满足顾客需求的推销
1、 概况
2、 寻问的手法
3、 说服的手法
4、 CLOSE的手法
1、 概况
（1） 满足需求
无论任何推销都不能忽视的重点就
是客户的需求。你的第一个目标就是找出这个需求，然后介绍你的商品的优点来满足该项需求。推销就是介绍商品的优点，以满足客户需求的过程。
需求----客户所面临的问题、客户所困扰的问
题、客户所希望这样或那样的欲望。 特点----你所推销的产品或服务（以下简称商
品）所具有的性能、性质。
优点----商品针对客户需求的具体效果、好
处、及利益。
（2） 满足客户需求的推销过程：使用三个手法
A、 寻问的手法------------发掘客户的需
求
B、 说服的手法------------满足客户的需
求，介绍优点。
C、 CLOSE的手法------------自客户处取得
某种承诺。
（3） 扩大寻问与限定寻问
2、 寻问的手法：
（1） 扩大寻问-----对于业务员所选择的话题
或客户曾提到的事，使用寻问的言词使客户自由发表。
（2） 限定寻问-----为了将会话引导业务员所
选定话题，使用寻问来限定客户的回答方向。
▲ 使用扩大寻问时机----就是客户似乎原意说出自己的需求时。例如，客户：“唉呀！问题真多„„”业务员：“这话怎么说„„”
▲ 使用限定寻问时机----使用的场合
A、 即使使用扩大寻问客户也不愿多谈
时；
B、 你想将话题改变为新的话题或具体
的话题，引导会话至自己所想的方
向时。谈话开始时，应使用扩大寻
问比较好，最初面谈最主要的就是
认清客户的反应。如果使用扩大寻
问后不顺利，请改用限定寻问。问
题在于限定寻问的话题怎么办，有
时必须推测客户需求所在。可利用
以下之方法收集必要的情报：
○拜访前的事前调查
○拜访中的观察
○与客户谈话中所获得的线索与暗
示。
3、 说服手法：
（1） 前言：无论哪种推销活动，其目标都是说
服客户，使生意成功。也就是说，透过寻问找出客户需求。介绍满足该需求的商品优点，再加以说服。若是说服很容易为客户所接纳的话，CLOSE就会较为简单。为了实施这项重要的说服，首先你得站在客户的立场，确实深入掌握客户的需求及意见、心理，并对客户所面临的问题表示深
切的关心，同时愿意不惜任何努力来解释这些问题。若是你的商品所具有优点能够满足客户的需求，你与客户之间就可以建立起信赖关系，这种信赖关系就是通往生意成功之路。
（2） 说服的时机：
A、 客户表明你的商品的优点，可以满足需求
时；
B、 客户发言表示对你的商品或公司的名声
有好感；
（3） 不应着手说服的情形：根据客户发言内容
判断，不应着手说服的情况以下：
A、 对商品或公司不持好感或否定；
B、 你的商品优点无法满足客户所表明或暗
示需求时；
C、 当客户表示对竞争者或商品感到满意时；
（4） 说服程序：在满足客户需求的推销过程
中，客户表明了你的商品优点能满足需求时就可着手说服。
说服时按下列程序：
A、 对客户需求表示同意起头言词如： ▲ 正如您所说„„
▲ 我也有同感„„
▲ 我很了解你对这事的关心„„
▲ 那么你一定很困扰„„
▲ 确实如此„„
▲ 我了解„„
▲ 那实在很糟„„
▲ 那可真头痛„„
▲ 那可真令人担心„„
B、 介绍满足客户需求的优点，表达方式之起
头语：
▲ 关于这事„„
▲ 关于这件事„„
▲ 这方面本公司„„
▲ 像这种情形„„
4、 CLOSE手法：
（1） 前言：若是忠实遵守满足客户需求的推销
过程自然而然的可进行到CLOSE，到了CLOSE阶段就能了解客户需求的掌握程度及是否充分的说服。
着手CLOSE时，首先提醒客户他已经接纳的商品优点，同时，取得承诺。有效的运
用以往所学的寻问手法，说服手法，自然就可进入下一阶段的CLOSE。CLOSE态度—必须充满自信心的态度。
（2） CLOSE的程序：CLOSE是满足客户需求的
推销过程中的第三个手法。着手CLOSE时要按下列的程序：
A、 扼要说明满足客户需求的优点。
B、 取得某种承诺。
（3） 扼要说明时，可以用下列表达方式作为开
头语：▲以上我向您报告的是„„
▲ 相信你已了解„„
▲ 如我刚所介绍„„
▲ 如您所知„„
▲ 让我们来回顾一下，刚刚所说
的„„
▲ 让我们来整理一下，到现在为止所
谈的„„
▲ 简单地整理一下„„
▲ 如果我们回顾一下，刚刚所说
的„„
（4）取得承诺的说法：取得承诺有各种说法，
以
下举几个例子。
▲ 我今天准备好展示（DEMO），下午就可以请你参观。
▲ 为了使总经理了解，请让我们星期二为您举办一次说明会。
▲ 今天下午我载一部Y125型推土机来请您看一下，它在这种起伏不定的坡地行驰自如的样子。
▲ 下礼拜二，我会带建议书（PROPOSAL）来。
▲ 明天一早我就送来，或是今天下午比较好呢？
（5）CLOSE不顺利时，怎么办呢？
↓
↓
↓
↓
（1） CLOSE时机：当客户有BUING SIGNAL
购买意愿时。
满足顾客需求的推销
1、 概况
2、 寻问的手法
3、 说服的手法
4、 CLOSE的手法
1、 概况
（1） 满足需求
无论任何推销都不能忽视的重点就
是客户的需求。你的第一个目标就是找出这个需求，然后介绍你的商品的优点来满足该项需求。推销就是介绍商品的优点，以满足客户需求的过程。
需求----客户所面临的问题、客户所困扰的问
题、客户所希望这样或那样的欲望。 特点----你所推销的产品或服务（以下简称商
品）所具有的性能、性质。
优点----商品针对客户需求的具体效果、好
处、及利益。
（2） 满足客户需求的推销过程：使用三个手法
A、 寻问的手法------------发掘客户的需
求
B、 说服的手法------------满足客户的需
求，介绍优点。
C、 CLOSE的手法------------自客户处取得
某种承诺。
（3） 扩大寻问与限定寻问
2、 寻问的手法：
（1） 扩大寻问-----对于业务员所选择的话题
或客户曾提到的事，使用寻问的言词使客户自由发表。
（2） 限定寻问-----为了将会话引导业务员所
选定话题，使用寻问来限定客户的回答方向。
▲ 使用扩大寻问时机----就是客户似乎原意说出自己的需求时。例如，客户：“唉呀！问题真多„„”业务员：“这话怎么说„„”
▲ 使用限定寻问时机----使用的场合
A、 即使使用扩大寻问客户也不愿多谈
时；
B、 你想将话题改变为新的话题或具体
的话题，引导会话至自己所想的方
向时。谈话开始时，应使用扩大寻
问比较好，最初面谈最主要的就是
认清客户的反应。如果使用扩大寻
问后不顺利，请改用限定寻问。问
题在于限定寻问的话题怎么办，有
时必须推测客户需求所在。可利用
以下之方法收集必要的情报：
○拜访前的事前调查
○拜访中的观察
○与客户谈话中所获得的线索与暗
示。
3、 说服手法：
（1） 前言：无论哪种推销活动，其目标都是说
服客户，使生意成功。也就是说，透过寻问找出客户需求。介绍满足该需求的商品优点，再加以说服。若是说服很容易为客户所接纳的话，CLOSE就会较为简单。为了实施这项重要的说服，首先你得站在客户的立场，确实深入掌握客户的需求及意见、心理，并对客户所面临的问题表示深
切的关心，同时愿意不惜任何努力来解释这些问题。若是你的商品所具有优点能够满足客户的需求，你与客户之间就可以建立起信赖关系，这种信赖关系就是通往生意成功之路。
（2） 说服的时机：
A、 客户表明你的商品的优点，可以满足需求
时；
B、 客户发言表示对你的商品或公司的名声
有好感；
（3） 不应着手说服的情形：根据客户发言内容
判断，不应着手说服的情况以下：
A、 对商品或公司不持好感或否定；
B、 你的商品优点无法满足客户所表明或暗
示需求时；
C、 当客户表示对竞争者或商品感到满意时；
（4） 说服程序：在满足客户需求的推销过程
中，客户表明了你的商品优点能满足需求时就可着手说服。
说服时按下列程序：
A、 对客户需求表示同意起头言词如： ▲ 正如您所说„„
▲ 我也有同感„„
▲ 我很了解你对这事的关心„„
▲ 那么你一定很困扰„„
▲ 确实如此„„
▲ 我了解„„
▲ 那实在很糟„„
▲ 那可真头痛„„
▲ 那可真令人担心„„
B、 介绍满足客户需求的优点，表达方式之起
头语：
▲ 关于这事„„
▲ 关于这件事„„
▲ 这方面本公司„„
▲ 像这种情形„„
4、 CLOSE手法：
（1） 前言：若是忠实遵守满足客户需求的推销
过程自然而然的可进行到CLOSE，到了CLOSE阶段就能了解客户需求的掌握程度及是否充分的说服。
着手CLOSE时，首先提醒客户他已经接纳的商品优点，同时，取得承诺。有效的运
用以往所学的寻问手法，说服手法，自然就可进入下一阶段的CLOSE。CLOSE态度—必须充满自信心的态度。
（2） CLOSE的程序：CLOSE是满足客户需求的
推销过程中的第三个手法。着手CLOSE时要按下列的程序：
A、 扼要说明满足客户需求的优点。
B、 取得某种承诺。
（3） 扼要说明时，可以用下列表达方式作为开
头语：▲以上我向您报告的是„„
▲ 相信你已了解„„
▲ 如我刚所介绍„„
▲ 如您所知„„
▲ 让我们来回顾一下，刚刚所说
的„„
▲ 让我们来整理一下，到现在为止所
谈的„„
▲ 简单地整理一下„„
▲ 如果我们回顾一下，刚刚所说
的„„
（4）取得承诺的说法：取得承诺有各种说法，
以
下举几个例子。
▲ 我今天准备好展示（DEMO），下午就可以请你参观。
▲ 为了使总经理了解，请让我们星期二为您举办一次说明会。
▲ 今天下午我载一部Y125型推土机来请您看一下，它在这种起伏不定的坡地行驰自如的样子。
▲ 下礼拜二，我会带建议书（PROPOSAL）来。
▲ 明天一早我就送来，或是今天下午比较好呢？
（5）CLOSE不顺利时，怎么办呢？
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（1） CLOSE时机：当客户有BUING SIGNAL
购买意愿时。