参赛团队名称：步步为营
参赛团队口号：步步为营！步步为赢！ 队长：陈雪
队员：吴翠翠、张敏、成静、蔺肖、
赵亚茹、马寒、曹聪
摘要
DIY 是"Do It Yourself" 的英文缩写。兴起于近几年，逐渐成为一种流行。随着物质生活水平的不断提高，人们开始追求精神生活，尤其在这个追求时尚、独特、新颖的时代，年轻人喜欢标新立异，与众不同，不再满足于工业化产品的千篇一律，不满足于百货公司里现成商品，越来越多的人喜欢自己动手做一件想要的新颖个性DIY 礼品，带有个人标识，并能更好的表情达意DIY 礼品消费市场日益发展壮大，DIY 礼品经济火热升温，并因此成为新的淘金地。哈你DIY 礼品有三个市场，包括爱情市场、亲情市场和友情市场。现在送礼表心意更讲究一种实惠和情调，而手工礼品就特别符合这种需求；同学、朋友之间的礼品馈赠，贵重与否并不重要，重要的是要更能准确的传达赠送者的心意。手工礼品品种多，完全可以满足这种友情传递的深层需求。友情类礼品是手工市场的重要组成版块，特别是毕业礼品，寒暑假礼品等，都是扩大收入的重要部分。
哈你DIY 手工艺品网店是一个大学生共同创业的网上礼品直营店，主要以出售手工礼品原材料和礼品成品为主，产品品种多样，方式新颖，制作简单，有很好的市场前景。
目录
一、 哈你小店基本概况............................................... 1
（一）名称...................................................... 1 （二）性质...................................................... 1 （三）主营业务.................................................. 1 （四）小店宗旨.................................................. 1 （五）目标...................................................... 1 （六）初期小店组织结构.......................................... 1 二、 团队介绍....................................................... 2 三、 市场调查与环境分析............................................. 3
（一） 关于小店可行性调查与分析................................. 3 （二） 市场环境分析............................................. 9 四、 市场细分、目标市场与市场定位.................................. 12
（一） 市场细分................................................ 12 （二） 目标市场................................................ 13 （三） 市场定位................................................ 18 五、 营销组合策略.................................................. 19
（一） 产品策略................................................ 19 （二） 价格策略................................................ 27 （三）渠道..................................................... 28 （四）促销..................................................... 29
六、 行动方案、财务预算、评估与反馈................................ 31
（一） 哈你小店创业行动方案.................................... 31 （二） 财务预算................................................ 32 （三） 风险与规避.............................................. 34 附录：............................................................. 35
一、 哈你小店基本概况
（一）名称
“哈你”DIY 手工艺品
含义：a. 谐音外文单词“honey ”。有你是我的甜心，宝贝之意。
b．取字“哈”，有让收礼人和购买者获得快乐，可以哈哈大笑的之意。 c．“哈”字组合的词有特别的意义一说，例如：哈韩、哈日。。。 （二）性质
个体经营网上直销店 （三）主营业务
寄情于礼物之中，销售物美价廉的“代言”各种感情的DIY 手工艺品，也可请店内专业人员设计与制作。 （四）小店宗旨
满足消费者的表达感情的需求，用我们物美价廉的产品和真诚的服务展示您表达感情的愿望。实现追求时尚与感情需求的双重满足。 （五）目标
短期（1-2年）—在广州高校提高知名度，达到一定的销售额，收回成本并
且获取一部分经济利益。
中期（3—5年）—扩大在南方城市的影响力，建立自己的经营网站，开始
接触实体店经营，提高营业额
长期（5年以后）—扩大全国范围内的影响力，建立实体店连锁，实现品牌
经营扩大知名度，多产业发展
（六）初期小店组织结构
1、店长
主要负责店内的内部管理协调工作，规划不同阶段的计划发展及财务分配等相关问题。 2、市场部
负责市场分析与预测，制定详细的市场营销策略。负责宣传及店内销售，定价等营销组合策略。 3、物流部
负责供货渠道，联系供应商。负责发货分配货物，以及管理货物的储存与进货数量的规划。 4、财务部
负责结算，管理账户，计算盈亏。 5、产品服务
根据顾客的不同需求，提供DIY 制作产品，并提供产品销售相关的服务
二、 团队介绍
团队名称：步步为营
团队口号：步步为营！步步为赢！
团队队员：队长—陈雪
队员:吴翠翠、张敏、成静、蔺肖、赵亚茹、马寒、曹聪
团队文化:本团队由队长统一领导，队长负责与队员协商确定行动计划等，并向队员传达组织的任务与目标。在队长领导下，团队内部和睦相处，团队精神积极向上，队员在每一次的讨论活动中不断听取别人见解，丰富自己的知识面，不断提高自己的能力、素质与觉悟。成员之间相互信任，能够坦诚、开放、平等地沟通与交流，人际关系和谐，成员身心愉快，参与愿望强烈，工作中充满了热情与活力，创造性得到了充分的调动。团队精神核心是团结合作，共同进步。
三、 市场调查与环境分析
（一） 关于小店可行性调查与分析
主要目的----了解DIY 市场需求特征，分析哈尼小店的可行性，给哈你小店的建设提供可参考资料，进一步分析网络手工艺品市场的消费趋势，寻求哈你DIY 手工艺品网店的发展机会。 1. 调查时间
2013年5月30日-2013年6月12日 2、样本数量
共有123位用户参与本次网络调查，共收到调查有效问卷123份。 3、样本分布
（1）样本性别构成情况
（2）样本年龄分布
（3）样本职业分布情况
（4）样本人群是否具有网上购物经历
从样本人群可以看出，大部分人具备上网购物的经历，不存在上网技术的问题。
（5）样本人群是否对网上购买创意手工品有了解
从以上数据可以看出，大部人对网上购买手工创意制品还是有一定的了解的，但是非常熟悉的不多，所以需要加强宣传力度，争取更多消费者的关注。 （6）样本人群对购买创意手工制品的态度
从以上数据可以看出，对网购手工制品感兴趣的人群占较大的比例，这部分人群也愿意尝试购买，对这部分顾客应积极争取，创造良好的购物体验，使其成为网购的忠诚顾客。
（7）样本人群若是设计一个创意产品，希望设计的类型
根据以上数据，可以在产品的分布中多多侧重比例相对较大的衣服，家居饰品以及节日礼品，保证稳定的货源，同时兼顾其它创意产品。
（8）样本人群希望通过何种途径获得自己设计的产品
由上数据发现，愿意自己买材料，自己动手做的顾客和自己创意，厂家制作的消费者所占比例较大。对愿意自己购买材料，自己动手制作的顾客，可以考虑提供比较专业，卫生，有质量保证的专门材料以及相对的教程，以吸引顾客。对自己想创意，厂家制作的顾客，要重视顾客的创意，多多与其沟通，保证其创意的完美实施。
（9）影响样本人群网购手工创意产品的主要因素
由上数据可以看出，影响顾客购买创意手工产品的主要原因是质量问题，卖家可以对产品的材质，安全性作出质量保证，对有问题的产品视情况免费退换。对于其它问题，卖家提供完善的售前，售中，售后服务，跟物流方面做好联系等等。
（10）样本人群认为网购创意手工品需要提高的方面
由上数据可以看出，消费者比较重视产品的创意，实用性，卖家须根据消费者的不同要求提供相应的服务和产品。
（10）样本人群对网购创意品的建议或想法
经对有建议的样本人群分析，发现人们对产品的质量，创意以及价格比较关注。 结论：哈你DIY 小店具有可行性。
（二） 市场环境分析
1、微观环境
（1）顾客
大学生比较注重情感消费，礼品在大学生消费中占有一定比例，为我们提供了很大市场。由于个性强烈，在消费时会情绪行动，即兴即买，冲动性购买往往多于计划性购买；由于富有创造性，也会在消费时注重个性，追求与众不同。
（2）竞争对手
学校的饰品店里也有少量的创意商品和手工制品，虽未形成规模，但由于实体店比较容易选择产品，对我们的创意手工来说是一个强劲的竞争对手。同时大学生的消费已经开始网络化，淘宝网等网上购物网上也不缺创意商品。礼品业的
进入壁垒是较低的，现在创意礼品市场初具规模，有大量的潜在进入者。在初期目标中我们以学生为销售对象，以固定手工品、主题产品、个性定制产品等多个系列的产品为满足不同消费者的需要。形成区别于其他竞争者的特色。
（3）供应商
初期供应商我们选择在校大学生特别是一些艺术院校的学生兼职提供所需手工艺品，他们创造力强，作品具有新意且需要付的工资相对低，但大学生供应能力弱，分布比较分散，不易于统一集中化管理。礼品制作没有统一的标准，特别是节日礼品需求量大时，难以保证。
（4）内部
创业团队为大学毕业生，内部责任分工明确，组织紧密。有一定的人脉关系和专业基础知识。团队口号为步步为营，步步为赢。充分显示了我们创业必胜的信心和凝聚力和创业热情。但初次创业经营经验不足，抗挫折能力弱。没有充足的资金，产品供应链不完善，也给开拓市场增加了困难。
2、宏观环境
（1）人口
人口众多，广州市有中山大学、暨南大学等数十所高校，在校大学生多为18~25岁，大学生市场是个极具潜力但又亟待开发的市场，他们讲究实际，理性消费，但同时又是追求个性与潮流的群体。
（2）经济
当代大学生的月平均生活费普遍在600-1200之间，每个月除了跑食堂、网费、电话费等费用之外，所剩了其它零花钱就所剩无几对于DIY 礼品这类的消费品来讲消费者还是比较倾向于中低端产品，这也是对于大部分消费者普遍的心理。
（3）文化
随着当代社会科技技术的发展，各种各样的DIY 礼品出现在了人们的生活中；随着人们经济生活的提高，尤其是当代学生也越来越喜欢买一些DIY 礼品来增进彼此之间的交流，增强人际交往和感情交流；各种各样的文化活动节日也越来越多，而活动节日学生送礼物也逐渐成为了一种潮流。
3、SWOT 分析
（1）优势
①小型的大学生创业集体，具有超前创新意识，易于管理和统筹；此外，拥有专业知识优势，对市场和需求能作出相对专业的分析。
②学校领导对学生创业的支持，拥有政策上的便利条件；
③B2C 的网店直营模式，节省成本，更直接的与消费者接触，有利于后续规模的扩大
④商品自身的优势，创意礼品为创意设计纯手工制作，具有很大的区别性和吸引力
⑤地理位置优势，广州经济发达，消费者消费意识多样化求新求异明显，加之节日氛围浓厚，涉及亲情爱情友情的礼品需求大。高校众多，可以作为先期发展的战略基地；
⑥产品由大学生兼职生产，成本相对较低，在市场上有一定的竞争力
(2)劣势
①初期进货渠道单一，供应商供货能力弱
②手工制作，在质量控制方面缺乏相对统一的客观标准；
③价格问题。批发商或者卖家的说价能力比较高。价格一般由网点主人主导。这样成品就由不得我们控制，继而价格也很难定。
④启动资金较少，缺乏类似的创业经验
⑤资金限制可用的广告媒介和推广方式少
(3)机会
①生活水平的提高，使得礼品消费市场快速增长，人们的消费观有了很大的转变，特别是年轻人。大学生作为即将跨入社会的一个特殊群体。追求时尚，喜欢富有新意的东西。
②目前高校各类创意礼品的代理虽多，但没有一个统一着重为大学生量身打造节日礼物的专营且知名度可信度较高的礼品店；
(4)威胁
①现广州大大小小的礼品店多不胜数，且礼品店校园代理的价格参差不齐，创意为何或者突出的特色创意对消费者来说很难界定，消费者倾向于可以看到实物的实体店。
②创意市场起步已久，行业竞争压力大，与已形成一定规模和知名度的品牌礼品经营店，对消费者来说草根网店显然缺乏可信度和前卫性；
四、 市场细分、目标市场与市场定位
（一） 市场细分
标准：人口结构
1、按年龄分类
（1） 少年儿童：0~16岁
消费群体特点：
①少年儿童消费者在人口总数中所占比例较大。
②一般由父母养育和监护，自我意识尚未完全成熟。
③少年儿童缺乏自我控制力，没有独立的经济能力。
（2）青年阶段： 16~28岁
消费群体特点：
①青年消费者群人数众多，是仅次于少年儿童的另一个庞大的消费者群。 ②青年消费者群具有较强的独立性和很大的购买潜力。
③青年消费者群的购买行为具有扩散性，对其他各类消费者都会产生深刻影响。
④该部分群体大多处于恋爱阶段，对于礼物的购买需求大。
（3）中年阶段：28~50岁
消费群体特点：
①中年消费者群人数众多，且分布均匀，广泛，在消费活动中具有重要影响。
②处于购买商品决策者的位置。中年消费者由于其子女尚未独立，父母已步入老年行列，无论是一代家庭或是二代、三代家庭，中年消费者一般处于购买商品决策者位置。
③负担重。中年消费者处于抚养子女、赡养父母、事业既成的阶段，生活负担重，家庭所必须的支出多，消费购买受到很大制约。
（4） 老年：50岁以上
消费群体特点：
①世界人口出现老龄化趋势，老年人在社会总人口所占比例不断增加。 ②消费习惯稳定，对商品、品牌的忠诚度高。
③消费注重健康，增加储蓄。
2、按职业分类
（1）学生群体：幼儿园、小学、初中、高中、大学
（2）非学生群体
（二） 目标市场
1、目标市场选择分析
（1）细分市场的吸引力
用波特的五力模型来分析细分市场的吸引力：
①行业内部竞争：
学校的饰品店里也有少量的创意商品和手工制品。同时大学生的消费已经开始网络化，淘宝网等网上购物网上也不缺创意商品。网络DIY 礼品市场规模巨大，行业内部竞争大。
②潜在竞争者的威胁：
由于DIY 淘宝店进入壁垒是较低的，所以在形成一定的市场后，肯定是会有大量的竞争者进入。我们只有产品质量要好，设计时尚，并且比别人更快一步的洞悉消费者的需求，才能更好的占有市场。因此，潜在竞争者威胁大。
③替代品的威胁：
随着经济的快速发展，产品的更新换代的速度加快，消费者的需求也不断地变化，网络DIY 产品非常多，消费者选择很多，我们只有做的比别人更独特、个性化，才能保持我们的顾客。现在DIY 市场较为混乱，很多店都在抄袭模仿，我们要在产品推出的时候加大宣传，迅速抢占市场；在产品上贴上标签，以辨真伪。因此，替代品威胁大。
④客户的购买能力：
青年群体大都是恋爱或单身阶段，没有大的家庭负担，他们追求时尚、个性，表现时代、自我，注重情感、冲动性强。非常喜欢个性时尚的产品，只要他们看上的东西，绝大多数不在乎价格就购买的。大学生在这方面表现的尤为突出，他们没有生活负担，每月生活费高，对价格不敏感。因此，顾客的议价能力低。 ⑤供应商的议价能力：
我们DIY 产品，主要供应渠道有向大学群体收购产品、网上进货、少部分由流动摊贩或厂家提供，货源充足，可选择性强，供应商的议价能力低。
（2）企业的目标和资源
资源：我们是大学生创业，人力、物力、财力都非常有限，短期内只能集中资源去实现一定区域的销售量。我们身处广州高校，我们的人脉资源都集中在高校大学生，我们可以通过同学宣传等提高网店的知名度。因此，我们主要对广州高校大学生进行推广。目前，大学生的网络消费现状为触网较早，网齡较长；电
脑普及，且生活费较高；网络消费较为频繁。网络消费内容较丰富。大学生群体具有很强的购买需求和购买力。
我们网店的短期目标是在广州高校地区提高知名度，实现一定的销售额，迅速回收成本。长期目标在全国各地具有一定知名度，实行连锁经营。
（3）适当的规模和发展潜力
淘宝DIY 礼品店共有6000多家，网络DIY 礼品店已具有一定的市场规模。中国人口巨大，历来有送礼的习惯。随着经济的发展，人民生活水平越来越富裕，用于送礼和个性消费占消费支出越来越大，DIY 礼品在中国市场内引起一股旋风。因此，DIY 礼品市场发展潜力巨大。
2、目标消费者分析
（1）主要目标消费群体
大学生消费群体
（2）目标消费群体心里特征
①消费的个性化
②追求时尚化
③注重实用性
④消费的差异性
⑤消费的品牌性
⑥消费的情绪性和连续性
3、大学生网络购物分析
（1）分析原因
了解大学生网络消费结构和消费趋势，更有助于我们了解目标消费者的网购要求与目标，制定合理的产品定位与营销策略开发大学生网购市场。
（2）大学生网络购物的消费情况调查（二手资料）
从上图数据可知，生活费的多少对于大学生的网上购物具有一定的影响。由此可见，不同生活费水平的消费结构也是不同的，所以产品的价格定位的考量标准。
生活费在1000以上的同学更在意产品的品质，对于选择什么购物方式都是次要的，这一部分群体需要经营者进行合理的引导消费。对于生活费小于1000的部分群体，便宜的网购是他们最好的消费方式，经营者可以很好地利用这部分群体，通过促销的优惠活动吸引。
上图中我们可以得出，价格便宜和方便时大学生消费的首选因素，在考虑DIY 手工产品制作与销售时，经营者也要把这几种因素作为考虑的要点。同时提高信誉度和美誉度。 （3）大学生网络消费现状 ①触网较早，网齡较长。 ②电脑普及，且生活费较高。 ③网络消费较为频繁。 ④网络消费内容较丰富 （4）大学生消费购买决策过程
①确认需求问题：受文化、社会、个人和心理因素的影响。例如，消费者在日常生活中出现的对个性化产品的需求；朋友、亲人生日、节日或特殊日子的时候会有送礼物的需求；毕业季时有互送纪念品的需求等等。营销者可在特定的时期内刺激消费的购买需求。
②搜集商品信息：在确认需求后，通过各种渠道(最主要的是网络) 搜集商品信息。此阶段受到个人或亲朋好友经验、媒体广告的影响，人们会对商品进行选择性注意即人们将他们接触到的大部分信息进行筛选的一种倾向，因此营销者需要极其努力来吸引消费者。
③备选产品评估：在搜集到足够的信息之后，消费者对产品质量、价格、品牌等各方面进行计较，以找到性价比高的产品。营销者可设计各种营销组合方案，以促使消费者做出购买决策。
④购买决策：经过分析评价，消费者会对某个品牌产生偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。但是，购买意图形成后，并不必然导致实际的购买行为，受到一些因素的影响，如：他人的态度、意外情况等。
⑤购后行为：有购买后的满意程度和购买后的活动。消费者对自己所购买的商品满意与否，将直接影响其以后的购买行为。如果感到满意，则在以后的购买中可能继续选购该商品，并向其他人宣传、推荐；如果对自己所购商品不满意，则会尽量减少或消除不协调感，其一是寻找该商品具有高价值的信息，以证明自己原先的购买决策的正确性。其二是讨回损失或补偿损失。
4、目标市场策略：差异化市场策略
（三） 市场定位 1、产品定位
（1）定位策略：产品差异化定位
（2）定位理念：用于“传情达意”个性化、时尚DIY 手工艺制品。在迎合消费者追求时尚个性的同时满足人们的社交需求，及其对于情感的表达----亲情、爱情、友情。 2、消费者定位
目标顾客群即18-28内的大学生消费群体和青年群体。 3、企业定位
塑造“人情”的品牌形象，提高知名度和可信度。 4竞争者定位
争做市场领导者地位。目前，DIY 礼品店多而杂，没有一个深得人心的品牌。在我们进入市场后，力争做DIY 市场的领导者。
五、 营销组合策略
（一） 产品策略 1、产品相关概念
（1）实体：a. 固定产品:主要以三个系列为主-----爱情（情侣间爱意的表达），友情（朋友间的问候与祝福），亲情（亲人间的爱意表达）。
例如： 亲情
爱情
友情
b ．主题产品：
材料：健康绿色环保，
外观样式：多样独特，有自己的特色。
包装：精美，统一包装袋/盒（厂家统一个性化定制），且在上附有统一的LOGO 贴纸
产品类型：完成品、半成品、原材料提供
（2）服务：售前-----充分调查客户需求，了解市场，提供消费者需要的产品。
定制合理价格。
售中：24小时在线，亲切真诚的对待客户，做到与顾客合理友好的沟通。 售后：及时获得客户售后的反馈与评估，并进行相应的改进。 注：本小店本着真正的做到C2C 服务，尤其在定制化产品服务方面。
（3）品牌：设计商标，自创品牌；建设品牌文化，展现小店的服务理念。统一包装与理念。
（4）附加产品价值：本店DIY 产品大部分由纯手工制作，每一份产品都具有人情化，在顾客购买个性化时尚的DIY 产品的同时也寄予了浓厚的感情。产品的附加价值就是人“情”。
2、产品生命周期及其市场发展经历 （1）介绍期
初销阶段。迎合顾客需求，重点宣传产品性能及其产品文化。产品主要普通大众化。 （2）成长期
畅销阶段。扩大经营，增加产品数量，试营实体店。提高竞争力和市场占有率，开创名牌产品。
（3）成熟期
稳销阶段。回收投资，并通过各种营销和增加产品个性。 （4）衰退期
淘汰阶段。制定相应的应对政策，或者退出该市场。 （二） 价格策略 1、定价目标
定制稳定价格，满足市场需求的同时收回资金实现盈利。 2、确定市场需求
（1）普通产品—价格需求弹性大
①市场上同类DIY 产品较多，替代品多，竞争者多。
②购买者对价格敏感，目标消费者大学生网购时一般都会货比三家。 ③大学生购买群体消费习惯不确定，寻求较低价格的反应迅速 （2）个性产品—价格需求弹性缺乏 ①替代品少，独一无二，竞争力强 ②消费者对此类产品价格变化不敏感
③对于此类产品消费者需找较低价格时表现迟缓 ④买者认为满足个性需求时，价格较高是应该的
在某些特殊情况下，小店采取适当降价，以刺激需求，促进销售，增加销售收入。 3、定价方法
（1）普通产品：采用成本加成定价方法，即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。
公式为：商品的单价=商品的单位总成本*（1+商品的加成率）
例如：一双涂鸦鞋，总成本为65元，要获得20%的利润，则要将价格定位78元 （2）个性定制产品：运用需求导向定价方法中的认知导向定价法，因为产品是根据各人的想法定制，比较独特且同质性不强。
例如：母亲节前期，顾客按照自己的想法对产品的设计提出要求，然后店员在制作之前和顾客商定价格，根据顾客愿意付出的价格范围和产品的成本来确定价格。
（三）渠道 1、进货渠道
（1）所在地大学生群体或社团：建立长期的合作关系，部分产品提供原材料。 （2）所在地经销商或是流动摊贩：缺点---流动性强，款式较少，没有个性。优点：进货方便
（3）异地厂家进货：成本低，利润高，可能达不到定位要求。 （4）网上进货：价格便宜方便 （5）大型的批发展览会等 2、销售渠道 （1）网络销售
这是产品的主要销售渠道，因为小店的资金有限，网络销售成本比实体店铺低而且面对的目标群体更加广泛，同时还有其他显著的优点，例如顾客可以通过评价等方式与店铺进行沟通；可以是消费者购物更便利，从而提高购物效率。 ①订货系统 ：顾客可直接通过淘宝网阿里巴巴相关软件直接下单进行购物。 ②结算系统：消费者在购买产品后，还可以有多种方式方便地进行付款，本店有多种结算方式。当前几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款（支付宝）、邮局汇款、货到付款、信用卡等。管理员预先在后台设置多种在线支付方式。 ③配送系统：
a. 快递包裹：款到发货。款到后24小时内发出。我们将以邮政快递包裹的方式发出，时间为4-10天，边远地区可能延迟2-3天，费用为RMB12元每单（一般由顾客支付）
b. 邮件速递：款到发货。款到后24小时内发出。国内著名快递公司（申通、圆通、顺丰、韵达等）发货，时间1-5天。
c. 国内邮政快递EMS ：款到发货，款到后24小时内发出，一邮政EMS 方式发货时间为2-3天，费用为RMB25元每单。
（2）终端销售：本店产品的目标市场是大学生和白领工作人员，而小店的团队在学校中，所以就可以利用学校的创业实践和外校的人脉在周边的大学中摆设摊位，在近距离的销售过程中给大学生心目中留下小店的印象。
（四）促销 1、广告
（1）广告植入微电影
①目标：在微电影中承载小店的服务宗旨，利用情景宣传店铺和产品，加深观者的印象。通过努力获得关注度。
②方法：与大学城部分大学摄影爱好社团进行协商谈判，举行小型微电影比赛，并设立相应的奖金与赞助。
③具体要求：剧本要贴近现代大学生生活，迎合大学生喜好。剧本类型不限，要求有创新，不抄袭，保持原创。巧妙的加入网店元素，充分发挥创造性。传递正能量。
④时间：网店基本稳定后时期。
⑤理念诉求：“水漂效应”，“人际效应”，也就是说通过人情成本，获得最小的支出成本，获得最大的宣传效果。 （2）利用微博：
①吸引粉丝积累粉丝群：采取“有奖互粉”，通过互粉抽奖赠送小礼品的活动。 ②建立忠诚粉丝：安排专员，分享特色信息，如：发照片（最好是网店产品）写故事、笑话分享、搞笑分享、吐槽分享、美容等实用信息争取粉丝的关注。 ③注意事项：
a. 符合主要目标客户大学生“个性”需求。 b. 微博内容不脱离小店产品定位。 c. 做好长期经营准备
④多次转发先关促销活动通知和活动“微电影”。 （3）其它网络工具
①主要工具：人人网、贴吧、建立论坛、微信、MSN 、飞信、网易POPO 等 ②方法：建立好友群，利用关系营销，节假日定期发送问候短信，建立友好关系，在不引起顾客反感的同时进行广告宣传。
③具体措施：建立DIY 产品制作交流群、DIY 手工制作产品论坛等。 （4）其它
派发传单、粘贴小广告等。 2、人员推销
联合各大高校社团，超募学生兼职在社团活动摆摊时进行物品的销售。 3、营业推广 （1）优惠方案
方案一：积分制 （平价消费者）
①小店产品的销售可以累积一定的积分，而当积分达到一定的数量，顾客就可以兑换相应价值的产品 ②签到有礼，收藏有礼
③优惠提供包装，为顾客送礼增添便利 ④实行买x 赠x 活动，吸引顾客
⑤在一些礼物购买频率高的节日和时间段要推出特色产品或特价促销活动，如母亲节、毕业季、爱情节日等，招揽顾客 方案二：会员制 （特殊购买力消费者）
①会员等级分类：银牌会员、金牌会员、白金会员、VIP 会员 等级。 ②等级评定标准：在哈你注册并购买过的用户均为银牌会员，在哈你累计消费超过200元为金牌会员，在哈你累计消费超过600元为白金会员，在累计消费超过1000为VIP 会员
③优惠活动：注册会员享受低于市场价格的会员价格，银牌会员享受9.6折优惠，金牌会员享受9.4折优惠，白金会员享受9.2折优惠，VIP 会员享受9折优惠，我们还会定期推出针对会员的免费抽奖，免费赠送活动。 （2）促销方案
①每季度的限量版公仔：主要分为6个个性季度每年，每个季度为期2个月，限量版产品主要是DIY 星座公仔（彩虹色7种颜色，7个布偶） ②固定产品类促销：
亲情系列：父亲、母亲节、感恩节优惠活动（惊喜礼物、打折、限时抢购等） 爱情系列：特质爱情纪念日产品（例如：约会百天日、亲吻日、每月情人节、交往周年纪念日等）
友情系列：可定制“好基友”画册系列故事。
③主题产品类促销：提前订货可优惠或买即有意外惊喜。 4、公共关系 （1）内部
要不断加强小店与产品制作人的友好关系，在年尾时组织大家举行一些活动，增加彼此间的联系，促进经验交流；另外也给予一些销售成绩优秀的制作者鼓励，增加内部间的竞争。 （2）外部
要积极主动地和顾客交流，向他们提供信息、解决问题，跟客户互动从而建立进一步地联系（要为顾客提供交流平台，如微博、评价、店铺论坛等，注重顾客反馈的信息），运用口碑营销，积累好声誉好口碑。
六、 行动方案、财务预算、评估与反馈
（一） 哈你小店创业行动方案
（二） 财务预算 1、微电影大赛财务预算 其中传单派发人员的为创业团队成员，不收费。 2、哈你网店财务预算
其中，网店所用电脑为创业团队队员自备，网店电话为宿舍网通号码，产品模特为团队队员，淘宝客服为创业团队成员，网店设计美工为创业团队成员，全部免费。 3、预期利润 第一年
（三） 风险与规避
利润与风险永远是对兄弟，成功的实现创业计划并不仅仅是敢于冒险，而是在于懂得如何分析风险的大小以便看清自身承担风险的能力。就此计划而言，其风险可分为以下几类： 1、行业风险
创意手工礼品销售行业相对其它行业来说技术壁垒较低，使得大家容易模仿和跟进，而且目前竞争又相当激烈，行业风险对我们而言是巨大的。
对策：保证产品的创新性与个性，实行差异化战略。实行优质服务，一旦达成交易，务必使其成为忠诚客户，抓住老客户。
2、市场风险
创意礼品范围较为宽泛，难以准确预测消费者的真正需求，要想真正打响品牌不易，很难吸引消费者的购买，难以保证预期营业额。
对策: 运用关系营销，辐射广大学生群体，打响知名度与美誉度。 3、渠道风险
非实体店铺，消费者很难接触到商品实体，可信度低。
对策：与物流的关系密切，需要根据消费者的需求以及本店的情况选择物流。 4、经营风险
创意礼品由于消费者的可选择性较多，创意易过时，如经营不善，易造成产品积压，影响资金的运作。初期创业，产品成本较高，产品价格上可能偏高，不易被消费者选择。
对策：进货时采取小量多样的方法，对于积压产品可以用作礼品馈赠顾客或打折处理。采取分类定价的方法，对某些特殊要求的商品采用高价，其它低价销售，薄利多销。 5、管理风险
创业团队队员均为在校大学生，经营经验不足，成员过于年轻，做决策时易冲动，考虑不够全面。
对策：加入淘宝卖家交流群，多多交流经验。
6、财务风险
启动资金较少，流动资金不足，无法承担大型订单，资金链易中断。 对策：合理安排资金，控制成本。
附录：
网购创意手工品市场调查问卷 亲爱的朋友，您好！
随着电子商务的不断发展，人们日益追求个性消费，为了更多了解有关网购创意品的信息，我们设计了此调查问卷，本问卷不涉及个人隐私问题，希望得到您的支持，谢谢！ 1、您的性别（） A、男 B、女
2、您的年龄段（） 18岁以下 B、18—30岁 C、30—40岁 D、40岁以上
3、您的职业（） A、学生 B、白领 C、自由人 D、其他＿＿
4、您有没有网上购物的经历（） A、经常 B、偶尔 C、有这个想法 D、没有
5、您对网上购买手工创意产品的了解? （） A、很熟悉 B、浏览过 C、听说过 D、不知道
6、您对网购创意手工产品的态度（） A、不感兴趣，直接购买成品
B、想尝试一下，比较喜欢网上购买创意产品 C、喜欢，但觉得去实体店买比较方便 D、对网购创意手工产品非常感兴趣
7、若让您自己设计一个东西，你会选择(多选) （） A、衣服 B、保养品 C、玩具 D、家居饰品 E、节日礼品 F、学习工作用品 G、其他＿＿
8、您希望怎样获得自己设计的产品（）
A、自己想创意，厂家做好再买
B、自己想创意，自己买材料，自己做
C、直接买别人的创意成品
D、其他＿＿
9、影响您网购手工创意产品最主要的原因是（）
A、质量不可靠
B、信誉、服务不放心
C、邮寄时间太长
D、价格太高
E、其他＿＿
10、您觉得网购手工创意产品，哪些方面需要提高(多选) （）
A 、方便性
B、安全性
C、实用性
D、创新性
E、其他＿＿
11. 您对网购创意手工制品有什么建议或想法?
37
参赛团队名称：步步为营
参赛团队口号：步步为营！步步为赢！ 队长：陈雪
队员：吴翠翠、张敏、成静、蔺肖、
赵亚茹、马寒、曹聪
摘要
DIY 是"Do It Yourself" 的英文缩写。兴起于近几年，逐渐成为一种流行。随着物质生活水平的不断提高，人们开始追求精神生活，尤其在这个追求时尚、独特、新颖的时代，年轻人喜欢标新立异，与众不同，不再满足于工业化产品的千篇一律，不满足于百货公司里现成商品，越来越多的人喜欢自己动手做一件想要的新颖个性DIY 礼品，带有个人标识，并能更好的表情达意DIY 礼品消费市场日益发展壮大，DIY 礼品经济火热升温，并因此成为新的淘金地。哈你DIY 礼品有三个市场，包括爱情市场、亲情市场和友情市场。现在送礼表心意更讲究一种实惠和情调，而手工礼品就特别符合这种需求；同学、朋友之间的礼品馈赠，贵重与否并不重要，重要的是要更能准确的传达赠送者的心意。手工礼品品种多，完全可以满足这种友情传递的深层需求。友情类礼品是手工市场的重要组成版块，特别是毕业礼品，寒暑假礼品等，都是扩大收入的重要部分。
哈你DIY 手工艺品网店是一个大学生共同创业的网上礼品直营店，主要以出售手工礼品原材料和礼品成品为主，产品品种多样，方式新颖，制作简单，有很好的市场前景。
目录
一、 哈你小店基本概况............................................... 1
（一）名称...................................................... 1 （二）性质...................................................... 1 （三）主营业务.................................................. 1 （四）小店宗旨.................................................. 1 （五）目标...................................................... 1 （六）初期小店组织结构.......................................... 1 二、 团队介绍....................................................... 2 三、 市场调查与环境分析............................................. 3
（一） 关于小店可行性调查与分析................................. 3 （二） 市场环境分析............................................. 9 四、 市场细分、目标市场与市场定位.................................. 12
（一） 市场细分................................................ 12 （二） 目标市场................................................ 13 （三） 市场定位................................................ 18 五、 营销组合策略.................................................. 19
（一） 产品策略................................................ 19 （二） 价格策略................................................ 27 （三）渠道..................................................... 28 （四）促销..................................................... 29
六、 行动方案、财务预算、评估与反馈................................ 31
（一） 哈你小店创业行动方案.................................... 31 （二） 财务预算................................................ 32 （三） 风险与规避.............................................. 34 附录：............................................................. 35
一、 哈你小店基本概况
（一）名称
“哈你”DIY 手工艺品
含义：a. 谐音外文单词“honey ”。有你是我的甜心，宝贝之意。
b．取字“哈”，有让收礼人和购买者获得快乐，可以哈哈大笑的之意。 c．“哈”字组合的词有特别的意义一说，例如：哈韩、哈日。。。 （二）性质
个体经营网上直销店 （三）主营业务
寄情于礼物之中，销售物美价廉的“代言”各种感情的DIY 手工艺品，也可请店内专业人员设计与制作。 （四）小店宗旨
满足消费者的表达感情的需求，用我们物美价廉的产品和真诚的服务展示您表达感情的愿望。实现追求时尚与感情需求的双重满足。 （五）目标
短期（1-2年）—在广州高校提高知名度，达到一定的销售额，收回成本并
且获取一部分经济利益。
中期（3—5年）—扩大在南方城市的影响力，建立自己的经营网站，开始
接触实体店经营，提高营业额
长期（5年以后）—扩大全国范围内的影响力，建立实体店连锁，实现品牌
经营扩大知名度，多产业发展
（六）初期小店组织结构
1、店长
主要负责店内的内部管理协调工作，规划不同阶段的计划发展及财务分配等相关问题。 2、市场部
负责市场分析与预测，制定详细的市场营销策略。负责宣传及店内销售，定价等营销组合策略。 3、物流部
负责供货渠道，联系供应商。负责发货分配货物，以及管理货物的储存与进货数量的规划。 4、财务部
负责结算，管理账户，计算盈亏。 5、产品服务
根据顾客的不同需求，提供DIY 制作产品，并提供产品销售相关的服务
二、 团队介绍
团队名称：步步为营
团队口号：步步为营！步步为赢！
团队队员：队长—陈雪
队员:吴翠翠、张敏、成静、蔺肖、赵亚茹、马寒、曹聪
团队文化:本团队由队长统一领导，队长负责与队员协商确定行动计划等，并向队员传达组织的任务与目标。在队长领导下，团队内部和睦相处，团队精神积极向上，队员在每一次的讨论活动中不断听取别人见解，丰富自己的知识面，不断提高自己的能力、素质与觉悟。成员之间相互信任，能够坦诚、开放、平等地沟通与交流，人际关系和谐，成员身心愉快，参与愿望强烈，工作中充满了热情与活力，创造性得到了充分的调动。团队精神核心是团结合作，共同进步。
三、 市场调查与环境分析
（一） 关于小店可行性调查与分析
主要目的----了解DIY 市场需求特征，分析哈尼小店的可行性，给哈你小店的建设提供可参考资料，进一步分析网络手工艺品市场的消费趋势，寻求哈你DIY 手工艺品网店的发展机会。 1. 调查时间
2013年5月30日-2013年6月12日 2、样本数量
共有123位用户参与本次网络调查，共收到调查有效问卷123份。 3、样本分布
（1）样本性别构成情况
（2）样本年龄分布
（3）样本职业分布情况
（4）样本人群是否具有网上购物经历
从样本人群可以看出，大部分人具备上网购物的经历，不存在上网技术的问题。
（5）样本人群是否对网上购买创意手工品有了解
从以上数据可以看出，大部人对网上购买手工创意制品还是有一定的了解的，但是非常熟悉的不多，所以需要加强宣传力度，争取更多消费者的关注。 （6）样本人群对购买创意手工制品的态度
从以上数据可以看出，对网购手工制品感兴趣的人群占较大的比例，这部分人群也愿意尝试购买，对这部分顾客应积极争取，创造良好的购物体验，使其成为网购的忠诚顾客。
（7）样本人群若是设计一个创意产品，希望设计的类型
根据以上数据，可以在产品的分布中多多侧重比例相对较大的衣服，家居饰品以及节日礼品，保证稳定的货源，同时兼顾其它创意产品。
（8）样本人群希望通过何种途径获得自己设计的产品
由上数据发现，愿意自己买材料，自己动手做的顾客和自己创意，厂家制作的消费者所占比例较大。对愿意自己购买材料，自己动手制作的顾客，可以考虑提供比较专业，卫生，有质量保证的专门材料以及相对的教程，以吸引顾客。对自己想创意，厂家制作的顾客，要重视顾客的创意，多多与其沟通，保证其创意的完美实施。
（9）影响样本人群网购手工创意产品的主要因素
由上数据可以看出，影响顾客购买创意手工产品的主要原因是质量问题，卖家可以对产品的材质，安全性作出质量保证，对有问题的产品视情况免费退换。对于其它问题，卖家提供完善的售前，售中，售后服务，跟物流方面做好联系等等。
（10）样本人群认为网购创意手工品需要提高的方面
由上数据可以看出，消费者比较重视产品的创意，实用性，卖家须根据消费者的不同要求提供相应的服务和产品。
（10）样本人群对网购创意品的建议或想法
经对有建议的样本人群分析，发现人们对产品的质量，创意以及价格比较关注。 结论：哈你DIY 小店具有可行性。
（二） 市场环境分析
1、微观环境
（1）顾客
大学生比较注重情感消费，礼品在大学生消费中占有一定比例，为我们提供了很大市场。由于个性强烈，在消费时会情绪行动，即兴即买，冲动性购买往往多于计划性购买；由于富有创造性，也会在消费时注重个性，追求与众不同。
（2）竞争对手
学校的饰品店里也有少量的创意商品和手工制品，虽未形成规模，但由于实体店比较容易选择产品，对我们的创意手工来说是一个强劲的竞争对手。同时大学生的消费已经开始网络化，淘宝网等网上购物网上也不缺创意商品。礼品业的
进入壁垒是较低的，现在创意礼品市场初具规模，有大量的潜在进入者。在初期目标中我们以学生为销售对象，以固定手工品、主题产品、个性定制产品等多个系列的产品为满足不同消费者的需要。形成区别于其他竞争者的特色。
（3）供应商
初期供应商我们选择在校大学生特别是一些艺术院校的学生兼职提供所需手工艺品，他们创造力强，作品具有新意且需要付的工资相对低，但大学生供应能力弱，分布比较分散，不易于统一集中化管理。礼品制作没有统一的标准，特别是节日礼品需求量大时，难以保证。
（4）内部
创业团队为大学毕业生，内部责任分工明确，组织紧密。有一定的人脉关系和专业基础知识。团队口号为步步为营，步步为赢。充分显示了我们创业必胜的信心和凝聚力和创业热情。但初次创业经营经验不足，抗挫折能力弱。没有充足的资金，产品供应链不完善，也给开拓市场增加了困难。
2、宏观环境
（1）人口
人口众多，广州市有中山大学、暨南大学等数十所高校，在校大学生多为18~25岁，大学生市场是个极具潜力但又亟待开发的市场，他们讲究实际，理性消费，但同时又是追求个性与潮流的群体。
（2）经济
当代大学生的月平均生活费普遍在600-1200之间，每个月除了跑食堂、网费、电话费等费用之外，所剩了其它零花钱就所剩无几对于DIY 礼品这类的消费品来讲消费者还是比较倾向于中低端产品，这也是对于大部分消费者普遍的心理。
（3）文化
随着当代社会科技技术的发展，各种各样的DIY 礼品出现在了人们的生活中；随着人们经济生活的提高，尤其是当代学生也越来越喜欢买一些DIY 礼品来增进彼此之间的交流，增强人际交往和感情交流；各种各样的文化活动节日也越来越多，而活动节日学生送礼物也逐渐成为了一种潮流。
3、SWOT 分析
（1）优势
①小型的大学生创业集体，具有超前创新意识，易于管理和统筹；此外，拥有专业知识优势，对市场和需求能作出相对专业的分析。
②学校领导对学生创业的支持，拥有政策上的便利条件；
③B2C 的网店直营模式，节省成本，更直接的与消费者接触，有利于后续规模的扩大
④商品自身的优势，创意礼品为创意设计纯手工制作，具有很大的区别性和吸引力
⑤地理位置优势，广州经济发达，消费者消费意识多样化求新求异明显，加之节日氛围浓厚，涉及亲情爱情友情的礼品需求大。高校众多，可以作为先期发展的战略基地；
⑥产品由大学生兼职生产，成本相对较低，在市场上有一定的竞争力
(2)劣势
①初期进货渠道单一，供应商供货能力弱
②手工制作，在质量控制方面缺乏相对统一的客观标准；
③价格问题。批发商或者卖家的说价能力比较高。价格一般由网点主人主导。这样成品就由不得我们控制，继而价格也很难定。
④启动资金较少，缺乏类似的创业经验
⑤资金限制可用的广告媒介和推广方式少
(3)机会
①生活水平的提高，使得礼品消费市场快速增长，人们的消费观有了很大的转变，特别是年轻人。大学生作为即将跨入社会的一个特殊群体。追求时尚，喜欢富有新意的东西。
②目前高校各类创意礼品的代理虽多，但没有一个统一着重为大学生量身打造节日礼物的专营且知名度可信度较高的礼品店；
(4)威胁
①现广州大大小小的礼品店多不胜数，且礼品店校园代理的价格参差不齐，创意为何或者突出的特色创意对消费者来说很难界定，消费者倾向于可以看到实物的实体店。
②创意市场起步已久，行业竞争压力大，与已形成一定规模和知名度的品牌礼品经营店，对消费者来说草根网店显然缺乏可信度和前卫性；
四、 市场细分、目标市场与市场定位
（一） 市场细分
标准：人口结构
1、按年龄分类
（1） 少年儿童：0~16岁
消费群体特点：
①少年儿童消费者在人口总数中所占比例较大。
②一般由父母养育和监护，自我意识尚未完全成熟。
③少年儿童缺乏自我控制力，没有独立的经济能力。
（2）青年阶段： 16~28岁
消费群体特点：
①青年消费者群人数众多，是仅次于少年儿童的另一个庞大的消费者群。 ②青年消费者群具有较强的独立性和很大的购买潜力。
③青年消费者群的购买行为具有扩散性，对其他各类消费者都会产生深刻影响。
④该部分群体大多处于恋爱阶段，对于礼物的购买需求大。
（3）中年阶段：28~50岁
消费群体特点：
①中年消费者群人数众多，且分布均匀，广泛，在消费活动中具有重要影响。
②处于购买商品决策者的位置。中年消费者由于其子女尚未独立，父母已步入老年行列，无论是一代家庭或是二代、三代家庭，中年消费者一般处于购买商品决策者位置。
③负担重。中年消费者处于抚养子女、赡养父母、事业既成的阶段，生活负担重，家庭所必须的支出多，消费购买受到很大制约。
（4） 老年：50岁以上
消费群体特点：
①世界人口出现老龄化趋势，老年人在社会总人口所占比例不断增加。 ②消费习惯稳定，对商品、品牌的忠诚度高。
③消费注重健康，增加储蓄。
2、按职业分类
（1）学生群体：幼儿园、小学、初中、高中、大学
（2）非学生群体
（二） 目标市场
1、目标市场选择分析
（1）细分市场的吸引力
用波特的五力模型来分析细分市场的吸引力：
①行业内部竞争：
学校的饰品店里也有少量的创意商品和手工制品。同时大学生的消费已经开始网络化，淘宝网等网上购物网上也不缺创意商品。网络DIY 礼品市场规模巨大，行业内部竞争大。
②潜在竞争者的威胁：
由于DIY 淘宝店进入壁垒是较低的，所以在形成一定的市场后，肯定是会有大量的竞争者进入。我们只有产品质量要好，设计时尚，并且比别人更快一步的洞悉消费者的需求，才能更好的占有市场。因此，潜在竞争者威胁大。
③替代品的威胁：
随着经济的快速发展，产品的更新换代的速度加快，消费者的需求也不断地变化，网络DIY 产品非常多，消费者选择很多，我们只有做的比别人更独特、个性化，才能保持我们的顾客。现在DIY 市场较为混乱，很多店都在抄袭模仿，我们要在产品推出的时候加大宣传，迅速抢占市场；在产品上贴上标签，以辨真伪。因此，替代品威胁大。
④客户的购买能力：
青年群体大都是恋爱或单身阶段，没有大的家庭负担，他们追求时尚、个性，表现时代、自我，注重情感、冲动性强。非常喜欢个性时尚的产品，只要他们看上的东西，绝大多数不在乎价格就购买的。大学生在这方面表现的尤为突出，他们没有生活负担，每月生活费高，对价格不敏感。因此，顾客的议价能力低。 ⑤供应商的议价能力：
我们DIY 产品，主要供应渠道有向大学群体收购产品、网上进货、少部分由流动摊贩或厂家提供，货源充足，可选择性强，供应商的议价能力低。
（2）企业的目标和资源
资源：我们是大学生创业，人力、物力、财力都非常有限，短期内只能集中资源去实现一定区域的销售量。我们身处广州高校，我们的人脉资源都集中在高校大学生，我们可以通过同学宣传等提高网店的知名度。因此，我们主要对广州高校大学生进行推广。目前，大学生的网络消费现状为触网较早，网齡较长；电
脑普及，且生活费较高；网络消费较为频繁。网络消费内容较丰富。大学生群体具有很强的购买需求和购买力。
我们网店的短期目标是在广州高校地区提高知名度，实现一定的销售额，迅速回收成本。长期目标在全国各地具有一定知名度，实行连锁经营。
（3）适当的规模和发展潜力
淘宝DIY 礼品店共有6000多家，网络DIY 礼品店已具有一定的市场规模。中国人口巨大，历来有送礼的习惯。随着经济的发展，人民生活水平越来越富裕，用于送礼和个性消费占消费支出越来越大，DIY 礼品在中国市场内引起一股旋风。因此，DIY 礼品市场发展潜力巨大。
2、目标消费者分析
（1）主要目标消费群体
大学生消费群体
（2）目标消费群体心里特征
①消费的个性化
②追求时尚化
③注重实用性
④消费的差异性
⑤消费的品牌性
⑥消费的情绪性和连续性
3、大学生网络购物分析
（1）分析原因
了解大学生网络消费结构和消费趋势，更有助于我们了解目标消费者的网购要求与目标，制定合理的产品定位与营销策略开发大学生网购市场。
（2）大学生网络购物的消费情况调查（二手资料）
从上图数据可知，生活费的多少对于大学生的网上购物具有一定的影响。由此可见，不同生活费水平的消费结构也是不同的，所以产品的价格定位的考量标准。
生活费在1000以上的同学更在意产品的品质，对于选择什么购物方式都是次要的，这一部分群体需要经营者进行合理的引导消费。对于生活费小于1000的部分群体，便宜的网购是他们最好的消费方式，经营者可以很好地利用这部分群体，通过促销的优惠活动吸引。
上图中我们可以得出，价格便宜和方便时大学生消费的首选因素，在考虑DIY 手工产品制作与销售时，经营者也要把这几种因素作为考虑的要点。同时提高信誉度和美誉度。 （3）大学生网络消费现状 ①触网较早，网齡较长。 ②电脑普及，且生活费较高。 ③网络消费较为频繁。 ④网络消费内容较丰富 （4）大学生消费购买决策过程
①确认需求问题：受文化、社会、个人和心理因素的影响。例如，消费者在日常生活中出现的对个性化产品的需求；朋友、亲人生日、节日或特殊日子的时候会有送礼物的需求；毕业季时有互送纪念品的需求等等。营销者可在特定的时期内刺激消费的购买需求。
②搜集商品信息：在确认需求后，通过各种渠道(最主要的是网络) 搜集商品信息。此阶段受到个人或亲朋好友经验、媒体广告的影响，人们会对商品进行选择性注意即人们将他们接触到的大部分信息进行筛选的一种倾向，因此营销者需要极其努力来吸引消费者。
③备选产品评估：在搜集到足够的信息之后，消费者对产品质量、价格、品牌等各方面进行计较，以找到性价比高的产品。营销者可设计各种营销组合方案，以促使消费者做出购买决策。
④购买决策：经过分析评价，消费者会对某个品牌产生偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。但是，购买意图形成后，并不必然导致实际的购买行为，受到一些因素的影响，如：他人的态度、意外情况等。
⑤购后行为：有购买后的满意程度和购买后的活动。消费者对自己所购买的商品满意与否，将直接影响其以后的购买行为。如果感到满意，则在以后的购买中可能继续选购该商品，并向其他人宣传、推荐；如果对自己所购商品不满意，则会尽量减少或消除不协调感，其一是寻找该商品具有高价值的信息，以证明自己原先的购买决策的正确性。其二是讨回损失或补偿损失。
4、目标市场策略：差异化市场策略
（三） 市场定位 1、产品定位
（1）定位策略：产品差异化定位
（2）定位理念：用于“传情达意”个性化、时尚DIY 手工艺制品。在迎合消费者追求时尚个性的同时满足人们的社交需求，及其对于情感的表达----亲情、爱情、友情。 2、消费者定位
目标顾客群即18-28内的大学生消费群体和青年群体。 3、企业定位
塑造“人情”的品牌形象，提高知名度和可信度。 4竞争者定位
争做市场领导者地位。目前，DIY 礼品店多而杂，没有一个深得人心的品牌。在我们进入市场后，力争做DIY 市场的领导者。
五、 营销组合策略
（一） 产品策略 1、产品相关概念
（1）实体：a. 固定产品:主要以三个系列为主-----爱情（情侣间爱意的表达），友情（朋友间的问候与祝福），亲情（亲人间的爱意表达）。
例如： 亲情
爱情
友情
b ．主题产品：
材料：健康绿色环保，
外观样式：多样独特，有自己的特色。
包装：精美，统一包装袋/盒（厂家统一个性化定制），且在上附有统一的LOGO 贴纸
产品类型：完成品、半成品、原材料提供
（2）服务：售前-----充分调查客户需求，了解市场，提供消费者需要的产品。
定制合理价格。
售中：24小时在线，亲切真诚的对待客户，做到与顾客合理友好的沟通。 售后：及时获得客户售后的反馈与评估，并进行相应的改进。 注：本小店本着真正的做到C2C 服务，尤其在定制化产品服务方面。
（3）品牌：设计商标，自创品牌；建设品牌文化，展现小店的服务理念。统一包装与理念。
（4）附加产品价值：本店DIY 产品大部分由纯手工制作，每一份产品都具有人情化，在顾客购买个性化时尚的DIY 产品的同时也寄予了浓厚的感情。产品的附加价值就是人“情”。
2、产品生命周期及其市场发展经历 （1）介绍期
初销阶段。迎合顾客需求，重点宣传产品性能及其产品文化。产品主要普通大众化。 （2）成长期
畅销阶段。扩大经营，增加产品数量，试营实体店。提高竞争力和市场占有率，开创名牌产品。
（3）成熟期
稳销阶段。回收投资，并通过各种营销和增加产品个性。 （4）衰退期
淘汰阶段。制定相应的应对政策，或者退出该市场。 （二） 价格策略 1、定价目标
定制稳定价格，满足市场需求的同时收回资金实现盈利。 2、确定市场需求
（1）普通产品—价格需求弹性大
①市场上同类DIY 产品较多，替代品多，竞争者多。
②购买者对价格敏感，目标消费者大学生网购时一般都会货比三家。 ③大学生购买群体消费习惯不确定，寻求较低价格的反应迅速 （2）个性产品—价格需求弹性缺乏 ①替代品少，独一无二，竞争力强 ②消费者对此类产品价格变化不敏感
③对于此类产品消费者需找较低价格时表现迟缓 ④买者认为满足个性需求时，价格较高是应该的
在某些特殊情况下，小店采取适当降价，以刺激需求，促进销售，增加销售收入。 3、定价方法
（1）普通产品：采用成本加成定价方法，即按产品单位成本加上一定比例的毛利定出销售价。
公式为：商品的单价=商品的单位总成本*（1+商品的加成率）
例如：一双涂鸦鞋，总成本为65元，要获得20%的利润，则要将价格定位78元 （2）个性定制产品：运用需求导向定价方法中的认知导向定价法，因为产品是根据各人的想法定制，比较独特且同质性不强。
例如：母亲节前期，顾客按照自己的想法对产品的设计提出要求，然后店员在制作之前和顾客商定价格，根据顾客愿意付出的价格范围和产品的成本来确定价格。
（三）渠道 1、进货渠道
（1）所在地大学生群体或社团：建立长期的合作关系，部分产品提供原材料。 （2）所在地经销商或是流动摊贩：缺点---流动性强，款式较少，没有个性。优点：进货方便
（3）异地厂家进货：成本低，利润高，可能达不到定位要求。 （4）网上进货：价格便宜方便 （5）大型的批发展览会等 2、销售渠道 （1）网络销售
这是产品的主要销售渠道，因为小店的资金有限，网络销售成本比实体店铺低而且面对的目标群体更加广泛，同时还有其他显著的优点，例如顾客可以通过评价等方式与店铺进行沟通；可以是消费者购物更便利，从而提高购物效率。 ①订货系统 ：顾客可直接通过淘宝网阿里巴巴相关软件直接下单进行购物。 ②结算系统：消费者在购买产品后，还可以有多种方式方便地进行付款，本店有多种结算方式。当前几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款（支付宝）、邮局汇款、货到付款、信用卡等。管理员预先在后台设置多种在线支付方式。 ③配送系统：
a. 快递包裹：款到发货。款到后24小时内发出。我们将以邮政快递包裹的方式发出，时间为4-10天，边远地区可能延迟2-3天，费用为RMB12元每单（一般由顾客支付）
b. 邮件速递：款到发货。款到后24小时内发出。国内著名快递公司（申通、圆通、顺丰、韵达等）发货，时间1-5天。
c. 国内邮政快递EMS ：款到发货，款到后24小时内发出，一邮政EMS 方式发货时间为2-3天，费用为RMB25元每单。
（2）终端销售：本店产品的目标市场是大学生和白领工作人员，而小店的团队在学校中，所以就可以利用学校的创业实践和外校的人脉在周边的大学中摆设摊位，在近距离的销售过程中给大学生心目中留下小店的印象。
（四）促销 1、广告
（1）广告植入微电影
①目标：在微电影中承载小店的服务宗旨，利用情景宣传店铺和产品，加深观者的印象。通过努力获得关注度。
②方法：与大学城部分大学摄影爱好社团进行协商谈判，举行小型微电影比赛，并设立相应的奖金与赞助。
③具体要求：剧本要贴近现代大学生生活，迎合大学生喜好。剧本类型不限，要求有创新，不抄袭，保持原创。巧妙的加入网店元素，充分发挥创造性。传递正能量。
④时间：网店基本稳定后时期。
⑤理念诉求：“水漂效应”，“人际效应”，也就是说通过人情成本，获得最小的支出成本，获得最大的宣传效果。 （2）利用微博：
①吸引粉丝积累粉丝群：采取“有奖互粉”，通过互粉抽奖赠送小礼品的活动。 ②建立忠诚粉丝：安排专员，分享特色信息，如：发照片（最好是网店产品）写故事、笑话分享、搞笑分享、吐槽分享、美容等实用信息争取粉丝的关注。 ③注意事项：
a. 符合主要目标客户大学生“个性”需求。 b. 微博内容不脱离小店产品定位。 c. 做好长期经营准备
④多次转发先关促销活动通知和活动“微电影”。 （3）其它网络工具
①主要工具：人人网、贴吧、建立论坛、微信、MSN 、飞信、网易POPO 等 ②方法：建立好友群，利用关系营销，节假日定期发送问候短信，建立友好关系，在不引起顾客反感的同时进行广告宣传。
③具体措施：建立DIY 产品制作交流群、DIY 手工制作产品论坛等。 （4）其它
派发传单、粘贴小广告等。 2、人员推销
联合各大高校社团，超募学生兼职在社团活动摆摊时进行物品的销售。 3、营业推广 （1）优惠方案
方案一：积分制 （平价消费者）
①小店产品的销售可以累积一定的积分，而当积分达到一定的数量，顾客就可以兑换相应价值的产品 ②签到有礼，收藏有礼
③优惠提供包装，为顾客送礼增添便利 ④实行买x 赠x 活动，吸引顾客
⑤在一些礼物购买频率高的节日和时间段要推出特色产品或特价促销活动，如母亲节、毕业季、爱情节日等，招揽顾客 方案二：会员制 （特殊购买力消费者）
①会员等级分类：银牌会员、金牌会员、白金会员、VIP 会员 等级。 ②等级评定标准：在哈你注册并购买过的用户均为银牌会员，在哈你累计消费超过200元为金牌会员，在哈你累计消费超过600元为白金会员，在累计消费超过1000为VIP 会员
③优惠活动：注册会员享受低于市场价格的会员价格，银牌会员享受9.6折优惠，金牌会员享受9.4折优惠，白金会员享受9.2折优惠，VIP 会员享受9折优惠，我们还会定期推出针对会员的免费抽奖，免费赠送活动。 （2）促销方案
①每季度的限量版公仔：主要分为6个个性季度每年，每个季度为期2个月，限量版产品主要是DIY 星座公仔（彩虹色7种颜色，7个布偶） ②固定产品类促销：
亲情系列：父亲、母亲节、感恩节优惠活动（惊喜礼物、打折、限时抢购等） 爱情系列：特质爱情纪念日产品（例如：约会百天日、亲吻日、每月情人节、交往周年纪念日等）
友情系列：可定制“好基友”画册系列故事。
③主题产品类促销：提前订货可优惠或买即有意外惊喜。 4、公共关系 （1）内部
要不断加强小店与产品制作人的友好关系，在年尾时组织大家举行一些活动，增加彼此间的联系，促进经验交流；另外也给予一些销售成绩优秀的制作者鼓励，增加内部间的竞争。 （2）外部
要积极主动地和顾客交流，向他们提供信息、解决问题，跟客户互动从而建立进一步地联系（要为顾客提供交流平台，如微博、评价、店铺论坛等，注重顾客反馈的信息），运用口碑营销，积累好声誉好口碑。
六、 行动方案、财务预算、评估与反馈
（一） 哈你小店创业行动方案
（二） 财务预算 1、微电影大赛财务预算 其中传单派发人员的为创业团队成员，不收费。 2、哈你网店财务预算
其中，网店所用电脑为创业团队队员自备，网店电话为宿舍网通号码，产品模特为团队队员，淘宝客服为创业团队成员，网店设计美工为创业团队成员，全部免费。 3、预期利润 第一年
（三） 风险与规避
利润与风险永远是对兄弟，成功的实现创业计划并不仅仅是敢于冒险，而是在于懂得如何分析风险的大小以便看清自身承担风险的能力。就此计划而言，其风险可分为以下几类： 1、行业风险
创意手工礼品销售行业相对其它行业来说技术壁垒较低，使得大家容易模仿和跟进，而且目前竞争又相当激烈，行业风险对我们而言是巨大的。
对策：保证产品的创新性与个性，实行差异化战略。实行优质服务，一旦达成交易，务必使其成为忠诚客户，抓住老客户。
2、市场风险
创意礼品范围较为宽泛，难以准确预测消费者的真正需求，要想真正打响品牌不易，很难吸引消费者的购买，难以保证预期营业额。
对策: 运用关系营销，辐射广大学生群体，打响知名度与美誉度。 3、渠道风险
非实体店铺，消费者很难接触到商品实体，可信度低。
对策：与物流的关系密切，需要根据消费者的需求以及本店的情况选择物流。 4、经营风险
创意礼品由于消费者的可选择性较多，创意易过时，如经营不善，易造成产品积压，影响资金的运作。初期创业，产品成本较高，产品价格上可能偏高，不易被消费者选择。
对策：进货时采取小量多样的方法，对于积压产品可以用作礼品馈赠顾客或打折处理。采取分类定价的方法，对某些特殊要求的商品采用高价，其它低价销售，薄利多销。 5、管理风险
创业团队队员均为在校大学生，经营经验不足，成员过于年轻，做决策时易冲动，考虑不够全面。
对策：加入淘宝卖家交流群，多多交流经验。
6、财务风险
启动资金较少，流动资金不足，无法承担大型订单，资金链易中断。 对策：合理安排资金，控制成本。
附录：
网购创意手工品市场调查问卷 亲爱的朋友，您好！
随着电子商务的不断发展，人们日益追求个性消费，为了更多了解有关网购创意品的信息，我们设计了此调查问卷，本问卷不涉及个人隐私问题，希望得到您的支持，谢谢！ 1、您的性别（） A、男 B、女
2、您的年龄段（） 18岁以下 B、18—30岁 C、30—40岁 D、40岁以上
3、您的职业（） A、学生 B、白领 C、自由人 D、其他＿＿
4、您有没有网上购物的经历（） A、经常 B、偶尔 C、有这个想法 D、没有
5、您对网上购买手工创意产品的了解? （） A、很熟悉 B、浏览过 C、听说过 D、不知道
6、您对网购创意手工产品的态度（） A、不感兴趣，直接购买成品
B、想尝试一下，比较喜欢网上购买创意产品 C、喜欢，但觉得去实体店买比较方便 D、对网购创意手工产品非常感兴趣
7、若让您自己设计一个东西，你会选择(多选) （） A、衣服 B、保养品 C、玩具 D、家居饰品 E、节日礼品 F、学习工作用品 G、其他＿＿
8、您希望怎样获得自己设计的产品（）
A、自己想创意，厂家做好再买
B、自己想创意，自己买材料，自己做
C、直接买别人的创意成品
D、其他＿＿
9、影响您网购手工创意产品最主要的原因是（）
A、质量不可靠
B、信誉、服务不放心
C、邮寄时间太长
D、价格太高
E、其他＿＿
10、您觉得网购手工创意产品，哪些方面需要提高(多选) （）
A 、方便性
B、安全性
C、实用性
D、创新性
E、其他＿＿
11. 您对网购创意手工制品有什么建议或想法?
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