国际商务谈判试题（03）
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1. 对谈判进行评价的主要指标是( )
A. 信誉 B. 经济利益
C. 拥有信息 D. 稳定的交易关系
2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )
A. 美国 B. 英国
C. 法国 D. 阿拉伯
3. 以下风险中，不属于非人员风险的是( )
A. 沟通风险 B. 市场风险
C. 合同风险 D. 自然风险
4. 一般商品的交易谈判只需( )
A.2～3人 B.2～4人
C.3～4人 D.3～5人
5. 符合商务谈判让步原则的做法是( )
A. 作同等让步 B. 让步幅度要大
C. 让步节奏要快 D. 在重要问题上不要轻易让步
6. 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )
A.2分钟—3分钟 B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟
7. 德国商人在谈判中往往习惯于( )
A. 拖拖拉拉 B. 速战速决
C. 先礼后兵 D. 以势压人
8. 不属于合同风险的是( )
A. 支付风险 B. 交货风险
C. 技术风险 D. 质量数量风险
9. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是
( )
A. 西欧式报价 B. 东欧式报价
C. 北欧式报价 D. 日本式报价
10. “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是„„”这种答复谈判对手的技巧可称为( )
A. 避正答偏 B. 推卸责任
C. 以问代答 D. 答非所问
11. 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )
A. 法国 B. 美国
C. 英国 D. 中国
12. 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )
A. 掌握谈判进程 B. 监督谈判程序
C. 汇报谈判工作 D. 阐明参加谈判的意愿和条件
13. 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )
A. 外债状况 B. 支付信誉
C. 利率高低 D. 外汇储备
14. 商务谈判中的“问”一般不包含( )
A. 何时发问 B. 怎样发问
C. 问什么问题 D. 问多少问题
15. 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )
A. 紧张 B. 不耐烦
C. 充满信心 D. 保守或防卫
16. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
A. 双边谈判 B. 多边谈判
C. 个体谈判 D. 集体谈判
17. 若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )
A. 平衡法 B. 对等易货贸易法
C. 硬货币计价法 D. 汇率风险分摊条款
18. 以下各国中，属于大陆法系的是( )
A. 法国 B. 德国
C. 英国 D. 瑞士
19. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候? ”这种商务谈判的发问类型属于( )
A. 封闭式发问 B. 澄清式发问
C. 借助式发问 D. 探索式发问
20. 从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（ ）
A ．让步型谈判 B．原则型谈判
C ．价值型谈判 D．立场型谈判
21. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ ）
A ．利益平等 B．职权平等
C ．地位平等 D．实力平等
22．培养谈判人员基本素质的方式是（ ）
A ．自我培养 B．企业培养
C ．社会培养 D．实践培养
23．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ）
A ．进取型心理 B．关系型心理
C ．权力(顽固) 型心理 D．自残型心理
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21. 沉默的谈判对手的心理特征是( )
A. 非常固执 B. 不自信 C. 想逃避
D. 行为表情不一致 E. 给人感觉不热情
22. 谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )
A. 不问不答 B. 吞吞吐吐 C. 有问必答
D. 能言不书 E. 避实就虚
23. 国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )
A. 黄色的礼品和手套 B. 用左手握手和传递东西
C. “4”这个数字 D. 问女人的年龄 E. 在公共场所伸懒腰
24. 依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )
A. 政治性信息 B. 经济性信息 C. 科技性信息
D. 公开性信息 E. 社会性信息
25. 谈判中说服顽固者的方法有( )
A. 等待法 B. 迂回法 C. 主动法
D. 沉默法 E. 下台阶法
26. 谈判成交阶段的主要目标有（ ）
A ．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方
C ．争取最后的利益 D．迫使对方作最后的让步
E ．尽量保证已取得的利益不丧失
27. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（ ）
A ．产品质量 B．技术标准
C ．产品的技术服务 D．商标及品牌
E ．广告的宣传作用
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26. 西欧式报价
27. 进取型谈判对手
28. 可接受目标
29. 技术风险
30. 商务谈判策略
31. 谈判实力
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？
31. 谈判人员应具备的能力和心理素质？
32. 简述影响国际商务谈判的法律制度因素。
33. 阐述的技巧包括哪些？
34. 简述应对利率和价格风险的技术手段。
35. 双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题？
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35. 联系实际说明处理谈判僵局的原则。
36. 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37. 背景材料
日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
(2)日本商人的谈判风格是什么?
(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?
国际商务谈判试卷(03)参考答案
一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.B 2.D 3.A 4.C 5.D 6.C 7.B 8.B 9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.D 15.D 16.C 17.D 18.D 19.A 20.D
21.C 22.C 23.C
二. 多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.BCDE 22.ACDE 23.ABDE 24.ABCE 25.ABDE 26.ACE 27.ABCDE
三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）
26西欧式报价是，首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 27进取型对手是指以对别人和岁谈判局势施加影响为满足的对手。
28可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
29 技术风险涉及各类技术问题，不仅有项目本身的技术工艺要求，也有项目管理的技术问题。
30. 商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。
31. 谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)
30
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
1）. 以经济利益为谈判的目的；
2）. 以经济利益作为谈判的主要评价指标；
3）. 以价格作为谈判的核心。
31
谈判人员应具备的能力和心理素质
1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2）信息表达与传递的能力
3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
32.
影响谈判的法律制度因素有：
（1）该国法律基本概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
33.
阐述技巧有：
1. 开场阐述
2. 让对方先谈
3. 注意正确使用语言
4. 叙述时发现错误要及时纠正
34.
（1）应对利率风险的技术手段
A. 利用利率期货市场
B. 利用远期交易
C. 利用期权交易
（2）应对价格风险的技术手段
A. 非固定价格
B. 价格调整条款
C. 套期保值
35.
1）对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密
2）在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限
3）在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报
4）己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。
5）在对方的期限压力面前提出对策。
五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )
35.
1）尽力避免僵局的原则
妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则：
（1）坚持闻过则喜
（2）态度冷静、诚恳，语言适中
（3）绝不为观点分歧而发生争吵
2）努力建立互惠式谈判
所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判中态度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。
36.
谈判目标要考虑的因素：
1）. 谈判的性质及其领域
2）. 谈判的对象及其环境
3）. 谈判项目所涉及的业务指标的要求
4）. 各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响
5）. 与谈判密切相关的事项和问题等
六．案例分析题（(共 12 分）
37.
1）人际关系。
2）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，计划性强；注重长远利益。
3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。
国际商务谈判试题（03）
课程代码：00186
一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1. 对谈判进行评价的主要指标是( )
A. 信誉 B. 经济利益
C. 拥有信息 D. 稳定的交易关系
2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( )
A. 美国 B. 英国
C. 法国 D. 阿拉伯
3. 以下风险中，不属于非人员风险的是( )
A. 沟通风险 B. 市场风险
C. 合同风险 D. 自然风险
4. 一般商品的交易谈判只需( )
A.2～3人 B.2～4人
C.3～4人 D.3～5人
5. 符合商务谈判让步原则的做法是( )
A. 作同等让步 B. 让步幅度要大
C. 让步节奏要快 D. 在重要问题上不要轻易让步
6. 如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( )
A.2分钟—3分钟 B.3分钟一5分钟
C.5分钟一8分钟 D.8分钟一10分钟
7. 德国商人在谈判中往往习惯于( )
A. 拖拖拉拉 B. 速战速决
C. 先礼后兵 D. 以势压人
8. 不属于合同风险的是( )
A. 支付风险 B. 交货风险
C. 技术风险 D. 质量数量风险
9. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是
( )
A. 西欧式报价 B. 东欧式报价
C. 北欧式报价 D. 日本式报价
10. “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是„„”这种答复谈判对手的技巧可称为( )
A. 避正答偏 B. 推卸责任
C. 以问代答 D. 答非所问
11. 十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是( )
A. 法国 B. 美国
C. 英国 D. 中国
12. 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( )
A. 掌握谈判进程 B. 监督谈判程序
C. 汇报谈判工作 D. 阐明参加谈判的意愿和条件
13. 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( )
A. 外债状况 B. 支付信誉
C. 利率高低 D. 外汇储备
14. 商务谈判中的“问”一般不包含( )
A. 何时发问 B. 怎样发问
C. 问什么问题 D. 问多少问题
15. 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( )
A. 紧张 B. 不耐烦
C. 充满信心 D. 保守或防卫
16. 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( )
A. 双边谈判 B. 多边谈判
C. 个体谈判 D. 集体谈判
17. 若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是( )
A. 平衡法 B. 对等易货贸易法
C. 硬货币计价法 D. 汇率风险分摊条款
18. 以下各国中，属于大陆法系的是( )
A. 法国 B. 德国
C. 英国 D. 瑞士
19. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候? ”这种商务谈判的发问类型属于( )
A. 封闭式发问 B. 澄清式发问
C. 借助式发问 D. 探索式发问
20. 从对手需要没有得到应有满足这个角度讲，何种谈判属于没有真正胜利者的谈判（ ）
A ．让步型谈判 B．原则型谈判
C ．价值型谈判 D．立场型谈判
21. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ ）
A ．利益平等 B．职权平等
C ．地位平等 D．实力平等
22．培养谈判人员基本素质的方式是（ ）
A ．自我培养 B．企业培养
C ．社会培养 D．实践培养
23．谈判中以试图控制谈判对手的谈判心理属于（ ）
A ．进取型心理 B．关系型心理
C ．权力(顽固) 型心理 D．自残型心理
二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
21. 沉默的谈判对手的心理特征是( )
A. 非常固执 B. 不自信 C. 想逃避
D. 行为表情不一致 E. 给人感觉不热情
22. 谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有( )
A. 不问不答 B. 吞吞吐吐 C. 有问必答
D. 能言不书 E. 避实就虚
23. 国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳( )
A. 黄色的礼品和手套 B. 用左手握手和传递东西
C. “4”这个数字 D. 问女人的年龄 E. 在公共场所伸懒腰
24. 依据谈判信息活动范围的不同，可将信息分为( )
A. 政治性信息 B. 经济性信息 C. 科技性信息
D. 公开性信息 E. 社会性信息
25. 谈判中说服顽固者的方法有( )
A. 等待法 B. 迂回法 C. 主动法
D. 沉默法 E. 下台阶法
26. 谈判成交阶段的主要目标有（ ）
A ．力求尽快达成协议 B．控制和影响对方
C ．争取最后的利益 D．迫使对方作最后的让步
E ．尽量保证已取得的利益不丧失
27. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（ ）
A ．产品质量 B．技术标准
C ．产品的技术服务 D．商标及品牌
E ．广告的宣传作用
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26. 西欧式报价
27. 进取型谈判对手
28. 可接受目标
29. 技术风险
30. 商务谈判策略
31. 谈判实力
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？
31. 谈判人员应具备的能力和心理素质？
32. 简述影响国际商务谈判的法律制度因素。
33. 阐述的技巧包括哪些？
34. 简述应对利率和价格风险的技术手段。
35. 双方都在调查对方的谈判期限，对此要注意哪几个问题？
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35. 联系实际说明处理谈判僵局的原则。
36. 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37. 背景材料
日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。
问题：
(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?
(2)日本商人的谈判风格是什么?
(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?
国际商务谈判试卷(03)参考答案
一. 单项选择题（每小题 1 分，共 20 分）
1.B 2.D 3.A 4.C 5.D 6.C 7.B 8.B 9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.D 15.D 16.C 17.D 18.D 19.A 20.D
21.C 22.C 23.C
二. 多项选择题（每小题 2 分，共 10分）
21.BCDE 22.ACDE 23.ABDE 24.ABCE 25.ABDE 26.ACE 27.ABCDE
三. 名词解释题 (（每小题 3 分，共 12 分）
26西欧式报价是，首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。 27进取型对手是指以对别人和岁谈判局势施加影响为满足的对手。
28可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
29 技术风险涉及各类技术问题，不仅有项目本身的技术工艺要求，也有项目管理的技术问题。
30. 商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。
31. 谈判实力是指影响双方在谈判中过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种国素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
四. 简答题 (每小题 6 分, 共 30 分)
30
国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
1）. 以经济利益为谈判的目的；
2）. 以经济利益作为谈判的主要评价指标；
3）. 以价格作为谈判的核心。
31
谈判人员应具备的能力和心理素质
1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2）信息表达与传递的能力
3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
32.
影响谈判的法律制度因素有：
（1）该国法律基本概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
33.
阐述技巧有：
1. 开场阐述
2. 让对方先谈
3. 注意正确使用语言
4. 叙述时发现错误要及时纠正
34.
（1）应对利率风险的技术手段
A. 利用利率期货市场
B. 利用远期交易
C. 利用期权交易
（2）应对价格风险的技术手段
A. 非固定价格
B. 价格调整条款
C. 套期保值
35.
1）对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密
2）在谈判时，要通过察言观色，抓住对方流露出来的情绪摸清期限
3）在国际商务谈判中，谨防对方有意提供假情报
4）己方谈判期限要有弹性，可以由此避开对方利用谈判期限对自己的进攻。
5）在对方的期限压力面前提出对策。
五. 论述题 ( 每小题 8 分, 共 16 分 )
35.
1）尽力避免僵局的原则
妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则：
（1）坚持闻过则喜
（2）态度冷静、诚恳，语言适中
（3）绝不为观点分歧而发生争吵
2）努力建立互惠式谈判
所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判中态度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。
36.
谈判目标要考虑的因素：
1）. 谈判的性质及其领域
2）. 谈判的对象及其环境
3）. 谈判项目所涉及的业务指标的要求
4）. 各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响
5）. 与谈判密切相关的事项和问题等
六．案例分析题（(共 12 分）
37.
1）人际关系。
2）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，计划性强；注重长远利益。
3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不”。