甭指望社会保险能帮上咱们多大忙。国家那么大，人口那么多，政府管不过来! 看看现在退休的老头儿老太太，有多少手头宽余的? 政府早就说过，社会保险就是“低水平、广覆盖”，满足不了咱们晚年舒服的生活需要，说白了，有碗饭吃就不错了。
我总在寻思，人活一生，年轻时那么玩命干活，不就是晚年图个幸福吗? 咱中国人最讲究有始有终，甭管怎么着，年轻时爱怎么风光就怎么风光，可到了晚年，一定不能穷着了。否则，不就白活了!
所以说，从现在起有个打算非常关键。千万别跟自己的小命打赌，仗着眼前身强力壮，加上有点小钱就“得瑟”。咱也别瞧不起这些卖保险的“跑街”先生和女士，咱可以对他们中的某些不专业的人有看法，但咱可不能一闭眼，拒绝所有的保险保障! 保险可是个好东西，是人家西方几百年总结出来的，抵御风险就是好使! 请个看着顺眼的保险业务员到家里，听听人家怎样说，请人家帮助设计个保险计划，好就买，不好就不掏钱，反正决定权在咱手里。
人活着不容易，多少要有点尊严。听说一件事，据说一个老爷子需要装个心脏动脉支架，大夫就给家属摆出两副支架，一个是国产便宜的，需要5年重新更换，这个支架的费用，社会保险可以部分报销；而另一个是进口的，可以长期使用，就是贼贵，而且不属于社会保险报销范围。您说该怎样办? 到了这种节骨眼上，有钱就很容易选择。保险就是这种急用的现金，有个保险业务员就是这样说的，我看有道理。生病本来就难受，谁不愿意住最好的病房，享受最好的治疗，问题是得有足够的金钱用，既能看病又能养老。
有人说了，我命大福大造化大，倒霉的事轮不上我。咱还别这样说，别把保险与其他投资生做比较。别忘了，关于所有的投资收益的预期，都有一个前提，就是必须全须全眼地活着。万一人死了或者残了，倒在病床上，投资如何进行下去? 所以，除去保险的其他投资用来解决未来养老问题，必须有个前提，中途不能出现任何人身意外，包括重大疾病、意外伤残。当然万一没活到养老年龄，养老问题也就自然解决了。谁能保证绝对安全? 人生就像足球队。没有不设后卫和守门员的球队。谁都知道进攻痛快，但漏球的滋味更难受。最好攻防结合，如果缺乏进攻手段，钢筋混凝土式的防守是绝对必要的，就像当年的意大利足球队。保险就是守门员和后卫，其他投资是前锋和中场。
所以说，买保险合算不合算，关键看咱们怎么想。想得科学、全面，保险还非买不可。要是总带着撞大运的侥幸心理去看待保险，肯定越看越不是东西，永远不合算。
突出重点激发客户的保险需求
以往我们是如何销售保险的？要么逢人就讲保险的功能和意义，结果是我们讲得口干舌燥，客户却无动于衷；要么把条款背得滚瓜烂熟，结果是我们讲得天花乱坠，客户却一头雾水；要么经常向客户报道喜讯，某某险种要停售了，公司又隆重推出新的产品，结果是我们兴高采烈，客户要投诉你扰民，为什么会这样呢？
因为，我们可能还不太专业；我们太在意自己的感受；我们并不了解客户的真正需求是什么；我们没有挖掘出客户未来潜在的危机是什么，什么才是客户真正的需求。因为客户想要的，往往不是我们想推销的。
以重大疾病保险为例
很多业务伙伴担心客户交费太多而犹豫，因此为了能够签单，往往设定很低的保险金额，一旦客户真的患了保险责任中的大病，面对几万、十几万、甚至几十万元的治疗费用，那点保险金额实在是杯水车薪。
笔者是这样向客户推荐重大疾病险种的，以下话术仅供参考。
第一步：多问少说
问：你知道现在得个重大疾病一般要用多少钱？
客：……
问：你知道新医改对重大疾病最多能报多少钱？
客：……
问：你认为在将来的某个时候，如果不幸得了像×××（客户身边熟悉的人）那样的疾病，以你的经济实力，你能拿出多少钱来治疗（摸清客户的心理底线或上限）？
客：……
问：你认为这些钱够用吗？如果不够用，以你的人际关系，你能向亲戚朋友借到多少？
第二步：增加危机感
我们不妨来算一笔账。就按你说的，得个普通的癌症，大约药费要10万元（有钱人说多，没钱人说少）。如果你能拿得出来，也就是倾其所有。你说是不是？
从生病开始，你就不能再增加收入了，这个损失是多少无法计算，你说对不对？
病好之后必须要有好的条件调养，调养跟不上一旦复发基本就没救了，这在普通生活基础上又增加了一层负担。你说有没有道理？
第三步：激发需求
因为生了一场大病，用光了你所有的积蓄，病好之后你还得生活，还得调养，有时还要还债，将来还要养老。照这样算下来，怎么说也要有个二三十万元吧。
问题是，关键时刻到哪弄到二三十万元？
所以，你必须做好到时能一下子再拿出十万或二十万元的准备。
这可能有点难度。
第四步：促成签单
如果你现在每年存个四五千块钱，你会觉得有负担吗？
如果没有的话，那你再也不用为万一生了重大疾病而犯愁了。
接下来，以某险种为例讲解条款，突出重大疾病的保障功能，附带返还和分红等。
第五步：巩固成果
这样一来，你就再也不用为医疗费用而犯愁了。从现在开始，万一哪天患了大病，社保可以解决9-12万元（平均工资的6倍），我们可以一次性给付10万元（或更多）。这基本上可以应付医院的开销。你的积蓄一分没动，仍然可以按你的意愿用来调养身体、养老或留给子孙后代。
看起来你每年存了四五千块钱，但实际上是为了你们全家今后的幸福安宁的生活筑起了一道坚实的防火墙（防止以家人反对为借口拖延或拒绝）。
友情提醒
千万不要说外行话（如当地新医改政策）。
多问少说，通过问话，让客户自己说出他的底线或上限。
世上没有包治百病的灵丹妙药，再好的产品，对客户来说只有突出重点、对症下药才是好产品。
公司地址：嘉兴市环城西路385号汇丰广场A 座8楼 无论何时何地，只要你需要，中宏和我都是您和您的家人值得依赖的朋友 今天的生活更加安心，明天的幸福更有保障
甭指望社会保险能帮上咱们多大忙。国家那么大，人口那么多，政府管不过来! 看看现在退休的老头儿老太太，有多少手头宽余的? 政府早就说过，社会保险就是“低水平、广覆盖”，满足不了咱们晚年舒服的生活需要，说白了，有碗饭吃就不错了。
我总在寻思，人活一生，年轻时那么玩命干活，不就是晚年图个幸福吗? 咱中国人最讲究有始有终，甭管怎么着，年轻时爱怎么风光就怎么风光，可到了晚年，一定不能穷着了。否则，不就白活了!
所以说，从现在起有个打算非常关键。千万别跟自己的小命打赌，仗着眼前身强力壮，加上有点小钱就“得瑟”。咱也别瞧不起这些卖保险的“跑街”先生和女士，咱可以对他们中的某些不专业的人有看法，但咱可不能一闭眼，拒绝所有的保险保障! 保险可是个好东西，是人家西方几百年总结出来的，抵御风险就是好使! 请个看着顺眼的保险业务员到家里，听听人家怎样说，请人家帮助设计个保险计划，好就买，不好就不掏钱，反正决定权在咱手里。
人活着不容易，多少要有点尊严。听说一件事，据说一个老爷子需要装个心脏动脉支架，大夫就给家属摆出两副支架，一个是国产便宜的，需要5年重新更换，这个支架的费用，社会保险可以部分报销；而另一个是进口的，可以长期使用，就是贼贵，而且不属于社会保险报销范围。您说该怎样办? 到了这种节骨眼上，有钱就很容易选择。保险就是这种急用的现金，有个保险业务员就是这样说的，我看有道理。生病本来就难受，谁不愿意住最好的病房，享受最好的治疗，问题是得有足够的金钱用，既能看病又能养老。
有人说了，我命大福大造化大，倒霉的事轮不上我。咱还别这样说，别把保险与其他投资生做比较。别忘了，关于所有的投资收益的预期，都有一个前提，就是必须全须全眼地活着。万一人死了或者残了，倒在病床上，投资如何进行下去? 所以，除去保险的其他投资用来解决未来养老问题，必须有个前提，中途不能出现任何人身意外，包括重大疾病、意外伤残。当然万一没活到养老年龄，养老问题也就自然解决了。谁能保证绝对安全? 人生就像足球队。没有不设后卫和守门员的球队。谁都知道进攻痛快，但漏球的滋味更难受。最好攻防结合，如果缺乏进攻手段，钢筋混凝土式的防守是绝对必要的，就像当年的意大利足球队。保险就是守门员和后卫，其他投资是前锋和中场。
所以说，买保险合算不合算，关键看咱们怎么想。想得科学、全面，保险还非买不可。要是总带着撞大运的侥幸心理去看待保险，肯定越看越不是东西，永远不合算。
突出重点激发客户的保险需求
以往我们是如何销售保险的？要么逢人就讲保险的功能和意义，结果是我们讲得口干舌燥，客户却无动于衷；要么把条款背得滚瓜烂熟，结果是我们讲得天花乱坠，客户却一头雾水；要么经常向客户报道喜讯，某某险种要停售了，公司又隆重推出新的产品，结果是我们兴高采烈，客户要投诉你扰民，为什么会这样呢？
因为，我们可能还不太专业；我们太在意自己的感受；我们并不了解客户的真正需求是什么；我们没有挖掘出客户未来潜在的危机是什么，什么才是客户真正的需求。因为客户想要的，往往不是我们想推销的。
以重大疾病保险为例
很多业务伙伴担心客户交费太多而犹豫，因此为了能够签单，往往设定很低的保险金额，一旦客户真的患了保险责任中的大病，面对几万、十几万、甚至几十万元的治疗费用，那点保险金额实在是杯水车薪。
笔者是这样向客户推荐重大疾病险种的，以下话术仅供参考。
第一步：多问少说
问：你知道现在得个重大疾病一般要用多少钱？
客：……
问：你知道新医改对重大疾病最多能报多少钱？
客：……
问：你认为在将来的某个时候，如果不幸得了像×××（客户身边熟悉的人）那样的疾病，以你的经济实力，你能拿出多少钱来治疗（摸清客户的心理底线或上限）？
客：……
问：你认为这些钱够用吗？如果不够用，以你的人际关系，你能向亲戚朋友借到多少？
第二步：增加危机感
我们不妨来算一笔账。就按你说的，得个普通的癌症，大约药费要10万元（有钱人说多，没钱人说少）。如果你能拿得出来，也就是倾其所有。你说是不是？
从生病开始，你就不能再增加收入了，这个损失是多少无法计算，你说对不对？
病好之后必须要有好的条件调养，调养跟不上一旦复发基本就没救了，这在普通生活基础上又增加了一层负担。你说有没有道理？
第三步：激发需求
因为生了一场大病，用光了你所有的积蓄，病好之后你还得生活，还得调养，有时还要还债，将来还要养老。照这样算下来，怎么说也要有个二三十万元吧。
问题是，关键时刻到哪弄到二三十万元？
所以，你必须做好到时能一下子再拿出十万或二十万元的准备。
这可能有点难度。
第四步：促成签单
如果你现在每年存个四五千块钱，你会觉得有负担吗？
如果没有的话，那你再也不用为万一生了重大疾病而犯愁了。
接下来，以某险种为例讲解条款，突出重大疾病的保障功能，附带返还和分红等。
第五步：巩固成果
这样一来，你就再也不用为医疗费用而犯愁了。从现在开始，万一哪天患了大病，社保可以解决9-12万元（平均工资的6倍），我们可以一次性给付10万元（或更多）。这基本上可以应付医院的开销。你的积蓄一分没动，仍然可以按你的意愿用来调养身体、养老或留给子孙后代。
看起来你每年存了四五千块钱，但实际上是为了你们全家今后的幸福安宁的生活筑起了一道坚实的防火墙（防止以家人反对为借口拖延或拒绝）。
友情提醒
千万不要说外行话（如当地新医改政策）。
多问少说，通过问话，让客户自己说出他的底线或上限。
世上没有包治百病的灵丹妙药，再好的产品，对客户来说只有突出重点、对症下药才是好产品。
公司地址：嘉兴市环城西路385号汇丰广场A 座8楼 无论何时何地，只要你需要，中宏和我都是您和您的家人值得依赖的朋友 今天的生活更加安心，明天的幸福更有保障