保健品营销

附录3

仪器营销操作手册

意义

仪器营销作为一种医药保健品营销的常用手段，在市场销售中尤其在老年产品的营销中有着强大的生命力。随着国家法规政策的健全与严格，过去通过义诊依靠医生、坐堂大夫、促销小姐等人的形象代言推荐产品的销售方法越来越无法开展，厂家与大夫的互相通融造成了消费者对医生的不信任。相比而言，采用仪器，通过检查病因使消费者信服从而购买产品的做法更有隐蔽性，也更容易博得消费者的信任。

思路

主要对老年患者常见的高血压、冠心病、心脏病、糖尿病、头痛、失眠等慢性病实施新型健康概念的引导，即“吸绿氧+仪器治疗+专家长期指导=健康=只需259”的新模式，在市场上独树一帜，迅速得到市场的认可

要点

本操作模式的要点主要有三点：

1. 接待人员

配备专业咨询人员一名，操作人员一名。一定要能言善辩，退休医生最好，以专家 的身份出现，对老年人常见的老年病能够诊断并提出治疗意见，同时推荐绿氧产品，讲述吸氧的好处

2. 仪器操作

对店内所配给的测血压、测血糖、测血脂等测量仪器和气血养生治疗仪的操作必须非常 熟练，并对前后测量不明显的患者进行仪器操作，使测量数字有差别

3. 建立档案

建立消费者测量档案和跟踪治疗档案，通过前后对比使消费者信服。同时建立电话回访 表格，每周电话回访一次，使消费者体味到服务的温情。此外，还应建立五种常备档案：测量档案表、治疗档案表、登记表、回访表、有效病例登记表。

市场操作方法

1. 如何吸引消费者来店（宣传先行）

（1） 发赠券：印制发放免费赠券，吸引消费者到店里来。一般在老年人聚集的

地方、繁华闹市、商场、医院等处发放

（2） 做热线：在当地有影响的电台播出20分钟的绿氧健康之声，有经验丰富、

富有煽动性的医生与消费者进行互动式沟通

（3） 上软文：在当地有影响的报纸隔天刊登1篇有关疾病的科普性软文（详见

绿氧软文），在文章末尾注明专卖店地址、电话、服务事项等，吸引消费者。

2. 消费者来后怎么办

（1） 先登记，回收赠券；

（2） 专家咨询，确诊检查项目；

（3） 凭检查单做测检单登记；

（4） 仪器检测，填写结果；

（5）

（6）

（7）

（8）

专家查看结果，讲解缺氧对本人的危害性； 购买绿氧； 赠送金牌或银牌服务卡； 一周后电话回访，以示关心。 注意事项

1． 建立客户档案

建立客户档案相当重要，很多潜在的消费者就在其中。建立客户档案并实现数据库 管理，会使客户回头和重复购买率大大增加。

2． 跟踪回访

跟踪回访体现了一个企业对消费者的关心，即使效果不好，消费者也不会闹事，同时也体现了我们与其他产品的不同。

3． 搜集有益病例

对于“吸氧+仪器治疗+专家免费指导=健康康复=只需259元”模式验证的消费者， 前后测量对比血压、血糖全面下降的绿氧使用消费者，可以搜集其康复过程并进行书面宣传，同时邀请到电台热线做嘉宾，现身说法，通过亲身经历吸引其他人购买

4． 配备专业咨询人员

人员非常重要，配备两人，一名专业咨询医师，一名仪器操作员。咨询医师负责对来店的消费者讲解产品，同时发挥劝说、指导作用，促其购买产品；操作员负责登记患者、操作仪器、电话回访等。

5． 操作流程

参看前文的市场操作方式部分

6． 其他宣传方式

（1） 公共汽车内悬挂宣传横幅；

（2） 定期与老干部协会联合举办免费体检活动；

（3） 定期为老会员免费赠送制氧剂；

（4） 定期邀请省内外著名专家来店举办讲座；

（5） 熟练运用服务金卡和服务银卡吸引回头客。

附录4

会议营销操作手册

意义

会议营销对于很多搞营销的人都不算陌生，就是通过与目标消费者的面对面沟通、交谈、直接讲解产品的优点和对健康的好处，打消其疑虑，利用现场的气氛打动消费者，促其购买产品。

思路

把握消费者渴望康复的心理愿望，在人员很多的现场进行煽动性讲演，通过专业、到位、精彩的现场气氛感染消费者，让消费者充分感觉产品对自身健康的重要性。

注意要点；

会议营销要注意以下几点：

1. 讲座的人极为关键，要求做到

（1） 要有名气；

（2） 职称高；

（3） 知识渊博；

（4） 能言善辩，善于调到气氛；

（5） 能在浅显易懂知识中讲出绿氧和个人健康的重要关系

2. 现场人要多

（1） 活动现场的人数要多；

（2） 现场组织工作要仔细；

（3） 防止现场意外事故发生。

3. 现场布置要热烈

（1） 两三条横幅。内容：如“XX氧---高血压、糖尿病患者的康复之音”、“吸氧+

仪器+专家=康复”、“XX氧健康之家，我们共同的家”

（2） 张贴宣传画；

（3） 发放宣传资料（三折页、小册子、小报）。

4. 讲座地点的选择

（1） 在专卖店内举行，显得人多热闹，适合小活动；

（2） 在小礼堂或剧院内举行，适合大型活动；

（3） 在当地老干部活动中心，干休所等地联合举办；

（4） 老人疗养院。

操作程序

准备----宣传资料、有效病例、讲座主持人、地点；

前期宣传----印制小宣传单散发或报纸上软文以及发布热线预告等；

现场录制----现场讲解，产品介绍，患者提问，有效人现身说法，并现场录音、拍照，作为资料备存。现场推出优惠活动，在消费者对产品热度未冷的情况下促其购买；

后期宣传----将现场录音在电台播放，将现场照片在专卖店墙上张贴，介绍有效病例（配照片）吸氧康复的经过。发放优惠券，促进未购买的消费者后期来购买。

活动操作范例步骤

第一步：确定活动的日期、主题、人员等事宜

第二步：准备好活动所需的宣传资料

1. 印制活动传单、海报；

2. 登报纸；

3. 电台；

4. 免费赠券

第三步：提前五天宣传

1. 贴海报；

2. 在报纸中夹送活动通知

3. 发赠券；

4. 登软性文章；

5. 电台广告预告

第四步：周密筹备

1. 接待；

2. 现场组织；

3. 主持程序

第五步：活动过程

1. 凭票或免费进入现场；

2. 正式开始

3. 主持人宣布开始

4. 介绍主讲人及绿氧产品

5. 开始讲座（话题围绕老年人慢性病与吸氧关系）

6. 吸氧有效的病人现场上台讲述亲身经历

7. 消费者现场提问

第六步：活动结束

1. 大量发赠券

2. 向参加会议讲座者发资料

3. 专卖店详细地址

附：免费赠券样本及服务金卡、银卡样本、五项表格化的样本。

附录5

有氧美容模式操作手册

意义

氧气对女性美容有着极好的作用，对女性朋友皮肤的白皙、水分保持有相当良好的保健美容功能。更重要的是，有氧美容的好处已被广大女性普遍接受，所以市场非常看好

思路

主要通过美容院、美容店等美容定点场所，将美容与吸氧结合起来，达到有氧美容的结果。方便、新颖的有氧美容概念也是美容院吸引顾客的一个独特卖点

方法

1. 联合式

向美容院免费提供五台左右的制氧机，然后以合理的价位供应制氧剂，顾问在做美 容的同时吸着氧气，原理是内补氧气、外用美容品，以达到双补美容的目的。按每次氧消耗量（20分钟）单价4元计算，费用低廉，同时时间刚好是一次美容时间（一般皮肤美容30分钟），所以消费者普遍可以接受

2. 直销式

让给美容院一个合理价位，给予一定的利润空间，由美容院向消费者宣传和游说，促使消费者购买

操作要点

1. 充分发挥美容师的作用。美容师的作用很关键，一般手里都有几个固定客户，并且

可信度比较高

2. 制氧器的操作要领和方法要培训到位

3. 美容和吸氧的关系和良好的结果要讲述清楚

4. 美容店内的宣传牌、宣传画等绿氧宣传资料要齐全

5. 对下货号的美容店可以采用装修门面的方法予以奖励，如XX氧XX美容店

附录6

社区推广模式操作手册

意义

社区营销的意义在于拦截竞争对手的潜在消费者，将竞争对手的广告效应分解，为我所用。同时将产品直接面对消费者，消除其疑惑，促进购买。

方法

主要采用三人医疗小组的形式，进入城市社区、家属区等区域，与消费者进行面对面的沟通，讲述产品的特点及其与消费者的健康的关系，现场发送资料，开展免费试用活动，同事收集有购买意向的消费者名单

推广步骤

1. 确定推广对象

考察适合的有开发价值的社区，要求选择规模大、老年人多的社区，如大型厂矿家属区，富有购买力的小区，新兴社区等

2. 开展外联工作

提前与街道办事处、小区物业部等管理部门协调关系，避免活动时被刁难，受到阻碍

3. 进入小区

（1） 地点选择：小区内的休闲娱乐空地，家属区的活动中心

（2） 现场布置：两块宣传牌、两张桌子、两个人、宣传资料若干、咨询登记表、

赠券若干

（3） 执行过程：主动向人打招呼、发资料、讲机理，若小区有原有有效病例，

可请其现场解说，用事实证明产品的有效性

（4） 随机家访：对购买产品的消费者根据其服用时间随机探访，询问感觉，若

有感觉鼓励其继续使用，若无感觉向其解释作用及表现，并举三个以上服

用后有反应的例子，促其继续购买。若有明显效果立即将其登记备案，以

做口碑宣传之用

（5） 注意环境：注意维护活动地点的卫生，避免活动地点脏、乱，使小区人反

感，为继续前来活动奠定群众基础

（6） 若进入小区困难可考虑与当地小区医疗所、职工医院联合举办

（7） 第一轮小区推广完毕后，如果感觉大多数人对此有兴趣，可考虑在几个小

区之间联合举办一次大型专家社区推广活动

对小区促销人员的要求

扎实的产品知识、衣着整洁，现场布置醒目统一，产品解说规范，亲切。要求能随口举出三个以上本市或本地区的有效范例，如详细的家庭地址、门牌号、电话等等，以不容争辩的实施验证本产品的效果

小区宣传

可合理利用小区内闭路电视的宣传作用来预告活动，另外，如海报等也可用于宣传

动态监控

每天活动结束后应清点活动用品，填写详细的工作日志

附录7

1+1捆绑模式操作手册

意义

主要通过与卫生所、社区医疗站、医院、大药店等场所联合销售，出让利润，利用消费者对这些场所的信任达到销售产品的目的

方法

1. 保健门诊

此方法主要借用一些医院的可信度，以达到从医院的可信度到产品可信度的转化。具体的做法是联系一些中等医院，承包其门诊的一个科室或联办，聘请专业大夫坐诊，其特点是可信度高，操作手法灵活

2. 社区卫生所

社区卫生所是今年来越来越普及的一种新兴的医疗方式，由于其费用低、方便、政府支持等原因，很受居民们的欢迎和认可。所以，与社区卫生所联合开办氧保健中心或租用其办公场地进行销售都是相当契合的形式

3. 与大药店联合

在药店门口或大堂中间设立咨询台，由工作人员向到来的人发放资料，讲述产品知识， 促其购买

附录8

家庭直营模式操作手册

意义

家庭直销模式主要借鉴传销的模式，建立层级梯队式的销售网络，同时各个销售人之间

同为熟人，可信度更高，而且相对于传销而言，本产品属于真正的家用必备产品，对于有老人、学生、孕妇的家庭非常实用，所以，这是非常切合实际的销售方式

招收销售人员

主要招收对象为30-40岁的妇女，其社会阅历丰富，能说会道且善于察言观色，容易打动对方

实行政策

可采用50元比例提成，销售一台返还50元，发展的下级关系可以再返还30元。依此类推，具体提成比例由各经销商自定

附录9

社区营销操作手册

社区营销的意义 

社区营销的作用 

社区营销所需的元素 

社区网络的建立和管理 

社区操作的流程 

社区操作的详细步骤 

一、 社区营销的意义

医药保健品营销的关键在于消除消费者对产品的怀疑，增强产品的可信度，要达到这一目的就必须与消费者面对面沟通，如现场演示，让消费者通过亲自观察和亲身体验产生购买欲望等。所以，社区推广作为市场营销的一种重要补充手段，其相对低成本的销售方式一直受到各企业的推崇

二、 社区营销的作用

社区销售作为一种市场营销的必要补充手段，其主要作用是实现销售、收集有效范例、拦截竞争对手的产品，同时扩大口碑宣传，降低营销成本。

1. 实现销售：通过面对面的沟通交流，提高消费者对产品的认识和信赖，最大限度的

解决消费者对产品的认识和信任问题，促其购买

2. 收集范例：通过社区销售收集和登记购买人员的姓名、住址、电话，建立顾客档案，

发现使用后效果特别好的人员，将其记下，向其他未购买的消费者宣传

3. 竞品拦截：社区工作是渠道通路的终端，是将消费者直接拦截在家门口，与本想去

药店购买的消费者直接达成交易

4. 做好口碑：通过长期扎实的社区工作，将产品形象和作用根植于消费者的心中，取

得顾客认可和认同，以达到喜爱产品、长期持续购买产品的目的

5. 降低成本：社区工作主要通过一批知识丰富，口才讲解到位的人员与消费者定向沟

通，向其灌输产品知识，最终达到直接购买产品的目的，这课有效降低产品流通的成本

三、 社区营销所需的元素

社区推广所需的各种元素较多，主要包含宣传单、人员、宣传资料、展示板、条幅、桌子、凳子、销售成品等

四、 社区网络的建立和管理

社区网络营销是近年来出现的销售方式，就是将一个个社区组建成销售网络，相互 联系，最终形成一个庞大的社区营销网络，这样就避免了直接与其他同类产品在传统通路的竞争。同时，人员的直接宣传页节约了大量的媒体宣传的费用

1. 选择社区：将有购买能力的社区和目标消费对象吻合的社区进行统计，剔除没有开发价值的社区，将有开发价值（能产生效益）的社区按社区规模、消费能力、目标消费群体多少、社区管理合作关系、费用高低等因素划分为A、B、C、D四类，分类管理，区别对待

2. 维护社区：社区工作决定于社区管理部门的配合，如门房、社区办、街道办、居委会等部门，所以，与主要负责人搞好关系，联络感情，如送些小礼物、小礼品等，可以使其长期为我们服务，甚至为我们说话，减少社区中得工作量

3. 合作社区：除做好社区的维护工作外，必须与社区密切合作。例如可以将产品零售点和服务点设在小区中或某个忠实消费者的家中，通过给予一定的提出和优惠达到为我所用的目的。同时在社区周围的药店、商场设立专柜，以方便消费者后续购买。

五、 社区操作的流程

1. 区域划分

一般根据当地情况和行政划分来确定销售区域，详细划分市场能够确立各个销售小 组的销售区域范围，测算销售量，避免出现各种问题。以西安市场为例，社区推广部分为五个区，按西安市城内、城东、城西、城南、城北划分。

2. 社区划分

每个区域的社区应该根据社区选择和归类的标准划分，从而使社区划分有步骤、有 层次的进行，从好社区到差社区，进行科学合理的宣传，避免一味地做好社区不做差社区的做法。最好将所有社区全部做过，以达到宣传先行，销售后进的目的

3. 组建组织

组建相应的组织并对相关人员进行培训是社区推广的重要一环，人员好坏将直接关 系到最终的销售结果。培训内容应以产品知识、形象、语言方式等为主。

4. 信赖展示

社区营销最大的弊端在于可信度较低，消费者担心买完产品后出现质量问题厂家没 有相应的服务，所以疑虑心理较重。针对这种情况，一方面加强销售人员的语言沟通能力，向消费者出示各种证明文件，同时在一些大型商场、超市摆设产品，不求销售掉产品，只是为了让消费者信任本产品。多数消费者认为只有正规的好产品才在大商场售卖，所以不用担心质量问题。这个活动最好与专卖店配合，互动销售，以赢得消费者的信任

5. 操作步骤

（1） 确定推广对象

考察适合的、有开发价值的社区，要求规模大，老年人多，如大型厂矿家属区，富有购买力的新兴社区等

（2） 开展外联工作

提前与街道办事处及小区物业部等管理部门协调关系，避免活动时被刁难，受到阻碍

（3） 进入小区

a) 地点选择：小区内的休闲娱乐空地，家属区的活动中心

b) 现场布置：2块宣传牌、2张桌子、1个血压计、检测仪、宣

传资料若干、咨询登记表若干

c) 执行过程：主动向人打招呼、免费量血压、测心血功能、发资

料讲机理，若小区有原有有效病例可请其到现场解说，用事实

说明

d) 随机家访：对购买产品人推算服用时间，询问感觉，指导科学

使用。若有感觉，鼓励其继续购买，若无感觉向其解释周期作

用的表现，并举几个长期使用以后有反应的例子，促其继续购

买，若有明显效果立即将其登记备案，以作口碑宣传用

e) 注意环境：注意维护活动地点卫生，避免活动地点脏乱，使小

区人反感，为下一步继续前来活动打下基础

f) 进入小区困难时可考虑与当地小区医疗所、职工医院联合举办 g) 当第一轮小区推广完毕，感觉大多数人对此有兴趣时，可考虑

几个小区之间联合举办一次大型专家社区推广活动

（4） 对小区促销人员的要求

扎实的产品知识，衣着整洁，现场布置醒目统一，产品解说规范、 亲切，能随口举上三个以上详细的本市、本地区有限范例，详细的家 庭地址、门牌号、电话等，以不容争辩的事实验证本产品的效果

（5） 小区宣传

可合理利用小区内闭路电视的宣传作用来预告活动。另外，海报 等也可以用作宣传

（6） 动态监控

每天活动结束清点活动用品，填写详细的工作日志

六、 社区操作的详细步骤

选点

每次活动开始时必须安排好下一场的地点。选点工作非常重要，是关系到活动能否成功的关键因素。选点时应遵循以下原则：

1. 调查目标点人群的经济状况、保健意识以及是否有同类产品刚刚操作过去

2. 选点时注意关注外部动向，是否在工商、公安等职能部门跟前。

3. 所选地点要容易寻找，交通方便

4. 每次都要有备选点，以便万一有变故立即更换新点

5. 以疗程计算此点，以便再轮回一次

在社区推广中，首要的一步就是采点。在启动

附录3

仪器营销操作手册

意义

仪器营销作为一种医药保健品营销的常用手段，在市场销售中尤其在老年产品的营销中有着强大的生命力。随着国家法规政策的健全与严格，过去通过义诊依靠医生、坐堂大夫、促销小姐等人的形象代言推荐产品的销售方法越来越无法开展，厂家与大夫的互相通融造成了消费者对医生的不信任。相比而言，采用仪器，通过检查病因使消费者信服从而购买产品的做法更有隐蔽性，也更容易博得消费者的信任。

思路

主要对老年患者常见的高血压、冠心病、心脏病、糖尿病、头痛、失眠等慢性病实施新型健康概念的引导，即“吸绿氧+仪器治疗+专家长期指导=健康=只需259”的新模式，在市场上独树一帜，迅速得到市场的认可

要点

本操作模式的要点主要有三点：

1. 接待人员

配备专业咨询人员一名，操作人员一名。一定要能言善辩，退休医生最好，以专家 的身份出现，对老年人常见的老年病能够诊断并提出治疗意见，同时推荐绿氧产品，讲述吸氧的好处

2. 仪器操作

对店内所配给的测血压、测血糖、测血脂等测量仪器和气血养生治疗仪的操作必须非常 熟练，并对前后测量不明显的患者进行仪器操作，使测量数字有差别

3. 建立档案

建立消费者测量档案和跟踪治疗档案，通过前后对比使消费者信服。同时建立电话回访 表格，每周电话回访一次，使消费者体味到服务的温情。此外，还应建立五种常备档案：测量档案表、治疗档案表、登记表、回访表、有效病例登记表。

市场操作方法

1. 如何吸引消费者来店（宣传先行）

（1） 发赠券：印制发放免费赠券，吸引消费者到店里来。一般在老年人聚集的

地方、繁华闹市、商场、医院等处发放

（2） 做热线：在当地有影响的电台播出20分钟的绿氧健康之声，有经验丰富、

富有煽动性的医生与消费者进行互动式沟通

（3） 上软文：在当地有影响的报纸隔天刊登1篇有关疾病的科普性软文（详见

绿氧软文），在文章末尾注明专卖店地址、电话、服务事项等，吸引消费者。

2. 消费者来后怎么办

（1） 先登记，回收赠券；

（2） 专家咨询，确诊检查项目；

（3） 凭检查单做测检单登记；

（4） 仪器检测，填写结果；

（5）

（6）

（7）

（8）

专家查看结果，讲解缺氧对本人的危害性； 购买绿氧； 赠送金牌或银牌服务卡； 一周后电话回访，以示关心。 注意事项

1． 建立客户档案

建立客户档案相当重要，很多潜在的消费者就在其中。建立客户档案并实现数据库 管理，会使客户回头和重复购买率大大增加。

2． 跟踪回访

跟踪回访体现了一个企业对消费者的关心，即使效果不好，消费者也不会闹事，同时也体现了我们与其他产品的不同。

3． 搜集有益病例

对于“吸氧+仪器治疗+专家免费指导=健康康复=只需259元”模式验证的消费者， 前后测量对比血压、血糖全面下降的绿氧使用消费者，可以搜集其康复过程并进行书面宣传，同时邀请到电台热线做嘉宾，现身说法，通过亲身经历吸引其他人购买

4． 配备专业咨询人员

人员非常重要，配备两人，一名专业咨询医师，一名仪器操作员。咨询医师负责对来店的消费者讲解产品，同时发挥劝说、指导作用，促其购买产品；操作员负责登记患者、操作仪器、电话回访等。

5． 操作流程

参看前文的市场操作方式部分

6． 其他宣传方式

（1） 公共汽车内悬挂宣传横幅；

（2） 定期与老干部协会联合举办免费体检活动；

（3） 定期为老会员免费赠送制氧剂；

（4） 定期邀请省内外著名专家来店举办讲座；

（5） 熟练运用服务金卡和服务银卡吸引回头客。

附录4

会议营销操作手册

意义

会议营销对于很多搞营销的人都不算陌生，就是通过与目标消费者的面对面沟通、交谈、直接讲解产品的优点和对健康的好处，打消其疑虑，利用现场的气氛打动消费者，促其购买产品。

思路

把握消费者渴望康复的心理愿望，在人员很多的现场进行煽动性讲演，通过专业、到位、精彩的现场气氛感染消费者，让消费者充分感觉产品对自身健康的重要性。

注意要点；

会议营销要注意以下几点：

1. 讲座的人极为关键，要求做到

（1） 要有名气；

（2） 职称高；

（3） 知识渊博；

（4） 能言善辩，善于调到气氛；

（5） 能在浅显易懂知识中讲出绿氧和个人健康的重要关系

2. 现场人要多

（1） 活动现场的人数要多；

（2） 现场组织工作要仔细；

（3） 防止现场意外事故发生。

3. 现场布置要热烈

（1） 两三条横幅。内容：如“XX氧---高血压、糖尿病患者的康复之音”、“吸氧+

仪器+专家=康复”、“XX氧健康之家，我们共同的家”

（2） 张贴宣传画；

（3） 发放宣传资料（三折页、小册子、小报）。

4. 讲座地点的选择

（1） 在专卖店内举行，显得人多热闹，适合小活动；

（2） 在小礼堂或剧院内举行，适合大型活动；

（3） 在当地老干部活动中心，干休所等地联合举办；

（4） 老人疗养院。

操作程序

准备----宣传资料、有效病例、讲座主持人、地点；

前期宣传----印制小宣传单散发或报纸上软文以及发布热线预告等；

现场录制----现场讲解，产品介绍，患者提问，有效人现身说法，并现场录音、拍照，作为资料备存。现场推出优惠活动，在消费者对产品热度未冷的情况下促其购买；

后期宣传----将现场录音在电台播放，将现场照片在专卖店墙上张贴，介绍有效病例（配照片）吸氧康复的经过。发放优惠券，促进未购买的消费者后期来购买。

活动操作范例步骤

第一步：确定活动的日期、主题、人员等事宜

第二步：准备好活动所需的宣传资料

1. 印制活动传单、海报；

2. 登报纸；

3. 电台；

4. 免费赠券

第三步：提前五天宣传

1. 贴海报；

2. 在报纸中夹送活动通知

3. 发赠券；

4. 登软性文章；

5. 电台广告预告

第四步：周密筹备

1. 接待；

2. 现场组织；

3. 主持程序

第五步：活动过程

1. 凭票或免费进入现场；

2. 正式开始

3. 主持人宣布开始

4. 介绍主讲人及绿氧产品

5. 开始讲座（话题围绕老年人慢性病与吸氧关系）

6. 吸氧有效的病人现场上台讲述亲身经历

7. 消费者现场提问

第六步：活动结束

1. 大量发赠券

2. 向参加会议讲座者发资料

3. 专卖店详细地址

附：免费赠券样本及服务金卡、银卡样本、五项表格化的样本。

附录5

有氧美容模式操作手册

意义

氧气对女性美容有着极好的作用，对女性朋友皮肤的白皙、水分保持有相当良好的保健美容功能。更重要的是，有氧美容的好处已被广大女性普遍接受，所以市场非常看好

思路

主要通过美容院、美容店等美容定点场所，将美容与吸氧结合起来，达到有氧美容的结果。方便、新颖的有氧美容概念也是美容院吸引顾客的一个独特卖点

方法

1. 联合式

向美容院免费提供五台左右的制氧机，然后以合理的价位供应制氧剂，顾问在做美 容的同时吸着氧气，原理是内补氧气、外用美容品，以达到双补美容的目的。按每次氧消耗量（20分钟）单价4元计算，费用低廉，同时时间刚好是一次美容时间（一般皮肤美容30分钟），所以消费者普遍可以接受

2. 直销式

让给美容院一个合理价位，给予一定的利润空间，由美容院向消费者宣传和游说，促使消费者购买

操作要点

1. 充分发挥美容师的作用。美容师的作用很关键，一般手里都有几个固定客户，并且

可信度比较高

2. 制氧器的操作要领和方法要培训到位

3. 美容和吸氧的关系和良好的结果要讲述清楚

4. 美容店内的宣传牌、宣传画等绿氧宣传资料要齐全

5. 对下货号的美容店可以采用装修门面的方法予以奖励，如XX氧XX美容店

附录6

社区推广模式操作手册

意义

社区营销的意义在于拦截竞争对手的潜在消费者，将竞争对手的广告效应分解，为我所用。同时将产品直接面对消费者，消除其疑惑，促进购买。

方法

主要采用三人医疗小组的形式，进入城市社区、家属区等区域，与消费者进行面对面的沟通，讲述产品的特点及其与消费者的健康的关系，现场发送资料，开展免费试用活动，同事收集有购买意向的消费者名单

推广步骤

1. 确定推广对象

考察适合的有开发价值的社区，要求选择规模大、老年人多的社区，如大型厂矿家属区，富有购买力的小区，新兴社区等

2. 开展外联工作

提前与街道办事处、小区物业部等管理部门协调关系，避免活动时被刁难，受到阻碍

3. 进入小区

（1） 地点选择：小区内的休闲娱乐空地，家属区的活动中心

（2） 现场布置：两块宣传牌、两张桌子、两个人、宣传资料若干、咨询登记表、

赠券若干

（3） 执行过程：主动向人打招呼、发资料、讲机理，若小区有原有有效病例，

可请其现场解说，用事实证明产品的有效性

（4） 随机家访：对购买产品的消费者根据其服用时间随机探访，询问感觉，若

有感觉鼓励其继续使用，若无感觉向其解释作用及表现，并举三个以上服

用后有反应的例子，促其继续购买。若有明显效果立即将其登记备案，以

做口碑宣传之用

（5） 注意环境：注意维护活动地点的卫生，避免活动地点脏、乱，使小区人反

感，为继续前来活动奠定群众基础

（6） 若进入小区困难可考虑与当地小区医疗所、职工医院联合举办

（7） 第一轮小区推广完毕后，如果感觉大多数人对此有兴趣，可考虑在几个小

区之间联合举办一次大型专家社区推广活动

对小区促销人员的要求

扎实的产品知识、衣着整洁，现场布置醒目统一，产品解说规范，亲切。要求能随口举出三个以上本市或本地区的有效范例，如详细的家庭地址、门牌号、电话等等，以不容争辩的实施验证本产品的效果

小区宣传

可合理利用小区内闭路电视的宣传作用来预告活动，另外，如海报等也可用于宣传

动态监控

每天活动结束后应清点活动用品，填写详细的工作日志

附录7

1+1捆绑模式操作手册

意义

主要通过与卫生所、社区医疗站、医院、大药店等场所联合销售，出让利润，利用消费者对这些场所的信任达到销售产品的目的

方法

1. 保健门诊

此方法主要借用一些医院的可信度，以达到从医院的可信度到产品可信度的转化。具体的做法是联系一些中等医院，承包其门诊的一个科室或联办，聘请专业大夫坐诊，其特点是可信度高，操作手法灵活

2. 社区卫生所

社区卫生所是今年来越来越普及的一种新兴的医疗方式，由于其费用低、方便、政府支持等原因，很受居民们的欢迎和认可。所以，与社区卫生所联合开办氧保健中心或租用其办公场地进行销售都是相当契合的形式

3. 与大药店联合

在药店门口或大堂中间设立咨询台，由工作人员向到来的人发放资料，讲述产品知识， 促其购买

附录8

家庭直营模式操作手册

意义

家庭直销模式主要借鉴传销的模式，建立层级梯队式的销售网络，同时各个销售人之间

同为熟人，可信度更高，而且相对于传销而言，本产品属于真正的家用必备产品，对于有老人、学生、孕妇的家庭非常实用，所以，这是非常切合实际的销售方式

招收销售人员

主要招收对象为30-40岁的妇女，其社会阅历丰富，能说会道且善于察言观色，容易打动对方

实行政策

可采用50元比例提成，销售一台返还50元，发展的下级关系可以再返还30元。依此类推，具体提成比例由各经销商自定

附录9

社区营销操作手册

社区营销的意义 

社区营销的作用 

社区营销所需的元素 

社区网络的建立和管理 

社区操作的流程 

社区操作的详细步骤 

一、 社区营销的意义

医药保健品营销的关键在于消除消费者对产品的怀疑，增强产品的可信度，要达到这一目的就必须与消费者面对面沟通，如现场演示，让消费者通过亲自观察和亲身体验产生购买欲望等。所以，社区推广作为市场营销的一种重要补充手段，其相对低成本的销售方式一直受到各企业的推崇

二、 社区营销的作用

社区销售作为一种市场营销的必要补充手段，其主要作用是实现销售、收集有效范例、拦截竞争对手的产品，同时扩大口碑宣传，降低营销成本。

1. 实现销售：通过面对面的沟通交流，提高消费者对产品的认识和信赖，最大限度的

解决消费者对产品的认识和信任问题，促其购买

2. 收集范例：通过社区销售收集和登记购买人员的姓名、住址、电话，建立顾客档案，

发现使用后效果特别好的人员，将其记下，向其他未购买的消费者宣传

3. 竞品拦截：社区工作是渠道通路的终端，是将消费者直接拦截在家门口，与本想去

药店购买的消费者直接达成交易

4. 做好口碑：通过长期扎实的社区工作，将产品形象和作用根植于消费者的心中，取

得顾客认可和认同，以达到喜爱产品、长期持续购买产品的目的

5. 降低成本：社区工作主要通过一批知识丰富，口才讲解到位的人员与消费者定向沟

通，向其灌输产品知识，最终达到直接购买产品的目的，这课有效降低产品流通的成本

三、 社区营销所需的元素

社区推广所需的各种元素较多，主要包含宣传单、人员、宣传资料、展示板、条幅、桌子、凳子、销售成品等

四、 社区网络的建立和管理

社区网络营销是近年来出现的销售方式，就是将一个个社区组建成销售网络，相互 联系，最终形成一个庞大的社区营销网络，这样就避免了直接与其他同类产品在传统通路的竞争。同时，人员的直接宣传页节约了大量的媒体宣传的费用

1. 选择社区：将有购买能力的社区和目标消费对象吻合的社区进行统计，剔除没有开发价值的社区，将有开发价值（能产生效益）的社区按社区规模、消费能力、目标消费群体多少、社区管理合作关系、费用高低等因素划分为A、B、C、D四类，分类管理，区别对待

2. 维护社区：社区工作决定于社区管理部门的配合，如门房、社区办、街道办、居委会等部门，所以，与主要负责人搞好关系，联络感情，如送些小礼物、小礼品等，可以使其长期为我们服务，甚至为我们说话，减少社区中得工作量

3. 合作社区：除做好社区的维护工作外，必须与社区密切合作。例如可以将产品零售点和服务点设在小区中或某个忠实消费者的家中，通过给予一定的提出和优惠达到为我所用的目的。同时在社区周围的药店、商场设立专柜，以方便消费者后续购买。

五、 社区操作的流程

1. 区域划分

一般根据当地情况和行政划分来确定销售区域，详细划分市场能够确立各个销售小 组的销售区域范围，测算销售量，避免出现各种问题。以西安市场为例，社区推广部分为五个区，按西安市城内、城东、城西、城南、城北划分。

2. 社区划分

每个区域的社区应该根据社区选择和归类的标准划分，从而使社区划分有步骤、有 层次的进行，从好社区到差社区，进行科学合理的宣传，避免一味地做好社区不做差社区的做法。最好将所有社区全部做过，以达到宣传先行，销售后进的目的

3. 组建组织

组建相应的组织并对相关人员进行培训是社区推广的重要一环，人员好坏将直接关 系到最终的销售结果。培训内容应以产品知识、形象、语言方式等为主。

4. 信赖展示

社区营销最大的弊端在于可信度较低，消费者担心买完产品后出现质量问题厂家没 有相应的服务，所以疑虑心理较重。针对这种情况，一方面加强销售人员的语言沟通能力，向消费者出示各种证明文件，同时在一些大型商场、超市摆设产品，不求销售掉产品，只是为了让消费者信任本产品。多数消费者认为只有正规的好产品才在大商场售卖，所以不用担心质量问题。这个活动最好与专卖店配合，互动销售，以赢得消费者的信任

5. 操作步骤

（1） 确定推广对象

考察适合的、有开发价值的社区，要求规模大，老年人多，如大型厂矿家属区，富有购买力的新兴社区等

（2） 开展外联工作

提前与街道办事处及小区物业部等管理部门协调关系，避免活动时被刁难，受到阻碍

（3） 进入小区

a) 地点选择：小区内的休闲娱乐空地，家属区的活动中心

b) 现场布置：2块宣传牌、2张桌子、1个血压计、检测仪、宣

传资料若干、咨询登记表若干

c) 执行过程：主动向人打招呼、免费量血压、测心血功能、发资

料讲机理，若小区有原有有效病例可请其到现场解说，用事实

说明

d) 随机家访：对购买产品人推算服用时间，询问感觉，指导科学

使用。若有感觉，鼓励其继续购买，若无感觉向其解释周期作

用的表现，并举几个长期使用以后有反应的例子，促其继续购

买，若有明显效果立即将其登记备案，以作口碑宣传用

e) 注意环境：注意维护活动地点卫生，避免活动地点脏乱，使小

区人反感，为下一步继续前来活动打下基础

f) 进入小区困难时可考虑与当地小区医疗所、职工医院联合举办 g) 当第一轮小区推广完毕，感觉大多数人对此有兴趣时，可考虑

几个小区之间联合举办一次大型专家社区推广活动

（4） 对小区促销人员的要求

扎实的产品知识，衣着整洁，现场布置醒目统一，产品解说规范、 亲切，能随口举上三个以上详细的本市、本地区有限范例，详细的家 庭地址、门牌号、电话等，以不容争辩的事实验证本产品的效果

（5） 小区宣传

可合理利用小区内闭路电视的宣传作用来预告活动。另外，海报 等也可以用作宣传

（6） 动态监控

每天活动结束清点活动用品，填写详细的工作日志

六、 社区操作的详细步骤

选点

每次活动开始时必须安排好下一场的地点。选点工作非常重要，是关系到活动能否成功的关键因素。选点时应遵循以下原则：

1. 调查目标点人群的经济状况、保健意识以及是否有同类产品刚刚操作过去

2. 选点时注意关注外部动向，是否在工商、公安等职能部门跟前。

3. 所选地点要容易寻找，交通方便

4. 每次都要有备选点，以便万一有变故立即更换新点

5. 以疗程计算此点，以便再轮回一次

在社区推广中，首要的一步就是采点。在启动