三版]月未圆 饼先甜——赣州局“思乡月”集团营销之道
截止9月12日，赣州邮政签订集团营销“思乡月”销售额突破180万元，签约订单30余份，在全省“思乡月”营销业绩暂居全省前列。其成功的秘诀何在？
建立新体系 开拓大市场
“思乡月”营销有着一定的时令性和特殊性，抓好集团营销，全面完成计划任务才有保障。进入9月，赣州市局全面启动了客户营销体系建设。在市局大客户的密切配合下，赣州市局速递中心制订出2006年度“思乡月”客户营销计划，下发到各县（市）局，通过激励机制进一步激发营销人员的积极性和参与性。市局大客户中心把市区划分为若干个营销区，指定专人负责各区域的营销。
为做好各区域的“思乡月”的营销，赣州局建立了信息采集，业务推介，物流配送等相关协调机构，要求各部门和各经营片区密切配合，信息共享，资源互用。对各单位和各行业情况，客户经理区别不同类型客户，有针对性地制定业务营销方案和营销计
划。赣州市齿轮箱厂是个有1000多名职工的股份制单位，为了能够顺利地与该厂签订“思乡月”的购销合约，该片区客户经理根据该厂提出的要求，量身定制了订销方案，因为方案设计科学合理、操作性强、富有个性，该厂领导对这一方案一致认可。近日，该厂领导委托其办公室人员来到赣州市局大客户详细地了解“思乡月”的款式及价格，并签订了价值万元的合约。
合作情意在 巩固老市场
稳定老客户、巩固老市场，是集团营销制胜的一大法宝。赣州市局十分重视与经营伙伴的长期合作，并与之建立互惠互利、竞合共赢的战略合作关系。
赣州移动公司是市区通信业龙头，也是赣州市局的一类大客户。多年来，赣州邮政局与移动公司相互支持、相互合作，赣州邮政在该公司的大力支持下，相继开办了移动放号、充值、缴费及“1元账单”等业务，双方合作的规模和领域越来越大。9月上旬，赣州局精心设计了对移动公司进行“思乡月”产品营销的方案，得到该公司的认可，使得赣州移动公司使用“思乡月”月饼向大客户的中秋节礼品的协议比较顺利地签订，赣州各县（市）移动公司在9中旬将所管辖的优质客户姓名、地址向市移动公司提供，市移动公司再统一办理“思乡月”的订购。这次签约，货
值达到70万元。
赣州市中心血站与赣州邮政局合作多年。赣州邮政为该中心制作献血化验单和献血者生日贺卡年均达到20万件。有了多年的合作基础，中秋佳节来临之际，该中心血站负责人听取了邮政客户营销经理对“思乡月”产品推介后，非常爽快地与邮政签订了价值万余元的购买合同，并向血站员工宣传到邮政网点购买和寄递月饼。
借机巧营销 赢就新市场
“思乡月”专项营销活动虽然开展了几年，但是，一些单位和客户对“思乡月”产品不甚了解。为此，赣州市局各部门、各单位，积极转变观念，着力营造有利“思乡月”营销的环境，进一步加大客户公关力度，采取上门宣传、领导营销等举措，不断开辟新市场。
上犹县邮政局大客户中心利用召开全县教师表彰大会的时机，印发了数千份“思乡月”的业务宣传单，在会场特设“思乡月”业务宣传专柜。在厂家的赞助下，他们拿出部分新产品供参会的领导和老师品尝。散会后，代表们争相阅看“思乡月”的业务宣传单，细细品味“思乡月”的特色口味。会后，营前中学、
会计中专等5家学校的校领导来到邮政，洽谈订购“思乡月”事宜，其中，营前中学一次性订购了“思乡月”中等礼盒月饼100盒，作为中秋佳节全校教职员工的福利。
安远县邮政局局长赖福田，在一次到车头乡政府了解邮政服务“三农”的情况时，被好客的乡领导挽留在乡政府食堂共同进餐。席间，赖福田趁着大家交杯换盏的融洽氛围，向乡政府领导推介“思乡月”月饼，乡长二话没说，爽快地答应乡政府中秋节的礼品一律采用邮政“思乡月”产品。第二天一大早，该乡财务人员按照乡长的指示，来到安远县局，签订了购买80盒“思乡月”的合约，并当场交了货款。
“思乡月”营销活动方案
活动背景：
“思乡月”活动自推出至今已有5年的历史，以往每年的销售情况不容乐观，参差不齐。
“思乡月”是中国邮政EMS 在中秋佳节期间推出的以“百年邮政，与您共贺中秋”为主题，以“明月寄相思，千里递真情”为主旨，为广大客户提供的月饼选购、寄递“一条龙”速递服务。
为弥补我公司今年快递任务量，今年“思乡月”活动，局领导非常重视，精心部署，设定40万的销售目标，全体员工全力以赴，老员工每人争取完成0.7万的销售目标，新员工争取每人完成0.3万的销售目标，力争取得此次营销活动的全面胜利。
对外宣传统一口径
邮政不买月饼，因为邮政不生产月饼，是做统一配送和邮寄的，月饼是厂家的，为方便客户，可以在邮政选月饼。
月饼价格问题
原则是不打折，但客户购买了5000元以上的月饼时，可以申请95折优惠，10000元已上时可以申请9折优惠。
我们要收回客户的全额款，然后再返给客户，告诉客户，我们返给的是广告宣传费，而不是打折费。
后方供给问题
月饼邮寄统一使用专用箱，统一标识，规范包装，禁止使用旧编织袋包装，以免影响视觉味觉。
月饼领取责任到人，后面场地统一到芦岩处领取，窗口统一到魏玲玲处领取。
月饼库存，由各组长负责统计本小组三日内所需的月饼，上报芦岩，由芦岩统一订购。
月饼销售回款发票开据
一、月饼销售回款原则是谁销售，谁负责收回款项，统一上交财务。
二、月饼发票费用统一开待投费，请开票人不要开其他用途。 提货券使用
一、提货券由一人保管，登记造册。谁领取谁签字确认。
二、提货券盖章（月饼名价章）生效，谁领取谁负责把月饼钱收回来。
销售目标：
2009年邮政物流公司总销售目标目标40万元。
分解目标，每个老员工销售任务0.7万，新员工0.3万。 每人需要完成销售月饼75盒的任务。
每人需要销售58元/盒的月饼138盒
每人需要销售78元/盒的月饼102盒
每人需要销售118元/盒的月饼67盒
每人需要销售148元/盒的月饼54盒
每人需要销售168元/盒的月饼47盒
营销策略：
一、延伸服务领域，创新营销模式。
二、以部门经理负责制，以项目小组为主导去营销。
三、以项目客户、职工福利和企业事业单位团购为主。
四、以学校、医院、部队、工地、社区为辅。
营销卖点：
一、选购邮政月饼，免费邮寄全国。月饼到了，亲人笑了。
二、食品国际邮寄，独家服务。
三、华美月饼，上市公司，质量保证，放心选择。
四、贴心服务，上门订购，便利业务。
五、社区、学校、医院、部队、工地等均可通达。
六、月饼提货券方便单位团体、企事业单位发放福利。
七、本地外来建设者为亲朋好友邮寄一份思乡情意。
八、月饼邮寄全部采用航空快递，更快速、更准时。
九、免去了节日送礼劳累奔波，与更多亲友真情相通。
十、百年邮政信誉、专业服务品质、卓越通关能力。
营销渠道：
一、邮政自有客户营销：对自己管辖的客户有重点有选择的营销，主要营销“选购邮政月饼，免费邮寄全国”的优势。向客户营销中高档的月饼。
客户自身有三种需求：1、客户也有客户，需要给他们送礼。2、客户要给员工发福利，需要给他们发放礼物或月饼。3、客户有亲朋好友，需要给他们送月饼。4、员工需要给他们的亲朋好友送礼。
二、员工福利市场营销：针对单位给员工中秋发放福利重点推荐月饼加干红的礼品组合，提高客端价增加附加值。针对通信行业、金融机构、政府部门、医疗卫生等行业性、集团性客户贴身策划，制定集团客户营销公关方案，重点开发其的职工福利市场。
三、校园师生市场营销： 9月10日教师节正是月饼销售旺季，这给月饼营销提供了一个广阔市场空间。加大对各大中院校、高初中及小学的营销公关，通过“月饼到了，亲人笑了”等具有温馨祝福的宣传，开发学生给家人、老师、同学寄递市场。
四、部队营销市场营销：针对部队官兵急需表达中秋佳节思乡之情强烈愿望的需求和群体购买特点，积极开展“进军营服务官兵”等拥军活动。重点宣传“选购邮政月饼，免费邮寄全国”优惠方式，侧重推荐100元左右的月饼产品。
五、外来务工人群消费营销市场：针对外来打工人员远离家乡外出打工，中秋佳节表达思乡之情的愿望，深挖园区内的工矿企业，积极了解、研究和满足企业的个性化需求（如：以企业名义给员工亲属一封信等），做大企业老板给员工家属寄递月饼市场。
六、社区小区市场营销：和社区委员会或管委会取得联系，通过社区委员会向广大家长宣传“选购邮政月饼，免费邮寄全国”优势服务，让家长给自己远在他乡的亲朋好友及子女邮寄一份月饼，表达一份亲情。
七、营业窗口营销市场：针对不同区域特点和不同类型客户，组织开展“思乡月”专项营销活动。着重宣传“免费寄递”优惠方式，广泛推介“思乡月”月饼。
八、网上销售市场：在诸暨邮政物流网站上精心设计“思乡”月饼销售网页，在淘宝网站上注册一家诸暨邮政物流“思乡月”商家，
开拓网上 “思乡月”月饼销售市场。
营销规则：
一、各小组由组长负责撰写营销策划方案，营销方案要细化，可由1-2个细化市场方案组成。交谢工审核，然后实施。
二、月饼营销，管辖经理对自己所管辖的客户享有优先开发权，其他客户经理避免重复开发。
三、需要其他部门的人员协助开发客户的，由当事人向协助人提出申请，所销售金额归属问题双方协商。（可归一人，奖金均分）
四、各小组组长负责统计本小组的每天销售业绩，登记造册，随时了解本小组销售情况，做好后勤支持工作。
邮寄流程及方法：
一、用户可直接到各邮政窗口办理，或通过拨打销售热线800-8575-007 400-8875-007等方式办理该业务。
二、窗口办理程序：用户根据目录或现场看货选定满意的月饼种类，填写相关业务单式，然后付款。选购中秋月饼，全国免费邮寄。
三、客户可根据营销人员的宣传册，选购月饼，填写好运单付款，月饼可直接由邮政物流公司直接邮寄指定的人员。
四、如果是单位福利，有提货券的，可持提货券前来我公司领取月饼。
五、客户可登陆我公司网站http://www.cnpl56.com/在网上选购下单。
广告营销：
全方位、立体式、多渠道
广告营销深入到每一个角落
在诸暨电视台、电台、车载广告，并统一设计宣传单、产品推介册、海报、不干胶贴、邮送广告扩大宣传效果。还可以利用定制彩铃、电视、广播、报纸、横幅、营业网点展台等多种渠道与方式大力宣传。
三版]月未圆 饼先甜——赣州局“思乡月”集团营销之道
截止9月12日，赣州邮政签订集团营销“思乡月”销售额突破180万元，签约订单30余份，在全省“思乡月”营销业绩暂居全省前列。其成功的秘诀何在？
建立新体系 开拓大市场
“思乡月”营销有着一定的时令性和特殊性，抓好集团营销，全面完成计划任务才有保障。进入9月，赣州市局全面启动了客户营销体系建设。在市局大客户的密切配合下，赣州市局速递中心制订出2006年度“思乡月”客户营销计划，下发到各县（市）局，通过激励机制进一步激发营销人员的积极性和参与性。市局大客户中心把市区划分为若干个营销区，指定专人负责各区域的营销。
为做好各区域的“思乡月”的营销，赣州局建立了信息采集，业务推介，物流配送等相关协调机构，要求各部门和各经营片区密切配合，信息共享，资源互用。对各单位和各行业情况，客户经理区别不同类型客户，有针对性地制定业务营销方案和营销计
划。赣州市齿轮箱厂是个有1000多名职工的股份制单位，为了能够顺利地与该厂签订“思乡月”的购销合约，该片区客户经理根据该厂提出的要求，量身定制了订销方案，因为方案设计科学合理、操作性强、富有个性，该厂领导对这一方案一致认可。近日，该厂领导委托其办公室人员来到赣州市局大客户详细地了解“思乡月”的款式及价格，并签订了价值万元的合约。
合作情意在 巩固老市场
稳定老客户、巩固老市场，是集团营销制胜的一大法宝。赣州市局十分重视与经营伙伴的长期合作，并与之建立互惠互利、竞合共赢的战略合作关系。
赣州移动公司是市区通信业龙头，也是赣州市局的一类大客户。多年来，赣州邮政局与移动公司相互支持、相互合作，赣州邮政在该公司的大力支持下，相继开办了移动放号、充值、缴费及“1元账单”等业务，双方合作的规模和领域越来越大。9月上旬，赣州局精心设计了对移动公司进行“思乡月”产品营销的方案，得到该公司的认可，使得赣州移动公司使用“思乡月”月饼向大客户的中秋节礼品的协议比较顺利地签订，赣州各县（市）移动公司在9中旬将所管辖的优质客户姓名、地址向市移动公司提供，市移动公司再统一办理“思乡月”的订购。这次签约，货
值达到70万元。
赣州市中心血站与赣州邮政局合作多年。赣州邮政为该中心制作献血化验单和献血者生日贺卡年均达到20万件。有了多年的合作基础，中秋佳节来临之际，该中心血站负责人听取了邮政客户营销经理对“思乡月”产品推介后，非常爽快地与邮政签订了价值万余元的购买合同，并向血站员工宣传到邮政网点购买和寄递月饼。
借机巧营销 赢就新市场
“思乡月”专项营销活动虽然开展了几年，但是，一些单位和客户对“思乡月”产品不甚了解。为此，赣州市局各部门、各单位，积极转变观念，着力营造有利“思乡月”营销的环境，进一步加大客户公关力度，采取上门宣传、领导营销等举措，不断开辟新市场。
上犹县邮政局大客户中心利用召开全县教师表彰大会的时机，印发了数千份“思乡月”的业务宣传单，在会场特设“思乡月”业务宣传专柜。在厂家的赞助下，他们拿出部分新产品供参会的领导和老师品尝。散会后，代表们争相阅看“思乡月”的业务宣传单，细细品味“思乡月”的特色口味。会后，营前中学、
会计中专等5家学校的校领导来到邮政，洽谈订购“思乡月”事宜，其中，营前中学一次性订购了“思乡月”中等礼盒月饼100盒，作为中秋佳节全校教职员工的福利。
安远县邮政局局长赖福田，在一次到车头乡政府了解邮政服务“三农”的情况时，被好客的乡领导挽留在乡政府食堂共同进餐。席间，赖福田趁着大家交杯换盏的融洽氛围，向乡政府领导推介“思乡月”月饼，乡长二话没说，爽快地答应乡政府中秋节的礼品一律采用邮政“思乡月”产品。第二天一大早，该乡财务人员按照乡长的指示，来到安远县局，签订了购买80盒“思乡月”的合约，并当场交了货款。
“思乡月”营销活动方案
活动背景：
“思乡月”活动自推出至今已有5年的历史，以往每年的销售情况不容乐观，参差不齐。
“思乡月”是中国邮政EMS 在中秋佳节期间推出的以“百年邮政，与您共贺中秋”为主题，以“明月寄相思，千里递真情”为主旨，为广大客户提供的月饼选购、寄递“一条龙”速递服务。
为弥补我公司今年快递任务量，今年“思乡月”活动，局领导非常重视，精心部署，设定40万的销售目标，全体员工全力以赴，老员工每人争取完成0.7万的销售目标，新员工争取每人完成0.3万的销售目标，力争取得此次营销活动的全面胜利。
对外宣传统一口径
邮政不买月饼，因为邮政不生产月饼，是做统一配送和邮寄的，月饼是厂家的，为方便客户，可以在邮政选月饼。
月饼价格问题
原则是不打折，但客户购买了5000元以上的月饼时，可以申请95折优惠，10000元已上时可以申请9折优惠。
我们要收回客户的全额款，然后再返给客户，告诉客户，我们返给的是广告宣传费，而不是打折费。
后方供给问题
月饼邮寄统一使用专用箱，统一标识，规范包装，禁止使用旧编织袋包装，以免影响视觉味觉。
月饼领取责任到人，后面场地统一到芦岩处领取，窗口统一到魏玲玲处领取。
月饼库存，由各组长负责统计本小组三日内所需的月饼，上报芦岩，由芦岩统一订购。
月饼销售回款发票开据
一、月饼销售回款原则是谁销售，谁负责收回款项，统一上交财务。
二、月饼发票费用统一开待投费，请开票人不要开其他用途。 提货券使用
一、提货券由一人保管，登记造册。谁领取谁签字确认。
二、提货券盖章（月饼名价章）生效，谁领取谁负责把月饼钱收回来。
销售目标：
2009年邮政物流公司总销售目标目标40万元。
分解目标，每个老员工销售任务0.7万，新员工0.3万。 每人需要完成销售月饼75盒的任务。
每人需要销售58元/盒的月饼138盒
每人需要销售78元/盒的月饼102盒
每人需要销售118元/盒的月饼67盒
每人需要销售148元/盒的月饼54盒
每人需要销售168元/盒的月饼47盒
营销策略：
一、延伸服务领域，创新营销模式。
二、以部门经理负责制，以项目小组为主导去营销。
三、以项目客户、职工福利和企业事业单位团购为主。
四、以学校、医院、部队、工地、社区为辅。
营销卖点：
一、选购邮政月饼，免费邮寄全国。月饼到了，亲人笑了。
二、食品国际邮寄，独家服务。
三、华美月饼，上市公司，质量保证，放心选择。
四、贴心服务，上门订购，便利业务。
五、社区、学校、医院、部队、工地等均可通达。
六、月饼提货券方便单位团体、企事业单位发放福利。
七、本地外来建设者为亲朋好友邮寄一份思乡情意。
八、月饼邮寄全部采用航空快递，更快速、更准时。
九、免去了节日送礼劳累奔波，与更多亲友真情相通。
十、百年邮政信誉、专业服务品质、卓越通关能力。
营销渠道：
一、邮政自有客户营销：对自己管辖的客户有重点有选择的营销，主要营销“选购邮政月饼，免费邮寄全国”的优势。向客户营销中高档的月饼。
客户自身有三种需求：1、客户也有客户，需要给他们送礼。2、客户要给员工发福利，需要给他们发放礼物或月饼。3、客户有亲朋好友，需要给他们送月饼。4、员工需要给他们的亲朋好友送礼。
二、员工福利市场营销：针对单位给员工中秋发放福利重点推荐月饼加干红的礼品组合，提高客端价增加附加值。针对通信行业、金融机构、政府部门、医疗卫生等行业性、集团性客户贴身策划，制定集团客户营销公关方案，重点开发其的职工福利市场。
三、校园师生市场营销： 9月10日教师节正是月饼销售旺季，这给月饼营销提供了一个广阔市场空间。加大对各大中院校、高初中及小学的营销公关，通过“月饼到了，亲人笑了”等具有温馨祝福的宣传，开发学生给家人、老师、同学寄递市场。
四、部队营销市场营销：针对部队官兵急需表达中秋佳节思乡之情强烈愿望的需求和群体购买特点，积极开展“进军营服务官兵”等拥军活动。重点宣传“选购邮政月饼，免费邮寄全国”优惠方式，侧重推荐100元左右的月饼产品。
五、外来务工人群消费营销市场：针对外来打工人员远离家乡外出打工，中秋佳节表达思乡之情的愿望，深挖园区内的工矿企业，积极了解、研究和满足企业的个性化需求（如：以企业名义给员工亲属一封信等），做大企业老板给员工家属寄递月饼市场。
六、社区小区市场营销：和社区委员会或管委会取得联系，通过社区委员会向广大家长宣传“选购邮政月饼，免费邮寄全国”优势服务，让家长给自己远在他乡的亲朋好友及子女邮寄一份月饼，表达一份亲情。
七、营业窗口营销市场：针对不同区域特点和不同类型客户，组织开展“思乡月”专项营销活动。着重宣传“免费寄递”优惠方式，广泛推介“思乡月”月饼。
八、网上销售市场：在诸暨邮政物流网站上精心设计“思乡”月饼销售网页，在淘宝网站上注册一家诸暨邮政物流“思乡月”商家，
开拓网上 “思乡月”月饼销售市场。
营销规则：
一、各小组由组长负责撰写营销策划方案，营销方案要细化，可由1-2个细化市场方案组成。交谢工审核，然后实施。
二、月饼营销，管辖经理对自己所管辖的客户享有优先开发权，其他客户经理避免重复开发。
三、需要其他部门的人员协助开发客户的，由当事人向协助人提出申请，所销售金额归属问题双方协商。（可归一人，奖金均分）
四、各小组组长负责统计本小组的每天销售业绩，登记造册，随时了解本小组销售情况，做好后勤支持工作。
邮寄流程及方法：
一、用户可直接到各邮政窗口办理，或通过拨打销售热线800-8575-007 400-8875-007等方式办理该业务。
二、窗口办理程序：用户根据目录或现场看货选定满意的月饼种类，填写相关业务单式，然后付款。选购中秋月饼，全国免费邮寄。
三、客户可根据营销人员的宣传册，选购月饼，填写好运单付款，月饼可直接由邮政物流公司直接邮寄指定的人员。
四、如果是单位福利，有提货券的，可持提货券前来我公司领取月饼。
五、客户可登陆我公司网站http://www.cnpl56.com/在网上选购下单。
广告营销：
全方位、立体式、多渠道
广告营销深入到每一个角落
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