第三届杭州大学生创业计划大赛
蚯蚓养殖与农用肥料生产
项目策划书
安全与环境工程学院团学会学习部
2012年11月7日
目 录
一、项目概况 ............................. - 3 -
二、创业团队介绍 ......................... - 4 -
三、组织计划 ............................. - 5 -
四、市场评估 ............................. - 8 -
五、竞争分析 ............................. - 9 -
六、市场营销战略 ........................ - 10 -
七、企业组织结构 ........................ - 13 -
八、财务分析 ............................ - 14 -
九、附录 ................................ - 15 -
蚯蚓有机肥生产及药用项目
企业名称：蚯蚓有机肥生产有限责任公司
创业者姓名：安全与环境工程学院团学会学习部
通信地址：湖南省衡阳市珠晖区衡花路18号
邮政编码：421000
电话：[1**********]
电子邮箱：
一、项目概况
1、立项背景
随着社会的发展，人们越来越想更好的创造财富与积累财富，面对着社会竞争的日益激烈，脚踏实地的用双手创造财富才是自身发展的必由之路。所以本团队结合实际及应社会发展的需要，开创了一条以“蚯蚓”为致富之源的致富路。
蚯蚓俗称地龙，是我国传统中药材，能治疗多种疾病。随着提取技术的发展，近年来有多种高科技产品问世，例如血脂康、蚓激酶、溶栓胶囊等。同时，蚯蚓也是水产名贵品种养殖最理想的饲料，也用于制造蛋白质饲料，市场前景广阔。蚯蚓对养殖条件要求很低，既可以在室内养殖，也可以在室外养殖，不但适合大规模养殖，也可以在木箱、塑料盒、池子中养殖。蚯蚓养殖的原料为各类有机质发酵料，例如畜禽粪便、树叶果皮、稻草等经发酵后即可投喂。大部分适合人工养殖的蚯蚓繁殖能力都很强，一年内的增殖率高达500-1000倍。 蚯蚓养殖技术简单，易学易操作，日常管理工作量少，病害少，安全可靠。蚯蚓养殖的副产品——蚯蚓粪是世界上最完美的肥料，集生物肥、有机肥、氨基酸肥、腐植酸肥、菌肥、微肥于一身，甚称肥中之王。在国家倡导保护环境，绿色生产，绿色生活的大背景下，蚯蚓粪尿有机肥的生产项目定是一条致富之路。所以本团队结合社会现实，倡导国家号召，以蚯蚓为致富源，以蚯蚓有机肥为主要生产目标，以
蚯蚓制药为附属产品，开辟创业之路。
2、主要产品及应用市场
（1）蚯蚓粪便有机化肥：国内外各个大中小型花卉市场，各大中小型超市，各个种植花卉植物的客户。
（2）蚯蚓附属产品：国内外各大中小型制药公司，各种水产，畜牧业养殖中心。
二、创业团队介绍
1、团队成员个人情况
2、团队合理性
（1） 以往的相关经验：参加过第五届“挑战杯”大学生创业计划大
赛，并获得团体“一等奖”。
（2） 教育背景，所学的相关课程：本团队队员为大学本科学历，高
中阶段都曾经学习过关于蚯蚓的生活习性，大学阶段学习过《伟大的生物—蚯蚓》这一课程。
（3） 团队成员对蚯蚓的习性比较了解，有一定的专业知识、创业能
力和团队协作能力。
（4） 本团队宗旨是：保护生态环境，营造绿色家园。
三、组织计划
1、蚯蚓养殖
(1)创业初期，我团队首先要完善生产与销售人员的分配工作，首先，我团队人员集体进行蚯蚓的养殖，室外的场所最适于养殖蚯蚓，在这种环境下，蚯蚓生活能力强，繁殖得快。室内一般适合小规模的养殖，或刚孵化出来的小蚯蚓的养殖，因为刚孵化出的幼蚓体型小，活动范围不大。如采用室外和室内结合的养殖，会产生良好的效果。理想的地点，最好是在树下，树阴是最凉快的，可以有效地减少蚯蚓爬出逃跑。
(2)生长条件的控制：养殖床设在室外，当有过强的日照、热风、下雨时，必须采取保护措施。如果有自然树木的阴影是最好的，否则须加人工遮盖物。在炎热的夏天，直射光每天照射不要超过2～3小时。这是因为蚯蚓对光线敏感，当强光一照，它就不吃东西，钻入地面。所以用自然树木的阴影比用草帘子、烂布、麦秆、马粪纸之类的东西
放在养殖床上面能更好地防护。蚯蚓最合适的生长温度是15 ℃～27 ℃，在0 ℃以下及32 ℃以上时，活动就变得迟缓，蚯蚓就会停止吃食，交配的动作也变得缓慢，基本上不进行生殖过程。养殖床的温度一般在10 ℃以下27 ℃以上时，蚯蚓就难于孵化。蚯蚓生长环境中最适宜湿度为60%～70%。
(3)饲料的供给
a.在供给蚯蚓动物的粪便、谷物、堆肥及其他腐烂的有机物以后，大多能很快生长成熟。选出的饲料，要含维生素、矿物质、蛋白质及其他成分，这些是蚯蚓生长发育中不可缺少的营养物质。蚯蚓较喜欢吃甜食。
b.喂料次数：蚯蚓吃完第一次给的饲料时，一定要尽快给第二次饲料（因为蚯蚓在缺乏饲料的情况下，易外逃）。蚯蚓在吃完饲料后，可以饲料表面的变化作为给蚯蚓添加饲料的时间和数量的依据。为了便于观察，可以在饲料里加上木屑和稻草，随着蚯蚓吃食，就会把这些添加物推到表面上来。从被推到表面上来的木屑和稻草的量，就可以判断蚯蚓周围饲料量的多少。
C.蚯蚓的生长促进剂。为了提供多种类的饲料并调节营养平衡，最好及时补充生长促进剂，如血粉、鱼粉、动物的肉和骨头粉末、活性污泥、工业废料等。蚯蚓没有牙齿，它可以把饲料和沙子一起吞进肚内，用沙子来咀嚼饲料，提高消化吸收的效果。
2、蚯蚓粪便的收集并转化为产品
（1）固体肥：
方案1：在收集蚯蚓粪便20至35天之前，将蚯蚓放置在蚯蚓生长容器里，容器里面放入此间蚯蚓所需食物，放入适当比例与适当适度的土，用盖子密封好，盖子上要有出气孔，保证氧气的供应。待收集蚯蚓粪便时，将盖子打开，然后把容器置于阳光下，依据蚯蚓怕光的原理，它们会退到容器底部，然后将容器内部周围的蚯蚓粪便收集起来装入收集瓶，就成为了固体蚯蚓有机肥。
方案2：通过特定的蚯蚓堆粪设备。一个特定的容器之中养殖，容器上方附有吸气管，吸气管以一定的周期吸气，在吸气的同时将蚯蚓粪吸收。
（2）液体肥：
将蚯蚓放置于生长箱之中，箱子之中放入适合蚯蚓生长的食物等物品，等到蚯蚓的第一轮吃食结束后，在原有的生长箱之上放入和原有生长箱环境一样的新箱子，将两箱之间隔板打开，蚯蚓为了觅食会自己主动爬到新的生长箱之中，待分离结束后，用适当的水冲洗原有的生长箱，得到的液体沉淀浓缩后即为蚯蚓粪便液体有机肥。
3、技术创新性及可行性分析
（1）蚯蚓粪便收集：一是可以根据蚯蚓生活习性设计收集装置，二是依据固液体转化收集 ，三是可以购买传输带和发动机，组装成蚯蚓粪便收集器。
（2）可行性分析：将传输带速度调至1周/5小时，蚯蚓饲养在传输带上，这样蚯蚓朝相反方向觅食前进，而其粪便则朝另一端输出，可以用塑料袋进行收集。
产量评估
蚯蚓粪便：10g/12h/1条蚯蚓 一天总产量=10g*2*10000条=200kg 有机肥产量：1kg固体有机肥=80%蚯蚓粪便+20%其他有机物 一天固体有机肥产量=200/80%=250kg
1kg液体有机肥=（1kg蚯蚓粪便+0.3kg有机物固体化 肥）加水稀释后浓缩液体
四、市场评估
1、市场容量或本企业预计市场占有率：
在当今时代，传统的农业化肥依然以化学成分为主，生物制剂的化肥饲料等占据市场的极少数部分，所以本公司在不断发展的背景下，争取在两年之内占据生物化肥的百分之十到百分之十五之间，蚯蚓养殖面积占到国内蚯蚓养殖市场的百分之五到百分之八。
2、市场容量的变化趋势
传统化肥对土壤与环境的危害巨大，化肥使用过多，大量的
NH4+、K+和土壤胶体吸附的Ca2+、Mg2+等阳离子发生交换，使土壤结构被破坏，导致土壤板结。大量施用化肥，用地不养地，造成土壤有机质下降，化肥无法补偿有机质的缺乏，进一步影响了土壤微生物的生存，不仅破坏了土壤肥力结构，而且还降低了肥效。制造化肥的矿物原料及化工原料中，含有多种重金属放射性物质和其他有害成分，它们随施肥过入农田土壤造成污染。所以随着传统化肥对环境的污染，传统化肥市场容量将会逐渐减少，而蚯蚓粪便肥等生物制肥的市场容量也将会逐渐增多，以至于追赶上传统化肥的市场容量。
五、竞争分析
1、竞争对手的主要优势
(1)市场：人们对传统化肥的依赖性比较高，传统化肥占市场比大。
(2)资金：竞争对手入市时间长，相对于刚刚毕业的学生资金较足。
(3)技术：传统化肥诞生时间长，生产商技术娴熟。
(4)商业人脉：市场相对广阔，商业人脉比刚刚入市的我们要多。
2、竞争对手的劣势
(1)传统化肥污染严重，发展情景小。
(2)竞争激烈，忽视了服务质量和业务操作的规范性，信誉下降。
(3)资金限制或管理问题，出现服务脱节和负债过重。
(4)产品单一，缺少精加工，缺少创新意识，无新意和吸引力。
3、本企业相对于竞争对手的主要优势。
(1)采用新型技术，生产无污染，无损耗的新型有机肥料。
(2)对市场进行了深入的调查分析，对竞争对手的优缺点进行了客 观评价，更加准确的掌握了客户需求和市场需求。
(3)推行新的管理营销模式，对技术人员进行专业的培训，避免了 生产不规范性，力求以服务赢得客户的青睐。
(4)针对特定客户，推行特定服务，分类明确。如蚯蚓粪便有机化肥 服务于国内外各个大中小型花卉市场，各大中小型超市，各个种 植花卉植物的客户。蚯蚓附属产品，如蚯蚓饲料，活体蚯蚓等服 务于国内外各大中小型制药公司，各种水产，畜牧业养殖中心。
(5)政府大力推行环保，倡导环保，推行绿色生产，绿色生活。得到
了政府政策及资金上的支持。
(6)本企业员工学历层次较高，具备软件开发，网页制作的相关知识及 专业技术，从而在电子商务，网络宣传上具备优势。
(7)本企业员工交际能力较强，能够与国内外各养殖业，厂家，建立稳 定的合作关系，高端辐射带动作用增强。 4、本企业相对竞争对手的主要劣势
(1)传统化肥对人们的影响根深蒂固，人们对新型化肥的接受程度不高，很难占据市场。
(2)创业初期，本企业对市场变动和顾客需求等各方面不可能全面预测，可能丧失部分商机。
(3)面对竞争在规模，数量上的挑战。
(4)本企业在资金周转，融资等方面尚有不足之处。 (5)市场应急能力，处置措施上尚有欠缺之处。
六、市场营销战略
1、销售计划
规模扩大并达到一定程度后之后，将会将一部分成品蚯蚓销售到市场，并以此争取在更大程度、更高层次、更广的市场面上将企业效益达到最大化，而所销售到市场的蚯蚓可以用于生产食品也可以用于医药，而随着改革开放后国内经济的不断发展及人民生活水品的指数性提高，人民群众普遍解决了温饱问题，在国家发改委2011年公布的《2009年各大中城市城镇居民消费倾向调查报告》中也指出，在北京、天津、上海、广州等特大城市及各级大中城市，人民的消费倾向正不断向享受型消费转移的，因此，将成品蚯蚓作为食品生产销售，其潜在市场也是可见一斑。而将蚯蚓肥料的销售将经过宣传手段销售
到各个超市，在宣传方面，将与专业的广告公司合作，通过农业节目、农业杂志及相关报刊、广播等多种渠道推向肥料市场，供家庭种植盆景，农业生产之用。 2、后期计划
待公司规模壮大，技术娴熟之后，逐渐扩大生产与销售规模，购置更加方便快捷的生产设备。同时扩大产品销售途径，远销国内外。 3、市场营销计划 （1）发展定位及规划
公司成立之初，由于资本的缺乏，本公司将首先在公司厂址周边进行推广，而推广半径将分5各阶段（马德里恩半径），在第一阶段，由于公司处于初级阶段，费用主要分布于技术与品牌广告，所以资金缺乏，在这个阶段，推广半径将控制在50公里以内并以直销、使用的方式推广；第二阶段，由于在第一阶段的推广已经起了一定的成效，本公司的推广半径将至少扩大两倍，即150公里，在此阶段，推广将分两步走，第一步，直销与使用结合，第二步，直销。第三阶段，由于经历了前两个阶段，公司已有一定的品牌，在此阶段，本公司将在250公里的半径内开设分店并采用代销的方式，招标代理商，以此实现更大范围的推广。第四阶段，本公司由于前期的推广已取得一定成效，将在其它城市推广，并在此采用开设直销点，直销与使用相结合，从而实现在其它城市的扎更落脚，以便下阶段以及今后的更大范围的推广。第五阶段，在此阶段，本公司已进入了稳定发展阶段，在此阶段，由于公司的资金已经较为充足，所以可以实现在外省的推广，在
此阶段，比起广告宣传，本公司将更注重技术的创新与发展，然后逐渐面积范围扩大化。 （2）价格（单位:元/公斤）
（3）选址细节
选择该地址的主要原因：
该地为亚热带季风性湿润性气候，地处郊区，土地租金较低，面积广阔，适宜大规模养殖，地势较高，不易受洪水侵害，所受污染较小，土壤较肥沃，腐质物较多，适宜蚯蚓生长。 （4）宣传方式
发传单：招聘在校大学生或在假期中的高中生，采用兼职或暑期工的方式为本公司派发宣传单。
设咨询点：在各大超市百货及农贸市场开设咨询点，咨询内容应以农贸知识及生活健康为主，兼顾本公司产品的宣传。着力于将本公司产品的有机肥、无机肥与其它传统和化肥及工业化肥作对比，并以抽奖的方式派发产品。
电视宣传：邀请相关专家及有关学者，突显本公司产品的科学性。并插入农民使用的实际情况及效果采访的方式，使电视宣传更贴近人们生活。
互联网：随着科技的发展，网络在人们生活中的作用越来越重要，所以，本公司将与各网站合作，利用网络的快捷、方便、范围广、等特点进行宣传。同时，本公司也将通过开通微博、网站的方式，在提供农产经验的同时宣传本产品。
重点客户联系：产品的销售，一方面靠的是新客户的购买，另一方面，靠的是老客户的固定支持。所以，本公司将开通VIP业务，将老客户、固定客户归为VIP群体，并给予一定优惠，以此保证固有销售对象的存在，加强其对本公司产品的依赖与忠诚 4、销售方式：
(1)厂家直销，送货上门
选择该方式原因：有利于拉拢客户，建立强大的客户网络。薄利多销。 (2)网上销售
选择该方式原因：方便快捷，既有利于买方网上看货，又有利于我公司进行多种方式经营，省去大部分宣传资金，又有利于拉拢远方客户。
七、 企业组织结构
1企业类型：责任有限公司
2、分为蚯蚓养殖基地，有机肥生产基地，对外宣传、销售办公室 3、合伙人与合伙协议（见附） 4、资金来源及保障：
（1）个人筹款
（2）到银行进行大学生创业贷款 （3）寻找风险投资
八、财务分析
1、成本
2、供应商名称，地址，传真。
3、销售收入预测表
4、总投入：大约50万/季 总收入：200万/年 回收期：2年
九、附录
（1）个人合伙协议书范本
甲方：蚯蚓有机肥生产有限责任公司 乙方：
第一条 合伙宗旨 友好合作，互利共赢
第二条 合伙经营项目和范围：__________________
第三条 合伙期限，自__年__月__日起，至__年__月__日止，共__年。 第四条 本创业策划书相关数据结合实际市场行情，可能会随着时间变化有所变化，一切以生产与销售环节本公司实际成本为标准。 第五条 风险意识与预防 第六条 红利分配
（2）第五届“挑战杯”大学生创业大赛荣誉证书
第三届杭州大学生创业计划大赛
蚯蚓养殖与农用肥料生产
项目策划书
安全与环境工程学院团学会学习部
2012年11月7日
目 录
一、项目概况 ............................. - 3 -
二、创业团队介绍 ......................... - 4 -
三、组织计划 ............................. - 5 -
四、市场评估 ............................. - 8 -
五、竞争分析 ............................. - 9 -
六、市场营销战略 ........................ - 10 -
七、企业组织结构 ........................ - 13 -
八、财务分析 ............................ - 14 -
九、附录 ................................ - 15 -
蚯蚓有机肥生产及药用项目
企业名称：蚯蚓有机肥生产有限责任公司
创业者姓名：安全与环境工程学院团学会学习部
通信地址：湖南省衡阳市珠晖区衡花路18号
邮政编码：421000
电话：[1**********]
电子邮箱：
一、项目概况
1、立项背景
随着社会的发展，人们越来越想更好的创造财富与积累财富，面对着社会竞争的日益激烈，脚踏实地的用双手创造财富才是自身发展的必由之路。所以本团队结合实际及应社会发展的需要，开创了一条以“蚯蚓”为致富之源的致富路。
蚯蚓俗称地龙，是我国传统中药材，能治疗多种疾病。随着提取技术的发展，近年来有多种高科技产品问世，例如血脂康、蚓激酶、溶栓胶囊等。同时，蚯蚓也是水产名贵品种养殖最理想的饲料，也用于制造蛋白质饲料，市场前景广阔。蚯蚓对养殖条件要求很低，既可以在室内养殖，也可以在室外养殖，不但适合大规模养殖，也可以在木箱、塑料盒、池子中养殖。蚯蚓养殖的原料为各类有机质发酵料，例如畜禽粪便、树叶果皮、稻草等经发酵后即可投喂。大部分适合人工养殖的蚯蚓繁殖能力都很强，一年内的增殖率高达500-1000倍。 蚯蚓养殖技术简单，易学易操作，日常管理工作量少，病害少，安全可靠。蚯蚓养殖的副产品——蚯蚓粪是世界上最完美的肥料，集生物肥、有机肥、氨基酸肥、腐植酸肥、菌肥、微肥于一身，甚称肥中之王。在国家倡导保护环境，绿色生产，绿色生活的大背景下，蚯蚓粪尿有机肥的生产项目定是一条致富之路。所以本团队结合社会现实，倡导国家号召，以蚯蚓为致富源，以蚯蚓有机肥为主要生产目标，以
蚯蚓制药为附属产品，开辟创业之路。
2、主要产品及应用市场
（1）蚯蚓粪便有机化肥：国内外各个大中小型花卉市场，各大中小型超市，各个种植花卉植物的客户。
（2）蚯蚓附属产品：国内外各大中小型制药公司，各种水产，畜牧业养殖中心。
二、创业团队介绍
1、团队成员个人情况
2、团队合理性
（1） 以往的相关经验：参加过第五届“挑战杯”大学生创业计划大
赛，并获得团体“一等奖”。
（2） 教育背景，所学的相关课程：本团队队员为大学本科学历，高
中阶段都曾经学习过关于蚯蚓的生活习性，大学阶段学习过《伟大的生物—蚯蚓》这一课程。
（3） 团队成员对蚯蚓的习性比较了解，有一定的专业知识、创业能
力和团队协作能力。
（4） 本团队宗旨是：保护生态环境，营造绿色家园。
三、组织计划
1、蚯蚓养殖
(1)创业初期，我团队首先要完善生产与销售人员的分配工作，首先，我团队人员集体进行蚯蚓的养殖，室外的场所最适于养殖蚯蚓，在这种环境下，蚯蚓生活能力强，繁殖得快。室内一般适合小规模的养殖，或刚孵化出来的小蚯蚓的养殖，因为刚孵化出的幼蚓体型小，活动范围不大。如采用室外和室内结合的养殖，会产生良好的效果。理想的地点，最好是在树下，树阴是最凉快的，可以有效地减少蚯蚓爬出逃跑。
(2)生长条件的控制：养殖床设在室外，当有过强的日照、热风、下雨时，必须采取保护措施。如果有自然树木的阴影是最好的，否则须加人工遮盖物。在炎热的夏天，直射光每天照射不要超过2～3小时。这是因为蚯蚓对光线敏感，当强光一照，它就不吃东西，钻入地面。所以用自然树木的阴影比用草帘子、烂布、麦秆、马粪纸之类的东西
放在养殖床上面能更好地防护。蚯蚓最合适的生长温度是15 ℃～27 ℃，在0 ℃以下及32 ℃以上时，活动就变得迟缓，蚯蚓就会停止吃食，交配的动作也变得缓慢，基本上不进行生殖过程。养殖床的温度一般在10 ℃以下27 ℃以上时，蚯蚓就难于孵化。蚯蚓生长环境中最适宜湿度为60%～70%。
(3)饲料的供给
a.在供给蚯蚓动物的粪便、谷物、堆肥及其他腐烂的有机物以后，大多能很快生长成熟。选出的饲料，要含维生素、矿物质、蛋白质及其他成分，这些是蚯蚓生长发育中不可缺少的营养物质。蚯蚓较喜欢吃甜食。
b.喂料次数：蚯蚓吃完第一次给的饲料时，一定要尽快给第二次饲料（因为蚯蚓在缺乏饲料的情况下，易外逃）。蚯蚓在吃完饲料后，可以饲料表面的变化作为给蚯蚓添加饲料的时间和数量的依据。为了便于观察，可以在饲料里加上木屑和稻草，随着蚯蚓吃食，就会把这些添加物推到表面上来。从被推到表面上来的木屑和稻草的量，就可以判断蚯蚓周围饲料量的多少。
C.蚯蚓的生长促进剂。为了提供多种类的饲料并调节营养平衡，最好及时补充生长促进剂，如血粉、鱼粉、动物的肉和骨头粉末、活性污泥、工业废料等。蚯蚓没有牙齿，它可以把饲料和沙子一起吞进肚内，用沙子来咀嚼饲料，提高消化吸收的效果。
2、蚯蚓粪便的收集并转化为产品
（1）固体肥：
方案1：在收集蚯蚓粪便20至35天之前，将蚯蚓放置在蚯蚓生长容器里，容器里面放入此间蚯蚓所需食物，放入适当比例与适当适度的土，用盖子密封好，盖子上要有出气孔，保证氧气的供应。待收集蚯蚓粪便时，将盖子打开，然后把容器置于阳光下，依据蚯蚓怕光的原理，它们会退到容器底部，然后将容器内部周围的蚯蚓粪便收集起来装入收集瓶，就成为了固体蚯蚓有机肥。
方案2：通过特定的蚯蚓堆粪设备。一个特定的容器之中养殖，容器上方附有吸气管，吸气管以一定的周期吸气，在吸气的同时将蚯蚓粪吸收。
（2）液体肥：
将蚯蚓放置于生长箱之中，箱子之中放入适合蚯蚓生长的食物等物品，等到蚯蚓的第一轮吃食结束后，在原有的生长箱之上放入和原有生长箱环境一样的新箱子，将两箱之间隔板打开，蚯蚓为了觅食会自己主动爬到新的生长箱之中，待分离结束后，用适当的水冲洗原有的生长箱，得到的液体沉淀浓缩后即为蚯蚓粪便液体有机肥。
3、技术创新性及可行性分析
（1）蚯蚓粪便收集：一是可以根据蚯蚓生活习性设计收集装置，二是依据固液体转化收集 ，三是可以购买传输带和发动机，组装成蚯蚓粪便收集器。
（2）可行性分析：将传输带速度调至1周/5小时，蚯蚓饲养在传输带上，这样蚯蚓朝相反方向觅食前进，而其粪便则朝另一端输出，可以用塑料袋进行收集。
产量评估
蚯蚓粪便：10g/12h/1条蚯蚓 一天总产量=10g*2*10000条=200kg 有机肥产量：1kg固体有机肥=80%蚯蚓粪便+20%其他有机物 一天固体有机肥产量=200/80%=250kg
1kg液体有机肥=（1kg蚯蚓粪便+0.3kg有机物固体化 肥）加水稀释后浓缩液体
四、市场评估
1、市场容量或本企业预计市场占有率：
在当今时代，传统的农业化肥依然以化学成分为主，生物制剂的化肥饲料等占据市场的极少数部分，所以本公司在不断发展的背景下，争取在两年之内占据生物化肥的百分之十到百分之十五之间，蚯蚓养殖面积占到国内蚯蚓养殖市场的百分之五到百分之八。
2、市场容量的变化趋势
传统化肥对土壤与环境的危害巨大，化肥使用过多，大量的
NH4+、K+和土壤胶体吸附的Ca2+、Mg2+等阳离子发生交换，使土壤结构被破坏，导致土壤板结。大量施用化肥，用地不养地，造成土壤有机质下降，化肥无法补偿有机质的缺乏，进一步影响了土壤微生物的生存，不仅破坏了土壤肥力结构，而且还降低了肥效。制造化肥的矿物原料及化工原料中，含有多种重金属放射性物质和其他有害成分，它们随施肥过入农田土壤造成污染。所以随着传统化肥对环境的污染，传统化肥市场容量将会逐渐减少，而蚯蚓粪便肥等生物制肥的市场容量也将会逐渐增多，以至于追赶上传统化肥的市场容量。
五、竞争分析
1、竞争对手的主要优势
(1)市场：人们对传统化肥的依赖性比较高，传统化肥占市场比大。
(2)资金：竞争对手入市时间长，相对于刚刚毕业的学生资金较足。
(3)技术：传统化肥诞生时间长，生产商技术娴熟。
(4)商业人脉：市场相对广阔，商业人脉比刚刚入市的我们要多。
2、竞争对手的劣势
(1)传统化肥污染严重，发展情景小。
(2)竞争激烈，忽视了服务质量和业务操作的规范性，信誉下降。
(3)资金限制或管理问题，出现服务脱节和负债过重。
(4)产品单一，缺少精加工，缺少创新意识，无新意和吸引力。
3、本企业相对于竞争对手的主要优势。
(1)采用新型技术，生产无污染，无损耗的新型有机肥料。
(2)对市场进行了深入的调查分析，对竞争对手的优缺点进行了客 观评价，更加准确的掌握了客户需求和市场需求。
(3)推行新的管理营销模式，对技术人员进行专业的培训，避免了 生产不规范性，力求以服务赢得客户的青睐。
(4)针对特定客户，推行特定服务，分类明确。如蚯蚓粪便有机化肥 服务于国内外各个大中小型花卉市场，各大中小型超市，各个种 植花卉植物的客户。蚯蚓附属产品，如蚯蚓饲料，活体蚯蚓等服 务于国内外各大中小型制药公司，各种水产，畜牧业养殖中心。
(5)政府大力推行环保，倡导环保，推行绿色生产，绿色生活。得到
了政府政策及资金上的支持。
(6)本企业员工学历层次较高，具备软件开发，网页制作的相关知识及 专业技术，从而在电子商务，网络宣传上具备优势。
(7)本企业员工交际能力较强，能够与国内外各养殖业，厂家，建立稳 定的合作关系，高端辐射带动作用增强。 4、本企业相对竞争对手的主要劣势
(1)传统化肥对人们的影响根深蒂固，人们对新型化肥的接受程度不高，很难占据市场。
(2)创业初期，本企业对市场变动和顾客需求等各方面不可能全面预测，可能丧失部分商机。
(3)面对竞争在规模，数量上的挑战。
(4)本企业在资金周转，融资等方面尚有不足之处。 (5)市场应急能力，处置措施上尚有欠缺之处。
六、市场营销战略
1、销售计划
规模扩大并达到一定程度后之后，将会将一部分成品蚯蚓销售到市场，并以此争取在更大程度、更高层次、更广的市场面上将企业效益达到最大化，而所销售到市场的蚯蚓可以用于生产食品也可以用于医药，而随着改革开放后国内经济的不断发展及人民生活水品的指数性提高，人民群众普遍解决了温饱问题，在国家发改委2011年公布的《2009年各大中城市城镇居民消费倾向调查报告》中也指出，在北京、天津、上海、广州等特大城市及各级大中城市，人民的消费倾向正不断向享受型消费转移的，因此，将成品蚯蚓作为食品生产销售，其潜在市场也是可见一斑。而将蚯蚓肥料的销售将经过宣传手段销售
到各个超市，在宣传方面，将与专业的广告公司合作，通过农业节目、农业杂志及相关报刊、广播等多种渠道推向肥料市场，供家庭种植盆景，农业生产之用。 2、后期计划
待公司规模壮大，技术娴熟之后，逐渐扩大生产与销售规模，购置更加方便快捷的生产设备。同时扩大产品销售途径，远销国内外。 3、市场营销计划 （1）发展定位及规划
公司成立之初，由于资本的缺乏，本公司将首先在公司厂址周边进行推广，而推广半径将分5各阶段（马德里恩半径），在第一阶段，由于公司处于初级阶段，费用主要分布于技术与品牌广告，所以资金缺乏，在这个阶段，推广半径将控制在50公里以内并以直销、使用的方式推广；第二阶段，由于在第一阶段的推广已经起了一定的成效，本公司的推广半径将至少扩大两倍，即150公里，在此阶段，推广将分两步走，第一步，直销与使用结合，第二步，直销。第三阶段，由于经历了前两个阶段，公司已有一定的品牌，在此阶段，本公司将在250公里的半径内开设分店并采用代销的方式，招标代理商，以此实现更大范围的推广。第四阶段，本公司由于前期的推广已取得一定成效，将在其它城市推广，并在此采用开设直销点，直销与使用相结合，从而实现在其它城市的扎更落脚，以便下阶段以及今后的更大范围的推广。第五阶段，在此阶段，本公司已进入了稳定发展阶段，在此阶段，由于公司的资金已经较为充足，所以可以实现在外省的推广，在
此阶段，比起广告宣传，本公司将更注重技术的创新与发展，然后逐渐面积范围扩大化。 （2）价格（单位:元/公斤）
（3）选址细节
选择该地址的主要原因：
该地为亚热带季风性湿润性气候，地处郊区，土地租金较低，面积广阔，适宜大规模养殖，地势较高，不易受洪水侵害，所受污染较小，土壤较肥沃，腐质物较多，适宜蚯蚓生长。 （4）宣传方式
发传单：招聘在校大学生或在假期中的高中生，采用兼职或暑期工的方式为本公司派发宣传单。
设咨询点：在各大超市百货及农贸市场开设咨询点，咨询内容应以农贸知识及生活健康为主，兼顾本公司产品的宣传。着力于将本公司产品的有机肥、无机肥与其它传统和化肥及工业化肥作对比，并以抽奖的方式派发产品。
电视宣传：邀请相关专家及有关学者，突显本公司产品的科学性。并插入农民使用的实际情况及效果采访的方式，使电视宣传更贴近人们生活。
互联网：随着科技的发展，网络在人们生活中的作用越来越重要，所以，本公司将与各网站合作，利用网络的快捷、方便、范围广、等特点进行宣传。同时，本公司也将通过开通微博、网站的方式，在提供农产经验的同时宣传本产品。
重点客户联系：产品的销售，一方面靠的是新客户的购买，另一方面，靠的是老客户的固定支持。所以，本公司将开通VIP业务，将老客户、固定客户归为VIP群体，并给予一定优惠，以此保证固有销售对象的存在，加强其对本公司产品的依赖与忠诚 4、销售方式：
(1)厂家直销，送货上门
选择该方式原因：有利于拉拢客户，建立强大的客户网络。薄利多销。 (2)网上销售
选择该方式原因：方便快捷，既有利于买方网上看货，又有利于我公司进行多种方式经营，省去大部分宣传资金，又有利于拉拢远方客户。
七、 企业组织结构
1企业类型：责任有限公司
2、分为蚯蚓养殖基地，有机肥生产基地，对外宣传、销售办公室 3、合伙人与合伙协议（见附） 4、资金来源及保障：
（1）个人筹款
（2）到银行进行大学生创业贷款 （3）寻找风险投资
八、财务分析
1、成本
2、供应商名称，地址，传真。
3、销售收入预测表
4、总投入：大约50万/季 总收入：200万/年 回收期：2年
九、附录
（1）个人合伙协议书范本
甲方：蚯蚓有机肥生产有限责任公司 乙方：
第一条 合伙宗旨 友好合作，互利共赢
第二条 合伙经营项目和范围：__________________
第三条 合伙期限，自__年__月__日起，至__年__月__日止，共__年。 第四条 本创业策划书相关数据结合实际市场行情，可能会随着时间变化有所变化，一切以生产与销售环节本公司实际成本为标准。 第五条 风险意识与预防 第六条 红利分配
（2）第五届“挑战杯”大学生创业大赛荣誉证书