1 销售中的心理学
决胜边缘：能力上的细微差别往往导致结果上的巨大差距。
帕累托法则：20%的销售人员完成80%的销售业绩，得到80%的销售金额，而其他80%的销售人员只贡献20%的销售业绩，分得20%的销售金额。
销售基本：只有你彻底的了解产品，对销售能力有十足的把握，并能有效的进行销售陈述的时候，你才能有强烈的自信，而这种强烈的自信正是积极的态度基础。
1.1 自我概念组成的三要素
1.1.1 自我理想：
是自己最崇拜的人身上气质和特点的组合。他体现了你最愿意成为什么样的人。
品质：勇气，自信，同情，爱，刚毅，坚持，耐心，宽恕，正
直
重点：你要认识到不论别人做了什么或者成为什么，你也完全
可能做这些事情或者成为这些角色。如果你已经是那个
人的话，你每天会如何表现？问自己这些问题，像这些
问题所给出的答案一样的去生活。
1.1.2 自我形象：
自我形象是自己看待自己的方式，通常被成为你的“内在镜子。 你认为自己在销售的各个方面都是冷静、自信、和有能力的，那么你进行销售活动时，你就会感觉自己很冷静、自信和有能力。
1.1.3 自我尊重：
自我尊重是比较情绪化的部分，或者说是你内在力量的源泉。它决定了你的态度和人格。——就是你有多喜欢自己。
就是由你喜欢、接受和尊重自己的程度以及多大程度上认为自己是有价值的和值得尊重的人来决定的。
1.2 成功销售的主要障碍
害怕：害怕被拒绝是你销售生涯最大的破坏者，也是所有恐惧中最不招人喜欢的，它对粗鲁、批评和否定的恐惧，是对“不”这个字的恐惧.——克服：明白拒绝不是针对你个人的
1.3 第一重要的工作是什么
克服恐惧：1）系统脱敏疗法治：不停的重复直到你不再感到恐惧为
止
2）练习不停的说。
1.4 自我形象的修正
1.4.1 把自己看做是老板
自我形象最重要的就是你对自我雇用的态度。要对自我负责，可能你犯的最大的错误就是你以为是在为别人工作而不是为自己工作。
专业的销售人员随着职业生涯的发展，会不断地给自己书架增加关于销售的书籍和材料。
1.4.2 做销售顾问，而不是销售业务员
他们是产品或服务的问题解决者，而不是进行简单的商品交换的小商小贩。
他们花大量的时间去弄明白他们的产品或者服务，去熟悉产品或者服务的每一个细节，去了解竞争对手。他们清楚的知道自己产品或者服务的特点和利益，优势和弱势，好处和缺点。 他们更关心的是如何帮助潜在客户，而不是单纯地把产品或服务卖给潜在客户，客户也能感觉到他们更关心的是帮助他们解决问题而不仅仅是做成一桩生意。
花大量的时间和精力去去彻底了解客户的生意和环境，这也是顾问式销售的品质保证。
1.4.3 成为销售“医生”
作为销售医生绝不允许被客户逼迫着而不经过检查、诊断、开处方
三个步骤
检查阶段:技巧性的问问题，这些问题都是你经过精心准备的，包括提问的顺序都是精心安排好的，目的是让你对客户的状况能彻底了解。
诊断阶段：你需要向客户复述你的检查结果，再次确认你发现的这些症状是客户正在经历的。可以尽可能的问些问题来确认和相互佐证，你和客户双方都必须要认同这个诊断。
开处方阶段：你要向客户展示根据你的诊断结果，考虑到客户的各种具体情况，你的产品或服务是目前可获得的最佳治愈的方案。
1.4.4 成为战略思考家
先思考，再行动；先计划，再工作。
专业销售人员会花大量的时间，哪怕是周末、夜晚，去思考怎么实现自己的销售目标。会有清晰的、书面的目标，能稳定、系统、有序的开展你的工作
1.4.5 以结果为向导
销售人员具备两种品质：同情心和野心，同情心使得自己能对客户的最大利益非常敏感；野心使他们关注成交。
销售人员是以结果为导向的：他们仔细分析，把高价值客户从低价值客户里面分离出来。他们花更多的时间给那些相同时间
能带来更多的销售业绩的客户。
1.4.6 下定决心做最好的销售员
成为最优秀的销售员的起点就是，你做出坚定的决定——你一定要成为最优秀的销售员。
1.4.7 练习黄金销售法则
黄金法则：你对待别人的方式应该像你希望被别人对待的方式一样
2 挖掘自身的最大潜能
2.1 对时间的态度决定一切
对待成功一定不能抱有投机的态度，不管在任何领域要获得成功，都至少要花费至少5年的时间。你可能不再同一家公司工作，但是你要有这种对职业生涯有长期的眼光，要有长期的承诺。
2.2 销售的七个心理法则
2.2.1 因果法则
苏格拉底的因果律：你生活中每个结果，都有一个或者一些特别的原因。要明白每分钟都在无情的运行，不以我们的意志为转移
你希望生活与原来有所不同，你就必须做出改变。
2.2.2 报酬法则
长远来看，报酬水平不会大于投入水平。不管你的工作多努力，工作多努力，工作贡献是大是小，你总是根据你的贡献得到报酬。
2.2.3 控制法则
你对自己感觉良好的程度取决于你感觉自己能掌控生活的程度。
2.2.4 信念原则
信念中最危险的就是自我局限，怀疑和恐惧，他阻碍你做那些可以使你成功的事情。
最好的办法就是下决心去挑战自我局限的信念：
第一个问题：我愿意成为最优秀10%的销售人员吗？
第二个问题：为什么我还不是呢？
你可以在你的每一个目标或者愿望确定下来后问自己这些问题，而第一个进入你大脑的答案通常就是你自我局限的信念。
2.2.5 集中法则
你对某件事情思考得越多，你头脑被分配来思考这个问题的部分就越多。
你不断思考你想实现的目标和实现这些目标需要做的事情，这
些内容会主导你的一言一行。
2.2.6 吸引法则
你是一个生命磁场，不可避免地吸引那些与你的思想一致的人和事进入你的生命里
物以类聚，人以群分；你思考中注入的情感因素越多，影响你生活的思维力量就越大。你对正在从事的工作越乐观，越热情，你的思维磁场的力量就越大。
2.2.7 一致性原则
你最终将成为大部分时间里你认为自己是的那个人。
2.3 七个提高心理适应力的练习
2.3.1 积极地自言自语
没有任何事情是好的或者是坏的，是你的思维决定了这个事情是好还是坏。
2.3.2 积极的自我成像
想象你就住在你想住的那种房子里，你的体重就是你想要的标准体重，你穿的衣服就是你最想穿的漂亮的衣服，你驾驶的车就是你梦寐以求的，你的度假方式就是你最想要的。
根据一致性法则：外部的世界的经历会倾向于反映内心的想象
和蓝图。如果你改变了你的内心蓝图，你就更容易改变你的外部世界。
2.3.3 为你的思想持续不断的注入积极的精神粮食
你思考和感觉的方式能决定你的行为举止，而这又会决定你的最终成就。
2.3.4 积极与人接触
近朱者赤，近墨者黑；与积极的人接触使你更加积极，与消极的人联系使你更加消极
有意识的避免你既不尊重也不想成为的那些人
2.3.5 积极的训练和开发
对于专业的人，教育是从不停止的
你可以学任何你想要知道的事情，实现为自己设定任何目标，持续的自我改善是通向未来的跳板。
2.3.6 练习是培养积极的健康习惯
首先尽快把脂肪从你的饮食中剔除出去
有规律的运动
每天多喝水
充分的休息
严格的约束自己，关掉电视，丢开报纸，在每天销售开始前获得充分
休息，确保每天在面对不可避免的拒绝和失望是，拥有表现良好的所需要的能力和热情
2.3.7 练习是积极反应
你行动越快，你就感觉越积极
快的节拍对销售是至关重要的，当你有一项工作要去做的时候，就赶紧去做。现在就去做，行动快一点，再快一点。 行动越快，你在短时间内取得的成功就越快。
2.4 自我潜能的开发
2.4.1 掌握你思想和情绪的最有力的话就是“我来负责”
当事情做错了时，负责任的人会立即让事情停止下来，并说“我来负责”,并开始思考接下来能做些什么进行挽救，而不是为打翻的牛奶哭泣。
2.4.2 积极的处事态度
2.4.3 承诺做到优秀
生命是进两步退一步的过程，我们可能会做一些错误的事情，但是对优秀的承诺是一生不变的追求，是一条你一出就在你的整个职业生涯中贯穿始终的道路
2.4.4 坚持不懈
2.4.5 要求正直
2.4.6 感激的态度
2.4.7 要求具有清晰、具体的目标
你对目标思考的越多，就会有越多的心理能量分配到这上面，
直到把目标变成现实。
2.5 销售中的心理预演
1） 花几秒钟回想你最近的某次成功销售
2） 在销售拜访前，闭上眼睛，深呼吸，放松
3） 你要在内心看见即将到来的销售会谈中你最渴望的结果
4） 准确描述你最渴望得到的销售结果
5） 感受成功的感受及与与之而来的满足感，然后，在深呼吸，放
松微笑，张开眼睛。
80%
20%
3 进行个人发展规划
3.1 明确你的价值观
什么是你的价值观？你支持什么？你生活的原则是什么？你的核心信念是什么？你最渴望的美德，也即当你看到别人展现哪种美德时你最欣赏？你不赞成的是什么？你可以为了什么做出牺牲，甚至付出生命？
价值观的选择决定了人格的品质。价值观诸如正直、博爱、勇气、诚实、优秀、负责任等，你的价值观决定了你的真实品质 你的价值观是优秀：我对自己做的每件事情都设定最高标准，我在工作中不断努力做得更好，在人际关系中也努力做得更好。我认识到优秀是一生的过程，我每天都努力做得更好一点。 你的价值观是家庭：我家庭的需要比其他任何需要都更重要。一旦我在自己的幸福、健康和我家庭成员的幸福或者其他任何利益之间进行取舍的话，我一定毫不犹豫地选择我家庭成员的幸福。
3.2 写下你的使命陈述
所有成功的公司都有清楚的使命陈述，所有成功的销售人员也都有清楚的使命陈述
职业使命陈述：我是在各个方面都非常杰出的销售人员。我对我的产品和服务，对我每个客户的状况都了如指掌，我对每次
销售拜访都悉心准备。我拥有非常好的性格，我因为我的诚实、信赖、责任感和坚定的意志而被人们所了解。我是一个热情的、友好的、受人喜爱的人，我真诚关心我的客户，而且我也乐于和他们打交道。
关于价值观、愿景和使命陈述最重要的一点：对自己要温和一点，慢慢来。你用了你整个人生才成为今天的你。
3.3 对近况进行分析
3.3.1 实现人生的重大目标有四个基本目标：
1. 清楚定义你现在在哪里，此刻正在做什么
2. 审视你的过去，明确你是怎么走到现在
3. 决定要去哪里，三年或者五年后想成为什么样的人
4. 确定怎样从现在的地方去到想去的地方
3.4 审视个人生活现状
审视下你的家庭和人际关系：
你已婚还是单身？你开心吗？愿意在你的余生都维持你目前的这种婚姻状况吗？如果是，你对目前的状态中获得最大限度的幸福感和满足感有什么明确的计划吗?如果你不愿意保持现在的状况，有什么计划来改变吗？每天你都做些什么来使你一个月后或者一年后这种状况得到改观？
把你曾经想拥有的每件东西都列出来，
先别考虑现在是否有能力去支付。最重要的让你的思维自由翱翔，敢于梦想。
3.5 零基础思考
零思考：如果知道了我现在知道的一切，我当初还会做同样的决定吗？
3.6 你的关键成功因素是什么
销售的关键成功因素包括：开发潜在客户、建立关系、发现问题、解决方案、竞争定位、克服焦虑、赢得认同、跟踪到底和个人管理等
关键成功因素中最重要的是，你最弱的部分决定了你运用其他能力和天赋的高度。你的这块短板决定了你的整个成功水平。 如果你对你的短板还是不清楚的话，赶紧去请教你的销售经理、同事、甚至你的客户，你的职业发展取决于你对短板的答案。得到答案时记住：你不需要为自己辩护。
3.7 分析你的公司
优秀销售人员对公司的各个方面都熟悉。他们知道公司是什么时候怎样成立的，公司的关键决策者是谁。他们知道在各种不同场合谁是对最终决定有影响的人，知道不同部门各个负责人之间错综复杂的关系。他们清楚知道他们代表的这家公司是什么。
你公司的市场策略是什么？你公司独一无二的销售主张是什么？你公司的竞争优势是什么？你公司在哪些方面你其他公司做得更好？
你在你公司中也有个人品质的排名，不管正式还是非正式，公司里的所有销售人员都会有个排名，从最好到最差。你的个人品质排名如何？谁排在你前头，谁又在你后面？你怎样提高你的个人品质排名？你做些什么让自己的排名更靠前？
3.8 市场分析
所有的战略最终都要落实到市场战略，所有的战略计划，在最后阶段，都旨在提高市场占有率或者改善在市场上的相对地位。当你结合个人战略计划做市场分析时，就进入“管理模式”的状态了，你掌握了我自己职业发展的方向，而不是像大多数销售人员那样随波逐流。
3.9 提高能量回报水平
想要销售最大化，必须注意两个概念：“资金树概念”和“农夫概念”
3.9.1 资金树概念：
3.9.2 你把每个潜在客户都看做是潜在资金树，每棵都有不同的分支
可以导向更多的销售和推荐机会，而且不局限在公司内部，还可能是其他公司的销售和推荐机会，亦称之为香肠片概念。
3.9.3 农夫概念：
看待销售的方式与农夫看待土地的方式是一样的：你要耕
种、准备、种植、播种、浇水、施肥、开拓、收获、并且
年年如此。
1. 耕作：尽可能多建立关系网络，掌握你想要拜访的客
户所有信息。
2. 准备：给客户打电话，准备好客户函，广告演示，促
销介绍，甚至包括你刚刚获得的客户证明等，把自己
武装好准备去客户。
3. 种植：第一次去拜访潜在客户，并在帮助潜在客户意
识到他有些问题，而你的产品和服务也许能帮助到他
解决这个问题
4. 播种：等同于销售陈述，你向潜在客户表明你的产品
或服务是解决他问题的最好选择
5. 浇水：给你的潜在客户提供原有客户证明，保证和担
保书等，以免他们认为购买你的产品或服务是个错误
6. 施肥：把你的产品或服务卖给那些大型的机构，并让
他们证明你的产品或服务的功效，以便你销售给其他
潜在客户
7. 除草：把你的竞争对手赶出你的区域
8. 开拓：持续开发新的生意机会，拜访新的和更好的潜
在客户，永远别把希望只放在一个大客户上
9. 收获：你可以得到这个订单，通过做我们接下来几章
中讨论的事情，让客户接受你的建议，购买你的产品
或服务。
10. 持续的收获要求：你去维护良好的客户关系，这是你
和客户长期以来建立的，你要悉心维系。
3.10 战略计划让销售更简单
战略计划最简单的方法是GOSPA模型，终极目标（goal）、阶段性目标（objective）、战略（strategy）、计划（plan）和行动（activity）.
4 认清销售的本质
销售是一个说服的过程，说服客户相信你的产品或服务提供的价值大于他所支付的价格。客户对任何买决定都有三种意见。
客户可以购买你的产品或服务
客户可以从别处购买类似产品或服务
客户可以什么都不购买或者购买完全不同的东西
4.1 购买的主要障碍是什么
恐惧和无知是人类最大的两个敌人，而害怕被拒绝是销售人员经历过最大的障碍。
4.2 风险：销售的关键因素
4.2.1 客户心中主要有四个关键因素带来风险：
销售的规模：销售规模越大，涉及的金额越多，风险越大。 影响购买决策的数量：基本上每个复杂的购买决定都会有好几个人参与。有最终使用这个产品或服务的功能的人，有最终做购买决策的人。
产品的使用周期
客户对你，对你公司，对你的产品或服务不熟悉。
4.3 销售的新模式
4.3.1 旧的销售模式：
1. 建立关系 10%
2. 资格确认 20%
3. 销售陈述 30%
4. 结束交易 40%
4.3.2 新的销售模式
1. 建立信任 40%
2. 资格确认 30%
3. 销售明确需求陈述 20%
4. 赢得客户购买承诺 10%
4.4 倾听:销售成功的关键之一
75%的顶尖销售人员在心理测试中都被认为是个性内向的
顶尖的销售人员运用70/30法则，他们用30%或者更少的时间来说话和讯问顾客问题，而用70%或更多的时间来倾听客户。 专业的采购经理每年最大的抱怨都是销售员讲的太多了。倾听的好处：
1. 建立起信任
2. 减少抵触
3. 能维护客户自尊
4. 塑造良好的性格和自我约束品德
4.5 成功销售应该如何倾听
第一销售技巧是专心倾听
回应之前稍微停顿一下：所有优秀倾听者都是停顿专家，他们对沉默感到舒服。当另一个人结束讲话时，停顿是良好沟通的一部分。
第三个技巧是提问：永远不要假设你已经知道或者明白他的意思，永远要去问一问进行确认。
第四个技巧是把潜在客户说的话用你自己的话重说一遍：只有当你对潜在客户完成彻底的全面的“检查”，且认可你的“诊断”时你才可以介绍你的产品或服务。一般来说销售谈话到70%，你才可以把你的产品宣传册和价格单拿出来，只有这种时候，你才赢得了介绍产品或服务的权利，你才可以开始一个精彩的销售演讲，才不会让自己陷于尴尬的境地。
4.6 建立长期关系的重要性
研究发现生活幸福85%取决于能否和别人开心交往，顶尖销售人员知道他们销售生涯的每件事都依赖于他们与客户的关系，因此他们不允许任何事情阻碍他们耕耘和维护这些关系。、
你要让客户确信跟你公司做生意绝对安全，完全可以放心。信任基础的建立是缓解焦虑和减低风险的起点，而焦虑和风险通常是
销售成功最主要的障碍。
在拜访客户的过程中，你应该保持前后一致，不要随意着装，不要不充分准备，更不能迟到。前后不一致，会削弱客户对你的信任感和可信度，并削弱他对双方关系的信心，前后不一致还会导致别人认为你公司前后不一致，你的产品或服务前后不一致。
4.7 友谊是销售的基础
友谊有三要素：时间，关心和尊重。
当你和客户在一起时，永远不要显得很匆忙，你要让他明白你愿意花时间和他在一起帮助他做正确的购买决定。要以他为中心，即使你忙的要死，也要看起来好像时间很富裕一样。 第二是关心，你对客户越关心，他就越愿意和你做生意。关心这个感情因素往往超过对价格、品质、送货、公司规模等的顾虑。
第三是尊重：你个人的骄傲、尊严、自我尊重很大程度取决于你感受到的别人对你的尊重。如果某人尊重我们，我们就会觉得那是个不错的人，有判断力，有洞察力、有好的性格，所以一旦你让客户自我感觉更好，客户就会更喜欢你，更愿意和你做生意。
4.8 关系建立的七大步骤
第一：永远不要批评、抱怨和指责：客户成天都被负面消息所
围绕着一般的商品和期望商品之外额外增加的特点和好处来有效地进行销售，这些特点和好处和竞争对手相比较，还是特别有吸引力。
6.5 质量，服务，价值和价格
质量、服务、价值、价格等都只是保健因素，他们不会让别人的购买意愿提高，但是它们的缺失却会降低你产品或服务的吸引力。
讨论质量时对客户来说，关键是效用：你必须向他解释清楚这些质量特征如何给他带来好处，为什么这些质量特征使你的产品或服务更能满足他的这个特定需求。
讨论价值时，你必须仔仔细细解释清楚你的产品或服务构成价值的几个因素。你必须向客户解释这些价值是怎样和他相关的，你的产品或哦服务的这些特性怎样帮他更加快捷，更加节约成本、更加节约时间、更加长的使用寿命或者加快了运作速度等。
对于价格，客户会谈很多，他们质疑并抱怨你的价格。他们还会谈论和抱怨他们的生意、预算、竞争对手的价格、资金的有限性等。但是最后，他们做出的购买决定一定是非价格因素的。
6.6 公司为什么购买
公司没有权利就没有销售，不管和谁进行销售谈话都要问：“包
括你，还有别的人会参与最后的购买决定吗？”不要让那些低层级的非决策制定者浪费你的时间
低层级的决策制定者主要关心的是和竞争对手相比，你的产品或服务的成本问题
中间层级的决策制定者更为关心你产品或服务的表现
和高级别的人打交道时，永远把你的产品或服务以财务结果的方式，以投资回报的方式来进行解释和陈述。
7 影响购买决定
销售的成败通常在最初的30秒内就决定了，最近一个人力资源总裁调查：他们在见到某个候选人的头30秒内就决定了他是否合适，面试中花费的时间、背景调查、测试等都只是形式而已，他们很少改变主意。
7.1 为成功而打扮
潜在客户对你的第一印象95%来自你的着装，如果他对你的外表感到不对劲，他也许就不会在严肃认真地听你说话，甚至不会严肃认真地对待你。他们会被你的外表分散注意力
7.2 应该为着着装花多少钱
买衣服的最佳规则就是比预算多付一倍的价钱，为你的衣服多付些你能承担的钱而少买些，总是对的，这样做更加实际，更加经济。
拒绝便宜货，如果销售人员的着装给客户的印象是价格低廉的，客户会把印象扩大到对这个销售人员的整体看法上，这个销售人员卖的每样东西也是便宜的、质量不好的。
选择正确的领带
鞋子和袜子都在传递信息
关于胡子：研究表明：在任何公共场合露面时，脸颊上有胡子对成功是有害的，而且脸颊上有胡子的人被认为“藏着什么事情”，脸颊上的胡子己经成为面具的一种形式，它遮住这个人的脸，在这人和潜在客户之间人为的树起一道墙。
头发请留到适合的长度
牙齿也很重要
别让气味毁了你的销售
7.3 视觉效果也会左右销售
管理好你的外表、销售陈述、产品等潜在客户可以看到并评估的每个方面，绝不要存心幻想潜在客户不会看到这些小细节。你的钱夹应该和你的着装相配套，手提包应该是你负担得起的最好的，而且从各个角度看都很干净、提得出去。销售材料也该很干净，整理好以正确顺序摆放。
姿势和位置很重要：见客户是坐姿一定要挺直，下巴抬高一些，你就改变了你的态度，抬下巴的举动使你感到更加积极，更加清醒、站得也一些。
关于位置：最好能坐或站在客户的左边，有两人的话做A的左边，B做A的右边，千万别做中间。
模仿客户的身体语言：记住使用暗示性力量很强的元素去创造客户心中所认为的有利的购买环境。通常采取和对方一致的身体语言，你实际上可以大概知道他彼此在想什么，能明白他怎样思考
的。经常，你会有种直觉，觉得自己该说些什么来满足客户彼时最关心的事情。
创造有助于购买的办公司环境
7.4 说话方式也是信息 沟通由三部分组成：所说的话，说话的语调，说话时的身体。所说的话本身只占对方信息的7%，说话时的语调及音调变化占传递信息的38%，说话时的身体语言，包括外表和姿势及总体视觉感受，占对方接受信息的55%。
在电话谈话，语调的重要性是最重要的，必须认真的听电话那头那个人的语速和节奏，然后尽可能地与那个人的语速相一致，说话的方式和语调与潜在客户和你说话时就感到越舒服，谈话的有效性就越高。
你用来开始销售谈话的这几句话及你用这几句话的方式，非常重要，不能有任何闪失。认真准备这几句话的说话的方式，尽可能的用积极友好的词汇一旦有机会和客户接触，就有意识地使用这些提前准备好的话。
增加你的词汇量：词汇量、语法、措辞和收入之间相关关系，对词语使用的研究表明，词汇掌握最好的人收入也是最多的，这是你不能不承认的事实，你一张嘴，人吗立即就开始评价你，把分类成受过良好教育的或是没有受过正规教育的。
不要忽略触碰的重要性：触碰身体分为三个区域，公众区:从肘关
节到指甲；社交区:胳膊，肩膀，背，这是你的家人和朋友表达亲密感的区域；私人区：和你非常亲密的人才可以接触。
8 开发潜在客户
在销售发生之前，你必须先找到潜在客户——那个在合理时间内能够并且愿意购买你的产品或服务的人。
8.1 识别黄金潜在客户
首先一个特征是，好的潜在客户对你的产品或服务有迫切的需求。 第二就是客户能迅速通过使用你的产品或服务而受到利益 他对你，对你的产品或服务、对你所处的行业有积极的态度。 如果你的销售足够成功，他可能下一个大额订单
潜在客户是一个影响力的中心，他被行业里的其他人所尊重 财务健康，能迅速付款
他们的办公场所或他的家离你的家很近
8.2 一定要问自己的问题
我销售的是什么？
我的客户到底是谁
我的客户为什么购买
我的潜在客户在哪里
我的客户什么时候购买
我的客户为什么购买
谁是我的竞争对手
谁不是我的客户
8.3 按时间划分客户类别
短期客户：通常是你产品或服务的小额购买者，他们可以比较迅速地作出决定并采取行动。
中期客户：这类客户是小公司或小的组织，它们有管理层，决策制定者不是唯一的一个人
长期客户：大型的销售，而且销售对象一般是大型公司和大型的组织结构
8.4 潜在客户的四种类型
成功的潜在客户，他们的生意、行业、自身处境都不错。
潜在客户是有问题的潜在客户，他们意识到自己什么地方有问题，并在积极寻找产品或服务来减轻痛苦，解决问题
潜在客户是满意的潜在客户，他们对现状很满意而且觉得没什么要进的地方
潜在客户是消极的潜在客户，他们很粗鲁、说话侮辱别人，令人讨厌：一旦你认识到自己正在和这类客户打交道，就应该礼貌的停止销售，然后去发现第一类和第二类潜在客户
远离难打交道的潜在客户
他真的是一个非常消极的人，通常对你和你的产品持批判态度，而且很难相处。
你很难向他展示你产品或服务的价值，他们通常把你的产品价格进行比较，特别是和那些产品质量低劣得多的竞争对手进行比较。 即使你和他做成了一桩销售，也只是一桩非常小的销售 第四特征是你再也没有机会跟踪销售
第五是他的使用证明和推荐信机会几乎没有什么价值
他的生意做得并不成功，他抱怨生意多么糟糕，他们责备竞争对手，责备政府，责备任何他们能想到的人。
第七是他们离你的办公室可真够远的
8.5 潜在客户哪里找
报纸
黄页
商业出版物
工商名录
利用无处不在的引线
陌生拜访能够灌满你的销售管道
8.6 开发潜在客户中的大客户
如果你销售的大型产品，销售周期长，单价贵，那在你的市场内潜在客户数量一般不会多。这样，每个潜在客户都是很有价值的，
没有进行良好的准备的话最好不要去进行拜访
大型产品销售成功关键是计划和策略
大型销售的规则是，如果你还没有在一个较低水平和一个能在销售中指引你的人建立关系的话，就永远不要试图去接近关键决策者
8.7 开发潜在客户的电话技巧
8.8 对客户的提问做好准备
他是正确的人
你的销售时间不长
你不会给他造成任何压力
潜在客户没有任何义务
8.9 克服开发潜在客户的恐惧
8.10 在销售中应用条件反射原理
8.11 练习公众演讲
8.12 开发潜在客户的心理预演
9 怎样做有力的销售陈述
销售陈述比销售的其他任何部分都能更展现销售人员的能力。
9.1 利用差距分析
销售人员需要进行差距分析，你要找到你的产品或服务正好是理想解决方案的那些问题。在开始销售陈述之前，你务必让潜在客户明白他没有使用你的产品或服务之前（他的现状）和他使用你的产品或服务之后（他的理想状态）之间是有一定距离的。
9.2 做销售就要会提问
你提问的质量，以及你以一种良好逻辑顺序提问的能力，就是在向潜在客户展示你的专业性，展示每一步你都知道自己在做什么。 基本原则是你能提问，就永远不要开口说。一旦客户问你问题，客户就控制你们的销售谈话。这时，你要微笑、放松，也问他一个问题，而不是回答他的问题。当你用一个问题回答了对方的问题时，你就在慢慢地把销售谈话的控制权重新拿回手里。
9.3 保持控制权的三个问题
开放性的问题：这种问题需要开放的答案，从而使你有机会知道更多你需要的信息。你在这主要负责什么工作？你使用这种产品
多长时间了？等等
封闭性的问题：它逐渐把销售谈话带动一个收缩的点上或者一个做决定的点上。你在接下来的两个月里会做出决定吗？你考虑更换供应商吗？
否定答案的问题：你对当前供应商满意吗？
9.4 提问题时三个最有用的词
感觉：你感觉这个怎么样？
认为：你认为这个比你现在用的要好些吗？
在你看来：在你看来，这是不是解决这个问题的最佳选择呢？
9.5 回答客户没有问的问题
最开始必须回答：我为什么要听你讲？
引起客户对你的好奇心：那是什么？
第三个是：它对我来说有什么好处？
第四个是：那又怎样?我们必须站在客户的角度，把聚光灯放在客户那。
第五个：（除了你之外）谁说的？
第六个：还有谁买过这个产品或服务？
9.6 如何认清客户类型
叙述家：这种人速度缓慢、冷静、以人为向导、有点犹豫不决、
最关心被他人所喜欢和成为团队的一员。叙述家办公室会有植物、家人的照片或者孩子的卡片和信。
交际家：这种人非常外向、关注与他人的关系，他们愿意表达自己，喜欢谈论自己也喜欢谈论你。
分析家:这类人内向，关注任务，通常在会计、行政、工程师、计算机程序员之类的岗位上的工作。
董事长：这类风格的人外向，关注任务，通常会是企业家、销售、销售管理。
10 成功就差这一步
优美的销售陈述只是表演，消除客户的怀疑获得订单才赚钱。妥善处理反对意见和成交的能力才是检验销售人员的试金石。 10.1 为什么最后一步那么难
第一也是最重要的：潜在科技局对失败的恐惧。
销售人员害怕被拒绝、被批评以及得不到赞同。
客户很忙，有很多的事情
10.2 将反对意见归类
价格
表现
后续服务
竞争
支持
售后保障
1 销售中的心理学
决胜边缘：能力上的细微差别往往导致结果上的巨大差距。
帕累托法则：20%的销售人员完成80%的销售业绩，得到80%的销售金额，而其他80%的销售人员只贡献20%的销售业绩，分得20%的销售金额。
销售基本：只有你彻底的了解产品，对销售能力有十足的把握，并能有效的进行销售陈述的时候，你才能有强烈的自信，而这种强烈的自信正是积极的态度基础。
1.1 自我概念组成的三要素
1.1.1 自我理想：
是自己最崇拜的人身上气质和特点的组合。他体现了你最愿意成为什么样的人。
品质：勇气，自信，同情，爱，刚毅，坚持，耐心，宽恕，正
直
重点：你要认识到不论别人做了什么或者成为什么，你也完全
可能做这些事情或者成为这些角色。如果你已经是那个
人的话，你每天会如何表现？问自己这些问题，像这些
问题所给出的答案一样的去生活。
1.1.2 自我形象：
自我形象是自己看待自己的方式，通常被成为你的“内在镜子。 你认为自己在销售的各个方面都是冷静、自信、和有能力的，那么你进行销售活动时，你就会感觉自己很冷静、自信和有能力。
1.1.3 自我尊重：
自我尊重是比较情绪化的部分，或者说是你内在力量的源泉。它决定了你的态度和人格。——就是你有多喜欢自己。
就是由你喜欢、接受和尊重自己的程度以及多大程度上认为自己是有价值的和值得尊重的人来决定的。
1.2 成功销售的主要障碍
害怕：害怕被拒绝是你销售生涯最大的破坏者，也是所有恐惧中最不招人喜欢的，它对粗鲁、批评和否定的恐惧，是对“不”这个字的恐惧.——克服：明白拒绝不是针对你个人的
1.3 第一重要的工作是什么
克服恐惧：1）系统脱敏疗法治：不停的重复直到你不再感到恐惧为
止
2）练习不停的说。
1.4 自我形象的修正
1.4.1 把自己看做是老板
自我形象最重要的就是你对自我雇用的态度。要对自我负责，可能你犯的最大的错误就是你以为是在为别人工作而不是为自己工作。
专业的销售人员随着职业生涯的发展，会不断地给自己书架增加关于销售的书籍和材料。
1.4.2 做销售顾问，而不是销售业务员
他们是产品或服务的问题解决者，而不是进行简单的商品交换的小商小贩。
他们花大量的时间去弄明白他们的产品或者服务，去熟悉产品或者服务的每一个细节，去了解竞争对手。他们清楚的知道自己产品或者服务的特点和利益，优势和弱势，好处和缺点。 他们更关心的是如何帮助潜在客户，而不是单纯地把产品或服务卖给潜在客户，客户也能感觉到他们更关心的是帮助他们解决问题而不仅仅是做成一桩生意。
花大量的时间和精力去去彻底了解客户的生意和环境，这也是顾问式销售的品质保证。
1.4.3 成为销售“医生”
作为销售医生绝不允许被客户逼迫着而不经过检查、诊断、开处方
三个步骤
检查阶段:技巧性的问问题，这些问题都是你经过精心准备的，包括提问的顺序都是精心安排好的，目的是让你对客户的状况能彻底了解。
诊断阶段：你需要向客户复述你的检查结果，再次确认你发现的这些症状是客户正在经历的。可以尽可能的问些问题来确认和相互佐证，你和客户双方都必须要认同这个诊断。
开处方阶段：你要向客户展示根据你的诊断结果，考虑到客户的各种具体情况，你的产品或服务是目前可获得的最佳治愈的方案。
1.4.4 成为战略思考家
先思考，再行动；先计划，再工作。
专业销售人员会花大量的时间，哪怕是周末、夜晚，去思考怎么实现自己的销售目标。会有清晰的、书面的目标，能稳定、系统、有序的开展你的工作
1.4.5 以结果为向导
销售人员具备两种品质：同情心和野心，同情心使得自己能对客户的最大利益非常敏感；野心使他们关注成交。
销售人员是以结果为导向的：他们仔细分析，把高价值客户从低价值客户里面分离出来。他们花更多的时间给那些相同时间
能带来更多的销售业绩的客户。
1.4.6 下定决心做最好的销售员
成为最优秀的销售员的起点就是，你做出坚定的决定——你一定要成为最优秀的销售员。
1.4.7 练习黄金销售法则
黄金法则：你对待别人的方式应该像你希望被别人对待的方式一样
2 挖掘自身的最大潜能
2.1 对时间的态度决定一切
对待成功一定不能抱有投机的态度，不管在任何领域要获得成功，都至少要花费至少5年的时间。你可能不再同一家公司工作，但是你要有这种对职业生涯有长期的眼光，要有长期的承诺。
2.2 销售的七个心理法则
2.2.1 因果法则
苏格拉底的因果律：你生活中每个结果，都有一个或者一些特别的原因。要明白每分钟都在无情的运行，不以我们的意志为转移
你希望生活与原来有所不同，你就必须做出改变。
2.2.2 报酬法则
长远来看，报酬水平不会大于投入水平。不管你的工作多努力，工作多努力，工作贡献是大是小，你总是根据你的贡献得到报酬。
2.2.3 控制法则
你对自己感觉良好的程度取决于你感觉自己能掌控生活的程度。
2.2.4 信念原则
信念中最危险的就是自我局限，怀疑和恐惧，他阻碍你做那些可以使你成功的事情。
最好的办法就是下决心去挑战自我局限的信念：
第一个问题：我愿意成为最优秀10%的销售人员吗？
第二个问题：为什么我还不是呢？
你可以在你的每一个目标或者愿望确定下来后问自己这些问题，而第一个进入你大脑的答案通常就是你自我局限的信念。
2.2.5 集中法则
你对某件事情思考得越多，你头脑被分配来思考这个问题的部分就越多。
你不断思考你想实现的目标和实现这些目标需要做的事情，这
些内容会主导你的一言一行。
2.2.6 吸引法则
你是一个生命磁场，不可避免地吸引那些与你的思想一致的人和事进入你的生命里
物以类聚，人以群分；你思考中注入的情感因素越多，影响你生活的思维力量就越大。你对正在从事的工作越乐观，越热情，你的思维磁场的力量就越大。
2.2.7 一致性原则
你最终将成为大部分时间里你认为自己是的那个人。
2.3 七个提高心理适应力的练习
2.3.1 积极地自言自语
没有任何事情是好的或者是坏的，是你的思维决定了这个事情是好还是坏。
2.3.2 积极的自我成像
想象你就住在你想住的那种房子里，你的体重就是你想要的标准体重，你穿的衣服就是你最想穿的漂亮的衣服，你驾驶的车就是你梦寐以求的，你的度假方式就是你最想要的。
根据一致性法则：外部的世界的经历会倾向于反映内心的想象
和蓝图。如果你改变了你的内心蓝图，你就更容易改变你的外部世界。
2.3.3 为你的思想持续不断的注入积极的精神粮食
你思考和感觉的方式能决定你的行为举止，而这又会决定你的最终成就。
2.3.4 积极与人接触
近朱者赤，近墨者黑；与积极的人接触使你更加积极，与消极的人联系使你更加消极
有意识的避免你既不尊重也不想成为的那些人
2.3.5 积极的训练和开发
对于专业的人，教育是从不停止的
你可以学任何你想要知道的事情，实现为自己设定任何目标，持续的自我改善是通向未来的跳板。
2.3.6 练习是培养积极的健康习惯
首先尽快把脂肪从你的饮食中剔除出去
有规律的运动
每天多喝水
充分的休息
严格的约束自己，关掉电视，丢开报纸，在每天销售开始前获得充分
休息，确保每天在面对不可避免的拒绝和失望是，拥有表现良好的所需要的能力和热情
2.3.7 练习是积极反应
你行动越快，你就感觉越积极
快的节拍对销售是至关重要的，当你有一项工作要去做的时候，就赶紧去做。现在就去做，行动快一点，再快一点。 行动越快，你在短时间内取得的成功就越快。
2.4 自我潜能的开发
2.4.1 掌握你思想和情绪的最有力的话就是“我来负责”
当事情做错了时，负责任的人会立即让事情停止下来，并说“我来负责”,并开始思考接下来能做些什么进行挽救，而不是为打翻的牛奶哭泣。
2.4.2 积极的处事态度
2.4.3 承诺做到优秀
生命是进两步退一步的过程，我们可能会做一些错误的事情，但是对优秀的承诺是一生不变的追求，是一条你一出就在你的整个职业生涯中贯穿始终的道路
2.4.4 坚持不懈
2.4.5 要求正直
2.4.6 感激的态度
2.4.7 要求具有清晰、具体的目标
你对目标思考的越多，就会有越多的心理能量分配到这上面，
直到把目标变成现实。
2.5 销售中的心理预演
1） 花几秒钟回想你最近的某次成功销售
2） 在销售拜访前，闭上眼睛，深呼吸，放松
3） 你要在内心看见即将到来的销售会谈中你最渴望的结果
4） 准确描述你最渴望得到的销售结果
5） 感受成功的感受及与与之而来的满足感，然后，在深呼吸，放
松微笑，张开眼睛。
80%
20%
3 进行个人发展规划
3.1 明确你的价值观
什么是你的价值观？你支持什么？你生活的原则是什么？你的核心信念是什么？你最渴望的美德，也即当你看到别人展现哪种美德时你最欣赏？你不赞成的是什么？你可以为了什么做出牺牲，甚至付出生命？
价值观的选择决定了人格的品质。价值观诸如正直、博爱、勇气、诚实、优秀、负责任等，你的价值观决定了你的真实品质 你的价值观是优秀：我对自己做的每件事情都设定最高标准，我在工作中不断努力做得更好，在人际关系中也努力做得更好。我认识到优秀是一生的过程，我每天都努力做得更好一点。 你的价值观是家庭：我家庭的需要比其他任何需要都更重要。一旦我在自己的幸福、健康和我家庭成员的幸福或者其他任何利益之间进行取舍的话，我一定毫不犹豫地选择我家庭成员的幸福。
3.2 写下你的使命陈述
所有成功的公司都有清楚的使命陈述，所有成功的销售人员也都有清楚的使命陈述
职业使命陈述：我是在各个方面都非常杰出的销售人员。我对我的产品和服务，对我每个客户的状况都了如指掌，我对每次
销售拜访都悉心准备。我拥有非常好的性格，我因为我的诚实、信赖、责任感和坚定的意志而被人们所了解。我是一个热情的、友好的、受人喜爱的人，我真诚关心我的客户，而且我也乐于和他们打交道。
关于价值观、愿景和使命陈述最重要的一点：对自己要温和一点，慢慢来。你用了你整个人生才成为今天的你。
3.3 对近况进行分析
3.3.1 实现人生的重大目标有四个基本目标：
1. 清楚定义你现在在哪里，此刻正在做什么
2. 审视你的过去，明确你是怎么走到现在
3. 决定要去哪里，三年或者五年后想成为什么样的人
4. 确定怎样从现在的地方去到想去的地方
3.4 审视个人生活现状
审视下你的家庭和人际关系：
你已婚还是单身？你开心吗？愿意在你的余生都维持你目前的这种婚姻状况吗？如果是，你对目前的状态中获得最大限度的幸福感和满足感有什么明确的计划吗?如果你不愿意保持现在的状况，有什么计划来改变吗？每天你都做些什么来使你一个月后或者一年后这种状况得到改观？
把你曾经想拥有的每件东西都列出来，
先别考虑现在是否有能力去支付。最重要的让你的思维自由翱翔，敢于梦想。
3.5 零基础思考
零思考：如果知道了我现在知道的一切，我当初还会做同样的决定吗？
3.6 你的关键成功因素是什么
销售的关键成功因素包括：开发潜在客户、建立关系、发现问题、解决方案、竞争定位、克服焦虑、赢得认同、跟踪到底和个人管理等
关键成功因素中最重要的是，你最弱的部分决定了你运用其他能力和天赋的高度。你的这块短板决定了你的整个成功水平。 如果你对你的短板还是不清楚的话，赶紧去请教你的销售经理、同事、甚至你的客户，你的职业发展取决于你对短板的答案。得到答案时记住：你不需要为自己辩护。
3.7 分析你的公司
优秀销售人员对公司的各个方面都熟悉。他们知道公司是什么时候怎样成立的，公司的关键决策者是谁。他们知道在各种不同场合谁是对最终决定有影响的人，知道不同部门各个负责人之间错综复杂的关系。他们清楚知道他们代表的这家公司是什么。
你公司的市场策略是什么？你公司独一无二的销售主张是什么？你公司的竞争优势是什么？你公司在哪些方面你其他公司做得更好？
你在你公司中也有个人品质的排名，不管正式还是非正式，公司里的所有销售人员都会有个排名，从最好到最差。你的个人品质排名如何？谁排在你前头，谁又在你后面？你怎样提高你的个人品质排名？你做些什么让自己的排名更靠前？
3.8 市场分析
所有的战略最终都要落实到市场战略，所有的战略计划，在最后阶段，都旨在提高市场占有率或者改善在市场上的相对地位。当你结合个人战略计划做市场分析时，就进入“管理模式”的状态了，你掌握了我自己职业发展的方向，而不是像大多数销售人员那样随波逐流。
3.9 提高能量回报水平
想要销售最大化，必须注意两个概念：“资金树概念”和“农夫概念”
3.9.1 资金树概念：
3.9.2 你把每个潜在客户都看做是潜在资金树，每棵都有不同的分支
可以导向更多的销售和推荐机会，而且不局限在公司内部，还可能是其他公司的销售和推荐机会，亦称之为香肠片概念。
3.9.3 农夫概念：
看待销售的方式与农夫看待土地的方式是一样的：你要耕
种、准备、种植、播种、浇水、施肥、开拓、收获、并且
年年如此。
1. 耕作：尽可能多建立关系网络，掌握你想要拜访的客
户所有信息。
2. 准备：给客户打电话，准备好客户函，广告演示，促
销介绍，甚至包括你刚刚获得的客户证明等，把自己
武装好准备去客户。
3. 种植：第一次去拜访潜在客户，并在帮助潜在客户意
识到他有些问题，而你的产品和服务也许能帮助到他
解决这个问题
4. 播种：等同于销售陈述，你向潜在客户表明你的产品
或服务是解决他问题的最好选择
5. 浇水：给你的潜在客户提供原有客户证明，保证和担
保书等，以免他们认为购买你的产品或服务是个错误
6. 施肥：把你的产品或服务卖给那些大型的机构，并让
他们证明你的产品或服务的功效，以便你销售给其他
潜在客户
7. 除草：把你的竞争对手赶出你的区域
8. 开拓：持续开发新的生意机会，拜访新的和更好的潜
在客户，永远别把希望只放在一个大客户上
9. 收获：你可以得到这个订单，通过做我们接下来几章
中讨论的事情，让客户接受你的建议，购买你的产品
或服务。
10. 持续的收获要求：你去维护良好的客户关系，这是你
和客户长期以来建立的，你要悉心维系。
3.10 战略计划让销售更简单
战略计划最简单的方法是GOSPA模型，终极目标（goal）、阶段性目标（objective）、战略（strategy）、计划（plan）和行动（activity）.
4 认清销售的本质
销售是一个说服的过程，说服客户相信你的产品或服务提供的价值大于他所支付的价格。客户对任何买决定都有三种意见。
客户可以购买你的产品或服务
客户可以从别处购买类似产品或服务
客户可以什么都不购买或者购买完全不同的东西
4.1 购买的主要障碍是什么
恐惧和无知是人类最大的两个敌人，而害怕被拒绝是销售人员经历过最大的障碍。
4.2 风险：销售的关键因素
4.2.1 客户心中主要有四个关键因素带来风险：
销售的规模：销售规模越大，涉及的金额越多，风险越大。 影响购买决策的数量：基本上每个复杂的购买决定都会有好几个人参与。有最终使用这个产品或服务的功能的人，有最终做购买决策的人。
产品的使用周期
客户对你，对你公司，对你的产品或服务不熟悉。
4.3 销售的新模式
4.3.1 旧的销售模式：
1. 建立关系 10%
2. 资格确认 20%
3. 销售陈述 30%
4. 结束交易 40%
4.3.2 新的销售模式
1. 建立信任 40%
2. 资格确认 30%
3. 销售明确需求陈述 20%
4. 赢得客户购买承诺 10%
4.4 倾听:销售成功的关键之一
75%的顶尖销售人员在心理测试中都被认为是个性内向的
顶尖的销售人员运用70/30法则，他们用30%或者更少的时间来说话和讯问顾客问题，而用70%或更多的时间来倾听客户。 专业的采购经理每年最大的抱怨都是销售员讲的太多了。倾听的好处：
1. 建立起信任
2. 减少抵触
3. 能维护客户自尊
4. 塑造良好的性格和自我约束品德
4.5 成功销售应该如何倾听
第一销售技巧是专心倾听
回应之前稍微停顿一下：所有优秀倾听者都是停顿专家，他们对沉默感到舒服。当另一个人结束讲话时，停顿是良好沟通的一部分。
第三个技巧是提问：永远不要假设你已经知道或者明白他的意思，永远要去问一问进行确认。
第四个技巧是把潜在客户说的话用你自己的话重说一遍：只有当你对潜在客户完成彻底的全面的“检查”，且认可你的“诊断”时你才可以介绍你的产品或服务。一般来说销售谈话到70%，你才可以把你的产品宣传册和价格单拿出来，只有这种时候，你才赢得了介绍产品或服务的权利，你才可以开始一个精彩的销售演讲，才不会让自己陷于尴尬的境地。
4.6 建立长期关系的重要性
研究发现生活幸福85%取决于能否和别人开心交往，顶尖销售人员知道他们销售生涯的每件事都依赖于他们与客户的关系，因此他们不允许任何事情阻碍他们耕耘和维护这些关系。、
你要让客户确信跟你公司做生意绝对安全，完全可以放心。信任基础的建立是缓解焦虑和减低风险的起点，而焦虑和风险通常是
销售成功最主要的障碍。
在拜访客户的过程中，你应该保持前后一致，不要随意着装，不要不充分准备，更不能迟到。前后不一致，会削弱客户对你的信任感和可信度，并削弱他对双方关系的信心，前后不一致还会导致别人认为你公司前后不一致，你的产品或服务前后不一致。
4.7 友谊是销售的基础
友谊有三要素：时间，关心和尊重。
当你和客户在一起时，永远不要显得很匆忙，你要让他明白你愿意花时间和他在一起帮助他做正确的购买决定。要以他为中心，即使你忙的要死，也要看起来好像时间很富裕一样。 第二是关心，你对客户越关心，他就越愿意和你做生意。关心这个感情因素往往超过对价格、品质、送货、公司规模等的顾虑。
第三是尊重：你个人的骄傲、尊严、自我尊重很大程度取决于你感受到的别人对你的尊重。如果某人尊重我们，我们就会觉得那是个不错的人，有判断力，有洞察力、有好的性格，所以一旦你让客户自我感觉更好，客户就会更喜欢你，更愿意和你做生意。
4.8 关系建立的七大步骤
第一：永远不要批评、抱怨和指责：客户成天都被负面消息所
围绕着一般的商品和期望商品之外额外增加的特点和好处来有效地进行销售，这些特点和好处和竞争对手相比较，还是特别有吸引力。
6.5 质量，服务，价值和价格
质量、服务、价值、价格等都只是保健因素，他们不会让别人的购买意愿提高，但是它们的缺失却会降低你产品或服务的吸引力。
讨论质量时对客户来说，关键是效用：你必须向他解释清楚这些质量特征如何给他带来好处，为什么这些质量特征使你的产品或服务更能满足他的这个特定需求。
讨论价值时，你必须仔仔细细解释清楚你的产品或服务构成价值的几个因素。你必须向客户解释这些价值是怎样和他相关的，你的产品或哦服务的这些特性怎样帮他更加快捷，更加节约成本、更加节约时间、更加长的使用寿命或者加快了运作速度等。
对于价格，客户会谈很多，他们质疑并抱怨你的价格。他们还会谈论和抱怨他们的生意、预算、竞争对手的价格、资金的有限性等。但是最后，他们做出的购买决定一定是非价格因素的。
6.6 公司为什么购买
公司没有权利就没有销售，不管和谁进行销售谈话都要问：“包
括你，还有别的人会参与最后的购买决定吗？”不要让那些低层级的非决策制定者浪费你的时间
低层级的决策制定者主要关心的是和竞争对手相比，你的产品或服务的成本问题
中间层级的决策制定者更为关心你产品或服务的表现
和高级别的人打交道时，永远把你的产品或服务以财务结果的方式，以投资回报的方式来进行解释和陈述。
7 影响购买决定
销售的成败通常在最初的30秒内就决定了，最近一个人力资源总裁调查：他们在见到某个候选人的头30秒内就决定了他是否合适，面试中花费的时间、背景调查、测试等都只是形式而已，他们很少改变主意。
7.1 为成功而打扮
潜在客户对你的第一印象95%来自你的着装，如果他对你的外表感到不对劲，他也许就不会在严肃认真地听你说话，甚至不会严肃认真地对待你。他们会被你的外表分散注意力
7.2 应该为着着装花多少钱
买衣服的最佳规则就是比预算多付一倍的价钱，为你的衣服多付些你能承担的钱而少买些，总是对的，这样做更加实际，更加经济。
拒绝便宜货，如果销售人员的着装给客户的印象是价格低廉的，客户会把印象扩大到对这个销售人员的整体看法上，这个销售人员卖的每样东西也是便宜的、质量不好的。
选择正确的领带
鞋子和袜子都在传递信息
关于胡子：研究表明：在任何公共场合露面时，脸颊上有胡子对成功是有害的，而且脸颊上有胡子的人被认为“藏着什么事情”，脸颊上的胡子己经成为面具的一种形式，它遮住这个人的脸，在这人和潜在客户之间人为的树起一道墙。
头发请留到适合的长度
牙齿也很重要
别让气味毁了你的销售
7.3 视觉效果也会左右销售
管理好你的外表、销售陈述、产品等潜在客户可以看到并评估的每个方面，绝不要存心幻想潜在客户不会看到这些小细节。你的钱夹应该和你的着装相配套，手提包应该是你负担得起的最好的，而且从各个角度看都很干净、提得出去。销售材料也该很干净，整理好以正确顺序摆放。
姿势和位置很重要：见客户是坐姿一定要挺直，下巴抬高一些，你就改变了你的态度，抬下巴的举动使你感到更加积极，更加清醒、站得也一些。
关于位置：最好能坐或站在客户的左边，有两人的话做A的左边，B做A的右边，千万别做中间。
模仿客户的身体语言：记住使用暗示性力量很强的元素去创造客户心中所认为的有利的购买环境。通常采取和对方一致的身体语言，你实际上可以大概知道他彼此在想什么，能明白他怎样思考
的。经常，你会有种直觉，觉得自己该说些什么来满足客户彼时最关心的事情。
创造有助于购买的办公司环境
7.4 说话方式也是信息 沟通由三部分组成：所说的话，说话的语调，说话时的身体。所说的话本身只占对方信息的7%，说话时的语调及音调变化占传递信息的38%，说话时的身体语言，包括外表和姿势及总体视觉感受，占对方接受信息的55%。
在电话谈话，语调的重要性是最重要的，必须认真的听电话那头那个人的语速和节奏，然后尽可能地与那个人的语速相一致，说话的方式和语调与潜在客户和你说话时就感到越舒服，谈话的有效性就越高。
你用来开始销售谈话的这几句话及你用这几句话的方式，非常重要，不能有任何闪失。认真准备这几句话的说话的方式，尽可能的用积极友好的词汇一旦有机会和客户接触，就有意识地使用这些提前准备好的话。
增加你的词汇量：词汇量、语法、措辞和收入之间相关关系，对词语使用的研究表明，词汇掌握最好的人收入也是最多的，这是你不能不承认的事实，你一张嘴，人吗立即就开始评价你，把分类成受过良好教育的或是没有受过正规教育的。
不要忽略触碰的重要性：触碰身体分为三个区域，公众区:从肘关
节到指甲；社交区:胳膊，肩膀，背，这是你的家人和朋友表达亲密感的区域；私人区：和你非常亲密的人才可以接触。
8 开发潜在客户
在销售发生之前，你必须先找到潜在客户——那个在合理时间内能够并且愿意购买你的产品或服务的人。
8.1 识别黄金潜在客户
首先一个特征是，好的潜在客户对你的产品或服务有迫切的需求。 第二就是客户能迅速通过使用你的产品或服务而受到利益 他对你，对你的产品或服务、对你所处的行业有积极的态度。 如果你的销售足够成功，他可能下一个大额订单
潜在客户是一个影响力的中心，他被行业里的其他人所尊重 财务健康，能迅速付款
他们的办公场所或他的家离你的家很近
8.2 一定要问自己的问题
我销售的是什么？
我的客户到底是谁
我的客户为什么购买
我的潜在客户在哪里
我的客户什么时候购买
我的客户为什么购买
谁是我的竞争对手
谁不是我的客户
8.3 按时间划分客户类别
短期客户：通常是你产品或服务的小额购买者，他们可以比较迅速地作出决定并采取行动。
中期客户：这类客户是小公司或小的组织，它们有管理层，决策制定者不是唯一的一个人
长期客户：大型的销售，而且销售对象一般是大型公司和大型的组织结构
8.4 潜在客户的四种类型
成功的潜在客户，他们的生意、行业、自身处境都不错。
潜在客户是有问题的潜在客户，他们意识到自己什么地方有问题，并在积极寻找产品或服务来减轻痛苦，解决问题
潜在客户是满意的潜在客户，他们对现状很满意而且觉得没什么要进的地方
潜在客户是消极的潜在客户，他们很粗鲁、说话侮辱别人，令人讨厌：一旦你认识到自己正在和这类客户打交道，就应该礼貌的停止销售，然后去发现第一类和第二类潜在客户
远离难打交道的潜在客户
他真的是一个非常消极的人，通常对你和你的产品持批判态度，而且很难相处。
你很难向他展示你产品或服务的价值，他们通常把你的产品价格进行比较，特别是和那些产品质量低劣得多的竞争对手进行比较。 即使你和他做成了一桩销售，也只是一桩非常小的销售 第四特征是你再也没有机会跟踪销售
第五是他的使用证明和推荐信机会几乎没有什么价值
他的生意做得并不成功，他抱怨生意多么糟糕，他们责备竞争对手，责备政府，责备任何他们能想到的人。
第七是他们离你的办公室可真够远的
8.5 潜在客户哪里找
报纸
黄页
商业出版物
工商名录
利用无处不在的引线
陌生拜访能够灌满你的销售管道
8.6 开发潜在客户中的大客户
如果你销售的大型产品，销售周期长，单价贵，那在你的市场内潜在客户数量一般不会多。这样，每个潜在客户都是很有价值的，
没有进行良好的准备的话最好不要去进行拜访
大型产品销售成功关键是计划和策略
大型销售的规则是，如果你还没有在一个较低水平和一个能在销售中指引你的人建立关系的话，就永远不要试图去接近关键决策者
8.7 开发潜在客户的电话技巧
8.8 对客户的提问做好准备
他是正确的人
你的销售时间不长
你不会给他造成任何压力
潜在客户没有任何义务
8.9 克服开发潜在客户的恐惧
8.10 在销售中应用条件反射原理
8.11 练习公众演讲
8.12 开发潜在客户的心理预演
9 怎样做有力的销售陈述
销售陈述比销售的其他任何部分都能更展现销售人员的能力。
9.1 利用差距分析
销售人员需要进行差距分析，你要找到你的产品或服务正好是理想解决方案的那些问题。在开始销售陈述之前，你务必让潜在客户明白他没有使用你的产品或服务之前（他的现状）和他使用你的产品或服务之后（他的理想状态）之间是有一定距离的。
9.2 做销售就要会提问
你提问的质量，以及你以一种良好逻辑顺序提问的能力，就是在向潜在客户展示你的专业性，展示每一步你都知道自己在做什么。 基本原则是你能提问，就永远不要开口说。一旦客户问你问题，客户就控制你们的销售谈话。这时，你要微笑、放松，也问他一个问题，而不是回答他的问题。当你用一个问题回答了对方的问题时，你就在慢慢地把销售谈话的控制权重新拿回手里。
9.3 保持控制权的三个问题
开放性的问题：这种问题需要开放的答案，从而使你有机会知道更多你需要的信息。你在这主要负责什么工作？你使用这种产品
多长时间了？等等
封闭性的问题：它逐渐把销售谈话带动一个收缩的点上或者一个做决定的点上。你在接下来的两个月里会做出决定吗？你考虑更换供应商吗？
否定答案的问题：你对当前供应商满意吗？
9.4 提问题时三个最有用的词
感觉：你感觉这个怎么样？
认为：你认为这个比你现在用的要好些吗？
在你看来：在你看来，这是不是解决这个问题的最佳选择呢？
9.5 回答客户没有问的问题
最开始必须回答：我为什么要听你讲？
引起客户对你的好奇心：那是什么？
第三个是：它对我来说有什么好处？
第四个是：那又怎样?我们必须站在客户的角度，把聚光灯放在客户那。
第五个：（除了你之外）谁说的？
第六个：还有谁买过这个产品或服务？
9.6 如何认清客户类型
叙述家：这种人速度缓慢、冷静、以人为向导、有点犹豫不决、
最关心被他人所喜欢和成为团队的一员。叙述家办公室会有植物、家人的照片或者孩子的卡片和信。
交际家：这种人非常外向、关注与他人的关系，他们愿意表达自己，喜欢谈论自己也喜欢谈论你。
分析家:这类人内向，关注任务，通常在会计、行政、工程师、计算机程序员之类的岗位上的工作。
董事长：这类风格的人外向，关注任务，通常会是企业家、销售、销售管理。
10 成功就差这一步
优美的销售陈述只是表演，消除客户的怀疑获得订单才赚钱。妥善处理反对意见和成交的能力才是检验销售人员的试金石。 10.1 为什么最后一步那么难
第一也是最重要的：潜在科技局对失败的恐惧。
销售人员害怕被拒绝、被批评以及得不到赞同。
客户很忙，有很多的事情
10.2 将反对意见归类
价格
表现
后续服务
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