诸 葛亮的营销 智慧
◎ 文／大漠
人们 为什 么 要 买保 险 ？ 因 为
计 ， 赴 许 昌探 母 ， 母 羞 其 不 争 ，
的 陪 同 下 来 到 隆 中， 诸 葛 亮 却 不
在 家 ， 只 好 折 返 。 途 中 忽 见 一 人 ，容 貌 轩 昂 ， 丰姿 俊 爽 ，头 戴 逍 遥 巾， 身 穿 皂 布 袍 。 刘 备 以 为 这 就 是 想 象 中的 诸 葛 亮 了： “ 此 必 卧 龙 先 生 也 ！ ” 急 下 马 向前 施
每 个 人 都 需 要保 险 ，这 是 个 真 命
题 ； 那 为 什 么 不 是 每 个 人 都 能 够 买 保 险 ？ 有 人 说 那 可 能 是 他 没 有 钱 ， 那 为什 么 有些 有钱 的 人也 不
自谥 于 梁 间 ， 而徐 庶 也 不 得 回 。 徐 庶 临 行前 向 刘 备 推 荐 了 自己 的 好 友 诸 葛 亮 ， 当刘 备 接 纳 他 的推
荐 ， 想 请 这 位 “ 士 ” 来 见 自己 奇
买 保 险 ？ 所 以， 这 是 个 假 命 题 ；
有人说，他的保险意识不够好， 没 有 认 识 到 保 险 的 重 要 性 ， 所
时 ，徐 庶 摇 头 说 ： “ 人不 可 屈 此 致 ，使 君可 亲 往 求 之 。 ”诸 葛 亮 的 身 价 ～ 下 子 被 抬 高 了， 同 时 ， 也 吊起 了刘 备 的 胃 口 。 紧接 着，
徐 庶 进 ～ 步 对 刘备 鼓 动说 ： “ 若 此 人 肯 相 辅 佐 ， 何 愁 天 下 不 定
礼 ，却 是 诸 葛 亮 的好 友 “ 陵 崔 博
州 平” 。此 乃 伏 笔 二 。 刘 备 返 回新 野 以后 不 时 让 人
以 ，他 不 买 保 险 ； 那 为什 么恰 恰
还 是 这 些 人 ， 后 来 又 买 了保 险 ？
探 听诸 葛 亮 的消 息 。 当得 知 诸 葛
亮 已 回 家 ， 立 刻 备 马 再 次前 去 拜 访 。 快 到 诸 葛 亮 住 处 时 ， 忽 然 听 到 路 旁 酒 店 中有 两 人 在 歌 咏 ， 刘
所 以 ， 这也 是 个 假 命题 。 既 然 人人 都 需要 保 险 ，客 户 买 不 买 保 险 也 不 在 于 他 有 没 有 钱 ， 看 来 问 题 不 在 客 户 身 上 ， 而 在 卖 保 险 的 那 个 人 一 一 保 险 营 销
平！”建议刘备立即前往拜见， 诸 葛 亮聪 明智 慧 而 又 贤能 的高 大 形 象 就 这 样被 根 植 干 刘 备心 中 ｃ 诸 葛 亮 未 见 其 人 ， 先 闻 其 声 （ 名 远 扬 ）， 怎 能 不 让 人 浮 想 声 联 翩 ， 心 驰 神 往 ？ 相 比 之下 ， 我 们 在 客 户心 目中 的形 象 又是 怎 样 的 呢 ？ 别 人 又 是 怎 样 在 背 后 评 价 我 们 的呢 ？ 急 于 求 成 ， 三 番 五 次 糊弄客户，怎会不令客户心烦？ 又怎 能 不 令 客 户避 而 远 之 ？
当刘 备 正 欲 去 隆 中 拜 见 诸 葛
备 又 以为 是 诸 葛 亮 ， 待 双 方 寒 喧 过 后 ， 方 知 两 人 也 是 “ 龙 之
卧
友 ” 。此 乃 伏 笔 三 。
员 身上 了 。没 错 ，几 平 所 有 保 险 营 销 上 的 问 题 都 出 在 保 险 营 销 员
身 上 。 换 句 话 说 ， 只 有 当客 户 接 纳 了你 这 个 人 以后 ， 才 能 进 而 接 纳 你 所 推 销 的保 险 。 因 此 ，在 你
刘 备 到 了诸 葛 亮 庄 前 下 马 问 门童 ： “ 生今 日在 庄 否 ？ ” 门 先
向 客 户推 销保 险 之前 ， 首 先让 客 户 接 纳 你 这 个 人 ， 才 是 保 险 营 销
成 功 的 先 决条 件 。 （ 国 演义 ） 的诸 葛 亮 是 （ 三 ）中 个 家 喻 户 晓 的 智 慧 人物 ， 从 刘 备 听 说 诸 葛 亮 这 个 名 字 ， 到 求 贤 若 渴 ， “ 顾 茅 庐 ” 请 其 出 山 ，诸 三
亮 时 ， 忽 听 有 人 来 见 刘 备 以为 是 诸 葛 亮 不 请 自来 了， 却 是 诸 葛 亮 的 好 友 司 马 徽来 访 。 司 马 微 将 诸 葛 亮 比作 “ 周 八 百 年 之 姜 子 兴 牙 、旺 汉 四 百 年 之 张 子 房 ” ， 并 称 诸 葛 亮为 “ 龙 先 生 ” ， 进 一 卧
步 吊起 刘 备 的 胃 口， 此 时 的刘 备
葛 亮 被 刘 备 接 纳 的过 程 很 耐 人 寻
味， 带 给 我 们诸 多思 考 。
欲擒之 ，必先纵之
在 诸 葛 亮 之 前 ， 徐 庶 是 刘 备 的 军 师 ， 不 过 他 后 来 中 了曹 操 的
想 见 到诸 葛 亮 的心 情 已经 迫 不及
待 了 。此 乃 伏 笔一 。
第 二 天 ， 刘 备 在 关 羽 和 张 飞
。
Ｃｕｌ ｒ ｔｅ ｕ ２ １０ ０１ ６
０ｌ ６卿 ， 礴
童不 知所 指 ， 答道 ： “ 在 堂 上 现 读 书 。 ” 刘 备 以 为 可 算 是 见 到 诸
葛 亮 了 。 不 料 那 个 读 书 人 是 诸 葛 亮 之 弟诸 葛 均 。 此 乃伏 笔 四。
刘 备 刚 要 上 马 返 回， 忽 见 童
子 向 篱 外 招 手 ， 嚷 道 ： “ 先 生 老 来也 。 ” 刘 备 断 定 此 人 定 是 谙 葛 亮 无 疑 。 于 是 “ 鞍 下 马 ， 向前 滚 施 礼 ” ， 却 被 告 知 是 诸 葛 亮 的岳
父 黄承 彦 。 此 乃 伏 笔 五 。
刘 备 回新 野 之 后 ， 找 人 占 Ｉ 、 了一 下 ， 选 了个 吉 期 ， 斋 戒 了三
日， 又 薰 沐 更 衣 了一 回， 再 往 卧
龙 岗拜谒 诸 葛 亮 ， 终 得一 见 。
五 次 伏 笔 ， 诸 葛 亮才 最 终 出 精 神 面 貌 ， 别 让 见 到你 的 人提 不
来 ， 这 就 要 看 营 销 员 的 真 本 事
了， 如 果 华 而 不 实 ， 徒 有 虚 名 ， 那 最 终还 是 打 动 不 了客 户 的 。
来 接 受 刘 备 的 拜 见 。其 实， 在保 险 营 销 中， 有 意 把 客 户放 一 放 ， 不 要 急 于 求 成 ， 反 倒 比三 番 五次 不 厌 其 烦 地 促 成 要 好 得 多 ， 只
有
把 客 户 的 胃 口 吊起 来 了， 他 才愿
起 精 神 来 ， 换 句 话 说 ，你 要 先 给
客 户 留 存 一 个 良好 的第 一 印 象 ，
接 下 来 的 营 销 活 动 才 能 顺 利进 行
下去。
在 隆 中决 策 中， 诸 葛 亮 为刘 备 提 出 了 “ 让 曹操 占天 时 ， 南 北 让 孙 权 占地 利 ， ｊ－ 可 占人 和 。 ６军 ，
先 取 荆 州 为 家 ， 后 即取 西 川 建 基
刘 备 与诸 葛 亮寒 喧 了 一 阵 子 后 ， 毫 无 遮 掩 地 说 出 了 自己 内 心
意 与 你 相 见 ， 接 纳 你 ，进 而 接纳
你 的投 保 建 议 。我 们 讲 时不 时 地 把 客 户 放 一 放 ， 别 追 得太 紧 ， 并 不 是 说 完 全 不 理 客 户 ，也 不 是 要
的 真 实 想 法 ， 表 达 了 自己 求 贤 若 渴 的迫 切 心 情 ， 诸 葛 亮 也 不 再 矜
持 ， 由此 开 始 了 “ 三 分 隆 中 决 定
业 ， 以成 鼎 足 之势 ， 然后 可 图 中
原 也 ” 的宏 伟 战略 构 想 。最 终 助 其 建 立 蜀 汉 王 朝 ， 奠 定 了三 分 天
下 的伟 业 。
表 现 出对 客 户 傲 慢 无礼 。 而 只 是 要 讲 究 一 点 营 销 策略 而 已 ， 欲 擒
之 ， 必 先纵 之 。
策 ” 。诸 葛 亮 先 是给 刘 备 详 细 分
析 了 当 时 的 天 下 形 势 ， 以 及 曹 操
同 样 的 道 理 ， 在 保 险 营 销
中， 最 终 促 使 客 户接 纳 我 们 的保
险 计 划 ， 与我 们 签 单 ，还 要 取 决 于我 们 是 否专 业 ， 是 否 真 的 能 够 帮 助 客 户解 决 实 际 问 题 。所 以 ，
和 孙 权 这 两 个 主 要 军 事 集 团 的 现 状 ， 并 对 刘备 所 处 的 境 地 和 存 在 的利 弊 进 行 了恰 如 其 分 地 剖 析 ， 令 刘 备 心 悦 诚 服 。足 见 诸 葛 亮 对 当 时 的 实事 政 治 有 多 么 了 解 ， 有 多么 “ 业”，确实名不虚传。 专
胸有沟壑，唯才使然。
胸 有 沟 壑 ， 唯 才使 然
诸 葛 亮 展 现 给 刘 备 的 形 象
是： “ 身长 八 尺 ， 面 如 冠 玉 ， 头 戴纶 巾 ， 身披 鹤 氅 ， 飘 飘 然 有 神 仙 之 概 。 ” 既 有 夺 人 眼 球 的
“形 ” ， 又 有 慑 人 心 魄 的
营 销 员 不 但 要 做 到 “先 声 夺
人” ．也 要做 到 “ 专业服 人” 。 ＠
营销 中 ， 营 销 员 的 名 声 、形
象 、礼 节 等 虽 然 非 常 重 要 ， 但 这
ＮＬ 神 经语 言程 式学 Ｐ
直而保险行销的情绪与 力
“ ” ，形 神 兼 备 。 这 使 人 联 想 神 到作 为 一 名 营 销 人 士 ， 也 应 有 一
个 良好 的 外 在 形 象 ， 要 让 人 看 着
全管神链 而 理 经
提升精神 奈屡、打为ｆ 犬墁羿 一
ｉ
些 都 只是 外 在
的 东 西 ， 与 客 户 见
面 的 目 的 是 向 他 推 销 保 险 ， 所
以 ， 最 终 还 要 把 话 题 扯 到 保 险上
世５ 企有％进课 ／ 界。 业７引的程 ｏ 强 ５
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顺 眼 ， 同时 ， 也 要 有 一 个 良好 的
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诸 葛亮的营销 智慧
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当刘 备 正 欲 去 隆 中 拜 见 诸 葛
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友 ” 。此 乃 伏 笔 三 。
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身 上 。 换 句 话 说 ， 只 有 当客 户 接 纳 了你 这 个 人 以后 ， 才 能 进 而 接 纳 你 所 推 销 的保 险 。 因 此 ，在 你
刘 备 到 了诸 葛 亮 庄 前 下 马 问 门童 ： “ 生今 日在 庄 否 ？ ” 门 先
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五 次 伏 笔 ， 诸 葛 亮才 最 终 出 精 神 面 貌 ， 别 让 见 到你 的 人提 不
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