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各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题是：客户说，我不需要保险怎么办呢？
客户这么说的原因
不需要也是因为不了解
其实，这个问题和客户说“我不喜欢保险”、“我对保险不感兴趣”，都有类似的一面，原因都是因为客户不了解保险。
我们没有讲出保险的本质
我们前面曾经做过许多类似的专题，比如有一个叫《保险这么好，人们为什么不主动买保险》，谈到了人们对风险的厌恶心理和侥幸心理，更重要的是我们在沟通的时候总是没有把保险的本质讲出来。
保险的本质
保险的本质是钱
保险的本质是什么呢？就是我们常说的那几句话：保险也是钱，保险是大量的、急用的现金，保险是保证在未来不可知的日子里有一笔可知的金钱。
人人在本质上都需要保险
没有人不喜欢钱，没有人不需要钱，没有人对金钱不感兴趣，没有人嫌弃自己的钱多，所以我们就有理由说，没有人应该对保险不感兴趣，没有人不需要保险，没有人不喜欢保险。
怎样回答这个问题
不需要保险证明您是优质客户
如果客户说：“我不需要保险。”这和前面回答“对保险不感兴趣”可以用一样的逻辑。我们说：“那太好了！您不需要保险，证明您身体很健康，金钱很丰富，这点正是我们要找的优质客户。如果一个人对保险感觉很需要的话，也许就没有机会买保险了，也许他的身体已经不合格了。”
再有钱都不会嫌钱多
如果客户说：“我这么有钱，生个病，花点钱，都负担得起，所以我不需要保险。”我们就要说：“那您还在工作吗？”他说：“对呀！在工作呀！”“那您为什么还要工作呢？”他说：“赚钱呀！”“那么证明您还需要钱对吗？”他说：“对呀！”“您不嫌钱多吗？”他说：“哪有人嫌钱多呀！”我们说：“其实保险也是钱呀！保险也是帮助我们在最关键的时刻把钱变得更多，所以您也需要保险，只是您以前不太了解，所以您就拒绝了保险。”
要牢记的一句话
今天一定要记住这句话，无论客户说他不买保险的原因是什么，我们都可以简单地反问这句话：“那您还需要工作吗？那您还在工作吗？”比如客户说：“即使有一天我不在了，我妻子自己工作能养活自己。”我们也要这么说：“那您现在还要工作吗？”
我们一定要坚信：保险也是钱
钱总是不够用，所以人人需要保险
其实，我们每个人都在努力工作赚钱、攒钱，都是因为我们觉得钱总是不够用，总是攒不够，而保险也是钱，是保证我们在最关键时刻一定有的钱。所以我们一定要有信心，相信没有人不需要保险，所谓的不需要，还是那句话，因为不了解。
一定要说保险也是钱
过去宣传保险总是做了许多比方：是备胎、是感冒药、是雨伞……我们今天要回归到基本，一定要说“保险也是钱”。今天就讲到这里，谢谢大家。
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语音主编 I 高小琴 范国如
文字主编 I 段婵媛 李丽红
段落主编I 中保和
总编 I 王 琴
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我们没有讲出保险的本质
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人人在本质上都需要保险
没有人不喜欢钱，没有人不需要钱，没有人对金钱不感兴趣，没有人嫌弃自己的钱多，所以我们就有理由说，没有人应该对保险不感兴趣，没有人不需要保险，没有人不喜欢保险。
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如果客户说：“我不需要保险。”这和前面回答“对保险不感兴趣”可以用一样的逻辑。我们说：“那太好了！您不需要保险，证明您身体很健康，金钱很丰富，这点正是我们要找的优质客户。如果一个人对保险感觉很需要的话，也许就没有机会买保险了，也许他的身体已经不合格了。”
再有钱都不会嫌钱多
如果客户说：“我这么有钱，生个病，花点钱，都负担得起，所以我不需要保险。”我们就要说：“那您还在工作吗？”他说：“对呀！在工作呀！”“那您为什么还要工作呢？”他说：“赚钱呀！”“那么证明您还需要钱对吗？”他说：“对呀！”“您不嫌钱多吗？”他说：“哪有人嫌钱多呀！”我们说：“其实保险也是钱呀！保险也是帮助我们在最关键的时刻把钱变得更多，所以您也需要保险，只是您以前不太了解，所以您就拒绝了保险。”
要牢记的一句话
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我们一定要坚信：保险也是钱
钱总是不够用，所以人人需要保险
其实，我们每个人都在努力工作赚钱、攒钱，都是因为我们觉得钱总是不够用，总是攒不够，而保险也是钱，是保证我们在最关键时刻一定有的钱。所以我们一定要有信心，相信没有人不需要保险，所谓的不需要，还是那句话，因为不了解。
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