•商地产业训培资
料
目录
．一业商地概产
二述商业．物业分
三．类业商商招策略及
四．种几态业用常技术求
要
一部第：分业商产地述概
商地产业概述
业地产概述商要内容及管主要控点括起概包来以括下方几面内容： 商业产地中在国 业不商产和动住开宅的发别区 业不动产的盈利商模
式4
商地产在中国
什业是商么业产地 商业 地指用产于各种售零、批、发餐、娱饮乐身健、闲休经等营途用的房地产式形，经从模式营功能、 和用途上区于普通住别宅公、、寓墅别房等产形地 式 以办公主为要途的用地，属商产地产业范 畴酒店 以划为可业地商产也，以可为划游旅产 地中国 业商产地展的发个三阶段 •一阶段：2第000以前，商业、地产分离阶年段，其主要特点：是 简引用住宅地单产开模式发开来发商业目项 以“ 商销售铺”为主开要发的，忽视商目业定位与态规划或者业仅停留在仅概上 念 业项商的目营管理经单简留停物在管业阶理段 多数销的售业项商目营经混、二楼以上乱空严重
置业商产地在国中
5
商地产在业国
中 国商中业地产发的三个展阶（段续） •第 二段阶2：000-2年05年0商业，、产叠加阶段，地主要其特点是 ： 提“出商地产”业概念，并靡风国全开，发式模始明开显同于住宅不地 产 业商与地在产价上貌合神值离，“商业”属于从地产“” 商招目的是为了销的售带，约销售租返、租、回购各类等销手售段断创新不 不重经视营理 •管 第阶三：2段060开年始，业、商地融合产段阶，主其特要是点 ： 地产商零与售关商紧密，系互交相融 “只 租不”渐售渐成为基运本作准则，追商求业营价运值来的带期稳长定收益 发开模不式于同宅住开模发式，做市先场位定与业规划态招商主，店先行力 注重经营与业 绩场市期更待多融资的道（渠际国基金、地房产投资信基金R托eis)
6t
商
地产和业住宅开的区别发
商业 不动产和宅开住发主要区别的
7
业商地的盈产模利
式商业不产 的利盈式
模
模1 式牌品动型驱 代表s：oh中国o银河s(hoo) 富力；
模式2双 业务驱动型代表 华润：置地万象城)（又 称：港香模式
模式 资金驱动型3代 表：凯德置（地来士、雅诗阁福） 连万达大（万广场达）
特征
：特 ：征1 、势顺而为周期性的张扩 1，不、有持； 市楼峰高以宅住售驱动销，2 快、速变，现资金笼迅回；速 利润向流租出物作业储；备 3滚、发动展品，牌首要为点； 卖市低楼谷以则金租回为报营， 主、4商普遍低业迷难，为继以， 撑股支；价商 无法稳定户 。、以2经济期
周和行业期周 衡住平宅和商业收益构结 循，环复。往
特
征： 1、物全业部持自不，销售，独立自营 ；2房、地产金体融系作为后盾 其信托（基金+）（Riezt） 3商、业地产定稳的金租予 信给托基、金投资（人或eRtzi） 固以定回报和定稳益。
收8
第二部
：分业商物业分类
几种常的见用商业
物
本节主章要内及容控要点概管起来括包括下以几面内容方 ： 物中购心 字写 楼 社商业 区专业 场市奥特与莱斯
10
购
中心印物象
• • •购物中：心广州天城广河 场开商发：东天贸广集（团）股份有限 公 司项目况：中国最早概购物的中心 一之，于位广州市河天路，筑面建 积1万6㎡ 92年,1月1动工,6年2月9建成试业, 69年租率仅1出5%9， 年 8已底达 97%，现租出率9达9%项，目 配08多0个车位停 ；•项 目位：广定州生活MLLA主， 店吉力之岛天、城河百（原货贸南 天）大天梦宫、、食广场美、五星级影 院飞扬城。影入场经的租营户超 30过 0家，有专店卖精品、等屋 多众时尚品牌有家，、居化廊文、数 码电、器游戏中机等，还心银有 行、商务心中等设施。1
1
购
中物印心象
•• 购物中心：州中华广场 广发开商广州：盛房地产兴发展限 公司，由投资有商投成资，投立资商 香为港昌集团盛有公限司• 项 目况概：地占50300，㎡建筑面积1 7万㎡，购集、饮食物娱、 乐一于。体力主店广州：家民首营 百货中华货百、佳TAS百ET市超原（吉之岛 百）、货华数码城、中中 华代现家居、城中华食美城中、华 电影城、美力健健俱身乐部等，配有约 210多0个车位停；门正口近 有千平米的户方大外场，广举可办 式大、中各的型广推动。 活 •项定位：目有设外观户电梯直达光七楼； 业态覆面全，按楼层分盖布 配套；齐全；委仲量联托行物 为业管顾问理。1
2
物购中心
什是购么物中心• 多 零种店售铺、服设施集务在中一个建筑物内一或区个内，域消费者提向供合性综务服商业集合的。 这种体业集商合体内常通包数十个含甚数百至服务个所，场态业涵盖型综合大市超专、店、专卖店业、 食店饮、品店杂及娱乐健以休身闲。等
——【
国中务商的定义部 】
购物 心基本特征 分散中营 经集中管 统一理划规 整开发 产权体一单 聚集效应购物中心 是租赁以方通过获取式铺租店而金得获济利益经一 的种商业作运式
模购
中心物商业的合组建筑、格、风流人、流物车、流动及出线入口设 等置需要一规统划为后，经期与营管理创良造好础
基权单一产是实现集中管理统、一划规基本的条，也是件打造 购中物整心品牌体，现聚集效实的应基础
31
购中
物心
城 市合综 体•城市综合体 是城将中的市业、办公商、住居酒店、、展、览餐、饮会、议娱和交文规通等划城生活 空间市三的项以进行组合，并在上各部分之间立一种建相互存依、互相益助的能关系，动而形从成一 多功个、能高效的综合率体。 • 般一来，说店功酒能或写者字楼与购中物功心能是最基的本组合
。购 物中心零售与货百关的 购系中心物过通租而金利盈百货商，场通过商品售盈销；利 购中物是心户商织者组百，货商是场品组织商；者购 物中心以是零为售导的商业设主，是施零商售汇在一聚从事起业经营商活动的所场，而对消费来者 说购物，中已经渐渐心变演一种生成方式活消和费式。
14
模写字楼
• •
•写 楼：字广州国金融际心（中广州塔西）开 商发：广城投州 项目概：位于广况州市江新城，珠邻毗 花城大道珠和江西路。由它套间式办楼公、 裙楼、主塔楼部三组分成建筑，面总积约 44．万平8方。项米第目至16第6为具有层 际国先领水的超平甲级字楼写，96-00层 为超豪华五1级酒店功星，能集是办公酒、店 休闲娱乐、一为的综体性合务商中心 于2。00年1州亚运广前竣并投工入营，建 成运的后州国广际融金中心437有5.米1， 103高，层世界1是0最高个的筑之一，中国建 陆第大3楼及广高州最的楼。高
1
5写字楼
关写字楼于的几个本概基念 甲级•字写与楼乙级写楼字：级甲字写与楼级乙写字是一楼种行叫法通，并无明标准确一，来般甲级说写字 楼置位越优一，居于城市商般中心或务商业聚区，集交通便，利内部套设配设施先备，能进引吸 内国中外大型业企驻进相，之比乙级下写字在交楼条通、件办公设施、套配管理硬等设施方件都稍 逊于甲级面写楼字，租也相对比较金宜便，以广州例为，级乙字写楼中在集东路风和市路租环金在6800/平元左右，甲级方写楼在字天北河、江珠城新较比中集，租在金30-1203/元方平左 右“5A”写字楼 • 5 A”念概有种两定方式，一是评义的狭对针智化能硬件面：方 OA（ 办智公化） 能BA楼（宇自动）化 C（通A讯传输能智化） A（消F智防化）能 S A（保智安能化
16）
写字楼
5“A”字楼写• “A5概”的念二第种评方式定，指广义是指的综“A”级合定标评准包，括： 宇品楼标牌准A级：—产—品差异化的特征商务文化特征、、务服营经念理地、标域志物性业； 理地置标位准A：级—位—于有现潜在商或区务、段地好良具、有较投资高价； 值 客层次户准：A级——知标品名牌企业往择往而邻，一居个写字楼的客户层次常通趋是的同； 务服品标准质：级A——
高效的物业理管、专业化务服商上；务 硬件 设标准：A级施——建设计和建筑功筑的能新创建筑（术技、准层高标标准承重、弱电系、
、新统风系，以及电统、梯智能
）
1
7
社区商
•业• 社商区：深业圳华城“侨波托诺”国际菲商街业开发 ：华商城侨团集 项目况概深：圳侨华 高城档宅住区 —托菲波 诺中，毗邻之7平万 方米栖燕，片区拥有极湖为 优的质户资源及客优美的自然 环境一。项期目 建筑总积面15约000 米，平拥街铺有08间。 二期项目建筑面余积1900平 方。米项 目要主位定于档社高区的生 活套服配，务 盖涵餐、综饮性合所会、超 、市吧酒、咖啡包 面、房美、容品精售销等。已 驻的进商有丹桂轩 家厅、餐鹤舞日料本、理汉阳馆 国料理、百佳 超韩市可、颂面坊店、 i包lly咖、啡SP酒R吧、 圆梦宫美皇容连锁等牌 店。
品1
社区8商
业 区商业社基的本概念 •指地域内和周以边民为主居服要对务的象业商态形是。一以地域定居住区的载体，以为民便利民为宗、 ，以旨提高居生民质活量、满居民足综消合为目标，提费日常生供需活要商的和服务的地品域型商业
社区商业就是服务于社区。商的业
社区 业分类： 商 外向：型商体业较量，依大靠本区社民的消居不足费于支撑业的商持续定经稳营需要，部外
较
大模消规费来群撑支业的商常正经营
。 偏外型：正常向营主要经依赖于本区居社民需的求，时可同吸引定一的外量部费。消 内向 ：型基本考虑商不的对外性，业完依全本社赖居民区的费消需求支商业撑的常正经营。 向型：外商面积与业宅面住比在积5%1-1%左右 ； 外向偏型商业面积：与住面积比在宅%-2%左右5； 向内：商型业积与住宅面积比在面%以下2
根；据计统外向型，社区业的商人商业面积均在1.802.—54之间，㎡间型及中向内型社区业商的 均人商业面在0积.1－4.08㎡之7间。
19
区社业
商 商铺格、价金租、经利营润三者的关
经营利润系
高求租的
人
多租
涨金 铺商格价
高
•租金是
商铺格的价基础经营利，是租金润 基础，的要提商铺价高格就必取须得良好 经的营润利，这就商铺是格的基本价模型
商。价格铺租 金营利润
经
20
专
市场业奥特和斯
莱南城华发市场批义 乌小商批品发市场
21
业专市场奥和特莱
折扣斯店--黎巴春、天海上浦青UTLOTE
S2
2
专业市
和场特莱奥斯
•奥特莱斯”“是英O文TLEUS的中文T直，其英译文意是“原出口出、、路出排”口意的思， 在零商业售中专指销售由名过季牌下、架、断商品码商店的成的组购物中，因心 也此被为称品牌直销“购中物”心
。3
2
业市专场奥和特
莱斯•
UOLETST吸引顾客有样三法宝 驰世界的品牌：名萃世荟著界名知名品牌，或牌品正，质量纯乘上难 以象想低的——一般价低以至-16的价折格销，售物美廉，价费消者趋若之 鹜方便适的舒氛——围远离市区，交方通便货，场简洁、舒
适2
4
第三部
：商分业商招及略
策
商招五步 招商息信得
获
址选察考
建条筑件
工
程面
商界务合
约
第
步 招商信一息得获
在 一第步程过，中商企业业品或经牌营在商他们略战局布区域的 内索合适的门店搜址
第选二步选址考察
获得信息并到场考现后，察进选入址的证论程过
• • • 商圈 位•置客流 量通条件交
3步第 筑条件
建在址选到得认确后，业商企会对建业筑条、承租面积件、配套施进行设 真认征询地和内评价部。 建面积筑风 火电水入 口层 高. ....
.第二步 工程
评
估 业商业或者品牌经营企商就会根建筑条件对工程量进行评估据
。 •需投资 所• 装修程量工• 要改造的需方地
第五步 务商合
1.约 . 3.24 . 5 6. 7. 8..9. 租金、 递、租期增、免期、租折扣率 赁租面：一般按积照筑面积建 租期：3签8年为-，主宜店力可以略长 付标准交现：交状付让 、利优办惠：法如比租免三月个，前三月个收不物费等 收费类别管：比如水费电空、调费保、洁、物费管业费… 理证税：否提供是理办业执营、工商执照；是否照提供税票 …结算方：式月、、季年结；算付租方式： 月季、、年收取
；1
.0物业条 件提：的是供坯毛还其它是，、电，水装修责负…方1 .1促销：促销费 。 1用. 管2理是：一管统，还是理独自经营 。13. 设设备的施修维养：一保来说般使谁谁维修保养用公，设用备由方甲维修保；养1 4. 明水确电、煤、提供气标，准驳口接位置，增费用由容哪支付 方15.消 防验：收一商般户要甲方求付交时必须完成次一防验收，二次消消防商户自行报审由；
招商原则
原
则一 合适的业配比 业态态例一般而言为比售：零餐饮：乐 娱5520::5 2则原二 牌形品具象有统性
一般一统指的主题一象形及以牌形象品，商招始终注要意维护和管理好经已确定好经营 的体主品牌和形象 则原 业态三具有异性差
指
是招的目商标能要够功能在和式形同业上一同，业互异。简单补说，同的业异差是就 场市一有定的受力，而承盲非目招的一品同的店进类入 则原 四商户发有顺开序
心主力核店先行辅助，随后的店则。零售原物购项目优先辅，助目项配的原套
则
招商原
则原则
五主力布局渗透
店
整从体布上局有于利人进入流主力，店同时也便于从主店向力他区其域旋。回
则原六
特商户殊优
以点惠面带，
特色营是购经物心特别中超大是综型合购物性心中经营特的点 可。对于以较有科技艺术含高的量户，商给予优，惠请进场。可以邀活购物跃中 心的氛气
原则七
统
一服务
括包统的一户结商算，一的统销服营，统务的信一系息支统持，一的统场卖 布置统一的行政，事管务理，统一的业物管服理务等
招
商营销具工
招中商 心书楼DM 单I系V统 户包外 报装
电纸 电视台 车台 其他媒体 身活
动
业从人自员身注要意
点赢客户得信要点
序号赖1 2 3 4 5 7 8 6 190
要 点着衣体得职,业 化慢说话放的度，给速人留下实诚的好印象 打电给话客户，时问一句：“你现在先方讲话吗？便”约 客时，应户提10前分钟达到面地会 人非点圣贤孰，无过！如能商果洽过中程表述出，现误失直，截当了承地认过，错可表以现 已自的坦 必要时诚复述对方提，的问出题令，客户受到感已自对件事这情的认态度真 满足方不经意间流对露的出望 愿从不迫地道别 倾容失意者听说话可以，得获对方的任感 信不对在场的三者第示关表心可以，强加户对客我的们象
印
招
谈判技巧商商
业判技巧谈序
号1 2 3 4 5类 型开型顾放 保客型客守户随 型和客 户我权自威客 户伴结客户型 判谈要 迎点合追其新鲜事物的求性 个迎合重视其品质、誉信个性 明确的客的顾需要，助帮选择迎 合顾喜欢客采主动和被肯取定个的 说服能决性的定 人、能1满足客户条的件面方态度要确，增加明户客信。心 2忌、用运实事来施加力，令客户不知压所措应沉静和，自地告诉客户，为信何产品 是有所值物。3 、忌客催户决下，定其给多更时想间楚清，需要的再回话来，客户一个出给路 她轻松下来让 4、忌。此类客给过户多的择
选6
犹豫决不客型 户
第四分部：种业几态用技常术求要
几种业常用技态要术求
合综超常市技用要术
求技指标术需求 面（㎡积）单 层积（面㎡
）具
体要 求型大市8超00-02000；社0超区1市00-30000 型大超市5000-10000社区超；市10003-000
经营
层选楼择层）（ 型超市－大13～层；社区超市1-层 结构2高要层（求m） 深 楼板承重（进Kg㎡）/给排水 4.≥5 5≥0 ≥005 供提市政道管供水，供水量≥1日00；排吨水管道 隔、油、污水池井化、池等粪38
几种业
态用常技要术
求综合超市常技用要求
术
术技标指供配 电中空调 店央垂直交通内 话线电 燃管道
气
具体求 要供符合国提标准的家电和市压变，电量器求要 为约100w－k15kw/10000，㎡同提供时后 发电备机 供提与需否发展商与通沟每 层置自设动扶，梯货两部 梯提供口 配供城市提燃气道配管口社，超区市一不要求般
3
9几种
业态用常术要技
求
综合超市常用术要技求
术技标
指
具要求 预体排油烟竖留井为，机设置风基机；其他污排 系统要均建设位到大型超市 5001-00,0社区超；市约100-03 大0超市2型00500；社区超-约50-市100 毛
4坯
0排污
卸货理货/（㎡） 区车位停个）（物业交 装付标准
修
几
业种常用技态术求要
2小4时利店常用便术要技求
技术标 需指面求积㎡）（ 层单积面（）㎡经营 楼选择层层）（ 构结高层求要（m 楼板）承（重g/K）㎡ 给排水供 电 配话线 电业物交装修付准标
具
要求体8 -010 80-5501 1≥4.5≥ 05 0接到驳 位400/W平,三相方五 线供配提 口坯
毛41
几种
态业用常术技要
求大型式酒楼中常技术要求用
技
指术标 求面需积（㎡ 单）层积（㎡面 ）经楼营选层择层（ 结构层高要）（求m）楼 承板（重Kg㎡/） 中空央调
具体
求 要1,000-,3000 05－010,001～ 3 ≥ 4.5≥ 05 0需要不自装
4，2
种几业态用常技术求要
大中型式酒常楼用技术求要
技
术指 标梯（部电）步梯（ ） 燃气管道部排 污停车位数 （量个）物 业交装付标修
准具
要求 2体1 提供口接设置 污排排油井、、隔油池排油烟及井等道 施 设5-0002简单 修/装毛坯43
几种业
常态用术技求
要中式快餐常用店术技求
要术指标技 需面求（㎡积 ）层面积单（）
㎡
具要体 求1054-00100-2 00
经营层选楼（择层）1 ～ 结构2高层求（m要 ）梯（部步 燃）管道气排 物业污交装修付标准 ≥ 4 1提供接口设置 污、排油排、井隔池油排油烟井及等道 设 施简单装修毛/
坯44
几种
态业用常技术要
求式快西店餐常技用术要求
技
指标 需求面积术㎡（）经营楼层 选择层（ 单）面层（㎡积）结构 高层求要m）（中央空 调电（梯）部步梯 部（） 排 物业污付交修标装
准具
体求 200-要050 1 2 ～01-0502 ≥ 需4要预留2，-个5位机口 接不要求1- 2设 置污、排油排井、油池隔及油排烟道等井 设 简单装修施毛/坯45
几种
业态用常技要求
术休闲业态类常用技术求
技要术标指 求需积（面） 经营楼㎡层选（择层 结构）高要求层m（ 给）排水供 配 排污电 气管道燃 车停场车位 物交业装付标修准
具
体求要 ≥2005-00 ～23 4≥提供 接口提供 口接且符国家标合 准提供口，排污接管直径水宽 需要 要0左5 毛右
4坯6
几业态常用技种术求要生活
居家类态常用技业要术求
技术
指标 求面需（积㎡ 经营）层楼择选层（） 高要求（层）m开间（ ） 进m（m）深 业物付交修装准标
具体
求 50要20- ≤30≥3 -5 10315-简装/ 坯毛
4
7
几种业
常态技术用要
求容美美类发态业用常术技求
要
术技标 指需求面积（）㎡ 营楼经层选（层择）结 层高要求（构） m开间m（）进 （深） m给排
水 供电燃气 道管 污 物业排交装修付准
标
体要求具80 15－ 0 ≥4 1－4 801-02提供接口 能保持稳，正定常2 0W0/平(方含不空调)不 需 提要接口供排污水管直径要，宽简 /装毛坯
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•商地产业训培资
料
目录
．一业商地概产
二述商业．物业分
三．类业商商招策略及
四．种几态业用常技术求
要
一部第：分业商产地述概
商地产业概述
业地产概述商要内容及管主要控点括起概包来以括下方几面内容： 商业产地中在国 业不商产和动住开宅的发别区 业不动产的盈利商模
式4
商地产在中国
什业是商么业产地 商业 地指用产于各种售零、批、发餐、娱饮乐身健、闲休经等营途用的房地产式形，经从模式营功能、 和用途上区于普通住别宅公、、寓墅别房等产形地 式 以办公主为要途的用地，属商产地产业范 畴酒店 以划为可业地商产也，以可为划游旅产 地中国 业商产地展的发个三阶段 •一阶段：2第000以前，商业、地产分离阶年段，其主要特点：是 简引用住宅地单产开模式发开来发商业目项 以“ 商销售铺”为主开要发的，忽视商目业定位与态规划或者业仅停留在仅概上 念 业项商的目营管理经单简留停物在管业阶理段 多数销的售业项商目营经混、二楼以上乱空严重
置业商产地在国中
5
商地产在业国
中 国商中业地产发的三个展阶（段续） •第 二段阶2：000-2年05年0商业，、产叠加阶段，地主要其特点是 ： 提“出商地产”业概念，并靡风国全开，发式模始明开显同于住宅不地 产 业商与地在产价上貌合神值离，“商业”属于从地产“” 商招目的是为了销的售带，约销售租返、租、回购各类等销手售段断创新不 不重经视营理 •管 第阶三：2段060开年始，业、商地融合产段阶，主其特要是点 ： 地产商零与售关商紧密，系互交相融 “只 租不”渐售渐成为基运本作准则，追商求业营价运值来的带期稳长定收益 发开模不式于同宅住开模发式，做市先场位定与业规划态招商主，店先行力 注重经营与业 绩场市期更待多融资的道（渠际国基金、地房产投资信基金R托eis)
6t
商
地产和业住宅开的区别发
商业 不动产和宅开住发主要区别的
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业商地的盈产模利
式商业不产 的利盈式
模
模1 式牌品动型驱 代表s：oh中国o银河s(hoo) 富力；
模式2双 业务驱动型代表 华润：置地万象城)（又 称：港香模式
模式 资金驱动型3代 表：凯德置（地来士、雅诗阁福） 连万达大（万广场达）
特征
：特 ：征1 、势顺而为周期性的张扩 1，不、有持； 市楼峰高以宅住售驱动销，2 快、速变，现资金笼迅回；速 利润向流租出物作业储；备 3滚、发动展品，牌首要为点； 卖市低楼谷以则金租回为报营， 主、4商普遍低业迷难，为继以， 撑股支；价商 无法稳定户 。、以2经济期
周和行业期周 衡住平宅和商业收益构结 循，环复。往
特
征： 1、物全业部持自不，销售，独立自营 ；2房、地产金体融系作为后盾 其信托（基金+）（Riezt） 3商、业地产定稳的金租予 信给托基、金投资（人或eRtzi） 固以定回报和定稳益。
收8
第二部
：分业商物业分类
几种常的见用商业
物
本节主章要内及容控要点概管起来括包括下以几面内容方 ： 物中购心 字写 楼 社商业 区专业 场市奥特与莱斯
10
购
中心印物象
• • •购物中：心广州天城广河 场开商发：东天贸广集（团）股份有限 公 司项目况：中国最早概购物的中心 一之，于位广州市河天路，筑面建 积1万6㎡ 92年,1月1动工,6年2月9建成试业, 69年租率仅1出5%9， 年 8已底达 97%，现租出率9达9%项，目 配08多0个车位停 ；•项 目位：广定州生活MLLA主， 店吉力之岛天、城河百（原货贸南 天）大天梦宫、、食广场美、五星级影 院飞扬城。影入场经的租营户超 30过 0家，有专店卖精品、等屋 多众时尚品牌有家，、居化廊文、数 码电、器游戏中机等，还心银有 行、商务心中等设施。1
1
购
中物印心象
•• 购物中心：州中华广场 广发开商广州：盛房地产兴发展限 公司，由投资有商投成资，投立资商 香为港昌集团盛有公限司• 项 目况概：地占50300，㎡建筑面积1 7万㎡，购集、饮食物娱、 乐一于。体力主店广州：家民首营 百货中华货百、佳TAS百ET市超原（吉之岛 百）、货华数码城、中中 华代现家居、城中华食美城中、华 电影城、美力健健俱身乐部等，配有约 210多0个车位停；门正口近 有千平米的户方大外场，广举可办 式大、中各的型广推动。 活 •项定位：目有设外观户电梯直达光七楼； 业态覆面全，按楼层分盖布 配套；齐全；委仲量联托行物 为业管顾问理。1
2
物购中心
什是购么物中心• 多 零种店售铺、服设施集务在中一个建筑物内一或区个内，域消费者提向供合性综务服商业集合的。 这种体业集商合体内常通包数十个含甚数百至服务个所，场态业涵盖型综合大市超专、店、专卖店业、 食店饮、品店杂及娱乐健以休身闲。等
——【
国中务商的定义部 】
购物 心基本特征 分散中营 经集中管 统一理划规 整开发 产权体一单 聚集效应购物中心 是租赁以方通过获取式铺租店而金得获济利益经一 的种商业作运式
模购
中心物商业的合组建筑、格、风流人、流物车、流动及出线入口设 等置需要一规统划为后，经期与营管理创良造好础
基权单一产是实现集中管理统、一划规基本的条，也是件打造 购中物整心品牌体，现聚集效实的应基础
31
购中
物心
城 市合综 体•城市综合体 是城将中的市业、办公商、住居酒店、、展、览餐、饮会、议娱和交文规通等划城生活 空间市三的项以进行组合，并在上各部分之间立一种建相互存依、互相益助的能关系，动而形从成一 多功个、能高效的综合率体。 • 般一来，说店功酒能或写者字楼与购中物功心能是最基的本组合
。购 物中心零售与货百关的 购系中心物过通租而金利盈百货商，场通过商品售盈销；利 购中物是心户商织者组百，货商是场品组织商；者购 物中心以是零为售导的商业设主，是施零商售汇在一聚从事起业经营商活动的所场，而对消费来者 说购物，中已经渐渐心变演一种生成方式活消和费式。
14
模写字楼
• •
•写 楼：字广州国金融际心（中广州塔西）开 商发：广城投州 项目概：位于广况州市江新城，珠邻毗 花城大道珠和江西路。由它套间式办楼公、 裙楼、主塔楼部三组分成建筑，面总积约 44．万平8方。项米第目至16第6为具有层 际国先领水的超平甲级字楼写，96-00层 为超豪华五1级酒店功星，能集是办公酒、店 休闲娱乐、一为的综体性合务商中心 于2。00年1州亚运广前竣并投工入营，建 成运的后州国广际融金中心437有5.米1， 103高，层世界1是0最高个的筑之一，中国建 陆第大3楼及广高州最的楼。高
1
5写字楼
关写字楼于的几个本概基念 甲级•字写与楼乙级写楼字：级甲字写与楼级乙写字是一楼种行叫法通，并无明标准确一，来般甲级说写字 楼置位越优一，居于城市商般中心或务商业聚区，集交通便，利内部套设配设施先备，能进引吸 内国中外大型业企驻进相，之比乙级下写字在交楼条通、件办公设施、套配管理硬等设施方件都稍 逊于甲级面写楼字，租也相对比较金宜便，以广州例为，级乙字写楼中在集东路风和市路租环金在6800/平元左右，甲级方写楼在字天北河、江珠城新较比中集，租在金30-1203/元方平左 右“5A”写字楼 • 5 A”念概有种两定方式，一是评义的狭对针智化能硬件面：方 OA（ 办智公化） 能BA楼（宇自动）化 C（通A讯传输能智化） A（消F智防化）能 S A（保智安能化
16）
写字楼
5“A”字楼写• “A5概”的念二第种评方式定，指广义是指的综“A”级合定标评准包，括： 宇品楼标牌准A级：—产—品差异化的特征商务文化特征、、务服营经念理地、标域志物性业； 理地置标位准A：级—位—于有现潜在商或区务、段地好良具、有较投资高价； 值 客层次户准：A级——知标品名牌企业往择往而邻，一居个写字楼的客户层次常通趋是的同； 务服品标准质：级A——
高效的物业理管、专业化务服商上；务 硬件 设标准：A级施——建设计和建筑功筑的能新创建筑（术技、准层高标标准承重、弱电系、
、新统风系，以及电统、梯智能
）
1
7
社区商
•业• 社商区：深业圳华城“侨波托诺”国际菲商街业开发 ：华商城侨团集 项目况概深：圳侨华 高城档宅住区 —托菲波 诺中，毗邻之7平万 方米栖燕，片区拥有极湖为 优的质户资源及客优美的自然 环境一。项期目 建筑总积面15约000 米，平拥街铺有08间。 二期项目建筑面余积1900平 方。米项 目要主位定于档社高区的生 活套服配，务 盖涵餐、综饮性合所会、超 、市吧酒、咖啡包 面、房美、容品精售销等。已 驻的进商有丹桂轩 家厅、餐鹤舞日料本、理汉阳馆 国料理、百佳 超韩市可、颂面坊店、 i包lly咖、啡SP酒R吧、 圆梦宫美皇容连锁等牌 店。
品1
社区8商
业 区商业社基的本概念 •指地域内和周以边民为主居服要对务的象业商态形是。一以地域定居住区的载体，以为民便利民为宗、 ，以旨提高居生民质活量、满居民足综消合为目标，提费日常生供需活要商的和服务的地品域型商业
社区商业就是服务于社区。商的业
社区 业分类： 商 外向：型商体业较量，依大靠本区社民的消居不足费于支撑业的商持续定经稳营需要，部外
较
大模消规费来群撑支业的商常正经营
。 偏外型：正常向营主要经依赖于本区居社民需的求，时可同吸引定一的外量部费。消 内向 ：型基本考虑商不的对外性，业完依全本社赖居民区的费消需求支商业撑的常正经营。 向型：外商面积与业宅面住比在积5%1-1%左右 ； 外向偏型商业面积：与住面积比在宅%-2%左右5； 向内：商型业积与住宅面积比在面%以下2
根；据计统外向型，社区业的商人商业面积均在1.802.—54之间，㎡间型及中向内型社区业商的 均人商业面在0积.1－4.08㎡之7间。
19
区社业
商 商铺格、价金租、经利营润三者的关
经营利润系
高求租的
人
多租
涨金 铺商格价
高
•租金是
商铺格的价基础经营利，是租金润 基础，的要提商铺价高格就必取须得良好 经的营润利，这就商铺是格的基本价模型
商。价格铺租 金营利润
经
20
专
市场业奥特和斯
莱南城华发市场批义 乌小商批品发市场
21
业专市场奥和特莱
折扣斯店--黎巴春、天海上浦青UTLOTE
S2
2
专业市
和场特莱奥斯
•奥特莱斯”“是英O文TLEUS的中文T直，其英译文意是“原出口出、、路出排”口意的思， 在零商业售中专指销售由名过季牌下、架、断商品码商店的成的组购物中，因心 也此被为称品牌直销“购中物”心
。3
2
业市专场奥和特
莱斯•
UOLETST吸引顾客有样三法宝 驰世界的品牌：名萃世荟著界名知名品牌，或牌品正，质量纯乘上难 以象想低的——一般价低以至-16的价折格销，售物美廉，价费消者趋若之 鹜方便适的舒氛——围远离市区，交方通便货，场简洁、舒
适2
4
第三部
：商分业商招及略
策
商招五步 招商息信得
获
址选察考
建条筑件
工
程面
商界务合
约
第
步 招商信一息得获
在 一第步程过，中商企业业品或经牌营在商他们略战局布区域的 内索合适的门店搜址
第选二步选址考察
获得信息并到场考现后，察进选入址的证论程过
• • • 商圈 位•置客流 量通条件交
3步第 筑条件
建在址选到得认确后，业商企会对建业筑条、承租面积件、配套施进行设 真认征询地和内评价部。 建面积筑风 火电水入 口层 高. ....
.第二步 工程
评
估 业商业或者品牌经营企商就会根建筑条件对工程量进行评估据
。 •需投资 所• 装修程量工• 要改造的需方地
第五步 务商合
1.约 . 3.24 . 5 6. 7. 8..9. 租金、 递、租期增、免期、租折扣率 赁租面：一般按积照筑面积建 租期：3签8年为-，主宜店力可以略长 付标准交现：交状付让 、利优办惠：法如比租免三月个，前三月个收不物费等 收费类别管：比如水费电空、调费保、洁、物费管业费… 理证税：否提供是理办业执营、工商执照；是否照提供税票 …结算方：式月、、季年结；算付租方式： 月季、、年收取
；1
.0物业条 件提：的是供坯毛还其它是，、电，水装修责负…方1 .1促销：促销费 。 1用. 管2理是：一管统，还是理独自经营 。13. 设设备的施修维养：一保来说般使谁谁维修保养用公，设用备由方甲维修保；养1 4. 明水确电、煤、提供气标，准驳口接位置，增费用由容哪支付 方15.消 防验：收一商般户要甲方求付交时必须完成次一防验收，二次消消防商户自行报审由；
招商原则
原
则一 合适的业配比 业态态例一般而言为比售：零餐饮：乐 娱5520::5 2则原二 牌形品具象有统性
一般一统指的主题一象形及以牌形象品，商招始终注要意维护和管理好经已确定好经营 的体主品牌和形象 则原 业态三具有异性差
指
是招的目商标能要够功能在和式形同业上一同，业互异。简单补说，同的业异差是就 场市一有定的受力，而承盲非目招的一品同的店进类入 则原 四商户发有顺开序
心主力核店先行辅助，随后的店则。零售原物购项目优先辅，助目项配的原套
则
招商原
则原则
五主力布局渗透
店
整从体布上局有于利人进入流主力，店同时也便于从主店向力他区其域旋。回
则原六
特商户殊优
以点惠面带，
特色营是购经物心特别中超大是综型合购物性心中经营特的点 可。对于以较有科技艺术含高的量户，商给予优，惠请进场。可以邀活购物跃中 心的氛气
原则七
统
一服务
括包统的一户结商算，一的统销服营，统务的信一系息支统持，一的统场卖 布置统一的行政，事管务理，统一的业物管服理务等
招
商营销具工
招中商 心书楼DM 单I系V统 户包外 报装
电纸 电视台 车台 其他媒体 身活
动
业从人自员身注要意
点赢客户得信要点
序号赖1 2 3 4 5 7 8 6 190
要 点着衣体得职,业 化慢说话放的度，给速人留下实诚的好印象 打电给话客户，时问一句：“你现在先方讲话吗？便”约 客时，应户提10前分钟达到面地会 人非点圣贤孰，无过！如能商果洽过中程表述出，现误失直，截当了承地认过，错可表以现 已自的坦 必要时诚复述对方提，的问出题令，客户受到感已自对件事这情的认态度真 满足方不经意间流对露的出望 愿从不迫地道别 倾容失意者听说话可以，得获对方的任感 信不对在场的三者第示关表心可以，强加户对客我的们象
印
招
谈判技巧商商
业判技巧谈序
号1 2 3 4 5类 型开型顾放 保客型客守户随 型和客 户我权自威客 户伴结客户型 判谈要 迎点合追其新鲜事物的求性 个迎合重视其品质、誉信个性 明确的客的顾需要，助帮选择迎 合顾喜欢客采主动和被肯取定个的 说服能决性的定 人、能1满足客户条的件面方态度要确，增加明户客信。心 2忌、用运实事来施加力，令客户不知压所措应沉静和，自地告诉客户，为信何产品 是有所值物。3 、忌客催户决下，定其给多更时想间楚清，需要的再回话来，客户一个出给路 她轻松下来让 4、忌。此类客给过户多的择
选6
犹豫决不客型 户
第四分部：种业几态用技常术求要
几种业常用技态要术求
合综超常市技用要术
求技指标术需求 面（㎡积）单 层积（面㎡
）具
体要 求型大市8超00-02000；社0超区1市00-30000 型大超市5000-10000社区超；市10003-000
经营
层选楼择层）（ 型超市－大13～层；社区超市1-层 结构2高要层（求m） 深 楼板承重（进Kg㎡）/给排水 4.≥5 5≥0 ≥005 供提市政道管供水，供水量≥1日00；排吨水管道 隔、油、污水池井化、池等粪38
几种业
态用常技要术
求综合超市常技用要求
术
术技标指供配 电中空调 店央垂直交通内 话线电 燃管道
气
具体求 要供符合国提标准的家电和市压变，电量器求要 为约100w－k15kw/10000，㎡同提供时后 发电备机 供提与需否发展商与通沟每 层置自设动扶，梯货两部 梯提供口 配供城市提燃气道配管口社，超区市一不要求般
3
9几种
业态用常术要技
求
综合超市常用术要技求
术技标
指
具要求 预体排油烟竖留井为，机设置风基机；其他污排 系统要均建设位到大型超市 5001-00,0社区超；市约100-03 大0超市2型00500；社区超-约50-市100 毛
4坯
0排污
卸货理货/（㎡） 区车位停个）（物业交 装付标准
修
几
业种常用技态术求要
2小4时利店常用便术要技求
技术标 需指面求积㎡）（ 层单积面（）㎡经营 楼选择层层）（ 构结高层求要（m 楼板）承（重g/K）㎡ 给排水供 电 配话线 电业物交装修付准标
具
要求体8 -010 80-5501 1≥4.5≥ 05 0接到驳 位400/W平,三相方五 线供配提 口坯
毛41
几种
态业用常术技要
求大型式酒楼中常技术要求用
技
指术标 求面需积（㎡ 单）层积（㎡面 ）经楼营选层择层（ 结构层高要）（求m）楼 承板（重Kg㎡/） 中空央调
具体
求 要1,000-,3000 05－010,001～ 3 ≥ 4.5≥ 05 0需要不自装
4，2
种几业态用常技术求要
大中型式酒常楼用技术求要
技
术指 标梯（部电）步梯（ ） 燃气管道部排 污停车位数 （量个）物 业交装付标修
准具
要求 2体1 提供口接设置 污排排油井、、隔油池排油烟及井等道 施 设5-0002简单 修/装毛坯43
几种业
常态用术技求
要中式快餐常用店术技求
要术指标技 需面求（㎡积 ）层面积单（）
㎡
具要体 求1054-00100-2 00
经营层选楼（择层）1 ～ 结构2高层求（m要 ）梯（部步 燃）管道气排 物业污交装修付标准 ≥ 4 1提供接口设置 污、排油排、井隔池油排油烟井及等道 设 施简单装修毛/
坯44
几种
态业用常技术要
求式快西店餐常技用术要求
技
指标 需求面积术㎡（）经营楼层 选择层（ 单）面层（㎡积）结构 高层求要m）（中央空 调电（梯）部步梯 部（） 排 物业污付交修标装
准具
体求 200-要050 1 2 ～01-0502 ≥ 需4要预留2，-个5位机口 接不要求1- 2设 置污、排油排井、油池隔及油排烟道等井 设 简单装修施毛/坯45
几种
业态用常技要求
术休闲业态类常用技术求
技要术标指 求需积（面） 经营楼㎡层选（择层 结构）高要求层m（ 给）排水供 配 排污电 气管道燃 车停场车位 物交业装付标修准
具
体求要 ≥2005-00 ～23 4≥提供 接口提供 口接且符国家标合 准提供口，排污接管直径水宽 需要 要0左5 毛右
4坯6
几业态常用技种术求要生活
居家类态常用技业要术求
技术
指标 求面需（积㎡ 经营）层楼择选层（） 高要求（层）m开间（ ） 进m（m）深 业物付交修装准标
具体
求 50要20- ≤30≥3 -5 10315-简装/ 坯毛
4
7
几种业
常态技术用要
求容美美类发态业用常术技求
要
术技标 指需求面积（）㎡ 营楼经层选（层择）结 层高要求（构） m开间m（）进 （深） m给排
水 供电燃气 道管 污 物业排交装修付准
标
体要求具80 15－ 0 ≥4 1－4 801-02提供接口 能保持稳，正定常2 0W0/平(方含不空调)不 需 提要接口供排污水管直径要，宽简 /装毛坯
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