直邮广告业务发展探讨
1998年3月，我国邮电正式分营，邮政进入独立运行时代，面对邮政严重亏损的现实，国家邮政总局提出走专业化经营的思路，邮政广告作为邮政的一种全新业务应运而生。自1998年始全国26个省、自治区、直辖市和200多个地市陆续成立了商函广告机构，可以看出邮政广告最初的经营思路是以邮政传统优势业务--商业信函广告（又称直邮广告）为开始的。
时至今日，直邮广告在中国并没有形成自己应有的规模，大家对直邮广告都没有太深刻的认识，许多人甚至从来没有听说过直邮广告，而与此相应的却是全国各地的电视、报刊陆续出现黄金时段、头版头条广告。反观国际市场，在欧美，直邮已经进入了成熟期，应用范围极其广，美国是直邮营销最为活跃的国家，人均年使用的函件数量达700件，而中国人均年使用量不足5件，从美国广告投放中直邮所占的比例可以看出，电视媒体占约23.3%，直邮广告占21.6%，直邮这一媒体所占的比重仅次于电视媒体。可以说，在中国不缺广告，缺的是如何来培育和发展好中国直邮广告这个市场！中国是未来最有潜力的直邮市场，对于发展好中国的直邮市场，笔者个人认为应该从以下几个方面着手工作。
向社会广泛宣传
有谚云“酒香不怕巷子深”。而今，市场竞争日益激烈，“酒香也怕巷子深”，三等企业做产品，二等企业做品牌，一流企业做文化。企业仅有优质的产品和服务是不够的，只有配以良好的广告宣传，才能形成自己的品牌并使其丰满起来，从而使企业在波诡云谲的商海中永立潮
头。今天，消费者面临电视、广播、报纸、杂志及互联网所发布的大量广告信息的围攻，要想把直邮广告这坛老酒的香味飘出去，首当其冲的就是加强推广、宣传工作。
一、重视广告邮件的市场培育。在电视、报纸、期刊、网站等媒体上对直邮广告做宣传推广，在邮政网站上对广告邮件的制作进行详细的介绍，如：如何设计邮寄目录；如何选择最适合企业需求的广告邮件形式，是明信片、信件、还是宣传手册；应该说什么、如何去说；使用什么样的纸张、什么样的信封等。
二、向客户介绍如何确定企业客户目标、如何进行预算、如何提高广告邮件的回复率等。
三、给客户分析广告邮件优于其它广告媒体的地方，并介绍成功的范例，宣传邮政的价值，让他们了解邮政是一种广告媒介，邮政应该成为各个公司销售组合的一部分。
他山之石可以攻玉
西汉政权建立后，刘邦在总结大业成功的经验时说道：“运筹帷幄，决胜千里，吾不如子房；镇国家、抚百姓、不绝粮道，吾不如萧何；统百万之众，攻必克，战必胜，吾不如韩信。三者乃汉之人杰，人杰为我所得，天下为我所有。”
这段名言一直被广泛引用，我很早就读到过，相信大家也都耳熟能详，这段话既显示了刘邦的明智，又生动地揭示了人才与成就大业的关系，其间包含着一名管理者、领导者的用才之道。所谓大道相通，我想其实治企之道也在于此，在信息技术突飞猛进，广告业飞速发展的今天，我们大体上还属于一家劳动密集型企业, 我们不能不考虑到长远的发
展,直邮广告市场的大发展势必需要借力推进，或许我们应该换另外一个方式,我们不做品牌,可能我们会做渠道,我们给品牌做。即在相当一段长的时间里，我们专注于做好我们的数据库渠道建设（因为我们知道实现直邮广告有效传递的核心是数据库），与此同时，集各方面的优势资源，群策群力，为直邮广告市场的发展开道护航。例如像美国麦肯〃光明、英国奥美、上海电通、北京盛世长城以及我们身边的安徽金娟等等这些著名广告公司都有着雄厚的资金和人才支撑，尤其是人才，放到了更加突出的位臵，倘若能得到他们的支持并与其合作，借力推进，一起发展直邮业务势必会起到不可估量的作用，为此甚至可以不惜承受短期的财务损失。
细研究数据库建设
直邮广告有效传递的核心是数据库，数据库是直邮媒体价值链构建的核心。在市场不断细分下的今天，进一步加强对数据研究、进行数据分析和筛选，为客户开发出更多准确、有效的目标群体势在必行。
一、可根据人口统计和消费共同心理的特点，把有着共同诉求的潜在客户信息划分为类。诸如买新房的人大多都会有装潢的诉求，而装潢的人大部分都会有去找装修公司的诉求，亦或是自己设计但会有对建筑装饰材料的诉求等。首先应列出企业和消费者的关注点，通过对他们日常习惯的搜集分析，如用户订阅的报刊、杂志类型、出行方式等来了解他们需要的信息和可能会需要的潜在信息加以分类。例如香港邮政在数据库建设上，通过社区对其消费群体进行精准细分，按地理位臵或社会、人口、特征来锁定消费人群。如：“天之骄子”—成功人士、成熟富有；“丰衣足食”—温饱一族、衣食无忧；“中产阶级”—白领一族，专业
精英；“人烟稠密”—人口集中住区、“黄昏岁月”—老年一族等。
二、根据不同行业、不同节假日的特点，迎合假日期间客户的同一诉求信息进行划分。例如山东淄博局2006年教师节营销案例，实现了合作共赢的发展局面，该局针对教师收入的稳步增长和社会地位的不断提高，制定了相关营销主题，同时由各企业出资，以赠送、优惠或免费消费的方式为由宣传企业产品与形象，吸引了商家目光。在与当地教育局合作下开展：（1）以“老师，您辛苦了”为主题，通过招商制作信卡型贺卡，免费向教师寄送，祝贺教师节日快乐；（2）联合各商家推出优惠活动，制作“打开有礼”型邮简，向广大教师进行节日献礼，享受相应优惠的主题活动，彰显了教育局密切关心教师的良好形象。
三、与相关企事业单位、集团公司合作对数据库建设进行进一步开发和再生。现在大部分公司都有着自己的忠实客户和会员，了解他们的喜好、诉求和购买习惯，特别是一些B2C、B2B电子商务公司，顾客在进入这些公司的网站消费前都会填写一些自己住址、关注哪些类型的商品、月收入等个人资料，在过往的消费过程中，网站更是记录了他们的这些特征，并加以细分、分析后向他们推荐出客户可能会喜欢或需要的一类商品，激发客户潜在的消费力。加大与这些公司的合作来完善和再生我们的数据库建设，使得全国性数据库名单分类进一步细化，使每一个商家能很准确找到它的对象，它的住宅名单，更可分析到客户的年龄/收入/关注点/消费能力等，再依客户需求很准确找到邮寄对象，创造出更多的价值，使直邮广告业务发展如虎添翼。如历经三年多时间打造的国内知名服装品牌——凡客诚品，它植根于中国互联网上，凭借客户体验至上，高性价比的经营之道，快速崛起，一跃成为领先的领军服装品牌，现如今已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。凡客诚品公司
在国内拥有众多的忠实客户和会员，这些客户基本都会定期访问公司的网页进行消费，网站通过对客户填写的个人资料和过往的消费记录，加以分析、发掘客户的喜好和消费能力，定期为他们以电子邮件和商业信函等两种方式发送产品目录册，宣传商品。即使你是一名新会员，进入该网站后，只需点击进入相应的页面，填写一些基本资料，便可定期免费获得该品牌的邮寄产品目录册，为客户体验、选购提供便利。
直邮广告盈利模式探索
我是试客族，我用支付宝；我读地铁报，我玩开心网；我用360杀毒，我在网上开店当老板！如今，免费经济已经成为“80后”、“90后”生存的诺亚方舟！免费，已经彻底、真实地潜伏在我们身边！那么，“免费”这种未来的商业模式能给我们企业带来什么呢？在当前经济环境下，企业需要创新的不仅是产品，还包括商业模式。但要制定商业模式并非轻而易举的事情，特别是在用户依然期待免费产品和服务的情况下，如何在零成本、零收费的基础上，打造一个好商品，是企业所面临的一大挑战，同时也是一大机遇。对我们个人来说，“免费”是一种涤荡旧有思维的商业体验，而对企业来说，“免费”更多的是一种生存法则，一种可以改变旧有发展模式而实现脱胎换骨的“动力机器”。对于直邮业务的盈利模式,无论是委托代理模式,还是直营模式,其核心依然在于是否能对自身资源、自身数据进行优化与整合, 把商品和服务成本压低到零，实现对受众群体的有效性,再以受众为依托,实现资源的再增值。例如：对于企事业单位对账单的开发可以探寻潜在的市场需求，在账单上设臵专门的广告空间，通过采取商业化运作向社会广告公司招商，由广告公司承担账单成本并可在账单上发布商业广告。用“账单”
+“广告”模式，解决开发行政事业性账单业务遇到的难题----帐单成本的承担问题，使帐单寄发单位、广告投放企业、邮政三方各得其所。即免费商业模式之一：三方市场；还可从诸如：直接交叉补贴（联通IPHONE合约计划）、免费+收费（QQ基础服务免费使用，增值服务收费）、非货币市场（windows操作系统90%以上的市场占有率：盗版是最好的市场推广商）等商业模式上进行开发探索。对于盈利模式的探寻,我们没有任何可以照搬的模式,唯一的标准在于正视特殊的中国情景,寻求符合中国现实的发展道路。
作为一名毕业不久的大学生，来邮政企业参加工作整整十个月了。时至今日，我对邮政的各项业务有了大致全面的了解，同时还有很多不熟悉的情况下，说说自己对于邮政直邮业务发展的些许看法和建议，也算是对工作阶段的一个小结，不足之处希望得到各位领导、同事的批评和指正，谢谢。
直邮广告业务发展探讨
1998年3月，我国邮电正式分营，邮政进入独立运行时代，面对邮政严重亏损的现实，国家邮政总局提出走专业化经营的思路，邮政广告作为邮政的一种全新业务应运而生。自1998年始全国26个省、自治区、直辖市和200多个地市陆续成立了商函广告机构，可以看出邮政广告最初的经营思路是以邮政传统优势业务--商业信函广告（又称直邮广告）为开始的。
时至今日，直邮广告在中国并没有形成自己应有的规模，大家对直邮广告都没有太深刻的认识，许多人甚至从来没有听说过直邮广告，而与此相应的却是全国各地的电视、报刊陆续出现黄金时段、头版头条广告。反观国际市场，在欧美，直邮已经进入了成熟期，应用范围极其广，美国是直邮营销最为活跃的国家，人均年使用的函件数量达700件，而中国人均年使用量不足5件，从美国广告投放中直邮所占的比例可以看出，电视媒体占约23.3%，直邮广告占21.6%，直邮这一媒体所占的比重仅次于电视媒体。可以说，在中国不缺广告，缺的是如何来培育和发展好中国直邮广告这个市场！中国是未来最有潜力的直邮市场，对于发展好中国的直邮市场，笔者个人认为应该从以下几个方面着手工作。
向社会广泛宣传
有谚云“酒香不怕巷子深”。而今，市场竞争日益激烈，“酒香也怕巷子深”，三等企业做产品，二等企业做品牌，一流企业做文化。企业仅有优质的产品和服务是不够的，只有配以良好的广告宣传，才能形成自己的品牌并使其丰满起来，从而使企业在波诡云谲的商海中永立潮
头。今天，消费者面临电视、广播、报纸、杂志及互联网所发布的大量广告信息的围攻，要想把直邮广告这坛老酒的香味飘出去，首当其冲的就是加强推广、宣传工作。
一、重视广告邮件的市场培育。在电视、报纸、期刊、网站等媒体上对直邮广告做宣传推广，在邮政网站上对广告邮件的制作进行详细的介绍，如：如何设计邮寄目录；如何选择最适合企业需求的广告邮件形式，是明信片、信件、还是宣传手册；应该说什么、如何去说；使用什么样的纸张、什么样的信封等。
二、向客户介绍如何确定企业客户目标、如何进行预算、如何提高广告邮件的回复率等。
三、给客户分析广告邮件优于其它广告媒体的地方，并介绍成功的范例，宣传邮政的价值，让他们了解邮政是一种广告媒介，邮政应该成为各个公司销售组合的一部分。
他山之石可以攻玉
西汉政权建立后，刘邦在总结大业成功的经验时说道：“运筹帷幄，决胜千里，吾不如子房；镇国家、抚百姓、不绝粮道，吾不如萧何；统百万之众，攻必克，战必胜，吾不如韩信。三者乃汉之人杰，人杰为我所得，天下为我所有。”
这段名言一直被广泛引用，我很早就读到过，相信大家也都耳熟能详，这段话既显示了刘邦的明智，又生动地揭示了人才与成就大业的关系，其间包含着一名管理者、领导者的用才之道。所谓大道相通，我想其实治企之道也在于此，在信息技术突飞猛进，广告业飞速发展的今天，我们大体上还属于一家劳动密集型企业, 我们不能不考虑到长远的发
展,直邮广告市场的大发展势必需要借力推进，或许我们应该换另外一个方式,我们不做品牌,可能我们会做渠道,我们给品牌做。即在相当一段长的时间里，我们专注于做好我们的数据库渠道建设（因为我们知道实现直邮广告有效传递的核心是数据库），与此同时，集各方面的优势资源，群策群力，为直邮广告市场的发展开道护航。例如像美国麦肯〃光明、英国奥美、上海电通、北京盛世长城以及我们身边的安徽金娟等等这些著名广告公司都有着雄厚的资金和人才支撑，尤其是人才，放到了更加突出的位臵，倘若能得到他们的支持并与其合作，借力推进，一起发展直邮业务势必会起到不可估量的作用，为此甚至可以不惜承受短期的财务损失。
细研究数据库建设
直邮广告有效传递的核心是数据库，数据库是直邮媒体价值链构建的核心。在市场不断细分下的今天，进一步加强对数据研究、进行数据分析和筛选，为客户开发出更多准确、有效的目标群体势在必行。
一、可根据人口统计和消费共同心理的特点，把有着共同诉求的潜在客户信息划分为类。诸如买新房的人大多都会有装潢的诉求，而装潢的人大部分都会有去找装修公司的诉求，亦或是自己设计但会有对建筑装饰材料的诉求等。首先应列出企业和消费者的关注点，通过对他们日常习惯的搜集分析，如用户订阅的报刊、杂志类型、出行方式等来了解他们需要的信息和可能会需要的潜在信息加以分类。例如香港邮政在数据库建设上，通过社区对其消费群体进行精准细分，按地理位臵或社会、人口、特征来锁定消费人群。如：“天之骄子”—成功人士、成熟富有；“丰衣足食”—温饱一族、衣食无忧；“中产阶级”—白领一族，专业
精英；“人烟稠密”—人口集中住区、“黄昏岁月”—老年一族等。
二、根据不同行业、不同节假日的特点，迎合假日期间客户的同一诉求信息进行划分。例如山东淄博局2006年教师节营销案例，实现了合作共赢的发展局面，该局针对教师收入的稳步增长和社会地位的不断提高，制定了相关营销主题，同时由各企业出资，以赠送、优惠或免费消费的方式为由宣传企业产品与形象，吸引了商家目光。在与当地教育局合作下开展：（1）以“老师，您辛苦了”为主题，通过招商制作信卡型贺卡，免费向教师寄送，祝贺教师节日快乐；（2）联合各商家推出优惠活动，制作“打开有礼”型邮简，向广大教师进行节日献礼，享受相应优惠的主题活动，彰显了教育局密切关心教师的良好形象。
三、与相关企事业单位、集团公司合作对数据库建设进行进一步开发和再生。现在大部分公司都有着自己的忠实客户和会员，了解他们的喜好、诉求和购买习惯，特别是一些B2C、B2B电子商务公司，顾客在进入这些公司的网站消费前都会填写一些自己住址、关注哪些类型的商品、月收入等个人资料，在过往的消费过程中，网站更是记录了他们的这些特征，并加以细分、分析后向他们推荐出客户可能会喜欢或需要的一类商品，激发客户潜在的消费力。加大与这些公司的合作来完善和再生我们的数据库建设，使得全国性数据库名单分类进一步细化，使每一个商家能很准确找到它的对象，它的住宅名单，更可分析到客户的年龄/收入/关注点/消费能力等，再依客户需求很准确找到邮寄对象，创造出更多的价值，使直邮广告业务发展如虎添翼。如历经三年多时间打造的国内知名服装品牌——凡客诚品，它植根于中国互联网上，凭借客户体验至上，高性价比的经营之道，快速崛起，一跃成为领先的领军服装品牌，现如今已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。凡客诚品公司
在国内拥有众多的忠实客户和会员，这些客户基本都会定期访问公司的网页进行消费，网站通过对客户填写的个人资料和过往的消费记录，加以分析、发掘客户的喜好和消费能力，定期为他们以电子邮件和商业信函等两种方式发送产品目录册，宣传商品。即使你是一名新会员，进入该网站后，只需点击进入相应的页面，填写一些基本资料，便可定期免费获得该品牌的邮寄产品目录册，为客户体验、选购提供便利。
直邮广告盈利模式探索
我是试客族，我用支付宝；我读地铁报，我玩开心网；我用360杀毒，我在网上开店当老板！如今，免费经济已经成为“80后”、“90后”生存的诺亚方舟！免费，已经彻底、真实地潜伏在我们身边！那么，“免费”这种未来的商业模式能给我们企业带来什么呢？在当前经济环境下，企业需要创新的不仅是产品，还包括商业模式。但要制定商业模式并非轻而易举的事情，特别是在用户依然期待免费产品和服务的情况下，如何在零成本、零收费的基础上，打造一个好商品，是企业所面临的一大挑战，同时也是一大机遇。对我们个人来说，“免费”是一种涤荡旧有思维的商业体验，而对企业来说，“免费”更多的是一种生存法则，一种可以改变旧有发展模式而实现脱胎换骨的“动力机器”。对于直邮业务的盈利模式,无论是委托代理模式,还是直营模式,其核心依然在于是否能对自身资源、自身数据进行优化与整合, 把商品和服务成本压低到零，实现对受众群体的有效性,再以受众为依托,实现资源的再增值。例如：对于企事业单位对账单的开发可以探寻潜在的市场需求，在账单上设臵专门的广告空间，通过采取商业化运作向社会广告公司招商，由广告公司承担账单成本并可在账单上发布商业广告。用“账单”
+“广告”模式，解决开发行政事业性账单业务遇到的难题----帐单成本的承担问题，使帐单寄发单位、广告投放企业、邮政三方各得其所。即免费商业模式之一：三方市场；还可从诸如：直接交叉补贴（联通IPHONE合约计划）、免费+收费（QQ基础服务免费使用，增值服务收费）、非货币市场（windows操作系统90%以上的市场占有率：盗版是最好的市场推广商）等商业模式上进行开发探索。对于盈利模式的探寻,我们没有任何可以照搬的模式,唯一的标准在于正视特殊的中国情景,寻求符合中国现实的发展道路。
作为一名毕业不久的大学生，来邮政企业参加工作整整十个月了。时至今日，我对邮政的各项业务有了大致全面的了解，同时还有很多不熟悉的情况下，说说自己对于邮政直邮业务发展的些许看法和建议，也算是对工作阶段的一个小结，不足之处希望得到各位领导、同事的批评和指正，谢谢。