项目经理的职责范围
随着项目管理应用的迅速普及，日渐兴起一族新型经理人员——项目经理。当自动化和人工授权在许多公司里代替了日常管理后，仍然需要进行一些监督，这便是项目经理的用处所在。一切都将成为项目，要按此方式经营业务。
项目和项目管理是未来的潮流。顾名思义，项目经理是项目的管理者。他们是项目的核心人物，也是项目成功的关键。当项目的概念已经被熟识和利用的同时，也应意识到项目中有关人员的重要性。在项目进行中，能否圆满地完成项目目标，关键在于人员，而不是程序和技术。程序和技术只不过是协助人员工作的工具。
项目经理是项目团队的领导者，他们所肩负的责任就是领导团队准时、优质地完成全部工作，在不超出预算的情况下实现项目目标。项目经理的工作即是对项目进行计划、组织和控制，从而为项目团队完成项目目标提供领导决策。同时他们应当激励项目团队，以赢得顾客的信任。
作为项目的指挥者，项目经理要担任的职责是对项目的计划、组织和控制。首先，项目经理要明确项目目标，并就目标与客户取得一致意见。接下来，项目经理应与他的团队对项目目标进行交流，并让团队参与制定实现目标的计划，这样，才能确保全体达成共识，并对计划更切实地执行。
项目经理一定要对项目实施监控，决不能只持观望的态度。项目经理应有自己的项目管理信息系统，跟踪实际工作进程并将其与计划安排进程进行比较。
区域经理岗位职责 1. 挖掘客户信息，进行有效过滤；
2. 与客户沟通，建立客户关系；
3. 创造活动（创造营销机会）；
4. 组织活动（创造活动氛围）
5. 对有意向客户进行跟踪，完成营销任务定额；
6. 合同执行过程中认真跟进，同销售部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并保证合同完成后的回款；
7. 区域经理作为区域业务的核心，承担区域业务稳定及营销任务的主要责任；
8. 及时录入“内部销售系统”的相关内容和资料。
要求一：职业形象
简要概述：销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止
文雅。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。
要求二：亲和力
简要概述：“见面熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。
要求三：沟通能力
简要概述：友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。
要求四：专业知识、行业背景、销售经验
简要概述：具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是销售素质的最好验证。
要求五：自信、勇气和韧性
简要概述：受到冷遇、遭到拒绝、长时期不开单都是销售员常见的境况，如果不能跨越这一障碍很难有所收获。我们在以往交流销售员应具备的素质时开玩笑地提到了“不要脸”、“不怕死”、“死缠烂打”，实际上就是百折不挠、愈挫愈勇。经得起孤独、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。
要求六：关注细节
简要概述：推进客户关系过程中关注细节相当于捕捉对方动情点，可拉近与客户的心理距离。比如客户的子女入学、过生日、客户庆祝之日打一个电话、送上一份小礼物等。
其他：
一个合格的区域经理，还需具备进取心、说服力、感染力、应变能力、判断能力、把握原则（不能无原则的妥协）、团队合作精神。
第二章 寻找识别客户
技能点1：如何制定新客户开发计划？
主题词 成功销售·寻找识别客户·制定开发计划
适用情景 当想改变新客户开发过程中的无序状况时，查看此技能。
技能描述
一个细致专业的新客户开发计划是成功销售的重要基础。按照以下步骤，制定新客户开发计划，将让您在寻找和识别客户的过程中有章可循，有条不紊：
1．明确新客户开发目标
制定目标的依据是公司的营销计划和销售计划。销售人员要根据上级要求调整自己的客户开发目标，明确以下几点：
（1）要达到的客户数量和客户质量；
（2）签多少新客户合同和后续合同；
（3）确定联系人和中介。
2．了解新客户情况
在熟悉本公司情况的同时，还要深入了解客户的情况：
（1）客户所处的领域特征、现状；客户群的分布、特征等；
（2）区域市场机会；
（3）客户需求时机和购买方式，合适的拜访时间。
3．选择联系方式
计划无小事。选择什么样的媒介和方式与客户沟通都是前期计划中不可忽略的问题。
（1）认真比较各种联系媒介和招揽方式，包括优点、缺点、方便程度等。如发信件虽然量大、价廉、方便，但是需要经常散发，无法进行跟踪处理，反应较慢，且被抛弃的量也大；
（2）比较分析各种联系方式的成本和效用，要求成本的最小化和效用的最大化；
（3）审视公司自身的行政管理条件，判断何种方式比较适合。
4．确定开发战略
（1）选择与客户联系的合适方式，如信件、电话、拜访、非预约造访、推荐、中介等。还要看客户是否喜欢读信，该事情是否需要快速联系等，以便有的放矢。
（2）编制方案或者进程战略。
（3）预备辅助手段，如样品、试样、样本介绍等。
5．正式开发新客户
（1）主要确定何时开始，以及如何进行控制和监督：
（2）确定活动的内容和形式，以及如何进行有效组织；
（3）安排日程（开始阶段、活动中期、结束阶段）；
（4）活动的控制和监督，如何处理意外状况。
制定新客户开发计划是个系统而又琐碎的事情。必须遵循“先思考，后行动”的理念，收起内心的浮躁和冲动，在理性认识的基础上制定出切实可行的新客户开发计划，将有助于您的成功。 制定新客户开发计划时须明确以下几点：
_ 明确新客户开发的目标
_ 了解新客户情况
_ 选择联系方式
_ 确定开发战略
_ 正式开发新客户
小崔是公司的王牌销售员，每次做销售计划他都分三个步骤进行。首先进行客户分类。根据客户的重要性和增长潜能把客户分为ABCD四类。A类客户安排在第一周拜访，重要客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力；B类客户安排在第二周拜访，由于该类客户多，每家的拜访次数相应较少；C、D类客户相应安排在以后拜访，同时尽量留出一周空余时间进行客户服务（维修、技术与操作、货品陈列），收账和安排下月计划等。接着小崔会设定销售拜访的频率和形式。以定点巡回的方式反复多次地拜访这类客户，以连续不断的客户服务达到销售目标。最后，小崔会谨慎而周详地计划每日工作，保证每次拜访安排都是最经济、最有效的。
. 实践练习
参考如下案例，看亨氏婴幼儿辅助食品在天津地区的销售是如何设定拜访频率和拜访形式的。根据亨氏经验，认真计划自己的拜访频率。
亨氏（1992年）天津地区销售拜访频率计划
全市客户总量215家，业务推广员2人（甲、乙），每星期拜访次数如下：
A级客户28家，甲17家，乙11家，2次/家
B级客户46家，甲21家，乙25家，1-2次/家
C级客户61家，甲25家，乙36家，两周1-2次/家
D级客户80家，甲43家，乙37家，两周1次/家
由此看出，亨氏两位业务推广员每日的A、B级客户拜访频率极高，且每日平均拜访次数也很高，以每月工作22天来计算，平均日拜访客户：
甲：19店次/天
乙：18店次/天
业务员高频率的拜访保证了亨氏在1992～1993年度婴幼儿辅助食品的较高销售额和较佳的市场陈列。
项目经理岗位职责
一、 认真贯彻执行国家和上级的有关方针政策以及公司的各项
规章制度，全面负责施工组织管理和施工质量，深入研究工程承包合同，制定施工项目总体管理规划，严格履行合同，并主持资金回收工作。
二、 主持或参与制定施工组织设计和质量计划，负责编制总体
进度计划，各项施工方案及质量、安全的保证控制措施并组织实施。
三、 主持否定态度（或参与）施工项目内，分部分工程或专业
项目对内、对外的分包，并对分包，并以分包工程的进度（工期）、质量、安全、成本和文明施工等实施监督、协调、管理并全面负责。
四、 根据公司的年、季、月度施工生产计划，组织编制施工项
目的年、季、月、旬计划以及劳动力、材料（周转工具）、构配件、机具设备、资金等需用量计划。
五、 科学地组织和管理进入施工现场的人、财、物等各生产要
素，协调好与建设单位、设计单位、监理单位、地方主管部门，分包单位等各方面的关系，及时解决施工中出现的问题，确保施工项目管理目标的实现。
六、 接受有关职能部门，上级单位，地方主管部门等对工程项
目的监督、检查和审计，定期向企业法定代表人（或委托人）报告工作。
七、 建立施工项目核算制度，加强成本管理，预算管理，注重
成本信息反馈，发现问题并及时采取措施。每月召开一次成本分析或按分部工程完成情况适时进行成本分析，使项目班子有关人员对项目经营情况，计划收入或支出情况有全面了解，使各项开支按计划进行有效控制。
八、 加强项目经济技术资料的管理，及时办理各种签证和向建
设单位、其他有关单位办理结算、索赔。
项目经理的职责范围
随着项目管理应用的迅速普及，日渐兴起一族新型经理人员——项目经理。当自动化和人工授权在许多公司里代替了日常管理后，仍然需要进行一些监督，这便是项目经理的用处所在。一切都将成为项目，要按此方式经营业务。
项目和项目管理是未来的潮流。顾名思义，项目经理是项目的管理者。他们是项目的核心人物，也是项目成功的关键。当项目的概念已经被熟识和利用的同时，也应意识到项目中有关人员的重要性。在项目进行中，能否圆满地完成项目目标，关键在于人员，而不是程序和技术。程序和技术只不过是协助人员工作的工具。
项目经理是项目团队的领导者，他们所肩负的责任就是领导团队准时、优质地完成全部工作，在不超出预算的情况下实现项目目标。项目经理的工作即是对项目进行计划、组织和控制，从而为项目团队完成项目目标提供领导决策。同时他们应当激励项目团队，以赢得顾客的信任。
作为项目的指挥者，项目经理要担任的职责是对项目的计划、组织和控制。首先，项目经理要明确项目目标，并就目标与客户取得一致意见。接下来，项目经理应与他的团队对项目目标进行交流，并让团队参与制定实现目标的计划，这样，才能确保全体达成共识，并对计划更切实地执行。
项目经理一定要对项目实施监控，决不能只持观望的态度。项目经理应有自己的项目管理信息系统，跟踪实际工作进程并将其与计划安排进程进行比较。
区域经理岗位职责 1. 挖掘客户信息，进行有效过滤；
2. 与客户沟通，建立客户关系；
3. 创造活动（创造营销机会）；
4. 组织活动（创造活动氛围）
5. 对有意向客户进行跟踪，完成营销任务定额；
6. 合同执行过程中认真跟进，同销售部进行有效的信息沟通，随时了解合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务,并保证合同完成后的回款；
7. 区域经理作为区域业务的核心，承担区域业务稳定及营销任务的主要责任；
8. 及时录入“内部销售系统”的相关内容和资料。
要求一：职业形象
简要概述：销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止
文雅。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”。
要求二：亲和力
简要概述：“见面熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发展内线并获取重要信息。
要求三：沟通能力
简要概述：友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。
要求四：专业知识、行业背景、销售经验
简要概述：具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是销售素质的最好验证。
要求五：自信、勇气和韧性
简要概述：受到冷遇、遭到拒绝、长时期不开单都是销售员常见的境况，如果不能跨越这一障碍很难有所收获。我们在以往交流销售员应具备的素质时开玩笑地提到了“不要脸”、“不怕死”、“死缠烂打”，实际上就是百折不挠、愈挫愈勇。经得起孤独、耐得住寂寞方能等到最后的“天道酬勤”。
要求六：关注细节
简要概述：推进客户关系过程中关注细节相当于捕捉对方动情点，可拉近与客户的心理距离。比如客户的子女入学、过生日、客户庆祝之日打一个电话、送上一份小礼物等。
其他：
一个合格的区域经理，还需具备进取心、说服力、感染力、应变能力、判断能力、把握原则（不能无原则的妥协）、团队合作精神。
第二章 寻找识别客户
技能点1：如何制定新客户开发计划？
主题词 成功销售·寻找识别客户·制定开发计划
适用情景 当想改变新客户开发过程中的无序状况时，查看此技能。
技能描述
一个细致专业的新客户开发计划是成功销售的重要基础。按照以下步骤，制定新客户开发计划，将让您在寻找和识别客户的过程中有章可循，有条不紊：
1．明确新客户开发目标
制定目标的依据是公司的营销计划和销售计划。销售人员要根据上级要求调整自己的客户开发目标，明确以下几点：
（1）要达到的客户数量和客户质量；
（2）签多少新客户合同和后续合同；
（3）确定联系人和中介。
2．了解新客户情况
在熟悉本公司情况的同时，还要深入了解客户的情况：
（1）客户所处的领域特征、现状；客户群的分布、特征等；
（2）区域市场机会；
（3）客户需求时机和购买方式，合适的拜访时间。
3．选择联系方式
计划无小事。选择什么样的媒介和方式与客户沟通都是前期计划中不可忽略的问题。
（1）认真比较各种联系媒介和招揽方式，包括优点、缺点、方便程度等。如发信件虽然量大、价廉、方便，但是需要经常散发，无法进行跟踪处理，反应较慢，且被抛弃的量也大；
（2）比较分析各种联系方式的成本和效用，要求成本的最小化和效用的最大化；
（3）审视公司自身的行政管理条件，判断何种方式比较适合。
4．确定开发战略
（1）选择与客户联系的合适方式，如信件、电话、拜访、非预约造访、推荐、中介等。还要看客户是否喜欢读信，该事情是否需要快速联系等，以便有的放矢。
（2）编制方案或者进程战略。
（3）预备辅助手段，如样品、试样、样本介绍等。
5．正式开发新客户
（1）主要确定何时开始，以及如何进行控制和监督：
（2）确定活动的内容和形式，以及如何进行有效组织；
（3）安排日程（开始阶段、活动中期、结束阶段）；
（4）活动的控制和监督，如何处理意外状况。
制定新客户开发计划是个系统而又琐碎的事情。必须遵循“先思考，后行动”的理念，收起内心的浮躁和冲动，在理性认识的基础上制定出切实可行的新客户开发计划，将有助于您的成功。 制定新客户开发计划时须明确以下几点：
_ 明确新客户开发的目标
_ 了解新客户情况
_ 选择联系方式
_ 确定开发战略
_ 正式开发新客户
小崔是公司的王牌销售员，每次做销售计划他都分三个步骤进行。首先进行客户分类。根据客户的重要性和增长潜能把客户分为ABCD四类。A类客户安排在第一周拜访，重要客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力；B类客户安排在第二周拜访，由于该类客户多，每家的拜访次数相应较少；C、D类客户相应安排在以后拜访，同时尽量留出一周空余时间进行客户服务（维修、技术与操作、货品陈列），收账和安排下月计划等。接着小崔会设定销售拜访的频率和形式。以定点巡回的方式反复多次地拜访这类客户，以连续不断的客户服务达到销售目标。最后，小崔会谨慎而周详地计划每日工作，保证每次拜访安排都是最经济、最有效的。
. 实践练习
参考如下案例，看亨氏婴幼儿辅助食品在天津地区的销售是如何设定拜访频率和拜访形式的。根据亨氏经验，认真计划自己的拜访频率。
亨氏（1992年）天津地区销售拜访频率计划
全市客户总量215家，业务推广员2人（甲、乙），每星期拜访次数如下：
A级客户28家，甲17家，乙11家，2次/家
B级客户46家，甲21家，乙25家，1-2次/家
C级客户61家，甲25家，乙36家，两周1-2次/家
D级客户80家，甲43家，乙37家，两周1次/家
由此看出，亨氏两位业务推广员每日的A、B级客户拜访频率极高，且每日平均拜访次数也很高，以每月工作22天来计算，平均日拜访客户：
甲：19店次/天
乙：18店次/天
业务员高频率的拜访保证了亨氏在1992～1993年度婴幼儿辅助食品的较高销售额和较佳的市场陈列。
项目经理岗位职责
一、 认真贯彻执行国家和上级的有关方针政策以及公司的各项
规章制度，全面负责施工组织管理和施工质量，深入研究工程承包合同，制定施工项目总体管理规划，严格履行合同，并主持资金回收工作。
二、 主持或参与制定施工组织设计和质量计划，负责编制总体
进度计划，各项施工方案及质量、安全的保证控制措施并组织实施。
三、 主持否定态度（或参与）施工项目内，分部分工程或专业
项目对内、对外的分包，并对分包，并以分包工程的进度（工期）、质量、安全、成本和文明施工等实施监督、协调、管理并全面负责。
四、 根据公司的年、季、月度施工生产计划，组织编制施工项
目的年、季、月、旬计划以及劳动力、材料（周转工具）、构配件、机具设备、资金等需用量计划。
五、 科学地组织和管理进入施工现场的人、财、物等各生产要
素，协调好与建设单位、设计单位、监理单位、地方主管部门，分包单位等各方面的关系，及时解决施工中出现的问题，确保施工项目管理目标的实现。
六、 接受有关职能部门，上级单位，地方主管部门等对工程项
目的监督、检查和审计，定期向企业法定代表人（或委托人）报告工作。
七、 建立施工项目核算制度，加强成本管理，预算管理，注重
成本信息反馈，发现问题并及时采取措施。每月召开一次成本分析或按分部工程完成情况适时进行成本分析，使项目班子有关人员对项目经营情况，计划收入或支出情况有全面了解，使各项开支按计划进行有效控制。
八、 加强项目经济技术资料的管理，及时办理各种签证和向建
设单位、其他有关单位办理结算、索赔。