钱皓-互联网分析师，微信号（qianhaoapp）
国内知名的互联网分析师，现担任某知名VC的投资经理，欢迎创业者骚扰。目前已有超过30万的互联网从业者、投资人关注，其中微信粉丝近8万，微博关注粉丝22万多。每日分享互联网最新鲜，最深度，最有料的干货！
主持人何伊凡：最后一位上场是互联网思维的大神，河狸家创始人雕爷。
雕爷：王兴给我签个名吧，福建首富，开个玩笑。互联网跳大绳的来了，其实我也没有PPT，就随便讲讲消费怎么更好。
事实上我从来不认为中国永远会是一个屌丝国家，所以别信雷军的，雷军专门喜欢做小米这样屌丝的产品，我恰恰认为如果这个国家永远都是屌丝为王，这个国家没有前途，日本人当年一直津津乐道的就是中产阶级。我恰恰认为中国现在面临最大的机会是中产阶级的崛起，是中产阶级崛起带来的消费升级。
你看我做的阿芙精油等等，远看是营销炒作，近看是产品创新，拿放大镜看其实我们贩卖的是中产阶级生活方式，就是这样。阿芙精油从来不便宜，我们是国产品牌摸到最上线的价格，我们依然可以在双十一里边做成世界第一名，双十一全世界化妆品都在卖，整个美妆类第一名是阿芙精油。我们不是奢侈品，但是挺贵的品牌可以在双十一的大舞台上，创造了吉尼斯世界纪录，美妆类也创造了总的营业额。但是阿芙精油，为什么这个品牌可以卖这么好？
还有我做的两个餐饮品牌是商超里面摸到也是最高的客单价，因为商超里的餐饮通常起价60块，他是商超里面入门，无法再低了。往上一点通常是80-100块的人均客单价为主的。过100的也有，但是开始有所减少，能摸到140-160的客单价非常少。我们目前所有开业的商超里面评销是数一数二的。
我们刚刚在上海开了一个店，营业第一天吃饭的人大约有700人，结果领号了排不上号最终没吃上的是709人。商场打烊，不让你吃了，有20多个人饿肚子排两个小时没吃上饭，非常气愤，我感到非常的抱歉。为什么价格挺贵，四个人吃要600块，再点酒就近千了，为什么这么贵的餐厅做的这么好，我没有餐饮经验。
还有美甲，这边缘生意，它是一个生活方式的问题，男人通常不理解为什么要美甲，美甲完了你干活不方便，美甲永远不能只做一次，至少两次，甲油胶一旦做完之后自己卸不掉，要找专业工具溶剂把他卸掉，这个东西而且还很贵，线下做的话通常要两三百块。河狸家也要一两百块，请问这么一个貌似没用的东西为什么它成为几乎每个中产阶级女性最喜欢的，你说它是娱乐、美？它是生活方式。
接下来中国最大的机会就是针对中产阶级生活方式的演变。这中间不仅仅是服务中产就好了，还有一个定义就是他们到底需要什么？远看是营销炒作，近看你看到应该是产品的创新。网上这么多人骂我，难吃，我天天跟屌丝吵架。屌丝永远骂我难吃，就是因为100块钱为什么卖150块钱。我每天跟屌丝吐口水，跟他们吵架，为什么？因为很有趣。就是中产阶级不愿意在网上发出声音，他想看，看完之后做判断，他用钞票去当投票。
我们回过来看色香味，味道只占到其中6分，而且对于大部分人来讲他的味蕾没有打开，他的味蕾就是妈妈的味道或者是家乡菜的味道，稍微给他吃超出他理解能力的味道，他就理解不了。中产阶级你想象不到是什么，他们见过什么，什么在他们眼中是好，这太重要。我毫不在乎屌丝骂我难吃，他骂我难吃，中产阶级就会过来。屌丝在乎量足、份大、便宜。我从来不做屌丝生意，我跟屌丝对骂就好了。
因为对于中产阶级来讲他要在乎的是餐具的精美，要有造型的。昨天我跟我的好朋友去吃饭还在聊，我们去一个很好的餐厅，我说其实我们的底气不像顶级餐厅那么有底气，但是他们不会把LOGO写在盘子的表面，表面上你看不到LOGO。我们在这方面差一点，把LOGO直接印在碗上，这是自信心不足的表现。这种自信心不足就像一个傻的LV一样，自信太差了。但是你反观像香奈儿、爱马仕好一点，LOGO不是那么明显。但是不管了，重点在于说你对中产阶级生活方式改变是否具有前瞻性。
再过来我想谈最重要一点就是当你想清楚这些的时候，你去改变一些什么？这个时候我们就会乐意谈到使命感的问题。本来想讲情怀，后来改个词叫使命好了。这是企业家精神或者我认为企业家是有使命感，你到底想做什么。对我们来讲为什么河狸家选择美甲作为切入点，我们是手艺人，服务在未来几年不会出现今天像天猫一样巨大的平台。天猫的背后逻辑是这个产品能够进包裹，天猫一切都可以很好的售卖。
但是服务是人，每一人的逻辑并不相同，每一个服务业行业是完全不一样的。在这场O2O的变革里面，我认为机会很多，每家公司都可以定义他的行业背后是什么逻辑驱动他，展现出来给消费者貌似相似，但背后绝不相同。我经常会讲保洁阿姨和美甲师，你不做美甲，不会发现他们有什么巨大不同。但是一旦你做过美甲你发现天上地下两个行业。
我喜欢做定义，我所定义的手艺人，美甲是手艺人，什么是手艺人？三个定义，第一个定义手艺人是脑力劳动者。厨师是手艺人，美发、美甲师，为什么这些手艺人我定位为脑力劳动者。表面上是手在作用，真正水平高的手艺人，高级发型师是他的眼界OK，不光是他的手艺，他是脑力劳动者。他们没有办法通过大班教育，大班教育只能入门，你去蓝翔学一下，顶多入门。终身学习，没有哪个手艺人说我的手艺过关了。不学了，过两年他的身价就下来了，这是终身学习的职业。
反观河狸家不会做保洁阿姨，他不是脑劳动者，他是大班可以教好，最关键他不需要终身学习。我们先把自己定义为手艺人，我们做美甲。为什么我们贴在公司墙上我们的使命叫做解放天下的手艺人，让他们拥有一生守护的自平台。我认为在未来服务业当中这些手艺人他可以拥有自己名字他的品牌，消费者可以根据他的名字找这个品牌。
就像工业文明时代，以前因为那个时候农耕社会以村落为核心，在每个村落当中是没有今天严格意义讲的品牌，没有今天从商标局注册的品牌，那时候品牌就是姓名。你敢去偷工减料，去欺诈吗？当你认真对待你的品牌的时候，你就是自品牌的开始。
当工业文明开始了，没有可能让自己名字传播，让消费者知道他的服务是什么样的承诺，是什么样的价位，他给提供什么样高价值的服务。这时候我们坚信这些手艺人，他会有更高的价值，更高的报价，无数人用他的服务给他好评的时候。他不像工业产品，工业产品越高生产越便宜。手艺人服务，越多人需要它的服务他越贵。
手艺人是真正的解决就业的好办法，一个美发师一天做不了几个头发，一个美甲师一天画不了几个指甲。越多人需要他的服务，他的价格越贵。手艺人的本质是出卖自己的时间，每小时到底卖多少钱是他根本要做的事情。工业产品是同时能卖多大的量，量是最重要的。而手艺人的时间是，时间的单位成本如何卖出更高价是最重要的。
我们河狸家的定义是手艺人自品牌，让你拥有自己能够维护的自品牌。我们在这块去想方设法的让这些手艺人去维护自己的品牌。我们甚至可以开一个会，有一个会开了四个小时，所有男性听不懂我接下来讲的话题。四个小时聊美甲脱胶的问题，脱胶就脱了，掉了一个钻，这有什么啊。但是对一个女性美甲的用户来讲，如果脱胶掉钻她很闹心，她痛苦万分，焦躁不安。
掉一个钻相当于女性的丝袜脱丝，对女性来讲这是不得了的事情，怎么来做这样的解决方案？我们为什么要开四个小时的会，就是因为我们要这些手艺人不断的维护这个事情，不让它脱胶，在工艺上无数个细节需要去探讨。
我想一个话题就是一个企业是有基因的，什么基因做什么事。我和我的团队来讲，坦白来说我们就是不会伺候屌丝，屌丝就是量大实惠便宜。中产阶级可以容忍较高价格，但是一定要相符合的价值服务。光便宜不行，今天的场合我穿的衣服是否符合我的气质。就像我说的阿芙精油一样，你的企业如何抓住下一个中产阶级消费的大浪潮，找到符合你企业基因做的事情。
河狸家仍然不是很便宜，我们比门店便宜，他毕竟是去组织化、去中心化，消灭门店的房租，上门了，是这样一个过程。我们快速成为今天全中国最大的美甲机构。我们现在已经将近有两千名美甲师，全世界没有哪个美甲店拥有这么多美甲师，通常一个美甲店有三五个美甲师，大的有20个美甲师。我们有2000个，每年都在增长。我们在这过程当中让这些手艺人获得属于他自己的财富上的自由，时间上的自由，他能够守住自己的姓名的品牌，他的汗水为自己而流，最终获得心灵自由，这是我们企业存在的价值、目的和使命，谢谢大家。
提问：我本人是做3D打印和媒体器官项目，因为来之前正好接了三星，问题是他的商业模式是在全中国和韩国所有美甲机免费送的。图库有六万多个，每天人可以自己美甲。问题是你怎么PK这种数码美甲在多少家庭的屌丝行为？我同意你服务中产阶级，但是三星干这个事，你河狸家怎么对付？
雕爷：机器人炒菜机大家听过吧，已经发明很多年了，而且近年来技术已经高度成熟了，但是请问为什么这台机器人炒菜机没有把厨师干死呢。屌丝吃盒饭没有问题，机器人炒菜没问题，但是中产阶级他所拥有，所需要的是真正的服务。那个美甲把手放进去了，画出来是像屎一样难看。屌丝不需要美甲吗。
提问：美甲图案，这个看图案好不好看。
雕爷：错了，这是你的理解，真正的美甲师在河狸家这些美甲师他们很多人都具有绘画功底。目前美甲师最高收入有5-6万元的美甲师，每个人都有非常强悍的美学功底。
提问：就像车床铣床都被数码干掉了，柯达研究配方，但是数码照片代替了。
提问：我吃过你们投资的饭店，我现在也是做食材的。我问你一个问题，刚刚说到口碑问题，我不否认你们的营销还有你们的服务。但是你们的味道……
雕爷：首先别老夸自己吃货，吃货不是一般的屌丝说，屌丝说我吃过三顿盒饭，你没有见过好食材，比如说蓝龙虾，你知道蓝龙虾是什么味道吗，你说蓝龙虾不就是蓝的吗，对不起，你不知道色香味的时候，你不要跟我谈味道，你的味蕾没有打开。大部分的味蕾只吃过妈妈的味道，这个世界上没有办法，当你从小到大只听京剧的时候，你怎么知道歌剧好呢。但是有一天你打开你的听觉，不但歌剧好，你觉得龚丽娜也是大师。请把你的自己的心胸、味蕾、听觉、视觉先大到跟你妈妈味道不一样的时候，你再来回答。谢谢。
（文：新浪财经，雕爷在中国企业家年会的演讲）
钱皓-互联网分析师，微信号（qianhaoapp）
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主持人何伊凡：最后一位上场是互联网思维的大神，河狸家创始人雕爷。
雕爷：王兴给我签个名吧，福建首富，开个玩笑。互联网跳大绳的来了，其实我也没有PPT，就随便讲讲消费怎么更好。
事实上我从来不认为中国永远会是一个屌丝国家，所以别信雷军的，雷军专门喜欢做小米这样屌丝的产品，我恰恰认为如果这个国家永远都是屌丝为王，这个国家没有前途，日本人当年一直津津乐道的就是中产阶级。我恰恰认为中国现在面临最大的机会是中产阶级的崛起，是中产阶级崛起带来的消费升级。
你看我做的阿芙精油等等，远看是营销炒作，近看是产品创新，拿放大镜看其实我们贩卖的是中产阶级生活方式，就是这样。阿芙精油从来不便宜，我们是国产品牌摸到最上线的价格，我们依然可以在双十一里边做成世界第一名，双十一全世界化妆品都在卖，整个美妆类第一名是阿芙精油。我们不是奢侈品，但是挺贵的品牌可以在双十一的大舞台上，创造了吉尼斯世界纪录，美妆类也创造了总的营业额。但是阿芙精油，为什么这个品牌可以卖这么好？
还有我做的两个餐饮品牌是商超里面摸到也是最高的客单价，因为商超里的餐饮通常起价60块，他是商超里面入门，无法再低了。往上一点通常是80-100块的人均客单价为主的。过100的也有，但是开始有所减少，能摸到140-160的客单价非常少。我们目前所有开业的商超里面评销是数一数二的。
我们刚刚在上海开了一个店，营业第一天吃饭的人大约有700人，结果领号了排不上号最终没吃上的是709人。商场打烊，不让你吃了，有20多个人饿肚子排两个小时没吃上饭，非常气愤，我感到非常的抱歉。为什么价格挺贵，四个人吃要600块，再点酒就近千了，为什么这么贵的餐厅做的这么好，我没有餐饮经验。
还有美甲，这边缘生意，它是一个生活方式的问题，男人通常不理解为什么要美甲，美甲完了你干活不方便，美甲永远不能只做一次，至少两次，甲油胶一旦做完之后自己卸不掉，要找专业工具溶剂把他卸掉，这个东西而且还很贵，线下做的话通常要两三百块。河狸家也要一两百块，请问这么一个貌似没用的东西为什么它成为几乎每个中产阶级女性最喜欢的，你说它是娱乐、美？它是生活方式。
接下来中国最大的机会就是针对中产阶级生活方式的演变。这中间不仅仅是服务中产就好了，还有一个定义就是他们到底需要什么？远看是营销炒作，近看你看到应该是产品的创新。网上这么多人骂我，难吃，我天天跟屌丝吵架。屌丝永远骂我难吃，就是因为100块钱为什么卖150块钱。我每天跟屌丝吐口水，跟他们吵架，为什么？因为很有趣。就是中产阶级不愿意在网上发出声音，他想看，看完之后做判断，他用钞票去当投票。
我们回过来看色香味，味道只占到其中6分，而且对于大部分人来讲他的味蕾没有打开，他的味蕾就是妈妈的味道或者是家乡菜的味道，稍微给他吃超出他理解能力的味道，他就理解不了。中产阶级你想象不到是什么，他们见过什么，什么在他们眼中是好，这太重要。我毫不在乎屌丝骂我难吃，他骂我难吃，中产阶级就会过来。屌丝在乎量足、份大、便宜。我从来不做屌丝生意，我跟屌丝对骂就好了。
因为对于中产阶级来讲他要在乎的是餐具的精美，要有造型的。昨天我跟我的好朋友去吃饭还在聊，我们去一个很好的餐厅，我说其实我们的底气不像顶级餐厅那么有底气，但是他们不会把LOGO写在盘子的表面，表面上你看不到LOGO。我们在这方面差一点，把LOGO直接印在碗上，这是自信心不足的表现。这种自信心不足就像一个傻的LV一样，自信太差了。但是你反观像香奈儿、爱马仕好一点，LOGO不是那么明显。但是不管了，重点在于说你对中产阶级生活方式改变是否具有前瞻性。
再过来我想谈最重要一点就是当你想清楚这些的时候，你去改变一些什么？这个时候我们就会乐意谈到使命感的问题。本来想讲情怀，后来改个词叫使命好了。这是企业家精神或者我认为企业家是有使命感，你到底想做什么。对我们来讲为什么河狸家选择美甲作为切入点，我们是手艺人，服务在未来几年不会出现今天像天猫一样巨大的平台。天猫的背后逻辑是这个产品能够进包裹，天猫一切都可以很好的售卖。
但是服务是人，每一人的逻辑并不相同，每一个服务业行业是完全不一样的。在这场O2O的变革里面，我认为机会很多，每家公司都可以定义他的行业背后是什么逻辑驱动他，展现出来给消费者貌似相似，但背后绝不相同。我经常会讲保洁阿姨和美甲师，你不做美甲，不会发现他们有什么巨大不同。但是一旦你做过美甲你发现天上地下两个行业。
我喜欢做定义，我所定义的手艺人，美甲是手艺人，什么是手艺人？三个定义，第一个定义手艺人是脑力劳动者。厨师是手艺人，美发、美甲师，为什么这些手艺人我定位为脑力劳动者。表面上是手在作用，真正水平高的手艺人，高级发型师是他的眼界OK，不光是他的手艺，他是脑力劳动者。他们没有办法通过大班教育，大班教育只能入门，你去蓝翔学一下，顶多入门。终身学习，没有哪个手艺人说我的手艺过关了。不学了，过两年他的身价就下来了，这是终身学习的职业。
反观河狸家不会做保洁阿姨，他不是脑劳动者，他是大班可以教好，最关键他不需要终身学习。我们先把自己定义为手艺人，我们做美甲。为什么我们贴在公司墙上我们的使命叫做解放天下的手艺人，让他们拥有一生守护的自平台。我认为在未来服务业当中这些手艺人他可以拥有自己名字他的品牌，消费者可以根据他的名字找这个品牌。
就像工业文明时代，以前因为那个时候农耕社会以村落为核心，在每个村落当中是没有今天严格意义讲的品牌，没有今天从商标局注册的品牌，那时候品牌就是姓名。你敢去偷工减料，去欺诈吗？当你认真对待你的品牌的时候，你就是自品牌的开始。
当工业文明开始了，没有可能让自己名字传播，让消费者知道他的服务是什么样的承诺，是什么样的价位，他给提供什么样高价值的服务。这时候我们坚信这些手艺人，他会有更高的价值，更高的报价，无数人用他的服务给他好评的时候。他不像工业产品，工业产品越高生产越便宜。手艺人服务，越多人需要它的服务他越贵。
手艺人是真正的解决就业的好办法，一个美发师一天做不了几个头发，一个美甲师一天画不了几个指甲。越多人需要他的服务，他的价格越贵。手艺人的本质是出卖自己的时间，每小时到底卖多少钱是他根本要做的事情。工业产品是同时能卖多大的量，量是最重要的。而手艺人的时间是，时间的单位成本如何卖出更高价是最重要的。
我们河狸家的定义是手艺人自品牌，让你拥有自己能够维护的自品牌。我们在这块去想方设法的让这些手艺人去维护自己的品牌。我们甚至可以开一个会，有一个会开了四个小时，所有男性听不懂我接下来讲的话题。四个小时聊美甲脱胶的问题，脱胶就脱了，掉了一个钻，这有什么啊。但是对一个女性美甲的用户来讲，如果脱胶掉钻她很闹心，她痛苦万分，焦躁不安。
掉一个钻相当于女性的丝袜脱丝，对女性来讲这是不得了的事情，怎么来做这样的解决方案？我们为什么要开四个小时的会，就是因为我们要这些手艺人不断的维护这个事情，不让它脱胶，在工艺上无数个细节需要去探讨。
我想一个话题就是一个企业是有基因的，什么基因做什么事。我和我的团队来讲，坦白来说我们就是不会伺候屌丝，屌丝就是量大实惠便宜。中产阶级可以容忍较高价格，但是一定要相符合的价值服务。光便宜不行，今天的场合我穿的衣服是否符合我的气质。就像我说的阿芙精油一样，你的企业如何抓住下一个中产阶级消费的大浪潮，找到符合你企业基因做的事情。
河狸家仍然不是很便宜，我们比门店便宜，他毕竟是去组织化、去中心化，消灭门店的房租，上门了，是这样一个过程。我们快速成为今天全中国最大的美甲机构。我们现在已经将近有两千名美甲师，全世界没有哪个美甲店拥有这么多美甲师，通常一个美甲店有三五个美甲师，大的有20个美甲师。我们有2000个，每年都在增长。我们在这过程当中让这些手艺人获得属于他自己的财富上的自由，时间上的自由，他能够守住自己的姓名的品牌，他的汗水为自己而流，最终获得心灵自由，这是我们企业存在的价值、目的和使命，谢谢大家。
提问：我本人是做3D打印和媒体器官项目，因为来之前正好接了三星，问题是他的商业模式是在全中国和韩国所有美甲机免费送的。图库有六万多个，每天人可以自己美甲。问题是你怎么PK这种数码美甲在多少家庭的屌丝行为？我同意你服务中产阶级，但是三星干这个事，你河狸家怎么对付？
雕爷：机器人炒菜机大家听过吧，已经发明很多年了，而且近年来技术已经高度成熟了，但是请问为什么这台机器人炒菜机没有把厨师干死呢。屌丝吃盒饭没有问题，机器人炒菜没问题，但是中产阶级他所拥有，所需要的是真正的服务。那个美甲把手放进去了，画出来是像屎一样难看。屌丝不需要美甲吗。
提问：美甲图案，这个看图案好不好看。
雕爷：错了，这是你的理解，真正的美甲师在河狸家这些美甲师他们很多人都具有绘画功底。目前美甲师最高收入有5-6万元的美甲师，每个人都有非常强悍的美学功底。
提问：就像车床铣床都被数码干掉了，柯达研究配方，但是数码照片代替了。
提问：我吃过你们投资的饭店，我现在也是做食材的。我问你一个问题，刚刚说到口碑问题，我不否认你们的营销还有你们的服务。但是你们的味道……
雕爷：首先别老夸自己吃货，吃货不是一般的屌丝说，屌丝说我吃过三顿盒饭，你没有见过好食材，比如说蓝龙虾，你知道蓝龙虾是什么味道吗，你说蓝龙虾不就是蓝的吗，对不起，你不知道色香味的时候，你不要跟我谈味道，你的味蕾没有打开。大部分的味蕾只吃过妈妈的味道，这个世界上没有办法，当你从小到大只听京剧的时候，你怎么知道歌剧好呢。但是有一天你打开你的听觉，不但歌剧好，你觉得龚丽娜也是大师。请把你的自己的心胸、味蕾、听觉、视觉先大到跟你妈妈味道不一样的时候，你再来回答。谢谢。
（文：新浪财经，雕爷在中国企业家年会的演讲）