国际商务谈判中的文化因素研究
唐纪玲
南京信息工程大学国贸专业
摘要：国际商务谈判从表面上来看,好像是技巧性的较量,实际上是一种文化的较量和碰撞。笔者认为,谈判必然有人的参与,而人的参与就必然带来主观思想的渗透,这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际商务谈判理性认识的加深,越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素,而成为起决定性作用的关键因素,已经引起了理论界和企业的高度重视,成为他们关注和研究的热点问题。因此,在当前经济日益全球化的趋势之下,我国各个涉外企业在国际商务谈判中,必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地合起来,并及时地纳入企业的发展战略和组织结构之中,实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。但是,目前我国在国际商务谈判中偏重谈判策略与技巧的较量,而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱,因此,加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。
关键词:文化因素,国际商务,商务谈判
一.国际商务谈判中的文化因素
1.文化的定义
从谈判学角度而言,文化有其特定的含义:文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则;文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为:在特定时代中,某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。人们在学习、工作、生活中的一举一动、一言一行,无不体现出文化的内涵。例如,饮食是共性,但如何饮食就体现出文化,叫“饮食文化”。再如,表达感情是共性,但如何表达就会受文化的影响等。本文从广义的角度将文化定义为:文化是人类知识、信仰和行为的集中表现,包括语言、思想、信仰、风俗、禁忌、准则、体制、工具、技巧、艺术品、仪式、礼仪和其他有关的内容。
2. 国际商务谈判中的跨文化沟通
(一)国际商务谈判的定义及特殊性
商务谈判是指贸易双方或多方为了一定目的,就一项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商,通过调整各自所提出的条件,最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程。当谈判的参与方来自不同的国家或地区时,商务谈判就自然带有国际性。所以,国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。国内商务谈判相比,国际商务谈判的特殊性,主要表现在国际商务谈判具有跨国性、较强的政策性、跨文化性等方面。跨国性是国际商务谈判的最大特点,也是其它特点的基础。谈判各方一般具有不的思维方式、价值观念、行为方式,在语言表达及风俗习惯上也有明显的区别。正是由于国际商务谈判的难度要远远高于国内商务谈判,因此要求国际商务谈判人员不仅在知识结构、语言表达能力、谈判策略及技巧的实际运用能力等方面具备更高的水准,而且要求各参与方在尊重各自文化差异的基础上,具有娴熟的跨文化交流能力,从而协调好参与方的经济利益关系。而这一切取决于国际商务谈判人员对文化差异具备理性的、系统的把握能力。
(二)影响跨文化沟通的主要因素
国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。它是一种跨文化沟通的行为,由于谈判各方所处的文化背景不同,其交流的难度较国内商务谈判更大,许多谈判障碍的产生不一定的利益分配的不合理,而是
由于文化背景不同造成的。许许多多的文化差异成了跨文化沟通的障碍,作为参与国际商务谈判的人员来说,只有了解了影响跨文化沟通的各项因素,才能具备驾驭谈判的能力。这些因素归纳起来主要有心理再现、偏见、成见和歧视等等。
二．文化差异对国际商务谈判的影响
1.文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析
全球化之前,各民族各文化相对隔离和封闭,发生碰撞进的机会就少得多;而全球化把不同种族、不同文化、不同国度的人联系起来,挤压到一个狄小的空间,争夺利益和权利,彼此间的威胁和防范心理也大大加强。全球化时代的价值冲突,直接是由利益和权势的冲突引起。对发达国家和强势文化来说,它表现为文化和价值向外扩张的冲动,对发展中国家来说,它表现为争取自己文化的发展、生存空间,这就可能引发冲突。在这种背景下,国际商务谈判势必会受谈判行为方式的冲突、谈判者的价值观、信仰等等冲突的影响。
文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍,商务谈判人员往往在利益的追逐中有自己的文化伦理的底线,更加关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教价值、道德价值、审美价值、科学价值、功利价值等。我们以宗教信仰为例来阐述文化差异对国际商务谈判的影响,宗教信仰对人们的思想、行为有着直接的影响,宗教以信仰、迷信的形式解决人们生存的重大问题,比如人从哪里来?到哪里去?为什么活着?生和死的意义等。宗教以教义和经典的形式,对人的来源和归宿、做人的准则和依据,做了系统的阐释。在法律制度方面,对于宗教色彩浓厚的国家或地区,其法律制度的制定必须依据宗教教义,对于人们行为的认可,要看是否符合该国家宗教的精神。
2. 文化因素对国际商务谈判的具体影响
2.1文化因素影响着谈判者的素质结构、人员构成
文化结构是指文化系统内部诸多要素相互联系、相互作用的方式与秩序。文化结构的不同,决定了文化系统的不同类型、性质和功能。有关文化结构中主要子系统的划分,学术界存在着不同意见。笔者认为文化有四大部类:物质文化、制度与行为文化、精神文化、信息文化。
2.2文化因素影响商务谈判者的谈判动机、价值趋向、评判标准及群体观念
谈判专家认为,人们仅仅有需要还不足以使谈判达成一致,实现交易。人们从事谈判活动是由于客观上的一定刺激和影响,促使他产生这一活动的愿望。当愿望所趋向的对象引起人们通过谈判达成交易时,反映了这种需求对象的形象或现象客体,就构成引发谈判的动机。谈判作为一种现代人文明的交际方式,却是科学性与艺术性的有机结合。每一个人都具有其独特的知识结构、文化背景、心理环境等,这些因素既构成了其参与谈判的理性色彩,同时也包含了其感情色彩。
2.3文化因素影响谈判者的思维方式、谈判方式及谈判策略
在一切谈判活动中,人的思维始终在发挥作用,可以说思维是谈判的原动力。但是,由于世界各国文化习俗差异的影响,各个国家谈判人员的思维方式是不同的。如日本人向人敞开的外部思维空间有限,更多的思想内涵在内部空间。日本人的谈判思维具有典型的东方特色,这与古老的儒家思想的影响不无关系。因而,谈判人员在涉外谈判中,不仅要精通外国语言和贸易实务,而且还应该了解世界各地主要贸易国家的国情、民情、风俗习惯、宗教信仰,从而了解他们的谈判风格与洽谈技巧。因为,很多文化习俗的常识在特定情况下有可能成为影响谈判结果的重要因素之一。
三. 我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题
1.克服沟通障碍
人与人之间的沟通恰好与两列火车相向而行的情况相反。两列相向而行的火车在不同的轨道上运行,不会发生碰撞,对于列车来讲,这是最安全的安排了。但对于人与人之间的沟通来说,如果双方都是各行其是,自说自话,就不可能有思想交流,就不可能有沟通。列车如果在同一条轨道之上相向而行,就会导致相撞的悲剧,但以人们相互交流的目的来衡量,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才会有沟通,只有碰撞了才知道哪条轨道是行得通还是行不通。在谈判中,有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展,甚至双方争论了半天,搞得双方很不愉快,使谈判陷入了僵局。然而,当双方冷静回顾一下争论的各个方面时,结果却发现彼此争论的根本不是一回事,这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点,洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说,在交流过程中沟通障碍是很容易发生的,我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题,如果存在,必须克服它,不然的话会影响谈判活动的顺利进行。一般来说,在跨文化谈判中,应着重克服下列三种沟通障碍:第一,由于双方文化背景所造成的沟通障碍。第二,一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍。第三,一方虽己理解对方信息但不愿意接受这种理解引起的沟通障碍。
2. 掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为,形成不同的谈判风格,不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务合作过程中,文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等,往往被很多人忽略,而常常正是文化因素的影响,决定了商务活动的成败。
3. 掌握非言语沟通的技巧
在国际商务谈判中,沟通除了用语言之外,还要用一些非言语沟通的形式来表达自己的感情和想法。所以,作为国际商务谈判人员必须了解来自不同国家的谈判人员非言语行为的真正含义。非言语行为主要有以几个方面:目光接触、面部表情、姿势等。
3.1目光接触
眼睛都被视为是“心灵的窗户”,所以,一般认为,眼神接触与否有着特别的意义,在有些文化里,眼神接触和诚实有关;而在有些文化里,眼神接触却被视为侵犯他人的隐私。在许多文化里,上级可以更自由地注视关下属,眼神接触或者目光交流因此也和权力或感知到的权力有关。如果张三直视他的雇员李四,他暗示的意思是,他有这样的权力,如果李四目光下视,则表明李四接受他的隶属地位。当然,眼神接触只是显性权力的一部分。眼神接触的规则在不同文化中不尽相同,其差异使得人们感到不自在,却又找不到出不自在的原因。
3.2面部表情
说话时通常伴有随着明显的面部表情,许多文化里面,当人们感到惊讶时,他们会睁大眼睛,同时张大嘴巴,当喜欢某事时,他们眼放异彩,面带微笑,当生气时,则眉头紧锁,面露慑色,虽然在许多不同的文化里面,面部表情意义相同,但使胜的频率和强度却不一样,拉丁和阿拉伯文化使用强烈的面部表情动作,然而,在远东文化里,面部表情则比较平和。
3.3体态
大多数文化里,点头意味着同意,摇头意味着反对,保加利亚人恰好相反一一他们表示同意是摇头,在印度南部,摇头并不是否定,虽然在这个地区大多数文化习惯是相同的,但是也有一些例外。说话者可能用点头来肯定她的意思或强调她的言语信息,听者可以通过点头来表示理解和赞成,点头可以是听者能够理解,请说话者继续讲下去的信号。在西方文化里,埋头可以表示被打败或不确定,在亚洲文化里,埋头也许代表接受某人的等级地位,但同时也表示听者在听话时精力集中。以上从目光接触、面部表情、体态和体触等几个方面分析了不同国家和地区商务谈判人员的不同表现。作为国际商务谈判人员必须了解分析并把这些文化的敏感性和谈判技巧有机地结合起来,才能在国际商务谈判中游刃有余,立于不败之地。
四.结论
过去我国一直偏重于商务谈判技巧的研究,认为商务谈判的核心是利益的追逐,是双方经济实力的较量,而忽略了对国际商务谈判背后庞大的文化心理、文化冲突、文化模式、文化背景的关注,这种研究的片面化使我国对谈判的研究缺乏深度、缺乏系统化。近年来,随着我国由传统文化向现代文化的转型,我们才把文化因素的研究提到议事日程上来。本论文比较系统研究了国际商务谈判中的文化因素。我们从文化的定义与构成出发,通过对比的手法分析了不同文化背景的商务谈判人员在谈判中表现出来不同的谈判风格,分析了文化因素对国际商务谈判产生影响的原因及具体的影响。在此基础上进一步提出我国对外商务谈判人员在今后的商务谈判中应该注意的问题。我们在国际商务谈判中处理文化冲突与整合时,对其他文化要具有包容性、开放性,在与时代文化结合的同时保持文化的民族性。
参考文献
l、陆剑清,《市场营销理论与实务》立信会计出版社,2001年04月
2、维克托.克里蒙克主编,屈李坤赵围等译,《国际谈判》华夏出版社,2004年似月
3、任廉清,((贸易谈判》东北财经大学出版社,2000年02月
4、北京新华信商业风险管理有限公司责任公司译校,《谈判与冲突化解》中国人民出版社,2004年09月
5、《国际金融报》(2000年04月n日第一版)
6、(美)菲利普·科特勒,《市场营销管理》,梅清豪译,世纪出版集团,上海人民出版社,2006年09月
7、汤秀连,《国际商务谈判》,南开大学出版社,2003年01月
8、李品媛,((现代商务谈判》,东北财经大学出版社,2004年07月
9、马克态,《商务谈判理论与实务》中国国际广播出版社,2004年02月
10、张忠元,向洪,《谈判资本》,中国时代经济出版社,2002年02月
11、北京新华信商业风险管理有限公司译校,《谈判与冲突化解》,中国人民大学出版社,2004年09月
12、严文化、宋继文、石文典,《跨文化企业管理心理学》,东北财经大学出版社,2000年09月
国际商务谈判中的文化因素研究
唐纪玲
南京信息工程大学国贸专业
摘要：国际商务谈判从表面上来看,好像是技巧性的较量,实际上是一种文化的较量和碰撞。笔者认为,谈判必然有人的参与,而人的参与就必然带来主观思想的渗透,这种主观思想的渗透正是来自于他所处的社会文化背景和他自身的文化修养。随着人们对国际商务谈判理性认识的加深,越来越感觉到文化因素已经超越其它诸如经济因素、政治因素,而成为起决定性作用的关键因素,已经引起了理论界和企业的高度重视,成为他们关注和研究的热点问题。因此,在当前经济日益全球化的趋势之下,我国各个涉外企业在国际商务谈判中,必须把谈判双方的文化背景、文化价值观、文化心理构成等因素和谈判技巧、谈判策略、谈判过程等有机地合起来,并及时地纳入企业的发展战略和组织结构之中,实现双方文化融通、利益双赢的国际商务谈判目标。但是,目前我国在国际商务谈判中偏重谈判策略与技巧的较量,而对潜层的、隐性的文化因素的研究还比较薄弱,因此,加强对国际商务谈判中的文化因素的研究成为当务之急。
关键词:文化因素,国际商务,商务谈判
一.国际商务谈判中的文化因素
1.文化的定义
从谈判学角度而言,文化有其特定的含义:文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则;文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为:在特定时代中,某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。人们在学习、工作、生活中的一举一动、一言一行,无不体现出文化的内涵。例如,饮食是共性,但如何饮食就体现出文化,叫“饮食文化”。再如,表达感情是共性,但如何表达就会受文化的影响等。本文从广义的角度将文化定义为:文化是人类知识、信仰和行为的集中表现,包括语言、思想、信仰、风俗、禁忌、准则、体制、工具、技巧、艺术品、仪式、礼仪和其他有关的内容。
2. 国际商务谈判中的跨文化沟通
(一)国际商务谈判的定义及特殊性
商务谈判是指贸易双方或多方为了一定目的,就一项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商,通过调整各自所提出的条件,最后达成一项双方或多方都满意的协议的过程。当谈判的参与方来自不同的国家或地区时,商务谈判就自然带有国际性。所以,国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。国内商务谈判相比,国际商务谈判的特殊性,主要表现在国际商务谈判具有跨国性、较强的政策性、跨文化性等方面。跨国性是国际商务谈判的最大特点,也是其它特点的基础。谈判各方一般具有不的思维方式、价值观念、行为方式,在语言表达及风俗习惯上也有明显的区别。正是由于国际商务谈判的难度要远远高于国内商务谈判,因此要求国际商务谈判人员不仅在知识结构、语言表达能力、谈判策略及技巧的实际运用能力等方面具备更高的水准,而且要求各参与方在尊重各自文化差异的基础上,具有娴熟的跨文化交流能力,从而协调好参与方的经济利益关系。而这一切取决于国际商务谈判人员对文化差异具备理性的、系统的把握能力。
(二)影响跨文化沟通的主要因素
国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一种需要,彼此通过信息交流、磋商协议来达成交易目的的过程。它是一种跨文化沟通的行为,由于谈判各方所处的文化背景不同,其交流的难度较国内商务谈判更大,许多谈判障碍的产生不一定的利益分配的不合理,而是
由于文化背景不同造成的。许许多多的文化差异成了跨文化沟通的障碍,作为参与国际商务谈判的人员来说,只有了解了影响跨文化沟通的各项因素,才能具备驾驭谈判的能力。这些因素归纳起来主要有心理再现、偏见、成见和歧视等等。
二．文化差异对国际商务谈判的影响
1.文化差异对国际商务谈判产生影响的原因分析
全球化之前,各民族各文化相对隔离和封闭,发生碰撞进的机会就少得多;而全球化把不同种族、不同文化、不同国度的人联系起来,挤压到一个狄小的空间,争夺利益和权利,彼此间的威胁和防范心理也大大加强。全球化时代的价值冲突,直接是由利益和权势的冲突引起。对发达国家和强势文化来说,它表现为文化和价值向外扩张的冲动,对发展中国家来说,它表现为争取自己文化的发展、生存空间,这就可能引发冲突。在这种背景下,国际商务谈判势必会受谈判行为方式的冲突、谈判者的价值观、信仰等等冲突的影响。
文化伦理的差异也会在国际商务谈判中成为障碍,商务谈判人员往往在利益的追逐中有自己的文化伦理的底线,更加关注利益获得的基准线不能与自己文化价值的存在形式发生抵触。这些文化伦理价值的存在形式主要有宗教价值、道德价值、审美价值、科学价值、功利价值等。我们以宗教信仰为例来阐述文化差异对国际商务谈判的影响,宗教信仰对人们的思想、行为有着直接的影响,宗教以信仰、迷信的形式解决人们生存的重大问题,比如人从哪里来?到哪里去?为什么活着?生和死的意义等。宗教以教义和经典的形式,对人的来源和归宿、做人的准则和依据,做了系统的阐释。在法律制度方面,对于宗教色彩浓厚的国家或地区,其法律制度的制定必须依据宗教教义,对于人们行为的认可,要看是否符合该国家宗教的精神。
2. 文化因素对国际商务谈判的具体影响
2.1文化因素影响着谈判者的素质结构、人员构成
文化结构是指文化系统内部诸多要素相互联系、相互作用的方式与秩序。文化结构的不同,决定了文化系统的不同类型、性质和功能。有关文化结构中主要子系统的划分,学术界存在着不同意见。笔者认为文化有四大部类:物质文化、制度与行为文化、精神文化、信息文化。
2.2文化因素影响商务谈判者的谈判动机、价值趋向、评判标准及群体观念
谈判专家认为,人们仅仅有需要还不足以使谈判达成一致,实现交易。人们从事谈判活动是由于客观上的一定刺激和影响,促使他产生这一活动的愿望。当愿望所趋向的对象引起人们通过谈判达成交易时,反映了这种需求对象的形象或现象客体,就构成引发谈判的动机。谈判作为一种现代人文明的交际方式,却是科学性与艺术性的有机结合。每一个人都具有其独特的知识结构、文化背景、心理环境等,这些因素既构成了其参与谈判的理性色彩,同时也包含了其感情色彩。
2.3文化因素影响谈判者的思维方式、谈判方式及谈判策略
在一切谈判活动中,人的思维始终在发挥作用,可以说思维是谈判的原动力。但是,由于世界各国文化习俗差异的影响,各个国家谈判人员的思维方式是不同的。如日本人向人敞开的外部思维空间有限,更多的思想内涵在内部空间。日本人的谈判思维具有典型的东方特色,这与古老的儒家思想的影响不无关系。因而,谈判人员在涉外谈判中,不仅要精通外国语言和贸易实务,而且还应该了解世界各地主要贸易国家的国情、民情、风俗习惯、宗教信仰,从而了解他们的谈判风格与洽谈技巧。因为,很多文化习俗的常识在特定情况下有可能成为影响谈判结果的重要因素之一。
三. 我国企业在跨文化商务谈判中应注意的问题
1.克服沟通障碍
人与人之间的沟通恰好与两列火车相向而行的情况相反。两列相向而行的火车在不同的轨道上运行,不会发生碰撞,对于列车来讲,这是最安全的安排了。但对于人与人之间的沟通来说,如果双方都是各行其是,自说自话,就不可能有思想交流,就不可能有沟通。列车如果在同一条轨道之上相向而行,就会导致相撞的悲剧,但以人们相互交流的目的来衡量,只有碰撞才是值得庆幸的,只有碰撞才会有沟通,只有碰撞了才知道哪条轨道是行得通还是行不通。在谈判中,有时虽已进行了很长时间的会谈却无多大进展,甚至双方争论了半天,搞得双方很不愉快,使谈判陷入了僵局。然而,当双方冷静回顾一下争论的各个方面时,结果却发现彼此争论的根本不是一回事,这种谈判僵局就是由沟通障碍造成的。沟通障碍是指谈判双方在交流情况、观点,洽谈合作意向、交易条件等过程中可能遇到的由于主客观原因造成的理解障碍。对于跨文化谈判来说,在交流过程中沟通障碍是很容易发生的,我们在跨文化谈判中尤其要注意双方是否存在沟通障碍的问题,如果存在,必须克服它,不然的话会影响谈判活动的顺利进行。一般来说,在跨文化谈判中,应着重克服下列三种沟通障碍:第一,由于双方文化背景所造成的沟通障碍。第二,一方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍。第三,一方虽己理解对方信息但不愿意接受这种理解引起的沟通障碍。
2. 掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧
不同的文化造就不同的性格和行为,形成不同的谈判风格,不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在东西方商务合作过程中,文化背景的差异、不同的文化心态、风俗习惯等,往往被很多人忽略,而常常正是文化因素的影响,决定了商务活动的成败。
3. 掌握非言语沟通的技巧
在国际商务谈判中,沟通除了用语言之外,还要用一些非言语沟通的形式来表达自己的感情和想法。所以,作为国际商务谈判人员必须了解来自不同国家的谈判人员非言语行为的真正含义。非言语行为主要有以几个方面:目光接触、面部表情、姿势等。
3.1目光接触
眼睛都被视为是“心灵的窗户”,所以,一般认为,眼神接触与否有着特别的意义,在有些文化里,眼神接触和诚实有关;而在有些文化里,眼神接触却被视为侵犯他人的隐私。在许多文化里,上级可以更自由地注视关下属,眼神接触或者目光交流因此也和权力或感知到的权力有关。如果张三直视他的雇员李四,他暗示的意思是,他有这样的权力,如果李四目光下视,则表明李四接受他的隶属地位。当然,眼神接触只是显性权力的一部分。眼神接触的规则在不同文化中不尽相同,其差异使得人们感到不自在,却又找不到出不自在的原因。
3.2面部表情
说话时通常伴有随着明显的面部表情,许多文化里面,当人们感到惊讶时,他们会睁大眼睛,同时张大嘴巴,当喜欢某事时,他们眼放异彩,面带微笑,当生气时,则眉头紧锁,面露慑色,虽然在许多不同的文化里面,面部表情意义相同,但使胜的频率和强度却不一样,拉丁和阿拉伯文化使用强烈的面部表情动作,然而,在远东文化里,面部表情则比较平和。
3.3体态
大多数文化里,点头意味着同意,摇头意味着反对,保加利亚人恰好相反一一他们表示同意是摇头,在印度南部,摇头并不是否定,虽然在这个地区大多数文化习惯是相同的,但是也有一些例外。说话者可能用点头来肯定她的意思或强调她的言语信息,听者可以通过点头来表示理解和赞成,点头可以是听者能够理解,请说话者继续讲下去的信号。在西方文化里,埋头可以表示被打败或不确定,在亚洲文化里,埋头也许代表接受某人的等级地位,但同时也表示听者在听话时精力集中。以上从目光接触、面部表情、体态和体触等几个方面分析了不同国家和地区商务谈判人员的不同表现。作为国际商务谈判人员必须了解分析并把这些文化的敏感性和谈判技巧有机地结合起来,才能在国际商务谈判中游刃有余,立于不败之地。
四.结论
过去我国一直偏重于商务谈判技巧的研究,认为商务谈判的核心是利益的追逐,是双方经济实力的较量,而忽略了对国际商务谈判背后庞大的文化心理、文化冲突、文化模式、文化背景的关注,这种研究的片面化使我国对谈判的研究缺乏深度、缺乏系统化。近年来,随着我国由传统文化向现代文化的转型,我们才把文化因素的研究提到议事日程上来。本论文比较系统研究了国际商务谈判中的文化因素。我们从文化的定义与构成出发,通过对比的手法分析了不同文化背景的商务谈判人员在谈判中表现出来不同的谈判风格,分析了文化因素对国际商务谈判产生影响的原因及具体的影响。在此基础上进一步提出我国对外商务谈判人员在今后的商务谈判中应该注意的问题。我们在国际商务谈判中处理文化冲突与整合时,对其他文化要具有包容性、开放性,在与时代文化结合的同时保持文化的民族性。
参考文献
l、陆剑清,《市场营销理论与实务》立信会计出版社,2001年04月
2、维克托.克里蒙克主编,屈李坤赵围等译,《国际谈判》华夏出版社,2004年似月
3、任廉清,((贸易谈判》东北财经大学出版社,2000年02月
4、北京新华信商业风险管理有限公司责任公司译校,《谈判与冲突化解》中国人民出版社,2004年09月
5、《国际金融报》(2000年04月n日第一版)
6、(美)菲利普·科特勒,《市场营销管理》,梅清豪译,世纪出版集团,上海人民出版社,2006年09月
7、汤秀连,《国际商务谈判》,南开大学出版社,2003年01月
8、李品媛,((现代商务谈判》,东北财经大学出版社,2004年07月
9、马克态,《商务谈判理论与实务》中国国际广播出版社,2004年02月
10、张忠元,向洪,《谈判资本》,中国时代经济出版社,2002年02月
11、北京新华信商业风险管理有限公司译校,《谈判与冲突化解》,中国人民大学出版社,2004年09月
12、严文化、宋继文、石文典,《跨文化企业管理心理学》,东北财经大学出版社,2000年09月