郑州大学管理工程系
双学位毕业论文
题 目: 郑州考研辅导市场调研和竞争战略分析
学生姓名及学号： 邱相晗（[1**********]）
双 学 位 专 业: 工 商 管 理
第 一 专 业: 电子信息工程
指导教师姓名及职称: 赵亮 副教授
2012年 05月 24 日
目 录
摘 要 .................................................................. 1
Abstract .................................................................. 2
引 言 .................................................................. 3
1、背景和现状概述 ......................................................... 3
1.1 背景概述 .......................................................... 3
1.2 现状概述 .......................................................... 4
2、消费者调查分析 ......................................................... 4
2.1 是否选择报班及原因 ................................................ 4
2.2 对辅导机构的选择 .................................................. 5
2.3 获取考研报班信息的途径 ............................................ 5
2.4 选择考研辅导机构的标准 ............................................ 6
2.5消费者希望的辅导班开班时间 ......................................... 7
2.6 报班种类的选择 .................................................... 7
2.7 授课形式 .......................................................... 8
2.8 报班花费区间 ...................................................... 8
3、郑州考研培训市场分析 ................................................... 9
3.1 市场宏观环境分析 .................................................. 9
3.2 市场竞争战略分析 ................................................. 10
3.2.1 郑州地区的考研辅导机构类型 .................................. 10
3.2.2 郑州地区考研辅导机构的竞争优势 .............................. 11
4、竞争中存在的主要问题 .................................................. 11
4.1 外部因素导致市场不规范 ........................................... 11
4.1.1 立法欠缺 .................................................... 11
4.1.2 行业没有统一的规范标准 ...................................... 12
4.2 内部因素致使消费者不满 ........................................... 12
4.2.1 从业人员整体素质较低 ........................................ 12
4.2.2 不能准确把握市场需求 ........................................ 12
4.2.3 教育培训者和消费者之间信息不对称 ........................... 12
4.3 2012考研英语泄题事件 ............................................ 13
4.3.1 事件回顾 .................................................... 13
4.3.2 事件反思 .................................................... 13
5、考研培训机构与产业发展的建议 .......................................... 14
5.1 产业加强监督管理 ................................................ 14
5.2 机构准确把握市场 ................................................ 15
5.3 从服务营销中提高综合竞争力 ....................................... 15
5.3.1 产品策略 .................................................... 15
5.3.2 定价策略 .................................................... 15
5.3.3 分销策略 .................................................... 15
5.3.4 促销策略 .................................................... 15
5.3.5 有形展示 .................................................... 16
5.3.6 人员素质提高 ................................................ 16
5.3.7 过程 ........................................................ 16
结束语 ................................................................... 17
致 谢 ................................................................. 18
参考文献 ................................................................. 19
摘 要
随着国家对研究生培养的日益重视，各种辅导机构如雨后春笋般地纷纷兴起，而作为考试大都——河南的省会郑州，更是吸引了各地主流考研机构的重视。郑州考研辅导机构正形成一种新的市场竞争格局，但是存在的问题也开始逐渐显现出来。
本文简要介绍了郑州考研辅导市场的发展背景和现状，采用网上调研的方式，运用定量研究与民意调查，针对消费者市场外部因素和考研辅导机构内部因素进行调查分析，并对这一市场进行竞争战略分析，最后对其中存在的问题提出相应的改进策略。
关键词：考研 市场调研 战略分析
Abstract
For a long time, our country pay much more attention the cultivation of graduate student, all kinds of counseling agencies are rising up, and Zhengzhou, which is the provincial capital of Henan, becoming a significant city of many examinations, with large numbers of mainstream institutions of The postgraduate entrance exam attaching importance to. The institutions of the postgraduate entrance exams are becoming a new pattern of market competition. However, the problem had begun be obvious.
This paper of dissertation introduces the background and current situation of the institutions of the postgraduate entrance exams in Zhengzhou briefly. The online survey manner, using quantitative research and public opinion polls, according to the consumer market external factors and one's deceased father grind counselling organization investigation and analysis of the internal factors, and the market competition strategy analysis, finally to the existing problems of the corresponding improvement.
Keywords: postgraduate entrance exams, market research , Competition strategy analysis
引 言
随着我国经济的发展，社会对高学历人才的需求逐年递增。另一方面由于近年来我国高等学校本、专科的大量扩招致使毕业生就业压力不断增加，不少学生选择了考研，以此来提高自己的学历层次，增加就业的砝码。在这种形式下催生了“考研热”现象。许多投资者把握住了这一机遇，纷纷创办考研辅导机构，既可以满足考生的需要，又能有所回报。但是却在近年来许多机构又出现了“昙花一现，步履维艰”的状况，这其中除了这个新兴市场本身存在的外部因素之外，还有各种考研辅导机构内部先天不足，缺乏管理经验，从业人员整体素质较低等等因素。
因此本文共分五个章节或是三大部分，首先对考研辅导市场进行调研；再者通过定量分析和民意调查等方式对郑州主流培训机构和考生进行分析，找到其中存在的问题；最后为这一市场的未来提供有益的探索方案和改进策略。
1、背景和现状概述
1.1 背景概述
改革开放以来,市场经济的不断发展,经济体制的多元化推动了教育体制的多元化发展,社会组织和个人有了相对宽松的环境举办教育事业。此外,市场经济的发展,对人的素质、学历的需求越来越高,以及就业压力的增大,使得考研成为许多人的选择,庞大的教育需求进一步促进了考研辅导市场的蓬勃发展。由于市场经济的不断发展,人民的生活水平不断提高,经济实力的增强,使得人们有了足够的经济能力来参加各种以提高自身素质为目的的培训。以市场经济的发展为契机,考研辅导机构也就慢慢演变成一种无法忽视的社会教育组织。
考研辅导机构的兴起需要追溯到上个世纪80年代左右，由于当时的考生素质大部分比现阶段的高，所以大多数复习考研的学生都是自行收集、查阅资料，以专业课和英语为主。只有个别科目比如政治因为时间紧迫，加上当时通信传媒水平不高，只能找本校专门研究政治的老师来获取知识，整理考点。久而久之，由于请教的考生太多，老师只能以课余辅导班的形式为考生提供服务。即便如此，效率依然很低，但是考研辅导机构的雏形在当时已然悄悄诞生。
随着时间的推移，现代人的思维与传统的有所改变，企业对学历的要求也越来越高，考生由于各方面原因也会选择考研作为未来出路的一大步骤。很多私人包括本身就是大学教师或是企业投资者邀请全国各地的专业辅导老师，并向民营企业一样下分几大类部门，借助媒体的力量为自己的辅导机构宣传造势，考生在与自己的本科学习不发生冲突的前提下得到了专业的辅导，投资者也可以从中获利，创造了许多就业机会。
但是就是因为这个新兴产业的发展速度超乎想象，国家在这个市场的立法上还不完善。我国对民办教育的明确规定,目前只有2002年12月28日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议通过的《中华人民共和国民办教育促进法》，然而，这部法律主要是针对民办的学历教育、学前教育、自学考试助学及职业教育,对于培训行业只是把它归入到“其他”教育组织，这就减弱了对培训行业的监控力度，从而使得培训行业呈现出一种无法可依的“真空”状态。
1.2 现状概述
不断膨胀的考研大军，推动了考研经济的发展，“考研经济”成了中国第二大“考试经济”。由于考研市场巨大的市场空间、以及低投入高回报的产业特点，使众多商家纷纷介入。据不完全统计，目前全市已有一百五十多家培训学校，而且每个学校至少有三四个培训班。在考研辅导项目中，费用标准也有很多。费用最高的达到了8000多元，甚至还有10万元的被冠以“超钻卡”、“VIP学员”头衔的高端培训项目。据教育界人士估算，目前每名考生的考研费用平均不低于2500元。如此算下来考研培训总费用2010年就超过37亿元，而2011年已增至约40亿元。2012年全国考研人数更是达到历史巅峰，达到165.6万人，河南有120727人报考研究生，比去年增加9306人，增幅8.4％。其中，报考我省研招单位的考生人数为42063人，增幅高达30%。统计数据显示其中有绝大多数人都报的有考研辅导班，有的人甚至有三到四张不同的辅导听课证，而这个数据在即将到来的2013考研仍然居高不下。
广大考研辅导班虽然已经形成了一定的企业格局，下分许多各司其职的部门，比如专门负责宣传的宣传部，专门负责本机构财务管理的财务部等等。但是往往最为主要的，也是所有考生关注授课方式，却不太尽人意。上课地点不定，教材当堂发放，给予学生的只是消化时间较短等等都引起了考生和家长的不满。问题虽然早已有人做出反馈，但迫于复习考研时间紧迫，大多数考生选择忍受现在既有的方式，考研机构做出的改进也是屈指可数。
2、消费者调查分析
2012年考研已经结束了将近半年，许多考生在准备考研期间积累了许多复习经验，其中一个比较受关注的就是考研报班。经过多方面考虑，此次消费者调查选择网上问卷的方式，在“我要调查网（http://www.51diaocha.com/）”对郑州市已经历过2012年考研的同学进行了考研报班情况的问卷调查。目的是了解郑州考研辅导市场竞争情况，同学们获取考研机构信息的渠道，对考研机构的看法和期望，为本次调研提供有关开班时间、费用、宣传方式等方面的信息。
本次调查时时间历时一个月，参与调查的网民共计145名。
2.1 是否选择报班及原因
统计结果表明，多数考研同学选择了报考研辅导班，在145份有效问卷中，89份已经报了辅导班，占了61%。
选择不报班的原因与报班是相对的，如图1。调查数据显示，同学们不报班的原因主要有3个：23人认为没有必要报班，15人因为报班费用问题选择不报班，还有10个人对辅导班不够了解。虽然原因各异，但是据了解，基本全部的考生都参加过辅导机构开展的公开讲座，在讲座期间也会传授一些考研的复习技巧和进度安排，也不得不承认考研辅导机构正在一步一步地渗透到考生的生活学习当中。
25
2.260
50
40
302010
政治报名小得多。
2.3
70
2.4
调查数据表明，在选择考研机构的众多标准中，同学们关注最多的是考研机构的师资力量，对于其他标准也有不同程度的关注。
2.5消费者希望的辅导班开班时间
数据显示，时间，晚上。
2.6
图6 报班种类的选择人数对比
考研辅导机构的报班种类分为基础班、夏季强化班、秋季强化班、全程班和考前冲刺班，通过本次调查，同学们选择的报班结果和预期结果基本吻合，报名人数最多的为夏季强化班和考前冲刺班，其他三个班次也有同学报名，但人数明显要少于这两个班。
2.7 授课形式
对于同学期望的授课形式调查，本次调查将授课形式划分为了四种：面授，网络课堂，远程视频，面授加视频，数据统计如图7。
统计数据表明，大部分同学都希望考研辅导机构采用面授，或面授加视频的方式进行授课。面授课形式，首先来说可以增加同学们的学习积极性，如果仅仅是视频教学，没有老师在面前，同学就有可能开小差，降低培训效率；其次，面授课也可以对同学提出的疑问及时进行解答，同时还可以将这道题讲解给全班同学，这样不仅能提高效率，而且可以加深同学们的印象；再次，采取面授课方式可以使同学切实感受到考研培训机构的服务质量，增加机构的知名度。
2.8
重，但也有考研费用问题和部分同学对考研机构的不了解，这就需要考研机构对费用方面进行调整及宣传方式和力度的改进。
从问卷的数据统计和分析中，我们也可以得到关于考研费用、开班时间、授课方式等方面的信息。
[***********]0
3.1 P法》 和条件有二是50
E即经济要素，它是影响市场总额的重要因素，郑州市的经济水平也就决定了它与北京等其他教育大省的不同水平。据统计北京地区的学生在考研辅导上面花费的费用在3000元以上，而郑州市的平均水平为1000元到1500元。但是河南作为一个教育大省，众多考生云集，加上地处中部，办班的成本也相应较低，使得许多辅导培训机构盯上了这个市场。而有些考生不仅主动报名参加考研辅导班，而且还会应聘短期推广员，其报酬是根据推广的程度即成功推销出的报名名额获取相应的提成或是免费听课证。这在另一层次上加大了辅导班的影响力。
S即社会要素。考研热是当前在中国特定社会时期出现的现象，本文中主要分析了作为目标顾客的学生的数量、消费心理及层次等问题。考研学生这个群体具有独特需求，而学生的投机心理是辅导班最能利用的特点，所以培训机构通常打出高押题率的招牌来吸引学生。而学生作为消费者，需求的价格弹性较大，对服务环境的要求并不是很高。这一点主要关系到考研培训的潜在市场。根据统计得出数据：在经历过2012考研的郑州考生中，有近一半认为社会对学历有偏见，社会对考研市场的影响力巨大。社会对学历的偏见是选择考研的主动因之一。绝大多数同学们希望自己的学历远超出社会需求学历，攀比心理、功利心理较重。这促成了考研培训市场的发展。因为在普遍的意识中有个假设——参加考研培训比自己复习更高效。能够快速提高考研分数：并且也促使考研广告中出现各种浮夸成分，以迎合这种急功近利的心理，但是面对严酷的毕业流向选择，同学的这种心理无可厚非，更加注重备考效率也是目前社会的要求。
T即技术要素。考研培训作为一项智力服务，技术要素在所有要素中占据突出的地位。这里所说的技术要素并不是只是指某项科技手段，而更多的是其师资水平和资料质量。某一考研品牌的技术水平决定了其产品质量及在市场中的长期表现。虽然培训这一行业对科技的依赖相对较少，但采用高新科技无疑可以极大地提高竞争力，如现在由于互联网普及，网络授课、视频同步投影使得辅导机构可以在远离市中心的地区开辟市场。其中线上教学最为成功的是新东方学校，其他学校多利用因特网为宣传工具。
3.2 市场竞争战略分析
所谓行业竞争战略分析，就是要讲清楚“行业”、“竞争”、“战略”三个方面，所以要回答以下几个方面的问题：①行业概念、整体现状（包括行业范围、行业构成、历史总量）、行业发展趋势（政策、需求及技术趋势等）——讲“行业”； ②重要细分行业发展现状及发展趋势——生产状况与需求状况、发展趋势——讲“行业”； ③行业主要企业竞争格局——竞争的格局是讲生产相类似的产品的企业的总数以及市场的竞争集中度和企业的价值链的竞争格局等）——讲“竞争”； ④行业发展战略选择（结合供需双方现状及趋势，以及目前市场竞争的格局和强度作以分析详细阐述重点发展策略）——讲“战略”。
3.2.1 郑州地区的考研辅导机构类型
目前考研培训市场上的辅导机构大多可以分成两类:名师型和品牌型。在郑州地区的辅导机构以名师型为主,其中代表为启航、海天、海文、文登等考研培训学校，他们宣传的重心放在师资上。此类机构在市场上的产品差异化很小，几乎仅仅在于授课老师的不同，这也就决定了其竞争者的众多和竞争的异常激烈。它通过对社会招聘拥有了自己的师资力量，并且通过优胜劣汰的竞争体制保证教学的质量，在加上系统的规划和自己专有的教学大楼，使其成为高价格高质量的代表。可以说建设成为品牌型的教育机构是培训机构发展到较高级阶段的目标。目前启航和海天考试培训学校也逐渐向品牌型的教育培训学校转变。
在师资这一点上，新东方则另辟蹊径。作为目前中国大陆规模最大的综合性教育集团，新东方教育科技集团早已成为一个品牌教育培训学校，并已于2006年9月7号在美国纽约证券交易所成功上市，成为中国第一家在美国上市的教育机构。新东方虽然是以英语教育起家，但是近年来资格考试和入学考试的火热，新东方开设的课程与班级也随之增多，许多优秀的年轻教师慕名加入。其授课方式与传统培训机构大相径庭，虽然新东方的师资知名度没有启航或是海天等机构的大，但是在学生当中口碑极佳，很明显，新东方在师资上采取了不同的方针，即录用较为年轻的优秀教师，与学生互动较多，不要求面面俱到，根据学生能力的不同各有侧重。新东方的考研培训也是在近年才发展起来，成为郑州考研培训市场的一个有力竞争者。
3.2.2郑州地区考研辅导机构的竞争优势
从去年的辅导学校招生情况来看: 2011年考研辅导全郑州大概有5～6万人报考参加2012研究生入学考试,其中大约2～2.5万人参加了培训。据预测, 2013年研究生考试报名人数将会上升至6～7万。人数的居高不下成为所有辅导机构的一大机遇，既可以争取生源又能扩大知名度。郑州市的考研辅导机构分布基本比较分散，但有个共同特点就是都分布在高校附近。因此在本身竞争力旗鼓相当的前提下，许多考生考虑到路程和时间，会就近选择辅导班。
为了扩大在竞争当中的优势，主流培训机构在继续扩招普通培训生的同时，也在推出别出心裁的产品，如海天考研推出的飞跃计划，梦想特训营，一对一辅导课程等，都是针对基础薄弱，自制力差，需要良好学习环境的考生开设的班级，对外宣称“保过，不过退钱”的口号吸引了不少愿意花巨额资金的考生。实际上这样的班级在开课之前会有一次模拟考试，从中选拔可以经受特训的考生。而每一年海天的高分优秀学员基本全是当初选择精品特色课程的学生，这在一定程度上为自己在市场当中增加了无形的砝码。许多培训机构争相模仿，将培训课程产品替换一个名字之后推出，导致所谓的尊贵卡，钻石卡泛滥，只要考生肯花大价钱，就可以获得不同一般培训的效果。
4、竞争中存在的主要问题
我们知道，考研市场在我国是一个非常年轻的、不成熟的市场。自上世纪80年代初第一家考研培训机构成立以来，我国考研市场只有短短的不到30年的发展历史。它的不成熟总体表现为：考研培训机构发展良莠不齐，全国性的考研培训机构与地方割据势力共同瓜分考研市场份额，彼此竞争异常激烈。“名师效应”尤为突出，已成为考研培训接受者“货币投票”的关键所在，诚信问题突出，考研培训质量与培训费用不成比例，考研市场处于相对边缘和空白的灰色地带，缺乏行业自律和相关部门的监管，规范化亟待解决。在做了相应的调查和数据分析的基础上，笔者将对我国考研市场存在的具体问题进行分析，发现考研市场存在问题的原因，并找到相应的解决办法和解决措施。
4.1 外部因素导致市场不规范
4.1.1 立法欠缺
从理论上来讲，现行的 《中华人民共和国民办教育促进法》(下简称《促进法》)所涉及的范围应该包括国家机构以外的社会组织或者个人，利用非国家财政性经费，面向社会举办学校及其他教育机构的所有活动，但是事实上，由于考研辅导机构既不属于《促进法》当中所提到的学历教育，也不属于职业技术教育，所以就导致了一些组织与个人的有
机可乘。从而使得考研辅导机构从机构的成立到招生、宣传等等都无法可依。首先，成立条件没有明确规定，导致准入门槛过低。申报程序、办学宗旨、物质条件、资金保证等都没有明确规定，从而就出现了许多考研辅导界的“皮包公司”——招牌打起来,满大街分发广告,招到一定数量的学生后再想办法聘请老师，如果招生情况不理想，那就退费，不了了之。其次,运营机制没有法律规范。目前来说，我国还没有一部详细的法律来规范辅导培训市场，从仅有的《促进法》来看，所有的相关规定都是更针对于民办学校，而辅导培训机构又不同于民办学校，所以就造成了看似有法可依，实际却无法可依的现状。从而也就导致了考研辅导机构从宣传、招生、到收费等一系列运营环节的无法可依。再次，国家政策与现实不符,导致政策条款难以实施。对于考研辅导机构教育部一直以来都是明令禁止的，2004年教育部颁发《教育部办公厅关于严禁研究生招生单位举办考研辅导班的通知》(教学厅(2004) 15号)，2007年颁发《教育部关于进一步加强考研辅导活动管理的通知》 ，明文指出:“为克服应试倾向，严禁招生单位举办任何形式的考研辅导班，教师不得以任何形式参与考研辅导活动，也不得以其他形式划定考试范围，不得为学生考研而缩短正常的教学计划和授课时间。”但是,考研辅导却是屡禁不止。究其原因主要在于，近年来由于就业的压力，越来越多的人们投入了考研的行列，市场需求的不断增加，使得这些考研辅导机构屡禁不止。
由于国家没有明文规定，考研辅导机构究竟由什么部门进行监督管理，从而使得这一行业长期处于一种“三不管”状态，即教育部门不管、行政部门不管、工商部门不管，宣传手段及方式、师资水平、教学水平等一系列的监督也就无从谈起。
4.1.2 行业没有统一的规范标准
多数考研培训机构只是根据名师的要价和员工的劳资协议合同制定收费标准，考研机构（包括考研培训者）对暴利的追逐成为考研市场问题频发的最主要的因素和问题根源所在。急剧扩张的市场，同时又是一个缺乏有效管理的市场，催生出了目前中国培训市场的一派乱局。暴利滋长了暴力手段追逐暴利的可能，暴利产生的巨大诱惑成为我们解释这些问题最具说服力的依据所在。
4.2 内部因素致使消费者不满
4.2.1 从业人员整体素质较低
从业人员素质普遍较低，没有行业规范及相应的职业培训，大多对考研一知半解，从而出现了一种“外行辅导内行”的奇怪的教育现象。此外，近年来，从业人员呈现出明显的年轻化的趋势，由于缺乏正确的引导及正规的职业培训，在高额利益的诱惑下，很有可能误入歧途。
4.2.2 不能准确把握市场需求
许多培训机构就市场细分来说，从整个考研的科目上可以分为政治,数学,英语辅导班，而专业课辅导班则是由各个招生学校自己开设,有些辅导机构在其中起中介的作用。而从考生的报考专业方向来说又可以分为公共课辅导、法律硕士辅导、西医综合辅导、金融联考辅导等等。法律硕士、西医综合、工商管理硕士等辅导并不过分依赖报考学校,大多是由一些较有经验的教师或专业教授来授课,但是目前在郑州市场上这个领域几乎是个空白。
4.2.3 教育培训者和消费者之间信息不对称
考生对考研培训机构缺乏了解,而考研培训机构在其宣传册和广告上的虚假信息也使自身形象受损。学生最希望从培训学校得到的是信息方面的服务,主要包括:专业课资料,信息、报考学校指导、导师信息、分数线、报考人数等。培训机构的信息不能及做出更新。
4.3 2012考研英语泄题事件
4.3.1 事件回顾
2012年1月8日考研结束后，对于不少认真备考的考生朋友来说真是“世界末日”来临了。
考研政治、英语均是考前半小时就有答案传出，考研医学类西医综合更是提前一天晚上就出了答案。考后经过比对，三门考试答案准确率均在80%左右。
对于本次答案的流出途径，不少考生反映，英语是直接通过手机短信，政治是通过微博平台，医学类则是来自买卖考前答案。不过在开考后20分钟内，三门科目答案均通过新浪微博“同步直播”。
据考生反映，本次泄题范围之广、答案之真、影响之大乃前所未有。
仅湖南地区考点，郴州市某医学院校考点、衡阳市某医学院校考点、衡阳市教育局所属衡阳市一中、二中、六中等考点均是本次泄题作弊事件重灾区。在上述地区，考前答案满天飞、安检及监考老师形同虚设是集中反映的最主要问题。
不少人在考试时仍将手机攥在兜里，上厕所不限人数（先后陆续出去多人同时上厕所）、不限次数（一人可多次出去上厕所）、无监考老师跟从或象征性跟从等监考不力的情况都大大方便了不少人考中通过手机接发答案（厕所无屏蔽信号，甚至连有些考室都无屏蔽信号），或在考后20分钟，直接通过新浪微博与答案“互动”。
鉴于上述情况，不少考生预测，今年湖南省内高校，中南大学湘雅医学院、南华大学医学院（带动国家线上涨）的分数线可能会继续走高。这无疑是对那些脚踏实地的学习的考生的一个沉重打击。
几位复习准备了一年的考生，直接坦言：“这个世道变了，从汗水湿透了衣裳也未曾离开座位的夏天到被冷风吹到瑟瑟发抖的冬天，多少次的彷徨与恐惧，多少个夜晚从噩梦中惊醒，一路的艰辛，一路的挣扎竞敌不过别人考前的一条信息。你让我们还怎么相信这个世界是充满阳光的，是公平正义的。”
另一群考生说：“一个班考研的本来就是学习的与混的对半分，换言之，也就是说一半的人是实考，一半的人是买答案考。虽然知道答案每年都有，但要命的是，今年的答案是对的。按照我们学校每年50%的上线率，那些天天上网打游戏的人（简称“上网帮”，以下均用此类似称呼）、“打牌帮”、“睡觉帮”、“恋爱帮”真要把我们这些“学习帮”和“自习帮”的竞争下去了。
如果结果真是这样话，我们的人生观和价值观恐怕要因此而改变了。
4.3.2 事件反思
教育的纯洁性历来神圣而不可侵犯，考试只是对莘莘学子的一种考核，然而社会上考试作弊事件层出不穷，“高明”的手段着实令人汗颜。
随着时间的推移，高等学府的招生考试已经不足为奇，各种自主命题形式也是备受关注，然而，最近的对考试的叫嚣声越发高涨，甚至已经波及到了国家级别的边缘。2012年考研英语泄题时间在社会上就引起了轩然大波，不仅如此，各种“英语四、六级考试提前漏题”，计算机等级考试根据不同的级别定出相应的价格，各种小广告更是相当的嚣张，街头巷道，厕所、地面„„诸如此类，无所不及。
教育与考试几乎与每个家庭息息相关，从咿呀学语开始，孩子就踏进了学校——这个伟大而又神圣不可侵犯的组织。有一个言论曾一度引起了社会的强烈反响：小学老师教育我们要爱祖国，中学老师教导我们要爱学校，而到了大学，老师反而要求我们要学会自尊自爱。这不得不引起所有的教育工作者和广大人民的强烈重视：未来的教育究竟驶向何方？
纵然，以上问题存在诸多漏洞，我国教育界的长者们必然也会加强改革的力度，但我认为关键是方向，只有树立正确的考试观念，不因那干巴巴的分数论英雄，而应重在关注学子们的实践创新能力，不因一纸试卷定格一个人的能力才是关键所在。就此问题，很多高校也在加强转向，更多地注重学生们的平时表现，以及为学校、社会乃至国家带来的新发展而做出的努力，让学生们树立社会人的意识，而不仅仅局限于个人的利益得失。只有真正怀有主人翁的意识，才能锻造个人健全的心理，而那些投机取巧的不法分子自然会在社会的大潮流中销声匿迹。
当我们在对社会的一些不合理的现象有着诸多抱怨的时候，我们首先应该思考。“凡存在，必有价值。”也正是这些年有关各种级别考试的种种泄题事件的暴露，才引起了社会各界对中国教育体制的强烈反响。我们在怀疑，寒窗苦读十几载，我们最终要达到一种什么样子的效果？如何才能完美地完成从学生时代到社会大环境的转型，真正地参加到中国特色社会主义的将设中去？„„
一系列的问题等着我们去解决，有了目标，我们才不会整日为了几个所谓的考试而郁郁寡欢。悲剧不能重演，我们要树立正确的人生观和价值观，认清发展的本质，思考人生的意义，无谓的挣扎是在做无用功，在浪费珍贵的青春，只有给自己做好准确的定位，才能在充实的环境中塑造理想中的自我，往往太在乎别人的看法，会完全地迷时自我，相信自己来自于内心的呼唤，而不因外界的叫嚣而轻易改变。
诸如考验作弊引发的社会的诸多弊端，亟待解决，但这是全民性的问题，是大环境下的必然事情。因此要改变，需要全国人民携起手来，共同抵制不和谐的现象。
5、考研培训机构与产业发展的建议
身为经历过2012年考研的一名普通考生，在过去一年当中深深体会到考研的艰辛和考研培训市场的繁荣。虽然2012考研英语泄题事件的影响极其恶劣，从中涉及到的某培训机构名声大降，给所有郑州考研培训机构敲响了警钟，但是考研辅导市场作为新兴的产业正在蓬勃的发展，只要有关部门加强监督，辅导班内部制定合法而又有效的竞争战略，相信这个市场会和谐稳定地发展下去。
5.1 产业加强监督管理
考研培训作为一种服务业，必须要有相应的行业标准和行业规范，包括价格标准，服务标准，师资状况、管理水平等，制定供大家共同遵守的行业准则。就目前考研市场来看，并没有形成具有体系的行业规范，各家考研培训机构都是按照自己的意志来从事一定的行为。尽管存在着一些所谓的潜规则，但这些规则是不成文的，不具有任何约束力，在考研暴利面前显得十分的脆弱，因此行业规范的建立也就变得尤为重要。各考研机构之间应该相互联合和积极沟通，考研市场上规模大的考研培训机构应该相互协商，建立起能够保证考研市场健康发展的行业规范，同时各考研机构必须共同遵守行业规范。政府及相关部门必须积极引导，为建立统一的行业标准提供合理建议和监督。
制定专门的法律法规确保考研市场存在的问题有法可依。对于考研市场行为的规范，目前并没有专门的法律来实施保障，尽管有一些相关的法规制度，但仍然十分不完善。因此，法律法规的完善就显得迫在眉睫。对于目前这种不利被动局面，国家要弥补在考研培训市场法律法规制度方面的不足，加强对考研培训机构注册的审查力度，使我们在解决考研市场存在的问题时能够有法可依。
5.2 机构准确把握市场
第一，选择目标市场。考研培训的目标市场相对简单，为准备参加研究生考试的学生，又可以进一步细分为应届学生和在职考生。目前培训学校的重心都放在了应届考生上，但是它们对在职考生群体的重视相对较少。而据了解，在职考研的学生占报名学生的1 /5，这也是不可忽视的一个群体。第二，产品定位。就总体而言，基本上每个辅导班都将其定义为成功考上研究生的保证。因此，辅导学校的定位实际上就是将自己请来的老师包装后推向学生，在学生心中形成一定的思维定势的过程。
5.3 从服务营销中提高综合竞争力
5.3.1 产品策略
培训学校所提供的产品，也就是教育，实际上也就是考研辅导机构相对于其他产业具有竞争优势的资源，但是正如上文所说，目前在郑州市场上服务项目的差异性并不明显，几乎所有机构做的都是同一类辅导，另外由于教育产品差异不大，服务质量的竞争也就相当激烈；西医综合，法律硕士等市场考研学生常常抱怨缺乏相关培训服务。
5.3.2 定价策略
从定价目标上看，在这个完全竞争的行业中，每个培训学校的成本差异主要就在聘请老师的费用和宣传上,而定价是基于竞争的，以其战略目标为导向，如启航是为了巩固市场地位，海天培训学校目标是争夺市场份额，而文登是为了进入市场。从时间上看来，大致的规律是离研究生入学考试的时间越近,平均价格就越高，这与这个行业的服务需求的波动有一定关系，其中主要是周期性波动。在此行业中定价方法是多种多样的，基本上是根据各个辅导学校的实力来又各自的定价策略：宣传自己的师资力量的不过线免学费、金卡银卡会员服务及联报优惠、免费送教材等等。
5.3.3 分销策略
在提供培训服务的渠道上，学生绝大多数都是希望现场面授的形式进行教学，而一般的辅导班只有达到500人的规模学校才考虑面授，一些地方由于地理位置所限，也可以选择投影或同步远传。在招生渠道上，各个培训机构都在高校周围开设报名点，设立校内代理，方便学生的报名。
5.3.4 促销策略
由于这个产业的一次性消费特点：品牌积累困难，促销也就显得特别重要，在这一点上各个学校都投入了大量的资金在高校宣传上，如散发张贴广告，但是一直都处于低水平的阶段；其实在合适的媒体上发布新闻报道或宣传文章，可能可信度更高、覆盖面更广，而且成本低。网络广告也是不错的选择。有实力的培训组织也可以作一些平面广告或电视广告。关键是要做好产品、渠道与价格的整合，形成特色，传递一致的形象。
5.3.5 有形展示
在考研培训行业中有形展示的三因素中按重要性排列：社交要素＞环境要素＞设计要素。培训服务的无形性要求培训组织要“管理证据”，“化无形为有形”。例如组织可以展示自己的办公环境、先进的教学设备；用图片介绍培训教师的教育背景和工作资历；展示自己的教学成果，社会评价。目前流行的免费课程试听是展示自我、吸引学员的很好方式。著名民办培训机构新东方在起步阶段主要运用了这种方式来展示高水平的师资力量。
5.3.6 人员素质提高
教育培训的质量很大程度上由顾客的感知决定，服务任务和水平的不确定，就对工作人员的人际技能方面的能力要求较高。培训工作中的人的要素主要体现在以下几个方面：学员，工作人员与教师。由于工作人员与学员直接接触，每个员工做的每件事都将是学员对学校服务感受的一部分，因此服务的质量就直接关系到学校的形象，此外，提供教学的名师也是整个过程中的关键点，教师是培训服务产品的一部分，同样的课程，不同教师提供，效果可能有天壤之别。
5.3.7 过程
学校应关注在为顾客提供教育服务时的全过程。通过互动沟通(如发放问卷等)了解学生在此过程中的感受。使学生成为服务营销过程的参与者。从而及时改进自己的服务来满足客户的期望、人的行为在培训服务中很重要，而这种重要性体现在服务传递的过程中，即教学过程中。过程结束，服务也就中止。要在培训过程中让学员满意，而不是事后进行补救。教学过程中教师表情的愉悦、专注和对学员的理解与关切，以及高超的课堂气氛调节艺术，都可以减轻学员不耐烦感，在一定程度上能平息因其它问题造成的不满。
结束语
本文主要通过市场调研和竞争战略分析的理论，根据“一个前提、三个核心、一个保障”，利用网上调研的方式，探讨了郑州考研辅导市场这以新兴产业的现状和存在的问题，并提出了合适有效的建议，从外部和内部，消费者和经营者多方面共同入手，有利于产业和机构的和谐健康稳定发展，达到建立高效、规范的市场竞争格局的目的。
致 谢
历时四个多月的毕业论文结束了，毕业论文的编写和修订的顺利完成使我获得很多平时没学到的知识。毕业论文是大学四年所学知识的综合应用，也是理论走向实践的第一步，为以后走向工作岗位奠定了基础。经过这次毕业论文的编写和修订，使我对郑州考研辅导市场有了清楚的认识，对课本和课堂当中学到的竞争战略分析有了更深一层次的了解。在这个过程中我得到了赵亮副教授的悉心指导，他博深的知识、敏锐的洞察力和对我的严格要求都给我留下了很深的印象，使我终身受益。在此，对赵老师表示感谢，另外，也对母校的栽培和我身边帮助过我的人表示深深的谢意。
鉴于作者水平有限，难免存在一些错误和漏洞，望各位专家、学者不吝赐教，在此向大家表示衷心的感谢。
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郑州大学管理工程系
双学位毕业论文
题 目: 郑州考研辅导市场调研和竞争战略分析
学生姓名及学号： 邱相晗（[1**********]）
双 学 位 专 业: 工 商 管 理
第 一 专 业: 电子信息工程
指导教师姓名及职称: 赵亮 副教授
2012年 05月 24 日
目 录
摘 要 .................................................................. 1
Abstract .................................................................. 2
引 言 .................................................................. 3
1、背景和现状概述 ......................................................... 3
1.1 背景概述 .......................................................... 3
1.2 现状概述 .......................................................... 4
2、消费者调查分析 ......................................................... 4
2.1 是否选择报班及原因 ................................................ 4
2.2 对辅导机构的选择 .................................................. 5
2.3 获取考研报班信息的途径 ............................................ 5
2.4 选择考研辅导机构的标准 ............................................ 6
2.5消费者希望的辅导班开班时间 ......................................... 7
2.6 报班种类的选择 .................................................... 7
2.7 授课形式 .......................................................... 8
2.8 报班花费区间 ...................................................... 8
3、郑州考研培训市场分析 ................................................... 9
3.1 市场宏观环境分析 .................................................. 9
3.2 市场竞争战略分析 ................................................. 10
3.2.1 郑州地区的考研辅导机构类型 .................................. 10
3.2.2 郑州地区考研辅导机构的竞争优势 .............................. 11
4、竞争中存在的主要问题 .................................................. 11
4.1 外部因素导致市场不规范 ........................................... 11
4.1.1 立法欠缺 .................................................... 11
4.1.2 行业没有统一的规范标准 ...................................... 12
4.2 内部因素致使消费者不满 ........................................... 12
4.2.1 从业人员整体素质较低 ........................................ 12
4.2.2 不能准确把握市场需求 ........................................ 12
4.2.3 教育培训者和消费者之间信息不对称 ........................... 12
4.3 2012考研英语泄题事件 ............................................ 13
4.3.1 事件回顾 .................................................... 13
4.3.2 事件反思 .................................................... 13
5、考研培训机构与产业发展的建议 .......................................... 14
5.1 产业加强监督管理 ................................................ 14
5.2 机构准确把握市场 ................................................ 15
5.3 从服务营销中提高综合竞争力 ....................................... 15
5.3.1 产品策略 .................................................... 15
5.3.2 定价策略 .................................................... 15
5.3.3 分销策略 .................................................... 15
5.3.4 促销策略 .................................................... 15
5.3.5 有形展示 .................................................... 16
5.3.6 人员素质提高 ................................................ 16
5.3.7 过程 ........................................................ 16
结束语 ................................................................... 17
致 谢 ................................................................. 18
参考文献 ................................................................. 19
摘 要
随着国家对研究生培养的日益重视，各种辅导机构如雨后春笋般地纷纷兴起，而作为考试大都——河南的省会郑州，更是吸引了各地主流考研机构的重视。郑州考研辅导机构正形成一种新的市场竞争格局，但是存在的问题也开始逐渐显现出来。
本文简要介绍了郑州考研辅导市场的发展背景和现状，采用网上调研的方式，运用定量研究与民意调查，针对消费者市场外部因素和考研辅导机构内部因素进行调查分析，并对这一市场进行竞争战略分析，最后对其中存在的问题提出相应的改进策略。
关键词：考研 市场调研 战略分析
Abstract
For a long time, our country pay much more attention the cultivation of graduate student, all kinds of counseling agencies are rising up, and Zhengzhou, which is the provincial capital of Henan, becoming a significant city of many examinations, with large numbers of mainstream institutions of The postgraduate entrance exam attaching importance to. The institutions of the postgraduate entrance exams are becoming a new pattern of market competition. However, the problem had begun be obvious.
This paper of dissertation introduces the background and current situation of the institutions of the postgraduate entrance exams in Zhengzhou briefly. The online survey manner, using quantitative research and public opinion polls, according to the consumer market external factors and one's deceased father grind counselling organization investigation and analysis of the internal factors, and the market competition strategy analysis, finally to the existing problems of the corresponding improvement.
Keywords: postgraduate entrance exams, market research , Competition strategy analysis
引 言
随着我国经济的发展，社会对高学历人才的需求逐年递增。另一方面由于近年来我国高等学校本、专科的大量扩招致使毕业生就业压力不断增加，不少学生选择了考研，以此来提高自己的学历层次，增加就业的砝码。在这种形式下催生了“考研热”现象。许多投资者把握住了这一机遇，纷纷创办考研辅导机构，既可以满足考生的需要，又能有所回报。但是却在近年来许多机构又出现了“昙花一现，步履维艰”的状况，这其中除了这个新兴市场本身存在的外部因素之外，还有各种考研辅导机构内部先天不足，缺乏管理经验，从业人员整体素质较低等等因素。
因此本文共分五个章节或是三大部分，首先对考研辅导市场进行调研；再者通过定量分析和民意调查等方式对郑州主流培训机构和考生进行分析，找到其中存在的问题；最后为这一市场的未来提供有益的探索方案和改进策略。
1、背景和现状概述
1.1 背景概述
改革开放以来,市场经济的不断发展,经济体制的多元化推动了教育体制的多元化发展,社会组织和个人有了相对宽松的环境举办教育事业。此外,市场经济的发展,对人的素质、学历的需求越来越高,以及就业压力的增大,使得考研成为许多人的选择,庞大的教育需求进一步促进了考研辅导市场的蓬勃发展。由于市场经济的不断发展,人民的生活水平不断提高,经济实力的增强,使得人们有了足够的经济能力来参加各种以提高自身素质为目的的培训。以市场经济的发展为契机,考研辅导机构也就慢慢演变成一种无法忽视的社会教育组织。
考研辅导机构的兴起需要追溯到上个世纪80年代左右，由于当时的考生素质大部分比现阶段的高，所以大多数复习考研的学生都是自行收集、查阅资料，以专业课和英语为主。只有个别科目比如政治因为时间紧迫，加上当时通信传媒水平不高，只能找本校专门研究政治的老师来获取知识，整理考点。久而久之，由于请教的考生太多，老师只能以课余辅导班的形式为考生提供服务。即便如此，效率依然很低，但是考研辅导机构的雏形在当时已然悄悄诞生。
随着时间的推移，现代人的思维与传统的有所改变，企业对学历的要求也越来越高，考生由于各方面原因也会选择考研作为未来出路的一大步骤。很多私人包括本身就是大学教师或是企业投资者邀请全国各地的专业辅导老师，并向民营企业一样下分几大类部门，借助媒体的力量为自己的辅导机构宣传造势，考生在与自己的本科学习不发生冲突的前提下得到了专业的辅导，投资者也可以从中获利，创造了许多就业机会。
但是就是因为这个新兴产业的发展速度超乎想象，国家在这个市场的立法上还不完善。我国对民办教育的明确规定,目前只有2002年12月28日第九届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议通过的《中华人民共和国民办教育促进法》，然而，这部法律主要是针对民办的学历教育、学前教育、自学考试助学及职业教育,对于培训行业只是把它归入到“其他”教育组织，这就减弱了对培训行业的监控力度，从而使得培训行业呈现出一种无法可依的“真空”状态。
1.2 现状概述
不断膨胀的考研大军，推动了考研经济的发展，“考研经济”成了中国第二大“考试经济”。由于考研市场巨大的市场空间、以及低投入高回报的产业特点，使众多商家纷纷介入。据不完全统计，目前全市已有一百五十多家培训学校，而且每个学校至少有三四个培训班。在考研辅导项目中，费用标准也有很多。费用最高的达到了8000多元，甚至还有10万元的被冠以“超钻卡”、“VIP学员”头衔的高端培训项目。据教育界人士估算，目前每名考生的考研费用平均不低于2500元。如此算下来考研培训总费用2010年就超过37亿元，而2011年已增至约40亿元。2012年全国考研人数更是达到历史巅峰，达到165.6万人，河南有120727人报考研究生，比去年增加9306人，增幅8.4％。其中，报考我省研招单位的考生人数为42063人，增幅高达30%。统计数据显示其中有绝大多数人都报的有考研辅导班，有的人甚至有三到四张不同的辅导听课证，而这个数据在即将到来的2013考研仍然居高不下。
广大考研辅导班虽然已经形成了一定的企业格局，下分许多各司其职的部门，比如专门负责宣传的宣传部，专门负责本机构财务管理的财务部等等。但是往往最为主要的，也是所有考生关注授课方式，却不太尽人意。上课地点不定，教材当堂发放，给予学生的只是消化时间较短等等都引起了考生和家长的不满。问题虽然早已有人做出反馈，但迫于复习考研时间紧迫，大多数考生选择忍受现在既有的方式，考研机构做出的改进也是屈指可数。
2、消费者调查分析
2012年考研已经结束了将近半年，许多考生在准备考研期间积累了许多复习经验，其中一个比较受关注的就是考研报班。经过多方面考虑，此次消费者调查选择网上问卷的方式，在“我要调查网（http://www.51diaocha.com/）”对郑州市已经历过2012年考研的同学进行了考研报班情况的问卷调查。目的是了解郑州考研辅导市场竞争情况，同学们获取考研机构信息的渠道，对考研机构的看法和期望，为本次调研提供有关开班时间、费用、宣传方式等方面的信息。
本次调查时时间历时一个月，参与调查的网民共计145名。
2.1 是否选择报班及原因
统计结果表明，多数考研同学选择了报考研辅导班，在145份有效问卷中，89份已经报了辅导班，占了61%。
选择不报班的原因与报班是相对的，如图1。调查数据显示，同学们不报班的原因主要有3个：23人认为没有必要报班，15人因为报班费用问题选择不报班，还有10个人对辅导班不够了解。虽然原因各异，但是据了解，基本全部的考生都参加过辅导机构开展的公开讲座，在讲座期间也会传授一些考研的复习技巧和进度安排，也不得不承认考研辅导机构正在一步一步地渗透到考生的生活学习当中。
25
2.260
50
40
302010
政治报名小得多。
2.3
70
2.4
调查数据表明，在选择考研机构的众多标准中，同学们关注最多的是考研机构的师资力量，对于其他标准也有不同程度的关注。
2.5消费者希望的辅导班开班时间
数据显示，时间，晚上。
2.6
图6 报班种类的选择人数对比
考研辅导机构的报班种类分为基础班、夏季强化班、秋季强化班、全程班和考前冲刺班，通过本次调查，同学们选择的报班结果和预期结果基本吻合，报名人数最多的为夏季强化班和考前冲刺班，其他三个班次也有同学报名，但人数明显要少于这两个班。
2.7 授课形式
对于同学期望的授课形式调查，本次调查将授课形式划分为了四种：面授，网络课堂，远程视频，面授加视频，数据统计如图7。
统计数据表明，大部分同学都希望考研辅导机构采用面授，或面授加视频的方式进行授课。面授课形式，首先来说可以增加同学们的学习积极性，如果仅仅是视频教学，没有老师在面前，同学就有可能开小差，降低培训效率；其次，面授课也可以对同学提出的疑问及时进行解答，同时还可以将这道题讲解给全班同学，这样不仅能提高效率，而且可以加深同学们的印象；再次，采取面授课方式可以使同学切实感受到考研培训机构的服务质量，增加机构的知名度。
2.8
重，但也有考研费用问题和部分同学对考研机构的不了解，这就需要考研机构对费用方面进行调整及宣传方式和力度的改进。
从问卷的数据统计和分析中，我们也可以得到关于考研费用、开班时间、授课方式等方面的信息。
[***********]0
3.1 P法》 和条件有二是50
E即经济要素，它是影响市场总额的重要因素，郑州市的经济水平也就决定了它与北京等其他教育大省的不同水平。据统计北京地区的学生在考研辅导上面花费的费用在3000元以上，而郑州市的平均水平为1000元到1500元。但是河南作为一个教育大省，众多考生云集，加上地处中部，办班的成本也相应较低，使得许多辅导培训机构盯上了这个市场。而有些考生不仅主动报名参加考研辅导班，而且还会应聘短期推广员，其报酬是根据推广的程度即成功推销出的报名名额获取相应的提成或是免费听课证。这在另一层次上加大了辅导班的影响力。
S即社会要素。考研热是当前在中国特定社会时期出现的现象，本文中主要分析了作为目标顾客的学生的数量、消费心理及层次等问题。考研学生这个群体具有独特需求，而学生的投机心理是辅导班最能利用的特点，所以培训机构通常打出高押题率的招牌来吸引学生。而学生作为消费者，需求的价格弹性较大，对服务环境的要求并不是很高。这一点主要关系到考研培训的潜在市场。根据统计得出数据：在经历过2012考研的郑州考生中，有近一半认为社会对学历有偏见，社会对考研市场的影响力巨大。社会对学历的偏见是选择考研的主动因之一。绝大多数同学们希望自己的学历远超出社会需求学历，攀比心理、功利心理较重。这促成了考研培训市场的发展。因为在普遍的意识中有个假设——参加考研培训比自己复习更高效。能够快速提高考研分数：并且也促使考研广告中出现各种浮夸成分，以迎合这种急功近利的心理，但是面对严酷的毕业流向选择，同学的这种心理无可厚非，更加注重备考效率也是目前社会的要求。
T即技术要素。考研培训作为一项智力服务，技术要素在所有要素中占据突出的地位。这里所说的技术要素并不是只是指某项科技手段，而更多的是其师资水平和资料质量。某一考研品牌的技术水平决定了其产品质量及在市场中的长期表现。虽然培训这一行业对科技的依赖相对较少，但采用高新科技无疑可以极大地提高竞争力，如现在由于互联网普及，网络授课、视频同步投影使得辅导机构可以在远离市中心的地区开辟市场。其中线上教学最为成功的是新东方学校，其他学校多利用因特网为宣传工具。
3.2 市场竞争战略分析
所谓行业竞争战略分析，就是要讲清楚“行业”、“竞争”、“战略”三个方面，所以要回答以下几个方面的问题：①行业概念、整体现状（包括行业范围、行业构成、历史总量）、行业发展趋势（政策、需求及技术趋势等）——讲“行业”； ②重要细分行业发展现状及发展趋势——生产状况与需求状况、发展趋势——讲“行业”； ③行业主要企业竞争格局——竞争的格局是讲生产相类似的产品的企业的总数以及市场的竞争集中度和企业的价值链的竞争格局等）——讲“竞争”； ④行业发展战略选择（结合供需双方现状及趋势，以及目前市场竞争的格局和强度作以分析详细阐述重点发展策略）——讲“战略”。
3.2.1 郑州地区的考研辅导机构类型
目前考研培训市场上的辅导机构大多可以分成两类:名师型和品牌型。在郑州地区的辅导机构以名师型为主,其中代表为启航、海天、海文、文登等考研培训学校，他们宣传的重心放在师资上。此类机构在市场上的产品差异化很小，几乎仅仅在于授课老师的不同，这也就决定了其竞争者的众多和竞争的异常激烈。它通过对社会招聘拥有了自己的师资力量，并且通过优胜劣汰的竞争体制保证教学的质量，在加上系统的规划和自己专有的教学大楼，使其成为高价格高质量的代表。可以说建设成为品牌型的教育机构是培训机构发展到较高级阶段的目标。目前启航和海天考试培训学校也逐渐向品牌型的教育培训学校转变。
在师资这一点上，新东方则另辟蹊径。作为目前中国大陆规模最大的综合性教育集团，新东方教育科技集团早已成为一个品牌教育培训学校，并已于2006年9月7号在美国纽约证券交易所成功上市，成为中国第一家在美国上市的教育机构。新东方虽然是以英语教育起家，但是近年来资格考试和入学考试的火热，新东方开设的课程与班级也随之增多，许多优秀的年轻教师慕名加入。其授课方式与传统培训机构大相径庭，虽然新东方的师资知名度没有启航或是海天等机构的大，但是在学生当中口碑极佳，很明显，新东方在师资上采取了不同的方针，即录用较为年轻的优秀教师，与学生互动较多，不要求面面俱到，根据学生能力的不同各有侧重。新东方的考研培训也是在近年才发展起来，成为郑州考研培训市场的一个有力竞争者。
3.2.2郑州地区考研辅导机构的竞争优势
从去年的辅导学校招生情况来看: 2011年考研辅导全郑州大概有5～6万人报考参加2012研究生入学考试,其中大约2～2.5万人参加了培训。据预测, 2013年研究生考试报名人数将会上升至6～7万。人数的居高不下成为所有辅导机构的一大机遇，既可以争取生源又能扩大知名度。郑州市的考研辅导机构分布基本比较分散，但有个共同特点就是都分布在高校附近。因此在本身竞争力旗鼓相当的前提下，许多考生考虑到路程和时间，会就近选择辅导班。
为了扩大在竞争当中的优势，主流培训机构在继续扩招普通培训生的同时，也在推出别出心裁的产品，如海天考研推出的飞跃计划，梦想特训营，一对一辅导课程等，都是针对基础薄弱，自制力差，需要良好学习环境的考生开设的班级，对外宣称“保过，不过退钱”的口号吸引了不少愿意花巨额资金的考生。实际上这样的班级在开课之前会有一次模拟考试，从中选拔可以经受特训的考生。而每一年海天的高分优秀学员基本全是当初选择精品特色课程的学生，这在一定程度上为自己在市场当中增加了无形的砝码。许多培训机构争相模仿，将培训课程产品替换一个名字之后推出，导致所谓的尊贵卡，钻石卡泛滥，只要考生肯花大价钱，就可以获得不同一般培训的效果。
4、竞争中存在的主要问题
我们知道，考研市场在我国是一个非常年轻的、不成熟的市场。自上世纪80年代初第一家考研培训机构成立以来，我国考研市场只有短短的不到30年的发展历史。它的不成熟总体表现为：考研培训机构发展良莠不齐，全国性的考研培训机构与地方割据势力共同瓜分考研市场份额，彼此竞争异常激烈。“名师效应”尤为突出，已成为考研培训接受者“货币投票”的关键所在，诚信问题突出，考研培训质量与培训费用不成比例，考研市场处于相对边缘和空白的灰色地带，缺乏行业自律和相关部门的监管，规范化亟待解决。在做了相应的调查和数据分析的基础上，笔者将对我国考研市场存在的具体问题进行分析，发现考研市场存在问题的原因，并找到相应的解决办法和解决措施。
4.1 外部因素导致市场不规范
4.1.1 立法欠缺
从理论上来讲，现行的 《中华人民共和国民办教育促进法》(下简称《促进法》)所涉及的范围应该包括国家机构以外的社会组织或者个人，利用非国家财政性经费，面向社会举办学校及其他教育机构的所有活动，但是事实上，由于考研辅导机构既不属于《促进法》当中所提到的学历教育，也不属于职业技术教育，所以就导致了一些组织与个人的有
机可乘。从而使得考研辅导机构从机构的成立到招生、宣传等等都无法可依。首先，成立条件没有明确规定，导致准入门槛过低。申报程序、办学宗旨、物质条件、资金保证等都没有明确规定，从而就出现了许多考研辅导界的“皮包公司”——招牌打起来,满大街分发广告,招到一定数量的学生后再想办法聘请老师，如果招生情况不理想，那就退费，不了了之。其次,运营机制没有法律规范。目前来说，我国还没有一部详细的法律来规范辅导培训市场，从仅有的《促进法》来看，所有的相关规定都是更针对于民办学校，而辅导培训机构又不同于民办学校，所以就造成了看似有法可依，实际却无法可依的现状。从而也就导致了考研辅导机构从宣传、招生、到收费等一系列运营环节的无法可依。再次，国家政策与现实不符,导致政策条款难以实施。对于考研辅导机构教育部一直以来都是明令禁止的，2004年教育部颁发《教育部办公厅关于严禁研究生招生单位举办考研辅导班的通知》(教学厅(2004) 15号)，2007年颁发《教育部关于进一步加强考研辅导活动管理的通知》 ，明文指出:“为克服应试倾向，严禁招生单位举办任何形式的考研辅导班，教师不得以任何形式参与考研辅导活动，也不得以其他形式划定考试范围，不得为学生考研而缩短正常的教学计划和授课时间。”但是,考研辅导却是屡禁不止。究其原因主要在于，近年来由于就业的压力，越来越多的人们投入了考研的行列，市场需求的不断增加，使得这些考研辅导机构屡禁不止。
由于国家没有明文规定，考研辅导机构究竟由什么部门进行监督管理，从而使得这一行业长期处于一种“三不管”状态，即教育部门不管、行政部门不管、工商部门不管，宣传手段及方式、师资水平、教学水平等一系列的监督也就无从谈起。
4.1.2 行业没有统一的规范标准
多数考研培训机构只是根据名师的要价和员工的劳资协议合同制定收费标准，考研机构（包括考研培训者）对暴利的追逐成为考研市场问题频发的最主要的因素和问题根源所在。急剧扩张的市场，同时又是一个缺乏有效管理的市场，催生出了目前中国培训市场的一派乱局。暴利滋长了暴力手段追逐暴利的可能，暴利产生的巨大诱惑成为我们解释这些问题最具说服力的依据所在。
4.2 内部因素致使消费者不满
4.2.1 从业人员整体素质较低
从业人员素质普遍较低，没有行业规范及相应的职业培训，大多对考研一知半解，从而出现了一种“外行辅导内行”的奇怪的教育现象。此外，近年来，从业人员呈现出明显的年轻化的趋势，由于缺乏正确的引导及正规的职业培训，在高额利益的诱惑下，很有可能误入歧途。
4.2.2 不能准确把握市场需求
许多培训机构就市场细分来说，从整个考研的科目上可以分为政治,数学,英语辅导班，而专业课辅导班则是由各个招生学校自己开设,有些辅导机构在其中起中介的作用。而从考生的报考专业方向来说又可以分为公共课辅导、法律硕士辅导、西医综合辅导、金融联考辅导等等。法律硕士、西医综合、工商管理硕士等辅导并不过分依赖报考学校,大多是由一些较有经验的教师或专业教授来授课,但是目前在郑州市场上这个领域几乎是个空白。
4.2.3 教育培训者和消费者之间信息不对称
考生对考研培训机构缺乏了解,而考研培训机构在其宣传册和广告上的虚假信息也使自身形象受损。学生最希望从培训学校得到的是信息方面的服务,主要包括:专业课资料,信息、报考学校指导、导师信息、分数线、报考人数等。培训机构的信息不能及做出更新。
4.3 2012考研英语泄题事件
4.3.1 事件回顾
2012年1月8日考研结束后，对于不少认真备考的考生朋友来说真是“世界末日”来临了。
考研政治、英语均是考前半小时就有答案传出，考研医学类西医综合更是提前一天晚上就出了答案。考后经过比对，三门考试答案准确率均在80%左右。
对于本次答案的流出途径，不少考生反映，英语是直接通过手机短信，政治是通过微博平台，医学类则是来自买卖考前答案。不过在开考后20分钟内，三门科目答案均通过新浪微博“同步直播”。
据考生反映，本次泄题范围之广、答案之真、影响之大乃前所未有。
仅湖南地区考点，郴州市某医学院校考点、衡阳市某医学院校考点、衡阳市教育局所属衡阳市一中、二中、六中等考点均是本次泄题作弊事件重灾区。在上述地区，考前答案满天飞、安检及监考老师形同虚设是集中反映的最主要问题。
不少人在考试时仍将手机攥在兜里，上厕所不限人数（先后陆续出去多人同时上厕所）、不限次数（一人可多次出去上厕所）、无监考老师跟从或象征性跟从等监考不力的情况都大大方便了不少人考中通过手机接发答案（厕所无屏蔽信号，甚至连有些考室都无屏蔽信号），或在考后20分钟，直接通过新浪微博与答案“互动”。
鉴于上述情况，不少考生预测，今年湖南省内高校，中南大学湘雅医学院、南华大学医学院（带动国家线上涨）的分数线可能会继续走高。这无疑是对那些脚踏实地的学习的考生的一个沉重打击。
几位复习准备了一年的考生，直接坦言：“这个世道变了，从汗水湿透了衣裳也未曾离开座位的夏天到被冷风吹到瑟瑟发抖的冬天，多少次的彷徨与恐惧，多少个夜晚从噩梦中惊醒，一路的艰辛，一路的挣扎竞敌不过别人考前的一条信息。你让我们还怎么相信这个世界是充满阳光的，是公平正义的。”
另一群考生说：“一个班考研的本来就是学习的与混的对半分，换言之，也就是说一半的人是实考，一半的人是买答案考。虽然知道答案每年都有，但要命的是，今年的答案是对的。按照我们学校每年50%的上线率，那些天天上网打游戏的人（简称“上网帮”，以下均用此类似称呼）、“打牌帮”、“睡觉帮”、“恋爱帮”真要把我们这些“学习帮”和“自习帮”的竞争下去了。
如果结果真是这样话，我们的人生观和价值观恐怕要因此而改变了。
4.3.2 事件反思
教育的纯洁性历来神圣而不可侵犯，考试只是对莘莘学子的一种考核，然而社会上考试作弊事件层出不穷，“高明”的手段着实令人汗颜。
随着时间的推移，高等学府的招生考试已经不足为奇，各种自主命题形式也是备受关注，然而，最近的对考试的叫嚣声越发高涨，甚至已经波及到了国家级别的边缘。2012年考研英语泄题时间在社会上就引起了轩然大波，不仅如此，各种“英语四、六级考试提前漏题”，计算机等级考试根据不同的级别定出相应的价格，各种小广告更是相当的嚣张，街头巷道，厕所、地面„„诸如此类，无所不及。
教育与考试几乎与每个家庭息息相关，从咿呀学语开始，孩子就踏进了学校——这个伟大而又神圣不可侵犯的组织。有一个言论曾一度引起了社会的强烈反响：小学老师教育我们要爱祖国，中学老师教导我们要爱学校，而到了大学，老师反而要求我们要学会自尊自爱。这不得不引起所有的教育工作者和广大人民的强烈重视：未来的教育究竟驶向何方？
纵然，以上问题存在诸多漏洞，我国教育界的长者们必然也会加强改革的力度，但我认为关键是方向，只有树立正确的考试观念，不因那干巴巴的分数论英雄，而应重在关注学子们的实践创新能力，不因一纸试卷定格一个人的能力才是关键所在。就此问题，很多高校也在加强转向，更多地注重学生们的平时表现，以及为学校、社会乃至国家带来的新发展而做出的努力，让学生们树立社会人的意识，而不仅仅局限于个人的利益得失。只有真正怀有主人翁的意识，才能锻造个人健全的心理，而那些投机取巧的不法分子自然会在社会的大潮流中销声匿迹。
当我们在对社会的一些不合理的现象有着诸多抱怨的时候，我们首先应该思考。“凡存在，必有价值。”也正是这些年有关各种级别考试的种种泄题事件的暴露，才引起了社会各界对中国教育体制的强烈反响。我们在怀疑，寒窗苦读十几载，我们最终要达到一种什么样子的效果？如何才能完美地完成从学生时代到社会大环境的转型，真正地参加到中国特色社会主义的将设中去？„„
一系列的问题等着我们去解决，有了目标，我们才不会整日为了几个所谓的考试而郁郁寡欢。悲剧不能重演，我们要树立正确的人生观和价值观，认清发展的本质，思考人生的意义，无谓的挣扎是在做无用功，在浪费珍贵的青春，只有给自己做好准确的定位，才能在充实的环境中塑造理想中的自我，往往太在乎别人的看法，会完全地迷时自我，相信自己来自于内心的呼唤，而不因外界的叫嚣而轻易改变。
诸如考验作弊引发的社会的诸多弊端，亟待解决，但这是全民性的问题，是大环境下的必然事情。因此要改变，需要全国人民携起手来，共同抵制不和谐的现象。
5、考研培训机构与产业发展的建议
身为经历过2012年考研的一名普通考生，在过去一年当中深深体会到考研的艰辛和考研培训市场的繁荣。虽然2012考研英语泄题事件的影响极其恶劣，从中涉及到的某培训机构名声大降，给所有郑州考研培训机构敲响了警钟，但是考研辅导市场作为新兴的产业正在蓬勃的发展，只要有关部门加强监督，辅导班内部制定合法而又有效的竞争战略，相信这个市场会和谐稳定地发展下去。
5.1 产业加强监督管理
考研培训作为一种服务业，必须要有相应的行业标准和行业规范，包括价格标准，服务标准，师资状况、管理水平等，制定供大家共同遵守的行业准则。就目前考研市场来看，并没有形成具有体系的行业规范，各家考研培训机构都是按照自己的意志来从事一定的行为。尽管存在着一些所谓的潜规则，但这些规则是不成文的，不具有任何约束力，在考研暴利面前显得十分的脆弱，因此行业规范的建立也就变得尤为重要。各考研机构之间应该相互联合和积极沟通，考研市场上规模大的考研培训机构应该相互协商，建立起能够保证考研市场健康发展的行业规范，同时各考研机构必须共同遵守行业规范。政府及相关部门必须积极引导，为建立统一的行业标准提供合理建议和监督。
制定专门的法律法规确保考研市场存在的问题有法可依。对于考研市场行为的规范，目前并没有专门的法律来实施保障，尽管有一些相关的法规制度，但仍然十分不完善。因此，法律法规的完善就显得迫在眉睫。对于目前这种不利被动局面，国家要弥补在考研培训市场法律法规制度方面的不足，加强对考研培训机构注册的审查力度，使我们在解决考研市场存在的问题时能够有法可依。
5.2 机构准确把握市场
第一，选择目标市场。考研培训的目标市场相对简单，为准备参加研究生考试的学生，又可以进一步细分为应届学生和在职考生。目前培训学校的重心都放在了应届考生上，但是它们对在职考生群体的重视相对较少。而据了解，在职考研的学生占报名学生的1 /5，这也是不可忽视的一个群体。第二，产品定位。就总体而言，基本上每个辅导班都将其定义为成功考上研究生的保证。因此，辅导学校的定位实际上就是将自己请来的老师包装后推向学生，在学生心中形成一定的思维定势的过程。
5.3 从服务营销中提高综合竞争力
5.3.1 产品策略
培训学校所提供的产品，也就是教育，实际上也就是考研辅导机构相对于其他产业具有竞争优势的资源，但是正如上文所说，目前在郑州市场上服务项目的差异性并不明显，几乎所有机构做的都是同一类辅导，另外由于教育产品差异不大，服务质量的竞争也就相当激烈；西医综合，法律硕士等市场考研学生常常抱怨缺乏相关培训服务。
5.3.2 定价策略
从定价目标上看，在这个完全竞争的行业中，每个培训学校的成本差异主要就在聘请老师的费用和宣传上,而定价是基于竞争的，以其战略目标为导向，如启航是为了巩固市场地位，海天培训学校目标是争夺市场份额，而文登是为了进入市场。从时间上看来，大致的规律是离研究生入学考试的时间越近,平均价格就越高，这与这个行业的服务需求的波动有一定关系，其中主要是周期性波动。在此行业中定价方法是多种多样的，基本上是根据各个辅导学校的实力来又各自的定价策略：宣传自己的师资力量的不过线免学费、金卡银卡会员服务及联报优惠、免费送教材等等。
5.3.3 分销策略
在提供培训服务的渠道上，学生绝大多数都是希望现场面授的形式进行教学，而一般的辅导班只有达到500人的规模学校才考虑面授，一些地方由于地理位置所限，也可以选择投影或同步远传。在招生渠道上，各个培训机构都在高校周围开设报名点，设立校内代理，方便学生的报名。
5.3.4 促销策略
由于这个产业的一次性消费特点：品牌积累困难，促销也就显得特别重要，在这一点上各个学校都投入了大量的资金在高校宣传上，如散发张贴广告，但是一直都处于低水平的阶段；其实在合适的媒体上发布新闻报道或宣传文章，可能可信度更高、覆盖面更广，而且成本低。网络广告也是不错的选择。有实力的培训组织也可以作一些平面广告或电视广告。关键是要做好产品、渠道与价格的整合，形成特色，传递一致的形象。
5.3.5 有形展示
在考研培训行业中有形展示的三因素中按重要性排列：社交要素＞环境要素＞设计要素。培训服务的无形性要求培训组织要“管理证据”，“化无形为有形”。例如组织可以展示自己的办公环境、先进的教学设备；用图片介绍培训教师的教育背景和工作资历；展示自己的教学成果，社会评价。目前流行的免费课程试听是展示自我、吸引学员的很好方式。著名民办培训机构新东方在起步阶段主要运用了这种方式来展示高水平的师资力量。
5.3.6 人员素质提高
教育培训的质量很大程度上由顾客的感知决定，服务任务和水平的不确定，就对工作人员的人际技能方面的能力要求较高。培训工作中的人的要素主要体现在以下几个方面：学员，工作人员与教师。由于工作人员与学员直接接触，每个员工做的每件事都将是学员对学校服务感受的一部分，因此服务的质量就直接关系到学校的形象，此外，提供教学的名师也是整个过程中的关键点，教师是培训服务产品的一部分，同样的课程，不同教师提供，效果可能有天壤之别。
5.3.7 过程
学校应关注在为顾客提供教育服务时的全过程。通过互动沟通(如发放问卷等)了解学生在此过程中的感受。使学生成为服务营销过程的参与者。从而及时改进自己的服务来满足客户的期望、人的行为在培训服务中很重要，而这种重要性体现在服务传递的过程中，即教学过程中。过程结束，服务也就中止。要在培训过程中让学员满意，而不是事后进行补救。教学过程中教师表情的愉悦、专注和对学员的理解与关切，以及高超的课堂气氛调节艺术，都可以减轻学员不耐烦感，在一定程度上能平息因其它问题造成的不满。
结束语
本文主要通过市场调研和竞争战略分析的理论，根据“一个前提、三个核心、一个保障”，利用网上调研的方式，探讨了郑州考研辅导市场这以新兴产业的现状和存在的问题，并提出了合适有效的建议，从外部和内部，消费者和经营者多方面共同入手，有利于产业和机构的和谐健康稳定发展，达到建立高效、规范的市场竞争格局的目的。
致 谢
历时四个多月的毕业论文结束了，毕业论文的编写和修订的顺利完成使我获得很多平时没学到的知识。毕业论文是大学四年所学知识的综合应用，也是理论走向实践的第一步，为以后走向工作岗位奠定了基础。经过这次毕业论文的编写和修订，使我对郑州考研辅导市场有了清楚的认识，对课本和课堂当中学到的竞争战略分析有了更深一层次的了解。在这个过程中我得到了赵亮副教授的悉心指导，他博深的知识、敏锐的洞察力和对我的严格要求都给我留下了很深的印象，使我终身受益。在此，对赵老师表示感谢，另外，也对母校的栽培和我身边帮助过我的人表示深深的谢意。
鉴于作者水平有限，难免存在一些错误和漏洞，望各位专家、学者不吝赐教，在此向大家表示衷心的感谢。
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