…二00九年下半年营销方案
由于场地布局调整，加之近年经营持续亏损的现状，转型成为必然。面对竞争日趋激烈的汽车装饰美容市场，如何才能突出重围？我认为要先冷静分析自身的劣势、优势、机会，然后确立新的发展思路。
就目前而言…的劣势在于成本费用相对较高，经营方式不够灵活机动。店面形象以及先前产品定位给客户带来价格昂贵的假象，导致目标客户群达成销售的比例很小，因此热闹的背后并没有带来较为可观的利润。加之人员变动过勤，营业面积缩减，相关服务政策调整，造成人气大幅下滑。
境况虽然如此，但我认为汽车数量的与日俱增，对所有人都是个机会，像福马汇这样有着诸多优势的大店更加有生存的空间。要想发展壮大，走特色经营的道路是最好的选择，也就是差异化经营战略。
…地处4S店云集的汽车一条街，地理位臵优越，更有多个汽车品牌的有力支撑，拥有丰富的客户资源，这个是目前最大的优势。
相比其他小规模装饰店相比，…拥有较为雄厚的资金支持以及完善的财务流程监管。信息资源较为灵通。
另外有..多年管理经验的良好背景，发展两年时间里有规范的销售服务流程，公司外部以及内部环境美观典雅，在大部分消费者心里建立了良好的大店、靓店的形象，这也是福马汇自身的优势所在。
综合上述优势劣势，目前扬长避短是良策。结合财务各项数据报表以及福马会现有实际情况，确立以下几项营销策略：
一、扁平团队、优质高效
1. 将店员结构压到最低
成本过高一直是前期亏损的重要因素之一，可喜的是门店压缩，门面租金、门面服务费、固定资产折旧以及摊销开办费都相对减少近一半，这是一个十分有利的因素。但从09年上半年整体费用情况来看，人员工资、员工社会统筹、员工福利费、工费经费、职工教育经费所占的比重较大。从降低费用成本的角度考虑，2009年下半年在人员岗位设臵上考虑进一步调整，目标是在保证正常经营的基础上将店员结构压到最低，具体岗位设臵如下图
人员合计定岗12人，含兼职会计在内合计13人。实际在岗11人，经理直接管理销售工作，销售顾问其中一人兼职店长，另外一人兼职外拓工作，另外库管兼职销售顾问，收银员兼职行政文员。从增大车辆美容业务比重考虑，考虑增加洗车工1人。人员编制在年初制定的09年薪酬体系方案中定岗20人的基础上精简岗位近三分之一。人员岗位缩减，成本压力减少，实现赢利的可能性增大。（详细人员结构图见附件1）
2、定岗定责
目标客户群随着..车辆销售以及…的开业，每月呈现递增趋势。要实现与前
期同样的经营目标，现有岗位人员的高效利用是最为关键的，目前第一要务是合理科学的分配工作，落实每个岗位人员应该担负的业绩责任。（人员岗位岗位职责见附件二）
3、员工激励
建立合理的绩效分配体制（见附件三）
常言说：事在人为！可见事业成功，人的积极性和能动性是最为重要
的因素。因此首先要建立合理的薪酬体制，在保证企业利润的前提下提升员工的个人收入，实现员工与企业的同命运。
建立严明的奖惩制度（见附件四）
企业文化熏陶：创造最佳的经营业绩，回报股东、感谢自己！
我工作，我快乐！
二、 转变合作经营方式，变被动为主动
…对外经营运营近几年时间里，拥有较为高端的产品体系，目标客户群定位在中高级别车辆。在与主店隆润福马合作中，一直处于从属被动的位臵，对于销售赠送车辆装饰部分几乎是从不计利润，09年经营情况如下：
从上面报表可以看出在赠送装饰量、车辆清洗工作量几乎占店内总工作量的一半。换句话说等于公司近一半的资源（包括人力、资金、场地等）都在服
务于没有利润的项目，加之销售部分由隆润福马产生的返利比例为销售总额的30%，在店内总体销量偏低的情况下，用另一半资源经营的业绩自然不能支撑营业面积超过500平米的大店。
因此09年计划调整与主店的合作方式。采用产品双方协商限价，在保证产品低于市场成交价格的基础上预留一定的利润空间,保障店内基本费用的来源。（合作协议见附件五）福仕达合作方式相同，结算价格略有差别（详情见附件六）
其他外拓业务采用灵活机动的方式进行，在确保电器利润率在30%、装饰利润率在50-150%、美容利润率在300%的情况下以最大化增大业务量为目标，减少目标客户销售量外流。
店内业务销售部分，统一调整销售报价，保持畅销件常规件与其他店持平，新产品部分增大利润额度，从而确保整体销售毛利率。
三、 流程规范 服务创优
与同城其他店相比，我店优势在于拥有4S店的良好的管理背景，这是目前其他店无法模仿复制的，而这个背景所体现出来的优势：人员素质优良、形象整体规范、环境幽雅舒适、产品质量售后保障有力。由此带来的信任是目标消费群体最需要的。因此在差异化战略中最重要的工作的就是要继续放大我店现有的优势：
1. 三个统一：
统一员工形象（相关制度见附件七）、
统一接待流程（前台接待流程、技工工作流程、洗车流程、贴膜流程、安装真皮坐套施工流程见附件八）
统一质量检验标准（车辆洗净标准、贴膜标准、安装真皮施工标准见附件九）
2. 四个加强：
加强接待人员素质培训
1) 通用语言规范、通用行为规范熟记背诵、考核
2) 产品知识、沟通销售技巧培训
3) 加强技术工人技术水平提升
1) 现有技术人员培训由车间主管负责（主要是贴膜和电器安装技术）
2) 继续引进贴膜水平较高的技师：目前车间贴膜技术力量较为薄弱，因贴膜技术问题造成的投诉成本较高，因此要解决根本问题只有提升技术水准。
加强车辆美容、装饰操作细节落实
完善精品洗车相关细节：
1）、毛巾必须整齐分类的放在专用储物盒里，并放在显眼的位臵上。毛巾必须干净整洁，并经常冲洗。
2）、必须使用专用的脚垫，冲完车后的移车和客户最后的上车离开都要用到。
3）、增加车辆引擎里发动机表面灰尘擦拭。
4）、客户雨刮水壶内水和清洗液的添加。
装饰过程中增加客户车辆防护设施等
加强产品售后回访跟踪
建立客户回访制度，主要针对装饰客户，通过电话问询了解客户
装饰施工后的使用情况，提示注意事项等，传达销售顾问对客户的关爱之情，建立良好的忠诚客户群体。
3、一个坚持
强化现场管理，并严格执行
四、 货品齐全 物美价廉
不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。所以要重新建立吸引消费者的货品方案。
…开业之初，目标客户群体定位中高端，货品库存准备求好求全，产品门类多样，由于在营销过程中，某些项目没有达到预期的效果，因此导致像车辆改装、琉璃工艺品、飞机豪车模型、户外用品库存积压较大，所占资金成本较大。因此09年下本年计划优化货品结构，主要为海马、福仕达客户以及更多的工薪阶层提供更多物美价廉的商品。在保证利润率的情况下从最大程度上提升总体销量。
1、消化库存：转移部分车辆养护、改装件至海马售后进行薄利销售。琉璃工艺品计划转移至海马客户的精品店寄卖。户外用品计划用来进行本店内客户大额销售过程中赠送或者加价换购，金笔等贵重货品，计划作为大宗团购的答谢或者年底公司重要关系打点。飞机和豪车模型计划用来作为福马汇客户消费积分的礼品。另外海马纯正用品以及其他小型库存时间较长的小商品，计划在店内以及海马售后部分建立特价促销区域。（库存消化方案见附件）
2、常用件备货：主要以海马、福仕达赠送件、畅销件为主。库存额不过超10万元。随时保持库存鲜度，随时防控货品积压。
3、电器类：主要经营代销适应海马等中级车适用的产品，以产品性能质量
售后支持为第一要务考察，减少因为产品质量带来的不必要的投诉成本。电器类备货少而精，主要以订单销售方式为主。
4、及时了解广州等发达地区车辆装饰产品新门类，用时尚精品引导客户消费需求。
5、产品定价：根据市场行情确定，常规件可以略低于市场标价，用部分低价薄利商品重新建立福马汇在海马客户心目中的印象。提升回店量。
6、展厅货品布局重新调整，营造气氛好、便利的卖场环境。
7、在车辆美容方面，继续主推3M、保锡力、奔瑞等优良产品清洗、打蜡、抛光、封釉、镀膜项目。同时增加低端的产品清洗、封釉、镀膜项目。
五、 全员营销
无论如何以达成高销售额为目标。动员可以动员的力量，不放弃任何机会。
1、 充分利用新的合作模式提升..、…销售顾问、服务顾问、车间维修技师的积极性。主推：太阳膜、真皮座椅、电子狗、导航、坐垫、下护板等畅销品。另外加大车辆室内美容清洗漆面养护项目推广。
2、 继续开发新客户。一方面在周边、汽贸城、车友俱乐部寻找更多的合作伙伴，另一方面在检测线、车管所、咖啡馆、高档小区等车辆云集的地方加大…装饰美容项目宣传。
3、 加大与周边企业、单位的联系，精心做好这部分集团客户车辆清洗工作，建立良好的信任基础，确保此部分车辆清洗美容项目不流失。
…二00九年下半年营销方案
由于场地布局调整，加之近年经营持续亏损的现状，转型成为必然。面对竞争日趋激烈的汽车装饰美容市场，如何才能突出重围？我认为要先冷静分析自身的劣势、优势、机会，然后确立新的发展思路。
就目前而言…的劣势在于成本费用相对较高，经营方式不够灵活机动。店面形象以及先前产品定位给客户带来价格昂贵的假象，导致目标客户群达成销售的比例很小，因此热闹的背后并没有带来较为可观的利润。加之人员变动过勤，营业面积缩减，相关服务政策调整，造成人气大幅下滑。
境况虽然如此，但我认为汽车数量的与日俱增，对所有人都是个机会，像福马汇这样有着诸多优势的大店更加有生存的空间。要想发展壮大，走特色经营的道路是最好的选择，也就是差异化经营战略。
…地处4S店云集的汽车一条街，地理位臵优越，更有多个汽车品牌的有力支撑，拥有丰富的客户资源，这个是目前最大的优势。
相比其他小规模装饰店相比，…拥有较为雄厚的资金支持以及完善的财务流程监管。信息资源较为灵通。
另外有..多年管理经验的良好背景，发展两年时间里有规范的销售服务流程，公司外部以及内部环境美观典雅，在大部分消费者心里建立了良好的大店、靓店的形象，这也是福马汇自身的优势所在。
综合上述优势劣势，目前扬长避短是良策。结合财务各项数据报表以及福马会现有实际情况，确立以下几项营销策略：
一、扁平团队、优质高效
1. 将店员结构压到最低
成本过高一直是前期亏损的重要因素之一，可喜的是门店压缩，门面租金、门面服务费、固定资产折旧以及摊销开办费都相对减少近一半，这是一个十分有利的因素。但从09年上半年整体费用情况来看，人员工资、员工社会统筹、员工福利费、工费经费、职工教育经费所占的比重较大。从降低费用成本的角度考虑，2009年下半年在人员岗位设臵上考虑进一步调整，目标是在保证正常经营的基础上将店员结构压到最低，具体岗位设臵如下图
人员合计定岗12人，含兼职会计在内合计13人。实际在岗11人，经理直接管理销售工作，销售顾问其中一人兼职店长，另外一人兼职外拓工作，另外库管兼职销售顾问，收银员兼职行政文员。从增大车辆美容业务比重考虑，考虑增加洗车工1人。人员编制在年初制定的09年薪酬体系方案中定岗20人的基础上精简岗位近三分之一。人员岗位缩减，成本压力减少，实现赢利的可能性增大。（详细人员结构图见附件1）
2、定岗定责
目标客户群随着..车辆销售以及…的开业，每月呈现递增趋势。要实现与前
期同样的经营目标，现有岗位人员的高效利用是最为关键的，目前第一要务是合理科学的分配工作，落实每个岗位人员应该担负的业绩责任。（人员岗位岗位职责见附件二）
3、员工激励
建立合理的绩效分配体制（见附件三）
常言说：事在人为！可见事业成功，人的积极性和能动性是最为重要
的因素。因此首先要建立合理的薪酬体制，在保证企业利润的前提下提升员工的个人收入，实现员工与企业的同命运。
建立严明的奖惩制度（见附件四）
企业文化熏陶：创造最佳的经营业绩，回报股东、感谢自己！
我工作，我快乐！
二、 转变合作经营方式，变被动为主动
…对外经营运营近几年时间里，拥有较为高端的产品体系，目标客户群定位在中高级别车辆。在与主店隆润福马合作中，一直处于从属被动的位臵，对于销售赠送车辆装饰部分几乎是从不计利润，09年经营情况如下：
从上面报表可以看出在赠送装饰量、车辆清洗工作量几乎占店内总工作量的一半。换句话说等于公司近一半的资源（包括人力、资金、场地等）都在服
务于没有利润的项目，加之销售部分由隆润福马产生的返利比例为销售总额的30%，在店内总体销量偏低的情况下，用另一半资源经营的业绩自然不能支撑营业面积超过500平米的大店。
因此09年计划调整与主店的合作方式。采用产品双方协商限价，在保证产品低于市场成交价格的基础上预留一定的利润空间,保障店内基本费用的来源。（合作协议见附件五）福仕达合作方式相同，结算价格略有差别（详情见附件六）
其他外拓业务采用灵活机动的方式进行，在确保电器利润率在30%、装饰利润率在50-150%、美容利润率在300%的情况下以最大化增大业务量为目标，减少目标客户销售量外流。
店内业务销售部分，统一调整销售报价，保持畅销件常规件与其他店持平，新产品部分增大利润额度，从而确保整体销售毛利率。
三、 流程规范 服务创优
与同城其他店相比，我店优势在于拥有4S店的良好的管理背景，这是目前其他店无法模仿复制的，而这个背景所体现出来的优势：人员素质优良、形象整体规范、环境幽雅舒适、产品质量售后保障有力。由此带来的信任是目标消费群体最需要的。因此在差异化战略中最重要的工作的就是要继续放大我店现有的优势：
1. 三个统一：
统一员工形象（相关制度见附件七）、
统一接待流程（前台接待流程、技工工作流程、洗车流程、贴膜流程、安装真皮坐套施工流程见附件八）
统一质量检验标准（车辆洗净标准、贴膜标准、安装真皮施工标准见附件九）
2. 四个加强：
加强接待人员素质培训
1) 通用语言规范、通用行为规范熟记背诵、考核
2) 产品知识、沟通销售技巧培训
3) 加强技术工人技术水平提升
1) 现有技术人员培训由车间主管负责（主要是贴膜和电器安装技术）
2) 继续引进贴膜水平较高的技师：目前车间贴膜技术力量较为薄弱，因贴膜技术问题造成的投诉成本较高，因此要解决根本问题只有提升技术水准。
加强车辆美容、装饰操作细节落实
完善精品洗车相关细节：
1）、毛巾必须整齐分类的放在专用储物盒里，并放在显眼的位臵上。毛巾必须干净整洁，并经常冲洗。
2）、必须使用专用的脚垫，冲完车后的移车和客户最后的上车离开都要用到。
3）、增加车辆引擎里发动机表面灰尘擦拭。
4）、客户雨刮水壶内水和清洗液的添加。
装饰过程中增加客户车辆防护设施等
加强产品售后回访跟踪
建立客户回访制度，主要针对装饰客户，通过电话问询了解客户
装饰施工后的使用情况，提示注意事项等，传达销售顾问对客户的关爱之情，建立良好的忠诚客户群体。
3、一个坚持
强化现场管理，并严格执行
四、 货品齐全 物美价廉
不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。所以要重新建立吸引消费者的货品方案。
…开业之初，目标客户群体定位中高端，货品库存准备求好求全，产品门类多样，由于在营销过程中，某些项目没有达到预期的效果，因此导致像车辆改装、琉璃工艺品、飞机豪车模型、户外用品库存积压较大，所占资金成本较大。因此09年下本年计划优化货品结构，主要为海马、福仕达客户以及更多的工薪阶层提供更多物美价廉的商品。在保证利润率的情况下从最大程度上提升总体销量。
1、消化库存：转移部分车辆养护、改装件至海马售后进行薄利销售。琉璃工艺品计划转移至海马客户的精品店寄卖。户外用品计划用来进行本店内客户大额销售过程中赠送或者加价换购，金笔等贵重货品，计划作为大宗团购的答谢或者年底公司重要关系打点。飞机和豪车模型计划用来作为福马汇客户消费积分的礼品。另外海马纯正用品以及其他小型库存时间较长的小商品，计划在店内以及海马售后部分建立特价促销区域。（库存消化方案见附件）
2、常用件备货：主要以海马、福仕达赠送件、畅销件为主。库存额不过超10万元。随时保持库存鲜度，随时防控货品积压。
3、电器类：主要经营代销适应海马等中级车适用的产品，以产品性能质量
售后支持为第一要务考察，减少因为产品质量带来的不必要的投诉成本。电器类备货少而精，主要以订单销售方式为主。
4、及时了解广州等发达地区车辆装饰产品新门类，用时尚精品引导客户消费需求。
5、产品定价：根据市场行情确定，常规件可以略低于市场标价，用部分低价薄利商品重新建立福马汇在海马客户心目中的印象。提升回店量。
6、展厅货品布局重新调整，营造气氛好、便利的卖场环境。
7、在车辆美容方面，继续主推3M、保锡力、奔瑞等优良产品清洗、打蜡、抛光、封釉、镀膜项目。同时增加低端的产品清洗、封釉、镀膜项目。
五、 全员营销
无论如何以达成高销售额为目标。动员可以动员的力量，不放弃任何机会。
1、 充分利用新的合作模式提升..、…销售顾问、服务顾问、车间维修技师的积极性。主推：太阳膜、真皮座椅、电子狗、导航、坐垫、下护板等畅销品。另外加大车辆室内美容清洗漆面养护项目推广。
2、 继续开发新客户。一方面在周边、汽贸城、车友俱乐部寻找更多的合作伙伴，另一方面在检测线、车管所、咖啡馆、高档小区等车辆云集的地方加大…装饰美容项目宣传。
3、 加大与周边企业、单位的联系，精心做好这部分集团客户车辆清洗工作，建立良好的信任基础，确保此部分车辆清洗美容项目不流失。