作者: 丹尼斯·卫根 时间: 2014年08月05日
丹尼斯·卫根是国际商业催收行业资深人士，拥有21年的从业经验，已经成功地为中国出口商提供海外商账催收、信用风险管理与咨询以及应收账款管理服务长达9年时间。
一家中国不锈钢产品出口商遭到美国买家拒付货款，起因是产品质量纠纷。但他们及时做出了正确的决定：请海外商业债务专业追讨咨询机构介入，最终不但拿回了货款，还使“欠债者”成为了回头客。
把产品质量纠纷作为拒绝付款的依据在国际贸易中很普遍，特别是在买家没有意识到卖家拥有第三方专业资源，可以跨国解决债务纠纷的情况下。比如当卖家远在数千英里之外的中国时，海外买家故意不和卖家联系，并借此逃避付款责任的情况相当常见。
本文探讨的真实海外商业债务追讨案例由SCJ公司提供，卖方是一家中国中型不锈钢产品制造商和出口商，买方是一家普普通通的美国化工企业。在此案例中卖方未能收回应付款项的原因，是买家提出了质量问题纠纷，但随着SCJ债务追讨团队将各种事实一一摆出后，情况出现了显著变化。
在一次贸易博览会上结识后，该美国买家订购了一批低等级不锈钢制品，材料的耐腐蚀性尚未达到应用于终端产品所需要的等级。而针对卖方提出的使用更高品质不锈钢材料的建议，买家置之不理，依然订购了等级较低的产品。卖家接单后按照买方要求的规格生产出了这批产品，并且如期发了货。
这些产品的表现并未达到预期，买方顺理成章地宣称这批产品存在缺陷，拒绝向卖方付款。并生气地指责卖方给他们提供了次品。
卖方不断联系买家要求付款，而买家一律置若罔闻。尽管卖家提供了通情达理的付款机会，但买方选择继续无视付款要求，甚至不回电子邮件。到了这个时候，卖家对买方也非常生气，因为当初是他们没有接受建议，订购了不适合的产品，现在却不想付款！双方都不愿让步，此事迅速陷入僵局。
卖家随后找到了SCJ寻求帮助。审查过细节之后，我们接下了这个案子，并开始了缜密研究，SCJ的所有追讨行动都是如此。
鉴于买方表示他们对我们的客户非常失望，我们需要耐心地借助熟练的谈判技巧和买家进行积极而有意义的对话。最终建立双向的融洽关系后，我们才能对形势进行评估，并找出真正的核心问题。
多次商讨之后，买方终于承认，他们没有按我们客户的建议购买产品是因为价格差异以及他们希望降低成本。下订单时，买家相信卖方只是想让他们“多花钱”来购买更贵的产品，从更大的订单中赚更多的钱。
这批产品运抵之后，买方将其投入使用。不出卖家所料，这些产品开始锈蚀，无法正常发挥作用。直到此时，买家才意识到自己做了错误决定，购买了等级偏低的不锈钢。
当初没有接受卖方的建议让买家觉得很没面子。他们不知道应该怎样处理这样的情况，因为他们看错了卖家，再和卖家探讨相关情况会让他们很难堪。
因此，买家非但没有承认自己的错误，还决定忽略事实。他们错误地认为卖方会停止追讨货款，此事很快就会烟消云散。这种做法让情况变得更糟了。无疑这位买家觉得由于海外供应商聘请美国律师的程序复杂，耗时漫长且成本很高，卖家不会向他们追债。
没想到，卖家会求助于第三方专业人士，这种做法不像司法诉讼那样麻烦重重或者需要花费大笔资金。卖家的理解是，商业债务回收专业人士会使用先进的谈判技巧在买方和其客户——也就是卖方之间找到利益共同点，进而通过相应的创新解决方案让双方都受益。
由于通常在债务纠纷中会出现的局面是，买卖双方都很气愤。因此二者之间不可能直接进行客观对话。不过，在我们和买方进行协商的过程中，我们发现他们仍然需要合适等级的不锈钢产品，而且仍在寻找供应商。
我们把这个情况告诉了客户，并提出了一个方案供他们参考。我们建议卖方给买家打个小小的折扣，但前提条件是：
1）买家再向我们的客户订购一批产品，卖方仅为买家打折一次；
2）买方在新订单发货前支付前后两笔订单的款项。
客户对这个方案进行评估后也认为，他们可以在两笔订单都打折的情况获得足够的利润，同时化解双方争执不下的局面。
此外，我们的客户声明，如果这次买方能按要求去做，今后他们仍然愿意跟对方做生意。卖方向我们提供了他们的定价要求，然后我们跟买方进行了协商。
最终结果是，买方接受了这项建议，预付了货款，后一批产品也如约发货。这个解决方案既保留了买家的面子，也让我们的客户拿到了先后两批订单的货款，而且今后还有机会继续跟买家做生意。
这个案例值得注意的地方在于，卖家在解决债务纠纷时做了一系列完全正确的决定。首先，他们把所有跟买方的通信都备了案，包括证明他们建议买家不要购买等级较低的不锈钢以及对方明确坚持要购买低等级产品的文件。卖方还保留了买方订单，以及证明自己已经发货的所有相关运单。
保留完整记录是个关键，不过，卖方最重要的决定也许是他们意识到买家不打算履行付款义务时迅速采取了行动，而不是坐等出现“奇迹”。卖方迅速选择通过海外商业债务专业追讨咨询机构来帮助他们收回货款，而不是继续等待并盼望自己的耐心能打动买方，进而让对方付款。
在商业债务专业追讨咨询机构的帮助下，我们的客户拿到了前后两笔订单的货款，而且还有了一位回头客，对方尊重并欣赏我们客户的品质。在他们看来，这是一位有价值的供应商。（财富中文网）
译者：Charlie
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一家中国不锈钢产品出口商遭到美国买家拒付货款，起因是产品质量纠纷。但他们及时做出了正确的决定：请海外商业债务专业追讨咨询机构介入，最终不但拿回了货款，还使“欠债者”成为了回头客。
把产品质量纠纷作为拒绝付款的依据在国际贸易中很普遍，特别是在买家没有意识到卖家拥有第三方专业资源，可以跨国解决债务纠纷的情况下。比如当卖家远在数千英里之外的中国时，海外买家故意不和卖家联系，并借此逃避付款责任的情况相当常见。
本文探讨的真实海外商业债务追讨案例由SCJ公司提供，卖方是一家中国中型不锈钢产品制造商和出口商，买方是一家普普通通的美国化工企业。在此案例中卖方未能收回应付款项的原因，是买家提出了质量问题纠纷，但随着SCJ债务追讨团队将各种事实一一摆出后，情况出现了显著变化。
在一次贸易博览会上结识后，该美国买家订购了一批低等级不锈钢制品，材料的耐腐蚀性尚未达到应用于终端产品所需要的等级。而针对卖方提出的使用更高品质不锈钢材料的建议，买家置之不理，依然订购了等级较低的产品。卖家接单后按照买方要求的规格生产出了这批产品，并且如期发了货。
这些产品的表现并未达到预期，买方顺理成章地宣称这批产品存在缺陷，拒绝向卖方付款。并生气地指责卖方给他们提供了次品。
卖方不断联系买家要求付款，而买家一律置若罔闻。尽管卖家提供了通情达理的付款机会，但买方选择继续无视付款要求，甚至不回电子邮件。到了这个时候，卖家对买方也非常生气，因为当初是他们没有接受建议，订购了不适合的产品，现在却不想付款！双方都不愿让步，此事迅速陷入僵局。
卖家随后找到了SCJ寻求帮助。审查过细节之后，我们接下了这个案子，并开始了缜密研究，SCJ的所有追讨行动都是如此。
鉴于买方表示他们对我们的客户非常失望，我们需要耐心地借助熟练的谈判技巧和买家进行积极而有意义的对话。最终建立双向的融洽关系后，我们才能对形势进行评估，并找出真正的核心问题。
多次商讨之后，买方终于承认，他们没有按我们客户的建议购买产品是因为价格差异以及他们希望降低成本。下订单时，买家相信卖方只是想让他们“多花钱”来购买更贵的产品，从更大的订单中赚更多的钱。
这批产品运抵之后，买方将其投入使用。不出卖家所料，这些产品开始锈蚀，无法正常发挥作用。直到此时，买家才意识到自己做了错误决定，购买了等级偏低的不锈钢。
当初没有接受卖方的建议让买家觉得很没面子。他们不知道应该怎样处理这样的情况，因为他们看错了卖家，再和卖家探讨相关情况会让他们很难堪。
因此，买家非但没有承认自己的错误，还决定忽略事实。他们错误地认为卖方会停止追讨货款，此事很快就会烟消云散。这种做法让情况变得更糟了。无疑这位买家觉得由于海外供应商聘请美国律师的程序复杂，耗时漫长且成本很高，卖家不会向他们追债。
没想到，卖家会求助于第三方专业人士，这种做法不像司法诉讼那样麻烦重重或者需要花费大笔资金。卖家的理解是，商业债务回收专业人士会使用先进的谈判技巧在买方和其客户——也就是卖方之间找到利益共同点，进而通过相应的创新解决方案让双方都受益。
由于通常在债务纠纷中会出现的局面是，买卖双方都很气愤。因此二者之间不可能直接进行客观对话。不过，在我们和买方进行协商的过程中，我们发现他们仍然需要合适等级的不锈钢产品，而且仍在寻找供应商。
我们把这个情况告诉了客户，并提出了一个方案供他们参考。我们建议卖方给买家打个小小的折扣，但前提条件是：
1）买家再向我们的客户订购一批产品，卖方仅为买家打折一次；
2）买方在新订单发货前支付前后两笔订单的款项。
客户对这个方案进行评估后也认为，他们可以在两笔订单都打折的情况获得足够的利润，同时化解双方争执不下的局面。
此外，我们的客户声明，如果这次买方能按要求去做，今后他们仍然愿意跟对方做生意。卖方向我们提供了他们的定价要求，然后我们跟买方进行了协商。
最终结果是，买方接受了这项建议，预付了货款，后一批产品也如约发货。这个解决方案既保留了买家的面子，也让我们的客户拿到了先后两批订单的货款，而且今后还有机会继续跟买家做生意。
这个案例值得注意的地方在于，卖家在解决债务纠纷时做了一系列完全正确的决定。首先，他们把所有跟买方的通信都备了案，包括证明他们建议买家不要购买等级较低的不锈钢以及对方明确坚持要购买低等级产品的文件。卖方还保留了买方订单，以及证明自己已经发货的所有相关运单。
保留完整记录是个关键，不过，卖方最重要的决定也许是他们意识到买家不打算履行付款义务时迅速采取了行动，而不是坐等出现“奇迹”。卖方迅速选择通过海外商业债务专业追讨咨询机构来帮助他们收回货款，而不是继续等待并盼望自己的耐心能打动买方，进而让对方付款。
在商业债务专业追讨咨询机构的帮助下，我们的客户拿到了前后两笔订单的货款，而且还有了一位回头客，对方尊重并欣赏我们客户的品质。在他们看来，这是一位有价值的供应商。（财富中文网）
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