贵州商业高等专科学校2010--2011学年第二学期 《现代推销实务》课程期末考试卷（B ）
一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分）
1、推销的三要素中，最具有能动性的因素为（ ）
A ．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．使用价值
2、销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法，被称为
( )。
A ．好奇接近法 B．求教接近法 C．问题接近法 D．调查接近法
3、（ ）是以消费者需求为中心的，改变了传统推销中成功的偶然性。
A ．古老的推销技术 B．生产型推销 C．销售型推销 D．现代推销
4、推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（ ）
A ．商品方面 B．供货商方面 C．推销方面 D．代理商方面
5、请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（ ）
A ．直接成交法 B．间接成交法 C．假定成交法 D．从众成交法
6、推销活动的核心是（ ）
A ．生产B ．销售C ．服务D ．满足消费者需要
7、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（ ）
A ．生产B ．消费C ．分配 D．推销
8、产生购买行为的基础是（ ）
A ．购买能力B ．购买决策权力C ．购买兴趣D ．购买欲望
9、形成推销障碍的最基本原因是（ ）
A ．顾客的需要B ．顾客的认识C ．顾客的购买习惯D ．顾客的购买权力
10、建立顾客档案的目的是为了（ ）
A. 尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢C. 与顾客保持长期的联系D. 防止顾客抱怨
11、在推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，如果顾客对各要点都赞同，但仍不购买，自然是不合理了。这种建议成交的策略叫( )。
A ．选择成交法 B．局部成交法 C ．假定成交法 D ．让步成交法
12、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品
( )。
A. 愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣
13、在( )的推销方式中，媒体是其运行的核心。
A. 绿色推销 B.推销研讨会 C.直复推销 D.推销会议
14、交易谈判的核心议题是( )。
A. 价格 B.质量 C.数量 D.交货方式
15、推销的起点是（ ）
A. 寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备
16、以企业为中心的推销观念是( )
A. 传统推销观念 B.现代推销观念 C.促销组合观念 D.整体促销观念
17、促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（ ）
A. 营业推广 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销
18、直接影响市场规模大小的因素是（ ）
A. 购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平
19、谈判发生的动因是( )
A ．地位需要 B．权力需要 C．关系需要D ．利益需要
20、当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（ ）
A ．商品质量方面的异议 B．需求方面的异议 C．推销人员方面的异议D ．渠道方面的异议
二、多项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不给分。每题2分，共40分）
1、现代推销的基本构成要素有（ ）
A ．推销人员 B．顾客 C．推销手段 D．推销对象
2、下列推销类型中，属于非人员推销的有（ ）
A ．营业现场推销 B．邮寄推销 C．公关推销 D．广告推销
3、影响顾客购买的因素主要有（ ）
A ．顾客的知识 B．顾客的购买能力 C．顾客的决策能力 D．顾客对产品的认识与期望
4、推销的功能主要有（ ）
A. 销售产品 B.传递产品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息
5、下列现象中，属于成交信号的有（ ）
A ．顾客询问新旧产品的比价 B．顾客询问能否试用商品C ．顾客打哈欠 D．顾客皱眉
6、推销人员在接近顾客时要完成的任务包括( ) 。
A ．了解顾客的具体需求 B．了解顾客真正的购买动机
C ．向顾客介绍自己和企业的有关情况 D．引起顾客的注意和购买的兴趣
7、潜在顾客具备的基本条件包括（ ）
A ．潜在的需要 B.购买力 C.购买决策力 D.购买意图
8、推销员应具备的业务素质有（ ）
A. 丰富的专业知识 B.熟练的推销技巧 C.坚定的自信心 D.强烈的成功欲望
9、一个合格的推销员应该有丰富的专业知识，你认为丰富的专业知识应表现在（ ）方面。
A. 企业知识 B.产品知识 C.市场知识D. 用户知识
10、MAN 法则是对顾客的（ ）方面进行审查。
A. 顾客的金钱 B.顾客的购买权力 C.顾客的潜在需求 D.顾客的购买动机
11、防卫型的顾客产生的百般挑剔行为原因是（ ）
A. 受传统观念的影响 B.性格自私 C.对推销员持不信任态度 D.产品存在潜在缺陷
12、在谈判过程中，当本方出于谈判优势时已采取的策略有（ ）
A. 先苦后甜策略 B.规定时限策略 C.价格陷阱策略 D.私人接触策略
13、约见的内容包括( )。
A. 访问对象 B.访问事由 C.访问时间 D.访问地点
14、逐户寻访法的主要优点是( )
A. 速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客
15、FABE 介绍法将推销产品的过程分为( )
A. 介绍产品特征 B.分析产品优点 C.介绍产品利益 D.提出产品证据
16、推销服务在现代企业营销中的重要作用有( )
A. 全面满足顾客需求 B.扩大产品销售 C.提高竞争能力 D.提高企业效益
17、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )
A. 间接反驳 B.认真倾听 C.仔细分析 D.转化顾客的反对意见
18、销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。
A. 适度说话，让顾客说话 B.挖掘对方的需求
C. 不顾一切地热情招待顾客 D.用语言说服顾客
19、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是
( )。
A. 心情不佳 B.消费习惯 C.与购买决策无关 D.产品质量 E.销售价格
20、妥善处理顾客投诉的步骤有( )
A. 倾听顾客的抱怨 B.有效控制顾客的不满情绪
C. 针对顾客投诉问题提出解决办法 D.向顾客道歉
三、判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“x ”。每小题1分，共14分）
1、推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。（ ）
2、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。（ ）
3、推销效益观念是现代推销观念中最主要的观念。（ ）
4、处理顾客异议时，推销人员应当做到尊重顾客异议。（ ）
5、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。（ ）
6、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。( )
7、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。（ ）
8、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（ ）
9、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。（ ）
10、推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。( )
11、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。( )
12、普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。（ ）
13、顾客本身具有推销能力。( )
14、处理顾客异议要把握时机原则，针对顾客异议的类型。( )
四、辨析题（每小题4分，共16分，请先判断，后说明理由）
1、推销是市场营销实践中不可或缺的一项重要机能。
2、顾客提出购买异议是推销过程中必然出现的现象，因此推销员应该正确对待顾客异议。
3、推销员的主要职责就是推销产品，实现企业营业目标，因此没有必要考虑产品是否能满足顾客需要。
4、市场营销主张目标营销，推销也应该从事目标推销，因此寻找目标顾客应该是成功推销的第一大要务。
五、案例分析题（本小题10分）
小李是L 服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为这套服装的颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。可小李很清楚，她不能指责顾客不懂潮流，那么她该怎么办呢？
问题：
（1）面对顾客提出的异议，作为推销员应采取怎样的态度？
（2）针对顾客的异议可以采取哪些策略？请结合案例分析。
贵州商业高等专科学校2010--2011学年第二学期 《现代推销实务》课程期末考试卷（B ）
一、单项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，只有一个答案是正确的，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。多选不给分。每题1分，共20分）
1、推销的三要素中，最具有能动性的因素为（ ）
A ．推销人员 B．推销对象 C．推销品 D．使用价值
2、销售人员通过请顾客帮忙来解答疑难问题，从而接近顾客的方法，被称为
( )。
A ．好奇接近法 B．求教接近法 C．问题接近法 D．调查接近法
3、（ ）是以消费者需求为中心的，改变了传统推销中成功的偶然性。
A ．古老的推销技术 B．生产型推销 C．销售型推销 D．现代推销
4、推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（ ）
A ．商品方面 B．供货商方面 C．推销方面 D．代理商方面
5、请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（ ）
A ．直接成交法 B．间接成交法 C．假定成交法 D．从众成交法
6、推销活动的核心是（ ）
A ．生产B ．销售C ．服务D ．满足消费者需要
7、实现企业经营与社会需要之间联系的纽带，实现商品价值的关键是（ ）
A ．生产B ．消费C ．分配 D．推销
8、产生购买行为的基础是（ ）
A ．购买能力B ．购买决策权力C ．购买兴趣D ．购买欲望
9、形成推销障碍的最基本原因是（ ）
A ．顾客的需要B ．顾客的认识C ．顾客的购买习惯D ．顾客的购买权力
10、建立顾客档案的目的是为了（ ）
A. 尽量多销售商品 B.讨顾客喜欢C. 与顾客保持长期的联系D. 防止顾客抱怨
11、在推销的过程中，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，如果顾客对各要点都赞同，但仍不购买，自然是不合理了。这种建议成交的策略叫( )。
A ．选择成交法 B．局部成交法 C ．假定成交法 D ．让步成交法
12、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品
( )。
A. 愿意购买 B.不满意 C.产生兴趣 D.没有兴趣
13、在( )的推销方式中，媒体是其运行的核心。
A. 绿色推销 B.推销研讨会 C.直复推销 D.推销会议
14、交易谈判的核心议题是( )。
A. 价格 B.质量 C.数量 D.交货方式
15、推销的起点是（ ）
A. 寻找顾客 B.接近顾客 C.约见顾客 D.推销准备
16、以企业为中心的推销观念是( )
A. 传统推销观念 B.现代推销观念 C.促销组合观念 D.整体促销观念
17、促销组合中最传统的也是最不可缺少的促销方式是（ ）
A. 营业推广 B.广告宣传 C.公共关系 D.人员推销
18、直接影响市场规模大小的因素是（ ）
A. 购买力 B.消费观念 C.消费信贷 D.经济发展水平
19、谈判发生的动因是( )
A ．地位需要 B．权力需要 C．关系需要D ．利益需要
20、当顾客说：“我只愿意到商店购买你们的产品，而不愿接受你们推销人员上门销售”，这种异议是（ ）
A ．商品质量方面的异议 B．需求方面的异议 C．推销人员方面的异议D ．渠道方面的异议
二、多项选择题（在本题的每一小题的备选答案中，正确答案有两个或两个以上，请把你认为正确答案的题号，填入题干的括号内。少选、多选不给分。每题2分，共40分）
1、现代推销的基本构成要素有（ ）
A ．推销人员 B．顾客 C．推销手段 D．推销对象
2、下列推销类型中，属于非人员推销的有（ ）
A ．营业现场推销 B．邮寄推销 C．公关推销 D．广告推销
3、影响顾客购买的因素主要有（ ）
A ．顾客的知识 B．顾客的购买能力 C．顾客的决策能力 D．顾客对产品的认识与期望
4、推销的功能主要有（ ）
A. 销售产品 B.传递产品信息 C.提供服务 D.反馈市场信息
5、下列现象中，属于成交信号的有（ ）
A ．顾客询问新旧产品的比价 B．顾客询问能否试用商品C ．顾客打哈欠 D．顾客皱眉
6、推销人员在接近顾客时要完成的任务包括( ) 。
A ．了解顾客的具体需求 B．了解顾客真正的购买动机
C ．向顾客介绍自己和企业的有关情况 D．引起顾客的注意和购买的兴趣
7、潜在顾客具备的基本条件包括（ ）
A ．潜在的需要 B.购买力 C.购买决策力 D.购买意图
8、推销员应具备的业务素质有（ ）
A. 丰富的专业知识 B.熟练的推销技巧 C.坚定的自信心 D.强烈的成功欲望
9、一个合格的推销员应该有丰富的专业知识，你认为丰富的专业知识应表现在（ ）方面。
A. 企业知识 B.产品知识 C.市场知识D. 用户知识
10、MAN 法则是对顾客的（ ）方面进行审查。
A. 顾客的金钱 B.顾客的购买权力 C.顾客的潜在需求 D.顾客的购买动机
11、防卫型的顾客产生的百般挑剔行为原因是（ ）
A. 受传统观念的影响 B.性格自私 C.对推销员持不信任态度 D.产品存在潜在缺陷
12、在谈判过程中，当本方出于谈判优势时已采取的策略有（ ）
A. 先苦后甜策略 B.规定时限策略 C.价格陷阱策略 D.私人接触策略
13、约见的内容包括( )。
A. 访问对象 B.访问事由 C.访问时间 D.访问地点
14、逐户寻访法的主要优点是( )
A. 速度快 B.范围广 C.同时进行市场调查 D.挖掘潜在顾客
15、FABE 介绍法将推销产品的过程分为( )
A. 介绍产品特征 B.分析产品优点 C.介绍产品利益 D.提出产品证据
16、推销服务在现代企业营销中的重要作用有( )
A. 全面满足顾客需求 B.扩大产品销售 C.提高竞争能力 D.提高企业效益
17、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是( )
A. 间接反驳 B.认真倾听 C.仔细分析 D.转化顾客的反对意见
18、销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。
A. 适度说话，让顾客说话 B.挖掘对方的需求
C. 不顾一切地热情招待顾客 D.用语言说服顾客
19、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是
( )。
A. 心情不佳 B.消费习惯 C.与购买决策无关 D.产品质量 E.销售价格
20、妥善处理顾客投诉的步骤有( )
A. 倾听顾客的抱怨 B.有效控制顾客的不满情绪
C. 针对顾客投诉问题提出解决办法 D.向顾客道歉
三、判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“x ”。每小题1分，共14分）
1、推销人员约见顾客之前要做好充足的准备。（ ）
2、推销是一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。（ ）
3、推销效益观念是现代推销观念中最主要的观念。（ ）
4、处理顾客异议时，推销人员应当做到尊重顾客异议。（ ）
5、推销过程既是买卖双方的商品交易过程，也是推销员与顾客的感情交流过程。（ ）
6、在处理价格异议时，应先谈价格再谈价值。( )
7、在现代市场经济条件下，达成交易鉴定合同并不意味着推销活动的真正终结。（ ）
8、推销员所推销的不是单纯的产品实体，而是产品能给顾客带来的价值。（ ）
9、如果折扣率的增加幅度超过了销售总额的增长幅度，则说明了推销效益下降。（ ）
10、推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。( )
11、顾客方格是从对销售的关心和对顾客的关心两方面进行分析的理论。( )
12、普通寻找法是一种省时省力的一种寻找顾客的方法。（ ）
13、顾客本身具有推销能力。( )
14、处理顾客异议要把握时机原则，针对顾客异议的类型。( )
四、辨析题（每小题4分，共16分，请先判断，后说明理由）
1、推销是市场营销实践中不可或缺的一项重要机能。
2、顾客提出购买异议是推销过程中必然出现的现象，因此推销员应该正确对待顾客异议。
3、推销员的主要职责就是推销产品，实现企业营业目标，因此没有必要考虑产品是否能满足顾客需要。
4、市场营销主张目标营销，推销也应该从事目标推销，因此寻找目标顾客应该是成功推销的第一大要务。
五、案例分析题（本小题10分）
小李是L 服装公司的推销员，上门向一位年轻的小姐推销服装。这位小姐很喜欢这套服装的款式，但认为这套服装的颜色过于朴素，显得过时了。小李很清楚今年服装颜色恰好有返朴归真的趋势。顾客显然不太了解今年的潮流。可小李很清楚，她不能指责顾客不懂潮流，那么她该怎么办呢？
问题：
（1）面对顾客提出的异议，作为推销员应采取怎样的态度？
（2）针对顾客的异议可以采取哪些策略？请结合案例分析。