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精华实战赚钱营销案 例
养殖场策划:如何让客户转介绍更多客户
我是如何让这个连给车加油费都付不起的老板立刻起死回生,生意 兴隆的?你马上就会知道...
我和兽药厂的老板很早就认识,他一直想拉我给他做业务,我没有 同意。因为我在另外一家做业务,兽药厂老徐是个爽快人。
他投资 400 多万建了厂房和设备,聘请了 30 多个业务员,一天补助
120 元,底薪 2000 元,可是 3 个月下来,这么多的业务员只给他卖 了 3 万多块钱的货,连工资都不够,赔的整天愁眉苦脸。
他知道我能干,就多次给我打电话,要我帮助他,他诉苦说,有 6- 7 个业务员出差半月连一个养殖场都找不到。
我们见面后,才知道,他们的产品是直接销售给养殖场,取消了省 代理,地代,县代。老板也亲自开车下去过,养殖厂 大部分在郊 区,而且没有广告牌,他们不愁销路,而且当地的兽药经营商店也 不会告诉他,哪个地方有养殖厂,所以很多业务员找不到。
我说,我在半个月之内给你找到的客户是你所有的 3 倍,你给我多 少钱?他说你要多少?我说 3 万咋样?老板说,咱们成交。我问 他,价值 1000 元的兽药成本多少,他说 500 元. 我说救不了你了。 你给业务员提成 50%,不是明骗人吗?你喝西北风啊?
他才不好意思的说,这是商业机密,成本就 120 元左右。好!我分 析到他的养殖厂客户首先需要是饲料,郑州大型饲料厂有近百家, 他们已经干了 10 多年了,有的饲料厂光业务员就近百人,客户绝 对不会少了。
我给他一说,你所要的客户,别人已经拥有了。郑州那么多的饲料 厂,哪家没有一百多个养殖场客户啊!老板不等我把话说完,就自 己开车走了。
第二天,他又告诉我,我的话白说,因为以前有兽药厂合作欺骗了 他,饲料厂老板一个客户资料给他要 3 万元,他连加油钱都没有, 哪有钱给啊!
他又突然想到跟饲料厂业务员合作,我说你不用再考虑了,哪个饲 料厂的业务员不卖兽药啊!轮不到你。他又晕了,不知所措了。我
说,你请客,请饲料厂的老板吃饭,要求我们客户互补。
我们就通过方法,请了一家不太大的饲料厂的老板吃饭,他有大客 户 130 多家。客套话不提。我和饲料厂林老板进行沟通,问他饲料 卖的咋样啊?他说目前不太好,很多饲料厂都在做活动,我们的利 润低,不能做。
我说,我帮助你一下,我们兽药厂给你出活动的产品,这个礼拜消 费你饲 料 厂一万元饲料的 养 殖场,我们就 送 他价 值 1000 元的 兽 药。
林老板高兴极了,真的吗兄弟?今天我请你吃饭。我说,不过,我 你都不知道人家需要啥兽药,我们提供代金券 1000 元的,让他们 来我公司提货,我们提供往返的住宿路费。
呵呵,你猜,3 天后有多少来的客户啊-----17 家,来领兽药的,而 且养殖场的老板很惊讶,1000 元的兽药从我们这里拿,是市场的 2- 3 倍的量!!!
我们 做了 6 家饲 料厂 ,20 天销 售兽 药 27 万, 徐老 板给 我打 电话 说,他开除了 13 个业务员,也就是第 20 天晚上,他请我去秦皇
宫
娱乐中心花了 3000 多。开车送我回家的路上给了我 3 万。
营销智慧:你的客户在运营过程中,一定不止和你一家合作,因为它还有其他的需求,那么你的鱼就在和目标客户合作的其他商家那里,也就是你想找的鱼塘。
大海捞针似的寻找客户,当然没有去鱼塘捞鱼精准。一般传统的做法是,直接找到“鱼塘“老板或是业务员,请他帮我们介绍客户,成交了之后给予提成。这样做当然没有错,但是效率很差。
为什么呢?原因很简单,那些业务员对于我们的东西不熟悉,销售的过程一样繁琐费工夫,很快他就没有积极性了。
为了让合作有效率,我们需要设计一个轻松简单的流程,就像本案例中的,直接提供一个有价值的赠品,由“鱼塘“老板赠送给目标客户—养殖场,那么绝大多数养殖场都会来领这个兽药。
客户已经来了,这是第一步,已经完成,接下来的才是最重要的,如何让客户在我们这里消费。首先我们需要让他认可产品质量,非
他就走了。
所以本案例中,你注意到,当客户发现他们领到的 1000 元的赠品的 兽药时,发现量比别人家的多 2 倍多,一下子眼睛就亮了。质优价 廉谁不买,所以那些养殖场就愿意尝试购买他的兽药,也就踏上了 和他合作的路程。
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他投资 400 多万建了厂房和设备,聘请了 30 多个业务员,一天补助
120 元,底薪 2000 元,可是 3 个月下来,这么多的业务员只给他卖 了 3 万多块钱的货,连工资都不够,赔的整天愁眉苦脸。
他知道我能干,就多次给我打电话,要我帮助他,他诉苦说,有 6- 7 个业务员出差半月连一个养殖场都找不到。
我们见面后,才知道,他们的产品是直接销售给养殖场,取消了省 代理,地代,县代。老板也亲自开车下去过,养殖厂 大部分在郊 区,而且没有广告牌,他们不愁销路,而且当地的兽药经营商店也 不会告诉他,哪个地方有养殖厂,所以很多业务员找不到。
我说,我在半个月之内给你找到的客户是你所有的 3 倍,你给我多 少钱?他说你要多少?我说 3 万咋样?老板说,咱们成交。我问 他,价值 1000 元的兽药成本多少,他说 500 元. 我说救不了你了。 你给业务员提成 50%,不是明骗人吗?你喝西北风啊?
他才不好意思的说,这是商业机密,成本就 120 元左右。好!我分 析到他的养殖厂客户首先需要是饲料,郑州大型饲料厂有近百家, 他们已经干了 10 多年了,有的饲料厂光业务员就近百人,客户绝 对不会少了。
我给他一说,你所要的客户,别人已经拥有了。郑州那么多的饲料 厂,哪家没有一百多个养殖场客户啊!老板不等我把话说完,就自 己开车走了。
第二天,他又告诉我,我的话白说,因为以前有兽药厂合作欺骗了 他,饲料厂老板一个客户资料给他要 3 万元,他连加油钱都没有, 哪有钱给啊!
他又突然想到跟饲料厂业务员合作,我说你不用再考虑了,哪个饲 料厂的业务员不卖兽药啊!轮不到你。他又晕了,不知所措了。我
说,你请客,请饲料厂的老板吃饭,要求我们客户互补。
我们就通过方法,请了一家不太大的饲料厂的老板吃饭,他有大客 户 130 多家。客套话不提。我和饲料厂林老板进行沟通,问他饲料 卖的咋样啊?他说目前不太好,很多饲料厂都在做活动,我们的利 润低,不能做。
我说,我帮助你一下,我们兽药厂给你出活动的产品,这个礼拜消 费你饲 料 厂一万元饲料的 养 殖场,我们就 送 他价 值 1000 元的 兽 药。
林老板高兴极了,真的吗兄弟?今天我请你吃饭。我说,不过,我 你都不知道人家需要啥兽药,我们提供代金券 1000 元的,让他们 来我公司提货,我们提供往返的住宿路费。
呵呵,你猜,3 天后有多少来的客户啊-----17 家,来领兽药的,而 且养殖场的老板很惊讶,1000 元的兽药从我们这里拿,是市场的 2- 3 倍的量!!!
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宫
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大海捞针似的寻找客户,当然没有去鱼塘捞鱼精准。一般传统的做法是,直接找到“鱼塘“老板或是业务员,请他帮我们介绍客户,成交了之后给予提成。这样做当然没有错,但是效率很差。
为什么呢?原因很简单,那些业务员对于我们的东西不熟悉,销售的过程一样繁琐费工夫,很快他就没有积极性了。
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客户已经来了,这是第一步,已经完成,接下来的才是最重要的,如何让客户在我们这里消费。首先我们需要让他认可产品质量,非
他就走了。
所以本案例中,你注意到,当客户发现他们领到的 1000 元的赠品的 兽药时,发现量比别人家的多 2 倍多,一下子眼睛就亮了。质优价 廉谁不买,所以那些养殖场就愿意尝试购买他的兽药,也就踏上了 和他合作的路程。