电话销售的要点
一．打电话前的准备
1.在前一天晚上列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排表，这样可合理安排时间；
2.对每一个电话制定清晰的电话目标；
3.清楚在电话中将提出的问题；
4.清楚客户从这个电话中将会得到什么利益；
5.估计客户可能提出的问题，并做好准备回答；
6.列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因；
7.在给相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解；
8.清楚地知道什么时候打电话给客户最好；
9.将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；
10.清理办公桌；
二．打电话给客户时
1.认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为，很多人已在这方面吃过很多亏；
2.先打电话给重要客户；
3.判断接电话的人是否是决策者或者有影响力的人，如果不是，则应向其探询他的基本情况，然后要求与决策者或者有影响力的人交谈；、
4.对电话中重要的内容做记录；
5.提问“为什么？”尤其是当客户提到产品不适合时，以找到真正的原因；
6.提供足够的信息给客户，以帮助客户做出正确的决策；
7.保持电话中声音的活力，如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲；
8.微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑，想像客户就坐在我们对面，而我们此时的注意力也正放在客户身上，正在倾听客户的谈话；
9.合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面，记住：我们的时间是最宝贵的，客户的也一样；
10.要表现得自然一些，以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不要太快，也不要太慢，运用声音匹配技术；
11.给客户留下专业人员的印象，在电话中不要喝水或者吃东西。试想一下，假如我们接到一个电话，可以听到对方在那边吃冰激凌，我们的感觉会是什么；
12.问客户我们打电话的时机是否合适；
13.电话结束时无论我们达到目标没有，都要向客户说声谢谢；
14.在电话中多次使用对方的姓名或者头衔；
15.要有耐心；
16.认真倾听！声音可以透露出许多有用的信息，对方讲话的方式和语气都可以告诉我们客户目前的心态；
17.充分准备是十分重要的，因为电话中客户很容易说“不”，而且时间短，准备就显得更为重要；
18.向客户陈述他应该采取行动的原因时，要向客户确认，得到客户的反馈意见，并记住一次只陈述的原因；
19.及时对客户打来电话的电话进行处理，例如客户要下订单、需要什么资料等；
20.要仔细！电话销售就是快，快就意味着出错的机会也多，所以，要仔细核对报价单等，避免出错；
21.要诚实！没有任何一个人对任何东西都是了解的，当客户提出自己不太清楚的问题时，要给自己留时间，有了准备的答案后再回答客户；
22.提问；
23.不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪，应该清楚，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某件事情的；
24.应当有信心！应当理解，不是所有的潜在客户都会成为我们的客户，我们的目标是尽可能将这些客户变成我们的客户。当遇到太多的“不”时，不要气馁，只要辛勤耕耘，最后会有收获；
25.记住：质变是在量变的基础上的，所以，打的电话越多，就越训练，越能尽快地成为一名出色的电话销售人员；
26.尽可能帮助客户解决问题，而不是将问题推到客户身上，例如，当客户提到有关货物没有按时到达时，应当帮助客户去货运商查询，然后再给客户一个明确的答案，而不是单单告诉客户货运商的电话，让客户自己去查；
27.在一个关键的、重要的电话结束以后的第二天，应该给客户打个电话，在表达感谢的同时，看看对方还有什么问题没有解决；、
28.留下自己的私人电话给重要客户，以便客户有急事时可以找到自己；
29.要求客户推荐客户，这是一个扩大销售的很好的途径；
30.不要主动提到竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正；
三．打电话时的规则
1.不要让电话铃声老是响个不停，一般来讲，应该在电话铃响三声之内接听；
2.不要拿起话筒就讲：“喂。”而应该用自然、友好的语调讲：“早上好（或者您好），我们是***公司，我是***，请问怎样才能帮助您？”
3.对接触不是很久，不是很熟悉的客户，不要在电话中表现得太过热情；
4.对于中方客户，可称呼其职位，而对于外方人员，如果得到其允许，可称呼其姓名；
5.不要让客户在电话线的一端等待时间过久，尤其是当我们没有告诉客户是什么原因让客户在等。当我们帮客户接转电话时，应当非常有礼貌地告诉客户：“请您稍等。”如果客户要找的人不在，我们也应当有礼貌地讲：“很对不起，让您在电话中久等了，他暂时占线，请问您是否方便留下您的电话，我让他马上打电话给您。”一般来讲，客户在线上等候的时间不应超过30秒钟。如果客户坚持要在电话中等的话，也应当告诉客户可能时间会很久，让客户有个心理准备；
6.如果客户要找的人去了洗手间，应当告诉客户他暂时不在座位上，或者说他在老板的办公室，但不要说他去了洗手间，或者简单地说他不在，这可能会造成客户误解；
7.如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉；
8.电话结束以后，应当向客户说：“谢谢您打电话来。”
9.不要留下一个模糊不清的留言，要问清楚客户的姓名、公司名称、电话以及客户打电话的原因，可以这样说：“为了节省您的时间，请问您可否告诉我他什么时候打回电话给您最合适？您的电话是„„”
10.千万不要假设我们已经得到了正确的留言，例如，客户可能出差，但忘记告诉我们其现在所在地的电话，等我们的销售人员打到公司去，才发现客户不在公司，所以，这一点最好同客户确认；
11.不要给客户一种印象，即我们好像检查官一样在盘问客户，而应该礼貌、友好；
12.如果我们可以帮助客户，请尽量帮助他，而不要留言，例如，客户打电话过来可能是要找技术支持部，但其又不知道电话，在这个时候我们就可以帮助客户；
13.不要与激怒的客户对抗，在这种情况下，无论客户有理还是无理，道歉是第一步，在这之后再提问以了解情况，并给客户一个十分清楚的概念，我们下一步会为其做什么事情，但要记住，千万不给客户任何承诺，无论是我们公司可以做的还是不可以做的；
14.不要透露出不耐烦的语气，例如，有时候客户可能对同一个问题问了几次，这时候要有耐心，而不要说：“我不是告诉过你了吗？”等；
15.应当与客户的语气保持一致，例如，客户有时候由于一些订单、发票等问题而十分焦急，这时我们在电话中就要像客户一样急；
16.不要问：“您贵姓？”而应问：“请问怎么称呼您？”
17.不要直接问：“是您负责电话采购的吗？”而应问：“请教一下您，您公司计算机系统方面的管理是由您来负责的吧？”
18.不要说“我想知道”或“我想了解一下”，而要用“请您谈谈”；
19.要让客户先挂电话，自己最好不要主动讲再见。
电话销售的要点
一．打电话前的准备
1.在前一天晚上列出第二天要打的电话的清单，并做好时间安排表，这样可合理安排时间；
2.对每一个电话制定清晰的电话目标；
3.清楚在电话中将提出的问题；
4.清楚客户从这个电话中将会得到什么利益；
5.估计客户可能提出的问题，并做好准备回答；
6.列出客户为什么配合自己采取行动的3个原因；
7.在给相关决策人打电话时，最好能通过其他途径对其进行了解；
8.清楚地知道什么时候打电话给客户最好；
9.将可能用到的客户资料、同事资料、竞争对手资料放在手边；
10.清理办公桌；
二．打电话给客户时
1.认真对待每一个电话，不要由于任何假设而做出不礼貌的行为，很多人已在这方面吃过很多亏；
2.先打电话给重要客户；
3.判断接电话的人是否是决策者或者有影响力的人，如果不是，则应向其探询他的基本情况，然后要求与决策者或者有影响力的人交谈；、
4.对电话中重要的内容做记录；
5.提问“为什么？”尤其是当客户提到产品不适合时，以找到真正的原因；
6.提供足够的信息给客户，以帮助客户做出正确的决策；
7.保持电话中声音的活力，如果认为站起来有助于自己讲话，就站起来讲；
8.微笑！通过声音我们可以听到对方的微笑，想像客户就坐在我们对面，而我们此时的注意力也正放在客户身上，正在倾听客户的谈话；
9.合理安排电话时间，不要浪费时间在不必要的沟通上面，记住：我们的时间是最宝贵的，客户的也一样；
10.要表现得自然一些，以自然的、与朋友正常交谈的语速与客户交谈，不要太快，也不要太慢，运用声音匹配技术；
11.给客户留下专业人员的印象，在电话中不要喝水或者吃东西。试想一下，假如我们接到一个电话，可以听到对方在那边吃冰激凌，我们的感觉会是什么；
12.问客户我们打电话的时机是否合适；
13.电话结束时无论我们达到目标没有，都要向客户说声谢谢；
14.在电话中多次使用对方的姓名或者头衔；
15.要有耐心；
16.认真倾听！声音可以透露出许多有用的信息，对方讲话的方式和语气都可以告诉我们客户目前的心态；
17.充分准备是十分重要的，因为电话中客户很容易说“不”，而且时间短，准备就显得更为重要；
18.向客户陈述他应该采取行动的原因时，要向客户确认，得到客户的反馈意见，并记住一次只陈述的原因；
19.及时对客户打来电话的电话进行处理，例如客户要下订单、需要什么资料等；
20.要仔细！电话销售就是快，快就意味着出错的机会也多，所以，要仔细核对报价单等，避免出错；
21.要诚实！没有任何一个人对任何东西都是了解的，当客户提出自己不太清楚的问题时，要给自己留时间，有了准备的答案后再回答客户；
22.提问；
23.不要被可能的个别暴跳如雷的客户干扰情绪，应该清楚，客户有这种行为不是针对我们个人的，而是针对某件事情的；
24.应当有信心！应当理解，不是所有的潜在客户都会成为我们的客户，我们的目标是尽可能将这些客户变成我们的客户。当遇到太多的“不”时，不要气馁，只要辛勤耕耘，最后会有收获；
25.记住：质变是在量变的基础上的，所以，打的电话越多，就越训练，越能尽快地成为一名出色的电话销售人员；
26.尽可能帮助客户解决问题，而不是将问题推到客户身上，例如，当客户提到有关货物没有按时到达时，应当帮助客户去货运商查询，然后再给客户一个明确的答案，而不是单单告诉客户货运商的电话，让客户自己去查；
27.在一个关键的、重要的电话结束以后的第二天，应该给客户打个电话，在表达感谢的同时，看看对方还有什么问题没有解决；、
28.留下自己的私人电话给重要客户，以便客户有急事时可以找到自己；
29.要求客户推荐客户，这是一个扩大销售的很好的途径；
30.不要主动提到竞争对手，对竞争对手的评价应当客观、公正；
三．打电话时的规则
1.不要让电话铃声老是响个不停，一般来讲，应该在电话铃响三声之内接听；
2.不要拿起话筒就讲：“喂。”而应该用自然、友好的语调讲：“早上好（或者您好），我们是***公司，我是***，请问怎样才能帮助您？”
3.对接触不是很久，不是很熟悉的客户，不要在电话中表现得太过热情；
4.对于中方客户，可称呼其职位，而对于外方人员，如果得到其允许，可称呼其姓名；
5.不要让客户在电话线的一端等待时间过久，尤其是当我们没有告诉客户是什么原因让客户在等。当我们帮客户接转电话时，应当非常有礼貌地告诉客户：“请您稍等。”如果客户要找的人不在，我们也应当有礼貌地讲：“很对不起，让您在电话中久等了，他暂时占线，请问您是否方便留下您的电话，我让他马上打电话给您。”一般来讲，客户在线上等候的时间不应超过30秒钟。如果客户坚持要在电话中等的话，也应当告诉客户可能时间会很久，让客户有个心理准备；
6.如果客户要找的人去了洗手间，应当告诉客户他暂时不在座位上，或者说他在老板的办公室，但不要说他去了洗手间，或者简单地说他不在，这可能会造成客户误解；
7.如果客户打了几次电话都没有找到要找的人，这时应当向客户道歉；
8.电话结束以后，应当向客户说：“谢谢您打电话来。”
9.不要留下一个模糊不清的留言，要问清楚客户的姓名、公司名称、电话以及客户打电话的原因，可以这样说：“为了节省您的时间，请问您可否告诉我他什么时候打回电话给您最合适？您的电话是„„”
10.千万不要假设我们已经得到了正确的留言，例如，客户可能出差，但忘记告诉我们其现在所在地的电话，等我们的销售人员打到公司去，才发现客户不在公司，所以，这一点最好同客户确认；
11.不要给客户一种印象，即我们好像检查官一样在盘问客户，而应该礼貌、友好；
12.如果我们可以帮助客户，请尽量帮助他，而不要留言，例如，客户打电话过来可能是要找技术支持部，但其又不知道电话，在这个时候我们就可以帮助客户；
13.不要与激怒的客户对抗，在这种情况下，无论客户有理还是无理，道歉是第一步，在这之后再提问以了解情况，并给客户一个十分清楚的概念，我们下一步会为其做什么事情，但要记住，千万不给客户任何承诺，无论是我们公司可以做的还是不可以做的；
14.不要透露出不耐烦的语气，例如，有时候客户可能对同一个问题问了几次，这时候要有耐心，而不要说：“我不是告诉过你了吗？”等；
15.应当与客户的语气保持一致，例如，客户有时候由于一些订单、发票等问题而十分焦急，这时我们在电话中就要像客户一样急；
16.不要问：“您贵姓？”而应问：“请问怎么称呼您？”
17.不要直接问：“是您负责电话采购的吗？”而应问：“请教一下您，您公司计算机系统方面的管理是由您来负责的吧？”
18.不要说“我想知道”或“我想了解一下”，而要用“请您谈谈”；
19.要让客户先挂电话，自己最好不要主动讲再见。