如何建立客户关系
如何合理有效的安排工作时间，让我们在短时间内获得比他人多一倍甚至更多倍的意向客
户。
再讲如何合理有效的安排工作时间之前，我们还是要再说一下，我们一定要了解，我们的工
作是打电话，我们打电话的目的究竟是什么？
（员工回答）
打电话的目的是筛选意向客户。
那我们如何筛选我们的客户呢？
我们要了解哪些信息才能判断出来对方是否是我们的意向客户呢？
对方是否是采购礼品的负责人？
对方公司是否有采购礼品的经历？
对方公司近期是否有采购需求？
对方公司有无供应商，是否考虑其他家供应商为他们服务？
对于近期有需求的公司我们应该了解哪些信息？
意向客户可分为：潜在客户和准意向客户。
潜 在 客 户：了解到客户近期没有需求，但年底有需求的。
了解到客户之前有采购过礼品的经历。但近期没有需求的。
了解到客户有供应商，但暂时不考虑其他供应商的。
准意向客户：了解到客户近期有需求的。
了解到客户明确要采购什么礼品。
我们筛选意向客户的目的其实很简单，前面所说的潜在客户，只是作为辅助，以后慢慢跟
进用的。真正的目的其实是要筛选出来我们的准意向客户。
打电话的目的是约客户见面。
我们要如何约见我们的客户？
我们约见的时间是何时?
公司的地址在哪里？
过去了之后，负责人是否在公司？
打电话的目的是维系客户？
这次打电话只是单纯的问候？
还是了解客户的近期需求？
还是通知客户关于公司的一些信息？
我们要了解我们打电话的目的终究是什么。如果不能清楚的知道我们打电话的目的。就算
我们的工作时间安排很合理也无法达到最佳效果。
那我们应该如何合理安排我们的工作时间呢？
其实电话销售，数量是基础。
如果数量太少，你碰到的问题就会少，也就提不上探讨电话营销技巧了。只有量变才能引起
质变。
其实我们每天的工作可以分几方面来进行分类。
找资料 打电话 录客户 开早晚会 培训
见客户 聊QQ
做方案 整理资料
我们每天上班时间是早八点半到晚五点半。
早上八点半到九点是开早会时间。
晚上五点到五点半是开晚会时间。
上午十一点半到十二点和下午四点半到五点是不需要打电话的。
一天八个小时上班时间除去以上两个小时其实仅仅只剩下六个小时工作时间。
如果我们还不能合理有效的安排我们的工作时间，说实话真就浪费了太多时间了。 接下来，为了我们以后我们可以将我们的时间合理化的运用，从而达到事半功倍的效果。
我总结了一下：
08:30~09:00
早会时间：提醒员工今天要跟踪客户。分配当天工作安排。
09:00~11:30
打电话
11:30~12:00
制作礼品方案，整理意向客户、录入CRM 系统、聊QQ 。
13:00~16:30
打电话
16:30~17:00
制作礼品方案，整理意向客户、录入CRM 系统、聊QQ 。
17:00~17:30
晚会时间：了解员工当天所遇问题，并给出解决方案。
了解员工当天所遇意向客户，并记录下来。
针对意向客户情况，给予员工相应的解决方案。
周六：培训、找客户资料。
针对新客户：基本上1分钟一个电话，差不多都是不需要。拒绝率会比较高的。
半个小时15个电话。一个小时30通电话。一天6个小时，合计拨出180通电话。
针对老客户：沟通时间会较长。2分钟一个电话，一个小时按20通电话，合计拨出120通
对于突发事件：
手上有方案要做时：
视情况而定，如果客户不着急的情况下，尽量告知客户，第二天给予提供。
如果着急的情况下，视情况而定。需像主管告知。
需要与客户QQ 沟通
尽量与客户通过电话沟通，QQ 沟通浪费时间，尽量避免与客户QQ 沟通。十一点半和四点
半以后随意。
如需给客户提供设计图，另当别论。
针对客户出现客诉问题自己如何解决？
学会倾听客户说话。
学会安抚客户情绪。
学会先认同，再补充。
告知客户会尽快解决，请多见谅。
我们应当如何跟进客户
有很多业务新人，在与客户通过一次电话之后，就不知道应当如何跟进了。
相信大家都会碰到这种情况吧。
今天就来说下我们应当如何跟进客户吧。
举例：
1、朋友介绍的知道客户有需求，但是打过去就说不需要，我在忙。下次应该如何跟进呢？
2、第一通电话我们了解到客户有需求，后期打电话客户总说在忙。不知道下次打电话如何跟进了。
3、第一通电话我们了解到客户有需求，推荐了客户我司产品，然后没有什么说的就挂断电话了。不知道下次打电话怎么说了。
4、第一通电话我们了解到客户一些需求，但有些信息还是没有全部了解，后来不知道怎么说了，就挂断了电话。
5、与客户见了面，聊得蛮好，但是后期应当如何跟进呢？
我相信以上的例子，大家应该都有遇到过。哈哈，当然会遇到了，都是我经历过的。
在说以上应当如何解决之前，我还是要强调一下，在第一通电话当中，或者是第一次见面当中，需要注意的问题：
你是否已经为下次打电话/见面做好了铺垫。
打电话之前要做好目标。我这次打电话的目的是什么？
目标：
1、
让客户知道/记住我们公司？
2、
让客户记住我？
3、
是了解到客户需求？
4、
是约客户见面？
5、
是打个回访电话？
6、
下次打电话的时间。
目标制定的时候一定不要只制定一个，而是要制定一个主要的，和一个次要的。还有一个就是每次都要的。
举例：
比如我这次打电话，我要尽量了解到客户的需求，最好是全面些，如果不能达成这个目标，那我也至少完成另一个次要目标，如约约见面谈，或是约下次打电话的时间等。
这里我所讲的每次都要，指的就是要为下次电话做好铺垫。
肯定有新人好奇，要做什么铺垫？怎么做？
话术举例：
销售：王哥，您的情况我已经了解了，您看您今天下午有时间还是明天有时间，我过去一您与您见面聊一下。（约见面为目的）
客户：我现在很忙，没时间。（客户拒绝）
销售：那您看什么时候方便？您现在不是在公司吗？要不我现在过去也行。（坚持，继续约见。）
客户：一会我要出去有点事情，你改天在给打电话吧（客户再次拒绝，但是留了余地） 销售：那这样吧，我明天下午再给你打个电话。（为下次打电话做铺垫。）
接下来回答：以上举例出现的问题：
1、朋友介绍的知道客户有需求，但是打过去就说不需要，我在忙。下次应该如何跟进呢？ 由于是朋友介绍的，但有不能说是自己朋友给的资料，明明知道这个客户有需求，但是客户又忙，不知道下次应当如何跟进了。
客户这次说 不需要，我在忙，很可能是在敷衍你。下次打电话的目的要明确。
如果客户说，我不需要，我在忙 客户肯定是认为你是由来推销了。
这个时候，你要及时告诉客户 我这次打电话不是来推销的，主要想了解一下XXX.
先让客户放松警惕。听你说下面的话. 这次打电话的目的是让客户知道你与其他推销人员不一样。可以为客户着想，与客户建立一个关系。
2、第一通电话我们了解到客户有需求，后期打电话客户总说在忙。不知道下次打电话如何跟进了。
第一次能收集到很多客户需求，已经很不错了。关于后期方面客户总说忙，有可能是他真的在忙。这个要去听客户的语气。如果是假的，那问题也许出现在细节上面。
例如：后来沟通时，是不是有说过一句话，让客户感觉你不实在？
是不是你第二次、第三次电话沟通，都是一个套路，都问了同样的问题？
其实跟进客户的时候，不要每次打电话都问客户同样的问题，客户会感觉没有新鲜感。
3、第一通电话我们了解到客户有需求，推荐了客户我司产品，然后没有什么说的就挂断电话了。不知道下次打电话怎么说了。
了解了客户需求，推荐了公司产品，就不知道说什么了。
其实这个时候是你的销售技巧没有运用好。
了解到客户需求，一定要站在客户的角度去说客户喜欢听的话，针对客户的需求，帮助客户策划一个解决方案，解释给客户听。你推荐了产品，一定要阐述自己的观点，我为什么要推荐这个产品。通过给客户介绍，然后听取客户的建议。从而完善整个方案。
4、第一通电话我们了解到客户一些需求，但有些信息还是没有全部了解，后来不知道怎么说了，就挂断了电话。
针对这个问题，那你下一通电话，也可以把剩下没有了解的信息，制定成下次打电话的目标。 如果还是没有了解到，可以尝试见面聊聊看。
5、与客户见了面，聊得蛮好，但是后期应当如何跟进呢？
很多人遇到这种问题最多，也许是第一次聊的太好了，或者是了解到的需求过于充分，感觉这个客户怎么什么都告诉我了呢？导致自己不知道下次应该如何跟进。
针对这个问题，我个人建议，那一支笔，一个空白纸，把自己了解到的需求再次整理一下。 整理完之后，根据客户需求，制定一个方案出来。看看哪里有些漏洞。如果没有什么问题。 针对这个方案，写出比较符合的产品，或者策划书。
下次打电话的目的就要围绕这个策划书进行，当然跟第三个案例一样，要多多听取客户的建议。从而完善整个策划方案，达到客户满意。
如何建立客户关系
如何合理有效的安排工作时间，让我们在短时间内获得比他人多一倍甚至更多倍的意向客
户。
再讲如何合理有效的安排工作时间之前，我们还是要再说一下，我们一定要了解，我们的工
作是打电话，我们打电话的目的究竟是什么？
（员工回答）
打电话的目的是筛选意向客户。
那我们如何筛选我们的客户呢？
我们要了解哪些信息才能判断出来对方是否是我们的意向客户呢？
对方是否是采购礼品的负责人？
对方公司是否有采购礼品的经历？
对方公司近期是否有采购需求？
对方公司有无供应商，是否考虑其他家供应商为他们服务？
对于近期有需求的公司我们应该了解哪些信息？
意向客户可分为：潜在客户和准意向客户。
潜 在 客 户：了解到客户近期没有需求，但年底有需求的。
了解到客户之前有采购过礼品的经历。但近期没有需求的。
了解到客户有供应商，但暂时不考虑其他供应商的。
准意向客户：了解到客户近期有需求的。
了解到客户明确要采购什么礼品。
我们筛选意向客户的目的其实很简单，前面所说的潜在客户，只是作为辅助，以后慢慢跟
进用的。真正的目的其实是要筛选出来我们的准意向客户。
打电话的目的是约客户见面。
我们要如何约见我们的客户？
我们约见的时间是何时?
公司的地址在哪里？
过去了之后，负责人是否在公司？
打电话的目的是维系客户？
这次打电话只是单纯的问候？
还是了解客户的近期需求？
还是通知客户关于公司的一些信息？
我们要了解我们打电话的目的终究是什么。如果不能清楚的知道我们打电话的目的。就算
我们的工作时间安排很合理也无法达到最佳效果。
那我们应该如何合理安排我们的工作时间呢？
其实电话销售，数量是基础。
如果数量太少，你碰到的问题就会少，也就提不上探讨电话营销技巧了。只有量变才能引起
质变。
其实我们每天的工作可以分几方面来进行分类。
找资料 打电话 录客户 开早晚会 培训
见客户 聊QQ
做方案 整理资料
我们每天上班时间是早八点半到晚五点半。
早上八点半到九点是开早会时间。
晚上五点到五点半是开晚会时间。
上午十一点半到十二点和下午四点半到五点是不需要打电话的。
一天八个小时上班时间除去以上两个小时其实仅仅只剩下六个小时工作时间。
如果我们还不能合理有效的安排我们的工作时间，说实话真就浪费了太多时间了。 接下来，为了我们以后我们可以将我们的时间合理化的运用，从而达到事半功倍的效果。
我总结了一下：
08:30~09:00
早会时间：提醒员工今天要跟踪客户。分配当天工作安排。
09:00~11:30
打电话
11:30~12:00
制作礼品方案，整理意向客户、录入CRM 系统、聊QQ 。
13:00~16:30
打电话
16:30~17:00
制作礼品方案，整理意向客户、录入CRM 系统、聊QQ 。
17:00~17:30
晚会时间：了解员工当天所遇问题，并给出解决方案。
了解员工当天所遇意向客户，并记录下来。
针对意向客户情况，给予员工相应的解决方案。
周六：培训、找客户资料。
针对新客户：基本上1分钟一个电话，差不多都是不需要。拒绝率会比较高的。
半个小时15个电话。一个小时30通电话。一天6个小时，合计拨出180通电话。
针对老客户：沟通时间会较长。2分钟一个电话，一个小时按20通电话，合计拨出120通
对于突发事件：
手上有方案要做时：
视情况而定，如果客户不着急的情况下，尽量告知客户，第二天给予提供。
如果着急的情况下，视情况而定。需像主管告知。
需要与客户QQ 沟通
尽量与客户通过电话沟通，QQ 沟通浪费时间，尽量避免与客户QQ 沟通。十一点半和四点
半以后随意。
如需给客户提供设计图，另当别论。
针对客户出现客诉问题自己如何解决？
学会倾听客户说话。
学会安抚客户情绪。
学会先认同，再补充。
告知客户会尽快解决，请多见谅。
我们应当如何跟进客户
有很多业务新人，在与客户通过一次电话之后，就不知道应当如何跟进了。
相信大家都会碰到这种情况吧。
今天就来说下我们应当如何跟进客户吧。
举例：
1、朋友介绍的知道客户有需求，但是打过去就说不需要，我在忙。下次应该如何跟进呢？
2、第一通电话我们了解到客户有需求，后期打电话客户总说在忙。不知道下次打电话如何跟进了。
3、第一通电话我们了解到客户有需求，推荐了客户我司产品，然后没有什么说的就挂断电话了。不知道下次打电话怎么说了。
4、第一通电话我们了解到客户一些需求，但有些信息还是没有全部了解，后来不知道怎么说了，就挂断了电话。
5、与客户见了面，聊得蛮好，但是后期应当如何跟进呢？
我相信以上的例子，大家应该都有遇到过。哈哈，当然会遇到了，都是我经历过的。
在说以上应当如何解决之前，我还是要强调一下，在第一通电话当中，或者是第一次见面当中，需要注意的问题：
你是否已经为下次打电话/见面做好了铺垫。
打电话之前要做好目标。我这次打电话的目的是什么？
目标：
1、
让客户知道/记住我们公司？
2、
让客户记住我？
3、
是了解到客户需求？
4、
是约客户见面？
5、
是打个回访电话？
6、
下次打电话的时间。
目标制定的时候一定不要只制定一个，而是要制定一个主要的，和一个次要的。还有一个就是每次都要的。
举例：
比如我这次打电话，我要尽量了解到客户的需求，最好是全面些，如果不能达成这个目标，那我也至少完成另一个次要目标，如约约见面谈，或是约下次打电话的时间等。
这里我所讲的每次都要，指的就是要为下次电话做好铺垫。
肯定有新人好奇，要做什么铺垫？怎么做？
话术举例：
销售：王哥，您的情况我已经了解了，您看您今天下午有时间还是明天有时间，我过去一您与您见面聊一下。（约见面为目的）
客户：我现在很忙，没时间。（客户拒绝）
销售：那您看什么时候方便？您现在不是在公司吗？要不我现在过去也行。（坚持，继续约见。）
客户：一会我要出去有点事情，你改天在给打电话吧（客户再次拒绝，但是留了余地） 销售：那这样吧，我明天下午再给你打个电话。（为下次打电话做铺垫。）
接下来回答：以上举例出现的问题：
1、朋友介绍的知道客户有需求，但是打过去就说不需要，我在忙。下次应该如何跟进呢？ 由于是朋友介绍的，但有不能说是自己朋友给的资料，明明知道这个客户有需求，但是客户又忙，不知道下次应当如何跟进了。
客户这次说 不需要，我在忙，很可能是在敷衍你。下次打电话的目的要明确。
如果客户说，我不需要，我在忙 客户肯定是认为你是由来推销了。
这个时候，你要及时告诉客户 我这次打电话不是来推销的，主要想了解一下XXX.
先让客户放松警惕。听你说下面的话. 这次打电话的目的是让客户知道你与其他推销人员不一样。可以为客户着想，与客户建立一个关系。
2、第一通电话我们了解到客户有需求，后期打电话客户总说在忙。不知道下次打电话如何跟进了。
第一次能收集到很多客户需求，已经很不错了。关于后期方面客户总说忙，有可能是他真的在忙。这个要去听客户的语气。如果是假的，那问题也许出现在细节上面。
例如：后来沟通时，是不是有说过一句话，让客户感觉你不实在？
是不是你第二次、第三次电话沟通，都是一个套路，都问了同样的问题？
其实跟进客户的时候，不要每次打电话都问客户同样的问题，客户会感觉没有新鲜感。
3、第一通电话我们了解到客户有需求，推荐了客户我司产品，然后没有什么说的就挂断电话了。不知道下次打电话怎么说了。
了解了客户需求，推荐了公司产品，就不知道说什么了。
其实这个时候是你的销售技巧没有运用好。
了解到客户需求，一定要站在客户的角度去说客户喜欢听的话，针对客户的需求，帮助客户策划一个解决方案，解释给客户听。你推荐了产品，一定要阐述自己的观点，我为什么要推荐这个产品。通过给客户介绍，然后听取客户的建议。从而完善整个方案。
4、第一通电话我们了解到客户一些需求，但有些信息还是没有全部了解，后来不知道怎么说了，就挂断了电话。
针对这个问题，那你下一通电话，也可以把剩下没有了解的信息，制定成下次打电话的目标。 如果还是没有了解到，可以尝试见面聊聊看。
5、与客户见了面，聊得蛮好，但是后期应当如何跟进呢？
很多人遇到这种问题最多，也许是第一次聊的太好了，或者是了解到的需求过于充分，感觉这个客户怎么什么都告诉我了呢？导致自己不知道下次应该如何跟进。
针对这个问题，我个人建议，那一支笔，一个空白纸，把自己了解到的需求再次整理一下。 整理完之后，根据客户需求，制定一个方案出来。看看哪里有些漏洞。如果没有什么问题。 针对这个方案，写出比较符合的产品，或者策划书。
下次打电话的目的就要围绕这个策划书进行，当然跟第三个案例一样，要多多听取客户的建议。从而完善整个策划方案，达到客户满意。