现货原油逻辑，分三步：
打开组合（陌生或者已经QQ联系客户建立联系感）→强化客户需求点，解决客户疑虑→逼单（引导客户开户和入金）
开场白：
交流的过程需要注意的问题：
1、作为销售人员不要主动去问客户是否有空？假如客户说他有事不方便通话，就回答，那这样吧，您先忙，我稍后再给您来电。
2、一通电话学会先倾听客户的提问，不要全部都自己一个人讲。
3、第一通电话，如果客户对原油并没有明显的意向，不要目的太强，这样很容易引起别人的反感。
4、不要急着问客户的姓名，等通话中段再问。
5、跟客户预示，为下次去电准备（非农数据，有什么消息第一时间通知你）。
6、有什么问题解决什么问题，切勿画蛇添足。
7、针对分类出意向客户，制定合理的跟踪方案并解决客户所提出的各种问题，促使客户成交。
8.针对客户对话的内容，一定要明白客户潜在的要求，客户想要什么，客户疑虑什么，针对客户的问题和要求做解答。
大客户唯一购买的就是态度，客户反复说到的问题，就是客户的疑问。最要解决的问题。
第一通电话目的就是开发有意向的客户，我们要主动去引导客户，很多客户对石油投资还不是很了解或稍有了解，要有耐心和客户去分析，告诉客户国际市场，要与时俱进。简单和客户介绍石油交易，投资石油交易的价值，除了介绍石油交易的优势，另外就是体现公司的优势！一般客户就两个问题，一个就是资金安全，一个是兴趣，而兴趣就是能不能赚钱，所以我们要做的就是引客户的兴趣，灌输这个投资就是可以帮客户赚钱的思想。
1.陌生拜访客户
针对股票用户：A+B的模式（早期股票石油结合话术） 先生女士您好！我是长江联合交易所的小王,因为近两天大盘现在目前一直还处于不是很明朗的状态嘛？最近您股票还在手上拿着么？ 1：嗯是的
2：早就出掉了
答（q1）因为近期目前市场也是很不警惕,大部分股民都已经现在没
有在操作了,那您现在一直在操作说实在的您还是挺有勇气的啊。那您买的是那只股票啊？我帮您看一下。
答（Q2）您是什么时间出掉的？（XX）哦是这样啊！那您也一定是看到这一段时间市场不是很警惕嘛，那对于大盘的下一步您是不是早就有所准备呢？我看您都等了这么久肯定是不是在等一个机会啊？您目前对于大盘的一个现状是怎么看的？
2.了解客资金（实际案例）
上海机场
我刚也帮您看了一下您的股票，现在目前的价格在30块钱左右，您是多少钱买入的（29块）总的来看还是不错的，每股大约赚了一块钱左右（那您买了多少股？）（20000股吧）哦哦！哪现在也的确赚了不少，那您不会是重仓操作的吧？（不是）因为我刚刚也说了嘛，现在毕竟处于一个敏感区域， 很多不明朗的因素一直参差在里面，不过看来您的个股涨势还是不错，那您仓位大约有没有控制在半仓?结束语要QQ号码
3.探寻客户需求（实际案例）
纵观昨日市场，大盘再一次出其不意的在周四走出做多的局面，结合上周四的上涨来看，市场貌似当前点位已获得市场的认可，投资者心态和做多氛围开始回暖，成功摆脱了黑周四的魔咒„不过其实也是主力的一个手段而已，当很多人都在担忧黑周四的时候，主力偏偏反其道而行之，当很多人都希望在以往的周二周三做多的时候，主力却围而不攻，从盘面上可以说主力将普通投资者的心理拿捏的恰到好处，
主力也正是借助投资者羊群效应的弱点而再一次将很多投资者挡在了上涨的门外，主力此时做多很可能会在周五冲高回落；此外，央行突然下调汇率，使得市场短期重心向下。经济进入小滞胀周期仍是此次调整的最主要基本面逻辑，因此不能盲目乐观，未来市场如果要重新走牛，需要关注楼市的政策动向以及猪肉价格变化趋势，也就是等待这些“靴子”落地。因此，市场进入震荡修复的周期可能会较长。 总结来说，上方亦面临较大套牢盘压力，短期将呈现上有压力下有支撑的震荡走势。建议投资者紧跟市场波动，以及结构性行情特征，低买高卖。投资机会上国资改革题材已经从央企国资改革开始向深圳、上海等地方国资改革题材股扩散。可继续低吸国资改革和资源股。同时可部分资金积极配置趋势比较明朗的国际原油等大宗商品。主要原油投资这一块您有了解过么？
有了解客户：“对，因为近期来讲，原油投资也是非常非常不错的投资项目，它得诞生直接带走了百分之三十的股民，相信也是有很多人跟您联系说目前的一个原油的投资情况吧？那您对原油投资是怎么看的？”
4.建立信任感（实际案例）
你好！我啊！小李，上次啊我也答应您帮您说去咱们研究部老师那边去帮您问了一下，昨天老师也没在可能在忙，也就没给您回电话，今天在我们公司餐厅刚好碰到老师，帮您问了一下您这只股票啊，目前老师也说呢，这只股票啊！总的来看长远的说还是不错的，因为（公司业绩读出！给他听），但是从短期上来讲啊！首先大盘目前也是处
于敏感状态，两天一个小涨，三天一个大跌的近期呢也建议您呢不管怎么样要控制好仓位，锁定利润才是重中之重，同样呢说实在的我的看法也是和咱们老师的看法是一样的。
因为我们公司啊主要也是针对股票这一块应该说这一领域当中还是很资深的，同时呢建议也给到您了，那你觉着这只股票应该怎么办呢？（犹豫）
嗯，好的周先生，总的来看你仔细想一想， 说句实在话我们做投资做股票也是不是一天两天了，你肯定承认是不是每天都有行情和市场？对吧？那我可以明确的告诉您，今天去冒这个风险，不如在明朗时抓机会。对吧？
5.切入原油（举例）
周先生！那您做这么长时间的股票，那您觉得您现在有没有方向布局下一个板块呢？（没有）不过说实在的周先生！我们机构布局那个板块都是在确定性的行情做确定性的事！您就比如，前一段时间的航空航运板块？涨势您看了么？（看过）那您看到涨的有多少对吧？（毕竟这么长时间您知不知道航空航运板块之前为什么涨的这么好呢？） 不知道，首先周先生我问您您知道航空公司最大的成本是在哪里么？ （不知道）那您开车平常没有什么特殊的发现么？没有，周先生一看您就是平常比较大手大脚的，不在乎钱的人。开车肯定加油变便宜了很多啊，前一段时间油价大跌，跌的非常厉害，这也是航空公司最主要的成本也是最大的成本，你想想我们买上市公司的股票，是不是上市公司转到钱，股票就会涨啊？那么原油大跌是不是直接影响到航空
公司直接的利益呢？最大的成本降低，收益是不是就会比以往好很多？那么会不会涨呢？（会）对嘛，所以前一段时间也是主要的原因就是在这里，不过啊现在回头想想主要油现在也是国家必备资源，全世界都必须所要用到的，已经成为了世界，不，应该是全球必备品之一了。为什么这么说呢，您想啊，首先原油是人类所依赖的必备资源，开车需要油，打仗需要有，飞机也需要油，火车更需要！ 原油投资，即石油投资，是国际上重要的投资项目。国内个人参与原油投资主要通过与石油交易所的机构会员合作进行投资，原油投资已经成为目前市场最需火爆的一个投资产品。
6.解决客户问题（案例）
（原油对比股票,方向好判断） 但是操作原油不一样，因为它有量化操作，什么是量化操作呢，就是在你刚买进的同时就可以设置止盈止损，风险可控。同时呢我们怎么判断原油的走势呢，每周固定时间美国都会公布原油库存数据，如果库存相对上周有所减少，那么代表市场对原油需求旺盛，原油就会上涨对么？则相反，如果公布增加，原油肯定就会下跌，方向主要也是和美元走势有关，美元上涨，原油下跌，为什么呢？打个比方以前100块买一桶油，现在100元买两桶油
说明什么，美元值钱了。原油就下跌。
解决客户问题之后。
7.促进逼单
进一步促成订单.
处理B，C类客户话术
逻辑：开场白→询问最近情况→探寻客户需求→放大客户需求→解决客户疑虑→开户促使成交
B，C类客户之前都是装过模拟盘和行情软件，咨询过原油和交易所相关情况的客户，这类客户都是初始有意向，后来随着时间的推移，客户意向度和意愿都降低的；这类客户要引导，重新激活，才能开户入金交易。
参考话术：
Q1:王先生，你好，我是长江联合运营中心之前给你装软件的李宜山（语速不要太快，尽量适中），后来你看了没有，行情都是大涨的，最近行情非常的好（先渲染机会性），你这块了解了和做得都什么情况了？（这个问题要开放式问，接下来就是耐心听客户说，学会倾听很重要）
A1：软件装好以后，我没怎么去看。之前也就是想去看看原油怎么做，就是看看。
Q1：王先生，你之前只是做做了解的想法我也可以理解的，特别是投资确实要先做个了解（肯定客户的想法，这样容易增强联系感）这一段时间，你综合了解下来发现没有，原油交易双向交易，和当天可以买进卖出的机制，确实比其他的金融比如股票要有很多优势的。你之前有其他投资品种的经验吗？（每一句话的结尾都是开放式的，为下面对话做铺垫）
A1：以前做过一点点股票，做得不怎么好吧。
Q1：我这边很多来我们交易中心开户的客户都是有股票操作经验的（1肯定我们是交易中心 2客户都有从众心理），，你懂技术挺好的，原油走势特别符合技术分析的原则，你看近期大涨，是为什么，你自己分析一下？
A1：我也不知道了，我看了新闻，说俄罗斯要把石油出口关税增加20%。
Q1：对的，近期原油就是这个原因大涨的（不管什么原因，肯定客户认识到的原因，认证他的判断）。近期技术面老师说突破了，原油行情最喜欢走单边了，你在电脑旁边吗？打开电脑你自己看看，我们总运营中心有个研究所叫瑞森金融研究，我们的首席李老师认为行情这里突破了，很有可能单边走的（暗暗得把这边服务体系，提前先嵌进去）。
A1：我没在电脑，外面忙的，原油喜欢单边走，我回去看看。
Q1：对的，一定要看，股票突破一般都是假突破居多，原油不是，原油走势最符合技术的走势，突破一般就会大涨。上次我也跟你说，我们交易所是长江联合交易所总运营中心，现在市面上的交易所很多，但是长连交易所是上海市商务部和金融办都有红头文件批文设立的，目前市面上没有一家交易所有这样的批文（交易所的包装一定要穿插
附带，如果客户以后怀疑交易所正规性的时候，很难处理了，把问题在初始点解决掉）长发集团听过吗？长江实业投资有限公司呢？可能你没听过，但是长江商学院你听过的，对的，就是跟长江实业有关系的，基本上容纳了中国上市公司很多大老板，金融圈子所有大佬的集合。你之前怎么想到了解我们交易所的？（这个问题，不要很刻意地问，轻描淡写的问，其实是为了挖掘客户当时存在的兴趣点）
A1：今天正好有个人给我电话说到你们交易所，我就去网上查了。
Q1：嗯，是呀。现在交易所做石油产品的投资者很多，介绍的经纪商也很多，一般90%左右的客户都是通过我们这边官网联系我们客服经纪开立账户的。（一些不经意的话语提升我们交易所的正规性）原油刚刚也说了最近是单边上涨，我们当时联系的时候是260点，现在价格是在300点左右，就这一段时间涨了40点，盈利是怎么计算的呢，你做一笔交易1000桶的，涨了40点，盈利就是40*1*1000=4万块，也就是原油波动一点就有1000的盈利，但是我告诉你一点，你股票10万块赚4万要涨幅40%，原油不需要10万资金，大概5万就可以买一笔交易，因为每笔交易只需要付保证金8000不到，当天没有涨跌停板的（了解了客户咨询点之后，针对他的喜好，说盈利）原油现在刚突破前周新高，还有升幅，短期到320很有可能的。你怎么看这个行情？
A1：行情我也没看，我回去研究一下。空间倒是很大的，如果我买
它上涨，万一他下跌了呢，跌一个点不是也会亏1000，那也亏得多。
Q1：对的，现在了解风险也是很有必要的。一般来说我们有两个方案：第一，我们这边有一个风险预警止损点，比如你在200点买了上涨，但是有点担心能继续上涨，你可以提前预先设定2个点止损，这样最多一次性亏也就两个点，到设定点位系统就会自动平仓；第二，我刚也跟你说了，我们有一个瑞森金融研究中心，会按照客户的风险承受能力给客户设定合理的喊单和止损点位，我上个礼拜有个客户，做EIA库存的时候（软推销，把EIA铺垫进去），原油大跌，当时做得空，做了5笔交易，就是按照交易部给的止损点设定的，当时行情大跌6个点，交易部按照行情下行，只给他设定了1.5个点止损。对于新做石油的投资者，如果真担心风险，你可以按照这边提示先做几笔交易，比如有10万资金，有盈利可以转出来，原油都是三方存管的，跟股市一样，我们目前跟工商，招商，光大，建设都有三方存管协议，可以银证转账的（暗暗的暗示我们存管的正规性）你到时候把盈利转回来，就留下本金在里面滚动操作。即使哪一天真出差错了，你也有资金补仓，做账户挽救。你说是不是？
A1：道理是这么说，我还是不熟悉这个操作，手上也没那么多钱做。 Q1：王大哥，要不然我给你一个建议，你这几天行情软件不都没有看吗？我们瑞森研究所里有个初期客户技术培训，你可以先看看行情，学习一下行情怎么看，怎么去判断，我们这边基础分析师怎么带单的，风险怎么控制的，那边有一个完整培训课件。只有交易所总运营中心
才有的服务，你这边先递交一下实名个人资料，我给你安排一下培训课程。你那边还有什么问题吗？（到这一步就要直接问了，要不然客户自己已经糊涂了，要简单明了的问）
A1：我主要还是不熟悉品种，也不熟悉操作，毕竟不熟悉的很难做好（要在客户的只言片语里，找到他的疑虑点，一般客户多次重复的话都是疑虑点）
Q1：王大哥，我建议你这样，你下午什么时候回来，在电脑旁边，我把交易所的客户培训课件发给你，这样你心里也有底。刚刚我给你说得EIA还记得吗？EIA是指美国能源信息署对原油库存的统计的一个机构，一般石油市场对这个数据很敏感的，举个例子如果公布数据是利多石油市场的，石油90%的可能性都是市场单边大涨的，这个时候你即使追买上涨，还是有很大利润的。上周，原油公布的数据是利多市场，当时石油市场先涨了2个点，之后稍微调整，大涨18个点，利润一手就有16000，只用了不到8000的保证金。之前有个客户，上周二开得户也才做的，不敢做EIA，那天只做了2笔单子，都赚了3万左右，晚上很开心，还给我发了一个微信红包。（事件的细节描述清楚，真实性就会越高）
A1：关键人家有这个胆量，是呀，有胆量才能赚到钱。
Q1：哈哈，王大哥，对的，胆量确实的，但是胆量来源哪里？如果我们研究所给的技术点位不过硬，他也不敢下单，你信不信你一开始做交易也不敢下重仓。瑞森金融研究所以前不叫这个名字，前身是大智慧的阿思达克里面的分析师团队组成的，交易这块跟你平时接触到的分析师完全不一样的，你要担心的不是熟不熟悉的问题，是老师能不能带你做得问题。（语气一定要肯定）。你实名制登记一下，我给你申请课件，下午我QQ给你，你觉得怎么样
A1：下午我看，我回来了，到时候发消息给你
Q1：下午看吧，4点多，我们电话联系吧，最近客户网上咨询的太多了，都忙不过来（暗示他开户的很多），我先忙了，那就下午见。
53KF，邮件客户（B.C）第一阶段沟通完毕，要点：
第一：言语表达一定要吐字清晰，把事情说清楚
第二：语速不要太快，一定要有提问式对话，形成互动（客户没有互动讲得再好，也不会有太大效果）
第三：业务跟单时刻要明白自己的目的，谨防被客户带偏。
处理B，C类客户话术，第二阶段：
Q1:王大哥，你好，交易中心的小李。我看你QQ在线了，早晨跟你通完电话，我就去那边给你问了研究部，那边还有现在还有3个服务空位，准备后天做EIA数据，分析师预测EIA本周又是单边大行情。自己刚刚有没有看盘面？（一上来就要有卖点，提示客户机会性，多次性的提示会加深客户印象，主要目的是让客户意识到机会性） A1：我刚过来，QQ才登上，现在对你说的那个数据我也没有把握去做。
Q1：我把培训资料发给你（发EIA的内参），好了，你接一下。 A1：接好了/
Q1：你打开PPT，我们EIA有6种走法，你翻到PPT第5页，就是数据利多原油继续大涨的走势，看到没有，这里有个买点，这就是上周我们做的方案，如果是你在做，这里就是买点，盈利空间大概16个点左右，这中间利润至少有15000左右。你那个软件会看吗？我给你远程说一下基本操作，跟你做股票的文华财经，通达信都差不多的界面，交易直接点里面的下单就可以了，出入金就是你登陆到交易账户里面有个银证转账差不多的出入金管理。（让客户看软件是为了后续说行情的机会性，银证转账是为了再次强调资金的安全性） A1：好的，你远程发我一下。
Q1：（远程发过了，已接）我们先登录到交易软件当中，看到长江油
1000桶了吗？你双击一下，我们就进入原油的走势图中间了，你看跟股市走势都差不多，但是有一点，我们现在判断行情只要判断方向就可以了，不用选股的。昨晚的行情，原油先在底部横盘了一段时间，随即开启上涨空间，大概上涨了6个点左右，随后又快速回落了6个点，当晚其实可以先做一波上涨，再做一波下跌，盈利空间有12个点的，你说是不是？现在行情你怎么判断，王哥？
A1：我觉得要跌的，涨得太多了。
Q1：王哥，我们研究所早晨给我们的方案，就是见高点考虑做空的，你还是有一点技术基础的，比我很多客户好多了，很多客户都是看不清方向来做，做好的也挺多的。我们下单的系统，你看到交易界面上面菜单栏里有一个下单了吗？直接点下单就进入交易版面了。王哥，这样吧，我们先开个实名户，前期我给你安排研究所的服务老师，如果你觉得自己有把握可以做了，你再加加资金做，你看怎么样？(最后踢户的时候一定要再次问客户的疑虑，确认客户已经打消顾虑了）
A1:这边喊单真的准吗？能100%赚钱吗？关键还是有点担心，资金要多少（客户跟你讨价还价的时候，就是机会来临的时候）
Q1：服务肯定是没有问题，金融这块肯定不能保证100%，说了100%你也不相信，你自己做股票也清楚，交易最重要的是有个风险防控体系，我们这边风控做得超级好，这块不用给你解释了，老师带单不会有一点问题的。（语气一定要坚定）早晨我也给你问过了，名额可以
提前给你预约安排（再次肯定可以给客户带上服务）。你说多少资金可以做是吗？你现在最大可以拿多少资金做，现货交易，资金量大的话会比较安全，因为风险率就低的，这是一方面，如果初期你是交易所一个大客户，老师也会比较重视的，老师薪资也是跟客户收益率和客户反馈挂钩的。
A1：那就5万左右试试行不行
Q1：王哥，我们最低是5万激活，5万是交易所最小户。我就担心这样研究部的老师会不会不重视，你这样，你再拿5万资金，凑个10万左右，本周安排服务部门直接给你做EIA喊单，后天数据就来了，我觉得是个机会。如果单边上涨和大跌这边都能买到正确的方向，这里老师做单边很厉害的。我们就这么说定了，就这样，你看怎么样。
A1：10万我还真是有点紧张的
Q1：那这样，你把实名资料发我，账户我先帮你开立，剩下的我给交易部反馈一下，到时候他们那边电话，你跟交易部带盘老师沟通。王哥，EIA做好了，别忘了给我介绍客户，我从始到终真尽心帮你办事了。资料发我QQ上，我把要求现在就发到你QQ上，你拍下照片给我。
A1：好的。
Q1：账户我先就帮你开立了，我这边就过去交易部把你的资料递交
一下。
现货原油逻辑，分三步：
打开组合（陌生或者已经QQ联系客户建立联系感）→强化客户需求点，解决客户疑虑→逼单（引导客户开户和入金）
开场白：
交流的过程需要注意的问题：
1、作为销售人员不要主动去问客户是否有空？假如客户说他有事不方便通话，就回答，那这样吧，您先忙，我稍后再给您来电。
2、一通电话学会先倾听客户的提问，不要全部都自己一个人讲。
3、第一通电话，如果客户对原油并没有明显的意向，不要目的太强，这样很容易引起别人的反感。
4、不要急着问客户的姓名，等通话中段再问。
5、跟客户预示，为下次去电准备（非农数据，有什么消息第一时间通知你）。
6、有什么问题解决什么问题，切勿画蛇添足。
7、针对分类出意向客户，制定合理的跟踪方案并解决客户所提出的各种问题，促使客户成交。
8.针对客户对话的内容，一定要明白客户潜在的要求，客户想要什么，客户疑虑什么，针对客户的问题和要求做解答。
大客户唯一购买的就是态度，客户反复说到的问题，就是客户的疑问。最要解决的问题。
第一通电话目的就是开发有意向的客户，我们要主动去引导客户，很多客户对石油投资还不是很了解或稍有了解，要有耐心和客户去分析，告诉客户国际市场，要与时俱进。简单和客户介绍石油交易，投资石油交易的价值，除了介绍石油交易的优势，另外就是体现公司的优势！一般客户就两个问题，一个就是资金安全，一个是兴趣，而兴趣就是能不能赚钱，所以我们要做的就是引客户的兴趣，灌输这个投资就是可以帮客户赚钱的思想。
1.陌生拜访客户
针对股票用户：A+B的模式（早期股票石油结合话术） 先生女士您好！我是长江联合交易所的小王,因为近两天大盘现在目前一直还处于不是很明朗的状态嘛？最近您股票还在手上拿着么？ 1：嗯是的
2：早就出掉了
答（q1）因为近期目前市场也是很不警惕,大部分股民都已经现在没
有在操作了,那您现在一直在操作说实在的您还是挺有勇气的啊。那您买的是那只股票啊？我帮您看一下。
答（Q2）您是什么时间出掉的？（XX）哦是这样啊！那您也一定是看到这一段时间市场不是很警惕嘛，那对于大盘的下一步您是不是早就有所准备呢？我看您都等了这么久肯定是不是在等一个机会啊？您目前对于大盘的一个现状是怎么看的？
2.了解客资金（实际案例）
上海机场
我刚也帮您看了一下您的股票，现在目前的价格在30块钱左右，您是多少钱买入的（29块）总的来看还是不错的，每股大约赚了一块钱左右（那您买了多少股？）（20000股吧）哦哦！哪现在也的确赚了不少，那您不会是重仓操作的吧？（不是）因为我刚刚也说了嘛，现在毕竟处于一个敏感区域， 很多不明朗的因素一直参差在里面，不过看来您的个股涨势还是不错，那您仓位大约有没有控制在半仓?结束语要QQ号码
3.探寻客户需求（实际案例）
纵观昨日市场，大盘再一次出其不意的在周四走出做多的局面，结合上周四的上涨来看，市场貌似当前点位已获得市场的认可，投资者心态和做多氛围开始回暖，成功摆脱了黑周四的魔咒„不过其实也是主力的一个手段而已，当很多人都在担忧黑周四的时候，主力偏偏反其道而行之，当很多人都希望在以往的周二周三做多的时候，主力却围而不攻，从盘面上可以说主力将普通投资者的心理拿捏的恰到好处，
主力也正是借助投资者羊群效应的弱点而再一次将很多投资者挡在了上涨的门外，主力此时做多很可能会在周五冲高回落；此外，央行突然下调汇率，使得市场短期重心向下。经济进入小滞胀周期仍是此次调整的最主要基本面逻辑，因此不能盲目乐观，未来市场如果要重新走牛，需要关注楼市的政策动向以及猪肉价格变化趋势，也就是等待这些“靴子”落地。因此，市场进入震荡修复的周期可能会较长。 总结来说，上方亦面临较大套牢盘压力，短期将呈现上有压力下有支撑的震荡走势。建议投资者紧跟市场波动，以及结构性行情特征，低买高卖。投资机会上国资改革题材已经从央企国资改革开始向深圳、上海等地方国资改革题材股扩散。可继续低吸国资改革和资源股。同时可部分资金积极配置趋势比较明朗的国际原油等大宗商品。主要原油投资这一块您有了解过么？
有了解客户：“对，因为近期来讲，原油投资也是非常非常不错的投资项目，它得诞生直接带走了百分之三十的股民，相信也是有很多人跟您联系说目前的一个原油的投资情况吧？那您对原油投资是怎么看的？”
4.建立信任感（实际案例）
你好！我啊！小李，上次啊我也答应您帮您说去咱们研究部老师那边去帮您问了一下，昨天老师也没在可能在忙，也就没给您回电话，今天在我们公司餐厅刚好碰到老师，帮您问了一下您这只股票啊，目前老师也说呢，这只股票啊！总的来看长远的说还是不错的，因为（公司业绩读出！给他听），但是从短期上来讲啊！首先大盘目前也是处
于敏感状态，两天一个小涨，三天一个大跌的近期呢也建议您呢不管怎么样要控制好仓位，锁定利润才是重中之重，同样呢说实在的我的看法也是和咱们老师的看法是一样的。
因为我们公司啊主要也是针对股票这一块应该说这一领域当中还是很资深的，同时呢建议也给到您了，那你觉着这只股票应该怎么办呢？（犹豫）
嗯，好的周先生，总的来看你仔细想一想， 说句实在话我们做投资做股票也是不是一天两天了，你肯定承认是不是每天都有行情和市场？对吧？那我可以明确的告诉您，今天去冒这个风险，不如在明朗时抓机会。对吧？
5.切入原油（举例）
周先生！那您做这么长时间的股票，那您觉得您现在有没有方向布局下一个板块呢？（没有）不过说实在的周先生！我们机构布局那个板块都是在确定性的行情做确定性的事！您就比如，前一段时间的航空航运板块？涨势您看了么？（看过）那您看到涨的有多少对吧？（毕竟这么长时间您知不知道航空航运板块之前为什么涨的这么好呢？） 不知道，首先周先生我问您您知道航空公司最大的成本是在哪里么？ （不知道）那您开车平常没有什么特殊的发现么？没有，周先生一看您就是平常比较大手大脚的，不在乎钱的人。开车肯定加油变便宜了很多啊，前一段时间油价大跌，跌的非常厉害，这也是航空公司最主要的成本也是最大的成本，你想想我们买上市公司的股票，是不是上市公司转到钱，股票就会涨啊？那么原油大跌是不是直接影响到航空
公司直接的利益呢？最大的成本降低，收益是不是就会比以往好很多？那么会不会涨呢？（会）对嘛，所以前一段时间也是主要的原因就是在这里，不过啊现在回头想想主要油现在也是国家必备资源，全世界都必须所要用到的，已经成为了世界，不，应该是全球必备品之一了。为什么这么说呢，您想啊，首先原油是人类所依赖的必备资源，开车需要油，打仗需要有，飞机也需要油，火车更需要！ 原油投资，即石油投资，是国际上重要的投资项目。国内个人参与原油投资主要通过与石油交易所的机构会员合作进行投资，原油投资已经成为目前市场最需火爆的一个投资产品。
6.解决客户问题（案例）
（原油对比股票,方向好判断） 但是操作原油不一样，因为它有量化操作，什么是量化操作呢，就是在你刚买进的同时就可以设置止盈止损，风险可控。同时呢我们怎么判断原油的走势呢，每周固定时间美国都会公布原油库存数据，如果库存相对上周有所减少，那么代表市场对原油需求旺盛，原油就会上涨对么？则相反，如果公布增加，原油肯定就会下跌，方向主要也是和美元走势有关，美元上涨，原油下跌，为什么呢？打个比方以前100块买一桶油，现在100元买两桶油
说明什么，美元值钱了。原油就下跌。
解决客户问题之后。
7.促进逼单
进一步促成订单.
处理B，C类客户话术
逻辑：开场白→询问最近情况→探寻客户需求→放大客户需求→解决客户疑虑→开户促使成交
B，C类客户之前都是装过模拟盘和行情软件，咨询过原油和交易所相关情况的客户，这类客户都是初始有意向，后来随着时间的推移，客户意向度和意愿都降低的；这类客户要引导，重新激活，才能开户入金交易。
参考话术：
Q1:王先生，你好，我是长江联合运营中心之前给你装软件的李宜山（语速不要太快，尽量适中），后来你看了没有，行情都是大涨的，最近行情非常的好（先渲染机会性），你这块了解了和做得都什么情况了？（这个问题要开放式问，接下来就是耐心听客户说，学会倾听很重要）
A1：软件装好以后，我没怎么去看。之前也就是想去看看原油怎么做，就是看看。
Q1：王先生，你之前只是做做了解的想法我也可以理解的，特别是投资确实要先做个了解（肯定客户的想法，这样容易增强联系感）这一段时间，你综合了解下来发现没有，原油交易双向交易，和当天可以买进卖出的机制，确实比其他的金融比如股票要有很多优势的。你之前有其他投资品种的经验吗？（每一句话的结尾都是开放式的，为下面对话做铺垫）
A1：以前做过一点点股票，做得不怎么好吧。
Q1：我这边很多来我们交易中心开户的客户都是有股票操作经验的（1肯定我们是交易中心 2客户都有从众心理），，你懂技术挺好的，原油走势特别符合技术分析的原则，你看近期大涨，是为什么，你自己分析一下？
A1：我也不知道了，我看了新闻，说俄罗斯要把石油出口关税增加20%。
Q1：对的，近期原油就是这个原因大涨的（不管什么原因，肯定客户认识到的原因，认证他的判断）。近期技术面老师说突破了，原油行情最喜欢走单边了，你在电脑旁边吗？打开电脑你自己看看，我们总运营中心有个研究所叫瑞森金融研究，我们的首席李老师认为行情这里突破了，很有可能单边走的（暗暗得把这边服务体系，提前先嵌进去）。
A1：我没在电脑，外面忙的，原油喜欢单边走，我回去看看。
Q1：对的，一定要看，股票突破一般都是假突破居多，原油不是，原油走势最符合技术的走势，突破一般就会大涨。上次我也跟你说，我们交易所是长江联合交易所总运营中心，现在市面上的交易所很多，但是长连交易所是上海市商务部和金融办都有红头文件批文设立的，目前市面上没有一家交易所有这样的批文（交易所的包装一定要穿插
附带，如果客户以后怀疑交易所正规性的时候，很难处理了，把问题在初始点解决掉）长发集团听过吗？长江实业投资有限公司呢？可能你没听过，但是长江商学院你听过的，对的，就是跟长江实业有关系的，基本上容纳了中国上市公司很多大老板，金融圈子所有大佬的集合。你之前怎么想到了解我们交易所的？（这个问题，不要很刻意地问，轻描淡写的问，其实是为了挖掘客户当时存在的兴趣点）
A1：今天正好有个人给我电话说到你们交易所，我就去网上查了。
Q1：嗯，是呀。现在交易所做石油产品的投资者很多，介绍的经纪商也很多，一般90%左右的客户都是通过我们这边官网联系我们客服经纪开立账户的。（一些不经意的话语提升我们交易所的正规性）原油刚刚也说了最近是单边上涨，我们当时联系的时候是260点，现在价格是在300点左右，就这一段时间涨了40点，盈利是怎么计算的呢，你做一笔交易1000桶的，涨了40点，盈利就是40*1*1000=4万块，也就是原油波动一点就有1000的盈利，但是我告诉你一点，你股票10万块赚4万要涨幅40%，原油不需要10万资金，大概5万就可以买一笔交易，因为每笔交易只需要付保证金8000不到，当天没有涨跌停板的（了解了客户咨询点之后，针对他的喜好，说盈利）原油现在刚突破前周新高，还有升幅，短期到320很有可能的。你怎么看这个行情？
A1：行情我也没看，我回去研究一下。空间倒是很大的，如果我买
它上涨，万一他下跌了呢，跌一个点不是也会亏1000，那也亏得多。
Q1：对的，现在了解风险也是很有必要的。一般来说我们有两个方案：第一，我们这边有一个风险预警止损点，比如你在200点买了上涨，但是有点担心能继续上涨，你可以提前预先设定2个点止损，这样最多一次性亏也就两个点，到设定点位系统就会自动平仓；第二，我刚也跟你说了，我们有一个瑞森金融研究中心，会按照客户的风险承受能力给客户设定合理的喊单和止损点位，我上个礼拜有个客户，做EIA库存的时候（软推销，把EIA铺垫进去），原油大跌，当时做得空，做了5笔交易，就是按照交易部给的止损点设定的，当时行情大跌6个点，交易部按照行情下行，只给他设定了1.5个点止损。对于新做石油的投资者，如果真担心风险，你可以按照这边提示先做几笔交易，比如有10万资金，有盈利可以转出来，原油都是三方存管的，跟股市一样，我们目前跟工商，招商，光大，建设都有三方存管协议，可以银证转账的（暗暗的暗示我们存管的正规性）你到时候把盈利转回来，就留下本金在里面滚动操作。即使哪一天真出差错了，你也有资金补仓，做账户挽救。你说是不是？
A1：道理是这么说，我还是不熟悉这个操作，手上也没那么多钱做。 Q1：王大哥，要不然我给你一个建议，你这几天行情软件不都没有看吗？我们瑞森研究所里有个初期客户技术培训，你可以先看看行情，学习一下行情怎么看，怎么去判断，我们这边基础分析师怎么带单的，风险怎么控制的，那边有一个完整培训课件。只有交易所总运营中心
才有的服务，你这边先递交一下实名个人资料，我给你安排一下培训课程。你那边还有什么问题吗？（到这一步就要直接问了，要不然客户自己已经糊涂了，要简单明了的问）
A1：我主要还是不熟悉品种，也不熟悉操作，毕竟不熟悉的很难做好（要在客户的只言片语里，找到他的疑虑点，一般客户多次重复的话都是疑虑点）
Q1：王大哥，我建议你这样，你下午什么时候回来，在电脑旁边，我把交易所的客户培训课件发给你，这样你心里也有底。刚刚我给你说得EIA还记得吗？EIA是指美国能源信息署对原油库存的统计的一个机构，一般石油市场对这个数据很敏感的，举个例子如果公布数据是利多石油市场的，石油90%的可能性都是市场单边大涨的，这个时候你即使追买上涨，还是有很大利润的。上周，原油公布的数据是利多市场，当时石油市场先涨了2个点，之后稍微调整，大涨18个点，利润一手就有16000，只用了不到8000的保证金。之前有个客户，上周二开得户也才做的，不敢做EIA，那天只做了2笔单子，都赚了3万左右，晚上很开心，还给我发了一个微信红包。（事件的细节描述清楚，真实性就会越高）
A1：关键人家有这个胆量，是呀，有胆量才能赚到钱。
Q1：哈哈，王大哥，对的，胆量确实的，但是胆量来源哪里？如果我们研究所给的技术点位不过硬，他也不敢下单，你信不信你一开始做交易也不敢下重仓。瑞森金融研究所以前不叫这个名字，前身是大智慧的阿思达克里面的分析师团队组成的，交易这块跟你平时接触到的分析师完全不一样的，你要担心的不是熟不熟悉的问题，是老师能不能带你做得问题。（语气一定要肯定）。你实名制登记一下，我给你申请课件，下午我QQ给你，你觉得怎么样
A1：下午我看，我回来了，到时候发消息给你
Q1：下午看吧，4点多，我们电话联系吧，最近客户网上咨询的太多了，都忙不过来（暗示他开户的很多），我先忙了，那就下午见。
53KF，邮件客户（B.C）第一阶段沟通完毕，要点：
第一：言语表达一定要吐字清晰，把事情说清楚
第二：语速不要太快，一定要有提问式对话，形成互动（客户没有互动讲得再好，也不会有太大效果）
第三：业务跟单时刻要明白自己的目的，谨防被客户带偏。
处理B，C类客户话术，第二阶段：
Q1:王大哥，你好，交易中心的小李。我看你QQ在线了，早晨跟你通完电话，我就去那边给你问了研究部，那边还有现在还有3个服务空位，准备后天做EIA数据，分析师预测EIA本周又是单边大行情。自己刚刚有没有看盘面？（一上来就要有卖点，提示客户机会性，多次性的提示会加深客户印象，主要目的是让客户意识到机会性） A1：我刚过来，QQ才登上，现在对你说的那个数据我也没有把握去做。
Q1：我把培训资料发给你（发EIA的内参），好了，你接一下。 A1：接好了/
Q1：你打开PPT，我们EIA有6种走法，你翻到PPT第5页，就是数据利多原油继续大涨的走势，看到没有，这里有个买点，这就是上周我们做的方案，如果是你在做，这里就是买点，盈利空间大概16个点左右，这中间利润至少有15000左右。你那个软件会看吗？我给你远程说一下基本操作，跟你做股票的文华财经，通达信都差不多的界面，交易直接点里面的下单就可以了，出入金就是你登陆到交易账户里面有个银证转账差不多的出入金管理。（让客户看软件是为了后续说行情的机会性，银证转账是为了再次强调资金的安全性） A1：好的，你远程发我一下。
Q1：（远程发过了，已接）我们先登录到交易软件当中，看到长江油
1000桶了吗？你双击一下，我们就进入原油的走势图中间了，你看跟股市走势都差不多，但是有一点，我们现在判断行情只要判断方向就可以了，不用选股的。昨晚的行情，原油先在底部横盘了一段时间，随即开启上涨空间，大概上涨了6个点左右，随后又快速回落了6个点，当晚其实可以先做一波上涨，再做一波下跌，盈利空间有12个点的，你说是不是？现在行情你怎么判断，王哥？
A1：我觉得要跌的，涨得太多了。
Q1：王哥，我们研究所早晨给我们的方案，就是见高点考虑做空的，你还是有一点技术基础的，比我很多客户好多了，很多客户都是看不清方向来做，做好的也挺多的。我们下单的系统，你看到交易界面上面菜单栏里有一个下单了吗？直接点下单就进入交易版面了。王哥，这样吧，我们先开个实名户，前期我给你安排研究所的服务老师，如果你觉得自己有把握可以做了，你再加加资金做，你看怎么样？(最后踢户的时候一定要再次问客户的疑虑，确认客户已经打消顾虑了）
A1:这边喊单真的准吗？能100%赚钱吗？关键还是有点担心，资金要多少（客户跟你讨价还价的时候，就是机会来临的时候）
Q1：服务肯定是没有问题，金融这块肯定不能保证100%，说了100%你也不相信，你自己做股票也清楚，交易最重要的是有个风险防控体系，我们这边风控做得超级好，这块不用给你解释了，老师带单不会有一点问题的。（语气一定要坚定）早晨我也给你问过了，名额可以
提前给你预约安排（再次肯定可以给客户带上服务）。你说多少资金可以做是吗？你现在最大可以拿多少资金做，现货交易，资金量大的话会比较安全，因为风险率就低的，这是一方面，如果初期你是交易所一个大客户，老师也会比较重视的，老师薪资也是跟客户收益率和客户反馈挂钩的。
A1：那就5万左右试试行不行
Q1：王哥，我们最低是5万激活，5万是交易所最小户。我就担心这样研究部的老师会不会不重视，你这样，你再拿5万资金，凑个10万左右，本周安排服务部门直接给你做EIA喊单，后天数据就来了，我觉得是个机会。如果单边上涨和大跌这边都能买到正确的方向，这里老师做单边很厉害的。我们就这么说定了，就这样，你看怎么样。
A1：10万我还真是有点紧张的
Q1：那这样，你把实名资料发我，账户我先帮你开立，剩下的我给交易部反馈一下，到时候他们那边电话，你跟交易部带盘老师沟通。王哥，EIA做好了，别忘了给我介绍客户，我从始到终真尽心帮你办事了。资料发我QQ上，我把要求现在就发到你QQ上，你拍下照片给我。
A1：好的。
Q1：账户我先就帮你开立了，我这边就过去交易部把你的资料递交
一下。