第１９卷第６期
２００３年１１月
文章编号：１００７—５３９９ｅ２００３）０６—００１１０２邮政研究ＳｔｕｄｉｅｓＯｉｌＶｏｉ１９ＮＯ．６ＰｃｘｓｔｓＮ。、２００３
论方案营销在邮政企业中的运用
吴建武
（福建省南平市邮政局，福建南平３６３０００）
摘要：以加强邮政企啦营销工作为出发点，通过对福建省南平邮政局实施Ａ粜营销工作经验的总结，
进一步论证了方案营销的可操作性和适用性；同时针对实施矗案营销过程中出现的问题和矛盾，提出了
应对的措施和解决办法。
美键词：方案营销．日标市场；企业；集约经营
中圈分类号：Ｆ６１文献标识码：Ｂ
１邮政企业开展方案营销的必要性营销方案的编写要遵循三个原则：一是对客户负责的原
则，应多站在对方的角度考虑问题；二是实事求是的原则，１．１是邮政经营由粗放型经营向集约经营转变的需要
分营伊始，各地邮政企业肩负着三年扭亏的重担，无不对企业自身能力和资源的控制能力，不能夸夸其谈；三是灵
活实用的原则，指方案可以根据实施情况不断地进行动态调
整，不断完善，使之更具现实性和可操作性。
２．２营销方案的编制程序和内客
２．２殚精竭虑．昔遍采取人人肩扛指标，一哄而上的“全员营销”战术，而员工们为了完成促销任务，更是无所不用其极，这种强力推销的观念必然导致邮政品牌的恶化和信誉的丧失．因此整合邮政资源开展方案营销，提高营销水平，成
了各邮政企业积极探求的一种营销思路。
１．２是邮政企业适应市场竞争、满足客户个性化需求的需
要ｌ营销方案编制前的准备工作。首先要收集市场信息，进行市场分析，锁定部分目标市场；其次要针对部分目标市场收集相关企业和将要合作或谈判的信息，结台企业自身能力和资源情况，对其进行调查和预测；再次，进行成本及效
当今社会越来越讲求多元化、个性化。而满足各种个
性化需求也戚了众多商家挣得“金玉满盆”的制胜法宝。海
尔公司就是凭借着“你要三角形冰箱，我第三天就送到你家
门”的超凡能力，成为家电世界的新贵。过去上门问客户有
什么业务可以做．如今是根据客户需求，带着方案上门问客益分析，眦确定目标。２．２．２营销方案的内容。营销方案的内容首先要描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机；其次要对邮政的合作能力、资源进行客观的推介；三是进行合作可行性分析，重点要分析为对方带来的收益和
户感不感兴趣。这种积极创新的营销模式，也必然使邮政企
业在市场竞争中更胜一筹。
１．３是提高邮政策划方案成功率，促进邮政市场运作能力商机；四是阐述具体的台作项目内容或解决方案；五是罗列出相关台作成功的实例及效果评价；最后是合作项目的实施计划。
２
的有效手段
好的方案是成功合作的前提。邮政方案营销要根据客户
的实际情况制定周密的营销计划，提出有针对性的营销方
案。在营销活动中，要采取指定或招聘等形式，明确项目负
交流中要善于倾听客户的意见、建议．要准备好业务宣传材
责人，使营销工作真正做到职责明确。在营销方案中，坚持
以客户需求为依据．确定新颖标题，对营销活动的范围、策
略、步骤、实施程序、报价、效益分析等进行详细论述，提
供语言简约．结掏严谨的策划书，并附其他单位的实物样品
递交对方相关人员，通过双方相关人员进行不断交流修改，
直至定稿后，组织局内相关专业实施，从而为经营活动的成
功奠定了基础。
３邮政方案营销的目标市场定位
２３方囊营销中的谈判技巧谈判中要以为顾客解决问题为出发点，不要简单地推销项目，而是要换位思考．以利动人，取得双赢的结果。这就是推销艺术强调的客户导向，也是方案营销的基本思路。在料，如业务简介、样板用户、样品，模型等，这有助于引起客户的重视，增强客户的信心。为了尽快打开局面，扩大影响，还可以采用试用、折价等营销手段。此外还要注意在与客户签订协议后，要经常与客户联系沟通，帮助客户懈决各种问题，同时发现客户其他方面的需求，为其他业务的发展寻找机会。邮政营销方案的编制与谈判技巧
３．１政府搭台．邮政唱戏．抓住地方重大活动商机１２营销方案编写的原则近些年，地方政府为拉动本地经济发展，经常举办各种万方数据
第６期邮政研究第１９卷会议、贸浩活动．再加上每年的“两会”及各单位的庆媳继续，连续三年，此项策划使该局发展《闽北广播电视报》等．这为邮政方案营销提供了很好的用武之地，邮政局应主９５００份，增加流转额２４．７万元．创收１１２万元。在利用动融入这些活动中，并通过这些汇集了当地政府领导，企业邮政品牌资源、创意造市上，南平局也进行了尝试，２００３家等各行各业的杰出人物的话动，将邮政的新形象、新业务年南平局利用区内１９９４年发行过武夷山邮票的优势．结合辐射宣传开来。具体可吼采取为会展制作邮票专题册、个性当今社会岽尚的拜金心理，确立了制作金制武夷山邮票项化邮票、１、性化明信片、纪念封等邮政产品，在会场上设立目，之后一方面积极向国家局申报制作权，另一方面与上海临时邮局．现场办理电子信函、样品特快、土特产包裹的寄造币厂合作限量发行１０００套，纯度为９９．９％，重量为６９递等业务。的武夷山彩色金制邮票，预计投入市场后．届时将为收藏爱３２束雨绸缪、超前策划、挣得假日经济“一杯羹”好者、集邮爱好者、地方政府及各单位的高端接待，礼尚往
南平市邮政局高度重视全年假日营销方案的安排，２００２来，提供一种既能保值增值，又能充分体现当地旅游文化的年安就针对垒年重要节日营销计划进行超前安排．其中春收藏和馈赠珍品。此外．出租闹市区支局所的冠名权；针对节、情人节、中秋节、圣诞节等策划都取得较好效果，尤其一些不方便上医院的疾病，或需开展血液、尿液检验的社会是圣诞节更是赢得了山城市民的普遍赞誉。需求开发邮递检查疾病业务；在“情人节”与报社、电台联３发挥优势．特色经营．积极介入旅苷、校园经济办情书大赛等．都是实施邮政方案营销的极好创意。这使人旅游、校园都是一个需求集中和旺盛的地方，拓展业务起起“投有做不到，只有想不到”这句商家的格言。
的空间巨大。以南平市为例，除区内有闻名中外的武夷山风
景名胜区和华东最高峰——黄岗山外，各县市都开发了一些４邮政方案营销应用中应注意的几个问题
各具特色的小景区和休闲场所。目前开发的业务有旅游门第一，健全信息汇集镪度，方案营销的创意来自于对市票、风景明信片、土特产包裹收寄等，还可以策翊开发诸如场信息的提炼，因此要制订经营信息汇集制度，要求各基层“我登上华东最高峰”的景区纪念封及一些与旅游有关的旅单位在获得企、事业单位成立、庆典以及各类业务需求的市游信息邮送广告、咨询、票务、邮购，旅游质量反馈卡等业场信息后，及时上报上级客户服务部（或市场部门），以及务。南平中小学及大中专院校共有１６３５所，在校学生人数时投入方案策划。
１万人，教职工人数３．３５万人，是函件、储蓄、报刊、第二，在方案营销中要力求与合作单位开展多种模式的包裹、集邮、寻呼的重要消费团体，可以采取多种形式与校“双赢”、“多赢”的合作．这是衡量合作生命力的一个重要方合作开发此市场。南平市延平邮政分局每年通过提前策尺度。
划．预约宣传、上门服务，就可在区内几所学校揽收暑假学第三，方案营销重在落实。不注重落实的营销方案只能生包裹。创收近５万元。校园业务的培养、开发与服务，不是一座美丽的海市蜃楼．不可能有实质意义上的结果。因仅使邮政拓宽了现实市场，也为学生走上社会之后，成为邮此．确定营销方案后，应组成项目小组，将项目任务细化，政的忠诚客户奠定ｒ基础。明确项目责任人、责任分工、项目进度，并将这些内容纳入
每次经营分析会。对完成的进度，应根据对企业的贡献大
邮政优势除ｒ百年邮政品牌信誉外，还有网络、投递以小，明确奖罚幅度，以促进项目的具体实施。
及一支具有丰富营销经验的员工队伍。如何通过方案营销、第四。要重视方案营销台作后的合作情况追踪，效果反整合资源优势，与社会经济活动相结合，以策划造市，南平馈和服务支撵，通过不断完善服务．延续合作期限，并拓展局在这方面做了有益探索。南平局在接办当地的《闽北广播其他领域的合作。
电视报》时．与其签订了费率达４０％的包销协议，一个偶总之，我们面对国内外两犬市场的竞争，要创造性地开然的机会该局了解到当地移动公司有意在年末回馈高话费用展营销工作，我们的方案营销工作要从社会不同侧面、不同户时，结合《闽北广播电视报》希望扩大发行量．提高广告阶层、不同行业、不同需求去挖掘和展示邮政产品的特点及揽收竞争力的意向。经过几个小时的枷调和草拟，一个大胆优势，以富有智慧和哲理的策划打动人，赢得客户的青睐；的策划方案就形成了，且很快就交到移动公司总经理手中，以言出必行的务实作风，促成方案的具体宴施；以诚信负责并获得他的认可。具体做法：一是邮政推荐年价仅２６元的的态度，抓好项目的服务工作，争取达到与合作方“双赢”《闽北广播电视报》作为移动公司每周都能回馈高额话费用的结果。
户的赠品，并承诺在报头加盖“南平移动公司赠阅”字样。
二是利用报社希望扩大发行量，且希望该报成为移动宣传主收稿日期：２００３０７一Ｏｌ
渠道的一１２，理，动员报社提供每期ｌ／８的版面，为移动免费宣作者简介：吴建武（１９６６～），男，福建闽候，经薪师，主要从传小篇幅业务知识。这样通过挖掘三象单位的共同利益结合事邮敢营销管理与研究。点，促成了策划的成功。在方案营销中，该局还注意后期的
服务跟踪．主动向用户缮发服务征询函．并将用户回函反馈
给移动公司，用户的良好反映推动了此项合作在以后几年的
１２—
万 方数据３５０３．４整合资源、精心策划，以创意培育市场
论方案营销在邮政企业中的运用
作者：
作者单位：
刊名：
英文刊名：
年，卷(期)：
被引用次数：吴建武福建省南平市邮政局,福建,南平,363000邮政研究STUDIES ON POSTS2003，19(6)1次
相似文献(6条)
1.学位论文 洪似心 中信银行公司业务市场营销策略研究 2007
进入21世纪以后,特别是自2006年12月我国银行业全面对外开放,对外资银行真正实现国民待遇,我国银行要面对更激烈的来自国际、国内的同业竞争,市场营销的作用越来越重要。市场需求的多样化,科技的进步以及金融的创新等等,对于长期处于“卖”方市场中的我国银行的营销也带来了更多挑战。因此,银行营销作为我国银行经营管理中的重要问题已摆在了我国所有的银行面前。
银行营销形成和发展在很大程度上受到各种环境因素的影响,随着环境的变化而以各种新的形式表现出来,银行营销本土化的研究至关重要。为了适应市场,提高自身的竞争力,银行必须在营销本土化的基础上进行营销创新,研究适合自身的营销之路。
中信银行成立于1987年2月,是我国改革开放过程中最早成立的新兴商业银行之一。2007年中信银行提出“努力建设走在中外银行竞争前列的现代商业银行”的目标,市场营销策略的研究和实施能助推中信银行壮大资产实力、提高资产质量、促进创新、提高服务能力,真正成为走在竞争前列的现代商业银行。
本文运用营销管理的相关理论,以STP和4PS营销组合为体系,在分析中信银行市场营销现状和营销环境的基础上,针对中信银行的具体问题进行系统分析研究。本文采用实证研究法、比较分析法、宏观分析与微观分析相结合方法和SWOT分析法等研究方法,对中信银行自身的优劣势、机会和挑战进行分析,运用STP战略进行市场细分和定位,从产品、定价、分销、促销、品牌以及方案营销等方面提出了策略,强调贯彻策略的同时,提出了建立健全一个高效的营销管理组织以及如何防范市场营销中风险的建议。
本文共分八章,其基本结构为：第一章是绪论,主要介绍选题背景、选题意义、研究方法、基本框架与主要内容以及相关理论综述；第二章主要是介绍国外中小商业银行市场营销发展的五个阶段及特点,然后介绍了美国、日本等国家商业银行市场营销模式及对我国商业银行营销的启示；第三章从市场营销战略、营销体制、营销渠道、营销产品策略、营销定价策略和营销促销策略六方面对中信银行公司业务市场营销现状及存在的问题进行了分析；第四章是从国内宏观经济环境、银行业环境和外部监管环境对中信银行公司业务市场营销环境的分析；第五是对中信银行独具优势的中信集团综合金融服务平台等优势、规模少和网点少等劣势、银行业竞争加剧等威胁和多元化公平竞争环境正在形成等机会进行SWOT分析；第六是应用STP理论制定中信银行公司业务的市场营销战略,进行目标市场细分与市场定位,将中信银行定位于中小银行公司业务市场领导者,实施“双优双主”的目标客户选择策略,提出了对中高端优质客户制定方案营销,采取差异化营销战略和按地区客户分类采用分“地”指导的集中式战略；第七是制定中信银行公司业务市场营销组合策略,突出了以客户需求为中心的产品策略、以风险议价的定价策略、以效益和快捷方便为中心的分销渠道策略、以提高中信银行美誉度和忠诚度为目的采取各种促销的策略、以满足客户个性化需求的方案营销策略、从战略高度重视品牌塑造的策略,特别是重点、系统地研究了产品、价格、促销、分销、品牌以及方案营销等策略的应用,如文中提出了依托中信集团强大的金融业务平台开展产品组合、组合方法和创新方法并用、分“地”开发特色产品、同质化和差异化相结合等四方面的产品应用策略；最后从强化客户营销管理职能、深化管理体制改革和健全完善激励机制等方面提出了健全营销组织管理的建议,从控制市场风险、防范行业风险和预防操作风险等方面提出了中信银行公司业务市场营销风险防范建议。
2.学位论文 张博 金士顿公司在华系统指定内存产品(KTC)营销策略研究 2008
现代企业之间的竞争是多层次、全方位的竞争，对于IT市场的企业竞争来说尤其突出，在激烈的市场竞争中，要想赢得市场，赢得利润，营销管理是至关重要的一环，营销管理人员需要以目标用户需求为焦点，结合产品生命周期理论，认真研究用户购买行为，刺激客户需求以使其对本企业产品发生兴趣，以期扩大生产和销售，从这个角度来说，营销管理的实质是以一切围绕产品进行的需求管理过程。因此，产品营销也就成了营销组织中各个职能的核心。
工业品市场的特点是技术敏感、风险大、费用高、服务要求高，在进行产品营销管理的过程中，如对产品定位失误或者产品策略制定失误等等都会给企业带来重大损失，因此，如何正确的选择和制定营销管理策略对于企业成功赢得市场竞争非常关键。
美国金士顿科技公司是一家专注于内存和闪存产品研发、生产和销售的中型美资跨国企业，进入中国市场6年来，凭借优异的产品质量和健全的销售及服务体系，迅速占领了国内市场，随着市场竞争的白热化，金士顿公司不断推出新产品，除了现有面向消费市场的市占率第一的ValueRam内存产品以及闪存产品以外，随着市场竞争日益激烈，适时推出了主要面向企业和中高端个人用户的系统指定内存(以下简称KTC)系列产品，寄希望在企业和高端个人客户开创蓝海。
本文针对美国金士顿科技公司的经营现状，进行了相关市场调研并收集大量经营数据，结合国内外先进的营销管理理论和实践经验，对金士顿公司KTC内存产品的发展以及在华营销推广方面目前遇到的一些问题进行了全方位分析，提出了通过分阶段的低成本差异化融合竞争策略，利用品牌延伸和跨位传播，凭借基于合作理念的解决方案营销、充分利用关系营销、直销和分销相结合的策略，最终达到占领目标市场的营销目的，以期通过以上市场营销策略，对公司KTC产品的市场推广和开拓、实现企业既定目标起到积极的促进作用。
3.学位论文 李新峰 中小企业网络营销理论与方法分析 2002
该文旨在探讨
4.学位论文 常梅英 神马集团浸胶帘子布营销战略研究 2003
论文第一部分对神马集团的历史演变过程做了概括描述,对帘子布行业以及与其相关的交通运输行业、汽车行业和橡胶轮胎行业的发展进行了分析预测.第二部分对神马集团所处的外部宏观环境、行业竞争态势、国际营销环境和内部条件进行了深入细致的分析;运用价值链分析和SWOT分析对神马集团的内部环境——资源、竞争能力和能够形成竞争优势的因素进行分析,描述价值链的构成,找出目前存在的主要问题及问题成因,导出优化价值链的战略启示和神马集团面临的优势、劣势、机遇和挑战,确定竞争地位和竞争优势;针对公司目前的营销现状,制定出以提高神马集团整体核心竞争力、谋求长远发展为目的的营销战略目标:提升科技创新能力,降低营运成本,确保质量稳定,提升核心产品全球占有率,提高员工素质,增强团队精神;提出实现战略目标的战略方案和有效途径.最后通过对帘子布购买行为和购买模式的分析,进行帘子布市场细分和目标市场的选择,运用市场营销学的
5.学位论文 何文烈 H公司GPS芯片营销策略研究 2009
近年来GPS技术得到了快速普及和发展，并逐步形成了高速增长的新兴市场，这必将给产业中的芯片企业带来巨大的市场机遇和挑战。本文从我国本土GPS芯片企业H公司的营销实际问题出发，对其作为行业中的新人，如何制定符合自身发展的芯片营销策略，抓住市场机会获得生存与发展做深入的探讨研究。
本文首先通过大量的数据调查和统计，对GPS市场的状况，产业结构，产业发展趋势和竞争状况做了详细研究，同时对GPS这种高新技术芯片的市场购买特征也进行了分析。
其次，本文利用战略管理，营销管理的相关理论和工具对H公司和其进入的GPS市场环境进行了系统分析，包括宏观环境PEST分析，行业竞争五力模型分析，外部因素评价分析，企业内部环境分析等。并利用SWOT分析明确了公司营销战略方向。在此基础上，明确了产品定位和目标市场的细分选择。 最后提出一系列的营销策略和操作方法，包括产品，价格，渠道和促销等策略，同时结合H公司实际情况采用了芯片行业内较新的整体解决方案营销策略和产业垂直联盟策略。希望通过研究使H公司制定适合自身发展需要的芯片市场营销策略。
6.学位论文 马学明 中国电信珠海分公司转型业务营销策略研究 2009
市场竞争的加剧，移动通信的异质分流及新兴业务的不断吞噬使中国电信珠海分公司在传统话音经营上难有突破。中国电信集团的战略转型和转型业务的推出为珠海分公司在珠海电信市场经营找到了突破口。转型业务营销成为经营活动的重中之重。由于转型业务与传统电信业务差异明显，传统电信业务营销策略显然不适合转型业务的营销开展。因此有必要对转型业务和服务在珠海区域的营销进行系统研究，探索并提出珠海分公司转型业务营销策略，有效提高转型业务的营销效率。
论文通过运用SWOT分析法、STP理论、分众营销和分众传播、4R、IMC营销理论，通过转型业务和传统业务的对比，对转型业务营销宏观环境、微观环境进行分析和SWOT分析，提出转型业务市场细分方法、目标市场选择和营销定位。基于综合信息化服务的转型业务市场是一个新兴市场，作为珠海转型业务市场主导者的中国电信珠海分公司，营销策略重点就是提高传播效率和商业模式创新，实现舰模发展和巩固领导地位。
通过研究，论文提出四种营销策略适用珠海分公司提高转型业务营销效率和实现商业模式创新。
1、信息化营销策略。就是对内搭建综合信息化平台，使内部信息传递迅速，交流便捷，知识充分共享；对外依托整合原有信息发布渠道，充分利用信息技术，分众传播。
2、聚类细分，定制方案营销策略。指通过分析客户需求，根据客户需求组合进行聚类细分，定制合适的转型业务组合方案进行批量营销，提高传播效率和营销效率。
3、内容驱动营销策略是指以信息内容为核心的营销组织，通过对信息内容的收集、分析、整合，以丰富的信息源吸引客户并养成消费习惯，以信息经营实现盈利的营销策略。
4、行政力量驱动营销策略就是依托行政管理部门的公信力、执法权威和覆盖范围进行的营销活动。
珠海分公司的成功实践证实了转型业务营销策略的合理性和可行性。
引证文献(1条)
1.杜伟 案例分析：中山邮政邮送广告业务发展研究[学位论文]硕士 2006
本文链接：http://d.wanfangdata.com.cn/Periodical_yzyj200306005.aspx
授权使用：西北农林科技大学图书馆(wflsxbt)，授权号：373a2791-6bf6-4bdc-bc7f-9ec9015ced7a
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第１９卷第６期
２００３年１１月
文章编号：１００７—５３９９ｅ２００３）０６—００１１０２邮政研究ＳｔｕｄｉｅｓＯｉｌＶｏｉ１９ＮＯ．６ＰｃｘｓｔｓＮ。、２００３
论方案营销在邮政企业中的运用
吴建武
（福建省南平市邮政局，福建南平３６３０００）
摘要：以加强邮政企啦营销工作为出发点，通过对福建省南平邮政局实施Ａ粜营销工作经验的总结，
进一步论证了方案营销的可操作性和适用性；同时针对实施矗案营销过程中出现的问题和矛盾，提出了
应对的措施和解决办法。
美键词：方案营销．日标市场；企业；集约经营
中圈分类号：Ｆ６１文献标识码：Ｂ
１邮政企业开展方案营销的必要性营销方案的编写要遵循三个原则：一是对客户负责的原
则，应多站在对方的角度考虑问题；二是实事求是的原则，１．１是邮政经营由粗放型经营向集约经营转变的需要
分营伊始，各地邮政企业肩负着三年扭亏的重担，无不对企业自身能力和资源的控制能力，不能夸夸其谈；三是灵
活实用的原则，指方案可以根据实施情况不断地进行动态调
整，不断完善，使之更具现实性和可操作性。
２．２营销方案的编制程序和内客
２．２殚精竭虑．昔遍采取人人肩扛指标，一哄而上的“全员营销”战术，而员工们为了完成促销任务，更是无所不用其极，这种强力推销的观念必然导致邮政品牌的恶化和信誉的丧失．因此整合邮政资源开展方案营销，提高营销水平，成
了各邮政企业积极探求的一种营销思路。
１．２是邮政企业适应市场竞争、满足客户个性化需求的需
要ｌ营销方案编制前的准备工作。首先要收集市场信息，进行市场分析，锁定部分目标市场；其次要针对部分目标市场收集相关企业和将要合作或谈判的信息，结台企业自身能力和资源情况，对其进行调查和预测；再次，进行成本及效
当今社会越来越讲求多元化、个性化。而满足各种个
性化需求也戚了众多商家挣得“金玉满盆”的制胜法宝。海
尔公司就是凭借着“你要三角形冰箱，我第三天就送到你家
门”的超凡能力，成为家电世界的新贵。过去上门问客户有
什么业务可以做．如今是根据客户需求，带着方案上门问客益分析，眦确定目标。２．２．２营销方案的内容。营销方案的内容首先要描述当前的经济态势和客户的基本情况，提出客户遇到的问题或潜在的商机；其次要对邮政的合作能力、资源进行客观的推介；三是进行合作可行性分析，重点要分析为对方带来的收益和
户感不感兴趣。这种积极创新的营销模式，也必然使邮政企
业在市场竞争中更胜一筹。
１．３是提高邮政策划方案成功率，促进邮政市场运作能力商机；四是阐述具体的台作项目内容或解决方案；五是罗列出相关台作成功的实例及效果评价；最后是合作项目的实施计划。
２
的有效手段
好的方案是成功合作的前提。邮政方案营销要根据客户
的实际情况制定周密的营销计划，提出有针对性的营销方
案。在营销活动中，要采取指定或招聘等形式，明确项目负
交流中要善于倾听客户的意见、建议．要准备好业务宣传材
责人，使营销工作真正做到职责明确。在营销方案中，坚持
以客户需求为依据．确定新颖标题，对营销活动的范围、策
略、步骤、实施程序、报价、效益分析等进行详细论述，提
供语言简约．结掏严谨的策划书，并附其他单位的实物样品
递交对方相关人员，通过双方相关人员进行不断交流修改，
直至定稿后，组织局内相关专业实施，从而为经营活动的成
功奠定了基础。
３邮政方案营销的目标市场定位
２３方囊营销中的谈判技巧谈判中要以为顾客解决问题为出发点，不要简单地推销项目，而是要换位思考．以利动人，取得双赢的结果。这就是推销艺术强调的客户导向，也是方案营销的基本思路。在料，如业务简介、样板用户、样品，模型等，这有助于引起客户的重视，增强客户的信心。为了尽快打开局面，扩大影响，还可以采用试用、折价等营销手段。此外还要注意在与客户签订协议后，要经常与客户联系沟通，帮助客户懈决各种问题，同时发现客户其他方面的需求，为其他业务的发展寻找机会。邮政营销方案的编制与谈判技巧
３．１政府搭台．邮政唱戏．抓住地方重大活动商机１２营销方案编写的原则近些年，地方政府为拉动本地经济发展，经常举办各种万方数据
第６期邮政研究第１９卷会议、贸浩活动．再加上每年的“两会”及各单位的庆媳继续，连续三年，此项策划使该局发展《闽北广播电视报》等．这为邮政方案营销提供了很好的用武之地，邮政局应主９５００份，增加流转额２４．７万元．创收１１２万元。在利用动融入这些活动中，并通过这些汇集了当地政府领导，企业邮政品牌资源、创意造市上，南平局也进行了尝试，２００３家等各行各业的杰出人物的话动，将邮政的新形象、新业务年南平局利用区内１９９４年发行过武夷山邮票的优势．结合辐射宣传开来。具体可吼采取为会展制作邮票专题册、个性当今社会岽尚的拜金心理，确立了制作金制武夷山邮票项化邮票、１、性化明信片、纪念封等邮政产品，在会场上设立目，之后一方面积极向国家局申报制作权，另一方面与上海临时邮局．现场办理电子信函、样品特快、土特产包裹的寄造币厂合作限量发行１０００套，纯度为９９．９％，重量为６９递等业务。的武夷山彩色金制邮票，预计投入市场后．届时将为收藏爱３２束雨绸缪、超前策划、挣得假日经济“一杯羹”好者、集邮爱好者、地方政府及各单位的高端接待，礼尚往
南平市邮政局高度重视全年假日营销方案的安排，２００２来，提供一种既能保值增值，又能充分体现当地旅游文化的年安就针对垒年重要节日营销计划进行超前安排．其中春收藏和馈赠珍品。此外．出租闹市区支局所的冠名权；针对节、情人节、中秋节、圣诞节等策划都取得较好效果，尤其一些不方便上医院的疾病，或需开展血液、尿液检验的社会是圣诞节更是赢得了山城市民的普遍赞誉。需求开发邮递检查疾病业务；在“情人节”与报社、电台联３发挥优势．特色经营．积极介入旅苷、校园经济办情书大赛等．都是实施邮政方案营销的极好创意。这使人旅游、校园都是一个需求集中和旺盛的地方，拓展业务起起“投有做不到，只有想不到”这句商家的格言。
的空间巨大。以南平市为例，除区内有闻名中外的武夷山风
景名胜区和华东最高峰——黄岗山外，各县市都开发了一些４邮政方案营销应用中应注意的几个问题
各具特色的小景区和休闲场所。目前开发的业务有旅游门第一，健全信息汇集镪度，方案营销的创意来自于对市票、风景明信片、土特产包裹收寄等，还可以策翊开发诸如场信息的提炼，因此要制订经营信息汇集制度，要求各基层“我登上华东最高峰”的景区纪念封及一些与旅游有关的旅单位在获得企、事业单位成立、庆典以及各类业务需求的市游信息邮送广告、咨询、票务、邮购，旅游质量反馈卡等业场信息后，及时上报上级客户服务部（或市场部门），以及务。南平中小学及大中专院校共有１６３５所，在校学生人数时投入方案策划。
１万人，教职工人数３．３５万人，是函件、储蓄、报刊、第二，在方案营销中要力求与合作单位开展多种模式的包裹、集邮、寻呼的重要消费团体，可以采取多种形式与校“双赢”、“多赢”的合作．这是衡量合作生命力的一个重要方合作开发此市场。南平市延平邮政分局每年通过提前策尺度。
划．预约宣传、上门服务，就可在区内几所学校揽收暑假学第三，方案营销重在落实。不注重落实的营销方案只能生包裹。创收近５万元。校园业务的培养、开发与服务，不是一座美丽的海市蜃楼．不可能有实质意义上的结果。因仅使邮政拓宽了现实市场，也为学生走上社会之后，成为邮此．确定营销方案后，应组成项目小组，将项目任务细化，政的忠诚客户奠定ｒ基础。明确项目责任人、责任分工、项目进度，并将这些内容纳入
每次经营分析会。对完成的进度，应根据对企业的贡献大
邮政优势除ｒ百年邮政品牌信誉外，还有网络、投递以小，明确奖罚幅度，以促进项目的具体实施。
及一支具有丰富营销经验的员工队伍。如何通过方案营销、第四。要重视方案营销台作后的合作情况追踪，效果反整合资源优势，与社会经济活动相结合，以策划造市，南平馈和服务支撵，通过不断完善服务．延续合作期限，并拓展局在这方面做了有益探索。南平局在接办当地的《闽北广播其他领域的合作。
电视报》时．与其签订了费率达４０％的包销协议，一个偶总之，我们面对国内外两犬市场的竞争，要创造性地开然的机会该局了解到当地移动公司有意在年末回馈高话费用展营销工作，我们的方案营销工作要从社会不同侧面、不同户时，结合《闽北广播电视报》希望扩大发行量．提高广告阶层、不同行业、不同需求去挖掘和展示邮政产品的特点及揽收竞争力的意向。经过几个小时的枷调和草拟，一个大胆优势，以富有智慧和哲理的策划打动人，赢得客户的青睐；的策划方案就形成了，且很快就交到移动公司总经理手中，以言出必行的务实作风，促成方案的具体宴施；以诚信负责并获得他的认可。具体做法：一是邮政推荐年价仅２６元的的态度，抓好项目的服务工作，争取达到与合作方“双赢”《闽北广播电视报》作为移动公司每周都能回馈高额话费用的结果。
户的赠品，并承诺在报头加盖“南平移动公司赠阅”字样。
二是利用报社希望扩大发行量，且希望该报成为移动宣传主收稿日期：２００３０７一Ｏｌ
渠道的一１２，理，动员报社提供每期ｌ／８的版面，为移动免费宣作者简介：吴建武（１９６６～），男，福建闽候，经薪师，主要从传小篇幅业务知识。这样通过挖掘三象单位的共同利益结合事邮敢营销管理与研究。点，促成了策划的成功。在方案营销中，该局还注意后期的
服务跟踪．主动向用户缮发服务征询函．并将用户回函反馈
给移动公司，用户的良好反映推动了此项合作在以后几年的
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万 方数据３５０３．４整合资源、精心策划，以创意培育市场
论方案营销在邮政企业中的运用
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被引用次数：吴建武福建省南平市邮政局,福建,南平,363000邮政研究STUDIES ON POSTS2003，19(6)1次
相似文献(6条)
1.学位论文 洪似心 中信银行公司业务市场营销策略研究 2007
进入21世纪以后,特别是自2006年12月我国银行业全面对外开放,对外资银行真正实现国民待遇,我国银行要面对更激烈的来自国际、国内的同业竞争,市场营销的作用越来越重要。市场需求的多样化,科技的进步以及金融的创新等等,对于长期处于“卖”方市场中的我国银行的营销也带来了更多挑战。因此,银行营销作为我国银行经营管理中的重要问题已摆在了我国所有的银行面前。
银行营销形成和发展在很大程度上受到各种环境因素的影响,随着环境的变化而以各种新的形式表现出来,银行营销本土化的研究至关重要。为了适应市场,提高自身的竞争力,银行必须在营销本土化的基础上进行营销创新,研究适合自身的营销之路。
中信银行成立于1987年2月,是我国改革开放过程中最早成立的新兴商业银行之一。2007年中信银行提出“努力建设走在中外银行竞争前列的现代商业银行”的目标,市场营销策略的研究和实施能助推中信银行壮大资产实力、提高资产质量、促进创新、提高服务能力,真正成为走在竞争前列的现代商业银行。
本文运用营销管理的相关理论,以STP和4PS营销组合为体系,在分析中信银行市场营销现状和营销环境的基础上,针对中信银行的具体问题进行系统分析研究。本文采用实证研究法、比较分析法、宏观分析与微观分析相结合方法和SWOT分析法等研究方法,对中信银行自身的优劣势、机会和挑战进行分析,运用STP战略进行市场细分和定位,从产品、定价、分销、促销、品牌以及方案营销等方面提出了策略,强调贯彻策略的同时,提出了建立健全一个高效的营销管理组织以及如何防范市场营销中风险的建议。
本文共分八章,其基本结构为：第一章是绪论,主要介绍选题背景、选题意义、研究方法、基本框架与主要内容以及相关理论综述；第二章主要是介绍国外中小商业银行市场营销发展的五个阶段及特点,然后介绍了美国、日本等国家商业银行市场营销模式及对我国商业银行营销的启示；第三章从市场营销战略、营销体制、营销渠道、营销产品策略、营销定价策略和营销促销策略六方面对中信银行公司业务市场营销现状及存在的问题进行了分析；第四章是从国内宏观经济环境、银行业环境和外部监管环境对中信银行公司业务市场营销环境的分析；第五是对中信银行独具优势的中信集团综合金融服务平台等优势、规模少和网点少等劣势、银行业竞争加剧等威胁和多元化公平竞争环境正在形成等机会进行SWOT分析；第六是应用STP理论制定中信银行公司业务的市场营销战略,进行目标市场细分与市场定位,将中信银行定位于中小银行公司业务市场领导者,实施“双优双主”的目标客户选择策略,提出了对中高端优质客户制定方案营销,采取差异化营销战略和按地区客户分类采用分“地”指导的集中式战略；第七是制定中信银行公司业务市场营销组合策略,突出了以客户需求为中心的产品策略、以风险议价的定价策略、以效益和快捷方便为中心的分销渠道策略、以提高中信银行美誉度和忠诚度为目的采取各种促销的策略、以满足客户个性化需求的方案营销策略、从战略高度重视品牌塑造的策略,特别是重点、系统地研究了产品、价格、促销、分销、品牌以及方案营销等策略的应用,如文中提出了依托中信集团强大的金融业务平台开展产品组合、组合方法和创新方法并用、分“地”开发特色产品、同质化和差异化相结合等四方面的产品应用策略；最后从强化客户营销管理职能、深化管理体制改革和健全完善激励机制等方面提出了健全营销组织管理的建议,从控制市场风险、防范行业风险和预防操作风险等方面提出了中信银行公司业务市场营销风险防范建议。
2.学位论文 张博 金士顿公司在华系统指定内存产品(KTC)营销策略研究 2008
现代企业之间的竞争是多层次、全方位的竞争，对于IT市场的企业竞争来说尤其突出，在激烈的市场竞争中，要想赢得市场，赢得利润，营销管理是至关重要的一环，营销管理人员需要以目标用户需求为焦点，结合产品生命周期理论，认真研究用户购买行为，刺激客户需求以使其对本企业产品发生兴趣，以期扩大生产和销售，从这个角度来说，营销管理的实质是以一切围绕产品进行的需求管理过程。因此，产品营销也就成了营销组织中各个职能的核心。
工业品市场的特点是技术敏感、风险大、费用高、服务要求高，在进行产品营销管理的过程中，如对产品定位失误或者产品策略制定失误等等都会给企业带来重大损失，因此，如何正确的选择和制定营销管理策略对于企业成功赢得市场竞争非常关键。
美国金士顿科技公司是一家专注于内存和闪存产品研发、生产和销售的中型美资跨国企业，进入中国市场6年来，凭借优异的产品质量和健全的销售及服务体系，迅速占领了国内市场，随着市场竞争的白热化，金士顿公司不断推出新产品，除了现有面向消费市场的市占率第一的ValueRam内存产品以及闪存产品以外，随着市场竞争日益激烈，适时推出了主要面向企业和中高端个人用户的系统指定内存(以下简称KTC)系列产品，寄希望在企业和高端个人客户开创蓝海。
本文针对美国金士顿科技公司的经营现状，进行了相关市场调研并收集大量经营数据，结合国内外先进的营销管理理论和实践经验，对金士顿公司KTC内存产品的发展以及在华营销推广方面目前遇到的一些问题进行了全方位分析，提出了通过分阶段的低成本差异化融合竞争策略，利用品牌延伸和跨位传播，凭借基于合作理念的解决方案营销、充分利用关系营销、直销和分销相结合的策略，最终达到占领目标市场的营销目的，以期通过以上市场营销策略，对公司KTC产品的市场推广和开拓、实现企业既定目标起到积极的促进作用。
3.学位论文 李新峰 中小企业网络营销理论与方法分析 2002
该文旨在探讨
4.学位论文 常梅英 神马集团浸胶帘子布营销战略研究 2003
论文第一部分对神马集团的历史演变过程做了概括描述,对帘子布行业以及与其相关的交通运输行业、汽车行业和橡胶轮胎行业的发展进行了分析预测.第二部分对神马集团所处的外部宏观环境、行业竞争态势、国际营销环境和内部条件进行了深入细致的分析;运用价值链分析和SWOT分析对神马集团的内部环境——资源、竞争能力和能够形成竞争优势的因素进行分析,描述价值链的构成,找出目前存在的主要问题及问题成因,导出优化价值链的战略启示和神马集团面临的优势、劣势、机遇和挑战,确定竞争地位和竞争优势;针对公司目前的营销现状,制定出以提高神马集团整体核心竞争力、谋求长远发展为目的的营销战略目标:提升科技创新能力,降低营运成本,确保质量稳定,提升核心产品全球占有率,提高员工素质,增强团队精神;提出实现战略目标的战略方案和有效途径.最后通过对帘子布购买行为和购买模式的分析,进行帘子布市场细分和目标市场的选择,运用市场营销学的
5.学位论文 何文烈 H公司GPS芯片营销策略研究 2009
近年来GPS技术得到了快速普及和发展，并逐步形成了高速增长的新兴市场，这必将给产业中的芯片企业带来巨大的市场机遇和挑战。本文从我国本土GPS芯片企业H公司的营销实际问题出发，对其作为行业中的新人，如何制定符合自身发展的芯片营销策略，抓住市场机会获得生存与发展做深入的探讨研究。
本文首先通过大量的数据调查和统计，对GPS市场的状况，产业结构，产业发展趋势和竞争状况做了详细研究，同时对GPS这种高新技术芯片的市场购买特征也进行了分析。
其次，本文利用战略管理，营销管理的相关理论和工具对H公司和其进入的GPS市场环境进行了系统分析，包括宏观环境PEST分析，行业竞争五力模型分析，外部因素评价分析，企业内部环境分析等。并利用SWOT分析明确了公司营销战略方向。在此基础上，明确了产品定位和目标市场的细分选择。 最后提出一系列的营销策略和操作方法，包括产品，价格，渠道和促销等策略，同时结合H公司实际情况采用了芯片行业内较新的整体解决方案营销策略和产业垂直联盟策略。希望通过研究使H公司制定适合自身发展需要的芯片市场营销策略。
6.学位论文 马学明 中国电信珠海分公司转型业务营销策略研究 2009
市场竞争的加剧，移动通信的异质分流及新兴业务的不断吞噬使中国电信珠海分公司在传统话音经营上难有突破。中国电信集团的战略转型和转型业务的推出为珠海分公司在珠海电信市场经营找到了突破口。转型业务营销成为经营活动的重中之重。由于转型业务与传统电信业务差异明显，传统电信业务营销策略显然不适合转型业务的营销开展。因此有必要对转型业务和服务在珠海区域的营销进行系统研究，探索并提出珠海分公司转型业务营销策略，有效提高转型业务的营销效率。
论文通过运用SWOT分析法、STP理论、分众营销和分众传播、4R、IMC营销理论，通过转型业务和传统业务的对比，对转型业务营销宏观环境、微观环境进行分析和SWOT分析，提出转型业务市场细分方法、目标市场选择和营销定位。基于综合信息化服务的转型业务市场是一个新兴市场，作为珠海转型业务市场主导者的中国电信珠海分公司，营销策略重点就是提高传播效率和商业模式创新，实现舰模发展和巩固领导地位。
通过研究，论文提出四种营销策略适用珠海分公司提高转型业务营销效率和实现商业模式创新。
1、信息化营销策略。就是对内搭建综合信息化平台，使内部信息传递迅速，交流便捷，知识充分共享；对外依托整合原有信息发布渠道，充分利用信息技术，分众传播。
2、聚类细分，定制方案营销策略。指通过分析客户需求，根据客户需求组合进行聚类细分，定制合适的转型业务组合方案进行批量营销，提高传播效率和营销效率。
3、内容驱动营销策略是指以信息内容为核心的营销组织，通过对信息内容的收集、分析、整合，以丰富的信息源吸引客户并养成消费习惯，以信息经营实现盈利的营销策略。
4、行政力量驱动营销策略就是依托行政管理部门的公信力、执法权威和覆盖范围进行的营销活动。
珠海分公司的成功实践证实了转型业务营销策略的合理性和可行性。
引证文献(1条)
1.杜伟 案例分析：中山邮政邮送广告业务发展研究[学位论文]硕士 2006
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下载时间：2011年4月18日