寿险精英经典分享案例（全国早会）
开场白：
本期嘉宾：XX 分公司营业经理 XXX
她 从事寿险工作10年。曾经是一名绩优高手，个人业绩连续数年位列全系统第一名，多次荣获国际IDA 龙奖，和MDRT 精英会员的殊荣。
她 成为兼职讲师也已8年。承接并讲授了NPSS FCTC PRSS PEP RFC 等一系列培训课程。在日本、香港、新加坡以及国内授课过千场，获得了学员的好评和推崇。
她 更是一位团队的领导者。2010年6月加盟XX 人寿，时任XX 分公司第一营业区经理，开始了从绩优外勤、魅力讲师向团队领导者的华美蜕变。她所领导的营业区团队业绩占分公司业绩70%以上，曾获得“XX 人寿优秀营业区”称号。
同时，她还培养出XXX 等四位高峰会会员。她说寿险是爱与责任的事业，有一种信念一直在引导她。未来她还要继续努力，要在团队业绩和绩优培养方面再创新高。她就是本期的产品达人，XX 分公司本部营业区经理XXX 。让我们来共同领略她独特的销售魅力，感受这唯一的富贵满堂。
XXX 讲话：
大家好，我是XX 分公司区经理XXX 。在我的销售理念中，寿险产品是爱与责任的载体它可以确保满足人们一生中某一个重要的需求点。比如说爱、责任、理财或心愿等。特别是像富贵满堂这样的产品。有快速返还、存取灵活高额收益的特点。总有一款功能可以满足客户。在这里，我需要特别强调的是，在销售的过程中我们要特别的注意到在与客户的共同过程中，切记不要面面俱到，一面客户的需求点被分散而变得弱化。我们只需要关注到客户的一个需求点，而且把这个需求点聚焦，使它变得无比的强烈。而富贵满堂又是满足于此项需求的唯一途径，所以签单就成了水到渠成的一个结果。
旁白：
XXX 的销售逻辑一般分为三步：一、以客户以最关注需求点为突破口。二、客户感受梦想成真时的喜悦和满足来递进销售。三、用富贵满堂不可被替代的理由进行促成。
销售中不谈投资、不谈收益。只强调这是唯一并且一定的资金，为此能够帮助客户达成愿望。XXX 的销售流程主要分为：血缘保单转介绍、客户约访、接触面谈、激发兴趣、挖掘事实和保单促成六个环节。由于时间关系，本期我们掠过客户约访和接触面谈两个环节，以其他四步为重点示范内容，来一起领略XXX 的销售魅力。
XXX 富贵满堂销售环节之一：血缘保单转介绍。
XXX 讲话：我的大部分客户都是血缘保单转介绍，这让我的寿险生涯受益匪浅。之所以做血缘保单转介绍主要有以下几点原因：首先、寿险事业本身承载的就是爱与责任而对家人的爱和责任又显得尤为重要。所以整个在保单转介绍的过程中，这种血缘保单的转介绍的影响就非常的强。其次一旦有不如意的事情发生，最担心我们的家人，最受影响的也是我们的家人。所以血缘保单在整个转介绍过程里边的影响力会非常的强烈，而且整张保单会关联着整个家族的这样的一个幸福。第三，整个家族里的人因为有血亲关系所以说他们的人生观和世界观、价值观都较为相同，这样我们在沟通起来的时候更容易产生共鸣。我开始做血缘保单转介绍是因为在2003年的时候在台湾受我的授业恩师林君颖先生的启发。他曾经和我们分享过血缘保单代表着职业经理人永远的胜利。所以说也希望这样的一个小小的技巧能够协助到大家。让我们可以一起在寿险这个行业上走得更远、飞得更高。
旁白：为了销售流程的连贯性我们将在本期的最后一个环节演示血缘保单转介绍的具体内容。
XXX 富贵满堂销售环节之二：激发兴趣
XXX ：在进行激发兴趣这个环节前我要做好一个准备，即使是血缘保单也一定要建立关系，取得信任。至少需要一到三次的接触，大约接触的时间是一到三个月。在整个过程中，要点是建立关系，取得信任。如果说我们没有充分的确认和客户建立的关系取得信任，不要进行下一个环节，一定要在这个环节做到很夯实、很扎实。然后我们才可以再进行激发兴趣这个环节。
模拟场景：
XXX —甲。小吴—乙。孙总—客。旁白—白。
甲：小吴，今天我们去见的就是之前我们已经沟通很多次的孙总，你觉得现在咱们可以跟他谈保险的事了么？
乙：我觉得可以了。上次我就发现他已经像朋友一样和咱们聊天了。
甲：我们今天就是去和他聊聊看看能不能激发起他的兴趣。
（进入客户办公室）
客：请坐那吧
甲：好。孙总，这是送您的一个小礼物
客：太谢谢了
甲：没事没事
客：带礼物来了，都不好意思了
甲：孙总，其实咱们也接触过几次了，您觉得XX 这个人怎么样？
客：不错，挺坦诚的
甲：那孙总，在这个行业，我也有很清晰的职涯规划，就是一步一步的晋升。这个晋升肯定
是需要扎实业务基础的。就像您提拔一位员工肯定是因为这个员工呢他非常优秀。那您看您对我的职涯是不是有什么期许呢？
客：我觉得你应该会做的很好的
白：以中国人的传统观念，大多数人是不会当面给予对方否定的评价。这可以让我们推进到
下一步。既然您已经认可我那请接受我的服务。
甲：谢谢孙总，其实呢，接触这几次之后呢，您看如果XX 亲自为您服务的话，您愿意么？ 白：销售一定要有要求，没有要求就没有开始。
客：让我买保险呀？好，等我有需要的时候再找你吧。
甲：您刚才也对我的未来职涯有一定的期许。其实我知道一定是我做的也不够好，如果后好
的话，我的工作今天就很顺利的就开展了。不过没关系，我会继续努力的，真的。可是孙总，今天走出您的大门，走出您这门口，其实我都不知道可以再为谁去服务了。您给我的建议还有我的理想都会中断。您看看我应该再去见谁呢？通过我的努力和我的专业，把您对我的期许还有我对民族保险业的热爱传递下去呢？
白：提出一些积极的问题，一般来说，大客户的身份使得他不会说出否定的答案。我们就有
继续话题的机会。但要特别注意的是，只要觉得还没有得到客户的信任就不要开口讲保险，而需要不断的进行感情交流，直到时机成熟。
客：其实保险还是挺不错的，但是XX 啊，你说像我这样的人我还需要保险么？
甲：孙总，您是否愿意和XX 一起来看看向您这样身份和地位的人是否真的需要这样的规划 白：既不说需要也不说不需要，而采用引导的方式激发客户了解的兴趣。
XXX 富贵满堂销售环节之三：挖掘事实
XXX ：在寿险职业经理人这个角色的扮演上，那我们大家都知道他的第一层境界呢，我们
是一名讲解员。第二种境界呢，我们是一个教育家。第三个境界呢，是一个引导师。还有一点，如果我们能够做到最高的销售境界除了是引导师以外，我们还是一位催眠师，所以说在整个的销售过程里边，我们要和客户一起来模拟达成愿望时的这样一个场景的喜悦。如果我们能够把这个场景模拟出来，表现出来。能够让客户内心能够有深刻的这种体验他会感受到这个事情已经发生了。这样我们才能够进入真正的激发兴趣的这个环节。
甲：孙总，那交浅不言深，咱们接触了好几次了。您对我的认同啊，还有鼓励啊，XX 真的
再次真诚地对您说声谢谢。
客：没问题没问题
甲：孙总，我想冒昧的问您一下，您可以把我当成朋友看吗？我高攀一下可以吗，孙总？ 客：嗯，好
甲：谢谢您，孙总。那您真的把我当朋友看，在一会儿的沟通中，如果我有任何让您心里不
舒服的地儿，您要示意我。那如果您没有不舒服，为了来验证一下刚才咱们的谈话咱们就来聊一聊。孙总，可不可以跟我分享一下，在您的人生中，您都有哪些希望？ 客：希望啊，就是希望所有都好吧
白：当客户做出模糊回答时，我们要针对销售的产品做一个定位。以此为客户进行必要的引
导。不管客户的期望有多远，我们都可以根据这个定位找到契合点。例如事业子女等。
甲：那在这所有的愿望中您最最在意的是谁？
客：那肯定是孩子了
甲：孩子多大了？
白：从这个问题开始进入客户资料搜集阶段
客：刚1岁
甲：我是男孩儿，您是男孩儿还是女孩儿？
客：男孩儿
甲：那像您给孩子取名字有没有有没有特殊的寓意，您能够跟我分享一下么？
客：叫孙世威，还不是希望孩子以后一切都好，出人头地么。
甲：我孩子今年3岁半。啊呀特别淘气。那您孩子让您印象最深的时候是什么时候？
白：此处的重点是从谈论客户感兴趣的话题着手，可以让客户放松心情消除戒备，是进入感
受引导的准备阶段。
甲：那您对孩子有什么期望
客：可以让他顺利的出国留学吧
甲：孙总，那让我们一起来想一想。一转眼10年过去了，然后呢，你们还是坐在客厅里。
这个时候呢门开了，进来一个高高大大的您的儿子已经学业归来了。您能跟我分享一下那个时候心情么？
白：此处是一种心理引导。心一定要沉淀下来，语气一定要沉稳庄重，这种对未来感受的引
导对最后的促成有举足轻重的作用。只有让客户感觉到愿望实现的宝贵，他才不舍得让意外发生来破坏这种美好。
客：一定要分享吗
甲：是的，因为这个未来呢是我们一定希望实现的。如果我们现在能够感受到我们就会知道
未来拥有它有多宝贵。那我们可能在做事的时候呢，培养儿子的时候就会更加小心来保证这个美好的未来。您还记不记不得我们刚才就是为了要看一看规划是否有必要。如果我们没有这种用心的体验，我们只能妄加判断。所以这个分享是很重要的
客：是呀，我觉得如果这的是那样会很好的，我很自豪，很骄傲。
甲：您骄傲在哪儿，自豪在哪儿？
客：是我的儿子啊，后继有人了，超过父亲啦
甲：这个是您刚才最在意的一件事，现在您还这么想么？
客：是呀
白：此处重点是一定要带着客户入戏，陪他一起感受
甲：那我们为什么在意这件事呢？因为他给我们带来了骄傲还有自豪。那孙总，我现在真的
要和您握一下手。您会不会希望这件事一定要实现，就不能出现一点点丝毫的偏差呢？
客：那当然
甲：孙总，我们在静下心来再体会一下。如果因为出现了偏差，我们这个愿望就无法实现了。
不能拥有刚才那个感觉了我们会不会很遗憾？
白：在这个地方不要提死亡重疾等负面词汇，大家心照不宣的理解就可以了
客：那肯定会呀
甲：那我们是不是一定要守住这种感觉让它一定要实现
白：此处语气中要强调“一定”两个字
客：是，当然
甲：您现在已经有了一定可以实现这种感觉的方式和方法了么？
白：在对方准备回答前强行打断，抢下一句话
甲：您先别回答我，您思考三分钟。我说的是“一定”
白：同样强调“一定”，并看表计时
客：我觉得应该没啥问题吧
甲：您在认真思考三分钟，我说的可是“一定”
客：哎呀XX 这个世界上哪儿有一定的事儿啊？
白：让客户几次思考后几乎所有的客户都会给出这样的答案，就是我们要引导最终说出的一
句话，以此开始产品介绍
甲：那如果XX 有这样的方法还有方式可以让这个变成“一定”您愿意考虑么？
客：你还是要卖我保险吧？
甲：是啊，如果有一个东西能够让我们解决问题能够让你最想要的最在意的变成一定，它是
保险是苹果还是梨那有设么关系呢？
白：正面回答客户是来销售保险的，在此将前面所有的理念沟通做销售落地。让客户明白，
买什么不重要，结果才是最重要的。
甲：孙总，其实这件事情蛮难的。您的身份和地位不一样。而您的期许又是“一定”。对我
来说真的是一种考验。我的专业度我不怀疑，但是像给您这样身份的人设计这样的规划能够把您的感觉和感受达到一定我大概得需要三到四天的时间。孙总，您会不会给我这三天或者四天的时间让我来完成这个规划？
客：可以
甲：那如果我规划完成后，我们还可以坐下来进一步深入的沟通，大概得需要30分钟左右
的时间，您看可以么？
客：可以
白：此次见面后选择某一天的深夜发短信内容如下：“孙总，我一直都在回想您对您那个一
定的愿望的感受，而且我能够在大脑中清晰地浮现出来您幸福的微笑，我越发觉得自己肩上的责任重大，希望民族保险能为您这样身份和地位的人服务，为您达成心愿。事实上，也真的是在考验我的专业，我还在为您希望的这个规划进行思
考。等考虑成熟再和您联系。”
选择深夜发送这条短信，在时间上让客户印象深刻，表明这么晚我还在努力的为这件
事情工作着。显示敬业态度
XXX 富贵满堂销售环节之四：保单促成
XXX ：在三四天后，我会准备高、中、低三份计划书。其中中档的计划书是预计和客户销
售的一个额度。准备了这样的三份计划书，再次的约见客户。
（四天后）
客：来来来，两位请坐
甲：孙总，我们又来打扰您了，今天终于觉得肩上的担子轻松了很多。因为我帮您做了一份
规划。我之所以说可以让未来变成一定，那是因为有一些特殊的原因。这份计划书我已经做好了，先给您放在这，下面我就想跟您去沟通另一件事情
客：怎么又沟通
白：当我们见到客户的时候很重要一点就是要和他一起来回顾，我们首次见面的情景模拟。
只有把这样的情景模拟再一次的重现，客户才能够更深入的体验到愿望达成的一个喜悦。这时我们才会拿出三到四天准备的计划书，准备进行计划讲解沟通
甲：是的，孙总。因为我跟您承诺的是“一定”您还记得么？
客：嗯
甲：我们要的是一定，而且这个“一定”是要先把您保护好。如果我没有估计错的话，您一
定是家里的经济支柱是吧？
客：是啊
白：我们不断的强调一定，是因为只有“一定”才能凸显出保险的唯一性。所以富贵满堂计
划讲解之前先对孙总本人进行有保障的产品计划讲解，此处也是两张保单的销售技巧
甲：原本计划是什么时候退休啊？
客：60岁吧
甲：您今年：
客：45岁
甲：那就是离退休还有15年。那想想看孙总，如果明天我们就不小心退休了，您知道我说
的是什么
客：嗯 嗯
甲：那孙总冒昧的猜一下，以您现在的企业规模年收入大概的有80万吧？那孙总，如果从
您年收入中拿走30万您会不会觉得有影响？
客：那当然有啦
甲：那20万呢
客：应该有吧
甲：那10万呢
客：好像也还有
甲：那5万呢
客：这个好像还行
白：从较大的支出额度提起，逐渐降至以我们的判断。不会对他生活构成影响的保费额度，
这是运用人的比较心里。客户比较容易接受
甲：那我给您设计的就是在什么都没有影响的情况下来保证一定能完成您的心愿。孙总，我
再跟您确认一下，每年交5万真的对您生活没有影响？
客：嗯，没影响
甲：您真的确定
客：确定，你啥意思呀，不就是5万块钱嘛
白：此处通过多次询问和确认激发客户的叛逆和挑战心理
甲：那您还记得我们之前互相的承诺么？XX 承诺给您做一份能让您的心愿一定能实现的规
划，而一旦做出来您一定会按照这个规划深刻考量和执行，您还记得么？那就请您在这个计划书上签字吧。
客：我看一下，这个好像收益不太高啊？
白：所有的客户都会在此时变得理性，在客户提到利益比较时再次向客户强调“一定”才是
实现愿望的关键，让客户把注意力聚焦到最想要的需求上，匹配上我们从始至终强调的保险的唯一性
甲：孙总，您还记得么？您要的不是赚多少钱，而是那个愿望一定能实现，您还记得吗？我
相信您投资的渠道一定非常的多，您也不缺钱。而5万块钱对您来说也没有什么影响，但是却能帮您完成您这一辈子最在意最在乎的人的事。
客：我是不在意这5万块钱，但我也在意投出去这5万块钱值不值呀
甲：孙总，我的确不能帮您投资，因为我也没有那个智慧啊。我也不能帮您赚钱，因为我也
没有那能力。如果未来这份保单收益好了，您也是要感谢我们公司的投资部，是他们的努力让您获得了高回报。
客：那我买它干啥呀
甲：我所能保证的就是一定能帮您实现这个愿望。您觉得“一定”能帮您实现这个愿望值不
值？您还需要在回忆一下若干年之后，儿子学成归国时的那个荣耀么，这个真的是您最在意的吧？那好，请在这里签字。这个计划呢，就是保证无论发生什么样的事情，孩子一定能有出国的费用，您的愿望“一定”能够实现
XXX 富贵满堂续传销售环节之----血缘转介绍：
甲：孙总，您看咱们从一开始相识到现在您对我的认同。谢谢您让我们有机会迈出成功的第
一步。不知道您知不知道在我们寿险行业中有一些国际奖项比如ＩＤＡ还有ＭＤＲＴ是可以让我们的国旗飘扬再美国上空的荣誉殿堂，我正在向这个目标去努力呢。我非常荣幸能够为您这么优秀的人服务，我也希望能够每天都进步一点点。从您办公室走出去之后呢我能知道接下来我要去哪里。那您愿不愿意成为我生命中的贵人呢？
客：这是什么意思啊
甲：其实咱们在整个沟通过程中呢，我也是完成了您的一个心愿。您现在的心应该是安定了
吧？如果是这样我坚信您的兄弟姐妹也跟您一样，有着他们最在意的人和最在意的事。也许跟您有一样的心愿。那您看我有可能先找他们谁谈谈呢？好的东西呢，我们都愿意跟自己最亲的人去分享。假如说这个水果，您吃了一口是不是觉得很甜？如果您很想给您最爱的人吃，您觉得您应该想给谁呢？
客：儿子
甲：除了儿子呢？
客：父母
甲：那除了父母呢
客：那就是我姐了吧
甲：对，这就是我们最亲的人，我已经在这等着了。谁是您最亲的人呢？来，您给我留一个
您最亲的人电话吧，谢谢。
（完）
XX 分公司总经理 XXX ：
首先祝贺XX 获得了达人秀这个荣誉，所谓的达人呢，就是在这个领域里面做得
比较优秀的，出类拔萃的这个能手。那么我也希望，XX 在整个XXXX 一区用您的这个影响力和带动力来感染更多的人，达成这样一个的目标。XX 一区从成立到现在一直为公司在业务发展上做出了很大的贡献。那么在明年呢，我也希望你们能够把XX 一区建设的更好。把明年的工作做得更踏实。
结语：XXX 说：“选择销售保险就是选择爱与责任。每一位代理人的肩膀都是沉甸甸的。
我为我的工作由衷感到骄傲和自豪。”她也是用这种职业精神感染着客户和同事。XXX 今年的目标是培养１０位ＩＤＡ和ＭＤＲＴ的会员，祝他们成功。
代表员工：“我们为我们选择这样的工作由衷的感到骄傲和自豪，胸怀大爱，传承大业”
感谢
XX 人寿XX 分公司
大力协作
寿险精英经典分享案例（全国早会）
开场白：
本期嘉宾：XX 分公司营业经理 XXX
她 从事寿险工作10年。曾经是一名绩优高手，个人业绩连续数年位列全系统第一名，多次荣获国际IDA 龙奖，和MDRT 精英会员的殊荣。
她 成为兼职讲师也已8年。承接并讲授了NPSS FCTC PRSS PEP RFC 等一系列培训课程。在日本、香港、新加坡以及国内授课过千场，获得了学员的好评和推崇。
她 更是一位团队的领导者。2010年6月加盟XX 人寿，时任XX 分公司第一营业区经理，开始了从绩优外勤、魅力讲师向团队领导者的华美蜕变。她所领导的营业区团队业绩占分公司业绩70%以上，曾获得“XX 人寿优秀营业区”称号。
同时，她还培养出XXX 等四位高峰会会员。她说寿险是爱与责任的事业，有一种信念一直在引导她。未来她还要继续努力，要在团队业绩和绩优培养方面再创新高。她就是本期的产品达人，XX 分公司本部营业区经理XXX 。让我们来共同领略她独特的销售魅力，感受这唯一的富贵满堂。
XXX 讲话：
大家好，我是XX 分公司区经理XXX 。在我的销售理念中，寿险产品是爱与责任的载体它可以确保满足人们一生中某一个重要的需求点。比如说爱、责任、理财或心愿等。特别是像富贵满堂这样的产品。有快速返还、存取灵活高额收益的特点。总有一款功能可以满足客户。在这里，我需要特别强调的是，在销售的过程中我们要特别的注意到在与客户的共同过程中，切记不要面面俱到，一面客户的需求点被分散而变得弱化。我们只需要关注到客户的一个需求点，而且把这个需求点聚焦，使它变得无比的强烈。而富贵满堂又是满足于此项需求的唯一途径，所以签单就成了水到渠成的一个结果。
旁白：
XXX 的销售逻辑一般分为三步：一、以客户以最关注需求点为突破口。二、客户感受梦想成真时的喜悦和满足来递进销售。三、用富贵满堂不可被替代的理由进行促成。
销售中不谈投资、不谈收益。只强调这是唯一并且一定的资金，为此能够帮助客户达成愿望。XXX 的销售流程主要分为：血缘保单转介绍、客户约访、接触面谈、激发兴趣、挖掘事实和保单促成六个环节。由于时间关系，本期我们掠过客户约访和接触面谈两个环节，以其他四步为重点示范内容，来一起领略XXX 的销售魅力。
XXX 富贵满堂销售环节之一：血缘保单转介绍。
XXX 讲话：我的大部分客户都是血缘保单转介绍，这让我的寿险生涯受益匪浅。之所以做血缘保单转介绍主要有以下几点原因：首先、寿险事业本身承载的就是爱与责任而对家人的爱和责任又显得尤为重要。所以整个在保单转介绍的过程中，这种血缘保单的转介绍的影响就非常的强。其次一旦有不如意的事情发生，最担心我们的家人，最受影响的也是我们的家人。所以血缘保单在整个转介绍过程里边的影响力会非常的强烈，而且整张保单会关联着整个家族的这样的一个幸福。第三，整个家族里的人因为有血亲关系所以说他们的人生观和世界观、价值观都较为相同，这样我们在沟通起来的时候更容易产生共鸣。我开始做血缘保单转介绍是因为在2003年的时候在台湾受我的授业恩师林君颖先生的启发。他曾经和我们分享过血缘保单代表着职业经理人永远的胜利。所以说也希望这样的一个小小的技巧能够协助到大家。让我们可以一起在寿险这个行业上走得更远、飞得更高。
旁白：为了销售流程的连贯性我们将在本期的最后一个环节演示血缘保单转介绍的具体内容。
XXX 富贵满堂销售环节之二：激发兴趣
XXX ：在进行激发兴趣这个环节前我要做好一个准备，即使是血缘保单也一定要建立关系，取得信任。至少需要一到三次的接触，大约接触的时间是一到三个月。在整个过程中，要点是建立关系，取得信任。如果说我们没有充分的确认和客户建立的关系取得信任，不要进行下一个环节，一定要在这个环节做到很夯实、很扎实。然后我们才可以再进行激发兴趣这个环节。
模拟场景：
XXX —甲。小吴—乙。孙总—客。旁白—白。
甲：小吴，今天我们去见的就是之前我们已经沟通很多次的孙总，你觉得现在咱们可以跟他谈保险的事了么？
乙：我觉得可以了。上次我就发现他已经像朋友一样和咱们聊天了。
甲：我们今天就是去和他聊聊看看能不能激发起他的兴趣。
（进入客户办公室）
客：请坐那吧
甲：好。孙总，这是送您的一个小礼物
客：太谢谢了
甲：没事没事
客：带礼物来了，都不好意思了
甲：孙总，其实咱们也接触过几次了，您觉得XX 这个人怎么样？
客：不错，挺坦诚的
甲：那孙总，在这个行业，我也有很清晰的职涯规划，就是一步一步的晋升。这个晋升肯定
是需要扎实业务基础的。就像您提拔一位员工肯定是因为这个员工呢他非常优秀。那您看您对我的职涯是不是有什么期许呢？
客：我觉得你应该会做的很好的
白：以中国人的传统观念，大多数人是不会当面给予对方否定的评价。这可以让我们推进到
下一步。既然您已经认可我那请接受我的服务。
甲：谢谢孙总，其实呢，接触这几次之后呢，您看如果XX 亲自为您服务的话，您愿意么？ 白：销售一定要有要求，没有要求就没有开始。
客：让我买保险呀？好，等我有需要的时候再找你吧。
甲：您刚才也对我的未来职涯有一定的期许。其实我知道一定是我做的也不够好，如果后好
的话，我的工作今天就很顺利的就开展了。不过没关系，我会继续努力的，真的。可是孙总，今天走出您的大门，走出您这门口，其实我都不知道可以再为谁去服务了。您给我的建议还有我的理想都会中断。您看看我应该再去见谁呢？通过我的努力和我的专业，把您对我的期许还有我对民族保险业的热爱传递下去呢？
白：提出一些积极的问题，一般来说，大客户的身份使得他不会说出否定的答案。我们就有
继续话题的机会。但要特别注意的是，只要觉得还没有得到客户的信任就不要开口讲保险，而需要不断的进行感情交流，直到时机成熟。
客：其实保险还是挺不错的，但是XX 啊，你说像我这样的人我还需要保险么？
甲：孙总，您是否愿意和XX 一起来看看向您这样身份和地位的人是否真的需要这样的规划 白：既不说需要也不说不需要，而采用引导的方式激发客户了解的兴趣。
XXX 富贵满堂销售环节之三：挖掘事实
XXX ：在寿险职业经理人这个角色的扮演上，那我们大家都知道他的第一层境界呢，我们
是一名讲解员。第二种境界呢，我们是一个教育家。第三个境界呢，是一个引导师。还有一点，如果我们能够做到最高的销售境界除了是引导师以外，我们还是一位催眠师，所以说在整个的销售过程里边，我们要和客户一起来模拟达成愿望时的这样一个场景的喜悦。如果我们能够把这个场景模拟出来，表现出来。能够让客户内心能够有深刻的这种体验他会感受到这个事情已经发生了。这样我们才能够进入真正的激发兴趣的这个环节。
甲：孙总，那交浅不言深，咱们接触了好几次了。您对我的认同啊，还有鼓励啊，XX 真的
再次真诚地对您说声谢谢。
客：没问题没问题
甲：孙总，我想冒昧的问您一下，您可以把我当成朋友看吗？我高攀一下可以吗，孙总？ 客：嗯，好
甲：谢谢您，孙总。那您真的把我当朋友看，在一会儿的沟通中，如果我有任何让您心里不
舒服的地儿，您要示意我。那如果您没有不舒服，为了来验证一下刚才咱们的谈话咱们就来聊一聊。孙总，可不可以跟我分享一下，在您的人生中，您都有哪些希望？ 客：希望啊，就是希望所有都好吧
白：当客户做出模糊回答时，我们要针对销售的产品做一个定位。以此为客户进行必要的引
导。不管客户的期望有多远，我们都可以根据这个定位找到契合点。例如事业子女等。
甲：那在这所有的愿望中您最最在意的是谁？
客：那肯定是孩子了
甲：孩子多大了？
白：从这个问题开始进入客户资料搜集阶段
客：刚1岁
甲：我是男孩儿，您是男孩儿还是女孩儿？
客：男孩儿
甲：那像您给孩子取名字有没有有没有特殊的寓意，您能够跟我分享一下么？
客：叫孙世威，还不是希望孩子以后一切都好，出人头地么。
甲：我孩子今年3岁半。啊呀特别淘气。那您孩子让您印象最深的时候是什么时候？
白：此处的重点是从谈论客户感兴趣的话题着手，可以让客户放松心情消除戒备，是进入感
受引导的准备阶段。
甲：那您对孩子有什么期望
客：可以让他顺利的出国留学吧
甲：孙总，那让我们一起来想一想。一转眼10年过去了，然后呢，你们还是坐在客厅里。
这个时候呢门开了，进来一个高高大大的您的儿子已经学业归来了。您能跟我分享一下那个时候心情么？
白：此处是一种心理引导。心一定要沉淀下来，语气一定要沉稳庄重，这种对未来感受的引
导对最后的促成有举足轻重的作用。只有让客户感觉到愿望实现的宝贵，他才不舍得让意外发生来破坏这种美好。
客：一定要分享吗
甲：是的，因为这个未来呢是我们一定希望实现的。如果我们现在能够感受到我们就会知道
未来拥有它有多宝贵。那我们可能在做事的时候呢，培养儿子的时候就会更加小心来保证这个美好的未来。您还记不记不得我们刚才就是为了要看一看规划是否有必要。如果我们没有这种用心的体验，我们只能妄加判断。所以这个分享是很重要的
客：是呀，我觉得如果这的是那样会很好的，我很自豪，很骄傲。
甲：您骄傲在哪儿，自豪在哪儿？
客：是我的儿子啊，后继有人了，超过父亲啦
甲：这个是您刚才最在意的一件事，现在您还这么想么？
客：是呀
白：此处重点是一定要带着客户入戏，陪他一起感受
甲：那我们为什么在意这件事呢？因为他给我们带来了骄傲还有自豪。那孙总，我现在真的
要和您握一下手。您会不会希望这件事一定要实现，就不能出现一点点丝毫的偏差呢？
客：那当然
甲：孙总，我们在静下心来再体会一下。如果因为出现了偏差，我们这个愿望就无法实现了。
不能拥有刚才那个感觉了我们会不会很遗憾？
白：在这个地方不要提死亡重疾等负面词汇，大家心照不宣的理解就可以了
客：那肯定会呀
甲：那我们是不是一定要守住这种感觉让它一定要实现
白：此处语气中要强调“一定”两个字
客：是，当然
甲：您现在已经有了一定可以实现这种感觉的方式和方法了么？
白：在对方准备回答前强行打断，抢下一句话
甲：您先别回答我，您思考三分钟。我说的是“一定”
白：同样强调“一定”，并看表计时
客：我觉得应该没啥问题吧
甲：您在认真思考三分钟，我说的可是“一定”
客：哎呀XX 这个世界上哪儿有一定的事儿啊？
白：让客户几次思考后几乎所有的客户都会给出这样的答案，就是我们要引导最终说出的一
句话，以此开始产品介绍
甲：那如果XX 有这样的方法还有方式可以让这个变成“一定”您愿意考虑么？
客：你还是要卖我保险吧？
甲：是啊，如果有一个东西能够让我们解决问题能够让你最想要的最在意的变成一定，它是
保险是苹果还是梨那有设么关系呢？
白：正面回答客户是来销售保险的，在此将前面所有的理念沟通做销售落地。让客户明白，
买什么不重要，结果才是最重要的。
甲：孙总，其实这件事情蛮难的。您的身份和地位不一样。而您的期许又是“一定”。对我
来说真的是一种考验。我的专业度我不怀疑，但是像给您这样身份的人设计这样的规划能够把您的感觉和感受达到一定我大概得需要三到四天的时间。孙总，您会不会给我这三天或者四天的时间让我来完成这个规划？
客：可以
甲：那如果我规划完成后，我们还可以坐下来进一步深入的沟通，大概得需要30分钟左右
的时间，您看可以么？
客：可以
白：此次见面后选择某一天的深夜发短信内容如下：“孙总，我一直都在回想您对您那个一
定的愿望的感受，而且我能够在大脑中清晰地浮现出来您幸福的微笑，我越发觉得自己肩上的责任重大，希望民族保险能为您这样身份和地位的人服务，为您达成心愿。事实上，也真的是在考验我的专业，我还在为您希望的这个规划进行思
考。等考虑成熟再和您联系。”
选择深夜发送这条短信，在时间上让客户印象深刻，表明这么晚我还在努力的为这件
事情工作着。显示敬业态度
XXX 富贵满堂销售环节之四：保单促成
XXX ：在三四天后，我会准备高、中、低三份计划书。其中中档的计划书是预计和客户销
售的一个额度。准备了这样的三份计划书，再次的约见客户。
（四天后）
客：来来来，两位请坐
甲：孙总，我们又来打扰您了，今天终于觉得肩上的担子轻松了很多。因为我帮您做了一份
规划。我之所以说可以让未来变成一定，那是因为有一些特殊的原因。这份计划书我已经做好了，先给您放在这，下面我就想跟您去沟通另一件事情
客：怎么又沟通
白：当我们见到客户的时候很重要一点就是要和他一起来回顾，我们首次见面的情景模拟。
只有把这样的情景模拟再一次的重现，客户才能够更深入的体验到愿望达成的一个喜悦。这时我们才会拿出三到四天准备的计划书，准备进行计划讲解沟通
甲：是的，孙总。因为我跟您承诺的是“一定”您还记得么？
客：嗯
甲：我们要的是一定，而且这个“一定”是要先把您保护好。如果我没有估计错的话，您一
定是家里的经济支柱是吧？
客：是啊
白：我们不断的强调一定，是因为只有“一定”才能凸显出保险的唯一性。所以富贵满堂计
划讲解之前先对孙总本人进行有保障的产品计划讲解，此处也是两张保单的销售技巧
甲：原本计划是什么时候退休啊？
客：60岁吧
甲：您今年：
客：45岁
甲：那就是离退休还有15年。那想想看孙总，如果明天我们就不小心退休了，您知道我说
的是什么
客：嗯 嗯
甲：那孙总冒昧的猜一下，以您现在的企业规模年收入大概的有80万吧？那孙总，如果从
您年收入中拿走30万您会不会觉得有影响？
客：那当然有啦
甲：那20万呢
客：应该有吧
甲：那10万呢
客：好像也还有
甲：那5万呢
客：这个好像还行
白：从较大的支出额度提起，逐渐降至以我们的判断。不会对他生活构成影响的保费额度，
这是运用人的比较心里。客户比较容易接受
甲：那我给您设计的就是在什么都没有影响的情况下来保证一定能完成您的心愿。孙总，我
再跟您确认一下，每年交5万真的对您生活没有影响？
客：嗯，没影响
甲：您真的确定
客：确定，你啥意思呀，不就是5万块钱嘛
白：此处通过多次询问和确认激发客户的叛逆和挑战心理
甲：那您还记得我们之前互相的承诺么？XX 承诺给您做一份能让您的心愿一定能实现的规
划，而一旦做出来您一定会按照这个规划深刻考量和执行，您还记得么？那就请您在这个计划书上签字吧。
客：我看一下，这个好像收益不太高啊？
白：所有的客户都会在此时变得理性，在客户提到利益比较时再次向客户强调“一定”才是
实现愿望的关键，让客户把注意力聚焦到最想要的需求上，匹配上我们从始至终强调的保险的唯一性
甲：孙总，您还记得么？您要的不是赚多少钱，而是那个愿望一定能实现，您还记得吗？我
相信您投资的渠道一定非常的多，您也不缺钱。而5万块钱对您来说也没有什么影响，但是却能帮您完成您这一辈子最在意最在乎的人的事。
客：我是不在意这5万块钱，但我也在意投出去这5万块钱值不值呀
甲：孙总，我的确不能帮您投资，因为我也没有那个智慧啊。我也不能帮您赚钱，因为我也
没有那能力。如果未来这份保单收益好了，您也是要感谢我们公司的投资部，是他们的努力让您获得了高回报。
客：那我买它干啥呀
甲：我所能保证的就是一定能帮您实现这个愿望。您觉得“一定”能帮您实现这个愿望值不
值？您还需要在回忆一下若干年之后，儿子学成归国时的那个荣耀么，这个真的是您最在意的吧？那好，请在这里签字。这个计划呢，就是保证无论发生什么样的事情，孩子一定能有出国的费用，您的愿望“一定”能够实现
XXX 富贵满堂续传销售环节之----血缘转介绍：
甲：孙总，您看咱们从一开始相识到现在您对我的认同。谢谢您让我们有机会迈出成功的第
一步。不知道您知不知道在我们寿险行业中有一些国际奖项比如ＩＤＡ还有ＭＤＲＴ是可以让我们的国旗飘扬再美国上空的荣誉殿堂，我正在向这个目标去努力呢。我非常荣幸能够为您这么优秀的人服务，我也希望能够每天都进步一点点。从您办公室走出去之后呢我能知道接下来我要去哪里。那您愿不愿意成为我生命中的贵人呢？
客：这是什么意思啊
甲：其实咱们在整个沟通过程中呢，我也是完成了您的一个心愿。您现在的心应该是安定了
吧？如果是这样我坚信您的兄弟姐妹也跟您一样，有着他们最在意的人和最在意的事。也许跟您有一样的心愿。那您看我有可能先找他们谁谈谈呢？好的东西呢，我们都愿意跟自己最亲的人去分享。假如说这个水果，您吃了一口是不是觉得很甜？如果您很想给您最爱的人吃，您觉得您应该想给谁呢？
客：儿子
甲：除了儿子呢？
客：父母
甲：那除了父母呢
客：那就是我姐了吧
甲：对，这就是我们最亲的人，我已经在这等着了。谁是您最亲的人呢？来，您给我留一个
您最亲的人电话吧，谢谢。
（完）
XX 分公司总经理 XXX ：
首先祝贺XX 获得了达人秀这个荣誉，所谓的达人呢，就是在这个领域里面做得
比较优秀的，出类拔萃的这个能手。那么我也希望，XX 在整个XXXX 一区用您的这个影响力和带动力来感染更多的人，达成这样一个的目标。XX 一区从成立到现在一直为公司在业务发展上做出了很大的贡献。那么在明年呢，我也希望你们能够把XX 一区建设的更好。把明年的工作做得更踏实。
结语：XXX 说：“选择销售保险就是选择爱与责任。每一位代理人的肩膀都是沉甸甸的。
我为我的工作由衷感到骄傲和自豪。”她也是用这种职业精神感染着客户和同事。XXX 今年的目标是培养１０位ＩＤＡ和ＭＤＲＴ的会员，祝他们成功。
代表员工：“我们为我们选择这样的工作由衷的感到骄傲和自豪，胸怀大爱，传承大业”
感谢
XX 人寿XX 分公司
大力协作