营 销 经 理 人 员 素 质 测 评学院：商学院 专业：人力资源管理 学号： 姓名：第一部分：人员测评目的意义一、目的： 在人才竞争日益激烈的市场经济环境中， 为帮助用人单位达到科学有效地选 才、用才、育才、留才的目标，到达人岗匹配、人尽其才，充分合理利用资源的 功效。 二、意义： 1、对人员工作现状进行等级评定，为人员绩效、薪酬的层级划分提供直接依据， 适时对工作人员做出奖励、惩处。 2、诊断反馈人员工作中出现的问题，为培训方向的选择提供依据。 3、预测人员未来工作趋势，对其进行正确引导。 4、对人力资源管理的影响： （1）有助于人力资源配置的科学化 （2）有助于人力资源开发 （3）有助于人力资源的优化管理第二部分：活动流程及具体操作标准一、测评对象：营销经理 二、测评周期：共计 15 天 三、测评人员的流程顺序： 招聘专员 总经理 四、测评方法：笔试、面试、职业倾向测试、无领导小组讨论 五、测评地点：公司会议室、总经理办公室 六、建立测评指标体系： 1、确定岗位胜任责任 人力资源经 理 营销总监 人力资源经理营销经理职位说明书一．岗位信息 岗位名称：销售主管 所属部门：市场部 岗位编码：C303工作序模块主要职责 负责本片区销售及回收销售款项，清收超期帐款；完成片区销售目标； 负责对本片区销售工作目标的拟订、执行、指导、协调、检查、控制及持续改 善；销售1负责组织市场调查研究，收集经营信息，国内外相关行业政策； 负责本片区商务谈判，负责销售合同签订，充分了解客户需求，确保销售合同 签订与履行； 负责本片区客户管理，建立客户档案 树立公司企业形象，保证完成司的名誉不受损侵害；业务内部 业务2认同并执行公司企业文化及管理方针，遵守并执行公司体系及制度规定，建立 良好的团队文化底蕴； 负责本片区销售计划和要求的准确下达； 协助实验室药（样）品工艺试验及制药设备的安装，调试，试机及验证等工作； 内部相关部门的沟通协调，促成销售方案的有效实施；内部3协调不定时向上级领导汇报工作进程； 执行公司的会议精神传达及临时任务下达。 负责参加供应商大会，代表公司参与会议和谈判 负责定期拜访客户，了解客户的需求，进行客情的维护4外联负责国内行业展会的组织参与，了解行业的最新动向和新的客户资源 协调解决客户的需求。 大专以上 教育 培训教育培训 经验要求 知识 技能学历具有机械行业、企业营销公司 3 年以上作经验，熟悉本公司产品所处的营销环境。销售知识、人际管理知识、产品知识、客户服务知识、广告管理/售后服务管理。 熟悉销售的运作流程、具有很强的沟通能力、协调能力、市场拓展能力、语言表达能力、熟 悉 ISO9001 的体系管理。 诚信、责任感、团队合作、服务意识、敬业精神、廉洁、保密意、识忠诚度、职业形职业素养象、全局意识。2、确定测评要素，建立指标体系营销经理胜任素质模型销售主管胜任素质要素分级定义 测评内 胜任素 容 质 身体素 质 得分 权重 素质简明定义 健康、有耐力 手臂肌肉 5% 运动灵活，手眼配合灵 巧 1、专业知识--与食品行 业相关的知识、技术； 个人内 在能力 30% 知识技 能 国家对食品安全的相关 规定 2、管理知识--时间管理 5% 与 经 销 商 的 拜 访 管 理 3、基本技能--熟练使用 相关办公软件 4、在与班组长类似的岗 位上工作一年以上，有 带组经验 能力倾 向 5% 智力水平、一般能力倾 向 1、身先士卒、率先行动 的意识和能力 人格 15% 2、职业兴趣与适应性、 职业价值取向 3、 诚信正直，在金钱、 诚信正直程度 不诚实 诚实 智力水平 一般能力倾向 积极主动性 职业适应程度 低、 中、 高 弱 中 强 怠工 较主动 积极主动 不适应 适应 班组工作经验 缺乏 一般 比较丰富 丰富 基本技能水平 手臂肌肉运动的灵活性 专业知识水平 管理知识水平 差 中 强 差 一般 比较好 很好 差 一般 较好 很好 不熟练 一般 较熟练 熟练 测评标志 健康状况 测评标度 差 一般 好物质及与他人交往 上诚实 1、 不能正确理解上级的意 思并传达给下属，不能准 确及时地汇报工作 1、能够理解并把握上级 信息沟 通能力 意图 10% 2、能准确地以口头形式 向下属布置工作 向上 级及时清楚地回报工作 2、 基本能够理解上级的意 思基本能够做到准确传达 和汇报 3、 能够正确理解上级的意 思能够准确向下属布置工 作，能向上级准确及时地 汇报工作 1、 在某些事项上不能获得 领导支持，下属不听从指 人际沟 通能力 35% 个人影 响力 获得上级支持的能力， 10% 挥 5-7 分 1-4 分 8-10 分 5-7 分 1-4 分获得下属、同事尊重的 2、 基本能够获得上级支持 能力，使下属听从指挥 的能力 同事尊重 3、 凡事均能能获得上级支 持、 下属和同事尊重 能使 下属听从指挥 1、 与同事维持正式的工作 关系，偶尔在工作中开始 非正式的关系 对下属的亲和力、与同8-10 分1-4 分人际关 系能力2、在工作之外的俱乐部、 餐厅等地与同事、下属、 上级进行接触，与其进行 相互的家庭拜访 3、与同事、下属、上级变 8-10 分 5-7 分15% 级相处的技巧、与上级 的沟通能力成亲密的私人朋友，并能 对人际资源进行归类管 理、开发运作 1、 不能预测销售任务并事 1、预测，对销售任务的 预测能力，对销售形势 的分析能力 计划能 力 5% 2、目标管理，有效设置 团队目标，编制团队销 售计划的能力 3、确定优先次序分配时 间，安排工作进度 先做好安排计划 2、 基本能够预测销售任务 及进度并据此编排作业计 划 3、 能对销售形势准确进行 预测， 有效编排作业计划， 合理安排作业时间、作业 进度 1、协调组织团队的各种 1、组织协调能力差，不能 资源 组织管 理能力 35% 组织协 调能力 2、根据团队目标及时调 按要求协调团队的工作进 度 5-7 分 1-4 分 8-10 分 5-7 分 1-4 分5% 整工作方向确保资源的 2、组织协调能力一般，能 重点分配 基本维持团队的工作进度3、与其他团队的协调合 3、能合理分配资源，准时 作能力 1、能正确地对所属团队 下达指标和任务 事务执 行能力 5% 2、对下属工作的检查、 监督、辅导能力 3、调整、激励下属意愿 和士气的能力 突发事 件管理 能力 3、根据工作计划，监督、 激励团队的工作进度，注 重行动力并能坚持不懈 完成工作进度 1、执行能力差 2、执行能力一般8-10 分 1-4 分 5-7 分8-10 分遇到突发事件没有主见 面对突发事件，能从大 1、 10% 局出发，避重就轻，从 完全依赖上级1-4 分 5-7 分容不迫地选择最佳解决 2、 遇到突发事件第一时间方案向上级汇报，能做些维持 维护工作 3、 遇到突发事件在第一时 间向上级汇报的同时，根 据当时情况，从大局出发 已有所行动愿意承担责任 8-10 分1、对企业文化理解和传 播 指导下 属的能 力 2、榜样的力量 5% 3、对产品价值的深刻解对下属工作无指导 在下属犯错误的时候才给 予指导1-4 分 5-7 分4、与客户有效沟通的示 能有预见性地进行培训和 范作用 5、有初步的培训能力 指导8-10 分六、测评流程及其操作标准 1、笔试 笔试分为专业知识技能和性格职业倾向测试两部分， 职业倾向测试结果仅作 为人员选择参考指标，不起决定人事任免作用，如两个并列或作为附加赛试。（1）专业知识/技能/能力测试 时 间：2012 年 10 月 1 日 地 点：公司会议室 负责人：招聘专员 笔试试题：详见附 1（2）职业倾向测试（MBTI 职业性格测试） 时 间：2012 年 10 月 4 日 地 点：公司会议室 负责人：人力资源经理笔试试题：详见附 2 MBTI 职业性格测试方法： （一） 、MBTI 职业性格测试评分规则： 1、当你将●涂好好，把 8 项（E、I、S、N、T、F、J、P）分别加起来,并将 总和填在每项最下方的方格内。 2、请复查你的计算是否准确，然后将各项总分填在下面对应的方格内。 每项总分 外向 实感 思考 判断 E S T J I N F P 内向 直觉 情感 认知（二） 、确定类型的规则 1、MBTI 以四个组别来评估你的性格类型倾向： “E-I” “S-N” “T-F”和“J-P” 。请你比较四个组别的得分。每个子别中， 获得较高分数的那个类型，就是你的性格类型倾向。例如：你的得分是：E（外 向）12 分，I（内向）9 分，那你的类型倾向便是 E（外向）了。 2、将代表获得较高分数的类型的英文字母，填在下方的方格内。如果在一 个组别中，两个类型获同分，则依据下边表格中的规则来决定你的类型倾向。 评估类型同分处理规则假如 E=I 假如 S=N 假如 T=F 假如 J=P请填上 I 请填上 N 请填上 F 请填上 P（3）、性格解析“性格”是一种个体内部的行为倾向，它具有整体性、结构性、持久稳定性 等特点，是每个人特有的，可以对个人外显的行为、态度提供统一的、内在的解 释。 MBTI 把性格分析 4 个维度，每个维度上的包含相互对立的 2 种偏好：外向 感觉 思考 判断or or or or内向 直觉 情感 感知其中，“外向 E——内向 I”代表着各人不同的精力（Energy）来源；“感 觉 S—直觉 N”、“思考 T—情感 F”分别表示人们在进行感知（Perception）和 判断（Judgement）时不同的用脑偏好；“判断 J—感知 P”针对人们的生活方式 （Life Style）而言，它表明我们如何适应外部环境——在我们适应外部环境的 活动中，究竟是感知还是判断发挥了主导作用。ISTJ ISTP ESTP ESTJISFJ ISFP ESFP ESFJINFJ INFP ENFP ENFJINTJ INTP ENTP ENTJ注：根据 1978-MBTI-K 量表，以上每种类型中又分 625 个 小类型每一种性格类型都具有独特的行为表现和价值取向。 了解性格类型是寻求个 人发展、探索人际关系的重要开端。2、面试 面试分为群面（无领导小组讨论）和单面两部分，第一部分主要来考察应聘 人员的说服、组织、协调等基本营销人员的综合素质，第二部分主要是通过高层 管理人员的经验来判定应聘人员是否可以担当重任， 这样可以大大提高招聘的效 度。 （1）评价中心：无领导小组讨论 时 间：2012 年 10 月 10 日 地 点：人力资源部 负责人：营销总监、人力资源经理 面试试题：详见附表 3（2）单独面试 时 间：2012 年 10 月 15 日 地 点：总经理办公室 负责人：总经理 测试试题：详见附表 4第三部分：存在问题以及解决办法一、总结 本次对营销经理的测评较为全面，采用了笔试、面试、心理测试 和评价中心测评方法，并且注意流程顺序，能够有效测出营销经理各 方面的素质能力。 二、存在问题： （1） 、耗时较长，测评人员容易疲劳，影响测评结果效度。（2） 、加强后勤供应能力，耗时较长，有可能会后勤供应不足。 三、改进方法： 加快企业信息化速度， 多多采用向上测评方式， 可大大减少财力、 物力，并且可以扩大招聘区域，有利于打破地理区域限制。第四部分：信息处理与反馈一、对测评结果做统计处理 统计所有测评人员对被测人员的评分，并将所得分数一一填入“被测人员测 评成绩总汇表” ，分析处理测评数据。将本次素质测评实施的具体情况形成书面 报告，提交人力资源部负责人和公司最高决策者，为他们的人事决策提供参考。 二、跟踪测评结果 跟踪考核销售经理上任后的工作表现，评估此次素质测评的实际成效，以便 改进素质测评的流程和方法，从而提高公司人员素质测评工作的质量和水平。 附表 1： 优秀营销经理的笔试题目 一、选择题（45 分） 1、 (每小题 2 分，共 22 分) 1996 年春节前的 N 市商战 据某报 1996 年 2 月的一篇报道：进入 2 月份，一场既温情脉脉又充满火 药味的促销大战在 N 市打响。距 1996 年春节还有半个月，地处 N 市繁华商业区 的 X 百货商店突然宣布： 2 月 3 日至 2 月 17 日， 万多种商品中的 80%以上以 从 4 5-9 折优惠出售。消息一传出，立即引起 N 市各大中型商店的重视。当天，N 市 其它商场纷纷宣布也进行降价销售。S 百货商店、T 商场、H 商厦等三大商场迅 速决定：与 X 百货商店同步，也从 2 月 3 日起开展 5-9 折的酬宾销售，并把时间 延长到 2 月 29 日。S 百货商店准备了 2000 多万元的商品，T 商场优惠面在 70% 以上，H 商厦 1 至 4 楼的所有商品，除了 10 元以下的商品以外，均在降价销售 之列。N 市商厦原准备在 2 月 10 日左右才推出类似的促销活动，现在决定将时 间提前。在部分大型商场减价的同时，一些中型商场也不甘示弱，纷纷“加盟” 商战，如 Z 大厦商场等也从 2 月 4 日起，向顾客推出 5-9 折的酬宾活动，有的商 场还利用总经销的优势，推出一批特价商品。 据不完全统计，2 月 3 日以来，N 市市区共有 200 多家大中型国有商场和个 体商店加入“降价大战”的行列。N 市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾 活动安排在春节后的销售淡季， 而今年却在人们公认的节前旺季展开，且势头之 猛超过往年，为什么? “市场旺季不旺，只好降价促销。 ”这是商家的普遍回答。而某研究员则认 为， 各家商场在这段时间搞这么大的动作，主要是由于元旦与春节两大节日间距比往年拉得长，商业网点又在增多，而且消费者观念也发生了某些变化，销售比 往年显得平淡， 商家迫不得已把节后的降价促销改为节前。一些经济界的人士认 为，眼下的市场表明，居民的消费热点与市场的销售已出现错位情况，在大多数 家庭耐用品差不多齐备时， 日常消费品如服装、 食品等商品的销售量将相对增加， 而各大商场的柜台里，家庭耐用品仍占多数，以致出现供过于求，只有采取降价 的促销手段。J 省商业厅的一位同志认为，降价有它的可行性，在年前的大幅度 降价会推动销售。但也有不少人认为，这种以价格竞争为主调的酬宾活动，从形 式到内容都无多少创新， 而且各家的促销活动基本在同一时间开始，很可能还是 各自守住原来的市场份额， 同时还会带来企业的效益滑坡，进而影响国家的财税 收入。S 百货商店的一位经理说，各商家闻风而动，无疑是加剧了节前的市场竞 争，市场光靠让利是旺不起来的，毕竟老百姓的购买力是有限的。 1.其它大中型商场跟随 X 百货商店的节前降价销售， 但如果以后其他条件不 变且没有采取其它措施，则极有可能出现哪种情况? A.短期内销售量会大幅度下降 B.短期内销售量会略有下降 C.短期内销售量会大幅度增加 D.短期内销售量会略有增加 2.如果 N 市内有某个百货商场的管理者决定， 在节前不参与这场以降价为主 调的商战，那么这个商场必须具备以下哪个条件? A.它的规模比 X 百货商店等商场都大 B.它的经营成本比 X 百货商店等商场都低 C.它的商品比 X 百货商店要更高档 D.它的经营方式应更具有特色 3.在这次降价销售中，H 商厦对价格在 10 元以下的商品不给予折扣，你认 为其主要原因应是什么? A.这些商品是畅销货 B.这些商品的库存最较少 C.这些商品的需求价格弹性较小 D.这些商品的需求价格弹性较大 4.为什么有些商场可以依托总经销的优势，推出特价商品? A.因为工贸关系密切，可得到厂家的支持 B.因为对市场有一定的垄断，可以在一定程度上控制商品的价格 C.因为商品的供应量可以得到保证 D.以上各条都可作为理由 5.由于 1996 年的元旦与春节两大节日间距拉长，N 市的商业网点的增多， 对于各个大中型商场而言，会产生什么情况? A.购买力发生分流 B.购买力下降 C.消费者的观念改变 D.商品的供应量增加 6.案例中某研究员所说的“消费者观念改变” ，其隐含的意思是指消费者会 产生以下哪种情况? A.消费者对降价的商品不会再感兴趣 B.消费者更趋向购买高档商品 C.消费者更注意根据自己的实际需求进行购买 D.消费者对耐用品的购买欲望已经降低7.如果案例中反映的一些信息是正确的，那么对于制造耐用品的厂家，今后 应如何调整自己的经营策略? A.调整产品方向，要开始转向生产日常消费的非耐用品 B.研究市场需求变化趋势，对现有产品进行更新换代 C.尽量降低出厂价，或实行各种价格折扣策略，以吸引各类经销商 D.调整市场的地理方向，逐步退出 N 市市场，努力到其它城市进行开拓 8.案例中， 各方面人士针对 N 市这次商战的有关评论，哪一个是不完全正确 的? A.“各商家把节后的降价促销改为节前，实属迫不得已” B.“降价销售有它的可行性，节前的大幅度降价会推动销售” C.降价促销“会带来企业效益滑坡，进而影响国家财税收” D.“市场光靠让利是旺不起来的” 9.如果你是 N 市某大中型商场的经理， 为了应付或避免下一轮的商家之间的 价格竞争，现在就应开始研究和采取有关措施，以下措施中，一般来讲一项是最 大可取的? A.要求行业协会出面，签订有关协议，协调各商家的竞争行为 B.迅速派业务员到各地广泛采购各类低价商品 C.进行销售情况分析，对目前经销的商品结构作一定的调整 D.进行经营成本分析，寻找可以压缩成本的环节 10.如果在春节后不久，N 市再次发生一次时间相对较长的商战，你能否肯 定以下哪种情况最不可能出现? A.市场上将再次出现购买的高潮 B.有部分商场有濒临破产的危险 C.有关政府部门将给予干预 D.有个别商场的市场份额会增加 11.随着市场经济的发展，企业的经营者要充分认识到，商家之间的价格竞 争是： A.不可取的 B.没有必要的 C.不利于消费者的 D.不可避免的 (二) KD 公司的问题(每小题 2 分，共 16 分) KD 公司是一个中型企业。主要业务是为用户设计和制作商品目录手册。公 司在 A、B 两地各设有一个业务中心。A 中心内设有采购部和目录部，采购部负 责接受用户的定单， 选择和定购制作商品目录所需的材料，其中每个采购员都是 独立地工作的； 目录部负责设计用户定制的商品目录，该部的设计人员因为必须 报从采购员提出的要求，因此，常常抱怨受到的约束过大，因而不能实现艺术上 的完美。B 中心则专门负责商品目录的制作。 最近，根据经营主管的建议，公司在 B 地成立了一个市场部，专门负责分析市 场需求，挖掘市场潜力，对采购员提出建议。但采购员和设计员都认为成立市场 部不但多余， 而且干涉了自己的工作。市场部人员则认为采购员和设计员墨守陈 规， 缺乏远见， 虽然公司经营主管作了大量的说服工作， 并先后掉换了有关人员， 效果仍不理想。 12.市场部工作不顺利的原因是：A.市场部工作人员能力太弱 B.采购员和设计员有私怨 C.公司各职能间缺乏沟通 D.经营主管决策错误 13.KD 公司进行的是： A.大批量生产 B.小批量生产 C.单件生产 D.都有可能 14.KD 公司在 B 地成立市场部 A.有必要。因为企业只有通过市场部才能全面了解市场 B.没有必要。可以由 A 地有关部门的人员承担市场需求分析工作 C.有必要。因为经营主管肯定比各职能部门的人员更具有战略观念 D.没有必要。因为下级的反对事实上使市场部无法发挥作用 15.KD 公司的产品是： A.最终消费品 B.中间产品 C.工业消费品 D.个别消费 16.市场部是一个 A.职能责任部门。因此，不具有领导其他部门工作的权利 B.职能责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利 C.直线责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利 D.直线责任部门。因此，对其他职能部门有业务指导权 17.采购员和设计员反对成立市场部的主要原因是： A.市场部抢了他们的饭碗 B.市场部的成立约束了他们的工作自由度 C.市场部成员太自以为是 D.公司主管过于重视市场部 18.预计今后几年中： A.对商品目录的需要量会减少 B.对商品目录的需要量不会发生变化 C.计算机网络信息将取代商品目录 D.对商品目录的需要量将会增加 19.企业需要商品目录是为了 A.让企业职工了解自己的工作 B.让竞争对手了解 KD 公司的竞争实力 C.让消费者了解自己的产品 D.让 KD 公司了解自己的要求 (三) 合资企业的经营(每小题 1 分，共 7 分) 某中外合资企业于 15 年前建立，其所生产的 3 种主要产品都是从外方母公 司引进的。其中，产品 A 的销售量目前占国内市场份额的 60%左右(在公司初建 的头 3 年里该比例一直保持在 100%，后来随着进口产品的增加，国内其他企业 的进入。该比例逐渐下降)，获利量占公司利润总额的 61%。A 产品在外方母公司 已经被淘汰， 现在败有向外方母公司定购 A 产品的，外方母公司就需要向其海外 生产 A 产品的各子公司订货。A 产品在我国国内的需求量因为新的替代产品的出 现近年也在逐渐下降。 产品 B 是 3 年前从外方母公司引进的新产品。其销售量占 中国国内市场份额的 10%左右，近两年中市场需求量逐渐上升。B 产品的获利量 占公司利润总额的 32%。C 产品约占国内市场总量的 10%不利，获利量占公司利 润总额的 1%左右。B、C 两产品与国内同类产品的竞争日趋激烈，进一步提高市场占有率已比较困难。 外方母公司是一个跨国公司，该跨国公司规定，所有设 在世界各国、 各地区的跨国公司的合资企业， 都是本跨国公司产品的唯一代理商， 无论定购该跨国公司何处生产的产品均需通过该跨国公司的一个代理商， 而且每 个代理商产品的定价方式均采取跨国公司总部确定的统一价格， 加上各子公司根 据所在国物价水平确定的代办费率，再加上预先收取的维修费及服务费。 20.该合资企业的产品组合表示 A.公司已无发展前途 B.公司缺乏后续支柱产品 C.公司现金流动肯定缺乏 D.公司形成了良性产品更新阶梯 21.A 产品提供的利润量占公司利润总额的 61%说明 A.A 产品是公司的净资金提供者 B.该公司存在较高的经营风险 C.该公司过于依赖某一个产品 D.公司应重点扩大 A 产品的销售量 22.该公司的未来发展战略应该是： A.加强推销工作 B.继续保持目前的产品组合 C.外方母公司追加投资 D.积极开发新产品 23.为了实施公司的发展战略，可以采取 A.停止 A 产品的生产，将投资用于 B 产品的推销 B.用于 A.B 产品提供的利润支持新产品的开发 C.将各产品所获利润用于扩大自己的市场份额 D.扩大公司规模以增强竞争力 24.B 产品正处于其寿命周期的 A.衰退阶段 B.引进阶段 C.成熟阶段 D.成长阶段 25.公司对 A 产品的工作重点应放在 A.扩大广告宣传，提高市场知名度 B.尽快实现产品差别化，占领细分市场 C.降低成本，进行价格竞争 D.逐步撤出投资 26.该合资企业的外方母公司是从哪方面控制其子公司的? A.技术 B.价格 C.市场 D.资金 二、论述分析题（55 分） 1、 分公司最近成立了一个新部门热水器营销部，李毅是新被派任的部门负责 人，而你是分公司总经理，是李毅的主管。此新部门的工作功能与内容，对你以 及公司都是新的尝试， 而无过往的经验可循。你只有总公司的任务指示和指导原 则。李毅则是公司同事中，唯一有此项专长的。李毅上任后：即急于健全组织与 人事安排， 他想找三到五个新人来推展工作，但是李毅却从来没有招聘与面谈的 经验。 做为分公司总经理， 李毅的主管， 你可能对李毅的建议与指导是什么？ （10 分） 2、李兵是某食品企业最优秀的业务员，不仅业务量公司第一，遥遥领先于其他 业务员。在公司公开竞聘会上，李兵明确表示，除非自己去分公司当经理，否则就辞职。 对于李兵想当分公司经理的要求，公司领导层一致认为，李兵虽然是 非常出色的业务员，但他不具备做分公司经理的素质：首先，他毕竟年轻，经验 和阅历都尚浅。 更重要的是， 他缺少合作精神， 也缺少管理者应有的气派和肚量。 既然做了经理，就应有经理的思维，经理的胸怀。经理要自己未赚钱就得先拿钱 出来让业务员做事。 而李兵既没有这样的胆识去冒此风险，而且在钱的问题上又 比较小气：处处克扣，想方设法哄着业务员干事，承诺又不兑现。 公司领导层 反复劝说没有起作用，看来李兵是此意已决。现在成了这么一个局面：不满足白 军的要求，李兵一定会走人，公司非常舍不得这个最优秀的业务员。而满足李兵 的要求呢？公司上下都相信他肯定会使该地区丢失较大市场份额，毕竟，分公司 的市场远比李兵以往所做的市场大很多。两种方法都会给公司造成损失。如果你 是这家公司的人力资源部经理，你能给公司总经理以及李兵什么建议呢？（10） 3、 某电冰箱制造商 H 公司决定进入消费者用 200 升电冰箱市场.通过市场营销研 究了解到， 顾客关心的主要是产品质量和价格高低， 且目前这一市场上已经有 A、 B、C、D 四个厂家提供同类产品。具体而言，A 生产和销售高质量高价格的 200 升电冰箱； 厂家 B 生产销售中质量中价格的 200 升电冰箱；厂家 C 生产销售低质 量低价格的 200 升电冰箱； 厂家 D 生产销售低质量高价格的 200 升电冰箱。在这 种情况下，H 公司冰箱产品如何定位？有几种选择方案？从区域市场实力上看， H 公司存在北强南弱的特点，目前 H 公司把市场分为强势（占有大于 15%） 、优势 （占有率在 10%---15%之间） 、弱势（占有率小于 10%）三类市场，那么 H 公司该 采取什么样的市场进入策略呢？（35 分）附表 1 答案： 一、选择题 1、 A 2、B 3、B 4、B 5、D 6、D 7、A 8、C 9、B 19、A 10、A 20、A11、B 12、A 13、C 14、B 15、D 21、A 22、B 23、C 24、D 25、C 二、论述题16、D 17、B 18、C 26、B1、 、与人力资源部门做好前期沟通工作。 （1） （2） 、做好市场相关调查。 （3） 、听取内部老员工的意见。 2、无固定答案，但切不可激化矛盾，又不可过于妥协 3、 、先从北方市场入手，抢占市场份额。 （1） （2） 整体市场策略调整在中高端市场，占领大部分中高端市场后在抢占其他 、 市场份额。 （3） 、采取产品组合策略进入市场，这样可以减少风险，实现风险共担。 附表 2：MBTI 职业性格测试题 迈尔斯-布里格斯类型指标 MBTI 测试前须知 1、参加测试的人员请务必诚实、独立地回答问题，只有如此，才能得到有 效的结果。 2、 《性格分析报告》展示的是你的性格倾向，而不是你的知识、技能、经验。 3、MBTI 提供的性格类型描述仅供测试者确定自己的性格类型之用，性格类 型没有好坏，只有不同。每一种性格特征都有其价值和优点，也有缺点和需要注 意的地方。清楚地了解自己的性格优劣势，有利于更好地发挥自己的特长，而尽 可能的在为人处事中避免自己性格中的劣势，更好地和他人相处，更好地作重要 的决策。 4、本测试分为四部分，共 93 题；需时约 18 分钟。所有题目没有对错之分， 请根据自己的实际情况选择。将你选择的 A 或 B 所在的 ○涂黑，例如：● 只要你是认真、真实地填写了测试问卷，那么通常情况下你都能得到一个确 实和你的性格相匹配的类型。希望你能从中或多或少地获得一些有益的信息。 一、 哪一个答案最能贴切的描绘你一般的感受或行为？ 序 号 1 问题描述 当你要外出一整天，你会 A 计划你要做什么和在什 么时候做，B 说去就去 你认为自己是一个 A 较为随兴所至的人，B 较 为有条理的人 假如你是一位老师，你会选教 A 以事实为主的课程，B 涉 及理论的课程 你通常 A 与人容易混熟， B 比较沉 静或矜持 一般来说，你和哪些人比较合 得来？ A 富于想象力的人，B 现实 你是否经常让 的人 A 你的情感支配你的理智， B 你的理智主宰你的情感 处理许多事情上，你会喜欢 A 凭兴所至行事，B 按照计 划行事 选 项 A B A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ E I S N T F J ○ ○ ○ P234567[***********]1819202122你是否 A 容易让人了解，或是 B 难 于让人了解 按照程序表做事， A 合你心意， B 令你感到束 缚 当你有一份特别的任务，你会 喜欢 A 开始前小心组织计划， B 在大多数情况下，你会选择 边做边找须做什么 A 顺其自然，B 按程序表做 事 大多数人会说你是一个 A 重视自我隐私的人，B 非 常坦率开放的人 你宁愿被人认为是一个 A 实事求是的人，B 机灵的 人 在一大群人当中，通常是 A 你介绍大家认识，B 别人 介绍你 你会跟哪些人做朋友？ A 常提出新注意的，B 脚踏 实地的 你倾向 A 重视感情多于逻辑，B 重 视逻辑多于感情 你比较喜欢 A 坐观事情发展才作计划， B 很早就作计划 你喜欢花很多的时间 A 一个人独处，B 合别人在 一起 与很多人一起会 A 令你活力培增，B 常常令 你心力憔悴 你比较喜欢 A 很早便把约会、社交聚集 等事情安排妥当， 计划一个旅程时，你较喜欢 B 无拘无束，看当时有什么 A 大部分的时间都是跟当天 好玩就做什么 的感觉行事， 在社交聚会中，你 B 事先知道大部分的日子会 A 有时感到郁闷，B 常常乐 做什么 在其中A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○你通常 A ○ A 和别人容易混熟，B 趋向 B ○ 自处一隅 哪些人会更吸引你？ ○ A 24 A 一个思想敏捷及非常聪颖 ○ B 的人， 在日常工作中，你会 B 实事求是， 具丰富常识的人 A ○ 25 A 颇为喜欢处理迫使你分秒必 B ○ 争的突发 B 通常预先计划，以免要在压 A 你认为别人一般 ○ 26 力下工作 A 要花很长时间才认识你， B B ○ 用很短的时间便认识你 二、在下列每一对词语中，哪一个词语更合你心意？请仔细想想这些词语的 23 意义，而不要理会他们的字形或读音。 序 号 问题描述 B 坦率开放 B 无计划的 B 具体 B 坚定 B 感受 B 意念 B 决定 B 文静 B 外向 B 随意 B肯定 B 公正 选 项 A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ E I ○ S N T F J P27 A 注重隐私 28 A 预先安排的 29 A 抽象 30 A 温柔 31 A 思考 32 A 事实 33 A 冲动 34 A 热衷 35 A 文静 36 A 有系统 37 A 理论 38 A 敏感B 39 A 令人信服 40 A 声明 41 A 不受约束 42 A 矜持 43 A 有条不紊 44 A 意念 45 A 同情怜悯 46 A 利益 47 A 务实的 48 A 朋友不多 49 A 有系统 50 A 富想象的 51 A 亲切的 52 A 客观的 53 A 建造 54 A 文静 55 A 理论 56 A 富同情 B 感人的 B 概念 B 预先安排 B 健谈 B 不拘小节 B 实况 B 远见 B 祝福 B 理论的 B 朋友众多 B 即兴 B 以事论事 B 客观的 B 热情的 B 发明 B 爱合群 B 事实 B 合逻辑 A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○○ ○ ○○ ○○ ○○ ○ ○ ○○ ○○ ○ ○ ○○ ○57 A 具分析力 58 A 合情合理B 多愁善感 B 令人着迷A B A B ○ ○○ ○三、哪一个答案最能贴切地描绘你一般的感受或行为 序 号 选 项 A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○问题描述EISNTFJ ○P当你要在一个星期内完成一 59 个大项目，你在开始的时候会 A.把要做的不同工作依次列 在社交场合中，你经常会感到 出，B.马上动工 A.与某些人很难打开话匣儿 60 和保持对话，或是 B.与多数人都能从容地长谈 要做许多人也做的事，你比较 喜欢 A.按照一般认可的方法去做， 你刚认识的朋友能否说出你 B.构想一个自己的想法 的兴趣？ A.马上可以，B.要待他们真正 你通常较喜欢的科目是 了解你之后才可以 A.讲授概念和原则的，B.讲授 事实和数据的 哪个是较高的赞誉，或称许 为？ A.一贯感性的人，B.一贯理性 你认为按照程序表做事 的人 A.有时是需要的，但一般来说 你不大喜欢这样做，或是 和一群人在一起，你通常会选 B.大多数情况下是有帮助而 A.跟你很熟悉的个别人谈话， 且是你喜欢做的 B.参与大伙的谈话 在社交聚会上，你会 A.是说话很多的一个，B.让别 人多说话 把周末期间要完成的事列成 清单，这个主意会 A.合你意，B.使你提不起劲 哪个是较高的赞誉，或称许为 A.能干的，B.富有同情心○[***********]70 你通常喜欢[**************]8A.事先安排你的社交约会，B. 随兴之所至做事 总的说来，要做一个大型作业 时，你会选 A.边做边想该做什么，B.首先 你能否滔滔不绝地与人聊天 把工作按步细分 A.只限于跟你有共同兴趣的 人，B.几乎跟任何人都可以 你会 A.跟随一些证明有效的方法， 或是 为乐趣而阅读时，你会 B.分析还有什么毛病，及针对 A.喜欢奇特或创新的表达方 尚未解决的难题 式，B.喜欢作者直话直说 你宁愿替哪一类上司（或者老 师）工作？ A 天性淳良，但常常前后不一 你做事多数是 的， A 按当天心情去做，B 照拟好 B 言词尖锐但永远合乎逻辑的 的程序表去做 你是否 A 可以和任何人按需求从容地 交谈，或是 要作决定时，你认为比较重要 B 只是对某些人或在某种情况 的是 下才可以畅所欲言 A 据事实衡量，B 考虑他人的 感受和意见B A B A B A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○○ ○○四、在下列每一对词语中，哪一个词语更合你心意？ 序 号 问题描述 选 项 A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ E I S N ○ T F J P79 A 想象的 B 真实的 80 A 仁慈慷慨的 B 意志坚定的 81 A 公正的 B 有关怀心 82 A 制作 B 设计 83 A 可能性 B 必然性 84 A 温柔 B 力量85 A 实际 B 多愁善感 86 A 制造 B 创造 87 A 新颖的 B 已知的 88 A 同情 B 分析 89 A 坚持己见 B 温柔有爱心 90 A 具体的 B 抽象的 91 A 全心投入 B 有决心的 92 A 能干 B 仁慈 93 A 实际 B 创新 每项总分 附表 2 答案分析：A B A B A B A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○○ ○○ ○ ○ ○○ ○ ○ ○【MBTI 十六种人格类型】ISTJ 1.严肃、安静、藉由集中心 志与全力投入、及可被信赖获致成功。 2.行事务实、有序、实际 、 逻辑、真实及可信赖 3.十分留意且乐于任何事（工作、居家、生活均有良好组织及有序。 4.负责任。5.照设定成效来作出决策且不畏阻挠与闲言会坚定为之。 6.重视传统与忠诚。 7.传统性的思考者或经理。 ISFJ 1.安静、和善、负责任且有良心。 2.行事尽责投入。 3.安定性高，常居项目工作或团体之安定力量。4.愿投入、吃苦及力求精确。 5.兴趣通常不在于科技方面。对细节事务有耐心。 6.忠诚、考虑周到、知性且会关切他人感受。 7.致力于创构有序及和谐的工作与家庭环境。INFJ 1.因为坚忍、创意及必须达成的意图而能成功。 2.会在工作中投注最大的努力。 3.默默强力的、诚挚的及用心的关切他人。 4.因坚守原则而受敬重。 5.提出造福大众利益的明确远景而为人所尊敬与追随。 6.追求创见、关系及物质财物的意义及关联。 7.想了解什么能激励别人及对他人具洞察力。 8.光明正大且坚信其价值观。 9.有组织且果断地履行其愿景。 INTJ 1.具强大动力与本意来达成目的与创意—固执顽固者。 2.有宏大的愿景且能快速在众多外界事件中找出有意义的模范。 3.对所承负职务，具良好能力于策划工作并完成。 4.具怀疑心、挑剔性、独立性、果决，对专业水准及绩效要求高。ISTP 1.冷静旁观者—安静、 预留余地、弹性及会以无偏见的好奇心与未预期原始的幽 默观察与分析。 2.有兴趣于探索原因及效果， 技术事件是为何及如何运作且使用逻辑的原理组构 事实、重视效能。 3.擅长于掌握问题核心及找出解决方式。 4.分析成事的缘由且能实时由大量资料中找出实际问题的核心。ISFP 1.羞怯的、安宁和善地、敏感的、亲切的、且行事谦虚。 2.喜于避开争论，不对他人强加已见或价值观。 3.无意于领导却常是忠诚的追随者。 4.办事不急躁，安于现状无意于以过度的急切或努力破坏现况，且非成果导向。 5.喜欢有自有的空间及照自订的时程办事。INFP 1安静观察者，具理想性与对其价值观及重要之人具忠诚心。 2.希外在生活形态与内在价值观相吻合。 3.具好奇心且很快能看出机会所在。常担负开发创意的触媒者 4.除非价值观受侵犯，行事会具弹性、适应力高且承受力强。 5.具想了解及发展他人潜能的企图。想作太多且作事全神贯注 6.对所处境遇及拥有不太在意。 7.具适应力、有弹性除非价值观受到威胁。 INTP 1.安静、自持、弹性及具适应力。 2.特别喜爱追求理论与科学事理。 3.习于以逻辑及分析来解决问题—问题解决者。 4.最有兴趣于创意事务及特定工作，对聚会与闲聊无 5.追求可发挥个人强烈兴趣的生涯。 6.追求发展对有兴趣事务之逻辑解释。。 。大兴趣。ESTP 1.擅长现场实时解决问题—解决问题者。 2.喜欢办事并乐于其中及过程。 3.倾向于喜好技术事务及运动，交结同好友人。 4.具适应性、容忍度、务实性；投注心力于会很快具 5.不喜欢冗长概念的解释及理论。 6.最专精于可操作、处理、分解或组合的真实事务。 ESFP 1.外向、和善、接受性、乐于分享喜乐予他人。 2.喜欢与他人一起行动且促成事件发生，在学习时亦然。 3.知晓事件未来的发展并会热列参与。 5.最擅长于人际相处能力及具备完备常识，很有弹性能立即 6.对生命、人、物质享受的热爱者。成效工作。适应他人与环境。ENFP 1.充满热忱、活力充沛、聪明的、富想象力的，视生命充满机会但期能得自他人 肯定与支持。 2.几乎能达成所有有兴趣的事。 3.对难题很快就有对策并能对有困难的人施予援手。 4.依赖能改善的能力而无须预作规划准备。 5.为达目的常能找出强制自己为之的理由。 6.即兴执行者。 ENTP 1.反应快、聪明、长于多样事务。 2.具激励伙伴、敏捷及直言讳专长。 3.会为了有趣对问题的两面加予争辩。 4.对解决新及挑战性的问题富有策略，但会轻忽或厌烦经常的任务与细节。 5.兴趣多元，易倾向于转移至新生的兴趣。 6.对所想要的会有技巧地找出逻辑的理由。 7.长于看清础他人，有智能去解决新或有挑战的问题ESTJ 1.务实、真实、事实倾向，具企业或技术天份。 2.不喜欢抽象理论；最喜欢学习可立即运用事理。 3.喜好组织与管理活动且专注以最有效率方式行事以达致成效。 4.具决断力、关注细节且很快作出决策—优秀行政者。 5.会忽略他人感受。 6.喜作领导者或企业主管。 ESFJ 1.诚挚、爱说话、合作性高、受 欢迎、光明正大 的—天生的 的组织成员。 2.重和谐且长于创造和谐。 3.常作对他人有益事务。 4.给予鼓励及称许会有更佳工作成效。 5.最有兴趣于会直接及有形影响人们生活的事务。 6.喜欢与他人共事去精确且准时地完成工作。 合作者及活跃ENFJ 1.热忱、易感应及负责任的--具能鼓励他人的领导风格。 2.对别人所想或希求会表达真正关切且切实用心去处理。 3.能怡然且技巧性地带领团体讨论或演示文稿提案。 4.爱交际、受欢迎及富同情心。 5.对称许及批评很在意。 6.喜欢带引别人且能使别人或团体发挥潜能。 ENTJ 1.坦诚、具决策力的活动领导者。 2.长于发展与实施广泛的系统以解决组织的问题。 3.专精于具内涵与智能的谈话如对公众演讲。 4.乐于经常吸收新知且能广开信息管道。 5.易生过度自信，会强于表达自已创见。 6.喜于长程策划及目标设定附表 3： 成功的领导者是怎么样的？ 做一个成功的领导者,可能取决于很多的因素,比如: 善于鼓舞人 能充分发挥下属优势 处事公正 能坚持原则又不失灵活性 办事能力强 幽默 独立有主见 言谈举止有风度 有亲和力 有威严感 善于沟通 熟悉业务知识 善于化解人际冲突 有明确的目标 能通观全局 有决断力 小组讨论：以上能力中哪种能力对成功的领导者最重要？请将以上能力按重 要程度大小排序，并说明理由。参考评分标准: 1、沟通能力 语言表达准确简洁、流畅清楚，能很好表达地自己的意思，善于运用语音、 语调、目光和手势。 （得 2 分） 语言表达一般， 条理基本分明， 基本能够表达自己的意思， 运用适当的语音、 语调、目光和手势。 （得 1 分） 说话吞吐，言语表达不清，不能表达自己的意思，不会运用适当的语音、语 调、目光和手势。 （得 0 分） 2、分析能力 分析问题全面透彻、 观点清晰、 角度新颖， 概括总结不同意见的能力强。 （得 2 分） 分析问题基本透彻、观点基本清晰、角度一般，基本能够概括总结不同的意 见。 （得 1 分） 分析问题不够透彻、观点不清晰、角度不好，不能概括总不同的意见。 （得 0 分） 3、人际合作 能够尊重别人，善于倾听他人的意见，善于把众人的意见引向一致。 （得 2 分） 基本能够尊重别人， 可以倾听别人的意见， 协助别人把众人的意见引向一致。 （得 1 分） 不能尊重别人， 不能倾听别人的意见， 自己的看法无法融入众人的意见。 （得 0 分） 4、计 划 性 解决问题的思路清晰周密， 逻辑性和时间观念强， 准确把握解决问题的要点。 （得 2 分） 解决问题的思路基本清晰周密，逻辑性和时间观念较强，能把握解决问题的 要点。 （得 1 分） 解决问题的思路不清晰周密，逻辑性和时间观念不强，不能把握解决问题的 要点。 （得 0 分） 5、自 信 心 能够积极发言，敢于发表不同意见，善于提出新的见解和方案，在强调自己的观 点时有说服力。 （得 2 分） 发言次数一般，不同意见很少，提出的新见解和方案很少，强调自己的观点 时有一定的说服力。 （得 1 分） 发言很少，不敢发表不同意见，不能提出新的见解和方案，强调自己的观点 时没有说服力。 （得 0 分） 组织协调： 善于消除紧张气氛并创造一个大家都想发言的气氛，能有效说服别人，善于 调解争议问题。 （得 2 分） 不善于消除紧张气氛和创造一个大家都想发言的气氛，说服别人的情况很 少，偶尔调解争广义问题。 （得 1 分） 情绪紧张，不能创造一个大家都想发言的气氛，不能说服别人，不能调解争 议问题。 （得 0 分）无领导小组讨论人员评分表 项目 姓名 沟通能力 （15%） 分析能力 （15%） 人际合作 （20%） 计划性 （15%） 自信心 （15%） 组织、领 导（20%） 总分 4 5 附表 4：营销经理面试测试题1、基本情况： 问题 评分标准 1、观察：衣着 （身材服装搭 配、 颜色搭配） 、 好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。 精神面貌（表 中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。 情、 眼神、 走姿、 差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。 站姿、坐姿）、 个人礼仪、 求职 态度 2、 学历、 专业、 好：完全与岗位要求相吻合。 工作经历与岗 中：基本与岗位要求吻合。 位吻合度 差：大部分与岗位要求不吻合。 2、岗位专业知识： 问题 评分标准 1、能否分析一下你以前从事的行业 好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠 或生化行业的行业状况 （客户、 市场 道畅通、准确性高。 容量、竞争对手分析、产品能力、销 中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。 售能力） ？您通过什么方式获得市场 差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。 信息？ 2、能否介绍一下您现在公司的产品 系列， 请举几个例子说明它们针对哪 好：对产品和市场知识有清晰的认识。介绍有重点，清晰 些细分顾客群？如何定价？与竞争 流畅。 对手产品相比有哪些优劣势？如果 中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。 您能到我公司工作， 您对我们的产品 差：不了解产品和市场的知识，分析思路模糊不清。 销售有何建议？ 3、销售技巧与能力： 问题 评分标准1、请讲讲你遇到的最成功（最困难）的销售 经历， 你是怎样说服客户购买你的产品的？客 好： 能很好去推销产品， 说服力强， 沟通能力强。 户购买产品的三个主要原因是什么？ 中：较好去推销产品，有一定的说服力。 2、请讲一下你在前任销售工作中所使用的最 差：不能准确推销产品，没有说服力。 典型的销售方法和技巧。 好： 能熟悉掌握和应用销售策略， 并取得良好效 3、假设你现在销售的产品为酒精、DDGS 饲料 果。 或玉米淀粉， 你将如何获取客户资料？如何拜 中： 基本能掌握和应用销售策略， 有一定的效果。 访客户？ 差：不能掌握和应用销售策略，没有效果。 4、灵活多变性与应变能力： 问题 评分标准 1、假设你的上司让你承担非你本职工作的任务，好：富于弹性，既讲原则，又能把问题圆满处理。 而接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职 中：基本能妥善处理问题，效果一般。 工作。这种情况下，你是怎样处理的？ 差：不能分清事情轻重缓急，效果差。 2、 我们认为你的条件与其他人相比并没有很大的 好：非常自信，理由充分。 优势，你怎么说明你能做好这项工作？如果我们 中：回答基本让人满意。 录用你，你认为最关键的是什么？（注意回答时 差：不自信，回答逻辑与实际表现不符。 应聘者的表情与肢体语言） 5、主动性和独立思考能力： 问题 评分标准 1、假设给你分配一个新产品营销项目，这个营销项目除了完 好：能主动发现问题，思考问题，提 成期限外，既没有历史资料，也没有操作说明，你该怎么完成 出解决方法。 这个营销计划？ 中：基本能按工作需要主动地做好本 2、假设或请讲述这样一个情况：为了完成某项工作，有必要 职工作。 超出自己的职责范围和权限，做一些本职工作以外的工作，你 差：缺乏主动性，被动地做工作。 将如何着手？ 6、人际能力： 问题 评分标准 1、在和一个令你不太喜欢的人一起工作 时，你是怎样处理和他在工作中的关系 好： 能容忍他人的一些行为以及建立并维持富有成效的工 的？ 作关系的能力。 2、假设你的上司思维和工作都很死板， 中：基本能容忍他人的行为并妥善处理冲突。 而你的想法和方案又非常新颖独到，你将 差：不能容忍他人的行为，不能处理好冲突。 通过什么方式调动领导的情绪，让你的想 法和方案获得通过并实施？ 7、独立工作的能力： 问题 评分标准好：完全能独立开展工作，并取得 良好效果。 1、在你过去销售工作中，有没有由你独立开拓一个新市场，当 中：基本能独立开展工作，并取得 时是要达成什么目标，在什么情况下（市场环境）进行了，你 一定的成果。 做了什么工作，最终成果怎样？ 差： 要在别人帮助下才能开展工作， 独立性差。 8、处理矛盾和冲突的能力： 问题 评分标准 1、假设你是７人工作团队中的一员，７人中， 有３人处得不好。如果这种局面正在危及部门 的工作效率，你能想出什么样的方法来解决这 好：能顾全大局，恰到好处地处理矛盾与冲突。 个问题呢？为什么？ 中： 能采取一些冲突处理技巧， 基本上能处理矛盾与 2、假设或讲一个这样的经历：为了完成某项 冲突。 工作，你需要另一个部门提供十分重要的信 差：不能处理矛盾与冲突，使工作无法正常完成。 息；但另一个部门认为，为你的部门收集信息 不是他们的工作重点。你该怎样解决这个问 题？ 9、建立合作关系的能力： 问题 评分标准 1、假设或讲一个这样的经历：员工不喜 欢你推出的某项政策或制度，但是这个政 策或制度还是要推出，并且推出的时间马 好： 对自己领导能力有信心， 并给每位员工发出稳定和行 上就到了。你用什么方法通知员工？提前 为一致的信息。 多长时间通知？为什么？ 中：基本能给每位员工发出一致的信息。 2、你在调节同事间矛盾上起到了什么作 差： 缺乏对自己领导能力的信心， 给每位员工接收的信息 用？请举例说明，在解决矛盾方面，你什 不一致。 么时候参与有必要，什么时候参与没有必 要？
营 销 经 理 人 员 素 质 测 评学院：商学院 专业：人力资源管理 学号： 姓名：第一部分：人员测评目的意义一、目的： 在人才竞争日益激烈的市场经济环境中， 为帮助用人单位达到科学有效地选 才、用才、育才、留才的目标，到达人岗匹配、人尽其才，充分合理利用资源的 功效。 二、意义： 1、对人员工作现状进行等级评定，为人员绩效、薪酬的层级划分提供直接依据， 适时对工作人员做出奖励、惩处。 2、诊断反馈人员工作中出现的问题，为培训方向的选择提供依据。 3、预测人员未来工作趋势，对其进行正确引导。 4、对人力资源管理的影响： （1）有助于人力资源配置的科学化 （2）有助于人力资源开发 （3）有助于人力资源的优化管理第二部分：活动流程及具体操作标准一、测评对象：营销经理 二、测评周期：共计 15 天 三、测评人员的流程顺序： 招聘专员 总经理 四、测评方法：笔试、面试、职业倾向测试、无领导小组讨论 五、测评地点：公司会议室、总经理办公室 六、建立测评指标体系： 1、确定岗位胜任责任 人力资源经 理 营销总监 人力资源经理营销经理职位说明书一．岗位信息 岗位名称：销售主管 所属部门：市场部 岗位编码：C303工作序模块主要职责 负责本片区销售及回收销售款项，清收超期帐款；完成片区销售目标； 负责对本片区销售工作目标的拟订、执行、指导、协调、检查、控制及持续改 善；销售1负责组织市场调查研究，收集经营信息，国内外相关行业政策； 负责本片区商务谈判，负责销售合同签订，充分了解客户需求，确保销售合同 签订与履行； 负责本片区客户管理，建立客户档案 树立公司企业形象，保证完成司的名誉不受损侵害；业务内部 业务2认同并执行公司企业文化及管理方针，遵守并执行公司体系及制度规定，建立 良好的团队文化底蕴； 负责本片区销售计划和要求的准确下达； 协助实验室药（样）品工艺试验及制药设备的安装，调试，试机及验证等工作； 内部相关部门的沟通协调，促成销售方案的有效实施；内部3协调不定时向上级领导汇报工作进程； 执行公司的会议精神传达及临时任务下达。 负责参加供应商大会，代表公司参与会议和谈判 负责定期拜访客户，了解客户的需求，进行客情的维护4外联负责国内行业展会的组织参与，了解行业的最新动向和新的客户资源 协调解决客户的需求。 大专以上 教育 培训教育培训 经验要求 知识 技能学历具有机械行业、企业营销公司 3 年以上作经验，熟悉本公司产品所处的营销环境。销售知识、人际管理知识、产品知识、客户服务知识、广告管理/售后服务管理。 熟悉销售的运作流程、具有很强的沟通能力、协调能力、市场拓展能力、语言表达能力、熟 悉 ISO9001 的体系管理。 诚信、责任感、团队合作、服务意识、敬业精神、廉洁、保密意、识忠诚度、职业形职业素养象、全局意识。2、确定测评要素，建立指标体系营销经理胜任素质模型销售主管胜任素质要素分级定义 测评内 胜任素 容 质 身体素 质 得分 权重 素质简明定义 健康、有耐力 手臂肌肉 5% 运动灵活，手眼配合灵 巧 1、专业知识--与食品行 业相关的知识、技术； 个人内 在能力 30% 知识技 能 国家对食品安全的相关 规定 2、管理知识--时间管理 5% 与 经 销 商 的 拜 访 管 理 3、基本技能--熟练使用 相关办公软件 4、在与班组长类似的岗 位上工作一年以上，有 带组经验 能力倾 向 5% 智力水平、一般能力倾 向 1、身先士卒、率先行动 的意识和能力 人格 15% 2、职业兴趣与适应性、 职业价值取向 3、 诚信正直，在金钱、 诚信正直程度 不诚实 诚实 智力水平 一般能力倾向 积极主动性 职业适应程度 低、 中、 高 弱 中 强 怠工 较主动 积极主动 不适应 适应 班组工作经验 缺乏 一般 比较丰富 丰富 基本技能水平 手臂肌肉运动的灵活性 专业知识水平 管理知识水平 差 中 强 差 一般 比较好 很好 差 一般 较好 很好 不熟练 一般 较熟练 熟练 测评标志 健康状况 测评标度 差 一般 好物质及与他人交往 上诚实 1、 不能正确理解上级的意 思并传达给下属，不能准 确及时地汇报工作 1、能够理解并把握上级 信息沟 通能力 意图 10% 2、能准确地以口头形式 向下属布置工作 向上 级及时清楚地回报工作 2、 基本能够理解上级的意 思基本能够做到准确传达 和汇报 3、 能够正确理解上级的意 思能够准确向下属布置工 作，能向上级准确及时地 汇报工作 1、 在某些事项上不能获得 领导支持，下属不听从指 人际沟 通能力 35% 个人影 响力 获得上级支持的能力， 10% 挥 5-7 分 1-4 分 8-10 分 5-7 分 1-4 分获得下属、同事尊重的 2、 基本能够获得上级支持 能力，使下属听从指挥 的能力 同事尊重 3、 凡事均能能获得上级支 持、 下属和同事尊重 能使 下属听从指挥 1、 与同事维持正式的工作 关系，偶尔在工作中开始 非正式的关系 对下属的亲和力、与同8-10 分1-4 分人际关 系能力2、在工作之外的俱乐部、 餐厅等地与同事、下属、 上级进行接触，与其进行 相互的家庭拜访 3、与同事、下属、上级变 8-10 分 5-7 分15% 级相处的技巧、与上级 的沟通能力成亲密的私人朋友，并能 对人际资源进行归类管 理、开发运作 1、 不能预测销售任务并事 1、预测，对销售任务的 预测能力，对销售形势 的分析能力 计划能 力 5% 2、目标管理，有效设置 团队目标，编制团队销 售计划的能力 3、确定优先次序分配时 间，安排工作进度 先做好安排计划 2、 基本能够预测销售任务 及进度并据此编排作业计 划 3、 能对销售形势准确进行 预测， 有效编排作业计划， 合理安排作业时间、作业 进度 1、协调组织团队的各种 1、组织协调能力差，不能 资源 组织管 理能力 35% 组织协 调能力 2、根据团队目标及时调 按要求协调团队的工作进 度 5-7 分 1-4 分 8-10 分 5-7 分 1-4 分5% 整工作方向确保资源的 2、组织协调能力一般，能 重点分配 基本维持团队的工作进度3、与其他团队的协调合 3、能合理分配资源，准时 作能力 1、能正确地对所属团队 下达指标和任务 事务执 行能力 5% 2、对下属工作的检查、 监督、辅导能力 3、调整、激励下属意愿 和士气的能力 突发事 件管理 能力 3、根据工作计划，监督、 激励团队的工作进度，注 重行动力并能坚持不懈 完成工作进度 1、执行能力差 2、执行能力一般8-10 分 1-4 分 5-7 分8-10 分遇到突发事件没有主见 面对突发事件，能从大 1、 10% 局出发，避重就轻，从 完全依赖上级1-4 分 5-7 分容不迫地选择最佳解决 2、 遇到突发事件第一时间方案向上级汇报，能做些维持 维护工作 3、 遇到突发事件在第一时 间向上级汇报的同时，根 据当时情况，从大局出发 已有所行动愿意承担责任 8-10 分1、对企业文化理解和传 播 指导下 属的能 力 2、榜样的力量 5% 3、对产品价值的深刻解对下属工作无指导 在下属犯错误的时候才给 予指导1-4 分 5-7 分4、与客户有效沟通的示 能有预见性地进行培训和 范作用 5、有初步的培训能力 指导8-10 分六、测评流程及其操作标准 1、笔试 笔试分为专业知识技能和性格职业倾向测试两部分， 职业倾向测试结果仅作 为人员选择参考指标，不起决定人事任免作用，如两个并列或作为附加赛试。（1）专业知识/技能/能力测试 时 间：2012 年 10 月 1 日 地 点：公司会议室 负责人：招聘专员 笔试试题：详见附 1（2）职业倾向测试（MBTI 职业性格测试） 时 间：2012 年 10 月 4 日 地 点：公司会议室 负责人：人力资源经理笔试试题：详见附 2 MBTI 职业性格测试方法： （一） 、MBTI 职业性格测试评分规则： 1、当你将●涂好好，把 8 项（E、I、S、N、T、F、J、P）分别加起来,并将 总和填在每项最下方的方格内。 2、请复查你的计算是否准确，然后将各项总分填在下面对应的方格内。 每项总分 外向 实感 思考 判断 E S T J I N F P 内向 直觉 情感 认知（二） 、确定类型的规则 1、MBTI 以四个组别来评估你的性格类型倾向： “E-I” “S-N” “T-F”和“J-P” 。请你比较四个组别的得分。每个子别中， 获得较高分数的那个类型，就是你的性格类型倾向。例如：你的得分是：E（外 向）12 分，I（内向）9 分，那你的类型倾向便是 E（外向）了。 2、将代表获得较高分数的类型的英文字母，填在下方的方格内。如果在一 个组别中，两个类型获同分，则依据下边表格中的规则来决定你的类型倾向。 评估类型同分处理规则假如 E=I 假如 S=N 假如 T=F 假如 J=P请填上 I 请填上 N 请填上 F 请填上 P（3）、性格解析“性格”是一种个体内部的行为倾向，它具有整体性、结构性、持久稳定性 等特点，是每个人特有的，可以对个人外显的行为、态度提供统一的、内在的解 释。 MBTI 把性格分析 4 个维度，每个维度上的包含相互对立的 2 种偏好：外向 感觉 思考 判断or or or or内向 直觉 情感 感知其中，“外向 E——内向 I”代表着各人不同的精力（Energy）来源；“感 觉 S—直觉 N”、“思考 T—情感 F”分别表示人们在进行感知（Perception）和 判断（Judgement）时不同的用脑偏好；“判断 J—感知 P”针对人们的生活方式 （Life Style）而言，它表明我们如何适应外部环境——在我们适应外部环境的 活动中，究竟是感知还是判断发挥了主导作用。ISTJ ISTP ESTP ESTJISFJ ISFP ESFP ESFJINFJ INFP ENFP ENFJINTJ INTP ENTP ENTJ注：根据 1978-MBTI-K 量表，以上每种类型中又分 625 个 小类型每一种性格类型都具有独特的行为表现和价值取向。 了解性格类型是寻求个 人发展、探索人际关系的重要开端。2、面试 面试分为群面（无领导小组讨论）和单面两部分，第一部分主要来考察应聘 人员的说服、组织、协调等基本营销人员的综合素质，第二部分主要是通过高层 管理人员的经验来判定应聘人员是否可以担当重任， 这样可以大大提高招聘的效 度。 （1）评价中心：无领导小组讨论 时 间：2012 年 10 月 10 日 地 点：人力资源部 负责人：营销总监、人力资源经理 面试试题：详见附表 3（2）单独面试 时 间：2012 年 10 月 15 日 地 点：总经理办公室 负责人：总经理 测试试题：详见附表 4第三部分：存在问题以及解决办法一、总结 本次对营销经理的测评较为全面，采用了笔试、面试、心理测试 和评价中心测评方法，并且注意流程顺序，能够有效测出营销经理各 方面的素质能力。 二、存在问题： （1） 、耗时较长，测评人员容易疲劳，影响测评结果效度。（2） 、加强后勤供应能力，耗时较长，有可能会后勤供应不足。 三、改进方法： 加快企业信息化速度， 多多采用向上测评方式， 可大大减少财力、 物力，并且可以扩大招聘区域，有利于打破地理区域限制。第四部分：信息处理与反馈一、对测评结果做统计处理 统计所有测评人员对被测人员的评分，并将所得分数一一填入“被测人员测 评成绩总汇表” ，分析处理测评数据。将本次素质测评实施的具体情况形成书面 报告，提交人力资源部负责人和公司最高决策者，为他们的人事决策提供参考。 二、跟踪测评结果 跟踪考核销售经理上任后的工作表现，评估此次素质测评的实际成效，以便 改进素质测评的流程和方法，从而提高公司人员素质测评工作的质量和水平。 附表 1： 优秀营销经理的笔试题目 一、选择题（45 分） 1、 (每小题 2 分，共 22 分) 1996 年春节前的 N 市商战 据某报 1996 年 2 月的一篇报道：进入 2 月份，一场既温情脉脉又充满火 药味的促销大战在 N 市打响。距 1996 年春节还有半个月，地处 N 市繁华商业区 的 X 百货商店突然宣布： 2 月 3 日至 2 月 17 日， 万多种商品中的 80%以上以 从 4 5-9 折优惠出售。消息一传出，立即引起 N 市各大中型商店的重视。当天，N 市 其它商场纷纷宣布也进行降价销售。S 百货商店、T 商场、H 商厦等三大商场迅 速决定：与 X 百货商店同步，也从 2 月 3 日起开展 5-9 折的酬宾销售，并把时间 延长到 2 月 29 日。S 百货商店准备了 2000 多万元的商品，T 商场优惠面在 70% 以上，H 商厦 1 至 4 楼的所有商品，除了 10 元以下的商品以外，均在降价销售 之列。N 市商厦原准备在 2 月 10 日左右才推出类似的促销活动，现在决定将时 间提前。在部分大型商场减价的同时，一些中型商场也不甘示弱，纷纷“加盟” 商战，如 Z 大厦商场等也从 2 月 4 日起，向顾客推出 5-9 折的酬宾活动，有的商 场还利用总经销的优势，推出一批特价商品。 据不完全统计，2 月 3 日以来，N 市市区共有 200 多家大中型国有商场和个 体商店加入“降价大战”的行列。N 市商界以往的常规做法是把让利较多的酬宾 活动安排在春节后的销售淡季， 而今年却在人们公认的节前旺季展开，且势头之 猛超过往年，为什么? “市场旺季不旺，只好降价促销。 ”这是商家的普遍回答。而某研究员则认 为， 各家商场在这段时间搞这么大的动作，主要是由于元旦与春节两大节日间距比往年拉得长，商业网点又在增多，而且消费者观念也发生了某些变化，销售比 往年显得平淡， 商家迫不得已把节后的降价促销改为节前。一些经济界的人士认 为，眼下的市场表明，居民的消费热点与市场的销售已出现错位情况，在大多数 家庭耐用品差不多齐备时， 日常消费品如服装、 食品等商品的销售量将相对增加， 而各大商场的柜台里，家庭耐用品仍占多数，以致出现供过于求，只有采取降价 的促销手段。J 省商业厅的一位同志认为，降价有它的可行性，在年前的大幅度 降价会推动销售。但也有不少人认为，这种以价格竞争为主调的酬宾活动，从形 式到内容都无多少创新， 而且各家的促销活动基本在同一时间开始，很可能还是 各自守住原来的市场份额， 同时还会带来企业的效益滑坡，进而影响国家的财税 收入。S 百货商店的一位经理说，各商家闻风而动，无疑是加剧了节前的市场竞 争，市场光靠让利是旺不起来的，毕竟老百姓的购买力是有限的。 1.其它大中型商场跟随 X 百货商店的节前降价销售， 但如果以后其他条件不 变且没有采取其它措施，则极有可能出现哪种情况? A.短期内销售量会大幅度下降 B.短期内销售量会略有下降 C.短期内销售量会大幅度增加 D.短期内销售量会略有增加 2.如果 N 市内有某个百货商场的管理者决定， 在节前不参与这场以降价为主 调的商战，那么这个商场必须具备以下哪个条件? A.它的规模比 X 百货商店等商场都大 B.它的经营成本比 X 百货商店等商场都低 C.它的商品比 X 百货商店要更高档 D.它的经营方式应更具有特色 3.在这次降价销售中，H 商厦对价格在 10 元以下的商品不给予折扣，你认 为其主要原因应是什么? A.这些商品是畅销货 B.这些商品的库存最较少 C.这些商品的需求价格弹性较小 D.这些商品的需求价格弹性较大 4.为什么有些商场可以依托总经销的优势，推出特价商品? A.因为工贸关系密切，可得到厂家的支持 B.因为对市场有一定的垄断，可以在一定程度上控制商品的价格 C.因为商品的供应量可以得到保证 D.以上各条都可作为理由 5.由于 1996 年的元旦与春节两大节日间距拉长，N 市的商业网点的增多， 对于各个大中型商场而言，会产生什么情况? A.购买力发生分流 B.购买力下降 C.消费者的观念改变 D.商品的供应量增加 6.案例中某研究员所说的“消费者观念改变” ，其隐含的意思是指消费者会 产生以下哪种情况? A.消费者对降价的商品不会再感兴趣 B.消费者更趋向购买高档商品 C.消费者更注意根据自己的实际需求进行购买 D.消费者对耐用品的购买欲望已经降低7.如果案例中反映的一些信息是正确的，那么对于制造耐用品的厂家，今后 应如何调整自己的经营策略? A.调整产品方向，要开始转向生产日常消费的非耐用品 B.研究市场需求变化趋势，对现有产品进行更新换代 C.尽量降低出厂价，或实行各种价格折扣策略，以吸引各类经销商 D.调整市场的地理方向，逐步退出 N 市市场，努力到其它城市进行开拓 8.案例中， 各方面人士针对 N 市这次商战的有关评论，哪一个是不完全正确 的? A.“各商家把节后的降价促销改为节前，实属迫不得已” B.“降价销售有它的可行性，节前的大幅度降价会推动销售” C.降价促销“会带来企业效益滑坡，进而影响国家财税收” D.“市场光靠让利是旺不起来的” 9.如果你是 N 市某大中型商场的经理， 为了应付或避免下一轮的商家之间的 价格竞争，现在就应开始研究和采取有关措施，以下措施中，一般来讲一项是最 大可取的? A.要求行业协会出面，签订有关协议，协调各商家的竞争行为 B.迅速派业务员到各地广泛采购各类低价商品 C.进行销售情况分析，对目前经销的商品结构作一定的调整 D.进行经营成本分析，寻找可以压缩成本的环节 10.如果在春节后不久，N 市再次发生一次时间相对较长的商战，你能否肯 定以下哪种情况最不可能出现? A.市场上将再次出现购买的高潮 B.有部分商场有濒临破产的危险 C.有关政府部门将给予干预 D.有个别商场的市场份额会增加 11.随着市场经济的发展，企业的经营者要充分认识到，商家之间的价格竞 争是： A.不可取的 B.没有必要的 C.不利于消费者的 D.不可避免的 (二) KD 公司的问题(每小题 2 分，共 16 分) KD 公司是一个中型企业。主要业务是为用户设计和制作商品目录手册。公 司在 A、B 两地各设有一个业务中心。A 中心内设有采购部和目录部，采购部负 责接受用户的定单， 选择和定购制作商品目录所需的材料，其中每个采购员都是 独立地工作的； 目录部负责设计用户定制的商品目录，该部的设计人员因为必须 报从采购员提出的要求，因此，常常抱怨受到的约束过大，因而不能实现艺术上 的完美。B 中心则专门负责商品目录的制作。 最近，根据经营主管的建议，公司在 B 地成立了一个市场部，专门负责分析市 场需求，挖掘市场潜力，对采购员提出建议。但采购员和设计员都认为成立市场 部不但多余， 而且干涉了自己的工作。市场部人员则认为采购员和设计员墨守陈 规， 缺乏远见， 虽然公司经营主管作了大量的说服工作， 并先后掉换了有关人员， 效果仍不理想。 12.市场部工作不顺利的原因是：A.市场部工作人员能力太弱 B.采购员和设计员有私怨 C.公司各职能间缺乏沟通 D.经营主管决策错误 13.KD 公司进行的是： A.大批量生产 B.小批量生产 C.单件生产 D.都有可能 14.KD 公司在 B 地成立市场部 A.有必要。因为企业只有通过市场部才能全面了解市场 B.没有必要。可以由 A 地有关部门的人员承担市场需求分析工作 C.有必要。因为经营主管肯定比各职能部门的人员更具有战略观念 D.没有必要。因为下级的反对事实上使市场部无法发挥作用 15.KD 公司的产品是： A.最终消费品 B.中间产品 C.工业消费品 D.个别消费 16.市场部是一个 A.职能责任部门。因此，不具有领导其他部门工作的权利 B.职能责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利 C.直线责任部门。因此，有领导其他职能部门工作的权利 D.直线责任部门。因此，对其他职能部门有业务指导权 17.采购员和设计员反对成立市场部的主要原因是： A.市场部抢了他们的饭碗 B.市场部的成立约束了他们的工作自由度 C.市场部成员太自以为是 D.公司主管过于重视市场部 18.预计今后几年中： A.对商品目录的需要量会减少 B.对商品目录的需要量不会发生变化 C.计算机网络信息将取代商品目录 D.对商品目录的需要量将会增加 19.企业需要商品目录是为了 A.让企业职工了解自己的工作 B.让竞争对手了解 KD 公司的竞争实力 C.让消费者了解自己的产品 D.让 KD 公司了解自己的要求 (三) 合资企业的经营(每小题 1 分，共 7 分) 某中外合资企业于 15 年前建立，其所生产的 3 种主要产品都是从外方母公 司引进的。其中，产品 A 的销售量目前占国内市场份额的 60%左右(在公司初建 的头 3 年里该比例一直保持在 100%，后来随着进口产品的增加，国内其他企业 的进入。该比例逐渐下降)，获利量占公司利润总额的 61%。A 产品在外方母公司 已经被淘汰， 现在败有向外方母公司定购 A 产品的，外方母公司就需要向其海外 生产 A 产品的各子公司订货。A 产品在我国国内的需求量因为新的替代产品的出 现近年也在逐渐下降。 产品 B 是 3 年前从外方母公司引进的新产品。其销售量占 中国国内市场份额的 10%左右，近两年中市场需求量逐渐上升。B 产品的获利量 占公司利润总额的 32%。C 产品约占国内市场总量的 10%不利，获利量占公司利 润总额的 1%左右。B、C 两产品与国内同类产品的竞争日趋激烈，进一步提高市场占有率已比较困难。 外方母公司是一个跨国公司，该跨国公司规定，所有设 在世界各国、 各地区的跨国公司的合资企业， 都是本跨国公司产品的唯一代理商， 无论定购该跨国公司何处生产的产品均需通过该跨国公司的一个代理商， 而且每 个代理商产品的定价方式均采取跨国公司总部确定的统一价格， 加上各子公司根 据所在国物价水平确定的代办费率，再加上预先收取的维修费及服务费。 20.该合资企业的产品组合表示 A.公司已无发展前途 B.公司缺乏后续支柱产品 C.公司现金流动肯定缺乏 D.公司形成了良性产品更新阶梯 21.A 产品提供的利润量占公司利润总额的 61%说明 A.A 产品是公司的净资金提供者 B.该公司存在较高的经营风险 C.该公司过于依赖某一个产品 D.公司应重点扩大 A 产品的销售量 22.该公司的未来发展战略应该是： A.加强推销工作 B.继续保持目前的产品组合 C.外方母公司追加投资 D.积极开发新产品 23.为了实施公司的发展战略，可以采取 A.停止 A 产品的生产，将投资用于 B 产品的推销 B.用于 A.B 产品提供的利润支持新产品的开发 C.将各产品所获利润用于扩大自己的市场份额 D.扩大公司规模以增强竞争力 24.B 产品正处于其寿命周期的 A.衰退阶段 B.引进阶段 C.成熟阶段 D.成长阶段 25.公司对 A 产品的工作重点应放在 A.扩大广告宣传，提高市场知名度 B.尽快实现产品差别化，占领细分市场 C.降低成本，进行价格竞争 D.逐步撤出投资 26.该合资企业的外方母公司是从哪方面控制其子公司的? A.技术 B.价格 C.市场 D.资金 二、论述分析题（55 分） 1、 分公司最近成立了一个新部门热水器营销部，李毅是新被派任的部门负责 人，而你是分公司总经理，是李毅的主管。此新部门的工作功能与内容，对你以 及公司都是新的尝试， 而无过往的经验可循。你只有总公司的任务指示和指导原 则。李毅则是公司同事中，唯一有此项专长的。李毅上任后：即急于健全组织与 人事安排， 他想找三到五个新人来推展工作，但是李毅却从来没有招聘与面谈的 经验。 做为分公司总经理， 李毅的主管， 你可能对李毅的建议与指导是什么？ （10 分） 2、李兵是某食品企业最优秀的业务员，不仅业务量公司第一，遥遥领先于其他 业务员。在公司公开竞聘会上，李兵明确表示，除非自己去分公司当经理，否则就辞职。 对于李兵想当分公司经理的要求，公司领导层一致认为，李兵虽然是 非常出色的业务员，但他不具备做分公司经理的素质：首先，他毕竟年轻，经验 和阅历都尚浅。 更重要的是， 他缺少合作精神， 也缺少管理者应有的气派和肚量。 既然做了经理，就应有经理的思维，经理的胸怀。经理要自己未赚钱就得先拿钱 出来让业务员做事。 而李兵既没有这样的胆识去冒此风险，而且在钱的问题上又 比较小气：处处克扣，想方设法哄着业务员干事，承诺又不兑现。 公司领导层 反复劝说没有起作用，看来李兵是此意已决。现在成了这么一个局面：不满足白 军的要求，李兵一定会走人，公司非常舍不得这个最优秀的业务员。而满足李兵 的要求呢？公司上下都相信他肯定会使该地区丢失较大市场份额，毕竟，分公司 的市场远比李兵以往所做的市场大很多。两种方法都会给公司造成损失。如果你 是这家公司的人力资源部经理，你能给公司总经理以及李兵什么建议呢？（10） 3、 某电冰箱制造商 H 公司决定进入消费者用 200 升电冰箱市场.通过市场营销研 究了解到， 顾客关心的主要是产品质量和价格高低， 且目前这一市场上已经有 A、 B、C、D 四个厂家提供同类产品。具体而言，A 生产和销售高质量高价格的 200 升电冰箱； 厂家 B 生产销售中质量中价格的 200 升电冰箱；厂家 C 生产销售低质 量低价格的 200 升电冰箱； 厂家 D 生产销售低质量高价格的 200 升电冰箱。在这 种情况下，H 公司冰箱产品如何定位？有几种选择方案？从区域市场实力上看， H 公司存在北强南弱的特点，目前 H 公司把市场分为强势（占有大于 15%） 、优势 （占有率在 10%---15%之间） 、弱势（占有率小于 10%）三类市场，那么 H 公司该 采取什么样的市场进入策略呢？（35 分）附表 1 答案： 一、选择题 1、 A 2、B 3、B 4、B 5、D 6、D 7、A 8、C 9、B 19、A 10、A 20、A11、B 12、A 13、C 14、B 15、D 21、A 22、B 23、C 24、D 25、C 二、论述题16、D 17、B 18、C 26、B1、 、与人力资源部门做好前期沟通工作。 （1） （2） 、做好市场相关调查。 （3） 、听取内部老员工的意见。 2、无固定答案，但切不可激化矛盾，又不可过于妥协 3、 、先从北方市场入手，抢占市场份额。 （1） （2） 整体市场策略调整在中高端市场，占领大部分中高端市场后在抢占其他 、 市场份额。 （3） 、采取产品组合策略进入市场，这样可以减少风险，实现风险共担。 附表 2：MBTI 职业性格测试题 迈尔斯-布里格斯类型指标 MBTI 测试前须知 1、参加测试的人员请务必诚实、独立地回答问题，只有如此，才能得到有 效的结果。 2、 《性格分析报告》展示的是你的性格倾向，而不是你的知识、技能、经验。 3、MBTI 提供的性格类型描述仅供测试者确定自己的性格类型之用，性格类 型没有好坏，只有不同。每一种性格特征都有其价值和优点，也有缺点和需要注 意的地方。清楚地了解自己的性格优劣势，有利于更好地发挥自己的特长，而尽 可能的在为人处事中避免自己性格中的劣势，更好地和他人相处，更好地作重要 的决策。 4、本测试分为四部分，共 93 题；需时约 18 分钟。所有题目没有对错之分， 请根据自己的实际情况选择。将你选择的 A 或 B 所在的 ○涂黑，例如：● 只要你是认真、真实地填写了测试问卷，那么通常情况下你都能得到一个确 实和你的性格相匹配的类型。希望你能从中或多或少地获得一些有益的信息。 一、 哪一个答案最能贴切的描绘你一般的感受或行为？ 序 号 1 问题描述 当你要外出一整天，你会 A 计划你要做什么和在什 么时候做，B 说去就去 你认为自己是一个 A 较为随兴所至的人，B 较 为有条理的人 假如你是一位老师，你会选教 A 以事实为主的课程，B 涉 及理论的课程 你通常 A 与人容易混熟， B 比较沉 静或矜持 一般来说，你和哪些人比较合 得来？ A 富于想象力的人，B 现实 你是否经常让 的人 A 你的情感支配你的理智， B 你的理智主宰你的情感 处理许多事情上，你会喜欢 A 凭兴所至行事，B 按照计 划行事 选 项 A B A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ E I S N T F J ○ ○ ○ P234567[***********]1819202122你是否 A 容易让人了解，或是 B 难 于让人了解 按照程序表做事， A 合你心意， B 令你感到束 缚 当你有一份特别的任务，你会 喜欢 A 开始前小心组织计划， B 在大多数情况下，你会选择 边做边找须做什么 A 顺其自然，B 按程序表做 事 大多数人会说你是一个 A 重视自我隐私的人，B 非 常坦率开放的人 你宁愿被人认为是一个 A 实事求是的人，B 机灵的 人 在一大群人当中，通常是 A 你介绍大家认识，B 别人 介绍你 你会跟哪些人做朋友？ A 常提出新注意的，B 脚踏 实地的 你倾向 A 重视感情多于逻辑，B 重 视逻辑多于感情 你比较喜欢 A 坐观事情发展才作计划， B 很早就作计划 你喜欢花很多的时间 A 一个人独处，B 合别人在 一起 与很多人一起会 A 令你活力培增，B 常常令 你心力憔悴 你比较喜欢 A 很早便把约会、社交聚集 等事情安排妥当， 计划一个旅程时，你较喜欢 B 无拘无束，看当时有什么 A 大部分的时间都是跟当天 好玩就做什么 的感觉行事， 在社交聚会中，你 B 事先知道大部分的日子会 A 有时感到郁闷，B 常常乐 做什么 在其中A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○你通常 A ○ A 和别人容易混熟，B 趋向 B ○ 自处一隅 哪些人会更吸引你？ ○ A 24 A 一个思想敏捷及非常聪颖 ○ B 的人， 在日常工作中，你会 B 实事求是， 具丰富常识的人 A ○ 25 A 颇为喜欢处理迫使你分秒必 B ○ 争的突发 B 通常预先计划，以免要在压 A 你认为别人一般 ○ 26 力下工作 A 要花很长时间才认识你， B B ○ 用很短的时间便认识你 二、在下列每一对词语中，哪一个词语更合你心意？请仔细想想这些词语的 23 意义，而不要理会他们的字形或读音。 序 号 问题描述 B 坦率开放 B 无计划的 B 具体 B 坚定 B 感受 B 意念 B 决定 B 文静 B 外向 B 随意 B肯定 B 公正 选 项 A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ E I ○ S N T F J P27 A 注重隐私 28 A 预先安排的 29 A 抽象 30 A 温柔 31 A 思考 32 A 事实 33 A 冲动 34 A 热衷 35 A 文静 36 A 有系统 37 A 理论 38 A 敏感B 39 A 令人信服 40 A 声明 41 A 不受约束 42 A 矜持 43 A 有条不紊 44 A 意念 45 A 同情怜悯 46 A 利益 47 A 务实的 48 A 朋友不多 49 A 有系统 50 A 富想象的 51 A 亲切的 52 A 客观的 53 A 建造 54 A 文静 55 A 理论 56 A 富同情 B 感人的 B 概念 B 预先安排 B 健谈 B 不拘小节 B 实况 B 远见 B 祝福 B 理论的 B 朋友众多 B 即兴 B 以事论事 B 客观的 B 热情的 B 发明 B 爱合群 B 事实 B 合逻辑 A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○○ ○ ○○ ○○ ○○ ○ ○ ○○ ○○ ○ ○ ○○ ○57 A 具分析力 58 A 合情合理B 多愁善感 B 令人着迷A B A B ○ ○○ ○三、哪一个答案最能贴切地描绘你一般的感受或行为 序 号 选 项 A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A B A ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○问题描述EISNTFJ ○P当你要在一个星期内完成一 59 个大项目，你在开始的时候会 A.把要做的不同工作依次列 在社交场合中，你经常会感到 出，B.马上动工 A.与某些人很难打开话匣儿 60 和保持对话，或是 B.与多数人都能从容地长谈 要做许多人也做的事，你比较 喜欢 A.按照一般认可的方法去做， 你刚认识的朋友能否说出你 B.构想一个自己的想法 的兴趣？ A.马上可以，B.要待他们真正 你通常较喜欢的科目是 了解你之后才可以 A.讲授概念和原则的，B.讲授 事实和数据的 哪个是较高的赞誉，或称许 为？ A.一贯感性的人，B.一贯理性 你认为按照程序表做事 的人 A.有时是需要的，但一般来说 你不大喜欢这样做，或是 和一群人在一起，你通常会选 B.大多数情况下是有帮助而 A.跟你很熟悉的个别人谈话， 且是你喜欢做的 B.参与大伙的谈话 在社交聚会上，你会 A.是说话很多的一个，B.让别 人多说话 把周末期间要完成的事列成 清单，这个主意会 A.合你意，B.使你提不起劲 哪个是较高的赞誉，或称许为 A.能干的，B.富有同情心○[***********]70 你通常喜欢[**************]8A.事先安排你的社交约会，B. 随兴之所至做事 总的说来，要做一个大型作业 时，你会选 A.边做边想该做什么，B.首先 你能否滔滔不绝地与人聊天 把工作按步细分 A.只限于跟你有共同兴趣的 人，B.几乎跟任何人都可以 你会 A.跟随一些证明有效的方法， 或是 为乐趣而阅读时，你会 B.分析还有什么毛病，及针对 A.喜欢奇特或创新的表达方 尚未解决的难题 式，B.喜欢作者直话直说 你宁愿替哪一类上司（或者老 师）工作？ A 天性淳良，但常常前后不一 你做事多数是 的， A 按当天心情去做，B 照拟好 B 言词尖锐但永远合乎逻辑的 的程序表去做 你是否 A 可以和任何人按需求从容地 交谈，或是 要作决定时，你认为比较重要 B 只是对某些人或在某种情况 的是 下才可以畅所欲言 A 据事实衡量，B 考虑他人的 感受和意见B A B A B A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○○ ○○四、在下列每一对词语中，哪一个词语更合你心意？ 序 号 问题描述 选 项 A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ E I S N ○ T F J P79 A 想象的 B 真实的 80 A 仁慈慷慨的 B 意志坚定的 81 A 公正的 B 有关怀心 82 A 制作 B 设计 83 A 可能性 B 必然性 84 A 温柔 B 力量85 A 实际 B 多愁善感 86 A 制造 B 创造 87 A 新颖的 B 已知的 88 A 同情 B 分析 89 A 坚持己见 B 温柔有爱心 90 A 具体的 B 抽象的 91 A 全心投入 B 有决心的 92 A 能干 B 仁慈 93 A 实际 B 创新 每项总分 附表 2 答案分析：A B A B A B A B A B A B A B A B A B ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○○ ○○ ○ ○ ○○ ○ ○ ○【MBTI 十六种人格类型】ISTJ 1.严肃、安静、藉由集中心 志与全力投入、及可被信赖获致成功。 2.行事务实、有序、实际 、 逻辑、真实及可信赖 3.十分留意且乐于任何事（工作、居家、生活均有良好组织及有序。 4.负责任。5.照设定成效来作出决策且不畏阻挠与闲言会坚定为之。 6.重视传统与忠诚。 7.传统性的思考者或经理。 ISFJ 1.安静、和善、负责任且有良心。 2.行事尽责投入。 3.安定性高，常居项目工作或团体之安定力量。4.愿投入、吃苦及力求精确。 5.兴趣通常不在于科技方面。对细节事务有耐心。 6.忠诚、考虑周到、知性且会关切他人感受。 7.致力于创构有序及和谐的工作与家庭环境。INFJ 1.因为坚忍、创意及必须达成的意图而能成功。 2.会在工作中投注最大的努力。 3.默默强力的、诚挚的及用心的关切他人。 4.因坚守原则而受敬重。 5.提出造福大众利益的明确远景而为人所尊敬与追随。 6.追求创见、关系及物质财物的意义及关联。 7.想了解什么能激励别人及对他人具洞察力。 8.光明正大且坚信其价值观。 9.有组织且果断地履行其愿景。 INTJ 1.具强大动力与本意来达成目的与创意—固执顽固者。 2.有宏大的愿景且能快速在众多外界事件中找出有意义的模范。 3.对所承负职务，具良好能力于策划工作并完成。 4.具怀疑心、挑剔性、独立性、果决，对专业水准及绩效要求高。ISTP 1.冷静旁观者—安静、 预留余地、弹性及会以无偏见的好奇心与未预期原始的幽 默观察与分析。 2.有兴趣于探索原因及效果， 技术事件是为何及如何运作且使用逻辑的原理组构 事实、重视效能。 3.擅长于掌握问题核心及找出解决方式。 4.分析成事的缘由且能实时由大量资料中找出实际问题的核心。ISFP 1.羞怯的、安宁和善地、敏感的、亲切的、且行事谦虚。 2.喜于避开争论，不对他人强加已见或价值观。 3.无意于领导却常是忠诚的追随者。 4.办事不急躁，安于现状无意于以过度的急切或努力破坏现况，且非成果导向。 5.喜欢有自有的空间及照自订的时程办事。INFP 1安静观察者，具理想性与对其价值观及重要之人具忠诚心。 2.希外在生活形态与内在价值观相吻合。 3.具好奇心且很快能看出机会所在。常担负开发创意的触媒者 4.除非价值观受侵犯，行事会具弹性、适应力高且承受力强。 5.具想了解及发展他人潜能的企图。想作太多且作事全神贯注 6.对所处境遇及拥有不太在意。 7.具适应力、有弹性除非价值观受到威胁。 INTP 1.安静、自持、弹性及具适应力。 2.特别喜爱追求理论与科学事理。 3.习于以逻辑及分析来解决问题—问题解决者。 4.最有兴趣于创意事务及特定工作，对聚会与闲聊无 5.追求可发挥个人强烈兴趣的生涯。 6.追求发展对有兴趣事务之逻辑解释。。 。大兴趣。ESTP 1.擅长现场实时解决问题—解决问题者。 2.喜欢办事并乐于其中及过程。 3.倾向于喜好技术事务及运动，交结同好友人。 4.具适应性、容忍度、务实性；投注心力于会很快具 5.不喜欢冗长概念的解释及理论。 6.最专精于可操作、处理、分解或组合的真实事务。 ESFP 1.外向、和善、接受性、乐于分享喜乐予他人。 2.喜欢与他人一起行动且促成事件发生，在学习时亦然。 3.知晓事件未来的发展并会热列参与。 5.最擅长于人际相处能力及具备完备常识，很有弹性能立即 6.对生命、人、物质享受的热爱者。成效工作。适应他人与环境。ENFP 1.充满热忱、活力充沛、聪明的、富想象力的，视生命充满机会但期能得自他人 肯定与支持。 2.几乎能达成所有有兴趣的事。 3.对难题很快就有对策并能对有困难的人施予援手。 4.依赖能改善的能力而无须预作规划准备。 5.为达目的常能找出强制自己为之的理由。 6.即兴执行者。 ENTP 1.反应快、聪明、长于多样事务。 2.具激励伙伴、敏捷及直言讳专长。 3.会为了有趣对问题的两面加予争辩。 4.对解决新及挑战性的问题富有策略，但会轻忽或厌烦经常的任务与细节。 5.兴趣多元，易倾向于转移至新生的兴趣。 6.对所想要的会有技巧地找出逻辑的理由。 7.长于看清础他人，有智能去解决新或有挑战的问题ESTJ 1.务实、真实、事实倾向，具企业或技术天份。 2.不喜欢抽象理论；最喜欢学习可立即运用事理。 3.喜好组织与管理活动且专注以最有效率方式行事以达致成效。 4.具决断力、关注细节且很快作出决策—优秀行政者。 5.会忽略他人感受。 6.喜作领导者或企业主管。 ESFJ 1.诚挚、爱说话、合作性高、受 欢迎、光明正大 的—天生的 的组织成员。 2.重和谐且长于创造和谐。 3.常作对他人有益事务。 4.给予鼓励及称许会有更佳工作成效。 5.最有兴趣于会直接及有形影响人们生活的事务。 6.喜欢与他人共事去精确且准时地完成工作。 合作者及活跃ENFJ 1.热忱、易感应及负责任的--具能鼓励他人的领导风格。 2.对别人所想或希求会表达真正关切且切实用心去处理。 3.能怡然且技巧性地带领团体讨论或演示文稿提案。 4.爱交际、受欢迎及富同情心。 5.对称许及批评很在意。 6.喜欢带引别人且能使别人或团体发挥潜能。 ENTJ 1.坦诚、具决策力的活动领导者。 2.长于发展与实施广泛的系统以解决组织的问题。 3.专精于具内涵与智能的谈话如对公众演讲。 4.乐于经常吸收新知且能广开信息管道。 5.易生过度自信，会强于表达自已创见。 6.喜于长程策划及目标设定附表 3： 成功的领导者是怎么样的？ 做一个成功的领导者,可能取决于很多的因素,比如: 善于鼓舞人 能充分发挥下属优势 处事公正 能坚持原则又不失灵活性 办事能力强 幽默 独立有主见 言谈举止有风度 有亲和力 有威严感 善于沟通 熟悉业务知识 善于化解人际冲突 有明确的目标 能通观全局 有决断力 小组讨论：以上能力中哪种能力对成功的领导者最重要？请将以上能力按重 要程度大小排序，并说明理由。参考评分标准: 1、沟通能力 语言表达准确简洁、流畅清楚，能很好表达地自己的意思，善于运用语音、 语调、目光和手势。 （得 2 分） 语言表达一般， 条理基本分明， 基本能够表达自己的意思， 运用适当的语音、 语调、目光和手势。 （得 1 分） 说话吞吐，言语表达不清，不能表达自己的意思，不会运用适当的语音、语 调、目光和手势。 （得 0 分） 2、分析能力 分析问题全面透彻、 观点清晰、 角度新颖， 概括总结不同意见的能力强。 （得 2 分） 分析问题基本透彻、观点基本清晰、角度一般，基本能够概括总结不同的意 见。 （得 1 分） 分析问题不够透彻、观点不清晰、角度不好，不能概括总不同的意见。 （得 0 分） 3、人际合作 能够尊重别人，善于倾听他人的意见，善于把众人的意见引向一致。 （得 2 分） 基本能够尊重别人， 可以倾听别人的意见， 协助别人把众人的意见引向一致。 （得 1 分） 不能尊重别人， 不能倾听别人的意见， 自己的看法无法融入众人的意见。 （得 0 分） 4、计 划 性 解决问题的思路清晰周密， 逻辑性和时间观念强， 准确把握解决问题的要点。 （得 2 分） 解决问题的思路基本清晰周密，逻辑性和时间观念较强，能把握解决问题的 要点。 （得 1 分） 解决问题的思路不清晰周密，逻辑性和时间观念不强，不能把握解决问题的 要点。 （得 0 分） 5、自 信 心 能够积极发言，敢于发表不同意见，善于提出新的见解和方案，在强调自己的观 点时有说服力。 （得 2 分） 发言次数一般，不同意见很少，提出的新见解和方案很少，强调自己的观点 时有一定的说服力。 （得 1 分） 发言很少，不敢发表不同意见，不能提出新的见解和方案，强调自己的观点 时没有说服力。 （得 0 分） 组织协调： 善于消除紧张气氛并创造一个大家都想发言的气氛，能有效说服别人，善于 调解争议问题。 （得 2 分） 不善于消除紧张气氛和创造一个大家都想发言的气氛，说服别人的情况很 少，偶尔调解争广义问题。 （得 1 分） 情绪紧张，不能创造一个大家都想发言的气氛，不能说服别人，不能调解争 议问题。 （得 0 分）无领导小组讨论人员评分表 项目 姓名 沟通能力 （15%） 分析能力 （15%） 人际合作 （20%） 计划性 （15%） 自信心 （15%） 组织、领 导（20%） 总分 4 5 附表 4：营销经理面试测试题1、基本情况： 问题 评分标准 1、观察：衣着 （身材服装搭 配、 颜色搭配） 、 好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。 精神面貌（表 中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。 情、 眼神、 走姿、 差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。 站姿、坐姿）、 个人礼仪、 求职 态度 2、 学历、 专业、 好：完全与岗位要求相吻合。 工作经历与岗 中：基本与岗位要求吻合。 位吻合度 差：大部分与岗位要求不吻合。 2、岗位专业知识： 问题 评分标准 1、能否分析一下你以前从事的行业 好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠 或生化行业的行业状况 （客户、 市场 道畅通、准确性高。 容量、竞争对手分析、产品能力、销 中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。 售能力） ？您通过什么方式获得市场 差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。 信息？ 2、能否介绍一下您现在公司的产品 系列， 请举几个例子说明它们针对哪 好：对产品和市场知识有清晰的认识。介绍有重点，清晰 些细分顾客群？如何定价？与竞争 流畅。 对手产品相比有哪些优劣势？如果 中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。 您能到我公司工作， 您对我们的产品 差：不了解产品和市场的知识，分析思路模糊不清。 销售有何建议？ 3、销售技巧与能力： 问题 评分标准1、请讲讲你遇到的最成功（最困难）的销售 经历， 你是怎样说服客户购买你的产品的？客 好： 能很好去推销产品， 说服力强， 沟通能力强。 户购买产品的三个主要原因是什么？ 中：较好去推销产品，有一定的说服力。 2、请讲一下你在前任销售工作中所使用的最 差：不能准确推销产品，没有说服力。 典型的销售方法和技巧。 好： 能熟悉掌握和应用销售策略， 并取得良好效 3、假设你现在销售的产品为酒精、DDGS 饲料 果。 或玉米淀粉， 你将如何获取客户资料？如何拜 中： 基本能掌握和应用销售策略， 有一定的效果。 访客户？ 差：不能掌握和应用销售策略，没有效果。 4、灵活多变性与应变能力： 问题 评分标准 1、假设你的上司让你承担非你本职工作的任务，好：富于弹性，既讲原则，又能把问题圆满处理。 而接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职 中：基本能妥善处理问题，效果一般。 工作。这种情况下，你是怎样处理的？ 差：不能分清事情轻重缓急，效果差。 2、 我们认为你的条件与其他人相比并没有很大的 好：非常自信，理由充分。 优势，你怎么说明你能做好这项工作？如果我们 中：回答基本让人满意。 录用你，你认为最关键的是什么？（注意回答时 差：不自信，回答逻辑与实际表现不符。 应聘者的表情与肢体语言） 5、主动性和独立思考能力： 问题 评分标准 1、假设给你分配一个新产品营销项目，这个营销项目除了完 好：能主动发现问题，思考问题，提 成期限外，既没有历史资料，也没有操作说明，你该怎么完成 出解决方法。 这个营销计划？ 中：基本能按工作需要主动地做好本 2、假设或请讲述这样一个情况：为了完成某项工作，有必要 职工作。 超出自己的职责范围和权限，做一些本职工作以外的工作，你 差：缺乏主动性，被动地做工作。 将如何着手？ 6、人际能力： 问题 评分标准 1、在和一个令你不太喜欢的人一起工作 时，你是怎样处理和他在工作中的关系 好： 能容忍他人的一些行为以及建立并维持富有成效的工 的？ 作关系的能力。 2、假设你的上司思维和工作都很死板， 中：基本能容忍他人的行为并妥善处理冲突。 而你的想法和方案又非常新颖独到，你将 差：不能容忍他人的行为，不能处理好冲突。 通过什么方式调动领导的情绪，让你的想 法和方案获得通过并实施？ 7、独立工作的能力： 问题 评分标准好：完全能独立开展工作，并取得 良好效果。 1、在你过去销售工作中，有没有由你独立开拓一个新市场，当 中：基本能独立开展工作，并取得 时是要达成什么目标，在什么情况下（市场环境）进行了，你 一定的成果。 做了什么工作，最终成果怎样？ 差： 要在别人帮助下才能开展工作， 独立性差。 8、处理矛盾和冲突的能力： 问题 评分标准 1、假设你是７人工作团队中的一员，７人中， 有３人处得不好。如果这种局面正在危及部门 的工作效率，你能想出什么样的方法来解决这 好：能顾全大局，恰到好处地处理矛盾与冲突。 个问题呢？为什么？ 中： 能采取一些冲突处理技巧， 基本上能处理矛盾与 2、假设或讲一个这样的经历：为了完成某项 冲突。 工作，你需要另一个部门提供十分重要的信 差：不能处理矛盾与冲突，使工作无法正常完成。 息；但另一个部门认为，为你的部门收集信息 不是他们的工作重点。你该怎样解决这个问 题？ 9、建立合作关系的能力： 问题 评分标准 1、假设或讲一个这样的经历：员工不喜 欢你推出的某项政策或制度，但是这个政 策或制度还是要推出，并且推出的时间马 好： 对自己领导能力有信心， 并给每位员工发出稳定和行 上就到了。你用什么方法通知员工？提前 为一致的信息。 多长时间通知？为什么？ 中：基本能给每位员工发出一致的信息。 2、你在调节同事间矛盾上起到了什么作 差： 缺乏对自己领导能力的信心， 给每位员工接收的信息 用？请举例说明，在解决矛盾方面，你什 不一致。 么时候参与有必要，什么时候参与没有必 要？