篇一：白酒促销方案
白酒
促销方案
一个半斤低档酒在
县级市场的营销奇迹
一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个
半斤低档白酒做到了年销售300万??
市场背景
吉林省s市位于在
我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面
积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了
龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于
20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代
理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。
市场的症结在哪
里?
从代理商角度来看，
该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当
地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;
要寻找问题点就要
多问问市常
经过业务员几天的
市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：
由于产品上市初期，
代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使
龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都
有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货
价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不
及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的
焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，
点击率自然就不高了。
龙泉春酒刚上市不
久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。
选择它的理由在哪
里呢?
还得从头说起，王
客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒
收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了
两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，
这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”
相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的
价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑
并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。
现金促销——撬开
市场的嘴
通过对市场的认真
分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也
没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：
一、现金促销
代理商将半斤酒的
毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)
的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接
获得)，另有5瓶不设奖。
三、长期开展社区
免费品尝活动
经过1年的平稳运
作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的
江山也会拱手让给竞争对手。
一、收“价格保证
金”
为了防止价格的混
乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣
除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的
销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。
二、让竞争对手在
家里哭
“龙半斤”的表现
引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良
好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞
争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消
除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。
三、开展回收空瓶
的促销活动
畅销的产品自然就
有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。
小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。
篇二：白酒促销方案
2013
中秋节白酒促销活动方案
2013中秋节白酒
促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员
培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。
随着中秋节的来临，
天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺
季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而对商超、零售、餐饮、渠
道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化，使白酒从淡季营
销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。中
秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系
统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成
为了旺季营销的桥头堡。
一、从产品的档次
方面：
高端产品（零售价
格200元/瓶以上的产品）
这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地
产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促
销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。
中档产品（零售价
格30--199元/瓶的产品）
这类产品基本都是
区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，
以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围
的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的
促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动
品牌的提升。
中秋节之前，中档
产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开
展以消灭空白点为目的的促销活动。
低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓
库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。
有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低
档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/
个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。
二、从销售环节和
销售形式方面：
一、商超、卖场的
促销活动
一提到中秋节营销
活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安
排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，
营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都
打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总
和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节
营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理
人这样说。
用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费者的
引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都
算是白忙活了。
连锁店以及零售小
店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候
销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。
厂家或经销商针对
这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的月度兑现，
有的年度兑现。
对于白酒行业来讲，
餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。
四、渠道
渠道是白酒营销的
关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占
有渠道客户的资源，厂
篇三：白酒营销策划方案范文
白酒
营销策划方案范文
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行
精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市
场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。
白酒营销策划方案
一：铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品
种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
（一）地毯式铺货
方式白酒营销策划方案的特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销
策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所
推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目
标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般不超过 30 天。 3、密
集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开
拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，
铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。
（二）实施地毯式
铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会
打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必
须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商
的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销
商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营
销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经 。销商。
营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，
应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，
货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
具体明确如下项目：
a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点；
d、铺货率要达到多
少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；g、
预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒
营销策划方案要遵循以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 ★明确。 如：超
市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。 ★
可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标
来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准
是成交数量（客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量） ★时
间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应
具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺
货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中
可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。
明确、统一指挥。具体项目如下：5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙车辆
统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞
品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作 6、白酒
营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相
应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
★铺货奖励政策不
能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一
瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取
赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
★协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实
处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减
少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、
做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的
销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的
是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，
找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作
同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要
业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整
齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给
消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就
等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如
果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销
策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销
售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、
特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 a、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心
的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的
利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。
由于赠品属批量采
购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。
c、服务员与营业员，
产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予
一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活
动等。
品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为
产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较
集中的地方悬挂布幅广告。
统一设计、文字、
色彩、图案统一。 2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、
色彩等。 3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 pop 广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。 5、印制代有日历，当地火车
时刻表，常用电话号码的宣传册， 、常用电话号码表，起在各销终端做“××酒免费赠送火
车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。 6、电视、电台、
报纸，以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜
明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过
程中不显得空洞。
篇四：白酒促销方案
临水
2013年春节促销方案
第一部分 活动概
况
1、 在一年一度的白酒盛宴时刻，各家酒企都会使上浑身解数打上一场攻击战，为年度画上
一个完美的句号，同时为来年做好铺垫。
2、 对于六安市场
（临水之家）来说，目前外来竞品众多，竞争激烈，市场格局变化莫测，并非临水一支独大。
尤其是迎驾，甚至在六安市场与临水呈现并驾齐驱的局面，其他诸如种子也是虎视眈眈。
2、 真心回馈广大
乡亲父老，增强大本营市场消费口碑和基础，提高临水的忠诚度和美誉度。 3、 在各大白酒
厂家发力的季节，打击竞争对手，提高市场份额，巩固根据地。
“春节团圆·就喝临水坛”
—瓶瓶有礼，大奖
乐不停，千万礼品真心回馈父老乡亲
? 第二阶段：临水
坛全系列产品（六年、八年、十年、十二年）
【备注】：
以主题活动形式出现
?
放购物券,到指定商超、酒店消费，
第一阶段：2012/12/1-2013/1/5 ?
生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）。
2、 第二阶段：2013/1/9-2013/2/25 ?
列（常规陈列/异型陈列）：
?
有影响力、辐射力的大卖场进行生活化陈列（商业中心区、步行街、人
?
规活动点中选择面积大、人气旺、配合度高的重点餐饮点，要求必须有
【流通渠道】：家庭消费、礼品消费
1.
第一阶段：2012年12月1日—2013年1月5日
第一阶段：建议不针对核心人群发终端生动化：终端终端生动化主题陈商超：选择当地口集中的社区等） 餐饮：在餐饮常
2. ?
第二阶段：
2013/1/9-2013/2/25 酒店：销量完成____万；
奖品投放：赠品投
放____万，奖品投放____万，sp大奖投放____万；
篇五：白酒促销活动最牛策划
鄂尔多斯酒业
明月几时有，把酒问敬酒
——让爱可能，让
梦发生
一、活动时间：9月31日—10月7日 二、活动地点：xxx办事处 三、活动目的：
1、最近就钓鱼岛事
件日本一直在挑衅中国，在经历香港保钓人士成功登岛并插上中国国旗时大大的打击了日本
的嚣张气焰，同时也代表了中国13亿人民对待中国领土的捍卫之情和赤诚的爱过之心。钓鱼
岛作为中国的固有领土，现在却不断的被日本无耻的国有化。
四、活动主题：喝
xxxx酒，赢中国钓鱼岛 五、活动内容：
二等奖：图为一轮
圆月与中国地图的画面。
四等奖：图为一轮
圆月的画面。
1、在批市实行“压
货送梦想”的政策，具体政策如下：
xx两件、xx两件为
一组，或地奇10件、天奇5件为一组赠送htc手机一部（原价1600元，现价值899元）。
2、酒店婚宴政策，
具体情况如下：
我们的xxx与本酒
店婚宴套餐进行捆绑，实行打折优惠来降低我们酒品的价格，但降价又不直接反映在我们产
品本身，而是整体在其套餐上进行体现。
1、选定100家核心
名烟名酒店进行堆箱展示，根据店内实际情况为准，合理摆放堆箱。
3、利用时下比较风
靡的团购进行宣传，我们可以在美团网、拉手网与参加
4、布置酒店终端氛
围，悬挂鄂尔多斯敬酒的灯笼，餐桌上摆放我们的内刊。
七、活动流程及工
作人员安排：
八、活动费用
活动费用图表
十、活动注意事项
2、婚宴宴用酒政策，
要求业务经理、片区经理负责审核、监督并签字，逐一备案，详细记录好相关台账。
篇一：白酒促销方案
白酒
促销方案
一个半斤低档酒在
县级市场的营销奇迹
一个不到40万人口的县级市场，一个首批发货不到2万元的代理商，在短短两年之内将一个
半斤低档白酒做到了年销售300万??
市场背景
吉林省s市位于在
我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面
积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。2002年底,s一王姓客户代理了
龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于
20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代
理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。
市场的症结在哪
里?
从代理商角度来看，
该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当
地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;
要寻找问题点就要
多问问市常
经过业务员几天的
市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：
由于产品上市初期，
代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使
龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都
有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货
价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不
及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的
焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，
点击率自然就不高了。
龙泉春酒刚上市不
久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。
选择它的理由在哪
里呢?
还得从头说起，王
客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒
收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了
两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，
这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”
相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的
价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑
并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。
现金促销——撬开
市场的嘴
通过对市场的认真
分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也
没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：
一、现金促销
代理商将半斤酒的
毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)
的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接
获得)，另有5瓶不设奖。
三、长期开展社区
免费品尝活动
经过1年的平稳运
作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的
江山也会拱手让给竞争对手。
一、收“价格保证
金”
为了防止价格的混
乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣
除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的
销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。
二、让竞争对手在
家里哭
“龙半斤”的表现
引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良
好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞
争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消
除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。
三、开展回收空瓶
的促销活动
畅销的产品自然就
有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。
小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。
篇二：白酒促销方案
2013
中秋节白酒促销活动方案
2013中秋节白酒
促销活动方案，包括从对白酒产品的分类，促销环节、促销形式、销售团队管理、促销人员
培训等几部分来策划此次中秋节促销方案。
随着中秋节的来临，
天气逐步转凉，白酒行业迎来了销售旺季。白酒行业中秋节营销系列推广活动是拉开白酒旺
季营销工作的序幕，活动通过加大资源投入和强化营销执行，从而对商超、零售、餐饮、渠
道各环节的产品覆盖、宣传氛围、促销激励等工作进行系统的梳理和强化，使白酒从淡季营
销全面过渡到旺季营销，为旺季营销开好头，并为整个旺季的市场工作打下坚实的基础。中
秋节促销不能只单单关注中秋节商超促销活动，还应该做好零售系统的覆盖率工作、零售系
统的氛围工作、渠道体系的推广等各项工作。因此，中秋节营销是一项系统的营销行为，成
为了旺季营销的桥头堡。
一、从产品的档次
方面：
高端产品（零售价
格200元/瓶以上的产品）
这类产品基本都集中在茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老窖等一线品牌，还有部分地
产酒的强势高端品牌。高端产品一般都会选择在大卖场，专卖店等，以地堆的形式做买赠促
销活动。积极开展团购工作，并同时开展渠道的促销活动，以获得渠道内的资源和支持。
中档产品（零售价
格30--199元/瓶的产品）
这类产品基本都是
区域强势的地产酒，中档品牌一般都会选择在大卖场、连锁店、烟酒专卖店及部分小零售店，
以地堆、专架（柜）陈列的形式，做买赠或特价促销活动，还会在餐饮终端，进行宣传氛围
的梳理和建设，并在此时派出促销员加强推销工作，有时还会在餐饮店做免费品尝和买赠的
促销活动。部分经销商或白酒企业，有时是厂商联手，选择在此时开展社区宣传活动，推动
品牌的提升。
中秋节之前，中档
产品还会针对渠道开展促销活动。为了提高产品的覆盖率，针对零售小店和餐饮小店还会开
展以消灭空白点为目的的促销活动。
低档产品此时也没闲着，开展的活动有，针对渠道的促销压库活动，以占压渠道的资金和仓
库，获得渠道的资源和支持。针对零售小店开展购货奖励，开箱有奖，销售有奖等促销活动。
有条件的还会针对零售小店开展灰尘清理和陈列的整理工作。近年，由于市场竞争激烈，低
档产品也在开展针对消费者的促销活动，如光瓶酒的每个瓶盖可兑换现金0.3元/个--2元/
个金额不等的促销活动。在瓶盖内设奖,还有“再来一瓶”的获奖机会。
二、从销售环节和
销售形式方面：
一、商超、卖场的
促销活动
一提到中秋节营销
活动，大多数的营销人员都会马上联想到中秋节卖场促销，是的，有很多的企业早早的就安
排了人员去和各大卖场接触，洽谈堆头或端架等陈列，上促销员，做买赠等促销活动，并且，
营销方案也早就准备好了，忙得不亦乐乎，搞得红红火火。可是中秋节一过，却发现投入都
打了水漂，没有取得想要的效果，有的根本就是凑了一回热闹，基本没有效果。许多的老总
和市场营销员在和笔者交流的过程中，对中秋营销显得又爱又恨，所以，很多企业对中秋节
营销也就热情不起来了。“该做的工作都做了，可是为什么达不到想要的效果呢？”很多经理
人这样说。
用又有了一个好的促销员，这下总该行了吧？回答是“不一定”，那又是为什么呢？消费者的
引导也起着关键性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消费者不卖帐，这一切就都
算是白忙活了。
连锁店以及零售小
店是中档产品的主阵地。经过了一个淡季，有一些零售小店出现了断货的现象，天热的时候
销售不是很好，又没有促销活动，商家进货和推销的积极性不高。
厂家或经销商针对
这类终端一般都会设立购货奖励、销售奖励、陈列奖励等，有的当时兑现，有的月度兑现，
有的年度兑现。
对于白酒行业来讲，
餐饮终端有着特别重要的意义，是白酒产品竞争最为激烈的场所，正所谓得终端者得天下。
四、渠道
渠道是白酒营销的
关键环节，在中秋节来临之际，为了理顺和各级渠道客户的关系，激发渠道客户的支持，占
有渠道客户的资源，厂
篇三：白酒营销策划方案范文
白酒
营销策划方案范文
白酒市场竞争日趋激烈，但纵观白酒市场的运作，大部分企业仍处于粗放式状态，很少进行
精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间，只要有企业能在这方面多下功夫，在市
场运作的各个环节进行精耕细作，一定能够取得可喜的成绩，获得巨大的收获。
白酒营销策划方案
一：铺货：实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等，在新产品、新品
种上市时，实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。
（一）地毯式铺货
方式白酒营销策划方案的特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销
策划铺货，其气势宏大，对每一片区域的短期影响力很强，容易让终端客户和消费者记住所
推广的品牌。 2、快速营销策划。实行地毯式铺货，铺货时间非常集中，高效、快捷地在目
标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％的铺货一般不超过 30 天。 3、密
集营销策划。采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目标区域市场密集开
拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一个门店挨一个门店，
铺货不留空缺，从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。
（二）实施地毯式
铺货成功的白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。如果铺货失败，将会
打击业务员和经销商推广产品的积极性，增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功，必
须做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内迅速将产品铺到零售终端，必须有经销商
的协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充分发挥经销商的网络优势。 经销
商要有吃苦耐劳的实干精神，要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆，以保障营
销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望的成长型经 。销商。
营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商” 2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前，
应由业务员进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场的特征，包括产品批零差价，
货款支付方式，同类产品的促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货对象的分布状况。
具体明确如下项目：
a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点；
d、铺货率要达到多
少；e、终端店的宣传要达到什么标准；f、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么；g、
预估铺货产品的数量；h、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时，白酒
营销策划方案要遵循以下法则： “铺货目标”不能笼统，必须具体明确。 ★明确。 如：超
市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关直销单位＿＿个等等。 ★
可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配，使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标
来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着重点是“铺货面”而不是销量，考核的主要标准
是成交数量（客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度，提高其工作的积极性。数量） ★时
间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练 铺货人员应
具有丰富经验，有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前，对铺
货人员进行正规的训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔细研究分析铺货过程中
可能遇到的各种困难，制定相应的应对措施。
明确、统一指挥。具体项目如下：5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙车辆
统筹安排 ⊙货源的调度、产品出入库控制管理 ⊙向客户详细解说、介绍 ⊙收款、欠条登记
⊙售点广告张贴 ⊙争取最佳货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠送促销物品 ⊙口头调查 ⊙了解竞
品的情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货的验收工作 6、白酒
营销策划方案制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性，减少铺货阻力，需要制定相
应的铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩序。
★铺货奖励政策不
能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善， 如 有些客户可能会钻政策的空子。 “一 ，但箱送一
瓶”活动的本意是激励零售商，提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大量进货以赚取
赠品利益，从而使活动背离了企业的初衷，白白地增加了促销成本。
★协调好经销商
铺货奖励政策是通过经销商来执行的，要求经销商要有远见，不能侵占促销品，使其落到实
处。 7、地毯式铺货要有相应的广告支持 铺货时配合适当的广告宣传，以引起终端兴趣，减
少铺货阻力，使铺货工作顺利进行。广告以成本较低的店面横幅、跨街横幅、巨幅等为主。 8、
做好铺货的后期服务与跟踪管理 货铺到位以后，产品进入了客户的仓库。为了能进入正常的
销售轨道，必须对其进行及时回访和有效管理。回访一般在第一次后三四天内。 回访的目的
是销售动态，让客户感到你的关心，也给客户鼓劲加油。看看消费者和零售商对产品的反映，
找出存在的问题和不足，为以后推广思路的调整找到根据。 同时，加强理货工作，理货工作
同铺货一样重要。一个店内每类产品都有多家产品，店主很难关照到每一个产品，因而需要
业务员主动出击。每个点每周至少理货一次，好的点每两三天理一次，要把产品摆放得整整
齐齐，将产品摆放在最醒目的位置，和货架端头、与视线等高处等，增加产品的可视性，给
消费者强有力的视觉冲击，会使零售店的销量增加。 如果铺货以后，对其不再理睬，这货就
等于白铺了。一方面零售商很反感，好卖找不到人进货，不好卖找不到退货。另一方面，如
果下次该产品还去铺货，肯定会被该零售商拒之门外，等于自己给自己断了退路。白酒营销
策划方案二：促销：常年不断，花样翻新 通过形式不同，常年不断的促销活动，增加产品销
售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。 促销的分类：促销分为常规性促销、
特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 a、批发商、零售商、超市、餐饮业，其业主关心
的是经营利润，对其促销应从利益方面考虑。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的
利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。
由于赠品属批量采
购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。如啤酒、饮料、香烟、电器等。
c、服务员与营业员，
产品进入终端后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予
一定的好处和加强感情建设。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物，开展销售竞赛活
动等。
品牌形象白酒营销策划方案三：广告宣传方案 采取伴随式、实效性广告策略，使之充分地为
产品的销售服务。 分产品导入期、成长期、成熟期 1、在人流量比较大的街头、餐饮业比较
集中的地方悬挂布幅广告。
统一设计、文字、
色彩、图案统一。 2、在各餐饮店（零售店、批发店等）悬挂布标广告，统一文字、图案、
色彩等。 3、在各销售终端贴招贴画，悬挂 pop 广告，位置要显眼，在店外都能一目了然。
4、在餐饮销售终端各餐桌上摆设产品样品，陈放宣传小册子。 5、印制代有日历，当地火车
时刻表，常用电话号码的宣传册， 、常用电话号码表，起在各销终端做“××酒免费赠送火
车时刻表”到广告宣传的作用。注：此方法可在向终端铺货时同时进行。 6、电视、电台、
报纸，以发布活动信息为主。 广告宣传要紧扣为产品销售服务这一宗旨，每次发布都要有鲜
明的主题和活动内容。因此，第一年的广告发布要围绕各次促销活动来进行，使其在传播过
程中不显得空洞。
篇四：白酒促销方案
临水
2013年春节促销方案
第一部分 活动概
况
1、 在一年一度的白酒盛宴时刻，各家酒企都会使上浑身解数打上一场攻击战，为年度画上
一个完美的句号，同时为来年做好铺垫。
2、 对于六安市场
（临水之家）来说，目前外来竞品众多，竞争激烈，市场格局变化莫测，并非临水一支独大。
尤其是迎驾，甚至在六安市场与临水呈现并驾齐驱的局面，其他诸如种子也是虎视眈眈。
2、 真心回馈广大
乡亲父老，增强大本营市场消费口碑和基础，提高临水的忠诚度和美誉度。 3、 在各大白酒
厂家发力的季节，打击竞争对手，提高市场份额，巩固根据地。
“春节团圆·就喝临水坛”
—瓶瓶有礼，大奖
乐不停，千万礼品真心回馈父老乡亲
? 第二阶段：临水
坛全系列产品（六年、八年、十年、十二年）
【备注】：
以主题活动形式出现
?
放购物券,到指定商超、酒店消费，
第一阶段：2012/12/1-2013/1/5 ?
生动化主题陈列（常规陈列/异型陈列）。
2、 第二阶段：2013/1/9-2013/2/25 ?
列（常规陈列/异型陈列）：
?
有影响力、辐射力的大卖场进行生活化陈列（商业中心区、步行街、人
?
规活动点中选择面积大、人气旺、配合度高的重点餐饮点，要求必须有
【流通渠道】：家庭消费、礼品消费
1.
第一阶段：2012年12月1日—2013年1月5日
第一阶段：建议不针对核心人群发终端生动化：终端终端生动化主题陈商超：选择当地口集中的社区等） 餐饮：在餐饮常
2. ?
第二阶段：
2013/1/9-2013/2/25 酒店：销量完成____万；
奖品投放：赠品投
放____万，奖品投放____万，sp大奖投放____万；
篇五：白酒促销活动最牛策划
鄂尔多斯酒业
明月几时有，把酒问敬酒
——让爱可能，让
梦发生
一、活动时间：9月31日—10月7日 二、活动地点：xxx办事处 三、活动目的：
1、最近就钓鱼岛事
件日本一直在挑衅中国，在经历香港保钓人士成功登岛并插上中国国旗时大大的打击了日本
的嚣张气焰，同时也代表了中国13亿人民对待中国领土的捍卫之情和赤诚的爱过之心。钓鱼
岛作为中国的固有领土，现在却不断的被日本无耻的国有化。
四、活动主题：喝
xxxx酒，赢中国钓鱼岛 五、活动内容：
二等奖：图为一轮
圆月与中国地图的画面。
四等奖：图为一轮
圆月的画面。
1、在批市实行“压
货送梦想”的政策，具体政策如下：
xx两件、xx两件为
一组，或地奇10件、天奇5件为一组赠送htc手机一部（原价1600元，现价值899元）。
2、酒店婚宴政策，
具体情况如下：
我们的xxx与本酒
店婚宴套餐进行捆绑，实行打折优惠来降低我们酒品的价格，但降价又不直接反映在我们产
品本身，而是整体在其套餐上进行体现。
1、选定100家核心
名烟名酒店进行堆箱展示，根据店内实际情况为准，合理摆放堆箱。
3、利用时下比较风
靡的团购进行宣传，我们可以在美团网、拉手网与参加
4、布置酒店终端氛
围，悬挂鄂尔多斯敬酒的灯笼，餐桌上摆放我们的内刊。
七、活动流程及工
作人员安排：
八、活动费用
活动费用图表
十、活动注意事项
2、婚宴宴用酒政策，
要求业务经理、片区经理负责审核、监督并签字，逐一备案，详细记录好相关台账。