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“取势、明道、优术”(原创）
作者：超哥联系作者
2011-02-27 01:19:17
前言
加入XXX，我院迎来了发展的春天。但应清醒的意识到春风虽已至，然冻土未全融，这个所谓的冻土即是影响我院战略转型的一切新老痼疾。谁堪做那刺破冻土，穿过顽石，让我院顺利完成战略转型而亮出的一把利剑呢？答曰：市场开发！
何谓“取势 明道 优术”
“取势 明道 优术”,是在中国MBA排行榜上风骚独领的长江商学院校训。最早出自我国古代优秀文化中的两部经典著作《道德经》和《孙子兵法》。
取势，远见也；明道，真知也；优术，实效也。取势最重要,明道其次,优术第三。
“取势”的“势”，是大的发展趋势和各级政策导向。“势”往往无形，却规定了方向；“取势”则必须是顺势而为，顺势则事半功倍，逆势而动者事倍功半。
道者，规律也。明道者，确定思路、寻求路径。“明道”就是掌握理念，通晓规律、明确原则、找寻最佳的路径。从经营的角度来看，就是要遵循企业发展，企业管理的客观规律。对企业而言发展战略的定期规划、制定和适时修订、经营模式的不断转型、管理模式的逐步提升、企业文化的梳理和宣贯等等，都是一个不断的“明道”的过程。
道为术之灵，术为道之体；以道统术，以术得道。“道”是理念,是规律,是原则，是战略;“术”是方法、是策略，是战术、是技术层面上的操作方法、是可以提高效果和效率的技巧。
简而言之“道”即形而上的东东，“术”乃形而下的西西。比如“XXX成立以来，我们一方面从价值观念、思维方式、道德规范等形而上的层面建立XXX管理伦理，用柔性的文化影响员工的思想，转变员工的观念，使员工作正确的事”，此处所谓“柔性的文化”即可称为管理之“道”。再比如，“另一方面，从规则、程序、技术、方式、方法等形而下的层面培育有XXX特色的管理模式，用刚性的制度规范员工的行为，使员工作正确的事” “刚性的制度”即可称之为管理之“术”。
践行三部曲
取势篇
“取势”必须是顺势而为，顺势则事半功倍，因为“假舟楫者，非能水也，而绝江河；假舆马者，非利是也，而致千里；君子生非异也，善假于物也”。环顾当前国际国内，疆内疆外，全院上下，无不呈现出一片大好形势。因此我们完全可以借助这些大好形势，顺势而为，以四两拨千斤之妙招，干一场漂亮的“转型”大战。现将当前可取之势做粗略分析：
一是，借取中国这首巨大的“经济航母”已经扬帆起航，在未来的几十年内必然处于平稳较快发展之势。
二是，借取集团公司“西部快发展”战略和打造综合性国际能源公司之势。
三是，借取“落实中央新疆工作座谈会精神”之势。
四是，借取以XXX总部为龙头的集团军的优势。
五是，借取克拉玛依推进“世界石油城”建设之势。
明道篇
取势乃务虚，明道乃求实。虚实结合，方可行事。迟总在公司市场开发工作研讨会上指出了市场开发之“道”----“市场营销要走差异化道路”。同时，还对下一步工作提出了要求：
（一）把市场开发作为生产经营头等重要的工作时刻摆在首位。单位一把手要亲自介入市场开发工作，领导力要向市场开发侧重，资源要向市场开发倾斜。
（二）以市场为导向、以客户为导向，一切工作都围绕市场、围绕客户展开。
（三）市场开发是个系统工程，需要全员共同来维护、来保障；需要全员参与，协同作战；需要从文化、理念、制度、管理、技术、人力资源等方面提供有形和无形的资源保证；需要人力资源、财务、生产等各个部门来支持和保障市场开发。
市场开发关系到每一个员工，每个员工即使不直接参与，也都是间接参与的，要把全员参与市场开发的观念落实到每个员工的日常工作中。如果进度、质量、成本、服务不能保障，就必然导致“干一个点、砸一个面”。因此需要人人以做好服务来支持和保障市场开发。
比如，我院机修专业在市场开发过程中屡屡建功，充分证明了全员参与，协同作战的重要性和实效性。
（四）重点瞄准总承包市场，推动转型。
（五）大力开发海外市场。
（六）打破等、靠、要的思想，牢固确立市场开发的主体地位。
据此，我院市场定位为：立足新疆，面向中亚，紧跟集团公司油气核心业务发展步伐，努力在新疆、中亚地区油田、储运建设市场中，发挥主力军作用；在克拉玛依石化相关产业和市政建设中履行依托职责，发挥服务保障作用。
优术篇
以道御术，以术证道；道既明，术乃行。下面就谈谈本人对“差异化营销”的浅见。
何谓差异化营销呢？在此也不照本宣科，借用一句广告词就是，“不走寻常路”，亦即：人无我有,人有我精,人精我廉,人廉我无；
大家卖流行的时候，你卖怀旧；
大家打价格战的时候，你打价值战；
大家如何收费的时候，你如何免费；
大家卖水杯的时候，你卖口碑；
大家“冬眠”的时候，你“冬猎”；
大家当“顾客是上帝”的时候，你当“顾客就是老弟”
注：“人廉我无”---当人家开始打价格战的时候，我就不做了，我又开始了别的技术产品的研发和生产，开始了第二轮的“人无我有,人有我精,人精我廉,人廉我无”，亦即“有序退出低端业务”
举个现实的例子，现在大家都在谈论“渤海入疆”，你是否和大家一样，觉得这是天方夜谭同“把喜马拉雅山炸开一条口子”一样，是个荒诞不经的笑话。你想到了“神女应无恙，当惊世界殊”吗？你想到，该项目实施的话，我们有“分他一杯羹”拿下几个标段的可能吗？接下来是不是该从各方面收罗信息---该项目有无实施的可能性，何时实施，技术上有何难度，我们是否需要提前进行人际攻关和技术、人力、物力等方面的储备等，一系列的问题随之而来。
由此不难看出市场开发的确是个系统工程，“差异化营销”的顺利实施，需要员工和管理者，具备创新的思维、前瞻性的战略眼光和敏锐的市场洞察力。
我们实施的三个战略——职业化战略、“法治”化战略、差异化战略，其实是相互关联、相互促进、互为支持的关系。市场营销差异化战略的实施，离不开职业化、“法治”化战略。
只有员工队伍实现了职业化，公司治理走上了“法治”化，市场营销差异化战略才能得以充分实现。因为市场营销是个系统工程，需要各方面的支持。员工培养走向职业化了，员工职业素养提高了，才能给客户（业主）提供差异化的产品和服务，展示差异化的形象，才能促进公司治理的“法治”化的进程。公司治理实现“法治”化，才能培养出更多、更优秀的职业化员工。这三大战略的实施步入了良性循环，公司运营也就步入了良性循环。
差异化策略一：技术产品差异化
我院地处新疆，毗邻中亚，在沙漠戈壁油气田开发、储运技术积累、系统工程数据积累等方面，虽然具备独有的区位优势和经验优势，但要在市场开发中保持强劲的竞争力，要做到“人无我有，人有我精” 重点工作需围绕以下几个方面开展。
第一，着力构建四大特色技术体系----“沙漠整装油气田开发技术体系”、“稠油及超稠油开发技术体系”、“中亚地区油田开发综合体系”、“油气田地面数字化技术体系”。并逐步形成在国内稠油及超稠油开发领域的技术领先地位，形成在中亚地区油田开发领域的综合技术优势；
第二，重点强化对超稠油经济开发、标准化设计、油田采出水处理、污水处理、系统配套等方面技术成果的提炼、推广力度。
第三，依托科技创新，做专做优专有设备业务。
差异化策略二：服务差异化
我院作为新疆唯一一家能源行业传统大型勘察设计院，设计服务质量赢得了业主的普遍认可，拥有较好的市场基础；并且拥有一支能征善战、吃苦耐劳的优秀员工队伍，五十多年来积累形成的特色技术和优秀传统，与新疆油田、克拉玛依市及广大客户建立的长期和谐的协作关系，都为我们实施差异化服务奠定了良好的基础。
如果仅满足于已经取得的成绩，要开展好差异化服务是远远不够的，我们离差异化服务的目标尚有不小差距。
当前我院的设计水平、工作效率等，尚不能充分满足业主日益增长的对建设项目的进度、质量和投资控制的要求。
因此，服务差异化策略迫切需要我们加快转变设计方式，采用先进手段、提高设计能力和效率，并以此进一步解放生产力，减少低级重复劳动，将更多的时间和精力投入到设计方案的优化研究工作中，充分发挥决策参谋作用；同时，在当前技术同质化的大背景下，在市场完全敞开时，企业经济效益一定是边际化的，这就需要我们比别人工作做得更精细，才能胜出。因此，职业行为的精细化，就显得尤为重要，我们需要狠抓“严细实”，要体现各项工作的严格、规范、精细，才能为业主提供质量过硬的产品和优质的服务。
比如，贯彻落实 “市场开发人人有责”，“优质服务就是最好的市场开发”的思想，通过职业意识培养、零缺陷管理和推行质量问责制等措施，突出快速规范优质的服务特色，形成“以点带面、滚动开发”的良性循环等。
通过差异化服务，来提升我们的整体服务水平，践行我们提出的：“雷厉风行，顽强拼搏，严密细致，精益求精”的工作作风；“严细实”的工作方针；“把我们的品质和信义熔铸到您的工程中”的服务承诺。
差异化策略三：形象差异化
形象差异化即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在客户心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好。
注：CI战略：亦称企业识别战略或企业形象战略，是在调研和分析基础上，通过策划和设计企业识别系统（CIS），来体现本公司区别于其他公司的标志和特征，塑造公司在社会公众心目中的特定位置和形象的战略。
这方面工作，我们只要在总部的领导下，借鉴已有的成功的经验，因地制宜、创造性的开展，企业文化建设和品牌建设相关工作。
比如：在全院员工中宣贯具有我院特色的企业文化理念，使之成为员工的自觉行为，真正固化于制、内化于心、外化于形。全面提升员工的职业道德素养、专业技术水平和职业形象，进一步提升服务意识，规范服务行为，以过硬的技术、规范的服务、热情的态度，树立形象；落实质量回访制度，实施顾客满意监控，以产品质量和服务质量，打造和提升品牌。
加强品牌宣传，使独具我院特色的品牌在新疆油田建设、克拉玛依市政建设以及海外市场等区域内得到广大客户的认可和信赖，不断提升知名度、美誉度和客户忠诚度。
对差异化战略的看法：
差异化战略是一个动态的过程。任何差异都不是一成不变的，昨天的差异化会变成今天的一般化。任何差异都不会永久保持，要想使本企业的差异化战略成为长效药，只有不断创新，用创新去适应业主需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”，使自己永远走在前头！。
差异化战略成功与否，由业主说了算。如果，一提到EPC总包，一提到勘察设计、技术服务，一提到专有设备，业主首先就想到新疆院，因为我们提供的产品和服务是竞争对手不可替代的，那么差异化战略就算基本成功了。
结束语
万事万物的道理是相通的，都可以按照类似的模式进行思考和策划，比如：生产（经营）管理的“取势.明道.优术”、生产（经营）管理的“差异化战略”，个人职业生涯规划，日常工作等。可以说这个“道”是大而无外小而无内，小道服从大道，小道相对大道而言又沦为术了，站在不同角度看，道与术只是相对的概念罢了。
势、道、术的关系，就好比天地人三才的关系，贯通者乃“王”。如果一个企业或者组织，高层顺势，中层明道，基层优术，三才贯通，此企业或组织必定“王天下”；如果高层逆势，中层道暗，基层术劣，如何“王”？
对人才的培养和考评而言，德与才的关系也类似于道与术的关系。凡此种种，生动的体现了传统文化的博大精深，不同的人有不同的理解，能悟出不同的“道”。道之为何物真是无法用语言说得清楚，说得再多，也只是近“道”而已。所谓，道可道非常道。中国文化讲究 “悟”，一切留给广大读者去悟吧，在下才疏学浅谨以此文做抛砖引玉，希望
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“取势、明道、优术”(原创）
作者：超哥联系作者
2011-02-27 01:19:17
前言
加入XXX，我院迎来了发展的春天。但应清醒的意识到春风虽已至，然冻土未全融，这个所谓的冻土即是影响我院战略转型的一切新老痼疾。谁堪做那刺破冻土，穿过顽石，让我院顺利完成战略转型而亮出的一把利剑呢？答曰：市场开发！
何谓“取势 明道 优术”
“取势 明道 优术”,是在中国MBA排行榜上风骚独领的长江商学院校训。最早出自我国古代优秀文化中的两部经典著作《道德经》和《孙子兵法》。
取势，远见也；明道，真知也；优术，实效也。取势最重要,明道其次,优术第三。
“取势”的“势”，是大的发展趋势和各级政策导向。“势”往往无形，却规定了方向；“取势”则必须是顺势而为，顺势则事半功倍，逆势而动者事倍功半。
道者，规律也。明道者，确定思路、寻求路径。“明道”就是掌握理念，通晓规律、明确原则、找寻最佳的路径。从经营的角度来看，就是要遵循企业发展，企业管理的客观规律。对企业而言发展战略的定期规划、制定和适时修订、经营模式的不断转型、管理模式的逐步提升、企业文化的梳理和宣贯等等，都是一个不断的“明道”的过程。
道为术之灵，术为道之体；以道统术，以术得道。“道”是理念,是规律,是原则，是战略;“术”是方法、是策略，是战术、是技术层面上的操作方法、是可以提高效果和效率的技巧。
简而言之“道”即形而上的东东，“术”乃形而下的西西。比如“XXX成立以来，我们一方面从价值观念、思维方式、道德规范等形而上的层面建立XXX管理伦理，用柔性的文化影响员工的思想，转变员工的观念，使员工作正确的事”，此处所谓“柔性的文化”即可称为管理之“道”。再比如，“另一方面，从规则、程序、技术、方式、方法等形而下的层面培育有XXX特色的管理模式，用刚性的制度规范员工的行为，使员工作正确的事” “刚性的制度”即可称之为管理之“术”。
践行三部曲
取势篇
“取势”必须是顺势而为，顺势则事半功倍，因为“假舟楫者，非能水也，而绝江河；假舆马者，非利是也，而致千里；君子生非异也，善假于物也”。环顾当前国际国内，疆内疆外，全院上下，无不呈现出一片大好形势。因此我们完全可以借助这些大好形势，顺势而为，以四两拨千斤之妙招，干一场漂亮的“转型”大战。现将当前可取之势做粗略分析：
一是，借取中国这首巨大的“经济航母”已经扬帆起航，在未来的几十年内必然处于平稳较快发展之势。
二是，借取集团公司“西部快发展”战略和打造综合性国际能源公司之势。
三是，借取“落实中央新疆工作座谈会精神”之势。
四是，借取以XXX总部为龙头的集团军的优势。
五是，借取克拉玛依推进“世界石油城”建设之势。
明道篇
取势乃务虚，明道乃求实。虚实结合，方可行事。迟总在公司市场开发工作研讨会上指出了市场开发之“道”----“市场营销要走差异化道路”。同时，还对下一步工作提出了要求：
（一）把市场开发作为生产经营头等重要的工作时刻摆在首位。单位一把手要亲自介入市场开发工作，领导力要向市场开发侧重，资源要向市场开发倾斜。
（二）以市场为导向、以客户为导向，一切工作都围绕市场、围绕客户展开。
（三）市场开发是个系统工程，需要全员共同来维护、来保障；需要全员参与，协同作战；需要从文化、理念、制度、管理、技术、人力资源等方面提供有形和无形的资源保证；需要人力资源、财务、生产等各个部门来支持和保障市场开发。
市场开发关系到每一个员工，每个员工即使不直接参与，也都是间接参与的，要把全员参与市场开发的观念落实到每个员工的日常工作中。如果进度、质量、成本、服务不能保障，就必然导致“干一个点、砸一个面”。因此需要人人以做好服务来支持和保障市场开发。
比如，我院机修专业在市场开发过程中屡屡建功，充分证明了全员参与，协同作战的重要性和实效性。
（四）重点瞄准总承包市场，推动转型。
（五）大力开发海外市场。
（六）打破等、靠、要的思想，牢固确立市场开发的主体地位。
据此，我院市场定位为：立足新疆，面向中亚，紧跟集团公司油气核心业务发展步伐，努力在新疆、中亚地区油田、储运建设市场中，发挥主力军作用；在克拉玛依石化相关产业和市政建设中履行依托职责，发挥服务保障作用。
优术篇
以道御术，以术证道；道既明，术乃行。下面就谈谈本人对“差异化营销”的浅见。
何谓差异化营销呢？在此也不照本宣科，借用一句广告词就是，“不走寻常路”，亦即：人无我有,人有我精,人精我廉,人廉我无；
大家卖流行的时候，你卖怀旧；
大家打价格战的时候，你打价值战；
大家如何收费的时候，你如何免费；
大家卖水杯的时候，你卖口碑；
大家“冬眠”的时候，你“冬猎”；
大家当“顾客是上帝”的时候，你当“顾客就是老弟”
注：“人廉我无”---当人家开始打价格战的时候，我就不做了，我又开始了别的技术产品的研发和生产，开始了第二轮的“人无我有,人有我精,人精我廉,人廉我无”，亦即“有序退出低端业务”
举个现实的例子，现在大家都在谈论“渤海入疆”，你是否和大家一样，觉得这是天方夜谭同“把喜马拉雅山炸开一条口子”一样，是个荒诞不经的笑话。你想到了“神女应无恙，当惊世界殊”吗？你想到，该项目实施的话，我们有“分他一杯羹”拿下几个标段的可能吗？接下来是不是该从各方面收罗信息---该项目有无实施的可能性，何时实施，技术上有何难度，我们是否需要提前进行人际攻关和技术、人力、物力等方面的储备等，一系列的问题随之而来。
由此不难看出市场开发的确是个系统工程，“差异化营销”的顺利实施，需要员工和管理者，具备创新的思维、前瞻性的战略眼光和敏锐的市场洞察力。
我们实施的三个战略——职业化战略、“法治”化战略、差异化战略，其实是相互关联、相互促进、互为支持的关系。市场营销差异化战略的实施，离不开职业化、“法治”化战略。
只有员工队伍实现了职业化，公司治理走上了“法治”化，市场营销差异化战略才能得以充分实现。因为市场营销是个系统工程，需要各方面的支持。员工培养走向职业化了，员工职业素养提高了，才能给客户（业主）提供差异化的产品和服务，展示差异化的形象，才能促进公司治理的“法治”化的进程。公司治理实现“法治”化，才能培养出更多、更优秀的职业化员工。这三大战略的实施步入了良性循环，公司运营也就步入了良性循环。
差异化策略一：技术产品差异化
我院地处新疆，毗邻中亚，在沙漠戈壁油气田开发、储运技术积累、系统工程数据积累等方面，虽然具备独有的区位优势和经验优势，但要在市场开发中保持强劲的竞争力，要做到“人无我有，人有我精” 重点工作需围绕以下几个方面开展。
第一，着力构建四大特色技术体系----“沙漠整装油气田开发技术体系”、“稠油及超稠油开发技术体系”、“中亚地区油田开发综合体系”、“油气田地面数字化技术体系”。并逐步形成在国内稠油及超稠油开发领域的技术领先地位，形成在中亚地区油田开发领域的综合技术优势；
第二，重点强化对超稠油经济开发、标准化设计、油田采出水处理、污水处理、系统配套等方面技术成果的提炼、推广力度。
第三，依托科技创新，做专做优专有设备业务。
差异化策略二：服务差异化
我院作为新疆唯一一家能源行业传统大型勘察设计院，设计服务质量赢得了业主的普遍认可，拥有较好的市场基础；并且拥有一支能征善战、吃苦耐劳的优秀员工队伍，五十多年来积累形成的特色技术和优秀传统，与新疆油田、克拉玛依市及广大客户建立的长期和谐的协作关系，都为我们实施差异化服务奠定了良好的基础。
如果仅满足于已经取得的成绩，要开展好差异化服务是远远不够的，我们离差异化服务的目标尚有不小差距。
当前我院的设计水平、工作效率等，尚不能充分满足业主日益增长的对建设项目的进度、质量和投资控制的要求。
因此，服务差异化策略迫切需要我们加快转变设计方式，采用先进手段、提高设计能力和效率，并以此进一步解放生产力，减少低级重复劳动，将更多的时间和精力投入到设计方案的优化研究工作中，充分发挥决策参谋作用；同时，在当前技术同质化的大背景下，在市场完全敞开时，企业经济效益一定是边际化的，这就需要我们比别人工作做得更精细，才能胜出。因此，职业行为的精细化，就显得尤为重要，我们需要狠抓“严细实”，要体现各项工作的严格、规范、精细，才能为业主提供质量过硬的产品和优质的服务。
比如，贯彻落实 “市场开发人人有责”，“优质服务就是最好的市场开发”的思想，通过职业意识培养、零缺陷管理和推行质量问责制等措施，突出快速规范优质的服务特色，形成“以点带面、滚动开发”的良性循环等。
通过差异化服务，来提升我们的整体服务水平，践行我们提出的：“雷厉风行，顽强拼搏，严密细致，精益求精”的工作作风；“严细实”的工作方针；“把我们的品质和信义熔铸到您的工程中”的服务承诺。
差异化策略三：形象差异化
形象差异化即企业实施通常所说的品牌战略和CI战略而产生的差异。企业通过强烈的品牌意识、成功的CI战略，借助媒体的宣传，使企业在客户心目中树立起优异的形象，从而对该企业的产品发生偏好。
注：CI战略：亦称企业识别战略或企业形象战略，是在调研和分析基础上，通过策划和设计企业识别系统（CIS），来体现本公司区别于其他公司的标志和特征，塑造公司在社会公众心目中的特定位置和形象的战略。
这方面工作，我们只要在总部的领导下，借鉴已有的成功的经验，因地制宜、创造性的开展，企业文化建设和品牌建设相关工作。
比如：在全院员工中宣贯具有我院特色的企业文化理念，使之成为员工的自觉行为，真正固化于制、内化于心、外化于形。全面提升员工的职业道德素养、专业技术水平和职业形象，进一步提升服务意识，规范服务行为，以过硬的技术、规范的服务、热情的态度，树立形象；落实质量回访制度，实施顾客满意监控，以产品质量和服务质量，打造和提升品牌。
加强品牌宣传，使独具我院特色的品牌在新疆油田建设、克拉玛依市政建设以及海外市场等区域内得到广大客户的认可和信赖，不断提升知名度、美誉度和客户忠诚度。
对差异化战略的看法：
差异化战略是一个动态的过程。任何差异都不是一成不变的，昨天的差异化会变成今天的一般化。任何差异都不会永久保持，要想使本企业的差异化战略成为长效药，只有不断创新，用创新去适应业主需要的变化，用创新去战胜对手的“跟进”，使自己永远走在前头！。
差异化战略成功与否，由业主说了算。如果，一提到EPC总包，一提到勘察设计、技术服务，一提到专有设备，业主首先就想到新疆院，因为我们提供的产品和服务是竞争对手不可替代的，那么差异化战略就算基本成功了。
结束语
万事万物的道理是相通的，都可以按照类似的模式进行思考和策划，比如：生产（经营）管理的“取势.明道.优术”、生产（经营）管理的“差异化战略”，个人职业生涯规划，日常工作等。可以说这个“道”是大而无外小而无内，小道服从大道，小道相对大道而言又沦为术了，站在不同角度看，道与术只是相对的概念罢了。
势、道、术的关系，就好比天地人三才的关系，贯通者乃“王”。如果一个企业或者组织，高层顺势，中层明道，基层优术，三才贯通，此企业或组织必定“王天下”；如果高层逆势，中层道暗，基层术劣，如何“王”？
对人才的培养和考评而言，德与才的关系也类似于道与术的关系。凡此种种，生动的体现了传统文化的博大精深，不同的人有不同的理解，能悟出不同的“道”。道之为何物真是无法用语言说得清楚，说得再多，也只是近“道”而已。所谓，道可道非常道。中国文化讲究 “悟”，一切留给广大读者去悟吧，在下才疏学浅谨以此文做抛砖引玉，希望