国际商务谈判技巧
经济管理系 国际经济与贸易(专升本)
学号：[1**********]72 姓名：郑学涛 任课教师：阎华清
【摘要】:随着市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势，能否得到快速发展。因此，在国际商务谈判中要讲究谈判艺术，如组建优秀的队伍、认识文化差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等
【关键字】：国际商务谈判；文化差异；语言技术
【引言】：随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
【正文】：
国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。现在就让我总结下商务谈判的技巧。
一、组建高素质的谈判队伍
经济谈判是一项有计划、有目标、有组织的经济活动。一般情况下很难一个人去完成，特别是国际商务谈判，它需要一定的组织保证。
（一）组织构成 一般情况下，谈判队伍由谈判负责人、主谈人和陪谈人员构成。不同的谈判人员的职责不同。负责人主要负责队伍的组建、谈判计划的制定、方案的确定和实施、对谈判过程的分析，并在整个谈判过程中协调内外各种问题和关系，能做到极大发挥谈判人员的主动性、积极性和创造性。因此，负责人要有较强的组织和协调能力。主谈人（首席谈判代表）是主要的谈判发言人，负责按既定的方针和策略与对方谈判人员进行磋商。负责人和主谈人可以是同一个人，当两者不是同一个人时，二者应该相互配合，相互支持。陪谈人员主要负责搜集和提供谈判信息，进行专业内容的谈判，并且为主谈人员提供有价值的参考意见。 在队伍组建过程中，还应该根据谈判内容考虑队伍成员的业务构成，应包括工商管理、工程技术、法律、金融等方面的专家。而在国际商务谈判中，法律专家不仅要精通对方国家法律及各种法规和规定，还要精通各种经济立法和国际商法，要对国际惯例有深入的了解；翻译人员不仅要精通外文，而且还要熟悉与谈判内容有关的技术、管理知识，以便能准确地表达原意。
（二）谈判人员的个体素质 谈判队伍是由不同的个体构成的，因此必须有高素质的谈判个体才能构成一支优秀的谈判队伍。对每一个谈判人员而言，必须在知识、
业务心理、礼仪和身体等各方面具有较高的素质。广博的知识不仅包括经济、管理、市场、财务、金融、法律、历史、地理和政治等各方面的理论知识，还要掌握对方国家的政策、方针、市场和企业状况以及对方国家的文化；业务能力包括运筹能力、分析判断能力、应变能力、表达能力和公关能力，这直接关系到能否在谈判中取得优势地位。一个优秀的谈判人员应该有较强的意志力、自控能力、协调能力和责任心，在谈判中有表现出足够的勇气和魄力，要有开拓精神，做到临危不惧，遇险不惊，胜不骄，败不馁。除此之外，谈判人员要有较好的修养，在国际谈判中，尊重对方国家的文化，做到谈吐大方，举止得体，服饰整洁端庄，即使合作不能成功，也要表现出应有的风度和涵养。
二、理解和尊重不同国家的文化差异
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。
对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使
谈判陷入僵局。
对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，
注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。
因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。
三、谈判的语言艺术
谈判者是谈判的主体，而语言是谈判的主要工具。著名的美国管理学家哈里?西蒙曾说：“成功的人都是一位出色的语言表达者”，而成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
（一）创造良好的开局气氛。
各国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“某某先生或者某某女士/小姐”，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。
（二）谈判中的技巧
在谈判中，双方的陈述、提问、答复和说服技巧，也是决定谈判是否取得成功的关键所在。 诚实和信用是谈判的重要基础，所以陈述不能有欺诈的内容。陈述的语言一般简明扼要，条理清楚，语言使用准确，为了在谈判中给自己留有余地，一般使用弹性语言。另外，注意陈述语调、语速、停顿和重复的使用，尽可能减少冲突和僵局的出现，在任何情况下，都不要轻易地做出肯定或否定的答复。 提问要注意方式的选择，不管是封闭式提问还是开放式提问，都要有利于自己一方目标的实现，尽量不让对方看出己方的目的所在。提问时要把握发问的时机，注意对方的反应。 在对方提问后不要立即答复，要认真思考、准确判断后再作答复，并且可以使用模糊语言或侧面回答问题，对不明白的问题可要求对方
再予以说明，以延长思考时间。 当对方对己方的回答不满意时，要进行说服。说服对方时态度不能强硬，要有足够的证据、资料证明己方的观点，这需要在谈判前做好充分的准备。说服过程中要强调对方的利益，淡化双方的分歧，语言要朴实、亲切、富有
感召力，不要讲过多的大道理，以免引起对方的反感。
（三）谈判结束时的技巧
在达成交易之前，要对整个谈判过程作最后的回顾和总结，以明确所有议题的结果，对谈判记录进行整理，向双方公布，并得到双方的认可，为签订合同奠定基础。
【结语】：随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁的出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来字不同国家或地区。由于世界各国的政治经济体制不同，各民族间迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，在国际商务谈判中应掌握一定的技巧，才能提高谈判的成功率。
参考文献：［1］曹家谋.现代经济谈判［m］南京：南京大学出版社，1995. ［2］许晓明.经济谈判［m］上海： 复旦大学出版社，1998.
［3］郭笑一.国际商务谈判教程［m］上海：立信会计出版社，1997.
［4］刘小强.也谈商务谈判技巧[j].中国市场，2009，（2）.
国际商务谈判技巧
经济管理系 国际经济与贸易(专升本)
学号：[1**********]72 姓名：郑学涛 任课教师：阎华清
【摘要】:随着市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大，越来越多的企业参与了国际竞争，而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。谈判成功与否直接关系到企业在竞争中能否取得优势，能否得到快速发展。因此，在国际商务谈判中要讲究谈判艺术，如组建优秀的队伍、认识文化差异、讲究语言艺术以及合同的签订艺术等
【关键字】：国际商务谈判；文化差异；语言技术
【引言】：随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁, 社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点,看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
【正文】：
国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。现在就让我总结下商务谈判的技巧。
一、组建高素质的谈判队伍
经济谈判是一项有计划、有目标、有组织的经济活动。一般情况下很难一个人去完成，特别是国际商务谈判，它需要一定的组织保证。
（一）组织构成 一般情况下，谈判队伍由谈判负责人、主谈人和陪谈人员构成。不同的谈判人员的职责不同。负责人主要负责队伍的组建、谈判计划的制定、方案的确定和实施、对谈判过程的分析，并在整个谈判过程中协调内外各种问题和关系，能做到极大发挥谈判人员的主动性、积极性和创造性。因此，负责人要有较强的组织和协调能力。主谈人（首席谈判代表）是主要的谈判发言人，负责按既定的方针和策略与对方谈判人员进行磋商。负责人和主谈人可以是同一个人，当两者不是同一个人时，二者应该相互配合，相互支持。陪谈人员主要负责搜集和提供谈判信息，进行专业内容的谈判，并且为主谈人员提供有价值的参考意见。 在队伍组建过程中，还应该根据谈判内容考虑队伍成员的业务构成，应包括工商管理、工程技术、法律、金融等方面的专家。而在国际商务谈判中，法律专家不仅要精通对方国家法律及各种法规和规定，还要精通各种经济立法和国际商法，要对国际惯例有深入的了解；翻译人员不仅要精通外文，而且还要熟悉与谈判内容有关的技术、管理知识，以便能准确地表达原意。
（二）谈判人员的个体素质 谈判队伍是由不同的个体构成的，因此必须有高素质的谈判个体才能构成一支优秀的谈判队伍。对每一个谈判人员而言，必须在知识、
业务心理、礼仪和身体等各方面具有较高的素质。广博的知识不仅包括经济、管理、市场、财务、金融、法律、历史、地理和政治等各方面的理论知识，还要掌握对方国家的政策、方针、市场和企业状况以及对方国家的文化；业务能力包括运筹能力、分析判断能力、应变能力、表达能力和公关能力，这直接关系到能否在谈判中取得优势地位。一个优秀的谈判人员应该有较强的意志力、自控能力、协调能力和责任心，在谈判中有表现出足够的勇气和魄力，要有开拓精神，做到临危不惧，遇险不惊，胜不骄，败不馁。除此之外，谈判人员要有较好的修养，在国际谈判中，尊重对方国家的文化，做到谈吐大方，举止得体，服饰整洁端庄，即使合作不能成功，也要表现出应有的风度和涵养。
二、理解和尊重不同国家的文化差异
国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。
对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使
谈判陷入僵局。
对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，
注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。
因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。
三、谈判的语言艺术
谈判者是谈判的主体，而语言是谈判的主要工具。著名的美国管理学家哈里?西蒙曾说：“成功的人都是一位出色的语言表达者”，而成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
（一）创造良好的开局气氛。
各国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“某某先生或者某某女士/小姐”，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。
（二）谈判中的技巧
在谈判中，双方的陈述、提问、答复和说服技巧，也是决定谈判是否取得成功的关键所在。 诚实和信用是谈判的重要基础，所以陈述不能有欺诈的内容。陈述的语言一般简明扼要，条理清楚，语言使用准确，为了在谈判中给自己留有余地，一般使用弹性语言。另外，注意陈述语调、语速、停顿和重复的使用，尽可能减少冲突和僵局的出现，在任何情况下，都不要轻易地做出肯定或否定的答复。 提问要注意方式的选择，不管是封闭式提问还是开放式提问，都要有利于自己一方目标的实现，尽量不让对方看出己方的目的所在。提问时要把握发问的时机，注意对方的反应。 在对方提问后不要立即答复，要认真思考、准确判断后再作答复，并且可以使用模糊语言或侧面回答问题，对不明白的问题可要求对方
再予以说明，以延长思考时间。 当对方对己方的回答不满意时，要进行说服。说服对方时态度不能强硬，要有足够的证据、资料证明己方的观点，这需要在谈判前做好充分的准备。说服过程中要强调对方的利益，淡化双方的分歧，语言要朴实、亲切、富有
感召力，不要讲过多的大道理，以免引起对方的反感。
（三）谈判结束时的技巧
在达成交易之前，要对整个谈判过程作最后的回顾和总结，以明确所有议题的结果，对谈判记录进行整理，向双方公布，并得到双方的认可，为签订合同奠定基础。
【结语】：随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大化，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁的出现在经济领域交往中。国际商务谈判要面对的谈判对象来字不同国家或地区。由于世界各国的政治经济体制不同，各民族间迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹笑话，产生误会，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，在国际商务谈判中应掌握一定的技巧，才能提高谈判的成功率。
参考文献：［1］曹家谋.现代经济谈判［m］南京：南京大学出版社，1995. ［2］许晓明.经济谈判［m］上海： 复旦大学出版社，1998.
［3］郭笑一.国际商务谈判教程［m］上海：立信会计出版社，1997.
［4］刘小强.也谈商务谈判技巧[j].中国市场，2009，（2）.