有机农场产品推销策划书
学院 班级 姓名 学号
课堂：周三 56节
有机农场产品推销
产品种类：各类蔬菜
特色：1、绿色、无污染。 2、免洗，可直接食用。3、已经申请国家无公害食品认证和“绿缘”商标。4、比市场同类产品贵1~2倍。 角色：你是该农场的销售经理
任务一 组织你的营销团队
1、确定团队成员选拔条件。
（参考第二章 第二节 推销人员素质） 2、拟定你的激励机制。
任务二 根据产品特点，确定客户群。
参考第五章第二节 寻找顾客
任务三 拟定一份营销策划书 （用什么方法寻找顾客？）
一、推销活动简介（前言） 产品、时间、地点、方式、目标
二、推销活动策划：
1、 前期准备（广告、宣传等）
2、 活动现场造势（抽奖、派发、有奖问答等）
3、 现场宣传（准备一些有关方面的小卡片、塑封的样品等） 4、 促销活动（买赠、折扣等）
任务四 现有甲乙丙三位准顾客
1、建立三位顾客的资料卡片
3、按ABC管理法合理分配你对三位顾客推销的时间和精力（参考第五章第三节 顾客资格审查）
任务五 以其中一位为准顾客完成推销全过程
1、约见（确定事由、时间、地点等） （参考第六章第二节 约见顾客）
2、接近（做哪些准备、第一句话说什么？）
（参考第六章 第一节 接近准备 第七章第二节 推销洽谈步骤的第一步） 3、洽谈（如何开始介绍产品？如何解释你的产品比别人贵） （参考第七章 推销洽谈步骤、方法、技巧） 4、处理异议（如果对产品有异议你怎么办？）
（参考 第八章 推销异议处理的策略、程序、技巧） 5、促成交易（采用什么策略促成交易？） （参考 第九章 推销成交方法和技巧）
6、售后回访（回访那些内容？总结销售成果。） (参考 第九章 第四节 成交反馈 )
前言
随着人们经济水平的提高，人们越来越重视对食品的安全。目前，一些不法农户为了保证农产品的数量而滥施农药和滥用肥料带来了巨大的农产品安全隐患。时不时爆出的农药残留超标问题、蔬菜中毒事件让人心有余悸；更让人担心的是尚未被发现和认知的危害。
这些年人们开始对有机农产品有所追求，他们相信有机农产品是安全，是利于自己的。有机农产品根据有机农业原则和有机农产品生产方式及标准生产、加工出来的，并通过有机食品认证机构认证的农产品。有机农业的原则是，在农业能量的封闭循环状态下生产，全部过程都利用农业资源，而不是利用农业以外的能源(化肥、农药、生产调节剂和添加剂等)影响和改变农业的能量循环。有机农业生产方式是利用动物、植物、微生物和土壤4种生产因素的有效循环，不打破生物循环链的生产方式。有机农产品在生产加工过程中禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质，并且不允许使用基因工程技术；其他农产品则允许有限使用这些物质，并且不禁止使用基因工程技术。有机农产品在土地生产转型方面有严格规定。考虑到某些物质在环境中会残留相当一段时间，土地从生产其他农产品到生产有机农产品需要2～3年的转换期，而生产绿色农产品和无公害农产品则没有土地转换期的要求。有机农产品在数量上须进行严格控制，要求定地块、定产量，其他农产品没有如此严格的要求。根据有关部门的调察发现发达国家有机农产品消费增长强劲，而生产由于劳动力成本等原因发展趋缓，中国有机农产品面临着广阔的国际市场空间，同时国内有机农产品市场也进入快速发展阶段，存在巨大的市场潜力。中国未来对农产品的存在着这么巨大的市场潜力，那么企业家要如何才能做好一系列的竞争呢？又是如何开展促销活动呢？这将是从事有机农产品企业要面临的挑战。 一、营销团队的组织 1.团队成员的选拔条件
（1）学历要求，大专及以上学历 （2）年龄23—45周岁
（3）五官端正，善于表达沟通，有一定的组织能力 （4）能承受压力，愿意挑战自己
（5）热爱有机农业行业，相关从业经验者优先录用 2.团队激励机制
所谓激励，就是从满足人的多层次、多元化需要出发，针对不同员工设定绩效标准和奖励方式，以最大限度地激发员工的工作积极性、主动性和创造性，从而达到员工和组织的双贏。激励要通过满足员工的内在需求，激发其内在潜能来实现。 （1）榜样激励：榜样的力量是无穷的
榜样的优势是明显的；榜样体现核心管理理念与意图；榜样不要长期一成不变（终身制）；能者上，庸者下的原则；公开，公平进行竞争，同时也要保护榜样，因为团队中间总是有人嫉妒榜样员工。
（2）目标激励：激发员工不断前进的欲望
人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。 （3）授权激励：重任在肩的人更有积极性。
有效授权是一项重要的激励管理技巧。不管多能千的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。 （4）情感激励：留人在于留心--让下属在感动中奋力打拼；
一个领导能否成功，不在于有没有人为你打拼，而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。须知，让人生死相许的不是金钱和地位，而是一个情字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪，比高官厚禄的作用还要大上千百倍。
（5）赞美激励：每一个人都希望被鼓励和咱们：效果奇特的零成本激励法。
人都有做个“重要”人物的欲望，都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量，它能赋予人一种积极向上的力量，能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工，管理者所能得到的将会远远地大于付出。 二、有机蔬菜客户群的确定
有机蔬菜在整个的生产过程中都必须按照有机农业的生产方式进行，也就是在整个生产有机蔬菜过程中必须严格遵循有机食品的生产技术标准，即生产过程中完全不使用农药、化肥、生长调节剂等化学物质，不使用转基因工程技术，同时还必须经过独立的有机食品认证机构全过程的质量控制和审查。所以有机蔬菜的生产必须按照有机食品的生产环境质量要求和生产技术规范来生产，以保证它的无污染、富营养和高质量的特点。根据一项实验，有机蔬菜维生素C含量 比一般蔬菜高许多，相信其它维生素和矿物质含量也比较高。 有机蔬菜水份含量，比一般蔬菜低许多，但甜味确比较高，所以有机蔬菜吃起来比较有味道。有机蔬菜没有残留农药的危害。有机蔬菜保存时间较久，不易腐烂。有机蔬菜营养高，又比较有味道，若能生食或打精力汤，所需要量不多，算起来不贵。例如有机蔬菜若是一般蔬菜的2~3倍，平时每日吃1斤炒青菜，改用有机生食，1/3斤的量就够了。
针对有机蔬菜的特殊性，我们目标消费群体定位：有健康需要的中高端人群，重点定位在儿童，退休老年人，中产阶层送礼人群。而为有机蔬菜买单的归根结底还是中年人，有孩子，有老人的中年人。针对儿童，这部分需求，必须是团体组织机构才能产生这部分需求，像幼儿园，培训学校，夏令营。对于老年人来说，一部分是退离休干部，自己可以消费，另一部分是子女提供。再一部分是中产阶级礼盒，箱菜可以做成中档礼盒的代表，是中高产送礼不错的选择。 三、营销策划方案 1.推销活动简介
针对春节期间蔬菜需求量大幅增加，市民消费气氛浓厚，在欢乐祥和的节日气氛中，我们将邀请当地歌唱家，舞蹈队，杂技表演人员等参加我们的促销活动，带给大家欢乐的同时，向市民传递有机蔬菜的健康理念，推销我们的有机蔬菜，吸引眼球，提高知名度！ 主打产品：有机黄瓜，有机三宝西红柿，有机土豆，有机蔬菜礼包等 时间：春节前某周末
地点：多高档小区同时进行，大约住户800户 方式：艺术表演+免费试吃 目标：传播健康饮食的理念，争取市民对有机蔬菜的认可，提高品牌知名度，达成一定销量！ 2.推销活动策划
（1）前期准备
主要通过俩种方式进行广告宣传：
a． DM单的制作和发放：内容主要以此次活动的内容为主，预计3万份，在活动前设计并
制作完。以夹报、在小区发放为主，并在活动期间指定专人在演出现场和各人流量大的地方现场分发。
b． 彩车的宣传，以开业的活动内容为背景制作4辆彩车，提前七天在各小区和人流量较大
的广场、商场作宣传。 （2）活动现场造势
促销应充分营造氛围，突出主题，在醒目位置悬挂、张贴促销海报、横幅等。现场搭建拱门、气模、气球等道具，做一个大型喷绘为背景幕，搭建表演舞台，摆放产品展示柜，以“热烈祝贺有机蔬菜进社区，健康服务千万家”为主题，烘托现场气氛。活动开始，通过表演吸引观众，聚集人群，尽量吸引更多的市民参与。 （3）现场宣传
现场活动分表演，讲解，抽奖，试吃等环节。按约定时间准时开场，通过表演聚集一定人群，现场散发宣传资料、派送小礼品等方式来加强宣传效果。促销人员与主持人配合宣传，详细讲解有机蔬菜的绿色健康理念，结合相关食品安全事件，增强市民对食品安全的重视。现场分时段抽奖，回馈现场观众。应尽可能使消费者自始至终被牢牢吸引在活动现场周围，活动中反复出现的企业产品信息就会进入观众心智并逐渐巩固消费者对产品的关注，吸引消费者积极咨询产品的相关问题。试吃环节由介绍人员介绍——试吃人员准备——戴手袋——取出干净的免洗黄瓜——放在托盘上切掉头尾部分——取部分或整支试吃，并邀请现场观众参与试吃，介绍人员与试吃人员分开，试吃人员避免在操作中说话，注意卫生。通过免费品尝，让消费者了解产品的优势，促成销售。 （4）促销活动
a．现场让利销售，现场购买全部享受8折优惠
b．一次性购买满199元赠送优惠20元券，用于下次购买 c.现场办理会员卡，一次性充值999元，赠送自行车一辆
d．现在签到留下联系方式及家庭住址的观众，随机赠送有机蔬菜一份 e．参与互动的观众赠送精美礼品一份 四、甲乙丙三位准顾客
2.按ABC管理法将三位顾客分类
客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，应对客户进行科学有效的管理，以追求收益的最大化。按照客户价值进行分类，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别, 即ABC客户分类法。对不同类别
的客户，应采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。
李先生作为高级饭店采购员，需求量大，通过对李先生所工作饭店的审查，该饭店经营状况良好，信用良好，故将李先生设为A类顾客。
杨女士家有老人和怀孕的女儿，需要健康安全的蔬菜，针对杨女士对健康的要求，有机蔬菜恰恰能够满足，通过对杨女士的审查，杨女士月收入较高，具有支付能力，而且具有决策权，故将杨女士设为B类顾客。
张女士未婚，一个人生活，工作较忙，需求小，故将其作为一般顾客，即设为C类顾客。
3.按ABC管理法对三位顾客推销的时间和精力的合理分配 A类：50% B类：35% C类：15%
五、以李先生为准顾客完成推销全过程 1.约见
通过顾客资料卡获取李先生的电话号码，打电话给李先生，首先简洁明了向李先生介绍自己，微笑地说话，声音要传递出很愉悦的感觉，以市场调查的事由请求约见李先生，为了不影响李先生的生活作息时间与上下班规律，避免在顾客最繁忙的时间内约见，本着尽量为客户着想的原则，时间由李先生来确定，地点选在李先生办公室。 2.接近
成功约见李先生后，就着手准备拜访，在接近之前进一步搜集、了解、掌握、分析李先生更多的资料，准备必要的推销用品，如样品、产品手册、报价单，检验报告、各类鉴定证书、有关剪报、合同、订货单、票据、印章等等。
初拜访李先生，要注意保持良好的个人形象，包括搭配服装手饰（着装－服饰、首饰、化妆）、梳理发型修甲、振奋精神面貌、保持良好姿态（站、走、坐）等方面。在在李先生前要表现出真诚友好地微笑，可以缩短双方的距离，使顾客有一种亲切感，减少顾客抗拒和防范的心理。在与李先生握手的同时，向李先生问候并简单自我介绍 ，说明来意。前期了解到李先生酷爱美食，所以可以先从兴趣谈起，在适当的机会借一句恰当的赞美李先生对美食的见解，取得李先生好感。 3.洽谈
与李先生谈兴趣的同时，逐步向推销有机蔬菜过渡，向其全面介绍有机蔬菜的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、质量、价格、服务、销售量、市场地位等，将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解有机蔬菜的特性及其所能带来的利益，增强顾客对有机蔬菜以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。我们为什么要吃绿色无公害有机蔬菜？
1，保健：由于在种植过程中，完全不施用人工合成的农药、肥料、生长调节剂的蔬菜，它没有残留农药的危害，水份含量比一般蔬菜低，维生素含量比一般蔬菜高，而且保存时间较久，是真正无污染、纯天然、高质量的健康菜！
2， 味道好：由于营养丰富，营养价值比一般蔬菜高的多，因此会有一般蔬菜无法比拟的浓 郁菜香；
3，环保：有机生产鼓励使用天然物料,适量施有机肥及灌溉,减少资源浪费,同时提高农场内 及其周边的生物多样性。
针对有机蔬菜的优良性，通过国家权威机构认证，能够保证食品安全，具有绿色环保的特点，所以价格比市场同类产品贵1—2倍。 4.处理异议
调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异议产生的原因。在洽谈过程中，李先生提出了价格异议，认为价格太高，增加了饭店成本。针对李先生的异议销售方要控制好自己的情绪，以积极的态度处理客户的异议。首先要认同对方的想法，而认同是认可对方的感受，了解对方的想法，但并不是同意对方的看法。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。然后向其说明有机蔬菜价格高的原因： （1） 有机蔬菜采用休耕的方式种植，是按照大自然原有的恢复地力的方法，是生产出来
如此美味的有机蔬菜的土地的特殊福利，有机蔬菜不能连种、套种，完全按照最自然的蔬菜种植方式，也是它成本高的原因之一。
（2） 种植有机蔬菜的涂地施的是蚯蚓粪有机肥，蚯蚓粪从本质上讲是大自然的产物，真
正能全面地满足植物生长的各种需求和营养成分，对植物有难以置信的神奇肥效。 （3） 恢复了大自然的方法，使用蜜蜂、熊蜂授粉。这种熊蜂每只需要四块多钱，而且只
能存活六十多天，成本高。
（4） 有机蔬菜基地选在空气质量和水源都很优良的柏泉，（方圆20公里内无工厂，没有
工业的污染。），有机蔬菜喝的水都得到了权威机构的检测和认证。 5.促成交易
处理异议后，当客户产生了购买欲望时往往会发出一些购买信号，可以通过对客户表情、语言和行为的观察来发觉这种购买信号，针对李先生的具体情况，强调那些李先生感兴趣的特点和价值，充分利用各种成交时机，提出成交要求，采用优惠成交法，吸引客户、扩大有机产品的影响，可以较快结束推销并达成交易协定，提高推销效率，节省推销时间。促成交易之后要做诸多工作，例如：发货、收款、售后服务等，它们的质量好坏直接影响着下一次的交易，要注意消除李先生的疑虑 ，继续不断地关心顾客。 6.售后回访
顾客购买有机蔬菜的第三天要电话回访一下，回访目的是了解顾客初步使用感受、鼓励继续使用。电话回访的流程： 充分准备——寒暄致意——自我介绍—说明意图——具体说明——事后沟通。有针对性地选择回访时间，选取在顾客不繁忙的时候去回访。注意礼貌的问候、语气和节奏的掌控，礼貌和甜美的语声是打动客户听下去的动力。详细记录客户的抱怨、意见、建议，及时反馈给相关的各个部门，根据各部门的处理意见进一步进行客户跟踪。结束时，加上一条祝福语，让对方感受到获得帮助时的愉悦之情。
销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。要学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。讲究个人卫生，衣着要整洁。 着装打扮要合体、适度。 仪容仪表要能体现自己的个性 。 要努力创造积极的谈话环境。拜访前要做好充足的准备，充分了解客户基本情况，投其所好，积极争取！
有机农场产品推销策划书
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课堂：周三 56节
有机农场产品推销
产品种类：各类蔬菜
特色：1、绿色、无污染。 2、免洗，可直接食用。3、已经申请国家无公害食品认证和“绿缘”商标。4、比市场同类产品贵1~2倍。 角色：你是该农场的销售经理
任务一 组织你的营销团队
1、确定团队成员选拔条件。
（参考第二章 第二节 推销人员素质） 2、拟定你的激励机制。
任务二 根据产品特点，确定客户群。
参考第五章第二节 寻找顾客
任务三 拟定一份营销策划书 （用什么方法寻找顾客？）
一、推销活动简介（前言） 产品、时间、地点、方式、目标
二、推销活动策划：
1、 前期准备（广告、宣传等）
2、 活动现场造势（抽奖、派发、有奖问答等）
3、 现场宣传（准备一些有关方面的小卡片、塑封的样品等） 4、 促销活动（买赠、折扣等）
任务四 现有甲乙丙三位准顾客
1、建立三位顾客的资料卡片
3、按ABC管理法合理分配你对三位顾客推销的时间和精力（参考第五章第三节 顾客资格审查）
任务五 以其中一位为准顾客完成推销全过程
1、约见（确定事由、时间、地点等） （参考第六章第二节 约见顾客）
2、接近（做哪些准备、第一句话说什么？）
（参考第六章 第一节 接近准备 第七章第二节 推销洽谈步骤的第一步） 3、洽谈（如何开始介绍产品？如何解释你的产品比别人贵） （参考第七章 推销洽谈步骤、方法、技巧） 4、处理异议（如果对产品有异议你怎么办？）
（参考 第八章 推销异议处理的策略、程序、技巧） 5、促成交易（采用什么策略促成交易？） （参考 第九章 推销成交方法和技巧）
6、售后回访（回访那些内容？总结销售成果。） (参考 第九章 第四节 成交反馈 )
前言
随着人们经济水平的提高，人们越来越重视对食品的安全。目前，一些不法农户为了保证农产品的数量而滥施农药和滥用肥料带来了巨大的农产品安全隐患。时不时爆出的农药残留超标问题、蔬菜中毒事件让人心有余悸；更让人担心的是尚未被发现和认知的危害。
这些年人们开始对有机农产品有所追求，他们相信有机农产品是安全，是利于自己的。有机农产品根据有机农业原则和有机农产品生产方式及标准生产、加工出来的，并通过有机食品认证机构认证的农产品。有机农业的原则是，在农业能量的封闭循环状态下生产，全部过程都利用农业资源，而不是利用农业以外的能源(化肥、农药、生产调节剂和添加剂等)影响和改变农业的能量循环。有机农业生产方式是利用动物、植物、微生物和土壤4种生产因素的有效循环，不打破生物循环链的生产方式。有机农产品在生产加工过程中禁止使用农药、化肥、激素等人工合成物质，并且不允许使用基因工程技术；其他农产品则允许有限使用这些物质，并且不禁止使用基因工程技术。有机农产品在土地生产转型方面有严格规定。考虑到某些物质在环境中会残留相当一段时间，土地从生产其他农产品到生产有机农产品需要2～3年的转换期，而生产绿色农产品和无公害农产品则没有土地转换期的要求。有机农产品在数量上须进行严格控制，要求定地块、定产量，其他农产品没有如此严格的要求。根据有关部门的调察发现发达国家有机农产品消费增长强劲，而生产由于劳动力成本等原因发展趋缓，中国有机农产品面临着广阔的国际市场空间，同时国内有机农产品市场也进入快速发展阶段，存在巨大的市场潜力。中国未来对农产品的存在着这么巨大的市场潜力，那么企业家要如何才能做好一系列的竞争呢？又是如何开展促销活动呢？这将是从事有机农产品企业要面临的挑战。 一、营销团队的组织 1.团队成员的选拔条件
（1）学历要求，大专及以上学历 （2）年龄23—45周岁
（3）五官端正，善于表达沟通，有一定的组织能力 （4）能承受压力，愿意挑战自己
（5）热爱有机农业行业，相关从业经验者优先录用 2.团队激励机制
所谓激励，就是从满足人的多层次、多元化需要出发，针对不同员工设定绩效标准和奖励方式，以最大限度地激发员工的工作积极性、主动性和创造性，从而达到员工和组织的双贏。激励要通过满足员工的内在需求，激发其内在潜能来实现。 （1）榜样激励：榜样的力量是无穷的
榜样的优势是明显的；榜样体现核心管理理念与意图；榜样不要长期一成不变（终身制）；能者上，庸者下的原则；公开，公平进行竞争，同时也要保护榜样，因为团队中间总是有人嫉妒榜样员工。
（2）目标激励：激发员工不断前进的欲望
人的行为都是由动机引起的，并且都是指向一定的目标的。这种动机是行为的一种诱因，是行动的内驱力，对人的活动起着强烈的激励作用。通过设置适当的目标，可以有效诱发、导向和激励员工的行为，调动员工的积极性。 （3）授权激励：重任在肩的人更有积极性。
有效授权是一项重要的激励管理技巧。不管多能千的领导，也不可能把工作全部承揽过来，这样做只能使管理效率降低，下属成长过慢。通过授权，管理者可以提升自己及下属的工作能力，更可以极大地激发起下属的积极性和主人翁精神。 （4）情感激励：留人在于留心--让下属在感动中奋力打拼；
一个领导能否成功，不在于有没有人为你打拼，而在于有没有人心甘情愿地为你打拼。须知，让人生死相许的不是金钱和地位，而是一个情字。一个关切的举动、几句动情的话语、几滴伤心的眼泪，比高官厚禄的作用还要大上千百倍。
（5）赞美激励：每一个人都希望被鼓励和咱们：效果奇特的零成本激励法。
人都有做个“重要”人物的欲望，都渴望得到别人的赞美和肯定。赞美是一种非常有效而且不可思议的推动力量，它能赋予人一种积极向上的力量，能够极大地激发人对事物的热情。用赞美的方式激励员工，管理者所能得到的将会远远地大于付出。 二、有机蔬菜客户群的确定
有机蔬菜在整个的生产过程中都必须按照有机农业的生产方式进行，也就是在整个生产有机蔬菜过程中必须严格遵循有机食品的生产技术标准，即生产过程中完全不使用农药、化肥、生长调节剂等化学物质，不使用转基因工程技术，同时还必须经过独立的有机食品认证机构全过程的质量控制和审查。所以有机蔬菜的生产必须按照有机食品的生产环境质量要求和生产技术规范来生产，以保证它的无污染、富营养和高质量的特点。根据一项实验，有机蔬菜维生素C含量 比一般蔬菜高许多，相信其它维生素和矿物质含量也比较高。 有机蔬菜水份含量，比一般蔬菜低许多，但甜味确比较高，所以有机蔬菜吃起来比较有味道。有机蔬菜没有残留农药的危害。有机蔬菜保存时间较久，不易腐烂。有机蔬菜营养高，又比较有味道，若能生食或打精力汤，所需要量不多，算起来不贵。例如有机蔬菜若是一般蔬菜的2~3倍，平时每日吃1斤炒青菜，改用有机生食，1/3斤的量就够了。
针对有机蔬菜的特殊性，我们目标消费群体定位：有健康需要的中高端人群，重点定位在儿童，退休老年人，中产阶层送礼人群。而为有机蔬菜买单的归根结底还是中年人，有孩子，有老人的中年人。针对儿童，这部分需求，必须是团体组织机构才能产生这部分需求，像幼儿园，培训学校，夏令营。对于老年人来说，一部分是退离休干部，自己可以消费，另一部分是子女提供。再一部分是中产阶级礼盒，箱菜可以做成中档礼盒的代表，是中高产送礼不错的选择。 三、营销策划方案 1.推销活动简介
针对春节期间蔬菜需求量大幅增加，市民消费气氛浓厚，在欢乐祥和的节日气氛中，我们将邀请当地歌唱家，舞蹈队，杂技表演人员等参加我们的促销活动，带给大家欢乐的同时，向市民传递有机蔬菜的健康理念，推销我们的有机蔬菜，吸引眼球，提高知名度！ 主打产品：有机黄瓜，有机三宝西红柿，有机土豆，有机蔬菜礼包等 时间：春节前某周末
地点：多高档小区同时进行，大约住户800户 方式：艺术表演+免费试吃 目标：传播健康饮食的理念，争取市民对有机蔬菜的认可，提高品牌知名度，达成一定销量！ 2.推销活动策划
（1）前期准备
主要通过俩种方式进行广告宣传：
a． DM单的制作和发放：内容主要以此次活动的内容为主，预计3万份，在活动前设计并
制作完。以夹报、在小区发放为主，并在活动期间指定专人在演出现场和各人流量大的地方现场分发。
b． 彩车的宣传，以开业的活动内容为背景制作4辆彩车，提前七天在各小区和人流量较大
的广场、商场作宣传。 （2）活动现场造势
促销应充分营造氛围，突出主题，在醒目位置悬挂、张贴促销海报、横幅等。现场搭建拱门、气模、气球等道具，做一个大型喷绘为背景幕，搭建表演舞台，摆放产品展示柜，以“热烈祝贺有机蔬菜进社区，健康服务千万家”为主题，烘托现场气氛。活动开始，通过表演吸引观众，聚集人群，尽量吸引更多的市民参与。 （3）现场宣传
现场活动分表演，讲解，抽奖，试吃等环节。按约定时间准时开场，通过表演聚集一定人群，现场散发宣传资料、派送小礼品等方式来加强宣传效果。促销人员与主持人配合宣传，详细讲解有机蔬菜的绿色健康理念，结合相关食品安全事件，增强市民对食品安全的重视。现场分时段抽奖，回馈现场观众。应尽可能使消费者自始至终被牢牢吸引在活动现场周围，活动中反复出现的企业产品信息就会进入观众心智并逐渐巩固消费者对产品的关注，吸引消费者积极咨询产品的相关问题。试吃环节由介绍人员介绍——试吃人员准备——戴手袋——取出干净的免洗黄瓜——放在托盘上切掉头尾部分——取部分或整支试吃，并邀请现场观众参与试吃，介绍人员与试吃人员分开，试吃人员避免在操作中说话，注意卫生。通过免费品尝，让消费者了解产品的优势，促成销售。 （4）促销活动
a．现场让利销售，现场购买全部享受8折优惠
b．一次性购买满199元赠送优惠20元券，用于下次购买 c.现场办理会员卡，一次性充值999元，赠送自行车一辆
d．现在签到留下联系方式及家庭住址的观众，随机赠送有机蔬菜一份 e．参与互动的观众赠送精美礼品一份 四、甲乙丙三位准顾客
2.按ABC管理法将三位顾客分类
客户是企业生存和发展的动力源泉，是企业的重要资源，应对客户进行科学有效的管理，以追求收益的最大化。按照客户价值进行分类，把客户群分为关键客户（A类客户）、主要客户（B类客户）、普通客户（C类客户）三个类别, 即ABC客户分类法。对不同类别
的客户，应采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。
李先生作为高级饭店采购员，需求量大，通过对李先生所工作饭店的审查，该饭店经营状况良好，信用良好，故将李先生设为A类顾客。
杨女士家有老人和怀孕的女儿，需要健康安全的蔬菜，针对杨女士对健康的要求，有机蔬菜恰恰能够满足，通过对杨女士的审查，杨女士月收入较高，具有支付能力，而且具有决策权，故将杨女士设为B类顾客。
张女士未婚，一个人生活，工作较忙，需求小，故将其作为一般顾客，即设为C类顾客。
3.按ABC管理法对三位顾客推销的时间和精力的合理分配 A类：50% B类：35% C类：15%
五、以李先生为准顾客完成推销全过程 1.约见
通过顾客资料卡获取李先生的电话号码，打电话给李先生，首先简洁明了向李先生介绍自己，微笑地说话，声音要传递出很愉悦的感觉，以市场调查的事由请求约见李先生，为了不影响李先生的生活作息时间与上下班规律，避免在顾客最繁忙的时间内约见，本着尽量为客户着想的原则，时间由李先生来确定，地点选在李先生办公室。 2.接近
成功约见李先生后，就着手准备拜访，在接近之前进一步搜集、了解、掌握、分析李先生更多的资料，准备必要的推销用品，如样品、产品手册、报价单，检验报告、各类鉴定证书、有关剪报、合同、订货单、票据、印章等等。
初拜访李先生，要注意保持良好的个人形象，包括搭配服装手饰（着装－服饰、首饰、化妆）、梳理发型修甲、振奋精神面貌、保持良好姿态（站、走、坐）等方面。在在李先生前要表现出真诚友好地微笑，可以缩短双方的距离，使顾客有一种亲切感，减少顾客抗拒和防范的心理。在与李先生握手的同时，向李先生问候并简单自我介绍 ，说明来意。前期了解到李先生酷爱美食，所以可以先从兴趣谈起，在适当的机会借一句恰当的赞美李先生对美食的见解，取得李先生好感。 3.洽谈
与李先生谈兴趣的同时，逐步向推销有机蔬菜过渡，向其全面介绍有机蔬菜的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、质量、价格、服务、销售量、市场地位等，将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解有机蔬菜的特性及其所能带来的利益，增强顾客对有机蔬菜以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。我们为什么要吃绿色无公害有机蔬菜？
1，保健：由于在种植过程中，完全不施用人工合成的农药、肥料、生长调节剂的蔬菜，它没有残留农药的危害，水份含量比一般蔬菜低，维生素含量比一般蔬菜高，而且保存时间较久，是真正无污染、纯天然、高质量的健康菜！
2， 味道好：由于营养丰富，营养价值比一般蔬菜高的多，因此会有一般蔬菜无法比拟的浓 郁菜香；
3，环保：有机生产鼓励使用天然物料,适量施有机肥及灌溉,减少资源浪费,同时提高农场内 及其周边的生物多样性。
针对有机蔬菜的优良性，通过国家权威机构认证，能够保证食品安全，具有绿色环保的特点，所以价格比市场同类产品贵1—2倍。 4.处理异议
调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异议产生的原因。在洽谈过程中，李先生提出了价格异议，认为价格太高，增加了饭店成本。针对李先生的异议销售方要控制好自己的情绪，以积极的态度处理客户的异议。首先要认同对方的想法，而认同是认可对方的感受，了解对方的想法，但并不是同意对方的看法。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。然后向其说明有机蔬菜价格高的原因： （1） 有机蔬菜采用休耕的方式种植，是按照大自然原有的恢复地力的方法，是生产出来
如此美味的有机蔬菜的土地的特殊福利，有机蔬菜不能连种、套种，完全按照最自然的蔬菜种植方式，也是它成本高的原因之一。
（2） 种植有机蔬菜的涂地施的是蚯蚓粪有机肥，蚯蚓粪从本质上讲是大自然的产物，真
正能全面地满足植物生长的各种需求和营养成分，对植物有难以置信的神奇肥效。 （3） 恢复了大自然的方法，使用蜜蜂、熊蜂授粉。这种熊蜂每只需要四块多钱，而且只
能存活六十多天，成本高。
（4） 有机蔬菜基地选在空气质量和水源都很优良的柏泉，（方圆20公里内无工厂，没有
工业的污染。），有机蔬菜喝的水都得到了权威机构的检测和认证。 5.促成交易
处理异议后，当客户产生了购买欲望时往往会发出一些购买信号，可以通过对客户表情、语言和行为的观察来发觉这种购买信号，针对李先生的具体情况，强调那些李先生感兴趣的特点和价值，充分利用各种成交时机，提出成交要求，采用优惠成交法，吸引客户、扩大有机产品的影响，可以较快结束推销并达成交易协定，提高推销效率，节省推销时间。促成交易之后要做诸多工作，例如：发货、收款、售后服务等，它们的质量好坏直接影响着下一次的交易，要注意消除李先生的疑虑 ，继续不断地关心顾客。 6.售后回访
顾客购买有机蔬菜的第三天要电话回访一下，回访目的是了解顾客初步使用感受、鼓励继续使用。电话回访的流程： 充分准备——寒暄致意——自我介绍—说明意图——具体说明——事后沟通。有针对性地选择回访时间，选取在顾客不繁忙的时候去回访。注意礼貌的问候、语气和节奏的掌控，礼貌和甜美的语声是打动客户听下去的动力。详细记录客户的抱怨、意见、建议，及时反馈给相关的各个部门，根据各部门的处理意见进一步进行客户跟踪。结束时，加上一条祝福语，让对方感受到获得帮助时的愉悦之情。
销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐，完全取决于你的心态。没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。要学会有效的倾听，全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。讲究个人卫生，衣着要整洁。 着装打扮要合体、适度。 仪容仪表要能体现自己的个性 。 要努力创造积极的谈话环境。拜访前要做好充足的准备，充分了解客户基本情况，投其所好，积极争取！