中信银行I 卡营销策划书
一．大学生信用卡简介
1.1大学生信用卡 是银行专门针对在校大学生发行的信用卡，具有免费异地汇款、先消费后还款、分期付款购物等金融功能，是广大莘莘学子开启信用生活、熟悉金融理财的好帮手。
1.2大学生信用卡的产生及概况 从大学生信用卡的需求方面来说，大学生有着比较高的购买力，市场潜力巨大，且大学生比较乐于接受新事物。因此，大学生信用卡应运而生了。
2005年10月，招商银行在包括北京在内的国内各大城市，同时推出了国内首张面向全国发行的双币学生信用卡
“Young卡”。至此以后，大学生信用卡就开始在各大高校中大范围地宣传开来。
信用卡在大学生中虽然流通时间还不是很长，但却已经开始对大学生的消费状况产生了影响，与传统消费理念相比，信用卡拥有的新型消费理念正在逐渐被一些大学生所接受。越来越多的学生也逐渐开始使用信用卡的各项功能进行消费。
二．大学生信用卡市场概况调查
2．1学生信用卡市场调查
各银行学生信用卡比较
◆ 各银行学生信用卡市场占有率
◆ 大学生对超前消费的态度
◆ 大学生生活费用来源
◆ 大学生信用卡持有者信用卡月使用频率
◆ 大学生对信用卡了解程度
◆ 大学生信用卡办理心理
◆ 北京地区高校已办理和未办理信用卡学生超前消费图比
2．2宏观分析
高校大学生信用卡市场潜力大 调查显示，现在只有三分之一的高校大学生持有信用卡，并且超过半数的已办理信用卡大学生也只拥有一张信用卡，信用卡的发展空间是相当大的。信用卡在北京高校大学生中的产生与流通是不可避免的，主要原因有以下几个方面。
由于信用卡业务可以高达20%的净资产回报率 ，我国商业银行对信用卡业务将会越来越重视，投入也将逐渐加大。
尽管在校大学生没有稳定的收入来源、职业和资产，不符合银行发放信用卡的申请标准，但是大学生知识结构高，毕业之后可以迅速补充到社会的各个领域，成为社会的中坚力量，从这个意义上讲，大学生就是发展信用卡市场上的一个潜在的优质客户群，与其高风险高收益的内涵相吻合。从长远意义上看，高校大学生是未来的中高收入者，他们对新鲜事物的接受能力比较强，应用新产品的意愿也比较强，他们将成为未来银行卡持卡人的主力军。因此，从诚信角度与长远角度上考虑，高校大学生信用卡市场的开发前景相当巨大。
2. 微观分析
对大学生方面的影响
(1)正面影响
首先，大学生使用信用卡进行消费，可以使其尽快熟悉信用卡消费这一新型消费方式，有助于培养其诚信消费的观念，并可有助于创建大学生良好的个人信用档案，为大学生毕业后贷款消费打下良好的信用基础。其次，信用卡增加了大学生的可支配资金数，在必要时可以为大学生提供备用应急资金，发挥其时间价值与机会成本。再次，使用信用卡进行消费可以锻炼大学生的理财能力，有助于其今后更好地工作和生活。
(2)负面影响
大学生使用信用卡进行超前消费，购买服装、手机、电脑或MP3等时尚物品，容易导致同学之间互相攀比的不良风气。同时，有些大学生由于非理性消费而背上了沉重的债务负担，进而影响了学业和生活。
三．中信银行I 卡分析
3．1 中信银行I 卡特点
中信银行发布大学生信用卡i 卡，为大学生提供优质、优惠的理财服务；并引导大学生对
金钱作出合理规划，帮助他们实现期望的梦想。中信i 卡，起航梦想、扬帆人生！
为中国国内大学生量身打造，最长免息期限长，分期多，给予额度较高。
3.2 swot分析
优势：
透支额度大，本科生3000，研究生5000，博士生8000。在所有可对学生发放贷记卡的银行中，招行的YOUNG 卡和中行的I 卡发放额度较大，对学生群体吸引力强。
免息分期付款期数多，90%以上的生活费用来源来自于家长，3-24期的付款期数对学生这样的无收入群体来说，降低了还款压力，单期还款数额降低。
异地存款不收取费用
最长免息时间长，为50天
劣势：
中信银行业务在学生群体中的推广度低，银行网点远远少于工农中建四大行，信用卡宣传度不及招商银行，因此，I 卡的了解者和使用者尚不多。
I 卡只可透支人民币单种币值，YOUNG 、工商银行牡丹卡、fantasy 卡等其他一些贷记卡推行双币种制度，因此，I 卡在币种方面的设置，使之失去了大量的国外市场
I 卡设置0.3%的取现比率，而且每次取现最少收取三元的费用。虽然数额不大，但是与给予免费取现优惠的其他银行贷记卡相比，很多学生会考虑其他选择。
机会：
1. 调查统计，在校大学生信用卡持有者只占全部人数的1/3以下，有很多同学是因为对信用卡不够了解所以还没有办理，而数据显示，对超前消费持有支持和量力而行态度的同学占到所有调查者的半数以上，说明大学生的消费观念显然是比较前卫，因此，信用卡市场有很大的挖掘潜力。
2. 中行I 卡之所以在大学生群体中的受用度低很大一部分原因在于宣传力度和策略远不及招行、农行等一些银行。所以说，加大在各高校的宣传和优惠活动，可以有效地增加I 卡在学生信用卡中的占有额。
威胁：
绝大多数的高校学生多人住宿，其中已办理其他银行信用卡的同学会对所办理信用卡的银行有一定的宣传效果。其周围同学也可能对相应银行的信用卡更加了解从而办理改行信用卡，而本身已经持有信用卡的同学，多数者应该不会再需要其他信用卡。
四. 市场竞争状况分析
4.1主要竞争对手及其策略：
（1）招商银行young 卡
young 卡是招商银行推出的国内首张专属学生的双币国际信用卡，专为当代大学生量身定做，可以让学生从大学时代就开始累积自己的信用，毕业后可以直接获发招商银行标准信用卡，并能出具权威信用报告，为大学生步入社会打下良好的信用基础。
Young 卡由于发行早，比其他所有银行提前占有市场。价值优惠的政策，在学生信用卡持有者中占有的份额最大，双向币种又进一步开拓了国外市场，前景良好。
（2）中国工商银行学生牡丹卡
工商银行针对大学生推出的牡丹信用卡最大的优势在本地取现免费，这是其他银行推出的信用卡无可比拟的。同时，最长免息时间为56天，时间长；3到24期的分期多，学生还款压力小。此外，牡丹卡同为双向币种，为国旅游和上学的同学提供了非常大的便利条件。 工商银行是四大商业银行中盈利最大的银行，其客户群体包括学生客户对工商银行的认可度和依赖度很高，同时，学生牡丹卡给出的条件也比较优惠，因此，此卡的销售市场也很广阔。是中行I 卡强有力的竞争对手之一。
五 .Stp战略分析
5.1市场细分：
目前在读的天津高校本科生、硕士研究生、博士在读生中有比较前卫的消费观念和有超前消费意愿，对未来发展有信心、愿意尝试新事物的同学。对银行信赖度高，消费水平较高的中国各个地方的学生和国际留学生。
5.2目标对象：
天津市内六区各大高校
包括天津大学、南开大学、天津中医药大学、天津医科大学、天津科技大学、天津理工大学、天津财经大学、天津农学院、天津商业大学、天津职业技术师范大学等。
5.3市场定位：
天津人均GDP 近几年告诉发展，天津有众多的高校及全国各地到天津求学的学生，甚至还有不远万里来求学的外国学生。天津作为直辖市占地广大，以市内六区经济发展最好。今次策划的目标市场就锁定在这里。主要是看好市内六区学校的学生未来的良好前景。“好学校的好学生准能找到好工作，”这些学校大学生综合素质高、就业前景好、创业成功率高、预期收入相对较好，是银行潜在的优质客户。而市内六区经济富有，消费水平比较高。
六.4p ’s 战略分析
6.1产品策略：
针对不同的情况，我们设计不同的方案，包括消费方式、偿还方法、年限等，并将信息打包分类，讲个产品明细化。
6.2价格策略：
根据学生月消费情况情况，按消费额度授信。其中通过统计调查将消费数额大致相似并且比较集中的可以酌情加大那部分在整个方案中的占比。此项价格策略必须区间距离不能太大，并且体现个性化。
6.3渠道策略：
根据销售、营销渠道打包分类。
6.4促销策略:
此策略应该在活动开始前，根据参与此活动大概人数可带来的业务量来划分区间适用策略。
七、具体推行方案：
7.1活动方案
(1)面对面服务
中行可根据网点周围的高校分布情况，定时限时在高校进行优惠活动，加强与同学的联系。优惠活动期间，增加讲解和办理协助的工作人员，对同学进行答疑和协助填写表格。调查显示，当代受教育程度高的群体，对服务态度也有了更高的要求，在服务方面，一定要做到用高质量的服务质量和高昂的热情获得同学的信赖和赞赏。
(2)手册宣传
印制发放I 卡介绍手册。包括开卡程序、费用项目、优惠政策、I 卡优势介绍、使用方法、销卡程序等。一方面让大学生对卡的了解更详细，另一方面加强学生对I 卡的印象和谈论度。 定期推出优惠活动，如每季一次的双倍积分活动等，提高I 卡使用率。
(3)联手商家
当今高校大学生消费除日常基本开支，其他主要用在书刊购买、话费充值、娱乐消费等方面。中行可针对大学生消费特点下设业务人员与所在城市商家进行联手合作，包括大型超市、书店、商场、KTV 、餐饮业等，对刷卡消费者给予折扣优惠。
(4)网络宣传
除了实体之外，网络购物是不可忽略的巨大市场。针对学生网上购物的消费特点，中行可与淘宝网、当当包括时下非常流行的团购网站合作，对I 卡使用者给予优惠，增强吸引力。
7.2抓住有利时机时机
(1)新生入学期
每年9月初有大量的新生从全国各地进入高校。对于刚从高中解放出来的他们，学生信用卡显然还是有些陌生。但是刷卡消费的观念已经深入新生代的心中，而透支消费对这些新新人类也有着不小的吸引力。因此，在新生入学期间，在各高校设置摊位进行宣传和讲解，一是有利于培养大学生从入学开始就形成正确的信用观和消费观，不要过度消费，称为卡奴；正确利用自己的生活费，适时适量透支消费，并养成良好的理财观，受益终身。此外，这也是一个推广I 卡的非常好的机会，让新生了解I 卡，信赖中行。同时，新生入学通常有家长陪同，在介绍I 卡的之余，家长对中行的其他业务也有了一定了解。无形之中，增加了中信银行受众群。
(2)小长假和寒暑假前
年轻人是国内外由的绝大占比者，而出有对象中，学生群体占了大部分份额。现在的大学生热衷三五成群的自助游。信用卡消费，避免了现金不便利携带、假钞、丢失、数额不足等问题。因此在小长假和寒暑假来临前，加大高校点的宣传和办理，不失为一种有效的方法。
八. 计划执行与费用预算
执行团队：各高校附近网点信用卡销售人员、校园I 卡代理同学
时间段： 每年新生入学期以及小长假前期，即每年9月到10月、4月中旬 其他零散时间可于周末在高校设摊位讲解并帮助办理
费用估算：高校代理人员招聘及培训：5000元
高校代理人员工作报酬：30000元
高校网络宣传：45000元
利用工具：摆放笔记本电脑不间断播放I 卡办理、使用、优惠活动介绍
九. 策划调整
仅靠有限的工作人员进入校园宣传其影响和力度是远不及学生自身宣传效果好，而且要支付销售人员的的加班费用。因此，可以在高校招聘代理员，根据销售业绩给予提成和奖励，除节省费用和劳动力之外，不仅给同学提供了一定量的工作职位，锻炼其能力，也延长了在校宣传时间。另外，同学对学校的了解，包括学生在不同年级的心理和观念也远比已经踏上工作岗位的工作者来说要更多。用这种方法对营销策划进行调整，在节约费用的同时加大了I 卡宣传力度。
最重要的是，在这些所有的策略之外，好的产品才是赢得消费者信赖的最有力的出击。因此，中行想要在学生群体中加大信用卡市场占有额度，最需要的是，进一步优化收费方式，降低费用，再获利的同时，带给高校大学生更多的便利。
中信银行I 卡营销策划书
一．大学生信用卡简介
1.1大学生信用卡 是银行专门针对在校大学生发行的信用卡，具有免费异地汇款、先消费后还款、分期付款购物等金融功能，是广大莘莘学子开启信用生活、熟悉金融理财的好帮手。
1.2大学生信用卡的产生及概况 从大学生信用卡的需求方面来说，大学生有着比较高的购买力，市场潜力巨大，且大学生比较乐于接受新事物。因此，大学生信用卡应运而生了。
2005年10月，招商银行在包括北京在内的国内各大城市，同时推出了国内首张面向全国发行的双币学生信用卡
“Young卡”。至此以后，大学生信用卡就开始在各大高校中大范围地宣传开来。
信用卡在大学生中虽然流通时间还不是很长，但却已经开始对大学生的消费状况产生了影响，与传统消费理念相比，信用卡拥有的新型消费理念正在逐渐被一些大学生所接受。越来越多的学生也逐渐开始使用信用卡的各项功能进行消费。
二．大学生信用卡市场概况调查
2．1学生信用卡市场调查
各银行学生信用卡比较
◆ 各银行学生信用卡市场占有率
◆ 大学生对超前消费的态度
◆ 大学生生活费用来源
◆ 大学生信用卡持有者信用卡月使用频率
◆ 大学生对信用卡了解程度
◆ 大学生信用卡办理心理
◆ 北京地区高校已办理和未办理信用卡学生超前消费图比
2．2宏观分析
高校大学生信用卡市场潜力大 调查显示，现在只有三分之一的高校大学生持有信用卡，并且超过半数的已办理信用卡大学生也只拥有一张信用卡，信用卡的发展空间是相当大的。信用卡在北京高校大学生中的产生与流通是不可避免的，主要原因有以下几个方面。
由于信用卡业务可以高达20%的净资产回报率 ，我国商业银行对信用卡业务将会越来越重视，投入也将逐渐加大。
尽管在校大学生没有稳定的收入来源、职业和资产，不符合银行发放信用卡的申请标准，但是大学生知识结构高，毕业之后可以迅速补充到社会的各个领域，成为社会的中坚力量，从这个意义上讲，大学生就是发展信用卡市场上的一个潜在的优质客户群，与其高风险高收益的内涵相吻合。从长远意义上看，高校大学生是未来的中高收入者，他们对新鲜事物的接受能力比较强，应用新产品的意愿也比较强，他们将成为未来银行卡持卡人的主力军。因此，从诚信角度与长远角度上考虑，高校大学生信用卡市场的开发前景相当巨大。
2. 微观分析
对大学生方面的影响
(1)正面影响
首先，大学生使用信用卡进行消费，可以使其尽快熟悉信用卡消费这一新型消费方式，有助于培养其诚信消费的观念，并可有助于创建大学生良好的个人信用档案，为大学生毕业后贷款消费打下良好的信用基础。其次，信用卡增加了大学生的可支配资金数，在必要时可以为大学生提供备用应急资金，发挥其时间价值与机会成本。再次，使用信用卡进行消费可以锻炼大学生的理财能力，有助于其今后更好地工作和生活。
(2)负面影响
大学生使用信用卡进行超前消费，购买服装、手机、电脑或MP3等时尚物品，容易导致同学之间互相攀比的不良风气。同时，有些大学生由于非理性消费而背上了沉重的债务负担，进而影响了学业和生活。
三．中信银行I 卡分析
3．1 中信银行I 卡特点
中信银行发布大学生信用卡i 卡，为大学生提供优质、优惠的理财服务；并引导大学生对
金钱作出合理规划，帮助他们实现期望的梦想。中信i 卡，起航梦想、扬帆人生！
为中国国内大学生量身打造，最长免息期限长，分期多，给予额度较高。
3.2 swot分析
优势：
透支额度大，本科生3000，研究生5000，博士生8000。在所有可对学生发放贷记卡的银行中，招行的YOUNG 卡和中行的I 卡发放额度较大，对学生群体吸引力强。
免息分期付款期数多，90%以上的生活费用来源来自于家长，3-24期的付款期数对学生这样的无收入群体来说，降低了还款压力，单期还款数额降低。
异地存款不收取费用
最长免息时间长，为50天
劣势：
中信银行业务在学生群体中的推广度低，银行网点远远少于工农中建四大行，信用卡宣传度不及招商银行，因此，I 卡的了解者和使用者尚不多。
I 卡只可透支人民币单种币值，YOUNG 、工商银行牡丹卡、fantasy 卡等其他一些贷记卡推行双币种制度，因此，I 卡在币种方面的设置，使之失去了大量的国外市场
I 卡设置0.3%的取现比率，而且每次取现最少收取三元的费用。虽然数额不大，但是与给予免费取现优惠的其他银行贷记卡相比，很多学生会考虑其他选择。
机会：
1. 调查统计，在校大学生信用卡持有者只占全部人数的1/3以下，有很多同学是因为对信用卡不够了解所以还没有办理，而数据显示，对超前消费持有支持和量力而行态度的同学占到所有调查者的半数以上，说明大学生的消费观念显然是比较前卫，因此，信用卡市场有很大的挖掘潜力。
2. 中行I 卡之所以在大学生群体中的受用度低很大一部分原因在于宣传力度和策略远不及招行、农行等一些银行。所以说，加大在各高校的宣传和优惠活动，可以有效地增加I 卡在学生信用卡中的占有额。
威胁：
绝大多数的高校学生多人住宿，其中已办理其他银行信用卡的同学会对所办理信用卡的银行有一定的宣传效果。其周围同学也可能对相应银行的信用卡更加了解从而办理改行信用卡，而本身已经持有信用卡的同学，多数者应该不会再需要其他信用卡。
四. 市场竞争状况分析
4.1主要竞争对手及其策略：
（1）招商银行young 卡
young 卡是招商银行推出的国内首张专属学生的双币国际信用卡，专为当代大学生量身定做，可以让学生从大学时代就开始累积自己的信用，毕业后可以直接获发招商银行标准信用卡，并能出具权威信用报告，为大学生步入社会打下良好的信用基础。
Young 卡由于发行早，比其他所有银行提前占有市场。价值优惠的政策，在学生信用卡持有者中占有的份额最大，双向币种又进一步开拓了国外市场，前景良好。
（2）中国工商银行学生牡丹卡
工商银行针对大学生推出的牡丹信用卡最大的优势在本地取现免费，这是其他银行推出的信用卡无可比拟的。同时，最长免息时间为56天，时间长；3到24期的分期多，学生还款压力小。此外，牡丹卡同为双向币种，为国旅游和上学的同学提供了非常大的便利条件。 工商银行是四大商业银行中盈利最大的银行，其客户群体包括学生客户对工商银行的认可度和依赖度很高，同时，学生牡丹卡给出的条件也比较优惠，因此，此卡的销售市场也很广阔。是中行I 卡强有力的竞争对手之一。
五 .Stp战略分析
5.1市场细分：
目前在读的天津高校本科生、硕士研究生、博士在读生中有比较前卫的消费观念和有超前消费意愿，对未来发展有信心、愿意尝试新事物的同学。对银行信赖度高，消费水平较高的中国各个地方的学生和国际留学生。
5.2目标对象：
天津市内六区各大高校
包括天津大学、南开大学、天津中医药大学、天津医科大学、天津科技大学、天津理工大学、天津财经大学、天津农学院、天津商业大学、天津职业技术师范大学等。
5.3市场定位：
天津人均GDP 近几年告诉发展，天津有众多的高校及全国各地到天津求学的学生，甚至还有不远万里来求学的外国学生。天津作为直辖市占地广大，以市内六区经济发展最好。今次策划的目标市场就锁定在这里。主要是看好市内六区学校的学生未来的良好前景。“好学校的好学生准能找到好工作，”这些学校大学生综合素质高、就业前景好、创业成功率高、预期收入相对较好，是银行潜在的优质客户。而市内六区经济富有，消费水平比较高。
六.4p ’s 战略分析
6.1产品策略：
针对不同的情况，我们设计不同的方案，包括消费方式、偿还方法、年限等，并将信息打包分类，讲个产品明细化。
6.2价格策略：
根据学生月消费情况情况，按消费额度授信。其中通过统计调查将消费数额大致相似并且比较集中的可以酌情加大那部分在整个方案中的占比。此项价格策略必须区间距离不能太大，并且体现个性化。
6.3渠道策略：
根据销售、营销渠道打包分类。
6.4促销策略:
此策略应该在活动开始前，根据参与此活动大概人数可带来的业务量来划分区间适用策略。
七、具体推行方案：
7.1活动方案
(1)面对面服务
中行可根据网点周围的高校分布情况，定时限时在高校进行优惠活动，加强与同学的联系。优惠活动期间，增加讲解和办理协助的工作人员，对同学进行答疑和协助填写表格。调查显示，当代受教育程度高的群体，对服务态度也有了更高的要求，在服务方面，一定要做到用高质量的服务质量和高昂的热情获得同学的信赖和赞赏。
(2)手册宣传
印制发放I 卡介绍手册。包括开卡程序、费用项目、优惠政策、I 卡优势介绍、使用方法、销卡程序等。一方面让大学生对卡的了解更详细，另一方面加强学生对I 卡的印象和谈论度。 定期推出优惠活动，如每季一次的双倍积分活动等，提高I 卡使用率。
(3)联手商家
当今高校大学生消费除日常基本开支，其他主要用在书刊购买、话费充值、娱乐消费等方面。中行可针对大学生消费特点下设业务人员与所在城市商家进行联手合作，包括大型超市、书店、商场、KTV 、餐饮业等，对刷卡消费者给予折扣优惠。
(4)网络宣传
除了实体之外，网络购物是不可忽略的巨大市场。针对学生网上购物的消费特点，中行可与淘宝网、当当包括时下非常流行的团购网站合作，对I 卡使用者给予优惠，增强吸引力。
7.2抓住有利时机时机
(1)新生入学期
每年9月初有大量的新生从全国各地进入高校。对于刚从高中解放出来的他们，学生信用卡显然还是有些陌生。但是刷卡消费的观念已经深入新生代的心中，而透支消费对这些新新人类也有着不小的吸引力。因此，在新生入学期间，在各高校设置摊位进行宣传和讲解，一是有利于培养大学生从入学开始就形成正确的信用观和消费观，不要过度消费，称为卡奴；正确利用自己的生活费，适时适量透支消费，并养成良好的理财观，受益终身。此外，这也是一个推广I 卡的非常好的机会，让新生了解I 卡，信赖中行。同时，新生入学通常有家长陪同，在介绍I 卡的之余，家长对中行的其他业务也有了一定了解。无形之中，增加了中信银行受众群。
(2)小长假和寒暑假前
年轻人是国内外由的绝大占比者，而出有对象中，学生群体占了大部分份额。现在的大学生热衷三五成群的自助游。信用卡消费，避免了现金不便利携带、假钞、丢失、数额不足等问题。因此在小长假和寒暑假来临前，加大高校点的宣传和办理，不失为一种有效的方法。
八. 计划执行与费用预算
执行团队：各高校附近网点信用卡销售人员、校园I 卡代理同学
时间段： 每年新生入学期以及小长假前期，即每年9月到10月、4月中旬 其他零散时间可于周末在高校设摊位讲解并帮助办理
费用估算：高校代理人员招聘及培训：5000元
高校代理人员工作报酬：30000元
高校网络宣传：45000元
利用工具：摆放笔记本电脑不间断播放I 卡办理、使用、优惠活动介绍
九. 策划调整
仅靠有限的工作人员进入校园宣传其影响和力度是远不及学生自身宣传效果好，而且要支付销售人员的的加班费用。因此，可以在高校招聘代理员，根据销售业绩给予提成和奖励，除节省费用和劳动力之外，不仅给同学提供了一定量的工作职位，锻炼其能力，也延长了在校宣传时间。另外，同学对学校的了解，包括学生在不同年级的心理和观念也远比已经踏上工作岗位的工作者来说要更多。用这种方法对营销策划进行调整，在节约费用的同时加大了I 卡宣传力度。
最重要的是，在这些所有的策略之外，好的产品才是赢得消费者信赖的最有力的出击。因此，中行想要在学生群体中加大信用卡市场占有额度，最需要的是，进一步优化收费方式，降低费用，再获利的同时，带给高校大学生更多的便利。