对我国保险专业中介发展问题的思考
（广州 510230 中国美臣金融服务集团）
陈功 阎国顺
[摘要]：更高的效率与更低的成本，以产业链各主体利益共赢的生存法则，是保险行业良性生态的基础。保险中介作为保险产业链的重要主体，其发展，必然是产业链各主体的协同，必然以中小保险公司为主要战略合作伙伴，必然是规模化。资金、人才、技术，成为制约保险专业中介做大做强的主要瓶颈。在规模化及技术进步的效率提高基础上深化与保险公司利益一致的战略合作，是其新时期发展的现实选择。以创新提升保险专业中介有效供给能力是现阶段最主要的任务。竞争发展，须由商业模式确定的战略定位及战略规划获得制高点。从专业型走向综合型，总会是企业组织管控能力与市场能力匹配的结果，总会是企业决策者基于现实资源能力深思熟虑市场战略的结果。
[关键词]：保险中介 问题分析 规律探索 经营创新
[中国分类号] F842 [文献标识码] A [文章编号] 1004－3306（2012）01－0096－06
一、引言
保险专业中介自本世纪初以来得到较快发展，市场主体迅速增加，业务规模快速增长，市场体系初步建立，在促进保险产品销售、拓宽保险服务领域、完善保险市场机制等方面发挥了重要作用。但由于长期计划经济体制影响，保险中介市场的发展和保险业及市场经济发展要求相比还存在很大差距，行业总体服务供给能力低下，马太效应明显。大多数机构长远规划少，短期行为多，创业的价值取向不明、战略不明，生存发展困难。“烦恼并成长着，坎坷并前进着，迷茫并收获着。（孟龙）”这是对头十年保险专业中介发展的经典概括。
早期研究所作理论拓荒，对推动我国保险中介制度的建立与保险中介的起步发展作出了重要贡献（如魏华林（2002））。基于行业前期变革发展研究，王建、吕宙（2007）指出，保险中介市场的主要矛盾是供不应求，即保险中介服务的有效供给，特别是优质中介服务有效供给不足，不能满足保险消费者和保险公司的需求。来自监管机构的文献，多是从监管角度，基于规范行业市场行为、规避行业潜在风险所作研究阐述，对未经论证与实践检验的行业机构创新风险作出预警（安秀洪等（2009）。2007年至今国内举办过共四次“保险中介发展高峰论坛”，汇编材料反映行业发展存在的问题，但对问题根源的分析不够，对如何根本解决问题少有有价值的结论与回答。保险中介发展历史的短暂与极小的产能规模，尚未引起高等院校规范研究足够的关注。行业机构本身能见诸国家核心专业期刊的规范化、系统化、高质量研究成果极少。
陈功、阎国顺（2010）基于产业链视角，提出了保险公司实现集中资源专注创造核心价值的关键是渠道整合，阐述了产业链各主体关系及应有定位，描述了产业链以渠道整合为基础的新型市场格局。在此基础上，本文基于产业生态的新视角，论证保险与保险专业中介的产业逻辑关系，宏观层面探索了保险中介的发展规律，微观层面研究了保险中介的创新发展。认为，保险中介行业发展，关键在市场力量的成长积蓄。在认清行业的根本症结基础上，保险中介机构的经营决策者应把握“保险中介是推动行业变革发展的核心力量”的趋势，遵循规律以作更有效率的发展。 本文发表于《保险研究》2012年第1期。
二、保险产业发展过程中的问题及原因分析
（一）保险中介业与保险业的冲突与融合
我国保险业从垄断发展到今天的近似垄断竞争市场的过程，就是以伴随着市场上供给主体的增多而导致竞争不断加剧，超额利润逐渐减少乃至消失，进而行业内分工不断深化为特征的。保险中介市场的萌芽和发育必然要打破保险市场原有的平衡，在资源和利益上不可避免地在一定程度上构成冲突。
中介市场与保险市场的最大冲突来自于旧的保险市场的供给主体对中介市场的某种压抑，换言之，阻碍保险中介市场发育的重要瓶颈来自于保险公司的定位不清。由于我国保险市场本身发育成长的时间也不长，多数保险企业承袭了“卖保险”的职能，而缺少风险管理和资金运用等保险企业的核心职能，沉弱于从保险各环节谋求整体利益，从一定程度上障碍了保险中介市场的分化与发育。
中介市场与保险市场的冲突，其次是各自利益的博弈。保险中介发展初期各机构的小规模经营与管理的粗放导致的高成本，以及兼业代理的高代价，一定程度迫使保险公司沿袭“大而全”并自我开发更高效率的电话营销及网络保险等新兴渠道。
更高的效率与更低的成本，以产业链各主体利益共赢的生存法则，才是保险行业良性生态的基础。保险中介的规模化及技术进步的效率提高，在此基础上深化与保险公司利益一致的战略合作，是其新时期发展的现实选择。
（二）专业中介整体供给不足的实力分化
我国专业经代作为成长中的保险销售渠道，从其本身的绝对保费贡献来看，年均增长较快，但其相对全国保费总额的占比增长较慢。2003年至2010年经代保费年均增长35.2%，保费总额占比由
2.49%上升为5.86%，年均增长13.05%。供给率的增长，能够比较恰当地反映出其与产业链各主体共同发展过程中的实际状态。由我国历年保费收入各类中介渠道比例来看，专业中介一直处于弱势。整体市场力量不足的客观实际，使得专业经代承担推动行业产销分离的进程任重道远。在保监会2010年9月出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》后，2011年上半年，营销保费在全国保费收入总额中的占比较2010年底回升5.87个百分点，仅增长部分就已超过专业经代的全部，不能不说这是市场对专业经代行业整体实力的重大考验。
保险公估营业收入2003年至2010年的八年间，年均增长57.5%，但其核损金额的年均增长只是39.2%（2004年26.88亿元，2010年195.4亿元），主要市场财产险理赔公估服务供给率长年没有突破20%。
经历十年发展的专业中介仍然如此弱小，除前述行业体制历史传承的原因外，审视专业中介各机构本身成长历程，不难发现关键原因在于大多数机构没有明确的市场定位与发展战略，更多只是市场投机，在《保险专业代理机构监管规定》出台前，最低50万元注册资本的低门槛，使这种投机变得更为容易。机构的规模发展，出现的不是“森林”，而是几棵“大树”与“一捆草”的集合。2006年至2010年，全国专业中介机构总资产年均增长18%，全行业至2010年135.91亿元的资产总额，只相当于保险业同期资产总额的0.9%。 11 数据来源：根据中国保监会2003年至2010年、2011年上半年《保险中介市场报告》相关数据整理。
大多数专业中介机构对政策、市场等宏观环境不关注、不了解、不研究，“草鞋无样边打边象”的经营，既无法形成自身的核心竞争力，更无法主动适应宏观环境的变化。公估业在经历2003年至2008年年均88.2%的高速增长后至今处于停滞状态，即是典型例证。行业资源快速聚集于车险公估低端市场，一方面同质竞争引发价格搏杀，一方面没能预见保险公司结构调整及改变与公估合作模式的重大影响，行业市场萎缩并使经营资源深度套牢。近年来保险公司车险电话营销的崛起，被视为对以车险代理为核心业务的传统代理机构的生死劫。
有无明确的市场定位与发展战略，使专业中介机构的实力分化马太效应显现。从2011年上半年营业收入市场份额来看，专业代理机构CR 30（机构占比约1.6%）拥有31%的市场份额，经纪机构CR 20（机构占比约5.1%）拥有59%的市场份额，公估机构CR 20（机构占比约6.6%）拥有62%的市场份额。70家约2.75%的机构拥有全部专业中介近半数（43.47%）的市场份额，平均年度营业收入约为8600万元，是其余机构的27倍，其余2400多家机构平均年度营业收入约为315万元。据调查，至少超过1/3的机构其年度营业收入不足百万元。大多数专业中介机构依靠股东或高管个人关系获得业务。
保险专业中介弱小的重要原因之一，是有限资源的高度分散且大部分处于低效与无效状态。 2009年9月“三个规定”的出台，市场准入标准的提高与退出制度的完善，促进了行业资本的迅速增加，2010年行业资产总额同比增长26.77%，2011年上半年行业资产总额同比增长42.89%，同时市场环境得以净化，保险专业代理机构2010年出现十年以来的负增长，当年净减50家。
三、产业协同与保险专业中介须有的突破
（一）协同保险中介突破的行业变革发展
我国保险业经历三十多年的高速发展，其规模与服务供给能力仍然十分有限（深度密度两低），其主要原因还是资源错配导致效率低下。新世纪以来，随着保险中介制度的建立，保险市场主体逐步健全，保险产业链逐步成型与壮大，保险业的产销分离专业化经营获得基础。但如何通过资源合理配置，最大程度开掘社会公众购买力资源以及提高保险经营资源效率，将是行业各主体必须共同面对、共同解决的问题。解决这一问题，根本在于通过各种手段整合资源，实现产业链各主体高度协同的发展格局。
在“十二五”开局之年，保险发展瓶颈论成为一个热点。突破瓶颈只是靠保险公司单一主体的努力，是不可能实现的。一是保险公司固有的经营模式，难以形成内部改良和变革；二是保险公司自身的运营机制和人才结构也很难实现自身的突破；三是在短期内保险公司很难自身消化传统保险业积累的问题；四是行业传统的经营方式无法满足社会大众日益增长的保险需求，必须协同中介的力量来推动行业的转型升级。产销分离既是社会分工的内在要求，也是保险业持续发展的必然选择。保险公司在银保渠道、个人营销渠道绩效下降、其他兼业渠道成本持续上升的趋势下，与专业中介深化战略合作成为现实选择。
产业协同以产业格局合理目标的资源整合为前提。在保险公司，重要的是渠道资源的整合，在专业中介，重要的是经营资源（主要是专业人才）的整合。保险专业中介的资源整合对促进产业协同新格局的形成尤具实质意义，这不仅是专业中介规模发展的必须，而且是形成专业中介全面服务能力的必须。只有具备规模销售能力、售前、售中、售后全面服务能力，保险专业中介才具备深化与保险公司战略合作的条件，才能真正发挥其作用。
（二）专业中介发展必须突破的瓶颈
一是资金瓶颈的突破。资金不足是目前国内保险中介企业普遍存在的难题，它不仅严重影响了保险中介企业人才的储备、培养，专业技术的提升，而且已经严重制约了绝大多数保险中介企业进一步的发展。融资问题已经成为我国保险中介企业迫切需要解决的问题。截止2010年底，1883家专业代理机构平均注册资本159.57万元，超过2/3的机构其注册资本低于《保险专业代理机构监管规定》的低限。监管新政的实施，意味着，一批机构将因注册资本不足且主要是没有核心竞争力而不得不退市，一批机构将选择调整发展战略，以增资整合资源而走上规模化发展之路。自2009年10月1日实施《保险专业代理机构监管规定》以来，一批全国性公司及专属公司的产生，这些增资公司或新设公司的起点都在注册资本1000万元以上。实践证明，无论通过私募融资还是上市融资，资金实力的壮大，对促进我国保险专业中介的规模化、规范化发展具有举足轻重的意义。少数走上集团化发展并开始全国销售网络布局的较大规模机构，无一不经风险投资早期注入而以资本纽带整合资源发展壮大。风险投资的注入，最重要的意义，是使专业中介的模式创新与经营创新得以实现。
二是人才瓶颈的突破。在突出“以人为本”的保险中介企业，人才，特别是各类专业的高端人才，永远是最宝贵的资源。保险专业中介的集团规模化发展，明确的发展战略及先进的商业模式，都将帮助企业获得核心竞争力，但高素质职业经理人团队将最终决定集团组织的效能。懂专业、懂经营、懂管理、懂技术的具有复合知识与能力的人才团队，既是企业人才引进与培养的目标，更是实现企业发展战略与经营目标的关键。目前的保险中介从业人员来源成份比较复杂，在职业特征、品行规范、职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象及业务水平方面还亟待提高。保险专业中介企业突破人才的瓶颈，短期来看，可以通过外部引进，长远来看，关键还在企业能适应长期发展需求的有规划、有目标、多元化手段的业务与管理专业人才的批量培养。
三是技术瓶颈的突破。现代企业的最大特征就是企业的电子化，现代集团企业因电子化的实现而使组织结构扁平化。基于标准化、规范化的IT 信息平台建设，将更大程度简约或替代传统工作，加快信息流与资源流，以最大程度地降低成本与提高效率。新技术特别是互联网将把保险业经营引向新的具有革命性的发展进程，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。随着各种信息技术在国内的广泛运用，网络逐渐渗入到人们日常生活的方方面面，庞大的网民人数和随之增长的保险需求将会产生强有力的网络保险需求，推动网络保险的快速发展。当前专业代理行业相对兼业代理不具网络优势，相对保险公司直销不具价格优势，发展战略将主要是通过新技术的应用——技术转型抢占未来商机，将主要通过电子商务平台基础的网络销售与保险公司的网络保险充分结合而实现。因预见电子渠道与代理渠道将是保险企业未来销售基本保障产品最普遍的方式，某些实力雄厚的保险中介集团在巩固拓展传统渠道的同时，巨资建设保险交易的电子商务平台，整合呼叫中心、互联网、移动通讯技术、营业厅等创造新的服务手段，实现了电子商务一对多、低成本、高覆盖、高效率的综合平台模式。
四、保险专业中介发展探索与创新实践
（一）以中小规模保险公司为主要合作伙伴
人保、国寿、平安、太保等大规模保险公司，以其遍及全国的分支机构服务网络及其掌控的庞
大的营销员队伍，构成大规模保险公司的产销一体化，各家公司都在实现产业链的功能。虽然随着保险经营主体的增多，竞争的激烈，大规模保险公司的规模壁垒战略，也会纳入专业保险中介作为合作伙伴，但仍将依重内部既有资源，形成与专业中介既合作又竞争的复杂关系，并且更多时候是在不断加强“大而全”而与专业中介竞争。据公开资料显示，中国人寿拥有代理人77.7万人，平安人寿41.7万，太平洋人寿26万。虽然随着我国保险中介制度的不断完善，产销分离已成不可逆转之势，但“大而全”经历了较长历史的发展，其消化也将经历一个较长的时间过程，这将是专业中介不得不面对的客观现实。
推动产销分离，是相对大规模保险公司经营的产销一体化而言，但在新世纪成立发展的新兴保险公司多数不存在产销分离一说，很多公司一开始就寻求与专业中介的战略合作，正是这个层级的广泛合作形成推动保险产业链专业化经营的主力，在此领域才可以深刻感受我国保险经济的市场化发展，深刻感受保险业与中介业的相互扶植及相依为命。可以说，在特殊历史条件下保险专业中介的诞生，是为没有历史资产的新兴保险公司而来，其生存发展也将随与新兴保险公司的合作深化而大放异彩。
（二）“大中介”整合的规模化发展
无论是服务供给能力提高还是经营成本降低，都必然要求保险专业中介行业的规模化发展。规模化发展，解决的不仅是行业规模产能提升的问题，而且更将因资源效率提高创造出行业更高的效益，解决行业积累发展的问题，资源整合作为核心，既成规模化的前提，也是规模资源集约化的前提。
当下保险专业中介的规模化实现，关键在经营主体规模的扩大与资源集约化。集团化是实现保险专业中介经营主体规模扩大与集约经营的根本途径。集团规模化经营，使专业中介机构同时获得超大规模与超强能力，其本质在通过资源整合而重造复合能力——集风险识别、风险评估、风险管理等保险经营基本要素的超强销售能力与超强售后服务能力，底蕴是保险中介各类专业人才、知识、经验的复合，而非传统意义上简单的经代与公估。
从资源组织形态与资源集约形态来看，目前我国保险专业中介的集团化主要有三种：一是集团企业的组织裂变，典型如民太安公估；二是企业集团的聚变，典型如美臣金融；三是资源的先聚后裂，典型如泛华保险服务集团。集团基础上的集约化主要有三种：一是单一领域市场细分的专业化集约，如民太安公司在公估领域的财险、车险、医疗健康险等板块的专业子公司经营；二是中介全领域的规模化集约，如泛华集团在代理、经纪、公估板块的专业子集团经营；三是以专业人才集约为基础形成全面综合能力的内部“大中介”，如美臣集团整合各类中介专业人才，集中精算师、评估师、理算师、律师、调查员等专业人才，复合其相关知识与经验，形成服务向风险管控、防灾防损、再保安排、反保险欺诈的全领域延伸。
（三）保险中介专业整合的产业价值链
传统模式的保险专业代理、经纪、公估，一般都以独立机构集聚于产业的某一领域，而没能有效整合出专业配合的完整价值链。“大中介”整合，除了集团组织内部的大中介集约，对行业而言，还可以是保险专业代理、经纪、公估以保险公司为核心的专业配合，在一条完整产业链上实现各自
的专业价值。从保险公司的角度来看，就是全部经营资源与各类保险专业中介资源的不同整合而优化产业价值链，由“产销分离”进一步扩展至“研发分离”、“风险分离”、“定损分离”。保险产业链不只是抽象意义的行业宏观产业链，而是以某一具体保险公司为核心的完整服务价值链。大规模保险公司的“大而全”是较高成本的完整服务价值链，是资源内化整合的结果。新兴中小规模保险公司，在我国保险中介制度逐步完善的当下，完全可以依仗与专业能力逐步加强的各类专业中介深化战略合作而迅速形成市场规模同时保持服务的高品质、经营的高效益。这是中小规模保险公司竞争发展的现实选择，又是产业协同共生发展的最佳途径。
（四）发展战略与商业模式的创新
保险专业中介当前乃至将来较长时期，仍将处于发展初期。政策与风投的支持、兼并重组使资源的进一步集中，可以预见，第二个十年一批中介集团重新分化市场，我国保险中介将迎来寡头垄断竞争的时代。在此时代，保险中介集团之间将不再是简单的市场竞争，而将主要是发展战略与商业模式（企业创造价值的核心逻辑及其效率）的竞争。在绝大多数资源集中于车险代理的红海时，华康、大童、神华等轻骑突出于寿险代理的蓝海，以更高效率成就业界瞩目的业绩。
不同企业在模式选择上的不同侧重，呈现出多种独特模式，总之都是探索出了切合行业发展规律与自身资源实际的商业模式——为股东创造利润，为客户、员工、合作伙伴、社会提供价值的流程。无论是否以引入风投及上市为目标，无论起步迟早及规模大小，企业在市场的竞争胜出及持续稳定的发展，都须由商业模式确定的战略定位及战略规划获得制高点。
（五）信息平台基础上服务的创新
专业中介欲期促进保险产销分离、实现产业链专业化经营，必然要求经营服务较之保险公司更专业、更高效率、更低成本，其实现途径除了整合资源的集约化、规模化经营外，必然依靠技术进步提高组织管控效率与市场效率并创新服务方式。技术的进步，包括队伍专业素质的提高与管控及服务基础平台的建设，相对更重要的是以标准建设与核心业务系统开发为基础、以制度管理为底蕴的信息平台建设。
当前综合实力较强的保险中介集团公司，大都以企业的电子化、信息化有效促进管理效率、服务效率，并降低经营成本。其不惜重金开发的集供应链管控、电子商务、风险管理功能于一体的信息平台，促进经营与服务“更专业、更快捷、更低成本”目标的实现。使规模化发展的组织与市场扩张的有效管控变为现实。保险中介的技术进步，趋势应当是以标准建设为核心的企业信息管理、资源管理、业务管理等系统以及各类数据库的集成。标准化，是系统建设最核心、最基本的工程。借助流程的标准化约束业务操作与管理行为的规范化，是有效控制风险、体现中介规范形象最坚实的基础。
技术的进步使保险中介突破传统营销粗放经营的局限，通过无缝链接、信息整合、开放标准，不仅形成透明化的产业价值链，而且促进了“电子商务+顾问式营销”、“复合营销”等更高质量与效率的服务方式的产生。
（六）目标市场定位与产品设计创新
从涉及业务领域来看，专业中介机构可以分为综合型与专业型经营两类。无论怎样的选择，都应是由企业市场与组织驾驭现实能力考量的结果。规模不必由业务领域的宽度决定，关键在集约化的效率与速度。小规模公司资源与经验的有限，只合在内外环境分析与趋势判断基础上，将有限资源集中配置于某一特定市场，并在专业市场深耕细作，才能找到生存发展的突破口。企业成长规律，往往也是以专业市场作为突破、作为基础，进行相关市场的拓展与培育。从专业型走向综合型，总会是企业组织管控能力与市场能力匹配的结果，总会是企业决策者基于现实资源能力深思熟虑市场战略的结果。没有明确的市场定位，无法形成商业模式及战略规划，把投资作为投机，以变幻莫测的关系为底，孰知其能行多远？
退佣，作为行业恶性竞争的表现之一，成为严重困扰保险公司与专业经代机构经营收益的痼疾。其底蕴单一产品的同质竞争，反映在无论是保险公司的直销还是专业经代，总会是不具核心竞争力的价格竞争。退佣问题，反映的其实是产品是否具有核心竞争力问题。传统观念总是保险公司有什么，专业经代就卖什么，其实大谬不然。产品方面，保险公司与渠道的面向不同，保险公司面向大众而设计，但专业经代是面向小众而销售，适应个性需求的个性产品设计，恰恰应当是专业经代机构的能动。专业经代机构的职能，不仅是产品的销售者，而且同时应是产品设计的参与者。与保险公司多家合作多种选择以及贴近终端消费者的优势，使专业经代机构更能把握产品竞争力的主动：一是选择与组合保险公司的产品；二是与保险公司共同设计开发产品。
（七）以制度体系健全完善提高内控管理
资金、技术、人才、管理，是我国保险专业中介机构发展必须突破的瓶颈。其中资金、技术、人才属于经营资源，管理，才是提高资源效率与效益的关键要素。衡量机构实力，资金与人才规模、技术领先是重要标准，但更重要的是由全面管理所培养创造的核心竞争力。经营资源本身未必构成核心竞争力，但只有通过规范化管理，才能打造核心竞争力，打造有质量、长盛不衰的企业。
管理，就是为实现企业目标的资源最大效率的配置——资源的体系化以及对体系的有效控制。科学合理组织体系的建立，是宏观管理——战略规划——内部资源以发展战略为指引整合分布的结果，在此基础就是对组织体系运行的微观控制，其工具就是制度与流程。
资源及其规模并不构成企业的本质差异。企业的根本差异常常体现在对资源组织管理及运营的效率——以体系化、标准化为基础的规范化程度。以制度、程序、标准化建设为基础的管理的提升，是企业永远跳不开的“坎”。雄厚的资金可以帮助企业串起庞大资源，但如何使资源发挥最大效率，取决于企业的内控水平。只重规模不重管理的常常速胜速败，不仅因为“狗熊瓣包谷”的市场拓展，而且更因为内乱。供应商与客户不会总是钟情与你的“人脉”而转头青睐以内治良好为基础的优质规范的服务。以制度体系健全完善为基础的管理，是企业最可宝贵的无形资产、最能动、最核心的资源。
[参考文献]
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[2].魏华林. 中国保险中介市场研究[J].保险研究，2002，（6）
[3].刘贵富. 产业链基本理论[M].吉林科学出版社，2006
[4].王建，吕宙. 我国保险中介若干问题的思考与建议[J].保险研究，2007（5）
[5].安秀洪，王晓东，丁洪生. 保险中介市场风险状况及监管对策[J].保险研究，2009.6）；
[6].陈功，阎国顺. 产业链视角的保险专业代理发展路径探析[J].保险研究，2010，（10）
产业链视角的保险专业代理发展路径探析
（广州 510230 中国美臣金融服务集团）
陈功 阎国顺
[摘 要] 保险专业代理自本世纪初以来得到迅速发展，但尚未成为保险销售的主渠道。新时代产业链发展方式的转变，必然是各主体调整定位，将保险与保险中介归整于供应商、总包商、分销商，以互惠互补原则，一同面对市场竞争，形成供应商、总包商、顾客三位一体的全新市场格局。保险业渠道整合势在必行，保险专业代理的发展必须顺应潮流，以渠道体系构建为目标，进行资源的集约化整合，并注重夯实基础的内涵式扩张，核心是以股份制改造为基础的资本人才的积累发展。
[关键词] 保险代理 产销分离 渠道整合 内涵扩张 股份制改造
[中国分类号] F840 [文献标识码] A [文章编号] 1004－3306（2010）10－0071－06
2009年保险公司通过中介渠道获得的保费占保费总额的82.26%，来源三块：兼业代理40.05%、营销员37.06%，经纪代理5.15%。保险销售主要依赖庞大的营销员队伍及银行、邮政、车商等兼业代理，专业保险经代尚未成为保险销售的主渠道。2009年专业代理保费占比全部中介渠道保费总额的3.59%。财险代理构成我国保险专业代理机构的主体业务。专业代理本世纪头十年的发展，基本处于市场能力原始积累的阶段。即将到来的第二个十年，产业链发展方式的转变势在必行，保险的产销分离与渠道整合将成潮流。专业代理服务供给能力的提高仍是第一要务，但须是顺应与促进保险业的产销分离与渠道整合趋势，其创新发展将以渠道体系构建为目标，进行资源的集约化整合，并注重夯实基础的内涵式扩张。
一、保险专业代理的发展特点与问题
（一）我国保险专业代理的发展特点
保险专业代理自本世纪初实行市场化准入制度后得到迅速发展，目前成为专业保险中介机构中数量最为庞大的集群。表现在三个方面：一是经营主体急剧增加，特别是2004年与2005年，同比增长分别是81.46%、42.72%；二是代理保费规模增长迅速，2005年首次突破百亿，同比增长90.68%，2004年到2009年的6年间，年均增长38.2%；三是司均保费逐年稳步提高，由2003年的922.7万元提高到2009年的1728万元。截止2009年底，我国共有保险专业代理机构1903家，实现代理保费收入328.87亿元，占全国总保费收入的2.95%。保险代理公司实现营业收入44.82亿元，其中，财产险手续费收入31.17亿元，占全部代理手续费收入的69.54%；人身险手续费收入13.65亿元，占全部代理手续费收入的30.46%。
保险专业代理业务主要集中在财产险领域，2005至2008年的4年，财产险保费占其代理保费总额超过70%。2009年业务结构获得调整，人身险保费占比5年来首次超过30%。其营业收入也主要来自财险代理，2003年财险代理佣金占比近90%，2009年，人身险代理佣金占比7年来首度超过本文发表于《保险研究》2010年第10期，并获深圳保险理论研究委员会2010年课题成果二等奖。
30%。
保险代理市场在专业化发展过程中，一批实力机构脱颖而出，市场分化的“马太效应”出现。2008年CR 50的最低营业收入超过1000万元；2009年CR 20的最低营业收入超过3000万元，平均营业收入6000万元，为本行业其余机构平均营业收入的34倍。近年来集团化经营模式在行业出现后，资金持续注入，强有力的后台基础建设、高效的行业内外资源整合，使其拥有集团化下低成本及战略合作的高收益双层优势，集团所属机构在50强中的占位日益增多，个别集团市场份额超过10%。少数实力机构突破简单的保单销售而走向售后理赔查勘的全面服务，深化与保险公司以赔付率目标管控的承保理赔质量与服务效率提高的战略合作，突破“一单一费”的简单买卖而实践探索目标一致、利益一体的产业链共生发展机制。
（二）专业代理市场发展存在的问题
一是业务在区域分布与机构分布高度集中。从区域分布来看，保险代理业务主要集中在湖南省、广东省、北京市。此三地2008年保险代理保费之和占全国代理保费32.83%。2008年业务规模前10名的省市保险代理业务之和占全国代理保费比例达71.37%。从机构分布来看，2008年专业代理CR 50营业收入和值14.12亿元，2.66%的机构创造42.1%的产值。2009年CR 20营业收入和值12亿元，均值6000万元，其余1883家营业收入均值174.29万元。约70%的机构全年保费规模低于500万元，约60%的机构营业收入不足50万元，约75%的机构出现不同程度的亏损。表明市场高度集中与资源高度分散的结构性矛盾。
二是经营同质性明显，业务结构长期失衡。业务主要以财产保险市场的车险为主，大量的效益险种没有得到开发。虽然近年人身保险业务有所突破，但市场占比仍然与整体保险市场结构不匹配，不能适应保险市场发展的整体需要（如广东省2009年专业代理财产险保费占比代理保费总额92.9%，其中车险保费占比78.8%）。经营主要有三种模式：①依靠“收单”业务。保险公司出于支付手续费方便或其他目的，往往将直销渠道获得的业务挂靠在专业代理机构名下，称为收单业务。目前有不少保险专业代理机构通过此类业务得手续费收入。②依靠股东或高管个人关系取得业务。③法人机构自主拓展能力较弱，转而通过“合作加盟”方式在不同地区铺设分支机构以维系法人机构的生存。
三是专业优势缺乏，与保险公司合作基础脆弱。业务模式同质于保险公司，使保险代理机构长期缺乏真正的核心竞争优势。保险代理机构的生存与发展的主动权大为削弱。特别是近年来部分省市保险行业协会对手续费支付上限实行行业自律并推行车险“见费出单”制度后，保险代理机构经营成本加大，业务规模不断萎缩，财务困难，人员不断流失，部分机构面临生存危机。保险公司与代理机构合作不规范，缺乏长久的、有战略性的、全方位的合作规划和创新实践，短期行为多、紧密合作少。
四是市场行为不规范与体制机制创新的风险。市场行业不规范主要表现为：销售假保单；涉嫌传销；挪用、侵占和拖欠保费；给予投保人和被保险人合同以外的其他利益；利用行政权力强制投保；业务、财务数据不真实；人员管理松散；垄断客户资源。 2432 数据来源：陈文辉主编《2008年中国保险中介市场发展报告》、中国保监会2003-2009年《保险中介市场报告》。 3 数据来源：陈文辉主编《2008年中国保险中介市场发展报告》、中国保监会2003-2009年《保险中介市场发展报告》。 4 数据来源：中国保监会广东监管局《2009年保险中介监管报表》。
2007年《保险中介市场发展的若干意见》（保监发[2007]107号），提出“支持保险专业中介机构市场化重组与并购，推进保险专业中介机构专业化、集团化发展。”随后，以上市为目标的各种形式保险中介集团在全国相继产生，但集团化管理经验与资源的不具备，使目前的保险中介集团无一实现集约化，而大多只是中小规模法人企业的联盟。某保险服务集团具有保险中介集团运作性质，本身不是保监会审批的保险机构，但近年来以出资人的身份在全国大量收购保险专业中介机构，直接管控旗下保险中介机构的业务经营，形成事实上的总分公司关系，保险中介机构的法人治理结构存在缺陷。随着该集团海外上市资本运作模式的成功，更多中介机构产生在资本市场创造财富的动力，以股权激励等方式吸引法人机构、业务员加盟，使组织规模暴发式增长。激励兑现预期的不确定性，组织结构的庞杂，加大了中介机构经营的风险。
（三）专业代理发展问题成因分析
一是初级发展阶段的粗放状态。我国保险专业代理短短10年的历史，其机构与市场发展迅速，保险代理正逐步成长为保险销售的一支生力军。但机构实力的“马太效应”明显，从服务供给能力与自身效益能力来看，能发挥效用的估计不足20%，80%处于严重低效状态，这也是造成目前我国保险专业代理服务供给严重不足的重要原因之一。综观代理公司，可归纳为五种表现：①资源型公司多，专业型公司少；②“公关型”公司多，服务型公司少；③短期行为多，长远规划少；④市场扩张迅速，内部管理薄弱；⑤市场定位不准，业务渠道狭窄。
二是短期成长尚不足以消化保险业历史遗产。1988年前，人保产品销售主要依靠遍及全国乡镇的庞大代办网络（保险站）以及兼业代理。1988年后我国保险业进入市场化机制运作时代。1992年寿险营销引入以及随后波澜壮阔的发展（包括原人保体制的代办员直接转化为营销员），使保险公司的大而全体制成为一种历史传承。而我国专业代理从本世纪初起步发展，最早的代理公司前身多是沿海经济发达地区的汽车俱乐部，使其从起步发展至今仍以车险代理为核心业务。至2009年，专业代理保费规模占比全国保费总额不足3%，占比全国财产险保费总额不足10%，未能成为保险销售的主渠道，也未构成推动产业链专业化经营发展方式转变的市场强力。
三是保险公司与代理公司竞争的困局。保险公司因其自身管理的庞大的营销员队伍存在，而实际形成与代理公司的竞争关系。绝大多数保险公司对大而全的偏爱，使其经营范围包含市场调研、产品设计、销售、理赔、售后服务等所有环节，注重保险业务的自给自足，对通过产业链分工、专业中介机构转化保险的部分经营成本，实现更大的经营效益的经营理念还没有真正形成。保险公司与代理公司之间的纽带仅限于佣金提成制。单纯以业务量大小为衡量标准的模式，忽略了承保质量，冲淡了售后服务，同时助长保险市场以降费为主要方式的恶性竞争。非科学合理的单一僵化的手续费率标准显然不适应专业代理公司的发展。在合法手续费难以维持机构持续经营而又缺乏必要资金支持的情况下，各机构不断发生种种违规行为，以获得更高的收益。
四是上市驱动集团化扩张的管控风险。某保险服务集团凭借雄厚的资本实力，以形成区域垄断及子集团分拆上市为目标，以“个人创业+后援平台”商业模式，在全国范围迅速集合专业代理机构，形成规模庞大的企业联盟，2009年旗下机构代理保费规模近50亿元，其中广东5家保费收入总额13.24亿元，佣金收入总额29984万元，平均综合佣金率22.64%，同期广东省专业代理机构平
均综合佣金率18.49%，其高出区域平均综合佣金率的4个百分点来自从保险公司分享的规模绩效奖金，为集团创造超额收益5497万元。这种以上市和超额垄断利润为目标的经营模式很快为行业机构所模仿。但这种模式下分销网络迅速扩张，集团能否掌控复杂的组织构架？能否对分支机构业务进行有效管控？这种创业模式的最大的挑战在于对加盟者的甄别筛选及加盟者的职业道德风险。 5
二、保险业产销分离及渠道整合的趋势
（一）个人代理人的专属机构渠道的转化 2009年，全国290万营销员为保险公司提供保费4126.91亿元，占总保费收入的37.06%，占比全部中介渠道保费45%。作为历史传承以及专属产品销售的个人代理，在为我国保险业发展作出重大贡献的同时，诸多问题的产生，越来越使保险公司不堪重荷。保险公司产销一体化，在保险业市场化、国际化深入的当下，已不合时宜。在中介渠道多样化的形势下，保险业发展方式的转变，必然是产销分离、产业链专业化经营。营销员队伍的剥离，将作为保险公司渠道整合战略的重要部分，在渠道整合战略实施的前提下，将营业员队伍资源专业化、专属化。
专业化，就是个人代理人向机构代理人（专业代理公司）转化，既使个人代理人发展获得机构代理人的各种优势，也使保险公司能将资源固守其核心价值创造；专属化，就是使完成机构转化的营销员队伍，成为保险公司专属产品销售的代理公司，亦即渠道整合体系的核心，作为保险公司品牌营销战略实施的基本资源与基本保障。但保险公司的专属产品销售渠道，不必是营销员转化的代理公司；而营销员转化的代理公司基于本身的市场战略，也不必是某保险公司的专属产品销售渠道。
（二）释放消费需求成为销售渠道整合的必然
销售渠道作为沟通商家和消费者的桥梁，保险公司早从实践中体会到渠道的重要性。从1992年我国保险行业引进营销体制，1997年保险银行开辟了银行保险渠道。进入新世纪，各具新意的保险销售渠道应运而生，代理经纪公司、电话销售、网络销售，使保险销售渠道迅速多元化。
在发展迅速、势头迅猛的景象下中国保险销售渠道仍存在不少的缺陷：由于保险产品价格体系不透明、市场缺乏规则，营销渠道的“灰色地带”，使保险行业的信誉遭到极大损害；在低成本的电子化分销渠道的建设方面，虽然相继建立了网络营销、门店营销等，但这些分销渠道的使用频率相对较低，技术落后，无法满足快速变化的消费需求。由于专业保险营销渠道的缺位，国内个人消费者和企业在保险消费上日趋理性，甚至出现“惜保”现象，导致潜在需求难以转化成现实需求。相对保险产品不断推陈出新，产品条款相对复杂，消费者缺乏合适的购买和了解渠道。
寻求和实现低成本、高质量渠道，成为保险公司提高竞争优势的重点。根据对客户需求和行为的理解和预测以及对客户群体划分来设计产品和服务，并通过适当的渠道、在适当的时间把适当的产品推荐给适当的客户，是保险业需要解决的重大问题。所有这些都要求保险公司重新审视其服务渠道的现状和策略，对服务渠道进行整合。
5 数据来源：根据中国保监会广东监管局《2009年保险中介监管报表》相关数据整理。
三、以渠道整合为基础的新型市场格局
产业链发展方式的转变，根本的是观念的转变，即从封闭、纵向思维方式向横向、开放思维方式转变。亦即产业链各主体调整定位，将保险与保险中介归整于供应商、总包商、分销商，以互惠互补原则，一同面对市场竞争，形成供应商、总包商、顾客三位一体的全新市场格局。
（一）市场细分的产品设计与渠道匹配
保险公司以产品服务特色培养核心竞争力，而不是简单的价格竞争，必然只能是市场细分基础上的产品设计。为满足不同消费需求而设计的产品，不同的市场策略，不同的渠道成本，必然有不同的渠道整合。如标准化免核保的各类定额卡式保单，就可是直销、各专业总包商旗下的门店保险超市、银行邮政柜台的结合；由银行主导设计的适合银行客户的标准化免核保银保产品，由银行柜台销售；而体现本公司品牌的核心产品就应当是与专业代理公司基于长期战略合作的专属营销安排。
保险公司在渠道整合时，一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有资源进行分析决策。渠道整合，其目的在于更加容易接近目标客户，更加容易激起客户的购买欲望。渠道匹配是整合成功的关键。
（二）以品牌营销为目标的核心渠道的扶植
保险公司的渠道整合，重点在以品牌营销为目标的战略合作核心渠道的扶植，主要是目标一致、利益一体的专业总包商渠道体系的扶植建立。其可行路径：
一是以能力评估与业绩评估为基础的具有相当实力与管理规范的专业代理公司的选择。
二是根据所选专业代理公司的资源能力、分销渠道，作出专属总包商以及综合总包商的产品安排。
三是改变单一佣金提成制，探索推行“代理人佣金+管理佣金+绩效奖金”的分级管理佣金体系，双方确定年度保费规模与满期赔付率目标，约定售前、售中、售后服务项目和标准，约定基本费用和完成目标的规模奖励费用，并根据满期赔付率目标实行对应的奖惩，促进总包商与保险公司成为利益共同体，促进销售质量的优化。
四是在超级服务体系形成的基础上，由保险公司与总包商商定利润，将大部分承保理赔成本控制的责任以总佣金形式交付总包商，并由总包商制订并贯彻规则于整个体系。只有这种以约束激励同在的合作机制，才能最终完美实现产业链专业化经营的效率与效益。
（三）保险专业代理的渠道体系化
产销分离专业化经营的实现，前提是专业代理须有匹配的力量分担保险销售与售后服务的职能，并且同时关注保险人效益与社会效益。当前专业代理绝大多数机构资源处于严重低效状态。机构无论大小，人人都是经销商、零售商，而未成为若干总包商统领下的全面服务体系，使行业成本无限叠加，同时却无法实现共同标准、资源共享、战略协调，从而难以实现行业资源效率的最大化。
产业链发展方式转变，对专业代理而言，应当是朝着资源整合从而提高资源效率促进规模化服务能力形成的方向转变，形成总包商、分销商、零售商并存而有着科学合理结构的超级服务体系，实现保险产品的全国销售及全面服务，从而使资源的使用获得最大效率与效益。
保险代理超级服务体系的产生，必然是市场与政策合力的结果。从市场来看，行业头十年发展各机构实力的马太效应，或变总包商的寡头企业的成长，初步奠定新型格局的资源基础；从政策来看，中国保监会2009年9月出台的《保险专业代理机构监管规定》，一方面通过提高机构注册资本而提升准入门槛，另一方面对合规实力机构发放全国经营牌照，其主观愿望与可期待的客观效果，都将为通过政策调整推动专业代理整合发展加速。
四、以渠道体系建设为目标的集团化经营
（一）上市目标带来的保险中介企业风险
实践证明以上市为目标的风险投资带给我国保险中介业发展的，更多是将既有风险的放大。这种放大即非强化了行业机构薄弱的经营基础，而是不顾市场实际与企业资源实际以所谓“超常规”发展，即组织与市场规模的急剧膨胀，企图凭规模化的低成本优势与超额垄断利润的优势实现目标。目前保险中介集团企业基本受控于上市目标的风险投资，资本运作绑架企业运作，使可持续经营战略变为资本的投机行为，使资本目标的整合变为一种机构联盟，资本的愿景成为组织的共同愿景，超常规成为一种集体的“大跃进”。2009年保险公估业市场发展的停滞，有行业风险积累与金融危机的交织影响，但同时也是风险投资企业无视市场的风险积累，使行业风险突破了临界点。2010年7月专业代理机构发生于江苏的假保单巨骗，事实揭露了保险中介海市蜃楼般的造富神话。
相信一切创新的动机都是好的。但创新必须贴近行业与企业实际。必须正视的现实是：我国保险专业中介还处于市场力量原始积累阶段，资本资源是宝贵的，但资本能有效组织的生产要素资源是极其有限的。无视专业人才的匮乏，无视管理基础的薄弱，上市目标凌空拔高企业体制，不仅欲速则不达，而且或将是带给行业发展的一场灾难。
（二）集团化经营的内涵与渠道体系战略目标
企业组织的集团化，可通过内涵式扩张结合外延式扩张实现。资本集结的并购重组，属于典型的外延式扩张。但若非一个经历充分的内涵式扩张而基本稳健的核心、集约化的基础、成功同化的力量，整合仍将是一盘散沙。我国保险中介业的发展，只有在生产力提高基础上才有管理提升与集团化组织模块复制的可能。没有较为完备的管理体系，不可能产生集约化的集团。近几年迅速崛起的中介集团，内涵式成长多不茁壮，管理基础薄弱，组织扩张的准备不充分，在风险投资上市目标的裹挟下，创新模式未经论证与区域实验即全面推行，风险的扩大与问题的产生已成必然。集团的扩张，主要是分支网络的建设。笔者曾经阐述：“公司发展的基本成熟，这是分支机构建设的基础。其主要标志：一是应当有一个比较完善的治理结构与组织结构；二是制度体系的建立；三是以制度为基础的管理体系的有效运转；四是业务流程与管理的标准化及培训体系的建立；五是业绩趋于稳定增长。”（2006）
产销分离的专业化经营，明确了以集团化发展为战略目标的代理公司其渠道建设的使命，渠道架构即为组织基本架构：集团总部——总包商；省分公司——区域分销商；地市网络——零售商团
队、店面保险超市。发展路径：本部区域分销网络建设的模式化及其全国范围的复制。
深入推进产销分离，专业代理公司应当有在承保与理赔两头帮助保险公司质量控制的能力，由此解决保险公司不设或少设分支机构而能在全国范围产品落地与售后无忧的问题。有实力的专业代理公司应当考虑加强理赔查勘队伍的建设。与各保险公司的协同商务平台的建设，成为决定保险专业代理超级服务体系成败的核心基础。专业代理企业成为超级服务商，从技术层面来看，其遍及全国的管理网络与服务网络的建设应用，不仅涵盖其自身体系，而且同时涵盖各保险公司，由此使其服务网络相当于一个规模庞大的金融超市。
（三）股份制改造的资本人才积累发展
我国保险中介企业做大做强发展的瓶颈，主要是资金与人才严重缺乏。当前行业机构解决问题的一般做法是：以企业上市目标引入风险投资，并购大量中小企业，重金（高薪与期权）吸纳保险公司的高管充实骨干队伍。利益承诺（期权）的兑现全部以企业成功上市为前提，但上市之路多不顺畅，上市时间表的业绩压力与上市实际的不断延期，使整个组织处在浮躁、焦虑、动荡之中。
但若以企业稳健可持续发展为目标，以切合市场与公司资源实际的生产力提高为要务，以对社会负责的态度，施以企业成长与员工福利并进的措施，资金与人才缺乏问题总可通过企业的持续发展来解决，具体是通过内涵式扩张的资本激励与人才培养积累解决。
资本激励，对保险中介企业内涵式扩张走向现代企业，具有重要的现实意义。通过资本激励——员工持股，促进企业上升的良性循环，同时完成企业的有限责任公司向股份有限公司的改造。其最重要的载体是“红股”（可按股分红但不具表决权）。
企业股份制改造，是创始股东持股比例逐步缩小与资本总额逐步放大的过程，其实施包括：创始股东的赠股；面向管理层、员工的扩股；绩效奖励的红股。其中创始股东的赠股，也可作为绩效奖励的红股转赠来实现。红股的获得，以年度绩效目标的实现为前提，作为年终奖励兑现的一部分，具体通过《员工持股计划》实施。包括创始股东股份转赠、绩效奖励的红股，对企业的意义不仅是促进了股份制改造，而且在有力促进绩效目标实现的同时，使员工作为企业所有者的责任最大化，自觉承担企业社会责任与长远发展的责任，最大程度地避免投机行为。红股奖励的客观效果是公司资本总额的壮大与现金流的保持。员工获得红股是其实力的展现，某种意义上，红股成为人才的标尺与激励岗位成长的重要手段。红股作为“金锁链”留住人才，保持组织稳定，实现企业发展的人才积累。
（四）基于现实的保险专业代理经营战略
一是找准市场定位，拓宽业务渠道。当前专业代理公司的主要营销方向仍在财产险市场，并且只是选择了车险等少数几个品种，与财产保险公司的直销部门、有关兼业代理机构形成短兵相接的竞争。对于其他需求潜力巨大的市场，如中小企业财产险市场、家庭财产险市场、人身保险市场等，多数代理公司则无人问津。鉴此，专业代理公司要进行准确的市场定位，根据自身的客观条件和专业力量，选择自己的目标客户群，集中优势资源主打某一个或几个种类的保险产品市场。
二是巩固长期合作，建立长远发展战略。保险公司与代理公司合作的继续率，是代理渠道发展壮大的生命线，也是代理公司产生利润的重要来源。代理公司不能只重短期利益，凭借手中现有的
关系资源或不正当手段招揽业务换取巨大的利润，甚至左右保险公司，忽略维持其长久发展动力的各种专业服务以及与保险公司的长期合作关系。应建立长远发展战略，注重内部制度的建设完善，并在市场竞争中不断扩大自身经营规模，增强竞争能力，创造有别于其他公司的特色服务，树立独特经营风格，通过确立行业品牌和市场知名度保持健康、长远的发展。
三是树立全面服务的经营理念。专业代理公司要树立正确的经营理念，由低水平的推销向专业顾问型、功能型转变，以“专业+技巧+服务”赢得客户的信任。同时，在保险代理业务的全过程都为客户提供周到、详尽的服务，包括投保前为客户提供专业的分析和建议，做好与保险公司之间进行沟通的桥梁；投保后为客户提供风险防范、降低损失程度的合理建议；事故发生后立即协助客户做好损失鉴定和索赔工作，以尽早恢复经营和安定生活。
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[6] .陈 功. 保险公估公司分支机构发展思路[J].保险研究，2006，（2）
对我国保险专业中介发展问题的思考
（广州 510230 中国美臣金融服务集团）
陈功 阎国顺
[摘要]：更高的效率与更低的成本，以产业链各主体利益共赢的生存法则，是保险行业良性生态的基础。保险中介作为保险产业链的重要主体，其发展，必然是产业链各主体的协同，必然以中小保险公司为主要战略合作伙伴，必然是规模化。资金、人才、技术，成为制约保险专业中介做大做强的主要瓶颈。在规模化及技术进步的效率提高基础上深化与保险公司利益一致的战略合作，是其新时期发展的现实选择。以创新提升保险专业中介有效供给能力是现阶段最主要的任务。竞争发展，须由商业模式确定的战略定位及战略规划获得制高点。从专业型走向综合型，总会是企业组织管控能力与市场能力匹配的结果，总会是企业决策者基于现实资源能力深思熟虑市场战略的结果。
[关键词]：保险中介 问题分析 规律探索 经营创新
[中国分类号] F842 [文献标识码] A [文章编号] 1004－3306（2012）01－0096－06
一、引言
保险专业中介自本世纪初以来得到较快发展，市场主体迅速增加，业务规模快速增长，市场体系初步建立，在促进保险产品销售、拓宽保险服务领域、完善保险市场机制等方面发挥了重要作用。但由于长期计划经济体制影响，保险中介市场的发展和保险业及市场经济发展要求相比还存在很大差距，行业总体服务供给能力低下，马太效应明显。大多数机构长远规划少，短期行为多，创业的价值取向不明、战略不明，生存发展困难。“烦恼并成长着，坎坷并前进着，迷茫并收获着。（孟龙）”这是对头十年保险专业中介发展的经典概括。
早期研究所作理论拓荒，对推动我国保险中介制度的建立与保险中介的起步发展作出了重要贡献（如魏华林（2002））。基于行业前期变革发展研究，王建、吕宙（2007）指出，保险中介市场的主要矛盾是供不应求，即保险中介服务的有效供给，特别是优质中介服务有效供给不足，不能满足保险消费者和保险公司的需求。来自监管机构的文献，多是从监管角度，基于规范行业市场行为、规避行业潜在风险所作研究阐述，对未经论证与实践检验的行业机构创新风险作出预警（安秀洪等（2009）。2007年至今国内举办过共四次“保险中介发展高峰论坛”，汇编材料反映行业发展存在的问题，但对问题根源的分析不够，对如何根本解决问题少有有价值的结论与回答。保险中介发展历史的短暂与极小的产能规模，尚未引起高等院校规范研究足够的关注。行业机构本身能见诸国家核心专业期刊的规范化、系统化、高质量研究成果极少。
陈功、阎国顺（2010）基于产业链视角，提出了保险公司实现集中资源专注创造核心价值的关键是渠道整合，阐述了产业链各主体关系及应有定位，描述了产业链以渠道整合为基础的新型市场格局。在此基础上，本文基于产业生态的新视角，论证保险与保险专业中介的产业逻辑关系，宏观层面探索了保险中介的发展规律，微观层面研究了保险中介的创新发展。认为，保险中介行业发展，关键在市场力量的成长积蓄。在认清行业的根本症结基础上，保险中介机构的经营决策者应把握“保险中介是推动行业变革发展的核心力量”的趋势，遵循规律以作更有效率的发展。 本文发表于《保险研究》2012年第1期。
二、保险产业发展过程中的问题及原因分析
（一）保险中介业与保险业的冲突与融合
我国保险业从垄断发展到今天的近似垄断竞争市场的过程，就是以伴随着市场上供给主体的增多而导致竞争不断加剧，超额利润逐渐减少乃至消失，进而行业内分工不断深化为特征的。保险中介市场的萌芽和发育必然要打破保险市场原有的平衡，在资源和利益上不可避免地在一定程度上构成冲突。
中介市场与保险市场的最大冲突来自于旧的保险市场的供给主体对中介市场的某种压抑，换言之，阻碍保险中介市场发育的重要瓶颈来自于保险公司的定位不清。由于我国保险市场本身发育成长的时间也不长，多数保险企业承袭了“卖保险”的职能，而缺少风险管理和资金运用等保险企业的核心职能，沉弱于从保险各环节谋求整体利益，从一定程度上障碍了保险中介市场的分化与发育。
中介市场与保险市场的冲突，其次是各自利益的博弈。保险中介发展初期各机构的小规模经营与管理的粗放导致的高成本，以及兼业代理的高代价，一定程度迫使保险公司沿袭“大而全”并自我开发更高效率的电话营销及网络保险等新兴渠道。
更高的效率与更低的成本，以产业链各主体利益共赢的生存法则，才是保险行业良性生态的基础。保险中介的规模化及技术进步的效率提高，在此基础上深化与保险公司利益一致的战略合作，是其新时期发展的现实选择。
（二）专业中介整体供给不足的实力分化
我国专业经代作为成长中的保险销售渠道，从其本身的绝对保费贡献来看，年均增长较快，但其相对全国保费总额的占比增长较慢。2003年至2010年经代保费年均增长35.2%，保费总额占比由
2.49%上升为5.86%，年均增长13.05%。供给率的增长，能够比较恰当地反映出其与产业链各主体共同发展过程中的实际状态。由我国历年保费收入各类中介渠道比例来看，专业中介一直处于弱势。整体市场力量不足的客观实际，使得专业经代承担推动行业产销分离的进程任重道远。在保监会2010年9月出台《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》后，2011年上半年，营销保费在全国保费收入总额中的占比较2010年底回升5.87个百分点，仅增长部分就已超过专业经代的全部，不能不说这是市场对专业经代行业整体实力的重大考验。
保险公估营业收入2003年至2010年的八年间，年均增长57.5%，但其核损金额的年均增长只是39.2%（2004年26.88亿元，2010年195.4亿元），主要市场财产险理赔公估服务供给率长年没有突破20%。
经历十年发展的专业中介仍然如此弱小，除前述行业体制历史传承的原因外，审视专业中介各机构本身成长历程，不难发现关键原因在于大多数机构没有明确的市场定位与发展战略，更多只是市场投机，在《保险专业代理机构监管规定》出台前，最低50万元注册资本的低门槛，使这种投机变得更为容易。机构的规模发展，出现的不是“森林”，而是几棵“大树”与“一捆草”的集合。2006年至2010年，全国专业中介机构总资产年均增长18%，全行业至2010年135.91亿元的资产总额，只相当于保险业同期资产总额的0.9%。 11 数据来源：根据中国保监会2003年至2010年、2011年上半年《保险中介市场报告》相关数据整理。
大多数专业中介机构对政策、市场等宏观环境不关注、不了解、不研究，“草鞋无样边打边象”的经营，既无法形成自身的核心竞争力，更无法主动适应宏观环境的变化。公估业在经历2003年至2008年年均88.2%的高速增长后至今处于停滞状态，即是典型例证。行业资源快速聚集于车险公估低端市场，一方面同质竞争引发价格搏杀，一方面没能预见保险公司结构调整及改变与公估合作模式的重大影响，行业市场萎缩并使经营资源深度套牢。近年来保险公司车险电话营销的崛起，被视为对以车险代理为核心业务的传统代理机构的生死劫。
有无明确的市场定位与发展战略，使专业中介机构的实力分化马太效应显现。从2011年上半年营业收入市场份额来看，专业代理机构CR 30（机构占比约1.6%）拥有31%的市场份额，经纪机构CR 20（机构占比约5.1%）拥有59%的市场份额，公估机构CR 20（机构占比约6.6%）拥有62%的市场份额。70家约2.75%的机构拥有全部专业中介近半数（43.47%）的市场份额，平均年度营业收入约为8600万元，是其余机构的27倍，其余2400多家机构平均年度营业收入约为315万元。据调查，至少超过1/3的机构其年度营业收入不足百万元。大多数专业中介机构依靠股东或高管个人关系获得业务。
保险专业中介弱小的重要原因之一，是有限资源的高度分散且大部分处于低效与无效状态。 2009年9月“三个规定”的出台，市场准入标准的提高与退出制度的完善，促进了行业资本的迅速增加，2010年行业资产总额同比增长26.77%，2011年上半年行业资产总额同比增长42.89%，同时市场环境得以净化，保险专业代理机构2010年出现十年以来的负增长，当年净减50家。
三、产业协同与保险专业中介须有的突破
（一）协同保险中介突破的行业变革发展
我国保险业经历三十多年的高速发展，其规模与服务供给能力仍然十分有限（深度密度两低），其主要原因还是资源错配导致效率低下。新世纪以来，随着保险中介制度的建立，保险市场主体逐步健全，保险产业链逐步成型与壮大，保险业的产销分离专业化经营获得基础。但如何通过资源合理配置，最大程度开掘社会公众购买力资源以及提高保险经营资源效率，将是行业各主体必须共同面对、共同解决的问题。解决这一问题，根本在于通过各种手段整合资源，实现产业链各主体高度协同的发展格局。
在“十二五”开局之年，保险发展瓶颈论成为一个热点。突破瓶颈只是靠保险公司单一主体的努力，是不可能实现的。一是保险公司固有的经营模式，难以形成内部改良和变革；二是保险公司自身的运营机制和人才结构也很难实现自身的突破；三是在短期内保险公司很难自身消化传统保险业积累的问题；四是行业传统的经营方式无法满足社会大众日益增长的保险需求，必须协同中介的力量来推动行业的转型升级。产销分离既是社会分工的内在要求，也是保险业持续发展的必然选择。保险公司在银保渠道、个人营销渠道绩效下降、其他兼业渠道成本持续上升的趋势下，与专业中介深化战略合作成为现实选择。
产业协同以产业格局合理目标的资源整合为前提。在保险公司，重要的是渠道资源的整合，在专业中介，重要的是经营资源（主要是专业人才）的整合。保险专业中介的资源整合对促进产业协同新格局的形成尤具实质意义，这不仅是专业中介规模发展的必须，而且是形成专业中介全面服务能力的必须。只有具备规模销售能力、售前、售中、售后全面服务能力，保险专业中介才具备深化与保险公司战略合作的条件，才能真正发挥其作用。
（二）专业中介发展必须突破的瓶颈
一是资金瓶颈的突破。资金不足是目前国内保险中介企业普遍存在的难题，它不仅严重影响了保险中介企业人才的储备、培养，专业技术的提升，而且已经严重制约了绝大多数保险中介企业进一步的发展。融资问题已经成为我国保险中介企业迫切需要解决的问题。截止2010年底，1883家专业代理机构平均注册资本159.57万元，超过2/3的机构其注册资本低于《保险专业代理机构监管规定》的低限。监管新政的实施，意味着，一批机构将因注册资本不足且主要是没有核心竞争力而不得不退市，一批机构将选择调整发展战略，以增资整合资源而走上规模化发展之路。自2009年10月1日实施《保险专业代理机构监管规定》以来，一批全国性公司及专属公司的产生，这些增资公司或新设公司的起点都在注册资本1000万元以上。实践证明，无论通过私募融资还是上市融资，资金实力的壮大，对促进我国保险专业中介的规模化、规范化发展具有举足轻重的意义。少数走上集团化发展并开始全国销售网络布局的较大规模机构，无一不经风险投资早期注入而以资本纽带整合资源发展壮大。风险投资的注入，最重要的意义，是使专业中介的模式创新与经营创新得以实现。
二是人才瓶颈的突破。在突出“以人为本”的保险中介企业，人才，特别是各类专业的高端人才，永远是最宝贵的资源。保险专业中介的集团规模化发展，明确的发展战略及先进的商业模式，都将帮助企业获得核心竞争力，但高素质职业经理人团队将最终决定集团组织的效能。懂专业、懂经营、懂管理、懂技术的具有复合知识与能力的人才团队，既是企业人才引进与培养的目标，更是实现企业发展战略与经营目标的关键。目前的保险中介从业人员来源成份比较复杂，在职业特征、品行规范、职业水准、职业纪律、职业操守和职业形象及业务水平方面还亟待提高。保险专业中介企业突破人才的瓶颈，短期来看，可以通过外部引进，长远来看，关键还在企业能适应长期发展需求的有规划、有目标、多元化手段的业务与管理专业人才的批量培养。
三是技术瓶颈的突破。现代企业的最大特征就是企业的电子化，现代集团企业因电子化的实现而使组织结构扁平化。基于标准化、规范化的IT 信息平台建设，将更大程度简约或替代传统工作，加快信息流与资源流，以最大程度地降低成本与提高效率。新技术特别是互联网将把保险业经营引向新的具有革命性的发展进程，电销、网销等新渠道终将与传统渠道平分天下。随着各种信息技术在国内的广泛运用，网络逐渐渗入到人们日常生活的方方面面，庞大的网民人数和随之增长的保险需求将会产生强有力的网络保险需求，推动网络保险的快速发展。当前专业代理行业相对兼业代理不具网络优势，相对保险公司直销不具价格优势，发展战略将主要是通过新技术的应用——技术转型抢占未来商机，将主要通过电子商务平台基础的网络销售与保险公司的网络保险充分结合而实现。因预见电子渠道与代理渠道将是保险企业未来销售基本保障产品最普遍的方式，某些实力雄厚的保险中介集团在巩固拓展传统渠道的同时，巨资建设保险交易的电子商务平台，整合呼叫中心、互联网、移动通讯技术、营业厅等创造新的服务手段，实现了电子商务一对多、低成本、高覆盖、高效率的综合平台模式。
四、保险专业中介发展探索与创新实践
（一）以中小规模保险公司为主要合作伙伴
人保、国寿、平安、太保等大规模保险公司，以其遍及全国的分支机构服务网络及其掌控的庞
大的营销员队伍，构成大规模保险公司的产销一体化，各家公司都在实现产业链的功能。虽然随着保险经营主体的增多，竞争的激烈，大规模保险公司的规模壁垒战略，也会纳入专业保险中介作为合作伙伴，但仍将依重内部既有资源，形成与专业中介既合作又竞争的复杂关系，并且更多时候是在不断加强“大而全”而与专业中介竞争。据公开资料显示，中国人寿拥有代理人77.7万人，平安人寿41.7万，太平洋人寿26万。虽然随着我国保险中介制度的不断完善，产销分离已成不可逆转之势，但“大而全”经历了较长历史的发展，其消化也将经历一个较长的时间过程，这将是专业中介不得不面对的客观现实。
推动产销分离，是相对大规模保险公司经营的产销一体化而言，但在新世纪成立发展的新兴保险公司多数不存在产销分离一说，很多公司一开始就寻求与专业中介的战略合作，正是这个层级的广泛合作形成推动保险产业链专业化经营的主力，在此领域才可以深刻感受我国保险经济的市场化发展，深刻感受保险业与中介业的相互扶植及相依为命。可以说，在特殊历史条件下保险专业中介的诞生，是为没有历史资产的新兴保险公司而来，其生存发展也将随与新兴保险公司的合作深化而大放异彩。
（二）“大中介”整合的规模化发展
无论是服务供给能力提高还是经营成本降低，都必然要求保险专业中介行业的规模化发展。规模化发展，解决的不仅是行业规模产能提升的问题，而且更将因资源效率提高创造出行业更高的效益，解决行业积累发展的问题，资源整合作为核心，既成规模化的前提，也是规模资源集约化的前提。
当下保险专业中介的规模化实现，关键在经营主体规模的扩大与资源集约化。集团化是实现保险专业中介经营主体规模扩大与集约经营的根本途径。集团规模化经营，使专业中介机构同时获得超大规模与超强能力，其本质在通过资源整合而重造复合能力——集风险识别、风险评估、风险管理等保险经营基本要素的超强销售能力与超强售后服务能力，底蕴是保险中介各类专业人才、知识、经验的复合，而非传统意义上简单的经代与公估。
从资源组织形态与资源集约形态来看，目前我国保险专业中介的集团化主要有三种：一是集团企业的组织裂变，典型如民太安公估；二是企业集团的聚变，典型如美臣金融；三是资源的先聚后裂，典型如泛华保险服务集团。集团基础上的集约化主要有三种：一是单一领域市场细分的专业化集约，如民太安公司在公估领域的财险、车险、医疗健康险等板块的专业子公司经营；二是中介全领域的规模化集约，如泛华集团在代理、经纪、公估板块的专业子集团经营；三是以专业人才集约为基础形成全面综合能力的内部“大中介”，如美臣集团整合各类中介专业人才，集中精算师、评估师、理算师、律师、调查员等专业人才，复合其相关知识与经验，形成服务向风险管控、防灾防损、再保安排、反保险欺诈的全领域延伸。
（三）保险中介专业整合的产业价值链
传统模式的保险专业代理、经纪、公估，一般都以独立机构集聚于产业的某一领域，而没能有效整合出专业配合的完整价值链。“大中介”整合，除了集团组织内部的大中介集约，对行业而言，还可以是保险专业代理、经纪、公估以保险公司为核心的专业配合，在一条完整产业链上实现各自
的专业价值。从保险公司的角度来看，就是全部经营资源与各类保险专业中介资源的不同整合而优化产业价值链，由“产销分离”进一步扩展至“研发分离”、“风险分离”、“定损分离”。保险产业链不只是抽象意义的行业宏观产业链，而是以某一具体保险公司为核心的完整服务价值链。大规模保险公司的“大而全”是较高成本的完整服务价值链，是资源内化整合的结果。新兴中小规模保险公司，在我国保险中介制度逐步完善的当下，完全可以依仗与专业能力逐步加强的各类专业中介深化战略合作而迅速形成市场规模同时保持服务的高品质、经营的高效益。这是中小规模保险公司竞争发展的现实选择，又是产业协同共生发展的最佳途径。
（四）发展战略与商业模式的创新
保险专业中介当前乃至将来较长时期，仍将处于发展初期。政策与风投的支持、兼并重组使资源的进一步集中，可以预见，第二个十年一批中介集团重新分化市场，我国保险中介将迎来寡头垄断竞争的时代。在此时代，保险中介集团之间将不再是简单的市场竞争，而将主要是发展战略与商业模式（企业创造价值的核心逻辑及其效率）的竞争。在绝大多数资源集中于车险代理的红海时，华康、大童、神华等轻骑突出于寿险代理的蓝海，以更高效率成就业界瞩目的业绩。
不同企业在模式选择上的不同侧重，呈现出多种独特模式，总之都是探索出了切合行业发展规律与自身资源实际的商业模式——为股东创造利润，为客户、员工、合作伙伴、社会提供价值的流程。无论是否以引入风投及上市为目标，无论起步迟早及规模大小，企业在市场的竞争胜出及持续稳定的发展，都须由商业模式确定的战略定位及战略规划获得制高点。
（五）信息平台基础上服务的创新
专业中介欲期促进保险产销分离、实现产业链专业化经营，必然要求经营服务较之保险公司更专业、更高效率、更低成本，其实现途径除了整合资源的集约化、规模化经营外，必然依靠技术进步提高组织管控效率与市场效率并创新服务方式。技术的进步，包括队伍专业素质的提高与管控及服务基础平台的建设，相对更重要的是以标准建设与核心业务系统开发为基础、以制度管理为底蕴的信息平台建设。
当前综合实力较强的保险中介集团公司，大都以企业的电子化、信息化有效促进管理效率、服务效率，并降低经营成本。其不惜重金开发的集供应链管控、电子商务、风险管理功能于一体的信息平台，促进经营与服务“更专业、更快捷、更低成本”目标的实现。使规模化发展的组织与市场扩张的有效管控变为现实。保险中介的技术进步，趋势应当是以标准建设为核心的企业信息管理、资源管理、业务管理等系统以及各类数据库的集成。标准化，是系统建设最核心、最基本的工程。借助流程的标准化约束业务操作与管理行为的规范化，是有效控制风险、体现中介规范形象最坚实的基础。
技术的进步使保险中介突破传统营销粗放经营的局限，通过无缝链接、信息整合、开放标准，不仅形成透明化的产业价值链，而且促进了“电子商务+顾问式营销”、“复合营销”等更高质量与效率的服务方式的产生。
（六）目标市场定位与产品设计创新
从涉及业务领域来看，专业中介机构可以分为综合型与专业型经营两类。无论怎样的选择，都应是由企业市场与组织驾驭现实能力考量的结果。规模不必由业务领域的宽度决定，关键在集约化的效率与速度。小规模公司资源与经验的有限，只合在内外环境分析与趋势判断基础上，将有限资源集中配置于某一特定市场，并在专业市场深耕细作，才能找到生存发展的突破口。企业成长规律，往往也是以专业市场作为突破、作为基础，进行相关市场的拓展与培育。从专业型走向综合型，总会是企业组织管控能力与市场能力匹配的结果，总会是企业决策者基于现实资源能力深思熟虑市场战略的结果。没有明确的市场定位，无法形成商业模式及战略规划，把投资作为投机，以变幻莫测的关系为底，孰知其能行多远？
退佣，作为行业恶性竞争的表现之一，成为严重困扰保险公司与专业经代机构经营收益的痼疾。其底蕴单一产品的同质竞争，反映在无论是保险公司的直销还是专业经代，总会是不具核心竞争力的价格竞争。退佣问题，反映的其实是产品是否具有核心竞争力问题。传统观念总是保险公司有什么，专业经代就卖什么，其实大谬不然。产品方面，保险公司与渠道的面向不同，保险公司面向大众而设计，但专业经代是面向小众而销售，适应个性需求的个性产品设计，恰恰应当是专业经代机构的能动。专业经代机构的职能，不仅是产品的销售者，而且同时应是产品设计的参与者。与保险公司多家合作多种选择以及贴近终端消费者的优势，使专业经代机构更能把握产品竞争力的主动：一是选择与组合保险公司的产品；二是与保险公司共同设计开发产品。
（七）以制度体系健全完善提高内控管理
资金、技术、人才、管理，是我国保险专业中介机构发展必须突破的瓶颈。其中资金、技术、人才属于经营资源，管理，才是提高资源效率与效益的关键要素。衡量机构实力，资金与人才规模、技术领先是重要标准，但更重要的是由全面管理所培养创造的核心竞争力。经营资源本身未必构成核心竞争力，但只有通过规范化管理，才能打造核心竞争力，打造有质量、长盛不衰的企业。
管理，就是为实现企业目标的资源最大效率的配置——资源的体系化以及对体系的有效控制。科学合理组织体系的建立，是宏观管理——战略规划——内部资源以发展战略为指引整合分布的结果，在此基础就是对组织体系运行的微观控制，其工具就是制度与流程。
资源及其规模并不构成企业的本质差异。企业的根本差异常常体现在对资源组织管理及运营的效率——以体系化、标准化为基础的规范化程度。以制度、程序、标准化建设为基础的管理的提升，是企业永远跳不开的“坎”。雄厚的资金可以帮助企业串起庞大资源，但如何使资源发挥最大效率，取决于企业的内控水平。只重规模不重管理的常常速胜速败，不仅因为“狗熊瓣包谷”的市场拓展，而且更因为内乱。供应商与客户不会总是钟情与你的“人脉”而转头青睐以内治良好为基础的优质规范的服务。以制度体系健全完善为基础的管理，是企业最可宝贵的无形资产、最能动、最核心的资源。
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产业链视角的保险专业代理发展路径探析
（广州 510230 中国美臣金融服务集团）
陈功 阎国顺
[摘 要] 保险专业代理自本世纪初以来得到迅速发展，但尚未成为保险销售的主渠道。新时代产业链发展方式的转变，必然是各主体调整定位，将保险与保险中介归整于供应商、总包商、分销商，以互惠互补原则，一同面对市场竞争，形成供应商、总包商、顾客三位一体的全新市场格局。保险业渠道整合势在必行，保险专业代理的发展必须顺应潮流，以渠道体系构建为目标，进行资源的集约化整合，并注重夯实基础的内涵式扩张，核心是以股份制改造为基础的资本人才的积累发展。
[关键词] 保险代理 产销分离 渠道整合 内涵扩张 股份制改造
[中国分类号] F840 [文献标识码] A [文章编号] 1004－3306（2010）10－0071－06
2009年保险公司通过中介渠道获得的保费占保费总额的82.26%，来源三块：兼业代理40.05%、营销员37.06%，经纪代理5.15%。保险销售主要依赖庞大的营销员队伍及银行、邮政、车商等兼业代理，专业保险经代尚未成为保险销售的主渠道。2009年专业代理保费占比全部中介渠道保费总额的3.59%。财险代理构成我国保险专业代理机构的主体业务。专业代理本世纪头十年的发展，基本处于市场能力原始积累的阶段。即将到来的第二个十年，产业链发展方式的转变势在必行，保险的产销分离与渠道整合将成潮流。专业代理服务供给能力的提高仍是第一要务，但须是顺应与促进保险业的产销分离与渠道整合趋势，其创新发展将以渠道体系构建为目标，进行资源的集约化整合，并注重夯实基础的内涵式扩张。
一、保险专业代理的发展特点与问题
（一）我国保险专业代理的发展特点
保险专业代理自本世纪初实行市场化准入制度后得到迅速发展，目前成为专业保险中介机构中数量最为庞大的集群。表现在三个方面：一是经营主体急剧增加，特别是2004年与2005年，同比增长分别是81.46%、42.72%；二是代理保费规模增长迅速，2005年首次突破百亿，同比增长90.68%，2004年到2009年的6年间，年均增长38.2%；三是司均保费逐年稳步提高，由2003年的922.7万元提高到2009年的1728万元。截止2009年底，我国共有保险专业代理机构1903家，实现代理保费收入328.87亿元，占全国总保费收入的2.95%。保险代理公司实现营业收入44.82亿元，其中，财产险手续费收入31.17亿元，占全部代理手续费收入的69.54%；人身险手续费收入13.65亿元，占全部代理手续费收入的30.46%。
保险专业代理业务主要集中在财产险领域，2005至2008年的4年，财产险保费占其代理保费总额超过70%。2009年业务结构获得调整，人身险保费占比5年来首次超过30%。其营业收入也主要来自财险代理，2003年财险代理佣金占比近90%，2009年，人身险代理佣金占比7年来首度超过本文发表于《保险研究》2010年第10期，并获深圳保险理论研究委员会2010年课题成果二等奖。
30%。
保险代理市场在专业化发展过程中，一批实力机构脱颖而出，市场分化的“马太效应”出现。2008年CR 50的最低营业收入超过1000万元；2009年CR 20的最低营业收入超过3000万元，平均营业收入6000万元，为本行业其余机构平均营业收入的34倍。近年来集团化经营模式在行业出现后，资金持续注入，强有力的后台基础建设、高效的行业内外资源整合，使其拥有集团化下低成本及战略合作的高收益双层优势，集团所属机构在50强中的占位日益增多，个别集团市场份额超过10%。少数实力机构突破简单的保单销售而走向售后理赔查勘的全面服务，深化与保险公司以赔付率目标管控的承保理赔质量与服务效率提高的战略合作，突破“一单一费”的简单买卖而实践探索目标一致、利益一体的产业链共生发展机制。
（二）专业代理市场发展存在的问题
一是业务在区域分布与机构分布高度集中。从区域分布来看，保险代理业务主要集中在湖南省、广东省、北京市。此三地2008年保险代理保费之和占全国代理保费32.83%。2008年业务规模前10名的省市保险代理业务之和占全国代理保费比例达71.37%。从机构分布来看，2008年专业代理CR 50营业收入和值14.12亿元，2.66%的机构创造42.1%的产值。2009年CR 20营业收入和值12亿元，均值6000万元，其余1883家营业收入均值174.29万元。约70%的机构全年保费规模低于500万元，约60%的机构营业收入不足50万元，约75%的机构出现不同程度的亏损。表明市场高度集中与资源高度分散的结构性矛盾。
二是经营同质性明显，业务结构长期失衡。业务主要以财产保险市场的车险为主，大量的效益险种没有得到开发。虽然近年人身保险业务有所突破，但市场占比仍然与整体保险市场结构不匹配，不能适应保险市场发展的整体需要（如广东省2009年专业代理财产险保费占比代理保费总额92.9%，其中车险保费占比78.8%）。经营主要有三种模式：①依靠“收单”业务。保险公司出于支付手续费方便或其他目的，往往将直销渠道获得的业务挂靠在专业代理机构名下，称为收单业务。目前有不少保险专业代理机构通过此类业务得手续费收入。②依靠股东或高管个人关系取得业务。③法人机构自主拓展能力较弱，转而通过“合作加盟”方式在不同地区铺设分支机构以维系法人机构的生存。
三是专业优势缺乏，与保险公司合作基础脆弱。业务模式同质于保险公司，使保险代理机构长期缺乏真正的核心竞争优势。保险代理机构的生存与发展的主动权大为削弱。特别是近年来部分省市保险行业协会对手续费支付上限实行行业自律并推行车险“见费出单”制度后，保险代理机构经营成本加大，业务规模不断萎缩，财务困难，人员不断流失，部分机构面临生存危机。保险公司与代理机构合作不规范，缺乏长久的、有战略性的、全方位的合作规划和创新实践，短期行为多、紧密合作少。
四是市场行为不规范与体制机制创新的风险。市场行业不规范主要表现为：销售假保单；涉嫌传销；挪用、侵占和拖欠保费；给予投保人和被保险人合同以外的其他利益；利用行政权力强制投保；业务、财务数据不真实；人员管理松散；垄断客户资源。 2432 数据来源：陈文辉主编《2008年中国保险中介市场发展报告》、中国保监会2003-2009年《保险中介市场报告》。 3 数据来源：陈文辉主编《2008年中国保险中介市场发展报告》、中国保监会2003-2009年《保险中介市场发展报告》。 4 数据来源：中国保监会广东监管局《2009年保险中介监管报表》。
2007年《保险中介市场发展的若干意见》（保监发[2007]107号），提出“支持保险专业中介机构市场化重组与并购，推进保险专业中介机构专业化、集团化发展。”随后，以上市为目标的各种形式保险中介集团在全国相继产生，但集团化管理经验与资源的不具备，使目前的保险中介集团无一实现集约化，而大多只是中小规模法人企业的联盟。某保险服务集团具有保险中介集团运作性质，本身不是保监会审批的保险机构，但近年来以出资人的身份在全国大量收购保险专业中介机构，直接管控旗下保险中介机构的业务经营，形成事实上的总分公司关系，保险中介机构的法人治理结构存在缺陷。随着该集团海外上市资本运作模式的成功，更多中介机构产生在资本市场创造财富的动力，以股权激励等方式吸引法人机构、业务员加盟，使组织规模暴发式增长。激励兑现预期的不确定性，组织结构的庞杂，加大了中介机构经营的风险。
（三）专业代理发展问题成因分析
一是初级发展阶段的粗放状态。我国保险专业代理短短10年的历史，其机构与市场发展迅速，保险代理正逐步成长为保险销售的一支生力军。但机构实力的“马太效应”明显，从服务供给能力与自身效益能力来看，能发挥效用的估计不足20%，80%处于严重低效状态，这也是造成目前我国保险专业代理服务供给严重不足的重要原因之一。综观代理公司，可归纳为五种表现：①资源型公司多，专业型公司少；②“公关型”公司多，服务型公司少；③短期行为多，长远规划少；④市场扩张迅速，内部管理薄弱；⑤市场定位不准，业务渠道狭窄。
二是短期成长尚不足以消化保险业历史遗产。1988年前，人保产品销售主要依靠遍及全国乡镇的庞大代办网络（保险站）以及兼业代理。1988年后我国保险业进入市场化机制运作时代。1992年寿险营销引入以及随后波澜壮阔的发展（包括原人保体制的代办员直接转化为营销员），使保险公司的大而全体制成为一种历史传承。而我国专业代理从本世纪初起步发展，最早的代理公司前身多是沿海经济发达地区的汽车俱乐部，使其从起步发展至今仍以车险代理为核心业务。至2009年，专业代理保费规模占比全国保费总额不足3%，占比全国财产险保费总额不足10%，未能成为保险销售的主渠道，也未构成推动产业链专业化经营发展方式转变的市场强力。
三是保险公司与代理公司竞争的困局。保险公司因其自身管理的庞大的营销员队伍存在，而实际形成与代理公司的竞争关系。绝大多数保险公司对大而全的偏爱，使其经营范围包含市场调研、产品设计、销售、理赔、售后服务等所有环节，注重保险业务的自给自足，对通过产业链分工、专业中介机构转化保险的部分经营成本，实现更大的经营效益的经营理念还没有真正形成。保险公司与代理公司之间的纽带仅限于佣金提成制。单纯以业务量大小为衡量标准的模式，忽略了承保质量，冲淡了售后服务，同时助长保险市场以降费为主要方式的恶性竞争。非科学合理的单一僵化的手续费率标准显然不适应专业代理公司的发展。在合法手续费难以维持机构持续经营而又缺乏必要资金支持的情况下，各机构不断发生种种违规行为，以获得更高的收益。
四是上市驱动集团化扩张的管控风险。某保险服务集团凭借雄厚的资本实力，以形成区域垄断及子集团分拆上市为目标，以“个人创业+后援平台”商业模式，在全国范围迅速集合专业代理机构，形成规模庞大的企业联盟，2009年旗下机构代理保费规模近50亿元，其中广东5家保费收入总额13.24亿元，佣金收入总额29984万元，平均综合佣金率22.64%，同期广东省专业代理机构平
均综合佣金率18.49%，其高出区域平均综合佣金率的4个百分点来自从保险公司分享的规模绩效奖金，为集团创造超额收益5497万元。这种以上市和超额垄断利润为目标的经营模式很快为行业机构所模仿。但这种模式下分销网络迅速扩张，集团能否掌控复杂的组织构架？能否对分支机构业务进行有效管控？这种创业模式的最大的挑战在于对加盟者的甄别筛选及加盟者的职业道德风险。 5
二、保险业产销分离及渠道整合的趋势
（一）个人代理人的专属机构渠道的转化 2009年，全国290万营销员为保险公司提供保费4126.91亿元，占总保费收入的37.06%，占比全部中介渠道保费45%。作为历史传承以及专属产品销售的个人代理，在为我国保险业发展作出重大贡献的同时，诸多问题的产生，越来越使保险公司不堪重荷。保险公司产销一体化，在保险业市场化、国际化深入的当下，已不合时宜。在中介渠道多样化的形势下，保险业发展方式的转变，必然是产销分离、产业链专业化经营。营销员队伍的剥离，将作为保险公司渠道整合战略的重要部分，在渠道整合战略实施的前提下，将营业员队伍资源专业化、专属化。
专业化，就是个人代理人向机构代理人（专业代理公司）转化，既使个人代理人发展获得机构代理人的各种优势，也使保险公司能将资源固守其核心价值创造；专属化，就是使完成机构转化的营销员队伍，成为保险公司专属产品销售的代理公司，亦即渠道整合体系的核心，作为保险公司品牌营销战略实施的基本资源与基本保障。但保险公司的专属产品销售渠道，不必是营销员转化的代理公司；而营销员转化的代理公司基于本身的市场战略，也不必是某保险公司的专属产品销售渠道。
（二）释放消费需求成为销售渠道整合的必然
销售渠道作为沟通商家和消费者的桥梁，保险公司早从实践中体会到渠道的重要性。从1992年我国保险行业引进营销体制，1997年保险银行开辟了银行保险渠道。进入新世纪，各具新意的保险销售渠道应运而生，代理经纪公司、电话销售、网络销售，使保险销售渠道迅速多元化。
在发展迅速、势头迅猛的景象下中国保险销售渠道仍存在不少的缺陷：由于保险产品价格体系不透明、市场缺乏规则，营销渠道的“灰色地带”，使保险行业的信誉遭到极大损害；在低成本的电子化分销渠道的建设方面，虽然相继建立了网络营销、门店营销等，但这些分销渠道的使用频率相对较低，技术落后，无法满足快速变化的消费需求。由于专业保险营销渠道的缺位，国内个人消费者和企业在保险消费上日趋理性，甚至出现“惜保”现象，导致潜在需求难以转化成现实需求。相对保险产品不断推陈出新，产品条款相对复杂，消费者缺乏合适的购买和了解渠道。
寻求和实现低成本、高质量渠道，成为保险公司提高竞争优势的重点。根据对客户需求和行为的理解和预测以及对客户群体划分来设计产品和服务，并通过适当的渠道、在适当的时间把适当的产品推荐给适当的客户，是保险业需要解决的重大问题。所有这些都要求保险公司重新审视其服务渠道的现状和策略，对服务渠道进行整合。
5 数据来源：根据中国保监会广东监管局《2009年保险中介监管报表》相关数据整理。
三、以渠道整合为基础的新型市场格局
产业链发展方式的转变，根本的是观念的转变，即从封闭、纵向思维方式向横向、开放思维方式转变。亦即产业链各主体调整定位，将保险与保险中介归整于供应商、总包商、分销商，以互惠互补原则，一同面对市场竞争，形成供应商、总包商、顾客三位一体的全新市场格局。
（一）市场细分的产品设计与渠道匹配
保险公司以产品服务特色培养核心竞争力，而不是简单的价格竞争，必然只能是市场细分基础上的产品设计。为满足不同消费需求而设计的产品，不同的市场策略，不同的渠道成本，必然有不同的渠道整合。如标准化免核保的各类定额卡式保单，就可是直销、各专业总包商旗下的门店保险超市、银行邮政柜台的结合；由银行主导设计的适合银行客户的标准化免核保银保产品，由银行柜台销售；而体现本公司品牌的核心产品就应当是与专业代理公司基于长期战略合作的专属营销安排。
保险公司在渠道整合时，一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有资源进行分析决策。渠道整合，其目的在于更加容易接近目标客户，更加容易激起客户的购买欲望。渠道匹配是整合成功的关键。
（二）以品牌营销为目标的核心渠道的扶植
保险公司的渠道整合，重点在以品牌营销为目标的战略合作核心渠道的扶植，主要是目标一致、利益一体的专业总包商渠道体系的扶植建立。其可行路径：
一是以能力评估与业绩评估为基础的具有相当实力与管理规范的专业代理公司的选择。
二是根据所选专业代理公司的资源能力、分销渠道，作出专属总包商以及综合总包商的产品安排。
三是改变单一佣金提成制，探索推行“代理人佣金+管理佣金+绩效奖金”的分级管理佣金体系，双方确定年度保费规模与满期赔付率目标，约定售前、售中、售后服务项目和标准，约定基本费用和完成目标的规模奖励费用，并根据满期赔付率目标实行对应的奖惩，促进总包商与保险公司成为利益共同体，促进销售质量的优化。
四是在超级服务体系形成的基础上，由保险公司与总包商商定利润，将大部分承保理赔成本控制的责任以总佣金形式交付总包商，并由总包商制订并贯彻规则于整个体系。只有这种以约束激励同在的合作机制，才能最终完美实现产业链专业化经营的效率与效益。
（三）保险专业代理的渠道体系化
产销分离专业化经营的实现，前提是专业代理须有匹配的力量分担保险销售与售后服务的职能，并且同时关注保险人效益与社会效益。当前专业代理绝大多数机构资源处于严重低效状态。机构无论大小，人人都是经销商、零售商，而未成为若干总包商统领下的全面服务体系，使行业成本无限叠加，同时却无法实现共同标准、资源共享、战略协调，从而难以实现行业资源效率的最大化。
产业链发展方式转变，对专业代理而言，应当是朝着资源整合从而提高资源效率促进规模化服务能力形成的方向转变，形成总包商、分销商、零售商并存而有着科学合理结构的超级服务体系，实现保险产品的全国销售及全面服务，从而使资源的使用获得最大效率与效益。
保险代理超级服务体系的产生，必然是市场与政策合力的结果。从市场来看，行业头十年发展各机构实力的马太效应，或变总包商的寡头企业的成长，初步奠定新型格局的资源基础；从政策来看，中国保监会2009年9月出台的《保险专业代理机构监管规定》，一方面通过提高机构注册资本而提升准入门槛，另一方面对合规实力机构发放全国经营牌照，其主观愿望与可期待的客观效果，都将为通过政策调整推动专业代理整合发展加速。
四、以渠道体系建设为目标的集团化经营
（一）上市目标带来的保险中介企业风险
实践证明以上市为目标的风险投资带给我国保险中介业发展的，更多是将既有风险的放大。这种放大即非强化了行业机构薄弱的经营基础，而是不顾市场实际与企业资源实际以所谓“超常规”发展，即组织与市场规模的急剧膨胀，企图凭规模化的低成本优势与超额垄断利润的优势实现目标。目前保险中介集团企业基本受控于上市目标的风险投资，资本运作绑架企业运作，使可持续经营战略变为资本的投机行为，使资本目标的整合变为一种机构联盟，资本的愿景成为组织的共同愿景，超常规成为一种集体的“大跃进”。2009年保险公估业市场发展的停滞，有行业风险积累与金融危机的交织影响，但同时也是风险投资企业无视市场的风险积累，使行业风险突破了临界点。2010年7月专业代理机构发生于江苏的假保单巨骗，事实揭露了保险中介海市蜃楼般的造富神话。
相信一切创新的动机都是好的。但创新必须贴近行业与企业实际。必须正视的现实是：我国保险专业中介还处于市场力量原始积累阶段，资本资源是宝贵的，但资本能有效组织的生产要素资源是极其有限的。无视专业人才的匮乏，无视管理基础的薄弱，上市目标凌空拔高企业体制，不仅欲速则不达，而且或将是带给行业发展的一场灾难。
（二）集团化经营的内涵与渠道体系战略目标
企业组织的集团化，可通过内涵式扩张结合外延式扩张实现。资本集结的并购重组，属于典型的外延式扩张。但若非一个经历充分的内涵式扩张而基本稳健的核心、集约化的基础、成功同化的力量，整合仍将是一盘散沙。我国保险中介业的发展，只有在生产力提高基础上才有管理提升与集团化组织模块复制的可能。没有较为完备的管理体系，不可能产生集约化的集团。近几年迅速崛起的中介集团，内涵式成长多不茁壮，管理基础薄弱，组织扩张的准备不充分，在风险投资上市目标的裹挟下，创新模式未经论证与区域实验即全面推行，风险的扩大与问题的产生已成必然。集团的扩张，主要是分支网络的建设。笔者曾经阐述：“公司发展的基本成熟，这是分支机构建设的基础。其主要标志：一是应当有一个比较完善的治理结构与组织结构；二是制度体系的建立；三是以制度为基础的管理体系的有效运转；四是业务流程与管理的标准化及培训体系的建立；五是业绩趋于稳定增长。”（2006）
产销分离的专业化经营，明确了以集团化发展为战略目标的代理公司其渠道建设的使命，渠道架构即为组织基本架构：集团总部——总包商；省分公司——区域分销商；地市网络——零售商团
队、店面保险超市。发展路径：本部区域分销网络建设的模式化及其全国范围的复制。
深入推进产销分离，专业代理公司应当有在承保与理赔两头帮助保险公司质量控制的能力，由此解决保险公司不设或少设分支机构而能在全国范围产品落地与售后无忧的问题。有实力的专业代理公司应当考虑加强理赔查勘队伍的建设。与各保险公司的协同商务平台的建设，成为决定保险专业代理超级服务体系成败的核心基础。专业代理企业成为超级服务商，从技术层面来看，其遍及全国的管理网络与服务网络的建设应用，不仅涵盖其自身体系，而且同时涵盖各保险公司，由此使其服务网络相当于一个规模庞大的金融超市。
（三）股份制改造的资本人才积累发展
我国保险中介企业做大做强发展的瓶颈，主要是资金与人才严重缺乏。当前行业机构解决问题的一般做法是：以企业上市目标引入风险投资，并购大量中小企业，重金（高薪与期权）吸纳保险公司的高管充实骨干队伍。利益承诺（期权）的兑现全部以企业成功上市为前提，但上市之路多不顺畅，上市时间表的业绩压力与上市实际的不断延期，使整个组织处在浮躁、焦虑、动荡之中。
但若以企业稳健可持续发展为目标，以切合市场与公司资源实际的生产力提高为要务，以对社会负责的态度，施以企业成长与员工福利并进的措施，资金与人才缺乏问题总可通过企业的持续发展来解决，具体是通过内涵式扩张的资本激励与人才培养积累解决。
资本激励，对保险中介企业内涵式扩张走向现代企业，具有重要的现实意义。通过资本激励——员工持股，促进企业上升的良性循环，同时完成企业的有限责任公司向股份有限公司的改造。其最重要的载体是“红股”（可按股分红但不具表决权）。
企业股份制改造，是创始股东持股比例逐步缩小与资本总额逐步放大的过程，其实施包括：创始股东的赠股；面向管理层、员工的扩股；绩效奖励的红股。其中创始股东的赠股，也可作为绩效奖励的红股转赠来实现。红股的获得，以年度绩效目标的实现为前提，作为年终奖励兑现的一部分，具体通过《员工持股计划》实施。包括创始股东股份转赠、绩效奖励的红股，对企业的意义不仅是促进了股份制改造，而且在有力促进绩效目标实现的同时，使员工作为企业所有者的责任最大化，自觉承担企业社会责任与长远发展的责任，最大程度地避免投机行为。红股奖励的客观效果是公司资本总额的壮大与现金流的保持。员工获得红股是其实力的展现，某种意义上，红股成为人才的标尺与激励岗位成长的重要手段。红股作为“金锁链”留住人才，保持组织稳定，实现企业发展的人才积累。
（四）基于现实的保险专业代理经营战略
一是找准市场定位，拓宽业务渠道。当前专业代理公司的主要营销方向仍在财产险市场，并且只是选择了车险等少数几个品种，与财产保险公司的直销部门、有关兼业代理机构形成短兵相接的竞争。对于其他需求潜力巨大的市场，如中小企业财产险市场、家庭财产险市场、人身保险市场等，多数代理公司则无人问津。鉴此，专业代理公司要进行准确的市场定位，根据自身的客观条件和专业力量，选择自己的目标客户群，集中优势资源主打某一个或几个种类的保险产品市场。
二是巩固长期合作，建立长远发展战略。保险公司与代理公司合作的继续率，是代理渠道发展壮大的生命线，也是代理公司产生利润的重要来源。代理公司不能只重短期利益，凭借手中现有的
关系资源或不正当手段招揽业务换取巨大的利润，甚至左右保险公司，忽略维持其长久发展动力的各种专业服务以及与保险公司的长期合作关系。应建立长远发展战略，注重内部制度的建设完善，并在市场竞争中不断扩大自身经营规模，增强竞争能力，创造有别于其他公司的特色服务，树立独特经营风格，通过确立行业品牌和市场知名度保持健康、长远的发展。
三是树立全面服务的经营理念。专业代理公司要树立正确的经营理念，由低水平的推销向专业顾问型、功能型转变，以“专业+技巧+服务”赢得客户的信任。同时，在保险代理业务的全过程都为客户提供周到、详尽的服务，包括投保前为客户提供专业的分析和建议，做好与保险公司之间进行沟通的桥梁；投保后为客户提供风险防范、降低损失程度的合理建议；事故发生后立即协助客户做好损失鉴定和索赔工作，以尽早恢复经营和安定生活。
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