客户拜访方案
拜访流程可分为拜访目的和拜访效果,拜访目的是拜访前的准备工作已经预定的,而拜访效果则是实际情形的变数。
拜访目的设计:
1. 认识并与客户能展开交谈
2. 客户现在的供应商情况
3. 客户现在使用的机型及耗材型号,每个月的用量。
4. 客户接受的价格与服务
5. 客户的品质观念、做事的风格以及对其权限的评估,是否直接负责人。
6. 判断对方的意图,是询价,还是真正想购买。
电话拜访:
一、注意事项
1.避免繁杂,以简明扼要为准则。
2.声音要有激情,富有朝气,给人以生机勃勃
3.找准人,简介格之格品牌,其后约时间面谈
二、第一次被拒绝分析及解决
被拒绝的原因及解决
1.对方很忙,拜访时机不对。------选好时间
2.没有找对人,注意拜访前准备工作要到位。
3.过去有人用过你的方式方法,拾人牙慧,全无创建,让人生厌。我们要告知客户,我们不是单纯的销售一套墨盒,而是为您提供一套科学合理的办公耗材解决方案,让您的成本不再居高不下, 同时保持原来的效果。
4.已有稳定供应商。突破口为提供一些关于耗材的市场最新资讯,信息时代了解一个信息有益无害,并着重声明只是8分钟的时间,却可以获得一个非常有价值的信息。
基本上所有客户不外乎以上4类情况,只是有些细小不同,大体是相通的。
上门拜访
一、 约见拜访
注意事项:礼貌、懂规矩、注意自己的问话主题,适当注意氛围。(倾听客户对耗材的看法以及对现在供应商的评价)注意自己此行目的,要以达到目的为核心,话题可以轻松但必须最后要达到实现拜访目的。
可能遇到的情形:
1. 直接要求报价
2. 一味的打击我们的品牌
3. 主动把我们的竞争对手的价格报出包括他们的优势
二、 陌生拜访
仍然要以实现拜访目的为主要任务,但陌生拜访比较突然,可能给客户压抑的感觉,所以建议初次会面,以认识客户为主,简单的推一下格之格在国内国际市场的地位,谈一下客户的工作以及客户所处行业,以拉近关系为主,并为下一次拜访做好铺垫。
要点
1. 不卑不亢,举手投足尽显品牌风范,不是求着客户卖货,而是拜访一下,向客户推荐格之格,向客户推荐一种办公耗材解决方案。
2. 负责人在,直接和负责人接触,名片交换,递上资料---《品味格之格》和打印样张,并在对方翻阅《品味格之格》时,要不失时机的指着工业园图、生产车间图进行描绘,并对那些媒体报道做简短渲染,力图让客户在瞬间就感受到格之格的气势。负责人不在,一定要到联系方式,以
后联系。由此便转换成约见拜访。
3. 注意观察周围氛围,以确定谈话时间。
4. 注意观察和倾听,力图把握客户的心态,表情的判断,言辞的判断,主要是判断其在了解了格之格后的感觉。以确定下次谈话和拜访。
销售策略建议
1. ********************
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客户拜访方案
拜访流程可分为拜访目的和拜访效果,拜访目的是拜访前的准备工作已经预定的,而拜访效果则是实际情形的变数。
拜访目的设计:
1. 认识并与客户能展开交谈
2. 客户现在的供应商情况
3. 客户现在使用的机型及耗材型号,每个月的用量。
4. 客户接受的价格与服务
5. 客户的品质观念、做事的风格以及对其权限的评估,是否直接负责人。
6. 判断对方的意图,是询价,还是真正想购买。
电话拜访:
一、注意事项
1.避免繁杂,以简明扼要为准则。
2.声音要有激情,富有朝气,给人以生机勃勃
3.找准人,简介格之格品牌,其后约时间面谈
二、第一次被拒绝分析及解决
被拒绝的原因及解决
1.对方很忙,拜访时机不对。------选好时间
2.没有找对人,注意拜访前准备工作要到位。
3.过去有人用过你的方式方法,拾人牙慧,全无创建,让人生厌。我们要告知客户,我们不是单纯的销售一套墨盒,而是为您提供一套科学合理的办公耗材解决方案,让您的成本不再居高不下, 同时保持原来的效果。
4.已有稳定供应商。突破口为提供一些关于耗材的市场最新资讯,信息时代了解一个信息有益无害,并着重声明只是8分钟的时间,却可以获得一个非常有价值的信息。
基本上所有客户不外乎以上4类情况,只是有些细小不同,大体是相通的。
上门拜访
一、 约见拜访
注意事项:礼貌、懂规矩、注意自己的问话主题,适当注意氛围。(倾听客户对耗材的看法以及对现在供应商的评价)注意自己此行目的,要以达到目的为核心,话题可以轻松但必须最后要达到实现拜访目的。
可能遇到的情形:
1. 直接要求报价
2. 一味的打击我们的品牌
3. 主动把我们的竞争对手的价格报出包括他们的优势
二、 陌生拜访
仍然要以实现拜访目的为主要任务,但陌生拜访比较突然,可能给客户压抑的感觉,所以建议初次会面,以认识客户为主,简单的推一下格之格在国内国际市场的地位,谈一下客户的工作以及客户所处行业,以拉近关系为主,并为下一次拜访做好铺垫。
要点
1. 不卑不亢,举手投足尽显品牌风范,不是求着客户卖货,而是拜访一下,向客户推荐格之格,向客户推荐一种办公耗材解决方案。
2. 负责人在,直接和负责人接触,名片交换,递上资料---《品味格之格》和打印样张,并在对方翻阅《品味格之格》时,要不失时机的指着工业园图、生产车间图进行描绘,并对那些媒体报道做简短渲染,力图让客户在瞬间就感受到格之格的气势。负责人不在,一定要到联系方式,以
后联系。由此便转换成约见拜访。
3. 注意观察周围氛围,以确定谈话时间。
4. 注意观察和倾听,力图把握客户的心态,表情的判断,言辞的判断,主要是判断其在了解了格之格后的感觉。以确定下次谈话和拜访。
销售策略建议
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