律师案源与营销
二、开拓律师案源的八个路子
做律师，除去应有的社会责任感，没有什么比开拓律师案源更重要了。因为， 没有什么比生存还重要。律师之开拓律师案源，只有走对路才能有出路。有道是： 条条道路通罗马。不过路数虽一样，但每个人的走法却不一样；相同的是：人们 一直在执着地追求更好的走法。
路之一：走亲戚朋友的路
几乎每个白手起家的律师，在最初的打拼阶段，无一例外不是从亲戚、朋友 的介绍律师案源中起步的。只不过，上世纪90 年代的亲戚、朋友介绍与如今的亲戚、朋友的介绍是有区别的：90 年代的律师业务范围很窄。学会像律师一样思考的新律师，必须明白这个区别，否则，您仍然没有走对路。因此，如今需要亲戚、朋友介绍律师案源，您一定要让他们明白：您这个律师，不仅仅是帮别人打官司的人，您还能提供很多很多的优质法律服务，您是一个有着专业技能的、金钥匙般的法律服务者。只有这样，您的路子才很宽。同时，一定要记住：在接受亲戚、朋友的介绍时，不要不好意思收钱。一则体现不出律师的价值；二则您还是没能解决生存问题。只不过您可以这么说：坦率地说，从我个人的角度来讲，我可以不收您的费用，但是这是国家法律的规定，律师收费是由律师事务所决定的，何况律师就是专门吃这碗饭的。当然，接受亲戚、朋友介绍的律师案源还有其他很多技巧，这不是虚伪。
路之二：走法律援助的路
不要狭隘地认为：法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律 援助案子才是法律援助。也不要险隘地认为：法律援助都是费力赔本的苦活路。 关于舍与得的辨证论述。其实，新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律 援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围 不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。我想北京的一些律师 挖空心思都想参与马家爵、饶颖、杜宝良等案的终极目的，也不外乎是想借机扩 大知名度，从而吸引更多的律师案源吧。
路之三：走自我策划的路
一些所谓的营销大师不过是从理论上更好地欺骗那些道行很一般的人而已。 其实，营销是很简单的事，它的终极追求无非是：用非法律、法规所禁止的各式 手法去挠目标客户的痒处，让他（或者她）如痴如醉、欲罢不能而已。因此，律 师开拓律师案源的自我策划就显得尤其重要。我没有别人的律师案源，可我有自 己的本身的律师案源啊，我可以起诉铁道部火车票涨价、火车上买东西不给发票； 我可以起诉高速路不高速；我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等 路之四：走社区服务的路
当房地产开发的程度越高，中国因此而建立的社区也越来越多。律师开拓业 务千万不能忽视社区法律服务。据我所知一位很勤奋的年轻律师，每周六都去一 些高档社区摆摊接受免费咨询，他真诚的笑容终于赢得了社区内好几个公司大老 板的认可，之前这些老板根本没有请律师做法律顾问的意识，在这小伙子律师的 引导下，他们才明白了律师对企业法律风险的控制是多么的重要与必要。另外， 他还因此接了不少个人的诉讼案子。
路之五：走个人服务的路
当80%的律师都将开拓律师案源的眼光放在某一领域时，其实这个领域已经 不需要律师提供法律服务了，特别是不需要新手律师了。在中国的个人法律服务 市场，其中隐藏巨大的利润。试想：您如果能认识一些企业主，真诚地告诉他们， 拿出一晚上打麻将输的3000 或者5000 元钱，请一名律师做一年的个人法律顾问，先生您就可以像港台电影所演得那样，随时叫我的律师来处理这个法律问题。事实上，关于中国的个人法律服务市场的大，有时候想起来都很兴奋。关键是：您有这个兴奋劲吗？！
路之六：走团队服务的路
在自己还不能独立走路的时候，借助别人的搀扶和使出自己储存的能力一起 走路，也不失为走路法之一。关键是自己要端正思想，这个时候您的角色只能是 团队律师中的辅助人员。因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您 可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师。
路之七：走投书自荐的路
人应该不去想不去做的事，这事所带来的成功永远远离您。律师服务不能像 开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商 局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，您一定要按 CI 与VI 的模式投书这些还没有法律顾问的企业。纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而踏实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他（她）留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。
路之八：走新闻媒介的
律师需要宣传家的技巧，在迷信新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介都 有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师需要经常看报纸、电视，看到 信息后要主动与编辑联系，毛遂自荐。不仅不要谈报酬，还要主动参与新闻媒介 报道的社会热点案件、公益诉讼案件，哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在 电视上露一张小脸，那都是积累与财富。
需要说明的是：上面这些路子是可以同时走的
三、青年律师案源的困境与突破
青年律师缺少律师案源是客观存在的正常现象，是律师行业实践性经验性强 的特殊决定的。律师无论从个人到整个行业都是在社会实践的基础上成长和发展 起来，优秀的律师都是经历了艰苦的历练才成长起来。
（一）、青年律师要正确对待律师案源问题
1、首先在对特殊语境下的青年律师有一个界定，青年律师层次也是不同的， 有刚出校门通过司法考试取得执业资格的律师，也有从其他行业改做律师的属青 年年令段的律师，我所谈的青年律师主要是指刚出校门取得律师执业资格3 年以内的新律师。
2、青年律师缺少律师案源是客观存在的正常现象，是律师行业实践性经验性强的特殊决定的。律师无论从个人到整个行业都是在社会实践的基础上成长和发展起来，优秀的律师都是经历了艰苦的历练才成长起来。从事律师行业，仅有法学教育背景是远远不够的，书本知识并不能直接带来效益，只有转化为专业技能，才能创造价值。专业技能和经验来源于法律实践的积累，没有经历的律师，是不可能获取更多更优质的律师案源。律师业务涉及的是人的财产、自由甚至生
命，律师的素质和办案能力，关系委托人的切身利益，委托人当然会选择有经验有知名度的律师。如同生命垂危的患者家属，不会选择刚出校门缺少临床经验的医生手术一样。
3、青年律师缺少律师案源的内在原因是缺经验和办案的能力，办案和律师案源形成不了良性循环。这是青年律师缺少律师案源最根本的原因。律师业务涉及到当事人财产权益、人身权益、人的自由甚至是生命权益。每一个当事人、委托人是不会轻易将其案件交给律师的，都是经过咨询、网络和多种渠道了解后，对几家甚至数十家上百家律师所和律师进行分析对比，包括律师事务所品牌、律师资历和所办成功案例，才最终委托具体律师的。当事人都希望找一个年纪大经验多有实际办案经验的资深律师，这样势必影响青年律师收案。
4、青年律师缺少律师案源的社会原因。一是我国还不是成熟的法治国家，法律不是独立的，权大于法，法律不能发挥终局裁判的作用，人们还不习惯用法律手段解决纠纷。客观上表现为纠纷多法律事务多，但通过法律途径解决的少。二是律师分布失衡，全国还有很多边远落后地区缺少律师，各别县甚至没有律师， 这里的法律事务不得不靠法律服务工作者承担。相反，律师都流向发达城市，加 剧了北京及发达城市青年律师案源紧张局势。
（二）、青年律师案源在哪里
1、律师案源在律师事务所。青年律师踏入律师行，首先要解决生存问题，其 次是需要充足的案件积累办案经验和提高专业技能，加快法学教育成果向社会成 果转化，急于拓展个人律师案源是不现实的。首先要选择一个较高的平台，进入 有影响有名气的律师事务所，借势提升自己的档次。这是青年律师解决律师案源， 提升专业技能的首选。其理由：一是北京律师具有得天独厚政治地源优势，其本 身就是高含金量的无形资产，在北京执业的律师，就是京城律师，在北京名所执 业，就是全国名律师事务所的律师，知名律师事务所的平台，提升了在所执业律 师的地位。二是规范化的名所严格的管理，可以规范青年律师的行为，使之养成 良好的执业行为习惯。良好的职业道德和执业行为，是成功律师必备的素质，个 体律师客观上是很难养成的。三是知名律师事务所可以提供充足的供青年律师实 践的律师案源。在大所，律师案源主要通过律师事务所开辟，可以说是不缺少律 师案源的。如北京岳成律师事务所，每天全国各地通过电话、网络和到所咨询的 络绎不绝，每一名新入职的律师在实习期内主要工作是陪同主办律师接待咨询， 协助主办律师办案，实习期满后就可以单独接待咨询，咨询成案后就开始独立办 案。从实习律师到主办律师，一般来说需要三年。岳成律师事务所这一知名品牌 大所，每年都吸引大批知名法学院校优秀学子投身执业，每年也向社会输出优秀 的青年律师。几年来，已有数十名青年律师就是通过岳成律师事务所这个巨人平 台的历练，成为北京成功的律师师，其中很多人成为律师事务所主任或合伙人。
2、律师案源来自师傅手里。如果青年律师不进入名律师事务所，就是走拜师 傅这条路，最好拜名律师为师傅，名师出高徒。现在社会上流行拜师傅，甚至司 法机关、党政机关都存在此现象，权力机关拜师难免让人怀疑其动机问题，但律 师行业是最适合拜师的行业。要沉下心，虚心向老律师学习，尽量协助师傅办案 和办好师傅交给的每一起案件，注意总结办案经验和教训，在办案中培殖自己的 客户。积累了办案经验，提高了办案能力，就会有了律师案源，事实上很多青年 律师都通过这种形式走向成功律师之路的。
3、律师案源潜在在每一小案中。青年律师不要好高骛远，要从小案做起，不 要要盲目追大单、追热单。社会热点案件是双仞剑，即能使律师声名大振，也能
使律师声名狼藉。接下大单，关键是能吃下消化大单。要认真做好每一个小案， 认真负责办好每一件法律事务，诚信对待每一位当事人，积小案经验成办大案的 专业技能，要注意总结所办成功案例，适当宣传，成功的案件是最好的营销，是 最好的广告。这种效果不仅体现在案件结果中，还体现在办案过程中。通过辩护 使犯罪嫌疑人得到从轻、减轻处罚甚至重获自由，通过代理使人获得赔偿权利得 到保障，在办案全程中，与委托人、当事人和司法机关办案人员保持良好的沟通， 从而得到当事人和委托人及司法工作人员的的信任获得赞誉度，这些都会给你带 来律师案源。成功的案例和在办案过程中良好的沟通，会营造潜在的客户群，影 响着当事人及当事人周围的人，青年律师切忌浮躁，不要急于营销，成长的过程 是艰难的甚至是漫长的，只有量达到一定程度才能实现质的暴发，才能化蛹成蝶。 青年律师的前三年是执业中的沙漠地带，青年律师只有耐住寂寞，树立信心，顽 强拼搏，经受住三年生存期的考验，才能突破困境。只要有了路，就不怕路远， 只有坚持，就能穿过沙漠，达到绿洲。
4、律师在营销中拓展律师案源。淡泊名利是一种意境，律师不能淡泊名利， 但不能不择手段追名逐利。不想当将军士兵不是好士兵，同样不想当大律师的律 师，不是一个好律师。名气对律师是非常重要的，有名气就有律师案源，有了律 师案源或高质量的律师案源，自然会带来丰厚的收益。律师营销实际也是名气的 营销，名气要建立在自己扎实的法学素养和办案能力基础之上，律师的营销解决 的是知名度，但不等于得到美誉度，只有高超的专业技能和有说服力成功的案例， 才能接到大案、要案和热点案件，成功的案例是最有说服力的营销。律师的营销， 要靠自高尚的品德进行，要依靠自己的独立人格，要靠自己的高超能力进行，律 师的营销要有尊严。律师营销过程，就是拓展律师案源的过程。律师案源是律师 生存和发展的保证，要把律师案源的触角伸到生活的各个角落，多层次全方位的 开拓律师案源，不仅关注现有客户资源更要挖掘培殖潜在客户资源。
（三）、如何拓展律师案源：
1、在服务中拓展律师案源。一要认真对待每一细小的法律事务，珍惜每一次电 话咨询和当面咨询的机会，耐心解答提出的问题。即便明显不成案的的咨询，都 要认真聆听(聆字左耳右令，用耳听命令)述说。给咨询人留下良好的印象，其本 人或亲属及周围的人，一旦出现法律问题，首先会找到你。只有赢得当事人的信 任，人家才能宣传你推荐你。二要办好每一个小案，律师有大小，案件没大小。 大案小案只对律师比较而言，对当事人来说都是大事。所以对标的小的民商案件 或罪名轻微的刑事案件，都要向大案一样做，切不可敷衍当事人。只要签订代理 协议，不管收费与否，收费多少，都要以同一水准提供服务。每个案件都要做到 使当事人满意，输了也要让当事人输青年律师缺少律师案源是客观存在的正常现 象，是律师行业实践性经验性强的特殊决定的。律师无论从个人到整个行业都是 在社会实践的基础上成长和发展起来，优秀的律师都是经历了艰苦的历练才成长 起来。这样，一案就会带来多案，小案会带来大案。
2、从勾通中挖掘律师案源。注意收集挖掘潜在客户资源。律师是社会活动家， 勾通能力是律师的基本素质和必要素质，勾通贯穿于整个律师服务之中。包括与 委托人、当事人勾通，与司法机关办案人员勾通，与社会方面面勾通。良好融洽 的勾通，会拓展潜在的客户资源。生产关系就是生产力，要善于利用亲戚、朋友、 同学、战友等所有一切可以利用的人，哪怕是只有一面之交的人的资源。要让人 们知道你是一个律师而且是很有水平的律师。
3、在公益事业中培殖律师案源。多参加社区义务咨询，免费为社区做法律事务，
到学校、企业、乡镇农村义务普法。多做法律援助案件，法律援助的对象多是需 要获取法律帮助的弱势社会群体，通过办理法律援助案件，即可提高青年律师的 法律运用水平，积累办案经验，同时可以提高律师的社会评价。同是一类案件， 为穷人做和为富人做，感激度是不一样的，雪中送碳与锦上添花的社会效果是不 同的。
4、从与媒体合作中挖掘律师案源。借助媒体将自己推向社会，让公众知道你的 存在和能力。通过参加各种会议、讲座和论坛，积极发表观点意见，让参会人员 知晓。要通过网站、博客进行营销。对社会热点、焦点案件发表评论性意见，提 高网站点击率。加强与网站访问人的互动，使流量变为目标客户。
5、通过文章、著书推广自己。青年律师发表文章不要空谈，要有针对性，能取得公众的共鸣。
6、青年律师要从社会发展和新技术中发现新的律师案源领域。律师要有敏锐的 观察力，捕捉法律师服务新市场。传统的诉讼法律服务市场和现有的高端法律服 务市场，已成为律师执业的红海领域，此领域已被有经验或成功的律师分割，青 年律师难已分得杯羹，因此要发现新领域法律服务的蓝海，抢占先机，领先一步， 海阔天空。如最近全国人常委会出台的将于2010 年1 月1 日实施的《中华人民共和国农村土地承包经营纠纷调解仲裁法》，就为律师提供了一个新的内容丰富的法律服务市场。仲裁法将在解决农村土地承包纠纷原有的诉讼程序外，又增加了新的仲裁法律程序，涉及农村土地承包纠纷案件将通过新设立的农村土地承包仲裁委员会申请仲裁，农村土地承包纠纷仲裁程序，将是一个内容庞大新兴的法律服务市场。
走千山万水，吃千辛万苦，想千方百计，说千言万语，这是一个知名企业家 对成功的感悟。积累经验，提高办案技能的过程，就是从准律师到律师，从合格 律师到大律师的成长过程。如果有你到了不用出门找律师案源，坐办公室选择案 件的时候，将法律服务市场中卖方市场变为买方市场的时候，你就是成功的律师 了。
四、律师案源通道与律师收费之间的启示
关于走有中国特色律师发展之路
客户与人脉是律师创收的源头，增加积累能使源头之水更加充沛、绵延不绝。 然而水是通过不同渠道流向律师的，水势、水量与水质都不一样，律师还要学会 根据不同情况区别对待，否则即使流向自己的水也只能眼睁睁地看着它付之东流。律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律给我们许多有益的启示。
（一）律师在律师案源不足时，主动采用适合自己的营销手段是不可或缺的 许多律师想法过于简单，以为只要办好案件，律师案源也自然会随之多起来， 其实不然。比如李律师今年办了20 个案子，客户永远是非常挑剔的，不管李律师办案有多认真总有一半是不满意的，此外一个人一辈子会打几次官司？剩下的一半中又有一半是一次性的买卖，最后剩下的那几个客户也不可能明年都找李律师，因此，从概率角度看，李律师今年办20 个案件，明年能给其创造的律师案源最多只有二、三个而已。
律师案源越是不足就越不能一味依赖惯性发展，必须要主动出击，采用较为 适合自己的营销手段作为补充。律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律 告诉我们，律师通过营销获得律师案源的概率与机会是最大的，放弃这一手段就
等于战前自动缴械，仗还未打，败象已露。
（二）、律师通过营销开拓律师案源并不意味放弃传统，而应使两者相辅相成 营销和传统都是律师获得律师案源的方式，不能把两者完全割裂甚至对立起 来而应把两者有机结合起来，既不能有了营销就不要传统，也不能只靠传统放弃 营销。在实践中要反对两种走极端的错误倾向。
1、过于迷信营销，以为靠营销就可以做大做强
律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，尽管营销获得律 师案源的概率与机会最大，但不是完美无缺的。律师不管怎么搞营销，吸引来的 始终都是生客，客户对律师的信任度、收费心理预期和承受度，以及律师接案成 功率都是最低的，人的精力是有限的，一个律师除去办案时间外每天还能接待几 批客户？因此，想简单地靠营销做大做强是不现实的。
2、一味依赖传统，整天坐等别人为自己介绍律师案源
律师本人的亲属同学，社交朋友圈毕竟是有限的，在这个有限的圈子中发生 律师案源的概率更小，特别是对于外地前往上海执业的律师连传统圈子都没有， 相比本地律师更是先天不足，尚未起步，便居劣势，，被动坐等只有死路一条。
（三）、律师在发展过程中应当逐步加大传统律师案源在创收结构中比重 律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，传统律师案源客 户的信任度、收费心理预期和承受度以及律师接案成功率都比营销律师案源高， 因此，假如一个律师一个月精力最多只能办10 个案件，那么，10 个传统案件的创收肯定要比10 个营销案件高，同理，为了接下这10 个案件，传统律师案源律师只需接待十几批客户就够了，营销律师案源律师就可能要接待上百批客户才够，后者无疑是相当苦，相当累的。
律师在做营销案件时一定要目光长远，不但要让客户满意，还要广交朋友， 要逐步改变和调整自己的律师案源创收结构，从没人介绍律师案源变为有人介绍 律师案源，从办营销律师案源为主变为办传统律师案源为主，直到最后不需要营 销，律师案源也能源源不断，滚滚而来，唯有如此，才能在有限的精力下实现创 收更大化。
（四)、营销律师案源与传统律师案源的差异决定了律师要根据不同情况区别对待.
好的营销就如开闸放水，闸一打开，流水自然而来，但流到律师这里的是不 能直接饮用的河水，绝非优质矿泉水。律师必须具备良好的心理素质和较强的接 案能力。
1、意志要更加坚韧
律师接案成功率低决定了必须要经受得住一次又一次的失败而不气馁，比如 同一律师所同一办公室，张律师做传统律师案源，李律师做营销律师案源，张律 师可能来一批客户就能接一个案子，李律师可能要来十几批甚至几十批客户才能 接一个案子，但李律师决不能放弃，必须要坚持，这是正常的。其实一年下来李 律师创收不一定做不过张律师，只是苦一些而已，张律师尽管接案成功率高，但 律师案源发生概率机会少。
2、工作要更加勤奋
律师接案成功率本来就低，更应该倍加珍惜每一次宝贵的律师案源机会。在 客户对律师基本无信任度的情况下，律师要抓住律师案源机会是要以能吃苦为代 价的。比如客户通过上网搜索找到李律师，在网上向李律师咨询，李律师一旦判 断出这是一次律师案源机会，就不能简单地回答一下，一定要设法与客户面见，
客户如果连律师的面都未见到，又怎会聘请他呢？哪怕自己主动上门也要争取见 面，而且速度一定要快，客户既然搜索到了李律师，那也一定搜索到了其他律师， 抢先与客户见面，无疑更有优势。
3、心态要更加平和
客户对律师收费心理预期和承受度低决定了在同等条件下营销律师案源的收 费肯定要比传统律师案源低，这不是律师自己想不想，愿不愿的问题而是客观规 律所决定的。比如李律师在政府工作的同学介绍了一个案子，收费2 万，尔后又有客户通过上网找到他，李律师一看是和前案相同类型，同样标的案件，也开口收2 万，但李律师错了，此客户非彼客户，情况完全不同，客户通过上网搜索找到李律师，谈不上什么信任度，从李律师这里出门后，难保下一个约的是黄律师，客户是不懂法律的，无法分辨出律师专业水平的高低，完全是在凭感觉行事，黄律师如开口收1.5 万，天平就要倾向其一边，最后结果很可能就是李律师一分钱也没挣到，不仅白忙一场而且还失去了一次非常宝贵的把生客做成熟客的机会，谁敢说这个客户下次就一定不能带来一个能收费15 万的案件呢？但即便有机会也肯定不属于李律师了。
4、能力要更加过硬
这里主要指律师接案能力，客户信任度低决定了营销律师案源对律师接案能 力的要求比传统律师案源高的多，从不认识的陌生客户那儿把案件接下来，把费 收过来，律师完全要靠真本事，这在很大程度上并不取决于律师的法律专业知识， 因为客户是不懂法律的，主要取决于如何使客户相信自己而使其下决心花钱聘请 自己。律师接案能力与学历并不成正比关系，有人法律狗屁不通，但就是能接案 子，有人即使满腹经纶，但就是接不下案子，这其中确有相当的天赋成分。律师 提高接案能力重要的原则就是一定要把握一个度，既不能把满口话说过头，又要 鼓励起客户必胜的信心，让其看到光明的未来，试想一下，如果连律师自己都没 有信心打赢官司，客户又怎敢聘请他呢？
(五)、当律师积累到一定程度，律师案源比较足时，就一定要向专业化发展 律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，当律师在某一法 律专业领域做到权威地步时，其既不需要别人介绍律师案源更不需要靠营销手段 招揽律师案源，客户自己会慕名而来，而且对律师信任度、付费心理预期和承受 度、律师接案成功率都是最高的。问题的关键并不在于律师需不需要专业化发展，而是在什么时候，什么条件下做这件事。
许多年轻律师在应聘律师事务所时往往会问：你们事务所是不是专业化分工 很明确？，这样的问题比较幼稚。比如李律师决定专攻房地产专业，但即使在房 地产专业律师事务所律师案源也是律师自己朋友介绍而来，并不会因为李律师整 天坐在房地产专业律师事务所里就有房地产律师案源的。一年下来，号称专攻房 地产专业的李律师连一个房地产案件都没有接到，突然来了一个离婚案件，李律 师能不接吗？不接怎么生存呢？
因此，律师在什么时候，什么条件下搞专业化是非常重要的。，一般而言，律师的发展要经历这样几个阶段。
1、起步阶段
在此阶段律师不能坐等律师案源上门，要主动出击，靠营销手段扩大律师案 源发生概率与机会，主要解决两大问题，一，生存，二，加快客户与人脉积累， 从没有人介绍律师案源变为有人介绍律师案源。
2、发展阶段
在此阶段律师仍然不能放弃营销手段，要继续扩大律师案源发生概率与机会。 律师可以培育对某一法律专业的兴趣，但不管什么案件都要做，要在各个法律专 业领域都具备扎实的法律功底。律师同时还要要逐步改变自己创收结构，从做营 销律师案源为主逐渐变为做传统律师案源为主。
3、成熟阶段
在此阶段律师基本不需靠营销开拓律师案源，应该着力逐步改变自己客户的 层次与结构，同时逐步改变自己办案的专业结构，开始向专业化方向发展。
4、专业阶段
在此阶段律师基本做专业案件，同时注重在社会公众中着力打造自身的品牌 形象与影响力。因此，专业化发展是律师到了一定阶段、律师案源不愁的情况下凭个人兴趣的有选择性办案，这是一个自然而然、水到渠成的过程。所有年轻律师必须要牢牢记住，肚子瘪瘪是不能空谈理想的，律师业很现实也很残酷，没有创收能力就没人会把你当回事，你再自以为是，自我感觉良好都没用，反之，你哪怕只做小案子也能凭自己本事每年搞个几十万创收，人人都会对你刮目相看，在上海95%以上律师事务所你都能做到合伙人。很拜金、很庸俗、很目光短浅，但没有办法，这就是中国律师业，谁也无法改变。你我都是围城中的一员。
五、关于青年律师案源问题的思考
这是一个成功的例子，在当时属于创新，现在已经屡见不鲜了，但对青年律 师是很有启迪的。关于选择一个好的切入点，还有一个例子。我的同乡律师，他 在北京专给买商品房的人做代理人，他平时很注意研究商品房买卖过程的一些陷 阱，比如北京的房地产时常，看似有序，实际很乱，黑中介到处都是，卖房人由 于利益的驱使，一房两卖，甚至一房三卖、五卖的都有，买房的屡屡上当受骗。 为此他搜集了很多这方面的判例，并对这些案例进行点评，编成了一本书，这样 他就成了买卖商品房方面的专家。我们有的青年律师也写书，但却是一些大而无 当的书，缺少针对性，更乏操作性，实际并没有深入某个业务领域，是为出名而 出名。这些东西对开拓律师案源并无益处（评职称时倒还用得上）。王才亮律师说，他的关于房地产拆迁的书被某律师抄袭，改头换面地出版发行了，但那位律师并没有钻进去，所以也很难出名。
总之，选择切入点很重要，但确实要下一些研究的功夫，光摆花架子不行，要三拳两脚的截拳道真功夫。
1、到乡下去，走以农村包围城市的道路。我们有些青年律师思想上有一个误区， 怕到乡下挣不到钱。其实不然。比如说长三角、珠三角、京津沪的郊区，经济都 很发达。北京一个律所主任告诉我，他的所已从城市走到京郊乡下去了，干不完 的业务，赚不完的钱。我听了很受启发，一些老律师都从城里跑到乡下去了，我 们青年律师何必蹲在城市坐以待毙呢？在城镇干出点名堂，有了一些资本积累之 后，在进入城市也不迟。现在又正值农村进行第二次土地改革，人多地少，矛盾 很多，我认为，那里也是青年律师大显身手的地方。有的同志可能说，那里案子 可能很多但赚不了大钱。可能有些情况是这样，但我想提醒我们的青年同志，不 要厌其小，也不要厌其少，不积跬步无以行千里，不积小流何以成江河，要想吃 这碗饭，就要耐住性子，寻找机遇。当然，我不提倡青年律师到老少边穷地区， 而是应该到有潜在发展趋势的乡镇去。除了到乡下去之外，律师进入城市社区也 是好办法，如北京的社区外来移民多，是藏龙卧虎的地方，与街道居委会和物业
公司搞好关系，多参加一些他们的公益活动，时间久了，也就有案子可办了。
2、选择一个经济效益较好的企业，先做一段公司律师，为以后当专职律师做铺 垫。我们的一些青年律师一旦取得律师资格，就想当专职律师，想一夜之间暴富， 这是不可取的。一个企业就是一个社会，纠纷不会少，比如劳资纠纷、产品质量 纠纷、融资纠纷、买卖纠纷等等。总之，企业给你可观的薪酬，你也不会闲着， 在企业做了一段时间之后，积累了诉讼和非诉讼方面的经验，与方方面面的人际 关系也都建立起来了，在你觉得能够放飞的时候，就可以飞起来了。我十多年前 曾给一家改制企业当专职顾问，一年给三万元顾问费，但是案件特别多，一年下 来开了300 多次庭，平均每日一庭，真是忙得不可开交。但是，我感觉很充实， 很愉快，在办案中积累了一定的经验，也吸取了一定的教训。有些大企业的老板 本事不大，但很高傲，一般是看不起青年律师的，他不管具体案情如何，而是以 成败论英雄，这样你就要学会与老板处好关系，要韬光养晦，不能一遇到批评就 垂头丧气，要有一点能耐得住批评的性子（那怕是错误的批评），在老板眼里，他是不把你当律师看的，你们彼此不是平等主体，因为你是他的雇员，所以批评是很正常的。我在上海遇到一位给外企做顾问的律师，年薪达到一百多万元。如你不能胜任公司律师的职责，专职律师也是做不好的。我前面说的是民营企业，青年律师最好选择在国企从事顾问工作，特别是大型企业，那里各种制度比较规范，杂事很少，待遇很高，在那里无衣食之忧，是很自在的。
3、经常参加一些企业家的联谊会、商会和行会。中国是人情社会，要想建立社 交圈子，就离不开人际关系。据我了解，哪个城市都有行会、商会，特别是北京、 上海等大城市，都会有同乡会。你要千方百计进入这个社交圈子，与他们结交朋 友，当他们有案子的时候，自然会想到你。为了揽到律师案源，一些小案你可不 收或少收代理费，获得当事人的好感，如果案子做得漂亮，在同乡会中一传二、 二传三，你的名声会逐渐大起来的。这样就不愁没有案子做。
4、媒体包装。我们生活在信息时代，各种信息的传输通过互联网在整个地球之 间也仅是瞬间之事。我经常想：象李白、杜甫这样的大诗人，在缺少媒介传输的 唐代靠的是世代口传身授，那些唐诗宋词元曲和一些民谣能流传到今天是多么的 不容易。我认为所谓诗人，只要有一句诗传诵千秋万代，就可称为伟大。而现在 我们所称的国宝、伟大、大师等封的名衔都不算数，要经过历史来检验。大师不 是靠册封的，季羡林（特长不是国学）之所以辞大师、国宝，并非谦虚，因其并 未超越前贤陈寅恪，更妄论俞樾、章太炎、梁启超、王国维、钱穆了。这个话题 有点扯远了，但未离信息的传输和包装。现在时代不同了，我们并非要成为李白 和杜甫，最现实的问题，是稻粱谋问题，即吃饭问题。作为青年律师，光有才气 不行，有才可以做学问，但不能当律师，做律师要善于包装自己。北京有位律师 说，律师成功的秘诀就是忽悠。怎么忽悠？——一是著书，二是讲学。此论本人 虽不敢苟同，但符合时下潮流。浮躁的时代需要的是浮躁表演，否则就没有生存的空间。我作为老律师，也不能倚老卖老，应该与时俱进，所以我也很注意包装，我虽然是个网盲，只达到上网的水平，但还很关注网络巨大的宣传和推介效应。我的网站是点睛学堂帮我搞的，点击率在前五名。我的网络与部分同行不同，即绝不趋时。钱钟书有一句名言：趋时必过时。钱钟书先生、傅雷先生的文章没有一句文革语言，所以成为经典。这些我是记在心里的。对于时下的焦点、热点、难点问题，我从不诉诸笔端。看法是有的，比如前一阶段的邓玉娇案，但不会发表。我所缺的东西我知道，就是民商法的学问，所以两耳只闻天下事，一心琢磨圣贤书。青年律师不能以我为榜样，若以我为榜样那就糟了，肯定吃不上饭。但
是在利用网络媒体这点上我是跟多数律师一致的，只不过价值取向不同而已。青年律师除了网络包装之外，还可以通过电视、电台、报纸、刊物进行推介和宣传。这方面的例子很多，北京的岳成所、大成所的律师等都是包装的范例。除了媒体宣传外，还要研究点问题，即对眼前发生的问题及时发表自己的真知灼见。浙江京衡所的陈有西大律师比我小一岁，但比我勤奋，邓玉娇案件结论出来后，他在赴京的飞机上构思该案的赢家和输家，到京入住后，一直写到凌晨两点多。不谈别的，就说这种拼劲，也够青年律师学一学了。成功不是上帝赐予的，每一个成功的律师的背后，都有辛酸血泪。包装不是花里胡哨，而是要有点真功夫，否则，哪家媒体也不会为你效劳。
5、此外，如果你对某个领域确有见识，可以著书立说，但要对你所著所说要进得去，出得来。所谓进得去，是要钻研进去；所谓出得来，就是与律师实务相结合。找枪手、东拼西凑的花样只适合那些有名气的律师，青年律师万万使不得。你是否有真功夫，在与当事人的接触中，三招两式便见分晓，不论你炫耀都是无济于事的。
6、充分利用你的社会关系。我始终认为，中国不是一个法制社会，而是一个人 治社会，即使法制社会也离不开人，只是人的行为规范不能超越法律的限度而已。 这样你就要学会利用你的同学、老师、朋友和亲属的关系，让他们帮你揽律师案 源。如果你在某个政府、企业、房地产等部门有关系，你的饭碗就有了保障，关 系就是资源，任何律师，年轻的律师也好，年老的律师也罢，都不能小窥关系二 字。在中国一个成功的律师，得有80%的关系成份。这点算不上经验，大家都心 知肚明，所以我也就不多罗嗦了。
作为律所主任，您是怎样引导青年律师寻找律师案源的？您自己是怎样 获得律师案源的？
很惭愧，我从业几十年来，引导青年律师寻找律师案源却不大成功，原因是 他们都不太听我的，说心里话我也很悲哀的，也有心里的痛。成功的经验没有， 失败的教训是很多的。我是上世纪80 年代开始从事律师工作的，1986 年调到河南一个区司法局当律师，那时律师所和公证处属于司法局的一个部门，律师都穿警服出庭。因都有工资，当时提成是15%，其余上交司法局。由于干得比较出色，调去当年就被任命司法局副局长兼律师事务所主任。我的事业心很强，还有以老带新的传统，我当时给财政局、计经委、建行、农行和建筑公司当顾问，所里其他律师无律师案源，我把这些顾问单位都让给他们了。须知二十几年前的每年几万元钱，可不是个小数目，我的月工资才是几十元钱。但是这些顾问单位陆续的都被那些律师搞丢了。现在那些律师多数都另立了门户，但从事律师工作的，业务还没有超过我的。令我伤感的是付出并没有得到任何回报，那怕是道德上的回报。我下海之后改变了办法，有案件可以分给别人，但采取按比例提成制，或三七、或四六、或二八，这样心里就平衡了。对培养青年律师的问题，陈有西、王才亮等律师与我都有同感。青年律师也要反思一下，当你没有案子可办的时候， 你是什么心态？当所里分给你案子，有钱赚的时候，你又是什么心态？案子是你 办的，还有他人给予你的资源（不仅是律师案源，还包括手把手的教导），这些你都忘记了，是会对老律师造成伤害的。我提示青年律师，千万不要做过河拆桥的事。
现在回答您的第二个问题，我从东北调到河南某市一个月之内谈成了两个顾 问单位。我初来乍到，人生地不熟，语言也不通，再加地方上的排外情结，打不 开局面的难处是可想而知的。但我当时30 多岁，有一股闯劲，我跑到了计经委
主任的办公室，直截了当地突出表达给他们当法律顾问的想法。这个单位是中原油田派去的，很开明，当时计经委直接主管市区所有企业，大约有十几家企业，也正需要一个律师，我们一谈即合，一年顾问费用是二万元，所里只给提成10-15%。由于我的积极直爽、勤勉敬业，局面很快就打开了，业务很快发展到中原油田。我给中原油田这个特大型国有企业当顾问很多年，一直到现在都无律师案源之忧。
现在忧的是老了，心有余而力不足了。我希望青年律师要有那么一股拼劲和闯劲，放下自尊，一定会获得律师案源的。我举一位新疆老律师到北京闯市场的例子，对青年律师可能不无启发。北京的法律服务市场已经人满为患，像样一点的企业都有自己的法律顾问，打进去是很困难的，但这位老律师放下自尊，在某区挨家挨户叩响企业老板的门，得到的回答均是已有律师。但这位老同志说，这没关系，我把名片放这儿，你若有案子我可以免费代理，看看我是否胜任当你的律师。这位老同志采取这种方式，当年就签了好几家顾问合同。机遇是给有准备的人，这话一点不假。
以上拉拉杂杂谈了一些青年律师如何获得律师案源问题，因我自己还未解决 好这个中国式的律师难题，所以可能有些隔靴搔痒，谈不到点子上，还请青年律 师多多指正。
记得高尔基在《海燕》里有这样一段描写：在苍茫的大海上，狂风卷集着乌 云。在乌云和大海之间，海燕像黑色的闪电，在高傲的飞翔。一会儿翅膀碰着波 浪，一会儿箭一般地直冲向乌云......我愿青年律师像海燕一样展开翅膀与乌云 搏击，胜利是属于你们的！我以这段话作为这篇访谈的结语。谢谢！
六、律师案源，从何而来？
——谈谈律师业务的开拓
经常听到许多律师感叹律师案源不足，其实，要获得律师案源，办法是有的。 我认为，要成功地开拓业务，应当注意如下几方面的问题：
（一）、应当使自己的专业知识和业务水平提高到较高的层次。
只有这样，才能满足社会分工日益细化后对律师的要求。通俗地说，当你接 触到相关的案件材料后，你首先要能看懂材料，尤其是涉及到许多专业领域，如 国际贸易中的单证交易、金融领域的票据运行规则等等。其次你要能运用律师知 识将其中的法律关系理顺，能够客观、全面地分析案件中对自己当事人有利的因 素和不利的因素，能够将自己的想法通过准确的表述让当事人了解你的大致思路。总之，你要让当事人知道你自己是胜任此案的代理工作的，这样你才能拿到案子。其实，缺乏律师案源的律师，往往不乏前往咨询的当事人，但你不能将当事人留住，你就没有律师案源。
因此，如果你在知识层次上还不足以留住当事人，你就得在此方面继续努力。
二、要把握社会经济发展的脉搏，敏感地捕捉法律服务市场的新需求。 律师业务范围会随着社会发展而变化发展，只要捕捉到市场需求，就可揽到 业务。因此，不能墨守成规，带着传统业务范围的观念去寻找律师业务，而对潜 在的市场需求视而不见。如，最近我国私人贷款购车出现新的热潮，个别有眼光 的律师立即意识到，随着贷款买车的人急剧增加，银行可能需要律师帮助贷款买 车者进行资信调查，这是一个巨大的市场。一些律师成功地开拓了这方面的业务。
此外，要从当事人处获取律师服务需求，有些虽然法律没有明文规定，但只要当 事人需要，且法律允许，就应当为当事人提供服务。
如去年我办理一个刑事案件，从侦查阶段到审查起诉阶段，从一审到二审， 我都办完了。一审被告人被判十二年有期徒刑，二审减为九年。按照法律规定， 律师的工作已经完成。但我从被告人交谈中了解到：被告人的父母年迈身体不好， 有一个弟弟在家但患有精神病，生活不能治理。后我了解到，像被告人这一特殊 情况，按照政策可以申请就近服役，以利于犯人亲属前往探视和教育改造。于是 我再次接受其亲属的委托，代其向自治区监狱管理局申请办理就近服役手续，并 获得成功。
三、要采取多种形式宣传自己、推销自己。
如果你认为自己满腹才学而不为人用，感叹当今缺乏识千里马的伯乐，那么， 你就要将重点放在推销自己上。有些律师整天坐在办公室埋怨没有案办，去不想 办法采取措施宣传自己、推销自己。你总得让人家认识你，知道你的能力，知道 你能为当事人做什么。
方法的多种多样的这里列具一些常见方法：
（1）直接上门推销自己。既然你没有业务，你就有大把多时间，那你完全可 以抽空到一些大公司、大企业去看看，与他们的领导接触、交谈，了解企业的情 况和需求，同时也介绍自己，介绍自己的事务所，宣传法律知识，让当事人知道 法律顾问的重要性。也许不少大公司、大企业已有律师担任常年法律顾问，不要 紧的，我是来交朋友，宣传法律知识，而且，让当事人多认识律师是有好处的， 这样可以有个对比，说不定人家认为我自己比已有的律师更有优点呢。别忘了临 走递上一张自己的名片，以保持联系渠道的畅通。
（2）向企业、事业单位、政府部门和社会团体发出自荐函。可以设计一份介 绍自己或者律师事务所的自荐函，通过邮政局广为散发，也可以通过电子邮件发 送到在网络上可以找到的单位，让更多的单位知道自己。自荐函主要是让接收单 位认识律师的作用，可以介绍律师的简历、律师事务所的情况、律师业务范围等 等。无论写自荐函还是印制名片，都要遵守律师行业规章制度，不得做夸大的、 虚假的宣传，不能贬损其他律师同行，不能以律师的其他身份或关系去达到招揽 业务的目的。名片中不能印上律师职务或其他身份。
（3）经常搞一些义务法律咨询服务。可以在星期天等假期，在街上开展法律 宣传工作和义务咨询服务，以扩大自己的影响。在进行义务咨询活动时，应精心 制作一些醒目横幅，制作一些板报之类的宣传栏，同时准备一些宣传资料。义务 法律咨询还可以通过与报纸等新闻媒介联系，设立律师信箱等形式来进行，还可 以通过发放书面宣传资料的方式进行。一些重要的新法律法规实施，可向企业单 位发放、邮寄一些宣传资料，给企业提个醒。如1995 年10 月1 日，《中华人民共和国担保法》生效，规定抵押必须办理登记才有效，你可以通过书面的形式向企业提个醒。长期坚持多种形式的法律宣传和义务咨询服务，既可在社会上树立自己的形象，又可通过这些工作扩大自己的知名度。
（4）与媒体联系，通过媒体宣传自己或者自己的律师事务所。现在法律、法 制宣传是媒体的一个大热点，大多数报刊、广播电台、电视台都设有法制宣传栏 目，如有些报纸开设有律师信箱，解答群众和读者来信中的法律问题；有些广播 电台开设有律师热线，现场接受和解答听众的电话法律咨询；有些电视台开设有 以案说法之类的节目，将社会上有影响的、有典型意义的案例进行解说等等。没 有开设的，律师可以与其取得联系，说服其开设类似的栏目；只要你的建议有足
够的说服力，不难被采纳。已开设的，律师应当积极参与，律师在法庭上能够滔 滔不绝，在新闻媒体面前绝不应会怯场的。参与的形式有多种多样。如，可以提 供典型案例给电视台，自己作为被采访对象，也可以作为被邀嘉宾做节目。律师 还可积极撰稿写文章，通过发表文章扩大自己的知名度。
利用网络建立律师事务所网站或者个人主页。随着电脑的普及和网络技术的 发展，人们到网络的依赖越来越大，在当今信息时代和网络化经济大发展的时代， 作为执业律师如果不懂得利用信息、网络技术为自己开拓业务，可以预言，这样 的律师将很快被市场陶汰出局。美国是信息技术发展最早的国家，美国律师协会 会长赖利早在1984 年就预言，先进的电子信息技术将使数以千计的律师在全国范围内开业，而不受时间、资金、交通的限制。这种通讯技术将最终通过电子计算机把法院和律师联在一起。今后，两个不同城市的律师可以在另一个城市的法院提起诉讼和进行辩论，而不必在约定时间和地点进行诉讼。这既可节省时间，又可减低诉讼费用。（转引自陈宝林、穆夏华著《现代法学》第145 页，重庆出版社1990 年3 月第一版）
因此，利用网络技术建立律师事务所或者律师人上主页，进行业务开拓，是 一个最有效和最具前景的手段，尤其是刚出道的律师，可以通过个人主页以最快 的手段宣传自己，扩大自己的影响。在建立个人主页时，除注意其内容新颖、关 注社会热点外，还应当注意随时更新，并通过义务解答法律咨询保持与网民的沟 通。随着网上支付、网上盖印章等技术的普及，律师不但可通过网页开拓业务， 而且可以直接通过网络直接接受当事人委托，因此前景相当诱人。
以上仅是开拓业务的几种具体方式，但远不限于这些。当然，律师在开拓业 务的同时，应当注重维护自己的信誉，努力办好每一件案，在社会上树立良好的 形象，在当事人中建立较好的口碑。同时，更重要的是在接受到业务后，一定要 注意客户的维护，建立自己稳定的律师案源，这样才不至于顾此失彼，使自己的 业务越来越多。
上述观点妥否,就教于广大律师朋友。
七、律师拓展律师案源的30良方
前几天，有个同样做律师的朋友打来电话，询问我目前的律师业务做得如何， 我的回答是：还算可以。朋友在羡慕的同时不禁感慨：律师现在拓展律师案源真 的很不容易，真不知道自己以后会怎么样。朋友已在一家大型公司任职多年，并 没有专门从事律师业务，相信这也是目前好多律师生存或工作的方式之一，虽然 这并不符合律师法的相关规定，但是，作为律师和企业来说，各取所需，你不道 我不说，自然不用担心律师在企业中任职会受到纪律处分的问题。
虽然我从事律师行业的时间并不长，做得也并不算成功，但是，我还是觉得 有必要把这几年在律师行业的所见所闻，所知所学，归纳总结出拓展律师案源的 多种方法与律师同仁们探讨，其中部分方法为自己亲身实践，部分为身边的同仁 所使用，部分参考了其他律师已总结的经验。
在此我想另作说明的是：以下所归纳的拓展律师案源的方法并不适用于那些 已占有不少社会资源、起点高的律师，比如海归律师、社会关系律师、公检法律 师、政府律师或公职律师等，比较适合那些刚从事律师行业，没有太多社会资源 和关系，愿意凭借自己的努力和能力拓展业务的律师。
1、网络宣传是个很好的途径，做法律网站和法律博客都可以。做网站的费用
并不高，域名加空间一年的费用一般不会超过500 元，最好有论坛这个互动平台，另外建议自己学会做网站或找网络行业的朋友帮忙，因为目前委托网络公司做的1000 元以内的网站效果都很不理想，只能算是网页而已。本人刚出来做提成律师的时候自己用半个月时间建了一个网站（www.5law.com---广东律师网），域名加空间一年的费用是275 元（找朋友以市场价格的四折拿下的）。网站一般要一年半载之后才有效益，不过最好不要过多追求效益，其实当个广告宣传的平台也是很划算的，费用比其它广告便宜很多。
后来我发现做博客的效果也不错，而且不需要费用，于是我在中顾网做了一 个法律博客（http://saylaw.9ask.cn/---王欢律师的博客），做成三天后，在百 度网上输入王欢律师四个字，已搜索到一万多篇关键词文章。因此，我建议做好 做精一两个博客，各大网站都可以做一个。
2、QQ 也可以交到不少要咨询法律问题的朋友。有人把聊QQ 看作无聊人才会 做的事情，其实这是不对的，QQ 也可以做为一种对外宣传和联系的工具。关键是取个大家都明白你是律师的名字，自然有需要的人加你，目前我QQ 上每个月自动增加的好友大概有20 人，当然大部分都是广州的，这些人以后都有机会成为现实客户。
3、打一些公益官司，可以让媒体来适当暴光，增加知名度。本人曾因移动公 司拒绝重新办理手机号码给我而将其起诉到法院，目前案件已定于2006 年9 月6日下午开庭，当然，本人打这个官司的首要目的并不是要出名，而是为了索回用了多年的手机号码。
4、将身边有机会介绍律师案源的朋友招揽过来，最好是企业单位或公检法单 位的朋友，私下接触私下谈，具体操作我就不说了。
5、大学同学和老师是很好的资源，多参加同学聚会并多派名片，同学之间一 般不主动求利益和好处，要尽快告诉尽量多的人你做了律师，并且是独立自由的 那种，那样人家才好把身边人的案子介绍给你，如果你还挂在别的律师名下，那 别人很难放心把案子委托给你。
6、老客户除了能给你继续带来业务，也会介绍新客户给你，所以不管你一开 始就从事律师行业还是半路出家，只要你有做律师业务的打算，就应该维系好这 些客户的关系。
7、刚开始接案子要注重案子的质量，除非是律师费较高的案子，否则，难以 胜诉的案子（当事人知道并明确表示结果无所谓的除外）不要轻易接，更不要轻 易给客户打保票，情愿少赚点钱也不能坏了自己名声。
8、可以免费给企业或工厂的员工上法律培训课，这并不一定要企业聘请你担 任法律顾问。讲课一般分为授课时间和提问互动时间，并且将你的名片和宣传资 料派给来听课的每一个人。平时虽然要不时解答这些人的法律咨询，可能会很烦， 但是只要他们认可了你，不管以后他是否在这个单位上班，他或他所在的公司都 有可能成为你的客户。
9、对于那些已经聘请别的律师做法律顾问的企业，如果你离得近或你愿意上门，你可以经常到企业窜门，毛遂自荐并不是一开始要做的事情，你应该先跟企业领导或主管聊工作聊法律，法律顾问再好，也比不过你这个经常上门的律师， 到下一年要重新签订聘请法律顾问合同时，企业可以考虑你，你的优势是没有功 劳也有苦劳，你的坚持和服务得到了别人的认可。
10、可以跟住宅小区上午物业管理协商，免费做他们的法律顾问，他们则应 提供场地和时间配合你在小区里搞一些免费的法律咨询活动。这个方法同样适用
于街道或居委会。但是实践证明此方法的投入与产出不成比例，而且现在有的单 位还向律师索取提成。
11、将你的简历和律师事务所的资料做成电子版，在网上收集公司或其他单 位的邮箱地址，然后毛遂自荐的发电子邮件。优点：不花钱，不花太多时间。缺 点：大海捞针，很难被认可，但可以作为广告加以宣传。
12、将你的简历和律师事务所的资料打印出来，以信件的形式寄到公司，一 般直接寄给公司负责人或总经理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作为印刷 品寄会便宜很多。优点：资料让人一目了然，并且一般不会被当垃圾扔掉，很多 人会保存起来，等有法律需求的时候再找出来。
13、多去交易会和展览会转转，因为参展单位一般都和参观者交换名片，你 可以和对方交换名片，当然如果你和某个参展单位很熟，可以把名片放他们展位 上让参观者自己拿。
14、有时间的话拨打报纸或黄页（最好是招聘报纸上招聘法律顾问或法务人 员的单位）提供的公司联系电话，看对方是否需要法律服务或兼职律师（即法律 顾问），如果是大公司，最好提供一个律师团队供对方选择。
15、如果条件许可，可在母校招一两个师妹或师弟作自己的助手，不必要求 全职上班，可兼职，这样做的好处是：不管以后你招的助手是否从事律师行业， 这一年级的毕业生当中已有人知道你这个做师兄的律师，将来自己或身边的同学 朋友或所在单位遇到法律问题都可能找到你。
16、寻求与报社或其它媒体的合作，媒体很多的公益活动都需要律师的参与， 最好能长期保持跟某个报社或其它媒体编辑的良好关系，做到随时需要随时参与，必要时可要求媒体单位将你宣称为媒体的法律顾问。但是，实践证明这样的活动同样是投入与产出不成比例。
17、可以私下跟自己律师所或其他律师所的案件开拓人员许诺高提成，将案 件直接转到自己名下，当然这要承受道义的谴责，最好是跟关系比较熟的人合作。
18、可以选择大型市场作为自己主动上门的场所，每个城市都有很多物资相 对集中的市场，比如服装市场、玩具市场、电子市场等，那里汇集了全国各省市 的客商，可主动上门派发资料并免费解答法律问题，这种场合以欠款纠纷居多， 可适当考虑风险代理。
19、可以写作并发表一些学术论文或参与编写一些法律书籍，有助于提高自 己的知名度，在跟客户介绍自己时也有东西拿得出手。
20、想办法给一些行业协会免费做法律顾问，因为这样的协会跟下面的厂商 多少都有联系，而且有的是指导和领导关系，可以有更多机会接触下面的企业。
21、在报纸上做广告，如果是长期做，个人只能承受分类广告，效果我不清 楚，但觉得效果不会很好，因为自己所在的律师所曾做过某报社法律专栏的常年 法律顾问，效果一般。做广告要谨记的是千万不能有夸大和不实的宣传。
22、印刷自己的宣传资料，与卖报纸的协商，往每份报纸里加多一张宣传资 料。当然这种方法也适用于写字楼或住宅小区的物业管理。
23、多加盟一些法律网站或咨询网站，好多网站都是免费加盟的，有时间可 以解答网友的咨询，不解答咨询也可以适当作宣传。
24、跟市、区、县的法律援助中心搞好关系，要求其多派法律援助案件，律 师所这边谈好条件，虽然法律援助案件费用不高，但是量多了费用也挺可观，关 键是这样的案子轻松，不费神。
25、跟当地司法局或街道司法所搞好关系，因为老百姓好多法律问题第一时
间是去咨询司法所，如果有机会成案并介绍给你，也是不错的选择。
26、跟公安部门（派出所）或交警部门搞好关系，有法律纠纷或有机会委托 律师的案子第一时间通知你，这样的案件虽然个案收费不高，但数量比较多。
27、在你接触的当事人当中，只要有机会，每一个人都应发展为自己的朋友， 私下多接触多联系，有时会有意想不到的效果，所谓在家靠父母出门靠朋友是十 分正确的。
28、周末趁其他律师都在休息，可独自到律师所，如果有咨询来电都可能成 为自己的客户。
29、多到法院立案庭或看守所转转，见到有需要的当事人或家属可先提供免 费法律咨询，然后再表明自己的律师身份，最后介入案件并接案。
30、多参加一些社交活动、朋友聚会、同学聚会、结婚或宴会等等，多带点 名片，见人就派，见到有法律咨询的可向对方索要联系电话并再约时间面谈。
八、青年律师案源开拓八式
1、利用好网络。尽管网络带来律师案源几率不是很高，但在网络露露脸跟观 众混个脸熟，也提高提高知名度。比如：现在法治1 号网址：www.fazhi001.com，此网刚上市的全国性法律咨询网，尽管人气不够，但只要先注册并积极回答咨询即可可以获得推荐律师的位置。同行可试试。
2、拜访你的亲朋好友，多年不见的同学，八杆子打不着的亲戚，有什么同学 聚会，校友集会，老乡会，那是必然要装上一口袋名片过去参加的。肥水不流外 人田，不要装清高装傲慢，要亲切和蔼满面春风。要让所有知道你名字和不知道 你名字的人知道：你是律师了，他们的事情就是你的事情，他们有什么要咨询的 法律问题那是两肋插刀，他们要是打官司的话你会赴汤蹈火。
3、认真做好每一个老师或者其他律师要你帮助办理的案件，这些律师要你帮 忙做事了，必然不好意思亏待你－－就算亏待你也就是那么回事，反正实习律师 的劳动本来就不值钱。你除了可以得到一些小费之外，还可以在其他律师手里有 不方便办理的案件的时候，他们会给你一点残羹冷炙。虽然是剩饭，好过饿死。 另外，如果你在办案的时候确实精明能干，其他的律师会把你发展成为自己的拍 档，当事人以后也会在其他律师业务比较忙无暇顾及小案子的时候找到你，这也 是你的机会。
4、所里或者其他的地方有撞上门来的新客的时候，一定要眼疾手快，扑上前去接待。不要以貌取人，不要衣冠取人。要巴结前台接电话的mm，经常请她吃饭，口袋里放点零食，经常给她一点。－－就算找不到律师案源，找一个老婆回家也行哈。
5、有时间的话，印几个法律服务手册，无非是网上下载一点有关的资料，整 合组织一下，打印几十份，有针对性的在一些部门机关散发。比如婚姻法专题放 到妇联去，劳动法专题放到劳动局去，诸如此类。上面一定要印上你的地址和电 话，好好把自己介绍一番。这种方式效果比较明显。我在妇联和法院放过一些材 料，结果经常收到咨询的电话，跟很多当事人见面了。
6、对于一些社会影响较大，旁听群众可能较多的案件，可以考虑免费辩护或者是代理。这有一个前提，那就是你的水平可以胜任这个诉讼。做好充分的准备之后，不管案件的胜败，在法庭上狠狠地秀一把，树立自己大律师的光辉形象。
7、跟本地的新闻单位交朋友。也许有人会说，现在律师上报纸那都是要花钱
的。错错错。报纸有大报小报之分，记者也有名记和小记之分。有的小报对于法 制新闻特别有兴趣，有些业务繁忙的律师没时间老是帮报纸写文章。他们没时间， 俺们实习律师有的就是时间。主动给报社打电话，介绍自己手里正在办理的案件， 如果他们有兴趣的话就来采访，没兴趣的话我总有一次要让你对我发生兴趣。找 的次数多了，也就熟了。总得让咱露露脸吧？只要一露脸，下回咱在当事人面前 就有无数吹牛的资本啦。
8、跟进一些小公司。我们知道，做非诉讼是最赚钱的，也最心情愉快。但是， 咱们实习律师的干活，人家大公司根本正眼都不看咱们，就是去给他做法务打工， 他还这样挑那样挑的。但是，对于一些小公司，我们就不能放过了，你嫌我实习律师？我什么时候说过我是实习律师了啊？我还嫌你这公司太小呢！就如实习律师总有一天要成为大律师，在市场竞争中，有些小公司很可能一日千里，资本发生裂变，一夜之间变为大公司。所以我们也不要小看了这些小公司，趁他们还是弱小的时候，买进潜力股，等到升值后，你就是它的元老。
九、律师案源之源
通过靠山吃山，靠水吃水的各类人等介绍
通过靠山吃山，靠水吃水的各类人等介绍律师案源是依靠非法手段招揽律师 案源，但是，这种情况在现实中具有一定的普遍性。以这种方式招揽律师案源， 主要是通过政法委、公安局、检察院、法院，包括司法局、信访办、法制办等部 门中与司法相关的人员介绍，当中往往涉及黑幕交易。
在我们国家，我自身的感受是，法律有时处于这么一种位置：如果法律能够 为金钱或者权力所利用，那么这个时候法律是有用的，这个时候的法律是一把刀， 可以用来杀人；如果法律不能为金钱或者权力所利用，那么这个时候法律便是没 有用的，这个时候的法律就是废物，可以直接丢到垃圾桶里。
现在，中央政治局常委中已经有两位是学法律出身的。但是，我在办理案件 的过程中，特别是办理刑案的时候，有一种很深的感受，就是律师越来越得不到 被关押人员的尊重，法官同样也得不到尊重，法律在我们的国家的信仰没有建立。 为什么会出现这种情况呢？我曾经一度困惑，但最终还是想通了。
如果我们党的最高领导层里有学法律出身、并且有法律意识的人，那么，说 明我们的党是重视法律的；如果我们政府的总理是学法律出身、有法律意识的人， 那么，说明我们政府是重视法律的；如果我们的人民代表大会中有许多是律师或 者是学法律出身、有法律意识的人，那么，我们的国家已经走向法治。但是，现 实并不是这样情况。法律有时仅仅是当权者的工具。
环境使然，律师拓展律师案源的手段肯定是千姿百态的；从事律师这个职业， 肯定会面临很多的痛苦。但是，即便如此，通过正常的手段拓展律师案源，同样 是可以行得通的，这个也是我们后面所讲内容的重点。
靠山吃山，靠水吃水，这是我们国家律师拓展律师案源的主要手段。有不少 律师，他们手头的案件是通过公安局、检察院或者法院里的人介绍过来的。现在 律师通过这种方式吸纳律师案源所给的回扣已高达案件收费的40％，甚至是50 ％。
我亲身经历过很多的大案要案，在这里，我可以很坦诚的跟大家说，在这些 通常律师费超过10 万的案件中，我真正的对手其实是政法机关里的领导或者是法院里的领导。在这些案件中，我需要与领导推荐过来的律师竞争，最典型的例子是XX 报总编程XX 涉嫌贪污案，在这个案件中，是XX 省司法厅的XX 领导，
管我们律师的领导，以及XX 省高院的一位副院长跟你竞争。这种情况下，你怎么争得过人家呢？
还有这么一个案件，当时律师费我已经收了，但是，XX 省高院的一位法官， 他要当事人把我撤掉，然后去找他推荐的那位律师，不过，律师费也就算了，不 要求我把费用退回。也就说，我作为律师，收了钱但不用干活，这种情况下，当 事人也愿意。而为什么呢？因为现在这个律师是法官推荐的，比较保险。而这个 律师在庭审前也不需要提交辩护词，在庭上也不需要怎样发言，因为他自己也清 楚自己是为法官打工的。律师不是与律师竞争，而是与领导竞争，这个不得不说 是我国的一大特色。
而在看守所，靠山吃山，靠水吃水这种情况同样存在。据了解，一个看守所 的管教每年从律师这里拿的回扣可以高达20 万。曾经有过这么一个案件，在一审阶段，当时当事人所请的律师不负责任。为什么说他不负责任呢？这个案件，本来是应该作无罪辩护的，其实，无罪辩护并非就是追求无罪的结果。如果能够通过无罪辩护动摇证据体系，那么，法官在判决时是会从轻或者减轻刑罚的。而刚才所说的这位律师在一审阶段是怎样为当事人辩护呢？他认为当事人既是无罪的，同时又是从犯。这明显是一种自相矛盾的观点，但是，这在我们国家的司法实务中也很常见。为什么呢？因为，我们国家的律师没有经过系统的培训，律师没有一个标准，每个人都是这么走过来的，而自己这种事做得多便信以为真，同时又缺少沟通。
结果，一审这位律师败得一塌糊涂。而在二审阶段，这个案件被告的亲属找 到了我，我当时也接受了委托，律师费也已经收讫。当时，我到看守所会见当事 人的时候，这个当事人不相信我，他说律师都是骗钱的。面对这种情况，我把授 权委托书交给他过目，同时对他说，既然我已经进来会见你，我肯定会十分详细 地与你沟通案情，如果你不信任我，可以把我撤掉，律师费我也会全额退回给你 父亲。他听完之后便很不耐烦地跟我进行了沟通，而在沟通之后，我们拿会见笔 录让他签名确认，他不愿意，因为，他怕我不把律师费退回给他。
两个星期之后，我收到了这位当事人的信，他在信中向我道歉。为什么呢？ 因为在我会见完他之后，他仔细思考了我跟他讲的东西，仔细阅读了我写给他的 一些材料，他觉得我是在帮他。后来，我又再次会见他，他便反映了这种情况： 在我第一次会见他之前，看守所的管教由于想拿回扣，便跟他说，你现在所找的 这个王律师水平虽然是有的，但是，他性格太倔了，他得罪了很多法官，你如果 找他帮你打官司，那你是必死无疑。
这些都是当事人亲口跟我说的，在这种情况下，我能怎么办？在这种情况下， 是法官或者是管教跟我抢饭碗。因此，我对这些情况的感受是什么？我们的竞争 对手不是其他律师，而是靠山吃山，靠水吃水，靠司法吃司法的这帮人。
这是一种在我国很常见的招揽律师案源的非法手段。但是，采取这种手段招 揽律师案源存在什么问题呢？采用这种手段招揽律师案源的律师，表面风光，但 是，你所得的回报很大一部分是落入别人腰包的，而且你的人格也不会得到尊重。 晚上有人敲门的时候，你会胆战心惊，而且你的法律技能会退步。因为，通过那 种方式招揽过来的案件，律师基本不用撰写辩护词，在庭上也是甚少发言，而在 法庭上，如果出现什么状况，你也不敢跟法官正面对抗。
一些不干净的法官，对于一些证据不足的案件，他也不敢直接判无罪。其实， 这些案件，正常情况下，如果法官以证据不足为由直接判决被告人无罪，检察院 是无法拿法官怎么样的。但是，在我们国家，检察院既行使控诉职能，同时又行
使反贪职能，而这些法官本身又不清白，因此，他们也不敢得罪检察院，在这种 情况下，检察院得以控制法院。
相比较于法院，律师作为辩护人，无法通过制度框架内的权力来影响法院， 同时，由于法官自身本来就有这样那样的问题，其受制于检察院，根本无法居中 裁判，无法公正司法。
律师案源与营销
二、开拓律师案源的八个路子
做律师，除去应有的社会责任感，没有什么比开拓律师案源更重要了。因为， 没有什么比生存还重要。律师之开拓律师案源，只有走对路才能有出路。有道是： 条条道路通罗马。不过路数虽一样，但每个人的走法却不一样；相同的是：人们 一直在执着地追求更好的走法。
路之一：走亲戚朋友的路
几乎每个白手起家的律师，在最初的打拼阶段，无一例外不是从亲戚、朋友 的介绍律师案源中起步的。只不过，上世纪90 年代的亲戚、朋友介绍与如今的亲戚、朋友的介绍是有区别的：90 年代的律师业务范围很窄。学会像律师一样思考的新律师，必须明白这个区别，否则，您仍然没有走对路。因此，如今需要亲戚、朋友介绍律师案源，您一定要让他们明白：您这个律师，不仅仅是帮别人打官司的人，您还能提供很多很多的优质法律服务，您是一个有着专业技能的、金钥匙般的法律服务者。只有这样，您的路子才很宽。同时，一定要记住：在接受亲戚、朋友的介绍时，不要不好意思收钱。一则体现不出律师的价值；二则您还是没能解决生存问题。只不过您可以这么说：坦率地说，从我个人的角度来讲，我可以不收您的费用，但是这是国家法律的规定，律师收费是由律师事务所决定的，何况律师就是专门吃这碗饭的。当然，接受亲戚、朋友介绍的律师案源还有其他很多技巧，这不是虚伪。
路之二：走法律援助的路
不要狭隘地认为：法律援助就是等各省司法厅法律援助中心安排的那点法律 援助案子才是法律援助。也不要险隘地认为：法律援助都是费力赔本的苦活路。 关于舍与得的辨证论述。其实，新手律师要主动地参与行业主管部门安排的法律 援助和自己经过判断后认为应该值得参与的社会法律援助，而且法律援助的范围 不要局限于您所在的省、市、县，要将眼光放大于全中国。我想北京的一些律师 挖空心思都想参与马家爵、饶颖、杜宝良等案的终极目的，也不外乎是想借机扩 大知名度，从而吸引更多的律师案源吧。
路之三：走自我策划的路
一些所谓的营销大师不过是从理论上更好地欺骗那些道行很一般的人而已。 其实，营销是很简单的事，它的终极追求无非是：用非法律、法规所禁止的各式 手法去挠目标客户的痒处，让他（或者她）如痴如醉、欲罢不能而已。因此，律 师开拓律师案源的自我策划就显得尤其重要。我没有别人的律师案源，可我有自 己的本身的律师案源啊，我可以起诉铁道部火车票涨价、火车上买东西不给发票； 我可以起诉高速路不高速；我可以起诉某知名广告含有歧视自己的信息等等 路之四：走社区服务的路
当房地产开发的程度越高，中国因此而建立的社区也越来越多。律师开拓业 务千万不能忽视社区法律服务。据我所知一位很勤奋的年轻律师，每周六都去一 些高档社区摆摊接受免费咨询，他真诚的笑容终于赢得了社区内好几个公司大老 板的认可，之前这些老板根本没有请律师做法律顾问的意识，在这小伙子律师的 引导下，他们才明白了律师对企业法律风险的控制是多么的重要与必要。另外， 他还因此接了不少个人的诉讼案子。
路之五：走个人服务的路
当80%的律师都将开拓律师案源的眼光放在某一领域时，其实这个领域已经 不需要律师提供法律服务了，特别是不需要新手律师了。在中国的个人法律服务 市场，其中隐藏巨大的利润。试想：您如果能认识一些企业主，真诚地告诉他们， 拿出一晚上打麻将输的3000 或者5000 元钱，请一名律师做一年的个人法律顾问，先生您就可以像港台电影所演得那样，随时叫我的律师来处理这个法律问题。事实上，关于中国的个人法律服务市场的大，有时候想起来都很兴奋。关键是：您有这个兴奋劲吗？！
路之六：走团队服务的路
在自己还不能独立走路的时候，借助别人的搀扶和使出自己储存的能力一起 走路，也不失为走路法之一。关键是自己要端正思想，这个时候您的角色只能是 团队律师中的辅助人员。因此，刚开始做律师，不要急于自己独立去办案子，您 可以寻求做老律师的助理或者做某团队律师驻某企业的定点律师。
路之七：走投书自荐的路
人应该不去想不去做的事，这事所带来的成功永远远离您。律师服务不能像 开店理发的理发师一样——等顾客上门找您。多看当地的报纸、电视新闻、工商 局的注册公告等信息，看见有新的企业成立或者外地企业进驻本地，您一定要按 CI 与VI 的模式投书这些还没有法律顾问的企业。纵然是这个企业本身不聘请您，至少您精美而踏实的自荐也许能打动具体读您自荐书的经办人，他（她）留有您的联系方式，说不定会给您带来意外的惊喜。
路之八：走新闻媒介的
律师需要宣传家的技巧，在迷信新闻媒介的国度简直就是真理。新闻媒介都 有很多的公益活动都需要律师的介入，因此，律师需要经常看报纸、电视，看到 信息后要主动与编辑联系，毛遂自荐。不仅不要谈报酬，还要主动参与新闻媒介 报道的社会热点案件、公益诉讼案件，哪怕就是在报纸上说上三五句点评或者在 电视上露一张小脸，那都是积累与财富。
需要说明的是：上面这些路子是可以同时走的
三、青年律师案源的困境与突破
青年律师缺少律师案源是客观存在的正常现象，是律师行业实践性经验性强 的特殊决定的。律师无论从个人到整个行业都是在社会实践的基础上成长和发展 起来，优秀的律师都是经历了艰苦的历练才成长起来。
（一）、青年律师要正确对待律师案源问题
1、首先在对特殊语境下的青年律师有一个界定，青年律师层次也是不同的， 有刚出校门通过司法考试取得执业资格的律师，也有从其他行业改做律师的属青 年年令段的律师，我所谈的青年律师主要是指刚出校门取得律师执业资格3 年以内的新律师。
2、青年律师缺少律师案源是客观存在的正常现象，是律师行业实践性经验性强的特殊决定的。律师无论从个人到整个行业都是在社会实践的基础上成长和发展起来，优秀的律师都是经历了艰苦的历练才成长起来。从事律师行业，仅有法学教育背景是远远不够的，书本知识并不能直接带来效益，只有转化为专业技能，才能创造价值。专业技能和经验来源于法律实践的积累，没有经历的律师，是不可能获取更多更优质的律师案源。律师业务涉及的是人的财产、自由甚至生
命，律师的素质和办案能力，关系委托人的切身利益，委托人当然会选择有经验有知名度的律师。如同生命垂危的患者家属，不会选择刚出校门缺少临床经验的医生手术一样。
3、青年律师缺少律师案源的内在原因是缺经验和办案的能力，办案和律师案源形成不了良性循环。这是青年律师缺少律师案源最根本的原因。律师业务涉及到当事人财产权益、人身权益、人的自由甚至是生命权益。每一个当事人、委托人是不会轻易将其案件交给律师的，都是经过咨询、网络和多种渠道了解后，对几家甚至数十家上百家律师所和律师进行分析对比，包括律师事务所品牌、律师资历和所办成功案例，才最终委托具体律师的。当事人都希望找一个年纪大经验多有实际办案经验的资深律师，这样势必影响青年律师收案。
4、青年律师缺少律师案源的社会原因。一是我国还不是成熟的法治国家，法律不是独立的，权大于法，法律不能发挥终局裁判的作用，人们还不习惯用法律手段解决纠纷。客观上表现为纠纷多法律事务多，但通过法律途径解决的少。二是律师分布失衡，全国还有很多边远落后地区缺少律师，各别县甚至没有律师， 这里的法律事务不得不靠法律服务工作者承担。相反，律师都流向发达城市，加 剧了北京及发达城市青年律师案源紧张局势。
（二）、青年律师案源在哪里
1、律师案源在律师事务所。青年律师踏入律师行，首先要解决生存问题，其 次是需要充足的案件积累办案经验和提高专业技能，加快法学教育成果向社会成 果转化，急于拓展个人律师案源是不现实的。首先要选择一个较高的平台，进入 有影响有名气的律师事务所，借势提升自己的档次。这是青年律师解决律师案源， 提升专业技能的首选。其理由：一是北京律师具有得天独厚政治地源优势，其本 身就是高含金量的无形资产，在北京执业的律师，就是京城律师，在北京名所执 业，就是全国名律师事务所的律师，知名律师事务所的平台，提升了在所执业律 师的地位。二是规范化的名所严格的管理，可以规范青年律师的行为，使之养成 良好的执业行为习惯。良好的职业道德和执业行为，是成功律师必备的素质，个 体律师客观上是很难养成的。三是知名律师事务所可以提供充足的供青年律师实 践的律师案源。在大所，律师案源主要通过律师事务所开辟，可以说是不缺少律 师案源的。如北京岳成律师事务所，每天全国各地通过电话、网络和到所咨询的 络绎不绝，每一名新入职的律师在实习期内主要工作是陪同主办律师接待咨询， 协助主办律师办案，实习期满后就可以单独接待咨询，咨询成案后就开始独立办 案。从实习律师到主办律师，一般来说需要三年。岳成律师事务所这一知名品牌 大所，每年都吸引大批知名法学院校优秀学子投身执业，每年也向社会输出优秀 的青年律师。几年来，已有数十名青年律师就是通过岳成律师事务所这个巨人平 台的历练，成为北京成功的律师师，其中很多人成为律师事务所主任或合伙人。
2、律师案源来自师傅手里。如果青年律师不进入名律师事务所，就是走拜师 傅这条路，最好拜名律师为师傅，名师出高徒。现在社会上流行拜师傅，甚至司 法机关、党政机关都存在此现象，权力机关拜师难免让人怀疑其动机问题，但律 师行业是最适合拜师的行业。要沉下心，虚心向老律师学习，尽量协助师傅办案 和办好师傅交给的每一起案件，注意总结办案经验和教训，在办案中培殖自己的 客户。积累了办案经验，提高了办案能力，就会有了律师案源，事实上很多青年 律师都通过这种形式走向成功律师之路的。
3、律师案源潜在在每一小案中。青年律师不要好高骛远，要从小案做起，不 要要盲目追大单、追热单。社会热点案件是双仞剑，即能使律师声名大振，也能
使律师声名狼藉。接下大单，关键是能吃下消化大单。要认真做好每一个小案， 认真负责办好每一件法律事务，诚信对待每一位当事人，积小案经验成办大案的 专业技能，要注意总结所办成功案例，适当宣传，成功的案件是最好的营销，是 最好的广告。这种效果不仅体现在案件结果中，还体现在办案过程中。通过辩护 使犯罪嫌疑人得到从轻、减轻处罚甚至重获自由，通过代理使人获得赔偿权利得 到保障，在办案全程中，与委托人、当事人和司法机关办案人员保持良好的沟通， 从而得到当事人和委托人及司法工作人员的的信任获得赞誉度，这些都会给你带 来律师案源。成功的案例和在办案过程中良好的沟通，会营造潜在的客户群，影 响着当事人及当事人周围的人，青年律师切忌浮躁，不要急于营销，成长的过程 是艰难的甚至是漫长的，只有量达到一定程度才能实现质的暴发，才能化蛹成蝶。 青年律师的前三年是执业中的沙漠地带，青年律师只有耐住寂寞，树立信心，顽 强拼搏，经受住三年生存期的考验，才能突破困境。只要有了路，就不怕路远， 只有坚持，就能穿过沙漠，达到绿洲。
4、律师在营销中拓展律师案源。淡泊名利是一种意境，律师不能淡泊名利， 但不能不择手段追名逐利。不想当将军士兵不是好士兵，同样不想当大律师的律 师，不是一个好律师。名气对律师是非常重要的，有名气就有律师案源，有了律 师案源或高质量的律师案源，自然会带来丰厚的收益。律师营销实际也是名气的 营销，名气要建立在自己扎实的法学素养和办案能力基础之上，律师的营销解决 的是知名度，但不等于得到美誉度，只有高超的专业技能和有说服力成功的案例， 才能接到大案、要案和热点案件，成功的案例是最有说服力的营销。律师的营销， 要靠自高尚的品德进行，要依靠自己的独立人格，要靠自己的高超能力进行，律 师的营销要有尊严。律师营销过程，就是拓展律师案源的过程。律师案源是律师 生存和发展的保证，要把律师案源的触角伸到生活的各个角落，多层次全方位的 开拓律师案源，不仅关注现有客户资源更要挖掘培殖潜在客户资源。
（三）、如何拓展律师案源：
1、在服务中拓展律师案源。一要认真对待每一细小的法律事务，珍惜每一次电 话咨询和当面咨询的机会，耐心解答提出的问题。即便明显不成案的的咨询，都 要认真聆听(聆字左耳右令，用耳听命令)述说。给咨询人留下良好的印象，其本 人或亲属及周围的人，一旦出现法律问题，首先会找到你。只有赢得当事人的信 任，人家才能宣传你推荐你。二要办好每一个小案，律师有大小，案件没大小。 大案小案只对律师比较而言，对当事人来说都是大事。所以对标的小的民商案件 或罪名轻微的刑事案件，都要向大案一样做，切不可敷衍当事人。只要签订代理 协议，不管收费与否，收费多少，都要以同一水准提供服务。每个案件都要做到 使当事人满意，输了也要让当事人输青年律师缺少律师案源是客观存在的正常现 象，是律师行业实践性经验性强的特殊决定的。律师无论从个人到整个行业都是 在社会实践的基础上成长和发展起来，优秀的律师都是经历了艰苦的历练才成长 起来。这样，一案就会带来多案，小案会带来大案。
2、从勾通中挖掘律师案源。注意收集挖掘潜在客户资源。律师是社会活动家， 勾通能力是律师的基本素质和必要素质，勾通贯穿于整个律师服务之中。包括与 委托人、当事人勾通，与司法机关办案人员勾通，与社会方面面勾通。良好融洽 的勾通，会拓展潜在的客户资源。生产关系就是生产力，要善于利用亲戚、朋友、 同学、战友等所有一切可以利用的人，哪怕是只有一面之交的人的资源。要让人 们知道你是一个律师而且是很有水平的律师。
3、在公益事业中培殖律师案源。多参加社区义务咨询，免费为社区做法律事务，
到学校、企业、乡镇农村义务普法。多做法律援助案件，法律援助的对象多是需 要获取法律帮助的弱势社会群体，通过办理法律援助案件，即可提高青年律师的 法律运用水平，积累办案经验，同时可以提高律师的社会评价。同是一类案件， 为穷人做和为富人做，感激度是不一样的，雪中送碳与锦上添花的社会效果是不 同的。
4、从与媒体合作中挖掘律师案源。借助媒体将自己推向社会，让公众知道你的 存在和能力。通过参加各种会议、讲座和论坛，积极发表观点意见，让参会人员 知晓。要通过网站、博客进行营销。对社会热点、焦点案件发表评论性意见，提 高网站点击率。加强与网站访问人的互动，使流量变为目标客户。
5、通过文章、著书推广自己。青年律师发表文章不要空谈，要有针对性，能取得公众的共鸣。
6、青年律师要从社会发展和新技术中发现新的律师案源领域。律师要有敏锐的 观察力，捕捉法律师服务新市场。传统的诉讼法律服务市场和现有的高端法律服 务市场，已成为律师执业的红海领域，此领域已被有经验或成功的律师分割，青 年律师难已分得杯羹，因此要发现新领域法律服务的蓝海，抢占先机，领先一步， 海阔天空。如最近全国人常委会出台的将于2010 年1 月1 日实施的《中华人民共和国农村土地承包经营纠纷调解仲裁法》，就为律师提供了一个新的内容丰富的法律服务市场。仲裁法将在解决农村土地承包纠纷原有的诉讼程序外，又增加了新的仲裁法律程序，涉及农村土地承包纠纷案件将通过新设立的农村土地承包仲裁委员会申请仲裁，农村土地承包纠纷仲裁程序，将是一个内容庞大新兴的法律服务市场。
走千山万水，吃千辛万苦，想千方百计，说千言万语，这是一个知名企业家 对成功的感悟。积累经验，提高办案技能的过程，就是从准律师到律师，从合格 律师到大律师的成长过程。如果有你到了不用出门找律师案源，坐办公室选择案 件的时候，将法律服务市场中卖方市场变为买方市场的时候，你就是成功的律师 了。
四、律师案源通道与律师收费之间的启示
关于走有中国特色律师发展之路
客户与人脉是律师创收的源头，增加积累能使源头之水更加充沛、绵延不绝。 然而水是通过不同渠道流向律师的，水势、水量与水质都不一样，律师还要学会 根据不同情况区别对待，否则即使流向自己的水也只能眼睁睁地看着它付之东流。律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律给我们许多有益的启示。
（一）律师在律师案源不足时，主动采用适合自己的营销手段是不可或缺的 许多律师想法过于简单，以为只要办好案件，律师案源也自然会随之多起来， 其实不然。比如李律师今年办了20 个案子，客户永远是非常挑剔的，不管李律师办案有多认真总有一半是不满意的，此外一个人一辈子会打几次官司？剩下的一半中又有一半是一次性的买卖，最后剩下的那几个客户也不可能明年都找李律师，因此，从概率角度看，李律师今年办20 个案件，明年能给其创造的律师案源最多只有二、三个而已。
律师案源越是不足就越不能一味依赖惯性发展，必须要主动出击，采用较为 适合自己的营销手段作为补充。律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律 告诉我们，律师通过营销获得律师案源的概率与机会是最大的，放弃这一手段就
等于战前自动缴械，仗还未打，败象已露。
（二）、律师通过营销开拓律师案源并不意味放弃传统，而应使两者相辅相成 营销和传统都是律师获得律师案源的方式，不能把两者完全割裂甚至对立起 来而应把两者有机结合起来，既不能有了营销就不要传统，也不能只靠传统放弃 营销。在实践中要反对两种走极端的错误倾向。
1、过于迷信营销，以为靠营销就可以做大做强
律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，尽管营销获得律 师案源的概率与机会最大，但不是完美无缺的。律师不管怎么搞营销，吸引来的 始终都是生客，客户对律师的信任度、收费心理预期和承受度，以及律师接案成 功率都是最低的，人的精力是有限的，一个律师除去办案时间外每天还能接待几 批客户？因此，想简单地靠营销做大做强是不现实的。
2、一味依赖传统，整天坐等别人为自己介绍律师案源
律师本人的亲属同学，社交朋友圈毕竟是有限的，在这个有限的圈子中发生 律师案源的概率更小，特别是对于外地前往上海执业的律师连传统圈子都没有， 相比本地律师更是先天不足，尚未起步，便居劣势，，被动坐等只有死路一条。
（三）、律师在发展过程中应当逐步加大传统律师案源在创收结构中比重 律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，传统律师案源客 户的信任度、收费心理预期和承受度以及律师接案成功率都比营销律师案源高， 因此，假如一个律师一个月精力最多只能办10 个案件，那么，10 个传统案件的创收肯定要比10 个营销案件高，同理，为了接下这10 个案件，传统律师案源律师只需接待十几批客户就够了，营销律师案源律师就可能要接待上百批客户才够，后者无疑是相当苦，相当累的。
律师在做营销案件时一定要目光长远，不但要让客户满意，还要广交朋友， 要逐步改变和调整自己的律师案源创收结构，从没人介绍律师案源变为有人介绍 律师案源，从办营销律师案源为主变为办传统律师案源为主，直到最后不需要营 销，律师案源也能源源不断，滚滚而来，唯有如此，才能在有限的精力下实现创 收更大化。
（四)、营销律师案源与传统律师案源的差异决定了律师要根据不同情况区别对待.
好的营销就如开闸放水，闸一打开，流水自然而来，但流到律师这里的是不 能直接饮用的河水，绝非优质矿泉水。律师必须具备良好的心理素质和较强的接 案能力。
1、意志要更加坚韧
律师接案成功率低决定了必须要经受得住一次又一次的失败而不气馁，比如 同一律师所同一办公室，张律师做传统律师案源，李律师做营销律师案源，张律 师可能来一批客户就能接一个案子，李律师可能要来十几批甚至几十批客户才能 接一个案子，但李律师决不能放弃，必须要坚持，这是正常的。其实一年下来李 律师创收不一定做不过张律师，只是苦一些而已，张律师尽管接案成功率高，但 律师案源发生概率机会少。
2、工作要更加勤奋
律师接案成功率本来就低，更应该倍加珍惜每一次宝贵的律师案源机会。在 客户对律师基本无信任度的情况下，律师要抓住律师案源机会是要以能吃苦为代 价的。比如客户通过上网搜索找到李律师，在网上向李律师咨询，李律师一旦判 断出这是一次律师案源机会，就不能简单地回答一下，一定要设法与客户面见，
客户如果连律师的面都未见到，又怎会聘请他呢？哪怕自己主动上门也要争取见 面，而且速度一定要快，客户既然搜索到了李律师，那也一定搜索到了其他律师， 抢先与客户见面，无疑更有优势。
3、心态要更加平和
客户对律师收费心理预期和承受度低决定了在同等条件下营销律师案源的收 费肯定要比传统律师案源低，这不是律师自己想不想，愿不愿的问题而是客观规 律所决定的。比如李律师在政府工作的同学介绍了一个案子，收费2 万，尔后又有客户通过上网找到他，李律师一看是和前案相同类型，同样标的案件，也开口收2 万，但李律师错了，此客户非彼客户，情况完全不同，客户通过上网搜索找到李律师，谈不上什么信任度，从李律师这里出门后，难保下一个约的是黄律师，客户是不懂法律的，无法分辨出律师专业水平的高低，完全是在凭感觉行事，黄律师如开口收1.5 万，天平就要倾向其一边，最后结果很可能就是李律师一分钱也没挣到，不仅白忙一场而且还失去了一次非常宝贵的把生客做成熟客的机会，谁敢说这个客户下次就一定不能带来一个能收费15 万的案件呢？但即便有机会也肯定不属于李律师了。
4、能力要更加过硬
这里主要指律师接案能力，客户信任度低决定了营销律师案源对律师接案能 力的要求比传统律师案源高的多，从不认识的陌生客户那儿把案件接下来，把费 收过来，律师完全要靠真本事，这在很大程度上并不取决于律师的法律专业知识， 因为客户是不懂法律的，主要取决于如何使客户相信自己而使其下决心花钱聘请 自己。律师接案能力与学历并不成正比关系，有人法律狗屁不通，但就是能接案 子，有人即使满腹经纶，但就是接不下案子，这其中确有相当的天赋成分。律师 提高接案能力重要的原则就是一定要把握一个度，既不能把满口话说过头，又要 鼓励起客户必胜的信心，让其看到光明的未来，试想一下，如果连律师自己都没 有信心打赢官司，客户又怎敢聘请他呢？
(五)、当律师积累到一定程度，律师案源比较足时，就一定要向专业化发展 律师案源通道与律师收费之间的内在联系与规律告诉我们，当律师在某一法 律专业领域做到权威地步时，其既不需要别人介绍律师案源更不需要靠营销手段 招揽律师案源，客户自己会慕名而来，而且对律师信任度、付费心理预期和承受 度、律师接案成功率都是最高的。问题的关键并不在于律师需不需要专业化发展，而是在什么时候，什么条件下做这件事。
许多年轻律师在应聘律师事务所时往往会问：你们事务所是不是专业化分工 很明确？，这样的问题比较幼稚。比如李律师决定专攻房地产专业，但即使在房 地产专业律师事务所律师案源也是律师自己朋友介绍而来，并不会因为李律师整 天坐在房地产专业律师事务所里就有房地产律师案源的。一年下来，号称专攻房 地产专业的李律师连一个房地产案件都没有接到，突然来了一个离婚案件，李律 师能不接吗？不接怎么生存呢？
因此，律师在什么时候，什么条件下搞专业化是非常重要的。，一般而言，律师的发展要经历这样几个阶段。
1、起步阶段
在此阶段律师不能坐等律师案源上门，要主动出击，靠营销手段扩大律师案 源发生概率与机会，主要解决两大问题，一，生存，二，加快客户与人脉积累， 从没有人介绍律师案源变为有人介绍律师案源。
2、发展阶段
在此阶段律师仍然不能放弃营销手段，要继续扩大律师案源发生概率与机会。 律师可以培育对某一法律专业的兴趣，但不管什么案件都要做，要在各个法律专 业领域都具备扎实的法律功底。律师同时还要要逐步改变自己创收结构，从做营 销律师案源为主逐渐变为做传统律师案源为主。
3、成熟阶段
在此阶段律师基本不需靠营销开拓律师案源，应该着力逐步改变自己客户的 层次与结构，同时逐步改变自己办案的专业结构，开始向专业化方向发展。
4、专业阶段
在此阶段律师基本做专业案件，同时注重在社会公众中着力打造自身的品牌 形象与影响力。因此，专业化发展是律师到了一定阶段、律师案源不愁的情况下凭个人兴趣的有选择性办案，这是一个自然而然、水到渠成的过程。所有年轻律师必须要牢牢记住，肚子瘪瘪是不能空谈理想的，律师业很现实也很残酷，没有创收能力就没人会把你当回事，你再自以为是，自我感觉良好都没用，反之，你哪怕只做小案子也能凭自己本事每年搞个几十万创收，人人都会对你刮目相看，在上海95%以上律师事务所你都能做到合伙人。很拜金、很庸俗、很目光短浅，但没有办法，这就是中国律师业，谁也无法改变。你我都是围城中的一员。
五、关于青年律师案源问题的思考
这是一个成功的例子，在当时属于创新，现在已经屡见不鲜了，但对青年律 师是很有启迪的。关于选择一个好的切入点，还有一个例子。我的同乡律师，他 在北京专给买商品房的人做代理人，他平时很注意研究商品房买卖过程的一些陷 阱，比如北京的房地产时常，看似有序，实际很乱，黑中介到处都是，卖房人由 于利益的驱使，一房两卖，甚至一房三卖、五卖的都有，买房的屡屡上当受骗。 为此他搜集了很多这方面的判例，并对这些案例进行点评，编成了一本书，这样 他就成了买卖商品房方面的专家。我们有的青年律师也写书，但却是一些大而无 当的书，缺少针对性，更乏操作性，实际并没有深入某个业务领域，是为出名而 出名。这些东西对开拓律师案源并无益处（评职称时倒还用得上）。王才亮律师说，他的关于房地产拆迁的书被某律师抄袭，改头换面地出版发行了，但那位律师并没有钻进去，所以也很难出名。
总之，选择切入点很重要，但确实要下一些研究的功夫，光摆花架子不行，要三拳两脚的截拳道真功夫。
1、到乡下去，走以农村包围城市的道路。我们有些青年律师思想上有一个误区， 怕到乡下挣不到钱。其实不然。比如说长三角、珠三角、京津沪的郊区，经济都 很发达。北京一个律所主任告诉我，他的所已从城市走到京郊乡下去了，干不完 的业务，赚不完的钱。我听了很受启发，一些老律师都从城里跑到乡下去了，我 们青年律师何必蹲在城市坐以待毙呢？在城镇干出点名堂，有了一些资本积累之 后，在进入城市也不迟。现在又正值农村进行第二次土地改革，人多地少，矛盾 很多，我认为，那里也是青年律师大显身手的地方。有的同志可能说，那里案子 可能很多但赚不了大钱。可能有些情况是这样，但我想提醒我们的青年同志，不 要厌其小，也不要厌其少，不积跬步无以行千里，不积小流何以成江河，要想吃 这碗饭，就要耐住性子，寻找机遇。当然，我不提倡青年律师到老少边穷地区， 而是应该到有潜在发展趋势的乡镇去。除了到乡下去之外，律师进入城市社区也 是好办法，如北京的社区外来移民多，是藏龙卧虎的地方，与街道居委会和物业
公司搞好关系，多参加一些他们的公益活动，时间久了，也就有案子可办了。
2、选择一个经济效益较好的企业，先做一段公司律师，为以后当专职律师做铺 垫。我们的一些青年律师一旦取得律师资格，就想当专职律师，想一夜之间暴富， 这是不可取的。一个企业就是一个社会，纠纷不会少，比如劳资纠纷、产品质量 纠纷、融资纠纷、买卖纠纷等等。总之，企业给你可观的薪酬，你也不会闲着， 在企业做了一段时间之后，积累了诉讼和非诉讼方面的经验，与方方面面的人际 关系也都建立起来了，在你觉得能够放飞的时候，就可以飞起来了。我十多年前 曾给一家改制企业当专职顾问，一年给三万元顾问费，但是案件特别多，一年下 来开了300 多次庭，平均每日一庭，真是忙得不可开交。但是，我感觉很充实， 很愉快，在办案中积累了一定的经验，也吸取了一定的教训。有些大企业的老板 本事不大，但很高傲，一般是看不起青年律师的，他不管具体案情如何，而是以 成败论英雄，这样你就要学会与老板处好关系，要韬光养晦，不能一遇到批评就 垂头丧气，要有一点能耐得住批评的性子（那怕是错误的批评），在老板眼里，他是不把你当律师看的，你们彼此不是平等主体，因为你是他的雇员，所以批评是很正常的。我在上海遇到一位给外企做顾问的律师，年薪达到一百多万元。如你不能胜任公司律师的职责，专职律师也是做不好的。我前面说的是民营企业，青年律师最好选择在国企从事顾问工作，特别是大型企业，那里各种制度比较规范，杂事很少，待遇很高，在那里无衣食之忧，是很自在的。
3、经常参加一些企业家的联谊会、商会和行会。中国是人情社会，要想建立社 交圈子，就离不开人际关系。据我了解，哪个城市都有行会、商会，特别是北京、 上海等大城市，都会有同乡会。你要千方百计进入这个社交圈子，与他们结交朋 友，当他们有案子的时候，自然会想到你。为了揽到律师案源，一些小案你可不 收或少收代理费，获得当事人的好感，如果案子做得漂亮，在同乡会中一传二、 二传三，你的名声会逐渐大起来的。这样就不愁没有案子做。
4、媒体包装。我们生活在信息时代，各种信息的传输通过互联网在整个地球之 间也仅是瞬间之事。我经常想：象李白、杜甫这样的大诗人，在缺少媒介传输的 唐代靠的是世代口传身授，那些唐诗宋词元曲和一些民谣能流传到今天是多么的 不容易。我认为所谓诗人，只要有一句诗传诵千秋万代，就可称为伟大。而现在 我们所称的国宝、伟大、大师等封的名衔都不算数，要经过历史来检验。大师不 是靠册封的，季羡林（特长不是国学）之所以辞大师、国宝，并非谦虚，因其并 未超越前贤陈寅恪，更妄论俞樾、章太炎、梁启超、王国维、钱穆了。这个话题 有点扯远了，但未离信息的传输和包装。现在时代不同了，我们并非要成为李白 和杜甫，最现实的问题，是稻粱谋问题，即吃饭问题。作为青年律师，光有才气 不行，有才可以做学问，但不能当律师，做律师要善于包装自己。北京有位律师 说，律师成功的秘诀就是忽悠。怎么忽悠？——一是著书，二是讲学。此论本人 虽不敢苟同，但符合时下潮流。浮躁的时代需要的是浮躁表演，否则就没有生存的空间。我作为老律师，也不能倚老卖老，应该与时俱进，所以我也很注意包装，我虽然是个网盲，只达到上网的水平，但还很关注网络巨大的宣传和推介效应。我的网站是点睛学堂帮我搞的，点击率在前五名。我的网络与部分同行不同，即绝不趋时。钱钟书有一句名言：趋时必过时。钱钟书先生、傅雷先生的文章没有一句文革语言，所以成为经典。这些我是记在心里的。对于时下的焦点、热点、难点问题，我从不诉诸笔端。看法是有的，比如前一阶段的邓玉娇案，但不会发表。我所缺的东西我知道，就是民商法的学问，所以两耳只闻天下事，一心琢磨圣贤书。青年律师不能以我为榜样，若以我为榜样那就糟了，肯定吃不上饭。但
是在利用网络媒体这点上我是跟多数律师一致的，只不过价值取向不同而已。青年律师除了网络包装之外，还可以通过电视、电台、报纸、刊物进行推介和宣传。这方面的例子很多，北京的岳成所、大成所的律师等都是包装的范例。除了媒体宣传外，还要研究点问题，即对眼前发生的问题及时发表自己的真知灼见。浙江京衡所的陈有西大律师比我小一岁，但比我勤奋，邓玉娇案件结论出来后，他在赴京的飞机上构思该案的赢家和输家，到京入住后，一直写到凌晨两点多。不谈别的，就说这种拼劲，也够青年律师学一学了。成功不是上帝赐予的，每一个成功的律师的背后，都有辛酸血泪。包装不是花里胡哨，而是要有点真功夫，否则，哪家媒体也不会为你效劳。
5、此外，如果你对某个领域确有见识，可以著书立说，但要对你所著所说要进得去，出得来。所谓进得去，是要钻研进去；所谓出得来，就是与律师实务相结合。找枪手、东拼西凑的花样只适合那些有名气的律师，青年律师万万使不得。你是否有真功夫，在与当事人的接触中，三招两式便见分晓，不论你炫耀都是无济于事的。
6、充分利用你的社会关系。我始终认为，中国不是一个法制社会，而是一个人 治社会，即使法制社会也离不开人，只是人的行为规范不能超越法律的限度而已。 这样你就要学会利用你的同学、老师、朋友和亲属的关系，让他们帮你揽律师案 源。如果你在某个政府、企业、房地产等部门有关系，你的饭碗就有了保障，关 系就是资源，任何律师，年轻的律师也好，年老的律师也罢，都不能小窥关系二 字。在中国一个成功的律师，得有80%的关系成份。这点算不上经验，大家都心 知肚明，所以我也就不多罗嗦了。
作为律所主任，您是怎样引导青年律师寻找律师案源的？您自己是怎样 获得律师案源的？
很惭愧，我从业几十年来，引导青年律师寻找律师案源却不大成功，原因是 他们都不太听我的，说心里话我也很悲哀的，也有心里的痛。成功的经验没有， 失败的教训是很多的。我是上世纪80 年代开始从事律师工作的，1986 年调到河南一个区司法局当律师，那时律师所和公证处属于司法局的一个部门，律师都穿警服出庭。因都有工资，当时提成是15%，其余上交司法局。由于干得比较出色，调去当年就被任命司法局副局长兼律师事务所主任。我的事业心很强，还有以老带新的传统，我当时给财政局、计经委、建行、农行和建筑公司当顾问，所里其他律师无律师案源，我把这些顾问单位都让给他们了。须知二十几年前的每年几万元钱，可不是个小数目，我的月工资才是几十元钱。但是这些顾问单位陆续的都被那些律师搞丢了。现在那些律师多数都另立了门户，但从事律师工作的，业务还没有超过我的。令我伤感的是付出并没有得到任何回报，那怕是道德上的回报。我下海之后改变了办法，有案件可以分给别人，但采取按比例提成制，或三七、或四六、或二八，这样心里就平衡了。对培养青年律师的问题，陈有西、王才亮等律师与我都有同感。青年律师也要反思一下，当你没有案子可办的时候， 你是什么心态？当所里分给你案子，有钱赚的时候，你又是什么心态？案子是你 办的，还有他人给予你的资源（不仅是律师案源，还包括手把手的教导），这些你都忘记了，是会对老律师造成伤害的。我提示青年律师，千万不要做过河拆桥的事。
现在回答您的第二个问题，我从东北调到河南某市一个月之内谈成了两个顾 问单位。我初来乍到，人生地不熟，语言也不通，再加地方上的排外情结，打不 开局面的难处是可想而知的。但我当时30 多岁，有一股闯劲，我跑到了计经委
主任的办公室，直截了当地突出表达给他们当法律顾问的想法。这个单位是中原油田派去的，很开明，当时计经委直接主管市区所有企业，大约有十几家企业，也正需要一个律师，我们一谈即合，一年顾问费用是二万元，所里只给提成10-15%。由于我的积极直爽、勤勉敬业，局面很快就打开了，业务很快发展到中原油田。我给中原油田这个特大型国有企业当顾问很多年，一直到现在都无律师案源之忧。
现在忧的是老了，心有余而力不足了。我希望青年律师要有那么一股拼劲和闯劲，放下自尊，一定会获得律师案源的。我举一位新疆老律师到北京闯市场的例子，对青年律师可能不无启发。北京的法律服务市场已经人满为患，像样一点的企业都有自己的法律顾问，打进去是很困难的，但这位老律师放下自尊，在某区挨家挨户叩响企业老板的门，得到的回答均是已有律师。但这位老同志说，这没关系，我把名片放这儿，你若有案子我可以免费代理，看看我是否胜任当你的律师。这位老同志采取这种方式，当年就签了好几家顾问合同。机遇是给有准备的人，这话一点不假。
以上拉拉杂杂谈了一些青年律师如何获得律师案源问题，因我自己还未解决 好这个中国式的律师难题，所以可能有些隔靴搔痒，谈不到点子上，还请青年律 师多多指正。
记得高尔基在《海燕》里有这样一段描写：在苍茫的大海上，狂风卷集着乌 云。在乌云和大海之间，海燕像黑色的闪电，在高傲的飞翔。一会儿翅膀碰着波 浪，一会儿箭一般地直冲向乌云......我愿青年律师像海燕一样展开翅膀与乌云 搏击，胜利是属于你们的！我以这段话作为这篇访谈的结语。谢谢！
六、律师案源，从何而来？
——谈谈律师业务的开拓
经常听到许多律师感叹律师案源不足，其实，要获得律师案源，办法是有的。 我认为，要成功地开拓业务，应当注意如下几方面的问题：
（一）、应当使自己的专业知识和业务水平提高到较高的层次。
只有这样，才能满足社会分工日益细化后对律师的要求。通俗地说，当你接 触到相关的案件材料后，你首先要能看懂材料，尤其是涉及到许多专业领域，如 国际贸易中的单证交易、金融领域的票据运行规则等等。其次你要能运用律师知 识将其中的法律关系理顺，能够客观、全面地分析案件中对自己当事人有利的因 素和不利的因素，能够将自己的想法通过准确的表述让当事人了解你的大致思路。总之，你要让当事人知道你自己是胜任此案的代理工作的，这样你才能拿到案子。其实，缺乏律师案源的律师，往往不乏前往咨询的当事人，但你不能将当事人留住，你就没有律师案源。
因此，如果你在知识层次上还不足以留住当事人，你就得在此方面继续努力。
二、要把握社会经济发展的脉搏，敏感地捕捉法律服务市场的新需求。 律师业务范围会随着社会发展而变化发展，只要捕捉到市场需求，就可揽到 业务。因此，不能墨守成规，带着传统业务范围的观念去寻找律师业务，而对潜 在的市场需求视而不见。如，最近我国私人贷款购车出现新的热潮，个别有眼光 的律师立即意识到，随着贷款买车的人急剧增加，银行可能需要律师帮助贷款买 车者进行资信调查，这是一个巨大的市场。一些律师成功地开拓了这方面的业务。
此外，要从当事人处获取律师服务需求，有些虽然法律没有明文规定，但只要当 事人需要，且法律允许，就应当为当事人提供服务。
如去年我办理一个刑事案件，从侦查阶段到审查起诉阶段，从一审到二审， 我都办完了。一审被告人被判十二年有期徒刑，二审减为九年。按照法律规定， 律师的工作已经完成。但我从被告人交谈中了解到：被告人的父母年迈身体不好， 有一个弟弟在家但患有精神病，生活不能治理。后我了解到，像被告人这一特殊 情况，按照政策可以申请就近服役，以利于犯人亲属前往探视和教育改造。于是 我再次接受其亲属的委托，代其向自治区监狱管理局申请办理就近服役手续，并 获得成功。
三、要采取多种形式宣传自己、推销自己。
如果你认为自己满腹才学而不为人用，感叹当今缺乏识千里马的伯乐，那么， 你就要将重点放在推销自己上。有些律师整天坐在办公室埋怨没有案办，去不想 办法采取措施宣传自己、推销自己。你总得让人家认识你，知道你的能力，知道 你能为当事人做什么。
方法的多种多样的这里列具一些常见方法：
（1）直接上门推销自己。既然你没有业务，你就有大把多时间，那你完全可 以抽空到一些大公司、大企业去看看，与他们的领导接触、交谈，了解企业的情 况和需求，同时也介绍自己，介绍自己的事务所，宣传法律知识，让当事人知道 法律顾问的重要性。也许不少大公司、大企业已有律师担任常年法律顾问，不要 紧的，我是来交朋友，宣传法律知识，而且，让当事人多认识律师是有好处的， 这样可以有个对比，说不定人家认为我自己比已有的律师更有优点呢。别忘了临 走递上一张自己的名片，以保持联系渠道的畅通。
（2）向企业、事业单位、政府部门和社会团体发出自荐函。可以设计一份介 绍自己或者律师事务所的自荐函，通过邮政局广为散发，也可以通过电子邮件发 送到在网络上可以找到的单位，让更多的单位知道自己。自荐函主要是让接收单 位认识律师的作用，可以介绍律师的简历、律师事务所的情况、律师业务范围等 等。无论写自荐函还是印制名片，都要遵守律师行业规章制度，不得做夸大的、 虚假的宣传，不能贬损其他律师同行，不能以律师的其他身份或关系去达到招揽 业务的目的。名片中不能印上律师职务或其他身份。
（3）经常搞一些义务法律咨询服务。可以在星期天等假期，在街上开展法律 宣传工作和义务咨询服务，以扩大自己的影响。在进行义务咨询活动时，应精心 制作一些醒目横幅，制作一些板报之类的宣传栏，同时准备一些宣传资料。义务 法律咨询还可以通过与报纸等新闻媒介联系，设立律师信箱等形式来进行，还可 以通过发放书面宣传资料的方式进行。一些重要的新法律法规实施，可向企业单 位发放、邮寄一些宣传资料，给企业提个醒。如1995 年10 月1 日，《中华人民共和国担保法》生效，规定抵押必须办理登记才有效，你可以通过书面的形式向企业提个醒。长期坚持多种形式的法律宣传和义务咨询服务，既可在社会上树立自己的形象，又可通过这些工作扩大自己的知名度。
（4）与媒体联系，通过媒体宣传自己或者自己的律师事务所。现在法律、法 制宣传是媒体的一个大热点，大多数报刊、广播电台、电视台都设有法制宣传栏 目，如有些报纸开设有律师信箱，解答群众和读者来信中的法律问题；有些广播 电台开设有律师热线，现场接受和解答听众的电话法律咨询；有些电视台开设有 以案说法之类的节目，将社会上有影响的、有典型意义的案例进行解说等等。没 有开设的，律师可以与其取得联系，说服其开设类似的栏目；只要你的建议有足
够的说服力，不难被采纳。已开设的，律师应当积极参与，律师在法庭上能够滔 滔不绝，在新闻媒体面前绝不应会怯场的。参与的形式有多种多样。如，可以提 供典型案例给电视台，自己作为被采访对象，也可以作为被邀嘉宾做节目。律师 还可积极撰稿写文章，通过发表文章扩大自己的知名度。
利用网络建立律师事务所网站或者个人主页。随着电脑的普及和网络技术的 发展，人们到网络的依赖越来越大，在当今信息时代和网络化经济大发展的时代， 作为执业律师如果不懂得利用信息、网络技术为自己开拓业务，可以预言，这样 的律师将很快被市场陶汰出局。美国是信息技术发展最早的国家，美国律师协会 会长赖利早在1984 年就预言，先进的电子信息技术将使数以千计的律师在全国范围内开业，而不受时间、资金、交通的限制。这种通讯技术将最终通过电子计算机把法院和律师联在一起。今后，两个不同城市的律师可以在另一个城市的法院提起诉讼和进行辩论，而不必在约定时间和地点进行诉讼。这既可节省时间，又可减低诉讼费用。（转引自陈宝林、穆夏华著《现代法学》第145 页，重庆出版社1990 年3 月第一版）
因此，利用网络技术建立律师事务所或者律师人上主页，进行业务开拓，是 一个最有效和最具前景的手段，尤其是刚出道的律师，可以通过个人主页以最快 的手段宣传自己，扩大自己的影响。在建立个人主页时，除注意其内容新颖、关 注社会热点外，还应当注意随时更新，并通过义务解答法律咨询保持与网民的沟 通。随着网上支付、网上盖印章等技术的普及，律师不但可通过网页开拓业务， 而且可以直接通过网络直接接受当事人委托，因此前景相当诱人。
以上仅是开拓业务的几种具体方式，但远不限于这些。当然，律师在开拓业 务的同时，应当注重维护自己的信誉，努力办好每一件案，在社会上树立良好的 形象，在当事人中建立较好的口碑。同时，更重要的是在接受到业务后，一定要 注意客户的维护，建立自己稳定的律师案源，这样才不至于顾此失彼，使自己的 业务越来越多。
上述观点妥否,就教于广大律师朋友。
七、律师拓展律师案源的30良方
前几天，有个同样做律师的朋友打来电话，询问我目前的律师业务做得如何， 我的回答是：还算可以。朋友在羡慕的同时不禁感慨：律师现在拓展律师案源真 的很不容易，真不知道自己以后会怎么样。朋友已在一家大型公司任职多年，并 没有专门从事律师业务，相信这也是目前好多律师生存或工作的方式之一，虽然 这并不符合律师法的相关规定，但是，作为律师和企业来说，各取所需，你不道 我不说，自然不用担心律师在企业中任职会受到纪律处分的问题。
虽然我从事律师行业的时间并不长，做得也并不算成功，但是，我还是觉得 有必要把这几年在律师行业的所见所闻，所知所学，归纳总结出拓展律师案源的 多种方法与律师同仁们探讨，其中部分方法为自己亲身实践，部分为身边的同仁 所使用，部分参考了其他律师已总结的经验。
在此我想另作说明的是：以下所归纳的拓展律师案源的方法并不适用于那些 已占有不少社会资源、起点高的律师，比如海归律师、社会关系律师、公检法律 师、政府律师或公职律师等，比较适合那些刚从事律师行业，没有太多社会资源 和关系，愿意凭借自己的努力和能力拓展业务的律师。
1、网络宣传是个很好的途径，做法律网站和法律博客都可以。做网站的费用
并不高，域名加空间一年的费用一般不会超过500 元，最好有论坛这个互动平台，另外建议自己学会做网站或找网络行业的朋友帮忙，因为目前委托网络公司做的1000 元以内的网站效果都很不理想，只能算是网页而已。本人刚出来做提成律师的时候自己用半个月时间建了一个网站（www.5law.com---广东律师网），域名加空间一年的费用是275 元（找朋友以市场价格的四折拿下的）。网站一般要一年半载之后才有效益，不过最好不要过多追求效益，其实当个广告宣传的平台也是很划算的，费用比其它广告便宜很多。
后来我发现做博客的效果也不错，而且不需要费用，于是我在中顾网做了一 个法律博客（http://saylaw.9ask.cn/---王欢律师的博客），做成三天后，在百 度网上输入王欢律师四个字，已搜索到一万多篇关键词文章。因此，我建议做好 做精一两个博客，各大网站都可以做一个。
2、QQ 也可以交到不少要咨询法律问题的朋友。有人把聊QQ 看作无聊人才会 做的事情，其实这是不对的，QQ 也可以做为一种对外宣传和联系的工具。关键是取个大家都明白你是律师的名字，自然有需要的人加你，目前我QQ 上每个月自动增加的好友大概有20 人，当然大部分都是广州的，这些人以后都有机会成为现实客户。
3、打一些公益官司，可以让媒体来适当暴光，增加知名度。本人曾因移动公 司拒绝重新办理手机号码给我而将其起诉到法院，目前案件已定于2006 年9 月6日下午开庭，当然，本人打这个官司的首要目的并不是要出名，而是为了索回用了多年的手机号码。
4、将身边有机会介绍律师案源的朋友招揽过来，最好是企业单位或公检法单 位的朋友，私下接触私下谈，具体操作我就不说了。
5、大学同学和老师是很好的资源，多参加同学聚会并多派名片，同学之间一 般不主动求利益和好处，要尽快告诉尽量多的人你做了律师，并且是独立自由的 那种，那样人家才好把身边人的案子介绍给你，如果你还挂在别的律师名下，那 别人很难放心把案子委托给你。
6、老客户除了能给你继续带来业务，也会介绍新客户给你，所以不管你一开 始就从事律师行业还是半路出家，只要你有做律师业务的打算，就应该维系好这 些客户的关系。
7、刚开始接案子要注重案子的质量，除非是律师费较高的案子，否则，难以 胜诉的案子（当事人知道并明确表示结果无所谓的除外）不要轻易接，更不要轻 易给客户打保票，情愿少赚点钱也不能坏了自己名声。
8、可以免费给企业或工厂的员工上法律培训课，这并不一定要企业聘请你担 任法律顾问。讲课一般分为授课时间和提问互动时间，并且将你的名片和宣传资 料派给来听课的每一个人。平时虽然要不时解答这些人的法律咨询，可能会很烦， 但是只要他们认可了你，不管以后他是否在这个单位上班，他或他所在的公司都 有可能成为你的客户。
9、对于那些已经聘请别的律师做法律顾问的企业，如果你离得近或你愿意上门，你可以经常到企业窜门，毛遂自荐并不是一开始要做的事情，你应该先跟企业领导或主管聊工作聊法律，法律顾问再好，也比不过你这个经常上门的律师， 到下一年要重新签订聘请法律顾问合同时，企业可以考虑你，你的优势是没有功 劳也有苦劳，你的坚持和服务得到了别人的认可。
10、可以跟住宅小区上午物业管理协商，免费做他们的法律顾问，他们则应 提供场地和时间配合你在小区里搞一些免费的法律咨询活动。这个方法同样适用
于街道或居委会。但是实践证明此方法的投入与产出不成比例，而且现在有的单 位还向律师索取提成。
11、将你的简历和律师事务所的资料做成电子版，在网上收集公司或其他单 位的邮箱地址，然后毛遂自荐的发电子邮件。优点：不花钱，不花太多时间。缺 点：大海捞针，很难被认可，但可以作为广告加以宣传。
12、将你的简历和律师事务所的资料打印出来，以信件的形式寄到公司，一 般直接寄给公司负责人或总经理，可直接署名。最好成批量的寄，而且作为印刷 品寄会便宜很多。优点：资料让人一目了然，并且一般不会被当垃圾扔掉，很多 人会保存起来，等有法律需求的时候再找出来。
13、多去交易会和展览会转转，因为参展单位一般都和参观者交换名片，你 可以和对方交换名片，当然如果你和某个参展单位很熟，可以把名片放他们展位 上让参观者自己拿。
14、有时间的话拨打报纸或黄页（最好是招聘报纸上招聘法律顾问或法务人 员的单位）提供的公司联系电话，看对方是否需要法律服务或兼职律师（即法律 顾问），如果是大公司，最好提供一个律师团队供对方选择。
15、如果条件许可，可在母校招一两个师妹或师弟作自己的助手，不必要求 全职上班，可兼职，这样做的好处是：不管以后你招的助手是否从事律师行业， 这一年级的毕业生当中已有人知道你这个做师兄的律师，将来自己或身边的同学 朋友或所在单位遇到法律问题都可能找到你。
16、寻求与报社或其它媒体的合作，媒体很多的公益活动都需要律师的参与， 最好能长期保持跟某个报社或其它媒体编辑的良好关系，做到随时需要随时参与，必要时可要求媒体单位将你宣称为媒体的法律顾问。但是，实践证明这样的活动同样是投入与产出不成比例。
17、可以私下跟自己律师所或其他律师所的案件开拓人员许诺高提成，将案 件直接转到自己名下，当然这要承受道义的谴责，最好是跟关系比较熟的人合作。
18、可以选择大型市场作为自己主动上门的场所，每个城市都有很多物资相 对集中的市场，比如服装市场、玩具市场、电子市场等，那里汇集了全国各省市 的客商，可主动上门派发资料并免费解答法律问题，这种场合以欠款纠纷居多， 可适当考虑风险代理。
19、可以写作并发表一些学术论文或参与编写一些法律书籍，有助于提高自 己的知名度，在跟客户介绍自己时也有东西拿得出手。
20、想办法给一些行业协会免费做法律顾问，因为这样的协会跟下面的厂商 多少都有联系，而且有的是指导和领导关系，可以有更多机会接触下面的企业。
21、在报纸上做广告，如果是长期做，个人只能承受分类广告，效果我不清 楚，但觉得效果不会很好，因为自己所在的律师所曾做过某报社法律专栏的常年 法律顾问，效果一般。做广告要谨记的是千万不能有夸大和不实的宣传。
22、印刷自己的宣传资料，与卖报纸的协商，往每份报纸里加多一张宣传资 料。当然这种方法也适用于写字楼或住宅小区的物业管理。
23、多加盟一些法律网站或咨询网站，好多网站都是免费加盟的，有时间可 以解答网友的咨询，不解答咨询也可以适当作宣传。
24、跟市、区、县的法律援助中心搞好关系，要求其多派法律援助案件，律 师所这边谈好条件，虽然法律援助案件费用不高，但是量多了费用也挺可观，关 键是这样的案子轻松，不费神。
25、跟当地司法局或街道司法所搞好关系，因为老百姓好多法律问题第一时
间是去咨询司法所，如果有机会成案并介绍给你，也是不错的选择。
26、跟公安部门（派出所）或交警部门搞好关系，有法律纠纷或有机会委托 律师的案子第一时间通知你，这样的案件虽然个案收费不高，但数量比较多。
27、在你接触的当事人当中，只要有机会，每一个人都应发展为自己的朋友， 私下多接触多联系，有时会有意想不到的效果，所谓在家靠父母出门靠朋友是十 分正确的。
28、周末趁其他律师都在休息，可独自到律师所，如果有咨询来电都可能成 为自己的客户。
29、多到法院立案庭或看守所转转，见到有需要的当事人或家属可先提供免 费法律咨询，然后再表明自己的律师身份，最后介入案件并接案。
30、多参加一些社交活动、朋友聚会、同学聚会、结婚或宴会等等，多带点 名片，见人就派，见到有法律咨询的可向对方索要联系电话并再约时间面谈。
八、青年律师案源开拓八式
1、利用好网络。尽管网络带来律师案源几率不是很高，但在网络露露脸跟观 众混个脸熟，也提高提高知名度。比如：现在法治1 号网址：www.fazhi001.com，此网刚上市的全国性法律咨询网，尽管人气不够，但只要先注册并积极回答咨询即可可以获得推荐律师的位置。同行可试试。
2、拜访你的亲朋好友，多年不见的同学，八杆子打不着的亲戚，有什么同学 聚会，校友集会，老乡会，那是必然要装上一口袋名片过去参加的。肥水不流外 人田，不要装清高装傲慢，要亲切和蔼满面春风。要让所有知道你名字和不知道 你名字的人知道：你是律师了，他们的事情就是你的事情，他们有什么要咨询的 法律问题那是两肋插刀，他们要是打官司的话你会赴汤蹈火。
3、认真做好每一个老师或者其他律师要你帮助办理的案件，这些律师要你帮 忙做事了，必然不好意思亏待你－－就算亏待你也就是那么回事，反正实习律师 的劳动本来就不值钱。你除了可以得到一些小费之外，还可以在其他律师手里有 不方便办理的案件的时候，他们会给你一点残羹冷炙。虽然是剩饭，好过饿死。 另外，如果你在办案的时候确实精明能干，其他的律师会把你发展成为自己的拍 档，当事人以后也会在其他律师业务比较忙无暇顾及小案子的时候找到你，这也 是你的机会。
4、所里或者其他的地方有撞上门来的新客的时候，一定要眼疾手快，扑上前去接待。不要以貌取人，不要衣冠取人。要巴结前台接电话的mm，经常请她吃饭，口袋里放点零食，经常给她一点。－－就算找不到律师案源，找一个老婆回家也行哈。
5、有时间的话，印几个法律服务手册，无非是网上下载一点有关的资料，整 合组织一下，打印几十份，有针对性的在一些部门机关散发。比如婚姻法专题放 到妇联去，劳动法专题放到劳动局去，诸如此类。上面一定要印上你的地址和电 话，好好把自己介绍一番。这种方式效果比较明显。我在妇联和法院放过一些材 料，结果经常收到咨询的电话，跟很多当事人见面了。
6、对于一些社会影响较大，旁听群众可能较多的案件，可以考虑免费辩护或者是代理。这有一个前提，那就是你的水平可以胜任这个诉讼。做好充分的准备之后，不管案件的胜败，在法庭上狠狠地秀一把，树立自己大律师的光辉形象。
7、跟本地的新闻单位交朋友。也许有人会说，现在律师上报纸那都是要花钱
的。错错错。报纸有大报小报之分，记者也有名记和小记之分。有的小报对于法 制新闻特别有兴趣，有些业务繁忙的律师没时间老是帮报纸写文章。他们没时间， 俺们实习律师有的就是时间。主动给报社打电话，介绍自己手里正在办理的案件， 如果他们有兴趣的话就来采访，没兴趣的话我总有一次要让你对我发生兴趣。找 的次数多了，也就熟了。总得让咱露露脸吧？只要一露脸，下回咱在当事人面前 就有无数吹牛的资本啦。
8、跟进一些小公司。我们知道，做非诉讼是最赚钱的，也最心情愉快。但是， 咱们实习律师的干活，人家大公司根本正眼都不看咱们，就是去给他做法务打工， 他还这样挑那样挑的。但是，对于一些小公司，我们就不能放过了，你嫌我实习律师？我什么时候说过我是实习律师了啊？我还嫌你这公司太小呢！就如实习律师总有一天要成为大律师，在市场竞争中，有些小公司很可能一日千里，资本发生裂变，一夜之间变为大公司。所以我们也不要小看了这些小公司，趁他们还是弱小的时候，买进潜力股，等到升值后，你就是它的元老。
九、律师案源之源
通过靠山吃山，靠水吃水的各类人等介绍
通过靠山吃山，靠水吃水的各类人等介绍律师案源是依靠非法手段招揽律师 案源，但是，这种情况在现实中具有一定的普遍性。以这种方式招揽律师案源， 主要是通过政法委、公安局、检察院、法院，包括司法局、信访办、法制办等部 门中与司法相关的人员介绍，当中往往涉及黑幕交易。
在我们国家，我自身的感受是，法律有时处于这么一种位置：如果法律能够 为金钱或者权力所利用，那么这个时候法律是有用的，这个时候的法律是一把刀， 可以用来杀人；如果法律不能为金钱或者权力所利用，那么这个时候法律便是没 有用的，这个时候的法律就是废物，可以直接丢到垃圾桶里。
现在，中央政治局常委中已经有两位是学法律出身的。但是，我在办理案件 的过程中，特别是办理刑案的时候，有一种很深的感受，就是律师越来越得不到 被关押人员的尊重，法官同样也得不到尊重，法律在我们的国家的信仰没有建立。 为什么会出现这种情况呢？我曾经一度困惑，但最终还是想通了。
如果我们党的最高领导层里有学法律出身、并且有法律意识的人，那么，说 明我们的党是重视法律的；如果我们政府的总理是学法律出身、有法律意识的人， 那么，说明我们政府是重视法律的；如果我们的人民代表大会中有许多是律师或 者是学法律出身、有法律意识的人，那么，我们的国家已经走向法治。但是，现 实并不是这样情况。法律有时仅仅是当权者的工具。
环境使然，律师拓展律师案源的手段肯定是千姿百态的；从事律师这个职业， 肯定会面临很多的痛苦。但是，即便如此，通过正常的手段拓展律师案源，同样 是可以行得通的，这个也是我们后面所讲内容的重点。
靠山吃山，靠水吃水，这是我们国家律师拓展律师案源的主要手段。有不少 律师，他们手头的案件是通过公安局、检察院或者法院里的人介绍过来的。现在 律师通过这种方式吸纳律师案源所给的回扣已高达案件收费的40％，甚至是50 ％。
我亲身经历过很多的大案要案，在这里，我可以很坦诚的跟大家说，在这些 通常律师费超过10 万的案件中，我真正的对手其实是政法机关里的领导或者是法院里的领导。在这些案件中，我需要与领导推荐过来的律师竞争，最典型的例子是XX 报总编程XX 涉嫌贪污案，在这个案件中，是XX 省司法厅的XX 领导，
管我们律师的领导，以及XX 省高院的一位副院长跟你竞争。这种情况下，你怎么争得过人家呢？
还有这么一个案件，当时律师费我已经收了，但是，XX 省高院的一位法官， 他要当事人把我撤掉，然后去找他推荐的那位律师，不过，律师费也就算了，不 要求我把费用退回。也就说，我作为律师，收了钱但不用干活，这种情况下，当 事人也愿意。而为什么呢？因为现在这个律师是法官推荐的，比较保险。而这个 律师在庭审前也不需要提交辩护词，在庭上也不需要怎样发言，因为他自己也清 楚自己是为法官打工的。律师不是与律师竞争，而是与领导竞争，这个不得不说 是我国的一大特色。
而在看守所，靠山吃山，靠水吃水这种情况同样存在。据了解，一个看守所 的管教每年从律师这里拿的回扣可以高达20 万。曾经有过这么一个案件，在一审阶段，当时当事人所请的律师不负责任。为什么说他不负责任呢？这个案件，本来是应该作无罪辩护的，其实，无罪辩护并非就是追求无罪的结果。如果能够通过无罪辩护动摇证据体系，那么，法官在判决时是会从轻或者减轻刑罚的。而刚才所说的这位律师在一审阶段是怎样为当事人辩护呢？他认为当事人既是无罪的，同时又是从犯。这明显是一种自相矛盾的观点，但是，这在我们国家的司法实务中也很常见。为什么呢？因为，我们国家的律师没有经过系统的培训，律师没有一个标准，每个人都是这么走过来的，而自己这种事做得多便信以为真，同时又缺少沟通。
结果，一审这位律师败得一塌糊涂。而在二审阶段，这个案件被告的亲属找 到了我，我当时也接受了委托，律师费也已经收讫。当时，我到看守所会见当事 人的时候，这个当事人不相信我，他说律师都是骗钱的。面对这种情况，我把授 权委托书交给他过目，同时对他说，既然我已经进来会见你，我肯定会十分详细 地与你沟通案情，如果你不信任我，可以把我撤掉，律师费我也会全额退回给你 父亲。他听完之后便很不耐烦地跟我进行了沟通，而在沟通之后，我们拿会见笔 录让他签名确认，他不愿意，因为，他怕我不把律师费退回给他。
两个星期之后，我收到了这位当事人的信，他在信中向我道歉。为什么呢？ 因为在我会见完他之后，他仔细思考了我跟他讲的东西，仔细阅读了我写给他的 一些材料，他觉得我是在帮他。后来，我又再次会见他，他便反映了这种情况： 在我第一次会见他之前，看守所的管教由于想拿回扣，便跟他说，你现在所找的 这个王律师水平虽然是有的，但是，他性格太倔了，他得罪了很多法官，你如果 找他帮你打官司，那你是必死无疑。
这些都是当事人亲口跟我说的，在这种情况下，我能怎么办？在这种情况下， 是法官或者是管教跟我抢饭碗。因此，我对这些情况的感受是什么？我们的竞争 对手不是其他律师，而是靠山吃山，靠水吃水，靠司法吃司法的这帮人。
这是一种在我国很常见的招揽律师案源的非法手段。但是，采取这种手段招 揽律师案源存在什么问题呢？采用这种手段招揽律师案源的律师，表面风光，但 是，你所得的回报很大一部分是落入别人腰包的，而且你的人格也不会得到尊重。 晚上有人敲门的时候，你会胆战心惊，而且你的法律技能会退步。因为，通过那 种方式招揽过来的案件，律师基本不用撰写辩护词，在庭上也是甚少发言，而在 法庭上，如果出现什么状况，你也不敢跟法官正面对抗。
一些不干净的法官，对于一些证据不足的案件，他也不敢直接判无罪。其实， 这些案件，正常情况下，如果法官以证据不足为由直接判决被告人无罪，检察院 是无法拿法官怎么样的。但是，在我们国家，检察院既行使控诉职能，同时又行
使反贪职能，而这些法官本身又不清白，因此，他们也不敢得罪检察院，在这种 情况下，检察院得以控制法院。
相比较于法院，律师作为辩护人，无法通过制度框架内的权力来影响法院， 同时，由于法官自身本来就有这样那样的问题，其受制于检察院，根本无法居中 裁判，无法公正司法。