? 厘清目标
? 与客户共同明确客户对事件的目标
? 与客户共同明确想从教练处寻求什么样的支持
? 反映真相
? 客户已经清晰了目前自己的位置
? 客户清晰地看到自己关于相关事件的盲点
? 客户清晰地意识到这些盲点对达成自己目标造成的干扰
? 心态迁善
? 客户清晰认识到心态调整与达成目标的关系
? 客户清晰心态上需要调整的具体方面
? 客户开始愿意正视自身曾经可能抗拒的相关信念
? 客户在相关的心态上已经明显表现出正面积极的调适
? 行动计划
? 客户清晰自己要达到的成果是什么
? 客户自行提出了下一步具体的行动
? 客户自行制定出行动的具体时间检视
? 客户自行提出具体的检视方法
企业教练技术的四大目的
1、理清目标
就是先要弄清楚你做事的真正目的，否则你的行为将不会是最有效的，甚至可能是南辕北辙的。比如你要去北京，但如果不清晰你的目标的话，你很可能会买去上海的机票。就算到了上海再转机去北京，也已经大大地浪费时间、金钱和精力了。因此，教练的指南针作用，可以让你最有效地实现目标。
2、反映真相
就是令你知道你目前的状态和位置，这是教练的镜子作用。镜子是不会教你怎样穿衣打扮的，但它会让你看到你现在打扮成什么样子。接着上一个比喻：你想去北京，但你不知道你现在的位置，你身在深圳，却以为自己在广州，那么你不会去乘坐深圳到北京的班机，也永远搭不上广州到北京的班机。俗话说：“知彼知己，百战不殆。”“人贵有自知之明。”其实都说明了教练镜子作用的重要性。
3、迁善心态
一个人有什么样的心态，就会产生什么样的行为。教练与顾问等其他管理方式的根本区别就在于，教练针对你的心态，而不会教你具体方法。发生了什么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂一样令被教练者迁善心态，去实现目标。
4、有效行动
当你在镜子中看到自己的打扮和想要的不同时，你自然会做出相应的调整。而且，教练会要求你定出切实可行的计划，并让你看到你的潜能以及新的可能性，挑战你做得更好。
企业教练的４大步骤
管理、营销 2008-06-27 11:13 阅读61 评论0 字号： 大大 中中 小小 在教练他人的实际过程中，教练与被教练者的教导谈话有明确的步骤：
１．理清目标；
就是要让被教练者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目标，你很可能买了飞南京的机票。就算到了南
京再转飞北京，时间、金钱、精力，全浪费了……
２．反映真相；
这就是教练的“镜子”作用。镜子不会教你怎样穿衣打扮，但会让你看到自己打扮成什么样了。就好比你想去北京，但你不知道自己现在的位置，明明你在深圳，却以为自己在广州，那你就不会去乘深圳飞北京的航班，也永远搭不上广州到北京的航班。
３．迁善心态；
就像前面说的，教练技术管不到你的具体工作内容，只管得到你的心态调整。发生了什么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂，帮你调整心态，去实现目标。
４．制定行动。
当你在镜子里看到自己的打扮和自己想要的目标不同时，你自然会做出相应的调整。教练就会帮你订出切实可行的计划，让你挑战自我，挖掘潜能。
我们先看这样一个案例：
一个客户投诉对其主管陈明的不满，还气冲冲的说要把他开除。这就这件事情跟教练进行了谈话：
教练：现在的心情怎样？
客户：当然很生气，恨不得把他大骂一顿。
教练：在这件事上面，你想要的结果是什么？（理清目标）
客户：我想快些解决问题。
教练：解决问题一定要愤怒吗？（反映真相）
客户：不一定。
教练：我理解你现在这种心情，那你现在这个情绪下做决定，能解决问题吗？（反映真相）
客户：可能会很冲动，不够冷静去处理。
教练：那你想抱着怎样的心情去解决问题？（迁善心态）
客户：也许我该理智地去看看这件事情。
教练：是什么导致你想把主管辞退？（反映真相）
客户：他在工作上不负责任，先不说他最近经常迟到，就近几次订货失误，弄到客人落单也涌如期交货；不但做不到生意，同时也影响公司形象。
教练：大概什么原因导致他会这样？（反映真相）
客户：我当然没时间去问他啦，这么多东西要处理，最初大家说好了，我负责对外，他负责对内，谁知他现在自己负责的也做不好。
教练：他知不知道这个情况以及后果？（反映真相）
客户：他应该是知道的，不过他的为人像一条牛一样，只会盲做，不会看大局。
教练：那么他是知道这个影响还是不知道？
客户：他知道他做借了事，但我想我没有跟他说清楚影响的东西；很多时候我也没有耐性跟他谈，他老像听不明白我的意思。经常迟到我就心里窝火，每次骂过他都不改，我真的没耐性跟不上进的人沟通。
教练：听出来你似乎对他有一些不满。既然你这样不满意他，那么当初为什么你会聘用他的？
（反映真相）
客户：当然这家伙也有优秀的一面，他为人可靠，很拼，对人也挺好的，处理钱财方面可以信任，令我很放心，与客人的相处也是不错的。
教练：听你这样一说，他也有好的方面，那这几次是什么原因导致订单失误呢？（反映真相）
客户：详细情况我也不太清楚，我老是在外面跑，不过好象有一次供应商的供货延误；还有两次是数量及折扣上的问题，耽误了交货期。
教练：这件事是不是全部是他的责任？（反映真相）
客户：也不全是，不过交货失误真的是让我火起来了。
教练：好啦，如果现在你把他开除了，会有什么问题？（反映真相）
客户：一下子把他开除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供应商的关系也很好，可能我要花一些时间去弄好关系，减少了我在外接单的时间。
教练：这是你想要的结果吗？（反映真相）
客户：不是啊，留他下来也是好的，起码我不用从头开始再去训练一个新人。
教练：那你把他留下，他没有改变，下一次再有这个事物情况出现又怎么办呢？并且你又没耐心跟他谈话，那怎么办？
客户：我会耐心去跟他谈的，包括跟他谈他经常迟到的原因，其实我也没怎么关心过他，就是把所有店内的工作全部交给他，也不知道他做得开不开心。（迁善心态）
教练：所以，你觉得你跟员工之间哪些地方还可以做得更好？（反映真相）
客户：就是相互了解和沟通，——我没什么时间在店里面，不知道他们的情况怎么样，他们也不了解我的心情，我的烦恼。
教练：距离上一次你跟他们沟通有多久？（反映真相）
客户：差不多两个月了，其实也应该跟他们聚一聚，吃一顿饭，大家多沟通了解。
教练：好了，你现在看到公司的情况啦，下一步应该怎样做？（制定计划）
客户：明天下午跟主管沟通，然后在周末大家吃一顿晚饭。
教练：你想沟通的话，有什么结果？（制定计划）
客户：对他的工作情况了解多一点，知道公司面对的问题是什么，可能他会有一些意见给我，也可以跟他共同去解决问题，让以后的货期不会延误。
教练：好的，你现在心情怎么样？
客户：好多了，问题应该可以解决啦。
下面我们就来一一剖析这四大步骤：
理清目标
教练起到一个指南针的作用，事实上就是指出了教练在帮助被教练者理解自身目标，并清晰其自身目标的作用。
关于目标，我们需要了解：
成功等于目标，一切都是这句话的注解；
目标就是一切；
计划为目标
而制定。
每个人都要为自己的目标负责任；
当你选择了一个目标，也就差不多选择了相应的结果；
当你有一个目标，全世界都会为你让路；
为什么有这个目标，比如何实现这个目标更加重要——选择比努力更重要；
问题就是你的目标和你的现状之间的差距所在；
没有目标的人，也没有什么问题。
障碍来自于你的注意力在目标之外；
如何发问来理清目标？教练可以问这些问题：
你真正想要的是什么？
你想有什么成就？
你想要成为一个什么样的人？
你的目标够明确吗？
你将用什么标准来衡量你的目标？
你想要的结果是什么？
这件事情上你想要的结果是什么？
你的目标是什么？
你做某事的好处是什么？
如不坚持某事，你付出的代价将是什么？
你只是想要，还是一定要这个目标？一定要的话，现在会怎么做？
为了这个目标，你想做哪些改变？
你这么做是为了谁或是为了什么？
你能想到什么其他的可能性吗？
那些结果你不喜欢的方面是什么？
……
反映真相
反映真相，事实上是教练的镜子作用，——努力让被教练者认识到自己目前所处位置和目标之间的差距，并让他知道这个差距不是问题，正是解决问题的开始。
所以，教练的反映真相有两个方面：
一、帮助被教练者认识自己的目标；
二、帮助被教练者认识到自己现在所处的位置；
目标的SMART原则
首字母缩略词SMART通常指：具体的（Specific）、可度量的(Measurable)、可望达的(Achievable)、切合实际的(Realistic)、有时间规定的(Timed)。这是你教练的过程中都能采用的一种方法，这种方法用来帮助指导对象确定非常具体明确的目标。
1、具体的
你教练的对象想要达到什么目标？他们能用一句话写出自己的目标吗？
如果不行，它们能概述出来吗？如果有好几个目标，它们能按时间或重要性说出轻重缓急吗？
2、可计量的
你教练的对象怎么才会知道他们已经达到了目标？他们写出徇成功的标准吗？
3、可望达到的
这是检测某个目标能否达到的最重要的手段之一。如果确定的目标难以达到，那么你教练的对象很可能会失去动力。他们为什么要为自己树立一个注定要失败的目标呢？此时，重要的是让他们意识到，经过一段时间的努力或者多种措施，他们的目标是可以达到的。有时候，你教练的对象必须在一定历史条件下达到自己的短期目标，这样做有助于他们实现更大的目
标。
4、切合实际的
制定切合实际的目标也许是重要的步骤之一，它可以让某个目标从空想成为现实。你教练的对象为自己设定一些完全不切合实际的目标毫无用处，这并不是说不应该设定一些太富有挑战性的目标，而是说应该采用符合常情的手段来实现目标。
一些成功学的励志书其失败之处就在于鼓励人们去争取达到无法实现的目标。对有一些人来说，这样做也许能激发他们踏上成功之路，但对很多人来说，要实现他们的希望和梦想，还需要打下更坚实的基础。如果你教练的对象确定的目标切合实际，就会减少打退堂鼓的风险。
5、有时间规定的
如果你教练的对象能针对可望达到的目标确定一个时间期限，这将有助于他们实现目标。
界定问题
世界管理大师彼得?杜拉克常用四个问句协助企业找到真正的问题：
1、你最想要做的是什么呢？What do you really want to do ？
2、你为什么要去做呢？What for？
3、你现在正在做什么事呢？What are you doing now？
4、你为什么这样做呢？Why ？
彼得杜拉克不替客户“解决问题”而是“界定问题”，帮助客户认清问题、找出问题，然后让客户自己动手去解决最需要处理的事。
因此我们只要界定问题，把问题简单化、明确化、重要化，那问题就解决一半了。
教练他人的过程中，也是同样的原理，因为问题就是认清明确的目标和现在所处位置的差距。
关于收集信息的发问：
现在情况怎样？
有什么事情发生？
什么原因引致这样？
有哪些是人的因素？哪些是环境因素？
有什么数据？
……
关于理清问题真相的发问
你想要的是这个吗？
这是你想要的结果吗？
让我们一起来看看，问题的重点在哪里？
让我们来探讨一下，问题的关键是什么？
真相是什么？
你的话语的背后是什么？
你的焦点在哪里？
……
迁善心态
迁善心态，事实上最重要的是要首先了解什么是心态，然后才是洞察别人和自己的心态，并为自己的态度负责任，最后才能谈得上迁善心态。
在此，我们还要学习区分什么是心态和态度。
态度来自于心态。态度是个混合词语，它既可以说是行为态度，也可能是指心态。
心态是内在的，而行为态度则是外显的。更重要的是，行为态度常常是心态的外在表现。打个简单的比方，一个父亲，他的心态是慈爱的，然而外在行为上对待儿子的态度却可能是温和的却也可能是严厉
的。
所以，一个人的心态并不等于行为显示出的态度。
在对待员工的心态培训上面，很多企业付出了很多培训费用，但常常收效甚微。是因为他们压根不知道什么是心态。
心态是一个人内在潜在的对这个世界所有事物的认同。它包括多个层次，包括自我认定（潜在的使命感）、自我认同（信念、价值观）、情绪感觉等多个层面。而很多人常常会以偏概全地把情绪认为是心态，其实并不全然。
因此，如何洞察自己和别人的心态，就是需要去洞察那份对自我的认定、信念和价值观，并培养出同理心——感受到自己和对方的情绪的能力。
心态是一切的根源
有些家长问孩子“1+2＝？”时，小孩回答“等于5”， 家长们可能会很生气，骂自己小孩“怎么那么笨”；
相反，有些父母教育孩子却很有一套，当小孩同样回答“1+2=？”的答案是“等于5”时，他们会告诉回答错误的孩子说：“你的回答离正确的答案又近了一步。”并用鼓励和诱导的方法，和孩子一起找出正确的答案来。
所以，同样是一个错误的答案，在不同的家长那里，能有不同的教育意义，取得不同的教育结果。
还有很多时候，家里的小孩在外面和别的小孩打架，结果被打得鼻青脸肿地跑回家。某些父母要么恨铁不成钢，让儿子再受一顿训斥；要么则是马上找到对方家长理论：“把你们家小孩管好！”
但是换到了另外一些父母，则又完全不同了。他们会首先用同理的声音去问、去了解自己孩子在外面打架的原因，更会问儿子：“接下来你想怎么处理？”要是儿子想邀两个“死党”去报复，父母会接着问：“你知道这样做的后果吗？你愿意为这样的结果负责吗？”
他们可以让小孩从这件事情中学习，学习自己哪些地方可以做的更好，学会让他自己去做决定，要小孩逐渐清楚结果，为自己的选择负责任。
人生的每件事情，无不是一个决定，一个选择。包括我们的心态，其实是我们潜意识的一个个习惯选择。我们有没有为我们自己的选择负责任？
很多时候，具体采取什么态度未必是第一位的，但你要清楚自己的状态和选择，为自己的态度负责。
有一次，我在听一个演讲。内容精彩，会场里鸦雀无声。谁知正好听到节骨眼上，一阵刺耳的手机铃声在旁边响了出来。
“这个人怎么这么可恶，居然不懂礼节？”我一边想一边扭过头，恶意地盯着那个人。只见那个人一脸“尴尬相”，这个人自己也感到歉意了，这却突然让我有所领悟：“由于这个手机铃声，我脑海里立马就有一个看法，
弄得我自己不开心。其实，我再怎么嗔恨，那个声音只是一个手机的铃声而已。”我转而又有点自责，怨自己在这件这么小的事情上面沉不住气。
一个小小的手机铃声引发了我事后对自己心境的深深觉察。其实，不开心也好，状态差也好，心境也好，很多时候不都是自己选择的吗？
像任贤齐在一首歌里唱的‘所有问题都要自己扛’。”佛家说：“境由心生。”
自己的心态其实就是一切烦恼的根源。不是吗？
案例：清楚选择，减少恐惧
有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”
经理：“可是过去我找过他，他似乎对我的生意不太感兴趣。”
教练：“我理解你的担心，你要的是尽管担心但是得到成果，还是没有任何担心但是得不到成果呢？”
经理：“当然是得到成果。”
教练：“既然如此，担心有助于你达成你要的成果吗？”
经理：“不会。”
教练：“你去找他，你认为最大可能谈成生意的机率有多大呢？”
经理：“我想只占大约30%吧。”
教练：“你去，仍有30%的希望谈成，但如果不去找他谈，那还会有希望吗？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”
在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果竟谈得很好。
显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥，阻碍了我们看到我们想要的成果。
教练不会为你做任何决定，他是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。
教练在迁善心态上的发问
迁善心态
你怎样看这件事/个人？
有什么在困扰你？
你有否留意你在这件事情的反应是怎样的？
你这样做反映了自己些什么？
你需要调整些什么而令你更有效做到目标？
发掘可能性
你认为在人与事方面的调整会带来什么效益？
如不改善此情况，会引致什么结果？
你可以做些什么去改善目前的情况？
这是否关键所在？
你还需要什么其他资源？
激励/挑战
做得好的地方在哪里？
是不是就是这么多？
要更快做到的是什么时间？
是否已经做到最好？
有哪方面有保留的？
制定计划
教练技术的一大特点也在于重视结果，教练要督促被教练者达成其目标。所以当被教练者目标得以理清，真相得以反映，心态获得了迁善，那么如何检验教练的成功，还有一个标准，那就是要被教练者制定切实可行的计划。
计划是目标得以理清之后的更具体和细化。
如何督促被教练者制定计划，保证它的实现，NLP“上堆下切法”非常有帮助，这个技巧我们在后面检定语言 模式中将重点介绍。
在教练中制定目标行动方面的发问
激励/挑战
做得好的地方在哪里？
是不是就是这么多？
要更快做到的是什么时间？
是否已经做到最好？
有哪方面有保留的？
行动计划
你会采取什么行动？
你下一步要达到什么成果？
最快是什么时候做到？
具体成果是什么？
注：在NLP教练技术里，有一个方法叫“强有力的问题发生器”，可以帮你变化无穷地问出一系列强有力的问题，让你发问变得轻松自如。
教练的四大技巧
管理、营销 2008-06-27 11:10 阅读32 评论1 字号： 大大 中中 小小 教练的四个最大的武器，称为聆听、发问、区分和回应。
１．聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。
２．发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。
３．区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。
４．回应——发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。
聆听
为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？
用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。
有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。
章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。
吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”
章小姐：“不喜欢。”
吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”
章小姐：“当然不是啊。”
吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就
不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，当然不会。”
吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。
吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”
这里还有一个故事：
朗州刺史李翱，原本是学儒家的学者，素来听闻药山禅师悟道高深，便亲自去到禅师所在的深山求法。
当侍者将李翱引进药山禅师的丈室，药山正全神贯注地读经，对李翱四号不加理睬。
李翱个性急躁，便喃喃抱怨说：“亲自见到本人，才发现他并没有像传说中和我想像中那么有道行。”说完便起身要离开。
药山立刻说：“你为什么宁愿相信自己的耳朵，却轻蔑了自己的眼睛呢？”
李翱于是拱手向药山致谢。
为什么人会变得固执？聆听的功力不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像章小姐，只要她的那个先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反对的观点：“他肯定又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史，并不是被传闻左右了自己，而是因为自己脑海中固有的“听到的东西”影响了自己对事物的判断。
没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。
一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：
对方的话语：
他讲话的内容够清晰吗？
明确还是含糊？
是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？
身体语言：
他讲话时是什么表情？
是什么姿势？
他的身心是一致的吗？
此刻的他是放松的吗？
他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？
对方的信念：
他话语后面的正面信念是什么？
信念后面还有什么信念？
这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？
他的信念有助于他的目标吗？
价值观：
他话语后面的正面动机是什么？
这件事后面他追求的价值是什么？
那份价值后面还为了什么？
最高价值是什么？
他的价值观有助于他的目标吗？
情绪和感觉：
那份情绪是什么？
他的情绪是不稳定的吗？
他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？
他有
认识到这份情绪吗？
他有学习到这份情绪的意义吗？
他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？
他的焦点所在：
他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？
他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？
他的焦点在外，还在内？
他的焦点在别人身上，还是在自己身上？
聆听的三个境界
聆听包括以下三个境界：
第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；
第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；
在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；
在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；
在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。有句话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界只有很少数的成道者才能真正达到。
由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。
在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、觉察层次（理解层次）、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。
发问
世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼?罗宾是很多世界级名人的心理教练。他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。
过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导：到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运？为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人生？又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生？是什么因素使得有些人成为后人的榜样或者是警惕？
富有和贫乏有什么差异？能与不能分别在哪里？为与不为有什么不同的结果？为什么有人能冲出极其凶险的逆境，高奏人生凯歌？为什么有人虽然环境优越、才华横溢，人生却变成一场灾难？为什么有人能把考验化为动力，使他前进，有
人却通不过这个考验，以至于困难一生？是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人？我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长，并把心得与他人一同分享？
……
他还认为：
在任何时候，三个必须做决定的问题主宰了我们的人生，决定我们日后的成就：
一、你要决定怎么看？
二、你要决定怎么想？
三、你要决定怎么做？
既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么？正面、负面的信念都有很大力量，那么我们该拥有哪种信念？如何去培养它呢？信念来自于哪里？为什么有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念？
……
安东尼?罗宾认为好的问题具有以下的功效：
一、扭转注意力；
如我们对比以下的问句：
1、我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？
2、我怎样才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来且更受欢迎？
1、他为什么要这么对我不公呢？
2、这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢？
1、岂有此理？这岂不让人生气？
2、在这件事情上我可以学到什么？我要如何找出其中可能的机会？
1、今天我又少赚了多少钱？
2、今天又有什么让我感到高兴？什么值得我感谢？
二、好的问题让我们注意所忽略的事情；
如：这个房间里有什么是绿色的？这个房间里有什么是红色的？什么是我的人生中最值得骄傲的事情？
三、好问题能发掘出我们可用的资源；
我怎么样才能挽回这种不利的局面？我怎样才能不但挽救这家公司，同时还使它更上一层楼而比以前更好？除了这点，我还可以在哪些地方做出改良呢？
为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？
教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。
有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”
另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的最大价值之一。
美国著名的领导力专家隆纳?海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”
好的发问本身就是洞察力的一部分。
问问题的种类：
?选择性问题；
?开放性问题；
选择性问题：
答案是回答“是”或“否”的问句；
提供两个或两个以上供选择之答案的问句；
难道式问句——没有选择的选择性问
句；
开放性问题，即5W1H的问句：
what（which）：
如，你想要的是什么？
Who
如，做得到，还是做不到，决定的人是谁呢？
when
如，什么时候可以做到？
where：
如，哪里可以更好？
Why
如，为什么你想要这个结果？
how
如，你怎么样才能做到这件事？
作为一名教练，需要很清楚地知道问每种问题的作用是什么。
选择性问题的作用在于引导性，而开放性的问题在于其开放性；
引导性问题往往又叫限制性，它引导你去发现你想要的那个答案，所以给你的选择本身只是一种引导；
开放性问题和限制性问题相反，它不在乎你是什么选择做答案，需要你开阔自己的思想，不拘泥于现有看得到的答案，看到隐藏在问题后面的更多可能性。
发问问题的方向：
?为了收集信息；
?为了明确目标；
?为了启发引导；
?为了激励对方；
?为了挑战对方；
区分
为什么教练要区分？区分什么？怎么区分？
区分的目的在于提高被教练者的自我洞察力，让被教练者看到更多的选择和可能性，从而支持被教练者迁善心态。
区分事实和假设
所谓的假设，就是我们的信念和价值观，即我们心中所预先假设会发生的事实，它来自我们过去经验的折射。
打个比方，当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪里吗？
很多时候，还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你，他拿着玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去浇花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也没有干。
这就是事实和你脑海中的假设的区别。
有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果谈得很好。
显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？
这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥。教练就是要帮助你把
内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。
区分事实和真相
所谓事实不等于真相，是因为我们知道所有的事实常常是透过我们的主观经验而形成的，所以世界上并没有绝对的真实。很多我们认为一些是事实的东西，其实不过是我们自己的信念。
本文开始提到那个案例：
有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。
章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。
吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”
章小姐：“不喜欢。”
吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”
章小姐：“当然不是啊。”
吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，当然不会。”
吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。
吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”
这个案例就是教练帮被教练者区分对事实和真相——她的不喜欢是事实，但真相却是她的目标和真正需要。
有个女孩子常常笑着对他的男友说“讨厌”“你真坏”，还一边要用“粉拳”打他，你会聆听并区分她说话的内容和话语后面的真相吗？
区分概念中的认识误区：
举例：
一、信任和信用
教练：你信任的男人有多少？
王小姐：很多。
教练：那你是不是会嫁给他们每一个人呢？
王小姐：当然不会啦。
教练：所以，你信任一个人，但并不等于你就要做一些事情，更不等于你要借钱给他，对吗？
二、真共赢和假共赢
有学员问教练：我有一个老婆，还有一个很好的女朋友，我想两全其美。你可不可以告诉我怎么才可以共赢？
教练：这跟共赢有什么关系？
学员：我想两个都拥有啊。
教练：可以啊，不过你有没有问过，这两个女人她们想不想这样？我知道你很想她们两个都拥有，但是你有没有问过这两个女人想不想让你两个都拥有？
学员：当然不同意罗。
教练：那这样只是你赢他们输罗，又怎么会是共赢呢？
我们常常对很多的概念“剪不断，理还乱”，对概念的含混不清正是由于我们对知识有太多不明真相的误解，正如佛家经常讲的“知见障”，这仍然来自于对信念、事实和真相三者之间的不清晰。
亲爱的朋友，你能试着去区分以下这几个关键词吗？
价格和价值
不执着和不进取
迁善和改变
教练和顾问
教练和教导
知识和技能、功力
信任和信仰
下面是一段印度当代心灵导师克里希那穆提的演讲，或许可以让我们学习到什么是区分？很多我们似乎习以为常的字眼，通常却并不真正“知道”。这为我们提供了一份很大的学习。
爱的真谛
爱是什么?这个字眼早已被世人所败坏了。每个人都在谈论爱，每一份杂志、报纸以及传教士都不停地谈着爱。我爱我的国家，我爱我的君主，我爱这些书，我爱那座山，我爱那种快感，我爱我的妻子，我爱上帝……爱是否只是一种概念？如果是的话，你当然可以培养它、滋长它、珍惜它、玩弄它、随心所欲地扭曲它。
你说你爱上帝，那究竟是什么意思？你不过是爱那个你自己的臆想所投射出的影像罢了，你按照心目中神圣崇高的模样，为自己披上了可敬的外衣，而形成了那个影像。所谓“我爱上帝”根本毫无意义，你在崇拜上帝时，不过是在崇拜自己而已，这绝不是真正的爱。
我们不知道如何处理人间的爱，于是我们躲到抽象的理念世界中。也许，爱真的是人间苦难和困境的最终解答，那么我们要如何才能找出爱的真谛？只下定义就算了吗？宗教给它一种定义，社会又有自己的定义，各种的偏差和曲解比比皆是。难道崇拜某人、与某人同床共枕、交换感受、作伴解悉，就是所谓的爱了吗？这种极其狭隘、纯属个人取向以及完全诉诸感觉的爱，已经成为社会上公认的模式。
于是宗教挺身而出，宣称爱是超越这一切的。他们在人间的爱情中看到的只是快感、竞争、嫉妒、占有、总想控制和干预对方的思想，了解了这种错综复杂的现象以后，他们声称必定还有一种神圣、美好而又纯洁无染的爱存在。
不论在世上哪一个角落，所谓的圣人都会告诉你：注视女人是件非常不好的事。他们会说：“如果你让自己沉溺于性爱中，你就不可能接近上帝。”于是他们不顾自己的逐渐枯竭而将性爱推向一旁。禁欲好比闭上自己的双眼、割去自己的舌头，因为他们等于否定了大地之美。他们让自己的心与意处在饥饿状况，他们是脱了水的人类，他们摒弃了美，因为美与女人是分不开的。
爱有没有神圣与世俗之分？
或人性与神性之分?还是根本只有爱而已？爱是否只能献给一个人而无法普施众人？如果我说“我爱你”，是否表示我不能爱其他人？爱是纯属个人的，还是与个人无关的?道德的，还是不道德的?家庭的或非家庭的？如果你博爱所有人类，你还能爱上某个单独的个体吗？爱是不是感性的?爱是不是一种情绪？爱是不是快感及欲望？上述种种问题，不正显示我们对于爱的认识时常限于应该或不应该的观念，并且受制于我们的文化所发展出来的模式。
如果要深入“什么是爱？”这个问题，我们应该先去除几个世纪以来加在它上面的粉饰，抛开一切理想或是它该如何及不该如何这类观念。常把事情划分为该与不该，实在是最为自欺欺人的生活态度了。
那么，该如何才能发现我们称之为爱的火焰呢?这里是指它本身的涵义，而不是它的表达方式。首先我会拒绝教会、社会、父母、朋友、任何人或任何书本给我的答案。我要自己去发掘它的真相。人类最大的难题就是我们早已具有千百种不同的定义，我自己也因为目前的性格偏好而陷于某种模式，因此，要想了解它，我是不是应该先把自己从性向及偏见中解脱出来?我既然已经发觉自己也在迷惘分裂中，仍然受欲望的操纵，我就应该对自己说：“先清除你自己的迷惑，然后你也许能从什么不是爱之中看出它是什么来。”
政府说：“为了爱国，所以你要杀敌人!”那是爱吗?
宗教则说：“为了爱上帝，所以你要禁欲！”那是爱吗?
爱是种欲望吗?别否认！对我们大多数人而言，它确实是交杂着快感和欲望的，那种快感是由感官、性需求及性满足而滋生的。我并不反对性爱，我只是想正视它的内涵。性Jiao能使你在高潮的那一刻完全忘却自我，可是不久你又落回来原来的混乱中，所以你才会渴望不断重复那种没有忧虑、没有问题、没有自我的境界。
你说你爱你的妻子，那份爱其实包含了性的快感以及有人为你烧饭带小孩的快感。你依赖她，她献给你她的身体、情绪和鼓励之类的安全感及幸福感。结果好景不常，她厌倦了，她跟他人跑了，她遗弃了你，毁掉了你整个情绪的平衡，你受不了这种变动，于是生出所谓的嫉妒，还掺杂着焦虑、仇恨及暴力。由此可见，你的爱不过是“只要你属于我，我就爱你”。不然，我就恨你。我能靠你来满足我的性欲或其他需求，我就爱你。一旦你不能满足我的需求，我就不喜欢你了。”由此可见，你们之间有一种对立性，只要你感到自己和她是两个对立的生命，爱就消失了。
如果你们能够不制造这些矛盾的状况，停止内心那些
永无休止的争执，那么也许，（只是也许而已），你会开始了解什么是爱。到那时，她和你才能拥有完全的自由，但如果你想依赖她带给你任何快乐，你就成了她的奴隶。因此一个人如果能真正地爱，必然享有自由，它不是由对方掠夺来的，而是自然由内心生起的。
这种隶属他人、心理上依赖他人滋养的状态，时常会带来焦虑、恐惧、嫉妒和罪恶感，只要有恐惧，就不可能有爱。被忧伤折磨的心，永远无法体会爱。多情善感和爱根本没有任何关系，同样的，爱和快感、欲望也扯不上边。
爱不是思想的产物，因为思想是属于过去的，它根本不可能滋生出爱来，爱是不受束缚的，也不可能陷入嫉妒之中，因为嫉妒属于过去，而爱却永远属于活生生的现在。它绝不是“我要去爱”，或“我已经爱过了”。如果你了解爱，你就不会再追随任何人。爱不是臣服，当你爱的时候，根本没有可敬或不可敬的分别。
你知不知道爱一个人究竟是什么意思？你能了解这种没有仇恨，没有嫉妒，没有愤怒，不干涉对方的思想和行为，既不谴责也不比较的境界吗？如果你以全心、全意、全身以及整个生命去爱一个人，你会有比较吗？当你已经为爱而彻底舍弃自己时，就不再有比较的对象了。
爱是否包含了义务和责任？它需要使用这些字眼吗?如果你因为责任而去做一件事，那还有爱吗?责任之下绝没有爱。人类所陷入的责任结构其实已经毁了自己，如果你因为责任的缘故，不得不做某件事，你就无法爱你所做的事了。爱所到之处，既无责任，也无义务可言。
不幸的是，大部分的父母都认为他们对自己的孩子有责任，于是他们就告诉孩子什么该做、什么不该做，应该变成什么样的人、不该变成什么样的人等。父母总希望自己的孩子将来在社会上能有安稳的职位，因此他们所谓的责任，只不过是要传给孩子上一代所崇拜的地位和面子罢了。人一旦追逐地位和面子，就破坏了自然的平衡和秩序。父母所关切的，往往是如何造就另一个道道地地的凡夫俗子。他们帮着孩子适应社会，他们其实是在助长世上的冲突、暴力及战争。你能称之为爱和关怀吗?
……
回应
教练为什么要回应？回应什么？怎么回应？
我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。
回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。
回应可以是一份情绪和感觉；
回应可以是一个行为；
回应可以是一种状态；
回应可以是语言，也可以是
沉默；
回应可以是看起来不是回应的回应；
回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听；
回应是什么，全由你自己定义；
NLP则说，没有失败，只有回应。
教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。
回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？
所以，回应的关键是什么？用教练的话说，便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下最好的回应。
每一份回应都是你学习的信号。
教练在回应的时候应注意：
l 真诚
l 明确
l 焦点在被教练者的心态和目标
l 区分
l 中立
l 不一定要给对方建议
l 是一份礼物
教练的四种能力
聆听
“聆听”是教练能力中最基本的一环。所有的客户的信息、资料，教练都是通过聆听搜集来的。如何可以听得更多、听得更全，听到客户真实的状态，这就需要教练认真锻炼这方面的能力。
区分
“区分”是体现教练价值很重要的一环。客户没有迁善、不愿意迁善，就是因为没有区分自己信念当中的盲点。所以，教练不仅要能够区分到客户信念当中的盲点，还要有效令到客户收到、看到这个区分，从而看到自己信念中的盲点。
发问
“发问”是帮助教练更有方向地去聆听的一个工具。从这里开始，教练在互动过程中，不再是在形式上被动地接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的问题对教练过程的帮助是决定性的。善问适当的问题是教练的重要能力。而教练善于发问的关键在于懂得问教练式的问题。
回应
“回应”这个能力的运用是对教练的一个挑战！之前学习的“聆听”、“区分”、“发问”都是一个从旁进行的技巧，唯独“回应”是要教练贡献自己这个人出去，可能面对的遭遇是客户的抗拒。因此，初学者往往在回应上比较欠缺，不敢回应，不知道怎样回应。在这样的时候，作为教练是没有力量的。“回应”作为最直接反馈客户真实状态的一个能力，是体现教练作为一面清明的“镜子”的核心。所以，掌握好回应是成长为合格的教练必须跨越的。
1、聆听
聆听被教练者说话背后的本义、事实与真相、感受、情绪。
聆听的态度是忘我的，抛开自己的判断和看法。
2、发问
通过发问发掘被教练者的心态，搜集资料，让对方找出自己的方法去解决问题。发问的态度是中立的，有方向性和建设性的。
3、区分
理解事实与演绎，避免含混，让被教练者了解自己的心态、固有信念和处事模式。
4、回应
回应是一种强有力的工具，让被教练者清楚自己的实力和弱点。回应的方向是直接明确的、负责任的和及时的。
四个教练步骤中常用的教练问题
厘清目标：
1．你想要实现的目标是什么？
2．如果可能的话，你想实现怎样的目标呢？
3．你想成为一个怎样的人？
4．你需要我支持你的是什么？
5．你觉得自己需要支持的是什么？
6．你想做的事情会为你带来什么？
7．是什么让你这么渴望实现这个目标？
8．在你的行动背后，你真正想做到的是什么？
9．实现这些成果，对你有什么重要意义？
10．如果这个目标实现了，你的生活/事业会怎样？
反映真相：
1． 为了实现这目标，你做了什么？（你准备做什么？）
2． 2。你看到是什么在阻碍你实现目标？还有吗？真的吗？
3． 是什么令你选择这个时间完成？
4． 这些行动可以确保实现你的目标吗？
5． 你的这个看法在支持你还是防碍你？
6． 你觉得你在做的这个行动与你想达成的目标的关系是怎样的？
7． 在这件事发生之前，什么事曾经发生？
8． 什么原因导致目前的状况？还有吗？真的吗？
9． 你做了什么（没做什么），所以导致目前的状况？
10． 你怎么看这个目标的可行性？
11． 到目前为止，你考虑过哪些方法呢？你觉得这就是所以的方法了吗？
12． 什么防碍你现在就达成这个目标？还有吗？真的吗？
心态迁善
1． 你有些什么改变可以更快达成你想要的目标？
2． 回头来看，在这个过程中，你学到了什么？
3． 有没有注意到，你的看法有些怎样的假设？这些假设是在帮你还是在防碍你？
4． 如果你自己改善些什么，会有助于实现目标呢？
5． 什么原因你不愿意调整自己？你坚持的是什么呢？
6． 即使这样防碍你实现目标，你也宁愿继续坚持而不肯改变吗？
7． 你觉得是你的面子（看法、情绪、观点……）重要，还是实现你的目标重要？
行动计划
1． 你打算在什么时间实现这个目标？
2． 用什么来量度这个目标？
3． 要实现目标，有哪些可能的方法呢？
4． 通过什么方法，可以实现目标呢？除此之外，还有呢？
5． 在这些方法中，哪个最快？哪个最好？哪个效果更大？哪个最省力？哪个最省钱
？哪个又快、又好、又省力、又省钱？
6． 通过什么样的方式，我们可以比较快、比较好、比较容易又比较省钱地达成目标呢？
7． 要达成这个目标，还欠缺些什么？还有……？
8． 这样很难，那怎样可以容易点呢？
9． 要实现目标，需要排除那些困难呢？
10． 在这些困难中，哪个影响最大？哪个影响最小？
11． 在这些困难中，哪个最难排除？哪个最易排除？
12． 你怎么知道你正在朝这个目标前进？
13． 当你实现目标之后，你如何知道？（例如：提高服务水平，你见到、听到或感觉到了什么，就知道服务水平提高了？）
14． 别人如何知道你达成了目标？
15． 你会在什么时间、什么地点以及与何人一起达成这个目标？
16． 你现在有些什么资源就可以帮你达成目标？
17． 什么额外资源（现是没有的）可以帮助你达成目标？
? 厘清目标
? 与客户共同明确客户对事件的目标
? 与客户共同明确想从教练处寻求什么样的支持
? 反映真相
? 客户已经清晰了目前自己的位置
? 客户清晰地看到自己关于相关事件的盲点
? 客户清晰地意识到这些盲点对达成自己目标造成的干扰
? 心态迁善
? 客户清晰认识到心态调整与达成目标的关系
? 客户清晰心态上需要调整的具体方面
? 客户开始愿意正视自身曾经可能抗拒的相关信念
? 客户在相关的心态上已经明显表现出正面积极的调适
? 行动计划
? 客户清晰自己要达到的成果是什么
? 客户自行提出了下一步具体的行动
? 客户自行制定出行动的具体时间检视
? 客户自行提出具体的检视方法
企业教练技术的四大目的
1、理清目标
就是先要弄清楚你做事的真正目的，否则你的行为将不会是最有效的，甚至可能是南辕北辙的。比如你要去北京，但如果不清晰你的目标的话，你很可能会买去上海的机票。就算到了上海再转机去北京，也已经大大地浪费时间、金钱和精力了。因此，教练的指南针作用，可以让你最有效地实现目标。
2、反映真相
就是令你知道你目前的状态和位置，这是教练的镜子作用。镜子是不会教你怎样穿衣打扮的，但它会让你看到你现在打扮成什么样子。接着上一个比喻：你想去北京，但你不知道你现在的位置，你身在深圳，却以为自己在广州，那么你不会去乘坐深圳到北京的班机，也永远搭不上广州到北京的班机。俗话说：“知彼知己，百战不殆。”“人贵有自知之明。”其实都说明了教练镜子作用的重要性。
3、迁善心态
一个人有什么样的心态，就会产生什么样的行为。教练与顾问等其他管理方式的根本区别就在于，教练针对你的心态，而不会教你具体方法。发生了什么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂一样令被教练者迁善心态，去实现目标。
4、有效行动
当你在镜子中看到自己的打扮和想要的不同时，你自然会做出相应的调整。而且，教练会要求你定出切实可行的计划，并让你看到你的潜能以及新的可能性，挑战你做得更好。
企业教练的４大步骤
管理、营销 2008-06-27 11:13 阅读61 评论0 字号： 大大 中中 小小 在教练他人的实际过程中，教练与被教练者的教导谈话有明确的步骤：
１．理清目标；
就是要让被教练者清楚做事的真正目的。比如你想去北京，要是你不清楚自己的目标，你很可能买了飞南京的机票。就算到了南
京再转飞北京，时间、金钱、精力，全浪费了……
２．反映真相；
这就是教练的“镜子”作用。镜子不会教你怎样穿衣打扮，但会让你看到自己打扮成什么样了。就好比你想去北京，但你不知道自己现在的位置，明明你在深圳，却以为自己在广州，那你就不会去乘深圳飞北京的航班，也永远搭不上广州到北京的航班。
３．迁善心态；
就像前面说的，教练技术管不到你的具体工作内容，只管得到你的心态调整。发生了什么事情并不重要，重要的是你面对它的态度。教练就像催化剂，帮你调整心态，去实现目标。
４．制定行动。
当你在镜子里看到自己的打扮和自己想要的目标不同时，你自然会做出相应的调整。教练就会帮你订出切实可行的计划，让你挑战自我，挖掘潜能。
我们先看这样一个案例：
一个客户投诉对其主管陈明的不满，还气冲冲的说要把他开除。这就这件事情跟教练进行了谈话：
教练：现在的心情怎样？
客户：当然很生气，恨不得把他大骂一顿。
教练：在这件事上面，你想要的结果是什么？（理清目标）
客户：我想快些解决问题。
教练：解决问题一定要愤怒吗？（反映真相）
客户：不一定。
教练：我理解你现在这种心情，那你现在这个情绪下做决定，能解决问题吗？（反映真相）
客户：可能会很冲动，不够冷静去处理。
教练：那你想抱着怎样的心情去解决问题？（迁善心态）
客户：也许我该理智地去看看这件事情。
教练：是什么导致你想把主管辞退？（反映真相）
客户：他在工作上不负责任，先不说他最近经常迟到，就近几次订货失误，弄到客人落单也涌如期交货；不但做不到生意，同时也影响公司形象。
教练：大概什么原因导致他会这样？（反映真相）
客户：我当然没时间去问他啦，这么多东西要处理，最初大家说好了，我负责对外，他负责对内，谁知他现在自己负责的也做不好。
教练：他知不知道这个情况以及后果？（反映真相）
客户：他应该是知道的，不过他的为人像一条牛一样，只会盲做，不会看大局。
教练：那么他是知道这个影响还是不知道？
客户：他知道他做借了事，但我想我没有跟他说清楚影响的东西；很多时候我也没有耐性跟他谈，他老像听不明白我的意思。经常迟到我就心里窝火，每次骂过他都不改，我真的没耐性跟不上进的人沟通。
教练：听出来你似乎对他有一些不满。既然你这样不满意他，那么当初为什么你会聘用他的？
（反映真相）
客户：当然这家伙也有优秀的一面，他为人可靠，很拼，对人也挺好的，处理钱财方面可以信任，令我很放心，与客人的相处也是不错的。
教练：听你这样一说，他也有好的方面，那这几次是什么原因导致订单失误呢？（反映真相）
客户：详细情况我也不太清楚，我老是在外面跑，不过好象有一次供应商的供货延误；还有两次是数量及折扣上的问题，耽误了交货期。
教练：这件事是不是全部是他的责任？（反映真相）
客户：也不全是，不过交货失误真的是让我火起来了。
教练：好啦，如果现在你把他开除了，会有什么问题？（反映真相）
客户：一下子把他开除了，他的工作便要由我兼任，并且他跟供应商的关系也很好，可能我要花一些时间去弄好关系，减少了我在外接单的时间。
教练：这是你想要的结果吗？（反映真相）
客户：不是啊，留他下来也是好的，起码我不用从头开始再去训练一个新人。
教练：那你把他留下，他没有改变，下一次再有这个事物情况出现又怎么办呢？并且你又没耐心跟他谈话，那怎么办？
客户：我会耐心去跟他谈的，包括跟他谈他经常迟到的原因，其实我也没怎么关心过他，就是把所有店内的工作全部交给他，也不知道他做得开不开心。（迁善心态）
教练：所以，你觉得你跟员工之间哪些地方还可以做得更好？（反映真相）
客户：就是相互了解和沟通，——我没什么时间在店里面，不知道他们的情况怎么样，他们也不了解我的心情，我的烦恼。
教练：距离上一次你跟他们沟通有多久？（反映真相）
客户：差不多两个月了，其实也应该跟他们聚一聚，吃一顿饭，大家多沟通了解。
教练：好了，你现在看到公司的情况啦，下一步应该怎样做？（制定计划）
客户：明天下午跟主管沟通，然后在周末大家吃一顿晚饭。
教练：你想沟通的话，有什么结果？（制定计划）
客户：对他的工作情况了解多一点，知道公司面对的问题是什么，可能他会有一些意见给我，也可以跟他共同去解决问题，让以后的货期不会延误。
教练：好的，你现在心情怎么样？
客户：好多了，问题应该可以解决啦。
下面我们就来一一剖析这四大步骤：
理清目标
教练起到一个指南针的作用，事实上就是指出了教练在帮助被教练者理解自身目标，并清晰其自身目标的作用。
关于目标，我们需要了解：
成功等于目标，一切都是这句话的注解；
目标就是一切；
计划为目标
而制定。
每个人都要为自己的目标负责任；
当你选择了一个目标，也就差不多选择了相应的结果；
当你有一个目标，全世界都会为你让路；
为什么有这个目标，比如何实现这个目标更加重要——选择比努力更重要；
问题就是你的目标和你的现状之间的差距所在；
没有目标的人，也没有什么问题。
障碍来自于你的注意力在目标之外；
如何发问来理清目标？教练可以问这些问题：
你真正想要的是什么？
你想有什么成就？
你想要成为一个什么样的人？
你的目标够明确吗？
你将用什么标准来衡量你的目标？
你想要的结果是什么？
这件事情上你想要的结果是什么？
你的目标是什么？
你做某事的好处是什么？
如不坚持某事，你付出的代价将是什么？
你只是想要，还是一定要这个目标？一定要的话，现在会怎么做？
为了这个目标，你想做哪些改变？
你这么做是为了谁或是为了什么？
你能想到什么其他的可能性吗？
那些结果你不喜欢的方面是什么？
……
反映真相
反映真相，事实上是教练的镜子作用，——努力让被教练者认识到自己目前所处位置和目标之间的差距，并让他知道这个差距不是问题，正是解决问题的开始。
所以，教练的反映真相有两个方面：
一、帮助被教练者认识自己的目标；
二、帮助被教练者认识到自己现在所处的位置；
目标的SMART原则
首字母缩略词SMART通常指：具体的（Specific）、可度量的(Measurable)、可望达的(Achievable)、切合实际的(Realistic)、有时间规定的(Timed)。这是你教练的过程中都能采用的一种方法，这种方法用来帮助指导对象确定非常具体明确的目标。
1、具体的
你教练的对象想要达到什么目标？他们能用一句话写出自己的目标吗？
如果不行，它们能概述出来吗？如果有好几个目标，它们能按时间或重要性说出轻重缓急吗？
2、可计量的
你教练的对象怎么才会知道他们已经达到了目标？他们写出徇成功的标准吗？
3、可望达到的
这是检测某个目标能否达到的最重要的手段之一。如果确定的目标难以达到，那么你教练的对象很可能会失去动力。他们为什么要为自己树立一个注定要失败的目标呢？此时，重要的是让他们意识到，经过一段时间的努力或者多种措施，他们的目标是可以达到的。有时候，你教练的对象必须在一定历史条件下达到自己的短期目标，这样做有助于他们实现更大的目
标。
4、切合实际的
制定切合实际的目标也许是重要的步骤之一，它可以让某个目标从空想成为现实。你教练的对象为自己设定一些完全不切合实际的目标毫无用处，这并不是说不应该设定一些太富有挑战性的目标，而是说应该采用符合常情的手段来实现目标。
一些成功学的励志书其失败之处就在于鼓励人们去争取达到无法实现的目标。对有一些人来说，这样做也许能激发他们踏上成功之路，但对很多人来说，要实现他们的希望和梦想，还需要打下更坚实的基础。如果你教练的对象确定的目标切合实际，就会减少打退堂鼓的风险。
5、有时间规定的
如果你教练的对象能针对可望达到的目标确定一个时间期限，这将有助于他们实现目标。
界定问题
世界管理大师彼得?杜拉克常用四个问句协助企业找到真正的问题：
1、你最想要做的是什么呢？What do you really want to do ？
2、你为什么要去做呢？What for？
3、你现在正在做什么事呢？What are you doing now？
4、你为什么这样做呢？Why ？
彼得杜拉克不替客户“解决问题”而是“界定问题”，帮助客户认清问题、找出问题，然后让客户自己动手去解决最需要处理的事。
因此我们只要界定问题，把问题简单化、明确化、重要化，那问题就解决一半了。
教练他人的过程中，也是同样的原理，因为问题就是认清明确的目标和现在所处位置的差距。
关于收集信息的发问：
现在情况怎样？
有什么事情发生？
什么原因引致这样？
有哪些是人的因素？哪些是环境因素？
有什么数据？
……
关于理清问题真相的发问
你想要的是这个吗？
这是你想要的结果吗？
让我们一起来看看，问题的重点在哪里？
让我们来探讨一下，问题的关键是什么？
真相是什么？
你的话语的背后是什么？
你的焦点在哪里？
……
迁善心态
迁善心态，事实上最重要的是要首先了解什么是心态，然后才是洞察别人和自己的心态，并为自己的态度负责任，最后才能谈得上迁善心态。
在此，我们还要学习区分什么是心态和态度。
态度来自于心态。态度是个混合词语，它既可以说是行为态度，也可能是指心态。
心态是内在的，而行为态度则是外显的。更重要的是，行为态度常常是心态的外在表现。打个简单的比方，一个父亲，他的心态是慈爱的，然而外在行为上对待儿子的态度却可能是温和的却也可能是严厉
的。
所以，一个人的心态并不等于行为显示出的态度。
在对待员工的心态培训上面，很多企业付出了很多培训费用，但常常收效甚微。是因为他们压根不知道什么是心态。
心态是一个人内在潜在的对这个世界所有事物的认同。它包括多个层次，包括自我认定（潜在的使命感）、自我认同（信念、价值观）、情绪感觉等多个层面。而很多人常常会以偏概全地把情绪认为是心态，其实并不全然。
因此，如何洞察自己和别人的心态，就是需要去洞察那份对自我的认定、信念和价值观，并培养出同理心——感受到自己和对方的情绪的能力。
心态是一切的根源
有些家长问孩子“1+2＝？”时，小孩回答“等于5”， 家长们可能会很生气，骂自己小孩“怎么那么笨”；
相反，有些父母教育孩子却很有一套，当小孩同样回答“1+2=？”的答案是“等于5”时，他们会告诉回答错误的孩子说：“你的回答离正确的答案又近了一步。”并用鼓励和诱导的方法，和孩子一起找出正确的答案来。
所以，同样是一个错误的答案，在不同的家长那里，能有不同的教育意义，取得不同的教育结果。
还有很多时候，家里的小孩在外面和别的小孩打架，结果被打得鼻青脸肿地跑回家。某些父母要么恨铁不成钢，让儿子再受一顿训斥；要么则是马上找到对方家长理论：“把你们家小孩管好！”
但是换到了另外一些父母，则又完全不同了。他们会首先用同理的声音去问、去了解自己孩子在外面打架的原因，更会问儿子：“接下来你想怎么处理？”要是儿子想邀两个“死党”去报复，父母会接着问：“你知道这样做的后果吗？你愿意为这样的结果负责吗？”
他们可以让小孩从这件事情中学习，学习自己哪些地方可以做的更好，学会让他自己去做决定，要小孩逐渐清楚结果，为自己的选择负责任。
人生的每件事情，无不是一个决定，一个选择。包括我们的心态，其实是我们潜意识的一个个习惯选择。我们有没有为我们自己的选择负责任？
很多时候，具体采取什么态度未必是第一位的，但你要清楚自己的状态和选择，为自己的态度负责。
有一次，我在听一个演讲。内容精彩，会场里鸦雀无声。谁知正好听到节骨眼上，一阵刺耳的手机铃声在旁边响了出来。
“这个人怎么这么可恶，居然不懂礼节？”我一边想一边扭过头，恶意地盯着那个人。只见那个人一脸“尴尬相”，这个人自己也感到歉意了，这却突然让我有所领悟：“由于这个手机铃声，我脑海里立马就有一个看法，
弄得我自己不开心。其实，我再怎么嗔恨，那个声音只是一个手机的铃声而已。”我转而又有点自责，怨自己在这件这么小的事情上面沉不住气。
一个小小的手机铃声引发了我事后对自己心境的深深觉察。其实，不开心也好，状态差也好，心境也好，很多时候不都是自己选择的吗？
像任贤齐在一首歌里唱的‘所有问题都要自己扛’。”佛家说：“境由心生。”
自己的心态其实就是一切烦恼的根源。不是吗？
案例：清楚选择，减少恐惧
有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”
经理：“可是过去我找过他，他似乎对我的生意不太感兴趣。”
教练：“我理解你的担心，你要的是尽管担心但是得到成果，还是没有任何担心但是得不到成果呢？”
经理：“当然是得到成果。”
教练：“既然如此，担心有助于你达成你要的成果吗？”
经理：“不会。”
教练：“你去找他，你认为最大可能谈成生意的机率有多大呢？”
经理：“我想只占大约30%吧。”
教练：“你去，仍有30%的希望谈成，但如果不去找他谈，那还会有希望吗？你在多大程度上想挽救你自己的公司于困境呢？”
在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果竟谈得很好。
显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥，阻碍了我们看到我们想要的成果。
教练不会为你做任何决定，他是要帮助你把内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。
教练在迁善心态上的发问
迁善心态
你怎样看这件事/个人？
有什么在困扰你？
你有否留意你在这件事情的反应是怎样的？
你这样做反映了自己些什么？
你需要调整些什么而令你更有效做到目标？
发掘可能性
你认为在人与事方面的调整会带来什么效益？
如不改善此情况，会引致什么结果？
你可以做些什么去改善目前的情况？
这是否关键所在？
你还需要什么其他资源？
激励/挑战
做得好的地方在哪里？
是不是就是这么多？
要更快做到的是什么时间？
是否已经做到最好？
有哪方面有保留的？
制定计划
教练技术的一大特点也在于重视结果，教练要督促被教练者达成其目标。所以当被教练者目标得以理清，真相得以反映，心态获得了迁善，那么如何检验教练的成功，还有一个标准，那就是要被教练者制定切实可行的计划。
计划是目标得以理清之后的更具体和细化。
如何督促被教练者制定计划，保证它的实现，NLP“上堆下切法”非常有帮助，这个技巧我们在后面检定语言 模式中将重点介绍。
在教练中制定目标行动方面的发问
激励/挑战
做得好的地方在哪里？
是不是就是这么多？
要更快做到的是什么时间？
是否已经做到最好？
有哪方面有保留的？
行动计划
你会采取什么行动？
你下一步要达到什么成果？
最快是什么时候做到？
具体成果是什么？
注：在NLP教练技术里，有一个方法叫“强有力的问题发生器”，可以帮你变化无穷地问出一系列强有力的问题，让你发问变得轻松自如。
教练的四大技巧
管理、营销 2008-06-27 11:10 阅读32 评论1 字号： 大大 中中 小小 教练的四个最大的武器，称为聆听、发问、区分和回应。
１．聆听——从对方的叙述中了解他的目标和现在的位置。
２．发问——通过提问帮助对方挖掘自我盲点，发现他的潜力所在。
３．区分——让对方更加清晰：哪些行为是对自己的目标有用的，哪些属于“添乱”之类。
４．回应——发挥镜子的反射作用，及时指出对方存在的问题。
聆听
为什么教练要聆听？聆听什么？怎么听？
用教练的话说，聆听是为了获取资料，了解真相，得到回应，然后有针对地给予回应。
有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。
章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。
吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”
章小姐：“不喜欢。”
吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”
章小姐：“当然不是啊。”
吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就
不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，当然不会。”
吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。
吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”
这里还有一个故事：
朗州刺史李翱，原本是学儒家的学者，素来听闻药山禅师悟道高深，便亲自去到禅师所在的深山求法。
当侍者将李翱引进药山禅师的丈室，药山正全神贯注地读经，对李翱四号不加理睬。
李翱个性急躁，便喃喃抱怨说：“亲自见到本人，才发现他并没有像传说中和我想像中那么有道行。”说完便起身要离开。
药山立刻说：“你为什么宁愿相信自己的耳朵，却轻蔑了自己的眼睛呢？”
李翱于是拱手向药山致谢。
为什么人会变得固执？聆听的功力不够是一个很重要的原因。固执的人和别人沟通时，听到的不是对方，而是自己。就像章小姐，只要她的那个先生一过来搭话，她马上就会在脑子里跳出反对的观点：“他肯定又来烦我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史，并不是被传闻左右了自己，而是因为自己脑海中固有的“听到的东西”影响了自己对事物的判断。
没有了仔细而有效的聆听，你就会形成永远无法看到、也无法突破的盲区，这时，固执就成为人性中的弱点。
一般而言，教练在教练他人的过程中，需要聆听的是：
对方的话语：
他讲话的内容够清晰吗？
明确还是含糊？
是什么样的语气，坚定、肯定还是软弱？
身体语言：
他讲话时是什么表情？
是什么姿势？
他的身心是一致的吗？
此刻的他是放松的吗？
他讲话之前的行为是什么？和行为后有改变吗？
对方的信念：
他话语后面的正面信念是什么？
信念后面还有什么信念？
这份信念有多强烈（伴随的是什么情绪）？
他的信念有助于他的目标吗？
价值观：
他话语后面的正面动机是什么？
这件事后面他追求的价值是什么？
那份价值后面还为了什么？
最高价值是什么？
他的价值观有助于他的目标吗？
情绪和感觉：
那份情绪是什么？
他的情绪是不稳定的吗？
他的情绪和感觉给他的信号对他意味着什么？
他有
认识到这份情绪吗？
他有学习到这份情绪的意义吗？
他的这份情绪和感觉有助于他的目标吗？
他的焦点所在：
他的焦点在目标结果上呢，还是在问题上？
他的焦点在过去呢，还是在现在或未来？
他的焦点在外，还在内？
他的焦点在别人身上，还是在自己身上？
聆听的三个境界
聆听包括以下三个境界：
第一，用耳朵听，这是聆听的最基本形式，当然也是最低的阶段；
其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感觉进行全身心的聆听，是第二个阶段的聆听；
第三，最高境界是“无心胜有心”，完全不用自己任何判断地聆听，能不受任何经验限制和束缚地聆听到自己想要的任何答案，那是“无”的境界或者说是“中立”的境界；
在第一个最低的阶段，你只可以听到话语；
在第二个阶段上的聆听，你可以听到很多回应，包括语气、身体、情绪、感觉、行为层面、他所在环境层面给出的回应；一般来说，如果教练能听到第二个境界，都需要具备深厚的功力，实属不易；
在最高境界上的聆听，才可能听到的不仅仅是话语，不仅仅是回应，而是听到对方深层的内心世界。有句话说：“透过那有声的语言，听到那无语的存在。”这种境界只有很少数的成道者才能真正达到。
由此也可见，教练的聆听并非仅仅是指一般我们日常习惯的用耳朵去听的意思，而是接纳回应的意识和能力。
在NLP技巧中，有感官敏锐度的训练、对信念和价值观的理解、觉察层次（理解层次）、感知位置、检定语言模式等都可以帮助大家提升教练过程中的聆听能力。
发问
世界顶尖的NLP潜能激发教练安东尼?罗宾是很多世界级名人的心理教练。他的发问技术是一流的。在他已经出版的《唤醒你心中的巨人》一书中，几乎全篇都用发问来引导读者，无怪乎他说，所谓的“成功的人生”就是“问自己一个更好的问题”；问问题就是在解决问题。我们来看看他是如何发问的。
过去这些年，我的人生就一直受到这些想法的引导：到底是什么因素决定了我们每个人不同的命运？为什么有的人虽然在困难环境中却能开创不凡的人生？又为什么有的人却在优越环境中毁掉自己一生？是什么因素使得有些人成为后人的榜样或者是警惕？
富有和贫乏有什么差异？能与不能分别在哪里？为与不为有什么不同的结果？为什么有人能冲出极其凶险的逆境，高奏人生凯歌？为什么有人虽然环境优越、才华横溢，人生却变成一场灾难？为什么有人能把考验化为动力，使他前进，有
人却通不过这个考验，以至于困难一生？是什么差异使我们每个人的人生如此悬殊？
我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能开创前途并帮助他人？我得怎样用有效而且愉快的方式去拓展知识、学习成长，并把心得与他人一同分享？
……
他还认为：
在任何时候，三个必须做决定的问题主宰了我们的人生，决定我们日后的成就：
一、你要决定怎么看？
二、你要决定怎么想？
三、你要决定怎么做？
既然信念是决定我们潜能发挥程度的关键，那么信念到底是什么？正面、负面的信念都有很大力量，那么我们该拥有哪种信念？如何去培养它呢？信念来自于哪里？为什么有人拥有推向成功的信念，而其他人拥有失败的信念？
……
安东尼?罗宾认为好的问题具有以下的功效：
一、扭转注意力；
如我们对比以下的问句：
1、我为什么会这么沮丧？为什么别人不喜欢我？
2、我怎样才能改变目前的沮丧，让自己重新快乐起来且更受欢迎？
1、他为什么要这么对我不公呢？
2、这家伙在这件事情上有什么值得我敬佩的呢？
1、岂有此理？这岂不让人生气？
2、在这件事情上我可以学到什么？我要如何找出其中可能的机会？
1、今天我又少赚了多少钱？
2、今天又有什么让我感到高兴？什么值得我感谢？
二、好的问题让我们注意所忽略的事情；
如：这个房间里有什么是绿色的？这个房间里有什么是红色的？什么是我的人生中最值得骄傲的事情？
三、好问题能发掘出我们可用的资源；
我怎么样才能挽回这种不利的局面？我怎样才能不但挽救这家公司，同时还使它更上一层楼而比以前更好？除了这点，我还可以在哪些地方做出改良呢？
为什么教练要发问？发问什么？怎么发问？
教练的发问是一个有针对性的发问，问的是和被教练者的目标有关系的、有帮助的问题。
有人说：“教练就是帮被教练者如何去问他自己。”
另外，通过教练的不同角度的发问，帮被教练者发现自己的盲点。这也是教练的最大价值之一。
美国著名的领导力专家隆纳?海非斯说：“好的领导是问正确的问题。”
好的发问本身就是洞察力的一部分。
问问题的种类：
?选择性问题；
?开放性问题；
选择性问题：
答案是回答“是”或“否”的问句；
提供两个或两个以上供选择之答案的问句；
难道式问句——没有选择的选择性问
句；
开放性问题，即5W1H的问句：
what（which）：
如，你想要的是什么？
Who
如，做得到，还是做不到，决定的人是谁呢？
when
如，什么时候可以做到？
where：
如，哪里可以更好？
Why
如，为什么你想要这个结果？
how
如，你怎么样才能做到这件事？
作为一名教练，需要很清楚地知道问每种问题的作用是什么。
选择性问题的作用在于引导性，而开放性的问题在于其开放性；
引导性问题往往又叫限制性，它引导你去发现你想要的那个答案，所以给你的选择本身只是一种引导；
开放性问题和限制性问题相反，它不在乎你是什么选择做答案，需要你开阔自己的思想，不拘泥于现有看得到的答案，看到隐藏在问题后面的更多可能性。
发问问题的方向：
?为了收集信息；
?为了明确目标；
?为了启发引导；
?为了激励对方；
?为了挑战对方；
区分
为什么教练要区分？区分什么？怎么区分？
区分的目的在于提高被教练者的自我洞察力，让被教练者看到更多的选择和可能性，从而支持被教练者迁善心态。
区分事实和假设
所谓的假设，就是我们的信念和价值观，即我们心中所预先假设会发生的事实，它来自我们过去经验的折射。
打个比方，当你看见一个人拿着杯子，你知道他想去哪里吗？
很多时候，还没有等别人你就抢先回答了。因为经验会告诉你，他拿着玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去浇花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也没有干。
这就是事实和你脑海中的假设的区别。
有一位公司经理，生意上遇到了困难。为了摆脱困境，他想找另一位老板合作。不过，以前他和那位老板打交道时，人家好像对他的生意不怎么感兴趣，也没怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打发走怎么办？”这个“生存还是毁灭”的问题让这个经理茶不思、饭不香。
教练听完这位经理的叙述后，教练他说：“对方还不知道你有这个想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已经替他决定好了，那还谈什么后面的事？”在教练的鼓励下，这位经理终于去找老板谈了，结果谈得很好。
显然，在很多时候，我们是“自己被自己吓住”了。大家常常会给自己做些假设：我做不好怎么办啦？做不成功太没面子了吧？看样子，这桩事情要“黄”了吧？
这种内在的恐惧，阻碍了人的潜力发挥。教练就是要帮助你把
内在的潜力发挥出来，把阻碍减到最低。
区分事实和真相
所谓事实不等于真相，是因为我们知道所有的事实常常是透过我们的主观经验而形成的，所以世界上并没有绝对的真实。很多我们认为一些是事实的东西，其实不过是我们自己的信念。
本文开始提到那个案例：
有一位章小姐，特别不喜欢同一个办公室的某个先生，平时总是避免跟他合作，甚至，一接到找他的电话就说他人不在，弄到后来该办公室人际一点不和谐，严重影响了工作绩效。
章小姐的上级吴总是一位教练。当吴总得知章小姐的情况，便和章小姐有了这样一次对话。
吴总：“小章，你喜欢吃榴莲吗？”
章小姐：“不喜欢。”
吴总：“那如果我喜欢吃榴莲，你会不会觉得我错了呢？”
章小姐：“当然不是啊。”
吴总：“那你会不会觉得喜欢吃榴莲的人很讨厌就不和我一起工作呢？”
章小姐：“哦，当然不会。”
吴总：“你有没有发现，你不喜欢某样东西，不等于那样东西就不对？你可以不喜欢榴莲，你也可以甚至可以不喜欢那个爱吃榴莲的人，但并不妨碍你和他一起工作呀。”
“哦！”章小姐一下领悟了很多事情。
吴总说：“假如你和你家里的人，和你身边的人有了不同的喜好，你会怎样和他沟通呢？你会试着去了解对方的独特之处吗？”
这个案例就是教练帮被教练者区分对事实和真相——她的不喜欢是事实，但真相却是她的目标和真正需要。
有个女孩子常常笑着对他的男友说“讨厌”“你真坏”，还一边要用“粉拳”打他，你会聆听并区分她说话的内容和话语后面的真相吗？
区分概念中的认识误区：
举例：
一、信任和信用
教练：你信任的男人有多少？
王小姐：很多。
教练：那你是不是会嫁给他们每一个人呢？
王小姐：当然不会啦。
教练：所以，你信任一个人，但并不等于你就要做一些事情，更不等于你要借钱给他，对吗？
二、真共赢和假共赢
有学员问教练：我有一个老婆，还有一个很好的女朋友，我想两全其美。你可不可以告诉我怎么才可以共赢？
教练：这跟共赢有什么关系？
学员：我想两个都拥有啊。
教练：可以啊，不过你有没有问过，这两个女人她们想不想这样？我知道你很想她们两个都拥有，但是你有没有问过这两个女人想不想让你两个都拥有？
学员：当然不同意罗。
教练：那这样只是你赢他们输罗，又怎么会是共赢呢？
我们常常对很多的概念“剪不断，理还乱”，对概念的含混不清正是由于我们对知识有太多不明真相的误解，正如佛家经常讲的“知见障”，这仍然来自于对信念、事实和真相三者之间的不清晰。
亲爱的朋友，你能试着去区分以下这几个关键词吗？
价格和价值
不执着和不进取
迁善和改变
教练和顾问
教练和教导
知识和技能、功力
信任和信仰
下面是一段印度当代心灵导师克里希那穆提的演讲，或许可以让我们学习到什么是区分？很多我们似乎习以为常的字眼，通常却并不真正“知道”。这为我们提供了一份很大的学习。
爱的真谛
爱是什么?这个字眼早已被世人所败坏了。每个人都在谈论爱，每一份杂志、报纸以及传教士都不停地谈着爱。我爱我的国家，我爱我的君主，我爱这些书，我爱那座山，我爱那种快感，我爱我的妻子，我爱上帝……爱是否只是一种概念？如果是的话，你当然可以培养它、滋长它、珍惜它、玩弄它、随心所欲地扭曲它。
你说你爱上帝，那究竟是什么意思？你不过是爱那个你自己的臆想所投射出的影像罢了，你按照心目中神圣崇高的模样，为自己披上了可敬的外衣，而形成了那个影像。所谓“我爱上帝”根本毫无意义，你在崇拜上帝时，不过是在崇拜自己而已，这绝不是真正的爱。
我们不知道如何处理人间的爱，于是我们躲到抽象的理念世界中。也许，爱真的是人间苦难和困境的最终解答，那么我们要如何才能找出爱的真谛？只下定义就算了吗？宗教给它一种定义，社会又有自己的定义，各种的偏差和曲解比比皆是。难道崇拜某人、与某人同床共枕、交换感受、作伴解悉，就是所谓的爱了吗？这种极其狭隘、纯属个人取向以及完全诉诸感觉的爱，已经成为社会上公认的模式。
于是宗教挺身而出，宣称爱是超越这一切的。他们在人间的爱情中看到的只是快感、竞争、嫉妒、占有、总想控制和干预对方的思想，了解了这种错综复杂的现象以后，他们声称必定还有一种神圣、美好而又纯洁无染的爱存在。
不论在世上哪一个角落，所谓的圣人都会告诉你：注视女人是件非常不好的事。他们会说：“如果你让自己沉溺于性爱中，你就不可能接近上帝。”于是他们不顾自己的逐渐枯竭而将性爱推向一旁。禁欲好比闭上自己的双眼、割去自己的舌头，因为他们等于否定了大地之美。他们让自己的心与意处在饥饿状况，他们是脱了水的人类，他们摒弃了美，因为美与女人是分不开的。
爱有没有神圣与世俗之分？
或人性与神性之分?还是根本只有爱而已？爱是否只能献给一个人而无法普施众人？如果我说“我爱你”，是否表示我不能爱其他人？爱是纯属个人的，还是与个人无关的?道德的，还是不道德的?家庭的或非家庭的？如果你博爱所有人类，你还能爱上某个单独的个体吗？爱是不是感性的?爱是不是一种情绪？爱是不是快感及欲望？上述种种问题，不正显示我们对于爱的认识时常限于应该或不应该的观念，并且受制于我们的文化所发展出来的模式。
如果要深入“什么是爱？”这个问题，我们应该先去除几个世纪以来加在它上面的粉饰，抛开一切理想或是它该如何及不该如何这类观念。常把事情划分为该与不该，实在是最为自欺欺人的生活态度了。
那么，该如何才能发现我们称之为爱的火焰呢?这里是指它本身的涵义，而不是它的表达方式。首先我会拒绝教会、社会、父母、朋友、任何人或任何书本给我的答案。我要自己去发掘它的真相。人类最大的难题就是我们早已具有千百种不同的定义，我自己也因为目前的性格偏好而陷于某种模式，因此，要想了解它，我是不是应该先把自己从性向及偏见中解脱出来?我既然已经发觉自己也在迷惘分裂中，仍然受欲望的操纵，我就应该对自己说：“先清除你自己的迷惑，然后你也许能从什么不是爱之中看出它是什么来。”
政府说：“为了爱国，所以你要杀敌人!”那是爱吗?
宗教则说：“为了爱上帝，所以你要禁欲！”那是爱吗?
爱是种欲望吗?别否认！对我们大多数人而言，它确实是交杂着快感和欲望的，那种快感是由感官、性需求及性满足而滋生的。我并不反对性爱，我只是想正视它的内涵。性Jiao能使你在高潮的那一刻完全忘却自我，可是不久你又落回来原来的混乱中，所以你才会渴望不断重复那种没有忧虑、没有问题、没有自我的境界。
你说你爱你的妻子，那份爱其实包含了性的快感以及有人为你烧饭带小孩的快感。你依赖她，她献给你她的身体、情绪和鼓励之类的安全感及幸福感。结果好景不常，她厌倦了，她跟他人跑了，她遗弃了你，毁掉了你整个情绪的平衡，你受不了这种变动，于是生出所谓的嫉妒，还掺杂着焦虑、仇恨及暴力。由此可见，你的爱不过是“只要你属于我，我就爱你”。不然，我就恨你。我能靠你来满足我的性欲或其他需求，我就爱你。一旦你不能满足我的需求，我就不喜欢你了。”由此可见，你们之间有一种对立性，只要你感到自己和她是两个对立的生命，爱就消失了。
如果你们能够不制造这些矛盾的状况，停止内心那些
永无休止的争执，那么也许，（只是也许而已），你会开始了解什么是爱。到那时，她和你才能拥有完全的自由，但如果你想依赖她带给你任何快乐，你就成了她的奴隶。因此一个人如果能真正地爱，必然享有自由，它不是由对方掠夺来的，而是自然由内心生起的。
这种隶属他人、心理上依赖他人滋养的状态，时常会带来焦虑、恐惧、嫉妒和罪恶感，只要有恐惧，就不可能有爱。被忧伤折磨的心，永远无法体会爱。多情善感和爱根本没有任何关系，同样的，爱和快感、欲望也扯不上边。
爱不是思想的产物，因为思想是属于过去的，它根本不可能滋生出爱来，爱是不受束缚的，也不可能陷入嫉妒之中，因为嫉妒属于过去，而爱却永远属于活生生的现在。它绝不是“我要去爱”，或“我已经爱过了”。如果你了解爱，你就不会再追随任何人。爱不是臣服，当你爱的时候，根本没有可敬或不可敬的分别。
你知不知道爱一个人究竟是什么意思？你能了解这种没有仇恨，没有嫉妒，没有愤怒，不干涉对方的思想和行为，既不谴责也不比较的境界吗？如果你以全心、全意、全身以及整个生命去爱一个人，你会有比较吗？当你已经为爱而彻底舍弃自己时，就不再有比较的对象了。
爱是否包含了义务和责任？它需要使用这些字眼吗?如果你因为责任而去做一件事，那还有爱吗?责任之下绝没有爱。人类所陷入的责任结构其实已经毁了自己，如果你因为责任的缘故，不得不做某件事，你就无法爱你所做的事了。爱所到之处，既无责任，也无义务可言。
不幸的是，大部分的父母都认为他们对自己的孩子有责任，于是他们就告诉孩子什么该做、什么不该做，应该变成什么样的人、不该变成什么样的人等。父母总希望自己的孩子将来在社会上能有安稳的职位，因此他们所谓的责任，只不过是要传给孩子上一代所崇拜的地位和面子罢了。人一旦追逐地位和面子，就破坏了自然的平衡和秩序。父母所关切的，往往是如何造就另一个道道地地的凡夫俗子。他们帮着孩子适应社会，他们其实是在助长世上的冲突、暴力及战争。你能称之为爱和关怀吗?
……
回应
教练为什么要回应？回应什么？怎么回应？
我们每时每刻都在从外界接受回应，因为自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回应的信息。这就导致了我们看事物的盲点。
回应不仅仅是说出来，回应的形式多种多样。
回应可以是一份情绪和感觉；
回应可以是一个行为；
回应可以是一种状态；
回应可以是语言，也可以是
沉默；
回应可以是看起来不是回应的回应；
回应可以导致抗拒，也可以引起你的学习，取决于你自己的聆听；
回应是什么，全由你自己定义；
NLP则说，没有失败，只有回应。
教练的作用，就在于引导被教练者聆听到各种回应的价值和意义。在教练中，回应是一个很重要的工具。
回应不拘泥于形式，恰到好处的有效发问固然是一种回应，沉默无语地给予被教练者思考空间也是一种回应，以及中国禅宗大师们对弟子当头棒喝的打骂何尝不是一种回应？
所以，回应的关键是什么？用教练的话说，便是教练做出回应的出心——他的焦点。当你愤怒时候的出心是好的，是没有自我的，有助于被教练者本人的目标，那也许会是当下最好的回应。
每一份回应都是你学习的信号。
教练在回应的时候应注意：
l 真诚
l 明确
l 焦点在被教练者的心态和目标
l 区分
l 中立
l 不一定要给对方建议
l 是一份礼物
教练的四种能力
聆听
“聆听”是教练能力中最基本的一环。所有的客户的信息、资料，教练都是通过聆听搜集来的。如何可以听得更多、听得更全，听到客户真实的状态，这就需要教练认真锻炼这方面的能力。
区分
“区分”是体现教练价值很重要的一环。客户没有迁善、不愿意迁善，就是因为没有区分自己信念当中的盲点。所以，教练不仅要能够区分到客户信念当中的盲点，还要有效令到客户收到、看到这个区分，从而看到自己信念中的盲点。
发问
“发问”是帮助教练更有方向地去聆听的一个工具。从这里开始，教练在互动过程中，不再是在形式上被动地接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的问题对教练过程的帮助是决定性的。善问适当的问题是教练的重要能力。而教练善于发问的关键在于懂得问教练式的问题。
回应
“回应”这个能力的运用是对教练的一个挑战！之前学习的“聆听”、“区分”、“发问”都是一个从旁进行的技巧，唯独“回应”是要教练贡献自己这个人出去，可能面对的遭遇是客户的抗拒。因此，初学者往往在回应上比较欠缺，不敢回应，不知道怎样回应。在这样的时候，作为教练是没有力量的。“回应”作为最直接反馈客户真实状态的一个能力，是体现教练作为一面清明的“镜子”的核心。所以，掌握好回应是成长为合格的教练必须跨越的。
1、聆听
聆听被教练者说话背后的本义、事实与真相、感受、情绪。
聆听的态度是忘我的，抛开自己的判断和看法。
2、发问
通过发问发掘被教练者的心态，搜集资料，让对方找出自己的方法去解决问题。发问的态度是中立的，有方向性和建设性的。
3、区分
理解事实与演绎，避免含混，让被教练者了解自己的心态、固有信念和处事模式。
4、回应
回应是一种强有力的工具，让被教练者清楚自己的实力和弱点。回应的方向是直接明确的、负责任的和及时的。
四个教练步骤中常用的教练问题
厘清目标：
1．你想要实现的目标是什么？
2．如果可能的话，你想实现怎样的目标呢？
3．你想成为一个怎样的人？
4．你需要我支持你的是什么？
5．你觉得自己需要支持的是什么？
6．你想做的事情会为你带来什么？
7．是什么让你这么渴望实现这个目标？
8．在你的行动背后，你真正想做到的是什么？
9．实现这些成果，对你有什么重要意义？
10．如果这个目标实现了，你的生活/事业会怎样？
反映真相：
1． 为了实现这目标，你做了什么？（你准备做什么？）
2． 2。你看到是什么在阻碍你实现目标？还有吗？真的吗？
3． 是什么令你选择这个时间完成？
4． 这些行动可以确保实现你的目标吗？
5． 你的这个看法在支持你还是防碍你？
6． 你觉得你在做的这个行动与你想达成的目标的关系是怎样的？
7． 在这件事发生之前，什么事曾经发生？
8． 什么原因导致目前的状况？还有吗？真的吗？
9． 你做了什么（没做什么），所以导致目前的状况？
10． 你怎么看这个目标的可行性？
11． 到目前为止，你考虑过哪些方法呢？你觉得这就是所以的方法了吗？
12． 什么防碍你现在就达成这个目标？还有吗？真的吗？
心态迁善
1． 你有些什么改变可以更快达成你想要的目标？
2． 回头来看，在这个过程中，你学到了什么？
3． 有没有注意到，你的看法有些怎样的假设？这些假设是在帮你还是在防碍你？
4． 如果你自己改善些什么，会有助于实现目标呢？
5． 什么原因你不愿意调整自己？你坚持的是什么呢？
6． 即使这样防碍你实现目标，你也宁愿继续坚持而不肯改变吗？
7． 你觉得是你的面子（看法、情绪、观点……）重要，还是实现你的目标重要？
行动计划
1． 你打算在什么时间实现这个目标？
2． 用什么来量度这个目标？
3． 要实现目标，有哪些可能的方法呢？
4． 通过什么方法，可以实现目标呢？除此之外，还有呢？
5． 在这些方法中，哪个最快？哪个最好？哪个效果更大？哪个最省力？哪个最省钱
？哪个又快、又好、又省力、又省钱？
6． 通过什么样的方式，我们可以比较快、比较好、比较容易又比较省钱地达成目标呢？
7． 要达成这个目标，还欠缺些什么？还有……？
8． 这样很难，那怎样可以容易点呢？
9． 要实现目标，需要排除那些困难呢？
10． 在这些困难中，哪个影响最大？哪个影响最小？
11． 在这些困难中，哪个最难排除？哪个最易排除？
12． 你怎么知道你正在朝这个目标前进？
13． 当你实现目标之后，你如何知道？（例如：提高服务水平，你见到、听到或感觉到了什么，就知道服务水平提高了？）
14． 别人如何知道你达成了目标？
15． 你会在什么时间、什么地点以及与何人一起达成这个目标？
16． 你现在有些什么资源就可以帮你达成目标？
17． 什么额外资源（现是没有的）可以帮助你达成目标？