《别卖衣服，卖美感》
作者：贾小艺
第一节：
导购，你为什么总是拿那么一点收入？
为自己的每月收入负责
序:写给服装导购
年轻可爱、充满活力的服装导购们，在你们读这本书之前，希望你们不要跳过这段文字。
因为这是我长期积累的心得体会，希望能与大家一起分享服装导购的职业成长。
导购，你为什么总是拿那么一点收入
服装导购，是服装行业产业链条上最前线的职业，也是一个收入不高的职业。
选择这份职业的你，也许在没有进入这个行业以前，
并没有仔细想过自己应该如何做好这个职业。
但是当你已经成为一名服装导购的时候，一定要给自己定目标，
定位自己要做一个怎样的服装导购。
这也同时决定着你如何为自己的每月收入负责。
我知道，你每天都要面对繁琐的工作、盘点、打扫卫生、做报表、接待顾客、
背诵产品知识、完成店长的一些指令任务等。
你很忙，忙的每天像一个陀螺，重复着你的岗位工作，
但是你必须要清醒地意识到做这些基础简单、是人人都可以胜任的工作，你到底有多少竞争力？
思考每个月一千多一点的收入对自己的将来意味着什么？
导购获得多少收入取决于业绩，可是在大部分导购的工资构成中，
基本工资占到了80%以上，只有那么可怜的几百块钱是凭销售能力差异获得的，
为什么？
因为你的工作都是一些常规的工作，因为你在销售能力上只有一点点发挥„„
一个导购的基础工作是重要，比如遵守岗位职责、熟记产品知识等，但这鞋只是基础，
不能让你从一个小导购变成一个资深销售顾问，不能让你快速提升收入，多赚几千块钱，
不能让你得到晋升而完成职业梦想„„
要想改变，你必须要比别人付出更多，学习更专业的方法。
改变自己、实现梦想不能只是一句口号，而是需要不断学习研究，
提升工作效率，一步一个脚印，这样每个月多赚几千块，
才会因为你的努力成为可能！
顾客其实并不比我们销售人员更轻松
不知道你是否感觉到，现在的顾客变得越来越挑剔，顾客的服装购买行为更难以左右。 其实，顾客购买衣服并不比销售人员销售服装更轻松，所以顾客更需要导购来提供帮助。
虽然顾客是消费者，花钱的过程比挣钱的快乐得多，
哪一个顾客不是为了买衣服逛街，在工作的时候累得腰酸背疼？
顾客为了买一件衣服，要付出体力、金钱和决策时心里纠结等综合成本，这要比导购累得多了。
看看有些导购每天只是站在店里，被动等待顾客选择，只管拿拿不同尺码的衣服、整整衣服，
相对来说，反而轻松很多，这样的工作方式怎能收入高呢？
顾客每一次购物时，在服装款式目标选择、款式选择分析、
服装穿着困惑、价格衡量等种种角度都需要引导、帮助。
不是每一个顾客都那么“精明”，可以游刃有余地掌握这个消费过程，
尤其在美感方面，国内90%以上的消费者更是处于学习阶段，
不然怎么会衍生出“陪购顾问”“服饰搭配师”等职业？
这些职业难道不是从消费者背后的需求中衍生出来的吗？
作为每天有固定销售场所的导购，如果连如何专业的销售产品都做不到，那还能做好什么呢？
因此，从这个角度来说，美感销售法销售方法也是服装导购的一种必备技能。
在行业未来发展中，使用这种技能很可能会变成服装销售业的一种常态。
如何突破自己的销售风格
每一个导购都有自己的销售风格，由于个人性格、价值观、审美爱好的不同，
每一个导购善于销售的服装款式都不太一样，善于应对的顾客类型也不一样，
长期下来，导购就慢慢地形成了自己的销售风格。
服装导购拥有不同销售风格，彼此是难以学习和模仿的。
有的人努力学习别人的销售方法，却怎么也学不到人家的水平，
这就是因为每个人的销售技巧和方法是个人长期经验累积的结果，并不是单纯通过学习的到的。
服装导购的销售风格对品牌经营起着举足轻重的作用。
我见过很多经销商订货选款没有问题，就因为导购的更换，
导致库存结构和滞销款的结构发生了改变。
所以导购的销售风格对于其他代理的品牌销售而言是至关重要的。
因为一个店内只有2-8个员工，每一个导购的销售风格都会和店内的服装款式形成互动，
人员变动，服装款式的销售构成也会跟着变动。
如何改变这种现象，帮助导购提升自己，超越销售风格的限制，是我写这本书的初衷之一。
导购的销售风格具有差异，其实也是职业技能不成熟的表现。
在我刚开始从事服装搭配师工作的时侯也有过这样的阶段，
对喜欢的顾客类型就会接待的很好，顾客满意度也高；
对于不喜欢的顾客类型，做服装搭配就没有感觉，也做不好。
所以在刚开始从事服装搭配师这个行业的时候，我经常反思应该如何提升自己，
跨越这种由于自我喜好带来的能力限制。
后来经过不断的学习和心理调整，终于可以让各种类型的顾客都很满意。
做到这一点，我有几点心得供导购参考：
1、 不管什么类型的顾客进入门店，都要用欣赏的眼光的在每一个陌生顾客身上搜索优点。
另外，保持客观的角度，才能在接下来的销售互动中进行自然得体的夸奖与赞美。
2、 对每一个顾客的缺点都要用理解的心态对待。
顾客的体型和五官有这样或那样的不足，所以才需要选择合适的服装进行装扮。
顾客穿的不高档，说明收入还有提升的空间，一定要用心服务好，
不要老想着顾客消费不起而怠慢顾客，少一点实力的眼光更能赢得顾客的尊重。
3、 对于店内的服装品类和款式类型，不要老是用自己的喜好进行评判，
要多挖掘自己不喜欢的款式都有哪点卖点，都适合什么样的人群。
时间长了，就会发现原来很多款式都不错。
导购要掌握产品的分类销售应对方法，才能做好业绩。
不然好卖的款式就那么几个，补单再多，店里也免不了剩下很多滞销款，总体还是不赢利的。
这种技能对于做服装生意的人来讲很重要。
4、 经常学习、研究、总结不同服装款式的销售方法，
研究和挖掘不同目标消费者的穿衣选购难点和潜在的需求，
不断地在工作中总结经验，并善于分类归纳，这对与提升能力是至关重要的，
为以后做销售教练或门店店长打下坚实的基础。
突破销售风格是突破销售业绩的关键，是实现职业成长的关键。
不要只把导购当成谋生的方式
怎样做一个合格的服装美感销售顾问
做一个合格的美感销售顾问不仅仅是为了提升自己的收入，
同时可以获得顾客的尊重、上司的赏识，个人的职业视野也会更加开阔。
不要只把导购当成谋生的方式，而应该把它视为施展自己、提升自己的平台。
有句话说得好，“心有多大，舞台就有就多大”。
那么，做一个合格的美感销售顾问，就从现在做起吧！
1、 把每一次销售都当成帮助顾客变漂亮和解决顾客各种问题的过程，
导购要改变对顾客的潜在需求不闻不问的销售方式，学习美感销售知识，做一个有心人，
比如经常浏览目标客户群体喜欢看的杂志、了解目标客户群体的生活方式等。
2、 永远站在顾客的角度 考虑问题，善于分析顾客的要求，
哪怕是不合理的要求背后的原因，真诚地为顾客提供美感顾问销售服务。
3、 善于总结顾客的需求，经常反思自己为顾客提供的搭配方法还有哪些改进的空间，
在工作中不断学习成长。
或许这本书就是一把钥匙，帮助你开启提升业绩的大门。
希望你能在每天做工作总结、制定每天的销售目标前，看看这本书的美感销售方法，
如果能够带给你一些启发和帮助，将是我最大的满足。
销售不能靠运气，导购必须要学习
美感销售，一种全新的服装销售模式
随着消费者审美水平的提高和对服装消费需求的不断升级，
门店导购常规的销售方式已经越来越难以满足品牌终端的销售目标需求。
每个品牌终端门店虽然每年、每月、每周都在制定销售业绩目标，
并且把目标分配给了每一个终端导购。但在销售方式不变的情况下，与其说是完成销售目标，
不如说是被动等待销售结果，门店对销售目标的制定变得越来越形式化。
是否能够完成销售目标，80%要靠运气。
店长和导购面对新一天的销售目标，要么仍然不知所以、心中打鼓，要么硬着头皮等待被罚„„
其实，能否有把握的完成销售目标，主要取决于店长、导购是否知道自己销售方式的不足在哪里。
新的一天应该如何改善自己的销售方式来影响目标业绩？
比如每个门店每月完成的销售目标有多少是靠自然销售，
有多少是靠积极采用战术销售，有多少是因为帮助顾客挖掘了潜在需求销售的？
关注好这个过程，才有可能提升结果。
完成销售目标如果只是靠被动等待，那么做生意就像赌博了。
“美感销售”是一种全新的销售模式，可以帮导购采用专业性更强的销售方法，
最大化地挖掘服装的美感卖点和顾客的潜在购买需求，从而影响消费者，实现销售业绩提升。
它与其他销售技巧和销售话术不同，美感销售强调的是专业性更强、
针对不同的服装销售情况提供高效的解决方案。
服装导购的文化基础普遍较弱，我用了十年的时间来不断修正，
摸索适合普通导购的学习模式，用简洁易懂的语言来传达丰富的知识。
除此之外，我进行了大量的实践，不断寻求品牌终端管理环境的支持。
我相信：当服装销售的终端管理逐渐完善的时候，销售技能的提升和销售模式的转换，
会成为未来市场发展的必然趋势。
服装美感销售不同于形象顾问
形象顾问在近几年成为高端消费群体熟知的新兴职业，
他们从专业的角度，帮助顾客客观的分析科学的着装方法。
很多高端品牌为了提高销售业绩，引进了这一先进的专业销售理念，
为进店的顾客提供形象顾问式的销售服务，其结果却不是很理想。
作为国内形象顾问的先导者，我也曾经为自己娴熟的形象搭配技术而自豪，
在我十几年的职业“进化”过程中，形象顾问室的销售在实践中经历了一次一次的更新换代。
原始的形象顾问的职业操作模式，很难适合服装销售行业的需要。
形象顾问，顾名思义就是为顾客做体型、五官等形象的诊断、分析，
根据职业与个人形象风格为顾客提供适合的着装搭配方式，
顾客根据形象顾问的分析、指导找到自己穿衣打扮的规律，
并把这个规律作为日后购买服饰类产品的依据。
这种服务模式需要形象顾问具有将近一年的专业学习和近三年的实践经验，
才可以做到一定的专业水准，这和服装导购的职业技能特性显然有很大差距。
形象顾问式的服务需要与顾客有较长时间的沟通，通常需要一个小时到一天的时间，
这样的工作方法放到每天接待几十人，甚至上百人的服装销售领域实行不通的。
服装门店的导购需要快速拿出每一顾客所适合的衣服款式和穿衣方法。
此外，如果按照形象顾问式的方式来销售服装，对服装款式的要求很高，对品牌产品反应速度的要求也很高。
往往是适合顾客的衣服款式经常没有，其他款式有和顾客适合的风格相违背，
不能满足顾客的需要，因此服装销售不可以照搬形象顾问式销售的方法。
美感销售中在关注顾客的美感需要
满足顾客需求是每一种商品都提倡的理念，也是每一种产品销售的服务理念。
但在服装销售中由于传统的销售模式，顾客很多隐形的购买需要被搁置下来，
普通的导购在销售是很难回答顾客对于款式购买的问题。
而服装美感销售就是在有限的商品中，最大化的挖掘服装的美感卖点，
最大化启发并满足顾客的服装美感购买需要。
掌握了这种销售方法，也就意味着服装门店的销售业绩会有很大的增长空间。
顾客在购买服装商品时，经常会碰到一些困惑。比如：
服装款式与家中衣橱里的衣服如何搭配，选择的服装款式应该搭配什么风格的衣服，
新装款式和顾客着装定位截然相反怎么办，应该怎样进行体型修饰，
购买衣服怎样才能既时尚又实惠，选择的服装款式在不同场合下应该怎么搭配，等等。
几乎每个人再买衣服时都或多或少有过以上的心情感受，
当上述这些困惑没有得到解决的时候，自然也不会轻易做出购买决定，
而对于顾客困惑的解答，也正是服装商品销售人员应该重点掌握的职业技能。
有人经常用“二八法则”来形容服装商品销售，及店铺中往往有80%的业绩来自于20%的服装款式，
因为这20%的款式是不需要导购也可以卖得好的款式，
而决定一个店铺赢利能力的往往是那80%的商品款式。
还有人说：“不会销售的导购只会卖店中20%的款式，而会销售的导购会卖店铺中80%的款式。”
这是因为导购总喜欢去推荐哪好卖的20%的款式，
而美感顾问式销售的宗旨是通过应对各种顾客穿着购买的困惑，
最大化的完成那80%的服装款式销售。
美感销售法制造过让人难以相信的销售奇迹：
一个男装导购曾经运用美感销售法，向一位男性顾客销售了4套西装，轰动了当地的商场，
一个中档服装商场由于全场接受了美感销售培训，在淡季创造了营业额翻两倍的业绩，
一个每天亏损的高端品牌店铺，接受美感销售培训一个月后，营业额保持在稳定赢利床状态„„.
这些都是因为在销售中，导购导入了关注顾客需求的理念与方法。
当然美感销售并不适合所有的服装品牌，比如运动品牌虽然也需要美感销售，
但顾客更关注服装的功能、品质和科技含量，对美感的关注会比较低。
我相信：每一次培训不是只用承诺获取客户信任，而是要努力做好这个过程，
给客户一个具有实效的解决方案，自然会有回报！
第一章 多加几个形容词，让你的话更有说服力
美感是服装服饰、家具家纺等商品的核心价值。
美感形容词销售法是运用形容词描述的方法，进行品牌的美感销售，
这种方法可以帮助顾客更清晰的衡量产品的美感价值，
引导顾客更快的做出购买决策，从而提高终端销售成交量。
假如您在日常生活中有这样的感觉，不妨采用美感形容词销售法：
顾客不知道什么样的衣服适合自己；
虽然有产品图册，但却说不出衣服漂亮在哪里；
衣服款式很漂亮，但是成交量很低；
不知道怎么通过组合搭配进行连带销售„„.
第一节 启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步
销售案例1
顾客进店只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走。
常规应对
“您好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”
“这款卖得很好，您可以看一下。”
消费心理
顾客在进入店内以后，看过了一些款式却没有表现出购买的意愿，并不一定是因为店里没有合适的款式，
而是因为在短暂的时间内浏览琳琅满目的商品，一时很难发现某一款产品的价值，
或者还没有来得及分析出自己到底需要什么样的服装款式。
有时候哪怕顾客有明确的购买需要，面对众多的服装款式也容易丢失方向。
我们身边的很多女性朋友就经常出现这种情况，想买的没有买来，没想买的却买了一大堆。
当顾客对于商品还没有明确的选择标准，或者说还没有明确的购买意向时，
导购模式化的销售语言就等于向顾客暗示这种产品是很大众化的，
这样会更加模糊顾客的评判标准，不但起不到任何作用，反而会撵走客人。
另外，众所周知，现在的顾客已经原来越个性化了，
尤其一些时尚类服装品牌和较高端的服装品牌，目标客户群体更加个性化。
而品牌中端的很多导购只是按着自己的销售习惯为顾客推荐款式，而且因为他们习惯了推荐某种类型，
所以不管面对什么顾客，导购都是同样的一套说辞，这样的销售行为自然得不到顾客的欢迎。
问题解析
“您好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”
这样的话根本无法打动顾客，因为对于顾客来讲，
只要是没穿过、不经常见到的款式都可以列为“新款”，
顾客真正需要的是适合自己的款式，而不是所谓新款，所以顾客自顾自地看是可以理解的。
“这款卖得很好，您可以看一下。”这种说法最开始是批发商经常使用的，
他们为了加强批发服装的人对市场判断的信心，经常会说这样的话。
但对于时尚、个性的中高档零售品牌的目标消费者来讲，
顾客需要的是适合自己或者是与众不同的款式，所以针对不同对象进行灵活的推荐，才会达到最佳效果。
应对举例
顾客在店里浏览服装商品，导购在一旁仔细观察顾客关注的款式和注视时间的长短，
发现顾客一直比较关注短外套。等到顾客差不多在店里转完时，导购主动走上前与顾客交流，
采用形容词描述的方式进行产品推荐。
“您好，您看这款小外套设计风格比较特别。从色彩上看，紫灰色系最能体现含蓄低调的风格，
同时内敛的紫灰色是今年的百搭色；从款式上看，这款外套采用的是今年流行的宽摆袖，
这种小巧的短款能与T恤、吊带、牛仔、短裤等混搭。旁边这款线条柔和、款式精致，
版型比较修身，穿在身上能体现出优雅的气质。
另外，我们这里还有一款比较比较简单的百搭款，虽然款式没有很多特点，
但是因为比较简洁，所以不挑衣服，很多衣服都可搭配，给人感觉是比较职业。
不知道您今天希望寻找那一种感觉呢？”
用生动的形容词描述不同的款式，
可以为顾客提供不同服装款式的美感价值信息，
从而促使顾客做出决策。
用专业和爱心来促进成交
销售案例2 保守的顾客已经逛店几次了，却没有决心购买。
常规反应
“您都看了好几次了，您穿着挺好看的，为什么不买呢？”
导购很无奈的看着顾客离去„„
消费心理
保守的顾客群体通常是一些从事理性严谨职业的人群和生活环境单一、社交场合较少的人群。
他们可能处于成熟的年龄层，也可能是来自农村的消费者。
由于长期收工作生活环境的影响，在这部分消费者心中，
已经有了一个对自己形象的勾勒和认知，即便看到漂亮时尚的服装款式，
也只是欣赏一下，难以和自己的形象联系到一起。
他们不一定消费不起，但通常一时很难改变对自己形象的认知。
从心理学角度讲，每个人心里都有一个关于自己的意象，
即认为自己是一个怎样的人、希望自己是一个怎样的人。
面对新的着装风格下的自己，很多人经常会一时很难接受自己的“新形象”，
哪怕这个形象是积极、好看的，也需要一个时间过程才能接受。
问题解析
“您都看了好几次了„„”
顾客听了若有所思往会由于导购的催促而放弃购买。
导购不干预的做法，也容易导致顾客的流失。
保守的顾客最需要的是导购根据理性分析做出的支持和鼓励。
保守的顾客尤其能够接受听起来有道理、有依据的分析，
因为这是选择服装款式、寻找价值认同的判断重点。
如果我们采用美感形容词销售法为顾客做分析，不但可以促进保守型顾客购买，
他们还可能成为品牌的回头客。
应对举例
“您好，我看这件衣服您是过好几次了，感觉您穿着效果还是不错的。
这款连身裙含蓄内敛，和您的气质比较吻合。
下摆上灰调的手绘图案和简洁的流线设计，
适合搭配色彩淡雅或者同是灰色系的鞋和包、属于百搭款，会凸显您典雅知性的气质。
我看您一直在犹豫，不知道有什么可以帮您吗？”
顾客听了若有所思，“我是觉得这款虽然比较合身，
但是好像腰节有点高。我没穿过腰节这么高的衣服”。
“是这样啊，腰节高了是为了凸显女性的胸部线条，同时显得身材修长。
如果您不喜欢的话，可以搭配一根细一点的腰链，就更显精致了。”
小艺提示
保守的顾客需要导购帮助分析不同款式的美感价值，
同时帮助他们解决穿着或搭配的困惑问题，
导购需要用专业和爱心来促进成交。
美感销售知识的分享
介绍女士服装的形容词
导购可以通过对服装款式的描述，增加顾客的购买认知，
不过，要注意形容词的专业性。
下面为大家列举一些适用于介绍女装款式的形容词，
运用时可以把这些形容词灵活的转变成自己的语言方式。
1、服装色彩形容词举例
明亮的暖色调：色彩明媚、阳光、亮丽、活泼、热情、积极„„
柔和的冷色调：朦胧、清爽、典雅、温柔、亲切、女人味„„
浑厚的暖色调：时尚、都市化、成熟、稳重„„
对比的冷色调：时髦、洋气、个性鲜明、冷艳、醒目、与众不同„„
2、服装款式形容词举例
廓型线条流畅、版型修身、线条简约、贴身裁剪、款式细部精致、
有质感的面料、印花图案考究、流速镶边的独特设计、袖口轻巧随意„„
3、搭配风格形容词举例
混搭时尚、间色搭配、呼应搭配、帅气的中性时尚感、优雅的知性美、
低调的奢华感、随心的洒脱美、不经意流露的典雅风格„„
4、女士形象气质形容词举例
端庄、高贵、知性、温婉、典雅、精致、优雅、
严谨、古典、有责任感、时尚、有都市感、
摩登、丰满圆润、浪漫、极具女人味、
随意、朴素、亲切、随和、身材娇小、
亮丽、热情、可爱、明媚、亲切、俏丽、开朗、活泼、
中性、帅气、古灵精怪、前卫、脸部轮廓鲜明、脸庞小巧、
面部线条柔和、眼睛迷人、五官大气„„
形容词有很多，应结合不同产品使用有针对性的形容词，才能取到好的效果。
第二节 让顾客说“这就是我想要的”
销售案例3
店内有时一连走进几个顾客，怎样向他们推荐呢？
常规应对
“欢迎光临„„欢迎下次光临！”导购模式化的与顾客打招呼。
导购只关注某个顾客，被动等待顾客的反应。
消费心理
如果很多顾客同时进店，单个顾客会感觉有更自由的选购空间，
因为不会遭到导购的“围堵”，这时留下来的顾客往往就是准顾客，导购应该用心接待。
如果顾客和很多朋友结伴购物，购物行为容易受很多干扰，
他们的注意力往往回放在顾及与朋友的关系和朋友的意见上，不容易做出购买的决策。
问题解析
“欢迎光临„„欢迎下次光临！”只是这样热情地招呼顾客，纯属导购的一种无奈之举，
而关注某一个顾客，也会经常因为忽略了其他准顾客而得不偿失。
因为时间较短，准顾客是谁并不清楚，导购此时最佳的策略就是做广告，
利用人多的时候宣传品牌的特点，以加深顾客对品牌的认知。
虽然店内有明了的产品陈列展示，但声音在顾客脑海中停留的时间会更长一些。
如果此时采用形容词销售法应对，会出现另外一种局面。
应对举例
很多顾客同时进店，导购有意放大自己的说话声音„„
“欢迎光临，XX品牌今年推出巴洛克风格服饰，
分别是优雅精致的金色系列、含蓄随意的蓝绿色系列，还有结合现代混搭理念的灰色系列。
蓬式风格的衣领适合帅气的气质，黄铜色和军蓝色丝绒给人奢华颓废的感觉，适合时尚前卫的气质„„”
导购在向离自己最近的几个顾客大声介绍着。
顾客开始低声谈笑：“你的气质比较前卫，你去试试吧！”
导购一边介绍，一边观察人群中有哪些顾客表现出试穿需求，
从而及时为顾客提供销售服务。
小艺提示
进店的顾客人数多时，与其慌乱无措地进行销售，还不如把它当成一次宣传品牌的好机会。
正装的穿着美感
销售案例4
不同品牌的男士正装款式都差不多，怎样推荐才能打动顾客心呢？
常规应对
“您好，随便看一下，有喜欢的试穿一下。”
“您好，我们品牌的版型采用的是意大利工艺，喜欢的话试穿一下。”
消费心理
如今受“职业装、休闲穿”潮流的影响，人们穿着正装的频率变小了。
虽然正装是每一位男式衣柜中必备的基础服饰，
但经常购买西装的顾客群大多是特定职业和特定身份的消费者。
由于不同品牌的男士正装，款式之间大同小异，加上激烈的市场竞争环境，
男式正装的销售已经让很多品牌感觉到无奈。
正装虽然是我们熟悉的消费品类，但对于消费者来讲，选择起来却并不容易。
大部分男性顾客选购正装和知识都是从导购那里听来的，所以他们会最先关注产品的基本卖
点，
比如正装的工艺、面料、版型等，这也是导购熟悉这些卖点，经常引导顾客的结果。
而对于正装的穿着美感，导购却很少提及，顾客也就知之甚少。
因此顾客在选择正装时，面对众多相似的款式、相似的颜色，在选择方面难免有些困惑。
问题解析
“您好，随便看一下，有喜欢的试穿一下。”
区分正装款式需要强调细节，对于标准化比较强的正装，
顾客如果是随便看看，往往很难看出区别与差异，
因此应该更注重主动地向顾客推荐服装款式的特点。
“您好，我们品牌的版型采用的是意大利工艺，喜欢的话试穿一下。”
版型卖点虽然也是顾客关心的，但如果想更有效地吸引顾客购买，差异化的介绍方式 赢得顾客。
应对举例
“您好，先生，看西装吗？”导购礼貌的与客户打招呼。
“西装看似款式接近，其实还是有区别的，需要我帮忙介绍一下吗？”
“好啊！”顾客随声应道。
“西装除了版型决定穿着时的舒适以外，款式方面还是有很多讲究的。
这边的款式面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些。
旁边这几款面料的图案条纹略粗犷一些，正式中带着休闲，给人大气的感觉。
在款式方面，中庸正统的三粒扣，会给人带来不同的风格印象。
不知道您希望选择什么感觉的西装呢？”
“男士购买西装，最重要的是要看穿在身上会带给人怎样的职业身份印象。
您慢慢看，我帮您选一下适合您身材的板型尺码。”
小艺提示
用美感形容词引导顾客关注职场形象风格，是促进正装销售的有效方法之一。
介绍男士服装的色彩形容词举例
男士相对女士来说，购衣经验较少，对于服装色彩的选择更是不敏感，
导购应该采用色彩形容词描述的方式引导顾客选择购买，
这样可以帮助顾客更快的做出购买的决策。
导购可以把以下男装色彩形容词灵活运用到自己的销售语言中，
来丰富对男装款式的卖点描述。
1、淡色调
粉色（包括粉绿、粉紫、粉色、粉黄）：
儒雅、柔和、时尚、个性、青春、阳光、含蓄、易接近、细致、缺乏职业权威„„
蓝色（包括淡蓝、浅灰蓝、冰蓝色）：
理性、知性、含蓄、职业、忍耐、低调、稳重、传统、缺乏个性自我„„
灰色（包括浅灰、冰灰、浅暖灰）：理性、儒雅、低调、包容、现代化、高端、稳重、内敛„„
白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：传统、职业、保守、正式、理性、缺乏创新„„
2、浊色调
带灰的蓝色：
知性、休闲、低调、自然、含蓄、内敛、易接近、缺乏创新感„„
带灰的青绿色：
知性、现代、都市化、国际化、休闲、轻松、有格调„„
发浊的紫色：
个性、自我、感性、神秘、创意、时尚、低调、儒雅、缺乏坚定感„„
发浊的黄色：
亲切、放松、易接近、休闲、阳光、感动、轻松、柔和、缺乏职业思维„„
3、亮色调
柔和亮丽的黄色：
温馨、柔和、轻松、青春、易接近„„
翠绿色：
阳光、时尚、青春、户外、家居、休闲、感性、年轻、缺乏权威信赖„„
亮蓝色：
阳光、户外、清爽、青春、休闲、上进、积极„„
橙色：
阳光、成熟的休闲、天然、田园、都市化、没有威胁感、易接近„„
紫色：
个性、都市化、与众不同、创新、感性、有文化深度„„
4、深色调
橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黄）：
休闲、亲和、绅士、高级、具有成熟魅力、华丽高档„„
蓝绿色（包括凫蓝色、沙青色、墨绿色）：
知性、有深度、专业格调、国际化、大气、成熟、稳重、可信赖„„
紫红色系（包括深酒红、深紫色等）：
华丽、休闲、高档、热情、感性、大气、都市化„„
5、暗色调
黑色：
有力度、个性、深沉、神秘、冷酷、严肃、夸张、刻意、不放松„„
深蓝色：
知性、可信赖、职业、严谨、高层次„„
深青色：
稳重、传统、理性、严谨、有条不紊、有深度、包容、有力度„„
用美感销售的方式，帮顾客拿主意
销售案例5
顾客挑的衣服穿上效果不好，穿着效果好的她又不想买，怎么促进成交？
常规应付
“您在看看其他款式，有没有喜欢的？”
“我觉得您穿上效果挺好的，而且现在有优惠，买着划算。”
消费心理
女性顾客对服装的喜好有时很茫然，有时很矛盾，
经常连自己也说不清楚到底为什么喜欢某个款式。
买衣服看款式也是跟着感觉走，有时会习惯性地关注曾经穿过的款式。
有时会大胆地选择截然不同的款式，而后者往往是浪费时间的盲目尝试，
但反映出每个人都想突破以往着装方式的选购心理。
一个对服装装扮研究不多的顾客（国内90%以上的顾客对服装装扮都缺少研究），
喜欢购买的服装有两种类型：一种是适合自己的类型，一种适合自己穿衣风格相反的类型。
选择前者很容易理解，但是顾客了为什么会寻找一些自己不适合的款式呢？
因为每一个人发现了适合自己穿的风格后，对自己不能驾驭的服装款式都会产生莫名的喜欢，
所以我们会经常发现一种现象，就是女性在购买衣服后，很多款式并不一定都有机会穿，
而是把衣服放在衣柜里，偶尔拿出来欣赏一下。
对于商家而言，这也正是女性顾客消费的可爱之处。
在顾客选购服装的过程中，经常会选中两款截然不同的款式，
这通常是因为顾客对于选购的服装风格没有清晰的构想。
此时，导购可以通过形容词描述的方式，发现顾客选择服装款式的关键是什么。
得到顾客的确认后，按照顾客期望的某种风格，多选出几款符合要求的款式供顾客试穿选择。
找到顾客的需求点后，就很容易了解顾客的购买要求，
在运用美感形容词与顾客交流的过程中，快速找到顾客的喜好，最终促成交易。
问题解析
“您在看看其他款式，有没有喜欢的？”我觉得您穿上效果挺好的，而且现在还有优惠，买着划算。”
这两种常规的销售语言，对于促进顾客的购买显得过于苍白，
顾客心理上不但不会领情，反而增添了一份烦恼，觉得选择服装款式是件很难的事情。
至于打折优惠，是否真的能够打动顾客，就更难说了。
应对举例
“您好，刚才您试穿的那件和您身上穿的这件部分设计有些接近，
所以穿起来很像您的衣服，看着比较顺眼。但是这两款衣服有些像，
相信您也不愿意重复性购买相似的服装，您说是不是？
您挑选的这个款式图案色彩饱满，再加上百搭的黑色和立体裁剪的领口，
整体风格比较华贵、时尚、和刚才的款式差别较大。
但是因为反差太大了，所以可能一时半会不会太好接受，
您是不是在看一下同样有华贵和时尚感，但款式不要反差这么大的衣服呢？”
顾客说：“是啊，我特别喜欢这种华丽又时尚的款式，但是我穿不出效果来。”
“这样吧，我帮您找两个款式，您在试穿一下。
每个人都可以穿华丽、具有时尚感的款式，关键是怎么把我一个度。
您看，这款也给人华丽时尚的印象，但是廓型设计对称规则，更容易和您平时的普通衣服搭配着穿。
买衣服关键靠的是感觉，只要我们把服装款式感觉的形容词找出来，
就会很容易匹配到您想要的服装款式，您多试一下，再找找感觉。”
顾客走进试衣间，最终全价购买了导购推荐的衣服。
小艺提示
导购在观察顾客的试穿效果时，能够客观的分析为什么好看、为什么不好看，
既是一种职业心态，也是一种能力。
导购的客观分析对顾客的影响“意义深远”
销售案例6
顾客挑来选去，拿不定主意是否需要
常规应对
“既然这两款您都喜欢，要不都买下吧，回去还可以交换着穿。”
“我个人觉得您还是穿第一件比较好。”
消费心理
顾客对两件不同的商品犹豫不决，是因为还没有找到说服自己做出选择的理由，
这并不代表顾客可以同时接受两件商品，在顾客还有没有确定是否购买的情况下，
导购的“连带推销”很容易失败，顾客很可能因为逆反心理，对导购反感，从而放弃购买。
顾客此时最需要的是有人客观的帮他分析两款服装的价值点，
很多顾客对着装并没有太多的研究，对服装款式的判断也往往来自于以往的习惯，
这种习惯很有可能过于保守或者并不合适，
尤其在年龄在30岁以上或者从事非时尚行业的消费者身上表现的最为明显。
我们看到的那些比较会穿衣服的顾客群体，
往往比普通人付出了更多的购物时间，才积累出丰富的经验。
问题解析
“既然这两款您都喜欢，要不都买下吧，回去还可以交换着穿。”
这种说法督促连带购买，会给顾客造成消费压力，也很容易引起顾客的逆反心理。
“我个人觉得您还是穿第一件比较好。”
顾客永远都相信自己的判断，别人的建议只能作为参考信息，
因此导购尽量不要把自己的观点说得非常肯定，
因为对于顾客的个性并不太了解，这样的语言容易导致顾客流失。
因此，导购的客观分析对顾客的影响才是“意义深远”的，
不仅会影响顾客的本次购买行为，也会影响顾客以后的购买行为。
应对举例
“您选的这两款都不错，第一件色彩柔和、款式雅致，领子的设计立体感强，
会显得脸部轮廓比较清晰，个人感觉适合的场合比较多，可以凸显您的个人风格；
第二件相对第一件而言时尚感略强，流畅的腰线显得身材挺拔，穿上有时尚精英的感觉。
个人觉得这款适合的场合和第一件一样很广泛，我想这可能是您犹豫的原因。
穿着两件衣服，会出现不一样的风格，这就要看您喜欢自己哪一种了。
当然每个人的美是很多面的，每个人都可以展现很多种魅力，您说是吧？”
顾客还在犹豫„„.
“这样吧，建议您根据最近的着装场合需要，是选一款最接近您原来着装印象的，
还是选择一个和您原来着装风格很不一样的款式？”
顾客说：“嗯，那我就要第一件吧。另外那款我也很喜欢，我下次再尝试那种风格。”
小艺提示
真诚的帮助顾客分辨哪些是他们最急迫需要的商品，
不但能够促进成交，还可以促进顾客的后续购买。
描述男装职场印象的形容词举例
男士顾客购买时，关注点除了款式的印象，
还希望导购帮助自己分析穿着感款式后的综合职场印象。
因此，销售过程中，可以添加一些有关顾客职业形象的形容词，
向顾客描述穿着后会出现的职业印象，这样会更加积极的影响顾客的购买行为。
1、适合严谨行业（法律、银行、财会、保险等）
管理者：严谨、可信赖、一丝不苟、坚定、理性、权威„„
职员：认真、一丝不苟、有专业实力、有知识、理性、可信赖„„.
2、适合服务行业（房地产、宾馆、酒店等）
管理者：有身份感、高级、有品位、国际化、可信赖、有实力、有思想„„
职员：认真、有效率、严谨、反应敏捷、亲切、善解人意、高素质、专业„„
3、适合高科技产品销售行业（计算机软件销售、工程产品销售、医药用品销售等）
管理者：严谨、高效、国际化、有才华、有魄力、思维敏捷、可信赖„„
职员：专业、思维敏捷、认真、高效、一丝不苟、可信任、都市化、前沿„„
4、适合创造性行业（广告、新闻、出版、旅游等）
管理者：有独特思想、可信赖、有独特品位、前沿、国际化、职业思维、有实力„„
职员：个性化、时尚、有品位、职业、有创意、见解独到„„
5、适合关怀性行业（社会服务、医疗等）
管理者：严谨、可信赖、有亲和力、理性、有责任心、有爱心、容易接近„„
职员：认真、有责任感、有爱心、有亲和力„„
6、适合教育行业（各类中小院校和大学等）
行政人员：严谨、高效、可信任、传统„„
老师：有内涵、专业、有亲和力、有责任感、有魅力„„
顾客的难题，其实很容易解决
销售案例7
顾客要送衣服给别人，却不知道因该选择什么款式
常规应对
“您朋友喜欢什么风格的款式呢？”
“您可以先买回去，不合适让您的朋友回来调换。”
消费心理
消费者为朋友、家人选购服装，这种现象很常见。
顾客的这类购买通常是礼尚往来，所以比较注重面子，一般都很关心服装的价格和品牌。
但是在款式的选择方面，还是有很多难点的。
一方面担心花高价买回去的衣服对方不喜欢，
一方面又不希望对方因为款式的原因来回调换，给对方带来麻烦。
谁都希望送礼能送到对方心里去，合对方的心意。
问题解析
“您朋友喜欢什么风格的款式呢？”其实往往朋友喜欢什么风格，顾客并不清楚。
而且由于不同品牌的产品各不相同，很难说出哪些是顾客的朋友平时喜欢的款式风格。
“您可以先买回去，不合适让您的朋友回来调换。”
虽然导购这样说，服务比较到位，但出现调换的情况，并不是顾客希望看到的。
应对举例
一个顾客为别人购买那是衬衣，导购上前进行推荐。
“您好，您看的这件衬衫图案比较细致，颜色柔和，
比较适合性格内向的男士穿着，也很适合平时上班穿，比较稳重、儒雅。
旁边这件衬衫的图案稍微大一些，比较适合五官偏大的男士穿着，相对而言庄重一些。
您要给什么样的人买，您感觉一下，他更适合哪一件呢？”
顾客在思考，眼睛还在不断看其他衬衫。
“如果您需要我，我可以帮您介绍一下我们这里其他衬衫的风格和适合的人群，您慢慢找找感觉。
男士的衬衫风格是男士身份和品位的象征，所以一定要选一款适合您朋友的衬衫。”
顾客的眼睛还在不断地看旁边的一些衬衫款式。
导购继续耐心的为顾客讲解不同风格的衬衫适合的人群特征，最后帮助客人锁定了购买目标。
顾客临走前说了声：“嗯，还是你们专业，谢谢你！”
小艺提示
通过美感形容词销售法帮助顾客分辨商品是一个循序渐进的过程，
导购要在这个过程中随时关注顾客的困惑和反应。
连带销售的核心
销售案例8
推荐顾客购买多件衣服，他们却不为所动。
常规反应
顾客决定了购买某件衣服，导购询问：
“刚才您试的那件也不错，是不是两件都要了？”
“您好，另外一件要不要？”
消费心理
顾客是否连带购买服装商品并取决与导购的附加推荐，
而在于一开始导购如何准确定位顾客的着装理念。
组合销售是很多商家和导购求之不得的销售行为，
但却很少有人去研究顾客连带购买的理由。
顾客连计划购买一件商品都需要理由，购买计划外的商品更需要理由。
有多少顾客会因为被导购的“甜言蜜语”冲昏头脑而连带购买呢？
服装销售是一种提升形象的消费，顾客购买某种品牌的服装不是因为产品本身有多么好看，
而要看产品是否让顾客觉得好看和喜欢。
因此，我们可以把经常讲的“产品卖点”换一个角度变成“产品卖点”来进行分析，
这样关于顾客是否需要购买三件服装的理由就会通过很多角度被挖掘出来，
从而采用相对应的方法促成连带销售。
问题解析
“您刚才是的那件也不错，是不是两件都要了？”
表面看这样的推荐理由成立，但事实上顾客不会因为你说“不错”就购买，
因为顾客自己对服装进行分析的过程并没有产生，
此类的连带销售语言只不过是碰运气而已。
“您好，另外一件要不要？”这是导购在小心地征询顾客的意见，
通常在销售流程中，导购要在顾客对产品的价值认同后再征询意见。
如果顾客并没有认同产品的价值，导购即使进行这样的询问，
也会因为缺乏有力的理由而失去销售机会。
应对举例
顾客进店浏览服装，导购在一旁细心观察顾客喜欢的服装款式特征后，主动上前进行介绍。
“请问您需要选购什么场合穿的衣服？我和您一起找一下，
这样可以帮您节省一些时间，多逛逛其他的地方。”
顾客随便敷衍了一下：“随便看看，就是平时穿。”
“今年我们品牌的款式理念讲究无场合，就是在平时和某些场合下都可以穿，只要变换搭配就可以。
比如您看的这个系列基本都属于在这种类型，虽然款式很多，但有一个共同的特点就是搭配可塑性很强。”
导购一边用心的观察顾客选择服装的关注点，一边打量了一下顾客的穿着。
顾客一边走一边看，在一件衣服前停了下来，导购注意观察了一下那个款式。
顾客表示希望试穿一下。
导购引领顾客进入试衣间后，快速地在店内搜索了三件可以搭配顾客试穿款式的服装和两件类似款，
等待顾客走出试衣间。
顾客走出试衣间，在镜子面观看自己的试穿效果。
导购拿起准备好的配搭款：“您这款上衣可以搭配含蓄优雅风格的服饰
（把提前准备好的一件配搭款A形裙放在的下面），
也可以配搭轻松灵动风格的服饰（导购拿起另一件配搭款短裤比了一下），
另外搭配混搭风格的服饰也很时尚（导购快速的拿了一件百褶短裙和裤袜比了过来）。”
顾客在镜子面前比较着导购提供的不同造型，导购也在注意着顾客的表情变化，
观察顾客对哪一种风格比较有感觉。
导购发现顾客对哪一种风格比较有感觉。
导购发现顾客对混搭时尚的款式流露出欣赏的表情，
就顺手从旁边拿出刚才准备好的偏时尚的类似款式，
与顾客一起分析起搭配风格和感觉来。
在与顾客的互动中，导购没有说一句催促顾客购买的话。
经过一番体验过后，顾客最终购买了四件商品（上衣、百褶裙、袜裤、饰品）
小艺提示
连带销售的核心在于给顾客提供整体搭配或连带商品的综合商品价值，
而不是一厢情愿的推荐销售。
一起分享《别卖衣服，卖美感》的文字片段：
◆服装导购的销售风格对品牌经营起着举足轻重的作用。我见过很多经销商订货选款没有问题，就因为导购的更换，导致库存结构和滞销款的结构发生了改变。人员变动，服装款式的销售构成也会跟着变动。
◆导购提升自己，超越销售风格的限制：1、不管什么类型的顾客进入门店，都要用欣赏的眼光在每一个陌生顾客身上搜寻优点。2、对每一个顾客的缺点都要用理解的心态对待。顾客的体型和五官有这样或那样的不足，所以才需要合适的服装进行装扮。3、对于店内的服装品类和款式类型，不要老是用自己的喜好进行评判，要多挖掘自己不喜欢的款式有哪些卖点，都适合什么样的人群。突破销售风格是突破销售业绩的关键，是实现职业成长的关键。
◆店内有时一连走进几个顾客。只关注某一个顾客，会经常因为忽略了其他准顾客而得不偿失。因为时间短，准顾客是谁并不清晰，导购此时最佳的策略就是做广告，利用人多的时候宣传品牌的特点，以加深顾客对品牌的认知。即进店的顾客人数多时，与其慌乱无措地进行销售，还不如把它当成一次宣传品牌的好机会。
◆区分正装款式需要强调细节，对于标准化比较强的正装，顾客如果是随便看看，往往很难看出区别与差异，因此应该更注重主动地向顾客推荐服装款式的特点。差异化的介绍方式才更容易赢得顾客。如款式面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些；面料的图案条纹略粗犷一些，正式中带着休闲，给人大气的感觉；中庸正统的三粒扣和带有时尚气息的四粒扣，会给人带来不同的风格印象，等等。
◆顾客对两件不同的商品犹豫不决，是因为还没有找到说服自己做出择的理由，这并不代表顾客可以同时接受两件商品
◆服装消费是一种提升形象的消费，顾客购买某品牌的服装不是因为产品本身有多么好看，而要看产品是否让顾客觉得好看和喜欢。因此，我们可以把经常讲的“产品卖点”换一个角度变成“产品买点”来进行分析。
◆导购引领顾客进入试衣间后，快速地在店内搜索了三件可以搭配顾客试穿款式的服装和两件类似款，等待顾客走出试衣间。
◆两位顾客对同一件服装的说法不同，往往是因为他们站在各自审美喜好的角度来看的。有朋友跟着一起选购，通常不利于准顾客决策，因此鼓励并认同两个顾客的观点，并加以夸大区分反而很容易让顾客接受客观的建议。
◆没有弄明白顾客选择深色的真正原因，忽视了不同深色款式之间的整体印象差异，很容易出现导购挑选的款式顾客不喜欢。如果导购两次拿出的款式都不对顾客的胃口，顾客就会失去耐心和对导购的信任，转而去逛别的店铺。
◆顾客的异议经常可以变成导购与顾客进行销售互动的开始。导购可以以色彩搭配为切入点，用一连串的搭配展示来引导顾客，促进顾客购买。
◆“我是一名老师，希望买一件上班、聚会、逛街都能穿的衣服。”——哦，这样啊，建议您选择今年比较流行的中度的烟灰紫色、灰绿色这一类颜色。穿着这种色彩上班，会给人稳重、内敛的印象。如果朋友聚会的话，搭配一些有光泽感的饰品，就会变得优雅华丽。逛街穿呢，就搭配一些比较明快的浅色鞋和包，就能够既休闲又时尚。另外，这样的颜色因为比较深一些，所以也能很好地修饰身材。
◆主要观察顾客用手触摸的款式都属于哪些品类、哪些款式、哪些色彩、哪些面料，从中判断出顾客对款式的喜好特征。同时观察顾客的体型适合哪些款式，分析除了顾客喜欢的款式之外，应该怎么向顾客介绍其他适合的款式。
◆只要善于挖掘服装款式的卖点，滞销款了可以全价销售，变成抢手货。
◆当顾客发现一个有点感觉的款式时，需要一点儿考虑的时间。在还没有确定是否试穿时，需要清晰地了解款式的特点。而如果此时导购不是帮助顾客解答关于款式特点的疑惑，而是催促顾客试衣，很容易导致顾客思考款式的被打断，放弃走开，尤其当顾客选购一些穿脱不方便的秋冬装时，导购过早地出现更容易导致顾客提前离开。
◆假如导购观察到顾客的体型特征曲线感和直线感都不是很明显，那么曲线风格、直线风格的款式都可以向顾客推荐。过于夸张和过于前卫的款式，都是中等体型比例的顾客难以接受的。导购可以多向此类顾客推荐一些中庸的、款式设计比例适中的款式，会更容易被顾客所接受。
◆对于服饰搭配，顾客其实有很多习惯性的误区，比如认为黑色会显瘦、横条纹会显胖等等。黑色确实会显瘦，但运用不得当还会显得沉重、土气；横条纹如果面积比例搭配得好，反而会显得高挑。
◆别看这个款是横条纹，但因为属于中长款，会起到拉伸的效果，显得个子高。我们经常会在大街上看到很多女孩采用叠穿搭配法，身上的衣服分好几段，看起来不但没有矮，反而会显得更高了，这是一个道理。同时，横条纹还可以掩饰局部偏胖的身材。
《别卖衣服，卖美感》
作者：贾小艺
第一节：
导购，你为什么总是拿那么一点收入？
为自己的每月收入负责
序:写给服装导购
年轻可爱、充满活力的服装导购们，在你们读这本书之前，希望你们不要跳过这段文字。
因为这是我长期积累的心得体会，希望能与大家一起分享服装导购的职业成长。
导购，你为什么总是拿那么一点收入
服装导购，是服装行业产业链条上最前线的职业，也是一个收入不高的职业。
选择这份职业的你，也许在没有进入这个行业以前，
并没有仔细想过自己应该如何做好这个职业。
但是当你已经成为一名服装导购的时候，一定要给自己定目标，
定位自己要做一个怎样的服装导购。
这也同时决定着你如何为自己的每月收入负责。
我知道，你每天都要面对繁琐的工作、盘点、打扫卫生、做报表、接待顾客、
背诵产品知识、完成店长的一些指令任务等。
你很忙，忙的每天像一个陀螺，重复着你的岗位工作，
但是你必须要清醒地意识到做这些基础简单、是人人都可以胜任的工作，你到底有多少竞争力？
思考每个月一千多一点的收入对自己的将来意味着什么？
导购获得多少收入取决于业绩，可是在大部分导购的工资构成中，
基本工资占到了80%以上，只有那么可怜的几百块钱是凭销售能力差异获得的，
为什么？
因为你的工作都是一些常规的工作，因为你在销售能力上只有一点点发挥„„
一个导购的基础工作是重要，比如遵守岗位职责、熟记产品知识等，但这鞋只是基础，
不能让你从一个小导购变成一个资深销售顾问，不能让你快速提升收入，多赚几千块钱，
不能让你得到晋升而完成职业梦想„„
要想改变，你必须要比别人付出更多，学习更专业的方法。
改变自己、实现梦想不能只是一句口号，而是需要不断学习研究，
提升工作效率，一步一个脚印，这样每个月多赚几千块，
才会因为你的努力成为可能！
顾客其实并不比我们销售人员更轻松
不知道你是否感觉到，现在的顾客变得越来越挑剔，顾客的服装购买行为更难以左右。 其实，顾客购买衣服并不比销售人员销售服装更轻松，所以顾客更需要导购来提供帮助。
虽然顾客是消费者，花钱的过程比挣钱的快乐得多，
哪一个顾客不是为了买衣服逛街，在工作的时候累得腰酸背疼？
顾客为了买一件衣服，要付出体力、金钱和决策时心里纠结等综合成本，这要比导购累得多了。
看看有些导购每天只是站在店里，被动等待顾客选择，只管拿拿不同尺码的衣服、整整衣服，
相对来说，反而轻松很多，这样的工作方式怎能收入高呢？
顾客每一次购物时，在服装款式目标选择、款式选择分析、
服装穿着困惑、价格衡量等种种角度都需要引导、帮助。
不是每一个顾客都那么“精明”，可以游刃有余地掌握这个消费过程，
尤其在美感方面，国内90%以上的消费者更是处于学习阶段，
不然怎么会衍生出“陪购顾问”“服饰搭配师”等职业？
这些职业难道不是从消费者背后的需求中衍生出来的吗？
作为每天有固定销售场所的导购，如果连如何专业的销售产品都做不到，那还能做好什么呢？
因此，从这个角度来说，美感销售法销售方法也是服装导购的一种必备技能。
在行业未来发展中，使用这种技能很可能会变成服装销售业的一种常态。
如何突破自己的销售风格
每一个导购都有自己的销售风格，由于个人性格、价值观、审美爱好的不同，
每一个导购善于销售的服装款式都不太一样，善于应对的顾客类型也不一样，
长期下来，导购就慢慢地形成了自己的销售风格。
服装导购拥有不同销售风格，彼此是难以学习和模仿的。
有的人努力学习别人的销售方法，却怎么也学不到人家的水平，
这就是因为每个人的销售技巧和方法是个人长期经验累积的结果，并不是单纯通过学习的到的。
服装导购的销售风格对品牌经营起着举足轻重的作用。
我见过很多经销商订货选款没有问题，就因为导购的更换，
导致库存结构和滞销款的结构发生了改变。
所以导购的销售风格对于其他代理的品牌销售而言是至关重要的。
因为一个店内只有2-8个员工，每一个导购的销售风格都会和店内的服装款式形成互动，
人员变动，服装款式的销售构成也会跟着变动。
如何改变这种现象，帮助导购提升自己，超越销售风格的限制，是我写这本书的初衷之一。
导购的销售风格具有差异，其实也是职业技能不成熟的表现。
在我刚开始从事服装搭配师工作的时侯也有过这样的阶段，
对喜欢的顾客类型就会接待的很好，顾客满意度也高；
对于不喜欢的顾客类型，做服装搭配就没有感觉，也做不好。
所以在刚开始从事服装搭配师这个行业的时候，我经常反思应该如何提升自己，
跨越这种由于自我喜好带来的能力限制。
后来经过不断的学习和心理调整，终于可以让各种类型的顾客都很满意。
做到这一点，我有几点心得供导购参考：
1、 不管什么类型的顾客进入门店，都要用欣赏的眼光的在每一个陌生顾客身上搜索优点。
另外，保持客观的角度，才能在接下来的销售互动中进行自然得体的夸奖与赞美。
2、 对每一个顾客的缺点都要用理解的心态对待。
顾客的体型和五官有这样或那样的不足，所以才需要选择合适的服装进行装扮。
顾客穿的不高档，说明收入还有提升的空间，一定要用心服务好，
不要老想着顾客消费不起而怠慢顾客，少一点实力的眼光更能赢得顾客的尊重。
3、 对于店内的服装品类和款式类型，不要老是用自己的喜好进行评判，
要多挖掘自己不喜欢的款式都有哪点卖点，都适合什么样的人群。
时间长了，就会发现原来很多款式都不错。
导购要掌握产品的分类销售应对方法，才能做好业绩。
不然好卖的款式就那么几个，补单再多，店里也免不了剩下很多滞销款，总体还是不赢利的。
这种技能对于做服装生意的人来讲很重要。
4、 经常学习、研究、总结不同服装款式的销售方法，
研究和挖掘不同目标消费者的穿衣选购难点和潜在的需求，
不断地在工作中总结经验，并善于分类归纳，这对与提升能力是至关重要的，
为以后做销售教练或门店店长打下坚实的基础。
突破销售风格是突破销售业绩的关键，是实现职业成长的关键。
不要只把导购当成谋生的方式
怎样做一个合格的服装美感销售顾问
做一个合格的美感销售顾问不仅仅是为了提升自己的收入，
同时可以获得顾客的尊重、上司的赏识，个人的职业视野也会更加开阔。
不要只把导购当成谋生的方式，而应该把它视为施展自己、提升自己的平台。
有句话说得好，“心有多大，舞台就有就多大”。
那么，做一个合格的美感销售顾问，就从现在做起吧！
1、 把每一次销售都当成帮助顾客变漂亮和解决顾客各种问题的过程，
导购要改变对顾客的潜在需求不闻不问的销售方式，学习美感销售知识，做一个有心人，
比如经常浏览目标客户群体喜欢看的杂志、了解目标客户群体的生活方式等。
2、 永远站在顾客的角度 考虑问题，善于分析顾客的要求，
哪怕是不合理的要求背后的原因，真诚地为顾客提供美感顾问销售服务。
3、 善于总结顾客的需求，经常反思自己为顾客提供的搭配方法还有哪些改进的空间，
在工作中不断学习成长。
或许这本书就是一把钥匙，帮助你开启提升业绩的大门。
希望你能在每天做工作总结、制定每天的销售目标前，看看这本书的美感销售方法，
如果能够带给你一些启发和帮助，将是我最大的满足。
销售不能靠运气，导购必须要学习
美感销售，一种全新的服装销售模式
随着消费者审美水平的提高和对服装消费需求的不断升级，
门店导购常规的销售方式已经越来越难以满足品牌终端的销售目标需求。
每个品牌终端门店虽然每年、每月、每周都在制定销售业绩目标，
并且把目标分配给了每一个终端导购。但在销售方式不变的情况下，与其说是完成销售目标，
不如说是被动等待销售结果，门店对销售目标的制定变得越来越形式化。
是否能够完成销售目标，80%要靠运气。
店长和导购面对新一天的销售目标，要么仍然不知所以、心中打鼓，要么硬着头皮等待被罚„„
其实，能否有把握的完成销售目标，主要取决于店长、导购是否知道自己销售方式的不足在哪里。
新的一天应该如何改善自己的销售方式来影响目标业绩？
比如每个门店每月完成的销售目标有多少是靠自然销售，
有多少是靠积极采用战术销售，有多少是因为帮助顾客挖掘了潜在需求销售的？
关注好这个过程，才有可能提升结果。
完成销售目标如果只是靠被动等待，那么做生意就像赌博了。
“美感销售”是一种全新的销售模式，可以帮导购采用专业性更强的销售方法，
最大化地挖掘服装的美感卖点和顾客的潜在购买需求，从而影响消费者，实现销售业绩提升。
它与其他销售技巧和销售话术不同，美感销售强调的是专业性更强、
针对不同的服装销售情况提供高效的解决方案。
服装导购的文化基础普遍较弱，我用了十年的时间来不断修正，
摸索适合普通导购的学习模式，用简洁易懂的语言来传达丰富的知识。
除此之外，我进行了大量的实践，不断寻求品牌终端管理环境的支持。
我相信：当服装销售的终端管理逐渐完善的时候，销售技能的提升和销售模式的转换，
会成为未来市场发展的必然趋势。
服装美感销售不同于形象顾问
形象顾问在近几年成为高端消费群体熟知的新兴职业，
他们从专业的角度，帮助顾客客观的分析科学的着装方法。
很多高端品牌为了提高销售业绩，引进了这一先进的专业销售理念，
为进店的顾客提供形象顾问式的销售服务，其结果却不是很理想。
作为国内形象顾问的先导者，我也曾经为自己娴熟的形象搭配技术而自豪，
在我十几年的职业“进化”过程中，形象顾问室的销售在实践中经历了一次一次的更新换代。
原始的形象顾问的职业操作模式，很难适合服装销售行业的需要。
形象顾问，顾名思义就是为顾客做体型、五官等形象的诊断、分析，
根据职业与个人形象风格为顾客提供适合的着装搭配方式，
顾客根据形象顾问的分析、指导找到自己穿衣打扮的规律，
并把这个规律作为日后购买服饰类产品的依据。
这种服务模式需要形象顾问具有将近一年的专业学习和近三年的实践经验，
才可以做到一定的专业水准，这和服装导购的职业技能特性显然有很大差距。
形象顾问式的服务需要与顾客有较长时间的沟通，通常需要一个小时到一天的时间，
这样的工作方法放到每天接待几十人，甚至上百人的服装销售领域实行不通的。
服装门店的导购需要快速拿出每一顾客所适合的衣服款式和穿衣方法。
此外，如果按照形象顾问式的方式来销售服装，对服装款式的要求很高，对品牌产品反应速度的要求也很高。
往往是适合顾客的衣服款式经常没有，其他款式有和顾客适合的风格相违背，
不能满足顾客的需要，因此服装销售不可以照搬形象顾问式销售的方法。
美感销售中在关注顾客的美感需要
满足顾客需求是每一种商品都提倡的理念，也是每一种产品销售的服务理念。
但在服装销售中由于传统的销售模式，顾客很多隐形的购买需要被搁置下来，
普通的导购在销售是很难回答顾客对于款式购买的问题。
而服装美感销售就是在有限的商品中，最大化的挖掘服装的美感卖点，
最大化启发并满足顾客的服装美感购买需要。
掌握了这种销售方法，也就意味着服装门店的销售业绩会有很大的增长空间。
顾客在购买服装商品时，经常会碰到一些困惑。比如：
服装款式与家中衣橱里的衣服如何搭配，选择的服装款式应该搭配什么风格的衣服，
新装款式和顾客着装定位截然相反怎么办，应该怎样进行体型修饰，
购买衣服怎样才能既时尚又实惠，选择的服装款式在不同场合下应该怎么搭配，等等。
几乎每个人再买衣服时都或多或少有过以上的心情感受，
当上述这些困惑没有得到解决的时候，自然也不会轻易做出购买决定，
而对于顾客困惑的解答，也正是服装商品销售人员应该重点掌握的职业技能。
有人经常用“二八法则”来形容服装商品销售，及店铺中往往有80%的业绩来自于20%的服装款式，
因为这20%的款式是不需要导购也可以卖得好的款式，
而决定一个店铺赢利能力的往往是那80%的商品款式。
还有人说：“不会销售的导购只会卖店中20%的款式，而会销售的导购会卖店铺中80%的款式。”
这是因为导购总喜欢去推荐哪好卖的20%的款式，
而美感顾问式销售的宗旨是通过应对各种顾客穿着购买的困惑，
最大化的完成那80%的服装款式销售。
美感销售法制造过让人难以相信的销售奇迹：
一个男装导购曾经运用美感销售法，向一位男性顾客销售了4套西装，轰动了当地的商场，
一个中档服装商场由于全场接受了美感销售培训，在淡季创造了营业额翻两倍的业绩，
一个每天亏损的高端品牌店铺，接受美感销售培训一个月后，营业额保持在稳定赢利床状态„„.
这些都是因为在销售中，导购导入了关注顾客需求的理念与方法。
当然美感销售并不适合所有的服装品牌，比如运动品牌虽然也需要美感销售，
但顾客更关注服装的功能、品质和科技含量，对美感的关注会比较低。
我相信：每一次培训不是只用承诺获取客户信任，而是要努力做好这个过程，
给客户一个具有实效的解决方案，自然会有回报！
第一章 多加几个形容词，让你的话更有说服力
美感是服装服饰、家具家纺等商品的核心价值。
美感形容词销售法是运用形容词描述的方法，进行品牌的美感销售，
这种方法可以帮助顾客更清晰的衡量产品的美感价值，
引导顾客更快的做出购买决策，从而提高终端销售成交量。
假如您在日常生活中有这样的感觉，不妨采用美感形容词销售法：
顾客不知道什么样的衣服适合自己；
虽然有产品图册，但却说不出衣服漂亮在哪里；
衣服款式很漂亮，但是成交量很低；
不知道怎么通过组合搭配进行连带销售„„.
第一节 启发顾客发现服装的美，他们才会停下脚步
销售案例1
顾客进店只顾自己逛，搞不懂什么原因转身欲走。
常规应对
“您好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”
“这款卖得很好，您可以看一下。”
消费心理
顾客在进入店内以后，看过了一些款式却没有表现出购买的意愿，并不一定是因为店里没有合适的款式，
而是因为在短暂的时间内浏览琳琅满目的商品，一时很难发现某一款产品的价值，
或者还没有来得及分析出自己到底需要什么样的服装款式。
有时候哪怕顾客有明确的购买需要，面对众多的服装款式也容易丢失方向。
我们身边的很多女性朋友就经常出现这种情况，想买的没有买来，没想买的却买了一大堆。
当顾客对于商品还没有明确的选择标准，或者说还没有明确的购买意向时，
导购模式化的销售语言就等于向顾客暗示这种产品是很大众化的，
这样会更加模糊顾客的评判标准，不但起不到任何作用，反而会撵走客人。
另外，众所周知，现在的顾客已经原来越个性化了，
尤其一些时尚类服装品牌和较高端的服装品牌，目标客户群体更加个性化。
而品牌中端的很多导购只是按着自己的销售习惯为顾客推荐款式，而且因为他们习惯了推荐某种类型，
所以不管面对什么顾客，导购都是同样的一套说辞，这样的销售行为自然得不到顾客的欢迎。
问题解析
“您好，这是我们店里的新款，喜欢的话可以试穿一下。”
这样的话根本无法打动顾客，因为对于顾客来讲，
只要是没穿过、不经常见到的款式都可以列为“新款”，
顾客真正需要的是适合自己的款式，而不是所谓新款，所以顾客自顾自地看是可以理解的。
“这款卖得很好，您可以看一下。”这种说法最开始是批发商经常使用的，
他们为了加强批发服装的人对市场判断的信心，经常会说这样的话。
但对于时尚、个性的中高档零售品牌的目标消费者来讲，
顾客需要的是适合自己或者是与众不同的款式，所以针对不同对象进行灵活的推荐，才会达到最佳效果。
应对举例
顾客在店里浏览服装商品，导购在一旁仔细观察顾客关注的款式和注视时间的长短，
发现顾客一直比较关注短外套。等到顾客差不多在店里转完时，导购主动走上前与顾客交流，
采用形容词描述的方式进行产品推荐。
“您好，您看这款小外套设计风格比较特别。从色彩上看，紫灰色系最能体现含蓄低调的风格，
同时内敛的紫灰色是今年的百搭色；从款式上看，这款外套采用的是今年流行的宽摆袖，
这种小巧的短款能与T恤、吊带、牛仔、短裤等混搭。旁边这款线条柔和、款式精致，
版型比较修身，穿在身上能体现出优雅的气质。
另外，我们这里还有一款比较比较简单的百搭款，虽然款式没有很多特点，
但是因为比较简洁，所以不挑衣服，很多衣服都可搭配，给人感觉是比较职业。
不知道您今天希望寻找那一种感觉呢？”
用生动的形容词描述不同的款式，
可以为顾客提供不同服装款式的美感价值信息，
从而促使顾客做出决策。
用专业和爱心来促进成交
销售案例2 保守的顾客已经逛店几次了，却没有决心购买。
常规反应
“您都看了好几次了，您穿着挺好看的，为什么不买呢？”
导购很无奈的看着顾客离去„„
消费心理
保守的顾客群体通常是一些从事理性严谨职业的人群和生活环境单一、社交场合较少的人群。
他们可能处于成熟的年龄层，也可能是来自农村的消费者。
由于长期收工作生活环境的影响，在这部分消费者心中，
已经有了一个对自己形象的勾勒和认知，即便看到漂亮时尚的服装款式，
也只是欣赏一下，难以和自己的形象联系到一起。
他们不一定消费不起，但通常一时很难改变对自己形象的认知。
从心理学角度讲，每个人心里都有一个关于自己的意象，
即认为自己是一个怎样的人、希望自己是一个怎样的人。
面对新的着装风格下的自己，很多人经常会一时很难接受自己的“新形象”，
哪怕这个形象是积极、好看的，也需要一个时间过程才能接受。
问题解析
“您都看了好几次了„„”
顾客听了若有所思往会由于导购的催促而放弃购买。
导购不干预的做法，也容易导致顾客的流失。
保守的顾客最需要的是导购根据理性分析做出的支持和鼓励。
保守的顾客尤其能够接受听起来有道理、有依据的分析，
因为这是选择服装款式、寻找价值认同的判断重点。
如果我们采用美感形容词销售法为顾客做分析，不但可以促进保守型顾客购买，
他们还可能成为品牌的回头客。
应对举例
“您好，我看这件衣服您是过好几次了，感觉您穿着效果还是不错的。
这款连身裙含蓄内敛，和您的气质比较吻合。
下摆上灰调的手绘图案和简洁的流线设计，
适合搭配色彩淡雅或者同是灰色系的鞋和包、属于百搭款，会凸显您典雅知性的气质。
我看您一直在犹豫，不知道有什么可以帮您吗？”
顾客听了若有所思，“我是觉得这款虽然比较合身，
但是好像腰节有点高。我没穿过腰节这么高的衣服”。
“是这样啊，腰节高了是为了凸显女性的胸部线条，同时显得身材修长。
如果您不喜欢的话，可以搭配一根细一点的腰链，就更显精致了。”
小艺提示
保守的顾客需要导购帮助分析不同款式的美感价值，
同时帮助他们解决穿着或搭配的困惑问题，
导购需要用专业和爱心来促进成交。
美感销售知识的分享
介绍女士服装的形容词
导购可以通过对服装款式的描述，增加顾客的购买认知，
不过，要注意形容词的专业性。
下面为大家列举一些适用于介绍女装款式的形容词，
运用时可以把这些形容词灵活的转变成自己的语言方式。
1、服装色彩形容词举例
明亮的暖色调：色彩明媚、阳光、亮丽、活泼、热情、积极„„
柔和的冷色调：朦胧、清爽、典雅、温柔、亲切、女人味„„
浑厚的暖色调：时尚、都市化、成熟、稳重„„
对比的冷色调：时髦、洋气、个性鲜明、冷艳、醒目、与众不同„„
2、服装款式形容词举例
廓型线条流畅、版型修身、线条简约、贴身裁剪、款式细部精致、
有质感的面料、印花图案考究、流速镶边的独特设计、袖口轻巧随意„„
3、搭配风格形容词举例
混搭时尚、间色搭配、呼应搭配、帅气的中性时尚感、优雅的知性美、
低调的奢华感、随心的洒脱美、不经意流露的典雅风格„„
4、女士形象气质形容词举例
端庄、高贵、知性、温婉、典雅、精致、优雅、
严谨、古典、有责任感、时尚、有都市感、
摩登、丰满圆润、浪漫、极具女人味、
随意、朴素、亲切、随和、身材娇小、
亮丽、热情、可爱、明媚、亲切、俏丽、开朗、活泼、
中性、帅气、古灵精怪、前卫、脸部轮廓鲜明、脸庞小巧、
面部线条柔和、眼睛迷人、五官大气„„
形容词有很多，应结合不同产品使用有针对性的形容词，才能取到好的效果。
第二节 让顾客说“这就是我想要的”
销售案例3
店内有时一连走进几个顾客，怎样向他们推荐呢？
常规应对
“欢迎光临„„欢迎下次光临！”导购模式化的与顾客打招呼。
导购只关注某个顾客，被动等待顾客的反应。
消费心理
如果很多顾客同时进店，单个顾客会感觉有更自由的选购空间，
因为不会遭到导购的“围堵”，这时留下来的顾客往往就是准顾客，导购应该用心接待。
如果顾客和很多朋友结伴购物，购物行为容易受很多干扰，
他们的注意力往往回放在顾及与朋友的关系和朋友的意见上，不容易做出购买的决策。
问题解析
“欢迎光临„„欢迎下次光临！”只是这样热情地招呼顾客，纯属导购的一种无奈之举，
而关注某一个顾客，也会经常因为忽略了其他准顾客而得不偿失。
因为时间较短，准顾客是谁并不清楚，导购此时最佳的策略就是做广告，
利用人多的时候宣传品牌的特点，以加深顾客对品牌的认知。
虽然店内有明了的产品陈列展示，但声音在顾客脑海中停留的时间会更长一些。
如果此时采用形容词销售法应对，会出现另外一种局面。
应对举例
很多顾客同时进店，导购有意放大自己的说话声音„„
“欢迎光临，XX品牌今年推出巴洛克风格服饰，
分别是优雅精致的金色系列、含蓄随意的蓝绿色系列，还有结合现代混搭理念的灰色系列。
蓬式风格的衣领适合帅气的气质，黄铜色和军蓝色丝绒给人奢华颓废的感觉，适合时尚前卫的气质„„”
导购在向离自己最近的几个顾客大声介绍着。
顾客开始低声谈笑：“你的气质比较前卫，你去试试吧！”
导购一边介绍，一边观察人群中有哪些顾客表现出试穿需求，
从而及时为顾客提供销售服务。
小艺提示
进店的顾客人数多时，与其慌乱无措地进行销售，还不如把它当成一次宣传品牌的好机会。
正装的穿着美感
销售案例4
不同品牌的男士正装款式都差不多，怎样推荐才能打动顾客心呢？
常规应对
“您好，随便看一下，有喜欢的试穿一下。”
“您好，我们品牌的版型采用的是意大利工艺，喜欢的话试穿一下。”
消费心理
如今受“职业装、休闲穿”潮流的影响，人们穿着正装的频率变小了。
虽然正装是每一位男式衣柜中必备的基础服饰，
但经常购买西装的顾客群大多是特定职业和特定身份的消费者。
由于不同品牌的男士正装，款式之间大同小异，加上激烈的市场竞争环境，
男式正装的销售已经让很多品牌感觉到无奈。
正装虽然是我们熟悉的消费品类，但对于消费者来讲，选择起来却并不容易。
大部分男性顾客选购正装和知识都是从导购那里听来的，所以他们会最先关注产品的基本卖
点，
比如正装的工艺、面料、版型等，这也是导购熟悉这些卖点，经常引导顾客的结果。
而对于正装的穿着美感，导购却很少提及，顾客也就知之甚少。
因此顾客在选择正装时，面对众多相似的款式、相似的颜色，在选择方面难免有些困惑。
问题解析
“您好，随便看一下，有喜欢的试穿一下。”
区分正装款式需要强调细节，对于标准化比较强的正装，
顾客如果是随便看看，往往很难看出区别与差异，
因此应该更注重主动地向顾客推荐服装款式的特点。
“您好，我们品牌的版型采用的是意大利工艺，喜欢的话试穿一下。”
版型卖点虽然也是顾客关心的，但如果想更有效地吸引顾客购买，差异化的介绍方式 赢得顾客。
应对举例
“您好，先生，看西装吗？”导购礼貌的与客户打招呼。
“西装看似款式接近，其实还是有区别的，需要我帮忙介绍一下吗？”
“好啊！”顾客随声应道。
“西装除了版型决定穿着时的舒适以外，款式方面还是有很多讲究的。
这边的款式面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些。
旁边这几款面料的图案条纹略粗犷一些，正式中带着休闲，给人大气的感觉。
在款式方面，中庸正统的三粒扣，会给人带来不同的风格印象。
不知道您希望选择什么感觉的西装呢？”
“男士购买西装，最重要的是要看穿在身上会带给人怎样的职业身份印象。
您慢慢看，我帮您选一下适合您身材的板型尺码。”
小艺提示
用美感形容词引导顾客关注职场形象风格，是促进正装销售的有效方法之一。
介绍男士服装的色彩形容词举例
男士相对女士来说，购衣经验较少，对于服装色彩的选择更是不敏感，
导购应该采用色彩形容词描述的方式引导顾客选择购买，
这样可以帮助顾客更快的做出购买的决策。
导购可以把以下男装色彩形容词灵活运用到自己的销售语言中，
来丰富对男装款式的卖点描述。
1、淡色调
粉色（包括粉绿、粉紫、粉色、粉黄）：
儒雅、柔和、时尚、个性、青春、阳光、含蓄、易接近、细致、缺乏职业权威„„
蓝色（包括淡蓝、浅灰蓝、冰蓝色）：
理性、知性、含蓄、职业、忍耐、低调、稳重、传统、缺乏个性自我„„
灰色（包括浅灰、冰灰、浅暖灰）：理性、儒雅、低调、包容、现代化、高端、稳重、内敛„„
白色（包括柔和的白、象牙白、冰白）：传统、职业、保守、正式、理性、缺乏创新„„
2、浊色调
带灰的蓝色：
知性、休闲、低调、自然、含蓄、内敛、易接近、缺乏创新感„„
带灰的青绿色：
知性、现代、都市化、国际化、休闲、轻松、有格调„„
发浊的紫色：
个性、自我、感性、神秘、创意、时尚、低调、儒雅、缺乏坚定感„„
发浊的黄色：
亲切、放松、易接近、休闲、阳光、感动、轻松、柔和、缺乏职业思维„„
3、亮色调
柔和亮丽的黄色：
温馨、柔和、轻松、青春、易接近„„
翠绿色：
阳光、时尚、青春、户外、家居、休闲、感性、年轻、缺乏权威信赖„„
亮蓝色：
阳光、户外、清爽、青春、休闲、上进、积极„„
橙色：
阳光、成熟的休闲、天然、田园、都市化、没有威胁感、易接近„„
紫色：
个性、都市化、与众不同、创新、感性、有文化深度„„
4、深色调
橙色系（包括咖啡色、棕色、深金橙、芥末黄）：
休闲、亲和、绅士、高级、具有成熟魅力、华丽高档„„
蓝绿色（包括凫蓝色、沙青色、墨绿色）：
知性、有深度、专业格调、国际化、大气、成熟、稳重、可信赖„„
紫红色系（包括深酒红、深紫色等）：
华丽、休闲、高档、热情、感性、大气、都市化„„
5、暗色调
黑色：
有力度、个性、深沉、神秘、冷酷、严肃、夸张、刻意、不放松„„
深蓝色：
知性、可信赖、职业、严谨、高层次„„
深青色：
稳重、传统、理性、严谨、有条不紊、有深度、包容、有力度„„
用美感销售的方式，帮顾客拿主意
销售案例5
顾客挑的衣服穿上效果不好，穿着效果好的她又不想买，怎么促进成交？
常规应付
“您在看看其他款式，有没有喜欢的？”
“我觉得您穿上效果挺好的，而且现在有优惠，买着划算。”
消费心理
女性顾客对服装的喜好有时很茫然，有时很矛盾，
经常连自己也说不清楚到底为什么喜欢某个款式。
买衣服看款式也是跟着感觉走，有时会习惯性地关注曾经穿过的款式。
有时会大胆地选择截然不同的款式，而后者往往是浪费时间的盲目尝试，
但反映出每个人都想突破以往着装方式的选购心理。
一个对服装装扮研究不多的顾客（国内90%以上的顾客对服装装扮都缺少研究），
喜欢购买的服装有两种类型：一种是适合自己的类型，一种适合自己穿衣风格相反的类型。
选择前者很容易理解，但是顾客了为什么会寻找一些自己不适合的款式呢？
因为每一个人发现了适合自己穿的风格后，对自己不能驾驭的服装款式都会产生莫名的喜欢，
所以我们会经常发现一种现象，就是女性在购买衣服后，很多款式并不一定都有机会穿，
而是把衣服放在衣柜里，偶尔拿出来欣赏一下。
对于商家而言，这也正是女性顾客消费的可爱之处。
在顾客选购服装的过程中，经常会选中两款截然不同的款式，
这通常是因为顾客对于选购的服装风格没有清晰的构想。
此时，导购可以通过形容词描述的方式，发现顾客选择服装款式的关键是什么。
得到顾客的确认后，按照顾客期望的某种风格，多选出几款符合要求的款式供顾客试穿选择。
找到顾客的需求点后，就很容易了解顾客的购买要求，
在运用美感形容词与顾客交流的过程中，快速找到顾客的喜好，最终促成交易。
问题解析
“您在看看其他款式，有没有喜欢的？”我觉得您穿上效果挺好的，而且现在还有优惠，买着划算。”
这两种常规的销售语言，对于促进顾客的购买显得过于苍白，
顾客心理上不但不会领情，反而增添了一份烦恼，觉得选择服装款式是件很难的事情。
至于打折优惠，是否真的能够打动顾客，就更难说了。
应对举例
“您好，刚才您试穿的那件和您身上穿的这件部分设计有些接近，
所以穿起来很像您的衣服，看着比较顺眼。但是这两款衣服有些像，
相信您也不愿意重复性购买相似的服装，您说是不是？
您挑选的这个款式图案色彩饱满，再加上百搭的黑色和立体裁剪的领口，
整体风格比较华贵、时尚、和刚才的款式差别较大。
但是因为反差太大了，所以可能一时半会不会太好接受，
您是不是在看一下同样有华贵和时尚感，但款式不要反差这么大的衣服呢？”
顾客说：“是啊，我特别喜欢这种华丽又时尚的款式，但是我穿不出效果来。”
“这样吧，我帮您找两个款式，您在试穿一下。
每个人都可以穿华丽、具有时尚感的款式，关键是怎么把我一个度。
您看，这款也给人华丽时尚的印象，但是廓型设计对称规则，更容易和您平时的普通衣服搭配着穿。
买衣服关键靠的是感觉，只要我们把服装款式感觉的形容词找出来，
就会很容易匹配到您想要的服装款式，您多试一下，再找找感觉。”
顾客走进试衣间，最终全价购买了导购推荐的衣服。
小艺提示
导购在观察顾客的试穿效果时，能够客观的分析为什么好看、为什么不好看，
既是一种职业心态，也是一种能力。
导购的客观分析对顾客的影响“意义深远”
销售案例6
顾客挑来选去，拿不定主意是否需要
常规应对
“既然这两款您都喜欢，要不都买下吧，回去还可以交换着穿。”
“我个人觉得您还是穿第一件比较好。”
消费心理
顾客对两件不同的商品犹豫不决，是因为还没有找到说服自己做出选择的理由，
这并不代表顾客可以同时接受两件商品，在顾客还有没有确定是否购买的情况下，
导购的“连带推销”很容易失败，顾客很可能因为逆反心理，对导购反感，从而放弃购买。
顾客此时最需要的是有人客观的帮他分析两款服装的价值点，
很多顾客对着装并没有太多的研究，对服装款式的判断也往往来自于以往的习惯，
这种习惯很有可能过于保守或者并不合适，
尤其在年龄在30岁以上或者从事非时尚行业的消费者身上表现的最为明显。
我们看到的那些比较会穿衣服的顾客群体，
往往比普通人付出了更多的购物时间，才积累出丰富的经验。
问题解析
“既然这两款您都喜欢，要不都买下吧，回去还可以交换着穿。”
这种说法督促连带购买，会给顾客造成消费压力，也很容易引起顾客的逆反心理。
“我个人觉得您还是穿第一件比较好。”
顾客永远都相信自己的判断，别人的建议只能作为参考信息，
因此导购尽量不要把自己的观点说得非常肯定，
因为对于顾客的个性并不太了解，这样的语言容易导致顾客流失。
因此，导购的客观分析对顾客的影响才是“意义深远”的，
不仅会影响顾客的本次购买行为，也会影响顾客以后的购买行为。
应对举例
“您选的这两款都不错，第一件色彩柔和、款式雅致，领子的设计立体感强，
会显得脸部轮廓比较清晰，个人感觉适合的场合比较多，可以凸显您的个人风格；
第二件相对第一件而言时尚感略强，流畅的腰线显得身材挺拔，穿上有时尚精英的感觉。
个人觉得这款适合的场合和第一件一样很广泛，我想这可能是您犹豫的原因。
穿着两件衣服，会出现不一样的风格，这就要看您喜欢自己哪一种了。
当然每个人的美是很多面的，每个人都可以展现很多种魅力，您说是吧？”
顾客还在犹豫„„.
“这样吧，建议您根据最近的着装场合需要，是选一款最接近您原来着装印象的，
还是选择一个和您原来着装风格很不一样的款式？”
顾客说：“嗯，那我就要第一件吧。另外那款我也很喜欢，我下次再尝试那种风格。”
小艺提示
真诚的帮助顾客分辨哪些是他们最急迫需要的商品，
不但能够促进成交，还可以促进顾客的后续购买。
描述男装职场印象的形容词举例
男士顾客购买时，关注点除了款式的印象，
还希望导购帮助自己分析穿着感款式后的综合职场印象。
因此，销售过程中，可以添加一些有关顾客职业形象的形容词，
向顾客描述穿着后会出现的职业印象，这样会更加积极的影响顾客的购买行为。
1、适合严谨行业（法律、银行、财会、保险等）
管理者：严谨、可信赖、一丝不苟、坚定、理性、权威„„
职员：认真、一丝不苟、有专业实力、有知识、理性、可信赖„„.
2、适合服务行业（房地产、宾馆、酒店等）
管理者：有身份感、高级、有品位、国际化、可信赖、有实力、有思想„„
职员：认真、有效率、严谨、反应敏捷、亲切、善解人意、高素质、专业„„
3、适合高科技产品销售行业（计算机软件销售、工程产品销售、医药用品销售等）
管理者：严谨、高效、国际化、有才华、有魄力、思维敏捷、可信赖„„
职员：专业、思维敏捷、认真、高效、一丝不苟、可信任、都市化、前沿„„
4、适合创造性行业（广告、新闻、出版、旅游等）
管理者：有独特思想、可信赖、有独特品位、前沿、国际化、职业思维、有实力„„
职员：个性化、时尚、有品位、职业、有创意、见解独到„„
5、适合关怀性行业（社会服务、医疗等）
管理者：严谨、可信赖、有亲和力、理性、有责任心、有爱心、容易接近„„
职员：认真、有责任感、有爱心、有亲和力„„
6、适合教育行业（各类中小院校和大学等）
行政人员：严谨、高效、可信任、传统„„
老师：有内涵、专业、有亲和力、有责任感、有魅力„„
顾客的难题，其实很容易解决
销售案例7
顾客要送衣服给别人，却不知道因该选择什么款式
常规应对
“您朋友喜欢什么风格的款式呢？”
“您可以先买回去，不合适让您的朋友回来调换。”
消费心理
消费者为朋友、家人选购服装，这种现象很常见。
顾客的这类购买通常是礼尚往来，所以比较注重面子，一般都很关心服装的价格和品牌。
但是在款式的选择方面，还是有很多难点的。
一方面担心花高价买回去的衣服对方不喜欢，
一方面又不希望对方因为款式的原因来回调换，给对方带来麻烦。
谁都希望送礼能送到对方心里去，合对方的心意。
问题解析
“您朋友喜欢什么风格的款式呢？”其实往往朋友喜欢什么风格，顾客并不清楚。
而且由于不同品牌的产品各不相同，很难说出哪些是顾客的朋友平时喜欢的款式风格。
“您可以先买回去，不合适让您的朋友回来调换。”
虽然导购这样说，服务比较到位，但出现调换的情况，并不是顾客希望看到的。
应对举例
一个顾客为别人购买那是衬衣，导购上前进行推荐。
“您好，您看的这件衬衫图案比较细致，颜色柔和，
比较适合性格内向的男士穿着，也很适合平时上班穿，比较稳重、儒雅。
旁边这件衬衫的图案稍微大一些，比较适合五官偏大的男士穿着，相对而言庄重一些。
您要给什么样的人买，您感觉一下，他更适合哪一件呢？”
顾客在思考，眼睛还在不断看其他衬衫。
“如果您需要我，我可以帮您介绍一下我们这里其他衬衫的风格和适合的人群，您慢慢找找感觉。
男士的衬衫风格是男士身份和品位的象征，所以一定要选一款适合您朋友的衬衫。”
顾客的眼睛还在不断地看旁边的一些衬衫款式。
导购继续耐心的为顾客讲解不同风格的衬衫适合的人群特征，最后帮助客人锁定了购买目标。
顾客临走前说了声：“嗯，还是你们专业，谢谢你！”
小艺提示
通过美感形容词销售法帮助顾客分辨商品是一个循序渐进的过程，
导购要在这个过程中随时关注顾客的困惑和反应。
连带销售的核心
销售案例8
推荐顾客购买多件衣服，他们却不为所动。
常规反应
顾客决定了购买某件衣服，导购询问：
“刚才您试的那件也不错，是不是两件都要了？”
“您好，另外一件要不要？”
消费心理
顾客是否连带购买服装商品并取决与导购的附加推荐，
而在于一开始导购如何准确定位顾客的着装理念。
组合销售是很多商家和导购求之不得的销售行为，
但却很少有人去研究顾客连带购买的理由。
顾客连计划购买一件商品都需要理由，购买计划外的商品更需要理由。
有多少顾客会因为被导购的“甜言蜜语”冲昏头脑而连带购买呢？
服装销售是一种提升形象的消费，顾客购买某种品牌的服装不是因为产品本身有多么好看，
而要看产品是否让顾客觉得好看和喜欢。
因此，我们可以把经常讲的“产品卖点”换一个角度变成“产品卖点”来进行分析，
这样关于顾客是否需要购买三件服装的理由就会通过很多角度被挖掘出来，
从而采用相对应的方法促成连带销售。
问题解析
“您刚才是的那件也不错，是不是两件都要了？”
表面看这样的推荐理由成立，但事实上顾客不会因为你说“不错”就购买，
因为顾客自己对服装进行分析的过程并没有产生，
此类的连带销售语言只不过是碰运气而已。
“您好，另外一件要不要？”这是导购在小心地征询顾客的意见，
通常在销售流程中，导购要在顾客对产品的价值认同后再征询意见。
如果顾客并没有认同产品的价值，导购即使进行这样的询问，
也会因为缺乏有力的理由而失去销售机会。
应对举例
顾客进店浏览服装，导购在一旁细心观察顾客喜欢的服装款式特征后，主动上前进行介绍。
“请问您需要选购什么场合穿的衣服？我和您一起找一下，
这样可以帮您节省一些时间，多逛逛其他的地方。”
顾客随便敷衍了一下：“随便看看，就是平时穿。”
“今年我们品牌的款式理念讲究无场合，就是在平时和某些场合下都可以穿，只要变换搭配就可以。
比如您看的这个系列基本都属于在这种类型，虽然款式很多，但有一个共同的特点就是搭配可塑性很强。”
导购一边用心的观察顾客选择服装的关注点，一边打量了一下顾客的穿着。
顾客一边走一边看，在一件衣服前停了下来，导购注意观察了一下那个款式。
顾客表示希望试穿一下。
导购引领顾客进入试衣间后，快速地在店内搜索了三件可以搭配顾客试穿款式的服装和两件类似款，
等待顾客走出试衣间。
顾客走出试衣间，在镜子面观看自己的试穿效果。
导购拿起准备好的配搭款：“您这款上衣可以搭配含蓄优雅风格的服饰
（把提前准备好的一件配搭款A形裙放在的下面），
也可以配搭轻松灵动风格的服饰（导购拿起另一件配搭款短裤比了一下），
另外搭配混搭风格的服饰也很时尚（导购快速的拿了一件百褶短裙和裤袜比了过来）。”
顾客在镜子面前比较着导购提供的不同造型，导购也在注意着顾客的表情变化，
观察顾客对哪一种风格比较有感觉。
导购发现顾客对哪一种风格比较有感觉。
导购发现顾客对混搭时尚的款式流露出欣赏的表情，
就顺手从旁边拿出刚才准备好的偏时尚的类似款式，
与顾客一起分析起搭配风格和感觉来。
在与顾客的互动中，导购没有说一句催促顾客购买的话。
经过一番体验过后，顾客最终购买了四件商品（上衣、百褶裙、袜裤、饰品）
小艺提示
连带销售的核心在于给顾客提供整体搭配或连带商品的综合商品价值，
而不是一厢情愿的推荐销售。
一起分享《别卖衣服，卖美感》的文字片段：
◆服装导购的销售风格对品牌经营起着举足轻重的作用。我见过很多经销商订货选款没有问题，就因为导购的更换，导致库存结构和滞销款的结构发生了改变。人员变动，服装款式的销售构成也会跟着变动。
◆导购提升自己，超越销售风格的限制：1、不管什么类型的顾客进入门店，都要用欣赏的眼光在每一个陌生顾客身上搜寻优点。2、对每一个顾客的缺点都要用理解的心态对待。顾客的体型和五官有这样或那样的不足，所以才需要合适的服装进行装扮。3、对于店内的服装品类和款式类型，不要老是用自己的喜好进行评判，要多挖掘自己不喜欢的款式有哪些卖点，都适合什么样的人群。突破销售风格是突破销售业绩的关键，是实现职业成长的关键。
◆店内有时一连走进几个顾客。只关注某一个顾客，会经常因为忽略了其他准顾客而得不偿失。因为时间短，准顾客是谁并不清晰，导购此时最佳的策略就是做广告，利用人多的时候宣传品牌的特点，以加深顾客对品牌的认知。即进店的顾客人数多时，与其慌乱无措地进行销售，还不如把它当成一次宣传品牌的好机会。
◆区分正装款式需要强调细节，对于标准化比较强的正装，顾客如果是随便看看，往往很难看出区别与差异，因此应该更注重主动地向顾客推荐服装款式的特点。差异化的介绍方式才更容易赢得顾客。如款式面料比较紧密，条纹细致，看上去更严谨一些；面料的图案条纹略粗犷一些，正式中带着休闲，给人大气的感觉；中庸正统的三粒扣和带有时尚气息的四粒扣，会给人带来不同的风格印象，等等。
◆顾客对两件不同的商品犹豫不决，是因为还没有找到说服自己做出择的理由，这并不代表顾客可以同时接受两件商品
◆服装消费是一种提升形象的消费，顾客购买某品牌的服装不是因为产品本身有多么好看，而要看产品是否让顾客觉得好看和喜欢。因此，我们可以把经常讲的“产品卖点”换一个角度变成“产品买点”来进行分析。
◆导购引领顾客进入试衣间后，快速地在店内搜索了三件可以搭配顾客试穿款式的服装和两件类似款，等待顾客走出试衣间。
◆两位顾客对同一件服装的说法不同，往往是因为他们站在各自审美喜好的角度来看的。有朋友跟着一起选购，通常不利于准顾客决策，因此鼓励并认同两个顾客的观点，并加以夸大区分反而很容易让顾客接受客观的建议。
◆没有弄明白顾客选择深色的真正原因，忽视了不同深色款式之间的整体印象差异，很容易出现导购挑选的款式顾客不喜欢。如果导购两次拿出的款式都不对顾客的胃口，顾客就会失去耐心和对导购的信任，转而去逛别的店铺。
◆顾客的异议经常可以变成导购与顾客进行销售互动的开始。导购可以以色彩搭配为切入点，用一连串的搭配展示来引导顾客，促进顾客购买。
◆“我是一名老师，希望买一件上班、聚会、逛街都能穿的衣服。”——哦，这样啊，建议您选择今年比较流行的中度的烟灰紫色、灰绿色这一类颜色。穿着这种色彩上班，会给人稳重、内敛的印象。如果朋友聚会的话，搭配一些有光泽感的饰品，就会变得优雅华丽。逛街穿呢，就搭配一些比较明快的浅色鞋和包，就能够既休闲又时尚。另外，这样的颜色因为比较深一些，所以也能很好地修饰身材。
◆主要观察顾客用手触摸的款式都属于哪些品类、哪些款式、哪些色彩、哪些面料，从中判断出顾客对款式的喜好特征。同时观察顾客的体型适合哪些款式，分析除了顾客喜欢的款式之外，应该怎么向顾客介绍其他适合的款式。
◆只要善于挖掘服装款式的卖点，滞销款了可以全价销售，变成抢手货。
◆当顾客发现一个有点感觉的款式时，需要一点儿考虑的时间。在还没有确定是否试穿时，需要清晰地了解款式的特点。而如果此时导购不是帮助顾客解答关于款式特点的疑惑，而是催促顾客试衣，很容易导致顾客思考款式的被打断，放弃走开，尤其当顾客选购一些穿脱不方便的秋冬装时，导购过早地出现更容易导致顾客提前离开。
◆假如导购观察到顾客的体型特征曲线感和直线感都不是很明显，那么曲线风格、直线风格的款式都可以向顾客推荐。过于夸张和过于前卫的款式，都是中等体型比例的顾客难以接受的。导购可以多向此类顾客推荐一些中庸的、款式设计比例适中的款式，会更容易被顾客所接受。
◆对于服饰搭配，顾客其实有很多习惯性的误区，比如认为黑色会显瘦、横条纹会显胖等等。黑色确实会显瘦，但运用不得当还会显得沉重、土气；横条纹如果面积比例搭配得好，反而会显得高挑。
◆别看这个款是横条纹，但因为属于中长款，会起到拉伸的效果，显得个子高。我们经常会在大街上看到很多女孩采用叠穿搭配法，身上的衣服分好几段，看起来不但没有矮，反而会显得更高了，这是一个道理。同时，横条纹还可以掩饰局部偏胖的身材。