本文根据易胜华律师2月28日在“8090青年律师群”中的讲座整理
英雄出少年
——兼谈年轻律师的通病和业务开拓方法
各位同学，今天聊的是年轻律师的话题。虽然这种主题的讲座我做过不少，但对今晚的交流活动，我仍然十分重视。刚才主持人也谈到了，本来确定的题目是“年轻律师如何开拓案源”，我考虑再三，觉得开拓案源只是技术层面的东西，这个话题可以拓展一下深度。我们就从根本上来分析，案源的开拓也就水到渠成了。
一、律师界的“老炮儿”和“菜鸟”
我做律师已经有十几年了，从故乡到异乡，从县城到京城，从小所到现在所谓的“宇宙第一超级大所”，从实习律师到高级合伙人，从单打独斗到有了自己的团队。我从来不眼红一些名气比我大、挣得比我多、职位比我高的律师同行，因为我知道，要达到这样的高度，也不是特别难。我羡慕嫉妒的对象，就是在座的各位年轻律师，我是真的真的非常羡慕你们，嫉妒你们，恨你们。
因为我拥有的一切，年轻人迟早可以得到，甚至可以得到更多。而你们拥有的，我已经永远失去了。不管我怎样的努力，我都不可能再拥有它。你们拥有的年轻，是令人羡慕、却又无能为力的珍宝。各位同学一定要好好珍惜，好好利用这一段宝贵的青春时光，不要蹉跎了岁月，辜负了青春。只要年轻，一切都来得及。你们现在可能和前辈有一些差距，但时间可以弥补一切，你们很快就可以追上来，让我们望尘莫及。
因为这样，我才这么重视今天晚上的交流。五百人的微信群，五百名年轻律师，按照二八定律，在这个群里面，应该可以出现一百位优秀的律师。未来的几年，必将有若干大律师诞生在这个群里，甚至这个群里面，很有可能潜伏着未来的中国领导人，而那个时候，我们已经老了，白发苍苍，行动迟缓，思维迟钝，流着口水坐在电视机前面，看各位风采照人，所以我要重视你们，并帮助你们更好、更快地成长。
今天的主题，是“英雄出少年”。我认为，今后几年中国的大律师必然是年轻的律师，而不是像现在这样。现在的中国，一些大律师，似乎都是五十岁以上的律师，四十多岁能够称得上大律师的，并不太多。有些年轻律师比较焦虑，是不是还要熬很多年，才能达到这样的高度呢？
现在中国五六十岁的大律师们，也就是“老炮儿”们，在他们刚刚入行的时候，有很多的优越条件。二三十年前，中国的律师业刚刚恢复重建，律师们根本不需要为案源和收入发愁，也不需要去考虑营销。那个时候，法律的更新速度非常慢，律师的学习压力也很小。不像现在，每个月都有大量新的法律法规出台，如果是一、两个月没认真学习，马上就落伍了，就要闹笑话了。
在“老炮儿律师”的那个时代，案子相对比较多。律师遇上几个有影响力的大案子，是件容易的事情。他们中大多数人不需要多么的智慧，不需要多么的努力，这些有利的条件，就可以让他们完成资本的积累、知名度的积累和人脉的积累，从而成为大律师。但是时至今日，我们可以问一句：“廉颇老矣，尚能饭否？”除了极少数的优秀人才，“老炮儿律师”的体力精力还能不能跟上这个时代？还能不能适应律师业务的知识更新、专业细分？
我们放眼望去，这些老一辈的律师，还有几个人活跃在新的法律服务领域？有几个大律师，能够不依赖以年轻人为主的团队，独自一人战斗在第一线？“老炮儿律师”们现在只能吃老本，不可能开辟新的疆土，其中有很多人，马上就要退出律师江湖，只能作为律师事务所或律师团队的精神领袖，无法继续成为律师业务的标杆。
这些“老炮儿律师”们腾出来的空间，和他们力所不能及的业务领域，都是年轻律师大有可为之处。我们知道著名的“一万小时定律”，从平凡到卓越，只需要全身心投入某个专业领域一万小时，就可以成为这个领域的专家。如果我们从现在开始，每天十个小时，三年的时间就够了。如果算上实习期，还有之前准备司法考试的时间，以及在学校学习法律的时间，还用不了三年。从理论上来说，年轻律师完全有可能成为某个法律领域的专家。
年轻人成为大律师并不只是存在于理论上，在我身边也有很多这样的成功例子。这些成功的年轻律师，他们出道的时间非常短，却迅速崛起，脱颖而出，无论是业务收入还是知名度，都让人感觉到后生可畏。
从法律服务的新特点、新领域来看，年轻一代的律师完全有可能用几年的时间，通过自己的努力，再加上一些好运气，让自己成为大律师。这种可能性是完全存在的，大律师就在各位年轻的同学中间。
二、年轻律师的四大通病
刚才，我们说到了年轻人的优势和美好的前途。我们再来归纳一下，年轻律师身上有哪些共性的毛病？谁能够克服这些毛病，谁才能成为“二八定律”里面的“二”，如果不能克服它，那就只能是“八”。
这些年我带过的年轻助手有不少。他们的优点很明显，缺点也很突出。我们主要还是归纳一下这些年轻人身上共同的不足之处。
1好高骛远，不切实际
我前几天发布了《写给女助理的一封信》，引起了律师同行的热议。其中谈到，这位女助理在刚刚入行的时候，就定下每年收入两千万的目标。我半天说不出话来，甚至感到自卑。因为我可能永远实现不了这个目标，想都不敢想。在我面前说过类似大话的年轻人还有很多。也许我当年刚刚入行的时候，也同样在老师、同事面前说过类似的大话，只不过想不起来而已。
我觉得，定下这样的目标，意义不太大。可能会让人家觉得你不知天高地厚，对自己的发展没有什么帮助。有梦想，当然是好的，万一实现了呢？但是梦想不一定要说出来，可以放在心里。
我们在这里所说的好高骛远，指的不是梦想，而是行动。你的梦想可以是未来中国的总统，但还是要从普通公民做起，而不是现在就把自己当成总统来摆谱。你的目标是成为中国著名的大律师，是专业领域的标杆，是年收入千万级的律师，但你现在还是要从小案子做起，从最简单、最枯燥的法律知识开始学习。在年轻的时候，我们没有资本去嫌弃那些工作辛苦、挣钱少的事，或者觉得某些业务太低端，学不到东西，不愿意去接触。这些都不是我们有资格、有资本去嫌弃的。
资本、知识、人脉的积累，是一个长期的过程，除非是官二代、富二代、律二代，否则，成长的阶段是无法超越的。有些年轻律师在起步的时候运气不错，尝到一些甜头，取得了一些不错的成绩，难免会忘乎所以，口气很大，给自己制定一些不现实的目标，一年之内要如何如何。每当我看到这些不切实际的想法，我的内心都很自卑，感觉到自己这些年白活了、白干了。
有些年轻律师，想在一、两年的时间内，把老律师五年、十年的走过的路，一口气走完。有这样的雄心壮志当然是好的，但我的建议仍然是，在刚起步的时候，不要给自己太大的压力。今年你挣了五十万，不要给自己定下明年挣两百万的目标，悠着一点，慢慢来。
2安于现状，自甘平庸
这个问题正好是和上一个是相反的。有些年轻律师，非常低调、保守，不思进取、小富即安，害怕过那种有挑战性的生活。如果是女生，还可以理解，毕竟家庭生活可能要占用很大一部分的时间精力。如果是男生的话，我觉得胆子还可以再大一些。
有些年轻律师刚刚出道的时候，首选公司法务，因为收入比较稳定。还有年轻律师选择做授薪律师，虽然收入少一点，但不需要为案源发愁。还有一些年轻律师选择在法院或看守所门口的律师事务所执业，时间一长就满足于每年二三十万的收入，觉得这样也挺好。
当然，人各有志，自己过得舒服就好，不必强求。有些年轻律师刚入行的时候，一方面羡慕那些挣了大钱的律师同行，另一方面又希望自己一开始不要太困窘。犹豫半天之后，还是选择一份有稳定收入的工作。等到自己想出来闯，发现已经形成了惯性和惰性，很难脱离相对舒适的工作环境，很难接受外界的挑战和刺激。
我刚入行的时候，认识一位外地同行，是和我一批通过首届司法考试的朋友。他司法考试分数比我要高几分，也就是高出分数线60分左右。当时，我们大多数人在律师事务所实习是没有工资的，甚至有些人实习还要向律师事务所交钱。即使有的律师事务所给实习律师开工资，那也非常少。比如杭州，当时给律师助理的月薪是八百。
我这位朋友因为司法考试成绩优异，运气也比较好，遇到了一位赏识他的老律师。他去了成都一家律师事务所给主任做助理，月薪五千。杭州的月薪是八百，他是杭州律师助理的六倍，我们非常羡慕。十几年过去了，这位朋友还在给主任当助理，虽然已经正式执业了，但还是助理的性质。他的月薪由五千涨到了两万多，但我们这同一批司法考试的考友，现在大部分人的收入是他的几倍，甚至十几倍了。
他现在也很想出来，但是由于年龄不小了，重新开始已经没有了勇气。他这几年积攒的人脉、活动的圈子非常有限。要出来的话，一切都要从头开始，恐怕需要经过一番非常激烈的思想斗争。
经常有一些年轻朋友，在微博上给我发私信问我：过了司法考试之后，去做公务员还是做律师？做律师的话是做授薪律师还是自己单干？是去大所，还是去小所？……这样的问题回答起来很简单，主要看你想过一种怎样的生活，你对自己有没有信心？你愿不愿意去尝试挖掘自己的潜力，让自己的能量最大限度地释放？
在我看来，年轻的时候不去拼一下，真是太可惜了。就像我刚才谈到的那位朋友一样，等到你幡然悔悟的时候，可能已经没有精力和体力，或者家庭的负担太重了。
3贪多浮躁，不够专注
有些年轻人的胃口很大，学习的劲头很足。他们每到周末，甚至工作日也请假，去听各种各样的讲座。他们什么都想学，什么都要去听一下。爱学习当然是一件好事，但是人的时间、精力毕竟是有限的。如果把年轻时代宝贵的时间铺得太开、摊得太薄，最终很有可能一事无成。
在北京这样的城市，有很多的免费讲座。比如点睛网经常有一些讲座，邀请专业领域有成就的律师、大牌律师过来给大家免费教学。就算是在一些小城市，现在互联网上的免费资源也有很多。我注意到这些年轻律师，什么讲座都去学、都去听，不考虑自己能不能消化。刑辩的听，房地产的也听，互联网金融的也听，新三板的也听，只要有课听，只要讲课老师有一点名气就过去听。
还有一些外地的年轻律师，我看着很佩服、很崇敬，也很心疼。他们非常好学，为了到北京来参加培训，不惜下血本，搭上路费、学费还有宝贵的时间。结果怎么样了？贪多嚼不烂。花了大量的时间，什么都没学到。说实话，这些年我还没看到过一个这么好学的年轻律师，什么都学的年轻律师，在业绩上有很大的发展，取得了什么好成绩。说实话，我没有看到过。
爱学习当然是好事，但我们还是要注意合理地分配时间。虽然年轻人有大把大把的、令我们羡慕的时间可以拿来挥霍，但还是要把这些宝贵的时间用来打好基础。好比是练武术，你连马步都扎不稳，就想学少林、武当，就想学轻功，学暗器，学刀法，学棍法，什么都想学。这怎么可能呢？这显然是浪费大好的时光啊。
我也主张年轻律师在刚刚入行的时候，不要过早地走专业化路线，对各个法律领域都有所接触和了解。但这些讲座大部分都不是基础知识讲座，而是针对已经有一定业务基础的律师开展的专门培训，都是达到了一定高度的。年轻律师听这样的课程会听得云里雾里，没有什么很大的收获。我们学习的目的是“学以致用”，学习了，没有实践的机会，这种学习也是一种浪费。
所以，我的建议是，我们在年轻时期，尽可能专注于某一两个领域，专注于做某一两件事情，不要把摊子铺得太大。我们慢慢来，逐步地提高，不要贪多，不要求全。
4斤斤计较，格局不大
现在的年轻人大多数都是独生子女，在成长的过程中，万千宠爱集于一身，过于关注自己的感受，关注自身的权利。尤其是学习了法律之后，权利意识更加明显。在工作和生活中，在人际交往中，很容易就联系到法律，去和人较真，考虑公平、对等，有付出就要有回报，有约定就一定要遵守，等等。
这种观点当然是对的，但是很多时候，对的，不一定是最佳的。比如在公司里给老板打工，加班给加班费当然是天经地义。如果你向老板提出要加班费，老板肯定会给。但是，这样的员工在老板那里很难获得升职的机会。
律师之间经常会有与同行合作的机会。和同行开展合作，会涉及到利益的分配。可能在合作之初，大家商量了一个分配方案，但在实际工作过程中，因为情况变化，种种因素介入，工作量、工作难度会与之前预估的有所不同。按照之前的方案来分配利润可能不太合适。这个时候，律师之间容易出现利益冲突。我做律师这些年，看到不少律师之间的利益冲突。尤其是年轻律师，更容易出现这种情况。
有位律师刚到我们律师事务所的时候，缺乏案源，希望我能帮助。我答应了他，也建议他同时找别的律师合作，不要一棵树上吊死。他也找了其他律师合作。有一次，他来我办公室发牢骚，说是某个老律师的人品有严重问题，说话不算数。他说的那个律师我认识，就问他怎么回事。他说那个律师让他写一份法律意见书，刚开始的时候说好了，收到了律师费平分，但最后只给了他十分之一。
这位年轻律师为此感到非常愤怒，为此也跟那个老律师闹了点不愉快。我又去找那位老律师了解情况。老律师跟我说，这个年轻律师写的法律意见书，质量太差，他没采用，自己重新写过了。由于之前有约定，他觉得还是要给点钱，所以就给了十分之一。
我把了解到的情况跟这个年轻律师讲了。同时我又说：即使这个老律师真的说话不算数，你跟他闹掰了，又有什么好处呢？你在圈子里面是新人，这位老律师的朋友肯定比你多。你不跟这位老律师合作，你还想跟其他律师合作吧？如果他在其他律师面前说起你的种种不是，会给那些不了解你的人一种什么样的印象？人家哪还敢跟你合作啊？你作为新人，需要各个方面的帮助，我建议你还是好好思考一下。这位年轻律师觉得我说得挺有道理，最后主动去找那位老律师赔礼道歉。
这样的事例还有很多，简直是不可胜数。而且不仅发生在年轻律师和年轻律师，年轻律师和老律师之间，很多时候发生在老律师之间。为了一点利益，吵得不可开交，甚至拳脚相加，让人看得都心惊胆战。同事之间为了一点利益闹成这样，其他的同事肯定不敢与你合作。就算你有理，人家也怕你了。
所以，我给各位年轻朋友的建议是：我们做律师，尤其是年轻的时候，我们的格局一定要大，不要斤斤计较。因为年轻的时候我们一无所有，需要吸纳各个方面的资源，结交各个领域的朋友，获取大量的社会支持。如果我们斤斤计较、格局太小，只会把自己发展的空间挤压得很小，堵塞发展渠道。年轻的时候，只要饿不死，就无所谓吃点亏。好的口碑，远远胜过眼下一些小小的利益。
即便你现在很困难，这些利益在你看来是很大，也要尽可能地忍住，舍弃眼前的一些利益。即使不打算和这个人继续交往，你还要考虑到可能会引起外界对你的误会。为了蝇头小利，与同事同行争吵，确实对自己未来的发展是非常不利的。我们的目标是要挣很多很多的钱，是要成为大律师。大律师是不可能为这么一点小利益去损害自己的名誉的。
我们用了很大的篇幅来讲述年轻人身上的通病。当然，年轻人身上还会有其他的一些毛病，我们今后有机会可以再继续这个话题。大家可以对照检查一下自己，是不是也有这样的问题。我们尽可能去克服这些毛病，让自己更健康地成长，更受欢迎。
三、年轻律师开拓业务“四字诀”
关于开拓案源的话题，我在其他场合讲过很多，各位同学可以去搜索一下。今天我们从根本上归纳一下案源开拓的基本做法、基本原则。
京剧的基本功是“唱念做打”，中医讲究的是“望闻问切”，相声是“说学逗唱”。年轻律师在开拓案源方面，可以用哪四个字来归纳呢？我归纳了“笑吹秀串”四个字，英文简写是SBSV。下面我们从这四个字展开讨论。
1第一个字：“笑”（Smile）
我在很多场合，都提到过“笑”对于年轻人，尤其是年轻律师的重要性。“爱笑的女生，运气不会坏”，这个是有道理的。我注意到一个很重要的规律：凡是爱笑的律师，业务都做得不错。即使是做助理，爱笑的助理，客户的评价都不会差，这些助理的收入也比一般人要高些。大家可以注意观察，是不是这么一回事。
关于“笑”的重要性，我说过很多、很多遍。这是很简单的道理，但是我们大多数年轻律师，做得并不好。所以我觉得需要一再地强调，不嫌麻烦，不怕重复。
笑，一定要笑。年轻律师面临的生活压力，可能比中老年人还要大。有些年轻律师也跟我说：易律师，你讲的这个道理我都懂，我也想笑，可是你要我笑得出来啊。我每天挤公交车、地铁，每天被老板骂，被当事人骂。还有丈母娘，天天逼着我买房买车，女朋友动不动找我吵架，说我加班多，不知道干啥去了。我是想笑，但是我笑出来估计比哭还要难看。臣妾做不到啊。
笑不出来，也得笑。笑，是传递出怎样的信息？乐观，自信，友善，礼貌。一天到晚哭丧着脸，上班跟上坟一样，谁见到你都觉得晦气。我们更愿意和阳光的人在一起工作，是因为这样可以带给我们好心情。我们工作压力也很大啊，看见一个愁眉苦脸的人在我面前，心情也会更糟糕。你愁眉苦脸，我也很难有好脸色给你看的。
当然了，实在笑不出来是可以理解的，但至少你别老是哭。我最怕别人在我面前哭，尤其是身边的助手。你说电视里、电影里，那些女主角，她们哭起来还说得过去，因为长得漂亮，长得漂亮的人哭起来也会让人怜香惜玉，但是我们长相都一般，你长得不好看，一哭就更丑了。如果你见我一次就哭一次，见我一次就哭一次，我心里都会想，你这是来拜访我的，还是来拜祭我的？是给我扫墓么？心情糟透了，我哪有心思跟你谈合作。
我们年轻人，在生活中、工作中，受了批评，受了天大的委屈，也不要愁眉苦脸，不要哭。要笑，要自己给自己找乐子。当然了，笑也是有技术含量的。如果在别人看来你的笑是冷笑、讥笑、嘲笑、奸笑，那就不太好了。所以，咱们别光傻笑，还得用语言来为我们的笑，做一个注脚，免得引起一些人的误会。
在开拓业务的过程中，笑容是我们的第一张名片。无论是与同事合作，还是向客户宣传自己，微笑是走向每个人心灵深处，并赢得信任和认可的最好方式。
很多时候，我们通过网络进行交流，如QQ、微信等。由于书面语言的单薄，可能会出现歧义，容易引起一些误会。如果在语言后缀加一个笑脸，表达和增强语言中的友善，效果可能会更好。
2第二个字：“吹”（Brag）
我们说的这个“吹”，很难找到一个准确的英文单词表述，只好用“brag”来充当。我们谈的“吹”，不完全是吹牛的意思，主要是指：在一些场合，面对他人、公众的时候，敢说，敢于介绍自己，敢于亮出自己的肌肉、羽毛、优点。在一些场合，我们不要表现得过于沉闷，要善于活跃气氛，要去找话题。对于自己的能力，可以适度夸大，不要过于谦卑、保守。
律师这个职业，尤其是刚刚起步的年轻律师，不要太内向。律师是服务行业，要把自己推销出去，要把自己的服务介绍、推销给客户和朋友。如果过于保守，在说话方面过于谨慎，过于沉默，我们无法把自己推广、推销出去。也就是说，这个“吹”的着眼点并不是过度夸张，而是敢于表达、充满自信的意思。
我看到很多年轻律师网上的个人基本资料里，都在强调自己刚刚起步、是新律师、实习律师。这些同学很诚实、谦卑，这是一个很好的品质。但是从客户的角度，从合作的角度来看，这样的律师，给人缺乏自信的感觉。
我给各位年轻律师的朋友的建议就是，我们可以诚实、谦卑，但是我们的诚实、谦卑，没必要通过这种袒露自己缺陷、弱项的方式展示出来。这种方式，可能会让他人，尤其是自己的客户，丧失对自己的信心，也就丧失很多的发展机会。
我在对外介绍自己团队的年轻律师时，从来不说他们是我的助理，大多数时候说是我的合作伙伴。我团队有位律师，在向客户介绍自己时，说他是我的助理。事后被我狠狠批评了一顿。为什么这么没有自信？你要说你是我的助理，客户怎么相信你的工作能力？事实上，我从来也没有把团队里已经取得执业证的律师当成助理，最多也是跟客户说“我安排我的助手来处理一下这个事情”。助手和助理，虽然是一字之差，也还是有很大区别的。
那么，应该怎么“吹”呢？刚才谈到，年轻律师要敢于介绍自己。这种“吹”是有技巧的。不一定是要吹自己，有时候也要吹一下自己的团队、律所，或者自己身边的朋友、同事。吹吹他们，抬高别人也等于抬高自己。“吹”，有很多方法，很多技术含量在里面。
当然了，“吹”也要有分寸、适度，不要太过，不要低估身边群众的智商、经验。有个20来岁年轻律师，经常向人吹嘘自己看了三千本书。我听说后就较真了。我算是爱看书的人，我的阅读量比一般人大。我算了算，我离阅读三千本书还有很大差距。我有点不服气，认真算了一算，看一本书需要多少时间，看三千本书需要多少时间，加减乘除一算，就知道这是不可能的事情。
3第三个字：“秀”（Show）
在谈到这个字的时候，我的脑海里会浮现出我的一位好朋友，也是我的同事。这个人在盈科体系内是无人不知，无人不晓的。
我的这位同事刚来到盈科的时候，也是默默无闻的。他之前是某一家企业的法务，来到盈科之后，很短的时间就打响了知名度，得到了大家的认可，业绩也获得了极大的提高。
这位律师就是我们盈科房地产部的主任，盈科全国房地产专业委员会的主任王龙兴律师。王龙兴律师在点睛网也有专门的课程，群里面有做房地产业务的律师，也许听过他讲的课。
王龙兴律师是我很好的朋友，在盈科这么大的律师事务所，全国有三四千律师，在北京就有五六百律师，加上行政团队有七八百人，能够做到无人不知、无人不晓，确实是一件不容易的事。
王龙兴律师是通过什么方式来得到大家的关注和认同的呢？盈科同事们都知道，他是通过自己的歌喉。一家大型律师事务所会有比较多的文体活动，比如年会、中秋晚会等。在这样的聚会中，我们的王龙兴律师经常会一展歌喉。如果他唱得好，可能给人的印象还不会太深，正是因为他唱得不是太好，而且又敢唱，表现十分夸张，引得哄堂大笑，这才引起了大家的注意，给同事们留下特别深刻的印象。大家通过歌声知道他的名字，然后又进一步了解到他的专业领域，一旦遇到房地产专业领域的问题，难免会立即想到他，这就给他创造了很多案源机会。
王龙兴律师是一个非常聪明的人，他其实也知道自己唱歌水平怎么样。我们对他的评价是，集专业能力和娱乐精神于一身。正是他有这种娱乐精神，所以敢于在不同的场合展示自己的歌喉。他这种乐观、积极的精神，感染了我们很多的律师，大家觉得和他在一起合作是一件很轻松、很愉悦的事情。
可能有的年轻朋友会说，并不是每个年轻律师都在盈科这种大所工作，有机会去展示自己的才艺。其实，在这个互联网时代，已经没有以前那种很明显的律所与律所之间的界限。整个律师行业相当于一个大的律师事务所，大家在里面都是可以交流的。
我们的秀，不一定是要秀我们自己歌喉，不一定是要去表演小品。我们的秀，可以是多种多样的。可以秀自己的文笔，很多律师在互联网上秀自己的思想，秀自己的文笔，也让他们赢得了很多的关注和赞誉。
一个非常著名的例子，就是陈有西律师。陈有西律师之所以能从浙江走向全国，非常重要的一个时间节点，就是在李庄案当中，陈有西律师秀出了自己的文笔，写了几篇长文。这几篇文章充分展示出陈有西律师精深的专业能力，引起了李庄家属以及所在律师事务所的关注。陈有西律师虽然工作繁忙，仍坚持笔耕不辍，写了大量的文章。这正是陈有西律师成为著名大律师的重要原因。
这个“秀”和前面的“吹”是连贯的、递进的关系。我们在敢于介绍自己的同时，要把自己的特长展示出来。我们可以归纳一下，自己身上到底有哪些可以拿出来秀的东西。
业务拓展一定要结合这个时代，互联网时代。刚才我们谈到，我们的这个时代和“老炮儿律师”他们所在的那个时代是不一样的。他们那个时候可以坐在办公室里，源源不断地就有业务过来，不需要在案源开拓方面花费很多脑筋。现在的时代，律师业务狼多肉少，大家为了争抢案源，打得头破血流。我们需要“八仙过海，各显神通”，把自己的特长秀出来，让公众、让同事知道你的名字，从而知道你的业务特长，知道你的人品。
现在这个时代，如果我们还是以宅男宅女的姿态来从事律师职业，要在业务方面取得突破性的进展，是不可能的事情。
我看见很多朋友在网络上做推广，烧钱是烧得很多的，但是这种网络推广的内容大同小异，无非是“受人之托忠人之事”这种没创意的宣传。这种宣传能够吸引到的只是比较低端的客户，而真正的高端客户，要对你做进一步的调查和了解。你不秀，客户怎么进一步了解你呢？
我刚刚入行的时候，是在一个小城市九江。当时没有微信，qq也用得少，流行上bbs，就是网站论坛。这种bbs，现在大多衰落了，除了少数的几家，比如天涯，猫扑。我刚入行的时候，论坛是非常火的。我当时经常上一家法律网站，就像现在大家在微信群里交流。
我当时不知羞耻地在这个论坛上，发表自己的实习感悟。哪怕一天就是写几行字。或者是参与到别人讨论的一个话题里，提出自己的一些观点。渐渐地，我的发言质量越来越高，渐渐地，我认识的朋友也越来越多了。我当时几乎是每到一个城市，都会有一些自己的朋友，同行，他们都会很热情地接待我，更别说是把案件介绍给我了。我从中收获巨大。
在一个群体里面，在互联网上，在这么一个时代，我们能秀什么？除了秀出自己的专业能力，秀出自己的才华，更重要的是，我们要秀出自己的真诚，秀出自己的人品，让大家了解你，能够被你的真诚所感染，人家愿意去和你进一步合作。事情交给你，他放心，他愿意结交你这个朋友。
无论是过去还是现在，无论是在互联网上，还是现实生活中，我的这些同事、朋友，包括以前的那些网友，我从他们那里得到了很多的帮助。我能够取得这样一些小小的成绩，我觉得绝大部分是来自于五湖四海的这些朋友，包括长辈的帮助和扶持。
在某个律师微信群里，我注意到一件有意思的事。一位年轻的女律师，每天都在坚持不懈地发红包，一天至少七八个红包。当然，年轻人也没有多少钱，红包点开都是一分钱，估计每次也就是发几毛钱。由于她每天坚持不懈在微信群里发红包，一来二去，大家就都认识她了，成了微信群里的名人，活跃分子。这也是一种独特的、有效果的“秀”的方式。
4第四个字：“串”（Visit）
我曾经在盈科的分所讲过一堂课，叫做“年轻律师：年收入从零到一百万”。刚开始很多人认为我这个标题是耸人听闻。听完之后，他们都能得出结论：我没吹牛。
从零到一百万的年收入，“串”字可以解决这个问题。中国有很多的大型律师事务所，而且我刚才也提到了，现在这个时代，律所与律所之间的界限，跟以前相比已经模糊了很多。在大的律所里面还有很多律师团队，相当于小的律师事务所。律师之间的合作，并不局限在同一家律师事务所，也不完全是本地和外地律师合作，也不完全是不同专业领域律师的合作，也不完全是指老律师和年轻律师之间的合作。
合作无处不在。在一些大型律师事务所中，由于律师人数多，专业化程度高，合作的便利条件要更多一些。没有案源但是时间比较充裕的年轻律师，“串”字就显得尤为重要了。“串”可以挖掘无穷的宝藏。
理解“串”字的时候，我们必须认可一个前提，就是我们每个律师，无论是大律师还是小律师，老律师还是新律师，本身就是一个信息源，就是一个案源基地，案源集散中心，不同的无非是资源的多和少，信息量的大和小。
我们还需要明确一点。当代社会，律师的服务功能已经超出了法律业务领域。我们看到，不少律师的收入中有相当一部分的比例，来自信息服务。例如，为客户的项目寻找资金，为客户的资金寻找项目，这一方面的服务让很多律师获得了不菲的收入。
“串”字，指的就是信息的交换和对接。如果我们有比较多的时间，尤其是刚刚出道的年轻律师，为什么要在自己的工位上，托着腮苦思冥想，把自己封闭在办公室里玩游戏呢，我们为什么不能从自己的工位上走出来，从自己的办公室走出来，去串门，去拜访？不仅仅是在自己的律师事务所，我们可以全国各地走动，去拜访。
这样一“串”，信息的交流就变得很活跃，一些资源很有可能会对接上了。资源一旦对接上，产生的经济效益是非常巨大的，能量是非常惊人的。
我们在谈到业务开拓的时候，需要转换意识。凡是能为我们创造经济效益的信息，都可以把它视为案源。不要把案源的概念理解得太狭窄。案源必须是什么诉讼业务，或者跟法律相关等等。凡是能挣钱的、合法的，都是案源，都是我们的机会。
每个律师都是一张网。如果我们把这张网，以我为中心连起来，我从A律师这里了解到，他有哪些顾问单位，他这些顾问单位有一些什么样的需求，又从B律师那里知道，他有一些什么样的亲友，这些亲友在什么单位工作，有一些什么样的资源，我们从C律师那里知道，他客户手里有一个什么项目，正好遇到了难处。我们又从D律师那里掌握了一些什么信息。这些信息的对接、汇总就在你这儿。
我曾经讲到一个观点，作为律师，每天中午都应该请客吃饭，和不同的人在一起吃饭，不要只顾着自己叫盒饭吃，或者每天都固定和那么几个人吃饭。我们算一笔账，每天中午都和不同的人在一块吃饭，就算每顿饭都是你来请客，你花得了多少钱呢？
三五个人坐在一块儿吃饭，大概一般的费用也就是两三百块钱、三四百块钱。一年两百多个工作日，花费也无非是七八万块钱。
一年两百多个饭局，这一年我们会和四五百个人在一块吃饭。当然，我们肯定不是埋头苦吃。在吃饭的过程中，肯定会有一些语言的、情感方面的交流。中国人的吃饭，可以说比其他的方式更能够交流感情，更能获得情感上的认同。在饭局的过程中，会有很多的信息，很多的豪言壮语。这两百多顿饭的价值是巨大的，创造出的经济效益，必然远远超过那一点饭钱。
通过这样的讲解，大家应该能理解“串”字的精髓。有很多我没有讲到的地方，可以举一反三去理解。对于边远、偏僻小城市的年轻律师，这个“串”字，可能需要走得更远一些，不仅是停留在律师同行这个层面，还可以走出自己所在的城市，到其他的城市去交流。
各位年轻朋友，关于年轻律师开拓业务的四字诀：“笑吹秀串”，我已经讲完了。律师开拓业务，有很多途径和方法。我们不去谈那些具体的操作层面，“笑吹秀串”四个字展开来，会有很多操作的具体办法，我相信各位同学，能够去把它们落在实处。
用一首打油诗来归纳一下这四个字，以及我对各位年轻朋友的期许。那就是：
胆大心细脸皮厚，
眼疾手快嘴巴甜。
胸怀大志稳步走，
自古英雄出少年。
这首诗还是比较押韵的。谢谢大家。
转自：公众号 易胜华刑事辩护团队
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本文根据易胜华律师2月28日在“8090青年律师群”中的讲座整理
英雄出少年
——兼谈年轻律师的通病和业务开拓方法
各位同学，今天聊的是年轻律师的话题。虽然这种主题的讲座我做过不少，但对今晚的交流活动，我仍然十分重视。刚才主持人也谈到了，本来确定的题目是“年轻律师如何开拓案源”，我考虑再三，觉得开拓案源只是技术层面的东西，这个话题可以拓展一下深度。我们就从根本上来分析，案源的开拓也就水到渠成了。
一、律师界的“老炮儿”和“菜鸟”
我做律师已经有十几年了，从故乡到异乡，从县城到京城，从小所到现在所谓的“宇宙第一超级大所”，从实习律师到高级合伙人，从单打独斗到有了自己的团队。我从来不眼红一些名气比我大、挣得比我多、职位比我高的律师同行，因为我知道，要达到这样的高度，也不是特别难。我羡慕嫉妒的对象，就是在座的各位年轻律师，我是真的真的非常羡慕你们，嫉妒你们，恨你们。
因为我拥有的一切，年轻人迟早可以得到，甚至可以得到更多。而你们拥有的，我已经永远失去了。不管我怎样的努力，我都不可能再拥有它。你们拥有的年轻，是令人羡慕、却又无能为力的珍宝。各位同学一定要好好珍惜，好好利用这一段宝贵的青春时光，不要蹉跎了岁月，辜负了青春。只要年轻，一切都来得及。你们现在可能和前辈有一些差距，但时间可以弥补一切，你们很快就可以追上来，让我们望尘莫及。
因为这样，我才这么重视今天晚上的交流。五百人的微信群，五百名年轻律师，按照二八定律，在这个群里面，应该可以出现一百位优秀的律师。未来的几年，必将有若干大律师诞生在这个群里，甚至这个群里面，很有可能潜伏着未来的中国领导人，而那个时候，我们已经老了，白发苍苍，行动迟缓，思维迟钝，流着口水坐在电视机前面，看各位风采照人，所以我要重视你们，并帮助你们更好、更快地成长。
今天的主题，是“英雄出少年”。我认为，今后几年中国的大律师必然是年轻的律师，而不是像现在这样。现在的中国，一些大律师，似乎都是五十岁以上的律师，四十多岁能够称得上大律师的，并不太多。有些年轻律师比较焦虑，是不是还要熬很多年，才能达到这样的高度呢？
现在中国五六十岁的大律师们，也就是“老炮儿”们，在他们刚刚入行的时候，有很多的优越条件。二三十年前，中国的律师业刚刚恢复重建，律师们根本不需要为案源和收入发愁，也不需要去考虑营销。那个时候，法律的更新速度非常慢，律师的学习压力也很小。不像现在，每个月都有大量新的法律法规出台，如果是一、两个月没认真学习，马上就落伍了，就要闹笑话了。
在“老炮儿律师”的那个时代，案子相对比较多。律师遇上几个有影响力的大案子，是件容易的事情。他们中大多数人不需要多么的智慧，不需要多么的努力，这些有利的条件，就可以让他们完成资本的积累、知名度的积累和人脉的积累，从而成为大律师。但是时至今日，我们可以问一句：“廉颇老矣，尚能饭否？”除了极少数的优秀人才，“老炮儿律师”的体力精力还能不能跟上这个时代？还能不能适应律师业务的知识更新、专业细分？
我们放眼望去，这些老一辈的律师，还有几个人活跃在新的法律服务领域？有几个大律师，能够不依赖以年轻人为主的团队，独自一人战斗在第一线？“老炮儿律师”们现在只能吃老本，不可能开辟新的疆土，其中有很多人，马上就要退出律师江湖，只能作为律师事务所或律师团队的精神领袖，无法继续成为律师业务的标杆。
这些“老炮儿律师”们腾出来的空间，和他们力所不能及的业务领域，都是年轻律师大有可为之处。我们知道著名的“一万小时定律”，从平凡到卓越，只需要全身心投入某个专业领域一万小时，就可以成为这个领域的专家。如果我们从现在开始，每天十个小时，三年的时间就够了。如果算上实习期，还有之前准备司法考试的时间，以及在学校学习法律的时间，还用不了三年。从理论上来说，年轻律师完全有可能成为某个法律领域的专家。
年轻人成为大律师并不只是存在于理论上，在我身边也有很多这样的成功例子。这些成功的年轻律师，他们出道的时间非常短，却迅速崛起，脱颖而出，无论是业务收入还是知名度，都让人感觉到后生可畏。
从法律服务的新特点、新领域来看，年轻一代的律师完全有可能用几年的时间，通过自己的努力，再加上一些好运气，让自己成为大律师。这种可能性是完全存在的，大律师就在各位年轻的同学中间。
二、年轻律师的四大通病
刚才，我们说到了年轻人的优势和美好的前途。我们再来归纳一下，年轻律师身上有哪些共性的毛病？谁能够克服这些毛病，谁才能成为“二八定律”里面的“二”，如果不能克服它，那就只能是“八”。
这些年我带过的年轻助手有不少。他们的优点很明显，缺点也很突出。我们主要还是归纳一下这些年轻人身上共同的不足之处。
1好高骛远，不切实际
我前几天发布了《写给女助理的一封信》，引起了律师同行的热议。其中谈到，这位女助理在刚刚入行的时候，就定下每年收入两千万的目标。我半天说不出话来，甚至感到自卑。因为我可能永远实现不了这个目标，想都不敢想。在我面前说过类似大话的年轻人还有很多。也许我当年刚刚入行的时候，也同样在老师、同事面前说过类似的大话，只不过想不起来而已。
我觉得，定下这样的目标，意义不太大。可能会让人家觉得你不知天高地厚，对自己的发展没有什么帮助。有梦想，当然是好的，万一实现了呢？但是梦想不一定要说出来，可以放在心里。
我们在这里所说的好高骛远，指的不是梦想，而是行动。你的梦想可以是未来中国的总统，但还是要从普通公民做起，而不是现在就把自己当成总统来摆谱。你的目标是成为中国著名的大律师，是专业领域的标杆，是年收入千万级的律师，但你现在还是要从小案子做起，从最简单、最枯燥的法律知识开始学习。在年轻的时候，我们没有资本去嫌弃那些工作辛苦、挣钱少的事，或者觉得某些业务太低端，学不到东西，不愿意去接触。这些都不是我们有资格、有资本去嫌弃的。
资本、知识、人脉的积累，是一个长期的过程，除非是官二代、富二代、律二代，否则，成长的阶段是无法超越的。有些年轻律师在起步的时候运气不错，尝到一些甜头，取得了一些不错的成绩，难免会忘乎所以，口气很大，给自己制定一些不现实的目标，一年之内要如何如何。每当我看到这些不切实际的想法，我的内心都很自卑，感觉到自己这些年白活了、白干了。
有些年轻律师，想在一、两年的时间内，把老律师五年、十年的走过的路，一口气走完。有这样的雄心壮志当然是好的，但我的建议仍然是，在刚起步的时候，不要给自己太大的压力。今年你挣了五十万，不要给自己定下明年挣两百万的目标，悠着一点，慢慢来。
2安于现状，自甘平庸
这个问题正好是和上一个是相反的。有些年轻律师，非常低调、保守，不思进取、小富即安，害怕过那种有挑战性的生活。如果是女生，还可以理解，毕竟家庭生活可能要占用很大一部分的时间精力。如果是男生的话，我觉得胆子还可以再大一些。
有些年轻律师刚刚出道的时候，首选公司法务，因为收入比较稳定。还有年轻律师选择做授薪律师，虽然收入少一点，但不需要为案源发愁。还有一些年轻律师选择在法院或看守所门口的律师事务所执业，时间一长就满足于每年二三十万的收入，觉得这样也挺好。
当然，人各有志，自己过得舒服就好，不必强求。有些年轻律师刚入行的时候，一方面羡慕那些挣了大钱的律师同行，另一方面又希望自己一开始不要太困窘。犹豫半天之后，还是选择一份有稳定收入的工作。等到自己想出来闯，发现已经形成了惯性和惰性，很难脱离相对舒适的工作环境，很难接受外界的挑战和刺激。
我刚入行的时候，认识一位外地同行，是和我一批通过首届司法考试的朋友。他司法考试分数比我要高几分，也就是高出分数线60分左右。当时，我们大多数人在律师事务所实习是没有工资的，甚至有些人实习还要向律师事务所交钱。即使有的律师事务所给实习律师开工资，那也非常少。比如杭州，当时给律师助理的月薪是八百。
我这位朋友因为司法考试成绩优异，运气也比较好，遇到了一位赏识他的老律师。他去了成都一家律师事务所给主任做助理，月薪五千。杭州的月薪是八百，他是杭州律师助理的六倍，我们非常羡慕。十几年过去了，这位朋友还在给主任当助理，虽然已经正式执业了，但还是助理的性质。他的月薪由五千涨到了两万多，但我们这同一批司法考试的考友，现在大部分人的收入是他的几倍，甚至十几倍了。
他现在也很想出来，但是由于年龄不小了，重新开始已经没有了勇气。他这几年积攒的人脉、活动的圈子非常有限。要出来的话，一切都要从头开始，恐怕需要经过一番非常激烈的思想斗争。
经常有一些年轻朋友，在微博上给我发私信问我：过了司法考试之后，去做公务员还是做律师？做律师的话是做授薪律师还是自己单干？是去大所，还是去小所？……这样的问题回答起来很简单，主要看你想过一种怎样的生活，你对自己有没有信心？你愿不愿意去尝试挖掘自己的潜力，让自己的能量最大限度地释放？
在我看来，年轻的时候不去拼一下，真是太可惜了。就像我刚才谈到的那位朋友一样，等到你幡然悔悟的时候，可能已经没有精力和体力，或者家庭的负担太重了。
3贪多浮躁，不够专注
有些年轻人的胃口很大，学习的劲头很足。他们每到周末，甚至工作日也请假，去听各种各样的讲座。他们什么都想学，什么都要去听一下。爱学习当然是一件好事，但是人的时间、精力毕竟是有限的。如果把年轻时代宝贵的时间铺得太开、摊得太薄，最终很有可能一事无成。
在北京这样的城市，有很多的免费讲座。比如点睛网经常有一些讲座，邀请专业领域有成就的律师、大牌律师过来给大家免费教学。就算是在一些小城市，现在互联网上的免费资源也有很多。我注意到这些年轻律师，什么讲座都去学、都去听，不考虑自己能不能消化。刑辩的听，房地产的也听，互联网金融的也听，新三板的也听，只要有课听，只要讲课老师有一点名气就过去听。
还有一些外地的年轻律师，我看着很佩服、很崇敬，也很心疼。他们非常好学，为了到北京来参加培训，不惜下血本，搭上路费、学费还有宝贵的时间。结果怎么样了？贪多嚼不烂。花了大量的时间，什么都没学到。说实话，这些年我还没看到过一个这么好学的年轻律师，什么都学的年轻律师，在业绩上有很大的发展，取得了什么好成绩。说实话，我没有看到过。
爱学习当然是好事，但我们还是要注意合理地分配时间。虽然年轻人有大把大把的、令我们羡慕的时间可以拿来挥霍，但还是要把这些宝贵的时间用来打好基础。好比是练武术，你连马步都扎不稳，就想学少林、武当，就想学轻功，学暗器，学刀法，学棍法，什么都想学。这怎么可能呢？这显然是浪费大好的时光啊。
我也主张年轻律师在刚刚入行的时候，不要过早地走专业化路线，对各个法律领域都有所接触和了解。但这些讲座大部分都不是基础知识讲座，而是针对已经有一定业务基础的律师开展的专门培训，都是达到了一定高度的。年轻律师听这样的课程会听得云里雾里，没有什么很大的收获。我们学习的目的是“学以致用”，学习了，没有实践的机会，这种学习也是一种浪费。
所以，我的建议是，我们在年轻时期，尽可能专注于某一两个领域，专注于做某一两件事情，不要把摊子铺得太大。我们慢慢来，逐步地提高，不要贪多，不要求全。
4斤斤计较，格局不大
现在的年轻人大多数都是独生子女，在成长的过程中，万千宠爱集于一身，过于关注自己的感受，关注自身的权利。尤其是学习了法律之后，权利意识更加明显。在工作和生活中，在人际交往中，很容易就联系到法律，去和人较真，考虑公平、对等，有付出就要有回报，有约定就一定要遵守，等等。
这种观点当然是对的，但是很多时候，对的，不一定是最佳的。比如在公司里给老板打工，加班给加班费当然是天经地义。如果你向老板提出要加班费，老板肯定会给。但是，这样的员工在老板那里很难获得升职的机会。
律师之间经常会有与同行合作的机会。和同行开展合作，会涉及到利益的分配。可能在合作之初，大家商量了一个分配方案，但在实际工作过程中，因为情况变化，种种因素介入，工作量、工作难度会与之前预估的有所不同。按照之前的方案来分配利润可能不太合适。这个时候，律师之间容易出现利益冲突。我做律师这些年，看到不少律师之间的利益冲突。尤其是年轻律师，更容易出现这种情况。
有位律师刚到我们律师事务所的时候，缺乏案源，希望我能帮助。我答应了他，也建议他同时找别的律师合作，不要一棵树上吊死。他也找了其他律师合作。有一次，他来我办公室发牢骚，说是某个老律师的人品有严重问题，说话不算数。他说的那个律师我认识，就问他怎么回事。他说那个律师让他写一份法律意见书，刚开始的时候说好了，收到了律师费平分，但最后只给了他十分之一。
这位年轻律师为此感到非常愤怒，为此也跟那个老律师闹了点不愉快。我又去找那位老律师了解情况。老律师跟我说，这个年轻律师写的法律意见书，质量太差，他没采用，自己重新写过了。由于之前有约定，他觉得还是要给点钱，所以就给了十分之一。
我把了解到的情况跟这个年轻律师讲了。同时我又说：即使这个老律师真的说话不算数，你跟他闹掰了，又有什么好处呢？你在圈子里面是新人，这位老律师的朋友肯定比你多。你不跟这位老律师合作，你还想跟其他律师合作吧？如果他在其他律师面前说起你的种种不是，会给那些不了解你的人一种什么样的印象？人家哪还敢跟你合作啊？你作为新人，需要各个方面的帮助，我建议你还是好好思考一下。这位年轻律师觉得我说得挺有道理，最后主动去找那位老律师赔礼道歉。
这样的事例还有很多，简直是不可胜数。而且不仅发生在年轻律师和年轻律师，年轻律师和老律师之间，很多时候发生在老律师之间。为了一点利益，吵得不可开交，甚至拳脚相加，让人看得都心惊胆战。同事之间为了一点利益闹成这样，其他的同事肯定不敢与你合作。就算你有理，人家也怕你了。
所以，我给各位年轻朋友的建议是：我们做律师，尤其是年轻的时候，我们的格局一定要大，不要斤斤计较。因为年轻的时候我们一无所有，需要吸纳各个方面的资源，结交各个领域的朋友，获取大量的社会支持。如果我们斤斤计较、格局太小，只会把自己发展的空间挤压得很小，堵塞发展渠道。年轻的时候，只要饿不死，就无所谓吃点亏。好的口碑，远远胜过眼下一些小小的利益。
即便你现在很困难，这些利益在你看来是很大，也要尽可能地忍住，舍弃眼前的一些利益。即使不打算和这个人继续交往，你还要考虑到可能会引起外界对你的误会。为了蝇头小利，与同事同行争吵，确实对自己未来的发展是非常不利的。我们的目标是要挣很多很多的钱，是要成为大律师。大律师是不可能为这么一点小利益去损害自己的名誉的。
我们用了很大的篇幅来讲述年轻人身上的通病。当然，年轻人身上还会有其他的一些毛病，我们今后有机会可以再继续这个话题。大家可以对照检查一下自己，是不是也有这样的问题。我们尽可能去克服这些毛病，让自己更健康地成长，更受欢迎。
三、年轻律师开拓业务“四字诀”
关于开拓案源的话题，我在其他场合讲过很多，各位同学可以去搜索一下。今天我们从根本上归纳一下案源开拓的基本做法、基本原则。
京剧的基本功是“唱念做打”，中医讲究的是“望闻问切”，相声是“说学逗唱”。年轻律师在开拓案源方面，可以用哪四个字来归纳呢？我归纳了“笑吹秀串”四个字，英文简写是SBSV。下面我们从这四个字展开讨论。
1第一个字：“笑”（Smile）
我在很多场合，都提到过“笑”对于年轻人，尤其是年轻律师的重要性。“爱笑的女生，运气不会坏”，这个是有道理的。我注意到一个很重要的规律：凡是爱笑的律师，业务都做得不错。即使是做助理，爱笑的助理，客户的评价都不会差，这些助理的收入也比一般人要高些。大家可以注意观察，是不是这么一回事。
关于“笑”的重要性，我说过很多、很多遍。这是很简单的道理，但是我们大多数年轻律师，做得并不好。所以我觉得需要一再地强调，不嫌麻烦，不怕重复。
笑，一定要笑。年轻律师面临的生活压力，可能比中老年人还要大。有些年轻律师也跟我说：易律师，你讲的这个道理我都懂，我也想笑，可是你要我笑得出来啊。我每天挤公交车、地铁，每天被老板骂，被当事人骂。还有丈母娘，天天逼着我买房买车，女朋友动不动找我吵架，说我加班多，不知道干啥去了。我是想笑，但是我笑出来估计比哭还要难看。臣妾做不到啊。
笑不出来，也得笑。笑，是传递出怎样的信息？乐观，自信，友善，礼貌。一天到晚哭丧着脸，上班跟上坟一样，谁见到你都觉得晦气。我们更愿意和阳光的人在一起工作，是因为这样可以带给我们好心情。我们工作压力也很大啊，看见一个愁眉苦脸的人在我面前，心情也会更糟糕。你愁眉苦脸，我也很难有好脸色给你看的。
当然了，实在笑不出来是可以理解的，但至少你别老是哭。我最怕别人在我面前哭，尤其是身边的助手。你说电视里、电影里，那些女主角，她们哭起来还说得过去，因为长得漂亮，长得漂亮的人哭起来也会让人怜香惜玉，但是我们长相都一般，你长得不好看，一哭就更丑了。如果你见我一次就哭一次，见我一次就哭一次，我心里都会想，你这是来拜访我的，还是来拜祭我的？是给我扫墓么？心情糟透了，我哪有心思跟你谈合作。
我们年轻人，在生活中、工作中，受了批评，受了天大的委屈，也不要愁眉苦脸，不要哭。要笑，要自己给自己找乐子。当然了，笑也是有技术含量的。如果在别人看来你的笑是冷笑、讥笑、嘲笑、奸笑，那就不太好了。所以，咱们别光傻笑，还得用语言来为我们的笑，做一个注脚，免得引起一些人的误会。
在开拓业务的过程中，笑容是我们的第一张名片。无论是与同事合作，还是向客户宣传自己，微笑是走向每个人心灵深处，并赢得信任和认可的最好方式。
很多时候，我们通过网络进行交流，如QQ、微信等。由于书面语言的单薄，可能会出现歧义，容易引起一些误会。如果在语言后缀加一个笑脸，表达和增强语言中的友善，效果可能会更好。
2第二个字：“吹”（Brag）
我们说的这个“吹”，很难找到一个准确的英文单词表述，只好用“brag”来充当。我们谈的“吹”，不完全是吹牛的意思，主要是指：在一些场合，面对他人、公众的时候，敢说，敢于介绍自己，敢于亮出自己的肌肉、羽毛、优点。在一些场合，我们不要表现得过于沉闷，要善于活跃气氛，要去找话题。对于自己的能力，可以适度夸大，不要过于谦卑、保守。
律师这个职业，尤其是刚刚起步的年轻律师，不要太内向。律师是服务行业，要把自己推销出去，要把自己的服务介绍、推销给客户和朋友。如果过于保守，在说话方面过于谨慎，过于沉默，我们无法把自己推广、推销出去。也就是说，这个“吹”的着眼点并不是过度夸张，而是敢于表达、充满自信的意思。
我看到很多年轻律师网上的个人基本资料里，都在强调自己刚刚起步、是新律师、实习律师。这些同学很诚实、谦卑，这是一个很好的品质。但是从客户的角度，从合作的角度来看，这样的律师，给人缺乏自信的感觉。
我给各位年轻律师的朋友的建议就是，我们可以诚实、谦卑，但是我们的诚实、谦卑，没必要通过这种袒露自己缺陷、弱项的方式展示出来。这种方式，可能会让他人，尤其是自己的客户，丧失对自己的信心，也就丧失很多的发展机会。
我在对外介绍自己团队的年轻律师时，从来不说他们是我的助理，大多数时候说是我的合作伙伴。我团队有位律师，在向客户介绍自己时，说他是我的助理。事后被我狠狠批评了一顿。为什么这么没有自信？你要说你是我的助理，客户怎么相信你的工作能力？事实上，我从来也没有把团队里已经取得执业证的律师当成助理，最多也是跟客户说“我安排我的助手来处理一下这个事情”。助手和助理，虽然是一字之差，也还是有很大区别的。
那么，应该怎么“吹”呢？刚才谈到，年轻律师要敢于介绍自己。这种“吹”是有技巧的。不一定是要吹自己，有时候也要吹一下自己的团队、律所，或者自己身边的朋友、同事。吹吹他们，抬高别人也等于抬高自己。“吹”，有很多方法，很多技术含量在里面。
当然了，“吹”也要有分寸、适度，不要太过，不要低估身边群众的智商、经验。有个20来岁年轻律师，经常向人吹嘘自己看了三千本书。我听说后就较真了。我算是爱看书的人，我的阅读量比一般人大。我算了算，我离阅读三千本书还有很大差距。我有点不服气，认真算了一算，看一本书需要多少时间，看三千本书需要多少时间，加减乘除一算，就知道这是不可能的事情。
3第三个字：“秀”（Show）
在谈到这个字的时候，我的脑海里会浮现出我的一位好朋友，也是我的同事。这个人在盈科体系内是无人不知，无人不晓的。
我的这位同事刚来到盈科的时候，也是默默无闻的。他之前是某一家企业的法务，来到盈科之后，很短的时间就打响了知名度，得到了大家的认可，业绩也获得了极大的提高。
这位律师就是我们盈科房地产部的主任，盈科全国房地产专业委员会的主任王龙兴律师。王龙兴律师在点睛网也有专门的课程，群里面有做房地产业务的律师，也许听过他讲的课。
王龙兴律师是我很好的朋友，在盈科这么大的律师事务所，全国有三四千律师，在北京就有五六百律师，加上行政团队有七八百人，能够做到无人不知、无人不晓，确实是一件不容易的事。
王龙兴律师是通过什么方式来得到大家的关注和认同的呢？盈科同事们都知道，他是通过自己的歌喉。一家大型律师事务所会有比较多的文体活动，比如年会、中秋晚会等。在这样的聚会中，我们的王龙兴律师经常会一展歌喉。如果他唱得好，可能给人的印象还不会太深，正是因为他唱得不是太好，而且又敢唱，表现十分夸张，引得哄堂大笑，这才引起了大家的注意，给同事们留下特别深刻的印象。大家通过歌声知道他的名字，然后又进一步了解到他的专业领域，一旦遇到房地产专业领域的问题，难免会立即想到他，这就给他创造了很多案源机会。
王龙兴律师是一个非常聪明的人，他其实也知道自己唱歌水平怎么样。我们对他的评价是，集专业能力和娱乐精神于一身。正是他有这种娱乐精神，所以敢于在不同的场合展示自己的歌喉。他这种乐观、积极的精神，感染了我们很多的律师，大家觉得和他在一起合作是一件很轻松、很愉悦的事情。
可能有的年轻朋友会说，并不是每个年轻律师都在盈科这种大所工作，有机会去展示自己的才艺。其实，在这个互联网时代，已经没有以前那种很明显的律所与律所之间的界限。整个律师行业相当于一个大的律师事务所，大家在里面都是可以交流的。
我们的秀，不一定是要秀我们自己歌喉，不一定是要去表演小品。我们的秀，可以是多种多样的。可以秀自己的文笔，很多律师在互联网上秀自己的思想，秀自己的文笔，也让他们赢得了很多的关注和赞誉。
一个非常著名的例子，就是陈有西律师。陈有西律师之所以能从浙江走向全国，非常重要的一个时间节点，就是在李庄案当中，陈有西律师秀出了自己的文笔，写了几篇长文。这几篇文章充分展示出陈有西律师精深的专业能力，引起了李庄家属以及所在律师事务所的关注。陈有西律师虽然工作繁忙，仍坚持笔耕不辍，写了大量的文章。这正是陈有西律师成为著名大律师的重要原因。
这个“秀”和前面的“吹”是连贯的、递进的关系。我们在敢于介绍自己的同时，要把自己的特长展示出来。我们可以归纳一下，自己身上到底有哪些可以拿出来秀的东西。
业务拓展一定要结合这个时代，互联网时代。刚才我们谈到，我们的这个时代和“老炮儿律师”他们所在的那个时代是不一样的。他们那个时候可以坐在办公室里，源源不断地就有业务过来，不需要在案源开拓方面花费很多脑筋。现在的时代，律师业务狼多肉少，大家为了争抢案源，打得头破血流。我们需要“八仙过海，各显神通”，把自己的特长秀出来，让公众、让同事知道你的名字，从而知道你的业务特长，知道你的人品。
现在这个时代，如果我们还是以宅男宅女的姿态来从事律师职业，要在业务方面取得突破性的进展，是不可能的事情。
我看见很多朋友在网络上做推广，烧钱是烧得很多的，但是这种网络推广的内容大同小异，无非是“受人之托忠人之事”这种没创意的宣传。这种宣传能够吸引到的只是比较低端的客户，而真正的高端客户，要对你做进一步的调查和了解。你不秀，客户怎么进一步了解你呢？
我刚刚入行的时候，是在一个小城市九江。当时没有微信，qq也用得少，流行上bbs，就是网站论坛。这种bbs，现在大多衰落了，除了少数的几家，比如天涯，猫扑。我刚入行的时候，论坛是非常火的。我当时经常上一家法律网站，就像现在大家在微信群里交流。
我当时不知羞耻地在这个论坛上，发表自己的实习感悟。哪怕一天就是写几行字。或者是参与到别人讨论的一个话题里，提出自己的一些观点。渐渐地，我的发言质量越来越高，渐渐地，我认识的朋友也越来越多了。我当时几乎是每到一个城市，都会有一些自己的朋友，同行，他们都会很热情地接待我，更别说是把案件介绍给我了。我从中收获巨大。
在一个群体里面，在互联网上，在这么一个时代，我们能秀什么？除了秀出自己的专业能力，秀出自己的才华，更重要的是，我们要秀出自己的真诚，秀出自己的人品，让大家了解你，能够被你的真诚所感染，人家愿意去和你进一步合作。事情交给你，他放心，他愿意结交你这个朋友。
无论是过去还是现在，无论是在互联网上，还是现实生活中，我的这些同事、朋友，包括以前的那些网友，我从他们那里得到了很多的帮助。我能够取得这样一些小小的成绩，我觉得绝大部分是来自于五湖四海的这些朋友，包括长辈的帮助和扶持。
在某个律师微信群里，我注意到一件有意思的事。一位年轻的女律师，每天都在坚持不懈地发红包，一天至少七八个红包。当然，年轻人也没有多少钱，红包点开都是一分钱，估计每次也就是发几毛钱。由于她每天坚持不懈在微信群里发红包，一来二去，大家就都认识她了，成了微信群里的名人，活跃分子。这也是一种独特的、有效果的“秀”的方式。
4第四个字：“串”（Visit）
我曾经在盈科的分所讲过一堂课，叫做“年轻律师：年收入从零到一百万”。刚开始很多人认为我这个标题是耸人听闻。听完之后，他们都能得出结论：我没吹牛。
从零到一百万的年收入，“串”字可以解决这个问题。中国有很多的大型律师事务所，而且我刚才也提到了，现在这个时代，律所与律所之间的界限，跟以前相比已经模糊了很多。在大的律所里面还有很多律师团队，相当于小的律师事务所。律师之间的合作，并不局限在同一家律师事务所，也不完全是本地和外地律师合作，也不完全是不同专业领域律师的合作，也不完全是指老律师和年轻律师之间的合作。
合作无处不在。在一些大型律师事务所中，由于律师人数多，专业化程度高，合作的便利条件要更多一些。没有案源但是时间比较充裕的年轻律师，“串”字就显得尤为重要了。“串”可以挖掘无穷的宝藏。
理解“串”字的时候，我们必须认可一个前提，就是我们每个律师，无论是大律师还是小律师，老律师还是新律师，本身就是一个信息源，就是一个案源基地，案源集散中心，不同的无非是资源的多和少，信息量的大和小。
我们还需要明确一点。当代社会，律师的服务功能已经超出了法律业务领域。我们看到，不少律师的收入中有相当一部分的比例，来自信息服务。例如，为客户的项目寻找资金，为客户的资金寻找项目，这一方面的服务让很多律师获得了不菲的收入。
“串”字，指的就是信息的交换和对接。如果我们有比较多的时间，尤其是刚刚出道的年轻律师，为什么要在自己的工位上，托着腮苦思冥想，把自己封闭在办公室里玩游戏呢，我们为什么不能从自己的工位上走出来，从自己的办公室走出来，去串门，去拜访？不仅仅是在自己的律师事务所，我们可以全国各地走动，去拜访。
这样一“串”，信息的交流就变得很活跃，一些资源很有可能会对接上了。资源一旦对接上，产生的经济效益是非常巨大的，能量是非常惊人的。
我们在谈到业务开拓的时候，需要转换意识。凡是能为我们创造经济效益的信息，都可以把它视为案源。不要把案源的概念理解得太狭窄。案源必须是什么诉讼业务，或者跟法律相关等等。凡是能挣钱的、合法的，都是案源，都是我们的机会。
每个律师都是一张网。如果我们把这张网，以我为中心连起来，我从A律师这里了解到，他有哪些顾问单位，他这些顾问单位有一些什么样的需求，又从B律师那里知道，他有一些什么样的亲友，这些亲友在什么单位工作，有一些什么样的资源，我们从C律师那里知道，他客户手里有一个什么项目，正好遇到了难处。我们又从D律师那里掌握了一些什么信息。这些信息的对接、汇总就在你这儿。
我曾经讲到一个观点，作为律师，每天中午都应该请客吃饭，和不同的人在一起吃饭，不要只顾着自己叫盒饭吃，或者每天都固定和那么几个人吃饭。我们算一笔账，每天中午都和不同的人在一块吃饭，就算每顿饭都是你来请客，你花得了多少钱呢？
三五个人坐在一块儿吃饭，大概一般的费用也就是两三百块钱、三四百块钱。一年两百多个工作日，花费也无非是七八万块钱。
一年两百多个饭局，这一年我们会和四五百个人在一块吃饭。当然，我们肯定不是埋头苦吃。在吃饭的过程中，肯定会有一些语言的、情感方面的交流。中国人的吃饭，可以说比其他的方式更能够交流感情，更能获得情感上的认同。在饭局的过程中，会有很多的信息，很多的豪言壮语。这两百多顿饭的价值是巨大的，创造出的经济效益，必然远远超过那一点饭钱。
通过这样的讲解，大家应该能理解“串”字的精髓。有很多我没有讲到的地方，可以举一反三去理解。对于边远、偏僻小城市的年轻律师，这个“串”字，可能需要走得更远一些，不仅是停留在律师同行这个层面，还可以走出自己所在的城市，到其他的城市去交流。
各位年轻朋友，关于年轻律师开拓业务的四字诀：“笑吹秀串”，我已经讲完了。律师开拓业务，有很多途径和方法。我们不去谈那些具体的操作层面，“笑吹秀串”四个字展开来，会有很多操作的具体办法，我相信各位同学，能够去把它们落在实处。
用一首打油诗来归纳一下这四个字，以及我对各位年轻朋友的期许。那就是：
胆大心细脸皮厚，
眼疾手快嘴巴甜。
胸怀大志稳步走，
自古英雄出少年。
这首诗还是比较押韵的。谢谢大家。
转自：公众号 易胜华刑事辩护团队
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