1.3.3.1营销目标客户
1.3.3.1.1 受领任务
1.3.3.1.1.1接受小企业中心及所属机构分配的市场营销任务， 包括对客户经理应关注客户信息的提示、单位客户产品组合推荐表、小企业产品手册及小企业产品定价器等多种营销工具，按目标客户名录开展营销工作。
1.3.3.1.2 目标客户营销
1.3.3.1.2.1电话预约目标客户
1.3.3.1.2.1.1要有明确的目标
1.3.3.1.2.1.1.1预先收集必要的背景信息
1.3.3.1.2.1.1.2书面列出要达到营销目标所要提出的问题及要点
1.3.3.1.2.1.1.3预计对方拒绝的托词及自身应对方法
1.3.3.1.2.1.1.4在处理重要或高风险电话前进行代入角色预演
1.3.3.1.2.1.1.5准备好相关文件和材料
1.3.3.1.2.1.1.6准备好纸笔
1.3.3.1.2.1.1.7以积极的态度面对潜在客户
1.3.3.1.2.1.2确认对方工作单位、姓名及电话
1.3.3.1.2.1.3自报公司名称及本人姓名
1.3.3.1.2.1.4寒暄问候
1.3.3.1.2.1.4.1特别注意语调、态度、速度、表达形式、说话声音的抑扬变化和音量
1.3.3.1.2.1.4.2要与对话的对方交流风格相匹配（说话、速度、语调、态度）
1.3.3.1.2.1.4.3尽量尝试不做通话的主讲人，鼓励对方多谈他们的现状、处境、需要及关注等
1.3.3.1.2.1.5商谈有关事项，确认注意事项
1.3.3.1.2.1.6礼貌地道别，轻轻放好话筒
1.3.3.1.2.2.拜访目标客户
1.3.3.1.2.2.1事前准备
1.3.3.1.2.2.1.1初次拜访前准备：心态准备：乐观、自信；从策略取向开始准备；行动准备：时间和方式选择、信函、电话预约、衣着礼仪；技巧方面的准备：
如何把话题打开，深入了解客户背景。
1.3.3.1.2.2.1.2再次拜访前准备，整理上次客户提供的相关信息。熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；根据客户需求拟定解决方案或应对方案。
1.3.3.1.2.2.2介绍寒暄
1.3.3.1.2.2.2.1初次拜访介绍：营造良好的第一印象。开场：问候、介绍（自我或团队成员）。
1.3.3.1.2.2.2.2再次拜访寒暄：在客户未开口之前，以热情和老熟人的口吻向他打招呼问候；再度营造一个和谐的会谈气氛，拉近彼此之间的距离，使客户心情愉悦；寒暄时间不要太长。
1.3.3.1.2.2.进入主题
1.3.3.1.2.2.3.1初次拜访进入主题：判断谈话进行多长时间比较适宜；从客户兴趣出发；，掘客户需求；在谈话过程中应注意重新审视议程，测试客户的反应。
1.3.3.1.2.2.3.2再次拜访进入主题：深入挖掘、确认理解客户需求；适时营销产品或服务方案，介绍小企业产品和服务的竞争优势，说明选用我行小企业产品可能给客户带来的收益，争取与客户缔结业务关系。
1.3.3.1.2.2.4确认总结
1.3.3.1.2.2.4.1初次拜访确认总结:对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整地汇总客户反应。
1.3.3.1.2.2.4.2再次拜访确认总结:对客户谈到的要点进行总结并确认，约定下次继续商谈的内容和时间；当发现客户出现选用我行小企业产品的信号时，要趁热打铁促成协议的缔结。
1.3.3.1.2.2.5结束拜访
1.3.3.1.2.2.5.1初次拜访结束:再次确认本次来访的主要目的是否达到；向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间；初次拜访时间不宜太长。
1.3.3.1.2.2.5.2再次拜访结束: 再次确认本次来访的主要目的是否达到，约定下次拜访的时间，若成功达成了协议，则应要对客户的支持表示适度感谢。
1.3.3.1.2.3主动寻找/推荐目标客户：在积极营销现有目标客户的同时,要主动寻找、识别和推荐上报备选优质小企业目标客户，收集客户资料，向客户筛选岗
填报“中国建设银行小企业信贷目标客户筛选认定表”（表1-1），将筛选认定的目标客户列为对象开展营销工作。
1.3.3.1.3建立客户关系了解客户需求
1.3.3.1.3.1与客户缔结初步业务关系,如达成初步合作意向、开立结算账户、提供初步的业务资料等等。
1.3.3.1.3.2 梳理了解客户需求，确定初步营销目标
1.3.3.1.3.2.1梳理客户需求
1.3.3.1.3.2.1.1深入分析客户的问题
1.3.3.1.3.2.1.2全面挖掘客户的需求
1.3.3.1.3.2.1.3找准客户的关键需求
1.3.3.1.3.2.1.4关注客户的延伸需求
1.3.3.1.3.2.1.5关注客户员工的可能需求
1.3.3.1.3.2.1.6分析客户需求可能潜在的风险
1.3.3.1.3.2.2根据客户需求和本行业务资源,制定初步营销目标。
1.3.3.1.4收集客户资料
1.3.3.1.4.1收集客户主要所有者或经营者资料
1.3.3.1.4.2收集客户信用资料
1.3.3.1.4.3收集客户经营资料
1.3.3.1.4.4收集客户财务资料
1.3.3.1.4.5收集客户上下游客户资料
1.3.3.1.4.6收集客户所在行业资料
1.3.3.1.4.7收集其他有价值的客户资料
1.3.3.2销售业务产品
1.3.3.2.1形成服务方案
1.3.3.2.1.1深入了解核实客户实际需求
1.3.3.2.1.2与评价等岗位人员研究分析客户需求并形成服务方案
1.3.3.2.1.3将服务方案提交客户协商并深入了解客户需求
1.3.3.2.1.4修改服务方案
1.3.3.2.1.5服务方案提交客户进行谈判
1.3.3.2.1.5.1谈判准备
1.3.3.2.1.5.1.1确定谈判目标
1.3.3.2.1.5.1.2谈判目标的层次
1.3.3.2.1.5.1.3选择合适的谈判时机
1.3.3.2.1.5.2谈判开局
1.3.3.2.1.5.2.1营造良好的开局气氛
1.3.3.2.1.5.2.2确定谈判议程
1.3.3.2.1.5.3互换提案
1.3.3.2.1.5.4讨价还价
1.3.3.2.1.5.5促成交易,达成协议
1.3.3.2.1.5.5.1识别成交信号：语言信号、行为信号、表情信号
1.3.3.2.1.5.5.2巧用成交策略
1.3.3.2.1.5客户异议处理
1.3.3.2.1.5.1处理异议的程序
1.3.3.2.1.5.2设身处地：表示同情/确认/理解
1.3.3.2.1.5.3提问问题，仔细聆听
1.3.3.2.1.5.4分析客户异议
1.3.3.2.1.5.5答复和查证
1.3.3.2.2申报评价授信
1.3.3.2.3.1以与目标客户谈判达成的服务方案为基础，准备评价授信申报材料（详见评价授信岗“材料清单”），填报“中国建设银行小企业信贷业务推荐表”（表1-5），连同“中国建设银行小企业信贷目标客户筛选认定表”（表1-1，作为已进入目标客户名录的证明成为评价审批必要材料之一）一并交评价受理岗。
1.3.3.2.3.1跟踪评价授信流程并配合实地调查、补充材料等相关工作
1.3.3.2.3.1获取评价授信结果，正式通知客户，进入下一步销售流程或终止营销。
1.3.3.2.3签订销售合同
1.3.3.2.3.1与评价岗人员共同和客户签订销售合同
1.3.3.2.4公司业务产品销售
1.3.3.2.4.1资产业务产品销售
1.3.3.2.4.2中间业务产品销售
1.3.3.2.4.3负债业务产品销售
1.3.3.2.5其他产品交叉销售
1.3.3.2.5.1公司业务产品与个人金融业务产品交叉销售
1.3.3.2.5.2公司业务产品与投资银行业务产品交叉销售
1.3.3.2.5.3公司业务产品与住房金融业务产品交叉销售
1.3.3.2.5.4多种业务产品交叉销售
1.3.3.2.6全方位的优质金融服务
1.3.3.2.6.1分析和挖掘客户需求
1.3.3.2.6.2提供全方位的优质金融服务
1.2.3.2.6.3提高小企业客户贡献度和客户满意度
1.3.3.3配合相关工作
1.3.3.3.1 配合客户筛选岗
1.3.3.3.1.1提供丰富详实的客户信息
1.3.3.3.1.2积极推荐备选目标客户
1.3.3.3.1.3对目标客户开展营销
1.3.3.3.1.4 反馈目标客户营销推进情况
1.3.3.3.1.5 反馈目标客户贷后管理情况
1.3.3.3.3 配合营销管理岗
1.3.3.3.3.1服从小企业中心营销管理岗的指导、协调和监督管理
1.3.3.3.3.2接受小企业业务市场营销工作计划任务分配
1.3.3.3.3.3主动上报小企业业务营销情况,如配合报送小企业信贷业务营销监测周报（表1-2）、小企业业务客户经理营销周报（表1-3）。
1.3.3.3.3 配合评价岗
1.3.3.3.3.1完成现场调查
2.2.3.2信贷调查
2.2.3.2.1非现场调查
2.2.3.2.1.1评价人员接到小企业授信推荐材料，通过研究、分析小企业授信推
荐材料，了解企业基本经营情况和授信需求
2.2.3.2.1.2对授信申请企业，应通过推荐材料初步了解企业基本经营状况、财务状况、资信情况、抵质押物状况、授信金额、期限及贷款用途的合理性
2.2.3.2.1.1.3根据所掌握的相关信息和以往评价经验，对企业品质、实力、环境、资信状况等基本经营情况及主要风险特征进行初步分析判断
2.2.3.2.1.1.4根据企业提供的财务报表，从盈利能力、成长能力、营运能力、短期偿债能力及长期偿债能力五个方面对授信申请企业的财务状况进行分析，初步判断授信申请企业的违约风险概率
2.2.3.2.1.1.5通过查询并分析授信申请企业及其法定代表人、实际控制人在我行及其他银行的信贷数量、结构、五级分类以及信用增长与生产经营匹配情况，对授信申请企业及法定代表人的授信申请动机及资信情况进行初步分析
2.2.3.2.1.1.6通过抵质押物权利凭证，分析抵质押物的价值稳定性、变现能力、存放状况、使用情况、有无权利瑕疵、抵质押物与授信申请企业的关系及抵质押行为动机
2.2.3.2.1.1.7根据授信申请企业生产经营情况、市场及行业特点，对企业授信申请金额、用途及期限的合理性进行初步分析
2.2.3.2.1.1.8对授信担保企业，除按照上述分析方法进行初步分析和判断外，还需调查分析担保企业与授信申请企业的关系及其提供担保的动机
2.2.3.2.1.1.9在进行非现场调查中，除以企业基础材料为主要依据外，还可根据调查需要和所掌握的信息渠道，采取电话询问、网络查询、专家咨询及向上下游企业核实等手段进行侧面核实和印证，但须注意保护我行、授信申请企业、担保企业及其法定代表人、实际控制人的商业秘密和个人隐私
2.2.3.2.1.1.10非现场调查工作完成后，若认为客户经营状况或资信较差，抵质押担保物有瑕疵，授信风险难以控制,不同意为企业申报授信,应在《中国建设银行小企业信贷业务推荐表》上写明不予授信的理由并签字，将《中国建设银行小企业信贷业务推荐表》和有关材料报风险主管审核
2.2.3.2.1.1.11非现场调查工作完成后,若认为需开展现场调查,应在现场调查前，书面总结现场调查要点，以提高现场调查的质量和效率
2.2.3.2.1.1.12若申报基础材料中有企业章程，则可在开展现场调查前，根据
企业章程制作授信申请企业（担保企业）有权机构决议文本
2.2.3.2.1.1.13与客户经理预约现场调查时间
2.2.3.2.2现场调查
2.2.3.2.2.1小企业信贷业务现场调查，实行客户经理和评价人员双人调查制度，应要求到授信申请企业（担保企业）生产经营所在地现场调查并与授信申请企业（担保企业）的法定代表人及实际控制人面谈
2.2.3.2.2.2开展现场调查前，应首先确认被调查对象主体资格2.2.3.2.2.2.1将企业营业执照标明的法定注册地址与被调查对象的地址门牌号码进行核对，若企业实际经营地址和法定注册地址不一致，应要求被调查企业提供有关调查对象和申请授信企业（担保企业）关联关系的证明材料
2.2.3.2.2.2.2评价人员应要求申请授信企业（担保企业）的法定代表人、实际控制人、有权机构人员当面出示身份证明原件，并在身份证明复印件上签字
2.2.3.2.2.2.3基本面调查
2.2.3.2.2.2.3.1核实授信申请企业和担保企业营业执照原件、代码证原件、税务登记证原件、章程或合同等，并根据申请企业公司章程规定，确认有权机构成员名单，核实法定代表人和实际控制人的签字样本
2.2.3.2.2.2.3.2核实特种行业经营许可文件原件（对于需要经国家相关部门批准或备案才能开展的业务）
2.2.3.2.2.2.3.3核实中长期授信项目所需批准文件原件；核实短期授信项目的购销合同、协议原件等证明真实交易的背景材料
2.2.3.2.2.2.4财务信息调查核实
2.2.3.2.2.2.4.1审核客户验资报告和财务报告原件，若企业会计政策频繁变更或会计科目异常，应要求企业说明原因，如有必要可进一步查证相关财务明细凭证或对库存存货进行实地勘察
2.2.3.2.2.2.4.2对财务报表的各种勾稽关系错误或特别事项在附注中未进行解释说明的，应要求企业提供合理说明
2.2.3.2.2.2.4.3若申请企业资产负债率偏高、流动比率比例低、负债期限错配、经营净现金流连续几个会计年度为负数、盈利能力及运营能力下降，应进一步调查、分析财务状况不合理的原因及发展趋势
2.2.3.2.2.2.4.4若企业或有负债、无形资产、关联交易金额偏高，应进一步调查核实，要求企业对其合理性做出说明分析
2.2.3.2.2.2.5应对授信申请企业和担保企业的产品、市场竞争状况、主导产品核心竞争力和未来经营发展方向做全面调查
2.2.3.2.2.2.6应查看抵质押品等有关权利凭证原件，并实地查看抵质押品存放或使用情况
2.2.3.2.2.2.7若认为实地调查难以全面反应企业生产经营状况，可进行其他非财务信息调查
2.2.3.2.2.2.7.1拟由企业主个人承担连带责任保证的，应对企业主及其家庭财产、投资、负债、日常收入、开支情况进行调查
2.2.3.2.2.2.7.2搜集其他能证明企业生产经营活动情况的资料，如纳税清单、近一年水电费或其他公用事业缴费清单等
2.2.3.2.2.2.7.3调查企业生产线开工情况及生产能力利用情况，如有条件可询问工人是否经常加班加点
2.2.3.2.2.2.8应对授信用途合法、真实性调查，如搜集并核实授信申请人贸易或交易真实性的合同（协议）、订单或意向书是否真实、有效；是否有真实的贸易或交易背景；是否属于借款人正常经营范围；是否存在它行授信退出或以我行授信归还它行授信的情况
2.2.3.2.2.2.8.1审查合同或协议是否真实并已生效；调查即将履行或正在履行的合同或协议的交易背景的真实性
2.2.3.2.2.2.8.3合同（协议）标的必须合法并为授信申请人正常生产经营所需或其经营范围所允许，若需政府部门特许，应要求申请人提供相关许可批文
2.2.3.2.2.2.8.4授信申请金额不得多于购货合同订明的一次或分期付款金额，申请人至少应有付款金额30%的自有流动资金
2.2.3.2.2.2.8.5销货合同标的名称、数量、规格要与购货合同上的货物名称、数量、规格相符，且购销差价合理，确能获取合理的利润
2.2.3.2.2.2.8.6审查建筑工程承包合同（包括勘察、设计、建筑、安装合同），勘察、设计合同应包括双方提交勘察、设计基础资料，设计文件（包括概算）的时间，设计的质量要求以及其他协作条件等条款；建筑、安装工程合同应包括工
程范围、建设工期、中间交工、工程开竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、交工验收、双方互相协作等条款
2.2.3.2.2.2.8.7申请固定资产项目授信的，应收集以下材料并核实其真实性： 有权部门对该固定资产投资项目的审批文件
国家有权部门审批的开工报告（如有）或分年投资计划
项目各项资金来源正式的书面承诺或证明文件
截至上期为止，固定资产投资项目各项资金已到位、建设进度已按投资计划完成的证明文件
拟购设备、材料订货合同清单
2.2.3.2.2.2.9现场调查工作完成
1.3.3.1营销目标客户
1.3.3.1.1 受领任务
1.3.3.1.1.1接受小企业中心及所属机构分配的市场营销任务， 包括对客户经理应关注客户信息的提示、单位客户产品组合推荐表、小企业产品手册及小企业产品定价器等多种营销工具，按目标客户名录开展营销工作。
1.3.3.1.2 目标客户营销
1.3.3.1.2.1电话预约目标客户
1.3.3.1.2.1.1要有明确的目标
1.3.3.1.2.1.1.1预先收集必要的背景信息
1.3.3.1.2.1.1.2书面列出要达到营销目标所要提出的问题及要点
1.3.3.1.2.1.1.3预计对方拒绝的托词及自身应对方法
1.3.3.1.2.1.1.4在处理重要或高风险电话前进行代入角色预演
1.3.3.1.2.1.1.5准备好相关文件和材料
1.3.3.1.2.1.1.6准备好纸笔
1.3.3.1.2.1.1.7以积极的态度面对潜在客户
1.3.3.1.2.1.2确认对方工作单位、姓名及电话
1.3.3.1.2.1.3自报公司名称及本人姓名
1.3.3.1.2.1.4寒暄问候
1.3.3.1.2.1.4.1特别注意语调、态度、速度、表达形式、说话声音的抑扬变化和音量
1.3.3.1.2.1.4.2要与对话的对方交流风格相匹配（说话、速度、语调、态度）
1.3.3.1.2.1.4.3尽量尝试不做通话的主讲人，鼓励对方多谈他们的现状、处境、需要及关注等
1.3.3.1.2.1.5商谈有关事项，确认注意事项
1.3.3.1.2.1.6礼貌地道别，轻轻放好话筒
1.3.3.1.2.2.拜访目标客户
1.3.3.1.2.2.1事前准备
1.3.3.1.2.2.1.1初次拜访前准备：心态准备：乐观、自信；从策略取向开始准备；行动准备：时间和方式选择、信函、电话预约、衣着礼仪；技巧方面的准备：
如何把话题打开，深入了解客户背景。
1.3.3.1.2.2.1.2再次拜访前准备，整理上次客户提供的相关信息。熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；根据客户需求拟定解决方案或应对方案。
1.3.3.1.2.2.2介绍寒暄
1.3.3.1.2.2.2.1初次拜访介绍：营造良好的第一印象。开场：问候、介绍（自我或团队成员）。
1.3.3.1.2.2.2.2再次拜访寒暄：在客户未开口之前，以热情和老熟人的口吻向他打招呼问候；再度营造一个和谐的会谈气氛，拉近彼此之间的距离，使客户心情愉悦；寒暄时间不要太长。
1.3.3.1.2.2.进入主题
1.3.3.1.2.2.3.1初次拜访进入主题：判断谈话进行多长时间比较适宜；从客户兴趣出发；，掘客户需求；在谈话过程中应注意重新审视议程，测试客户的反应。
1.3.3.1.2.2.3.2再次拜访进入主题：深入挖掘、确认理解客户需求；适时营销产品或服务方案，介绍小企业产品和服务的竞争优势，说明选用我行小企业产品可能给客户带来的收益，争取与客户缔结业务关系。
1.3.3.1.2.2.4确认总结
1.3.3.1.2.2.4.1初次拜访确认总结:对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整地汇总客户反应。
1.3.3.1.2.2.4.2再次拜访确认总结:对客户谈到的要点进行总结并确认，约定下次继续商谈的内容和时间；当发现客户出现选用我行小企业产品的信号时，要趁热打铁促成协议的缔结。
1.3.3.1.2.2.5结束拜访
1.3.3.1.2.2.5.1初次拜访结束:再次确认本次来访的主要目的是否达到；向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访的时间；初次拜访时间不宜太长。
1.3.3.1.2.2.5.2再次拜访结束: 再次确认本次来访的主要目的是否达到，约定下次拜访的时间，若成功达成了协议，则应要对客户的支持表示适度感谢。
1.3.3.1.2.3主动寻找/推荐目标客户：在积极营销现有目标客户的同时,要主动寻找、识别和推荐上报备选优质小企业目标客户，收集客户资料，向客户筛选岗
填报“中国建设银行小企业信贷目标客户筛选认定表”（表1-1），将筛选认定的目标客户列为对象开展营销工作。
1.3.3.1.3建立客户关系了解客户需求
1.3.3.1.3.1与客户缔结初步业务关系,如达成初步合作意向、开立结算账户、提供初步的业务资料等等。
1.3.3.1.3.2 梳理了解客户需求，确定初步营销目标
1.3.3.1.3.2.1梳理客户需求
1.3.3.1.3.2.1.1深入分析客户的问题
1.3.3.1.3.2.1.2全面挖掘客户的需求
1.3.3.1.3.2.1.3找准客户的关键需求
1.3.3.1.3.2.1.4关注客户的延伸需求
1.3.3.1.3.2.1.5关注客户员工的可能需求
1.3.3.1.3.2.1.6分析客户需求可能潜在的风险
1.3.3.1.3.2.2根据客户需求和本行业务资源,制定初步营销目标。
1.3.3.1.4收集客户资料
1.3.3.1.4.1收集客户主要所有者或经营者资料
1.3.3.1.4.2收集客户信用资料
1.3.3.1.4.3收集客户经营资料
1.3.3.1.4.4收集客户财务资料
1.3.3.1.4.5收集客户上下游客户资料
1.3.3.1.4.6收集客户所在行业资料
1.3.3.1.4.7收集其他有价值的客户资料
1.3.3.2销售业务产品
1.3.3.2.1形成服务方案
1.3.3.2.1.1深入了解核实客户实际需求
1.3.3.2.1.2与评价等岗位人员研究分析客户需求并形成服务方案
1.3.3.2.1.3将服务方案提交客户协商并深入了解客户需求
1.3.3.2.1.4修改服务方案
1.3.3.2.1.5服务方案提交客户进行谈判
1.3.3.2.1.5.1谈判准备
1.3.3.2.1.5.1.1确定谈判目标
1.3.3.2.1.5.1.2谈判目标的层次
1.3.3.2.1.5.1.3选择合适的谈判时机
1.3.3.2.1.5.2谈判开局
1.3.3.2.1.5.2.1营造良好的开局气氛
1.3.3.2.1.5.2.2确定谈判议程
1.3.3.2.1.5.3互换提案
1.3.3.2.1.5.4讨价还价
1.3.3.2.1.5.5促成交易,达成协议
1.3.3.2.1.5.5.1识别成交信号：语言信号、行为信号、表情信号
1.3.3.2.1.5.5.2巧用成交策略
1.3.3.2.1.5客户异议处理
1.3.3.2.1.5.1处理异议的程序
1.3.3.2.1.5.2设身处地：表示同情/确认/理解
1.3.3.2.1.5.3提问问题，仔细聆听
1.3.3.2.1.5.4分析客户异议
1.3.3.2.1.5.5答复和查证
1.3.3.2.2申报评价授信
1.3.3.2.3.1以与目标客户谈判达成的服务方案为基础，准备评价授信申报材料（详见评价授信岗“材料清单”），填报“中国建设银行小企业信贷业务推荐表”（表1-5），连同“中国建设银行小企业信贷目标客户筛选认定表”（表1-1，作为已进入目标客户名录的证明成为评价审批必要材料之一）一并交评价受理岗。
1.3.3.2.3.1跟踪评价授信流程并配合实地调查、补充材料等相关工作
1.3.3.2.3.1获取评价授信结果，正式通知客户，进入下一步销售流程或终止营销。
1.3.3.2.3签订销售合同
1.3.3.2.3.1与评价岗人员共同和客户签订销售合同
1.3.3.2.4公司业务产品销售
1.3.3.2.4.1资产业务产品销售
1.3.3.2.4.2中间业务产品销售
1.3.3.2.4.3负债业务产品销售
1.3.3.2.5其他产品交叉销售
1.3.3.2.5.1公司业务产品与个人金融业务产品交叉销售
1.3.3.2.5.2公司业务产品与投资银行业务产品交叉销售
1.3.3.2.5.3公司业务产品与住房金融业务产品交叉销售
1.3.3.2.5.4多种业务产品交叉销售
1.3.3.2.6全方位的优质金融服务
1.3.3.2.6.1分析和挖掘客户需求
1.3.3.2.6.2提供全方位的优质金融服务
1.2.3.2.6.3提高小企业客户贡献度和客户满意度
1.3.3.3配合相关工作
1.3.3.3.1 配合客户筛选岗
1.3.3.3.1.1提供丰富详实的客户信息
1.3.3.3.1.2积极推荐备选目标客户
1.3.3.3.1.3对目标客户开展营销
1.3.3.3.1.4 反馈目标客户营销推进情况
1.3.3.3.1.5 反馈目标客户贷后管理情况
1.3.3.3.3 配合营销管理岗
1.3.3.3.3.1服从小企业中心营销管理岗的指导、协调和监督管理
1.3.3.3.3.2接受小企业业务市场营销工作计划任务分配
1.3.3.3.3.3主动上报小企业业务营销情况,如配合报送小企业信贷业务营销监测周报（表1-2）、小企业业务客户经理营销周报（表1-3）。
1.3.3.3.3 配合评价岗
1.3.3.3.3.1完成现场调查
2.2.3.2信贷调查
2.2.3.2.1非现场调查
2.2.3.2.1.1评价人员接到小企业授信推荐材料，通过研究、分析小企业授信推
荐材料，了解企业基本经营情况和授信需求
2.2.3.2.1.2对授信申请企业，应通过推荐材料初步了解企业基本经营状况、财务状况、资信情况、抵质押物状况、授信金额、期限及贷款用途的合理性
2.2.3.2.1.1.3根据所掌握的相关信息和以往评价经验，对企业品质、实力、环境、资信状况等基本经营情况及主要风险特征进行初步分析判断
2.2.3.2.1.1.4根据企业提供的财务报表，从盈利能力、成长能力、营运能力、短期偿债能力及长期偿债能力五个方面对授信申请企业的财务状况进行分析，初步判断授信申请企业的违约风险概率
2.2.3.2.1.1.5通过查询并分析授信申请企业及其法定代表人、实际控制人在我行及其他银行的信贷数量、结构、五级分类以及信用增长与生产经营匹配情况，对授信申请企业及法定代表人的授信申请动机及资信情况进行初步分析
2.2.3.2.1.1.6通过抵质押物权利凭证，分析抵质押物的价值稳定性、变现能力、存放状况、使用情况、有无权利瑕疵、抵质押物与授信申请企业的关系及抵质押行为动机
2.2.3.2.1.1.7根据授信申请企业生产经营情况、市场及行业特点，对企业授信申请金额、用途及期限的合理性进行初步分析
2.2.3.2.1.1.8对授信担保企业，除按照上述分析方法进行初步分析和判断外，还需调查分析担保企业与授信申请企业的关系及其提供担保的动机
2.2.3.2.1.1.9在进行非现场调查中，除以企业基础材料为主要依据外，还可根据调查需要和所掌握的信息渠道，采取电话询问、网络查询、专家咨询及向上下游企业核实等手段进行侧面核实和印证，但须注意保护我行、授信申请企业、担保企业及其法定代表人、实际控制人的商业秘密和个人隐私
2.2.3.2.1.1.10非现场调查工作完成后，若认为客户经营状况或资信较差，抵质押担保物有瑕疵，授信风险难以控制,不同意为企业申报授信,应在《中国建设银行小企业信贷业务推荐表》上写明不予授信的理由并签字，将《中国建设银行小企业信贷业务推荐表》和有关材料报风险主管审核
2.2.3.2.1.1.11非现场调查工作完成后,若认为需开展现场调查,应在现场调查前，书面总结现场调查要点，以提高现场调查的质量和效率
2.2.3.2.1.1.12若申报基础材料中有企业章程，则可在开展现场调查前，根据
企业章程制作授信申请企业（担保企业）有权机构决议文本
2.2.3.2.1.1.13与客户经理预约现场调查时间
2.2.3.2.2现场调查
2.2.3.2.2.1小企业信贷业务现场调查，实行客户经理和评价人员双人调查制度，应要求到授信申请企业（担保企业）生产经营所在地现场调查并与授信申请企业（担保企业）的法定代表人及实际控制人面谈
2.2.3.2.2.2开展现场调查前，应首先确认被调查对象主体资格2.2.3.2.2.2.1将企业营业执照标明的法定注册地址与被调查对象的地址门牌号码进行核对，若企业实际经营地址和法定注册地址不一致，应要求被调查企业提供有关调查对象和申请授信企业（担保企业）关联关系的证明材料
2.2.3.2.2.2.2评价人员应要求申请授信企业（担保企业）的法定代表人、实际控制人、有权机构人员当面出示身份证明原件，并在身份证明复印件上签字
2.2.3.2.2.2.3基本面调查
2.2.3.2.2.2.3.1核实授信申请企业和担保企业营业执照原件、代码证原件、税务登记证原件、章程或合同等，并根据申请企业公司章程规定，确认有权机构成员名单，核实法定代表人和实际控制人的签字样本
2.2.3.2.2.2.3.2核实特种行业经营许可文件原件（对于需要经国家相关部门批准或备案才能开展的业务）
2.2.3.2.2.2.3.3核实中长期授信项目所需批准文件原件；核实短期授信项目的购销合同、协议原件等证明真实交易的背景材料
2.2.3.2.2.2.4财务信息调查核实
2.2.3.2.2.2.4.1审核客户验资报告和财务报告原件，若企业会计政策频繁变更或会计科目异常，应要求企业说明原因，如有必要可进一步查证相关财务明细凭证或对库存存货进行实地勘察
2.2.3.2.2.2.4.2对财务报表的各种勾稽关系错误或特别事项在附注中未进行解释说明的，应要求企业提供合理说明
2.2.3.2.2.2.4.3若申请企业资产负债率偏高、流动比率比例低、负债期限错配、经营净现金流连续几个会计年度为负数、盈利能力及运营能力下降，应进一步调查、分析财务状况不合理的原因及发展趋势
2.2.3.2.2.2.4.4若企业或有负债、无形资产、关联交易金额偏高，应进一步调查核实，要求企业对其合理性做出说明分析
2.2.3.2.2.2.5应对授信申请企业和担保企业的产品、市场竞争状况、主导产品核心竞争力和未来经营发展方向做全面调查
2.2.3.2.2.2.6应查看抵质押品等有关权利凭证原件，并实地查看抵质押品存放或使用情况
2.2.3.2.2.2.7若认为实地调查难以全面反应企业生产经营状况，可进行其他非财务信息调查
2.2.3.2.2.2.7.1拟由企业主个人承担连带责任保证的，应对企业主及其家庭财产、投资、负债、日常收入、开支情况进行调查
2.2.3.2.2.2.7.2搜集其他能证明企业生产经营活动情况的资料，如纳税清单、近一年水电费或其他公用事业缴费清单等
2.2.3.2.2.2.7.3调查企业生产线开工情况及生产能力利用情况，如有条件可询问工人是否经常加班加点
2.2.3.2.2.2.8应对授信用途合法、真实性调查，如搜集并核实授信申请人贸易或交易真实性的合同（协议）、订单或意向书是否真实、有效；是否有真实的贸易或交易背景；是否属于借款人正常经营范围；是否存在它行授信退出或以我行授信归还它行授信的情况
2.2.3.2.2.2.8.1审查合同或协议是否真实并已生效；调查即将履行或正在履行的合同或协议的交易背景的真实性
2.2.3.2.2.2.8.3合同（协议）标的必须合法并为授信申请人正常生产经营所需或其经营范围所允许，若需政府部门特许，应要求申请人提供相关许可批文
2.2.3.2.2.2.8.4授信申请金额不得多于购货合同订明的一次或分期付款金额，申请人至少应有付款金额30%的自有流动资金
2.2.3.2.2.2.8.5销货合同标的名称、数量、规格要与购货合同上的货物名称、数量、规格相符，且购销差价合理，确能获取合理的利润
2.2.3.2.2.2.8.6审查建筑工程承包合同（包括勘察、设计、建筑、安装合同），勘察、设计合同应包括双方提交勘察、设计基础资料，设计文件（包括概算）的时间，设计的质量要求以及其他协作条件等条款；建筑、安装工程合同应包括工
程范围、建设工期、中间交工、工程开竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、交工验收、双方互相协作等条款
2.2.3.2.2.2.8.7申请固定资产项目授信的，应收集以下材料并核实其真实性： 有权部门对该固定资产投资项目的审批文件
国家有权部门审批的开工报告（如有）或分年投资计划
项目各项资金来源正式的书面承诺或证明文件
截至上期为止，固定资产投资项目各项资金已到位、建设进度已按投资计划完成的证明文件
拟购设备、材料订货合同清单
2.2.3.2.2.2.9现场调查工作完成