各阶段业主的心态分析 质疑阶段接触阶段 比较阶段决定阶段签约阶段
整个谈单过程中,业主的心态是一个从紧闭到开放的过程,在各个不同阶段,需要设计师根据业主的一言一行去判断业主的心态,判断出下一步的工作应该如何进行,如何事先引导业主,做单做的是深度。
1、 质疑阶段:在这个时期,业主往往是带着一种抗拒的心态,但自己又不得不去找装饰公司,此时,设计师(公司)给人的第一印象就相当重要。良好健康的外表,所表露出的专业素养等多方面,会是业主考虑继续交往的首要因素。在有了基础的信任前提下,业主才会考虑和设计师去进行沟通。
2、 接触阶段:此时期,大多数业主会试着把自己所考虑的问题逐步提出,进一步从更深的角度来和设计师(公司)接触。会主动去了解材料、样房、大概报价等多方面的问题,业主一般在这个时候会同时和几家公司同时保持联系。一般会在这个过程中选择几家公司进行更深一步的接触。很多设计师在同业主接触到此阶段时,会发现突然间没有了下文,对方既不推脱,但也不会再来公司。就是因为设计师的信任还没有基本建立。设计师准备资料的完整性,所考虑问题的全面性等都是制约,更深一步接触的因素。很多设计师会在这个时期产生一个自我判断,如这个业主仅仅是比比价格或是来套方案,或说单太小没什么做的,其中原因并不在此,而是设计师并没有给予业主足够的尊重,每一个人都希望自己能当个上帝,希望对方能全心全意的为自己考虑。或许设计师所做的设计内容和业主内心所考虑的有出误。但没有了对设计师认可的心态,业主是无论如何不会主动去进行更深的接触的。
3、 比较阶段:当业主对设计师建立了基本信任的前提之后,业主才会将自己的想法逐步托出。每一个细节方案,每一项的报价,使用的具体材料等内容。业主都会主动来和设计师进行沟通。此时,设计水平就显得极其重要,这个时期,最能打动业主的一般就是设计师的设计水平。从具体图纸到语言描绘,这个时期一般较长,就需要设计师能认真的对待每一次沟通的机会,对问题做好详细的记录,对每一个问题都能提出多种解决方案,一点一点、一条一条的去落实。
4、 决定阶段:业主经历了和几家公司的“恋爱阶段”,最终要考虑到“谈婚论嫁”。这时方案应该是基本成熟的,业主此时往往要考虑全局性的东西,总造价、总体方案、总体服务水平等就决定了业主的最后判断。
5、 签约阶段:业主决定了就要签合同,合同的具体条款,付款方式、打折、工期、税收、杂费等系列的问题都将提出,设计师一定要事先对此类问题有所考虑,事先准备答案。做到兵来将挡、水来土淹。
这个过程一步一步走过来,需要的是专业知识与沟通能力的完美结合。作为设计师,一定要学会总结,反省自己的不足之处和成功之处。
下表(10万以下单)
因素 技巧
70-80% 价格(心理底价/总价
主要单价)
60% 寻找可信任的人或公司
个人形象、言派、修养、气质
50% 了解设计、材料、工艺、施工过程
30% 公司形象/氛围
投其所好(生活中的爱好)成为朋友
10%
.技巧的目地性(不同阶段有没同亮点,突破点,打开僵局)
如何将业主分类,并运用经验应付
业主心理过程
质疑 接触 比较 决定 签约
各阶段业主的心态分析 质疑阶段接触阶段 比较阶段决定阶段签约阶段
整个谈单过程中,业主的心态是一个从紧闭到开放的过程,在各个不同阶段,需要设计师根据业主的一言一行去判断业主的心态,判断出下一步的工作应该如何进行,如何事先引导业主,做单做的是深度。
1、 质疑阶段:在这个时期,业主往往是带着一种抗拒的心态,但自己又不得不去找装饰公司,此时,设计师(公司)给人的第一印象就相当重要。良好健康的外表,所表露出的专业素养等多方面,会是业主考虑继续交往的首要因素。在有了基础的信任前提下,业主才会考虑和设计师去进行沟通。
2、 接触阶段:此时期,大多数业主会试着把自己所考虑的问题逐步提出,进一步从更深的角度来和设计师(公司)接触。会主动去了解材料、样房、大概报价等多方面的问题,业主一般在这个时候会同时和几家公司同时保持联系。一般会在这个过程中选择几家公司进行更深一步的接触。很多设计师在同业主接触到此阶段时,会发现突然间没有了下文,对方既不推脱,但也不会再来公司。就是因为设计师的信任还没有基本建立。设计师准备资料的完整性,所考虑问题的全面性等都是制约,更深一步接触的因素。很多设计师会在这个时期产生一个自我判断,如这个业主仅仅是比比价格或是来套方案,或说单太小没什么做的,其中原因并不在此,而是设计师并没有给予业主足够的尊重,每一个人都希望自己能当个上帝,希望对方能全心全意的为自己考虑。或许设计师所做的设计内容和业主内心所考虑的有出误。但没有了对设计师认可的心态,业主是无论如何不会主动去进行更深的接触的。
3、 比较阶段:当业主对设计师建立了基本信任的前提之后,业主才会将自己的想法逐步托出。每一个细节方案,每一项的报价,使用的具体材料等内容。业主都会主动来和设计师进行沟通。此时,设计水平就显得极其重要,这个时期,最能打动业主的一般就是设计师的设计水平。从具体图纸到语言描绘,这个时期一般较长,就需要设计师能认真的对待每一次沟通的机会,对问题做好详细的记录,对每一个问题都能提出多种解决方案,一点一点、一条一条的去落实。
4、 决定阶段:业主经历了和几家公司的“恋爱阶段”,最终要考虑到“谈婚论嫁”。这时方案应该是基本成熟的,业主此时往往要考虑全局性的东西,总造价、总体方案、总体服务水平等就决定了业主的最后判断。
5、 签约阶段:业主决定了就要签合同,合同的具体条款,付款方式、打折、工期、税收、杂费等系列的问题都将提出,设计师一定要事先对此类问题有所考虑,事先准备答案。做到兵来将挡、水来土淹。
这个过程一步一步走过来,需要的是专业知识与沟通能力的完美结合。作为设计师,一定要学会总结,反省自己的不足之处和成功之处。
下表(10万以下单)
因素 技巧
70-80% 价格(心理底价/总价
主要单价)
60% 寻找可信任的人或公司
个人形象、言派、修养、气质
50% 了解设计、材料、工艺、施工过程
30% 公司形象/氛围
投其所好(生活中的爱好)成为朋友
10%
.技巧的目地性(不同阶段有没同亮点,突破点,打开僵局)
如何将业主分类,并运用经验应付
业主心理过程
质疑 接触 比较 决定 签约