竞争情报
“知己知彼，百战不殆” -----------------------------孙子
“我们淹没在信息的海洋里，却因没有知识而死亡” -----------------约翰. 耐斯比特
21世纪，信息技术不断发展，全球化经济竞争越来越激烈。企业要获得持续发展，必须有能力迅速作出正确的战略决策，从而识别市场机会，避免威胁。对企业的现在和企业的将来所作出的错误决定将会给企业的发展带来灾难性的后果。
要作出正确的战略决策，并快速、灵活的对市场变化作出反应，企业必须能够快速、系统、科学地了解自身的竞争环境，掌握竞争者动态。这是发现潜在机会和问题、改善企业总体经营绩效、提高企业竞争力的致胜前提。
然而，“信息”浩如烟海，如何迅速将“信息”提炼为“知识”，进而变成企业可以用于战略决策的“情报”，是企业面临的难题。
在这一背景下，“竞争情报”应运而生。
根据“竞争情报专家协会”(Society of Competitive Intelligence Professionals) 的定义，“竞争情报”是“系统的”且“合法的”收集、分析有关“竞争者的活动”及“竞争环境”的信息，从而达到企业的目的。
可以“系统的”且“合法的”收集的信息，包括：
竞争者的行动；
新的市场机会；
市场的变化；
法律环境的变化；
新技术的出现；
新竞争者的出现；
据统计，80%-90%以上的竞争信息可以通过公开渠道获得。因此，“竞争情报”是企业在复杂的竞争环境中的“致胜武器”。
“伊依咨询”多年来从事企业研究，对中国的企业和中国的市场经济环境有深刻的了解。多年的实践使“伊依咨询”拥有一支经验丰富的企业调查、研究人员，以及遍及全国的通畅的信息网络。在此基础上，“伊依咨询”推出“竞争情报”服务，帮助企业在中国这一特定的市场经济环境下，求存，制胜。
“伊依咨询”的“竞争情报”的研究重点集中于竞争者及竞争性商业环境。
一、竞争者研究
1、竞争者概览
研究内容：
企业概况；
组织结构；
组织形式；
资本结构；
投资方式；
产业结构；
分析和结论；
2、管理团队
研究内容：
董事会构成；
决策层构成；
决策过程；
董事会决策；
总经理决策；
经理会议决策；
主要经营管理人员背景；
年龄、学历；
工作经历；
个人性格、处世方式、兴趣爱好；
本土化；
本地化比重；
本土化策略；
具体措施；
分析和结论；
3、人力资源管理
研究内容：
薪资结构；
工资；
提成；
奖金；
股票期权；
升职机会；
福利；
假期；
各类保险；
利润分享计划；
奖励与表彰；
培训；
频度；
质量；
培训场所，条件；
工作条件；
分析和结论；
4、产品
研究内容：
产品种类；
规格；
型号；
性能特点；
用途；
产品技术；
技术水平；
技术参数；
技术性能；
成本；
价格；
市场定位；
供货能力；
分析与结论；
5、生产制造
研究内容：
生产线/生产设备；
生产线/设备名称；
来源；
工艺水平；
生产能力；
开工率
工程师的水平等级；
员工的操作熟练程度；
环境保护；
OEM 情况；
分析与结论；
6、研究与开发
研究内容：
研究开发队伍；
人员数量；
年龄结构、经验、教育水平；
研究开发文化；
对革新的奖励；
研究开发人员的自主权；
研究开发相对于营销、生产、或其他业务的重要性；
专利/商标
数量/频度；
趋势/模式；
集中的领域；
财务资源；
研究开发预算；
研究开发费用占销售收入的比例；
与高等院校的联系；
技术转让；
项目的种类；
知识产权保护的措施；
7、质量管理 研究内容：
质量认证证书；
8、采购
研究内容：
质量方针； 质量控制方法； 质量保证体系； 质量控制人员； 主要产品寿命； 主要质量控制指标； 保修期； 保修期内产品返修方法； 保修期内产品维护方法； 分析与结论； 采购管理体系； 原材料； 来源； 采购量； 采购价格； 供应商名录； 原材料采购原则； 价格； 对不同类型企业的偏好； 地域； 行业； 质量； 与供应商的关系； 选择供应商的程序等； 分析与结论；
9、销售
研究内容：
销售部门组织结构；
销售管理体系；
销售渠道划分；
按市场；
按产品；
按区域；
主要代理商、分销商名录；
历年的销售量、销售额；
市场占有率；
销售人员的激励机制；
销售策略；
赢利优先；
市场占有率优先；
价格体系
出厂价；
批发价；
零售价；
价格策略；
折扣；
回扣；
其他；
分析与结论；
10、营销
研究内容：
主要品牌；
品牌管理模式；
主要营销手段；
产品广告；
形象广告；
促销活动；
主要广告媒体；
报纸；
专业杂志；
电视；
互联网；
户外等；
促销费用占销售收入的比例；
分析与结论；
11、客户关系管理
研究内容：
主要客户；
购买产品种类；
购买量；
所占比例；
客户满意程度；
满意率；
投诉率；
退货率；
客户服务组织；
客户服务人员培训；
客户关系管理方式；
与老客户保持/发展关系的方法；
开发新客户的方式；
其他
分析与结论；
12、售后服务
研究内容：
交货方式；
产品保修期；
保修方法；
客户响应速度；
保修期内的返修速度；
保修期外的服务程序；
投诉处理方式；
退货处理方式；
其他；
分析与结论；
13、财务
研究内容：
经营绩效；
获利能力；
周转能力；
偿债能力；
成长能力；
融资渠道；
股东；
银行；
资本市场；
其他；
分析与结论；
14、信息技术
研究内容：
使用的平台
硬件；
软件；
优势与劣势；
服务与支持
人员配备；
预算；
培训；
对雇员的培训；
对客户的培训；
由信息技术所产生的优势；
对客户更好、更快的服务；
对客户更全面的通报；
更低的成本？
更可靠的产品？
更有效、更灵活的制造过程？
更好的质量控制；
更短的制造过程；
分析与结论；
二、竞争性市场研究
政策法规；
市场演变；
市场容量；
市场规模；
市场细分
主要竞争者；
主要竞争者市场份额；
市场趋势；
市场预测
三、竞争者监控
促销活动监测；
广告监测；
媒体监测；
财务状况监测；
重要事件监测；
投资；
融资；
人事变动；
新产品发布；
法律诉讼等；
其他；
四、竞争环境监测
替代性产品和市场；
政治环境的变化；
法律、法规的变化；
快速消费品
食品；
日用化学品；
1、保密原则：“伊依咨询”承担保密义务，决不向研究对象及任何其它方面泄露
委托项目、委托方、及任何研究过程中获得的情报。
2、守法原则：伊依咨询保证在研究过程中，从事的一切活动均不违反中国政府
和地方的各项法律、法规。
医药； 化工； 建筑材料； 房地产开发； 家用电器； 信息技术； 通信； 建筑机械；
为帮助企业更好地了解在什么情况下应该使用“竞争情报”服务，根据“伊依咨询”的经验，我们总结了企业在实际经营过程中会碰到的各种问题，并说明了企业在碰到此类问题时，应了解的竞争情报。
当然，这里提出的问题，不可能完全包含企业在实际运作过程中能碰到的各种问题。如果碰到任何此类问题，欢迎与我们联系。
提出的问题，如下：
1．关于新产品的传言
2．骨干员工跳槽了
3．又丢失了一个新客户
4．定位你的竞争者
5．改变游戏规则
6．新的竞争者的出现
7．竞争者的核心竞争力是什么？
8．行业进入壁垒被打破
9．价格与成本结构
10．竞争者的运作和加工过程更有效
11．竞争者的革新能力
12．竞争者对信息技术的利用
13．生产率的问题
14．顾客正在流失（因为有更好的服务）
15．竞争者改变分销渠道
1．关于新产品的传言
可靠消息透露，一个竞争者正在研究开发一种新产品。为保住市场份额，你必须主动出击。需要收集下列情报并以此为根据，迅速采取行动。
你需要获得的情报：
证实这一消息；
新产品上市时间表；
测试市场；
产品设计；
有什么新特征；
有什么独到之处；
包装；
价格定位；
习惯作法；
可能的策略；
目标市场；
广告/营销计划；
分销渠道；
2、骨干员工跳槽了
21世纪的竞争是人才的竞争。对于企业的发展而言，人力资源的价值已经等同于甚至高于资本的价值。然而，公司的重要员工却离职，加入了竞争者的企业。在人力资源上大量的投资，最终只是给竞争者带来利益。他们为什么离开？如何防止同样的现象再次发生？
你需要获得的情报：
薪资结构；
工资；
提成；
奖金；
股票期权；
升职机会；
福利；
假期；
各类保险；
利润分享计划；
奖励与表彰；
培训；
频度；
质量；
培训场所；
工作条件；
3、又丢失了一个新客户
你花了大量的时间和努力去赢得一个新客户：撰写项目建议书，电话沟通，实地拜访，产品展示、说明。这一过程费时、费力，你期望能有所收获。但是，你又一次失败了，为什么？
你需要获得的情报：
竞争者的服务更个性化？
更宽的产品线？更好的服务？
价格因素？对方的定价策略（折扣？回扣？）
公司的声誉更好？
产品或服务的交付更准时？
营销活动/销售活动更具吸引力？
竞争者的销售人员与客户有更好的关系？
4、定位你的竞争者
你的销售人员正与竞争者为每一个客户进行面对面的竞争，没有一次胜利不是经过艰苦努力而获得的。正是由于竞争的剧烈，销售人员更有必要了解竞争者的每一方面。他们需要了解竞争者可以提供什么服务，对手的产品和服务的定位，自己的产品的优势在什么地方？
你需要获得的情报：
产品描述；
特征；
用途；
优势；
销售时强调的重点；
技术水平；
客户服务；
质量；
价格；
便利；
专业；
公司形象
更专业；
更有创造力；
更灵活；
定价
价格结构；
折扣；
价格策略
5、改变游戏规则
你的竞争者发生了一个不同寻常的事件---形成了一个新的战略略联盟、出现快速增长、或者向一个新的方向发展。所有这一切困扰着你的管理人员。你应该研究，竞争者在向何处发展，以及这一发展对你的影响。
你需要获得的情报：
伙伴关系、联盟、合资企业；
合作伙伴；
原因；
条件；
兼并或分拆
对象；
原因；
产品或服务---与你的相比较，结果如何？
目标
长期目标；
短期目标；
财务资源；
管理人员结构；
6、新的竞争者的出现
一个新的竞争者进入了你的市场，而且引起了市场的注意。他可能是一家刚刚进入这一领域的企业，也可能是其他行业内的企业组建的合资企业，也可能是某一家大公司的一个新设立的部门。不管这一新的竞争者的来历如何，你必须知道他的存在对你的影响。
你需要获得的情报：
产品与服务---他的产品和服务与你的相比如何？
拥有新的特点；
盲目的模仿；
缺陷；
短期和长期的目标
进入的原因；
整合的计划；
生存能力/财务资源；
技术实力；
销售和营销计划
定位；
目标客户群；
优势和劣势；
管理团队
7、竞争者的核心竞争力是什么？
为了有效的作出对未来的计划，你必须分析你所在行业未来的竞争格局。这意味着你必须检视现存的竞争者，设想竞争者发展的图景，并分析每种发展图景的可能性。但是，你必须首先了解，什么才是可能的。即什么样的核心竞争能力会使你的竞争者在未来能不断得到发展。
你需要获得的情报：
迅速将产品和服务引入市场的能力；
不断获得/产生投资所必需的资本的能力；
研究和发展的能力；
在某个生产过程或技术领域有独特的专长；
快速订单处理能力；
先进的存货管理能力；
动员、培训销售队伍的能力；
激励、培训下级职员的能力；
灵活的生产制造体系；
很强的供应管理能力；
物流系统；
其他；
8、行业进入壁垒被打破
原来拥有的特权使你获得了一个非常规范的环境。但现在，环境发生了巨大变化。由于客户以及潜在客户的压力，行业管理者开始开放市场。以前被认为具有高附加值的产品，现在被看作是普通商品。在这一竞争日益激烈的市场上，你必须知道你的竞争者将是谁，以及你将如何确定自己在市场上的位置。
你需要获得的情报：
已出现的/潜在的竞争者
战略企图；
竞争优势；
目标客户群；
结构；
产品和服务；
定价；
财务能力；
兼并和分拆；
合适的兼并对象；
市场价值、标的；
其他潜在的竟标人；
行业内其他兼并活动的意义；
客户情报
客户需求和愿望；
购买者的概况和影响决策的因素；
客户的扩张，垂直整合的动机；
结成合作伙伴的机会；
行业趋势，新生的产品，服务，技术等；
增长的机会
核心竞争能力；
客户群分割；
研究开发能力；
战略联盟和合资；
现有的竞争者；
市场战略，分销渠道；
区域性目标等；
9、价格与成本结构
你的竞争者有能力长期以更低的价格销售他的产品和服务。你必须了解，竞争者只是为了抢占市场份额，还是拥有更有竞争力的成本优势。很有可能的是，对方确实比你有更好的成本结构。
你需要获得的情报：
成本结构；
劳动力；
原料；
运输；
管理费用；
生产能力和效率；
资本投入和折旧;
债务水平；
供应商；
整合能力；
成本共担；
10、竞争者的运作和加工过程更有效
你的竞争者有能力在同样的价格下提供更高质量的产品。你要了解他们是如何作到的。
你需要获得的情报：
加工过程
竞争者如何制造产品？
如何提交服务？
自动化水平；
质量控制；
人员；
过程；
人员管理
基于工作组的；
等级制的；
在改进加工过程的自主权；
11、竞争者的革新能力
你的一个竞争者有能力持续不断的开发出新的、革新性的产品。你需要检视这一对手：将精力集中在何处？他如何管理他的开发过程。
你需要获得的情报：
研究开发队伍；
人员数量；
年龄结构、经验、教育水平；
研究开发文化；
对革新的奖励；
开发队伍的自治；
研究开发相对于营销、生产、或其他业务的重要性；
专利/商标
数量/频度；
趋势/模式；
集中的领域；
财务资源；
研究开发预算；
研究开发费用占销售收入的比例；
与高等院校的关系；
授权；
进行项目的种类；
知识产权保护的措施；
12、竞争者对信息技术的利用
信息技术正在成为业务的重要组成部分，而你的公司在这一方面却并不处在领先的位置。你的竞争者因信息技术方面的投资而获得了领先优势---在赢得并保留客户，改进生产效率，提供更专业的服务。为了验证你在信息技术方面的投资，并确认你在这一重要领域并未落后，你必须比较你和竞争者对信息技术的使用效果。
你需要获得的情报：
使用的平台
硬件；
软件；
优势与劣势；
服务与支持
人员配备；
预算；
培训；
对雇员的培训；
对客户的培训；
由信息技术所产生的优势；
对客户更好、更快的服务；
对客户更全面的通报；
更低的成本？
更可靠的产品？
更有效、更灵活的制造过程？
更好的质量控制；
更短的制造过程；
13、生产率的问题
生产率是任何一个企业都非常关注的一个问题，不管你是一个生产厂商或是一个服务供应商。你的公司认识到了提高生产率的重要性，但你必须首先了解外部情况以便定点超越。分析你最成功的竞争者是你最理想的起点。
你需要获得的情报：
员工生产率；
员工水平；
销售/生产水平；
员工平均销售额；
设备生产率；
占地面积；
销售/生产水平；
每平米销售额；
信息技术的利用；
使用的工具；
获得的效率；
鼓励提高生产率的措施；
激励措施；
奖金；
个人/集体奖励；
管理风格
自上而下/自下而上；
民主的/官僚的
决策方式
低层次的自主；
分散化结构中的自主权；
较少的决策等级；
文件数量；
会议数量；
14、顾客正在流失（因为有更好的服务）
对流失的顾客的研究揭示出这样的事实，即他们可以从竞争者那里得到更好的服务。但这一解释非常模糊。你必须清楚、准确的了解到底你的服务在什么地方不如竞争者，以便对不足之处进行改进，并发现你以前忽视的自身的长处。
你需要获得的情报：
服务组织结构
专门的客户代表；
集中的/分散的服务；
电话支持；
时间；
人员；
支持水平；
培训；
客户服务人员的培训；
客户职员的培训；
服务政策和过程；
反馈；
质量保证；
交付策略；
15、竞争者改变分销渠道
一个竞争者正在改变他的分销方式---这一变化将影响到你的业务。你需要决定是否你的分销方式也出现了问题，你是否也要利用新的渠道来提供产品和服务。
你需要获得的情报：
分销渠道：
按产品；
市场；
区域
重要的分销商；
服务渠道；
渠道的变化；
与分销商的联盟；
垂直整合；
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竞争情报
“知己知彼，百战不殆” -----------------------------孙子
“我们淹没在信息的海洋里，却因没有知识而死亡” -----------------约翰. 耐斯比特
21世纪，信息技术不断发展，全球化经济竞争越来越激烈。企业要获得持续发展，必须有能力迅速作出正确的战略决策，从而识别市场机会，避免威胁。对企业的现在和企业的将来所作出的错误决定将会给企业的发展带来灾难性的后果。
要作出正确的战略决策，并快速、灵活的对市场变化作出反应，企业必须能够快速、系统、科学地了解自身的竞争环境，掌握竞争者动态。这是发现潜在机会和问题、改善企业总体经营绩效、提高企业竞争力的致胜前提。
然而，“信息”浩如烟海，如何迅速将“信息”提炼为“知识”，进而变成企业可以用于战略决策的“情报”，是企业面临的难题。
在这一背景下，“竞争情报”应运而生。
根据“竞争情报专家协会”(Society of Competitive Intelligence Professionals) 的定义，“竞争情报”是“系统的”且“合法的”收集、分析有关“竞争者的活动”及“竞争环境”的信息，从而达到企业的目的。
可以“系统的”且“合法的”收集的信息，包括：
竞争者的行动；
新的市场机会；
市场的变化；
法律环境的变化；
新技术的出现；
新竞争者的出现；
据统计，80%-90%以上的竞争信息可以通过公开渠道获得。因此，“竞争情报”是企业在复杂的竞争环境中的“致胜武器”。
“伊依咨询”多年来从事企业研究，对中国的企业和中国的市场经济环境有深刻的了解。多年的实践使“伊依咨询”拥有一支经验丰富的企业调查、研究人员，以及遍及全国的通畅的信息网络。在此基础上，“伊依咨询”推出“竞争情报”服务，帮助企业在中国这一特定的市场经济环境下，求存，制胜。
“伊依咨询”的“竞争情报”的研究重点集中于竞争者及竞争性商业环境。
一、竞争者研究
1、竞争者概览
研究内容：
企业概况；
组织结构；
组织形式；
资本结构；
投资方式；
产业结构；
分析和结论；
2、管理团队
研究内容：
董事会构成；
决策层构成；
决策过程；
董事会决策；
总经理决策；
经理会议决策；
主要经营管理人员背景；
年龄、学历；
工作经历；
个人性格、处世方式、兴趣爱好；
本土化；
本地化比重；
本土化策略；
具体措施；
分析和结论；
3、人力资源管理
研究内容：
薪资结构；
工资；
提成；
奖金；
股票期权；
升职机会；
福利；
假期；
各类保险；
利润分享计划；
奖励与表彰；
培训；
频度；
质量；
培训场所，条件；
工作条件；
分析和结论；
4、产品
研究内容：
产品种类；
规格；
型号；
性能特点；
用途；
产品技术；
技术水平；
技术参数；
技术性能；
成本；
价格；
市场定位；
供货能力；
分析与结论；
5、生产制造
研究内容：
生产线/生产设备；
生产线/设备名称；
来源；
工艺水平；
生产能力；
开工率
工程师的水平等级；
员工的操作熟练程度；
环境保护；
OEM 情况；
分析与结论；
6、研究与开发
研究内容：
研究开发队伍；
人员数量；
年龄结构、经验、教育水平；
研究开发文化；
对革新的奖励；
研究开发人员的自主权；
研究开发相对于营销、生产、或其他业务的重要性；
专利/商标
数量/频度；
趋势/模式；
集中的领域；
财务资源；
研究开发预算；
研究开发费用占销售收入的比例；
与高等院校的联系；
技术转让；
项目的种类；
知识产权保护的措施；
7、质量管理 研究内容：
质量认证证书；
8、采购
研究内容：
质量方针； 质量控制方法； 质量保证体系； 质量控制人员； 主要产品寿命； 主要质量控制指标； 保修期； 保修期内产品返修方法； 保修期内产品维护方法； 分析与结论； 采购管理体系； 原材料； 来源； 采购量； 采购价格； 供应商名录； 原材料采购原则； 价格； 对不同类型企业的偏好； 地域； 行业； 质量； 与供应商的关系； 选择供应商的程序等； 分析与结论；
9、销售
研究内容：
销售部门组织结构；
销售管理体系；
销售渠道划分；
按市场；
按产品；
按区域；
主要代理商、分销商名录；
历年的销售量、销售额；
市场占有率；
销售人员的激励机制；
销售策略；
赢利优先；
市场占有率优先；
价格体系
出厂价；
批发价；
零售价；
价格策略；
折扣；
回扣；
其他；
分析与结论；
10、营销
研究内容：
主要品牌；
品牌管理模式；
主要营销手段；
产品广告；
形象广告；
促销活动；
主要广告媒体；
报纸；
专业杂志；
电视；
互联网；
户外等；
促销费用占销售收入的比例；
分析与结论；
11、客户关系管理
研究内容：
主要客户；
购买产品种类；
购买量；
所占比例；
客户满意程度；
满意率；
投诉率；
退货率；
客户服务组织；
客户服务人员培训；
客户关系管理方式；
与老客户保持/发展关系的方法；
开发新客户的方式；
其他
分析与结论；
12、售后服务
研究内容：
交货方式；
产品保修期；
保修方法；
客户响应速度；
保修期内的返修速度；
保修期外的服务程序；
投诉处理方式；
退货处理方式；
其他；
分析与结论；
13、财务
研究内容：
经营绩效；
获利能力；
周转能力；
偿债能力；
成长能力；
融资渠道；
股东；
银行；
资本市场；
其他；
分析与结论；
14、信息技术
研究内容：
使用的平台
硬件；
软件；
优势与劣势；
服务与支持
人员配备；
预算；
培训；
对雇员的培训；
对客户的培训；
由信息技术所产生的优势；
对客户更好、更快的服务；
对客户更全面的通报；
更低的成本？
更可靠的产品？
更有效、更灵活的制造过程？
更好的质量控制；
更短的制造过程；
分析与结论；
二、竞争性市场研究
政策法规；
市场演变；
市场容量；
市场规模；
市场细分
主要竞争者；
主要竞争者市场份额；
市场趋势；
市场预测
三、竞争者监控
促销活动监测；
广告监测；
媒体监测；
财务状况监测；
重要事件监测；
投资；
融资；
人事变动；
新产品发布；
法律诉讼等；
其他；
四、竞争环境监测
替代性产品和市场；
政治环境的变化；
法律、法规的变化；
快速消费品
食品；
日用化学品；
1、保密原则：“伊依咨询”承担保密义务，决不向研究对象及任何其它方面泄露
委托项目、委托方、及任何研究过程中获得的情报。
2、守法原则：伊依咨询保证在研究过程中，从事的一切活动均不违反中国政府
和地方的各项法律、法规。
医药； 化工； 建筑材料； 房地产开发； 家用电器； 信息技术； 通信； 建筑机械；
为帮助企业更好地了解在什么情况下应该使用“竞争情报”服务，根据“伊依咨询”的经验，我们总结了企业在实际经营过程中会碰到的各种问题，并说明了企业在碰到此类问题时，应了解的竞争情报。
当然，这里提出的问题，不可能完全包含企业在实际运作过程中能碰到的各种问题。如果碰到任何此类问题，欢迎与我们联系。
提出的问题，如下：
1．关于新产品的传言
2．骨干员工跳槽了
3．又丢失了一个新客户
4．定位你的竞争者
5．改变游戏规则
6．新的竞争者的出现
7．竞争者的核心竞争力是什么？
8．行业进入壁垒被打破
9．价格与成本结构
10．竞争者的运作和加工过程更有效
11．竞争者的革新能力
12．竞争者对信息技术的利用
13．生产率的问题
14．顾客正在流失（因为有更好的服务）
15．竞争者改变分销渠道
1．关于新产品的传言
可靠消息透露，一个竞争者正在研究开发一种新产品。为保住市场份额，你必须主动出击。需要收集下列情报并以此为根据，迅速采取行动。
你需要获得的情报：
证实这一消息；
新产品上市时间表；
测试市场；
产品设计；
有什么新特征；
有什么独到之处；
包装；
价格定位；
习惯作法；
可能的策略；
目标市场；
广告/营销计划；
分销渠道；
2、骨干员工跳槽了
21世纪的竞争是人才的竞争。对于企业的发展而言，人力资源的价值已经等同于甚至高于资本的价值。然而，公司的重要员工却离职，加入了竞争者的企业。在人力资源上大量的投资，最终只是给竞争者带来利益。他们为什么离开？如何防止同样的现象再次发生？
你需要获得的情报：
薪资结构；
工资；
提成；
奖金；
股票期权；
升职机会；
福利；
假期；
各类保险；
利润分享计划；
奖励与表彰；
培训；
频度；
质量；
培训场所；
工作条件；
3、又丢失了一个新客户
你花了大量的时间和努力去赢得一个新客户：撰写项目建议书，电话沟通，实地拜访，产品展示、说明。这一过程费时、费力，你期望能有所收获。但是，你又一次失败了，为什么？
你需要获得的情报：
竞争者的服务更个性化？
更宽的产品线？更好的服务？
价格因素？对方的定价策略（折扣？回扣？）
公司的声誉更好？
产品或服务的交付更准时？
营销活动/销售活动更具吸引力？
竞争者的销售人员与客户有更好的关系？
4、定位你的竞争者
你的销售人员正与竞争者为每一个客户进行面对面的竞争，没有一次胜利不是经过艰苦努力而获得的。正是由于竞争的剧烈，销售人员更有必要了解竞争者的每一方面。他们需要了解竞争者可以提供什么服务，对手的产品和服务的定位，自己的产品的优势在什么地方？
你需要获得的情报：
产品描述；
特征；
用途；
优势；
销售时强调的重点；
技术水平；
客户服务；
质量；
价格；
便利；
专业；
公司形象
更专业；
更有创造力；
更灵活；
定价
价格结构；
折扣；
价格策略
5、改变游戏规则
你的竞争者发生了一个不同寻常的事件---形成了一个新的战略略联盟、出现快速增长、或者向一个新的方向发展。所有这一切困扰着你的管理人员。你应该研究，竞争者在向何处发展，以及这一发展对你的影响。
你需要获得的情报：
伙伴关系、联盟、合资企业；
合作伙伴；
原因；
条件；
兼并或分拆
对象；
原因；
产品或服务---与你的相比较，结果如何？
目标
长期目标；
短期目标；
财务资源；
管理人员结构；
6、新的竞争者的出现
一个新的竞争者进入了你的市场，而且引起了市场的注意。他可能是一家刚刚进入这一领域的企业，也可能是其他行业内的企业组建的合资企业，也可能是某一家大公司的一个新设立的部门。不管这一新的竞争者的来历如何，你必须知道他的存在对你的影响。
你需要获得的情报：
产品与服务---他的产品和服务与你的相比如何？
拥有新的特点；
盲目的模仿；
缺陷；
短期和长期的目标
进入的原因；
整合的计划；
生存能力/财务资源；
技术实力；
销售和营销计划
定位；
目标客户群；
优势和劣势；
管理团队
7、竞争者的核心竞争力是什么？
为了有效的作出对未来的计划，你必须分析你所在行业未来的竞争格局。这意味着你必须检视现存的竞争者，设想竞争者发展的图景，并分析每种发展图景的可能性。但是，你必须首先了解，什么才是可能的。即什么样的核心竞争能力会使你的竞争者在未来能不断得到发展。
你需要获得的情报：
迅速将产品和服务引入市场的能力；
不断获得/产生投资所必需的资本的能力；
研究和发展的能力；
在某个生产过程或技术领域有独特的专长；
快速订单处理能力；
先进的存货管理能力；
动员、培训销售队伍的能力；
激励、培训下级职员的能力；
灵活的生产制造体系；
很强的供应管理能力；
物流系统；
其他；
8、行业进入壁垒被打破
原来拥有的特权使你获得了一个非常规范的环境。但现在，环境发生了巨大变化。由于客户以及潜在客户的压力，行业管理者开始开放市场。以前被认为具有高附加值的产品，现在被看作是普通商品。在这一竞争日益激烈的市场上，你必须知道你的竞争者将是谁，以及你将如何确定自己在市场上的位置。
你需要获得的情报：
已出现的/潜在的竞争者
战略企图；
竞争优势；
目标客户群；
结构；
产品和服务；
定价；
财务能力；
兼并和分拆；
合适的兼并对象；
市场价值、标的；
其他潜在的竟标人；
行业内其他兼并活动的意义；
客户情报
客户需求和愿望；
购买者的概况和影响决策的因素；
客户的扩张，垂直整合的动机；
结成合作伙伴的机会；
行业趋势，新生的产品，服务，技术等；
增长的机会
核心竞争能力；
客户群分割；
研究开发能力；
战略联盟和合资；
现有的竞争者；
市场战略，分销渠道；
区域性目标等；
9、价格与成本结构
你的竞争者有能力长期以更低的价格销售他的产品和服务。你必须了解，竞争者只是为了抢占市场份额，还是拥有更有竞争力的成本优势。很有可能的是，对方确实比你有更好的成本结构。
你需要获得的情报：
成本结构；
劳动力；
原料；
运输；
管理费用；
生产能力和效率；
资本投入和折旧;
债务水平；
供应商；
整合能力；
成本共担；
10、竞争者的运作和加工过程更有效
你的竞争者有能力在同样的价格下提供更高质量的产品。你要了解他们是如何作到的。
你需要获得的情报：
加工过程
竞争者如何制造产品？
如何提交服务？
自动化水平；
质量控制；
人员；
过程；
人员管理
基于工作组的；
等级制的；
在改进加工过程的自主权；
11、竞争者的革新能力
你的一个竞争者有能力持续不断的开发出新的、革新性的产品。你需要检视这一对手：将精力集中在何处？他如何管理他的开发过程。
你需要获得的情报：
研究开发队伍；
人员数量；
年龄结构、经验、教育水平；
研究开发文化；
对革新的奖励；
开发队伍的自治；
研究开发相对于营销、生产、或其他业务的重要性；
专利/商标
数量/频度；
趋势/模式；
集中的领域；
财务资源；
研究开发预算；
研究开发费用占销售收入的比例；
与高等院校的关系；
授权；
进行项目的种类；
知识产权保护的措施；
12、竞争者对信息技术的利用
信息技术正在成为业务的重要组成部分，而你的公司在这一方面却并不处在领先的位置。你的竞争者因信息技术方面的投资而获得了领先优势---在赢得并保留客户，改进生产效率，提供更专业的服务。为了验证你在信息技术方面的投资，并确认你在这一重要领域并未落后，你必须比较你和竞争者对信息技术的使用效果。
你需要获得的情报：
使用的平台
硬件；
软件；
优势与劣势；
服务与支持
人员配备；
预算；
培训；
对雇员的培训；
对客户的培训；
由信息技术所产生的优势；
对客户更好、更快的服务；
对客户更全面的通报；
更低的成本？
更可靠的产品？
更有效、更灵活的制造过程？
更好的质量控制；
更短的制造过程；
13、生产率的问题
生产率是任何一个企业都非常关注的一个问题，不管你是一个生产厂商或是一个服务供应商。你的公司认识到了提高生产率的重要性，但你必须首先了解外部情况以便定点超越。分析你最成功的竞争者是你最理想的起点。
你需要获得的情报：
员工生产率；
员工水平；
销售/生产水平；
员工平均销售额；
设备生产率；
占地面积；
销售/生产水平；
每平米销售额；
信息技术的利用；
使用的工具；
获得的效率；
鼓励提高生产率的措施；
激励措施；
奖金；
个人/集体奖励；
管理风格
自上而下/自下而上；
民主的/官僚的
决策方式
低层次的自主；
分散化结构中的自主权；
较少的决策等级；
文件数量；
会议数量；
14、顾客正在流失（因为有更好的服务）
对流失的顾客的研究揭示出这样的事实，即他们可以从竞争者那里得到更好的服务。但这一解释非常模糊。你必须清楚、准确的了解到底你的服务在什么地方不如竞争者，以便对不足之处进行改进，并发现你以前忽视的自身的长处。
你需要获得的情报：
服务组织结构
专门的客户代表；
集中的/分散的服务；
电话支持；
时间；
人员；
支持水平；
培训；
客户服务人员的培训；
客户职员的培训；
服务政策和过程；
反馈；
质量保证；
交付策略；
15、竞争者改变分销渠道
一个竞争者正在改变他的分销方式---这一变化将影响到你的业务。你需要决定是否你的分销方式也出现了问题，你是否也要利用新的渠道来提供产品和服务。
你需要获得的情报：
分销渠道：
按产品；
市场；
区域
重要的分销商；
服务渠道；
渠道的变化；
与分销商的联盟；
垂直整合；
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