社会关系的拓展管理

社会关系的拓展管理

阅读提示： 在现代社会，人际关系是衡量一个人的能力的重要标准。对于从事与法律 工作有关的职业者来说，人际关系更显得重要。其实何止法律工作者呢，在工 作、学习、生活、创业中，良好的人际关系都是成功必不可少的“法宝” 。 袁岳演讲： 各位同学们好。首先我要感谢我的同事周林古先生（做开场演讲） ，也非常感谢在座有 这么多同学来捧场。 我对政法大学是非常有感情的， 因为我自己本科的时候就是在西南政法 学院学习法律专业。 但是我觉得我和华东政法大学的关系不仅仅是法律， 因为我知道我们华 东政法大学不仅有法律系，有社会学系，也有公共管理学院。我本人是先学法律，然后学社 会学，后来学公共管理，所以我基本上就是华东政法大学之个人版。也正因为这样，我觉得 今天我跟在座的各位同学，不管你是哪个系、哪个学院的，我们都可以有些话题聊聊。有时 候生命的实质在于聊聊——我们有什么可聊的。接下来我们今天的讲座就是一个有聊的讲 题。社会关系和每个人都很有关系，但是大部分的社会关系太朴素了——有人懂得生孩子， 但不懂得管孩子； 有人懂得创业， 但不懂得管理事业； 有人懂得搞关系， 但不懂得管理关系。 在讲座开始的时候，我就跟大家套了一下近乎，我说我也是政法大学，我也是学你们的这些 专业的，从技术上来说这叫什么呢？这叫关联性技术。当一个人和另外的人交往时，如果你 能找到一些关联，套近乎的话，这样两个人的距离就会拉近，距离拉近了以后什么话都好说 了。 我看到今天有很多同学，把台上都挤满了，我很感动。布莱尔先生在进入每个场所的时 候， 他都有个方法， 他会冲这边、 那边的同学微笑点点头， 然后又冲楼上的同学微笑点点头。 这个微笑点点头，它有很重要的作用。是什么呢？其实位置在那个地方的同学，他看我的时 候根本看不清，眉毛啊，胡子，都看不清楚，但是当我往那个方向看过去，并且微笑点头的 时候，那个地方的同学他就会感觉到仿佛我是在朝他微笑点头，于是便会建立起一个 personal contact ，而这个 personal contact 会改变人际之间的关系。在哈佛大学曾经做 过一个试验，有两派同学，一派是民主党，一派是共和党，先请民主党和共和党的候选人分 别发表了演讲。 演讲完了， 共和党的候选人离开了， 民主党的候选人则留下了， 留下了以后， 他开始与台下的观众握手，这边握完了握那边，民主党的握完了握共和党。等到他握手握完 后，在开始投票支持的时候，台下共和党那边 15%的同学变成了民主党支持者。

由此你可以 看到 personal contact 是一门技术，它非常重要，它可以改变人们支持的倾向。我讲这个 事例， 想告诉大家什么呢？社会关系不仅是我们一般意义上的那种朴素关系， 也不只是被强 调的一个概念， 它是一个技术， 是个技术活。 掌握了技术， 你就可以把人际关系管理得更好。 我今天下午在上海图书馆做了第二次讲座，讲的是 90 后。而三个月前，我在上海图书馆第 一次讲座，讲的就是社会关系的管理。所以也许在座的有的同学可能听过，或者看过东方卫 视的《东方大讲堂》 ，也可能会看到过相关的内容。有谁看到过这些内容的请举手。挺好， 基本没有。 （大家笑） 。我今天不想重复之前的内容，我想总结其中比较重要的部分，作为此 次讲座的上半段跟大家分享， 然后下半段就把没给人家讲过的这次专门给你们讲。 在讲社会 关系之前先要给大家强调三个方面之间的关系。第一，怎么认识自己的社会关系。社会关系 如果用钱来比喻的话非常像我们说的资金， 相当于金钱， 即你口袋里有钱和你口袋里有资金 是很相近的。但是，我要用另外一个词，叫做社会资本。当你口袋里的 2000 块钱拿去炒股 的时候，它可能会变成 200 块钱，比如说最近，你的钱就缩水了对吧？但也有可能它会变成 20 万，如果是在前年开始炒股炒到去年 5 月，说不定它就变成 20 万了。钱要么会缩水，要

么会涨，这个钱就叫资本。所以当你把钱放入口袋里，钱在你手里的时候，这个叫资金，而 当你把钱拿去投资，利用它去获利的时候这就叫资本。同样，一个人有关系，这个关系搁在 那不长也不缩的时候，这个就叫关系。一个关系有涨也会有缩，而且关系能够不断被扩大， 并能够建立新的关系链接， 但有的时候关系也有负面的， 就像炒股也会跳水一样。 为什么呢？ 有的时候交友不慎，交到坏人。有些坏人朋友，让你在家里面还不得安宁，老骚扰你。但是 总的来说，社会资本是会给你带来很多的帮助和价值的。实际上，你的关系，你的能力，和 你的价值这个整体是在成长的。所以这个时候，它就变成了社会资本。今天一个人炒股，口 袋里没钱，这个叫没资金。有钱拿去炒股了，这叫有货币资本。有货币资本的，不论是专业 还是业余的，你比人家花的心思多、收集的信息多，这个时候叫做有人力资本。除了有了人 力资本外，你还要有内部信息，要知道什么时候该进什么时候该出，这个就叫社会资本。你 有了社会关系，就能运用它来帮助你、实现你的社会行动。今天的社会中，一个特别成功的 人，就是这三个资本的集合体——货币资本加人力资本

加社会资本。 在座的各位，你们在大学里读书，是过去你父母投资在你身上，代表说你有可能考上这 个学校，获得奖学金。当然也有可能你交不起学费，就上不起学。但是有钱让你上得起学这 就叫你有货币资本的投入。 在学校里上了四年的学， 目的是什么？为的是将来能够更好的工 作，工作的时候能够更好地胜任。这就代表说你四年间的人力资本有所增加。但是将来能不 能找到好工作呢？到了单位你能不能升迁得比较快呢？在同等的条件下， 你是否有更好的办 法帮助你成功呢？这个比起你的货币资本、 社会资本而言， 与你的社会关系的应用水平更加 相关。 那么如何知道你自己的社会水平高低呢？在座的各位， 4 个基本的标准来衡量你的 有 社会资本水平是高还是低。 第一， 你回想一下在你现在所处的社会中， 你拥有的朋友有多少？ 有的人说，朋友要看怎么定义，我这个人比较好的朋友基本上就有五六十个，你要是更广地 说，有交往就算朋友的话，就有五六百个。还有人说，我跟人家都不轻易交往的，一般的人 素质都太差。就像我们有个魔法天裁的节目，里面有一个女孩子，她说，哎呀，他们干的事 情都是脑子有问题的，我一个都看不上。到这个时候你会发现，你看不上人家，有人会看上 你吗？事实是，节目里参赛的所有人都觉得她应该淘汰，后来我们把她留下了。为什么？就 是因为这个人所有人都会骂她， 所以她也有她的价值。 社会资本有正面和侧面两种不同的连 接方法， 但是假定说你的社会资本数量太少的话， 使得你的社会资本在第一个指标就没法提 升， 这就会产生差异了。 一个人的社会关系如果以有多少个朋友算的话， 有两个条件， 第一， 朋友一定要多一点，第二，你这个朋友一定要有作为。假如说，我有朋友，都是我幼儿园小 学时的同学，那也是朋友， 但是品种太单一了。 或者说，都是我们同班同学，品种也太单一。 你从大一到大四毕业，怎么着也能拉出一些朋友来吧。如果说我这个朋友，有三教还有九流 的，这就对了，你的品种算是比较齐全。品种齐全原因是什么？因为我们在社会上，人在江 湖走，怎能没朋友。因为你不知道哪一天会碰到麻烦，就不知道什么时候需要别人帮忙，如 果你各路的朋友都有，不管碰到什么麻烦，你总有人帮忙，这就是原因。因为社会风险它是 多样化的，所以你的社会关系应该是多样化的。也就是说，当你遇到任何社会风险的时候， 你都能够用你的社会关系来帮助你来缓解或者化解。 这是第一个指标。 我给你们一个最低限 度，怎么说你也得有八个朋友，指的是

好朋友有八个，然后他们应该是干不同的工作的。 第二， 朋友要有真实感。 就是说比如问， “你有多少个朋友？”“我有 15 个朋友。 ”“常 来往吗？”“不怎么常来往。有四个是小时候的，那个时候我们就说好了，我们的关系是常 青树， 海枯石烂永不变。 ”好了， 不要等海枯石烂了， 现在要找同学都找不到了。 为什么呢？ 不知道分到哪家单位去了。 好不容易打了一个电话给他“你猜我是谁？”“少废话， 你说到 底是谁吧！我没那个功夫！” 现在接电话，最怕的就是五年十年以前交往的而现在不怎么 交往的同学问“你猜我是谁？”我有时候就碰到这种情况，然后你还不好不猜，还不能说 “对不起我想不起你是谁了。”假如说你有一朋友，你觉得他是你铁哥们儿，但是有好多年

没来往了，你还是觉得和他是铁哥们，我跟你说，那就是再铁的哥们，现在也烂了。你跟一 个打小就是铁哥们的人打电话，说 “我现在在华东政法大学，学法律专业，正在实习，手 头处理着一件案子， 听说你最近在法院啊？”人家说： “是， 不过我现在在休假， 在北朝鲜。 ” 为什么？人家懒得理你！十年没见，突然你给我打电话，然后听说我在法院你就来了。你知 道律师同学找法院同学肯定是要搞徇私舞弊。 所以我们有个“贵州现象”， 一打电话给北京 最高院同学，对方就说：“对不起，我在贵州。”为啥啊？我要说在北京，你就来找我了。 更何况有的时候被告的律师也找，原告的律师也找，就不好办了，于是只好去贵州。那什么 样的人好办事呢？即使这个同学跟你没啥事， 你也给人家打个电话“嗨， 老刘， 中午有事没， 出去聚聚。”“有事吗？”“没事，就是想你了！”一年想人家三回，第四回找人家办事， “好办！”为什么？长期这种关系维持着，不是抽象，不是虚拟的。所以千万不要有事的时 候才去找人家。没事的时候找人家，有事再找人家才管用。这个就叫社会关系的真实性，真 实度。 前面说的第一个是多样性，第二个是真实性。第三个呢，叫做互动性。什么叫互动性？ 你想你有那么多朋友， 是你找人家还是人家找你？我们在学校里面， 你看我们的主办单位是 学生会吧。学生会主席在竞选要拉票的时候他主动，等到当上主席了，就是你们主动了。为 什么呢？因为有地位的人，一般都是被动的，大家都找他；没地位的人一般都是主动的，你 找人家。人要活在世界上，不能老是一个状态，不管你是被动的还是主动的都不好。当官的 人， 官当大了都是被动的。 你说胡锦涛总书记总是我们找他， 他会找你吗？他不找你。

但是， 他找你找大家的时候，我们就说他亲民。所以，同样的人也当了国家主席，但他不能跟大家 打招呼、跟群众亲民，我们就觉得他好像跟我们关系不是很大。毛主席在天安门城楼跟大家 挥手，他不跟你握手，他跟你挥手，在上面挥挥，你以为是朝你挥的。这就有了 personal contact。所以，当一个可以不理你的人对你主动的时候，你的内心对他的敬仰之情是犹如 滔滔江水绵延不绝的。 这就是一个被动的人运用主动的技术。 但一个老主动的人说我的社会 地位那么低，我想被动，人家不找我，怎么办？也不见得没办法，就看你怎么个被动法。以 前我公司里面有一个同事，水平比较低，平时干活老是干不好。所以在我眼里，对于这个同 事逮着个机会就想把他请走。但是我发现他有一个行为，他发起一个企鹅基金会，就是大家 平时有零钱之类的，他就把那硬币都装在一个小盒里，叫企鹅基金。专门干嘛呢？大家下午 有的时候犯困了什么的，他给人家买一杯咖啡啊，买点小点心啊。后来发现这个同事其实有 个长处，他做业务不行，做工会工作倒是可以。所以你看，他原本是被动的，因为一般人干 什么事不会去找他，他老是舔着脸找这个找那个，但是你发现在工会事务方面，很多人都会 去找他，包括我会去跟他说“你考虑一下做我们员工文化方面的工作吧。”所以，一个人是 有机会化主动为被动的。当我们身处在一个社会关系中间，能够不断地用礼尚往来的方式、 用交涉的方式的时候，这就是一个健康的人际关系，也是一个活的社会资本。第四个叫交叉 性，在座的每一位同学，现在坐在下面看起来都差不多，其实每一个人都是不一样的，有的 人一站起来，登高一呼，应者云集，这就说明这个人有人缘、有感召力；有的人一出来登高 一呼，自己掉下来了，没人跟他，为啥？这人太臭。这个人平时甭说帮助别人，连他自己他 都帮助不了。 我们知道有句话说： “可怜之人必有可恨之处。 ”这家伙挺可怜， 都没人管他， 因为他不管其他人，最后他自生自灭。但有的人他身后的朋友却很多。假定我们现在势利一 点来说的话，如果你跟一个人去交往，你跟一个十三不靠的人去交往，你就变成十四不靠， 我用的是打麻将的俗语。 但是你现在跟一个人缘很好的人在交往， 人家会认为你也人缘很好。 所以交叉性的意思是说，其实我们每一个人跟人家交往的时间、精力包括金钱都是有限的， 请人家吃饭也没那么多钱，但你如果和什么人都交往，那你本身就很受人家欢迎，比较有人 缘。除了有些人说什么交往 “看缘分吧”，这也是一种交往，

叫“自然交往。”以上就是 我所说的朋友的四个品种。

由于我们华东政法大学偏处大学城， 基本上相当于一个“养猪场”， 因为大家基本上不 出去。同学们平时都干嘛呢？找一哥们一星期喝三回酒。我跟你讲喝闷酒也要会找人，一个 月跟同一个朋友喝三次以上的闷酒，从社会关系的角度上来说，基本上等于白喝，就算你有 这个酒量你也该分一分，咱们找个不熟悉的。说实话本科生里面不熟悉的很多，但是想喝酒 的挺多，喝不起酒的也挺多。你说：“哪哥们今天晚上跟我喝酒啊？”经常晚上要喝酒的， 说不定真有人陪你喝。再不行在 BBS 上发一帖子：今晚咱这啤酒有三瓶。要真来了三名总比 你找同一个人喝了三回、九回、十二回要好。你的社会关系的品种就这样继续扩展，验证了 我说的前面的真实性。第一步要交往，第二不要有事了再交往，第三，还不要整天只跟一个 人交往。 要扩大范围、 要杂交各品种， 还要改善互动的方式， 另外还得注意人家的人缘水平。 如果你从这四个角度来说，多样性、真实性、互动性和交叉性这四个方面都注意提升，你的 社会资本的水平就会提高。 但这是从静态的角度分析，你回头试分析分析现在跟朋友之间是怎么样一个水平、怎 么样一个关系。从技术上来说，你还有一些技术可以进一步提升你的社会关系。我给大家介 绍三个小技术。第一个小技术是信用技术，朋友之间的信用技术。这是说我跟朋友说的话算 数。这个信用是谁都知道，谁都不守。所有人都说诚信很重要，但谁都不诚信，每个人多多 少少都有不诚信的时候。那是个伦理说法，而我们现在说的是技术方面，你怎么样在人际关 系中运用信用技术。 信用技术有三个基本的小技术： 第一， 先行投入， 跟朋友们交往的时候， 你应该成为第一个投入的人。咱们新生入学了，朋友们在一起聚会，你要成为第一个买单的 人。你说对不起我没这么多钱，那你就看你有多少钱。你说你有 25 块钱，就拿出来咯。我 有一个朋友，他是中央电视台的，每次都跟我说， ：“哎呀，我拉广告太难了！每次都跟人 家说‘我这个月工资就 7000 块钱，再拉不到广告我下个月就要扣工资了。’”我说：“世 界上的人没有人同情弱者的，人们都是追随强者。你不总共 7000 块钱嘛，下次你一定要跑 到一个地方跟人家说‘我跟你讲啊，我只有半个小时和你说，多一分钟咱都没有！这事说好 了咱中午吃饭，买单我来。’你不总共 7000 块钱嘛，没事，你准备好把 7000 块钱用两次请 完。”我说你用这个方法去，所有人都觉得你这栏目看起来挺火。人们都愿意追随挺火

的栏 目，不愿意追随不火的栏目。就像我那个栏目，现在广告都给不过来，还要考虑是不是要你 赞助， ，是有条件的。所以你跟别人交往的时候要先行投入这是很重要的。在座各位的班上 有些事情也是这样， 两个班委负责的事， 可以你管也可以他管， 当初说得好像也不是很清楚， 你就应该先管。 宿舍地板有脏的东西是你擦还是我擦？你先擦！ 为什么呢？在人际关系中间， 你一定要形成先行投入的概念。因为先行投入者拥有社会债权，后投入者拥有社会债务。当 你拥有社会债权的时候，就有了社会地位。什么叫社会地位？社会债权之总和。一般情况下 我的出场费非常高，但今天是特殊情况，因此这次讲座更加是我辛勤投入。那么接下来我们 就可以做个假设，比如上海市评一个青年先进工作者，我的名字正好也在上面，在座的各位 就会说反正袁老师我们认识，也给我们讲过课，虽然讲的不怎么样，但功劳没有还有苦劳， 就填一下算了。为什么？因为你有一种很自然的动力还点债。我在清华大学讲课的时候，我 是清华唯一一个作为讲课教授请同学吃饭的， 一般来说都是同学请老师吃饭的。 我讲课讲得 很好我还请同学吃饭， 而一般情况下讲课讲得不好才请同学吃饭。 所以我的评分是多少呢？ 9.9 分！9.9 分就几乎就是满分了。说实话，清华历史上能得 9.9 分的很少。为什么呢？我 们不说别的，你说请同学吃完饭以后，拿一张表来填，其实同学填 10 分还是填 8 分是无所 谓的。但是这老师请我们吃过饭的，总觉得欠老师点什么，所以他要还你的情份嘛！所以就 会得高分。在我们生活里，如果大家都是先行投入者，一个团体，一个组织，一个地方他的 文化将会是非常好的，积极正面，每个人都有可能得益。得益来源于的第二个技术叫做转移 致富。假定我请大家吃完饭，我让大家还我情分最好的方法，不是让大家再回请我。吃来吃 去这玩意不挣钱的，基本打个平就不错了，说不定我请完你们那么多人吃饭，我要亏。为什

么呢？总有同学不记得。 而且这个不记得你还不好跟他提醒， 你要说“刘同学， 你还记得吧， 前年，就那十月份的时候，在你们讲座完的时候，我请你们吃的盒饭嘛！”言下之意是你也 得意思意思嘛！他说你这老师也够呛，吃顿盒饭记到现在，你也混的太差了吧！还等着我再 请你一顿盒饭。那最好的方法是什么？要知道每个人手上掌握的资源，在处理给你的时候， 它是打折的。假定我们中间有个同学将来上法院工作去了，正好我有一个案子在你那边。 “呦，这不袁老师的案子吗？”这样，他处理的时候就会

可能会思考一下，因为本身有裁量 的空间嘛！怎么裁呢？还有很多其他的元素，其中一个元素是他是不是我老师。虽然我不是 你们正儿八经的老师，有一课之恩那也算老师嘛！一日为师终身为父嘛。所以，你总掌握着 那么一个元素，如果这个同学是一个法官，他最容易打折给你的资源就是裁量权。如果你自 己创业了，开了一家连锁饭店，你最可能说的是，袁老师你来了千万别买单，单子算我的。 为什么呢？他多的是饭、菜。你要找我，我多的是什么，是数据。跟我关系不错，免费让你 用用， 反正闲着也是闲着。 让你用一套数据写一篇论文， 没关系的。 我有一个学生在奥组委， 当战略发展部部长。他说：“袁老师，我真的没有什么送你的。我们多的就是战略顾问，你 要不要来一个？”我说：“可以啊，来一个。”其实奥组委战略顾问还是不错的。这是题外 话了。所以我们跟每个人交往，真正划算的是什么？当人们把自己的社会关系、把自己手头 的资源拿来跟你交往的时候，打折处理，我们就赚取了差价。如果你有很多朋友，你有很多 资源可以交换，那么你的差价就很多，这就代表你的社会引力水平很高。当然，还有一点， 任何地方都有烂账，所以你还有个收债技术。你不要说你天天请大家吃饭，吃饭到最后我们 只知道这个人他不请我们吃饭他自己痒痒。那就完了，对吧？作为被请的人，你也要适度地 懂得我这饭也不是白吃的，虽然我没那么功利，所吃的饭都要重新请回来，但适当的时候， 比如我也要提醒提醒同学们，袁老师也是人，也要吃饭的，对吧？（全场笑）我经常做一些 实验，在我讲课的学校里进行。有的时候，我的学生因为吃过袁老师的饭，回去就跟领导建 议，说：“领导，我们单位加强科学发展观的对策就是加强科学研究，尤其是要加强客观可 信这样的调查研究，尤其要找第三方进行调查研究。”领导说：“挺好，有什么想法 吗？”“有！我们去零点做调查。”很好啊，我这就拿到两个项目。我请这个同学一顿饭没 多少钱，所有同学都请完了也没花多少钱，而人家给你几个项目，那钱是很多的，好多好多 倍地赚回来。赚回来还不够，我要感谢这几位同学，把这几个帮我赚钱的同学找来请吃饭， 同时还请一大堆还没有想起回报的同学一起吃饭， 非常感谢张同学， 说， 张同学对我太好了。 什么意思呢？同学们， 他就是你们学习的榜样。 所以， 这个社会关系是有技术的。 因此我说， 第一个技术是信用技术。这个信用技术是你有信用在前，辛勤投入，然后它有所回报。这就 是真正的信用。你跟一个老太

太压了 100 块钱，然后买黄瓜，一次 1 根、5 根，你可以买一 段时间，为什么呢？因为你先压钱。你不能跟老太太说，我买 2 根黄瓜，先记在账上啊。人 家说，要么就买，要么就送你，你没账记什么账啊，我们也不收支票！你如果先压 100 块钱 可以，为什么呢？因为你先行投入。先压 100 块钱，你实际上还没拿东西，老太太就是你的 债务人，因为她拿着你的钱。所以，希望同学们在平时要有先行投入的理念。第二个技术， 叫做差异社交，或者叫结构洞技术。华东政法大学相当于一个洞，你们在这个洞里面呆着， 就像一只老鼠在自己洞里面呆着， 觉得咱们华东政法大学还挺不错的。 想当初的曹建民院长 当了高院的领导， 说明我们挺牛的。 但他挺牛的也不代表你是小牛， 可你还是会有这种感觉， 就好像我们出了很多很牛的人，我好像也有牛气了，事实上根本没什么关系。每个人在自己 的洞里面，都觉得是个天地。但实际上，洞里面的人是互相看不起的。你在华东政法大学， 谁不知道谁啊？你还装牛呢！那么你什么时候装牛有用啊？你去隔壁东华大学去，说：“我 是学法律的。”东华大学同学不知道法律是什么，你就可以忽悠忽悠人家。为什么啊？知识 它具有不对称性啊！所以，猫要显示自己的水平，老在猫面前晃来晃去是不行的，别的猫会 说：“真是， 以为自己是头牛了！ ”你猫要显示自己水平去哪？上狗那去嘛！ 那狗说：“是，

我劲比你大， 可我就跳高没你那么高， 我每次跳下来都是两根骨头骨折。 最后都是自我疗伤。 你跳那么高都没事。”所以这个时候，在狗眼里，猫就是个人才，它不是个人才它也是个猫 才。猫在猫里面，你要让其他猫认可你，很难。因此，在社会关系中占据有利地位的人，不 是在同一个结构中混的人，是善于在不同结构中间打洞的人。人在其他领域，你既可以在知 识领域互相交错，也可以在人际关系上互相交错，达到你自己关系的最大化。我大学的时候 学法律，我对两个东西感兴趣，第一个就是宪法、行政法。后来我上了研究生，我读的是民 事诉讼法。但是在宪法、行政法要混出来不容易，因为有一大帮硕士博士。在民事诉讼法里 面混出来也不容易，因为也有一大帮硕士博士。后来，我真正混出来靠的是什么呢？行政诉 讼法！ 为什么呢？有很多人搞宪法行政法， 有很多人搞民事诉讼法， 但没有人搞行政诉讼法。 其实行政诉讼法， 乃是宪法行政法的原理和应用民事诉讼法的技术相结合， 写一篇文章就可 以了，但没人写，我最早写的。所以在那个领域之间就小小露出尖尖角。这表示你的

地位不 是从这个洞到那个洞，而是来源于两个洞的交叉处。我在南京大学读法律的时候就知道，在 法律系混出来太难了，因为人家不一定看得上你。我发现一个人平时要找一点自我满足感。 我在南京大学读法律，上南京航空大学讲法律。那读航空航天的同学他不读人间的事，你讲 了法律之后，人家觉得你这个人挺牛的，噢，原来法律这么奇妙。人就是这样，人家觉得奇 妙，你自己也觉得奇妙。奇妙来奇妙去，这个人的精神就升华了。所以，精神升华有的时候 得要有鼓励人，打击多了你就堕落了。很多人成为坏人，就是因为经常被人打击，就自暴自 弃，想，算了，当个贪官算了。所以，鼓励大家在社会关系中，运用第二个技术，就是，千 万不要把自己当个专业人才，整天想着学专业知识，还希望将来自己专业对口。为什么啊？ 开始进学校的时候，你自己就不是什么专业人才，因为你都不知道你的专业是什么。有几个 同学上公共管理学院是因为他知道公共管理学院是什么、 它有多么重要， 以及我对它有多么 爱好、我希望为建立具有中国特色公共管理事业奋斗终生，所以我选了这个。几乎没有的。 我可以肯定，上公共管理学院都是云里雾里就上了的。读法律的，一大半云里雾里的。读社 会学的，基本上是云里雾里的。所以你到大学里面干嘛呢？你就是必须什么课都认真听听， 什么老师讲点什么东西都得认真听听。 为什么呢？因为你是云里雾里进了一个专业， 老呆在 那一个专业里就相当于呆在老鼠洞。 你本来不是老鼠， 你要呆在老鼠洞里， 以后就一身鼠味， 人家以为你就是老鼠。关键是你并不是老鼠，你也不是因为爱好老鼠才进老鼠洞的，之后你 还老觉得你是老鼠，因为你是学的老鼠这一行，你只会来点偷粮食这些事，但其实你不是老 鼠，你是个人嘛！只是你后来忘了。所以大家现在进的专业就好比是一不小心钻进老鼠洞里 去了。 你的方法是什么？千万别光记得三脚猫的本事， 你需要进入到其他领域， 听其他的课， 看其他的书，交往其他的朋友。在其他领域中，你很容易把自己学到的东西和原来的东西一 组合，于是产生了一个什么新的东西。见过人，见过老鼠，没见过鼠人。好，你就成才了！ 为什么？你讲的东西，老鼠好像听得明白，不完全明白，人听了好像明白，也不完全明白。 人就是这样，一个东西明白一点叫做 make sense；全明白了，就变没学问了；明白一点但 没有全明白这叫没有全 make。所以，这是个学问。你一定要能够从不同的结构里面获得不 同的养分，同时把它进行组合，还有很重要的是要扩大你的交

往半径。不要刚到一个新班集 体，举目一望，班上的同学都不认识，到你三年级时想，怎么班上还没有新同学来。帅哥已 经被选完了，美女也被选完了，剩下我都不想选。开学的时候都是陌生的，但是这叫建置型 陌生，很快就会成为熟人。将来大家在社会上混的时候，你靠什么扬名立万呢？靠陌生人， 靠不认识的人， 你才能把东西卖出去。 有几个人卖东西都卖给熟人？我给可口可乐当总批发， 我全卖给我大姨，那叫直销啊。那能卖几个钱？我到松江一个街道当个街道办事处主任，说 当主任不好当，为什么呢？那的人都不认识。是，都认识了，让你管，你能管几个？我们无 论从事公共管理或者社会管理、 商业管理， 都是基于陌生人的基础上的。 你将来当了法官了， 底下一看，“呦，这不是我二叔嘛！”对不起，你必须回避。除此之外，你以为你二叔的案

子好判啊？他要不是你二叔你还能公正执法，他要是你二叔，你还判不下去。你说把你二叔 判个死刑吧，自己也不忍；你不判他死刑吧，自己也不忍，这种人还不死！所以你就是进退 两难啊！我们今天这个社会的基本规则实际是陌生人，如果你碰到熟人这事情是不好办的。 所以你可以看到，无论你将来从事司法、政法等方面，熟人都是扮演着让你堕落的角色。而 能够使你保持公正执法，使你能够执行这些规则的，使你能够把学校的理想延续下去的，是 陌生人。你在陌生人中间，赢得大家对你的认可，对你的感召力，在陌生人中间，你能够更 好的实行等级规则，才是你所谓的事业所在。你就是把你们全家各个喂的饱饱的，或者说是 上了国外，那基本上就算是个大贪官，不会有人说：“哇，你的事业发展的好啊！”可能你 妈会说： “我儿子发展的好啊！ ”可是过了几天， “我儿子怎么不见了？”因为进去了。 （全 场笑）所以我们说的第二个技术，结构洞技术，要在结构之间打洞，它可以改善你的知识， 可以扩大你的关系类型，使你能够更好地形成新的世界观，包括你个人能够实现优化。人如 果在各个地方做交往，有多个类型的朋友交往，人的视野就会扩大，不会只用一根筋来办事 情，也不会说只能用这一个角度来解决问题，你会有更多的见识，更多的角度来解决问题。 同时，你的个人可以实现优化。你是个经常乱穿马路的人，到了美国就不怎么乱穿了，为什 么呢？因为在这里你穿的时候大家都在穿， 所以对你来说没有什么制约性。 你到了美国你发 现，你穿人家不穿，你就不敢穿了。为什么呢？你要穿的时候你怕美国人骂，你们中国人怎 么那么没有素质。你知道

，在那里就不是你穿不穿，而是中国人民穿不穿。我们的神七刚回 来，下面要发射神八，就把你放在神八上，这个时候你就会知道，你连抠鼻孔都不能乱抠。 为什么啊？你在上面的一举一动都在直播啊，全世界人民都看着你。另外，你在那抠，在地 球人面前丢脸，你都丢给外星人了。人家一看，呦，地球人还有这个习惯呢。所以当你站在 较远的距离和较公共的情形下， 就会发现一个人会优化。 等到我们把你搁回到一个偏僻的地 方， 搁在一个自己说什么都算的地方， 你就会发现， 你该抠鼻子抠鼻子， 该搓脚丫搓脚丫—— 没人看着你。所以我们社会交往的第二个技术就是要扩大我们交往的半径、品种、类型。 另外重要的一点就是交往陌生人。有女同学就说了：“袁老师，你说的不好使。男同学 适用，我们女同学不适用。陌生人里面，坏人很多。”你心中有坏人，你就碰到坏人。告诉 你这个数据，美国的调查研究表明，美国去年发生的强奸案中 72%是熟人作案。我一直在想 中国的数据是多少。前一阵我看到了，沈阳的调查表明，在沈阳发生的强奸案中间，有 78% 是熟人强奸。 这就是说， 在熟人和陌生人中间， 熟人中间的色狼比较多， 其实也不是比较多， 是比较容易得手。另外，是不是会上当受骗取决于你的交往模式。人在大部分情况下受害， 是因为你有所贪图，以至于你自己提供了一个 situation，一个场景。我们今天对待陌生人 的交往，总体来说不仅仅要大胆的交往，还要广泛地交往。在陌生人中间，会发生对我们有 利的社会关系。而且，应该从小交往。交往陌生人，这是一门技术，是一个 skill，你经常 交往才能熟能生巧。我常说，如果我是一个有女儿的爸爸的话，我就让她三岁的时候交往陌 生人。 三岁小女孩，谁好意思下手啊。 但是你知道，说实话， 她要交往到 13 岁 23 岁的时候， 阅人多矣。你是不是真坏蛋，看一眼就知道。在座很多女生，对真的男人没看过几个，真的 骗你的都是看起来像好人的人。一看都像坏人的人，大多不是坏人。很多的研究表明，我在 我博客也发表了一篇文章《鲜花为什么插牛粪》 ，讲了一个很重要的原理，女孩子受害总是 认为这个人是好人，而她认为是好人的基本是坏人。尤其是美女，美女一般都少一根筋，但 不一定是我们华东政法大学的啊。 （全场笑）好，这是我们说的第二项技术，在社会交往中 间的技术。第三个技术，组织生活技术。我不是我说让大家多参加党团活动，而是我们要多 参加操作个人的集体行为。在座的以 80 后为主，大一的话也有 90 后。80 后有个非常重要 的特点

，就是有史以来最独的一代，即比较个体化，要自己说的算。从小在家说的算，父母 也让你有说话的机会。我现在说你们是比较独的一代，不是不好，我是说你们是比较个体行 为化的。这种人通常在组织生活集体活动的积极性不高，技能比较低。但实际上，组织生活

是一个高效率，同时对我们来说又是高收益的行为。我经常举这样一个例子，我这个人呢总 的来说还是比较群体化的，所以跟很多人，很多圈子都能交往。但就这样我发现我的组织生 活水平还不是很高。我在美国的时候，在宿舍里面做菜，每周都请几个美国同学来吃饭，一 学期下来，把所有美国同学都请完了。刚开始觉得很累，总是熏烟火，但终于把所有人都请 完了。 结果我们有个美国同学， 一个晚上把所有中国同学都请遍了， 这种请法叫做 brown-bag dinner，什么意思呢？就是每人带一个菜到他们家去。发一个通知，所有的中国同学，今天 晚上请你们吃饭， 但是我们的吃饭方式是每人带一个菜。 所以我们在家里面把菜做好了带去， 你要知道，到任何一个美国人家里吃饭，同时要带一瓶酒。所以我们一共 24 个中国同学， 共带了 24 瓶酒。这就意味着，我们把烟火留在自己家，把菜留到他们家。我们 24 瓶酒，干 红干白不可能一人喝一瓶，所以正常情况下，喝掉 5、6 瓶，剩下 16、17 瓶。我们美国同学 尝了我们的菜，说这个好吃啊，delicious。然后，把我们的菜都尝完了，酒也喝过了，还 剩了一大堆酒。然后说：“好，今天我们的晚餐到此结束，下面我们开始讲故事。请大家每 个人讲一个你很少告诉人家，但是很精彩、可以代表你生活特色的，一人讲一小段。”我们 24 个人，一人讲一段。搞完物质文明，搞了一段精神文明，搞完以后我们就发现这个同学 原来还挺有意思的，我们请他吃完饭，我们请他喝完酒，我们还给他讲完故事。过了一段时 间，他竞选学生会主席了。学生会主席候选人 3 个，我们一看，呦，我们只认识他，他吃过 我们饭，喝过我们酒。所以，我们就投他了，人家就当学生会主席了。大家看到，这就是组 织生活的力量。不用自己花钱的，不用很大成本，但是有很大收益，组织就是力量。所以有 的同学说，我在这个校园中，与同学真的没有什么关系。很简单，我告诉你一个小技术，叫 星期六晚餐会， 不管怎么说， 你们在其他学校都有很多朋友， 还有上了其他学校的中学同学， 好了，这个周六我们一起吃饭，我们六个同学一起吃饭，但我们对这六个同学有一个要求， 一人带一个朋友来。所以你一个周末吃饭，可以把六个同学扩展成十二个朋友，好

朋友的好 朋友它实际可以成为你的好朋友。这实际上是一个中介机制。同样吃完饭，你定一个机制， 说我们轮流坐庄啊，这一次，我请客。大家一般都不好意思说，“啊，不，我不坐庄。”总 是会有人接，说好吧好吧。然后我们再定一个计划，这次我们 12 个人，下次再一人带一个， 一共 24 个。所以你用很短的时间可以将朋友圈扩展到 300 个到 500 个。要知道，这个扩展 的速度是很惊人的。曾经有个人说，有两种给你钱的方法。一种是，现场给你 100 万，还有 一种是连续给你四个月，今天给你 1 块，明天给你 2 块，后天给你 4 块……你用哪个方法？ 我们中国人说，100 万的那个。可要知道用后一种方法能赚到的钱不止 100 万。所以你有组 织技术的话，你可以用很多种组织发展技术，使得你今天看起来好像是菜鸟，但你实际上都 可以在你现有的社会关系中发展出许多关系。如果你在一个组织生活中，你会发现，在组织 生活中间人可以被放大。假定说，下次那个同学说请我吃饭，人家会说，哟，不错，他能把 袁老师请来吃饭。这样，他的形象就稍微高大一点。这叫什么？信用附加技术。今天我们吃 饭的 6 个人， 如果有一个人在某些方面比我们突出一点的话， 他的光环和他的信用是附加在 我们身上。如果是这 6 个人另外的 6 个朋友，看你们这些人，地位就高了一点。地位高点有 什么用？下次请你吃饭，菜会点的好一点。 （全场笑）每个人的信用附加一定是可以随时反 映出来的。第一个叫信用附加。第二个叫交叉交易。其实不见得六个人之间，互相之间有很 多话说，但是六个人本来不认识，就会有人发现，说：“嘿，其实我们可以在一起搞一个公 司的。”这样你就发现你这个特点和我这个想法之间的东西，使两人可以谈在一起。一个人 如果召集大家吃饭，使彼此之间可以做成很多生意，那么，你就提供了这些机会，其他人就 会说：“哥们，你今天晚上召集的那个晚会太好了！为啥？我做成了一单生意，所以下回千 万再通知我啊！”因为他觉得你的这个关系质量高。领袖是怎么产生的？领袖说：“啊，我 通知大家。”这个算领袖行为，因为你领先的，你首先干。领袖还有一个很重要的就是：你 看，哥们我给大家张罗了这么多事，你们都成了，得了很多好处，兄弟我没占什么好处。你

占得好处越少，你地位就越高，这就叫大哥。大哥的特点就是：兄弟们，小弟们都发了，大 哥我没发，没关系，小弟们发了就相当于我发啦。这就叫领袖。当然啦，今天我们大家上华 东政法大学的很多同学本身就具有某一种公益的特点， 有某一种

公共人格的色彩， 否则你就 上上海财经大学去了。财经大学基本上就是使劲扒钱的大学。有的同学说：“我要去工程大 学， 因为可以直接挖宝石！ ”这位同学说： “我准备上气象大学， 因为我准备将来上神九！ ” 我是不知道，因为每个人都有自己的想法。反正上政法大学的，虽然你不见得了解社会主义 法治是怎么回事，但是多多少少对什么法律呀、侦探呀，行政权力的事比别人多多少少要兴 趣多一点。 这个代表什么？其实我们这个世界上就是有的人比较公一些， 有的人比较私一些。 这也很正常，因为我所谓私一些，是指我们中间很多人是有交易人格的。跟老板说啊：“我 做这么多事情对的起你给我的工资了，为什么？我也干活啦，你给我那点钱，我干这么多， 不少啦。”为啥？交易，一分价钱一分货嘛。给这么多钱，干这么多活，这叫交易人格。还 有一种人就是，整天没给多少钱，屁颠屁颠拼命干活。老板说：“你歇会吧。”他说：“我 不歇，我爱干！”这时候来了一个交易人格，他说：“你们看，这个人多贱呐！”这老板过 来，微微点一下头，说：“诶，不错，这小伙子将来可以接班了。”为什么呀?在我们普通 人中间，有一些人，他就是有公益人格的。公益人格有个特点就是爱帮人家张罗，张罗着并 快乐着。你看那居委会有些大妈，她退休了，她不在家呆着，整天跑到外面去替人家张罗， 张罗完了以后她很有成就感。年轻人里面也有一些很爱张罗，对吧？很多人爱干志愿者，很 多人爱帮人家搞那些杂七杂八的事情，还不赚钱呢！那他也愿意整天张罗，觉得生命在于张 罗，而且他找到了乐趣，你会发现公益张罗的这些人还愿意给很多人张罗。其实，一个组织 里面的真正的伟大的领导者或者说你虽然干个小事但是干的很伟大， 然后你看虽然是个小事 但很高尚。有一个老大爷自己是捡垃圾的，还养了五十多个捡回来的孩子，干这小事但是它 很高尚.很伟大。为什么，带有公和组织化的特点。所以，我想：对于在华东政法读书的同 学来说，非常重要的是你们要比其他大学的同学要更公一点。因为，在我们这个时代最缺少 的是公，公的价值最缺少，公共空间缺少.公共行为缺少.公共人格不够发展.公共事业关心 的人不多.公共事务的质量比较低。所以，现在最缺少的是公。从经济学的角度来说：最缺 少的东西， 意味着你在这东西最有机会脱颖而出。 所以， 这是我说我们在社会资源发展中间. 在社会关系发展中间要运用这三种基本的技术：信用技术.机构动技术和组织生活技术。此 举方便同学们掌握我们在大学的四年.读

研究生的生活除外。在校园中的时间怎么样决定你 在社会关系中会不会比较成功。你比较容易知道我是不是对的，我说句你就会比较明白的， 那种人是悟性比较好的。但是，对大部分人来说:你说了半天好像太理论了，你给我们教教 具体怎么操作。 所以，下面给大家提出八个指标。我把它具体化为你要干八件事，这八件事有一些很具 体的指标是供大家参考的。 第一件事情是如何使得你有真实的社会关系。 要做的第一件事情， 它的目的是为了使社会关系具有真正性。 用的方法是实习或兼职。 我给大家教的第一件事情 就是实习，美国的大学生跟我们中国的大学生比。它比我们最强的地方不是老师教的东西， 它真正强的地方是每一个大学生在毕业前人均实习 2.8 次。 意味着每一个普通的美国大学生 是大概知道社会是怎么回事。至少，在他实习的单位是模拟知道社会是怎么回事。各位 80 后或者 90 后的同学在你们很小的时候，由于你们是独生子女，一些家庭贫困的除外，大部 分家庭的爸爸.妈妈都舍不得让你干活， 我们小时候还要打酱油.还要干农活.还要干其他的。 父母打酱油都舍不得让你们打，意味着什么：你缺少社会场景。所以，你社会的知识会比较 的少， 实习是一种能够让你进入一种实际的中间。 去来看我缺少什么.我这时候这样不合适. 噢.我应该那样做。我经常看到一些我们实习的同学，还有一些试用期的同事，我请人吃饭， 我进去以后，他大模大样的就坐在主位上。我说：“你别坐那，那不是你坐的。”他就坐到 主客位上，我说：那也不是你坐的。他再往下坐，坐到最后他都没耐心了。他说：我到底坐

在哪呀。但是，至少你实习的时候我会告诉你应该坐到哪里。而且，到底坐到哪里也要看今 天来了什么客人。通常是对应的两种坐法，一种是：紧挨着做。一种是：对着坐法。 但是，很显然如果你是实习生的话，你坐不到主位上，也坐不到主客位上。这是个常 识。只有在社会的场景中，人们才会按照社会的规则告诉你那样坐不合适；这里应该老板坐 的，旁边是人家客户的老板坐的，往下是客户的副总坐的，再跟着是咱们的副总坐的。所以 说，它是有一个规则的，只有在那个场景中间才会知道。在实习中同样要干一个活，在学校 里面老师教大家的不是干活， 学校里面老师会说： 一件事情有个道理是这样………就拿学习 杀猪举例，老师会这样告诉你怎么杀猪，猪身上有几块肉,有多大的皮。最终给你教了四年 杀猪，但是你却一条猪都没杀过。实习是什么：实习可能是今天让你杀了条真猪。老师则告 诉你，杀猪的时候，

这个猪有多少块肌肉，猪皮有多大，切的时候所谓的猪的心大概长在什 么位置上，下刀的时间。我们在座的各位属于许多不同的系，有的是“杀猪系”的，有的是 “宰鸡系”的有的是“老鼠系”的，你说你是老鼠系毕业的，但没见过老鼠长的什么样，也 没用老鼠做过实验， 你说你是杀猪系的， 老师给我们讲了 320 堂杀猪课， 却没有杀过真的猪。 实习是什么，是试着杀猪，所以我们给每个同学说，在你四年大学中间，至少要实习三次， 三次是什么概念，就是至少有三个暑期是用来实习的，我们说我们在大学城，进一趟城不容 易。但如果你能兼一个职，它也能顶一个实习。很多同学说不行的，我们家就我一个女儿， 就我一个儿子，我是独生子，我必须回家看我妈。你妈不用你看，你妈由你爸看着呢，你老 回去，现在不实习逮着个暑假就回家看你妈，等你毕业时，你妈就能整天看你了。为什么这 样呢，是因为你没有工作，你妈那时候会说，我不想看你了，你赶紧找个工作吧，所以为了 那个时候不让你妈整天看着你，你现在就要少回去。第一个要求，你要能够至少实习三次， 在座的各位你们有实习过一次的吗， 或者一次以上的请举手。 还不错， 比普通学校要高一点， 有百分之十几，但还是有很多同学还没有实习过，而且还至少要实习三次。很多同学到现在 还不知道自己到底喜欢什么工作，你要是实习三次，而且三次都在不同的单位和岗位，那么 三次下来，你就知道了三个岗位，起码在这三个岗位中你知道自己最喜欢的是那一个。 第二，在四年的中间认识 150 个陌生人，在座的各位不论你是本科还是研究生，每个人 都要印一张名信片，印的时候，不用印头衔，不印头衔的有两种人，一种是大师级的一种是 无师级的。不过没关系，如果人家问你的头衔是什么，你就说对不起我没有头衔。因为大部 分没有头衔的人都不印名片，你印了就会显得你很特别，就跟人家不一样。找工作时如果谁 能掏出一张名片来说，我的联系方式在上面，人家会认为这个孩子有交往的意识。在这个社 交规模化的社会，一天能见很多人，在不可能每个人都认识你的情况下，名片是唯一能够交 流交往的东西。当你给人家递名片时，你就有权利要求人家给你一张名片，这是简单的交易 模式， 如果今天袁岳同志到你们学校来， 给你名片， 你说对不起我没带名片， 你是对不起我， 不是我对不起你。 你要记得你的手机号码是不能印在上面的， 那就意味着你的手机号码是属 于全国人民的，全国人民都不相信。如果你给一个大人物写了联系方式，他不给你，那

他对 不起你，你可以问他现在可以给我了吗，现在可以给我了吗，连续问三次现在可以了吗，他 就不好意思了，就就会给你，你要坚持。这样就能改善你现在交往的人员结构，你以前交往 的都是你小学、中学的同学和老师，你现在要改变这种结构建立更多关系，所以你要旁听其 他系的课， 去听其他学校的课。 听说上海最近有个免费论坛， 我跑去听过， 免费论坛多得很， 什么玩意都有，就象我讲的老鼠洞理论，杂七杂八的都要听，反正花费也不多，就听一次讲 座，损失也不大，不就逃了门课吗，其实无伤大雅，逃一堂课听一次讲座，不会损失什么。 你们交换名片后，不是所有的名片都会被人家收起来的，不是所有的名片都是有结果的，但 是要有交流，比如挺完讲座，拿到了老师的名片，回去后发一个短信，说非常荣幸，听你的 讲座很有思想，尤其是你中间提到的某某理论，我认为很有意思，以前听老师讲过，没有听 很明白，现在聆听了您的讲座后，我就更加清楚了。所有人都是需要被表扬的，特别是伟大

的人物，当然伟大的人物，还是要给予批评的。我的想法是这样的，我认为正常情况下，你 给人家 100 张名片，你会收到 30 至 40 张名片。在这些名片中，你如果发一封问候函的话， 如果得到回应就意味着发生了互动关系，被动与主动之间的转换，然后在这 30 个中间，通 常能发展出 4 至 5 个良师益友，而这 4、5 个良师意友，而本来他们不是你的老师，不是你 的同学。这个模式就是交换，在这四年中要发出 500 张名片，收回 150 张，互动发展 30 张， 良师益友 4、5 个。 第三，参加三次以上的活动，80 后参加的组织活动不够，参加活动很重要呀。你在组 织活动里面，你才会掌握和了解一些组织活动的计能。人跟人之间的交往，哪怕吵架也是一 群人吵。另外，你要有个组织，办事情才能方便，哪怕是出去哪怕找一批钱，找人家拉个赞 助。就像这次邀请我的有几位同学。其中有一个是以个人名义给我发的，这个同学也不错， 他用激将法说：我知道你不会看我的信的，你看了也不会给我回音的。但是，我还是想请你 到我们学校讲座，这个同学以个人身份的。还有一个同学用组织身份的。所以，我建议你们 合起来办。但是，从我的感受中，我觉的那个以组织身份邀请的比较靠谱。你那个同学以个 人名义邀请我，我到那如果就你一个在听我讲，底下都没人，好像不太靠谱。这能与我前面 讲的交叉性原理联系起来。 当我看到一个组织邀请的时候， 组织就像老鼠偷油瓶那后边还有 一个大头，所以同样讲一个晚上，你使用了一个晚上

的能量而听众比较多，那社会收益不就 比较高吗？所以我们会看到当我们站在组织中间跟组织一起活动的时候， 就能够让我们认识 到组织的价值和组织的力量。有一个外国公司叫摩托罗拉，在公司里有个不成文的潜规则， 就叫共产党员优先，就是如果你是共产党员，则高聘的时候被优先录取，而且在同等晋升的 情况下， 你优先晋升。 摩托罗拉不是一个资本家的公司吗， 不是一个跨国的资本主义公司吗？ 他怎么对我党这么感兴趣呢？因为他们的人力资源研究表明， 今天我们的同学入党主要不是 因为信仰共产主义，主要是觉得我党有资源，多少有点资源，多少有点好处，也就说这些同 学里有个很重要的特点，他发现靠拢党组织还是有好处的，我们有些同学很有个性地说：都 什么时代了还加入党组织，你别看你那么说话，不仅党组织对你不高兴，摩托罗拉对你也不 高兴， 为什么呢？其实是不是党组织不重要， 重要的是组织， 你懂得靠拢组织， 跟组织交易， 就会听组织招呼。要有所图必然要有所制约，我想从你那拿东西，你就得听我的招呼，所以 你要加入党组织就得听党组织招呼， 加入摩托罗拉组织就得听摩托罗拉组织招呼， 所以跟组 织交往多了的人更加具有组织特性，所以很多同学都说，你最近到哪里工作，跨国公司，跨 国公司精的很，一看你都不入党，那就往后靠。原因是什么呢？那可以再问你几个问题，你 在学校当过学生干部吗？搞过什么活动？一看你说没有， 我这四年比较清高， 我谁都不交往， 我基本上都在看书，我就考试考的还行。对不起，这种人不适合，为什么？你给人交往，其 他人发现你这人太有个性了， 跟你没法交往。 我经常批评我们公司的实习生， 跟他们一说话， 他们就对我说： “袁总啊， 我觉得我们公司不太规范， 包括你刚才给我下的指令都不规范。 ” 你发现我是组织领导吗？你不知道我是组织领导嘛！跟领导说话不能这样说。所以，这次我 们说， 你要有几次组织活动的经验。 组织活动的经验最主要让你认识到： 很多事请， 特别是？ “makes something bigger happen”,这一个的前提是一定要调动更多人来干活。调动更多 人来干活，不是把一个人的意志最大化，而是具有最强的妥协能力，能把较多的意志协同起 来干事。一个人只想自己很爽，干不了大事。让大家都很爽，这也不太容易实现。那么让大 家都有点爽又有点不爽， 爽的比不爽的稍微多一点点， 干完之后把事干出来大家都更爽一点 点，这样就比较容易把大家组织起来。所以，你就能够不断的干组织行为。因此这是一种技 能。我们每

个人都有潜在的两个能力：第一个是个体能力，第二个是组织能力。你只有在这 种实际的操练中间，才能发展另外一个通常我们不熟练、从小不太使用的组织方面的潜力。 第四个指标，在四年之间读 240 本书。平均意味着每个学年读 60 本书，60 本书的概念 意味着平均每个星期大概读一本书。 有人说太可怕了吧？怎么能读那么多书呢？对， 读书有

两种读法，要读那么快的话：第一，基本上，如果是国外的书或是翻译的书呢？看书的时候 看序言。如果能找到书评，看一下书评。另外看一下目录，看一下小标题，每一段落读第一 句，就是新东方那个阅读法。所以，你开始的时候是一个星期读完一本书，最后最高的目标 是一个半小时就把这本书读完。当然，大部分同学修不到这种地步，能够修到三天或三天半 读完一本书，好样的！这就意味着你一辈子能够读 7000 本书。我们普通人常规的读法是一 个半月读一本书，一辈子读五百本书。读 7000 本书和读 500 本书的这两个人，完全不是一 个等级的水平。有人会说那个读五百本书的人读的时间长，因为理解得比较好，错！你读任 何一本书，挑一个考试最高分的，过了一个学期我再问那位同学：“你那个考试考了 100 分的，你记得什么？”他记的住的是仿佛、依稀、好像。有个同学考试考了 60 分，我问： “那个学期考试你记得什么？”他说：“仿佛、依稀、好像。”几乎一样，所以，你没有必 要考那么好 。读书读一个半月，你记得什么：仿佛依稀好像；你读书读一个小时，记得什 么： 仿佛依稀好像。 所以读一个半月和一个小时， 结果是一样的。 所以， 你觉得应该怎么读？ 人生有几个一个半月？你最多就活 90 岁吧。所以你可以用完全不同的方法提高你生活的效 率。 因为读书的关键不在于完全理解一本书和完全掌握一本书， 读书的关键是在于知道这本 书是关于什么的， 以及万一将来真的要用到这本书的时候你头脑里要立即展现一个类似于图 书馆索引目录一样的东西。有时候看到一个问题，会灵光闪现：对，好像是这个方面，好像 有本什么书是某位作家写的。去找找准能马上找到。而没知识的人就是头脑之中闪现白屏， 啥也没有。如果有灵光闪现，只要想起作者名字或者是书名或者是某个关键字，哪怕只有一 个，那么你带着主题词，在百度或者是其他的专业化工具中一搜，就可以搜出来了。所以在 这个知识爆炸的时代， 真正的知识和建设能力是索引的能力， 不是对一件事物像一个点那样 扎进去的那种专研透彻的能力。因为实际上，你扎进去，反而不容易掌握。还有一种方法，

就是群体阅读法。你可以组织一个读书小组，或者一个班上的同学，你们选了一百本书，一 个同学分五本，三个同学共读一本，然后你们可以建立一个 E-mail 的体系，每个人读完这 本书后把这本书的内容跟其他人分享，其他人看完后就知道，喔，这本书是关于什么的。你 自己其实可以不用读，因为有三个同学帮你读。你再读自己的五本书，帮其他同学读，你会 发现这个办法更快。快到什么程度呢？在一年之间，读 240 本书是没有问题的。在我读研究 生期间，三年之间读了将近 900 本书。在我的本科生期间，四年之间，读了 400 多本书。你 有那么多本书读下来， 在社会交往中间有什么好处呢？就是跟人聊天的时候会很有话题。 你 随便和什么人吹牛，无论他说什么东西，你都可以有回应：“喔，这个东西，我曾经看过一 本书。”人家讲到那个东西，你说：“喔，这个东西，我曾经看过一本书。”人家说：“哇！ 我好崇拜你啊！怎么看过那么多书！”这是不一样的。看书多的人，话题发展能力就强。有 的东西你不知甚解，但有人写过，你总可以联想到一些东西。就像我看过《狼图腾》 ，发现 狼这种动物啊，比人还行。人呢？有知识，没意志。狼呢？有意识，不一定有太多知识，因 为，狼比较一根筋。看完以后我就觉得跟杰克韦尔奇很像。很多成功的企业家就是一根筋到 底，然后他就成功。这样，你一下就把两本书结合在一起， 《狼图腾》和《杰克韦尔奇传》 。 不管对与错，一个人掌握了很多的知识点，又能把知识点结合起来用，加以发挥，这个人就 显得学识非常渊博，就具有説服力。 世界上有两种人会成为领导。第一种领导是很有感召力的，当这个人站起来的时候， 他的品德、人品、他做的每一件事都很让人感动，所以我们心甘情愿为他去死、去跟随他， 像甘地、像毛泽东，这种是具有天生的魅力型的领导者。还有一种领导是说服力型的，他在 那里也不冒光、 也不冒烟， 他有一点就是告诉你为什么这样做， 这样做对我们真的很有好处， 他也同样是一个非常好的领导者。 所以我们假定在座的各位都不是头上冒光冒烟的， 你们都 是凡人是一个普通人， 你们靠什么能够让更多的人愿意去工作呢？一个群体中间应该有一个 领导人，能够将人们整合在一起，有更高的效率，或者降低每个人的劳动成本把这件事干得

更好。 这当中很重要的是你具备说服力， 自圆其说， 并且说服其他人。 我们经常说理想主义， 理想主义就是把一个事说的跟真的一样， 自己先把自己说感动了， 然后再把另一群人说感动 了就叫理想主义。有的人

有理想没理想主义，比如我这个人的理想就是发财，要有特别多的 钱，要比比尔盖茨还多，这样子没人会感动，你也不可能挣钱，因为连你自己都不信。这叫 理想但不叫理想主义，主义是一套说法、一套体系、一套论据和论点，它听起来很有道理， 于是就有一帮人傻傻地为设定理想的人干活， 或者有一帮人很聪明的愿意帮他干活， 他就拥 有了很巨大的力量。 第五点是考察三个从来没去过的地方。现在这个时代旅行也方便了，出国也很容易，大 学生也可以拿护照了，去哪儿都很方便，所以我们在大学的时候要尽量争取去一些地方，开 阔视野。我说的是考察而不是旅游，不是到了旅游景点说：“哇！我看过了玉龙雪山！长得 和我们家的一样，跟旁边的佘山不一样。”随便看看也是看，但是你更要看的是在这个地方 的东巴人或者纳西人，他们的生活习惯是怎样的，他们的生活形态跟汉人有什么不一样。你 如果看到大理白族，你会觉得白族他们的文明比我们更先进，原因在于什么，原来白族是一 个非常善于学习的民族。然后你会发现白族很像汉人，但他比汉人还高级一点，汉人自以为 自己的文明好，对别人的学习反而不够。所以你到每一个地方后，你要对它的人文为什么会 变成这样有更多的了解和考察。然后你要把你自己代入到这个场景中间，如果我是白族人， 我能够做到像他们一样吗？ 所以你要把去过的每一个地方变成对你的养分。因此我们说不仅仅要读万卷书，还要 行万里路。世界上很多我们以为是正常的规则在另一个地方它不一定是。我刚从朝鲜回来， 在金日成的故居那个地方，我就（用手指）指着金日成的像问旁边那个说，“那是谁啊？” 然后导游就使劲的把我的手摁下，我说怎么了就那个人，他又把我的手摁下来：“不要说金 主席，你就是对着你爷爷、你爸都应该说‘这位是谁啊？’（并用手掌指示方向）你不能这 样（用一根手指指示） ，这样是侮辱人的。你知道这样在我们这儿指谁都是不行的！”到了 人家那个地方你这样，人家说不定就把你给抓了！你侮辱我们金主席。再换一个地方，我们 到印度去。印度人觉得我们中国人挺脏的。为什么呀？因为中国人什么都吃。所以他看我们 脏是因为我们里面脏。中国人什么玩意都吃，什么鸡、鸭、鱼、牛、蛇，是个玩意都吃，都 敢吃。他们认为我们中国人看起来好象洗得很干净，里面都挺脏的。我们一看印度人就觉得 印度人挺脏的，本来皮肤就不干净。然后你发现印度人在去吃饭时，无论是他们很高级的白 领还是民工，大家都用手抓饭吃，而且好多人还不洗手。

他们认为精神上干净就行了。所以 我们看到他们也觉得很脏，而且很重要的是，这只手（左手） ，你知道是干什么？是擦屁股 的。他们很多地方随地大小便。拎一桶水，这只手（左手）擦屁股，这只手（右手）吃饭的。 然后， 大便后就用这只手去刮， 刮完就洗洗，洗洗后再刮， 刮完后再洗洗。 我们觉得很脏吧！ 实验表明，这种方法擦的屁股比用卫生纸擦得干净。但是我们以为肯定是卫生纸擦干净，因 为这样的行为本身就恶心，但人家客观上就是干净。所以世界上的道理，有时候需要换一个 角度来看，增加一个见识。很多东西不是我们只像上海，只像你们的老家看到的那样来组织 的。世界的很多文化规则和行为模式构成这个丰富多样的世界。 第六个，要大家实现实践十条人情世故。在座的各位可以到网上查一篇文章。在百度上 面键入人情世故、 逗号、 袁岳。 你一查就会查到两篇文章， 一篇叫 《有用的十八个人情世故》 ， 另一篇是《另外有用的十八个人情世故》 ，一共三十六条。过去呢，人情世故没有专门规定， 因为不用规定。你从就去打酱油，到亲戚家拿东西，然后帮着搬东西，然后顺便干点农活， 韭菜长出来，还去卖卖韭菜。所以小孩子从小经历许多社会实践。在社会实践中间，其他的 大人会纠正你，指导你，告诉你这样的事情应该怎么办。在这个过程当中会慢慢学会这些社 会知识、人情世故。但是由于在座的各位是独生子女，从小担当社会任务的机会很少。因此 大家不太有机会来实践这个方面的东西， 所以我就总结了一下三十六条人情世故。 对大家要

求也不高，只需要实践中间的十条。能够实践十条的同学，你们会发现：到一个单位，无论 是实习， 试用， 或者工作， 这个单位领导都会说： “哎， 这个学生不一样， 因为他人很好。 ” 你们在学校里学的东西，不能证明你比别人更好，当然你也不能证明你比其他人更差，但是 你要证明你比别人更好的有一条，就是人情世故。到一个地方以后，主动向人家打招呼，到 了单位办公室里面以后，还懂得给人家倒水，懂得用两只手给人家递名片，现场如果有领导 在或者有客户代表在， 或者有长辈在的时候还懂的给人家夹一块菜， 一般来说夹一块就够了。 其实人情世故是一种礼仪， 是一种代表人们取得他人尊重的一些模式， 它不是一个很有成本 的东西。比如说倒水，倒水一般来说只要倒三次就够了。没有一个人，比如你们华东政法大 学毕业的，到了一个单位，工作就是整天给人倒水，连打扫的阿姨都用不着这样倒水，何况 你呢?没有单位是招倒水员的。但

是倒水是一个不同寻常的举动——代表你和他人建立了 Personal contact。我给你倒完第一次水，所有人都不会说，我不喝你倒的水。但所有人都 觉得，通过倒水我跟你之间有了个人关系。然后第二次再倒的时候，人家会说，对不起，其 实我不喝水的；还有人会说，我自己一会儿会用热水壶烧水喝；还有人说，我这个水不喝， 我都中午喝的。所以到了第三次，你还要给人倒水的时候，他会说：小王，你不用倒了。以 后这水我们自己倒，谢谢你。所以，其实倒水也就是前面这个样子的行为。但是经历过这个 仪式后，到了最后，比如说一个单位十八个实习生，结束时大家讨论要留下哪一位成为那一 名正式员工，讨论结果是留下小王挺好的。为什么？因为小王人好。怎么就好了呢?小王先 行投入了,所谓”人好”是一句还债的话。 就像说,请客是先行投入,到后来给我找一个项目, 这是还债.这是个信用规则在中间发挥作用。所以请大家掌握十条人情世故。 第七条,每周写一篇博客.我是每天写一个的.欢迎大家去读我的博客——“圆圆的月亮 在地上”。 在百度上查“圆圆的月亮在地上”,你能查到。 在新浪的博客首页,你也能够看到 我的博客。在“商业精英”里面有一个我的名字,直接点击就能进去。我是每天写一个博客 的。但是我要求大家每周写一个。而且，博客有四种：一种是个人隐私博客：昨天又泡上一 小妞。这事儿你写了是不太好公开名字的，反正人家也不知道你的名字。这种东西只能自己 写写，人家看你也不知道是你的。这种是第一类，叫做情感隐秘、隐秘情感类博客。第二类 博客叫做生活方式博客。比如说，“老徐的博客”：今天早上起来，今天起得特别早，我妈 也特别早起给我做了馄饨。 发现我妈做的馄饨还是比外边的馄饨好吃。 后来， 我发现这个“好 吃”主要是情感因素。完了。也有一大堆人读，二三十万人看。这个前提是你要是名人，否 则你写了没人看。自己写了几天也觉得没劲——这事不好写，这有啥意思。第三种叫专业博 客。你们学校的有些老师会写这类博客。比如说他专门研究刑法的，今天写死刑有八种执行 方法；斩头是一种什么感觉等等这种，他写得很专业。这个叫专业博。第四种叫观察博客， 就是要你的观察。比如你观察最近上海街上光膀子的很少了，穿内衣上街的也很少了，原因 是什么？正好我认识的同学的妈妈，听说以前是穿内衣上街的，现在都不穿了。到底怎么回 事，我问人家：阿姨，怎么回事？访问完了赶紧回来写一个。在这个里面，我推荐在座的各 位写的是生活观察博和个人生活方式反省博。

生活方式博是锻炼自己的一种能力： 观察现象， 描述现象，记述现象，同时对这个现象有所分析。慢慢的你就形成了一种分析问题的能力， 诊断问题的能力。而对你自己的反省：比如说今天，我请袁老师到我们学校做一个演讲。在 这个过程中间，我给袁老师倒茶，袁老师却说他不喝，让我自己喝。回去我琢磨一下，为什 么当时我给袁老师倒水他没喝，到底是什么原因呢?我可以得出八条假设。其实你能想出八 条假设就不简单了，代表你有想象力啊！虽然可能没有一个假设是对的， 但你想出假设来， 这就是对想象力的锻炼啊！ 一个人， 如果你每天对自己进行过的行为有反思的话， 人会精进， 飞快地进步。我告诉大家，你们想学柳传志是学不会的；你们想学曹建明也是学不会的；你 们学比尔·盖茨是学不会的； 你们学雷锋还是学不会的。 你们唯一能学会的就是成为你自己。 我们每个人，如果你犯的错误能够不犯第二次；我们每个人做对的经验能够有所放大；你能

在原来那个基础上每天留心琢磨和观察的话——一个人仅仅向自我学习就能够使他的水平 级别完全超出其他人。说实话，所有其他人你都学不来。因为每个人的条件，包括主观客观 条件都不一样。你最能学得来的是自己，所以博客是种特殊的方法，把自己客观化。你们听 自己说话， 有人知道自己的口音吗？我知道1997年有一次听自己在广播上做讲话， 讲完后在 自己汽车开的时候听见， 觉得这和我说话不像啊！ 怎么一口苏普啊？就是江苏普通话的味道。 而且我觉得是很土的苏普。 所以从此以后我就有意识地把我的普通话稍微说得标准一点。 我 今天这个普通话是比以前标准很多了。 尽管还有一点点杂味儿。 我过去也从来没有很认真地 思考过，哦，原来我的某些动作其实不是很好看。其实，比如我老喜欢这样（驼背状） ，后 来时间长了我的背就驼了。现在我就比较不那样，结果发现背又直了。为什么呢？当你被客 观地录在录像当中的时候，再看录像，你就好像是看着另外一个人在那里表演一样。所以为 什么女孩子比男孩子要捣鼓得好看一点？她天天照镜子嘛！ 照镜子就叫客观化。 那好像另外 一个人似的，那看着你知道。我们男同学都不照镜子，所以他们的水平比较低点。所以写博 客是一个在系统分析意义上的进步，是你自己给自己照镜子的方式。我们女同学今天出去 shopping了。上了淮海路，逛了十八家店，这十八家店上星期也去逛过。这次逛街和上次逛 街相比有什么新收获她们没有认真分析。 女同学一般都是比男同学会逛街的嘛！ 而逛街当中 有很多收获

是值得总结的。女同学有一个最大的缺点是不擅于总结。只擅于体验，不擅于总 结。如果你要说谈判经验，女同学们是很丰富的。但是我要是问女同学，你给我总结10条谈 判规则，她又总结不出来。为什么？她并不习惯总结。总结，它就是个习惯。你老总结，以 后就会总结了。比如说女同学砍价。这个男同学和女同学不一样：大家都到七浦路那边去。 男同学：哎呀，500块钱一件衣服，500太贵了，450？——行，拿去吧！你要碰上个女同学， 开价500——500？太贵啦！50！ ！大家喊得都不一样。但是你男同学为什么老上当啊？因为 女同学没总结经验出来传播给他们呀！男同学跟女同学不一样。男同学没有这种经验。但是 如果有传闻某个女同学那个七浦路500块钱的事，男同学会赶紧总结一下传播给其他人。男 性是非常具备有限的经验总结成规则这种能力的， 然后还可以传播给其他人的。 所以为什么 男性相对来说比较能领导， 不是因为他下的判断中正确的会更多， 而是因为他们会互相总结 交流经验。但是我们都可以使自己在这方面做得更好。 第八条，在你大学里面，四年中间应该尝试一次创业。你如果不去创立公司，你就去创 立学生社团，如果不是创立学社，怎么着也在淘宝那里开一个小店。为什么？我们这些在座 的其实只有5%的人适合创业，万分之一的人会创业成功。但是大部分人到死没有创业过，老 觉得不甘心。 我怎么就不是当老板的命呢？我天天照镜子觉得很像啊？！ 所以你一定要创一 次业。在你四年大学里面，把创业当作是一门功课。的确也有可能，你恰恰是个创业天才， 最后你发现了。或者你通过创业以后有收获，因为大学生创业失败率也很高。而且你跟老板 说：我啊，就是就业的命。我准备踏踏实实干它十年，然后成为一个专业人士。——这个时 代没有哪个80后会这么说话。所以你说这话后，老板说——行，就要你了。最容易碰到的80 后就是——我先试试， 我也不知道我喜欢什么。 看看你们单位对我有什么职业规划吧！ 我呢， 自己也不知道，说不定5年6年后自己也可以创创业。老板一听——好家伙，5年6年后还创创 业？现在就不能让你知道太多，知道太多了你就创业了，立马就成为我的竞争对手。所以在 学校里要创一次业。创一次业，即使失败了，也心甘情愿，活着，也明明白白。当然不是所 有人都适合创业的，一般，创业人应该具备3个基本条件：第一，你身体要很好。像我，下 午讲，晚上讲，再讲一场，问题不大！我们很多同学，或者有些老师，他讲话久了，声音基 本上是ri ri ri ri，已经开始就没力了

，听他的声音到后面就没音了。所以这种老师肯定 是不适合创业的。我们有些同学看上去就是病恹恹的，你还创什么业啊！赶紧就业去吧！为 什么呢？因为你的身体基本上是一个负担。 将来住医院了你自己买单都买不起的， 让人家单 位买单算了。第二条，社会。今天我的一个朋友问我：江湖是什么意思？我说，你说江湖是

什么意思？就是四个字：黑白两道。社会是由什么构成的。在你们每个人内部是由坏的部分 和好的部分构成。在有的情况下，你的坏的一部分就发展起来了，在有的情况下，好的一部 分又发展起来了。把你放在神八上你就好一点，把你搁在夜总会里你就坏一点。看把你搁在 什么地方。所以以前孔夫子就说：“非礼勿视……”他的意思是说，你要思想意识那么薄弱 就别去夜总会了，看了以后你就会受诱惑的。诱惑的前提是什么？你里面有那东西。什么叫 黑白两道？没有人都有黑的和白的。这个社会上，有的人在白社会上混着，其实很黑；有的 人在黑社会上混着，其实很白。你以为我们上海当初工会怎么来的，工会很多都是黑社会办 的！青红帮就办码头工会；共产阶级队伍也就是黑社会搞起来的，它挺白啊！我们白社会里 面揭露了多少贪官，它挺黑啊！但真实的社会是什么？是白中有黑，黑中有白。作生意不要 那么天真浪漫。虽然你不见得要去干黑白两道，但你得知道黑白两道。你干白道的不见得非 要去干黑道，但你一定要知道黑道。所以意思是说：人是生活在一个真实的社会里面的。有 很多事你不找它，它会找你。即使你不去做，但你知道了就有防范的规则和交往的模式。你 甚至事先就跟人家说清楚。就像我们这家公司，从来不做回扣生意。我事先告诉你，你不会 找我要回扣。如果你要回扣，根本就不配我为你服务。不是说今天牛一点才这样的，当初我 们不牛的时候就已经这样了。以前刚刚开始干的时候就这么告诉你。人家还不服气了，说， 你这小小的公司还那么牛里牛气的。到了现在，人家还非把项目给你干，并且不收回扣。其 实我们会发现，很多人内心是正直的，他只是过去收回扣收惯了。就想去体验一回不收回扣 的感觉。为什么？就是那个收回扣的人里面，他有一半是不想收回扣的，只是没机会。今天 我看了一篇文章里说： “黑生意的那个部分是不断缩小的， 白生意的那个部分是不断扩大的。 关键是你要做未来不断扩大的生意， 还是做未来不断缩小的生意。 但是这个你怎么知道呢？ 你要在实践中间去尝试。 打个比方， 你到一个单位里面， 单位教你很多方式都是让你很世故， 圆滑，甚

至让你干坏事。就告诉你，咱们一定要请那些领导吃饭，吃完饭以后一定要给人家 塞钱。——对不起，我们政法大学没教我们如何塞钱。塞钱也是个技能，但是你可以不学。 你可以选择一个不用塞钱的单位。而且你是不是会有个心理暗示说：每个单位都塞钱，是不 是我可以不塞钱一回呢？很有意思的是大部分人不敢尝试。所以在座的你们在大学学了四 年，工作以后不到半个月你们就学坏了。很有意思的是学坏比学好快得多。但是你要还想学 好，几乎是没可能的。所以你在尝试创业的过程中间，有很多想法，哪怕很幼稚的，你也要 练一练。人就是这样的。爷爷跟你讲很多道理你都不听。为什么？因为是爷爷的道理。你从 实践中吃了一回亏，这就变成你的道理了，这挣了一回钱也要成为你的道理。所以人们需要 这个实践的尝试。我说如果你不去创业，也不去开一小店的话，至少给你自己定一个目标： 大学四年你可以用你爸爸妈妈的钱，爷爷奶奶的钱。但你给自己定一个目标：至少能够挣5 千块钱。自己挣来的钱，无论用什么方法。 所以，我给大家八个指标，任何一个同学能够做到三条至五条，你就出类拔萃。你要八 条都做到，那叫难以置信。但是你居然做到了，你真的就不是一般人，你就会不一般的！你 要敢试出来，你就不一般！所以我对大家的激将法就是你最少做一条。最高目标：你做到八 条。 但是你从中间第一条开始你在学校的人生就会发生改变。 而且很重要的就是你终于明白： 华东政法大学，不管过去叫“学院”还是现在叫“大学”，其实都没什么了不起。它就像是 个肥料堆。在你尝试这些行动过程中间，你就会知道——我在哪个系不重要，我在哪个学院 不重要，我是研究生还是本科生不重要，重要的是，我现在知道做人做事是怎么个做法的。 回头来看，这学校里头到底还有什么东西值得我去吸收的。你相当于是棵长着的苗儿，这个 地方相当于是个肥料堆。看看到底有什么磷肥`钾肥可以吸收的。如果这个学校没有，你看 看隔壁东华有没有，东华没有，看看复旦有没有。这个时候我们依然在学校，学校依然对我 们重要。如果把你们整天搁在钾肥堆里面会把你们烧死，磷肥堆里面也会把你们烧死。没有 一个肥能让你真正成才的。除非你很清楚你自己是个什么苗，你需要什么肥。回头你在听别

的课的时候就会想到，哦，那个老师讲这个玩意儿好像这个地方有用。你可以向老师提问， 老师或许会说：哎，你怎么能提出这问题呢？因为这不是我们这个圈子里面的问题，这一听 就是江湖上的问题啊！在这个时候你就引发

了思考，帮助老师进步了。 以上就是我要跟大家分享的内容，谢谢！ ！ （本文根据主讲人录音稿整理，仅供参考。 ）

社会关系的拓展管理

阅读提示： 在现代社会，人际关系是衡量一个人的能力的重要标准。对于从事与法律 工作有关的职业者来说，人际关系更显得重要。其实何止法律工作者呢，在工 作、学习、生活、创业中，良好的人际关系都是成功必不可少的“法宝” 。 袁岳演讲： 各位同学们好。首先我要感谢我的同事周林古先生（做开场演讲） ，也非常感谢在座有 这么多同学来捧场。 我对政法大学是非常有感情的， 因为我自己本科的时候就是在西南政法 学院学习法律专业。 但是我觉得我和华东政法大学的关系不仅仅是法律， 因为我知道我们华 东政法大学不仅有法律系，有社会学系，也有公共管理学院。我本人是先学法律，然后学社 会学，后来学公共管理，所以我基本上就是华东政法大学之个人版。也正因为这样，我觉得 今天我跟在座的各位同学，不管你是哪个系、哪个学院的，我们都可以有些话题聊聊。有时 候生命的实质在于聊聊——我们有什么可聊的。接下来我们今天的讲座就是一个有聊的讲 题。社会关系和每个人都很有关系，但是大部分的社会关系太朴素了——有人懂得生孩子， 但不懂得管孩子； 有人懂得创业， 但不懂得管理事业； 有人懂得搞关系， 但不懂得管理关系。 在讲座开始的时候，我就跟大家套了一下近乎，我说我也是政法大学，我也是学你们的这些 专业的，从技术上来说这叫什么呢？这叫关联性技术。当一个人和另外的人交往时，如果你 能找到一些关联，套近乎的话，这样两个人的距离就会拉近，距离拉近了以后什么话都好说 了。 我看到今天有很多同学，把台上都挤满了，我很感动。布莱尔先生在进入每个场所的时 候， 他都有个方法， 他会冲这边、 那边的同学微笑点点头， 然后又冲楼上的同学微笑点点头。 这个微笑点点头，它有很重要的作用。是什么呢？其实位置在那个地方的同学，他看我的时 候根本看不清，眉毛啊，胡子，都看不清楚，但是当我往那个方向看过去，并且微笑点头的 时候，那个地方的同学他就会感觉到仿佛我是在朝他微笑点头，于是便会建立起一个 personal contact ，而这个 personal contact 会改变人际之间的关系。在哈佛大学曾经做 过一个试验，有两派同学，一派是民主党，一派是共和党，先请民主党和共和党的候选人分 别发表了演讲。 演讲完了， 共和党的候选人离开了， 民主党的候选人则留下了， 留下了以后， 他开始与台下的观众握手，这边握完了握那边，民主党的握完了握共和党。等到他握手握完 后，在开始投票支持的时候，台下共和党那边 15%的同学变成了民主党支持者。

由此你可以 看到 personal contact 是一门技术，它非常重要，它可以改变人们支持的倾向。我讲这个 事例， 想告诉大家什么呢？社会关系不仅是我们一般意义上的那种朴素关系， 也不只是被强 调的一个概念， 它是一个技术， 是个技术活。 掌握了技术， 你就可以把人际关系管理得更好。 我今天下午在上海图书馆做了第二次讲座，讲的是 90 后。而三个月前，我在上海图书馆第 一次讲座，讲的就是社会关系的管理。所以也许在座的有的同学可能听过，或者看过东方卫 视的《东方大讲堂》 ，也可能会看到过相关的内容。有谁看到过这些内容的请举手。挺好， 基本没有。 （大家笑） 。我今天不想重复之前的内容，我想总结其中比较重要的部分，作为此 次讲座的上半段跟大家分享， 然后下半段就把没给人家讲过的这次专门给你们讲。 在讲社会 关系之前先要给大家强调三个方面之间的关系。第一，怎么认识自己的社会关系。社会关系 如果用钱来比喻的话非常像我们说的资金， 相当于金钱， 即你口袋里有钱和你口袋里有资金 是很相近的。但是，我要用另外一个词，叫做社会资本。当你口袋里的 2000 块钱拿去炒股 的时候，它可能会变成 200 块钱，比如说最近，你的钱就缩水了对吧？但也有可能它会变成 20 万，如果是在前年开始炒股炒到去年 5 月，说不定它就变成 20 万了。钱要么会缩水，要

么会涨，这个钱就叫资本。所以当你把钱放入口袋里，钱在你手里的时候，这个叫资金，而 当你把钱拿去投资，利用它去获利的时候这就叫资本。同样，一个人有关系，这个关系搁在 那不长也不缩的时候，这个就叫关系。一个关系有涨也会有缩，而且关系能够不断被扩大， 并能够建立新的关系链接， 但有的时候关系也有负面的， 就像炒股也会跳水一样。 为什么呢？ 有的时候交友不慎，交到坏人。有些坏人朋友，让你在家里面还不得安宁，老骚扰你。但是 总的来说，社会资本是会给你带来很多的帮助和价值的。实际上，你的关系，你的能力，和 你的价值这个整体是在成长的。所以这个时候，它就变成了社会资本。今天一个人炒股，口 袋里没钱，这个叫没资金。有钱拿去炒股了，这叫有货币资本。有货币资本的，不论是专业 还是业余的，你比人家花的心思多、收集的信息多，这个时候叫做有人力资本。除了有了人 力资本外，你还要有内部信息，要知道什么时候该进什么时候该出，这个就叫社会资本。你 有了社会关系，就能运用它来帮助你、实现你的社会行动。今天的社会中，一个特别成功的 人，就是这三个资本的集合体——货币资本加人力资本

加社会资本。 在座的各位，你们在大学里读书，是过去你父母投资在你身上，代表说你有可能考上这 个学校，获得奖学金。当然也有可能你交不起学费，就上不起学。但是有钱让你上得起学这 就叫你有货币资本的投入。 在学校里上了四年的学， 目的是什么？为的是将来能够更好的工 作，工作的时候能够更好地胜任。这就代表说你四年间的人力资本有所增加。但是将来能不 能找到好工作呢？到了单位你能不能升迁得比较快呢？在同等的条件下， 你是否有更好的办 法帮助你成功呢？这个比起你的货币资本、 社会资本而言， 与你的社会关系的应用水平更加 相关。 那么如何知道你自己的社会水平高低呢？在座的各位， 4 个基本的标准来衡量你的 有 社会资本水平是高还是低。 第一， 你回想一下在你现在所处的社会中， 你拥有的朋友有多少？ 有的人说，朋友要看怎么定义，我这个人比较好的朋友基本上就有五六十个，你要是更广地 说，有交往就算朋友的话，就有五六百个。还有人说，我跟人家都不轻易交往的，一般的人 素质都太差。就像我们有个魔法天裁的节目，里面有一个女孩子，她说，哎呀，他们干的事 情都是脑子有问题的，我一个都看不上。到这个时候你会发现，你看不上人家，有人会看上 你吗？事实是，节目里参赛的所有人都觉得她应该淘汰，后来我们把她留下了。为什么？就 是因为这个人所有人都会骂她， 所以她也有她的价值。 社会资本有正面和侧面两种不同的连 接方法， 但是假定说你的社会资本数量太少的话， 使得你的社会资本在第一个指标就没法提 升， 这就会产生差异了。 一个人的社会关系如果以有多少个朋友算的话， 有两个条件， 第一， 朋友一定要多一点，第二，你这个朋友一定要有作为。假如说，我有朋友，都是我幼儿园小 学时的同学，那也是朋友， 但是品种太单一了。 或者说，都是我们同班同学，品种也太单一。 你从大一到大四毕业，怎么着也能拉出一些朋友来吧。如果说我这个朋友，有三教还有九流 的，这就对了，你的品种算是比较齐全。品种齐全原因是什么？因为我们在社会上，人在江 湖走，怎能没朋友。因为你不知道哪一天会碰到麻烦，就不知道什么时候需要别人帮忙，如 果你各路的朋友都有，不管碰到什么麻烦，你总有人帮忙，这就是原因。因为社会风险它是 多样化的，所以你的社会关系应该是多样化的。也就是说，当你遇到任何社会风险的时候， 你都能够用你的社会关系来帮助你来缓解或者化解。 这是第一个指标。 我给你们一个最低限 度，怎么说你也得有八个朋友，指的是

好朋友有八个，然后他们应该是干不同的工作的。 第二， 朋友要有真实感。 就是说比如问， “你有多少个朋友？”“我有 15 个朋友。 ”“常 来往吗？”“不怎么常来往。有四个是小时候的，那个时候我们就说好了，我们的关系是常 青树， 海枯石烂永不变。 ”好了， 不要等海枯石烂了， 现在要找同学都找不到了。 为什么呢？ 不知道分到哪家单位去了。 好不容易打了一个电话给他“你猜我是谁？”“少废话， 你说到 底是谁吧！我没那个功夫！” 现在接电话，最怕的就是五年十年以前交往的而现在不怎么 交往的同学问“你猜我是谁？”我有时候就碰到这种情况，然后你还不好不猜，还不能说 “对不起我想不起你是谁了。”假如说你有一朋友，你觉得他是你铁哥们儿，但是有好多年

没来往了，你还是觉得和他是铁哥们，我跟你说，那就是再铁的哥们，现在也烂了。你跟一 个打小就是铁哥们的人打电话，说 “我现在在华东政法大学，学法律专业，正在实习，手 头处理着一件案子， 听说你最近在法院啊？”人家说： “是， 不过我现在在休假， 在北朝鲜。 ” 为什么？人家懒得理你！十年没见，突然你给我打电话，然后听说我在法院你就来了。你知 道律师同学找法院同学肯定是要搞徇私舞弊。 所以我们有个“贵州现象”， 一打电话给北京 最高院同学，对方就说：“对不起，我在贵州。”为啥啊？我要说在北京，你就来找我了。 更何况有的时候被告的律师也找，原告的律师也找，就不好办了，于是只好去贵州。那什么 样的人好办事呢？即使这个同学跟你没啥事， 你也给人家打个电话“嗨， 老刘， 中午有事没， 出去聚聚。”“有事吗？”“没事，就是想你了！”一年想人家三回，第四回找人家办事， “好办！”为什么？长期这种关系维持着，不是抽象，不是虚拟的。所以千万不要有事的时 候才去找人家。没事的时候找人家，有事再找人家才管用。这个就叫社会关系的真实性，真 实度。 前面说的第一个是多样性，第二个是真实性。第三个呢，叫做互动性。什么叫互动性？ 你想你有那么多朋友， 是你找人家还是人家找你？我们在学校里面， 你看我们的主办单位是 学生会吧。学生会主席在竞选要拉票的时候他主动，等到当上主席了，就是你们主动了。为 什么呢？因为有地位的人，一般都是被动的，大家都找他；没地位的人一般都是主动的，你 找人家。人要活在世界上，不能老是一个状态，不管你是被动的还是主动的都不好。当官的 人， 官当大了都是被动的。 你说胡锦涛总书记总是我们找他， 他会找你吗？他不找你。

但是， 他找你找大家的时候，我们就说他亲民。所以，同样的人也当了国家主席，但他不能跟大家 打招呼、跟群众亲民，我们就觉得他好像跟我们关系不是很大。毛主席在天安门城楼跟大家 挥手，他不跟你握手，他跟你挥手，在上面挥挥，你以为是朝你挥的。这就有了 personal contact。所以，当一个可以不理你的人对你主动的时候，你的内心对他的敬仰之情是犹如 滔滔江水绵延不绝的。 这就是一个被动的人运用主动的技术。 但一个老主动的人说我的社会 地位那么低，我想被动，人家不找我，怎么办？也不见得没办法，就看你怎么个被动法。以 前我公司里面有一个同事，水平比较低，平时干活老是干不好。所以在我眼里，对于这个同 事逮着个机会就想把他请走。但是我发现他有一个行为，他发起一个企鹅基金会，就是大家 平时有零钱之类的，他就把那硬币都装在一个小盒里，叫企鹅基金。专门干嘛呢？大家下午 有的时候犯困了什么的，他给人家买一杯咖啡啊，买点小点心啊。后来发现这个同事其实有 个长处，他做业务不行，做工会工作倒是可以。所以你看，他原本是被动的，因为一般人干 什么事不会去找他，他老是舔着脸找这个找那个，但是你发现在工会事务方面，很多人都会 去找他，包括我会去跟他说“你考虑一下做我们员工文化方面的工作吧。”所以，一个人是 有机会化主动为被动的。当我们身处在一个社会关系中间，能够不断地用礼尚往来的方式、 用交涉的方式的时候，这就是一个健康的人际关系，也是一个活的社会资本。第四个叫交叉 性，在座的每一位同学，现在坐在下面看起来都差不多，其实每一个人都是不一样的，有的 人一站起来，登高一呼，应者云集，这就说明这个人有人缘、有感召力；有的人一出来登高 一呼，自己掉下来了，没人跟他，为啥？这人太臭。这个人平时甭说帮助别人，连他自己他 都帮助不了。 我们知道有句话说： “可怜之人必有可恨之处。 ”这家伙挺可怜， 都没人管他， 因为他不管其他人，最后他自生自灭。但有的人他身后的朋友却很多。假定我们现在势利一 点来说的话，如果你跟一个人去交往，你跟一个十三不靠的人去交往，你就变成十四不靠， 我用的是打麻将的俗语。 但是你现在跟一个人缘很好的人在交往， 人家会认为你也人缘很好。 所以交叉性的意思是说，其实我们每一个人跟人家交往的时间、精力包括金钱都是有限的， 请人家吃饭也没那么多钱，但你如果和什么人都交往，那你本身就很受人家欢迎，比较有人 缘。除了有些人说什么交往 “看缘分吧”，这也是一种交往，

叫“自然交往。”以上就是 我所说的朋友的四个品种。

由于我们华东政法大学偏处大学城， 基本上相当于一个“养猪场”， 因为大家基本上不 出去。同学们平时都干嘛呢？找一哥们一星期喝三回酒。我跟你讲喝闷酒也要会找人，一个 月跟同一个朋友喝三次以上的闷酒，从社会关系的角度上来说，基本上等于白喝，就算你有 这个酒量你也该分一分，咱们找个不熟悉的。说实话本科生里面不熟悉的很多，但是想喝酒 的挺多，喝不起酒的也挺多。你说：“哪哥们今天晚上跟我喝酒啊？”经常晚上要喝酒的， 说不定真有人陪你喝。再不行在 BBS 上发一帖子：今晚咱这啤酒有三瓶。要真来了三名总比 你找同一个人喝了三回、九回、十二回要好。你的社会关系的品种就这样继续扩展，验证了 我说的前面的真实性。第一步要交往，第二不要有事了再交往，第三，还不要整天只跟一个 人交往。 要扩大范围、 要杂交各品种， 还要改善互动的方式， 另外还得注意人家的人缘水平。 如果你从这四个角度来说，多样性、真实性、互动性和交叉性这四个方面都注意提升，你的 社会资本的水平就会提高。 但这是从静态的角度分析，你回头试分析分析现在跟朋友之间是怎么样一个水平、怎 么样一个关系。从技术上来说，你还有一些技术可以进一步提升你的社会关系。我给大家介 绍三个小技术。第一个小技术是信用技术，朋友之间的信用技术。这是说我跟朋友说的话算 数。这个信用是谁都知道，谁都不守。所有人都说诚信很重要，但谁都不诚信，每个人多多 少少都有不诚信的时候。那是个伦理说法，而我们现在说的是技术方面，你怎么样在人际关 系中运用信用技术。 信用技术有三个基本的小技术： 第一， 先行投入， 跟朋友们交往的时候， 你应该成为第一个投入的人。咱们新生入学了，朋友们在一起聚会，你要成为第一个买单的 人。你说对不起我没这么多钱，那你就看你有多少钱。你说你有 25 块钱，就拿出来咯。我 有一个朋友，他是中央电视台的，每次都跟我说， ：“哎呀，我拉广告太难了！每次都跟人 家说‘我这个月工资就 7000 块钱，再拉不到广告我下个月就要扣工资了。’”我说：“世 界上的人没有人同情弱者的，人们都是追随强者。你不总共 7000 块钱嘛，下次你一定要跑 到一个地方跟人家说‘我跟你讲啊，我只有半个小时和你说，多一分钟咱都没有！这事说好 了咱中午吃饭，买单我来。’你不总共 7000 块钱嘛，没事，你准备好把 7000 块钱用两次请 完。”我说你用这个方法去，所有人都觉得你这栏目看起来挺火。人们都愿意追随挺火

的栏 目，不愿意追随不火的栏目。就像我那个栏目，现在广告都给不过来，还要考虑是不是要你 赞助， ，是有条件的。所以你跟别人交往的时候要先行投入这是很重要的。在座各位的班上 有些事情也是这样， 两个班委负责的事， 可以你管也可以他管， 当初说得好像也不是很清楚， 你就应该先管。 宿舍地板有脏的东西是你擦还是我擦？你先擦！ 为什么呢？在人际关系中间， 你一定要形成先行投入的概念。因为先行投入者拥有社会债权，后投入者拥有社会债务。当 你拥有社会债权的时候，就有了社会地位。什么叫社会地位？社会债权之总和。一般情况下 我的出场费非常高，但今天是特殊情况，因此这次讲座更加是我辛勤投入。那么接下来我们 就可以做个假设，比如上海市评一个青年先进工作者，我的名字正好也在上面，在座的各位 就会说反正袁老师我们认识，也给我们讲过课，虽然讲的不怎么样，但功劳没有还有苦劳， 就填一下算了。为什么？因为你有一种很自然的动力还点债。我在清华大学讲课的时候，我 是清华唯一一个作为讲课教授请同学吃饭的， 一般来说都是同学请老师吃饭的。 我讲课讲得 很好我还请同学吃饭， 而一般情况下讲课讲得不好才请同学吃饭。 所以我的评分是多少呢？ 9.9 分！9.9 分就几乎就是满分了。说实话，清华历史上能得 9.9 分的很少。为什么呢？我 们不说别的，你说请同学吃完饭以后，拿一张表来填，其实同学填 10 分还是填 8 分是无所 谓的。但是这老师请我们吃过饭的，总觉得欠老师点什么，所以他要还你的情份嘛！所以就 会得高分。在我们生活里，如果大家都是先行投入者，一个团体，一个组织，一个地方他的 文化将会是非常好的，积极正面，每个人都有可能得益。得益来源于的第二个技术叫做转移 致富。假定我请大家吃完饭，我让大家还我情分最好的方法，不是让大家再回请我。吃来吃 去这玩意不挣钱的，基本打个平就不错了，说不定我请完你们那么多人吃饭，我要亏。为什

么呢？总有同学不记得。 而且这个不记得你还不好跟他提醒， 你要说“刘同学， 你还记得吧， 前年，就那十月份的时候，在你们讲座完的时候，我请你们吃的盒饭嘛！”言下之意是你也 得意思意思嘛！他说你这老师也够呛，吃顿盒饭记到现在，你也混的太差了吧！还等着我再 请你一顿盒饭。那最好的方法是什么？要知道每个人手上掌握的资源，在处理给你的时候， 它是打折的。假定我们中间有个同学将来上法院工作去了，正好我有一个案子在你那边。 “呦，这不袁老师的案子吗？”这样，他处理的时候就会

可能会思考一下，因为本身有裁量 的空间嘛！怎么裁呢？还有很多其他的元素，其中一个元素是他是不是我老师。虽然我不是 你们正儿八经的老师，有一课之恩那也算老师嘛！一日为师终身为父嘛。所以，你总掌握着 那么一个元素，如果这个同学是一个法官，他最容易打折给你的资源就是裁量权。如果你自 己创业了，开了一家连锁饭店，你最可能说的是，袁老师你来了千万别买单，单子算我的。 为什么呢？他多的是饭、菜。你要找我，我多的是什么，是数据。跟我关系不错，免费让你 用用， 反正闲着也是闲着。 让你用一套数据写一篇论文， 没关系的。 我有一个学生在奥组委， 当战略发展部部长。他说：“袁老师，我真的没有什么送你的。我们多的就是战略顾问，你 要不要来一个？”我说：“可以啊，来一个。”其实奥组委战略顾问还是不错的。这是题外 话了。所以我们跟每个人交往，真正划算的是什么？当人们把自己的社会关系、把自己手头 的资源拿来跟你交往的时候，打折处理，我们就赚取了差价。如果你有很多朋友，你有很多 资源可以交换，那么你的差价就很多，这就代表你的社会引力水平很高。当然，还有一点， 任何地方都有烂账，所以你还有个收债技术。你不要说你天天请大家吃饭，吃饭到最后我们 只知道这个人他不请我们吃饭他自己痒痒。那就完了，对吧？作为被请的人，你也要适度地 懂得我这饭也不是白吃的，虽然我没那么功利，所吃的饭都要重新请回来，但适当的时候， 比如我也要提醒提醒同学们，袁老师也是人，也要吃饭的，对吧？（全场笑）我经常做一些 实验，在我讲课的学校里进行。有的时候，我的学生因为吃过袁老师的饭，回去就跟领导建 议，说：“领导，我们单位加强科学发展观的对策就是加强科学研究，尤其是要加强客观可 信这样的调查研究，尤其要找第三方进行调查研究。”领导说：“挺好，有什么想法 吗？”“有！我们去零点做调查。”很好啊，我这就拿到两个项目。我请这个同学一顿饭没 多少钱，所有同学都请完了也没花多少钱，而人家给你几个项目，那钱是很多的，好多好多 倍地赚回来。赚回来还不够，我要感谢这几位同学，把这几个帮我赚钱的同学找来请吃饭， 同时还请一大堆还没有想起回报的同学一起吃饭， 非常感谢张同学， 说， 张同学对我太好了。 什么意思呢？同学们， 他就是你们学习的榜样。 所以， 这个社会关系是有技术的。 因此我说， 第一个技术是信用技术。这个信用技术是你有信用在前，辛勤投入，然后它有所回报。这就 是真正的信用。你跟一个老太

太压了 100 块钱，然后买黄瓜，一次 1 根、5 根，你可以买一 段时间，为什么呢？因为你先压钱。你不能跟老太太说，我买 2 根黄瓜，先记在账上啊。人 家说，要么就买，要么就送你，你没账记什么账啊，我们也不收支票！你如果先压 100 块钱 可以，为什么呢？因为你先行投入。先压 100 块钱，你实际上还没拿东西，老太太就是你的 债务人，因为她拿着你的钱。所以，希望同学们在平时要有先行投入的理念。第二个技术， 叫做差异社交，或者叫结构洞技术。华东政法大学相当于一个洞，你们在这个洞里面呆着， 就像一只老鼠在自己洞里面呆着， 觉得咱们华东政法大学还挺不错的。 想当初的曹建民院长 当了高院的领导， 说明我们挺牛的。 但他挺牛的也不代表你是小牛， 可你还是会有这种感觉， 就好像我们出了很多很牛的人，我好像也有牛气了，事实上根本没什么关系。每个人在自己 的洞里面，都觉得是个天地。但实际上，洞里面的人是互相看不起的。你在华东政法大学， 谁不知道谁啊？你还装牛呢！那么你什么时候装牛有用啊？你去隔壁东华大学去，说：“我 是学法律的。”东华大学同学不知道法律是什么，你就可以忽悠忽悠人家。为什么啊？知识 它具有不对称性啊！所以，猫要显示自己的水平，老在猫面前晃来晃去是不行的，别的猫会 说：“真是， 以为自己是头牛了！ ”你猫要显示自己水平去哪？上狗那去嘛！ 那狗说：“是，

我劲比你大， 可我就跳高没你那么高， 我每次跳下来都是两根骨头骨折。 最后都是自我疗伤。 你跳那么高都没事。”所以这个时候，在狗眼里，猫就是个人才，它不是个人才它也是个猫 才。猫在猫里面，你要让其他猫认可你，很难。因此，在社会关系中占据有利地位的人，不 是在同一个结构中混的人，是善于在不同结构中间打洞的人。人在其他领域，你既可以在知 识领域互相交错，也可以在人际关系上互相交错，达到你自己关系的最大化。我大学的时候 学法律，我对两个东西感兴趣，第一个就是宪法、行政法。后来我上了研究生，我读的是民 事诉讼法。但是在宪法、行政法要混出来不容易，因为有一大帮硕士博士。在民事诉讼法里 面混出来也不容易，因为也有一大帮硕士博士。后来，我真正混出来靠的是什么呢？行政诉 讼法！ 为什么呢？有很多人搞宪法行政法， 有很多人搞民事诉讼法， 但没有人搞行政诉讼法。 其实行政诉讼法， 乃是宪法行政法的原理和应用民事诉讼法的技术相结合， 写一篇文章就可 以了，但没人写，我最早写的。所以在那个领域之间就小小露出尖尖角。这表示你的

地位不 是从这个洞到那个洞，而是来源于两个洞的交叉处。我在南京大学读法律的时候就知道，在 法律系混出来太难了，因为人家不一定看得上你。我发现一个人平时要找一点自我满足感。 我在南京大学读法律，上南京航空大学讲法律。那读航空航天的同学他不读人间的事，你讲 了法律之后，人家觉得你这个人挺牛的，噢，原来法律这么奇妙。人就是这样，人家觉得奇 妙，你自己也觉得奇妙。奇妙来奇妙去，这个人的精神就升华了。所以，精神升华有的时候 得要有鼓励人，打击多了你就堕落了。很多人成为坏人，就是因为经常被人打击，就自暴自 弃，想，算了，当个贪官算了。所以，鼓励大家在社会关系中，运用第二个技术，就是，千 万不要把自己当个专业人才，整天想着学专业知识，还希望将来自己专业对口。为什么啊？ 开始进学校的时候，你自己就不是什么专业人才，因为你都不知道你的专业是什么。有几个 同学上公共管理学院是因为他知道公共管理学院是什么、 它有多么重要， 以及我对它有多么 爱好、我希望为建立具有中国特色公共管理事业奋斗终生，所以我选了这个。几乎没有的。 我可以肯定，上公共管理学院都是云里雾里就上了的。读法律的，一大半云里雾里的。读社 会学的，基本上是云里雾里的。所以你到大学里面干嘛呢？你就是必须什么课都认真听听， 什么老师讲点什么东西都得认真听听。 为什么呢？因为你是云里雾里进了一个专业， 老呆在 那一个专业里就相当于呆在老鼠洞。 你本来不是老鼠， 你要呆在老鼠洞里， 以后就一身鼠味， 人家以为你就是老鼠。关键是你并不是老鼠，你也不是因为爱好老鼠才进老鼠洞的，之后你 还老觉得你是老鼠，因为你是学的老鼠这一行，你只会来点偷粮食这些事，但其实你不是老 鼠，你是个人嘛！只是你后来忘了。所以大家现在进的专业就好比是一不小心钻进老鼠洞里 去了。 你的方法是什么？千万别光记得三脚猫的本事， 你需要进入到其他领域， 听其他的课， 看其他的书，交往其他的朋友。在其他领域中，你很容易把自己学到的东西和原来的东西一 组合，于是产生了一个什么新的东西。见过人，见过老鼠，没见过鼠人。好，你就成才了！ 为什么？你讲的东西，老鼠好像听得明白，不完全明白，人听了好像明白，也不完全明白。 人就是这样，一个东西明白一点叫做 make sense；全明白了，就变没学问了；明白一点但 没有全明白这叫没有全 make。所以，这是个学问。你一定要能够从不同的结构里面获得不 同的养分，同时把它进行组合，还有很重要的是要扩大你的交

往半径。不要刚到一个新班集 体，举目一望，班上的同学都不认识，到你三年级时想，怎么班上还没有新同学来。帅哥已 经被选完了，美女也被选完了，剩下我都不想选。开学的时候都是陌生的，但是这叫建置型 陌生，很快就会成为熟人。将来大家在社会上混的时候，你靠什么扬名立万呢？靠陌生人， 靠不认识的人， 你才能把东西卖出去。 有几个人卖东西都卖给熟人？我给可口可乐当总批发， 我全卖给我大姨，那叫直销啊。那能卖几个钱？我到松江一个街道当个街道办事处主任，说 当主任不好当，为什么呢？那的人都不认识。是，都认识了，让你管，你能管几个？我们无 论从事公共管理或者社会管理、 商业管理， 都是基于陌生人的基础上的。 你将来当了法官了， 底下一看，“呦，这不是我二叔嘛！”对不起，你必须回避。除此之外，你以为你二叔的案

子好判啊？他要不是你二叔你还能公正执法，他要是你二叔，你还判不下去。你说把你二叔 判个死刑吧，自己也不忍；你不判他死刑吧，自己也不忍，这种人还不死！所以你就是进退 两难啊！我们今天这个社会的基本规则实际是陌生人，如果你碰到熟人这事情是不好办的。 所以你可以看到，无论你将来从事司法、政法等方面，熟人都是扮演着让你堕落的角色。而 能够使你保持公正执法，使你能够执行这些规则的，使你能够把学校的理想延续下去的，是 陌生人。你在陌生人中间，赢得大家对你的认可，对你的感召力，在陌生人中间，你能够更 好的实行等级规则，才是你所谓的事业所在。你就是把你们全家各个喂的饱饱的，或者说是 上了国外，那基本上就算是个大贪官，不会有人说：“哇，你的事业发展的好啊！”可能你 妈会说： “我儿子发展的好啊！ ”可是过了几天， “我儿子怎么不见了？”因为进去了。 （全 场笑）所以我们说的第二个技术，结构洞技术，要在结构之间打洞，它可以改善你的知识， 可以扩大你的关系类型，使你能够更好地形成新的世界观，包括你个人能够实现优化。人如 果在各个地方做交往，有多个类型的朋友交往，人的视野就会扩大，不会只用一根筋来办事 情，也不会说只能用这一个角度来解决问题，你会有更多的见识，更多的角度来解决问题。 同时，你的个人可以实现优化。你是个经常乱穿马路的人，到了美国就不怎么乱穿了，为什 么呢？因为在这里你穿的时候大家都在穿， 所以对你来说没有什么制约性。 你到了美国你发 现，你穿人家不穿，你就不敢穿了。为什么呢？你要穿的时候你怕美国人骂，你们中国人怎 么那么没有素质。你知道

，在那里就不是你穿不穿，而是中国人民穿不穿。我们的神七刚回 来，下面要发射神八，就把你放在神八上，这个时候你就会知道，你连抠鼻孔都不能乱抠。 为什么啊？你在上面的一举一动都在直播啊，全世界人民都看着你。另外，你在那抠，在地 球人面前丢脸，你都丢给外星人了。人家一看，呦，地球人还有这个习惯呢。所以当你站在 较远的距离和较公共的情形下， 就会发现一个人会优化。 等到我们把你搁回到一个偏僻的地 方， 搁在一个自己说什么都算的地方， 你就会发现， 你该抠鼻子抠鼻子， 该搓脚丫搓脚丫—— 没人看着你。所以我们社会交往的第二个技术就是要扩大我们交往的半径、品种、类型。 另外重要的一点就是交往陌生人。有女同学就说了：“袁老师，你说的不好使。男同学 适用，我们女同学不适用。陌生人里面，坏人很多。”你心中有坏人，你就碰到坏人。告诉 你这个数据，美国的调查研究表明，美国去年发生的强奸案中 72%是熟人作案。我一直在想 中国的数据是多少。前一阵我看到了，沈阳的调查表明，在沈阳发生的强奸案中间，有 78% 是熟人强奸。 这就是说， 在熟人和陌生人中间， 熟人中间的色狼比较多， 其实也不是比较多， 是比较容易得手。另外，是不是会上当受骗取决于你的交往模式。人在大部分情况下受害， 是因为你有所贪图，以至于你自己提供了一个 situation，一个场景。我们今天对待陌生人 的交往，总体来说不仅仅要大胆的交往，还要广泛地交往。在陌生人中间，会发生对我们有 利的社会关系。而且，应该从小交往。交往陌生人，这是一门技术，是一个 skill，你经常 交往才能熟能生巧。我常说，如果我是一个有女儿的爸爸的话，我就让她三岁的时候交往陌 生人。 三岁小女孩，谁好意思下手啊。 但是你知道，说实话， 她要交往到 13 岁 23 岁的时候， 阅人多矣。你是不是真坏蛋，看一眼就知道。在座很多女生，对真的男人没看过几个，真的 骗你的都是看起来像好人的人。一看都像坏人的人，大多不是坏人。很多的研究表明，我在 我博客也发表了一篇文章《鲜花为什么插牛粪》 ，讲了一个很重要的原理，女孩子受害总是 认为这个人是好人，而她认为是好人的基本是坏人。尤其是美女，美女一般都少一根筋，但 不一定是我们华东政法大学的啊。 （全场笑）好，这是我们说的第二项技术，在社会交往中 间的技术。第三个技术，组织生活技术。我不是我说让大家多参加党团活动，而是我们要多 参加操作个人的集体行为。在座的以 80 后为主，大一的话也有 90 后。80 后有个非常重要 的特点

，就是有史以来最独的一代，即比较个体化，要自己说的算。从小在家说的算，父母 也让你有说话的机会。我现在说你们是比较独的一代，不是不好，我是说你们是比较个体行 为化的。这种人通常在组织生活集体活动的积极性不高，技能比较低。但实际上，组织生活

是一个高效率，同时对我们来说又是高收益的行为。我经常举这样一个例子，我这个人呢总 的来说还是比较群体化的，所以跟很多人，很多圈子都能交往。但就这样我发现我的组织生 活水平还不是很高。我在美国的时候，在宿舍里面做菜，每周都请几个美国同学来吃饭，一 学期下来，把所有美国同学都请完了。刚开始觉得很累，总是熏烟火，但终于把所有人都请 完了。 结果我们有个美国同学， 一个晚上把所有中国同学都请遍了， 这种请法叫做 brown-bag dinner，什么意思呢？就是每人带一个菜到他们家去。发一个通知，所有的中国同学，今天 晚上请你们吃饭， 但是我们的吃饭方式是每人带一个菜。 所以我们在家里面把菜做好了带去， 你要知道，到任何一个美国人家里吃饭，同时要带一瓶酒。所以我们一共 24 个中国同学， 共带了 24 瓶酒。这就意味着，我们把烟火留在自己家，把菜留到他们家。我们 24 瓶酒，干 红干白不可能一人喝一瓶，所以正常情况下，喝掉 5、6 瓶，剩下 16、17 瓶。我们美国同学 尝了我们的菜，说这个好吃啊，delicious。然后，把我们的菜都尝完了，酒也喝过了，还 剩了一大堆酒。然后说：“好，今天我们的晚餐到此结束，下面我们开始讲故事。请大家每 个人讲一个你很少告诉人家，但是很精彩、可以代表你生活特色的，一人讲一小段。”我们 24 个人，一人讲一段。搞完物质文明，搞了一段精神文明，搞完以后我们就发现这个同学 原来还挺有意思的，我们请他吃完饭，我们请他喝完酒，我们还给他讲完故事。过了一段时 间，他竞选学生会主席了。学生会主席候选人 3 个，我们一看，呦，我们只认识他，他吃过 我们饭，喝过我们酒。所以，我们就投他了，人家就当学生会主席了。大家看到，这就是组 织生活的力量。不用自己花钱的，不用很大成本，但是有很大收益，组织就是力量。所以有 的同学说，我在这个校园中，与同学真的没有什么关系。很简单，我告诉你一个小技术，叫 星期六晚餐会， 不管怎么说， 你们在其他学校都有很多朋友， 还有上了其他学校的中学同学， 好了，这个周六我们一起吃饭，我们六个同学一起吃饭，但我们对这六个同学有一个要求， 一人带一个朋友来。所以你一个周末吃饭，可以把六个同学扩展成十二个朋友，好

朋友的好 朋友它实际可以成为你的好朋友。这实际上是一个中介机制。同样吃完饭，你定一个机制， 说我们轮流坐庄啊，这一次，我请客。大家一般都不好意思说，“啊，不，我不坐庄。”总 是会有人接，说好吧好吧。然后我们再定一个计划，这次我们 12 个人，下次再一人带一个， 一共 24 个。所以你用很短的时间可以将朋友圈扩展到 300 个到 500 个。要知道，这个扩展 的速度是很惊人的。曾经有个人说，有两种给你钱的方法。一种是，现场给你 100 万，还有 一种是连续给你四个月，今天给你 1 块，明天给你 2 块，后天给你 4 块……你用哪个方法？ 我们中国人说，100 万的那个。可要知道用后一种方法能赚到的钱不止 100 万。所以你有组 织技术的话，你可以用很多种组织发展技术，使得你今天看起来好像是菜鸟，但你实际上都 可以在你现有的社会关系中发展出许多关系。如果你在一个组织生活中，你会发现，在组织 生活中间人可以被放大。假定说，下次那个同学说请我吃饭，人家会说，哟，不错，他能把 袁老师请来吃饭。这样，他的形象就稍微高大一点。这叫什么？信用附加技术。今天我们吃 饭的 6 个人， 如果有一个人在某些方面比我们突出一点的话， 他的光环和他的信用是附加在 我们身上。如果是这 6 个人另外的 6 个朋友，看你们这些人，地位就高了一点。地位高点有 什么用？下次请你吃饭，菜会点的好一点。 （全场笑）每个人的信用附加一定是可以随时反 映出来的。第一个叫信用附加。第二个叫交叉交易。其实不见得六个人之间，互相之间有很 多话说，但是六个人本来不认识，就会有人发现，说：“嘿，其实我们可以在一起搞一个公 司的。”这样你就发现你这个特点和我这个想法之间的东西，使两人可以谈在一起。一个人 如果召集大家吃饭，使彼此之间可以做成很多生意，那么，你就提供了这些机会，其他人就 会说：“哥们，你今天晚上召集的那个晚会太好了！为啥？我做成了一单生意，所以下回千 万再通知我啊！”因为他觉得你的这个关系质量高。领袖是怎么产生的？领袖说：“啊，我 通知大家。”这个算领袖行为，因为你领先的，你首先干。领袖还有一个很重要的就是：你 看，哥们我给大家张罗了这么多事，你们都成了，得了很多好处，兄弟我没占什么好处。你

占得好处越少，你地位就越高，这就叫大哥。大哥的特点就是：兄弟们，小弟们都发了，大 哥我没发，没关系，小弟们发了就相当于我发啦。这就叫领袖。当然啦，今天我们大家上华 东政法大学的很多同学本身就具有某一种公益的特点， 有某一种

公共人格的色彩， 否则你就 上上海财经大学去了。财经大学基本上就是使劲扒钱的大学。有的同学说：“我要去工程大 学， 因为可以直接挖宝石！ ”这位同学说： “我准备上气象大学， 因为我准备将来上神九！ ” 我是不知道，因为每个人都有自己的想法。反正上政法大学的，虽然你不见得了解社会主义 法治是怎么回事，但是多多少少对什么法律呀、侦探呀，行政权力的事比别人多多少少要兴 趣多一点。 这个代表什么？其实我们这个世界上就是有的人比较公一些， 有的人比较私一些。 这也很正常，因为我所谓私一些，是指我们中间很多人是有交易人格的。跟老板说啊：“我 做这么多事情对的起你给我的工资了，为什么？我也干活啦，你给我那点钱，我干这么多， 不少啦。”为啥？交易，一分价钱一分货嘛。给这么多钱，干这么多活，这叫交易人格。还 有一种人就是，整天没给多少钱，屁颠屁颠拼命干活。老板说：“你歇会吧。”他说：“我 不歇，我爱干！”这时候来了一个交易人格，他说：“你们看，这个人多贱呐！”这老板过 来，微微点一下头，说：“诶，不错，这小伙子将来可以接班了。”为什么呀?在我们普通 人中间，有一些人，他就是有公益人格的。公益人格有个特点就是爱帮人家张罗，张罗着并 快乐着。你看那居委会有些大妈，她退休了，她不在家呆着，整天跑到外面去替人家张罗， 张罗完了以后她很有成就感。年轻人里面也有一些很爱张罗，对吧？很多人爱干志愿者，很 多人爱帮人家搞那些杂七杂八的事情，还不赚钱呢！那他也愿意整天张罗，觉得生命在于张 罗，而且他找到了乐趣，你会发现公益张罗的这些人还愿意给很多人张罗。其实，一个组织 里面的真正的伟大的领导者或者说你虽然干个小事但是干的很伟大， 然后你看虽然是个小事 但很高尚。有一个老大爷自己是捡垃圾的，还养了五十多个捡回来的孩子，干这小事但是它 很高尚.很伟大。为什么，带有公和组织化的特点。所以，我想：对于在华东政法读书的同 学来说，非常重要的是你们要比其他大学的同学要更公一点。因为，在我们这个时代最缺少 的是公，公的价值最缺少，公共空间缺少.公共行为缺少.公共人格不够发展.公共事业关心 的人不多.公共事务的质量比较低。所以，现在最缺少的是公。从经济学的角度来说：最缺 少的东西， 意味着你在这东西最有机会脱颖而出。 所以， 这是我说我们在社会资源发展中间. 在社会关系发展中间要运用这三种基本的技术：信用技术.机构动技术和组织生活技术。此 举方便同学们掌握我们在大学的四年.读

研究生的生活除外。在校园中的时间怎么样决定你 在社会关系中会不会比较成功。你比较容易知道我是不是对的，我说句你就会比较明白的， 那种人是悟性比较好的。但是，对大部分人来说:你说了半天好像太理论了，你给我们教教 具体怎么操作。 所以，下面给大家提出八个指标。我把它具体化为你要干八件事，这八件事有一些很具 体的指标是供大家参考的。 第一件事情是如何使得你有真实的社会关系。 要做的第一件事情， 它的目的是为了使社会关系具有真正性。 用的方法是实习或兼职。 我给大家教的第一件事情 就是实习，美国的大学生跟我们中国的大学生比。它比我们最强的地方不是老师教的东西， 它真正强的地方是每一个大学生在毕业前人均实习 2.8 次。 意味着每一个普通的美国大学生 是大概知道社会是怎么回事。至少，在他实习的单位是模拟知道社会是怎么回事。各位 80 后或者 90 后的同学在你们很小的时候，由于你们是独生子女，一些家庭贫困的除外，大部 分家庭的爸爸.妈妈都舍不得让你干活， 我们小时候还要打酱油.还要干农活.还要干其他的。 父母打酱油都舍不得让你们打，意味着什么：你缺少社会场景。所以，你社会的知识会比较 的少， 实习是一种能够让你进入一种实际的中间。 去来看我缺少什么.我这时候这样不合适. 噢.我应该那样做。我经常看到一些我们实习的同学，还有一些试用期的同事，我请人吃饭， 我进去以后，他大模大样的就坐在主位上。我说：“你别坐那，那不是你坐的。”他就坐到 主客位上，我说：那也不是你坐的。他再往下坐，坐到最后他都没耐心了。他说：我到底坐

在哪呀。但是，至少你实习的时候我会告诉你应该坐到哪里。而且，到底坐到哪里也要看今 天来了什么客人。通常是对应的两种坐法，一种是：紧挨着做。一种是：对着坐法。 但是，很显然如果你是实习生的话，你坐不到主位上，也坐不到主客位上。这是个常 识。只有在社会的场景中，人们才会按照社会的规则告诉你那样坐不合适；这里应该老板坐 的，旁边是人家客户的老板坐的，往下是客户的副总坐的，再跟着是咱们的副总坐的。所以 说，它是有一个规则的，只有在那个场景中间才会知道。在实习中同样要干一个活，在学校 里面老师教大家的不是干活， 学校里面老师会说： 一件事情有个道理是这样………就拿学习 杀猪举例，老师会这样告诉你怎么杀猪，猪身上有几块肉,有多大的皮。最终给你教了四年 杀猪，但是你却一条猪都没杀过。实习是什么：实习可能是今天让你杀了条真猪。老师则告 诉你，杀猪的时候，

这个猪有多少块肌肉，猪皮有多大，切的时候所谓的猪的心大概长在什 么位置上，下刀的时间。我们在座的各位属于许多不同的系，有的是“杀猪系”的，有的是 “宰鸡系”的有的是“老鼠系”的，你说你是老鼠系毕业的，但没见过老鼠长的什么样，也 没用老鼠做过实验， 你说你是杀猪系的， 老师给我们讲了 320 堂杀猪课， 却没有杀过真的猪。 实习是什么，是试着杀猪，所以我们给每个同学说，在你四年大学中间，至少要实习三次， 三次是什么概念，就是至少有三个暑期是用来实习的，我们说我们在大学城，进一趟城不容 易。但如果你能兼一个职，它也能顶一个实习。很多同学说不行的，我们家就我一个女儿， 就我一个儿子，我是独生子，我必须回家看我妈。你妈不用你看，你妈由你爸看着呢，你老 回去，现在不实习逮着个暑假就回家看你妈，等你毕业时，你妈就能整天看你了。为什么这 样呢，是因为你没有工作，你妈那时候会说，我不想看你了，你赶紧找个工作吧，所以为了 那个时候不让你妈整天看着你，你现在就要少回去。第一个要求，你要能够至少实习三次， 在座的各位你们有实习过一次的吗， 或者一次以上的请举手。 还不错， 比普通学校要高一点， 有百分之十几，但还是有很多同学还没有实习过，而且还至少要实习三次。很多同学到现在 还不知道自己到底喜欢什么工作，你要是实习三次，而且三次都在不同的单位和岗位，那么 三次下来，你就知道了三个岗位，起码在这三个岗位中你知道自己最喜欢的是那一个。 第二，在四年的中间认识 150 个陌生人，在座的各位不论你是本科还是研究生，每个人 都要印一张名信片，印的时候，不用印头衔，不印头衔的有两种人，一种是大师级的一种是 无师级的。不过没关系，如果人家问你的头衔是什么，你就说对不起我没有头衔。因为大部 分没有头衔的人都不印名片，你印了就会显得你很特别，就跟人家不一样。找工作时如果谁 能掏出一张名片来说，我的联系方式在上面，人家会认为这个孩子有交往的意识。在这个社 交规模化的社会，一天能见很多人，在不可能每个人都认识你的情况下，名片是唯一能够交 流交往的东西。当你给人家递名片时，你就有权利要求人家给你一张名片，这是简单的交易 模式， 如果今天袁岳同志到你们学校来， 给你名片， 你说对不起我没带名片， 你是对不起我， 不是我对不起你。 你要记得你的手机号码是不能印在上面的， 那就意味着你的手机号码是属 于全国人民的，全国人民都不相信。如果你给一个大人物写了联系方式，他不给你，那

他对 不起你，你可以问他现在可以给我了吗，现在可以给我了吗，连续问三次现在可以了吗，他 就不好意思了，就就会给你，你要坚持。这样就能改善你现在交往的人员结构，你以前交往 的都是你小学、中学的同学和老师，你现在要改变这种结构建立更多关系，所以你要旁听其 他系的课， 去听其他学校的课。 听说上海最近有个免费论坛， 我跑去听过， 免费论坛多得很， 什么玩意都有，就象我讲的老鼠洞理论，杂七杂八的都要听，反正花费也不多，就听一次讲 座，损失也不大，不就逃了门课吗，其实无伤大雅，逃一堂课听一次讲座，不会损失什么。 你们交换名片后，不是所有的名片都会被人家收起来的，不是所有的名片都是有结果的，但 是要有交流，比如挺完讲座，拿到了老师的名片，回去后发一个短信，说非常荣幸，听你的 讲座很有思想，尤其是你中间提到的某某理论，我认为很有意思，以前听老师讲过，没有听 很明白，现在聆听了您的讲座后，我就更加清楚了。所有人都是需要被表扬的，特别是伟大

的人物，当然伟大的人物，还是要给予批评的。我的想法是这样的，我认为正常情况下，你 给人家 100 张名片，你会收到 30 至 40 张名片。在这些名片中，你如果发一封问候函的话， 如果得到回应就意味着发生了互动关系，被动与主动之间的转换，然后在这 30 个中间，通 常能发展出 4 至 5 个良师益友，而这 4、5 个良师意友，而本来他们不是你的老师，不是你 的同学。这个模式就是交换，在这四年中要发出 500 张名片，收回 150 张，互动发展 30 张， 良师益友 4、5 个。 第三，参加三次以上的活动，80 后参加的组织活动不够，参加活动很重要呀。你在组 织活动里面，你才会掌握和了解一些组织活动的计能。人跟人之间的交往，哪怕吵架也是一 群人吵。另外，你要有个组织，办事情才能方便，哪怕是出去哪怕找一批钱，找人家拉个赞 助。就像这次邀请我的有几位同学。其中有一个是以个人名义给我发的，这个同学也不错， 他用激将法说：我知道你不会看我的信的，你看了也不会给我回音的。但是，我还是想请你 到我们学校讲座，这个同学以个人身份的。还有一个同学用组织身份的。所以，我建议你们 合起来办。但是，从我的感受中，我觉的那个以组织身份邀请的比较靠谱。你那个同学以个 人名义邀请我，我到那如果就你一个在听我讲，底下都没人，好像不太靠谱。这能与我前面 讲的交叉性原理联系起来。 当我看到一个组织邀请的时候， 组织就像老鼠偷油瓶那后边还有 一个大头，所以同样讲一个晚上，你使用了一个晚上

的能量而听众比较多，那社会收益不就 比较高吗？所以我们会看到当我们站在组织中间跟组织一起活动的时候， 就能够让我们认识 到组织的价值和组织的力量。有一个外国公司叫摩托罗拉，在公司里有个不成文的潜规则， 就叫共产党员优先，就是如果你是共产党员，则高聘的时候被优先录取，而且在同等晋升的 情况下， 你优先晋升。 摩托罗拉不是一个资本家的公司吗， 不是一个跨国的资本主义公司吗？ 他怎么对我党这么感兴趣呢？因为他们的人力资源研究表明， 今天我们的同学入党主要不是 因为信仰共产主义，主要是觉得我党有资源，多少有点资源，多少有点好处，也就说这些同 学里有个很重要的特点，他发现靠拢党组织还是有好处的，我们有些同学很有个性地说：都 什么时代了还加入党组织，你别看你那么说话，不仅党组织对你不高兴，摩托罗拉对你也不 高兴， 为什么呢？其实是不是党组织不重要， 重要的是组织， 你懂得靠拢组织， 跟组织交易， 就会听组织招呼。要有所图必然要有所制约，我想从你那拿东西，你就得听我的招呼，所以 你要加入党组织就得听党组织招呼， 加入摩托罗拉组织就得听摩托罗拉组织招呼， 所以跟组 织交往多了的人更加具有组织特性，所以很多同学都说，你最近到哪里工作，跨国公司，跨 国公司精的很，一看你都不入党，那就往后靠。原因是什么呢？那可以再问你几个问题，你 在学校当过学生干部吗？搞过什么活动？一看你说没有， 我这四年比较清高， 我谁都不交往， 我基本上都在看书，我就考试考的还行。对不起，这种人不适合，为什么？你给人交往，其 他人发现你这人太有个性了， 跟你没法交往。 我经常批评我们公司的实习生， 跟他们一说话， 他们就对我说： “袁总啊， 我觉得我们公司不太规范， 包括你刚才给我下的指令都不规范。 ” 你发现我是组织领导吗？你不知道我是组织领导嘛！跟领导说话不能这样说。所以，这次我 们说， 你要有几次组织活动的经验。 组织活动的经验最主要让你认识到： 很多事请， 特别是？ “makes something bigger happen”,这一个的前提是一定要调动更多人来干活。调动更多 人来干活，不是把一个人的意志最大化，而是具有最强的妥协能力，能把较多的意志协同起 来干事。一个人只想自己很爽，干不了大事。让大家都很爽，这也不太容易实现。那么让大 家都有点爽又有点不爽， 爽的比不爽的稍微多一点点， 干完之后把事干出来大家都更爽一点 点，这样就比较容易把大家组织起来。所以，你就能够不断的干组织行为。因此这是一种技 能。我们每

个人都有潜在的两个能力：第一个是个体能力，第二个是组织能力。你只有在这 种实际的操练中间，才能发展另外一个通常我们不熟练、从小不太使用的组织方面的潜力。 第四个指标，在四年之间读 240 本书。平均意味着每个学年读 60 本书，60 本书的概念 意味着平均每个星期大概读一本书。 有人说太可怕了吧？怎么能读那么多书呢？对， 读书有

两种读法，要读那么快的话：第一，基本上，如果是国外的书或是翻译的书呢？看书的时候 看序言。如果能找到书评，看一下书评。另外看一下目录，看一下小标题，每一段落读第一 句，就是新东方那个阅读法。所以，你开始的时候是一个星期读完一本书，最后最高的目标 是一个半小时就把这本书读完。当然，大部分同学修不到这种地步，能够修到三天或三天半 读完一本书，好样的！这就意味着你一辈子能够读 7000 本书。我们普通人常规的读法是一 个半月读一本书，一辈子读五百本书。读 7000 本书和读 500 本书的这两个人，完全不是一 个等级的水平。有人会说那个读五百本书的人读的时间长，因为理解得比较好，错！你读任 何一本书，挑一个考试最高分的，过了一个学期我再问那位同学：“你那个考试考了 100 分的，你记得什么？”他记的住的是仿佛、依稀、好像。有个同学考试考了 60 分，我问： “那个学期考试你记得什么？”他说：“仿佛、依稀、好像。”几乎一样，所以，你没有必 要考那么好 。读书读一个半月，你记得什么：仿佛依稀好像；你读书读一个小时，记得什 么： 仿佛依稀好像。 所以读一个半月和一个小时， 结果是一样的。 所以， 你觉得应该怎么读？ 人生有几个一个半月？你最多就活 90 岁吧。所以你可以用完全不同的方法提高你生活的效 率。 因为读书的关键不在于完全理解一本书和完全掌握一本书， 读书的关键是在于知道这本 书是关于什么的， 以及万一将来真的要用到这本书的时候你头脑里要立即展现一个类似于图 书馆索引目录一样的东西。有时候看到一个问题，会灵光闪现：对，好像是这个方面，好像 有本什么书是某位作家写的。去找找准能马上找到。而没知识的人就是头脑之中闪现白屏， 啥也没有。如果有灵光闪现，只要想起作者名字或者是书名或者是某个关键字，哪怕只有一 个，那么你带着主题词，在百度或者是其他的专业化工具中一搜，就可以搜出来了。所以在 这个知识爆炸的时代， 真正的知识和建设能力是索引的能力， 不是对一件事物像一个点那样 扎进去的那种专研透彻的能力。因为实际上，你扎进去，反而不容易掌握。还有一种方法，

就是群体阅读法。你可以组织一个读书小组，或者一个班上的同学，你们选了一百本书，一 个同学分五本，三个同学共读一本，然后你们可以建立一个 E-mail 的体系，每个人读完这 本书后把这本书的内容跟其他人分享，其他人看完后就知道，喔，这本书是关于什么的。你 自己其实可以不用读，因为有三个同学帮你读。你再读自己的五本书，帮其他同学读，你会 发现这个办法更快。快到什么程度呢？在一年之间，读 240 本书是没有问题的。在我读研究 生期间，三年之间读了将近 900 本书。在我的本科生期间，四年之间，读了 400 多本书。你 有那么多本书读下来， 在社会交往中间有什么好处呢？就是跟人聊天的时候会很有话题。 你 随便和什么人吹牛，无论他说什么东西，你都可以有回应：“喔，这个东西，我曾经看过一 本书。”人家讲到那个东西，你说：“喔，这个东西，我曾经看过一本书。”人家说：“哇！ 我好崇拜你啊！怎么看过那么多书！”这是不一样的。看书多的人，话题发展能力就强。有 的东西你不知甚解，但有人写过，你总可以联想到一些东西。就像我看过《狼图腾》 ，发现 狼这种动物啊，比人还行。人呢？有知识，没意志。狼呢？有意识，不一定有太多知识，因 为，狼比较一根筋。看完以后我就觉得跟杰克韦尔奇很像。很多成功的企业家就是一根筋到 底，然后他就成功。这样，你一下就把两本书结合在一起， 《狼图腾》和《杰克韦尔奇传》 。 不管对与错，一个人掌握了很多的知识点，又能把知识点结合起来用，加以发挥，这个人就 显得学识非常渊博，就具有説服力。 世界上有两种人会成为领导。第一种领导是很有感召力的，当这个人站起来的时候， 他的品德、人品、他做的每一件事都很让人感动，所以我们心甘情愿为他去死、去跟随他， 像甘地、像毛泽东，这种是具有天生的魅力型的领导者。还有一种领导是说服力型的，他在 那里也不冒光、 也不冒烟， 他有一点就是告诉你为什么这样做， 这样做对我们真的很有好处， 他也同样是一个非常好的领导者。 所以我们假定在座的各位都不是头上冒光冒烟的， 你们都 是凡人是一个普通人， 你们靠什么能够让更多的人愿意去工作呢？一个群体中间应该有一个 领导人，能够将人们整合在一起，有更高的效率，或者降低每个人的劳动成本把这件事干得

更好。 这当中很重要的是你具备说服力， 自圆其说， 并且说服其他人。 我们经常说理想主义， 理想主义就是把一个事说的跟真的一样， 自己先把自己说感动了， 然后再把另一群人说感动 了就叫理想主义。有的人

有理想没理想主义，比如我这个人的理想就是发财，要有特别多的 钱，要比比尔盖茨还多，这样子没人会感动，你也不可能挣钱，因为连你自己都不信。这叫 理想但不叫理想主义，主义是一套说法、一套体系、一套论据和论点，它听起来很有道理， 于是就有一帮人傻傻地为设定理想的人干活， 或者有一帮人很聪明的愿意帮他干活， 他就拥 有了很巨大的力量。 第五点是考察三个从来没去过的地方。现在这个时代旅行也方便了，出国也很容易，大 学生也可以拿护照了，去哪儿都很方便，所以我们在大学的时候要尽量争取去一些地方，开 阔视野。我说的是考察而不是旅游，不是到了旅游景点说：“哇！我看过了玉龙雪山！长得 和我们家的一样，跟旁边的佘山不一样。”随便看看也是看，但是你更要看的是在这个地方 的东巴人或者纳西人，他们的生活习惯是怎样的，他们的生活形态跟汉人有什么不一样。你 如果看到大理白族，你会觉得白族他们的文明比我们更先进，原因在于什么，原来白族是一 个非常善于学习的民族。然后你会发现白族很像汉人，但他比汉人还高级一点，汉人自以为 自己的文明好，对别人的学习反而不够。所以你到每一个地方后，你要对它的人文为什么会 变成这样有更多的了解和考察。然后你要把你自己代入到这个场景中间，如果我是白族人， 我能够做到像他们一样吗？ 所以你要把去过的每一个地方变成对你的养分。因此我们说不仅仅要读万卷书，还要 行万里路。世界上很多我们以为是正常的规则在另一个地方它不一定是。我刚从朝鲜回来， 在金日成的故居那个地方，我就（用手指）指着金日成的像问旁边那个说，“那是谁啊？” 然后导游就使劲的把我的手摁下，我说怎么了就那个人，他又把我的手摁下来：“不要说金 主席，你就是对着你爷爷、你爸都应该说‘这位是谁啊？’（并用手掌指示方向）你不能这 样（用一根手指指示） ，这样是侮辱人的。你知道这样在我们这儿指谁都是不行的！”到了 人家那个地方你这样，人家说不定就把你给抓了！你侮辱我们金主席。再换一个地方，我们 到印度去。印度人觉得我们中国人挺脏的。为什么呀？因为中国人什么都吃。所以他看我们 脏是因为我们里面脏。中国人什么玩意都吃，什么鸡、鸭、鱼、牛、蛇，是个玩意都吃，都 敢吃。他们认为我们中国人看起来好象洗得很干净，里面都挺脏的。我们一看印度人就觉得 印度人挺脏的，本来皮肤就不干净。然后你发现印度人在去吃饭时，无论是他们很高级的白 领还是民工，大家都用手抓饭吃，而且好多人还不洗手。

他们认为精神上干净就行了。所以 我们看到他们也觉得很脏，而且很重要的是，这只手（左手） ，你知道是干什么？是擦屁股 的。他们很多地方随地大小便。拎一桶水，这只手（左手）擦屁股，这只手（右手）吃饭的。 然后， 大便后就用这只手去刮， 刮完就洗洗，洗洗后再刮， 刮完后再洗洗。 我们觉得很脏吧！ 实验表明，这种方法擦的屁股比用卫生纸擦得干净。但是我们以为肯定是卫生纸擦干净，因 为这样的行为本身就恶心，但人家客观上就是干净。所以世界上的道理，有时候需要换一个 角度来看，增加一个见识。很多东西不是我们只像上海，只像你们的老家看到的那样来组织 的。世界的很多文化规则和行为模式构成这个丰富多样的世界。 第六个，要大家实现实践十条人情世故。在座的各位可以到网上查一篇文章。在百度上 面键入人情世故、 逗号、 袁岳。 你一查就会查到两篇文章， 一篇叫 《有用的十八个人情世故》 ， 另一篇是《另外有用的十八个人情世故》 ，一共三十六条。过去呢，人情世故没有专门规定， 因为不用规定。你从就去打酱油，到亲戚家拿东西，然后帮着搬东西，然后顺便干点农活， 韭菜长出来，还去卖卖韭菜。所以小孩子从小经历许多社会实践。在社会实践中间，其他的 大人会纠正你，指导你，告诉你这样的事情应该怎么办。在这个过程当中会慢慢学会这些社 会知识、人情世故。但是由于在座的各位是独生子女，从小担当社会任务的机会很少。因此 大家不太有机会来实践这个方面的东西， 所以我就总结了一下三十六条人情世故。 对大家要

求也不高，只需要实践中间的十条。能够实践十条的同学，你们会发现：到一个单位，无论 是实习， 试用， 或者工作， 这个单位领导都会说： “哎， 这个学生不一样， 因为他人很好。 ” 你们在学校里学的东西，不能证明你比别人更好，当然你也不能证明你比其他人更差，但是 你要证明你比别人更好的有一条，就是人情世故。到一个地方以后，主动向人家打招呼，到 了单位办公室里面以后，还懂得给人家倒水，懂得用两只手给人家递名片，现场如果有领导 在或者有客户代表在， 或者有长辈在的时候还懂的给人家夹一块菜， 一般来说夹一块就够了。 其实人情世故是一种礼仪， 是一种代表人们取得他人尊重的一些模式， 它不是一个很有成本 的东西。比如说倒水，倒水一般来说只要倒三次就够了。没有一个人，比如你们华东政法大 学毕业的，到了一个单位，工作就是整天给人倒水，连打扫的阿姨都用不着这样倒水，何况 你呢?没有单位是招倒水员的。但

是倒水是一个不同寻常的举动——代表你和他人建立了 Personal contact。我给你倒完第一次水，所有人都不会说，我不喝你倒的水。但所有人都 觉得，通过倒水我跟你之间有了个人关系。然后第二次再倒的时候，人家会说，对不起，其 实我不喝水的；还有人会说，我自己一会儿会用热水壶烧水喝；还有人说，我这个水不喝， 我都中午喝的。所以到了第三次，你还要给人倒水的时候，他会说：小王，你不用倒了。以 后这水我们自己倒，谢谢你。所以，其实倒水也就是前面这个样子的行为。但是经历过这个 仪式后，到了最后，比如说一个单位十八个实习生，结束时大家讨论要留下哪一位成为那一 名正式员工，讨论结果是留下小王挺好的。为什么？因为小王人好。怎么就好了呢?小王先 行投入了,所谓”人好”是一句还债的话。 就像说,请客是先行投入,到后来给我找一个项目, 这是还债.这是个信用规则在中间发挥作用。所以请大家掌握十条人情世故。 第七条,每周写一篇博客.我是每天写一个的.欢迎大家去读我的博客——“圆圆的月亮 在地上”。 在百度上查“圆圆的月亮在地上”,你能查到。 在新浪的博客首页,你也能够看到 我的博客。在“商业精英”里面有一个我的名字,直接点击就能进去。我是每天写一个博客 的。但是我要求大家每周写一个。而且，博客有四种：一种是个人隐私博客：昨天又泡上一 小妞。这事儿你写了是不太好公开名字的，反正人家也不知道你的名字。这种东西只能自己 写写，人家看你也不知道是你的。这种是第一类，叫做情感隐秘、隐秘情感类博客。第二类 博客叫做生活方式博客。比如说，“老徐的博客”：今天早上起来，今天起得特别早，我妈 也特别早起给我做了馄饨。 发现我妈做的馄饨还是比外边的馄饨好吃。 后来， 我发现这个“好 吃”主要是情感因素。完了。也有一大堆人读，二三十万人看。这个前提是你要是名人，否 则你写了没人看。自己写了几天也觉得没劲——这事不好写，这有啥意思。第三种叫专业博 客。你们学校的有些老师会写这类博客。比如说他专门研究刑法的，今天写死刑有八种执行 方法；斩头是一种什么感觉等等这种，他写得很专业。这个叫专业博。第四种叫观察博客， 就是要你的观察。比如你观察最近上海街上光膀子的很少了，穿内衣上街的也很少了，原因 是什么？正好我认识的同学的妈妈，听说以前是穿内衣上街的，现在都不穿了。到底怎么回 事，我问人家：阿姨，怎么回事？访问完了赶紧回来写一个。在这个里面，我推荐在座的各 位写的是生活观察博和个人生活方式反省博。

生活方式博是锻炼自己的一种能力： 观察现象， 描述现象，记述现象，同时对这个现象有所分析。慢慢的你就形成了一种分析问题的能力， 诊断问题的能力。而对你自己的反省：比如说今天，我请袁老师到我们学校做一个演讲。在 这个过程中间，我给袁老师倒茶，袁老师却说他不喝，让我自己喝。回去我琢磨一下，为什 么当时我给袁老师倒水他没喝，到底是什么原因呢?我可以得出八条假设。其实你能想出八 条假设就不简单了，代表你有想象力啊！虽然可能没有一个假设是对的， 但你想出假设来， 这就是对想象力的锻炼啊！ 一个人， 如果你每天对自己进行过的行为有反思的话， 人会精进， 飞快地进步。我告诉大家，你们想学柳传志是学不会的；你们想学曹建明也是学不会的；你 们学比尔·盖茨是学不会的； 你们学雷锋还是学不会的。 你们唯一能学会的就是成为你自己。 我们每个人，如果你犯的错误能够不犯第二次；我们每个人做对的经验能够有所放大；你能

在原来那个基础上每天留心琢磨和观察的话——一个人仅仅向自我学习就能够使他的水平 级别完全超出其他人。说实话，所有其他人你都学不来。因为每个人的条件，包括主观客观 条件都不一样。你最能学得来的是自己，所以博客是种特殊的方法，把自己客观化。你们听 自己说话， 有人知道自己的口音吗？我知道1997年有一次听自己在广播上做讲话， 讲完后在 自己汽车开的时候听见， 觉得这和我说话不像啊！ 怎么一口苏普啊？就是江苏普通话的味道。 而且我觉得是很土的苏普。 所以从此以后我就有意识地把我的普通话稍微说得标准一点。 我 今天这个普通话是比以前标准很多了。 尽管还有一点点杂味儿。 我过去也从来没有很认真地 思考过，哦，原来我的某些动作其实不是很好看。其实，比如我老喜欢这样（驼背状） ，后 来时间长了我的背就驼了。现在我就比较不那样，结果发现背又直了。为什么呢？当你被客 观地录在录像当中的时候，再看录像，你就好像是看着另外一个人在那里表演一样。所以为 什么女孩子比男孩子要捣鼓得好看一点？她天天照镜子嘛！ 照镜子就叫客观化。 那好像另外 一个人似的，那看着你知道。我们男同学都不照镜子，所以他们的水平比较低点。所以写博 客是一个在系统分析意义上的进步，是你自己给自己照镜子的方式。我们女同学今天出去 shopping了。上了淮海路，逛了十八家店，这十八家店上星期也去逛过。这次逛街和上次逛 街相比有什么新收获她们没有认真分析。 女同学一般都是比男同学会逛街的嘛！ 而逛街当中 有很多收获

是值得总结的。女同学有一个最大的缺点是不擅于总结。只擅于体验，不擅于总 结。如果你要说谈判经验，女同学们是很丰富的。但是我要是问女同学，你给我总结10条谈 判规则，她又总结不出来。为什么？她并不习惯总结。总结，它就是个习惯。你老总结，以 后就会总结了。比如说女同学砍价。这个男同学和女同学不一样：大家都到七浦路那边去。 男同学：哎呀，500块钱一件衣服，500太贵了，450？——行，拿去吧！你要碰上个女同学， 开价500——500？太贵啦！50！ ！大家喊得都不一样。但是你男同学为什么老上当啊？因为 女同学没总结经验出来传播给他们呀！男同学跟女同学不一样。男同学没有这种经验。但是 如果有传闻某个女同学那个七浦路500块钱的事，男同学会赶紧总结一下传播给其他人。男 性是非常具备有限的经验总结成规则这种能力的， 然后还可以传播给其他人的。 所以为什么 男性相对来说比较能领导， 不是因为他下的判断中正确的会更多， 而是因为他们会互相总结 交流经验。但是我们都可以使自己在这方面做得更好。 第八条，在你大学里面，四年中间应该尝试一次创业。你如果不去创立公司，你就去创 立学生社团，如果不是创立学社，怎么着也在淘宝那里开一个小店。为什么？我们这些在座 的其实只有5%的人适合创业，万分之一的人会创业成功。但是大部分人到死没有创业过，老 觉得不甘心。 我怎么就不是当老板的命呢？我天天照镜子觉得很像啊？！ 所以你一定要创一 次业。在你四年大学里面，把创业当作是一门功课。的确也有可能，你恰恰是个创业天才， 最后你发现了。或者你通过创业以后有收获，因为大学生创业失败率也很高。而且你跟老板 说：我啊，就是就业的命。我准备踏踏实实干它十年，然后成为一个专业人士。——这个时 代没有哪个80后会这么说话。所以你说这话后，老板说——行，就要你了。最容易碰到的80 后就是——我先试试， 我也不知道我喜欢什么。 看看你们单位对我有什么职业规划吧！ 我呢， 自己也不知道，说不定5年6年后自己也可以创创业。老板一听——好家伙，5年6年后还创创 业？现在就不能让你知道太多，知道太多了你就创业了，立马就成为我的竞争对手。所以在 学校里要创一次业。创一次业，即使失败了，也心甘情愿，活着，也明明白白。当然不是所 有人都适合创业的，一般，创业人应该具备3个基本条件：第一，你身体要很好。像我，下 午讲，晚上讲，再讲一场，问题不大！我们很多同学，或者有些老师，他讲话久了，声音基 本上是ri ri ri ri，已经开始就没力了

，听他的声音到后面就没音了。所以这种老师肯定 是不适合创业的。我们有些同学看上去就是病恹恹的，你还创什么业啊！赶紧就业去吧！为 什么呢？因为你的身体基本上是一个负担。 将来住医院了你自己买单都买不起的， 让人家单 位买单算了。第二条，社会。今天我的一个朋友问我：江湖是什么意思？我说，你说江湖是

什么意思？就是四个字：黑白两道。社会是由什么构成的。在你们每个人内部是由坏的部分 和好的部分构成。在有的情况下，你的坏的一部分就发展起来了，在有的情况下，好的一部 分又发展起来了。把你放在神八上你就好一点，把你搁在夜总会里你就坏一点。看把你搁在 什么地方。所以以前孔夫子就说：“非礼勿视……”他的意思是说，你要思想意识那么薄弱 就别去夜总会了，看了以后你就会受诱惑的。诱惑的前提是什么？你里面有那东西。什么叫 黑白两道？没有人都有黑的和白的。这个社会上，有的人在白社会上混着，其实很黑；有的 人在黑社会上混着，其实很白。你以为我们上海当初工会怎么来的，工会很多都是黑社会办 的！青红帮就办码头工会；共产阶级队伍也就是黑社会搞起来的，它挺白啊！我们白社会里 面揭露了多少贪官，它挺黑啊！但真实的社会是什么？是白中有黑，黑中有白。作生意不要 那么天真浪漫。虽然你不见得要去干黑白两道，但你得知道黑白两道。你干白道的不见得非 要去干黑道，但你一定要知道黑道。所以意思是说：人是生活在一个真实的社会里面的。有 很多事你不找它，它会找你。即使你不去做，但你知道了就有防范的规则和交往的模式。你 甚至事先就跟人家说清楚。就像我们这家公司，从来不做回扣生意。我事先告诉你，你不会 找我要回扣。如果你要回扣，根本就不配我为你服务。不是说今天牛一点才这样的，当初我 们不牛的时候就已经这样了。以前刚刚开始干的时候就这么告诉你。人家还不服气了，说， 你这小小的公司还那么牛里牛气的。到了现在，人家还非把项目给你干，并且不收回扣。其 实我们会发现，很多人内心是正直的，他只是过去收回扣收惯了。就想去体验一回不收回扣 的感觉。为什么？就是那个收回扣的人里面，他有一半是不想收回扣的，只是没机会。今天 我看了一篇文章里说： “黑生意的那个部分是不断缩小的， 白生意的那个部分是不断扩大的。 关键是你要做未来不断扩大的生意， 还是做未来不断缩小的生意。 但是这个你怎么知道呢？ 你要在实践中间去尝试。 打个比方， 你到一个单位里面， 单位教你很多方式都是让你很世故， 圆滑，甚

至让你干坏事。就告诉你，咱们一定要请那些领导吃饭，吃完饭以后一定要给人家 塞钱。——对不起，我们政法大学没教我们如何塞钱。塞钱也是个技能，但是你可以不学。 你可以选择一个不用塞钱的单位。而且你是不是会有个心理暗示说：每个单位都塞钱，是不 是我可以不塞钱一回呢？很有意思的是大部分人不敢尝试。所以在座的你们在大学学了四 年，工作以后不到半个月你们就学坏了。很有意思的是学坏比学好快得多。但是你要还想学 好，几乎是没可能的。所以你在尝试创业的过程中间，有很多想法，哪怕很幼稚的，你也要 练一练。人就是这样的。爷爷跟你讲很多道理你都不听。为什么？因为是爷爷的道理。你从 实践中吃了一回亏，这就变成你的道理了，这挣了一回钱也要成为你的道理。所以人们需要 这个实践的尝试。我说如果你不去创业，也不去开一小店的话，至少给你自己定一个目标： 大学四年你可以用你爸爸妈妈的钱，爷爷奶奶的钱。但你给自己定一个目标：至少能够挣5 千块钱。自己挣来的钱，无论用什么方法。 所以，我给大家八个指标，任何一个同学能够做到三条至五条，你就出类拔萃。你要八 条都做到，那叫难以置信。但是你居然做到了，你真的就不是一般人，你就会不一般的！你 要敢试出来，你就不一般！所以我对大家的激将法就是你最少做一条。最高目标：你做到八 条。 但是你从中间第一条开始你在学校的人生就会发生改变。 而且很重要的就是你终于明白： 华东政法大学，不管过去叫“学院”还是现在叫“大学”，其实都没什么了不起。它就像是 个肥料堆。在你尝试这些行动过程中间，你就会知道——我在哪个系不重要，我在哪个学院 不重要，我是研究生还是本科生不重要，重要的是，我现在知道做人做事是怎么个做法的。 回头来看，这学校里头到底还有什么东西值得我去吸收的。你相当于是棵长着的苗儿，这个 地方相当于是个肥料堆。看看到底有什么磷肥`钾肥可以吸收的。如果这个学校没有，你看 看隔壁东华有没有，东华没有，看看复旦有没有。这个时候我们依然在学校，学校依然对我 们重要。如果把你们整天搁在钾肥堆里面会把你们烧死，磷肥堆里面也会把你们烧死。没有 一个肥能让你真正成才的。除非你很清楚你自己是个什么苗，你需要什么肥。回头你在听别

的课的时候就会想到，哦，那个老师讲这个玩意儿好像这个地方有用。你可以向老师提问， 老师或许会说：哎，你怎么能提出这问题呢？因为这不是我们这个圈子里面的问题，这一听 就是江湖上的问题啊！在这个时候你就引发

了思考，帮助老师进步了。 以上就是我要跟大家分享的内容，谢谢！ ！ （本文根据主讲人录音稿整理，仅供参考。 ）