2012年4月高等教育自学考试 采购谈判与供应商选择 试题
课程代码：05728
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共10小题．每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．信息要符合实际需要，这是信息收集的 A．准确性原则 C．时效性原则
B．适用性原则 D．全面性原则
2．谈判者的心理动机有多种表现，那种看到问题多、困难多、考虑风险多的谈判者心理动机表现属于 A．挑战型 C．疑虑型
B．挑衅型 D．速度型
3．下列属于采购谈判培训核心课程的是 A．财务管理 C．信息管理
B．物流管理 D．供应商管理
4．采购计划包括采购订单计划和 A．采购认证计划 C．采购接待计划
B．采购谈判计划 D．采购人员计划
5．第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上也被称为 A．晕轮效应 C．首要印象
B．先人为主 D．光环效应
6．成功运用让步策略，需遵循的原则是 A．绝对服从原则 C．模糊原则
B．利益最小原则 D．目标价值最大化原则
7．下列选项中直接影响商品价格的因素是 A．经济发展水平 C．居民收入水平
B．商品成本 D．宏观经济政策
8．采购谈判中座次安排属于 A．谈判礼仪 C．谈判计划
B．谈判议题 D．谈判目标
9．借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程是 A．沟通 C．传播
B．访谈 D．推销
10．供应商开发和选择的原则是 A．“SWOT'’ C．“5W1H'’
B．“QCDS'’ D．“QSTP'’
第二部分 非选择题
二、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。 11．采购谈判信息分析的基本步骤有哪些? 12．小组谈判的优缺点有哪些?
13．一个完整的谈判方案通常包括哪些内容? 14．在讨价还价环节，谈判人员要注意哪些谈判礼仪? 15．采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些? 16．供应商开发与选择包括的内容有哪些?
三、论述题(本大题共3小题．第17小题15分，第18小题25分，第19小题10分-共50分)请在答题卡上作答。
请阅读下列案例，回答相关问题。 某电子管厂采购设备 案例背景：
A电子管厂在国内同行业中的市场占有率排名第三，但随着新兴企业的进入，其销售量 呈下滑趋势。工厂通过技术革新解决了产品升级换代的技术难题，现欲采购生产新产品的
相关设备，价值约260万美元，已找到了适合采购的美国、日本供应商。其中，美国公司在中国大陆已有一些客户，而日本公司则想借此机会打开中国市场。这些供应商都非常重视A厂的此次采购，几乎都在同时来到了A厂。经过几次接触后，A 厂认为日方产品技术较美国产品更先进，而且能提供较好的技术维护，但双方在价格上总难达成一致。于是，经过一番准备，双方又开始了新一轮谈判。 (1)谈判前的晚餐
A厂历来都礼待供应商，这次也不例外。时逢中秋佳节，为感谢供应商的远道而来。A 厂采购部特意举行了赏月晚宴，邀请日、关供应商共同参加。 (2)谈判进行中
第二天上午9点，日本供应商便来到A厂采购部张经理的办公室，递上特意从日本带 来的清酒。双方刚刚坐定，美国供应商也到了，被秘书安排在隔壁会议室等待。 同时面对2个供应商，到底该以什么样的方式与他们谈判呢?张经理请日方品尝本地
的绿茶，寒暄几句后说：“我先去和美方客人打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，张经理就去了会议室。大约15分钟后，张经理回到办公室，二位日本客商已经等急了。 张经理坦率地说：“我只是采购经理，真正有权签约者是采购副总李先生。你们也看到了，美国供应商也来了，公司对此次采购非常谨慎„„当然，对日本产品的质量和技术，我个人是看好的。”
日方说：“贵厂肯定会选择最好的供应商，这我们都理解。以我们的经验而言，贵公司 对此次采购产品的质量、技术和服务都会非常重视，在这两个方面，我们都可以做得很好， 也建议贵厂全面考虑，不要只看价格。”
“的确如此。”张经理心想，工厂其实很看好日本公司的产品，但双方在目标价格上还有差距，如果顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是岔开话题，“你们认为进入一个市场，是一次性的订单重要，还是进入该市场的长远发展重要?”日方沉思了一下说：“中国市场的发展前景无疑很好，
但是我们也不可能赔本，做生意
总是要赚钱的，更何况我们的报价中已包含了售后技术维护和技术培训费。”
“这么说，我方人员前往日本学习技术的培训费也完全由你们承担?”张经理注意到，日方原来的报价并没有涉及这笔费用。看来，日方已经在价格上让步了。 “是啊，这可是一笔不小的开支”。日方强调。张经理整理了一下思路，“现在我们已经达成了两点共识，一是中国市场的发展前景很好，这是很重要的；二是贵方可以确保我们的售后服务和技术培训，并承担相关费用。是不是?”对方点头称是。“但我们对比了你们与美国公司的产品，他们的使用更简单，根本不需要培训，这对我们很有吸引力。另外，他们要求的预付款比例也较低。还需要提醒贵公司注意：如果我们选用你们的设备会对国内同行有示范效应的。”张经理话题的突然转换，使日方有些措手不及，二人面面相觑，有点急了。显然他们也很看好A厂对中国国内市场的带动作用。恰好在这时，秘书来告诉张经理，美国客人请他过去一下。“我先去招呼一下隔壁的客人，你们再考虑一下”。张经理借机离开了办公室。半小时后，张经理又回到了办公室。“对不起，张经理，关于预付款比例我们无法做主，今天可能也不会谈出结果，请允许我们汇报以后再讨论”。日方供应商提出终止谈判。第三天下午，日方又来到张经理办公室，还带来了为他们做中国市场调研的国内某咨询公司的副总。寒暄一阵后日方说道：“我们也了解了美国公司的产品，他们提供的实际上是五年前的技术，生产的产品精度很差。而贵厂此次采购新设备的目的是为了生产出比国内同行在技术、精度上更好的产品，将市场占有率从目前的28％提高到35％。所以，一直强调设备技术的先进性，而美国公司的产品与贵厂的要求不一致。当然，为了感谢贵厂能够提供给我们进入中国市场的机会，我们愿意通过再次让步来表示我们的诚意，公司总部同意将预付款比例减少3％，这是最后的底线了。”张经理惊讶于对方所做的前期工作，从这一结果看，已经接近A厂的谈判目标了。“我很佩服贵公司为进入中国市场所做出的努力，请你们稍等，我去向李副总汇报。” (3)谈判结果
第四天，A厂与日本公司签定了设备采购合同。
美国公司得知后，很为自己没有提供最先进的设备而懊恼。对这次A厂采购，他们只
是以以往的经验作判断，只注意到低价格，而没有了解到A厂对设备的技术先进性和生产精度有较高的要求。
17．请回答何为供应商感受矩阵，并运用供应商感受矩阵(画图)分析A厂在对日商谈判中 所处的地位。
18．请根据案例资料分别回答以下4个问题。 (1)根据案例，分析张经理是如何成功开展谈判的? (2)谈判前的晚餐在此轮谈判中起到了什么作用? (3)谈判出现分歧时，张经理采用了什么策略? (4)美国公司在此次谈判中失利的主要原因是什么? 19．分析日方在此次谈判中的表现。
2012年4月高等教育自学考试
采购谈判与供应商选择试题答案与评分参考
课程代码：05728
一、单项选择题
1—5、BCDAC 6—10、DBAAB 二、简答题 11、（1）信息筛选。 （2）信息审核。 （3）信息加工。 （4）形成文字资料。 （5）建立知识库。
【评分参考】每点1分，考生意思表达相近即可给分。 12、优点：
（1）集思广益，更好地采取对策。（1分） （2）多人参与，有利于掌握谈判主动权。（1分）
（3）弱化对方进攻，减轻己方压力，有利于工作衔接。（1分） 缺点：
（1） 组建队伍又难度。（1分）
（2） 成员之间不便协调会影响决策。（1分） 【评分参考】每点1分，考生意思表述相近即可给分。 13、（1）谈判主题与目标。 （2）谈判议程。 （3）交易条件。 （4）谈判策略。 （5）谈判方案评估。
【评分参考】每点1分，考生意思表述相近即可给分。 14、（1）探讨问题时心平气和，诚心诚意。 （2）交锋时态度和善，语言文明，举止庄重。 （3）较量时注意体态语言，不作引起对方误解的动作。 （4）僵局时用有友好的方式打破。
（5）事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。 （6）解决矛盾时就事论事，耐心、冷静。 （7）处理冷场时一定要灵活，可以暂时转移话题。
【评分标准】每点1分，考生答出以上任意5点即可给满分5分，意思表述相近即可给分。 15、（1）集中精力倾听，注视讲话者。 （2）养成记笔记的习惯，消除倾听障碍。
（3）尊重对方，不抢话、不急于反驳。
（4）不要先入为主，将讲话者的意思听全、听透。 （5）创造良好的环境，克服谈判场所带来的不利。 （6）有鉴别地倾听。
【评分参考】每点1分，考生答出以上任意5点即可给满分5分。意思表述相近即可给分。 16、（1）确定开发供应商的类别； （2）寻找合格的供应商； （3）确定开发供应商的负责人； （4）供应商市场竞争分析； （5）供应商审核； （6）询价报价及合同谈判； （7）潜在供应商的开发； （8）最终供应商的选择。
【评分参考】每点1分，考生答出以上任意5点即可给满分5分。意思表述相近即可给分。
三、论述题 17、（1）供应商感受矩阵可以帮助采购者认清供应商对自己的感受，进而确立自己在采购谈判中的地位。
（2分）
该矩阵从业务吸引力和价值两大方面，以供应商的角度来分析采购者的采购需求对供应商所具有
的吸引力。（2分） （2）画图
【评分参考】5分，纵坐标、横坐标正确得1分，四个区域名称及分布正确各得1分。
（3） A厂是日方的第一个中国客户，且对国内同行有带动效应，这些都对日本公司极具吸引力，对
其开拓中国市场有重要意义。因此，A公司处于供应商感受矩阵的核心区域。（6分）
【评分参考】考生答出相近答案也可酌情非分。
18、（1）保持良好气氛，礼貌友好，如请日方品尝绿茶，征得对方同意后去和美方打招呼等；（2分）及时
归纳总结，掌握好谈判节奏，如对“两点共识”的重复；出其不意，及时提出新的问题，以免被对方牵着鼻子走；强调双方的共同利益，如中国市场的吸引力；借故离开，给日方考虑机会，避免面面相觑的尴尬等；（6分）及时抓住成交机会，如当日方的让步接近A厂谈判目标时，及时予以肯定，表明了A厂对谈判的诚意。（2分）
（2）这实际上是张经理在为谈判成功布局。（1分）既表现了对供应商的尊重，也可以利用竞争对手互
相为对方施加压力，促成谈判相有利于A厂的方向发展。（4分）
（3）为避免争论，张经理借故避开，给对方商量的机会；（2分）避实就虚，通过对方对中国市场前景
的认可，达到让对方在价格上让步的目的。（3分）
（4）只凭以往的经验判断，并没有进行更深入的调研，没有了解到A厂的真正需求。（5分） 【评分参考】考生表述意思相近，均可酌情给分。
19、适当馈赠礼品，沟通感情；（2分）开诚布公，表明己方对中国市场的看重，感谢A厂给与的机会；（2
分）以退为进，理解A厂的需求，主动在技术培训费等方面适当让步；（2分）重视对谈判信息收集。聘请专门的咨询公司作市场分析，对A厂的具体需求有充分的了解，如A厂此次采购新设备的目的是为了生存出比国内同行在技术、精度上更好的产品，提高市场占有率，因而注重设备的先进性；美国公司的产品并不适合A厂的要求等。（4分） 【评分参考】考生表述意思相近，均可酌情给分。
2012年4月高等教育自学考试 采购谈判与供应商选择 试题
课程代码：05728
第一部分选择题
一、单项选择题(本大题共10小题．每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．信息要符合实际需要，这是信息收集的 A．准确性原则 C．时效性原则
B．适用性原则 D．全面性原则
2．谈判者的心理动机有多种表现，那种看到问题多、困难多、考虑风险多的谈判者心理动机表现属于 A．挑战型 C．疑虑型
B．挑衅型 D．速度型
3．下列属于采购谈判培训核心课程的是 A．财务管理 C．信息管理
B．物流管理 D．供应商管理
4．采购计划包括采购订单计划和 A．采购认证计划 C．采购接待计划
B．采购谈判计划 D．采购人员计划
5．第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上也被称为 A．晕轮效应 C．首要印象
B．先人为主 D．光环效应
6．成功运用让步策略，需遵循的原则是 A．绝对服从原则 C．模糊原则
B．利益最小原则 D．目标价值最大化原则
7．下列选项中直接影响商品价格的因素是 A．经济发展水平 C．居民收入水平
B．商品成本 D．宏观经济政策
8．采购谈判中座次安排属于 A．谈判礼仪 C．谈判计划
B．谈判议题 D．谈判目标
9．借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程是 A．沟通 C．传播
B．访谈 D．推销
10．供应商开发和选择的原则是 A．“SWOT'’ C．“5W1H'’
B．“QCDS'’ D．“QSTP'’
第二部分 非选择题
二、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。 11．采购谈判信息分析的基本步骤有哪些? 12．小组谈判的优缺点有哪些?
13．一个完整的谈判方案通常包括哪些内容? 14．在讨价还价环节，谈判人员要注意哪些谈判礼仪? 15．采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些? 16．供应商开发与选择包括的内容有哪些?
三、论述题(本大题共3小题．第17小题15分，第18小题25分，第19小题10分-共50分)请在答题卡上作答。
请阅读下列案例，回答相关问题。 某电子管厂采购设备 案例背景：
A电子管厂在国内同行业中的市场占有率排名第三，但随着新兴企业的进入，其销售量 呈下滑趋势。工厂通过技术革新解决了产品升级换代的技术难题，现欲采购生产新产品的
相关设备，价值约260万美元，已找到了适合采购的美国、日本供应商。其中，美国公司在中国大陆已有一些客户，而日本公司则想借此机会打开中国市场。这些供应商都非常重视A厂的此次采购，几乎都在同时来到了A厂。经过几次接触后，A 厂认为日方产品技术较美国产品更先进，而且能提供较好的技术维护，但双方在价格上总难达成一致。于是，经过一番准备，双方又开始了新一轮谈判。 (1)谈判前的晚餐
A厂历来都礼待供应商，这次也不例外。时逢中秋佳节，为感谢供应商的远道而来。A 厂采购部特意举行了赏月晚宴，邀请日、关供应商共同参加。 (2)谈判进行中
第二天上午9点，日本供应商便来到A厂采购部张经理的办公室，递上特意从日本带 来的清酒。双方刚刚坐定，美国供应商也到了，被秘书安排在隔壁会议室等待。 同时面对2个供应商，到底该以什么样的方式与他们谈判呢?张经理请日方品尝本地
的绿茶，寒暄几句后说：“我先去和美方客人打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，张经理就去了会议室。大约15分钟后，张经理回到办公室，二位日本客商已经等急了。 张经理坦率地说：“我只是采购经理，真正有权签约者是采购副总李先生。你们也看到了，美国供应商也来了，公司对此次采购非常谨慎„„当然，对日本产品的质量和技术，我个人是看好的。”
日方说：“贵厂肯定会选择最好的供应商，这我们都理解。以我们的经验而言，贵公司 对此次采购产品的质量、技术和服务都会非常重视，在这两个方面，我们都可以做得很好， 也建议贵厂全面考虑，不要只看价格。”
“的确如此。”张经理心想，工厂其实很看好日本公司的产品，但双方在目标价格上还有差距，如果顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是岔开话题，“你们认为进入一个市场，是一次性的订单重要，还是进入该市场的长远发展重要?”日方沉思了一下说：“中国市场的发展前景无疑很好，
但是我们也不可能赔本，做生意
总是要赚钱的，更何况我们的报价中已包含了售后技术维护和技术培训费。”
“这么说，我方人员前往日本学习技术的培训费也完全由你们承担?”张经理注意到，日方原来的报价并没有涉及这笔费用。看来，日方已经在价格上让步了。 “是啊，这可是一笔不小的开支”。日方强调。张经理整理了一下思路，“现在我们已经达成了两点共识，一是中国市场的发展前景很好，这是很重要的；二是贵方可以确保我们的售后服务和技术培训，并承担相关费用。是不是?”对方点头称是。“但我们对比了你们与美国公司的产品，他们的使用更简单，根本不需要培训，这对我们很有吸引力。另外，他们要求的预付款比例也较低。还需要提醒贵公司注意：如果我们选用你们的设备会对国内同行有示范效应的。”张经理话题的突然转换，使日方有些措手不及，二人面面相觑，有点急了。显然他们也很看好A厂对中国国内市场的带动作用。恰好在这时，秘书来告诉张经理，美国客人请他过去一下。“我先去招呼一下隔壁的客人，你们再考虑一下”。张经理借机离开了办公室。半小时后，张经理又回到了办公室。“对不起，张经理，关于预付款比例我们无法做主，今天可能也不会谈出结果，请允许我们汇报以后再讨论”。日方供应商提出终止谈判。第三天下午，日方又来到张经理办公室，还带来了为他们做中国市场调研的国内某咨询公司的副总。寒暄一阵后日方说道：“我们也了解了美国公司的产品，他们提供的实际上是五年前的技术，生产的产品精度很差。而贵厂此次采购新设备的目的是为了生产出比国内同行在技术、精度上更好的产品，将市场占有率从目前的28％提高到35％。所以，一直强调设备技术的先进性，而美国公司的产品与贵厂的要求不一致。当然，为了感谢贵厂能够提供给我们进入中国市场的机会，我们愿意通过再次让步来表示我们的诚意，公司总部同意将预付款比例减少3％，这是最后的底线了。”张经理惊讶于对方所做的前期工作，从这一结果看，已经接近A厂的谈判目标了。“我很佩服贵公司为进入中国市场所做出的努力，请你们稍等，我去向李副总汇报。” (3)谈判结果
第四天，A厂与日本公司签定了设备采购合同。
美国公司得知后，很为自己没有提供最先进的设备而懊恼。对这次A厂采购，他们只
是以以往的经验作判断，只注意到低价格，而没有了解到A厂对设备的技术先进性和生产精度有较高的要求。
17．请回答何为供应商感受矩阵，并运用供应商感受矩阵(画图)分析A厂在对日商谈判中 所处的地位。
18．请根据案例资料分别回答以下4个问题。 (1)根据案例，分析张经理是如何成功开展谈判的? (2)谈判前的晚餐在此轮谈判中起到了什么作用? (3)谈判出现分歧时，张经理采用了什么策略? (4)美国公司在此次谈判中失利的主要原因是什么? 19．分析日方在此次谈判中的表现。
2012年4月高等教育自学考试
采购谈判与供应商选择试题答案与评分参考
课程代码：05728
一、单项选择题
1—5、BCDAC 6—10、DBAAB 二、简答题 11、（1）信息筛选。 （2）信息审核。 （3）信息加工。 （4）形成文字资料。 （5）建立知识库。
【评分参考】每点1分，考生意思表达相近即可给分。 12、优点：
（1）集思广益，更好地采取对策。（1分） （2）多人参与，有利于掌握谈判主动权。（1分）
（3）弱化对方进攻，减轻己方压力，有利于工作衔接。（1分） 缺点：
（1） 组建队伍又难度。（1分）
（2） 成员之间不便协调会影响决策。（1分） 【评分参考】每点1分，考生意思表述相近即可给分。 13、（1）谈判主题与目标。 （2）谈判议程。 （3）交易条件。 （4）谈判策略。 （5）谈判方案评估。
【评分参考】每点1分，考生意思表述相近即可给分。 14、（1）探讨问题时心平气和，诚心诚意。 （2）交锋时态度和善，语言文明，举止庄重。 （3）较量时注意体态语言，不作引起对方误解的动作。 （4）僵局时用有友好的方式打破。
（5）事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。 （6）解决矛盾时就事论事，耐心、冷静。 （7）处理冷场时一定要灵活，可以暂时转移话题。
【评分标准】每点1分，考生答出以上任意5点即可给满分5分，意思表述相近即可给分。 15、（1）集中精力倾听，注视讲话者。 （2）养成记笔记的习惯，消除倾听障碍。
（3）尊重对方，不抢话、不急于反驳。
（4）不要先入为主，将讲话者的意思听全、听透。 （5）创造良好的环境，克服谈判场所带来的不利。 （6）有鉴别地倾听。
【评分参考】每点1分，考生答出以上任意5点即可给满分5分。意思表述相近即可给分。 16、（1）确定开发供应商的类别； （2）寻找合格的供应商； （3）确定开发供应商的负责人； （4）供应商市场竞争分析； （5）供应商审核； （6）询价报价及合同谈判； （7）潜在供应商的开发； （8）最终供应商的选择。
【评分参考】每点1分，考生答出以上任意5点即可给满分5分。意思表述相近即可给分。
三、论述题 17、（1）供应商感受矩阵可以帮助采购者认清供应商对自己的感受，进而确立自己在采购谈判中的地位。
（2分）
该矩阵从业务吸引力和价值两大方面，以供应商的角度来分析采购者的采购需求对供应商所具有
的吸引力。（2分） （2）画图
【评分参考】5分，纵坐标、横坐标正确得1分，四个区域名称及分布正确各得1分。
（3） A厂是日方的第一个中国客户，且对国内同行有带动效应，这些都对日本公司极具吸引力，对
其开拓中国市场有重要意义。因此，A公司处于供应商感受矩阵的核心区域。（6分）
【评分参考】考生答出相近答案也可酌情非分。
18、（1）保持良好气氛，礼貌友好，如请日方品尝绿茶，征得对方同意后去和美方打招呼等；（2分）及时
归纳总结，掌握好谈判节奏，如对“两点共识”的重复；出其不意，及时提出新的问题，以免被对方牵着鼻子走；强调双方的共同利益，如中国市场的吸引力；借故离开，给日方考虑机会，避免面面相觑的尴尬等；（6分）及时抓住成交机会，如当日方的让步接近A厂谈判目标时，及时予以肯定，表明了A厂对谈判的诚意。（2分）
（2）这实际上是张经理在为谈判成功布局。（1分）既表现了对供应商的尊重，也可以利用竞争对手互
相为对方施加压力，促成谈判相有利于A厂的方向发展。（4分）
（3）为避免争论，张经理借故避开，给对方商量的机会；（2分）避实就虚，通过对方对中国市场前景
的认可，达到让对方在价格上让步的目的。（3分）
（4）只凭以往的经验判断，并没有进行更深入的调研，没有了解到A厂的真正需求。（5分） 【评分参考】考生表述意思相近，均可酌情给分。
19、适当馈赠礼品，沟通感情；（2分）开诚布公，表明己方对中国市场的看重，感谢A厂给与的机会；（2
分）以退为进，理解A厂的需求，主动在技术培训费等方面适当让步；（2分）重视对谈判信息收集。聘请专门的咨询公司作市场分析，对A厂的具体需求有充分的了解，如A厂此次采购新设备的目的是为了生存出比国内同行在技术、精度上更好的产品，提高市场占有率，因而注重设备的先进性；美国公司的产品并不适合A厂的要求等。（4分） 【评分参考】考生表述意思相近，均可酌情给分。