九大步骤之3-户型推荐
本单元的学习目的：
● 通过本单元的学习了解推荐户型的重要性； ● 了解并熟悉推荐户型的程序； ● 掌握九大步骤中推荐户型的原则；
● 阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧； ● 完成重点记录； ● 完成挑战行动；
● 与老师一起完成辅导讨论； 你的学习期望：
推荐户型对整个销售的影响
推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。
买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要： ● 价格； ● 朝向； ● 面积；
● 几房几厅？； ● 第几层，有无忌讳； ● 房间里的布局；
进行户型推荐时，你要记住：
你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。
一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。
户型推荐的原则
购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如： 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。
推荐户型的原则：只推一套。
推荐户型时要注意： 1. 不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。
2.不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
3.将你的热情投入在介绍中，感染客户
象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
进行户型推荐
在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会 依靠图纸来进行的。
在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。
图纸的介绍
挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。
规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图）
单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的 布局，不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用， 比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等;
户型平面描述了一套住宅的面积与房间布局、尺寸、位置、形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。
一套住宅应具备六大基本功能：起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公（动）、私（静）区。
公共区：供起居、会客作用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。 私密区：供处理私人事务、睡眼、休息用，如卧室、卫生间、书房等。
学习行动
1.请你将楼盘所有的户型图做一个分析，记录下它们的优点及缺点。
2.请观察你楼盘三位主任的图纸介绍，并记录下来。 3.请与你的老师进行图纸介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。
样板房的介绍
一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好，这样可以更激发顾客的购买欲望。
介绍样板房的顺序：
客厅
卧室
卫生间（或厨房）
当带着客户去样板房的路程中： 1. 可以描述一下周边环境及绿化;
2. 与他进行一个沟通互动（可能运用适当的赞美技巧）， 更多的了解他的状况。
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？
电梯间：
1. 等待时，介绍楼盘几梯几户，这样设计的好处。 （例如：一梯两户，使用率达90%，这在现在已经是 十分高的了。）
2.进入电梯，可以介绍电梯，突出其优点 你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？ 走廊：
1.可以介绍走廊的通风状况，突出优点
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？
样板房：
进入样板房前，请确认是否开灯，如未开灯，请先让客户在门口稍等一下，打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。
1. 开门时：
应让客户尾随在你的身后，为他做一个导游式的介绍。
你可以一手拦住客户，一手指引他们看你想介绍给他们的地方。 你认为还有什么方法可以让你更好的做导游式的介绍？ 2.门厅
大门：外观、特点、优点，„
注意：大门口有洗手间，请在参观前关上门。
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？ 你所在楼盘是怎样介绍门厅给客户的？ 3.客厅
客厅：从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。
你所在楼盘是怎样介绍客厅给客户的？ 4.卧室：
卧室：也与客厅介绍雷同。
不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。在做介
绍时，你可以让客户坐在飘窗上感受，并向他描述未 来的景色，并与他互动，激发他的购买欲望。 你所在楼盘是怎样介绍卧室给客户的？ 你所在楼盘是怎样介绍飘窗给客户的？
5.卫生间：
卫生间：也与客厅介绍雷同。不过介绍时可以考虑一下防水性及防滑性等的介绍，并让客户有同感。 你所在楼盘是怎样介绍洗手间给客户的？
1.推荐户型的原则是什么？
2.你所在楼盘有多少种户型？它们的优缺点分别是什么？ 3.如果是你，你会如何带顾客参观样板房？
4.推荐户型有哪些技巧？
请与你的老师进行样板房介绍的模拟练习，并记录不正确的 地方及改进方法。
请老师检查你记录页中所填写的资料
请与老师一起完成下列问题：
1.请阅读下面的推荐户型案例，完成分析。
主任：我们这个小区是一梯六户的，使用率达到了85.7%，是目前使用率很高的
了。
您的这套三房是很适合您一家人住的，也是我们这卖得最好的。 我们一起来看看大厅。
这个大厅设计得十分好，您瞧这无梁无柱，方方正正，很好装修，很大
方得体。（用手指指向你要为他介绍的地方逐一介绍）
我们在这还有一个飘台，您和您太太可以坐在这试试。您看这对着我们
小区的花园，你春天可以坐在这看到红花绿草，夏天坐在这可以听到知了的歌唱，秋天可以看到红叶。您想想，您和太太一起喝着红酒看着美景，是多么的好啊！
这是我们的主人房，您瞧这无遮无档，我相信您住这一定会顺风顺水，
生意兴隆。看我们的主人房为您先设计了一个嵌入式的衣柜，您看即节省空间也为您省下了买衣柜的钱。
请了这么多，您一定想看看小朋友的房间了。您看，小朋友的房间很通
风的住这么通风的房子都不容易生病的，而且这里间隔好很安静适合小朋友专心读书，这里到洗手间很近，晚上小朋友去也十分方便。
这是我们的洗手间，您瞧连电插座都安装了保险盖，这多安全啊。 您看，我们这套房方正大方，可以多功能延伸，象您这么懂投资的老
板，一定可以设计得更漂亮的。今天看好了，就把它定下来吧。
这个户型推荐有什么好的地方？
请你认为这个推荐户型有什么不足之处？并请你将不足之处修正。
2.请根据以下情况和你所在楼盘的情况，设计一个户型推荐。 5月6日（周六），李小姐与未婚夫张先生来你所在的楼盘看房，听了你的沙盘介绍后，对小区十分感兴趣。你已经知道：他们两人准备在明年结婚，现在想先一起供一套房做新房。目前，两人在外资公司工作，工资均在6000元左右，由于两人工作3年以上，公司可以提供20万元的免息贷款。他们俩喜欢安静的地方。
请你再设计一个户型推荐：
故事一则
从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。他们决定来一场比赛分高下，选定了路线，就此起跑。兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟，心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。
兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。 等兔子一觉醒来，才发觉它输了。
这个故事给我们的启示是：缓慢且持续的人会赢得比赛。这是从小伴随我们长大的龟兔赛跑故事的版本。 但最近有人告诉了我一个更有趣的版本。故事这么连续下去。
兔子当然因输了比赛而倍感失望，为此他做了些缺失预防工作（根本原因解析）。它很清楚，失败是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自认一切都是理所当然的，乌龟是不可能打败它的。因此，它单挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。这次，兔子全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公里。
这故事有什么启示？动作快且前后一致的人将可胜过缓慢且持续的人。
如果在你的工作单位有两个人，一个缓慢，按部就班，且可靠，另一个则是动作快，且办事还算牢靠，那么动作快且牢靠的人会在组织中一直往上爬，升迁的速度比那缓慢且按部就班办事的人快。缓慢且持续固然很好，但动作快且牢靠则更胜一筹。
这故事还没完没了。这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，然后单挑兔子再来另一场比赛，但是是在另一条稍许不同的路线上。兔子同意，然后两者同时出发。为了确保自己立下的承诺－从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛的终点就在几公里外的河对面。兔子呆坐在那里，一时不知怎么办。这时候，乌龟却一路
跚跚而来，撩入河里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。
这故事有什么启示？首先，辨识出你的核心竞争力，然后改变游戏场所以适应（发挥）你的核心竞争力。在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定要想法创造机会，好好表现自己，以便让上层注意到你。如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。依着自己的优势(专长)来工作，不仅会让上头的人注意到你，也会创造成长和进步的机会。
故事还没结束。
这下子，兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋友。它们一起检讨，两个都很清楚，在上一次的比赛中，它们可以表现得更好。所以，他们决定再赛一场，但这次是同队合作。它们一起出发，这次可是兔子扛着乌龟，直到河边。在那里，乌龟接手，背着兔子过河。到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起抵达终点。比起前次，它们都感受到一种更大的成就感。
这故事的有什么启示？
个人表现优异与拥有坚强的核心竞争力固然不错，但除非你能在一个团队内（与别人）同心协力，并掌控彼此间的核心竞争力，否则你的表现将永远在标准之下，因为总有一些状况下，你是技不如人，而别人却干得蛮好的。团队合作主要就是有关情境（权变）领导这档事，让具备处理某一情境能力（核心竞争力）的人当家做主。
从这故事，我们可以学到更多
我们了解，在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃。兔子决定更拼，并且投入更多的努力。在尽了全力之后，乌龟则选择改变策略。在人的一生中，当失败临头时，有时我们需更加努力。有时则需改变策略，尝试不同的抉择。有时候，两者都要一起来。兔子和乌龟也学到了最关键的一课。当我们不再与竞争对手较力，而开始逐鹿某一情境时，我们会表现得更好。
1980年代，当古兹维塔接掌可口可乐执行长时，他面对的是百事可乐的激烈竞争，可口可乐的市场成长正被它蚕食掉。古兹维塔手下的那些管理者，把焦点全灌注在百事可乐身上，一心一意只想着一次增长百分之零点一的市场占有率。古兹维塔决定停止与百事可乐的竞争，而改与百分之零点一的成长此一情境角逐。
他问起美国人一天的平均液态食品消耗量为多少？答案是十四盎斯。可口可乐在其中有多少？答案是两盎斯。古兹维塔说，可口可乐需要在那块市场做大占有率。我们的竞争对象不是百事可乐，要是占掉市场剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。当大家想要喝一点什么时，应该是去找可口可乐。
为达此目的，可口可乐在每一街头摆上贩卖机，销售量因此节节上升，百事可乐从此再也追赶不上。 结论：龟兔赛跑的故事启发我们良多。最重要的是：动作快且前后一致的人总是胜过缓慢且持续的人；依着自己的优势(专长)来工作；结合所有的资源且团队合作的人，总是打败单打独斗者；面对失败时，绝不轻言放弃；最后，与某一情境竞争，而不是限定某对手。
九大步骤之3-户型推荐
本单元的学习目的：
● 通过本单元的学习了解推荐户型的重要性； ● 了解并熟悉推荐户型的程序； ● 掌握九大步骤中推荐户型的原则；
● 阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧； ● 完成重点记录； ● 完成挑战行动；
● 与老师一起完成辅导讨论； 你的学习期望：
推荐户型对整个销售的影响
推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。
买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要： ● 价格； ● 朝向； ● 面积；
● 几房几厅？； ● 第几层，有无忌讳； ● 房间里的布局；
进行户型推荐时，你要记住：
你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。
一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。 同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。
户型推荐的原则
购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如： 地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。 通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。
推荐户型的原则：只推一套。
推荐户型时要注意： 1. 不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。
你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。
2.不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等 你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
3.将你的热情投入在介绍中，感染客户
象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
进行户型推荐
在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会 依靠图纸来进行的。
在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。 就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。
图纸的介绍
挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。
规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图）
单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的 布局，不同户型之间的关系可能会影响到住宅的使用， 比如窗户和阳台是否互相干扰、入口是否相邻太近等;
户型平面描述了一套住宅的面积与房间布局、尺寸、位置、形状、相互关系等基本参数体现出住宅的基本功能和经济性能。
一套住宅应具备六大基本功能：起居、饮食、洗浴、就寝、储藏、工作学习，这些功能根据其开放程度可以大体分为公（动）、私（静）区。
公共区：供起居、会客作用，如客厅、厨房、餐厅、门厅等。 私密区：供处理私人事务、睡眼、休息用，如卧室、卫生间、书房等。
学习行动
1.请你将楼盘所有的户型图做一个分析，记录下它们的优点及缺点。
2.请观察你楼盘三位主任的图纸介绍，并记录下来。 3.请与你的老师进行图纸介绍的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。
样板房的介绍
一般我们带领顾客去样板房参观都是由差到好，这样可以更激发顾客的购买欲望。
介绍样板房的顺序：
客厅
卧室
卫生间（或厨房）
当带着客户去样板房的路程中： 1. 可以描述一下周边环境及绿化;
2. 与他进行一个沟通互动（可能运用适当的赞美技巧）， 更多的了解他的状况。
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？
电梯间：
1. 等待时，介绍楼盘几梯几户，这样设计的好处。 （例如：一梯两户，使用率达90%，这在现在已经是 十分高的了。）
2.进入电梯，可以介绍电梯，突出其优点 你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？ 走廊：
1.可以介绍走廊的通风状况，突出优点
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？
样板房：
进入样板房前，请确认是否开灯，如未开灯，请先让客户在门口稍等一下，打开灯后再像管家迎接主人一样迎接客户。
1. 开门时：
应让客户尾随在你的身后，为他做一个导游式的介绍。
你可以一手拦住客户，一手指引他们看你想介绍给他们的地方。 你认为还有什么方法可以让你更好的做导游式的介绍？ 2.门厅
大门：外观、特点、优点，„
注意：大门口有洗手间，请在参观前关上门。
你认为还有什么可以介绍给客户或与客户沟通？ 你所在楼盘是怎样介绍门厅给客户的？ 3.客厅
客厅：从面积、室内设计、层高、开门、开窗、阳台等方面根据楼盘的卖点进行介绍。
你所在楼盘是怎样介绍客厅给客户的？ 4.卧室：
卧室：也与客厅介绍雷同。
不过现在大部分的楼盘在卧室都有设计飘窗。在做介
绍时，你可以让客户坐在飘窗上感受，并向他描述未 来的景色，并与他互动，激发他的购买欲望。 你所在楼盘是怎样介绍卧室给客户的？ 你所在楼盘是怎样介绍飘窗给客户的？
5.卫生间：
卫生间：也与客厅介绍雷同。不过介绍时可以考虑一下防水性及防滑性等的介绍，并让客户有同感。 你所在楼盘是怎样介绍洗手间给客户的？
1.推荐户型的原则是什么？
2.你所在楼盘有多少种户型？它们的优缺点分别是什么？ 3.如果是你，你会如何带顾客参观样板房？
4.推荐户型有哪些技巧？
请与你的老师进行样板房介绍的模拟练习，并记录不正确的 地方及改进方法。
请老师检查你记录页中所填写的资料
请与老师一起完成下列问题：
1.请阅读下面的推荐户型案例，完成分析。
主任：我们这个小区是一梯六户的，使用率达到了85.7%，是目前使用率很高的
了。
您的这套三房是很适合您一家人住的，也是我们这卖得最好的。 我们一起来看看大厅。
这个大厅设计得十分好，您瞧这无梁无柱，方方正正，很好装修，很大
方得体。（用手指指向你要为他介绍的地方逐一介绍）
我们在这还有一个飘台，您和您太太可以坐在这试试。您看这对着我们
小区的花园，你春天可以坐在这看到红花绿草，夏天坐在这可以听到知了的歌唱，秋天可以看到红叶。您想想，您和太太一起喝着红酒看着美景，是多么的好啊！
这是我们的主人房，您瞧这无遮无档，我相信您住这一定会顺风顺水，
生意兴隆。看我们的主人房为您先设计了一个嵌入式的衣柜，您看即节省空间也为您省下了买衣柜的钱。
请了这么多，您一定想看看小朋友的房间了。您看，小朋友的房间很通
风的住这么通风的房子都不容易生病的，而且这里间隔好很安静适合小朋友专心读书，这里到洗手间很近，晚上小朋友去也十分方便。
这是我们的洗手间，您瞧连电插座都安装了保险盖，这多安全啊。 您看，我们这套房方正大方，可以多功能延伸，象您这么懂投资的老
板，一定可以设计得更漂亮的。今天看好了，就把它定下来吧。
这个户型推荐有什么好的地方？
请你认为这个推荐户型有什么不足之处？并请你将不足之处修正。
2.请根据以下情况和你所在楼盘的情况，设计一个户型推荐。 5月6日（周六），李小姐与未婚夫张先生来你所在的楼盘看房，听了你的沙盘介绍后，对小区十分感兴趣。你已经知道：他们两人准备在明年结婚，现在想先一起供一套房做新房。目前，两人在外资公司工作，工资均在6000元左右，由于两人工作3年以上，公司可以提供20万元的免息贷款。他们俩喜欢安静的地方。
请你再设计一个户型推荐：
故事一则
从前，有一只乌龟和一只兔子在互相争辩谁跑得快。他们决定来一场比赛分高下，选定了路线，就此起跑。兔子带头冲出，奔驰了一阵子，眼看它已遥遥领先乌龟，心想，它可以在树下坐一会儿，放松一下，然后再继续比赛。
兔子很快地在树下就睡着了，而一路上笨手笨脚走来的乌龟则超越过它，不一会儿完成比赛，成为货真价实的冠军。 等兔子一觉醒来，才发觉它输了。
这个故事给我们的启示是：缓慢且持续的人会赢得比赛。这是从小伴随我们长大的龟兔赛跑故事的版本。 但最近有人告诉了我一个更有趣的版本。故事这么连续下去。
兔子当然因输了比赛而倍感失望，为此他做了些缺失预防工作（根本原因解析）。它很清楚，失败是因它太有信心，大意，以及散漫。如果它不要自认一切都是理所当然的，乌龟是不可能打败它的。因此，它单挑乌龟再来另一场比赛，而乌龟也同意。这次，兔子全力以赴，从头到尾，一口气跑完，领先乌龟好几公里。
这故事有什么启示？动作快且前后一致的人将可胜过缓慢且持续的人。
如果在你的工作单位有两个人，一个缓慢，按部就班，且可靠，另一个则是动作快，且办事还算牢靠，那么动作快且牢靠的人会在组织中一直往上爬，升迁的速度比那缓慢且按部就班办事的人快。缓慢且持续固然很好，但动作快且牢靠则更胜一筹。
这故事还没完没了。这下轮到乌龟要好好检讨，它很清楚，照目前的比赛方法，它不可能击败兔子。它想了一会儿，然后单挑兔子再来另一场比赛，但是是在另一条稍许不同的路线上。兔子同意，然后两者同时出发。为了确保自己立下的承诺－从头到尾要一直快速前进，兔子飞驰而出，极速奔跑，直到碰到一条宽阔的河流。而比赛的终点就在几公里外的河对面。兔子呆坐在那里，一时不知怎么办。这时候，乌龟却一路
跚跚而来，撩入河里，游到对岸，继续爬行，完成比赛。
这故事有什么启示？首先，辨识出你的核心竞争力，然后改变游戏场所以适应（发挥）你的核心竞争力。在你的工作单位，如果你是一个能言善道的人，一定要想法创造机会，好好表现自己，以便让上层注意到你。如果你的优势是从事分析工作，那么你一定要做一些研究，写一个报告，然后呈送上楼。依着自己的优势(专长)来工作，不仅会让上头的人注意到你，也会创造成长和进步的机会。
故事还没结束。
这下子，兔子和乌龟成了惺惺相惜的好朋友。它们一起检讨，两个都很清楚，在上一次的比赛中，它们可以表现得更好。所以，他们决定再赛一场，但这次是同队合作。它们一起出发，这次可是兔子扛着乌龟，直到河边。在那里，乌龟接手，背着兔子过河。到了河对岸，兔子再次扛着乌龟，两个一起抵达终点。比起前次，它们都感受到一种更大的成就感。
这故事的有什么启示？
个人表现优异与拥有坚强的核心竞争力固然不错，但除非你能在一个团队内（与别人）同心协力，并掌控彼此间的核心竞争力，否则你的表现将永远在标准之下，因为总有一些状况下，你是技不如人，而别人却干得蛮好的。团队合作主要就是有关情境（权变）领导这档事，让具备处理某一情境能力（核心竞争力）的人当家做主。
从这故事，我们可以学到更多
我们了解，在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃。兔子决定更拼，并且投入更多的努力。在尽了全力之后，乌龟则选择改变策略。在人的一生中，当失败临头时，有时我们需更加努力。有时则需改变策略，尝试不同的抉择。有时候，两者都要一起来。兔子和乌龟也学到了最关键的一课。当我们不再与竞争对手较力，而开始逐鹿某一情境时，我们会表现得更好。
1980年代，当古兹维塔接掌可口可乐执行长时，他面对的是百事可乐的激烈竞争，可口可乐的市场成长正被它蚕食掉。古兹维塔手下的那些管理者，把焦点全灌注在百事可乐身上，一心一意只想着一次增长百分之零点一的市场占有率。古兹维塔决定停止与百事可乐的竞争，而改与百分之零点一的成长此一情境角逐。
他问起美国人一天的平均液态食品消耗量为多少？答案是十四盎斯。可口可乐在其中有多少？答案是两盎斯。古兹维塔说，可口可乐需要在那块市场做大占有率。我们的竞争对象不是百事可乐，要是占掉市场剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。当大家想要喝一点什么时，应该是去找可口可乐。
为达此目的，可口可乐在每一街头摆上贩卖机，销售量因此节节上升，百事可乐从此再也追赶不上。 结论：龟兔赛跑的故事启发我们良多。最重要的是：动作快且前后一致的人总是胜过缓慢且持续的人；依着自己的优势(专长)来工作；结合所有的资源且团队合作的人，总是打败单打独斗者；面对失败时，绝不轻言放弃；最后，与某一情境竞争，而不是限定某对手。