华
宇
商
务
酒
店
2011市场营销方案
一、四平酒店市场营销环境分析（SWOT）
1、优势分析：strengths
1）四平市近几年经济发展迅速，拉动第三产业的发展。
四平市加大招商引资力度，吸引大量外地客商来四平投资建厂，每年都有大批在建项目，极大提升了四平市的整体经济实力，四平市确定了工业经济“133”奋斗目标，即：工业总产值实现1000亿元，增长35%，工业增加值实现312亿元，增长25%；工业利润实现31.5亿元，增长20%。随着经济快速增长，现代化城市氛围及商务气息正在日益提升。同时带动了宾馆酒店业的迅猛发展。
2）经济型酒店方便、快捷、安全、舒适、尤其价格优惠
经济型酒店是价格实惠，区别于豪华酒店的设备、经济型酒店设施精简了许多，“简约而不简陋”。在享受一定服务水平、大众可承受的经济能力条件下，经济型酒店的价格水平具有较强的竞争优势。标准间、单间，价格在120到200元之间，相当于目前国内二星级酒店的价格，然而从客房的硬件设施到网络通信，客人可以享受的是高星级的房间标准。四平市有很多比较大型的招待所，他们的价位低廉、基本设施简陋、服务不周到，吸引的客源层次较低。
3）华宇商务酒店是本地唯一一家由集团公司——吉林省华宇集团有限公司——出资兴建及管理的商务酒店，品牌和服务较本地其他家酒店有较强竞争力。
4）站前优越的地理位置，随着四平经济的迅速发展，商旅客人会日益增多。
2、劣势分析：weaknesses
1）管理及专业化人才短缺，经济型酒店的组织特征主要就是人员配置精简，组织结构层次少，通常是一人多岗，以降低经营成本和管理成本。
2）站前同行业竞争十分激烈，且价格战比较明显，以交通宾馆、宏泰宾馆为例，虽然房间设施陈旧、地理位置及服务管理较为成型，且是三星级酒店装修，但价格与经济型酒店相当，所以对经济型酒店也是一种威胁，站前同行业酒店客源比例以上门散客为主，且多为外地客人，同时交通宾馆、宏泰宾馆可接待中小型会议，大多以化妆品、医药保健等行业为主。
3）站前10至30张床位的小旅馆数量较多，以低廉的价位将抢走部分客人。
4）原电业大厦是维美商厦与美国戴斯酒店管理集团合作，成立维美·戴斯酒店，主要定位为高级商务酒店，该酒店不参与国家旅游局的评星。
5）本地旅游资源贫乏，少有地接，外来客源较少。
6）当地经济发展较慢，顾客忠诚度低，消费习惯有待引导。
7）由于酒店地址位置原因，很多顾客对站前比较敏感，以为站前不安全，所以大部分部分客源流失直接去了市区。
3、机会Opportunities
1) 随着四平高铁的即将开通，将大大改善对外的交通，有利于外地客源市场的开拓。
2）随着市政府进一步加大招商引资力度，以及当地政府的重视，将带动当地商务市场发展。异地商务、公务等交流会日益频繁，将为经济型酒店的发展打下广阔的市场基础。
3）本地的医药业及换热器加工企业近两年的发展趋势有所提高，较有潜力可挖。
4、风险Threats
1）本地优秀饭店人才短缺，员工流动性大，稳定性差，培训难度大。
2）部分酒店都是单体作战，这些酒店竞争能力弱，获利能力差，自身信誉度不高，难以获得信贷资金和证券市场的支持，发展空间狭窄。
3）四平济型酒店数量在逐步增多，但差异化不明显，缺少倡导人文理念和商品艺术化的个性主题酒店，各酒店之间的竞争主要还是表现在价格竞争，同时内部管理及服务上的不足是单体经济型酒店的硬伤。 二、计划日期：
此计划为2011年3月1日至2011年12月31日的全年营销计划。 三、目标客源市场：
酒店目标客源市场有站前商务旅行人士、商务公司（本地及外地）、订房中心、旅行社以及上门散客等，
客源结构分析如下：
1、会员
2、上门散客
3、四平市大中小型企业可发展成为协议单位。
4、周边县市的大型企业可作为重点客户、潜在客户来开发。可发展成为协
议单位的约。
5、旅行社市场客源主要以附近地区的旅行地为主
6、订房中心（携程、易龙等）。
四、11年酒店销售收入预算(年)：（附表）
五、酒店销售分为三种：店内销售和店外销售和全员销售.
(一) 店内销售：
1、销售从规范的服务、加强员工培训，细化服务细节，每月定期对员工进行礼仪培训。从服务入手吸引客人，同时需对客人提供个性化服务。
2、根据酒店经营情况，确定酒店的优惠政策。在不同月份出台不同的优惠政策吸引客人。
3、通过特性化服务，吸引商旅客人，尤其是通过携程、艺龙、12580、114预定的客人，逐步完善其服务体系。
4、用LED的制作建全每月每天的特价推出（火车站店）及商旅性客人的眼球。
5．通过优质服务，积极发展酒店会员。
（二）店外销售：
1、发展协议公司（长期客人）中小型公司，根据店内的效益制定时间的入住期限。
2．以本酒店为中心以扫楼（写字楼，商业楼）扫街的形式经行销售（客源隐性广告）
（三）全员销售：
1、组织和倡导全体员工主人翁意识加强销售培训、培训员工销售技巧.
2、制定区域，分期，分批，组织店内人员，发挥一人多能的作用，按路线发放单页。（无成本广告）
（一）大中小型单位市场营销
1）全方位搜集客户资料。
2）对销售进行区域划分，明确市场区域，做好客户开发与维护。
4）建立客户档案，完善基础工作，对客户进行分类管理。
5）邀请并宴请各单位办公室人员，以更好的维护客户关系。
6）由于我店不配有会议室，可以携带酒店资料拜访大型企业，可以介绍酒店设备设施及优惠措施。可以让客人选择在我们这里入住，在其他地点开会。
7）邀请重要客户来店参观。
2、散客营销
1）在当地媒体投放促销活动广告进行宣传造势。
2）在市内主要路段至酒店设置路牌指引散客。
3）投放直邮广告和网络广告。
4）与汽车站联系，在发往长春和沈阳等地长途车上做酒店广告，发掘散客市场。
5）争取与市内知名商家建立合作关系，从而我店提升知名度，树口碑、创品牌，打造四平市同行业精品。
6）与公路、铁路二条入平主要渠道寻找合作的切入点，争取建立合作关系，提升上门散客数量。
7）坚持酒店宣传单片发放。
4、 网络订房中心营销
1）加强与主要订房中心的沟通，提高搜索排名。
2）对达到一定数量的订房中心进行返利以刺激订房。
3）加强订房中心的订单跟进，及时给予回复。 六、酒店的广告宣传：
1、需大力加强对各客源市场地区的宣传推广。
2、在市级媒体投放广告宣传，提高酒店在省内的知名度。
3、积极与集团公司联系，在房地产开盘等增加酒店销售机会。
5、酒店纪念品：设计3至四种酒店纪念品用于赠送VIP客人及重要协议客户等。
华
宇
商
务
酒
店
2011市场营销方案
一、四平酒店市场营销环境分析（SWOT）
1、优势分析：strengths
1）四平市近几年经济发展迅速，拉动第三产业的发展。
四平市加大招商引资力度，吸引大量外地客商来四平投资建厂，每年都有大批在建项目，极大提升了四平市的整体经济实力，四平市确定了工业经济“133”奋斗目标，即：工业总产值实现1000亿元，增长35%，工业增加值实现312亿元，增长25%；工业利润实现31.5亿元，增长20%。随着经济快速增长，现代化城市氛围及商务气息正在日益提升。同时带动了宾馆酒店业的迅猛发展。
2）经济型酒店方便、快捷、安全、舒适、尤其价格优惠
经济型酒店是价格实惠，区别于豪华酒店的设备、经济型酒店设施精简了许多，“简约而不简陋”。在享受一定服务水平、大众可承受的经济能力条件下，经济型酒店的价格水平具有较强的竞争优势。标准间、单间，价格在120到200元之间，相当于目前国内二星级酒店的价格，然而从客房的硬件设施到网络通信，客人可以享受的是高星级的房间标准。四平市有很多比较大型的招待所，他们的价位低廉、基本设施简陋、服务不周到，吸引的客源层次较低。
3）华宇商务酒店是本地唯一一家由集团公司——吉林省华宇集团有限公司——出资兴建及管理的商务酒店，品牌和服务较本地其他家酒店有较强竞争力。
4）站前优越的地理位置，随着四平经济的迅速发展，商旅客人会日益增多。
2、劣势分析：weaknesses
1）管理及专业化人才短缺，经济型酒店的组织特征主要就是人员配置精简，组织结构层次少，通常是一人多岗，以降低经营成本和管理成本。
2）站前同行业竞争十分激烈，且价格战比较明显，以交通宾馆、宏泰宾馆为例，虽然房间设施陈旧、地理位置及服务管理较为成型，且是三星级酒店装修，但价格与经济型酒店相当，所以对经济型酒店也是一种威胁，站前同行业酒店客源比例以上门散客为主，且多为外地客人，同时交通宾馆、宏泰宾馆可接待中小型会议，大多以化妆品、医药保健等行业为主。
3）站前10至30张床位的小旅馆数量较多，以低廉的价位将抢走部分客人。
4）原电业大厦是维美商厦与美国戴斯酒店管理集团合作，成立维美·戴斯酒店，主要定位为高级商务酒店，该酒店不参与国家旅游局的评星。
5）本地旅游资源贫乏，少有地接，外来客源较少。
6）当地经济发展较慢，顾客忠诚度低，消费习惯有待引导。
7）由于酒店地址位置原因，很多顾客对站前比较敏感，以为站前不安全，所以大部分部分客源流失直接去了市区。
3、机会Opportunities
1) 随着四平高铁的即将开通，将大大改善对外的交通，有利于外地客源市场的开拓。
2）随着市政府进一步加大招商引资力度，以及当地政府的重视，将带动当地商务市场发展。异地商务、公务等交流会日益频繁，将为经济型酒店的发展打下广阔的市场基础。
3）本地的医药业及换热器加工企业近两年的发展趋势有所提高，较有潜力可挖。
4、风险Threats
1）本地优秀饭店人才短缺，员工流动性大，稳定性差，培训难度大。
2）部分酒店都是单体作战，这些酒店竞争能力弱，获利能力差，自身信誉度不高，难以获得信贷资金和证券市场的支持，发展空间狭窄。
3）四平济型酒店数量在逐步增多，但差异化不明显，缺少倡导人文理念和商品艺术化的个性主题酒店，各酒店之间的竞争主要还是表现在价格竞争，同时内部管理及服务上的不足是单体经济型酒店的硬伤。 二、计划日期：
此计划为2011年3月1日至2011年12月31日的全年营销计划。 三、目标客源市场：
酒店目标客源市场有站前商务旅行人士、商务公司（本地及外地）、订房中心、旅行社以及上门散客等，
客源结构分析如下：
1、会员
2、上门散客
3、四平市大中小型企业可发展成为协议单位。
4、周边县市的大型企业可作为重点客户、潜在客户来开发。可发展成为协
议单位的约。
5、旅行社市场客源主要以附近地区的旅行地为主
6、订房中心（携程、易龙等）。
四、11年酒店销售收入预算(年)：（附表）
五、酒店销售分为三种：店内销售和店外销售和全员销售.
(一) 店内销售：
1、销售从规范的服务、加强员工培训，细化服务细节，每月定期对员工进行礼仪培训。从服务入手吸引客人，同时需对客人提供个性化服务。
2、根据酒店经营情况，确定酒店的优惠政策。在不同月份出台不同的优惠政策吸引客人。
3、通过特性化服务，吸引商旅客人，尤其是通过携程、艺龙、12580、114预定的客人，逐步完善其服务体系。
4、用LED的制作建全每月每天的特价推出（火车站店）及商旅性客人的眼球。
5．通过优质服务，积极发展酒店会员。
（二）店外销售：
1、发展协议公司（长期客人）中小型公司，根据店内的效益制定时间的入住期限。
2．以本酒店为中心以扫楼（写字楼，商业楼）扫街的形式经行销售（客源隐性广告）
（三）全员销售：
1、组织和倡导全体员工主人翁意识加强销售培训、培训员工销售技巧.
2、制定区域，分期，分批，组织店内人员，发挥一人多能的作用，按路线发放单页。（无成本广告）
（一）大中小型单位市场营销
1）全方位搜集客户资料。
2）对销售进行区域划分，明确市场区域，做好客户开发与维护。
4）建立客户档案，完善基础工作，对客户进行分类管理。
5）邀请并宴请各单位办公室人员，以更好的维护客户关系。
6）由于我店不配有会议室，可以携带酒店资料拜访大型企业，可以介绍酒店设备设施及优惠措施。可以让客人选择在我们这里入住，在其他地点开会。
7）邀请重要客户来店参观。
2、散客营销
1）在当地媒体投放促销活动广告进行宣传造势。
2）在市内主要路段至酒店设置路牌指引散客。
3）投放直邮广告和网络广告。
4）与汽车站联系，在发往长春和沈阳等地长途车上做酒店广告，发掘散客市场。
5）争取与市内知名商家建立合作关系，从而我店提升知名度，树口碑、创品牌，打造四平市同行业精品。
6）与公路、铁路二条入平主要渠道寻找合作的切入点，争取建立合作关系，提升上门散客数量。
7）坚持酒店宣传单片发放。
4、 网络订房中心营销
1）加强与主要订房中心的沟通，提高搜索排名。
2）对达到一定数量的订房中心进行返利以刺激订房。
3）加强订房中心的订单跟进，及时给予回复。 六、酒店的广告宣传：
1、需大力加强对各客源市场地区的宣传推广。
2、在市级媒体投放广告宣传，提高酒店在省内的知名度。
3、积极与集团公司联系，在房地产开盘等增加酒店销售机会。
5、酒店纪念品：设计3至四种酒店纪念品用于赠送VIP客人及重要协议客户等。