价格条款//PRICE TERM价格条款不仅仅表示的是价格，还表明了风险责任转换。
1）FOB 船上交货（离岸价）Free On Board
2）CIF （成本运费加保险，俗称“到岸价”）：COST INSURANCE AND FREIGHT
3）CFR/C&F（成本加运费）：COST AND FREIGHT
4）CPT（运费付至目的地）：（运费付至目的地）Carriagei Paidid To
5）CIP （运费、保险费付至目的地）：Carriage and Insurance Paid To
6)DDU (未完税交货,指定目的地)Delivered Duty Unpaid
7)DDP (7) DDP(完税后交货，指定目的地完税后交货指定目的地)Delivered Duty Paid
DeliveredDutyPaid》》》》》》》
付款条款/PAYMENT TERM什么方式支付货款？
1）T/T
30% advance payment/deposit by T/T, 70% paid before shipment.30%advancepayment/depositbyT/T70%againstcopyofB/L30% advance payment/deposit by T/T, 70% against copy of B/L.
2)Western Union3)Paylpay
4）D/P （付款交单，托收）Document Against Payment
5）D/A D/A（承兑交单，托收）Document Against Acceptance
6）L/C LETTER OF CREDIT
》》》》》》》》》
实际操作中，可以几种方式组合吗？
D/P》》》
D/P 付款交单为托收的一种，即出口商将货物发出后取得的所有单据（包括B/L INVOICE P/L ..))交至银行，进口方去交至银行进口方去本土银行付款后即可取得单据，即取得货权。
（客户信誉）
D/A》》》
D/A是承兑交单，就是说只要买方在收到付款通知时向卖方做出付款的承诺，就可以得到提取货物的有关单据，即取得货权。（客户信誉
）
什么是信用证？如何诞生？
信用证是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证。在国际贸易活动中，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。因此找中间担保人，找谁呢？最后发现，银行最有资金实力，值得信赖，所以选择了银行。需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。可见信用证是银行有条件保证付款的证书成为国际贸易活动中常见可见，信用证是银行有条件保证付款的证书，成为国际贸易活动中常见的结算方式。按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款或抵押贷款，交存银行由银行开立信用证通知异地卖方开户银行转告卖方卖方交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。信用证方式有三个特点：是信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与特点：一是信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证。二是信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款。三是信用证是一种银行信用，它是银行的一种担保文件。
开证申请人、开证行、受益人、通知行，议付行是信用证关系中的主要当事人，那么在信用证关系中的作用是什么呢？受益人备向通知行提交信用证及全套单据，如果通知行不对信用证进行议付的话，则其仅仅是接受单据并将之转递开证行。受益人要等到开证行审单完毕确认单证相符并将信用证金受益人要等到开证行审单完毕，确认单证相符，并将信用证金额扣除必要费用的净额付至通知行后，通知行再付货款。如果通知行接受开证行邀请愿意对信用证进行议付就成为如果通知行接受开证行邀请，愿意对信用证进行议付，就成为议付行。议付行审单确认单证相符，便留下单据，将信用证净额（信用证金额扣去利息）交付受益人即议付行实际是用自额（信用证金额扣去利息）交付受益人，即议付行实际是用自己的资金将单据买下，对受益人提供资金融通。议付行购买受益人的单据和汇票是建立在开证行保证偿付的基础上。益人的单据和汇票是建立在开证行保证偿付的基础上
L/C 》》》
按照不同标准，大致可以分14类类：
1、跟单信用证/光票信用证(Documentary/Clean Credit)。
2、不可撤消信用证/可撤消信用证(Irrevocable/Revocable L/C)。
3、保兑信用证/不保兑信用证(Confirmed/Unconfirmed L/C)。
4、即期信用证/远期信用证(Pay at Sight/after…days of …)。
5、假远期信用证假远期信用证(Discount L/C)(DiscountL/C)，开证行贴现远期汇票，贴息由买方承担。开证行贴现远期汇票贴息由买方承担
6、付款信用证(L/C Available by Payment) 。
7、承兑信用证((L/C Available by Acceptance) /Caabebycceptace)。
8、议付信用证L/C Available by Negotiation)
9、可转让信用证和不可转让信用证(Transferable/Non-Transferable L/C)
10、循环信用证(Revolving L/C)。
11、对开信用证(Reciprocal L/C)。
12、背对背信用证背对背信用证(Back to Back L/C)(BacktoBackL/C)。
13、预支信用证(Anticipatory L/C or Red Clause)。
14、备用信用证和商业信用证备用信用和商信用((Standby/ Commercial Credit)y)。
最常用的信用证：
1)IrrevocableL/C at sight1) IrrevocableL/Catsight
2)Irrevocable L/C 40/60/90…. days 实际中，多种结合运用的，比如在开出的信用证条款中，
注明：
Non‐Transferable
Unconfirmed
如何看懂信用证？
信用证是通过SWIFT开立的，而SWIFT对信用证有专门格式，这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类，给与固定的编号。“编号看证”法：31D条款看“大限”（效期）
32B条款看金额对否
40A条款看信用证类型
44C或44D条款看交货期
45A条款看货物品名
46A看单证
47A看要求
48看交单期限
50条款看客户名
59条款看受益人
71B条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的
有些条款内容很长，中间还分好几部分，但只要是在一个编号下，都同属一个性质内容。至于其中的几部分，信用证通常会用“+”或“‐”来分割。所以，阅读的时候特别要注意，先看编号归大类，再看“+”或“‐”
分小类，免得混淆遗漏。
信用证风险：
1）开证行挑不符点，拒付款，扣款（规避方法）
2）客户不想要货了，不买单（规避方法）
3）来自银行与客户，合伙欺骗卖家（规避方法））来自银行与客户合伙欺骗卖家（规避方法）
4）货代不优先安排定舱，无法按期交货交单（规避方法）
5）远期信用证，汇率风险（规避方法））远期信用证汇率风险（规避方法）
6）自身生产忙，无法按期交货交单（规避方法）
7）信用证软条款/陷阱（规避方法）
原则严格按照信用证条款要求单单一致单单相符
原则：严格按照信用证条款要求，单单一致，单单相符。
如何规避信用证风险？
三个原则：个原则1）知名大银行开立信用证
2）单证要求合理可行
3）无
“软条款”
1）知名大银行开立信用证
信用证的原理就是“银行做中间担保人”，那么这个担保人就要可靠，要德高望重，国那么这个担保人就要可靠要德高望重国外的银行很多都是私营的，规模有大有小，信用度也良莠不齐，一夜间倒闭关门，与客户勾结，设圈套坑害出口商的不乏其例
知名大银行因为历史悠久，讲究信誉，在信用证操作上基本能做到公平合理，对买卖双方的服务也比较周到，如：
花旗银行(Citibank)、巴黎国民银行（BanqueNationalede Paris）、大通曼哈顿银行（Chase Manhattan Bank）、德意志银行（Deutsche Bank）、汇丰银行（Hongkongand Shanghai Banking Corp）
在信息化时代要查银行知名度很容易在信息化时代，要查银行知名度很容易。
http://www.mofcom.gov.cn/mofcom/ouzhou.shtml 此站上查各国金融机构，稍微大点的银行几乎都可以查到。
不过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商，有时确实无法经由知名银行开立信用证的，为促进交易，实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证，条件是“经第三方知名大银行或者通知行保兑（confirmedfid）”。假如小银行赖账不履行其应尽责任，假如小银行赖账不履行其应尽责任则保兑行须替它背黑锅。
保兑：A))收费00.3%3%左右，左右，一般卖家承担般卖家承担
B)并非“天下无贼”，只在没有不符点情况下才有效。
2）单证要求合理可行
信用证中要求的单据特别是由第三方机构如商检局货代等出具的单据咱们信用证中要求的单据，特别是由第三方机构如商检局、货代等出具的单据，咱们是否都能按时、按量取得。
案例1，信用证要求出具“一正三副的普惠制证明”，业务员审核的时候不假思索地接受了，可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副。
案例2，信用证要求船期后5日内寄交副本提单，10日内交单银行，而客户指定了香港的货代香港货代则要求先港币支付杂费到帐后才肯出提单实际操作定了香港的货代，香港货代则要求先港币支付杂费，到帐后才肯出提单。实际操作时因为外汇支付、提单寄交内地城市等因素，根本无法在5天内取得提单。此外信用证对单据的要求往往还细致到语句表述碰到这类对词句有特别具此外，信用证对单据的要求往往还细致到语句表述，碰到这类对词句有特别具体要求的单据，没有十足把握的，最好事先向单据出具方咨询，确认是否能按要求缮制。如果这一点有疏漏，到时候不能完全依照信用证要求来出具单证，势必产生不符点，信用证的可靠性就大打折扣了。
比如有信用证要求提单上要注明：CLEAN ON BOARD则我们必须事先跟货代确认是否可以如此显示。确认是否可以如此显示
如果单证要求不合理可行，则要尽量要求客户更改，一般可以要求客户把开证申请先给你确认。
3）无“软条款”
“软条款”是外贸的是外贸的一行话，也是常说的行话，也是常说的“陷阱条款”
实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。信用证一经确立，买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是破坏这就是破坏这一基础的条款，通过基础的条款，通过“软条款”，买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质，或迫使卖方无法履行信用证。买方恶意设置“软条款”的用意，多半是转嫁市场风险。
例1）信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具如果买方迟迟不出具这个“检验报告”，出口商就无法按期向银行交单。银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误，只依据单据做出处理，吃亏的是出口商。
例2）“船期航线由开证申请人（即买方）通知，随附买方航线确认”。同理，如果买方迟迟不做通知，信用证就无法顺利履行，变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证。例3）“正本提单之一直接寄交申请人（即买方）”。对于日本韩国东南亚这些国家，货物几天可抵达而单证则要十几天才交到银行会耽误客户提货可客户正本提单在物几天可抵达，而单证则要十几天才交到银行，会耽误客户提货。可客户正本提单在手，无需通过银行付款就能提走货物。到时候再随便轻微不符点也要拒付，咱就面临钱货两空的危险‐‐‐特别是开证行与客户勾结的情形下。特别是开证行与客户勾结的情形下
如何识别软条款？
识别信用证“软条款”2原则：原则
A）确保客户没有付款买单（赎单）之前无法提货。
B）确保“制单不求人”，确切地说是“不求客户”，也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证，所有的单证，都由咱们出口商自己缮制，或由官方机构或货运公司出具。
识破了软条款，就要据理力争，或采取变通手段，让客户取消该条款。比如前面提及的“正本提单径交客户”，就可改为副本提单交客户，让客户届时以银行担保的形式先行提货，而一旦如此操作，基本上就等同于无条件承诺付款了，两全其美。
当然，也不是说见到“软条款”一概枪毙‐‐事实上也做不到。特别是一些国际知名的大买家在其信用证中多见软条款其目的一则牵制出口商的大买家，在其信用证中多见软条款，其目的则牵制出口商，二则便于自身管二则便于自身管理。这些软条款往往也是不容磋商的“霸王条款”，咱们为求发展也多半会忍气吞声不过既然是大买家信用也好点风险比杂牌买家小点其中的进退取舍声。不过既然是大买家，信用也好点，风险比杂牌买家小点。其中的进退取舍，就靠各位同行自己掂量了。但只要出现软条款，都要格外谨慎。
FOBC&FCIF报价计算方法FOB,C&F,CIF•如何核算出口报价？
要核算准确的出口报价，必须弄全面弄清楚以下11个具体问题：
(一)数量核算
首先了解基本的集装箱规格容量。
20''GP FCL''集装箱的有效容积为集装箱的有效容积为25-28立方米立方米
40''GP FCL集装箱的有效容积为55-58立方米
40''HQ FCL集装箱的有效容积为65-68立方米出口商在做报价核算时，商在做报价核算时
按照集装箱可容纳的最大数量来计算报价数量，价格会稍低，相反，价格会较高。根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算装箱量和报价数量:例1：商品陶瓷马桶的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装1只，每箱体积为0.24立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大装数和报价数最大包装数量和报价数量。
每20英尺集装箱：
装箱量＝25÷0.25＝104.17，取整104箱
报价数量＝104×1＝104只报价数量1041104只（按这个数量来核算费用成本）每40英尺集装箱：
装箱量＝55÷0.24＝229.17，取整229箱
报价数量＝229×1＝229只
（按这个数量来核算费用成本）
(二)采购成本核算
•与供应商联络，询问含税采购单价，用以成本核算。与供应商联络询问含税采购单价用以成本核算
比如，上述陶瓷马桶厂报价：含17%增值税人民币240元/
只
(三)出口退税收入核算先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。可知道增值税率和出口退税率
例如：陶瓷马桶，可查出增值税率为17%、出口退税率为11%。已知马桶价每只240元(含增值税17%)，那么20英尺集装箱的马桶出口退税收入是？退税总额＝（采购总成本÷（1＋增值税率））×出口退税率＝（（240含税单价×104数量）÷（1＋17%））×11%＝2346.667元
则这批货中，单个马桶的出口退税为：2346.667元/104只=22.564元实际上你也可以直接计算单个马桶出口退税实际上，你也可以直接计算单个马桶出口退税：退税收入＝采购单价÷（1＋增值税率）×出口退税率
= 240÷（1＋增值税率）×出口退税率=240÷（1＋17%）×
11%=22.5641
四）实际成本核算：
实际成本=采购成本‐退税收入税收
比如，根据前面资料，
陶瓷马桶的实际成本=240含税单价‐22.564元退税=217.436
=217436元
(五)国内费用核算
国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费公司综合务费快递费等费、公司综合业务费、快递费等。
例如：已知从朝州到汕头运费为1300元/20英尺集装已知从朝州到汕头，运费为箱，报检费120元，报关费150元，核销费100元，商检综合业务费等共计2000元，DHL费150元元。那么20英尺集装箱出口国内杂费总计：1300+120+150+100+2000+150=3820元则这批货的每个马桶出口国内杂费：3820元/104只=36.731
元
(六)银行费用核算
银行费用报价总金额×银行费率银行费用＝报价总金额×银行费率不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询一般而言：L/C银行费率1%、D/A银行费率费率0.15%、/银行费率费率0.17%、D/PT/T银行费率费率0.1%。然后查询当天汇率，转化为人民币
。
(七)FOB 外币价格核算：
•可以算出FOB总价，然后根据数量核算出单价，也可以按单价来计算，根据自己习惯好了，需要提醒的是，要注意多保留点几个小数点尾数比较精细点。比较精细点
FOB＝实际成本＋国内费用＋银行费率*FOB＋利润率*FOB（特别说明，实际成本，是采购价去掉退税以后的成本）例如：L/C付款，需要10%利润，那么依据前面资料，20英尺集装箱的马桶的FOB价格是多少呢？FOB=（含税单价含税单价‐退税收入）税收入+国内杂费+银行费+企业利润=217.436+36.731+ FOB*1%+ FOB*10%数学等式变换：FOB‐FOB*1%‐FOB*10%=217.436+36.731=254.167则：FOB=254.167/FOB=254167/（1‐1%‐10%）=285.5809元当天汇率如果是8.25，则FOB 美元价就是：285.5809元/8.25=USD34.62
说明，这样计算出来FOB价格，条件是MOQ：104PCS （想一下，为
什么吧？）••
(八)海运费核算
出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。海运费需要从货代出咨询，建议联系一两个靠谱的货代，保持良好关系，可以方便经常咨询海运价格。
在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究排放以及堆叠都有定的讲究，需要在实践中摸索。越合理越科学，那么装的需要在实践中摸索越合理越科学那么装的数量就越多，就越可以节省运费。
海运费一般都是按美元报价的。从货代出接到报价后，最好按当天汇率换算成人民币。算成人民币
比如从货代处咨询到：从汕头到意大利威尼斯海运费为：USD1850/20英尺集装箱；当天汇率是USD=8.25元，则20英尺集装箱的海运费折合人民币为：1850*8.25=15262.5元则这批货物单个马桶的海运费为人民币：15262.5元/104只=146.755元如果汇率为8.25，则每只马桶海运费为146.755/8.25=USD17.79当然，你也可以直接海运费总费/数量得到单个产品的海运费。
(九) CFR外币报价核算
CFR实际成本＋国内费用＋银行费率*CFR＋利润率*CFR+海运费CFR==含税价‐退税+国内费用＋银行费率*CFR＋利润率*CFR+海运费通常我们又说我们说CFR= FOB+海运费海费
依据上面的资料，从朝州到汕头，依据上面的资料从朝州到汕头20英尺集装箱马桶的出口CFR价格为：CFR= FOB+海运费=USD34.62+USD17.79=USD52.41
这个计算结果到底对不对？请想一想？
(十)保险费核算
出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：公式如下
保险费＝保险金额×保险费率
保险金额＝CIF报价×（1＋保险加成率）
那么保险费计算公式实际就成为了：
保险费= CIF报价×（1＋保险加成率）×保险费率
在进出口贸易中根据有关的国际惯例保险加成率通常为10%，也就是在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为也就是一般要按照合般要按照合同价*110%的金额来投保。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。但保险加成率过高，一般情况下保险公司不会接受。所以要超出常规的保险加成率，要提前咨询保险公司。提醒，如果客人要CFR价，建议还不如按CIF来核算，你说你送他们保险好了。因为CFR，你还是要把货送到对方港口之后，才算风险转移了，所以你还不如就CIF好了。
提醒，如果客人要CFR价，建议还不如按CIF来核算，你说你送他们保险好了。因为CFR，你还是要把货送到对方港口之后，才算风险转移了，所以你还不如就CIF
好了。
（十一）（十）CIF外币报价核算这里特别提出两种计算方法，看看产生的差异。
依据上面的资料，L/C付款方式，从朝州到汕头，20英尺集装箱马桶的，按110%投保，保险费率为0.035%，则出口CIF
价格为：
1）CIF=CFR+保险费
（或者CIF=FOB+CIFFOB+海运费+保险费）
= USD52.41+ CIF×（1＋保险加成率）×保险费率= USD52.41+ CIF报价×（报价1＋10%）×0.035%上述等式变换可得到上述等式变换可得到：
CIF‐CIF×（1＋10%）×0.035%=USD52.41CIF（1‐110%×0.035%0035%）=USD52USD52.4141那么可以得到如下结果：
CIF= USD52.41/（1‐110%×0.035%）=USD52.613
我们来看另一种计算方法：
2）CIF报价=实际成本＋国内费用+海运费+银行费＋10%利润+保险费=217.436+36.731+146.755+[**************]55 CIF报价*1%+*1% CIF报价*10%+*10% CIF报价*110%*0.035%*110%*0035%为了方便，我们假设CIF报价=R，则上述等式为：R‐1%R‐10%R‐110%*0.035%R=217.436+36.731+146.755=400.922110%*0035%R217436+36731+[1**********]2即：（1‐1%‐10%‐110%*0.035%）R=400.922则CIF报价=R=400.922/（1‐1%‐10%‐110%*0.035%）=450.669假如汇率不变为8.25假如汇率不变，为825，则则CIF美元价=450.669/8.25=USD54.630
可以比较得出，这两个方式，计算结果，相差2美元之多。问题就出来了：为什么会有差别？
哪个方法更合理？
报价过程中的几个变量因素
银行费用，保险费，利润，这个三个重要因素都是有一个基本的百分银行费用保险费利润这个三个重要因素都是有个基本的百分比，结果是一个基数与这个百分比的乘积，而基数是在变化的，所以产产生差异。这个基数越大，那么产生的弹性差距就越大。第一种，显异个数越大那么产的弹性就越大第种然是比较粗略的计算方式，也是大家常用的计算方式。
提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是提示由以上报价不难看出出口报价核算并不深奥其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述2）的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求出的方法，否则将造成报价的
低估。
对外报价核算应注意的问题根据上述报价情况，以下问题应当引起注意：
(1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。报价的低估
(2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。
()银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是(3)银行费用是根据出口发票金额的定百分比收取计费基础是成交价格。佣金和保险费通常也根据成交价格来计算。
(4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。
(5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接求出报价，但计算程需保留多位小数以保报价准确但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确。
(6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。
(7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。
(8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数因此务必填好出口商品价格核算单准备好合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单，准备好出口价格核算单。
价格条款//PRICE TERM价格条款不仅仅表示的是价格，还表明了风险责任转换。
1）FOB 船上交货（离岸价）Free On Board
2）CIF （成本运费加保险，俗称“到岸价”）：COST INSURANCE AND FREIGHT
3）CFR/C&F（成本加运费）：COST AND FREIGHT
4）CPT（运费付至目的地）：（运费付至目的地）Carriagei Paidid To
5）CIP （运费、保险费付至目的地）：Carriage and Insurance Paid To
6)DDU (未完税交货,指定目的地)Delivered Duty Unpaid
7)DDP (7) DDP(完税后交货，指定目的地完税后交货指定目的地)Delivered Duty Paid
DeliveredDutyPaid》》》》》》》
付款条款/PAYMENT TERM什么方式支付货款？
1）T/T
30% advance payment/deposit by T/T, 70% paid before shipment.30%advancepayment/depositbyT/T70%againstcopyofB/L30% advance payment/deposit by T/T, 70% against copy of B/L.
2)Western Union3)Paylpay
4）D/P （付款交单，托收）Document Against Payment
5）D/A D/A（承兑交单，托收）Document Against Acceptance
6）L/C LETTER OF CREDIT
》》》》》》》》》
实际操作中，可以几种方式组合吗？
D/P》》》
D/P 付款交单为托收的一种，即出口商将货物发出后取得的所有单据（包括B/L INVOICE P/L ..))交至银行，进口方去交至银行进口方去本土银行付款后即可取得单据，即取得货权。
（客户信誉）
D/A》》》
D/A是承兑交单，就是说只要买方在收到付款通知时向卖方做出付款的承诺，就可以得到提取货物的有关单据，即取得货权。（客户信誉
）
什么是信用证？如何诞生？
信用证是银行用以保证买方或进口方有支付能力的凭证。在国际贸易活动中，买卖双方可能互不信任，买方担心预付款后，卖方不按合同要求发货；卖方也担心在发货或提交货运单据后买方不付款。因此找中间担保人，找谁呢？最后发现，银行最有资金实力，值得信赖，所以选择了银行。需要两家银行做为买卖双方的保证人，代为收款交单，以银行信用代替商业信用。银行在这一活动中所使用的工具就是信用证。可见信用证是银行有条件保证付款的证书成为国际贸易活动中常见可见，信用证是银行有条件保证付款的证书，成为国际贸易活动中常见的结算方式。按照这种结算方式的一般规定，买方先将货款或抵押贷款，交存银行由银行开立信用证通知异地卖方开户银行转告卖方卖方交存银行，由银行开立信用证，通知异地卖方开户银行转告卖方，卖方按合同和信用证规定的条款发货，银行代买方付款。信用证方式有三个特点：是信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与特点：一是信用证不依附于买卖合同，银行在审单时强调的是信用证与基础贸易相分离的书面形式上的认证。二是信用证是凭单付款，不以货物为准。只要单据相符，开证行就应无条件付款。三是信用证是一种银行信用，它是银行的一种担保文件。
开证申请人、开证行、受益人、通知行，议付行是信用证关系中的主要当事人，那么在信用证关系中的作用是什么呢？受益人备向通知行提交信用证及全套单据，如果通知行不对信用证进行议付的话，则其仅仅是接受单据并将之转递开证行。受益人要等到开证行审单完毕确认单证相符并将信用证金受益人要等到开证行审单完毕，确认单证相符，并将信用证金额扣除必要费用的净额付至通知行后，通知行再付货款。如果通知行接受开证行邀请愿意对信用证进行议付就成为如果通知行接受开证行邀请，愿意对信用证进行议付，就成为议付行。议付行审单确认单证相符，便留下单据，将信用证净额（信用证金额扣去利息）交付受益人即议付行实际是用自额（信用证金额扣去利息）交付受益人，即议付行实际是用自己的资金将单据买下，对受益人提供资金融通。议付行购买受益人的单据和汇票是建立在开证行保证偿付的基础上。益人的单据和汇票是建立在开证行保证偿付的基础上
L/C 》》》
按照不同标准，大致可以分14类类：
1、跟单信用证/光票信用证(Documentary/Clean Credit)。
2、不可撤消信用证/可撤消信用证(Irrevocable/Revocable L/C)。
3、保兑信用证/不保兑信用证(Confirmed/Unconfirmed L/C)。
4、即期信用证/远期信用证(Pay at Sight/after…days of …)。
5、假远期信用证假远期信用证(Discount L/C)(DiscountL/C)，开证行贴现远期汇票，贴息由买方承担。开证行贴现远期汇票贴息由买方承担
6、付款信用证(L/C Available by Payment) 。
7、承兑信用证((L/C Available by Acceptance) /Caabebycceptace)。
8、议付信用证L/C Available by Negotiation)
9、可转让信用证和不可转让信用证(Transferable/Non-Transferable L/C)
10、循环信用证(Revolving L/C)。
11、对开信用证(Reciprocal L/C)。
12、背对背信用证背对背信用证(Back to Back L/C)(BacktoBackL/C)。
13、预支信用证(Anticipatory L/C or Red Clause)。
14、备用信用证和商业信用证备用信用和商信用((Standby/ Commercial Credit)y)。
最常用的信用证：
1)IrrevocableL/C at sight1) IrrevocableL/Catsight
2)Irrevocable L/C 40/60/90…. days 实际中，多种结合运用的，比如在开出的信用证条款中，
注明：
Non‐Transferable
Unconfirmed
如何看懂信用证？
信用证是通过SWIFT开立的，而SWIFT对信用证有专门格式，这个格式按照信用证条款的内容性质分门别类，给与固定的编号。“编号看证”法：31D条款看“大限”（效期）
32B条款看金额对否
40A条款看信用证类型
44C或44D条款看交货期
45A条款看货物品名
46A看单证
47A看要求
48看交单期限
50条款看客户名
59条款看受益人
71B条款是专门规定信用证操作手续费用分摊的
有些条款内容很长，中间还分好几部分，但只要是在一个编号下，都同属一个性质内容。至于其中的几部分，信用证通常会用“+”或“‐”来分割。所以，阅读的时候特别要注意，先看编号归大类，再看“+”或“‐”
分小类，免得混淆遗漏。
信用证风险：
1）开证行挑不符点，拒付款，扣款（规避方法）
2）客户不想要货了，不买单（规避方法）
3）来自银行与客户，合伙欺骗卖家（规避方法））来自银行与客户合伙欺骗卖家（规避方法）
4）货代不优先安排定舱，无法按期交货交单（规避方法）
5）远期信用证，汇率风险（规避方法））远期信用证汇率风险（规避方法）
6）自身生产忙，无法按期交货交单（规避方法）
7）信用证软条款/陷阱（规避方法）
原则严格按照信用证条款要求单单一致单单相符
原则：严格按照信用证条款要求，单单一致，单单相符。
如何规避信用证风险？
三个原则：个原则1）知名大银行开立信用证
2）单证要求合理可行
3）无
“软条款”
1）知名大银行开立信用证
信用证的原理就是“银行做中间担保人”，那么这个担保人就要可靠，要德高望重，国那么这个担保人就要可靠要德高望重国外的银行很多都是私营的，规模有大有小，信用度也良莠不齐，一夜间倒闭关门，与客户勾结，设圈套坑害出口商的不乏其例
知名大银行因为历史悠久，讲究信誉，在信用证操作上基本能做到公平合理，对买卖双方的服务也比较周到，如：
花旗银行(Citibank)、巴黎国民银行（BanqueNationalede Paris）、大通曼哈顿银行（Chase Manhattan Bank）、德意志银行（Deutsche Bank）、汇丰银行（Hongkongand Shanghai Banking Corp）
在信息化时代要查银行知名度很容易在信息化时代，要查银行知名度很容易。
http://www.mofcom.gov.cn/mofcom/ouzhou.shtml 此站上查各国金融机构，稍微大点的银行几乎都可以查到。
不过东南亚、非洲、南美洲等地区的客商，有时确实无法经由知名银行开立信用证的，为促进交易，实在不行的时候咱们也能接受杂牌小银行的信用证，条件是“经第三方知名大银行或者通知行保兑（confirmedfid）”。假如小银行赖账不履行其应尽责任，假如小银行赖账不履行其应尽责任则保兑行须替它背黑锅。
保兑：A))收费00.3%3%左右，左右，一般卖家承担般卖家承担
B)并非“天下无贼”，只在没有不符点情况下才有效。
2）单证要求合理可行
信用证中要求的单据特别是由第三方机构如商检局货代等出具的单据咱们信用证中要求的单据，特别是由第三方机构如商检局、货代等出具的单据，咱们是否都能按时、按量取得。
案例1，信用证要求出具“一正三副的普惠制证明”，业务员审核的时候不假思索地接受了，可实际上咱们的普惠制证明一般只能出具一正两副。
案例2，信用证要求船期后5日内寄交副本提单，10日内交单银行，而客户指定了香港的货代香港货代则要求先港币支付杂费到帐后才肯出提单实际操作定了香港的货代，香港货代则要求先港币支付杂费，到帐后才肯出提单。实际操作时因为外汇支付、提单寄交内地城市等因素，根本无法在5天内取得提单。此外信用证对单据的要求往往还细致到语句表述碰到这类对词句有特别具此外，信用证对单据的要求往往还细致到语句表述，碰到这类对词句有特别具体要求的单据，没有十足把握的，最好事先向单据出具方咨询，确认是否能按要求缮制。如果这一点有疏漏，到时候不能完全依照信用证要求来出具单证，势必产生不符点，信用证的可靠性就大打折扣了。
比如有信用证要求提单上要注明：CLEAN ON BOARD则我们必须事先跟货代确认是否可以如此显示。确认是否可以如此显示
如果单证要求不合理可行，则要尽量要求客户更改，一般可以要求客户把开证申请先给你确认。
3）无“软条款”
“软条款”是外贸的是外贸的一行话，也是常说的行话，也是常说的“陷阱条款”
实际操作中最稳妥可行的就是“不可撤销即期信用证”。信用证一经确立，买方就不能任意干涉阻挠卖方履行信用证。而“软条款”就是破坏这就是破坏这一基础的条款，通过基础的条款，通过“软条款”，买方可以耍手段使信用证在某种程度上失去“不可撤销”的性质，或迫使卖方无法履行信用证。买方恶意设置“软条款”的用意，多半是转嫁市场风险。
例1）信用证中规定“货物付运前须经买方检验并出具如果买方迟迟不出具这个“检验报告”，出口商就无法按期向银行交单。银行并不会追究到底是哪一方导致单据迟误，只依据单据做出处理，吃亏的是出口商。
例2）“船期航线由开证申请人（即买方）通知，随附买方航线确认”。同理，如果买方迟迟不做通知，信用证就无法顺利履行，变相成为了一份可由买方随意撤销的信用证。例3）“正本提单之一直接寄交申请人（即买方）”。对于日本韩国东南亚这些国家，货物几天可抵达而单证则要十几天才交到银行会耽误客户提货可客户正本提单在物几天可抵达，而单证则要十几天才交到银行，会耽误客户提货。可客户正本提单在手，无需通过银行付款就能提走货物。到时候再随便轻微不符点也要拒付，咱就面临钱货两空的危险‐‐‐特别是开证行与客户勾结的情形下。特别是开证行与客户勾结的情形下
如何识别软条款？
识别信用证“软条款”2原则：原则
A）确保客户没有付款买单（赎单）之前无法提货。
B）确保“制单不求人”，确切地说是“不求客户”，也就是信用证中不要规定由买方签署出具什么单证，所有的单证，都由咱们出口商自己缮制，或由官方机构或货运公司出具。
识破了软条款，就要据理力争，或采取变通手段，让客户取消该条款。比如前面提及的“正本提单径交客户”，就可改为副本提单交客户，让客户届时以银行担保的形式先行提货，而一旦如此操作，基本上就等同于无条件承诺付款了，两全其美。
当然，也不是说见到“软条款”一概枪毙‐‐事实上也做不到。特别是一些国际知名的大买家在其信用证中多见软条款其目的一则牵制出口商的大买家，在其信用证中多见软条款，其目的则牵制出口商，二则便于自身管二则便于自身管理。这些软条款往往也是不容磋商的“霸王条款”，咱们为求发展也多半会忍气吞声不过既然是大买家信用也好点风险比杂牌买家小点其中的进退取舍声。不过既然是大买家，信用也好点，风险比杂牌买家小点。其中的进退取舍，就靠各位同行自己掂量了。但只要出现软条款，都要格外谨慎。
FOBC&FCIF报价计算方法FOB,C&F,CIF•如何核算出口报价？
要核算准确的出口报价，必须弄全面弄清楚以下11个具体问题：
(一)数量核算
首先了解基本的集装箱规格容量。
20''GP FCL''集装箱的有效容积为集装箱的有效容积为25-28立方米立方米
40''GP FCL集装箱的有效容积为55-58立方米
40''HQ FCL集装箱的有效容积为65-68立方米出口商在做报价核算时，商在做报价核算时
按照集装箱可容纳的最大数量来计算报价数量，价格会稍低，相反，价格会较高。根据产品的体积、包装单位、销售单位、规格描述来计算装箱量和报价数量:例1：商品陶瓷马桶的包装单位是CARTON(箱)，销售单位是PC(只)，规格描述是每箱装1只，每箱体积为0.24立方米，试分别计算该商品用20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大装数和报价数最大包装数量和报价数量。
每20英尺集装箱：
装箱量＝25÷0.25＝104.17，取整104箱
报价数量＝104×1＝104只报价数量1041104只（按这个数量来核算费用成本）每40英尺集装箱：
装箱量＝55÷0.24＝229.17，取整229箱
报价数量＝229×1＝229只
（按这个数量来核算费用成本）
(二)采购成本核算
•与供应商联络，询问含税采购单价，用以成本核算。与供应商联络询问含税采购单价用以成本核算
比如，上述陶瓷马桶厂报价：含17%增值税人民币240元/
只
(三)出口退税收入核算先查询产品的"海关编码"，可知道增值税率和出口退税率。可知道增值税率和出口退税率
例如：陶瓷马桶，可查出增值税率为17%、出口退税率为11%。已知马桶价每只240元(含增值税17%)，那么20英尺集装箱的马桶出口退税收入是？退税总额＝（采购总成本÷（1＋增值税率））×出口退税率＝（（240含税单价×104数量）÷（1＋17%））×11%＝2346.667元
则这批货中，单个马桶的出口退税为：2346.667元/104只=22.564元实际上你也可以直接计算单个马桶出口退税实际上，你也可以直接计算单个马桶出口退税：退税收入＝采购单价÷（1＋增值税率）×出口退税率
= 240÷（1＋增值税率）×出口退税率=240÷（1＋17%）×
11%=22.5641
四）实际成本核算：
实际成本=采购成本‐退税收入税收
比如，根据前面资料，
陶瓷马桶的实际成本=240含税单价‐22.564元退税=217.436
=217436元
(五)国内费用核算
国内费用包括：内陆运费、报检费、报关费、核销费公司综合务费快递费等费、公司综合业务费、快递费等。
例如：已知从朝州到汕头运费为1300元/20英尺集装已知从朝州到汕头，运费为箱，报检费120元，报关费150元，核销费100元，商检综合业务费等共计2000元，DHL费150元元。那么20英尺集装箱出口国内杂费总计：1300+120+150+100+2000+150=3820元则这批货的每个马桶出口国内杂费：3820元/104只=36.731
元
(六)银行费用核算
银行费用报价总金额×银行费率银行费用＝报价总金额×银行费率不同的结汇方式，银行收取的费用也不同。银行费率可向相关办理银行查询一般而言：L/C银行费率1%、D/A银行费率费率0.15%、/银行费率费率0.17%、D/PT/T银行费率费率0.1%。然后查询当天汇率，转化为人民币
。
(七)FOB 外币价格核算：
•可以算出FOB总价，然后根据数量核算出单价，也可以按单价来计算，根据自己习惯好了，需要提醒的是，要注意多保留点几个小数点尾数比较精细点。比较精细点
FOB＝实际成本＋国内费用＋银行费率*FOB＋利润率*FOB（特别说明，实际成本，是采购价去掉退税以后的成本）例如：L/C付款，需要10%利润，那么依据前面资料，20英尺集装箱的马桶的FOB价格是多少呢？FOB=（含税单价含税单价‐退税收入）税收入+国内杂费+银行费+企业利润=217.436+36.731+ FOB*1%+ FOB*10%数学等式变换：FOB‐FOB*1%‐FOB*10%=217.436+36.731=254.167则：FOB=254.167/FOB=254167/（1‐1%‐10%）=285.5809元当天汇率如果是8.25，则FOB 美元价就是：285.5809元/8.25=USD34.62
说明，这样计算出来FOB价格，条件是MOQ：104PCS （想一下，为
什么吧？）••
(八)海运费核算
出口交易中，采用CFR、CIF贸易术语成交的条件下，出口商需核算海运费。海运费需要从货代出咨询，建议联系一两个靠谱的货代，保持良好关系，可以方便经常咨询海运价格。
在出口交易中，集装箱类型的选用，货物的装箱方法对于出口商减少运费开支起着很大的作用。货物外包装箱的尺码、重量，货物在集装箱内的配装、排放以及堆叠都有一定的讲究排放以及堆叠都有定的讲究，需要在实践中摸索。越合理越科学，那么装的需要在实践中摸索越合理越科学那么装的数量就越多，就越可以节省运费。
海运费一般都是按美元报价的。从货代出接到报价后，最好按当天汇率换算成人民币。算成人民币
比如从货代处咨询到：从汕头到意大利威尼斯海运费为：USD1850/20英尺集装箱；当天汇率是USD=8.25元，则20英尺集装箱的海运费折合人民币为：1850*8.25=15262.5元则这批货物单个马桶的海运费为人民币：15262.5元/104只=146.755元如果汇率为8.25，则每只马桶海运费为146.755/8.25=USD17.79当然，你也可以直接海运费总费/数量得到单个产品的海运费。
(九) CFR外币报价核算
CFR实际成本＋国内费用＋银行费率*CFR＋利润率*CFR+海运费CFR==含税价‐退税+国内费用＋银行费率*CFR＋利润率*CFR+海运费通常我们又说我们说CFR= FOB+海运费海费
依据上面的资料，从朝州到汕头，依据上面的资料从朝州到汕头20英尺集装箱马桶的出口CFR价格为：CFR= FOB+海运费=USD34.62+USD17.79=USD52.41
这个计算结果到底对不对？请想一想？
(十)保险费核算
出口交易中，在以CIF术语成交的情况下，出口商需要首先向保险公司查询保险费率，用以核算保险费。公式如下：公式如下
保险费＝保险金额×保险费率
保险金额＝CIF报价×（1＋保险加成率）
那么保险费计算公式实际就成为了：
保险费= CIF报价×（1＋保险加成率）×保险费率
在进出口贸易中根据有关的国际惯例保险加成率通常为10%，也就是在进出口贸易中，根据有关的国际惯例，保险加成率通常为也就是一般要按照合般要按照合同价*110%的金额来投保。出口商也可根据进口商的要求与保险公司约定不同的保险加成率。但保险加成率过高，一般情况下保险公司不会接受。所以要超出常规的保险加成率，要提前咨询保险公司。提醒，如果客人要CFR价，建议还不如按CIF来核算，你说你送他们保险好了。因为CFR，你还是要把货送到对方港口之后，才算风险转移了，所以你还不如就CIF好了。
提醒，如果客人要CFR价，建议还不如按CIF来核算，你说你送他们保险好了。因为CFR，你还是要把货送到对方港口之后，才算风险转移了，所以你还不如就CIF
好了。
（十一）（十）CIF外币报价核算这里特别提出两种计算方法，看看产生的差异。
依据上面的资料，L/C付款方式，从朝州到汕头，20英尺集装箱马桶的，按110%投保，保险费率为0.035%，则出口CIF
价格为：
1）CIF=CFR+保险费
（或者CIF=FOB+CIFFOB+海运费+保险费）
= USD52.41+ CIF×（1＋保险加成率）×保险费率= USD52.41+ CIF报价×（报价1＋10%）×0.035%上述等式变换可得到上述等式变换可得到：
CIF‐CIF×（1＋10%）×0.035%=USD52.41CIF（1‐110%×0.035%0035%）=USD52USD52.4141那么可以得到如下结果：
CIF= USD52.41/（1‐110%×0.035%）=USD52.613
我们来看另一种计算方法：
2）CIF报价=实际成本＋国内费用+海运费+银行费＋10%利润+保险费=217.436+36.731+146.755+[**************]55 CIF报价*1%+*1% CIF报价*10%+*10% CIF报价*110%*0.035%*110%*0035%为了方便，我们假设CIF报价=R，则上述等式为：R‐1%R‐10%R‐110%*0.035%R=217.436+36.731+146.755=400.922110%*0035%R217436+36731+[1**********]2即：（1‐1%‐10%‐110%*0.035%）R=400.922则CIF报价=R=400.922/（1‐1%‐10%‐110%*0.035%）=450.669假如汇率不变为8.25假如汇率不变，为825，则则CIF美元价=450.669/8.25=USD54.630
可以比较得出，这两个方式，计算结果，相差2美元之多。问题就出来了：为什么会有差别？
哪个方法更合理？
报价过程中的几个变量因素
银行费用，保险费，利润，这个三个重要因素都是有一个基本的百分银行费用保险费利润这个三个重要因素都是有个基本的百分比，结果是一个基数与这个百分比的乘积，而基数是在变化的，所以产产生差异。这个基数越大，那么产生的弹性差距就越大。第一种，显异个数越大那么产的弹性就越大第种然是比较粗略的计算方式，也是大家常用的计算方式。
提示：由以上报价不难看出，出口报价核算并不深奥，其中的关键是提示由以上报价不难看出出口报价核算并不深奥其中的关键是掌握各项内容的计算基础并细心地加以汇总。上述2）的报价核算可以说是一个比较精确的出口报价核算范例。在实际交易中，出口商往往会采用一些简单粗略或简化的计算方法以使报价更为快捷。出口报价中的费用部分在价格中所占比例虽然不会很大，但由于内容较多且计费方法又不尽相同，所以在计算时应特别注意。而按照最后报价的一定百分比计费的内容注意采用一次求出的方法，否则将造成报价的
低估。
对外报价核算应注意的问题根据上述报价情况，以下问题应当引起注意：
(1)按照实际报价的一定百分比计算的内容应一次求出，否则容易造成报价的低估。报价的低估
(2)实际业务中，除了采用费用额相加的方法外，还有规定定额费用的做法，该费用率的计算基础是含税的进货成本。
()银行费用是根据出口发票金额的一定百分比收取，计费基础是(3)银行费用是根据出口发票金额的定百分比收取计费基础是成交价格。佣金和保险费通常也根据成交价格来计算。
(4)垫款利息按照进货成本计算，远期收款利息按照成交价格计算。
(5)报价核算有总价核算和单价核算两种方法：总价法比较精确，但要将核算结果折算成单价后才能对外报价；单价法可以直接求出报价，但计算程需保留多位小数以保报价准确但计算过程需保留多位小数，以保证报价准确。
(6)注意报价的计量单位以及集装箱数量的准确性：它直接影响单位运价和国内费用的多少。
(7)出口报价核算出来之后，可以采用逆算方法验算，即报价产生以后，用收入减去支出等于成本的原理来核算对外报价是否正确。
(8)业务员在对外磋商之前就应进行报价核算，以做到对一票买卖的综合经营状况心中有数因此务必填好出口商品价格核算单准备好合经营状况心中有数。因此，务必填好出口商品价格核算单，准备好出口价格核算单。