山东现代职业学院
2011-2012学年第一学期期末考试试卷 《商务谈判与推销技巧》(B卷）
（考试时间120分钟 满分100分）
专业 班级 姓名 学号
注意事项
1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。 4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。 5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。
一、单项选择题（每小题
1分，
共10分）请将选择题的答案填入答
案栏内，否则不得分
选择题答案栏
1、（ ）是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。 A、谈判准备 B、谈判开局 C、谈判磋商 D、谈判终结2
2、谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。这是（ ）产生的主要原因。3 A、利益冲突 B、结构性冲突 C、价值冲突 D、关系冲突
3、强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致（ ）的主要原因。3
A、利益冲突 B、数据冲突 C、关系冲突 D、价值冲突 4、（ ）D）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧
C、人员组织 D、顾客异议 5、“三包”是指包修、包换、和（ ）（A） A、包退 B、包装
C、包送 D、包实
6、在经过讨价还价之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入（ ）。4
A、谈判准备 B、谈判开局 C、谈判磋商 D、谈判终结 7、 下列方法中，不属于谈判中的冲突的是（ ）。4
A、利益冲突 B、价值冲突 C、关系冲突 D、政策冲突 8、（ ）是对产品感兴趣的显示器。1 A、顾客异议 B、顾客抱怨 C、顾客磋商 D、市场咨询 9、顾客的异议主要根源来自于（ ）方面。1 A、顾客心理 B、产品质量 C、公司信誉 D、顾客服务 10、推销的目的，就在于（ ）2
A 、改进质量 B、促成订约 C、收集资料 D、建立联系
二、多项选择题
（每小题2分，共20分） 请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分
选择题答案栏
1. ．下列哪些属于商务谈判的过程( )123 A．开局阶段 B．磋商阶段 C．结束阶段 D．巩固阶段 2. 顾客的决策类型包括( )123
A．支配型 B．超然型 C．依赖型 D．犹豫型 3. 顾客异议根源的心理分析包括( )p182-4 A．认识障碍 B．行为障碍 C．情绪障碍 D．群体障碍 4. 访问前的准备包括哪些阶段( )123
A．重新鉴定顾客 B．进一步收集资料 C．拟定推销计划 D．拟定回访顾客计划 5. 接触顾客包括哪些过程( )13
A．约见顾客 B．查阅顾客资料 C．接近顾客 D．回访顾客 6. 下列哪些属于顾客购买信号( )。P190-1234 A．语言信号 B．动作信号 C．表情信号 D．事态信号
7. 磋商阶段产生威胁的因素有 (
)p57-123
A．权力因素 B．沟通渠道因素
C．利益损失量因素 D．心理阴影
8. 下列哪些阶段属于吉姆公式的内容( )p219-123 A．相信自己
B．相信代表的企业 C．相信推销的产品 D．相信合作伙伴 9. 迫使对方让步的策略与技巧是( )P65-4 A．情绪爆发 B．分化瓦解 C．制造竞争 D．最后通牒 10. 接近顾客时的方法有( )4
A．介绍接近法 B．赞美接近法 C．利益接近法 D． 构想接近法
三、名词解释（每题小题4 分，共 20 分）
1、 磋商阶段
2、推销洽谈
3、步步为营策略
4、促成顾客购买行为
5、认识障碍
四、简答题（每题小题 6分，共30 1．简述顾客购买时的忧虑有哪些
2.简述对付“抬价”策略的内容
分）
3．简述推销人员培训的方法有哪些
4、 简述磋商过程中冲突的类型有哪些
5、 简述接近顾客的技巧有哪些
五、论述题（本大题共1小题， 每小题20分，共20分）
试论述推销程序包括那几个阶段？并简单叙述每个阶段的主要内容？并简要解释。
山东现代职业学院
2011-2012学年第一学期期末考试试卷 《商务谈判与推销技巧》(B卷）
（考试时间120分钟 满分100分）
专业 班级 姓名 学号
注意事项
1、考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题。2、考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。
3、用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。 4、将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必须齐全。 5、考试结束将试卷交到监考老师出，不得带走。待监考人员验收清点后，方可离场。
一、单项选择题（每小题
1分，
共10分）请将选择题的答案填入答
案栏内，否则不得分
选择题答案栏
1、（ ）是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程。 A、谈判准备 B、谈判开局 C、谈判磋商 D、谈判终结2
2、谈判双方的价值评价标准的差异以及宗教信仰、道德判断和生活方式差异等。这是（ ）产生的主要原因。3 A、利益冲突 B、结构性冲突 C、价值冲突 D、关系冲突
3、强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致（ ）的主要原因。3
A、利益冲突 B、数据冲突 C、关系冲突 D、价值冲突 4、（ ）D）是推销成功的障碍 A、约见方式 B、谈判技巧
C、人员组织 D、顾客异议 5、“三包”是指包修、包换、和（ ）（A） A、包退 B、包装
C、包送 D、包实
6、在经过讨价还价之后，谈判的利益分歧越来越小，谈判各方就谈判的各项事项逐渐形成一致意见，谈判过程将进入（ ）。4
A、谈判准备 B、谈判开局 C、谈判磋商 D、谈判终结 7、 下列方法中，不属于谈判中的冲突的是（ ）。4
A、利益冲突 B、价值冲突 C、关系冲突 D、政策冲突 8、（ ）是对产品感兴趣的显示器。1 A、顾客异议 B、顾客抱怨 C、顾客磋商 D、市场咨询 9、顾客的异议主要根源来自于（ ）方面。1 A、顾客心理 B、产品质量 C、公司信誉 D、顾客服务 10、推销的目的，就在于（ ）2
A 、改进质量 B、促成订约 C、收集资料 D、建立联系
二、多项选择题
（每小题2分，共20分） 请将选择题的答案填入答案栏内，否则不得分
选择题答案栏
1. ．下列哪些属于商务谈判的过程( )123 A．开局阶段 B．磋商阶段 C．结束阶段 D．巩固阶段 2. 顾客的决策类型包括( )123
A．支配型 B．超然型 C．依赖型 D．犹豫型 3. 顾客异议根源的心理分析包括( )p182-4 A．认识障碍 B．行为障碍 C．情绪障碍 D．群体障碍 4. 访问前的准备包括哪些阶段( )123
A．重新鉴定顾客 B．进一步收集资料 C．拟定推销计划 D．拟定回访顾客计划 5. 接触顾客包括哪些过程( )13
A．约见顾客 B．查阅顾客资料 C．接近顾客 D．回访顾客 6. 下列哪些属于顾客购买信号( )。P190-1234 A．语言信号 B．动作信号 C．表情信号 D．事态信号
7. 磋商阶段产生威胁的因素有 (
)p57-123
A．权力因素 B．沟通渠道因素
C．利益损失量因素 D．心理阴影
8. 下列哪些阶段属于吉姆公式的内容( )p219-123 A．相信自己
B．相信代表的企业 C．相信推销的产品 D．相信合作伙伴 9. 迫使对方让步的策略与技巧是( )P65-4 A．情绪爆发 B．分化瓦解 C．制造竞争 D．最后通牒 10. 接近顾客时的方法有( )4
A．介绍接近法 B．赞美接近法 C．利益接近法 D． 构想接近法
三、名词解释（每题小题4 分，共 20 分）
1、 磋商阶段
2、推销洽谈
3、步步为营策略
4、促成顾客购买行为
5、认识障碍
四、简答题（每题小题 6分，共30 1．简述顾客购买时的忧虑有哪些
2.简述对付“抬价”策略的内容
分）
3．简述推销人员培训的方法有哪些
4、 简述磋商过程中冲突的类型有哪些
5、 简述接近顾客的技巧有哪些
五、论述题（本大题共1小题， 每小题20分，共20分）
试论述推销程序包括那几个阶段？并简单叙述每个阶段的主要内容？并简要解释。