篇一：代理计划书
广源鞋业连琐超市柳州配货中心
代理计划书
为加强合作，拓展共同发展空间，促进繁荣发展，我方本着“互惠互利、合作双赢”原则，特诚心与贵公司商议建立合作伙伴关系，即由我方承担贵公司品牌在广西柳州总代理事宜，为合作成功，我方特拟粗浅计划书一份，还望贵公司参阅待定：
一、取得品牌代理资格
经双方共同协商，在征得贵公司合作意向后，我方即与贵公司建立合作伙伴关系，并签定《代理协议书》达成共识，从而取得品牌代理资格。
二、市场场地租赁
我方在广西柳州汇丰鞋行于2004年12月1日签订了租赁合同，门面面积40余平方米，配置有180平方米货仓，门面装修华丽、高雅。位置处中心地段，是经营场所的黄金地段，门前客流频繁，市场欣欣向荣。
三、广源公司简介
广源公司创建于2000年9月, 湖南衡阳. 经过了六年的发展历程, 取得了可喜的成绩. 在湖南各市\县已发展有10余家大中型鞋业超市, 面积均在500平方米以上, 有几家面积达到1000平方米,2003年进入广西市场并迅速发展, 现已拥有8家鞋业超市,2005年发展江西市场, 一举立足三家.2006年相继在云南发展几家. 目前, 广源鞋业公司已成为中南、西南地区最大的鞋业零售商 .拥有二十三家大中型鞋业超市. 并以每年递增的速度发展壮大.
六年来, 广源公司始终本着“诚信为本、信誉第一、明码实价、童叟无欺、真情服务”的经营理念. 提出了“高严细实抓管理, 持之以恒求发展”的思路, 并在实践中探索出一套“广源管理模式”. 突破了传统的零售业态. 反对高利润, 主张平价. 形成了一种全新的“批发式零售”经营思路. 公司源头统一配货, 力求货真价实, 物美价廉. 皮鞋品种齐全:男女老少, 高中低价位, 应有尽有, 多达上万个品种, 让您全家一站式购物. 几年来, 广源鞋业得到了消费者的好评. 广源鞋业逐渐成为顾客心中的品牌. 也为今后的发展奠定了坚实的基础, 我深信, 广源公司必将取得新的更辉煌的成绩, 更希望能与贵公司成为合作伙伴, 共同发展.
四、广西市场前景分析
广西位于最南端, 与广东、湖南、贵州、云南、四省临界, 物产丰富, 人口五千万之众, 经济发达, 市场繁荣, 柳州龙城作为历史悠久的工业城市, 广西地区第二大城市, 人口仅次于南宁. 而且交通便利, 成为铁路货运中心, 素有“桂中商埠”之称. 鞋业、服装、建材、灯饰、小商品批发市场也渐成规模. 可谓商贾云集的必争之地, 各县、市地区零售商也当之为购物天堂. 东盟贸易博览会在南宁召开, 更给广西带来了无限商机.
广西鞋业市场正处于萌芽状态, 市场前景非常看好, 与湖南株州批发市场相比, 柳州鞋业批发竞争和规模相对较小, 客户流失严重. 鞋业超市业态、管理模式还不完善, 零售商经营混乱无序, 不规范. 但消费市场已非常活跃, 所以有待刺激消费, 形成购销两旺的市场. 并且每年的皮鞋销量日趋增长. 所以说, 广西鞋业市场经过几年的发展, 必定日趋成熟与完善, 商机无限. 前程光明.
五营销计划
购进货源之后, 我方将采取“由点及面、以少聚多、薄利多销、批零兼营”的营销策略. “由点及面”即以自己的超市为点, 把货铺到各超市, 然后, 根据市场行情, 确定进货数量和款式, 同时可以为厂方提供款式信息, 在确定畅销款式之后, 便大量进货, 以款式多, 款式畅销吸引众多的县市地区零售商, 从而达到由点及面的效果.
“以少聚多”即在开店伊始, 客户相对较少. 我们将从售前服务和售后服务上做好, 大小客户一视同仁. 同时扩大交际圈, 注重公关效果. 并建立客户登记本, 巩固往来关系, 客户便以少积多.
“薄利多销”是最常见的营销策略, 对于我们来说, 更具有优越的条件, 通过薄利, 达到多销的目的, 不失为一种明智之举 .同时诚邀二级代理加盟, 发展二级市场. 以低利润销量大赢得市场影响力.
“批零兼营”是一种相辅相成, 互为补充的关系. 批发为零售提供货源, 零售为批发掌握信息, 并成为最终销售渠道, 两者相得益彰.
六、结束语
今后一段较长时间里, 我们都将注重批零双重发展, 着眼未来, 与贵公司共同致力于双方的发展蓝图.
综上所述, 即为我方代理计划书, 还望贵公司多加评点, 同时予以大力支持合作, 我们深信能与贵公司合作愉快, 鸿图大展.
撰稿人:仇 晔
2006年12月10日篇二：代理计划书
代理兽药计划书
一、兽药在中国的市场分析
一、当前兽药行业的发展现状
（一）兽药企业基础差、规模小，竞争日趋激烈
目前我国兽药市场份额为300~400多亿元，其中禽药粉剂100亿元左右，水针、粉针100 亿元左右，生物制品40~50亿元，中药、添加剂40~50亿元，水产品用药10亿元。
目前全国通过兽药gmp 认证的企业为1527家，年产值2亿元以上的有9家，1亿元以上的 22家，5000万元以上的有60余家，1000万元以上的有 200余家，也就是说我国的一千多 家兽药企业中大多数企业都只能卖几百万或者几十万，一个月卖三四十万的企业也有很多， 在河北最近陆续出现了放弃老板位置情况，要么将企业转让，要么出租。
近几年，兽药企业数量再次极度扩张，产能相继加大，部分省份已超出gmp 改造前的数量 或产能，但规模化尚未形成。
（二）产品严重同质化，研发能力不足
长期以来，大多数兽药企业缺乏创新能力，全国具备新兽药研发能力的生产企业不足10%， 我国2005 版《兽药典》共收载兽药品种1500多个，而市场上实际销售的品种却有十万个 之多，其中大部分产品由多家甚至是上百家企业同时生产。大多数兽药生产企业的产品结构 雷同、品种单一、重复报批、重复生产、恶性竞争现象普遍，新产品比例很少。
国内新兽药制剂研发能力较弱，专门从事动物用药研究的机构和厂家很少，特别是缺少对动 物原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环 境等的条件限制，难以独立开展。大部分兽药厂基本上以生产仿制药为主，缺少科技研发支 撑的兽药行业，难以实现突破性的快速发展。那么目前新兽药的研发是什么状况呢？据统计， 自2006年至今，农业部共公布了55家兽药企业的73个国家级新兽药（包括生物制品，其 中三类新兽药54个），已批准的一类新兽药只有4个，分别是海南霉素（抗球虫药物）、乙 酰甲喹（抗菌药）、喹烯酮（抗菌促生长剂）和重组溶葡萄球菌酶粉。我国产品的一个特点 就是品种单一，剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和普通注射剂，药物剂型和品种都 比较少。目前研究开发的药物主要用于食品动物，其中60%以上的药物为抗菌药，其它药 物如抗寄生虫类药物发展相对缓慢。而国外兽药研发的特点之一就是一药多剂，原料和制剂 的比例一般是1∶5~7，在国内，目前只有1∶2~3。国外兽药企业一般将10%~15%的企业利 润用于新药的开发，而国内企业用于研发的费用一般仅占企业利润的1%左右。不少人目前 虽然已认识到科技先行的重要性，但即使有雄厚实力的企业也不肯在研发上投入太多，一是 急功近利的思想在作祟；二是担心知识产权保护成为一句空话，短期内被仿制或剽窃；三是 更多的兽药企业根本没有创新的紧迫感，而是在等待、观望、得过且过。因此，目前更多的
企业是在做概念炒作，行拿来主义，走低成本的仿制之路
（三）国际兽药巨头对中国高端市场的冲击和影响凸显
目前大型养殖企业、种畜禽场以及宠物用药等更多地选用进口兽药，截至2006年底，已有 89个国外兽药企业的460种兽药在我国注册销售，年销售额已经超30亿元，数目众多的国内企业只能在日趋薄利的中低端市场“搏杀”。高端市场、种畜禽市场、大规模养殖场使用 的兽药产品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以国外企业为主，可见国际兽药巨头的 进入是对民族兽药行业的严峻挑战。
（五）管理不规范，人员流动大，职业化程度不高
目前很多兽药企业缺乏长远规划，管理粗放，重销售、轻管理的思想普遍存在，文化建设、 战略规划、制度建设等方面严重滞后，致使企业发展后劲不足，难以建立忠诚的职业化团队。 企业人员平均年流动率高达50%以上，其中尤以销售、技术人员的流动最为突出，原因在 于很多企业只追求短期结果，不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才。 兽药企业数量的不断扩张导致就业市场“需大于供”的形成，滋生了毕业生浮躁心态，同时 企业不当的用人制度再度催化了从业人员的膨胀心态，使本位思想严重、职业忠诚度缺失、 兼职成风。另外，据有关监督检验数据表明，最近几年兽药生产环节产品质量明显好转，而 流通与使用环节仍是假劣药品在充斥着市场，其中配套法规不健全，监管队伍薄弱，特别是 基层监管人员素质较差，导致监管不到位，是主要因素。
二、兽药行业的未来发展趋势
（一）兽药企业的未来发展趋势
1. 随着监管力度的加强，兽药企业数量将会减少
随着《中国人民共和国农产品质量法》等有关法律法规的实施，特别是三聚氰胺奶粉事件的 曝光，“政府负总责、企业是第一责任人”的责任追究制将被各方深刻铭记。行政管理部门 出重拳强化兽药饲料等畜牧业投入品生产、经营和使用环节的监督管理将成为必然。 兽药gmp 验收将进一步规范兽药生产，而兽药gsp 管理办法的出台也将逐步规范兽药经营 市场，同时标准化、规模化养殖企业兽药采购和使用登记制度也在不断完善，养殖企业对兽 药的选购会更加挑剔，今后以预防、保健、促增长为主的低残留或无残留用药将成为一种趋 势，假冒伪劣产品的生存空间将进一步缩小，逐渐被挤出市场。兽药市场格局将发生重大变 化，未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍的多重压力下，数量必将减少，在这种 情况下，兽药行业实现全面、协调、可持续发展，我认为有两条路可走：一是常规同质化产 品拼企业规模效益；二是走专业技术化道路，拼研发创新效益。
2. 兼并重组、联合协作、优势互补，向规模化、国际化方向发展
任何一个行业的变革起决定作用的，是其内在的自身的发展规律，动保行业的发展趋势也应 是趋于集中和规模，发展原则是资源最省、效率最高、结构最合理。
3. 科技创新，才是赢得竞争的关键
反思过去的失与得，产品多元化策略和新产品研发成为企业关注的焦点，产品概念的炒作、 花样翻新的促销已失去了意义，企业核心竞争力主要表现为强大的产品研发能力，谁能在研 发工作上取得先机，谁就会在兽药行业领军企业之战中率先突围。
用心为养殖行业发展保驾护航，想养殖企业之所想，急养殖企业之所急，吸纳或联合大专院 校、科研院所优秀科研人才，学习借鉴其它领域和国外先进经验，争取政府支持，研制新产 品是赢得竞争的关键。
在国外许多发达国家, 宠物用药占较高的比重, 而我国生产的兽药用于宠物的药物所占比 重极小, 目前还是以蓄禽用药为主。但随着人们生活水平的提高，宠物将作为人们的伴侣动 物，越来越得到人们的认可，所以宠物的饲养数量将逐年上升。近年来，我国在宠物的管理 上也越来越开明，人性化，这就逐步降低了饲养宠物的门槛。在中国的一些发达城市如上海，
北京，深圳，广州等等，宠物这一新型行业已经高速发展。因此，宠物用药在兽药生产中的比重将越来越大。同时，一些人畜共患病（如弓形虫、犬恶丝虫、狂犬病等）的出现，给人 类的健康构成了严重的威胁，这些也对宠物药的发展提出更高的要求。
2、品牌化发展任重而道远
目前中国的兽药企业约有2000家，绝大多数生产厂家都是基本上符合产品的剂型齐全， 品种数量多的标准，产品开发追求快，平，短，根本无暇顾及品牌产品的研发，这就导致在 市场上流通的产品在结构、品种、价格上基本相似，竞争局面严峻，市场混乱。在市场上流 通的产品名称，功效同质化现象严重。导致目前中国市场上兽药产品数量繁多，但没有突出 的品牌产品。另外，一些厂家仅求生存，品牌建设薄弱，在产品创新方面的重视不够。随着 原材料的价格不断上涨，人力、土地、物流的成本不断上升，兽药价格也出现不同程度的上 升，兽药市场容量增大，价格只能淘汰产品与企业。现在的市场竞争很激烈，企业只有研发 新产品，注重“诚信，安全，注重科技”才能在市场立足。
因此，产品的品牌化在中国的发展任重道远。
3、国外产品在中国市场的比重将增大
中国是一个拥有十几亿人口的大国，近年来随着中国gdp 的增长，人们生活水平也得
到了提升，因此，未来宠物数量的需求在中国是一个庞大的数字，蕴涵的商机无穷。然而， 现在中国的兽药仅仅局限于国内的，相比之下，国外的产品更新颖，我们需要抓住这个商机， 开辟一个新的营销渠道。因此，引进国外的新药物势在必得。
二、关于国外宠物兽药在中国的营销方案
一）、市场分布
首先兽药经销商将成为终端和品牌的服务商；其次兽药经销商会前向一体化，成为提
供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商，如目前有的兽药经销商已经开始把养殖 场的鸡蛋收回来寻找出路，同时帮助养殖户进鸡苗，并提供技术支持；再次是后向一体化， 成为厂家区域化的经营服务机构，比如做省市总代理，这部分经销商会努力提升自身的专业 技术水平，减少对厂家的依赖；第四是厂商互相渗透，经销商成为厂家营销及服务队伍中的 一员，结成战略联盟，经销商和厂家的战略联盟，不仅是生产和销售的关系，生产企业必须 为经销商的未来发展考虑，“而不是你来吧，把钱打过来，我送你一辆车，你开车走人，货 卖不了，就烂那儿，跟我没有关系”，这是眼前的利益，绝对长久不了，反过来经销商怎么 办呢？我们要及时捕捉养殖一线疾病流行和产品使用情况，比如当地流行什么样的疾病，需 要什么样的产品，什么样的产品有效，什么样的包装受欢迎等等，经销商要给企业提供这些 信息，只有彼此互相关注对方利益，才会实现企业和经销商的共同发展。
针对中国的现状, 我们将做出以下的营销方案:
首先，我们的公司总部设立在上海，上海是中国经济较发达的一线城市，在地理位置上 与上其他地方联系紧密，公司可以有效掌控，代理商对公司政策反应及时迅速；对周边市场 能够形成辐射影响，可以形成以点带面的样板作用。
我们的营销市场主要分布在中国的大部分经济发达地区，如华东，华南，华中，华北 华南：广东、海南、广西、
华北：北京、天津、河北、山西、内蒙古
华东：上海、浙江、安徽、江苏 、山东、福建、江西
华中：河南、湖北、湖南
西南：四川 、云南、贵州、西藏、重庆
西北：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆
东北：黑龙江、吉林、辽宁 地区。主要的营销城市和省份有：
一线市场所属省份和城市：上海，天津，重庆，江苏，浙江，福州，深圳，北京，武汉，
大连，南昌，广州
二线市场所属省份和城市：成都，长沙，南京，山东，江西，广西，安徽，云南，四川 这几个区域是当前中国经济较为发达的地区，相比之下人们的升华条件比较好，是饲养 宠物相对较集中的地方，处于宠物业的神经末梢，厂家无力完全掌控市场和经销商，从而避 免了与其他产品的正面交锋，集中力量在其薄弱的市场进行发展。相对于其他城市，这些城 市的消费认知度也比较高，感性消费的比例比较大，所以更有利于宣传和销售，扩大我们的 市场。
宠物用品在国外占有市场的比例是相当大的，所以竞争也会相对激烈。相比之下，宠物 业在中国越来越得到重视，投资国外的宠物兽药市场相当可观。
二）、管理计划
一）、建立品牌
我们的营销宗旨是要以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，采取差异化营销策略，
以中高收入阶层饲养宠物的家庭为产品的营销重点，建立起点广面宽的销售渠道，首先占领 中心城市上海，形成商业规模后，利用品牌影响力逐渐向周边城市辐射，不断拓展销售区域。 我们的服务宗旨是百分百的投入，让顾客百分百的舒心。我们企业的发展战略目标：从短期来看，要做到上海地区的宠物行业的龙头企业，引领上海地区及其周边省内城市的宠
物行业发展。从长期看，要占领北京、深圳、天津、广州等城市的市场份额，打造民族强势 品牌。
对品牌而言，广告是最重要的传播方式，有人甚至认为：品牌=产品+广告，由此可见广 告对于品牌传播的重要性。人们了解一个品牌，绝大多数信息是通过广告获得的，广告也是 提高品牌知名度、信任度、忠诚度，塑造品牌形象和个性的强有力的工具，由此可见广告可 以称得上是品牌传播的重心所在。
鉴于广告对于品牌传播的重要性，我们在做广告时做到以下几点
1）先寻找一个有潜力的市场，进行市场研究，了解广告对新的消费心理和消费习惯的
需求，再运用广告等手段来宣传和美化企业的产品以吸引消费者，最后找到一个好的卖点。
2）把握住时机。根据不同的市场时期，对广告的制作和发布采取不同的策略应对。
3）连续进行。广告有滞后性，如果一个广告播放一段时间看到效果不明显就不播了，
这是很不明智的选择。因为这样会使之前的广告投入全部打水漂。所以，广告投放要持续， 不能随意停下来，否则就会引起很多臆测，从而给企业和品牌带来不利影响。
互联网广告有着比传统广告更多的优点（价格低廉收费合理广告效果更及时更客观更 广泛），所以是公司主要的广告宣传手段。 另外传统广告在人们眼中还处于重要的地位， 也是人们生活身边的容易接受的广告形式。它和互联网广告互相补充，因此进行一些传统广 告的宣传是很有必要的。着眼于公司的目标群体，先在青岛市大型商场的报刊和广播中进行 投放，在取得一定的良好效益后，可以进一步在各大城市的媒体中投放，形成一个圆，不断 地向四周扩散。
二）建立、管理分销网络
1、识别所有当前和潜在终端用户/客户
为了进入新的市场，我们会关注潜在（或当前）的终端客户/消费者，并为此专门 建立客户数据库。
2、对客户或终端用户/消费者进行调查
为了保证调研结果的客观性，通过本企业在当地市场上的营销人员来开展这项工作。从终端客户和他们希望得到的体验入手——包括了解客户是如何使用本企业产品的，客户是如何做购买决策的，以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。
3、描述理想分销商及合格分销商的标准
在开始寻找分销商之前，确定理想分销商或合格分销商的标准，并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。
4、对潜在渠道伙伴、分销商开展调查
一旦识别了潜在客户和终端用户/消费者，就必须针对客户和终端用户进行调研。该项工作应该在远距离的地方执行，并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、客观的市场信息。
5、与潜在渠道成员、分销商进行会谈
在成功地完成步骤1-步骤4之后，我们将获得大量的资料，并可能在寻找、选择渠道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。
6、为目标区域、细分市场选择渠道伙伴
接着，我们根据步骤3所确定的标准对所有的潜在分销商进行排序，并剔除不符合标准的分销商。
7、共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标
与其分销商共同做销售预测，并与他们共同制定年度销售计划。
8、与渠道成员商讨进货量
和渠道成员根据销售预测就进货量达成一致，就进货量达成一致后就可以着手商谈下一步的工作（定价、授信、运输等）。
9、共同制定销售和服务计划
与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致，描述各种策略并按照优先顺序把它们写下来。此外，双方再商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责任、关键控制点、费用等问题。
10、提供产品、销售和服务方面的培训
就销售本企业产品的相关事项（包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容）来培训分销商的员工。
11、制定渠道成员/分销商确认计划
完成了前面11个步骤后，已经选择了合格的渠道伙伴和分销商，并与之签署了合作协议。然后，把双方的关系告知公众。通过写信并由企业领导人署名后按照分销商名录、市场其他潜在客户名录等名单进行邮寄，以此告诉他们哪些分销商是我们的业务合作伙伴。篇三：代理计划书范文
市场代理计划书
北京恒新堂科技发展有限公司是成立于1996年，目前主要从事传统中医药
研发—ctm 战略、生产、销售、技术转让。本公司以现代中医药人才、现代制
药技术作为商业化运作的基础。
第一部分 代理
本公司以代理方式运作。目前考虑通过原有直销代理系统（如安利）进行，
因为直销系统有良好的促销人员，地域广阔，不用投入大批和没有必要的广告费 用，这里称为“第一选择”。也就是在某个区域找到一个到两个合适的主任。
选择美容院系统进行销售，美容院系统专业性强、连锁店多、客户集中，易
推广，这里称“第二选择”。
地区性大代理，有实力背景的大代理商是理想的选择，其可能进入了药店、
超市、连锁店、茶叶店等。但是要看是否有一线推销队伍和是否需要大量的广告 费支持为选择的关键。称“第三选择”。
以下是按正规，理想化市场考虑的，实际操作应灵活处置，逐步达到本文的
规范化操作。
第一选择：专业直销代理系统操作方式
一、产品定价及费用安排
1、定价每6袋一盒每盒75.00元
2、代理商佣金：基础部分7%，超过8万元部分10%，超过15万元部分12%，
销售额超过30万以上15%，此为累积差额返点方式。
3、业务员奖励：买二赠一 （33%）
4、总经销费用（含培训、差旅、破损、侵害等）8%
5、税负约9元占12%。
6、运费0.5%
7、推广试用品，采用简单包装5%。
8、厂家和总代理成本+利润约26.5%
二、代理商运作：
1、只设一级代理（县、区级）；市级与行业代理另行商定。
允许行业代理在本地连锁美容中心、俱乐部范围内销售。
2、第一次代理费2万元。其中1.5万元购买茶品，代理费中剩余0.5万元作押金。 收取品质维护费1000元/两年，每月50元
3、第一次代理费用若不足2万元仅有1万元者，其中7,500.00元购买茶品，代 理费中剩余 2500.00元作押金，但是前提条件为30天内销售完毕，并有第二次
订货优惠条件同前，若无第二次订货甲方有权在本地区、县另立代理商。（视代
理商具体所处的地理位置，本地区的消费能力等具体问题采取灵活处理的原则。）
4、乙方第二次订货甲方将第一次订货的收益返还给代理商（可支取现金或获取
茶品）第一合同年限内均为此种压批结算购货收益。第二年代理商与甲方续签合同者，甲方按代理商的诚信度、销售业绩等综合情况给与按月结算或压批结算。
第二年代理商若不与甲方续签合同者代理商最后一次购货的收益仅在年终返还。
5、代理商发现有本茶品的假冒伪劣出现有权向甲方及时报告并协同甲方及工商
行政管理部门查缴，根据查缴的结果金额给与1%的奖励。
者。若有违反使用者，出现诸多不良后果责任自负，与甲方无关。
7、代理商不得诋毁甲方及其他代理商，不得扰乱甲方及其他代理商的正常经营
秩序。
8、代理商不能执行或违反销售制度的甲方有权提前终止与其的合同，甲方有权
在本地区或县行政区域内另立代理商。
9、鼓励发展代理商机制：介绍人介绍成功代理商，代理商第一次订货后，介绍
人按订货金额的1%提取中介费，代理商第二次订货后，介绍人按订货金额的2%
提取中介费，代理商第三次订货后，介绍人按订货金额的3%提取中介费，此后
介绍人的中介费终止。
10、代理商的培训机制：代理商的业务员人数20人以上，甲方可上门培训，业
务员人数少于20人时，进行光盘培训或热线培训。
第二选择：美容院代理系统操作方式
这里应分为单系统（某个著名连锁系统）代理，和城市范围代理。
一、单系统代理（一个或数个连锁系统内销售的代理商）
1、基本参照“第一选择”执行。
2、原则上欢迎大的连锁系统。
3、可以进行深度合作，提供本公司开发的其他技术项目，如去斑面膜、活血面
膜、增白面膜；各种霜剂、乳剂、酊剂；养阴茶、降血脂茶等等。欢迎深度开发
与合作生产等项目的进行。
4、按协议不得超出本系统外进行销售。
5、允许本地区直销商销售。
二、城市范围代理。（可以在几乎全城区美容系统、药店、超市、连锁店进行销
售）1、参照“第三选择”进行。
2、条件是代理在全区有良好业绩，有针对同行业的成熟销售网。
第三选择：地区性大代理
为本公司最理想的代理商，要求覆盖面广大，促销能力强。如北京地区代理：
一、产品定价及费用安排
1、建议定价每盒75.00元
2、全年销售13万盒是北京地区总代理的目标。
3、含成本，不含宣传材料等市场费用，厂家20%税前毛利，结算价格rmb22.70
二、代理商运作：
1、乙方自定代理级别。
允许已签订协议的行业代理在本地连锁美容中心、俱乐部范围内销售；不续签合 同。
2、代理费另行商议。
3、北京地区全年销售要求超过13万盒，如不能完成，按协议扣除押金。
4、第二年代理商若不与甲方续签合同，代理商年终返还。
5、代理商发现有本茶品的假冒伪劣出现有权向甲方及时报告并协同甲方及工商
行政管理部门查缴，根据查缴的结果金额给与1%的奖励。
6、代理商及其所属业务员需要特别谨记的是本茶品不适合耳后和耳下有青春痘
者。若有违反使用者，出现诸多不良后果责任自负，与甲方无关。
7、代理商不得诋毁甲方及其他代理商，不得扰乱甲方及其他代理商的正常经营
秩序。
8、代理商不能执行或违反销售制度的甲方有权提前终止与其的合同，甲方有权
在本地区或县行政区域内另立代理商。
9、鼓励发展代理商机制：介绍人介绍成功代理商，代理商第一次订货后，介绍
人按订货金额的1%提取中介费。代理商第二次订货后，介绍人按订货金额的2%
提取中介费，代理商第三次订货后，介绍人按订货金额的3%提取中介费，此后
介绍人的中介费终止。
10、代理商的培训机制：进行光盘培训或热线培训。
第二部分 培训要领与实施要领
一、培训的目的，
1、 提高销售人员的基础知识到一定水平，扩展思路、增添技巧，为获得最大利益而打好基 础。
2、 对产品充分了解，掌握使用方法，树立信心，更好的服务于客户。
3、 避让风险（包括人身健康风险、政策和商业风险），避免公司与个人的损失。术数于心， 与时皆行。
*解释：不因一时利益熏心而贪图小利，丢西瓜保芝麻。应立足长远而获得最大利益。
4、了解今后的技术发展方向和新产品的技术特点。
5、了解自学习的方式、方法、获得途径，提高自身修养。
二、培训的方式：
（一）专业知识培训
1、人数少的情况下:
1）cd 培训。
2）远程内部热线咨询。
2、人数多的情况下：
1）集中培训。
2）cd 、powerpoint 、讲解、问答。
3、随产品赋予产品说明，终端用户和业务员都易理解。
1）文字使用说明+图形。
2）健康建议。
（二）实战应答培训。
1）打好基础，分型处理。
2）为人厚道，不卑不亢。
3）信心百倍，勇于进取。
（三）商业运作内容由代理商根据自身系统安排。
三、培训效果与业务水平的检验。
1、能否正确和准确地回答客户提出的问题。
2、回答有内涵，不虚伪。
3、思路广，调理清晰。
4、术语通俗化，俗语科学化。
5、顺理成章，销售过程简明。
6、咨询不间断，售后有服务。
四、内容编制。
1）根据以上三大点编制培训内容，一开始就基本满足销售的需要。
2）刚刚开办，内容明确、直接、易改进。
3）目前公司基础薄弱，不采用大手笔。
4）电子化操作编写两大内容：教案和cd ，cd 是教案的具体化。 5—问题解析—用茶策略—注意事项—禁忌。环境/社会关系/起居 改变习惯，起居有常，不嗜烟酒
2）产生原因—改善方针 工作学习合理安排
总原则 心情愉快+体育运动
防重于治
篇一：代理计划书
广源鞋业连琐超市柳州配货中心
代理计划书
为加强合作，拓展共同发展空间，促进繁荣发展，我方本着“互惠互利、合作双赢”原则，特诚心与贵公司商议建立合作伙伴关系，即由我方承担贵公司品牌在广西柳州总代理事宜，为合作成功，我方特拟粗浅计划书一份，还望贵公司参阅待定：
一、取得品牌代理资格
经双方共同协商，在征得贵公司合作意向后，我方即与贵公司建立合作伙伴关系，并签定《代理协议书》达成共识，从而取得品牌代理资格。
二、市场场地租赁
我方在广西柳州汇丰鞋行于2004年12月1日签订了租赁合同，门面面积40余平方米，配置有180平方米货仓，门面装修华丽、高雅。位置处中心地段，是经营场所的黄金地段，门前客流频繁，市场欣欣向荣。
三、广源公司简介
广源公司创建于2000年9月, 湖南衡阳. 经过了六年的发展历程, 取得了可喜的成绩. 在湖南各市\县已发展有10余家大中型鞋业超市, 面积均在500平方米以上, 有几家面积达到1000平方米,2003年进入广西市场并迅速发展, 现已拥有8家鞋业超市,2005年发展江西市场, 一举立足三家.2006年相继在云南发展几家. 目前, 广源鞋业公司已成为中南、西南地区最大的鞋业零售商 .拥有二十三家大中型鞋业超市. 并以每年递增的速度发展壮大.
六年来, 广源公司始终本着“诚信为本、信誉第一、明码实价、童叟无欺、真情服务”的经营理念. 提出了“高严细实抓管理, 持之以恒求发展”的思路, 并在实践中探索出一套“广源管理模式”. 突破了传统的零售业态. 反对高利润, 主张平价. 形成了一种全新的“批发式零售”经营思路. 公司源头统一配货, 力求货真价实, 物美价廉. 皮鞋品种齐全:男女老少, 高中低价位, 应有尽有, 多达上万个品种, 让您全家一站式购物. 几年来, 广源鞋业得到了消费者的好评. 广源鞋业逐渐成为顾客心中的品牌. 也为今后的发展奠定了坚实的基础, 我深信, 广源公司必将取得新的更辉煌的成绩, 更希望能与贵公司成为合作伙伴, 共同发展.
四、广西市场前景分析
广西位于最南端, 与广东、湖南、贵州、云南、四省临界, 物产丰富, 人口五千万之众, 经济发达, 市场繁荣, 柳州龙城作为历史悠久的工业城市, 广西地区第二大城市, 人口仅次于南宁. 而且交通便利, 成为铁路货运中心, 素有“桂中商埠”之称. 鞋业、服装、建材、灯饰、小商品批发市场也渐成规模. 可谓商贾云集的必争之地, 各县、市地区零售商也当之为购物天堂. 东盟贸易博览会在南宁召开, 更给广西带来了无限商机.
广西鞋业市场正处于萌芽状态, 市场前景非常看好, 与湖南株州批发市场相比, 柳州鞋业批发竞争和规模相对较小, 客户流失严重. 鞋业超市业态、管理模式还不完善, 零售商经营混乱无序, 不规范. 但消费市场已非常活跃, 所以有待刺激消费, 形成购销两旺的市场. 并且每年的皮鞋销量日趋增长. 所以说, 广西鞋业市场经过几年的发展, 必定日趋成熟与完善, 商机无限. 前程光明.
五营销计划
购进货源之后, 我方将采取“由点及面、以少聚多、薄利多销、批零兼营”的营销策略. “由点及面”即以自己的超市为点, 把货铺到各超市, 然后, 根据市场行情, 确定进货数量和款式, 同时可以为厂方提供款式信息, 在确定畅销款式之后, 便大量进货, 以款式多, 款式畅销吸引众多的县市地区零售商, 从而达到由点及面的效果.
“以少聚多”即在开店伊始, 客户相对较少. 我们将从售前服务和售后服务上做好, 大小客户一视同仁. 同时扩大交际圈, 注重公关效果. 并建立客户登记本, 巩固往来关系, 客户便以少积多.
“薄利多销”是最常见的营销策略, 对于我们来说, 更具有优越的条件, 通过薄利, 达到多销的目的, 不失为一种明智之举 .同时诚邀二级代理加盟, 发展二级市场. 以低利润销量大赢得市场影响力.
“批零兼营”是一种相辅相成, 互为补充的关系. 批发为零售提供货源, 零售为批发掌握信息, 并成为最终销售渠道, 两者相得益彰.
六、结束语
今后一段较长时间里, 我们都将注重批零双重发展, 着眼未来, 与贵公司共同致力于双方的发展蓝图.
综上所述, 即为我方代理计划书, 还望贵公司多加评点, 同时予以大力支持合作, 我们深信能与贵公司合作愉快, 鸿图大展.
撰稿人:仇 晔
2006年12月10日篇二：代理计划书
代理兽药计划书
一、兽药在中国的市场分析
一、当前兽药行业的发展现状
（一）兽药企业基础差、规模小，竞争日趋激烈
目前我国兽药市场份额为300~400多亿元，其中禽药粉剂100亿元左右，水针、粉针100 亿元左右，生物制品40~50亿元，中药、添加剂40~50亿元，水产品用药10亿元。
目前全国通过兽药gmp 认证的企业为1527家，年产值2亿元以上的有9家，1亿元以上的 22家，5000万元以上的有60余家，1000万元以上的有 200余家，也就是说我国的一千多 家兽药企业中大多数企业都只能卖几百万或者几十万，一个月卖三四十万的企业也有很多， 在河北最近陆续出现了放弃老板位置情况，要么将企业转让，要么出租。
近几年，兽药企业数量再次极度扩张，产能相继加大，部分省份已超出gmp 改造前的数量 或产能，但规模化尚未形成。
（二）产品严重同质化，研发能力不足
长期以来，大多数兽药企业缺乏创新能力，全国具备新兽药研发能力的生产企业不足10%， 我国2005 版《兽药典》共收载兽药品种1500多个，而市场上实际销售的品种却有十万个 之多，其中大部分产品由多家甚至是上百家企业同时生产。大多数兽药生产企业的产品结构 雷同、品种单一、重复报批、重复生产、恶性竞争现象普遍，新产品比例很少。
国内新兽药制剂研发能力较弱，专门从事动物用药研究的机构和厂家很少，特别是缺少对动 物原料药的开发，即便是制剂研发工作也因缺乏较好的复配技术，或受高技术人才、实验环 境等的条件限制，难以独立开展。大部分兽药厂基本上以生产仿制药为主，缺少科技研发支 撑的兽药行业，难以实现突破性的快速发展。那么目前新兽药的研发是什么状况呢？据统计， 自2006年至今，农业部共公布了55家兽药企业的73个国家级新兽药（包括生物制品，其 中三类新兽药54个），已批准的一类新兽药只有4个，分别是海南霉素（抗球虫药物）、乙 酰甲喹（抗菌药）、喹烯酮（抗菌促生长剂）和重组溶葡萄球菌酶粉。我国产品的一个特点 就是品种单一，剂型主要有粉剂、散剂、口服液、预混剂和普通注射剂，药物剂型和品种都 比较少。目前研究开发的药物主要用于食品动物，其中60%以上的药物为抗菌药，其它药 物如抗寄生虫类药物发展相对缓慢。而国外兽药研发的特点之一就是一药多剂，原料和制剂 的比例一般是1∶5~7，在国内，目前只有1∶2~3。国外兽药企业一般将10%~15%的企业利 润用于新药的开发，而国内企业用于研发的费用一般仅占企业利润的1%左右。不少人目前 虽然已认识到科技先行的重要性，但即使有雄厚实力的企业也不肯在研发上投入太多，一是 急功近利的思想在作祟；二是担心知识产权保护成为一句空话，短期内被仿制或剽窃；三是 更多的兽药企业根本没有创新的紧迫感，而是在等待、观望、得过且过。因此，目前更多的
企业是在做概念炒作，行拿来主义，走低成本的仿制之路
（三）国际兽药巨头对中国高端市场的冲击和影响凸显
目前大型养殖企业、种畜禽场以及宠物用药等更多地选用进口兽药，截至2006年底，已有 89个国外兽药企业的460种兽药在我国注册销售，年销售额已经超30亿元，数目众多的国内企业只能在日趋薄利的中低端市场“搏杀”。高端市场、种畜禽市场、大规模养殖场使用 的兽药产品，尤其是生物制品甚至包括益生菌制品多以国外企业为主，可见国际兽药巨头的 进入是对民族兽药行业的严峻挑战。
（五）管理不规范，人员流动大，职业化程度不高
目前很多兽药企业缺乏长远规划，管理粗放，重销售、轻管理的思想普遍存在，文化建设、 战略规划、制度建设等方面严重滞后，致使企业发展后劲不足，难以建立忠诚的职业化团队。 企业人员平均年流动率高达50%以上，其中尤以销售、技术人员的流动最为突出，原因在 于很多企业只追求短期结果，不肯真正从人力资源培育的角度去开发、培育、使用人才。 兽药企业数量的不断扩张导致就业市场“需大于供”的形成，滋生了毕业生浮躁心态，同时 企业不当的用人制度再度催化了从业人员的膨胀心态，使本位思想严重、职业忠诚度缺失、 兼职成风。另外，据有关监督检验数据表明，最近几年兽药生产环节产品质量明显好转，而 流通与使用环节仍是假劣药品在充斥着市场，其中配套法规不健全，监管队伍薄弱，特别是 基层监管人员素质较差，导致监管不到位，是主要因素。
二、兽药行业的未来发展趋势
（一）兽药企业的未来发展趋势
1. 随着监管力度的加强，兽药企业数量将会减少
随着《中国人民共和国农产品质量法》等有关法律法规的实施，特别是三聚氰胺奶粉事件的 曝光，“政府负总责、企业是第一责任人”的责任追究制将被各方深刻铭记。行政管理部门 出重拳强化兽药饲料等畜牧业投入品生产、经营和使用环节的监督管理将成为必然。 兽药gmp 验收将进一步规范兽药生产，而兽药gsp 管理办法的出台也将逐步规范兽药经营 市场，同时标准化、规模化养殖企业兽药采购和使用登记制度也在不断完善，养殖企业对兽 药的选购会更加挑剔，今后以预防、保健、促增长为主的低残留或无残留用药将成为一种趋 势，假冒伪劣产品的生存空间将进一步缩小，逐渐被挤出市场。兽药市场格局将发生重大变 化，未来企业在行业严管、外企冲击和自身发展障碍的多重压力下，数量必将减少，在这种 情况下，兽药行业实现全面、协调、可持续发展，我认为有两条路可走：一是常规同质化产 品拼企业规模效益；二是走专业技术化道路，拼研发创新效益。
2. 兼并重组、联合协作、优势互补，向规模化、国际化方向发展
任何一个行业的变革起决定作用的，是其内在的自身的发展规律，动保行业的发展趋势也应 是趋于集中和规模，发展原则是资源最省、效率最高、结构最合理。
3. 科技创新，才是赢得竞争的关键
反思过去的失与得，产品多元化策略和新产品研发成为企业关注的焦点，产品概念的炒作、 花样翻新的促销已失去了意义，企业核心竞争力主要表现为强大的产品研发能力，谁能在研 发工作上取得先机，谁就会在兽药行业领军企业之战中率先突围。
用心为养殖行业发展保驾护航，想养殖企业之所想，急养殖企业之所急，吸纳或联合大专院 校、科研院所优秀科研人才，学习借鉴其它领域和国外先进经验，争取政府支持，研制新产 品是赢得竞争的关键。
在国外许多发达国家, 宠物用药占较高的比重, 而我国生产的兽药用于宠物的药物所占比 重极小, 目前还是以蓄禽用药为主。但随着人们生活水平的提高，宠物将作为人们的伴侣动 物，越来越得到人们的认可，所以宠物的饲养数量将逐年上升。近年来，我国在宠物的管理 上也越来越开明，人性化，这就逐步降低了饲养宠物的门槛。在中国的一些发达城市如上海，
北京，深圳，广州等等，宠物这一新型行业已经高速发展。因此，宠物用药在兽药生产中的比重将越来越大。同时，一些人畜共患病（如弓形虫、犬恶丝虫、狂犬病等）的出现，给人 类的健康构成了严重的威胁，这些也对宠物药的发展提出更高的要求。
2、品牌化发展任重而道远
目前中国的兽药企业约有2000家，绝大多数生产厂家都是基本上符合产品的剂型齐全， 品种数量多的标准，产品开发追求快，平，短，根本无暇顾及品牌产品的研发，这就导致在 市场上流通的产品在结构、品种、价格上基本相似，竞争局面严峻，市场混乱。在市场上流 通的产品名称，功效同质化现象严重。导致目前中国市场上兽药产品数量繁多，但没有突出 的品牌产品。另外，一些厂家仅求生存，品牌建设薄弱，在产品创新方面的重视不够。随着 原材料的价格不断上涨，人力、土地、物流的成本不断上升，兽药价格也出现不同程度的上 升，兽药市场容量增大，价格只能淘汰产品与企业。现在的市场竞争很激烈，企业只有研发 新产品，注重“诚信，安全，注重科技”才能在市场立足。
因此，产品的品牌化在中国的发展任重道远。
3、国外产品在中国市场的比重将增大
中国是一个拥有十几亿人口的大国，近年来随着中国gdp 的增长，人们生活水平也得
到了提升，因此，未来宠物数量的需求在中国是一个庞大的数字，蕴涵的商机无穷。然而， 现在中国的兽药仅仅局限于国内的，相比之下，国外的产品更新颖，我们需要抓住这个商机， 开辟一个新的营销渠道。因此，引进国外的新药物势在必得。
二、关于国外宠物兽药在中国的营销方案
一）、市场分布
首先兽药经销商将成为终端和品牌的服务商；其次兽药经销商会前向一体化，成为提
供初级产品、服务、回收最终产品的一条龙服务商，如目前有的兽药经销商已经开始把养殖 场的鸡蛋收回来寻找出路，同时帮助养殖户进鸡苗，并提供技术支持；再次是后向一体化， 成为厂家区域化的经营服务机构，比如做省市总代理，这部分经销商会努力提升自身的专业 技术水平，减少对厂家的依赖；第四是厂商互相渗透，经销商成为厂家营销及服务队伍中的 一员，结成战略联盟，经销商和厂家的战略联盟，不仅是生产和销售的关系，生产企业必须 为经销商的未来发展考虑，“而不是你来吧，把钱打过来，我送你一辆车，你开车走人，货 卖不了，就烂那儿，跟我没有关系”，这是眼前的利益，绝对长久不了，反过来经销商怎么 办呢？我们要及时捕捉养殖一线疾病流行和产品使用情况，比如当地流行什么样的疾病，需 要什么样的产品，什么样的产品有效，什么样的包装受欢迎等等，经销商要给企业提供这些 信息，只有彼此互相关注对方利益，才会实现企业和经销商的共同发展。
针对中国的现状, 我们将做出以下的营销方案:
首先，我们的公司总部设立在上海，上海是中国经济较发达的一线城市，在地理位置上 与上其他地方联系紧密，公司可以有效掌控，代理商对公司政策反应及时迅速；对周边市场 能够形成辐射影响，可以形成以点带面的样板作用。
我们的营销市场主要分布在中国的大部分经济发达地区，如华东，华南，华中，华北 华南：广东、海南、广西、
华北：北京、天津、河北、山西、内蒙古
华东：上海、浙江、安徽、江苏 、山东、福建、江西
华中：河南、湖北、湖南
西南：四川 、云南、贵州、西藏、重庆
西北：陕西、甘肃、青海、宁夏、新疆
东北：黑龙江、吉林、辽宁 地区。主要的营销城市和省份有：
一线市场所属省份和城市：上海，天津，重庆，江苏，浙江，福州，深圳，北京，武汉，
大连，南昌，广州
二线市场所属省份和城市：成都，长沙，南京，山东，江西，广西，安徽，云南，四川 这几个区域是当前中国经济较为发达的地区，相比之下人们的升华条件比较好，是饲养 宠物相对较集中的地方，处于宠物业的神经末梢，厂家无力完全掌控市场和经销商，从而避 免了与其他产品的正面交锋，集中力量在其薄弱的市场进行发展。相对于其他城市，这些城 市的消费认知度也比较高，感性消费的比例比较大，所以更有利于宣传和销售，扩大我们的 市场。
宠物用品在国外占有市场的比例是相当大的，所以竞争也会相对激烈。相比之下，宠物 业在中国越来越得到重视，投资国外的宠物兽药市场相当可观。
二）、管理计划
一）、建立品牌
我们的营销宗旨是要以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，采取差异化营销策略，
以中高收入阶层饲养宠物的家庭为产品的营销重点，建立起点广面宽的销售渠道，首先占领 中心城市上海，形成商业规模后，利用品牌影响力逐渐向周边城市辐射，不断拓展销售区域。 我们的服务宗旨是百分百的投入，让顾客百分百的舒心。我们企业的发展战略目标：从短期来看，要做到上海地区的宠物行业的龙头企业，引领上海地区及其周边省内城市的宠
物行业发展。从长期看，要占领北京、深圳、天津、广州等城市的市场份额，打造民族强势 品牌。
对品牌而言，广告是最重要的传播方式，有人甚至认为：品牌=产品+广告，由此可见广 告对于品牌传播的重要性。人们了解一个品牌，绝大多数信息是通过广告获得的，广告也是 提高品牌知名度、信任度、忠诚度，塑造品牌形象和个性的强有力的工具，由此可见广告可 以称得上是品牌传播的重心所在。
鉴于广告对于品牌传播的重要性，我们在做广告时做到以下几点
1）先寻找一个有潜力的市场，进行市场研究，了解广告对新的消费心理和消费习惯的
需求，再运用广告等手段来宣传和美化企业的产品以吸引消费者，最后找到一个好的卖点。
2）把握住时机。根据不同的市场时期，对广告的制作和发布采取不同的策略应对。
3）连续进行。广告有滞后性，如果一个广告播放一段时间看到效果不明显就不播了，
这是很不明智的选择。因为这样会使之前的广告投入全部打水漂。所以，广告投放要持续， 不能随意停下来，否则就会引起很多臆测，从而给企业和品牌带来不利影响。
互联网广告有着比传统广告更多的优点（价格低廉收费合理广告效果更及时更客观更 广泛），所以是公司主要的广告宣传手段。 另外传统广告在人们眼中还处于重要的地位， 也是人们生活身边的容易接受的广告形式。它和互联网广告互相补充，因此进行一些传统广 告的宣传是很有必要的。着眼于公司的目标群体，先在青岛市大型商场的报刊和广播中进行 投放，在取得一定的良好效益后，可以进一步在各大城市的媒体中投放，形成一个圆，不断 地向四周扩散。
二）建立、管理分销网络
1、识别所有当前和潜在终端用户/客户
为了进入新的市场，我们会关注潜在（或当前）的终端客户/消费者，并为此专门 建立客户数据库。
2、对客户或终端用户/消费者进行调查
为了保证调研结果的客观性，通过本企业在当地市场上的营销人员来开展这项工作。从终端客户和他们希望得到的体验入手——包括了解客户是如何使用本企业产品的，客户是如何做购买决策的，以及产品位于客户生命周期的哪个阶段。
3、描述理想分销商及合格分销商的标准
在开始寻找分销商之前，确定理想分销商或合格分销商的标准，并在寻找分销商的过程中坚持这些标准。
4、对潜在渠道伙伴、分销商开展调查
一旦识别了潜在客户和终端用户/消费者，就必须针对客户和终端用户进行调研。该项工作应该在远距离的地方执行，并且注意不要与潜在渠道伙伴通气以便于获得公正、客观的市场信息。
5、与潜在渠道成员、分销商进行会谈
在成功地完成步骤1-步骤4之后，我们将获得大量的资料，并可能在寻找、选择渠道伙伴和分销商方面比竞争者做得更好。
6、为目标区域、细分市场选择渠道伙伴
接着，我们根据步骤3所确定的标准对所有的潜在分销商进行排序，并剔除不符合标准的分销商。
7、共同制定营销和销售策略、行动计划、行动目标
与其分销商共同做销售预测，并与他们共同制定年度销售计划。
8、与渠道成员商讨进货量
和渠道成员根据销售预测就进货量达成一致，就进货量达成一致后就可以着手商谈下一步的工作（定价、授信、运输等）。
9、共同制定销售和服务计划
与渠道成员和分销商就来年的业务目标达成一致，描述各种策略并按照优先顺序把它们写下来。此外，双方再商讨用以执行策略的详细战术并商谈具体的责任、关键控制点、费用等问题。
10、提供产品、销售和服务方面的培训
就销售本企业产品的相关事项（包括产品定位、产品卖点、销售技巧等内容）来培训分销商的员工。
11、制定渠道成员/分销商确认计划
完成了前面11个步骤后，已经选择了合格的渠道伙伴和分销商，并与之签署了合作协议。然后，把双方的关系告知公众。通过写信并由企业领导人署名后按照分销商名录、市场其他潜在客户名录等名单进行邮寄，以此告诉他们哪些分销商是我们的业务合作伙伴。篇三：代理计划书范文
市场代理计划书
北京恒新堂科技发展有限公司是成立于1996年，目前主要从事传统中医药
研发—ctm 战略、生产、销售、技术转让。本公司以现代中医药人才、现代制
药技术作为商业化运作的基础。
第一部分 代理
本公司以代理方式运作。目前考虑通过原有直销代理系统（如安利）进行，
因为直销系统有良好的促销人员，地域广阔，不用投入大批和没有必要的广告费 用，这里称为“第一选择”。也就是在某个区域找到一个到两个合适的主任。
选择美容院系统进行销售，美容院系统专业性强、连锁店多、客户集中，易
推广，这里称“第二选择”。
地区性大代理，有实力背景的大代理商是理想的选择，其可能进入了药店、
超市、连锁店、茶叶店等。但是要看是否有一线推销队伍和是否需要大量的广告 费支持为选择的关键。称“第三选择”。
以下是按正规，理想化市场考虑的，实际操作应灵活处置，逐步达到本文的
规范化操作。
第一选择：专业直销代理系统操作方式
一、产品定价及费用安排
1、定价每6袋一盒每盒75.00元
2、代理商佣金：基础部分7%，超过8万元部分10%，超过15万元部分12%，
销售额超过30万以上15%，此为累积差额返点方式。
3、业务员奖励：买二赠一 （33%）
4、总经销费用（含培训、差旅、破损、侵害等）8%
5、税负约9元占12%。
6、运费0.5%
7、推广试用品，采用简单包装5%。
8、厂家和总代理成本+利润约26.5%
二、代理商运作：
1、只设一级代理（县、区级）；市级与行业代理另行商定。
允许行业代理在本地连锁美容中心、俱乐部范围内销售。
2、第一次代理费2万元。其中1.5万元购买茶品，代理费中剩余0.5万元作押金。 收取品质维护费1000元/两年，每月50元
3、第一次代理费用若不足2万元仅有1万元者，其中7,500.00元购买茶品，代 理费中剩余 2500.00元作押金，但是前提条件为30天内销售完毕，并有第二次
订货优惠条件同前，若无第二次订货甲方有权在本地区、县另立代理商。（视代
理商具体所处的地理位置，本地区的消费能力等具体问题采取灵活处理的原则。）
4、乙方第二次订货甲方将第一次订货的收益返还给代理商（可支取现金或获取
茶品）第一合同年限内均为此种压批结算购货收益。第二年代理商与甲方续签合同者，甲方按代理商的诚信度、销售业绩等综合情况给与按月结算或压批结算。
第二年代理商若不与甲方续签合同者代理商最后一次购货的收益仅在年终返还。
5、代理商发现有本茶品的假冒伪劣出现有权向甲方及时报告并协同甲方及工商
行政管理部门查缴，根据查缴的结果金额给与1%的奖励。
者。若有违反使用者，出现诸多不良后果责任自负，与甲方无关。
7、代理商不得诋毁甲方及其他代理商，不得扰乱甲方及其他代理商的正常经营
秩序。
8、代理商不能执行或违反销售制度的甲方有权提前终止与其的合同，甲方有权
在本地区或县行政区域内另立代理商。
9、鼓励发展代理商机制：介绍人介绍成功代理商，代理商第一次订货后，介绍
人按订货金额的1%提取中介费，代理商第二次订货后，介绍人按订货金额的2%
提取中介费，代理商第三次订货后，介绍人按订货金额的3%提取中介费，此后
介绍人的中介费终止。
10、代理商的培训机制：代理商的业务员人数20人以上，甲方可上门培训，业
务员人数少于20人时，进行光盘培训或热线培训。
第二选择：美容院代理系统操作方式
这里应分为单系统（某个著名连锁系统）代理，和城市范围代理。
一、单系统代理（一个或数个连锁系统内销售的代理商）
1、基本参照“第一选择”执行。
2、原则上欢迎大的连锁系统。
3、可以进行深度合作，提供本公司开发的其他技术项目，如去斑面膜、活血面
膜、增白面膜；各种霜剂、乳剂、酊剂；养阴茶、降血脂茶等等。欢迎深度开发
与合作生产等项目的进行。
4、按协议不得超出本系统外进行销售。
5、允许本地区直销商销售。
二、城市范围代理。（可以在几乎全城区美容系统、药店、超市、连锁店进行销
售）1、参照“第三选择”进行。
2、条件是代理在全区有良好业绩，有针对同行业的成熟销售网。
第三选择：地区性大代理
为本公司最理想的代理商，要求覆盖面广大，促销能力强。如北京地区代理：
一、产品定价及费用安排
1、建议定价每盒75.00元
2、全年销售13万盒是北京地区总代理的目标。
3、含成本，不含宣传材料等市场费用，厂家20%税前毛利，结算价格rmb22.70
二、代理商运作：
1、乙方自定代理级别。
允许已签订协议的行业代理在本地连锁美容中心、俱乐部范围内销售；不续签合 同。
2、代理费另行商议。
3、北京地区全年销售要求超过13万盒，如不能完成，按协议扣除押金。
4、第二年代理商若不与甲方续签合同，代理商年终返还。
5、代理商发现有本茶品的假冒伪劣出现有权向甲方及时报告并协同甲方及工商
行政管理部门查缴，根据查缴的结果金额给与1%的奖励。
6、代理商及其所属业务员需要特别谨记的是本茶品不适合耳后和耳下有青春痘
者。若有违反使用者，出现诸多不良后果责任自负，与甲方无关。
7、代理商不得诋毁甲方及其他代理商，不得扰乱甲方及其他代理商的正常经营
秩序。
8、代理商不能执行或违反销售制度的甲方有权提前终止与其的合同，甲方有权
在本地区或县行政区域内另立代理商。
9、鼓励发展代理商机制：介绍人介绍成功代理商，代理商第一次订货后，介绍
人按订货金额的1%提取中介费。代理商第二次订货后，介绍人按订货金额的2%
提取中介费，代理商第三次订货后，介绍人按订货金额的3%提取中介费，此后
介绍人的中介费终止。
10、代理商的培训机制：进行光盘培训或热线培训。
第二部分 培训要领与实施要领
一、培训的目的，
1、 提高销售人员的基础知识到一定水平，扩展思路、增添技巧，为获得最大利益而打好基 础。
2、 对产品充分了解，掌握使用方法，树立信心，更好的服务于客户。
3、 避让风险（包括人身健康风险、政策和商业风险），避免公司与个人的损失。术数于心， 与时皆行。
*解释：不因一时利益熏心而贪图小利，丢西瓜保芝麻。应立足长远而获得最大利益。
4、了解今后的技术发展方向和新产品的技术特点。
5、了解自学习的方式、方法、获得途径，提高自身修养。
二、培训的方式：
（一）专业知识培训
1、人数少的情况下:
1）cd 培训。
2）远程内部热线咨询。
2、人数多的情况下：
1）集中培训。
2）cd 、powerpoint 、讲解、问答。
3、随产品赋予产品说明，终端用户和业务员都易理解。
1）文字使用说明+图形。
2）健康建议。
（二）实战应答培训。
1）打好基础，分型处理。
2）为人厚道，不卑不亢。
3）信心百倍，勇于进取。
（三）商业运作内容由代理商根据自身系统安排。
三、培训效果与业务水平的检验。
1、能否正确和准确地回答客户提出的问题。
2、回答有内涵，不虚伪。
3、思路广，调理清晰。
4、术语通俗化，俗语科学化。
5、顺理成章，销售过程简明。
6、咨询不间断，售后有服务。
四、内容编制。
1）根据以上三大点编制培训内容，一开始就基本满足销售的需要。
2）刚刚开办，内容明确、直接、易改进。
3）目前公司基础薄弱，不采用大手笔。
4）电子化操作编写两大内容：教案和cd ，cd 是教案的具体化。 5—问题解析—用茶策略—注意事项—禁忌。环境/社会关系/起居 改变习惯，起居有常，不嗜烟酒
2）产生原因—改善方针 工作学习合理安排
总原则 心情愉快+体育运动
防重于治