佳康(美国)公司
超市入场谈判策划书
广州多品超市入场谈判策划
佳康
2010/3/29
我方(佳康公司)对广州多品超市进行合作邀请,对公司产品——佳美果汁系列的入场事项进行商务谈判。
目录
………………………………………………………………1一、前言一、前言………………………………………………………………
二、谈判议题及双方背景分析………………………………………1二、谈判议题及双方背景分析………………………………………
三、谈判所需资源……………………………………………………3三、谈判所需资源……………………………………………………
)四、谈判方案(目标四、谈判方案(目标)………………………………………………3
………………………………………………3五、可能面临风险分析五、可能面临风险分析………………………………………………
…………………………4六、谈判过程中所使用的战略、战术说明六、谈判过程中所使用的战略、战术说明…………………………
………………………………………5七、谈判议程及相关要件说明七、谈判议程及相关要件说明………………………………………
……………………………………………………………5八、结束语八、结束语……………………………………………………………
一、前言:
在经济全球化与市场经济高速发展的大环境下,企业为了更好地发展,除了提高生产率和服务质量外,还必须与其他企业进行战略合作,实现共赢。本策划书的制作目的是为了促进我方(佳康美国公司)与广州多品超市之间的合作,让我方的饮料产品能够进入广州多品超市进行销售,开拓中国市场,提高企业盈利水平。
策划案摘要:
本次商务谈判,谈判主体分别为:甲方:佳康(美国)公司;乙方:广州多品超市。我方代表甲方,是本次谈判的发邀方,广州多品超市为乙方,是本次谈判的受邀方。通过协商谈判,让我方与广州多品超市形成战略合作伙伴关系,让我方成为超市的饮料供应商,在超市内销售我公司的产品,以此打开中国市场。人员安排:
主谈判手:
副谈判手:
智囊团:
具体分工:
背对背演讲,由副谈判手负责。
分组:
公司总经理:,助手:
生产部,部长:;助手:
市场部,部长:;助手:
账务部,部长:,助手:
二、谈判议题及双方背景分析
议题:
1、入场费
2、供货价格
3、货架摆放方式
背景分析:运行SWOT分析甲方(我方):
1、佳美果汁质量上乘,能与农夫果园相抗衡,达到第一类品牌的品质。
2、产品竞争力强,在北美销售情况可观。
3、在本地有生产工厂,拥有先进生产技术。
乙方:(广州多品超市):
1、在地方知名度高,网点多且分布合理。
2、有意与其合作的企业众多,能从中收取可观的入场费用。
3、商场销售情况良好,客流量大。
4、能运用自身商场优势,挑起品牌之间的竞争,从中获取额外利润。甲方(我方):
1、刚进入中国市场,知名度不高,销量无法迅速提高,在前期可能出现亏损。
2、产品成本相对较高。
乙方(广州多品超市):
1、超市也受供应商的制约,特别不敢得罪第一、第二类品牌。
2、分布网点存在地域性限制。
3、产品种类虽多,但缺乏更多的优质品牌。甲方(我方):
1、从生命周期理论来说,中国果汁产品处于成长期,市场发展潜力巨大。
2、消费者口味多样性和猎奇心理,易于接受新产品。
3、多品超市可能面临受到原有强势品牌的威胁,需要新的优质产品进入,达到制衡的效果。
乙方(广州多品超市):
1、各品牌乐于进入超市进行销售,可以收取可观的入场费。
2、引入新产品,更一步吸引顾客,增加盈利。
3、品牌间的竞争,能从中获利。
甲方(我方):
1、行业竞争者多,第一,第二类品牌市场占有率高。
2、行业进入门槛低,潜在进入者的威胁大。
3、各品牌进行“价格战”
4、刚进军中国市场,知名度不高,前期可能会出现亏损。
乙方(广州多品超市):
1、受制于强势品牌的供应商,利润空间缩小。
2、超市竞争对手的价格战导致销售额下滑。
三、谈判所需资源:
1、双方背景分析情况资料,客观地运用SWOT进行分析,找到突破点。
2、利润水平的简单预测。
四、谈判方案(目标)
1、在3万,最低目标为6万,实际需求目标4.5万,可接受目标为3至6万。
2、在放,最低目标为摆放在超市入口。
3、在饮料方面,我方的最优期望目标为4.8元,最低目标为3.6元,实际需要目标为4元,可接受目标3.8至4.3元。
五、可能面临风险分析:
1、对方对我方产品未能作出客观评价,从产品质量上来说,我方产品能达到第一类品牌标准,而对方并不承认这一点,将我方产品定位于第二类及以后的品牌质量,以达到更高的利润,这会造成谈判困难。
解决方案:由我方生产部及市场部列出相关数据,通过质量与销量的实际水平证实产品的定位,也可借鉴北美销售情况进行说明。
2、双方在谈判时,可能陷入僵持价格数学的局面。
解决方案:我方再次提出可接受目标内的价格,并提出附加条件,通过附加条件来进行商谈。
3、谈判议题顺序不合理,造成时间浪费。
解决方案:开始正式谈判时,主动向对方提出议程。
六、谈判过程中所使用的战略、战术说明:
1、先松后紧的让步法则:让步次数尽可能少,速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。
在谈判入场费时,我方定的实际需求目标为4.5万元,在一开始报价时,我方会报3万,对方肯定会进行还价,在多次的讨价还价中,我方会逐步提高报价,而对方也会相应地降低报价。在这过程中,我方的提价幅度由大到小,当达到4万时,进行了预警范围,这时就要开始微调了。简单来说,过程如下:3万——3万3千——3万7千——3万9千——4万,4万以后,以1000元为一级,慢慢进行谈判。
同理,在谈判供货价时,我方的实际需求目标为4元,当对方压价至3.7元时,就开始进入预警范围,以0.1元为一级,慢慢进行谈判。
2、条件配套使用:将谈判议题进行捆绑,不做无条件的让步。
我方的附加条件有:付款期限、送货方式、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判出现困难时,要运用附加条件搭配,进行商谈。
3、注重入场费与货架摆放方式的搭配
入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样,入场费高的话,货架摆放方式要相应地作出要求。
4、以小博大,主动出击:
在与对方商讨时,可以的话,可以通过牺牲一些小的利润,换来更为实际的效益,如果入场费更高,将原来第一二类品牌的20%货架让给我方。
5、将优势强化,将劣势转化为优势:
我方的优势在于,质量能与农夫果园相抗衡,这一点,能与多品超市结成战略伙伴关系,这能帮助多品超市在日后与农夫果园进行谈判时,取得更大的主动权。这样的合作,对双方都是有利的。
我方的劣势在于品牌知名度还不够高,但这可以通过广告推广进行弥补,加上在北美销量成功作为信心保证,国内消费者对国外优质品牌的接受程度越来越高,市场发展潜力大。
6、少提现在,着力刻画美好的未来,强调立场一致。
避免只着眼于眼前的利润,要让对方知道我方愿意与其长期进行合作,长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。
七、谈判议程及相关要件说明:
议程安排及说明
1、开局阶段10分钟
双方进行寒暄,相互介绍及进行初步交锋。
2、谈笑中期阶段25分钟
在这一阶段的前15分钟,我们要先对入场费和货架摆放方式进行综合讨论,形成初步协议,时间一到,转入供货价议题。
剩下的10分钟,针对供货价进行初步谈判,这时候,要运用各种策略,将价格控制好,形成初步协议。
3、谈判收尾阶段15分钟
在这一阶段,要对刚才讨论好的入场费和货架摆放方式进行确定,留更多的时间进行价格谈判。
八、结束语:
本次商务谈判,主要目的是促进双方合作,形成长期战略合作伙伴关系,借助广州多品超市的优势,迅速提高产品知名度与市场份额,更好地进军中国市场,获取更大的发展空间与利润。
佳康(美国)公司
超市入场谈判策划书
广州多品超市入场谈判策划
佳康
2010/3/29
我方(佳康公司)对广州多品超市进行合作邀请,对公司产品——佳美果汁系列的入场事项进行商务谈判。
目录
………………………………………………………………1一、前言一、前言………………………………………………………………
二、谈判议题及双方背景分析………………………………………1二、谈判议题及双方背景分析………………………………………
三、谈判所需资源……………………………………………………3三、谈判所需资源……………………………………………………
)四、谈判方案(目标四、谈判方案(目标)………………………………………………3
………………………………………………3五、可能面临风险分析五、可能面临风险分析………………………………………………
…………………………4六、谈判过程中所使用的战略、战术说明六、谈判过程中所使用的战略、战术说明…………………………
………………………………………5七、谈判议程及相关要件说明七、谈判议程及相关要件说明………………………………………
……………………………………………………………5八、结束语八、结束语……………………………………………………………
一、前言:
在经济全球化与市场经济高速发展的大环境下,企业为了更好地发展,除了提高生产率和服务质量外,还必须与其他企业进行战略合作,实现共赢。本策划书的制作目的是为了促进我方(佳康美国公司)与广州多品超市之间的合作,让我方的饮料产品能够进入广州多品超市进行销售,开拓中国市场,提高企业盈利水平。
策划案摘要:
本次商务谈判,谈判主体分别为:甲方:佳康(美国)公司;乙方:广州多品超市。我方代表甲方,是本次谈判的发邀方,广州多品超市为乙方,是本次谈判的受邀方。通过协商谈判,让我方与广州多品超市形成战略合作伙伴关系,让我方成为超市的饮料供应商,在超市内销售我公司的产品,以此打开中国市场。人员安排:
主谈判手:
副谈判手:
智囊团:
具体分工:
背对背演讲,由副谈判手负责。
分组:
公司总经理:,助手:
生产部,部长:;助手:
市场部,部长:;助手:
账务部,部长:,助手:
二、谈判议题及双方背景分析
议题:
1、入场费
2、供货价格
3、货架摆放方式
背景分析:运行SWOT分析甲方(我方):
1、佳美果汁质量上乘,能与农夫果园相抗衡,达到第一类品牌的品质。
2、产品竞争力强,在北美销售情况可观。
3、在本地有生产工厂,拥有先进生产技术。
乙方:(广州多品超市):
1、在地方知名度高,网点多且分布合理。
2、有意与其合作的企业众多,能从中收取可观的入场费用。
3、商场销售情况良好,客流量大。
4、能运用自身商场优势,挑起品牌之间的竞争,从中获取额外利润。甲方(我方):
1、刚进入中国市场,知名度不高,销量无法迅速提高,在前期可能出现亏损。
2、产品成本相对较高。
乙方(广州多品超市):
1、超市也受供应商的制约,特别不敢得罪第一、第二类品牌。
2、分布网点存在地域性限制。
3、产品种类虽多,但缺乏更多的优质品牌。甲方(我方):
1、从生命周期理论来说,中国果汁产品处于成长期,市场发展潜力巨大。
2、消费者口味多样性和猎奇心理,易于接受新产品。
3、多品超市可能面临受到原有强势品牌的威胁,需要新的优质产品进入,达到制衡的效果。
乙方(广州多品超市):
1、各品牌乐于进入超市进行销售,可以收取可观的入场费。
2、引入新产品,更一步吸引顾客,增加盈利。
3、品牌间的竞争,能从中获利。
甲方(我方):
1、行业竞争者多,第一,第二类品牌市场占有率高。
2、行业进入门槛低,潜在进入者的威胁大。
3、各品牌进行“价格战”
4、刚进军中国市场,知名度不高,前期可能会出现亏损。
乙方(广州多品超市):
1、受制于强势品牌的供应商,利润空间缩小。
2、超市竞争对手的价格战导致销售额下滑。
三、谈判所需资源:
1、双方背景分析情况资料,客观地运用SWOT进行分析,找到突破点。
2、利润水平的简单预测。
四、谈判方案(目标)
1、在3万,最低目标为6万,实际需求目标4.5万,可接受目标为3至6万。
2、在放,最低目标为摆放在超市入口。
3、在饮料方面,我方的最优期望目标为4.8元,最低目标为3.6元,实际需要目标为4元,可接受目标3.8至4.3元。
五、可能面临风险分析:
1、对方对我方产品未能作出客观评价,从产品质量上来说,我方产品能达到第一类品牌标准,而对方并不承认这一点,将我方产品定位于第二类及以后的品牌质量,以达到更高的利润,这会造成谈判困难。
解决方案:由我方生产部及市场部列出相关数据,通过质量与销量的实际水平证实产品的定位,也可借鉴北美销售情况进行说明。
2、双方在谈判时,可能陷入僵持价格数学的局面。
解决方案:我方再次提出可接受目标内的价格,并提出附加条件,通过附加条件来进行商谈。
3、谈判议题顺序不合理,造成时间浪费。
解决方案:开始正式谈判时,主动向对方提出议程。
六、谈判过程中所使用的战略、战术说明:
1、先松后紧的让步法则:让步次数尽可能少,速度尽可能慢。这主要是运用于谈判入场费和供货价。
在谈判入场费时,我方定的实际需求目标为4.5万元,在一开始报价时,我方会报3万,对方肯定会进行还价,在多次的讨价还价中,我方会逐步提高报价,而对方也会相应地降低报价。在这过程中,我方的提价幅度由大到小,当达到4万时,进行了预警范围,这时就要开始微调了。简单来说,过程如下:3万——3万3千——3万7千——3万9千——4万,4万以后,以1000元为一级,慢慢进行谈判。
同理,在谈判供货价时,我方的实际需求目标为4元,当对方压价至3.7元时,就开始进入预警范围,以0.1元为一级,慢慢进行谈判。
2、条件配套使用:将谈判议题进行捆绑,不做无条件的让步。
我方的附加条件有:付款期限、送货方式、超市内推广费用承担、活动赞助、销量保证。当双方谈判出现困难时,要运用附加条件搭配,进行商谈。
3、注重入场费与货架摆放方式的搭配
入场费与货架摆放方式就像房子租金与房子位置与质量一样,入场费高的话,货架摆放方式要相应地作出要求。
4、以小博大,主动出击:
在与对方商讨时,可以的话,可以通过牺牲一些小的利润,换来更为实际的效益,如果入场费更高,将原来第一二类品牌的20%货架让给我方。
5、将优势强化,将劣势转化为优势:
我方的优势在于,质量能与农夫果园相抗衡,这一点,能与多品超市结成战略伙伴关系,这能帮助多品超市在日后与农夫果园进行谈判时,取得更大的主动权。这样的合作,对双方都是有利的。
我方的劣势在于品牌知名度还不够高,但这可以通过广告推广进行弥补,加上在北美销量成功作为信心保证,国内消费者对国外优质品牌的接受程度越来越高,市场发展潜力大。
6、少提现在,着力刻画美好的未来,强调立场一致。
避免只着眼于眼前的利润,要让对方知道我方愿意与其长期进行合作,长期合作能给双方带来持续且丰厚的利润。
七、谈判议程及相关要件说明:
议程安排及说明
1、开局阶段10分钟
双方进行寒暄,相互介绍及进行初步交锋。
2、谈笑中期阶段25分钟
在这一阶段的前15分钟,我们要先对入场费和货架摆放方式进行综合讨论,形成初步协议,时间一到,转入供货价议题。
剩下的10分钟,针对供货价进行初步谈判,这时候,要运用各种策略,将价格控制好,形成初步协议。
3、谈判收尾阶段15分钟
在这一阶段,要对刚才讨论好的入场费和货架摆放方式进行确定,留更多的时间进行价格谈判。
八、结束语:
本次商务谈判,主要目的是促进双方合作,形成长期战略合作伙伴关系,借助广州多品超市的优势,迅速提高产品知名度与市场份额,更好地进军中国市场,获取更大的发展空间与利润。