大客户精细化管理

顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。结合中油BP 精细化管理在加油站的成功运用，现将大客户开发和管理的流程精细化如下：

一、大客户筛选流程

1、汇总整理客户信息：将公司和油站所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户划分规定进行分类整理。

2、确定潜在大客户：根据公司大客户划分标准（如加油量）等确定大客户。

3、明确潜在大客户需求：对销售信息和客户企业情况进行分析，确定潜在大客户的销售需求，发现销售机会。

4、评估公司资源：对我司油站的分布情况、油品情况、供应能力、优惠额度等进行中肯的分析和评估。

5、分析公司资源与对方需求的契合度：分析潜在大客户的需求和公司所能提供资源的契合度，确定潜在大客户成为大客户的可能性。

6、编制《客户风险分析表》:编制《客户风险分析表》包括分析指标，如：竞争优势、竞争对手分析、客户需求等，并对各项指标进行打分。

7、正式确认为大客户：通过与油站一起对大客户的风险评估，正式确认为大客户。

8、大客户信息录入、汇总和保管：专人对筛选出来的大客户进行信息录入和汇总保管，实现大客户的专人开发和管理。

二、大客户拜访流程

1、明确大客户拜访目的：根据公司大客户管理的规定开展拜访工作，并明确大客户拜访的具体目标和要求。

2、选择最佳拜访时机：根据大客户的经营特点和大客户负责人的特点选择最佳拜访时机，包括时间、方式等。

3、制定大客户拜访计划：根据拜访目的制定拜访计划，包括所需资料、时间、地点等。

4、预约大客户：选择恰当的方式（当面或电话预约），预约客户，确定拜访时间和地点。

5、进行拜访准备：资料准备（公司相关资料、大客户资料、个人资料等）；拜访服装、费用、礼品的准备。

6、实施拜访：准时到达拜访地点，并注意拜访礼节和穿戴。

7、发现商机：通过拜访发现大客户商机，并对商机进行初步定位，并将相关信息反馈给相关部门和主管领导。

8、处理拜访中出现的问题：发现问题及时向相关部门和主管领导汇报。

9、编写拜访总结：及时编写拜访总结，对拜访过程进行分析，总结经验，分析不足，提出改进意见。

10、拜访资料汇总：汇总拜访资料，以对大客户进行跟踪管理。