【摘要】本文从管理经济学理论的角度出发，从市场集中度、产品差异化程度和进出壁垒等三个方面上对汽车贷款产品市场结构进行了分析，并指出了商业银行的最优策略。 【关键词】汽车贷款 市场结构 最优策略 随着我国人均国民生产总值的大幅度提高，已经达到了轿车进入家庭的临界点，汽车正在更多更快地进入到普通家庭。国内许多商业银行预感到汽车销量的增长带来了汽车信贷的获利机遇，纷纷开出了汽车信贷业务。汽车贷款是指贷款人向申请购买汽车的借款人发放的贷款，也叫汽车按揭。近年来，居民购买汽车的欲望增强，带动了汽车消费贷款总额和增长速度上升，市场前景广阔，但同时也存在市场竞争加剧，替代性产品出现及贷款风险提高的问题。一般来说，决定市场结构的主要因素有市场集中度、产品差别化程度、市场进出壁垒、市场需求的增长率、市场需求的价格弹性等。其中前三项是影响市场结构或市场竞争关系和垄断关系的三个主要因素： 一、市场集中度 （1）买方集中度。随着《汽车产业发展政策》、《中华人民共和国道路交通安全法》、《汽车贷款管理办法》等国家政策法规的相继出台，刺激了汽车产业的发展，由此产生的联动效应影响了汽车贷款业务的增长，买方市场逐步形成。首先，最近几年中国汽车需求年均增长率高达24.2%，远高于全球汽车年均增长幅度（4.4%），目前中国人均GDP已达1000美元以上，这标志着中国汽车的大众消费进入了导入期，汽车市场需求增长空间较大；其次，我国与世界发达国家就汽车产业相比还有很大差距，德国汽车工业增加值占GDP比例为8％，美国为3％，中国仅为1.6％，说明我国汽车工业还有很大增长潜力；再次，随着城镇人口的不断增多，居民收入的不断增加和消费观念的转变以及金融对汽车消费支持力度的加大，汽车贷款需求逐步提升。另外，购车补贴等与相关优惠政策，以及“限牌令”等管理措施的出台，都刺激汽车需求增长的重要因素，也说明我国汽车贷款发展潜力巨大。由于汽车贷款属于个人消费贷款的品种之一，主要是针对个人提供的贷款产品，其买方集中度较低。 （2）卖方集中度。就汽车贷款产品而言，卖方集中度是分析车贷市场结构的重要指标。卖方集中度一般用该产品中最大的主要的产品提供者所拥有的生产要素或其产销量占整个产业的比重来表示。中国的汽车贷款由利润丰厚，市场潜力大，市场竞争激烈，商业银行、汽车金融公司、担保公司、保险公司都在争抢车贷业务。在贷款人内部竞争市场中，由于汽车金融公司依托于汽车品牌销售的优势地位，在汽车贷款市场上较其它贷款人有较大的竞争优势，基本占据了汽车贷款市场50％的市场份额，取得了垄断优势。但是商业银行与汽车金融公司相比，虽然不具有对汽车销售的渠道控制优势，但利用服务流程的优化、强大的客户资源与灵活的营销手段建立自己的竞争优势。 二、产品差异化程度 产品差异化是指在同类产品中，不同的厂商所提供的产品所具有的不同特点和差异。产品差异是垄断竞争市场最重要的特征．这些产品虽然相似，但不完全相同。作为汽车贷款的贷款人，商业银行、汽车金融公司、担保公司所提供汽车贷款除了办理流程和费用大方面有一定的差异，基本同质化，由于汽车贷款属于个人消费贷款产品，其替代品与潜在替代品存在一定的特殊性： （1）替代产品情况。汽车信贷已经成为高度管制的金融领域里一块竞争最为激烈的试验田。除外传统的担保公司以外，有实力的汽车企业，譬如一汽等，也成立自己的汽车金融机构，分享金融信贷上带来直接的利息收益。商业银行的汽车贷款与担保公司及汽车金融公司相比，有一定的差异性，如表1所示。 表1 贷款差异性 银行/金融公司 银行汽车贷款 汽车金融公司 客户资质 要有固定职业和居所、稳定的收入及还款能力，需要提供户口本、房产证等资料佐证个人资信。 只要有固定职业和居所、稳定的收入及还款能力，个人信用良好即可。 担保手续 需担保公司担保，需缴纳车价10%左右的保证金及相关手续费。 不需贷款购车者提供任何担保 首付比例 一般首付款为车价的30%， 首付最低为车价的20% 贷款时间 贷款年限一般为3年 贷款最长年限为5年 利率 银行的车贷利率是依照银行利率确定 汽车金融公司的利息率通常较银行高 （2）潜在替代产品。信用卡分期付款购车是近年来汽车贷款的潜在替代品。信用卡分期付购车，是指信用卡持卡人同意支付购车首付款情况下，向商业银行申请用其信用卡在商业银行指定经销商购买汽车，将购车尾款平均分成若干期，在约定期限内按月向商业银行还款，并支付一定手续费的业务。信用卡分期付款购车由于交易载体不同，其提供的分期额度、手续费用、办理程序与汽车贷款的有一定的差异。就贷款额度而言，汽车贷款的额度主要依据汽车价值，而信用卡分期更多地考虑客户的的个人信用质量；就贷款利息而言，汽车贷款主要收取借款人的利息，信用卡分期购车不收取利息，但需一次性收取分期手续费，一般来说由于合作汽车厂商贴息，分期手续费率远低于同期限汽车贷款利率；就办理程序而言，汽车贷款需要办理汽车抵押手续，而信用卡分期购车是依据客户信用而发放的贷款，无需办理汽车抵押手续，办理程序便捷。由此可见，信用卡分期付款购车在办理程序、相关费用以及贷款额度方面较车贷有一定的优势，对汽车贷款的替代性较强。 此外，汽车贷款产品虽然是借款人购买汽车的主要融资产品。如果贷款金额不高，可以考虑通过其它贷款产品进行融资，譬如个人消费贷款等。个人消费贷款额度一般在10万元左右，对于中档汽车消费这种支出的替代效应较大。在实践中，有借款人认为汽车贷款的办理时间过长，汽车抵押手续相对繁琐，其往往通过办理个人消费贷款来解决短期融资问题 三、进出壁垒 （1）政府管制。近年来，政府放宽了对汽车信贷市场的干预，作为我国汽车服务业重要组成部分的汽车金融服务，也成为国际公司眼中的肥肉。截至目前，银监会先后批准了上汽通用、大众、丰田、福特、戴克5家外资汽车金融公司进入中国。自2004年8月到2005年1月，全球知名的通用、大众、丰田、福特汽车金融服务公司相继宣布，正式开展中国国内业务，汽车信贷市场竞争日益加剧。 （2）规模经济壁垒。个人汽车贷款产品的规模经济壁垒较高。汽车贷款产品属于商业银行零售产品，零售产品的一个显著特征就是增加销量的边际销售成本比制造业增加产量的边际成本下降更快，因而汽车贷款产品存在着明显的规模经济效应，对于新进者来说就形成了汽车规模经济壁垒。银行在开发汽车贷款产品时，前期必须开发相应的业务系统，选择网点，招聘工作人员，建立个人征信系统，组织结算网络，后期贷款规模扩大后就有相应的成本优势。 （3）技术壁垒。汽车贷款产品的技术壁垒较低。系统开发主要是在原有银行后台业务系统上搭建立新的功能，在技术开发上的难度不大。 （4）资源壁垒。汽车贷款产品的资源壁垒较低。商业银行在结算网络方面较有优势，其他金融机构如果经营此项目，因为区域布点的原因可能会借用他行的结算网络，支付一定的成本，但这对新进入者不构成资源壁垒。同时，为降低贷款呆坏帐，央行统一整合了各行的个人信用档案，建立了一个小型个人信用记录，可以许可使用，所以不会出现信息短缺的情况。 综上所述，汽车信贷市场属于垄断竞争市场，在该市场结构下，商业银行应于自身的客户资源与渠道资源，加强品牌推广，创新服务，积极拓展汽车信贷市场：
（一）加强车贷品牌推广 品牌是企业的无形资产，优秀的品牌不仅把优良的产品和服务带给客户，一定程度上还把企业文化和某种生活方式带给客户，影响消费者的消费观念和行为。商业银行作为与消费都息息相关的金融服务机构，在消费者的头脑里较汽车金融公司等其它车贷竞争对手有着天然优势。商业银行在推出车贷产品的同时，更需要通过有效的品牌导入与品牌运作，使客户信任并接受商业银行的品牌，借助品牌的力量向市场推广银行的汽车贷款产品。 （二）发展优质客户群体 商业银行应充分应用自身的客户资源，在细分客户的基础上，针对诸如不同家庭构成、不同工作性质、不同收入情况的优质客户需求制定与之层次相适应的服务对策，提供差别化、个性化服务。重点支持的优质客户可实行上门服务；同时对高中端汽车贷款客户群体提供综合性金融服务，开展汽车和其他消费信贷组合的贷款业务，以及与其他金融服务结合的个人综合理财业务，既满足客户多层次的金融需求，又使客户资源的利用得到最大化。 （三）加强产品创新，积极拓宽汽车贷款市场 一是努力争取优质客户和车贷业务，加强与汽车经销商的合作，优化业务办理流程，提高服务水平和服务效率，实现客户、汽车经销商、银行三方的多赢目标；二是积极拓宽汽车贷款的市场和业务领域，在风险可控的前提下，开拓二手汽车的贷款支持力度，开展二手车的转让贷款业务。 （四）健全资信评价体系，加强风险控制 汽车信贷业务在为银行带来高额利润的同时，车贷本身所具有的许多不确定因素注明了银行车贷业务具有较高的风险含量。 汽车属于动产，且在不断的折旧中，虽然汽车贷款中有抵押手续，但不断降低的车价导致了汽车贷款的风险较大。车贷风险含量的释放使银行违约率得到显现。据有关银行车贷统计，近年车贷的违约率大大升高，已达到0.5％至0.9%，有的已超过1%。更令人头疼的是，违约率还在不断升高。所以，商业银行在办理汽车贷款的业务时，在贷款审批的过程中要严格审查借款信用状况，与其他银行共同建立个人征信体系，对个人存款信息、信用卡交易信息、个人贷款信息进行整合共享和深度挖掘，借助这些信息判断贷款申请人的信用情况、资金实力，降低贷前调查的成本，同时与担保公司展开合作，分散风险。 参考文献 [1]欧元,卓飞等.现代商业银行营销.清华大学出版社,2004. [2]杜芹平,张洪营.商业银行服务营销.上海财经大学出版社,2005. [3]辛树森.个人金融产品营销.中国金融出版社,2007 . “本文中所涉及到的图表、公式、注解等请以PDF格式阅读”
【摘要】本文从管理经济学理论的角度出发，从市场集中度、产品差异化程度和进出壁垒等三个方面上对汽车贷款产品市场结构进行了分析，并指出了商业银行的最优策略。 【关键词】汽车贷款 市场结构 最优策略 随着我国人均国民生产总值的大幅度提高，已经达到了轿车进入家庭的临界点，汽车正在更多更快地进入到普通家庭。国内许多商业银行预感到汽车销量的增长带来了汽车信贷的获利机遇，纷纷开出了汽车信贷业务。汽车贷款是指贷款人向申请购买汽车的借款人发放的贷款，也叫汽车按揭。近年来，居民购买汽车的欲望增强，带动了汽车消费贷款总额和增长速度上升，市场前景广阔，但同时也存在市场竞争加剧，替代性产品出现及贷款风险提高的问题。一般来说，决定市场结构的主要因素有市场集中度、产品差别化程度、市场进出壁垒、市场需求的增长率、市场需求的价格弹性等。其中前三项是影响市场结构或市场竞争关系和垄断关系的三个主要因素： 一、市场集中度 （1）买方集中度。随着《汽车产业发展政策》、《中华人民共和国道路交通安全法》、《汽车贷款管理办法》等国家政策法规的相继出台，刺激了汽车产业的发展，由此产生的联动效应影响了汽车贷款业务的增长，买方市场逐步形成。首先，最近几年中国汽车需求年均增长率高达24.2%，远高于全球汽车年均增长幅度（4.4%），目前中国人均GDP已达1000美元以上，这标志着中国汽车的大众消费进入了导入期，汽车市场需求增长空间较大；其次，我国与世界发达国家就汽车产业相比还有很大差距，德国汽车工业增加值占GDP比例为8％，美国为3％，中国仅为1.6％，说明我国汽车工业还有很大增长潜力；再次，随着城镇人口的不断增多，居民收入的不断增加和消费观念的转变以及金融对汽车消费支持力度的加大，汽车贷款需求逐步提升。另外，购车补贴等与相关优惠政策，以及“限牌令”等管理措施的出台，都刺激汽车需求增长的重要因素，也说明我国汽车贷款发展潜力巨大。由于汽车贷款属于个人消费贷款的品种之一，主要是针对个人提供的贷款产品，其买方集中度较低。 （2）卖方集中度。就汽车贷款产品而言，卖方集中度是分析车贷市场结构的重要指标。卖方集中度一般用该产品中最大的主要的产品提供者所拥有的生产要素或其产销量占整个产业的比重来表示。中国的汽车贷款由利润丰厚，市场潜力大，市场竞争激烈，商业银行、汽车金融公司、担保公司、保险公司都在争抢车贷业务。在贷款人内部竞争市场中，由于汽车金融公司依托于汽车品牌销售的优势地位，在汽车贷款市场上较其它贷款人有较大的竞争优势，基本占据了汽车贷款市场50％的市场份额，取得了垄断优势。但是商业银行与汽车金融公司相比，虽然不具有对汽车销售的渠道控制优势，但利用服务流程的优化、强大的客户资源与灵活的营销手段建立自己的竞争优势。 二、产品差异化程度 产品差异化是指在同类产品中，不同的厂商所提供的产品所具有的不同特点和差异。产品差异是垄断竞争市场最重要的特征．这些产品虽然相似，但不完全相同。作为汽车贷款的贷款人，商业银行、汽车金融公司、担保公司所提供汽车贷款除了办理流程和费用大方面有一定的差异，基本同质化，由于汽车贷款属于个人消费贷款产品，其替代品与潜在替代品存在一定的特殊性： （1）替代产品情况。汽车信贷已经成为高度管制的金融领域里一块竞争最为激烈的试验田。除外传统的担保公司以外，有实力的汽车企业，譬如一汽等，也成立自己的汽车金融机构，分享金融信贷上带来直接的利息收益。商业银行的汽车贷款与担保公司及汽车金融公司相比，有一定的差异性，如表1所示。 表1 贷款差异性 银行/金融公司 银行汽车贷款 汽车金融公司 客户资质 要有固定职业和居所、稳定的收入及还款能力，需要提供户口本、房产证等资料佐证个人资信。 只要有固定职业和居所、稳定的收入及还款能力，个人信用良好即可。 担保手续 需担保公司担保，需缴纳车价10%左右的保证金及相关手续费。 不需贷款购车者提供任何担保 首付比例 一般首付款为车价的30%， 首付最低为车价的20% 贷款时间 贷款年限一般为3年 贷款最长年限为5年 利率 银行的车贷利率是依照银行利率确定 汽车金融公司的利息率通常较银行高 （2）潜在替代产品。信用卡分期付款购车是近年来汽车贷款的潜在替代品。信用卡分期付购车，是指信用卡持卡人同意支付购车首付款情况下，向商业银行申请用其信用卡在商业银行指定经销商购买汽车，将购车尾款平均分成若干期，在约定期限内按月向商业银行还款，并支付一定手续费的业务。信用卡分期付款购车由于交易载体不同，其提供的分期额度、手续费用、办理程序与汽车贷款的有一定的差异。就贷款额度而言，汽车贷款的额度主要依据汽车价值，而信用卡分期更多地考虑客户的的个人信用质量；就贷款利息而言，汽车贷款主要收取借款人的利息，信用卡分期购车不收取利息，但需一次性收取分期手续费，一般来说由于合作汽车厂商贴息，分期手续费率远低于同期限汽车贷款利率；就办理程序而言，汽车贷款需要办理汽车抵押手续，而信用卡分期购车是依据客户信用而发放的贷款，无需办理汽车抵押手续，办理程序便捷。由此可见，信用卡分期付款购车在办理程序、相关费用以及贷款额度方面较车贷有一定的优势，对汽车贷款的替代性较强。 此外，汽车贷款产品虽然是借款人购买汽车的主要融资产品。如果贷款金额不高，可以考虑通过其它贷款产品进行融资，譬如个人消费贷款等。个人消费贷款额度一般在10万元左右，对于中档汽车消费这种支出的替代效应较大。在实践中，有借款人认为汽车贷款的办理时间过长，汽车抵押手续相对繁琐，其往往通过办理个人消费贷款来解决短期融资问题 三、进出壁垒 （1）政府管制。近年来，政府放宽了对汽车信贷市场的干预，作为我国汽车服务业重要组成部分的汽车金融服务，也成为国际公司眼中的肥肉。截至目前，银监会先后批准了上汽通用、大众、丰田、福特、戴克5家外资汽车金融公司进入中国。自2004年8月到2005年1月，全球知名的通用、大众、丰田、福特汽车金融服务公司相继宣布，正式开展中国国内业务，汽车信贷市场竞争日益加剧。 （2）规模经济壁垒。个人汽车贷款产品的规模经济壁垒较高。汽车贷款产品属于商业银行零售产品，零售产品的一个显著特征就是增加销量的边际销售成本比制造业增加产量的边际成本下降更快，因而汽车贷款产品存在着明显的规模经济效应，对于新进者来说就形成了汽车规模经济壁垒。银行在开发汽车贷款产品时，前期必须开发相应的业务系统，选择网点，招聘工作人员，建立个人征信系统，组织结算网络，后期贷款规模扩大后就有相应的成本优势。 （3）技术壁垒。汽车贷款产品的技术壁垒较低。系统开发主要是在原有银行后台业务系统上搭建立新的功能，在技术开发上的难度不大。 （4）资源壁垒。汽车贷款产品的资源壁垒较低。商业银行在结算网络方面较有优势，其他金融机构如果经营此项目，因为区域布点的原因可能会借用他行的结算网络，支付一定的成本，但这对新进入者不构成资源壁垒。同时，为降低贷款呆坏帐，央行统一整合了各行的个人信用档案，建立了一个小型个人信用记录，可以许可使用，所以不会出现信息短缺的情况。 综上所述，汽车信贷市场属于垄断竞争市场，在该市场结构下，商业银行应于自身的客户资源与渠道资源，加强品牌推广，创新服务，积极拓展汽车信贷市场：
（一）加强车贷品牌推广 品牌是企业的无形资产，优秀的品牌不仅把优良的产品和服务带给客户，一定程度上还把企业文化和某种生活方式带给客户，影响消费者的消费观念和行为。商业银行作为与消费都息息相关的金融服务机构，在消费者的头脑里较汽车金融公司等其它车贷竞争对手有着天然优势。商业银行在推出车贷产品的同时，更需要通过有效的品牌导入与品牌运作，使客户信任并接受商业银行的品牌，借助品牌的力量向市场推广银行的汽车贷款产品。 （二）发展优质客户群体 商业银行应充分应用自身的客户资源，在细分客户的基础上，针对诸如不同家庭构成、不同工作性质、不同收入情况的优质客户需求制定与之层次相适应的服务对策，提供差别化、个性化服务。重点支持的优质客户可实行上门服务；同时对高中端汽车贷款客户群体提供综合性金融服务，开展汽车和其他消费信贷组合的贷款业务，以及与其他金融服务结合的个人综合理财业务，既满足客户多层次的金融需求，又使客户资源的利用得到最大化。 （三）加强产品创新，积极拓宽汽车贷款市场 一是努力争取优质客户和车贷业务，加强与汽车经销商的合作，优化业务办理流程，提高服务水平和服务效率，实现客户、汽车经销商、银行三方的多赢目标；二是积极拓宽汽车贷款的市场和业务领域，在风险可控的前提下，开拓二手汽车的贷款支持力度，开展二手车的转让贷款业务。 （四）健全资信评价体系，加强风险控制 汽车信贷业务在为银行带来高额利润的同时，车贷本身所具有的许多不确定因素注明了银行车贷业务具有较高的风险含量。 汽车属于动产，且在不断的折旧中，虽然汽车贷款中有抵押手续，但不断降低的车价导致了汽车贷款的风险较大。车贷风险含量的释放使银行违约率得到显现。据有关银行车贷统计，近年车贷的违约率大大升高，已达到0.5％至0.9%，有的已超过1%。更令人头疼的是，违约率还在不断升高。所以，商业银行在办理汽车贷款的业务时，在贷款审批的过程中要严格审查借款信用状况，与其他银行共同建立个人征信体系，对个人存款信息、信用卡交易信息、个人贷款信息进行整合共享和深度挖掘，借助这些信息判断贷款申请人的信用情况、资金实力，降低贷前调查的成本，同时与担保公司展开合作，分散风险。 参考文献 [1]欧元,卓飞等.现代商业银行营销.清华大学出版社,2004. [2]杜芹平,张洪营.商业银行服务营销.上海财经大学出版社,2005. [3]辛树森.个人金融产品营销.中国金融出版社,2007 . “本文中所涉及到的图表、公式、注解等请以PDF格式阅读”